第一篇：舉例如何做好銷售計劃

舉例如何做好銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析，舉例如何做好銷售計劃。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果，銷售工作計劃《舉例如何做好銷售計劃》。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制

第二篇：實(shí)用銷售技巧舉例

銷售是讓產(chǎn)品最終進(jìn)入市場的最后一步，跟市場營銷的其他環(huán)節(jié)一樣，銷售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場營銷整體的成敗。在銷售的過程中，我們不僅將產(chǎn)品推向了市場，還在跟顧客交流的過程中了解市場的最新動態(tài)，這為企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供了重要的情報資源。

下面是部分關(guān)于銷售技巧的案例，僅供參考。

案例一：真誠贊美和情緒感染

例如：真誠的贊美看起來不太自信的顧客“您就是個衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您試穿的這件”。贊美顧客會讓顧客更加自信，心情也會更好，愉快的顧客往往會更加喜歡新的事物。

案例二：互動銷售

例如：在店內(nèi)掛一個一件簿，讓顧客留言并留下聯(lián)系方式，從中選擇有用的建議并加以改進(jìn)，之后主動聯(lián)系顧客邀請其再次光顧體驗，并承諾給這樣的顧客更多的優(yōu)惠。

這樣能真正做到互動互利，顧客從中體驗到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價格，我們從中得到改進(jìn)的機(jī)會和更多的回頭客。

案例三：準(zhǔn)確判斷顧客中的決策者

例如：父母跟他們的子女一起進(jìn)店，可能是子女已經(jīng)獨(dú)立，逛店給父母購物，這時我們就要向子女們詳細(xì)介紹商品對老人的好處；或者是父母來給未獨(dú)立的子女購物，我們就要向父母介紹商品對子女的好處。

這樣是為了吸引購買決策者的關(guān)注，當(dāng)然對購買決策的影響者也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)注和引導(dǎo)。

案例四：適當(dāng)促單

例如：在服裝銷售時說“先生，您放心，就拿這件吧，我這就給您包上！一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題我們包換，這是我們的名片，下次光顧的時候我們會給您打8折！”

這么做的主要原因是顧客的猶豫，尤其是多名顧客都在猶豫時，這樣會帶來好的銷量和很多回頭客，但前提是自己的商品絕對不能是次品，不然得不償失。

第三篇：業(yè)務(wù)如何做好銷售計劃

銷售準(zhǔn)備與計劃一：尋找顧客的方法

尋找顧客往往是一個業(yè)務(wù)員銷售活動的開端。業(yè)務(wù)員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識別潛在顧客，并通過自己的工作來提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。

一、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

1、成本高、費(fèi)時費(fèi)力；

2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動結(jié)合進(jìn)行的方式展開。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對性和及時反饋性不強(qiáng)。

三、介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

利用這個方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法

我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取?/p>

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

五、委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對新業(yè)務(wù)員也是一個有效的鍛煉。

六、客戶資料整理法

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動（如公關(guān)、市場調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么CRM，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡單，不提CRM又有什么關(guān)系？

舉個最簡單的例子，某個家庭，第一代洗衣機(jī)購買的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)”、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動洗衣機(jī)”、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細(xì)服務(wù)就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)機(jī)會，而且也可以通過一些活動加深廠商與顧客的感情）。開個玩笑的話，小天鵝可以提出一個營銷內(nèi)部口號：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

七、交易會尋找法

國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，這是一個絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個有效的途徑。

八、咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個國外企業(yè)進(jìn)入中國市場提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。

九、企業(yè)各類活動尋找法

企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對象—接觸和信息處理—初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動計劃”。銷售準(zhǔn)備與計劃二：接近顧客的方法

與顧客的第一次接觸是個難題，也是個門檻，最容易被顧客拒絕的時候也在這個階段。如果這個階段的工作富有成效，后面的工作就很容易展開。

接近顧客同樣是一項非常靈活而有創(chuàng)造性的活動，資深的業(yè)務(wù)員一半都有豐富的經(jīng)驗，對于新業(yè)務(wù)員，我們建議一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介紹接近法

這種方法包括兩種形式：

1、自我介紹法

這是一種最常見的接近方法，業(yè)務(wù)員通過自我介紹的方式接近顧客，介紹自己的身份、姓名、企業(yè)和產(chǎn)品，有時還會說明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。

