第一篇：如何做好計劃

質(zhì)量、成本、交期是制造型企業(yè)在生產(chǎn)管理中面對的三大主題，它們相輔相成，密不可分。

從市場中獲取了訂單，回復(fù)了客戶交貨期，從此業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)訂單，進行到生產(chǎn)運營階段。為了確保產(chǎn)品能準時交付到客戶手上，必須制定生產(chǎn)計劃，同時確保生產(chǎn)計劃執(zhí)行到位。

明睿管理咨詢公司陳景華老師，在為企業(yè)提供咨詢服務(wù)的十二年中，親眼目睹了眾多企業(yè)在面對有了訂單，產(chǎn)品卻做不出來無法準時交貨的現(xiàn)狀，以及雖有生產(chǎn)計劃卻無法按原有計劃執(zhí)行的種種現(xiàn)象，有的企業(yè)準時交貨率甚至只有50-60%，嚴重影響了客戶對企業(yè)的信任度和后續(xù)的合作。

那么如何確保生產(chǎn)計劃執(zhí)行到位，將產(chǎn)品準時交付到客戶手上呢？資深咨詢師陳景華老師，從以下幾點進行了總結(jié)與闡述：

一、生產(chǎn)計劃在制定時必須做到準確和具有可操作性

1、計劃應(yīng)是綜合考慮各有關(guān)因素的結(jié)果。

2、必須是有能力基礎(chǔ)的生產(chǎn)計劃

3、計劃的粗細必須符合活動的內(nèi)容

4、計劃的下達必須在必要的時機

生產(chǎn)計劃需具備的特點：準確性、穩(wěn)定性、連續(xù)性、可執(zhí)行性和異常防范性。

生產(chǎn)計劃從范圍和時間上可分為年度計劃、季度計劃、月計劃、周計劃和日計劃；生產(chǎn)排期中的周計劃與日計劃一定要做到精準，否則生產(chǎn)運作將被打亂。

生產(chǎn)計劃部門的工作，除了做好計劃外，更為重要的是要對生產(chǎn)計劃的執(zhí)行情況進行跟進追蹤，一經(jīng)生產(chǎn)出現(xiàn)偏差，應(yīng)進行原因分析，并組織生產(chǎn)部門和相關(guān)部門開會，研討如何解決。

二、物料需求與準時到位

物流運作是企業(yè)生產(chǎn)的重中之重，生產(chǎn)計劃的排期依據(jù)是物料在什么時候能夠到位，這就要求我們的采購部門在接到計劃部門相關(guān)的物料需求與時間要求時，確保在規(guī)定的時間內(nèi)將相關(guān)物料按需求的量采購到位。如遇特殊情況，應(yīng)盡早獲取相關(guān)信息，并第一時間知會計劃部門，以便計劃部門提前做好調(diào)整工作，避免出現(xiàn)臨時更改生產(chǎn)計劃的現(xiàn)象發(fā)生。采購部門應(yīng)建立良好的物料跟蹤系統(tǒng)和供應(yīng)商管理系統(tǒng)，做到心里有底，特別是對一些經(jīng)常性出現(xiàn)供應(yīng)不及時，和質(zhì)量出現(xiàn)問題的供應(yīng)商要引起高度的關(guān)注，要有一套好的跟催機制和預(yù)警機制；同時在工作中隨時與計劃部門、生產(chǎn)部門保持良好的溝通與協(xié)作。

