第一篇：如何做好區(qū)域銷售

如何做好區(qū)域銷售？

對于本期活動，主持人預(yù)設(shè)的五個問題，我就先來談?wù)劦谝粋€問題：

本人負(fù)責(zé)公司的XX市場銷售的,目前在本地區(qū)已經(jīng)簽約了當(dāng)?shù)卮砩?可是在如何避免出現(xiàn)撞單,串貨這個問題很迷茫,請問如何管理各區(qū)域銷售?

我認(rèn)為本問題應(yīng)該是企業(yè)的銷售主管提出來的問題，而作為銷售主管應(yīng)該如何搞好銷售？我曾在《如何做好銷售？》一文中有較為詳細(xì)的介紹。在區(qū)域銷售中，出現(xiàn)撞單、竄貨現(xiàn)象，這并非單純是由銷售策略不正確、銷售人員不愿努力等原因引起的，而恰恰是因?yàn)殇N售管理工作不到位造成的。下面我就結(jié)合一個區(qū)域銷售的實(shí)例來剖析。

銷售計劃的制定。Ａ企業(yè)是一家全國知名的燃?xì)饩呱a(chǎn)企業(yè)，由于重慶是一個連出租車都用上天然氣的地方，其燃?xì)庥镁叩氖袌鰸摿τ谌細(xì)庥镁弋a(chǎn)品來說就猶為至關(guān)重要。Ａ企業(yè)為了重拾半壁河山，派出曾負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌管理部、市場部的高級主管Ｖ先生親臨重慶區(qū)域一線。Ｖ先生到重慶后做了以下工作：

一、市場調(diào)查。整個重慶區(qū)域分布是一個人字型，從南川---武隆---黔江直至秀山

等地區(qū)是一撇，再從長壽---墊江---萬州直至城口等地區(qū)是一捺，而圍繞重慶市區(qū)的涪陵、永川等地區(qū)就是人字型的交合點(diǎn)。于此，結(jié)合重慶區(qū)域分布地形最快并且在最有效的時間里，先后拜訪了重慶區(qū)域各縣區(qū)的所有經(jīng)銷商，找出問題所在。

二、先謀而后動，制定“分而治之”的對策。

１、對代理商的操作范圍進(jìn)行調(diào)整。對代理商的操作范圍進(jìn)行調(diào)整，并不是弱化其代理權(quán)限，而是根據(jù)其特點(diǎn)與實(shí)力做到專業(yè)有分工。同時做到任務(wù)重新分解，制定好相應(yīng)的目標(biāo)，不能讓其總是看不到頭看不到希望？因?yàn)槟繕?biāo)總是要跳一跳夠得著，這樣才能重新激起代理商的信心！

２、天然氣公司作為特殊渠道從代理區(qū)域進(jìn)行剖開。天然氣在重慶有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，基本覆蓋了整個重慶區(qū)域，其潛力巨大。所以制定好此策略后，積極主動地尋找擁有天然氣渠道的代理商，在用了一個多月的時間就打通了天然氣公司的脈胳，因?yàn)樵诖瞬呗缘臓恳?，達(dá)成目標(biāo)的速度總是倍之。

３、重慶外圍由分公司進(jìn)行前期輔助性操作。針對代理商操作近一年重慶外圍遇到的一些實(shí)際問題，造成代理商與經(jīng)銷商在合作中產(chǎn)生的隔閡。為此，由分公司進(jìn)行前期輔助性操作直至將其理順，而代理商在此時間階段只負(fù)責(zé)著物流配送；其次，在重新促使代理商、經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷任務(wù)合同，分公司也加上一個監(jiān)督與協(xié)調(diào)義務(wù)的三方協(xié)議，讓分公司在履行一個監(jiān)督作用的同時，并真正做到橋梁的作用，以此保障渠道暢通及價格的合理性與透明度；

而針對經(jīng)銷商提出各種問題，雖然不能全部解決，但秉著想辦法減到最少化的態(tài)度面對經(jīng)銷商。Ｖ先生帶領(lǐng)區(qū)域兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理（包括代理商）用了整整一個月的時間，采用集體式的對經(jīng)銷商亮相性拜訪，以此杜絕今天候經(jīng)理、明天馬經(jīng)理等現(xiàn)象，并傾心聽經(jīng)銷商對于品牌、產(chǎn)品、操作思路等一些實(shí)際操作的感與悟；并想盡辦法對于前任區(qū)域銷售人員（包括代理商）遺留問題進(jìn)行處理，以此取得經(jīng)銷商的重新認(rèn)可，從而重新架起代理商、經(jīng)銷商與公司的橋梁，以此促使整個渠道的暢通！

