第一篇：如何做好銷售入門

如何成為一個優秀的銷售家
這篇經驗脫離理論上的知識，從事實一步步教初學銷售的人如何入門，希望能貴大家 有所幫助。第一：不要怕，相信自己。一個連自己都不相信的人如何讓別人相信你呢？ 第二：真誠待人，不論何時何地。第三：注重自己的穿著，打扮，還有內在形象。第四：多看一些文學書籍，多學習各種社交，了解各種方言等。

要善于把握機遇，創造機會。很多時候我們的失敗不是因為能力差，技術不好，往往是 因為錯過了機會,當然成為一個優秀的銷售人才也一樣要善于抓住每一個機會。不要讓存在 的東西溜走，你必須做到以下幾步： 1.第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱。不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱 情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給顧 客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點目光。用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你 發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？ 一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思 維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排

了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間 追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只 要你隨便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容。真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害 怕變成對你的尊重與心理依靠。

2.第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自 己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自 信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下 面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一 個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客 今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大

家都明白。三是自 信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。3.第三步：介紹產品。介紹產品時

1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品，這會讓 他覺得產品已經是他的了，然后突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落 感。

1、善于利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從 而使你的銷售活動更順利。

2、介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用 讓顧客聽不明白的專業術語。

3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒 價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較 貴的產品來比較，如果自己的產品是行業里最貴的就炒產品的價值與價 格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。4.第四步：成交。

一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買 決定是對的。

二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有 過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程 還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已 經是他的了。5.第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有

感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以 堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。6.只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。

第二篇：如何做好三視圖入門教學

如何做好三視圖入門教學

安徽六安技師學院機電工程系

高級講師：羅志勝

【摘要】根據多年《機械制圖》教學經驗的總結，三視圖教學中應針對學生的特點和教學目的，制定教學計劃。堅持以學生為本的教育理念，確定行之有效的教學方法。

【關鍵詞】機械制圖

三視圖

教學

空間概念

能力

《機械制圖》是我院機電工程系、數控技術系和汽車工程系學生必學的一門重要的專業技術基礎課，是為學習后續專業課鋪路的基礎課程。本課程教學的最終要求是能夠讀懂中等復雜程度的零件圖和裝配圖，能繪制一般零件圖和簡單裝配圖。三視圖的入門教學即正投影作圖基礎教學是本課程的重點之一，三視圖入門教學效果將會從根本上影響本課程后續各章節的學習。如何做好三視圖的入門教學，現就多年的教學實踐經驗發表拙見如下，以備各位同仁參考。

一、培養興趣養成習慣

制圖課是在新生入學時就開設的一門課程，學生在入學伊始，都有想學好專業課的愿望，這時就需要我們教師正確的引導學生，在講解制圖基本知識與技能時，就要為以后學生學習三視圖做好準備。在教學過程中，既要注意保護學生的學習積極性又要對學生嚴格要求以培養學生良好的制圖習慣。

教師首先要使學生明確制圖課與他們在中學時所學的課程聯系較少，只要同學們努力認真，學好制圖這門課程不是夢想。我在上制圖第一節課的時候，首先就問同學們是否認識制圖書上的漢字，學生總是會很愉快地回答認識，我就及時鼓勵他們說只要認識書上的漢字 就能夠學好制圖，這樣能夠有效地消除學生的消極心理，提高學生的學習積極性。同時，教師也要仔細分析學生的學習狀況，對于一些概念性的知識可以暫時只做簡單的介紹，避免在使用專業語言進行教學時，使學生難以理解覺得枯燥無味，從而挫傷他們的學習積極性，在以后的教學中根據需要再陸續講解這部分知識。這一階段的教學重點在于培養學生制圖的基本技能，尤其是圖線的應用、圖面的整潔、美觀等，培養其制圖興趣，養成其一絲不茍、嚴謹細致的作風，嚴格遵守國標的相關規定。當學生通過自己的努力做出一張整潔美觀的圖紙時，學好制圖的自信心會得到很大的提高，學習制圖的興趣也會油然而生。