三、生產(chǎn)部門與車間確保每日計劃執(zhí)行完成生產(chǎn)部門與車間，按照生產(chǎn)計劃部門的指令，如何確保計劃每日執(zhí)行到位，是生產(chǎn)計劃落實的重要環(huán)節(jié)。車間在生產(chǎn)運營中面臨的問題非常之多，比如機器故障與精度問題、品質(zhì)問題、停工待料問題、技術(shù)問題、人員安排問題，以及管理人員自身的能力和責任心等等，都可能導(dǎo)致原有計劃無法完成。生產(chǎn)中的問題就擺在我們面前，問題是如何去解決。作為一名車間生產(chǎn)管理者，要求我們有較強的管理能力和問題解決能力。生產(chǎn)中的每一個問題都是實實在在的問題，容不得我們半點虛假；假如完不成任務(wù)、假如質(zhì)量出了問題，假如導(dǎo)致嚴重的損失，想遮也遮不住，到頭來不但給公司造成嚴重經(jīng)濟損失，自己也將被處罰。作為生產(chǎn)主管如果在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)異常情況時，必須第一時間想方設(shè)法去解決，當自己能力不足或需要相關(guān)人員協(xié)助時必須第一時間向上司匯報和通知相關(guān)部門的相關(guān)人員協(xié)助處理，并對相關(guān)處理結(jié)

果進行跟進與確認。如果當日生產(chǎn)計劃沒有完成，應(yīng)主動口頭或在報表中向上司和計劃部門反映和說明原因，并對未完成的工作思考如何處理與彌補。

在此，特別提示生產(chǎn)部門必須建立一套完整的異常處理機制與信息反饋機制。

四、人事、品質(zhì)、工程技術(shù)、設(shè)備維護等部門在生產(chǎn)計劃執(zhí)行中所擔當?shù)慕巧?/p>

生產(chǎn)企業(yè)的運營管理是一個系統(tǒng)工程，就象一臺機器，只要其中一個部件出現(xiàn)了問題，就有可能導(dǎo)致整臺機器癱瘓。生產(chǎn)中少不了人，員工夠不夠，有沒有培訓過，是否比較穩(wěn)定，積極性如何，這些是人力資源部門必須思考和必須協(xié)助解決的問題。

生產(chǎn)中出現(xiàn)質(zhì)量問題，將直接導(dǎo)致效率低下或完全無法生產(chǎn)，如何及時處理生產(chǎn)中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，這在生產(chǎn)過程中至關(guān)重要。

工程技術(shù)問題、設(shè)備故障問題在生產(chǎn)中經(jīng)常性發(fā)生，快速有效的應(yīng)對機制與處理機制對生產(chǎn)現(xiàn)場的重要性不言而喻，如何減少這些問題在生產(chǎn)時才暴露和發(fā)生，已經(jīng)顯得很迫切。

上述幾個部門雖然對生產(chǎn)數(shù)量與交期看起來沒有直接關(guān)系，有些人甚至對此有點漠不關(guān)心，但是，如果這幾個部門配合不到位，對整個生產(chǎn)計劃的執(zhí)行與完成其實影響非常巨大。

第二篇：如何做好計劃采購!

如何做好計劃采購

要做好采購計劃，我個人而言，也就是平時你在采購崗位上的基本功做的怎么樣，平時對細節(jié)的資料積累和供應(yīng)商開發(fā)培養(yǎng)的基本做好，那這個計劃就輕松多啦。

1、了解清楚自己所要采購的材質(zhì)和數(shù)量

2、對采購材料的技術(shù)參數(shù)要數(shù)據(jù)清晰，建立文檔

3、按自然月的消費數(shù)量進行預(yù)測相應(yīng)的單價，供應(yīng)能力以及速度

4、對比較特別和關(guān)鍵的環(huán)境和工藝要特別注意時間上能否滿足。

這些細節(jié)你把握的，寫計劃就相當于寫周報一樣輕松啦。同時結(jié)合你自身的采購經(jīng)驗，加上你對采購的獨特見解及風格，配上你的為人，這樣的計劃估計半個小時內(nèi)可以完成的 采購的計劃工作過程開始于從每年的銷售預(yù)測、生產(chǎn)預(yù)測、總體經(jīng)濟預(yù)測中獲得的信息。銷售預(yù)測將提供關(guān)于材料需求、產(chǎn)品及采購后獲得的服務(wù)的總的測量；生產(chǎn)預(yù)測將提供關(guān)于所需材料、產(chǎn)品、服務(wù)的信息；經(jīng)濟預(yù)測將提供用于預(yù)測價格、工資和其他成本總趨勢的信息。