從總部到區(qū)域一線，Ｖ先生感覺到區(qū)域銷售人員的調(diào)整對于區(qū)域的重要性，所以建議公司（包括有類似現(xiàn)象的其它公司）在調(diào)整銷售人員中要從市場角度考慮，而不能單純的從公司角度考慮，因?yàn)閰^(qū)域銷售人員的調(diào)整一動牽動整個區(qū)域，并且會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)；其次，那怕區(qū)域銷售人員進(jìn)行調(diào)整，建議新的區(qū)域銷售人員要從公司的長遠(yuǎn)利益考慮，不要滋生短、頻、快的思路（包括有類似思路的其他銷售人員），不要為了完成短期任務(wù)輕易地調(diào)整代理商與經(jīng)銷商，因?yàn)橐粋€代理商與經(jīng)銷商在做公司產(chǎn)品時，都會凝聚著很多對公司發(fā)展的利益，如消費(fèi)者對其店址的熟悉程度、消費(fèi)者對經(jīng)銷商誠信的認(rèn)可程度、經(jīng)銷商相關(guān)知識以及操作思路的專業(yè)性等等。

總之，在區(qū)域銷售方面，一定要堅持我黨早些時候建立革命根據(jù)地的指導(dǎo)原則。

第二篇：如何做好區(qū)域市場調(diào)研？

如何做好區(qū)域市場調(diào)研？

前幾天做完了一個新產(chǎn)品上市的市場調(diào)研。此刻，心中有點(diǎn)感慨，不發(fā)不快！對于此次調(diào)研工作A企業(yè)總部很重視，任務(wù)布置也很早，市場部、區(qū)域業(yè)務(wù)人員、合作的策劃公司全部召集開了專項會議，但從執(zhí)行過程到調(diào)研結(jié)果看，離預(yù)期調(diào)研目標(biāo)和實(shí)際意義均有較大距離。用區(qū)域人員的話來說：開頭轟動、過程含糊、結(jié)果沒有。雖然有些過激，但可以看出來企業(yè)的市調(diào)變成了不得不為的任務(wù)：可以理解為形式；也可以理解為過場。

按常理看，前期準(zhǔn)備時間也有很長一段時間，從產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)人群、渠道、終端、市場特點(diǎn)、媒體等方面進(jìn)行了詳細(xì)、系統(tǒng)的二手資料收集，包括問卷的設(shè)計，調(diào)研流程、相關(guān)人員、調(diào)查樣本、地點(diǎn)等確定。但調(diào)研結(jié)果還是和筆者走訪市場感覺不太吻合。這就有了一個矛盾，到底是“定性”的綜合判斷對了，還是“定量”調(diào)研的結(jié)果更準(zhǔn)確？

首先，我不是懷疑調(diào)研人員的素質(zhì)水平和職業(yè)道德，但總隱約覺得這個報告的數(shù)據(jù)應(yīng)該和市場真實(shí)的狀況（定性走訪）有較大的差異。這里之所以出現(xiàn)問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的“定量”問題設(shè)定上）一是不了解市場競爭的格局，二是主要消費(fèi)者分布不清晰，完全照搬一般調(diào)研模式造成的。所以，從這個層面上說，完全意義上的“定量”調(diào)研，在很多產(chǎn)品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據(jù)；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場調(diào)研公司要“告”我了。

筆者還記得被傳為經(jīng)典的一個市場調(diào)研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經(jīng)理到非洲一個孤島上調(diào)查市場。那名市場經(jīng)理經(jīng)過嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習(xí)慣，這個數(shù)據(jù)說明沒有任何市場?；氐铰灭^，他馬上拍發(fā)電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場?！?/p>

當(dāng)老板接到電報后，思索良久。便吩咐另一名市場經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場經(jīng)理一見到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。

啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點(diǎn)與結(jié)論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次，你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者，或者找到的也不是吻合目標(biāo)群體的消費(fèi)者。有人會說，又拍腦袋了吧，其實(shí)，后面去孤島上調(diào)查鞋子市場的業(yè)務(wù)人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開發(fā)了市場，為什么？對調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。也就是說“定量”是要建立在有市場“感覺”基礎(chǔ)上的。

那么，如果區(qū)域市場的業(yè)務(wù)人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場，即使不做定量的市場分析，也能把市場情況和渠道、終端狀況摸透。每個新品上市，針對每個區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研是不現(xiàn)實(shí)的，但區(qū)域市場或多或少會存在差異，比如：品牌影響力、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者來源、競爭品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣?？渴裁矗靠糠e累；也靠敏銳和把控。

新品上市，區(qū)域銷售人員該做哪些方面的工作呢？

對企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，我們很難在新品上市時對包裝、出廠價、味道進(jìn)行調(diào)整，能夠最大限度的調(diào)整的是產(chǎn)品的市場運(yùn)作架構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道（終端）、消費(fèi)者宣傳等方面。

所以定性研究對區(qū)域業(yè)務(wù)員很關(guān)鍵，不要陷入定性研究就不科學(xué)，數(shù)學(xué)模型更科學(xué)的誤區(qū)，很多情況下，在國內(nèi)市場的消費(fèi)者和渠道并非很市場化或很成熟的情況下，運(yùn)用定量的數(shù)據(jù)模型并不能反應(yīng)真實(shí)的市場現(xiàn)狀。再則，消費(fèi)者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結(jié)論的。

接下來，我們能做什么？

第一、了解經(jīng)銷商代理意愿

中國“地大物博”，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過自身力量達(dá)到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費(fèi)者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費(fèi)者，諸如此類的陳詞濫調(diào)，如果你做過市場，就會明白，一個合適的代理商對你有多重要。我不想再在贅述這個問題。

你應(yīng)當(dāng)先去批發(fā)市場或同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商處看看，當(dāng)然，可以“謊”稱你是某競品的業(yè)務(wù)人員（該經(jīng)銷商沒有做競品的這個牌子產(chǎn)品）先了解一下虛實(shí)，看看這個經(jīng)銷商的興趣、實(shí)力、思路怎樣？如果該經(jīng)銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細(xì)節(jié)。

要探明經(jīng)銷商對這個市場的看法和思路（要談透徹），一般他會了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發(fā)商，基本情況就應(yīng)該了然于胸。

說點(diǎn)題外話。有很多人習(xí)慣性非常討厭做代理商（二批商）激勵活動，認(rèn)為這對市場很有害，說是公司庫存轉(zhuǎn)移，但實(shí)際情況遠(yuǎn)不是理論那么簡單。在淡季和旺季的適當(dāng)時候進(jìn)行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵等原因；還是打壓競爭對手都有重要的作用。有的時候，經(jīng)銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產(chǎn)品分銷來看），很多時候，沒有任何動作才是最大的危機(jī)。當(dāng)然，這都是有策略，針對性進(jìn)行激勵，盲目促銷當(dāng)然貽害無窮。第二、分類走訪終端

終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關(guān)鍵的是走訪的質(zhì)量如何？一般采用“閑時”走訪，如酒類產(chǎn)品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會有時間招呼你。

問他對主要競爭品牌的看法，運(yùn)作方法，通過終端老板反應(yīng)顧客對競爭品牌的看法；再仔細(xì)看看陳列、空箱、禮品、贈品、促銷情況、海報張貼、生動化、簽訂的協(xié)議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個好賣嗎？老板，哪個好賣嗎？他會很煩你的，老板會想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！

再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費(fèi)是對終端進(jìn)行突破；消費(fèi)者在哪些終端比較集中，接觸點(diǎn)好找？然后進(jìn)行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進(jìn)行走訪。

分析這些終端對產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。有人喜歡說：消費(fèi)者怎么怎么重要，開口必是消費(fèi)者。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動效果不會太好。

原因是什么？

一個新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。

也就是說，那個廣告制勝的時代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個產(chǎn)品并不是看到就會買，有一個過程，這個過程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動――購買。從這個心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費(fèi)者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，再進(jìn)行促銷，效果就會很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的?？纯船F(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會賣好嗎？你作為一個普通消費(fèi)者會買嗎？大多是不會的，因?yàn)槟愣疾恢肋@個產(chǎn)品值多少錢，打折對你而言，沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實(shí)惠）。終端激勵并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會出問題?！斑@一環(huán)”是讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望進(jìn)而推動購買的重要組成部分。

