第一篇：業務如何做好銷售計劃

銷售準備與計劃一：尋找顧客的方法

尋找顧客往往是一個業務員銷售活動的開端。業務員需要具備一種能力發現和識別潛在顧客，并通過自己的工作來提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創造性。

一、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

普遍尋找法有以下的優勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業。

當然其缺點也是很明顯的：

1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。

廣告尋找法的優點是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好；

2、相對普遍尋找法更加省時省力；

其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

三、介紹尋找法

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法

我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。

一些有經驗的業務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

五、委托助手尋找法

這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用“線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。

另一種方式是，老業務員有時可以委托新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個有效的鍛煉。

六、客戶資料整理法

這種方法本質上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么CRM，不要把概念弄得那么復雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實很簡單，不提CRM又有什么關系？

舉個最簡單的例子，某個家庭，第一代洗衣機購買的是“小天鵝雙桶洗衣機”、第二代洗衣機是“小天鵝全自動洗衣機”、第三代洗衣機是“小天鵝滾筒式洗衣機”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細服務就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機都是小天鵝的，正要更新換代，這中間就有業務機會，而且也可以通過一些活動加深廠商與顧客的感情）。開個玩笑的話，小天鵝可以提出一個營銷內部口號：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

七、交易會尋找法

國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。奧聯的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”，其成效明顯主要原因之一是因為其產品的特殊性，但是更重要的是企業已經全面學會和掌握了這個有效的途徑。

八、咨詢尋找法

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。我們就曾經為一個國外企業進入中國市場提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務。

九、企業各類活動尋找法

企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象—接觸和信息處理—初選―精選―重點潛在客戶―客戶活動計劃”。銷售準備與計劃二：接近顧客的方法

與顧客的第一次接觸是個難題，也是個門檻，最容易被顧客拒絕的時候也在這個階段。如果這個階段的工作富有成效，后面的工作就很容易展開。

接近顧客同樣是一項非常靈活而有創造性的活動，資深的業務員一半都有豐富的經驗，對于新業務員，我們建議一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介紹接近法

這種方法包括兩種形式：

1、自我介紹法

這是一種最常見的接近方法，業務員通過自我介紹的方式接近顧客，介紹自己的身份、姓名、企業和產品，有時還會說明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。

采用這種方式接觸必須注意：

（1）如果能提前和客戶做好約見，這種接觸方式容易得到顧客的認可；

（2）非常注意選擇恰當的時機，在顧客休閑、心情輕松的時候接近。假設一個魯莽小伙子，在顧客工作繁忙、剛被上司訓斥以后去接觸顧客，顯然是非常愚蠢的；

（3）首先贏得顧客的好感，在正式接近之前，如果能給顧客提供一些幫助，往往就能獲得機會。

2、他人介紹法

這種方法是通過他人的幫助接近顧客，有他人親自引薦和間接引薦兩個方式，他人間接引薦主要通過電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起顧客注意，并能增強顧客信任，排除交流障礙。因此，我們也經常建議，業務員在業務本身以外的修煉和積累非常重要。

二、產品接觸法

我們經常看到，在各種場合下，經常有人展示和演示功能獨特的產品，從而引起顧客的興趣，而進行接觸，導入面談和推銷，這就是產品接觸法，這種方法，利用產品本身的特點，比如功能、色彩、款式、造型、新穎性等方面來代替業務員的口頭宣傳，讓產品本身引起顧客的注意。

注意不是所有的產品都適合這種方法。

三、迂回接觸法

這種方法，不直接以推銷或者成交的目的接觸顧客，而通過其他的方式獲得顧客的注意和興趣、好感，這種方法雖然比較費力，但能有效繞過顧客的抵觸情緒。常見的方法有：通過交往與顧客達到一定的熟悉程度再展開銷售；

