第一篇：商務談判策劃

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：2012年12月23日

二、談判地點：子午綠茶公司會議室

三、談判團隊組成:分管市場的副總

市場部經理

市場部資深相關管理人員

財務部主管人員

法律事務人員

公關部門人員

四、談判前期調查

我方公司背景

午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業企業，專業致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿易等相關業務的開發與拓展，是科技和文化雙重開發的現代化綠茶精制企業是我國北方茶區設備先進、規模最大的現代化綠茶精制企業。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。

產品：“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。本品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。

有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中

國綠茶真品牌新產品。

經營理念：公司本著“創造綠色，保護環境、珍愛生命”的經營理念和“以茶

會友，以質取勝，以人為本，以誠待客”的經營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發展，通過市場導向，文化傳播，整合營銷，連鎖經營，實現“午

子”綠茶的“工業化、精細化、綠色化、國際化”的發展戰略和“振興國茶經濟，弘揚國茶文化”的經營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌承諾，逐步把午

子綠茶發展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進中國茶業的發展和人類的健康做出積極的貢獻。

市場前景：。

綠茶的功效： 現代科學大量研究證實，茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消

食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥

理作用。

茶葉在西北地區的消費市場需求潛力很大，僅陜西省每年由外地進入的茶葉

就在8000噸左右。茶葉被稱為21世紀的“世界飲料之王”，它含有多種人體所必

需的營養成份和藥效成份。而綠茶更是其中佼佼者。由于人們生活水平的提高對

茶葉的消費越來越趨向多功能，特別是保健功能，備受人們的喜愛，而這又恰恰

是綠茶目前為止在茶葉界所獨有的。

對方公司背景

華之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材專業生產企業，座落于

浙江德清莫干山經濟開發區，國家級風景名勝區---莫干山南麓，距離杭州45公里，靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路，地理位置優越，交通便捷，是中國塑料加

工工業協會異型材及門窗制品專業委員會理事長單位。公司占地面積223畝，總

資產達3.5億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產設備，年生

產能力達到12萬噸，產品出口量雄居國內同行業之首。公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發展格局，即華之杰總部以生產異型材為

主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業致力于研發和

生產銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗

鋼襯、膠條、五金等配件。

“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產品”、“浙江省質量獎”、“浙

江省知名商號”、“浙江省著名商標”、“浙江省名牌產品”等榮譽。公司還通過了

“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環境體系認證”、“烏克蘭產品質量認證”、“俄

羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”“美國AAMA認證”等多個國際質量認

證。

公司擁有一支高素質的員工隊伍，各類大中專畢業生占職工總數的60%以

上，現有資產總額1.2億元，主要產品有本白、瓷白、仿木紋、櫻桃木和各色表

面噴涂等多種色彩的60平開系列和60、62、77（95）、80、80A、88、95推拉系

列高級PVC塑料異型材、門窗及配件；60系列百頁窗、140系列幕墻PVC塑料

異型材；多種規格PVC塑料整板門、裝飾板、護欄、給水管、排水管、電線管

及相應管件，其中異型材年生產能力為2萬噸，品種、花色之多均居全國同行之

首。產品結構合理、性能優良，具有強度高、耐腐蝕、抗老化、隔熱隔音、節約

能源、外形美觀、維修方便等優點，使用壽命可達50年，廣泛適用于各類賓館、寫字樓、醫院、學校、工業廠房、商業大廈及民用住宅等建筑，是國家重點推廣的節能產品。

華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業精神：團結拼搏、開拓進取。

價 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創華之杰業。企業宗旨：市場為導向，科

技為依托，人才為中心。經營理念：誠實守信、穩健自信、反應靈活、行動有力、獎罰分明。質量方針：嚴格管理，質量至上。服務宗旨：周到、細致、快速、專業。企業目標：追求卓越，做強做實。

經營建材生意多年，有一定的資金積累，準備用閑置的資金投資，有益投資

綠茶市場但了解甚少。

投資項目背景：

六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析

我方優勢：

（1）市場前景良好，綠茶有很多有益于健康的作用和功效，尤其是本公司的綠茶產自中國西南某省海拔超過2200多米，環境良好生長出優質的綠茶。

（2）已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內

初步形成。

（3）已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥

房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好

我方劣勢：

（1）雖然有優質的材料，良好的市場前景，但是品牌知名度還不夠。

對方優勢：

（1）經營建材生意多年，有一定的資金積累。

（2）公司規模較大，市場競爭力較強。對方劣勢：對綠茶市場不很了解，對綠茶產品也知之甚少。

談判議題的確定:

(1)要求對方出資至少100萬元人民幣

（2）保證控股權

(3)對資產評估的1000萬元人民幣進行合理解釋

（4）我方負責生產，宣傳以及銷售

（5）對方要求年收益達到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證

其能夠實現

（6）客方要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（宣傳、設備更

新、工廠擴建、新產品研發等等）

（7）風險分擔問題（保險，抵押）

（8）利潤分配問題

七、談判目標：

（1）對方可以投資150 萬元人民幣實現我方規模擴大

（2）實現雙方長期合作

八、開局談判及策略

開局應該營造良好和諧融洽的談判氛圍，由于華之杰公司在蘇州，所以我方在談判初期先

帶對方談判人員參觀一下就近的陜西的名勝古跡，嘗一下陜西著名小吃，先讓對方緩解一下嚴肅的心態，再在這樣一種輕松的氛圍下開始談判。

1開局策略

坦承是開局策略

一開誠布公的方式向對方陳述自己的觀點和想法，為談判打開局面。可向對方陳述我方產品目前

有很好的市場前景，并且目前以及有了良好的銷售渠道，也有了一套完備的宣傳策略，但就是資

金稍有欠缺，希望對方能夠投資。由于對方對綠茶市場了解甚少，因此開誠布公的方式能顯示出

我放的誠意，進一步推動談判氛圍。

2報價階段策略

對方先報價

由于本次談判不是商品銷售，而是招商引資，因此應盡量先讓對方報出能夠投入的資金。

3磋商階段策略

互利互惠的讓步策略：

由于我方的目的是讓對方投入資金，而對方的目的是利用閑置資金獲得最大利潤，所以可以所以采用互利互惠策略讓步能夠表現出合作誠意，但是

要不卑不亢 不能讓對方感覺我方處于弱勢，一定要保持我方的主導地。

位。

4成交階段策略

談判雙方的期望已經相當接近時，就會產生結束談判的愿望。成交階段就

是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有

三個：盡快達成協議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。

場外交易：旨在改變環境，調整節奏，盡快達成一致,不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常

常會很快答應這個請求。

九、談判的風險及效果預測：

談判的風險：對方不能給與我方足夠的資金投資，對方的最終目的是用閑置的資金獲取最

大利潤，而我方可用綠茶的市場前景和目前良好的市場銷量作為誘導，讓對方了解合作的長久利

益，從而獲更多資金。

效果預測：我方最少獲得100萬元人民幣投資資金，并且和對方形成長期合作。

第二篇：商務談判策劃

談判策劃書

一．談判主題:

就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額談判,達成協議并促進雙方的繼續合作.二．談判團隊組成主談：

決策人：

技術人員：

法律顧問：

三．辯題理解

我方利益：1.維持雙方的長期合作關系

2.公司承擔王高飛治療期間已發生的費用的50%,住院期間的工資和生活補

貼、其父母探望兒子費用.3.停產造成的經濟損失10000.00元

4.承擔行政處罰款50％,以及王高飛的繼續治療費用50%

對方利益：要求全額賠償利息數額

我方優勢：因其化工材料中的有毒物質造成了損失

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢:

四．談判目標

1.最理想目標:①、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用②、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元；③、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。