第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查

如果你在街上攔截一個消費(fèi)者問他：這個產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來座談，消費(fèi)者大多會給你面子，說：還不錯。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費(fèi)者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實(shí)想法，這樣才能獲得真實(shí)的結(jié)果。

你可以去消費(fèi)場所看看他們在消費(fèi)什么？在不同場所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過了渠道、終端之后，該采用什么方式進(jìn)行消費(fèi)者的拉動活動，以拉動目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)。

最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對于市場，我是跟著感覺走。對于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調(diào)研，市場調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。

好了，現(xiàn)在知道“市場調(diào)研”是什么、怎么進(jìn)行“市場調(diào)研”了吧？特別是業(yè)務(wù)人員怎么對區(qū)域市場進(jìn)行“市場調(diào)研”，其實(shí)就是你對這個市場的“感覺”，你能把握、控制、甚至領(lǐng)導(dǎo)這個市場的那種真切的“感覺”。

銷售需要悟性，對你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。

第三篇：銷售區(qū)域責(zé)任書

銷售區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

一、目的為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與姓名： 身份證號： 職務(wù) 簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。

二、責(zé)任期限

年 月 日至 年 月 日。

三、崗位職責(zé)

1.在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，分管片區(qū)銷售，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的在所在區(qū)域銷售運(yùn)營工作。

2、負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷售計劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；

3、對銷售任務(wù)，進(jìn)行分解、監(jiān)督、考核，提升產(chǎn)品市場占有率；

4、根據(jù)銷售任務(wù)的需要，積極開展各類促銷宣傳活動；

5、建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

6、及時掌握市場動態(tài)，熟識市場狀況，及市場分析、預(yù)測；

四、雙方的義務(wù)

1、公司為責(zé)任方履行管理職責(zé)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障；

2、公司對責(zé)任人進(jìn)行定期的監(jiān)督與考核，實(shí)施目標(biāo)考核；

3、責(zé)任人應(yīng)嚴(yán)格遵守國家各項法律、法規(guī)及公司現(xiàn)行的各項管理規(guī)定；

4、責(zé)任人應(yīng)認(rèn)真履行崗位管理職責(zé)，按計劃要求完成月度、經(jīng)營和管理指標(biāo)。

五、考核內(nèi)容與目標(biāo)

六、考核依據(jù)及處理

1.考核依據(jù)責(zé)任人崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，對責(zé)任人當(dāng)月工作完成率進(jìn)行月度考評評估。2.依據(jù)考核結(jié)果，調(diào)整責(zé)任人績效薪資的發(fā)放；如責(zé)任人對工作造成損失的，酌情扣罰現(xiàn)金、通報批評、降職、辭退等處理。4.考核分在85分以上責(zé)任人發(fā)放績效薪資的100%；70-84分發(fā)放績效薪資的90%；60-69分發(fā)放績效薪資的80%；60分以下給予免

職；50分以下給予解聘。

七、薪酬結(jié)構(gòu)

公司對目標(biāo)責(zé)任人執(zhí)行基本薪資+崗位薪資和績效薪資的內(nèi)部分配辦法，責(zé)任人的基本工資確定為每月 元，崗位工資按照公司的薪酬管理制度執(zhí)行，績效薪資根據(jù)責(zé)任人的工作業(yè)績、經(jīng)營成果和目標(biāo)責(zé)任書中約定的目標(biāo)完成情況支付績效薪資。

八、責(zé)任書的變更、解除及法律責(zé)任

1、變更：責(zé)任目標(biāo)確定后，隨著業(yè)務(wù)和公司情況的變化，公司可以對責(zé)任書進(jìn)行一定的調(diào)整，其次公司沒有按義務(wù)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障時，責(zé)任人可以向公司申請變更責(zé)任書，但所有責(zé)任書的變更需經(jīng)股東會審批同意后方可變更，并重新填寫新的責(zé)任書。

2、解除：責(zé)任書的解除一般由雙方協(xié)商確定。但在下列情況下公司可單方解除：

（1）被考核人違反公司重大經(jīng)營管理方針政策和目標(biāo)規(guī)劃時；（2）由于管理不善致使公司營運(yùn)出現(xiàn)重大危機(jī)或困難時；（3）發(fā)現(xiàn)被考核人有違法犯罪行為時； 但在下列情況下乙方可單方解除：