通過為顧客提供幫助（如提供信息、個人事務處理上的幫助、體力上的一些幫助等等）獲得顧客的好感；

通過接觸對購買決策人有影響的人；

通過售后服務、維修等方式引導顧客認識自己的產品和服務；

通過與客戶熟悉的人群的接觸從而獲得他人推薦的機會等等。

例如一個推銷汽車護理用品的業務員，總是乘坐同一輛出租車，與司機關系非常熟悉，而獲得司機向他熟悉的司機們推薦的機會；乘坐長途汽車，幫助司乘人員維護秩序從而獲得他們的好感；更有一個業務員，不直接去尋找具有購買決策權的人，而到其下面的商場與營業員和柜組長建立良好的關系，從而獲得有價值的信息和推薦。

四、利益接觸法

我們在一些企業里面看見，其銷售活動往往不是通過銷售產品，而是通過“為顧客提供利益”、“為顧客提供盈利方案”的方式進行的，特別是針對組織和企業客戶的時候，這時，與客戶的接觸不直接是產品和業務員本身，而是“一套方案”。有的業務員，接近顧客的時候，就不是“我們的產品如何如何、價格如何如何”，而直接帶給客戶的是“西部地區中間商的盈利解決方案”，或者是“加盟方案”、“個人創業方案”（很多通過特許經營的產品），或者是“合作建議書”、“合作開發市場的說明”、“最經濟的設備購買方案”等等。

五、集中接觸法

這種方式事先通過向潛在顧客的信息發布（廣告、信函等）或者利用商品交易會、訂貨會、信息發布會、服務咨詢等時機，使客戶相對集中，再對其展開業務活動。比如筆者今年春天就主持過一個企業的中間商年會，年會的主要議題就是：中間商訪談、合作方式的改進、新代理商的發展計劃、新產品推薦、中間商之間的交流等等，效果非常好，不僅僅是業務和銷售方面的，包括企業的市場戰略、與中間商的合作基礎都得到大大加強，中間商與業務員、企業的交流都大大增強。遠在云南、新疆的中間商，第一次來到企業，對企業的實力、經營的方式作風都非常佩服。企業的老總說：“我們就從來沒有把他們當外人”，事實上也是如此。最后中間商們均表示：一定要加強與企業的合作、新品的推廣沒有問題。

六、利用事件法

這種方法以事件為契機，成為接近顧客的理由，事件可以是自己企業的事件，也可以是客戶（企業）的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、擴大經營、公關事件、奠基、合作、舞會、晚會、甚至自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機。

七、征詢調查法

這一方法也是利用接觸顧客的時機展開推廣和銷售活動，比如市場調查、專業客戶座談、客戶意見訪談、客戶需求征詢、技術支持和售后服務接觸、向客戶咨詢、求教等等。

八、建立人際交往方法

通過盡可能多的機會，比如會議、旅游、車船等人流集中的地方，以搭訕、聊天、娛樂、認識等方式接近顧客。很多人都有這樣一個體會：隨團旅游或者同一節列車車廂的乘客1—2天下來，原來不熟悉的人都會變得比較熟悉，特別是見多識廣、富于人情魅力的人很容易成為大家的朋友。業務員在社會生活中會有很多結識陌生人的機會，都不要放棄。這些偶然的交往，涓涓細流往往就會匯成巨大的業務機會。

接近顧客，是與客戶交流的第一步，還應該注意：

1、其方法非常具有靈活性和創造性，遠遠不止上述的介紹，因此也不要囿于常規和方法；

2、接觸同一個顧客往往不是單一的方法，而是方法的綜合運用；

3、業務員的形象和人格魅力在活動過程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一種方法，都要想辦法獲得顧客的參與，并不能給顧客以任何不適和壓力；

5、第一次接觸，要控制好時間，不宜太長，也不宜太短；

6、接觸之前和接觸之中的信息處理非常關鍵。接觸之前的信息處理決定了業務員是否能有效切入獲得進一步的交流機會；接觸之中的信息處理對了解顧客、保持顧客興趣、針對性措施、對策和服務以及最后成交都非常重要。

銷售準備與計劃三：良好的印象

良好的印象就是良好的開端，給客戶留下良好的印象在整個銷售行為和客戶保持活動中都是非常具有幫助的。

作為業務員，從事業務活動，本身就在不斷地與客戶進行各種交往，不管好與壞，都會給客戶留下看法和印象。對個人而言，這種印象后面是品質、素質、修養、人格、責任心和進取心；對企業而言，業務員是企業的代言人，客戶完全可以透過業務員去體會企業的經營能力、管理水平、專業素質、市場態度、客戶價值觀、信用和效率。