在許多公司中，不到20%的采購需要占用了超過80%的采購資金。將總的預(yù)測分解才特定的計劃，然后為每一個重要的需求制定有效的價格和供應(yīng)預(yù)測。

材料消耗量的估計分為月度和季度，將估計數(shù)據(jù)與庫存控制數(shù)據(jù)進行核對，而庫存控制數(shù)據(jù)的確定考慮了采購提前期及安全庫存量。然后，將這些估計值與材料的價格趨勢和有效的預(yù)測相聯(lián)系，制定出采購計劃。然后預(yù)計材料供應(yīng)充足，價格可能下降，那么采購政策就可能是將庫存減少到經(jīng)濟合理的最低水平。

buyer.top-sales.com.cn相反，如果預(yù)測到材料供應(yīng)少，價格有上升的趨勢，明智的采購政策將是確保有足夠的庫存和合同，并且將會考慮購買期貨的可能性。

這一步驟早期是用于原材料及零部件采購的，在預(yù)測影響零部件的價格和供應(yīng)有效性的趨勢時，要考慮到預(yù)測的零部件供應(yīng)行業(yè)的生產(chǎn)周期

主要需要可以分為相關(guān)產(chǎn)品組。對主要現(xiàn)嗎預(yù)測的分析模式可應(yīng)用于相關(guān)產(chǎn)品組。

在每個月/季末將每一個項目或相關(guān)產(chǎn)品組的數(shù)量及估計資金費用制成圖表，并據(jù)此對采購計劃進行修改，每個采購員對其負責的項目進行分析，他們建立了在計劃期內(nèi)指導(dǎo)其活動的目標，價格可能會因此被進一步修訂。

特殊項目，例如新設(shè)施的建設(shè)或以前沒有生產(chǎn)過的新的主要產(chǎn)品的制造計劃，當需要新的設(shè)備或產(chǎn)品時，就會產(chǎn)生時間上的不確定性，制定采購計劃工作就會很困難。

采購計劃控制

采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

（l）采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約。

2）如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分，那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂采購合同之前，要求供應(yīng)商提供下一的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認識到連鎖企業(yè)的促銷活動實際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。還必須認識到在制定采購計劃時要求供應(yīng)商提供下一個新產(chǎn)品上市計劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃的一部分。

采購考核的指標體系對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供應(yīng)商進行交易的制度計劃（供應(yīng)商文件），采購組織機構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標體系對采購進行細化的控制。

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第三篇：企業(yè)如何做好計劃

現(xiàn)代市場經(jīng)濟快速發(fā)展,全球化水平日益提高,我國全面開放尤其是加入WTO后,企業(yè)面對的市場競爭更加激烈,如何做好工作計劃是企業(yè)在競爭中首要面臨的問題。

在做計劃之前，前期策劃是一個很重要的步驟；沒有經(jīng)過前期策劃的計劃是一項失敗的計劃。首先，要了解計劃實施目的、尋找策劃開啟點、構(gòu)思整個策劃流程然后一步一步的做好計劃。

企業(yè)是千差萬別的，在積極快速發(fā)展的環(huán)境下，企業(yè)所面臨的問題也是多種多樣的。企劃人是從實際出發(fā)，還是從本本出發(fā)去制定計劃呢？總體來說，企業(yè)要總結(jié)過去認清現(xiàn)狀，既要從實際出發(fā)，預(yù)測未來，也要了解企業(yè)本身建設(shè),從多方面考慮去制定計劃。