采用這種方式接觸必須注意：

（1）如果能提前和客戶做好約見，這種接觸方式容易得到顧客的認(rèn)可；

（2）非常注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，在顧客休閑、心情輕松的時候接近。假設(shè)一個魯莽小伙子，在顧客工作繁忙、剛被上司訓(xùn)斥以后去接觸顧客，顯然是非常愚蠢的；

（3）首先贏得顧客的好感，在正式接近之前，如果能給顧客提供一些幫助，往往就能獲得機(jī)會。

2、他人介紹法

這種方法是通過他人的幫助接近顧客，有他人親自引薦和間接引薦兩個方式，他人間接引薦主要通過電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起顧客注意，并能增強(qiáng)顧客信任，排除交流障礙。因此，我們也經(jīng)常建議，業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)本身以外的修煉和積累非常重要。

二、產(chǎn)品接觸法

我們經(jīng)常看到，在各種場合下，經(jīng)常有人展示和演示功能獨(dú)特的產(chǎn)品，從而引起顧客的興趣，而進(jìn)行接觸，導(dǎo)入面談和推銷，這就是產(chǎn)品接觸法，這種方法，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，比如功能、色彩、款式、造型、新穎性等方面來代替業(yè)務(wù)員的口頭宣傳，讓產(chǎn)品本身引起顧客的注意。

注意不是所有的產(chǎn)品都適合這種方法。

三、迂回接觸法

這種方法，不直接以推銷或者成交的目的接觸顧客，而通過其他的方式獲得顧客的注意和興趣、好感，這種方法雖然比較費(fèi)力，但能有效繞過顧客的抵觸情緒。常見的方法有：通過交往與顧客達(dá)到一定的熟悉程度再展開銷售；

通過為顧客提供幫助（如提供信息、個人事務(wù)處理上的幫助、體力上的一些幫助等等）獲得顧客的好感；

通過接觸對購買決策人有影響的人；

通過售后服務(wù)、維修等方式引導(dǎo)顧客認(rèn)識自己的產(chǎn)品和服務(wù)；

通過與客戶熟悉的人群的接觸從而獲得他人推薦的機(jī)會等等。

例如一個推銷汽車護(hù)理用品的業(yè)務(wù)員，總是乘坐同一輛出租車，與司機(jī)關(guān)系非常熟悉，而獲得司機(jī)向他熟悉的司機(jī)們推薦的機(jī)會；乘坐長途汽車，幫助司乘人員維護(hù)秩序從而獲得他們的好感；更有一個業(yè)務(wù)員，不直接去尋找具有購買決策權(quán)的人，而到其下面的商場與營業(yè)員和柜組長建立良好的關(guān)系，從而獲得有價值的信息和推薦。

四、利益接觸法

我們在一些企業(yè)里面看見，其銷售活動往往不是通過銷售產(chǎn)品，而是通過“為顧客提供利益”、“為顧客提供盈利方案”的方式進(jìn)行的，特別是針對組織和企業(yè)客戶的時候，這時，與客戶的接觸不直接是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員本身，而是“一套方案”。有的業(yè)務(wù)員，接近顧客的時候，就不是“我們的產(chǎn)品如何如何、價格如何如何”，而直接帶給客戶的是“西部地區(qū)中間商的盈利解決方案”，或者是“加盟方案”、“個人創(chuàng)業(yè)方案”（很多通過特許經(jīng)營的產(chǎn)品），或者是“合作建議書”、“合作開發(fā)市場的說明”、“最經(jīng)濟(jì)的設(shè)備購買方案”等等。

五、集中接觸法

這種方式事先通過向潛在顧客的信息發(fā)布（廣告、信函等）或者利用商品交易會、訂貨會、信息發(fā)布會、服務(wù)咨詢等時機(jī)，使客戶相對集中，再對其展開業(yè)務(wù)活動。比如筆者今年春天就主持過一個企業(yè)的中間商年會，年會的主要議題就是：中間商訪談、合作方式的改進(jìn)、新代理商的發(fā)展計劃、新產(chǎn)品推薦、中間商之間的交流等等，效果非常好，不僅僅是業(yè)務(wù)和銷售方面的，包括企業(yè)的市場戰(zhàn)略、與中間商的合作基礎(chǔ)都得到大大加強(qiáng)，中間商與業(yè)務(wù)員、企業(yè)的交流都大大增強(qiáng)。遠(yuǎn)在云南、新疆的中間商，第一次來到企業(yè)，對企業(yè)的實(shí)力、經(jīng)營的方式作風(fēng)都非常佩服。企業(yè)的老總說：“我們就從來沒有把他們當(dāng)外人”，事實(shí)上也是如此。最后中間商們均表示：一定要加強(qiáng)與企業(yè)的合作、新品的推廣沒有問題。

