第一篇：模擬商務談判大賽活動策劃方案

一、活動背景及活動意義隨著世界經濟的發展，特別是全球經濟一體化的逐漸形成，各國間的聯系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁。“商務談判”是當事人之間為實現一定的經濟目的、明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務談判是一項集體策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。實現企業最大的經濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。

二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。經濟學精英云集，專業老師蒞臨，經濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經濟學知識、傳遞世界經濟動態”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動目的為了激發學生的創新實踐意識，培養學生的團隊合作精神，促進專業學習與社會需求的有效結合，提高大學生的實踐能力和綜合素質。

五、活動對象：懷化學院全校在校大學生

六、主辦單位：共青團懷化學院委員會策劃承辦單位：經濟學系團總支、學生分會

七、活動流程

1、第一階段 報名時間： 11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區）具體時間由文體生活部統一確定參賽對象：具有我校正式學籍的本專科學生，不含各類成人教育的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協作能力，主觀能動性。注意：初賽公司背景，2、第二階段 初賽時間：11月15日地點：經濟學樓201教室 比賽流程：1.團隊介紹，（包括口號、成員、隊名，時間1分鐘）2.團隊展示，（選手都必須有明確的分工及發言，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優劣勢。說明談判中所需法律基礎，時間3分鐘。）3.評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。

3、第三階段 復賽（1）復賽時間：11月21日（2）地點：經濟學樓201教室（3）復賽流程：①．團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。

3、第四階段 講座11月24日晚上7：30 e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）

4、第五階段 決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：①.團隊介紹+背對背演講（配ppt+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開局（配ppt展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

八、活動獎項設置一等獎 1名 頒發榮譽證書+100元獎金。二等獎1名 頒發榮譽證書+80元獎金。三等獎2名 頒發榮譽證書+60元獎金。

九、活動預算

1、宣傳費用 100元

2、獎金 300元

3、其他費用 60元共計 ： 460元經濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）②臨場發揮，思維敏捷（30分）③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：1.評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，求公平公正 2.初賽不進行談判技巧打分附2：第三屆商務模擬談判評分表隊名商務禮儀20分臨場發揮30分團隊默契20分談判技巧20分著裝得體10分總分備注附3：決賽流程

（一）背對背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

（二）開局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（10分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。(四)休局（4分鐘）談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。

（五）最后階段（5分鐘）此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。

第二篇：模擬商務談判策劃

模擬商務談判策劃

一、談判主題

關于桂林國際會展中心2010夏桂林土特產品展的招商計劃

二、談判團隊隊員組成主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策 法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理

財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據

三、談判前期調查

本行業的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱“眼球經濟”的展覽業是服務貿

易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和

作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展

高潮，現代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現國內各個城

市。

會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它

在許多方面都不同于過去計劃經濟中的展覽館。

隨著世界經濟全球化、中國入世，對于會展業相對落后的中

國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經

濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中

起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業

作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；

反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資

源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性

循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一

流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上

來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一

方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會

展的帶動效大，服務貿易業所占有的比重就越大。目前美國

占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。

會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市

北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區，會

展中心肩負的使命任重而道遠。

面對著入世帶來的機遇和挑戰，行業規范已成為會展業無可

避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場

才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須

依靠現代企業制度的理念去完成。

我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之

濱，是桂林市標志性建筑，占地面積 15 萬平方米，建筑總面

積 5.28 萬平方米，最大建筑高度 31.5 米。展區總面積

2.89 萬平方米，分為 6 個大展廳，4 個常設展廳，展廳內

無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位 1600 個，地面荷載每平方米 2.5 噸。

內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）個，多功能廳（460m2）1 個，貴賓室和中小型會議室個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量 6100KVA，空調系統總

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。

設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與

聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統

（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯

和 54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國

際標準展位 1000 個，廣場可停放近1000 輛汽車，并有

兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承

接國際國內大型展覽和會議的條件。

桂林國際會展中心自 2001 年 11 月投入營業以來，先后

成功舉辦了 2001 中國旅游資源暨旅游產品（桂林）展覽

會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第 48 屆

全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國

書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、2005 中國國內旅游

交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺。

對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂

林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996

年獲得“國家大型二檔企業”，1999年被授予“中華老字號”

企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。2006年稅利超9000

萬元，人均利稅居行業第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列為“工業發展重點骨干企業”。公司先后榮獲“中國白酒

工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業

百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主

導產品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲

得中國小曲酒評比第一名，1963年起獲得歷屆國家和輕工

部評酒會國優銀獎，1979年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國家經濟委員會頒發的國

家質量獎銀質獎，2002年獲國家地理標志保護產品注冊，2005年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢

次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特

色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。2004

年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。

2001年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司

規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白

酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓

展。

四、辯題理解

1．雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：1）從中獲得租金；

2）建立長久的合作關系。

對方利益：1)提高本企業的知名度；

2)打造企業品牌，走向國際市場；

3）與不同的企業洽談并建立良好的合作關系。

我方優勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展

業各方人士提供了良好的展示平臺；

2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會

議的條件。

我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

2）展廳內的黃金展位有限。

對方優勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通

便利，依山傍水，得天獨厚。

2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。

對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；

2）對方的產品結構單一，僅是飲品；

3）對方的國內市場占有率不理想。

2．談判議題的確定

問題1．對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金

展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃

金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

問題2．參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行

為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

問題3．對方參展將獲得的效益。

分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使

對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關系。

五、談判目標

1）最理想目標：黃金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標：黃金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目標：黃金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非