（1）目標(biāo)責(zé)任人按照目標(biāo)責(zé)任書實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時，但是公司沒有按照約定履行承諾的；

（2）公司由于遭受外界不可抗拒的因素宣布公司破產(chǎn)的；

3、法律責(zé)任：

（1）在考核期中如出現(xiàn)重大失誤，經(jīng)股東會決議，有權(quán)降級使用或解聘，給公司造成損失的依法追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（2）因?yàn)^職給公司造成損失的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（3）單獨(dú)或伙同他人謀取私利、損害公司利益的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

九、其他

1.本責(zé)任書一式兩份，公司與責(zé)任人各執(zhí)一份，雙方簽字后生效

公司蓋章：

法人代表 ： 責(zé)任人：篇二：銷售人員責(zé)任書

高臺縣豐祥科技發(fā)展有限公司

銷售人員的責(zé)任書

為順利完成2014年的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)提高公司整體營運(yùn)效率和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的目的，特制定銷售人員責(zé)任書：

職務(wù)：區(qū)域銷售代表

所屬于部門：市場營銷部

一、直接上司：市場部經(jīng)理

二、工作相關(guān)部門：市場部

三、2014銷售目標(biāo)任務(wù)（包括經(jīng)銷商完成數(shù)）：

銷售額=體驗(yàn)店數(shù)*產(chǎn)品數(shù)量（進(jìn)貨價）

四、責(zé)任： 1.直接跟進(jìn) 區(qū)域的營銷工作。負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助區(qū)域內(nèi)客戶開展市場的營銷工作，要做到言傳身教，以身作則； 2.完全了解轄區(qū)各地區(qū)市場的特點(diǎn)，并對各地市場的競爭局勢有清晰的認(rèn)識，并能夠指導(dǎo)代理商具體的市場推廣工作。3.基于競爭對手優(yōu)劣勢，以及我公司情況與市場情況，制訂有效的區(qū)域推廣策略。4.服從公司的整體利益，對公司品牌的發(fā)展以及在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績負(fù)責(zé)。5.從自身做起，擁有先公后私的良好職業(yè)作風(fēng)，對團(tuán)隊的成長與良性運(yùn)作負(fù)責(zé)。6.服從公司的營銷策略與行政制度，不搞特殊化。7.與客戶保持密切的聯(lián)系，協(xié)調(diào)客戶之間出現(xiàn)的各種的問題，充當(dāng)客戶與公司之間的聯(lián)絡(luò)溝通橋梁，為公司及時解決客戶在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和困難，消除客戶對公司的誤解，提高客戶對經(jīng)營我公司產(chǎn)品的忠誠度； 8.指導(dǎo)、協(xié)助區(qū)域內(nèi)的客戶發(fā)掘可開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品對市場的覆蓋率；整理、規(guī)范終端形象，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，將本區(qū)域建成樣板標(biāo)桿示范區(qū)。9.扶持區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶做強(qiáng)做大，網(wǎng)點(diǎn)做精做細(xì)。10.嚴(yán)格遵守公司銷售貨款結(jié)算辦法,督促客戶按公司要求結(jié)清銷售貨款。

五、工作要求： 1.在區(qū)域內(nèi)開發(fā)有實(shí)力的大客戶，不斷擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)資源。2.與區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶保持密切的聯(lián)系，及時解決客戶在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和困難?；蛏蠄蠊?，得到公司的幫助與支持。

3.每月合理安排時間巡視直接跟進(jìn)區(qū)域，檢查、指導(dǎo)該區(qū)域的工作，引導(dǎo)客戶開展日常業(yè)務(wù)管理和培訓(xùn)。對間接跟進(jìn)的區(qū)域要把握重點(diǎn)，及時了解情況，部署工作，每月至少1次與客戶電話溝通的時間，重點(diǎn)的大客戶，也可提前申請直接前往面談。提出問題，分析并解決問題。