一個好的計劃，不僅僅只是制定過程重要，實施過程也是非常重要的。我們都知道，中國企業(yè)向來重視組織結(jié)構(gòu)，重視激動人心的態(tài)度動員，重視情感感化，重視權(quán)謀和駕馭人心。所以策劃人的素質(zhì)和工作能力是一個很重要的問題。策劃人要養(yǎng)成“每一個動作都帶有清晰目的”的習慣，就是高效率。只有高效率工作，才能使計劃實施的更好.而且還要養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的辦法就是不斷地重復(fù)。策劃人要做到在自己的工作范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)自己和帶動其他人的工作積極性，實施培訓計劃，突出不足和成功，實踐持續(xù)提高原則，并致力于使工作變得更容易和更高效，在計劃實施過程突出 “團隊精神”。所謂“團隊精神”不過

是要求員工適應(yīng)組織，而不是組織適應(yīng)員工。企業(yè)一定要將一線的員工動員起來，參與到企業(yè)的質(zhì)量改善中去。

最后，企業(yè)還要設(shè)立適當?shù)臎Q策委員會指導(dǎo)并解決系統(tǒng)問題，設(shè)計健全的系統(tǒng)支持及改善流程。

每一個計劃就像一個日程時間表。制定計劃，好比寫下一條條要實施的示例。只是要實施的計劃必須加上時間限制。

第四篇：如何做好市場營銷計劃

如何制定營銷計劃

姓名:宗辰旭學號:20081211165班級:08級工觀管一班

(一)營銷分析 市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標。

（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達成預(yù)期的銷售成果。

（3）充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導(dǎo)購范圍。

（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。

（5）及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。（6）及時將售點的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補充。

（7）負責售點日常維護工作。

（8）遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀現(xiàn)象。（9）注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合③競爭者分析——波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。

（二）營銷任務(wù)

營銷任務(wù)包括以下三點：

① 營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業(yè)的②

③

④ ⑤

⑥ 競爭發(fā)展和科技進步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應(yīng)緩慢，忽視對員工的關(guān)愛，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：（1）市場范圍（2）細分市場（3）核心業(yè)務(wù)（4）外國業(yè)務(wù) 細分市場市場細分（Market Segmentation）的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。包括

（一）戰(zhàn)略目標（1）營銷目標（2）市場份額目標（凈利潤）

（二）營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟 革新目標：革新目標需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標：資源目標包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動人才 生產(chǎn)力目標：生產(chǎn)力目標是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低 利潤目標：利潤目標是指財務(wù)分析

（三）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預(yù)期要達到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細的具體的，戰(zhàn)略目標要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；

三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；

四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到

（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理

（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

（四）營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。

營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位

市場細分：目標細分市場：導(dǎo)致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場細分方法1．選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2．列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。

3．分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。

4．制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別、顧客的評價

②戰(zhàn)略階段（市場敏感）①實際定位：找尋產(chǎn)品實際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認識。

實際定位戰(zhàn)略①要做第一個②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念②打破對手的品牌定位 有效營銷回答的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關(guān)的站點。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡(luò)互動,咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個問題①誰是細分市場②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營銷組合 營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。營銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌（2）服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動力③糟糕服務(wù)的代價

（三）價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市場品牌價格。價格不可分價格高質(zhì)量低

定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實現(xiàn)自己的目標。根據(jù)本企業(yè)的特點和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān)；成熟服務(wù)和廣告

（5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導(dǎo)①企業(yè)目標市場是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢③對分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進方

法一般包括以下五個步驟：第一步 進行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅；

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；第三步 對人員進行培訓和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估；第四步 推進分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進行評估；

第五步 進入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。

（六）行動計劃

營銷計劃包括：預(yù)算、目標、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。

謝謝王老師（完）

2011年10月15號

第五篇：如何做好市場營銷計劃

怎樣做好市場營銷計劃

市場營銷計劃迫使營銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動市場營銷計劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

市場營銷是一個管理過程，這個過程需要我們確定并預(yù)計客戶的需求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個過程相當?shù)膹?fù)雜，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進行科學的管理。作為管理和控制的重要工具---市場營銷計劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據(jù)。市場營銷計劃還迫使營銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動市場營銷計劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