特

大型的展會，故展位的定價較低。

六、開局及談判策略

（一）開局：

開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步

為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租

金來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最后沖刺階段

1．把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2．埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3．達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確

定正式簽訂合同時間。

七、應急方案

1．如果談判僵局該如何處理

應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

2．對方故意拖延時間該如何處理

應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

第三篇：大學生模擬商務談判大賽策劃書與大學生畢業典禮的活動策劃方案

大學生模擬商務談判大賽策劃書

一、活動前言：

為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦

商務禮儀（20分）

手勢合理（4分）

表情適當（4分）

語言流暢（4分）

姿勢得當（4分）

總體風貌（4分）

談判準備（20分）

對議題的理解和把握（10分）

知識和心理的準備程度（10分）

談判過程（60分）

談判策略與技巧（8分）

團隊配合（8分）

知識豐富、合理運用（8分）

邏輯清晰、思維嚴密（8分）

語言表述清晰準確（7分）

反應迅速、隨機應變（7分）

表現從容（7分）

把控談判氣氛（7分）

合計

模擬商務談判比賽評分表（團隊）

甲方

乙方

備注

談判準備（20分）

信息收集程度（4分）

對議題的理解和把握（4分）

目標設定的準確性（4分）

方案設計的實用性（4分）

團隊選手的準備程度（4分）

談判過程（60分）

談判策略與技巧（8分）

團隊配合（8分）

知識豐富、合理運用（8分）

氛圍控制（8分）

邏輯清晰、思維嚴密（7分）

語言表述清晰準確（7分）

反應迅速、隨機應變（7分）

對談判進程的把控（7分）

談判效果（20分）

己方談判目標的實現程度（4分）

雙方共同利益的實現程度（4分）

談判結果的長期影響（4分）

對方的接受程度（4分）

團隊的整體談判實力（4分）

合計 大學生畢業典禮的活動策劃方案

一、畢業典禮的時間、地點、參加對象和證書發放方式

時間： 6月24日(星期三)上午9：30—11：40

下午14：0 0—17：30

地點：

參加對象：中外碩士博士畢業生、本科畢業生;校領導;院系及相關職能部門領導;教師代表;畢業生親友，使館來賓;新聞和工作人員。

證書發放方式：畢業生的證書由校領導和教授代表一一發放。

二、部門職責分工

各教學單位：填寫學位證書、畢業證書。

提供畢業生人數、姓名、優秀畢業生人數、姓名、留學生國別統計情況等相關數據。(6月23日上午9：00點前報電子版和打印稿)

組織學生按時領取和退還學位服。

組織安排相關人員及畢業生照畢業合影。(6月24日上午)

組織學生入場、安排學生就座、領取證書。

安排主席臺就座和頒發證書的學院領導或教授。(6月19日上午報)

確定發言的教師代表和學生代表。(6月19日上午報)

邀請、組織教師代表參加典禮。

要求學生領取證書后回原位就座。

為電教中心提供典禮開始前的照片、文字等資料。

維持會場秩序。

國交處具體負責泰國分校畢業生的相關工作。

黨政辦 ： 安排并通知校領導參加畢業合影、畢業典禮活動。

安排主席臺就座和分發證書的校領導、嘉賓(6月19日上午報)。

準備校領導講話稿。

領取和交還校領導的學位服。

宣傳部： 邀請并接待采訪，發新聞稿件。

畢業典禮前一周負責通知學校廣播站每天播放一次校歌。

團 委： 畢業典禮當天負責安排禮儀小姐在主席臺服務，上、下午各6人。

教務處： 負責畢業典禮的方案制定及組織工作。

擺放教一樓209主席臺前畢業生所在國國旗。

制作懸掛會場內外的橫幅。

制作主席臺就坐人員、嘉賓等的臺簽。

準備本屆畢業生情況文稿。

領取和交還主席臺頒發證書的教授的學位服。

購買、擺放礦泉水。

研究生部：指導相關單位填寫學位證書。

具體負責研究生典禮分場的相關工作，包括：確定分會場主席臺上頒發證書的教授名單(6月19日上午報);確定發言的導師代表和畢業生代表;組織學生入場、安排學生就座和接受證書的順序;邀請博士生導師、碩士生導師代表參加典禮;組織博士畢業生領取學位服、參加畢業典禮和照畢業合影。

留學生處：填寫留學生畢業證書。

邀請使館等機構的人員參加典禮。

接待畢業留學生家長。

提供外國畢業生(包括本科生和研究生)所在國國旗。(6月23日交)