4.要隨時了解、跟進(jìn)銷售進(jìn)度情況，重點(diǎn)客戶的入貨額及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。5.認(rèn)真作好本區(qū)域經(jīng)理的工作表，并及時于次日9：30前發(fā)給市場部經(jīng)理。6.全力以赴的指導(dǎo)代理商向良性市場運(yùn)作發(fā)展，不斷的在市場發(fā)起有效的良性促銷活動。7.積極推廣公司的產(chǎn)品，并保護(hù)轄區(qū)的價格秩序，不得在不經(jīng)過公司批準(zhǔn)的前提下進(jìn)行私下調(diào)貨。

8.以寬闊的胸懷對待同事，維護(hù)公司良好的內(nèi)部工作氛圍。

六、工作報告的內(nèi)容要求： 1.日工作報表，必須認(rèn)真填寫。發(fā)給直接上司。2.市場周工作報告，每周必填，發(fā)給直接上司。3.市場調(diào)查報告表，每月必填，發(fā)給直接上司。4.月度工作總結(jié)，每月必填，發(fā)給直接上司。5.工作完成率考核表。每月必填，發(fā)給直接上司。6.其他銷售報表；及以上報表與績效考核相掛鉤。7．每日要求的電話數(shù)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼數(shù)等以實(shí)際要求為準(zhǔn)，每月累積有二個工作日未完成任何一項，視為不合格，將從當(dāng)月工資中扣除20元。

七、薪酬機(jī)制： 1.基本工資:銷售部經(jīng)理3000元/月稅前, 轄區(qū)市場銷售人員2000元/月稅前,根據(jù)任務(wù)完成情況,決定基本工資的增加與下調(diào).2.當(dāng)月區(qū)域市場工作完成率達(dá)60%以上（或銷售額的80%以上），擁有績效工資為：基本工資×實(shí)際完成百分比.3.提成（稅前）：按照真正實(shí)現(xiàn)銷售額計算.銷售任務(wù)整體業(yè)績完成60%以上,市場部經(jīng)理擁有銷售總額的0.5%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有區(qū)域銷售額的1%的提成收入。

銷售整體業(yè)績完成90%以上，市場部經(jīng)理擁有1%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有2%的提成收入。

提成總額當(dāng)月兌現(xiàn)80%，其余20%計入年薪，在年終結(jié)算時一并結(jié)算。

中途個人單方面離職視為放棄年薪，因正常原因被企業(yè)解雇，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，結(jié)算方式為，離職時結(jié)100%。

因經(jīng)申請協(xié)商正常離職或正常原因被企業(yè)解雇，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，離職時結(jié)算50%，余下按正常財務(wù)制度發(fā)放。4.連續(xù)二個月未完成銷售任務(wù)的60%，基本工資下調(diào)40%；連續(xù)三個月未完成任務(wù)的60%,接受調(diào)崗或無條件辭退，公司不給予任何補(bǔ)償。

連續(xù)二個月完成任務(wù)的150%以上，基本工資上調(diào)40%，連續(xù)三個月完成任務(wù)的150%以上，再上次調(diào)整的基本上再上調(diào)20%或直接晉升為區(qū)域經(jīng)理工資待遇，并適當(dāng)配備銷售代表，擴(kuò)大負(fù)責(zé)區(qū)域。5.出差需作書面計劃說明行程、目的、預(yù)估成果報直接上司并交總經(jīng)理辦公室存檔方可執(zhí)行。篇三：銷售目標(biāo)責(zé)任書

河北芳雅飲品有限公司2014年

銷售業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書

為確保實(shí)現(xiàn)2014年河北芳雅飲品有限公司（以下簡稱甲方）的總體銷售目標(biāo)任務(wù)，明確各區(qū)域責(zé)任人（以下簡稱乙方）的業(yè)績責(zé)任，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，簽訂本責(zé)任書，并共同遵守。

一．業(yè)績責(zé)任期間

2014年1月1日至2014年12月31日，時間一年。二．聘任及責(zé)任市場范圍

責(zé)任期間，甲方聘任乙方為 區(qū)域市場的（職位），并負(fù)責(zé)完成上述區(qū)域市場的銷售業(yè)績目標(biāo)，責(zé)任區(qū)域市場范圍如下：

。三．業(yè)績責(zé)任目標(biāo)

乙方2014年責(zé)任區(qū)域市場關(guān)鍵銷售業(yè)績目標(biāo)任務(wù)如下： 1.全年銷量 噸。2.終端開拓全年要求：

餐飲點(diǎn)（個）;流通點(diǎn)（個）；（詳見附件：《2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表》、《2014銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表》）