第二篇：新業務如何做好銷售工作

新業務如何做好銷售工作

做銷售的過程就是與人打交道的過程，說白了做銷售的過程就是搞定人的過程，人搞定事做成，人搞不定事很難做成。而搞定人的方式就各異了，你可以靠吃、喝、玩、樂、送、奇搞定客戶，也可以靠價格取勝，也可以靠專業靠給客戶提供解決問題的能力搞定客戶，具體采取哪一種方式根據個人的特長、產品的特點及客戶對象來確定。在剛開始做銷售過程中個人提以下幾點建議與新入行的朋友共勉。

一、要善于捕捉銷售機會。如果以需求來劃分銷售的層次個人劃分為三個層次：滿足需求，引導需求，創造需求。我們剛入行的銷售人員大都處在第一個層次，即：滿足需求。因此要實現滿足需求我們首先要盡可能快地在一定時間內找到有需求的客戶，具體如何快速地找到有需求的客戶因行業不同方法也不盡相同。但無論哪一種行業首先要做的是要對自己所銷售的產品有充分的了解及認知，分析好自己產品的特點、優勢在哪，哪些類型的客戶更容易選擇公司的產品，定下客戶方向后就盡可能多地先收集潛在目標客戶資料，然后通過電話溝通或上門拜訪的方式來從中挖掘有可能有本公司產品需求的客戶，并作為重點客戶進行跟蹤。而對于有實力但暫時沒有需求的客戶作為長期客戶培養，慢慢培養需求。在這個過程中要勤奮、不怕吃苦，銷售本身就是一個吃得苦中苦方得甜中甜的行業，一旦打開銷售局面做銷售就是一件很輕松地事情。在做業務初期最容易喪失的是信心，工作幾個月后沒有找到意向客戶或沒有簽單就開始懷疑自己的能力懷疑自己適不適合做銷售，這是很正常的現象。但正常歸正常，卻不能讓這種思想左右自己的行動，只要公司不讓走就咬牙堅持下去，相信自己一定會出單，萬事開頭難只要第一單一出，第二單第三單就是很輕松的事情。而如果你這時堅持不下去離開再去一個新的行業或新的環境，一切還得開頭重來，困難比你現在只多不少，還不如在這繼續做下去，即使將來離開也應該是出了單以后光榮的離開，而不是一單未出灰溜溜的離開。

二、要和同事特別是直屬領導搞好關系。新到一個公司后你的直屬領導對你將來的考評及是否留任等起到很關鍵的作用，所以開始做業務后首先要把你的直屬領導作為第一個客戶去搞定，搞定你的直屬領導后你不僅會得到來自他的很多實戰的經驗心得，甚至可能在你長期不出單時領導會對你特殊照顧。具體如何和直屬領導搞好關系方法有很多，比如：平時做好領導安排的各項工作，工作積極認真勤奮，向領導多匯報、多請教，讓領導看到你對工作的認真態度；對領導的一些優點真誠的給予贊揚等等。相對于客戶來說你的直屬領導要比客戶好搞定的多，如果連自己的直屬領導都搞不好關系，你就要

反思自己了。

三、要學會整合公司資源協助自己完成第一單。當經過自己的辛勤開發拜訪發現了目標客戶有了銷售機會后，因為你還沒有簽單的經驗，很難靠你一個人的力量來完成第一單的簽訂，這時你就要學會調動公司各方的資源來協助你完成第一單，而這些所有的資源里的核心是你的直屬領導，這時之前和直屬領導建立的良好關系就起到了至關重要的作用。要讓你的直屬領導出面或公司更大的領導出面來和客戶的高層拉近關系，有了你的直屬領導或公司更高層領導的出面可以充分調動公司的各項資源為客戶做好服務，甚至能給客戶更多的優惠政策來促成與客戶的合作，從而在眾多的競爭者中脫穎而出，最終贏得訂單。

