第一篇：模擬商務談判策劃

模擬商務談判策劃

一、談判主題

關于桂林國際會展中心2010夏桂林土特產品展的招商計劃

二、談判團隊隊員組成主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策 法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理

財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據

三、談判前期調查

本行業的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱“眼球經濟”的展覽業是服務貿

易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和

作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展

高潮，現代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現國內各個城

市。

會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它

在許多方面都不同于過去計劃經濟中的展覽館。

隨著世界經濟全球化、中國入世，對于會展業相對落后的中

國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經

濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中

起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業

作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；

反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資

源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性

循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一

流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上

來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一

方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會

展的帶動效大，服務貿易業所占有的比重就越大。目前美國

占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。

會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市

北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區，會

展中心肩負的使命任重而道遠。

面對著入世帶來的機遇和挑戰，行業規范已成為會展業無可

避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場

才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須

依靠現代企業制度的理念去完成。

我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之

濱，是桂林市標志性建筑，占地面積 15 萬平方米，建筑總面

積 5.28 萬平方米，最大建筑高度 31.5 米。展區總面積

2.89 萬平方米，分為 6 個大展廳，4 個常設展廳，展廳內

無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位 1600 個，地面荷載每平方米 2.5 噸。

內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）個，多功能廳（460m2）1 個，貴賓室和中小型會議室個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量 6100KVA，空調系統總

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。

設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與

聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統

（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯

和 54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國

際標準展位 1000 個，廣場可停放近1000 輛汽車，并有

兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承

接國際國內大型展覽和會議的條件。

桂林國際會展中心自 2001 年 11 月投入營業以來，先后

成功舉辦了 2001 中國旅游資源暨旅游產品（桂林）展覽

會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第 48 屆

全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國

書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、2005 中國國內旅游

交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平臺。

對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂

林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996

年獲得“國家大型二檔企業”，1999年被授予“中華老字號”

企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。2006年稅利超9000

萬元，人均利稅居行業第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列為“工業發展重點骨干企業”。公司先后榮獲“中國白酒

工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業

百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主

導產品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲

得中國小曲酒評比第一名，1963年起獲得歷屆國家和輕工

部評酒會國優銀獎，1979年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國家經濟委員會頒發的國

家質量獎銀質獎，2002年獲國家地理標志保護產品注冊，2005年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢

次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特

色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。2004

年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。

2001年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司

規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白

酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領域拓

展。

四、辯題理解

1．雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：1）從中獲得租金；

2）建立長久的合作關系。

對方利益：1)提高本企業的知名度；

2)打造企業品牌，走向國際市場；

3）與不同的企業洽談并建立良好的合作關系。

我方優勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展

業各方人士提供了良好的展示平臺；

2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會

議的條件。

我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

2）展廳內的黃金展位有限。

對方優勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通

便利，依山傍水，得天獨厚。

2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。

對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；

2）對方的產品結構單一，僅是飲品；

3）對方的國內市場占有率不理想。

2．談判議題的確定

問題1．對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金

展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃

金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

問題2．參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行

為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

問題3．對方參展將獲得的效益。

分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使

對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關系。

五、談判目標

1）最理想目標：黃金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標：黃金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目標：黃金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非

特

大型的展會，故展位的定價較低。

六、開局及談判策略

（一）開局：

開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步

為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租

金來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最后沖刺階段

1．把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2．埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3．達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確

定正式簽訂合同時間。

七、應急方案

1．如果談判僵局該如何處理

應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

2．對方故意拖延時間該如何處理

應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

第二篇：商務談判模擬（范文）

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

談判時間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕 乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰術。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應該的，應該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢？

乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧！（分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備）（星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

乙（經理）：你好！你好！

乙（經理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢？

乙（經理）：還在考察、對比當中！

甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！

乙（經理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

甲（工）：X經理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙（經理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經理，讓我們開始吧

1乙（經理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經理）：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）

甲（市場）：（避而不答）據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。（給對方施加壓力）

甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等）

乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。乙（經理）：（搶話說）呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

（甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手）乙（經理）：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）

（甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？

甲方（市場）：是半個月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定（試探對方底牌）。

乙方（經理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以后10月的價格呢？

甲方（市場）：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細，把壓力還給對方）

乙方（經理）：（剛柔并進，扭轉局勢）貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。

甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）

（談判進入僵局）

甲方（市場）：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）

乙方（經理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計算著。

甲方（工程部經理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

乙方相互商量后

乙方（經理）：我方沒有異議。

甲方（工程部經理）：合作愉快

乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約

第三篇：模擬商務談判

關于舉辦第二屆模擬商務談判技能競賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學為上”教育思想，培養我院學生的職業素養，提高學生的從業實踐水平，提升學生口頭表達能力與技巧，增強學生團隊意識及協作能力，特舉辦第二屆廣東技術師范學院科技學術節之模擬商務談判技能競賽。相關事項通知如下：

一、活動主題

校園論商務 職場獻精英

二、活動時間

2011年4月—5月

三、組織機構

主辦：共青團廣東技術師范學院委員會

承辦：共青團經濟與貿易學院總支部委員會

組織：機電學院團總支秘書委

四、參賽對象及要求

在校全日制在冊學生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團隊（4人）形式參賽，每支團隊由策劃人、技術顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準備，形成團隊的談判策劃書。