2．可接受目標：

3．最低目標（底線）：

目標可行性分析：

五．談判程序及策略

1．開局

開局策略及分析

2．談判中期策略及分析

3．沖刺階段

如何把握底線、如何最大限度保留合作契機

六．談判相關資料準備

七．應急方案

對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。

第三篇：商務談判策劃方案

關于蒙牛乳業與美特斯邦威公司的商務談判策劃方案

2012.10.23

一、談判團隊人員組成：

1、主談：（蒙牛公司銷售總監，談判全權代表）；

2、秘書：（負責主持我方談判流程，配合主談進行某些問題的決策）；

3、財務部經理：（負責與對方商談數量及價格問題）；

4、技術顧問：（負責向對方闡述技術及質量問題）；

5、法律顧問：（負責向對方闡述合同問題）； 另、談判資料收集匯總：

二、談判主題： 產品供應（美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務談判）。

三、談判背景：

臨近年底，美特斯邦威公司準備采購兩種大批量的箱裝牛奶，發放給旗下優秀員工，作為年終獎勵，以增加福利，激勵員工工作積極性，于是與我公司進行采購合同的商務談判。

四、雙方優劣勢分析： 我公司優勢：

1、公司實力雄厚，知名度廣。

2、明星代言，樹立了良好的企業形象。

3.、公司管理模式科學，員工文化素質高。

4、公益營銷贏得良好口碑。

5、蒙牛董事長牛根生的個人魅力。

我公司劣勢：

1、三聚氰胺事件引發中國乳業信譽危機。

2、國外品牌進駐國內市場。

3、國內企業在價格和品質上的威脅，如伊利、光明等。

4、產品定價普遍偏高。美特斯邦威公司優勢：

1、公司品牌知名度高，有大量業務需要，可與之成為老客戶。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益

3、企業形象健康，在消費者中口碑良好。

4、有很高的廣告優勢和行業影響力。

美特斯邦威公司劣勢：

1、公司對待基層員工的福利待遇欠佳。

2、對于產品要求很高，必定會全力討價還價，壓低我方報價。

五、談判目標：

1、達到與之合作的目的，實現雙贏，并且盡力在以后與之形成長遠的合作。

2、努力實現我方利益的最大化。

3、與之形成交易，在獲得利潤的同時，借對方公司的實力和知名度擴大我公司的影響力。

六、談判程序及具體策略：

1、雙方身著西裝步入談判席，對方談判團隊依次向我方談判團隊友好握手；

2、雙方依次入座；

3、我方秘書先起身向對方致歡迎詞以及自我介紹：“美特斯邦威公司的朋友們你們好，首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜，我是蒙牛公司的秘書，現在請允許我先介紹我方談判團隊，我方銷售總監，我方財務部經理，我方技術顧問，我方法律顧問。（被介紹者依次起身向對方鞠躬）

4、對方秘書起身介紹對方談判團隊。

5、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（如我方主談先詢問對方“首先請問各位朋友，我方為各位安排入住的酒店是否還習慣？”“各位，我們的”等等）。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，先指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

6、中期階段： 步驟：

?由主談展開談判，介紹我公司具體情況；

?由我方秘書向對方談判成員分別發放我方兩種產品的紙質資料，并向對方說明我方兩種產品的介紹

?進行第一輪，由技術顧問主要負責與對方談判技術及質量問題； ?第二輪由財務部經理主要負責與對方談判采購的數量與價格問題； ?最后由法律顧問主要負責與對方談判合同上的條款和相關法律問題； 注：在以上三輪過程中，其他成員應在適當時機配合以上三位成員和對方進行相關問題的交涉。

策略：

№ 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破； № 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的 談成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來；

№ 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

№ 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

№ 突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

№ 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

7、休局階段：如有必要，可根據實際情況對原有方案進行調整。

七、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

八、制定應急預案： 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。在適當的時機暫停談判。

假設

1、對方不同意我方對報價***元表示異議

應對措施：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、優惠待遇等利益。

假設

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對措施：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

假設

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

九、合同簽訂的流程： 雙方在經過針對一系列問題的談判后，均同意合同上的各項條款，于是商定將于2011年12月16日簽訂在武漢船舶職業技術學院經管系正式簽訂合同，具體流程如下：

1、雙方互相握手，依次入席。

2、由我方秘書向對方主談發放合同，并且向雙方成員宣讀合同中各項條款。

3、雙方仔細查閱合同，確認各項條款達成一致。

4、雙方主談互簽合同。

5、雙方成員互相握手以示友好。表達希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、雙方互贈禮品。

7、至此，美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務談判圓滿結束。

第四篇：商務談判活動策劃

商務談判活動策劃

商務談判活動策劃1

一、活動背景：

為了更好地推廣商務貿易知識與慶祝院慶與社團活動月的舉辦，特此商務貿易協會決定四月中旬舉辦第二屆商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨：