如果錯失這段為學生學好制圖打下良好基礎的黃金期，很多學生在學習三視圖時，就會感覺更加索然無味，甚至徹底放棄學習制圖的努力。

二、引導學生學會觀察

學生在開始三視圖學習的過程中，因為學習能力和學習方法等原因，都會有畏懼和為難心理。教師在做正投影作圖基礎教學準備時，要教會學生觀察日常生活中常見的物體，如在講解長方體時，可以粉筆盒、黑板擦等為例進行講解；講解圓柱體時，可以火腿腸、蘿卜等為例進行講解；講解投影面時，可以教室的墻面和地板為例進行講解。運用日常生活中常見的物體進行講解，可使課堂教學更為鮮活生動，氣氛更為活躍。

教會學生進行觀察，可使學生能夠較好地理解三視圖就是表達清 楚我們日常生活中常見物體形狀和結構的圖形，是和我們日常生活緊密聯系的，是看得見摸得著的，從而有效消除學生的畏懼和為難心理。學生通過對日常生活中常見物體的觀察，會迅速明確三視圖的概念，覺得易學好懂，同時空間想象能力也會得到提高，為學好三視圖奠定了較好的基礎。

三、循循誘導耐心講解

在教學過程中，教師首先要確立學生學習的主體意識，教學的最終目標是培養學生的制圖能力，教學過程中要強調學生的主體地位，要讓學生成為每節課的主人。其次，注重發揮教師的主導作用，優秀的教師，總是積極地在課堂上建立平等和諧的師生關系和營造寬松愉快的學習氛圍，以良好的情緒感染學生。在學生學習過程中，教師應在內容、時間和空間安排方面發揮作用，鼓勵學生大膽設想、質疑。每節課的教學過程，教師都要精心設計，令學生感到新奇獨特，使學生由“要我學”變成“我要學”。

在講解三視圖形成的這部分內容時，很多同學對于簡單物體的三視圖都有較好的理解，對于較為復雜的物體就感覺力不從心，針對學生的這種狀況，在教學中要采用循序漸進的方法，有步驟地從簡單到復雜引導學生。如圖所示先讓學生畫出長方體的三視圖，然后要求學生隨著教師對長方體的切割或疊加步驟，在長方體的三視圖上進行改動，從而完成較為復雜物體的三視圖。這樣可以使學生感到，只要掌握了基本幾何體的投影作圖，無論多復雜的形體都可以按部就班地作出其三視圖。

學生在學習過稱中，由于其學習基礎、認知習慣、個性特點等方面存在較大的差異，對學習的態度也不盡相同。教師要全面了解情況，用客觀的、發展的眼光去看待和研究學生，要因材施教，采取靈活多變的教學方法改變學生的被動學習情況。

在教學中，教師除要具備扎實的制圖基本功之外，還需要充分運用現代多媒體教學手段，利用相關軟件制作視頻、動畫等課件，幫助學生理解三視圖的形成規律，更好地培養學生的空間想象力。

四、反復練習細心指導

在學生對三視圖作圖知識有了初步認識后，就需要及時地進行練習，制圖能力的進步與練習量的關系是呈正態發展的趨勢，只有通過反復練習，才可以使學生的制圖能力從認識、理解到逐漸熟練。此時要把課堂交給學生，讓學生在教師的指導和監督下進行反復練習，杜絕學生在練習中的抄襲現象，只有如此才能較好地達到練習的目的。

在學生練習過程中，教師要做好“五勤”，即腿勤、眼勤、腦勤、嘴勤、手勤。腿勤就是要走下講臺，走到學生中進行巡回指導、監督。眼勤就是要注意觀察學生，審視學生的練習情況。腦勤就是思考學生在練習中出現的問題，及時想出解決辦法。嘴勤就是善于運用語言交流溝通的方式引導學生。手勤就是要針對不同學生中出現的不同問題，要不厭其煩地手把手進行輔導糾正，幫助其學習。教師做到“五勤”才能形成良好的師生互動，創造一個和諧的教與學的活動氛圍，從而 獲得理想的教學效果。