四、要多學習、多思考、多總結。剛開始步入銷售行業商場上的好多規矩我們還不懂，好多好的銷售方法和經驗我們還不了解，對于這些需要了解的內容自己在銷售過程中一邊銷售一邊總結是一方面，但更快的是莫過于通過讀書去了解。如果看一些專業類的書籍看不下去可以通過看一些商戰小說來學習書中作者的思想、經驗及一些好的方法。既然能夠出版書，書中就肯定有值得我們學習的地方，哪怕只有一點值得我們借鑒的地方也不白讀。商戰小說中大多是不同行業的銷售精英根據自身實際銷售過程中的案例描寫出來的，雖然銷售的東西可能不一樣，但道理都是相通的。通過總結不同行業作者的銷售經驗及心得，并結合自己的實際銷售情況加以變通應用，能讓自己得到快速提高。

以上四點是自己多年做業務的一點心得，可能對有的行業不太適合，但對于銷售金額比較大的業務還是有一點借鑒作用的，希望能對剛入銷售行業的朋友有所幫助。

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第三篇：怎樣才能做好(業務)銷售工作

怎樣才能做好業務 如何做好銷售

怎樣做好一名銷售人員 銷售，已成為當今社會很多人所關注的話題，也是很多人在從事而不知道怎 樣才能做好、做的更好的一項工作、一種生活方式、一種謀生創業道路和一種不 斷超越自我實現自我價值的活動。在生活中很多人都知道做銷售的很能說，也很 會說；很掙錢，也很辛苦，做成一個業務、做好一個階段就能掙一個工人好幾個 月甚至更長時間的工資。享受做銷售的快樂和收獲時的喜悅。同時做不好，做業 務就成了吃苦、受累、太難了、承高壓和流動太強的代名詞。那么怎樣才能做好一名銷售人員？怎樣才能更好的做好銷售?從學校畢業到 現在都是在從事著銷售工作，已有近4 年光陰。在此是我個人的一點小小認識，與同仁分享、共勉。企業為什么要招銷售人員?因為當今市場多數行業處于供過于求，需要去推 銷、去聯系業務把產品賣出去，把服務轉化成效益。銷售人員是企業利潤的直接 創造者，深受老板的關注。隨著社會的發展，從推銷員到業務員再到現在的營銷 顧問、專家等都從事著一種性質叫銷售的活動。先看看之前到現在多數企業的招 聘啟示，其中均有這么幾點：能夠吃苦耐勞、愛崗敬業，有較強的責任心和市場 開拓能力，有同行業經驗者優先錄用。從這些共同的要求中就能看出點做好銷售 所需要的東西。從事的是網絡銷售工作已有 3 年了，主要是聯系網站建設和百度推廣業務。在下面的舉例中多以當前的業務為主。先大體介紹一下我們工作流程。搜集客戶 資料從電話中尋找意向客戶,然后約見、面談、達成共識、合作。要做好這樣的 工作,量化是很重要的.但做好量化也未必能做好這項工作。業績做不好就要在這些流程中找問題，一個一個環節的排除就能找到當前 做不好的原因，關鍵是找到了能不能下決心去改變，用實際看行動去改變、徹底 改變。上個問題解決了，能否自我總結具備發現下個問題并及時處理的能力。怎樣才能做好一名銷售人員？到了最重要也是最關鍵的表述部分。要成為一 名好的銷售人員就要牢記四個字“想法、行動”，有思想有報復的大好青年有當 如是。想法指導行動，行動決定結果。常聽到這樣一句話“做業務的都是有想法的”有什么想法呢？ 為什么要選擇銷售工作，成為一名銷售人員？做銷售能我帶來什么?做好當 前的銷售對我以后的發展有什么好處？要做好一名的銷售人員就要在這個問題 上有一個明確的答案也就是常說的職業生涯規劃。銷售人員一般要經歷這么 5 個聯階段：業務學習期，業務成長期，業務瓶頸期，業務突破期，成熟穩