因慶祝院慶以及社團活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,以及為校區培養和選拔商業人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動意義：

第二屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

(五)主辦單位：華南師范大學南海校區學生社團聯合會

(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位：大學購物網

五、活動內容：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年5月12日參加決賽。決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評眩

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)第二屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“20xx華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間進程：

(一)活動啟動：20xx年4月13日，向各個團總支發參賽通知書，召開發布會;

20xx年4月14日，在商業街召開咨詢會;

(二)宣傳活動：20xx年4月12日―20xx年5月12日

1、初期宣傳：

(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時舉行發布會，咨詢會。

(2)線上宣傳：在網頁上設置關于這個活動的專欄，并通過Q群進行宣傳。

2、中期宣傳：

(1)在圖書館的商務廊及時展示和更新活動的最新動態，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介，照片等)。

(2)適時在商業街舉辦參賽進度展覽和最新圖文。

(3)5月2日―10日之間，確定進入決賽的四支隊伍后，舉行一個參賽選手和學生互動的活動。在商業街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學進行活動介紹以及現場拉票。活動現場中間由四個參賽隊伍的藝術照浮雕組成。

3、后期宣傳：

舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業街做一個后期成果展。

(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：

20xx年4月14日20xx年4月18日;

(四)參賽團隊培訓：

20xx年4月19日―20xx年4月21日

分3輪：(同時開展網絡教程)

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;

(五)初賽作品制作:

20xx年4月21日-20xx年4月26日;

(六)初賽作品提交：

文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;

(七)初賽比賽：

20xx年4月28日：

(八)初賽結果公布：

20xx年4月29日;

(九)復賽前期準備：

20xx年4月29日―20xx年5月1日;

(十)復賽階段：

20xx年5月5日

(十一)復賽結果公布：

20xx年5月6日;

(十二)決賽準備階段：

20xx年5月6日―20xx年5月12日;

(十三)決賽時間：

20xx年5月12日。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動經費預算：現金費用(現金費用向學校團委申請)項目名稱數量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報/fanwen/、宣傳資料、文本印刷賽前團總支通知，打印策劃書21份，共90張。

賽前賽后比賽結果公布與宣傳單共50張。

大海報2張。

文本印刷參賽報名表30張。

其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復賽、決賽評委組用)120咨詢會，發布會，商務廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2mx0.8m,1.25mx2.5m)600總計1700

十、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

商務談判活動策劃2

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。

商務談判活動策劃3

一活動前言

對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20xx年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。

二大賽背景

自20xx年中國加入WTO已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，商情、商機、商戰已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。

隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯系日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

商務談判識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關系進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三可行性分析

優勢分析：

1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，并且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。

6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8)經費方面：由于這次面向全系的商務談判是個學術性為主的`活動，經費方面開支不大，并加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1)我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

3)我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生沖突。

5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五大賽簡介

本次商務談判喲湖南工學院經管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力并拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英云集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個傳播世貿知識，傳遞經濟動態的精彩平臺。

六大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：T型教室、四樓教室

3、前期準備：

(1)宣傳工作大致分為以下四項：

一4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務談判的有關信息。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(五一后)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公布復賽名單與時間30號)

復賽(5月7號)

后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

決賽(五一后公布XX巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印(包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張)

宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：秘書處全體成員

(2)報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：0020：00;T2

1.相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關于商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯系，在每場比賽開始與結束時都要及時發布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行后續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。

④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。

⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八活動流程

一、第一階段初賽

時間：4月28日、29日晚6：309：30

地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前布置，道具的準備(計時牌、評分單，布置現場所需材料)。

3.23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。

二、第二階段復賽

復賽時間：5月7日晚6：309：30

復賽地點：教學樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

前期準備：

15月4號白天，利用海報，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點，評委的名單。

25月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現場所需材料等)。

35月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間：5月11日晚6：309：30

地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。

前期準備：1.5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2.5月8號白天，利用海報，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點，評委的名單。

35月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現場所需材料等)。

45月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設備，黑板等)，需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鐘到場。

3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣布此次商務談判圓滿結束。

8會后整理：留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和PPT等。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。

(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

(七)評委點評(5分)

十.評分細則

比賽采取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢(20分)

②臨場發揮，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體(20分)