在學生練習過程中要嚴格要求，如很多同學在作圖時，不能很好地按要求做到“長對正、高平齊、寬相等”，特別是“寬相等”，教師如果不能嚴格要求就會給后續教學帶來很大的麻煩。只有嚴格才能促使學生踏實認真地作圖，保證學生的學習質量。

五、總結交流提高能力

課堂教學任務完成之前進行總結的目的是檢討教學過程，肯定成績，指出缺點。它有利于學生學習的提升，有利于吸取經驗教訓，有利于學習的總結。三視圖教學的目的是使學生的作圖技能能從感性認識發展到理性認識，正確掌握三視圖的作圖方法和能力。教師要對通過“五勤”巡回指導收集的情況進行歸納分析，幫助學生認識問題、解決問題。對課堂出現的問題給予指正，把好的東西肯定下來，不足的東西予以補救。

在通常情況下，學習能力較好的同學，只需用學習能力較差者一半的時間即可完成練習作業。而學習能力較差的同學多因畏懼、自卑等心理與教師交流存在障礙，教師此時除更加耐心與這些學生進行交流外，應充分利用學習能力較好的同學，讓其和學習能力較差的同學進行交流，用他們之間的語言來幫助同學學習。這種方法既可以使學習能力較差的學生得到提高，又可以使學習能力較好的學生在交流中更好地理解所學過的知識，以達到互幫互學的目的。

總之，在正投影作圖基礎教學過程中，既要教師不斷地總結適合學生的教學方法，又要充分調動學生的學習積極性，只有樹立以學生 為本的教學理念，才可以使學生真正掌握制圖的技能。

第三篇：銷售入門陌生接觸力

銷售人員成長最重要的一步，就是掌握結識陌生人的訣竅，把這個能力煉到爐火純青，高效率、高水平地結識任何人，并建立信任關系。

孫路弘

營銷及銷售行為學者，在海外謀生、求學，在國內實踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節目，鮮明地表達自己對市場的觀點和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻一篇最新的思考、最貼近現實的銷售實踐方法和策略布局。溝通郵箱：yes4you@gmail.com來函必復

在上海一個較有檔次的餐廳門口，由于該餐廳生意興隆，所以沒有預先定位的食客不得不在門口聽從餐廳領位員的安排，在等候區無聊地等待。這是傍晚7點多鐘，夏季夕陽的光線足以照亮室內外。

此時，一個20歲出頭大學女生模樣的姑娘，出現在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了隊伍中一對年輕男女，兩個人正無聊地看著餐廳內的人，盼著能快一點有他們的座位。

惠佳大方地上前打招呼，她主要面對著男士說話：“您好，我是在校大學生，現在做兼職，也是我的實習工作。看你們兩位挺著急的，不過我估計最多10分鐘就會有空位了。不知道在等待的時間，能否接受我的一個社會調研呢？僅僅占用你們兩分鐘?！?/p>

惠佳說完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份調研問卷表格。年輕男女互相看了一眼，男士默許地說：“調研什么呢？”

??

這個故事的完整版，在《用腦拿訂單》一書中已經非常詳細了。作為銷售人員，一個重要的素質就是不懼怕接觸陌生人，并能夠從接觸陌生人的過程中享受到樂趣，這需要長時間的培養。

不就是做社會調查嗎？也許你會這樣想，這又什么不敢呢？那么，如果是你處在以上的場景中，也會像惠佳一樣與排隊的人主動打招呼，簡要介紹自己，表明自己的目的并得到對方的允許，接受你的要求嗎？或者你會怎么做、怎么說呢？是否也會配合手里的道具呢？是否也會選擇這一對男女呢？

惠佳當時是華東師大哲學系的學生，被一家香港公司聘用做銷售?？墒?，通過前面的文字看，她不是“做調研”嗎？真的嗎？

什么是陌生接觸力

陌生接觸力描述的是銷售顧問接觸陌生人的一種能力，也是在陌生環境中、陌生氛圍下的一種表現能力，實現具體目標的效率、結果的達成程度，都是可以衡量陌生接觸力水平的指標。