六、利用事件法

這種方法以事件為契機(jī)，成為接近顧客的理由，事件可以是自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（企業(yè)）的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、擴(kuò)大經(jīng)營、公關(guān)事件、奠基、合作、舞會、晚會、甚至自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時機(jī)。

七、征詢調(diào)查法

這一方法也是利用接觸顧客的時機(jī)展開推廣和銷售活動，比如市場調(diào)查、專業(yè)客戶座談、客戶意見訪談、客戶需求征詢、技術(shù)支持和售后服務(wù)接觸、向客戶咨詢、求教等等。

八、建立人際交往方法

通過盡可能多的機(jī)會，比如會議、旅游、車船等人流集中的地方，以搭訕、聊天、娛樂、認(rèn)識等方式接近顧客。很多人都有這樣一個體會：隨團(tuán)旅游或者同一節(jié)列車車廂的乘客1—2天下來，原來不熟悉的人都會變得比較熟悉，特別是見多識廣、富于人情魅力的人很容易成為大家的朋友。業(yè)務(wù)員在社會生活中會有很多結(jié)識陌生人的機(jī)會，都不要放棄。這些偶然的交往，涓涓細(xì)流往往就會匯成巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會。

接近顧客，是與客戶交流的第一步，還應(yīng)該注意：

1、其方法非常具有靈活性和創(chuàng)造性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述的介紹，因此也不要囿于常規(guī)和方法；

2、接觸同一個顧客往往不是單一的方法，而是方法的綜合運(yùn)用；

3、業(yè)務(wù)員的形象和人格魅力在活動過程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一種方法，都要想辦法獲得顧客的參與，并不能給顧客以任何不適和壓力；

5、第一次接觸，要控制好時間，不宜太長，也不宜太短；

6、接觸之前和接觸之中的信息處理非常關(guān)鍵。接觸之前的信息處理決定了業(yè)務(wù)員是否能有效切入獲得進(jìn)一步的交流機(jī)會；接觸之中的信息處理對了解顧客、保持顧客興趣、針對性措施、對策和服務(wù)以及最后成交都非常重要。

銷售準(zhǔn)備與計劃三：良好的印象

良好的印象就是良好的開端，給客戶留下良好的印象在整個銷售行為和客戶保持活動中都是非常具有幫助的。

作為業(yè)務(wù)員，從事業(yè)務(wù)活動，本身就在不斷地與客戶進(jìn)行各種交往，不管好與壞，都會給客戶留下看法和印象。對個人而言，這種印象后面是品質(zhì)、素質(zhì)、修養(yǎng)、人格、責(zé)任心和進(jìn)取心；對企業(yè)而言，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的代言人，客戶完全可以透過業(yè)務(wù)員去體會企業(yè)的經(jīng)營能力、管理水平、專業(yè)素質(zhì)、市場態(tài)度、客戶價值觀、信用和效率。

第四篇：小學(xué)生暑假計劃舉例

快樂的暑假來了，小朋友們最開心了，可以不用每天去上學(xué)以及完成超多的作業(yè)了。作為家長，應(yīng)該為孩子做一個暑假計劃表，讓孩子的暑假過得既開心有意義。

按照作業(yè)量進(jìn)行規(guī)劃。

提到孩子總是離不開學(xué)習(xí)，也是家長最關(guān)心的，所以把這個排在第一位。根據(jù)老師安排的暑假作業(yè)的量進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，保證孩子每天都要有適量的作業(yè)，避免一口氣做完或者假期結(jié)束時匆忙解決，起到壓力不大而又一直復(fù)習(xí)的效果。

針對性查漏補(bǔ)缺。

孩子期末考試的結(jié)束就是暑假的開始，暑假可以針對孩子的弱項或者偏科科目進(jìn)行強(qiáng)化。例如看課外書強(qiáng)化作文、重新學(xué)習(xí)拼音基礎(chǔ)以及復(fù)習(xí)數(shù)學(xué)知識等等，有條件的家庭還可以報一個培訓(xùn)班，針對性查漏補(bǔ)缺。

支持孩子興趣特長。

有的孩子喜歡跆拳道、彈吉他、街舞、唱歌或者畫畫等，但平時由于學(xué)習(xí)比較忙而擱淺了，家長可以給孩子報名一個培訓(xùn)班，滿足孩子的心愿，同時也學(xué)的一門技能，何樂而不為呢?

