第一篇：華南啤酒市場分析

2006華南啤酒市分析

2006年，華南啤酒市場風(fēng)云際會。珠江、青島、華潤、金威、燕京、金星、重啤等巨頭基本完成了在廣東市場的排兵布陣，布局完成之后，中盤拼殺將如何進(jìn)行？外來者如華潤、燕京如何攻，本土強(qiáng)勢品牌珠江、金威又如何動作？誰是市場上的領(lǐng)先品牌，市場未來走勢如何？記者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：華南啤市平衡狀態(tài)面臨動蕩

“如果把廣東啤酒市場比作一只鼎，珠江、青島、金威三大品牌是維持其相對平衡的三足。珠江在以廣州為圓心的珠三角地區(qū)，金威在深圳、東莞等地區(qū)，青島在珠三角、粵東等區(qū)域各自占有優(yōu)勢。短期之內(nèi)這種三足鼎立的格局很難改變，但隨著各路啤酒巨頭布局的完成，各品牌之間很難再相安無事，廣東啤酒市場的相對平衡可能會被打破。”一位行業(yè)人士如此評價目前的廣東啤酒市場格局。

雪花、燕京入粵爭雄

根據(jù)記者調(diào)查，珠江仍然是廣東市場占有率最高的啤酒品牌。“在珠三角地區(qū)，珠江的市場份額在50%以上”。經(jīng)營珠江啤酒多年的劉熙武經(jīng)理告訴記者。青島啤酒近期在廣東以“青島啤酒華南狂歡節(jié)”為載體進(jìn)行品牌推廣和完善經(jīng)銷商大客戶制，而金威啤酒在中低端啤酒市場份額上升較快，經(jīng)銷商評價，青島和金威操作市場的側(cè)重點有所不同，但金威給人感覺勢頭更猛。

2006年華潤雪花啤酒在廣東扮演了“挑戰(zhàn)者”的角色。據(jù)經(jīng)銷商介紹，在廠家的支持下，雪花啤酒在安徽省的經(jīng)銷商來到廣東運作市場。“雪花啤酒在廣東一直比較弱勢，招本地有實力的經(jīng)銷商較為困難。廠家給到廣東的外省經(jīng)銷商提供政策、網(wǎng)絡(luò)、人員上的支持，這些外省經(jīng)銷商和雪花合作多年，客情很好。”一位經(jīng)銷商說。

據(jù)了解，雪花在廣東的做法和當(dāng)年華潤攻打成都市場有異曲同工之處。“由于網(wǎng)絡(luò)不夠，雪花采取先找零售，再建二批，最后招總代理的辦法。目前在粵東地區(qū)，雪花給餐飲、商超、士多等終端免費送啤酒，只要答應(yīng)一定條件如陳列上架等，雪花就會免費贈酒1~3箱，雪花希望用這種倒做渠道的方法撕開市場突破口。”某啤酒品牌大客戶經(jīng)理如是分析雪花啤酒的市場動作。

雪花啤酒倒作渠道，經(jīng)銷商看法不同。劉熙武經(jīng)理認(rèn)為，廣東啤酒市場競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，珠江、金威、青島控制了大部分終端和經(jīng)銷商資源。雪花啤酒自建網(wǎng)絡(luò)確實可以避開三大巨頭的鋒芒，但是“廠家要承擔(dān)很大的市場風(fēng)險和費用，加之雪花在廣東品牌力有限，到時終端不能動銷怎么辦？”不過也有經(jīng)銷商認(rèn)為，青島啤酒和燕京啤酒在北京市場的對決中能夠站穩(wěn)腳跟，自建銷售站從社區(qū)切入和組建了一支3000人的送貨隊伍是成功的關(guān)鍵，雪花啤酒作為廣東啤酒市場的“挑戰(zhàn)者”選擇渠道切入，也算是擊中要害。燕京啤酒也是廣東市場一股不容忽視的力量。燕京在廣東南海建廠后，已經(jīng)可以直接輻射珠三角核心區(qū)域。記者在廣州部分餐飲看到，燕京啤酒“10元４支”的特價活動不間斷地舉行。據(jù)行業(yè)人士分析，青島大舉進(jìn)攻北京以后，燕京曾經(jīng)在山東市場采取措施但是效果不佳。山東和廣東是青島啤酒的兩個重點市場，面對根據(jù)地北京市場的巨大壓力，燕京今年會加大在山東、廣東市場的運作力度，達(dá)到“制約青島甚至?圍魏救趙?”的效果。不過燕京目前在廣東的產(chǎn)量只有10萬噸，受實力限制，2006年的燕京啤酒在廣東市場多半還只能充當(dāng)“攪局者”的角色。