四．業(yè)績考核與處理

1、根據(jù)業(yè)績責(zé)任目標(biāo)，甲方按季度對乙方進(jìn)行紅線考核。乙方同意，如在河北珠江啤酒有限公司2014年銷售部銷售業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書

考核中出現(xiàn)以下情形之一的，甲方可以解聘乙方的職位，并接受甲方重新安排的崗位工作：

①銷量任務(wù)指標(biāo)完成率低于95%或終端點(diǎn)開拓指標(biāo)完成率低于80%的； ②銷量或終端點(diǎn)（餐飲點(diǎn)和流通點(diǎn)合計）開拓指標(biāo)有一項低于紅線的。

2、乙方同意，原職位經(jīng)甲方解聘后，則不再享有原有職位工資待遇，工作崗位調(diào)整到（崗位）工作，該崗位工資標(biāo)準(zhǔn)為 元。

3、本業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書作為乙方的業(yè)績考評及其薪酬考核發(fā)放依據(jù)。五．其它約定事宜

1、乙方在銷售執(zhí)行過程中，必須按甲方各項規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，接受甲方

銷售部的考核監(jiān)督，按規(guī)定及時準(zhǔn)確報告銷售數(shù)據(jù)和信息，如有弄虛作假，或違反有關(guān)制度的，將給予免職和按相應(yīng)制度接受處理，情節(jié)嚴(yán)重的將依法追究法律責(zé)任。

2、本責(zé)任書為乙方勞動合同的補(bǔ)充附件，并隨勞動合同同時解除或終止。若本責(zé)任書與勞動合同約定不一致時，則按本責(zé)任書執(zhí)行。

3、本責(zé)任書附件包括：《2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表》、《2014銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表》，為本責(zé)任書組成部分。

4、本責(zé)任書自雙方簽署后生效。本責(zé)任書一式二份，甲乙雙方各一份。

甲方： 乙方（簽名）： 簽約代表（簽名）： 簽訂日期：

2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表 2014 銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表

乙方對上述內(nèi)容簽名確認(rèn)：

篇四：區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)責(zé)任書

區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)責(zé)任書

銷售目標(biāo)責(zé)任 1、各片經(jīng)理要嚴(yán)格管理所屬業(yè)務(wù)人員，建立有效的責(zé)任追究制度，做到銷售“目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任”落實(shí)到人。

2、積極配合公司搞好市場開拓、銷售、建立市場網(wǎng)絡(luò)。3、下半年各片的銷售目標(biāo)為：銷售陸佰伍拾萬。

獎勵和處罰

（一）獎勵

1、片經(jīng)理完成銷售目標(biāo) 60% 的為任職合格，公司對其下發(fā)基本工資的 80%。2、完成銷售目標(biāo) 80% 的為任職良好，公司對其下發(fā)基本工資。3、全額完成銷售目標(biāo)的為優(yōu)秀，公司在其業(yè)務(wù)提成的基礎(chǔ)上，下發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)秀獎金。

（二）處罰 1、完不成銷售目標(biāo)的片經(jīng)理要主動調(diào)離本崗位。2、因技術(shù)、質(zhì)量原因造成銷售目標(biāo)完不成的，責(zé)任與片經(jīng)理無關(guān)。3、對未完成銷售任務(wù)的片經(jīng)理，按照公司財務(wù)報銷制度，扣除工資的 20%，并要寫出造成完不成銷售任務(wù)的書面檢查，公司視情追究其相關(guān)責(zé)任。4、因理由充分未完成銷售目標(biāo)的，公司視情節(jié)輕重給予相關(guān)處罰。篇五：區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書

為了確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，明確工作責(zé)任，現(xiàn)對公司的業(yè)務(wù)拓展實(shí)行區(qū)域經(jīng)理（即目標(biāo)責(zé)任人_________以下稱乙方）負(fù)責(zé)制，市場部駐外的區(qū)域經(jīng)理個人對部門負(fù)責(zé)。現(xiàn)公司市場部與區(qū)域經(jīng)理協(xié)商一致，按責(zé)、權(quán)、利對等的原則，簽訂本經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書：

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的在所在區(qū)域銷售工作。

2、負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷售計劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；