學生處： 指導相關單位填寫畢業證書。

負責接待中國學生家長。

保衛處： 劃定汽車停車位及自行車停放區域。

畢業典禮當天派10名保安人員著便裝協助維持會場秩序(上、下午各5名)。

負責會場的消防安全。

派保安協助懸掛橫幅。

后勤管理處：負責擺放主持臺及會場的鮮花。

協助布置典禮會場(準備臺布)。

提前檢修會場電路及燈光，當天派電工保證會場供電。

學院領取和交還學位服時提供電瓶車服務。

照相當天準備15把椅子。

資產管理處：負責發放和收回學位服。

準備泰國分校畢業生可能要購買的學位服。

電教中心： 錄像、照像，照畢業合影(詳見 “時間安排”)。

第四篇：商務談判模擬大賽感想

商務談判模擬大賽感想

5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業關系協會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

第五篇：模擬商務談判方案

模擬商務談判方案

一、談判主題

我司采購團隊及銷售團隊模擬采購方與3家供應商談判，最終簽訂合同的過程。

二、談判的團隊組成甲方：采購團隊

乙方：3個銷售團隊

三、談判雙方背景

由我司采購人員及銷售人員組成4支隊伍，分別為1個采購團隊和3個供應商團隊，其中供應商由我公司的銷售團隊組成，包括流體設備部、技術服務部、市場部，每部門至少2-3人參加，模擬我司采購方與3家供應商進行談判、議價，達成最終成交的過程。采購團隊：

一、談判議題

1、采購如何議價？

2、采購如何降低成本？

3、采購產品如何保證質量？

4、采購產品如何保證到貨周期？

5、采購產品不合格處理方法？

6、在面對不同的供應商時，應分別采取什么樣的談判策略？

二、談判目標

1、最理想目標：

（1）價格最低。

（2）付款方式：無預付款，到貨后分期結算。

（3）供貨日期：按照合同約定時間供貨，超過時間罰款。

（4）運輸方式：對方免費送貨。

（5）售后服務：質量達標率100%，如不合格，免費退換，如不合格率超過2%，則進行罰款。

2、可接受目標：

（1）價格適中，適當減少當批訂貨量。

（2）付款方式：預付款20%，尾款分期結算。

（3）供貨日期：允許供貨時間超過3天以內，超過罰款。

（4）運輸方式：對方送貨，需我方承擔運費。

（5）售后服務：質量達標率100%，如不合格率低于2%，不罰款，免費退換；如不合格率超過2%，免費退換，并罰款。

3、最低目標：

（1）價格最高，減少單批訂貨量。

（2）付款方式：預付款30%，尾款分期結算。

（3）供貨日期：允許供貨時間超過3天以內，超過罰款。

（4）運輸方式：自己上門取貨，運費我方承擔。

（5）售后服務：質量達標率100%，如不合格率低于5%，不罰款，免費退換；如不合格率超過5%，免費退換，并罰款。

三、利益及優劣勢分析

我方利益：

1、以最優惠的價格購買產品，并取得好的付款方式。

2、保持雙方合作關系。

我方優勢：

1、有多個供應商可供我方選擇。

2、我公司在行業中的發展情況最好，每年的采購量較大。

我方劣勢：

1、急于采購貨物。

2、對方聲譽較好，供貨較及時，質量較好，失去這個合作伙伴對我方不利。

四、談判突發狀況處理

1、如供應商拖延時間，如何處理？

2、供應商不降價如何處理？

3、供應商在一些談判條件上不退步如何處理？

銷售團隊：

一、談判議題

1、銷售如何能夠以高價格成交？

2、銷售如何能夠提交利潤率？

3、對方是否能夠及時付款？

4、對方是否能夠保證充足的備貨時間？

5、出現質量不合格產品時，充分保證我方損失降到最低。

6、在面對不同的采購商時，應分別采取什么樣的談判策略？

二、談判目標

1、最理想目標：

（1）價格最高，利潤率最高。

（2）付款方式：預付款50%，到貨后結算30%，20%尾款3個月內付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限1個月的貨期。

（4）運輸方式：對方上門自行取貨。

（5）售后服務：質量達標率90%以上，如不合格，免費退換。

2、可接受目標：

（1）價格適中，利潤適中，增加單批訂貨量。

（2）付款方式：預付款40%，到貨后結算40%，20%尾款3個月內付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限20天的貨期。

（4）運輸方式：我方送貨，需對方承擔運費。

（5）售后服務：質量達標率95%以上，如不合格，免費退換。

3、最低目標：

（1）價格最低，增加單批訂貨量。

（2）付款方式：預付款30%，到貨后結算40%，30%尾款3個月內付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限10天的貨期。

（4）運輸方式：我方送貨，運費由我方承擔。

（5）售后服務：質量達標率95%以上，如不合格，免費退換，需承擔一定罰款。

三、利益及優劣勢分析

我方利益：

1、用最高的價格銷售產品，取得最好的收款方式。

2、促成雙方長期合作關系。

我方優勢：

聲譽較好，供貨較及時，質量較好，與我方合作的公司較多。

我方劣勢：

屬于供應商，如果完不成談判，可能損失今后的合作機會。

四、談判突發狀況處理

1、如采購方拖延時間，不進行決定，如何處理？

2、采購方壓價太低如何處理？

3、采購費在一些談判條件上不退步如何處理？