④最終氛圍，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

商務談判活動策劃4

一、方案宗旨

為了更好地推廣商務貿易知識及開展“華南師范大學南海校區第二屆商務談判大賽”活動，讓同學們能切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質，現特制定華南師范大學南海校區商務談判大賽宣傳方案。

二、宣傳概述

為了更好地普及此次大賽，調動全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。

三、宣傳項目

(1)大幅電子海報

時間：4月12日

地點：宿舍D座樓上

宣傳簡述：海報將長期張貼于D座樓上，使同學對商務談判大賽有一個持續的感知。

(2)活動發布會

時間:4月13日

地點：待定

宣傳簡述：邀請企業領導、學院資深老師簡單介紹商務談判的概念，并由協會向各團總支主要負責人介紹此次活動的主要形式內容。

(3)活動咨詢會

時間：4月14日

地點：商業街

宣傳簡述：商務貿易協會將在商業街設咨詢點，接受同學們的現場咨詢。并會現場向過往同學介紹商務貿易知識，吸引同學們對此次活動的關注。

(4)商務廊

時間：4月18日―4月20日

地點：商業街

宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學們展示商務談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

(5)培訓課程(同時開展網絡教程)

時間：4月19日―4月21日

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;

時間：4月24日―4月26日

宣傳簡述：用短信通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓宣傳單，通過廣播臺介紹培訓的老師和培訓內容。同時在飯堂門口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時更新。

(6)參賽進度展

時間：4月27日

地點：商業街

宣傳簡述：張貼海報，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

(7)決賽宣傳會

時間：5月10日

地點：商業街與B座交叉口

宣傳簡述：由四只參賽隊伍分別位于正方形活動場地的四個角落進行擺攤設點，發揮個人魅力向現場同學介紹此次比賽歷程并可以進行現場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術照制作而成的浮雕。

(8)活動成果展

時間：5月12日

地點：商業街

宣傳簡述：對本次大賽進行總結，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學們看，使得校區同學對此次大賽有一個綜合的理性認識。

(9)平面宣傳

宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳。

(10)網絡宣傳

宣傳簡介：通過學校網站、協會網站、學校廣播臺、計時通訊、手機短信等對此次活動進行隨時的更新報道。

四、宣傳方案可行性分析

經過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，

通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

商務談判活動策劃5

一、活動引言對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務談判，我們此次要將商務談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務談判的知識。

二、大賽背景談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。所以在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。而且還可將商務談判的知識 運用于生活之中。

三、可行性分析優勢分析：1) 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。2) 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。3) 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。4) 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。6) 經管系工管論壇正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、大賽口號感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五、大賽簡介本次“商務談判”由湖南工學院經濟管理系主辦，湖南工學院工管論壇承辦、具體執行。此次活動面向湖南工學院經濟管理系全系學生，特別是對專業充滿熱情，愿意展現自己的同學。本次大賽旨在模擬世界相關經濟政治事實熱點及相關生活案例，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備一定的商務談判能力，增強社會適應能力，向現代新型人類發展。并能進一步的商務談判的相關知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。

六．活動主題工管論壇內部小型模擬商務談判一． 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內部自行決定人員與職務。抽簽分為六組，先五個部門加就業創業部兩兩對抗，共開展3場商務談判，最后以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準備有關商務禮儀相關資料。<23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關海報，制作相關道具，協助財務部布置會場l 財務部：負責購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發放有關商務談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉交人事部<22號之前>c. 召集參加比賽的相關人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統分組2. 介紹商務談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。

一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，

提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務談判指導小組：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負責人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發揮，思維敏捷③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊：

背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分

乙方： 代表隊：

背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分

補充說明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數均為扣除分數，打負分。

2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。

十、注意事項1. 論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。2. 財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。4. fba內部召開總結大會且各部門對活動寫總結報告，進一步為系內開展商務談判活動改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3