培養(yǎng)孩子某一樣技能。

平時家長沒有時間帶領(lǐng)小孩做的事情比如做飯、洗衣服以及游泳等，這時候是最適合的了。孩子終究要離開家長獨(dú)立面對生活，從小應(yīng)該教會他們。此時父母的陪伴就比較重要了，不僅可以學(xué)技能，而且增進(jìn)父母與孩子的感情呢。

參加夏令營活動。

孩子的獨(dú)立性、創(chuàng)新思維以及團(tuán)隊精神非常重要，夏令營是給孩子這些能力的好去處。家長應(yīng)該適當(dāng)放手讓孩子去生活去融入集體，這對于他們將來的成長具有非常重要的意義。

旅游增長見識。

平時因為上學(xué)沒有時間到外面旅游，暑假家長可以陪同孩子去別的城市旅游啦。可以帶孩子去風(fēng)景勝地、歷史名城，見識新的東西，也增長見識，對于孩子寫作文也具有幫助。

體驗新的生活。

正如變形記一樣，很多孩子生活在富裕的家庭，反而會比較叛逆一樣。可以帶孩子去貧困的地方體驗生活，或者回到自己小時候生活的地方，感受不同的生活，收獲不一樣的成長經(jīng)驗。

參加親子活動。

有很多親子系列的活動，比如需要爸爸媽媽與孩子合作才能取得勝利的電視臺節(jié)目、大冒險等等，家長和孩子在一起，以身示范，告訴孩子面對困難挫折的方法等等，也是一種直接性的教育。

多陪陪家里的老人。

有的家庭住的離爺爺奶奶或者外公外婆比較遠(yuǎn)，作為家長都沒有時間陪伴他們，可以讓孩子和老人一起居住，小的給老人帶去歡樂，大的學(xué)會照顧老人，體驗尊老愛幼。受條件限制也可以帶孩子去敬老院等等。

第五篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當(dāng)事情比你想的耗費(fèi)更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認(rèn)識到成功往往是每次實(shí)現(xiàn)一步。對自己有耐心并抵制將自己的進(jìn)度和別人的情況進(jìn)行對比的誘惑。2

承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。

2.3熱情。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4

成長。如果你沒有像個人或?qū)I(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。看書，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風(fēng)險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信。客戶知道你什么時候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉(zhuǎn)身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠(yuǎn)保持不變。如果你無法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點(diǎn)放在過程而非目標(biāo)上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個銷售精英

發(fā)布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：

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4.550

近來與以前的學(xué)生聊天中得知，一些學(xué)生離開了這個銷售這個行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學(xué)生當(dāng)初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應(yīng)該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學(xué)習(xí)，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學(xué)問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。此一境也。“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。

其實(shí)想想自已風(fēng)雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個實(shí)現(xiàn)自我價值的職業(yè)，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業(yè)。

其次銷售是一個全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷售這個職業(yè)，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

“一個人在他年青時有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實(shí)很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當(dāng)然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關(guān)，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認(rèn)為銷售就是陪吃陪喝，搞點(diǎn)投機(jī)取巧，或是認(rèn)為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當(dāng)連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點(diǎn)希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開這個行業(yè)。目前這種情況人比較多，對于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應(yīng)該不至于那么殘酷吧，曾有學(xué)生問我：“老師，你們當(dāng)初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當(dāng)工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個人想在一個行業(yè)里出人頭地，不能充分認(rèn)識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達(dá)到人生的高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關(guān)六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

其實(shí)也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當(dāng)然，除了有準(zhǔn)備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當(dāng)然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

1、熟悉業(yè)務(wù)流程：首先要對各個銷售各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運(yùn)輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實(shí)還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質(zhì)量、價格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個好像有點(diǎn)理論，但必須要知道這個產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導(dǎo)致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實(shí)所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標(biāo)客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當(dāng)然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當(dāng)然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細(xì)心等都決定你在銷售的路上能長多遠(yuǎn)。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達(dá)第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業(yè)是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯綜復(fù)雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發(fā)自內(nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開發(fā)客戶、銷售說服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜恚皇窍敫嬖V各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個職業(yè)時所需要的一切都會實(shí)現(xiàn)的。希望寫這些東西，對剛?cè)脘N售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點(diǎn)幫助！