五、競賽信息發布

（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復賽、決賽各團隊的企劃書均發至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進行。各參賽團隊根據題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進行評定。

3、初賽：資格賽的優勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進行。

4、復賽：復賽以一對一談判對壘方式進行。評委選出4支優勝隊伍進入總決賽。

5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進行。評委對決賽的4支隊伍進行評分，最后以總分確定比賽結果。

七、活動要求

1．選手在比賽過程中應服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應遵從主持人的協調； 3．談判過程中應尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團隊若出現違規（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現象等）行為，將取消其繼續參加比賽和評獎的資格。

八、注意事項

（一）參賽選手的各項詳細個人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準。

（三）常用方式變更應及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務談判技能競賽公共郵箱。

九、獎項設置

根據《關于舉辦第二屆廣東技術師范學院大學生科技學術節的通知》（廣師團委?2011?9號）相關要求設置獎項。

附件：

1.第二屆模擬商務談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務談判技能競賽日程

機電學院團總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術師范學院科技學術節之 大學生模擬商務談判技能競賽報名表

注：

1、參賽團隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業跨年級組隊。

2、在“團隊角色”一欄中，填寫團隊各成員在團隊中負責的模塊的角色，如策劃人、技術顧問、法律顧問、財務顧問等。

3、本報名表由各參賽隊伍負責人統一填好，并將其以“班級+團隊名稱”命名，并發

給各班長匯總。

第二屆廣東技術師范學院科技

學術節之大學生模擬商務談判技能競賽報名匯總表

班級：班長：短號：

1、此表由各班班長填寫。

2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團隊報名表以“班級+參賽隊伍數目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團學辦公室。

第二屆廣東技術師范學院科技學術節之 大學生模擬商務談判技能競賽日程

第四篇：模擬商務談判大賽活動策劃方案

一、活動背景及活動意義隨著世界經濟的發展，特別是全球經濟一體化的逐漸形成，各國間的聯系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁。“商務談判”是當事人之間為實現一定的經濟目的、明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務談判是一項集體策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。實現企業最大的經濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。

二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。經濟學精英云集，專業老師蒞臨，經濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經濟學知識、傳遞世界經濟動態”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動目的為了激發學生的創新實踐意識，培養學生的團隊合作精神，促進專業學習與社會需求的有效結合，提高大學生的實踐能力和綜合素質。

五、活動對象：懷化學院全校在校大學生

六、主辦單位：共青團懷化學院委員會策劃承辦單位：經濟學系團總支、學生分會

七、活動流程

1、第一階段 報名時間： 11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區）具體時間由文體生活部統一確定參賽對象：具有我校正式學籍的本專科學生，不含各類成人教育的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協作能力，主觀能動性。注意：初賽公司背景，2、第二階段 初賽時間：11月15日地點：經濟學樓201教室 比賽流程：1.團隊介紹，（包括口號、成員、隊名，時間1分鐘）2.團隊展示，（選手都必須有明確的分工及發言，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優劣勢。說明談判中所需法律基礎，時間3分鐘。）3.評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。

3、第三階段 復賽（1）復賽時間：11月21日（2）地點：經濟學樓201教室（3）復賽流程：①．團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。

3、第四階段 講座11月24日晚上7：30 e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）

4、第五階段 決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：①.團隊介紹+背對背演講（配ppt+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開局（配ppt展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

八、活動獎項設置一等獎 1名 頒發榮譽證書+100元獎金。二等獎1名 頒發榮譽證書+80元獎金。三等獎2名 頒發榮譽證書+60元獎金。

九、活動預算

1、宣傳費用 100元

2、獎金 300元

3、其他費用 60元共計 ： 460元經濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）②臨場發揮，思維敏捷（30分）③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：1.評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，求公平公正 2.初賽不進行談判技巧打分附2：第三屆商務模擬談判評分表隊名商務禮儀20分臨場發揮30分團隊默契20分談判技巧20分著裝得體10分總分備注附3：決賽流程

（一）背對背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

（二）開局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（10分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。(四)休局（4分鐘）談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。

（五）最后階段（5分鐘）此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。

第五篇：商務談判策劃

談判策劃書

一．談判主題:

就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額談判,達成協議并促進雙方的繼續合作.二．談判團隊組成主談：

決策人：

技術人員：

法律顧問：

三．辯題理解

我方利益：1.維持雙方的長期合作關系

2.公司承擔王高飛治療期間已發生的費用的50%,住院期間的工資和生活補

貼、其父母探望兒子費用.3.停產造成的經濟損失10000.00元

4.承擔行政處罰款50％,以及王高飛的繼續治療費用50%

對方利益：要求全額賠償利息數額

我方優勢：因其化工材料中的有毒物質造成了損失

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢:

四．談判目標

1.最理想目標:①、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用②、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元；③、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。

2．可接受目標：

3．最低目標（底線）：

目標可行性分析：

五．談判程序及策略

1．開局

開局策略及分析

2．談判中期策略及分析

3．沖刺階段

如何把握底線、如何最大限度保留合作契機

六．談判相關資料準備

七．應急方案

對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。