對銷售行業來說，每天的工作就是認識新人：不同年齡、不同背景、不同的受教育水平，來自五湖四海，有著不同的家庭，甚至說話有明顯的口音，這些人都需要去認識——不是只知道名字的那種認識，而是深入的認識。所有大客戶銷售顧問成長的最重要的一步，就是學會并掌握認識人的步驟和過程，并逐漸把這個能力練到爐火純青，高效率、高水平地結識任何人。

回顧一下你的成長經歷，還記得哪一次你主動與一個陌生人打招呼嗎？當時

是什么氛圍、什么情況，還有其他的人嗎？你打招呼的目的是什么？后來實現了嗎？再回憶一下，有人專門教過你怎么做嗎？

做銷售，你必須要掌握認識陌生人的訣竅。但是在掌握這個訣竅的過程中，你可能會遇到三種難堪的處境，現在就要了解清楚并設想好如何應對。這三種處境是：

1.當你試圖主動向一個人表示好意的時候，得到的不是同樣好意的回報，卻是冷嘲熱諷、衛生眼球，甚至有可能是惡意回應。

2.一段時間后，周圍的人在背后對你指指點點說三道四，總之沒什么好聽的，無非是“這個人精神有問題”，或者“不要搭理這個人”。

3.最后一個打擊最大的，可能就是你的親人、朋友直接數落你，“能說會道沒有好處”，“到處都是壞人，不要隨便與陌生人說話”，或者“不要到處去認識人，你的未來還是要靠你自己去打拼和努力的。”

俗話說：多個仇人多堵墻，多個朋友多條路。作為大客戶銷售顧問，更要在結識陌生人、交往更多的朋友上提高能力。

怎樣“認識”一個人

認識人的最終目的是建立彼此信任的關系，而認識人的核心活動內容就是交談，交談的本質就是交換各自的信息。兩個人交往一段時間后，當彼此之間交換的信息量足夠大、程度足夠深、范圍足夠廣的時候，兩個人之間就形成了信任。因此，認識人的核心手段，就是用信息去交換信息。于是，基本功就是準備自己的信息。有關人的信息由三類組成：層次最淺的第一層信息就是公開信息，第二層信息是半公開信息，第三層就是隱私信息。

如果你不能回顧自己的經歷，觀察別人的情況也可以。兩個人剛認識的最初10分鐘，彼此交談的內容有什么——彼此的姓名；工作單位；對周圍共同看到的事物的評價（比如談論天氣等）；留下彼此的電話號碼，還有可能交換QQ號碼；可能彼此夸獎對方的服飾、穿著等；互相試探是否有共同認識的人。大致就這些了。

總結一下，認識一個陌生人，最初的交談是彼此交換各自的公開信息。但是通過公開信息的交換，兩個人并不能建立真正的信任關系，有可能過幾天彼此就忘記了，關系是非常淺的，幾乎是過眼云煙。不過，這種初次會面的重要作用在于：是否能夠順利鋪墊到第二次見面。那個時候，半公開信息就能夠發揮作用了。比如，第二次、第三次見面，兩個人交談的內容可能就包括如下的信息：家鄉；學歷；所學專業；第一份工作；最喜歡的菜肴；最喜歡的休閑項目；最喜歡的偶像；最常用的網絡即時信息；最喜歡的科目；最擅長的運動；最常去的超市；孩子的年齡；婚姻情況；最好的朋友；最喜歡的電影；最近在閱讀的圖書；眼鏡的度數；最得意的經歷；最喜歡的工作；對自己幫助最大的人。以上一共有20條，這20條你自己是否都有答案？這些答案，就是你與人交往過程中推進關系最重要的交換信息。