那么，怎樣制定市場營銷計劃呢？

制定市場營銷計劃與制定營銷預(yù)算（營銷預(yù)算本身是市場營銷計劃的一個組成部分）的方法一樣，也有一個從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場的優(yōu)點，同時對于市場營銷計劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因為高級經(jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的理解作出決策。市場營銷計劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進行歸納分析。

在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數(shù)據(jù)的更新是因為市場營銷計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù)。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定市場營銷計劃的時候必須對數(shù)據(jù)進行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性，也浪費時間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。

2、形成目標和戰(zhàn)略

關(guān)于市場營銷計劃目標，一般都是采用數(shù)字指標進行衡量。如何確定目標是很關(guān)鍵的。在市場營銷計劃目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標，其中，銷售額目標又是最關(guān)鍵的，它與其它幾個目標息息相關(guān)，是這些目標的直接呈現(xiàn)者。制定銷售額目標一般有三類方法。第一類只利用歷史數(shù)據(jù)，叫做“時間系列法”，如移動平均法、指數(shù)平滑法、外推法、相關(guān)法、回歸分析法、計量經(jīng)濟學模型等。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費者調(diào)查研究，比較復(fù)雜，通常被一

些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據(jù)經(jīng)理或者專家的判斷來制定目標。例如，在很多企業(yè)，把上一的銷售額結(jié)合資源配備、競爭情況、產(chǎn)品生命周期的特點，加/減上X%進行估計，是慣長使用的，在中國企業(yè)會更多一些。

戰(zhàn)略是為完成目標服務(wù)的。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長策略，也有的可能是“不作為”。對于不同的目標，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標是增長目標，即銷售額/市場份額的增長，戰(zhàn)略可能是開發(fā)新的市場，使過去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客；如果我們的目標是追求短期的利潤，我們可能減少投入、降低成本、提高產(chǎn)品售價或者提高資產(chǎn)使用效率等等。當然，這些選擇有時候被重復(fù)使用。

目標和戰(zhàn)略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤，不理性的企業(yè)經(jīng)常對經(jīng)理們作出這樣的“無理要求”，讓人無所適從，投資人和經(jīng)營者無法統(tǒng)一思想。

3、制定行動方案

行動方案是市場營銷計劃的重要內(nèi)容，是完成目標/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動。

4、預(yù)測財務(wù)結(jié)果

預(yù)測財務(wù)結(jié)果一般需要列明各項成本/費用預(yù)算和盈虧金額，還包括現(xiàn)金流量表。這個過程通常需要財務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財務(wù)結(jié)果對高層經(jīng)理審批營銷計劃是非常關(guān)鍵的，它必須與公司的資源相匹配。

5、協(xié)調(diào)

公司層面整體的市場營銷計劃的財務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經(jīng)過營銷管理人員制定的市場營銷計劃必須拿出來進行審核，平衡預(yù)算。市場營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的。在很多公司，必須就營銷資源進行爭奪，因此，你必須善于推銷自己的市場營銷計劃。

有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會議之前，會將文件事先傳送給相關(guān)人員，并進行私下的討論。比如，可能你的計劃需要增加生產(chǎn)資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息并且沒有準備的情況下，公開的反對很可能會使你的計劃遇到“滅頂之災(zāi)”。現(xiàn)在，還沒有正式討論之前，你已經(jīng)獲知這樣的信息，意識到這可能是一個問題，你應(yīng)該采取行動。一個可能的行動是向財務(wù)人員尋求支援。

在得到支援之后，會議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財務(wù)人員說：“XXX先生，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排，不必擔心。”

在沒有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來現(xiàn)場討論，實在是不夠技巧的行為。

6、市場營銷計劃的執(zhí)行控制

再好的市場營銷計劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會有好的結(jié)果。在市場營銷計劃里面應(yīng)該就行動計劃的時間限制作好周密科學的安排，并說明后期執(zhí)行的重要控制時段/時點，并列出盡可能量化的指標便于對比和控制質(zhì)量。