定期。這是一個簡單的單循環。不管是在任何一個階段都要有一定的規劃，并把它分解 到每一個小的、近期可以實現的目標。有想法就是要有切實可行的工作計劃，并 執行下去。明確了自己是來這干什么的，這是談能力，談提高，談做一名好的銷 售人員的最基本的條件。怎樣成為一名好的銷售人員？第一要有一個好心態。當來到公司，接受培訓。有關于公司制度的、有關于產品知識的，有關于職 業規劃的等的培訓你是否覺得沒有意思、乏味，枯燥。如果你的心態好，你就會 虛心的學習。熱愛銷售工作。不會第二天或下午就不來了。當你接通電話聽到對方說我不做，不需要，怎么又打電話，你們煩不煩時，很多時候多數人都是看看別人怎樣，和自己一起來的同事去說說，看看他是什么

情況，有沒有被領導看見。主管來了打幾個電話，過去了還是想休息一下，看看 別的。到時候一檢查，數量是達到了，可就是沒有意向客戶。這是為什么，因為 是沒有用心去打電話、不是主動和客戶溝通。是被動的、機械式的工作。在這個 時候要明白，前一兩天打電話主要是為了鍛煉一下自己的抗打擊能力，找到一種 適合自己的話述。用心的去打開每一個電話，把一些自己認為當前沒有合作意向 的客戶排除了，剩下的就是意向客戶。只要把量提上去了，業績就會迅速向你靠近。當你約好的客戶，去了客戶卻沒有在公司，你生氣，那是必然的，這時候就 能否對自己說這是我的工作做的不到位，對客戶判斷失誤。另一方面是客戶不講 信用。人品有問題。積累一些經驗。當與同事出現撞單，想一想是不是我那里做的不好，讓客戶對我不信任。還 是什么原因。都是一個公司的，沒有什么。為下一個成功總結一點教訓。有時候 這個客戶沒有與你合作對你的成長要比合作了的作用大的多。當你的業績出現了迅速上升或下降的波動時，是不是喜怒表現的淋漓盡致。不是不急而是急表現在對時間的利用上更加珍惜、科學上和行動的有條不紊上。當你面對失敗或成功時，要明白這些已經過去，做好現在的就是對未來負責，對自己負責。做好歸零。怎樣做一名好的銷售人員?第二、要相信天道酬勤，苦盡甘來。當你打 10 電話出不來一個客戶，我打 15 個 20 個總能有一個客戶吧。當你去見客戶，下了車還要走上半個多小時甚至更長時間的時候，你能不 能走到客戶那里，特別是在夏季和冬季。自己這點苦算什么，想想為掙錢養家的 父母流汗、受累的樣子。公司常說這樣一句話“ 感動客戶的時間到了 感動客戶的時間到了“ 當你覺得有些客戶一次是不可能

能合作的時候，你是否能多去幾次。有時候 客戶與你合作不是看到你的產品有多好，你的服務有多周到，而是客戶很欣賞你 這個人。當你覺得自己不是很聰明或是靈活時，相信“笨鳥先飛早入林，熟能生巧。” 許三多在別人休息的時候自己還在練正步。怎樣做好一名銷售員？第三，要積極、主動、充滿自信與熱情。積極的人像太陽，照到哪里那里亮。客戶喜歡，同事喜歡。所有人都喜 歡。當你在生活或是工作中出現了困難和問題是積極主動向別人請教還是自己 視而不見。當你對自己缺乏信心時你也不會把客戶很順利的簽了，什么是自信，就是相 信自己是最好的，自己的產品是最優級的，自己所在的公司是行業中最優秀的。只有這樣才能更好的把銷售做的更出色更成功。當你覺得你出不了業績了，你多數情況下是出不了業績的。我相信我今天一 定能出單，怎樣做好一名銷售員？第四，要有強烈的求勝欲望，爭取一切可能成功的機 會。獵狗為什么沒有追上受傷的兔子，因為前者是盡力而為，后者是全力以赴。當你的客戶說過幾天再做吧，你是不是在最短的時間處理了異議，給客戶的 感覺就是今天非與你合作不成了。