通過練習，你的理解會更深入一些，請思考如下這個題目：

在結束第一次陌生拜訪兩周后，你會最先做下面哪件事：

a.與客戶約見，訂好了一個在第一次拜訪聊天中客戶提到的風味餐廳的晚宴。

b.給客戶電話，約見提交初次的設備方案。

c.跟客戶企業中的其他人聯系，爭取上門拜訪。

d.看情況再說。

請自己思考，不僅要給出你認為較好的做法，還要盡量給出你的解釋。如果你僅僅是閱讀了而不參與練習，那么任何技能都不會自動變成你擁有的本領。這個題目測試的是大客戶銷售顧問接觸陌生人，以及推進與陌生人關系的實力?？疾斓牟粌H是你的選擇是否正確，還在考察你是否能夠創造性地想出更多的具體做法。

如果你已經給出了自己的選擇和解釋，請繼續，以下是對該題目各項選擇的簡要點評：

a.與客戶約見，訂好了一個在第一次拜訪聊天中客戶提到的風味餐廳的晚宴。

這個回答可以得到3分，屬于非常細致、周到的思路，利用客戶聊天中提到的風味餐廳，一定會得到客戶的認同，并認可銷售顧問的細心。

b.給客戶電話，約見提交初次的設備方案。

僅僅可以得到1分，初級銷售顧問大都會選擇這個答案。這個選擇不過是一個銷售動作，而且是建立專業性的動作，容易陷入公事公辦的關系中。c.跟客戶企業中的其他人聯系，爭取上門拜訪。

這個選項可以得到2分。有一定經驗的銷售顧問知道，如果在客戶企業內沒有更多的關系人員，對簽約以及獲得進一步的信息沒有特別的益處，因此會將下一步的動作集中在認識更多的人上。

d.看情況再說。

這個選擇只能得到0分。這里隨機應變不是好的策略，這個選擇暴露了銷售顧問的局限性。

那么，你選擇了哪個行動？你對自己的選擇給出的解釋是什么？下面是對以上四個選擇的詳細解釋：

第一個選擇的要點是，在第一次見面的交談中是否涉及到了對方喜歡的口味，以及對方對當地餐廳的熟悉程度。這考察的是在進行銷售前的準備階段，是否將20條半公開信息詳細地寫成過文字，每一條起碼寫50個字。如果你準備過，就可以自如地談到自己的情況，從而引發對方談到類似的情況。這個選擇可以得到滿分。

第二個選擇，讓對方感受到你急迫的成交心態，而且陷入的是正式買賣的話題，無法在人與人的私人層面上進行接觸，難以建立人際關系。

第三個選擇能夠體現出一種意識。結識一個人的密切程度，還要看你結識他周圍的人的數量，往往是你認識一個人周圍的許多人，那么這個人與你的關系也就比較密切了。所以，這個選擇體現的就是為了進一步密切與一個人的關系，可以從他周圍的人入手的意識。

第四個選擇，不是一個有組織、有計劃的銷售謀略的做法?？辞闆r再說的意思就是現在沒有想好，或者連客戶可能出現的各種變化都沒有想好，這是不動腦子的選擇。

什么叫“有備而來”，這里舉一個例子，就是我自己的半公開話題的準備工作：

我叫孫路弘，我的名字是我奶奶給起的，她曾經是一家小學的校長。她對我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。

我喜歡吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的時候非常脆，可以輕松吃到瓜子仁。我的習慣是一口氣將眼前所有的瓜子都嗑完，否則不罷休。??

充分準備好與自己有關的20個方面的信息，每條都寫50個字以上，這就叫充分的準備。每一個讀者都聽過長輩啰嗦到極致的教誨，“要多做準備”，“不要打無準備之戰”。當時，這都是教條，因為具體準備什么、如何準備，沒有具體的說法?，F在，作為一個大客戶銷售顧問，具體的準備就是整理自己的這20條半公開信息，寫成文字。如果你愿意，這樣的半公開信息可以寫上500條，每條50個字。積累兩年，你不僅會更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道從哪些關鍵點深入話題。