第五篇：商務談判策劃方案

《商務談判》

模擬談判方案

三星與蘋果的糾紛處理蘋果公司（甲方）專業班級：財政1203

小組成員：焦玲艷（1201170336）

王彩麗（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商務談判策劃方案

主方（甲方）：蘋果公司客方（已方）:三星公司

一、談判主題及議題。

(一)主題：三星與蘋果的糾紛處理——達成共識，停止糾紛，維護雙方長期經營合作的關系。

(二)議題:（1）三星和蘋果專利侵權的賠償費用。

（2）三星和蘋果在零配件上繼續保持完全合作的關

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）議程

1議題：三星和蘋果專利侵權的賠償費用。

時間：2014年4月12日至2014年4月21日

地點：美國華盛頓

2議題；三星和蘋果在零配件上繼續保持完全合作的關系。

時間：2014年4月22日至2014年4月27日

地點：美國華盛頓

二、談判背景

（一）談判背景

今年以來，三星電子和蘋果公司互打“專利戰”，目前已在多個國家相互提起侵權訴訟，要求禁售對方產品。蘋果分別在日本、美國、英國等國起訴三星電子侵犯其專利權。由此，荷蘭、德國、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對蘋果公司發布的iPhone4S，在法國巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術為由對iPhone4S提出禁售申請還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機和平板終端的相關專利為由，向美國加利福尼亞州北部地區聯邦地方法院提起了訴訟。并向多國法院提出申請，請求暫時禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國銷售。

面對蘋果的起訴，三星公司也展開了大規模的訴訟攻勢，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國（涉及5項專利）、日本（涉及2項專利）和德國（涉及3項專利）提起訴訟。據悉三星在德國的起訴將會在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iPhone和ipad可能都會禁售。日前，三星還針對蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請，并且以同樣理由在日本申請禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國和意大利法院申請禁止銷售iPhone4S。加上德國的禁售起訴，三星已經至少在五個國家對蘋果發起了訴訟攻擊。

（二）公司背景

1.甲方：蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。蘋果的Apple II于1970年代助長了個人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續發展。最知名的產品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iPhone手機和iPad平板電腦等。在高科技企業中以創新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。2011年8月10日蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集團：是大韓民國第一大企業，同時也是一個跨國的企業集團，三星集團包括眾多的國際下屬企業，旗下子公司有：三星電子、三星物產、三星生命、三星航空等等，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。是美國《財富》雜志評選為世界500強企業之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機生產商、全球營收最大的電子企業，在2011年的全球企業市值中為1500億美元。三星集團是家族企業，李氏家族世襲，旗下各個三星產業均為家族產業，并由家族中的其他成員管理，目前的集團領導人已傳至李氏第三。

三、談判人員組成。

談判領導：岳吉雨（1201170332）。

法律人員：王彩麗（1201170331）。

翻譯人員：焦玲艷（1201170336）。

記錄人員：康妮妮（1201170353）。

四、談判雙方的優劣勢分析。

(一)甲方優勢：三星違反了在許可上應遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

（二）甲方劣勢：三星方接到消息稱蘋果正與臺積電協商新的處理器的代工問題，蘋果將把部分零件生產交給臺積電。三星方覺得蘋果方不守信用，與之前說的不會影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問題。

（三）乙方優勢：三星方覺得蘋果方不守信用，決定重新考慮合作問題。

（四）乙方劣勢：三星違反了在許可上應遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

五、談判目標。

（一）最高目標

我方對三星的外觀指控、四項專利指控和三項技術實用專利多項專利侵權行為將向三星索賠20億美元。

（二）最低目標

我方向三星索賠15億美元。

六、程序及其具體策略。

（一）開局：感情交流式談判策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

（二）中期階段：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，退一步進兩步，迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時候可以用減少賠償金額來換取更大的利益

（三）休局階段：

如有必要，可對原方案在不觸動我方核心利益的前提下進行相關調整。

（四）最后談判階段：

1.把握底線：適時運用折中的調整策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適時的時機提出最后的報價，使用最后通牒策略。

2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，建立長期合作的穩定關系。

3.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同的時間。

七、應急方案。

1.不愿以我方條件成交的應對

(1)以數據和行業知識告訴三星，我方的要求是合理的。

(2)與三星協商，在合理的尺度下適當賠款的細節，適當提高一定程度，使雙方獲最大利益。

2.三星拒不讓步的應對

(1)表明我方計算賠款的公平性，與三星談判應建立在平等互利的基礎上，在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(2)引到其他談判內容上，暫時冷卻激烈爭論點。

3.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4.對方故意拖延時間

弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進程。