3、對銷售任務(wù)，進(jìn)行分解、監(jiān)督、考核，提升產(chǎn)品市場占有率；

4、根據(jù)銷售任務(wù)的需要，積極開展各類促銷宣傳活動；

5、建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

6、及時掌握市場動態(tài)，熟識市場狀況，及市場分析、預(yù)測；

7、完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。

二、經(jīng)營管理考核指標(biāo)

（彩票客戶端激活xxx個，彩票銷售額xxx萬元，宜和購物客戶端激活xxx 個，宜和購物銷售額xxx萬元）

三、獎懲標(biāo)準(zhǔn)

（參照公司業(yè)務(wù)相應(yīng)獎懲標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）

二、銷售業(yè)績的獎懲及結(jié)算方法：

公司給與區(qū)域經(jīng)理提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+績效工資+業(yè)務(wù)提成。

四、期限

公司對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績考核考核的時間，從--年----月---日起至---年--月---日。

五、責(zé)任書變更解除與終止

1、變更：責(zé)任書內(nèi)容的變更，須經(jīng)雙方協(xié)商確定。單方隨意變更工作目標(biāo)內(nèi)容和附加責(zé)任條款均無效；被考評人在任期內(nèi)對情勢變化所引起的責(zé)任內(nèi)容變更須經(jīng)考評人同意。

2、解除：責(zé)任書的解除一般由雙方協(xié)商確定。但在下列情況下被考評人可單方解除： 1）被考評人違反部門或公司重大經(jīng)營管理方針政策和目標(biāo)規(guī)劃時； 2）發(fā)現(xiàn)被考評個人有違法犯罪行為時。

3、終止：責(zé)任書的變更或解除均為原責(zé)任書終止情形。在變更責(zé)任書時須重新填寫新的責(zé)任書。

六、效力

本責(zé)任書一式二份，雙方各執(zhí)一份，于雙方簽字時生效。

第四篇：區(qū)域銷售經(jīng)理

HR工具箱-職位模版

區(qū)域銷售經(jīng)理

本范例僅供參考,請酌情修改后再使用

崗位職責(zé)

1、銷售管理職位，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計劃，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度；

2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；

3、負(fù)責(zé)組織的銷售運(yùn)作，包括計劃、組織、進(jìn)度控制和檢討；

4、建立和管理銷售隊伍，完成銷售目標(biāo)；

5、分析和開發(fā)市場并搞好售后服務(wù)；

6、訪問和激勵特許經(jīng)銷商進(jìn)一步拓展市場。

任職資格

1、大專以上學(xué)歷；

2、3年以上X行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)；

3、出色的市場分析洞察能力、具備全面深刻營銷知識和技能；

4、具備一定的管理領(lǐng)導(dǎo)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。

第五篇：區(qū)域銷售計劃書

區(qū)域銷售計劃書

目的將現(xiàn)有公司的OA以項目的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時收集公司原有客戶向其推廣我們的產(chǎn)品針對用戶群體

市場背景

OA作為一個發(fā)展了多年的成熟軟件，其模型以相對比較固定，所以，在系統(tǒng)設(shè)計上實(shí)施都不需要做太多的工作，服務(wù)架構(gòu)

需求背景

用戶群體

公司優(yōu)勢與劣勢

新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。

一、營銷計劃必須解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個月份或各季度。可以把單價和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標(biāo)，出臺費(fèi)用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計劃來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎金與福利費(fèi)用，倉儲與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項經(jīng)營費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價格策略實(shí)施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對上一價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施計劃。發(fā)展新的渠道增長點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計劃。

7.促銷策略實(shí)施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費(fèi)用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標(biāo)與計劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計劃地在年初進(jìn)行安排。

10.人力資源建設(shè)與營銷培訓(xùn)計劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時間與費(fèi)用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業(yè)績考核辦法調(diào)整計劃。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實(shí)營銷計劃服務(wù)。

12.營銷計劃的其他有關(guān)內(nèi)容。上一頁頁碼：[1 2 >>]下一頁

二、怎樣做好營銷計劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：原則一：前瞻性與預(yù)測性。對不可量化的市場指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時，對可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績來自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計劃只涉及銷售目標(biāo)與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各項目標(biāo)與計劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說服性。營銷計劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)與財務(wù)報表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。