人與人之間的交往是平等的、相互的，當你主動談到自己的名字是奶奶給起的，以及寄托的含義時，對方也就有機會想到自己，講出自己名字的來歷，以及父母寄予的期望。通過這個話題的延伸，至少彼此把握了更多的信息，關系層面就推進了一步。

訓練陌生接觸力

再來看兩道題，希望你都能夠得到3分。

1.在一次客戶拜訪過程中，接待你的技術主管將你帶到他們車間，車間內有許多技術工程師正在工作。看到你們進來，他們與技術主管打了招呼，技術主管剛要向他們介紹你的時候，他的手機響了，他接聽了電話，邊說邊向門口走去。此時，你會先做如下哪件事：

a.主動向車間內的技術工程師打招呼，并自我介紹。

b.向車間內的技術工程師點頭示意，并隨同技術主管向門外走去。c.看具體情況再說。

d.專注地看一個設備的型號，或者看手里的車間設備布置圖紙。

2.第一次走進約見的客戶的辦公室，交換了名片落座后，你會先談論如下哪個話題：

a.辦公室內的盆景。

b.客戶企業的規模。

c.我方產品的特性。

d.我方企業的名聲和背景。

作為大客戶銷售人員，你一切的業績、銷量并不是完全依托在產品領先、公司知名、用戶巨多這三條上的，依賴人與人建立的關系是重中之重。而人與人建立關系有三個要點：

第一，彼此交換信息是認識陌生人的必經之路，而兩人之間必須要有一個人采取主動，那就只能是銷售人員，采取主動的前提和基礎就是充分的準備。第二，信息交換的越多、越深層，兩人的關系就越密切，就能夠用“信任”這個詞。一個辦法就是依靠信息的量，另一個辦法就是依靠信息的質。

第三，當你對自己個人的信息了如指掌的時候，也就能夠下意識地關注他人的類似信息了，從而培養起良好的關注他人、了解他人、理解他人的意識，在本質上塑造大客戶銷售人員的良好素質。

請牢記，無論接觸的是完全的陌生人還是潛在客戶，都有一致的規律可以遵

循，那就是先建立個人關系，再深入洽談業務內容。沒有個人層面的關系，業務內容就是公事公辦的應付和敷衍，不會有真正的進展。

好了，你能夠落實到非常具體的、可以操作的實際動作了嗎？上面的兩道題你都選擇對了嗎？

題1：

a.主動向車間內的技術工程師打招呼，并自我介紹。（3分）

b.向車間內的技術工程師點頭示意，并隨同技術主管向門外走去。（0分）c.看具體情況再說。（2分）

d.專注地看一個設備的型號，或者看手里的車間設備布置圖紙。（1分）

題2：

a.辦公室內的盆景。（3分）

b.客戶企業的規模。（2分）

c.我方產品的特性。（0分）

d.我方企業的名聲和背景。（1分）

現在，你能否給自己制定一個行動規劃，一步一步地落實并提高自己接觸陌生人的能力？以下三項內容，都是你可以每天做一點的具體的行為：

1.每天寫一條對自己的認識，至少50個字。

2.每天寫一條你了解到的周圍某個人的半公開信息，至少50個字。

3.講給別人聽。將準備的非常熟悉的自己的信息講給別人聽，然后將對方聽了后講的有關他的信息詳細記錄下來。

讓自己日常的生活變成一種訓練的狀態，總是能夠與陌生人建立聊天的契機，并能夠維持交談一直進行下去，而且可以在多個主題中進行更換。哪怕你心中其實就是想讓對方購買你的產品，哪怕你不過就是想打聽一點事情，哪怕你有無窮的自己的目的，在與陌生人交談和聊天過程中，對方都感受不到這些，僅僅是覺得你這個人不錯，尊重他們，讓他們愿意用同樣的方式來對待你，這就已經成功了。

努力認識陌生人，是在商業社會建立個人信譽、培養個人口碑的第一關。不主動認識陌生人，沒有技巧認識陌生人，沒有意愿結交陌生人，那就不要從事銷售工作了！為自己統計一下，在過去的一個月內，你認識了幾個陌生人？（認識的定義是：至少彼此交換過5條半公開信息。）