當你做的久了，覺得當前的這個業務不做也不要緊。到下個月做也一樣的時 候。你就要想想你的團隊就可能因你的這一個業務而沒有完成任務。你爭取了沒 有？ 怎樣做好一名銷售人員?第五，要有一顆感恩的心。古有滴水之恩當涌泉相報之說。當你小有點成績的時候，要感謝你的父母，感謝那些曾經幫助過你的人。當客戶沒有與你合作時，你要感謝客戶給了你發現自身不足的機會。當客戶與你合作了，你要感謝客戶讓你嘗到了成功的欣喜。感謝那些你聯系過、見過的客戶，因為那是你是以后用之不盡的源泉。維護 好你記事本里的客戶，逢年過節，條件達到的話可以常去坐坐。至少發個信息問 個好。感謝領導給了你展示自我的機會，感謝公司給了你展現自我的平臺。怎樣做好一名銷售人員，第六，要有較強的學習、總結、思考和創新能力。國家都在開這樣那樣的會議。學術研討會、經驗交流會，要做好銷售也是 一樣。當你業務處在學習期的時候，你要學習自已公司產品知識，還要了解市場上 的同類產品。總結本公司產品與同行產品的區別，知己知彼。當你業務處在成長期時，你也要總結自己為什么做的好，和別人為什么做的 有差距。在總結的基礎上進行創新。這樣才能不斷提高，獨領風騷。當你的業務到了瓶頸期，自己怎么做也提高很難的時候，主動和做的好的同 事去交流，學習。看一些有

第四篇：舉例如何做好銷售計劃

舉例如何做好銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析，舉例如何做好銷售計劃。銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果，銷售工作計劃《舉例如何做好銷售計劃》。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據銷售計劃，合理人員配置，制

第五篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2

承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內）。摒棄所有曾經想放棄的想法。

2.3熱情。你對你的公司，你的產品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4

成長。如果你沒有像個人或專業人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現你的目標。看書，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信。客戶知道你什么時候對他們撒謊了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個銷售精英

發布時間：2011-03-18|評論：0| 評分：

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4.550

近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經過多年的沉浮與磨練，現在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業，大學問者，必經過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也。“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。

其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個實現自我價值的職業，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業。

其次銷售是一個全面提升自我的職業，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法。

“一個人在他年青時有過一段銷售經歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學生：“不管是內銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發現“現實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現狀，當然這現狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發發郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現雙贏的結果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉身”,黯然離開這個行業。目前這種情況人比較多，對于在一年內沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。

第三類人：心態的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產品，整天和一群素質低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個人想在一個行業里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經歷過三關六難磨，正如“人生不經歷風雨，怎么能見彩虹，不經歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。

其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。

1、熟悉業務流程：首先要對各個銷售各個環節做到心中有數，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產品：有人說熟悉產品，只要簡單知道產品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產品的哪些優勢呢？是在質量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導致自己的離場。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發現我的客戶也在誠信通上賣他們產品，順著搜了一下，居然發現好幾個客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識到，其實所有賣健身器材工廠、貿易商等應該都需要我的液晶電視作為配套設備，一下子發現了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標客戶，大家可以充分利用B2B平臺、搜索引擎平臺，看你的客戶通常在哪里賣他們的產品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產品用在何處，這些對我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。正如“商道即人道”,一個人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產品，也是推銷我們自己，并不是一項簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結，一次次訂單中升華自己，“經歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會到達第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業是一項非常有挑戰性的工作，工作中會碰到各式各樣的客戶，出現錯綜復雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會發自內心的感到興奮。日復一日，月復一月，年復一年，開發客戶、銷售說服、成交、提供服務保障，如此經歷數年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經歷，都將會成為一筆寶貴的財富，這就是銷售職業的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟寫出來，只是想告訴各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個職業，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識還沒感覺，因此請不要妄自否定自我，只要堅信自己、開拓進取、不斷學習、總結得失，終究會有那么一天，你當初選擇做這個職業時所需要的一切都會實現的。希望寫這些東西，對剛入銷售的人員，或是在銷售戰線上上苦苦掙扎的朋友有一點幫助！