你也可以測試你的銷售IQ。如果你有蘋果手機，可以到app軟件那里查找“銷售IQ”，其中有20道選擇題。你可以通過測試，了解自己的銷售實力在什么水平上，找到相應產品的銷售工作。

最后，在本文結束前，邀請你再進行一道題的測試：

在產品展覽會上，你會向對你的產品有興趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：

a.展臺沒有展出的產品信息。

b.目前仍在研發的、具備最先進技術特性的產品信息。

c.自己在這個公司工作的感受，以及對公司發展的積極看法。

d.公司現有的著名客戶的信息。■

（本文開篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的習慣后，惠佳開始了自己的銷售套路。故事的具體進展可查閱《用腦拿定單》45-48頁，或瀏覽成長版網上空間http://czb.cmmo.cn）

（編輯：林木 cmez@sina.com）

在封閉的文化環境中，人們都愿意在熟悉的人中間講話，然而商業文明則是以陌生人接觸為主要背景的。

先建立個人關系，再深入洽談業務內容——沒有個人層面的關系，業務內容就是公事公辦的應付和敷衍，不會有真正的進展。

對于從事銷售工作的人來說，什么是成功？將要發生的一系列事情，都按照你預先設想的那樣發展，幾乎完全符合事先的設計，最后你的想法變成了現實——這就是成功。

第四篇：銷售初入門資料

1.當業務員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

管理導航/技能

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業務語言禁忌有哪些？

答：一.業務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業，我回去問問公司負責人后告送你”。二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業務員的人際關系應該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產品？

答：有四點必須介紹：一.你經營的是什么產品。二.該產品是做什么用的。三.產品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業務員最不受歡迎？

答：一.說話斷續、男業務語音女性化，即語言沒有個人魅力；二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業。三.不謙虛，沒有禮貌。四.承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

做人要坦然，做業務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

管理導航/技能

10.一旦對方試用你的產品，就一定想方設法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產品了，你就已經成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。

11.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業務員總是不限于固定的銷售模式?，F在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

13.現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，并抓到現象背后的規律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業務精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。

16.業務精英的性格？

自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業務精英？

美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格?？?/p>

見人脈并不是業務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業務只能排在第6位。

管理導航/技能

什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第五篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2

承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內）。摒棄所有曾經想放棄的想法。

2.3熱情。你對你的公司，你的產品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4

成長。如果你沒有像個人或專業人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現你的目標?？磿?，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信?？蛻糁滥闶裁磿r候對他們撒謊了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個銷售精英

發布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：

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4.550

近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經過多年的沉浮與磨練，現在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業，大學問者，必經過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋??！氨娎飳にО俣?，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！贝说谌骋病?/p>

其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個實現自我價值的職業，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業。

其次銷售是一個全面提升自我的職業，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

“一個人在他年青時有過一段銷售經歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學生：“不管是內銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發現“現實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現狀，當然這現狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發發郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現雙贏的結果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉身”,黯然離開這個行業。目前這種情況人比較多，對于在一年內沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

第三類人：心態的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產品，整天和一群素質低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個人想在一個行業里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經歷過三關六難磨，正如“人生不經歷風雨，怎么能見彩虹，不經歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

1、熟悉業務流程：首先要對各個銷售各個環節做到心中有數，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產品：有人說熟悉產品，只要簡單知道產品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產品的哪些優勢呢？是在質量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發現我的客戶也在誠信通上賣他們產品，順著搜了一下，居然發現好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿易商等應該都需要我的液晶電視作為配套設備，一下子發現了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結，一次次訂單中升華自己，“經歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業是一項非常有挑戰性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現錯綜復雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發自內心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，開發客戶、銷售說服、成交、提供服務保障，如此經歷數年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟寫出來，只是想告訴各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學習、總結得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業時所需要的一切都會實現的。希望寫這些東西，對剛入銷售的人員，或是在銷售戰線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！