三大價格帶初步形成目前珠江、青島、金威在廣東銷量最大，產(chǎn)品一批價格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江純生每箱（12支）一批價為47~48元，老珠江每箱（12支）一批價為30元左右，青島2000每箱（12支）一批價為31~32元，金威2008每箱（12支）一批價為25元左右。從一批價看，珠江純生在40多元價位，青島在30元價位，金威在25元價位各占優(yōu)勢。

據(jù)經(jīng)銷商介紹，珠江啤酒塑箱（24支）曾經(jīng)是一批價20多元價位的絕對霸主，由于塑箱退換較為麻

煩，加之珠江推廣重點放在純生，金威趁機(jī)以紙箱產(chǎn)品占據(jù)了同價位的相當(dāng)份額。青島在廣東市場有多個單品，但是銷量較大的還是一批價30元左右的產(chǎn)品，這和老珠江的批發(fā)價格接近，可以說在中低端啤酒市場上珠江受到金威、青島的雙重攻擊。

珠江的突圍辦法就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮低端產(chǎn)品銷量，多銷中、高檔產(chǎn)品。據(jù)了解，珠江塑箱和純生的銷售比例已經(jīng)由過去的6∶4改變?yōu)?∶5。目前珠江重點推廣的是每箱（12支）一批價為69~72元的精品純生，終端售價為12~15元，銷售情況很好。珠江無醇啤酒和白啤酒也在推廣過程中。

青島和金威也推出了自己的高端產(chǎn)品。如青島推出了原生，金威推出了金威純生。不過原生自上市以來市場表現(xiàn)始終不溫不火，廠家對價格還進(jìn)行過調(diào)整。金威也有純生產(chǎn)品，但是銷量較大的還是中低端產(chǎn)品。

營銷模式各有側(cè)重

青島啤酒自從實行“大客戶制”以來，一直在不斷完善以“大客戶制”為核心的廠商關(guān)系。青島啤酒大客戶經(jīng)理魏俊謙介紹，加強(qiáng)青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點。“經(jīng)過1年多的努力，青島啤酒的?激情?訴求得到消費者的認(rèn)可，廣東消費者也越來越將青島啤酒視為本土品牌，這對終端動銷推動很大。”

但是記者也了解到，“大客戶制”將銷售資源更多的朝大客戶傾斜，部分二批和分銷商應(yīng)該得到的促銷資源和返利等未能完全落實。一位二批反映“現(xiàn)在返利是廠家先給大客戶，他們再返給我們，這個過程中難免出現(xiàn)折扣和流失，終端的各種費用又不能不給，二批商很難做。”一位行業(yè)人士認(rèn)為，目前其他品牌都在爭奪經(jīng)銷商資源，“大客戶”制如果未能處理好各級經(jīng)銷商關(guān)系，中小經(jīng)銷商可能出現(xiàn)流失。

面臨市場壓力，珠江啤酒繼續(xù)做好本土市場的深度分銷工作。由于珠江在渠道上已經(jīng)非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔(dān)的費用和服務(wù)交給經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)而集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開發(fā)和市場維護(hù)工作。據(jù)經(jīng)銷商介紹，珠江現(xiàn)在對買場、包場費用控制很緊，如果該場所能夠走量，廠家一般要求經(jīng)銷商承擔(dān)費用，如果場所很重要但不能走量，廠家才承擔(dān)部分費用。夜場渠道過去是珠江的軟肋，隨著廠家運作空白渠道力度的加大，小支珠江純生已經(jīng)成為廣州夜場中低檔啤酒的主流產(chǎn)品。

金威啤酒強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和操作市場的靈活性。金威啤酒銷售經(jīng)理李紅輝告訴記者，2006金威在運作模式和經(jīng)銷商政策方面都沒有大的調(diào)整，強(qiáng)調(diào)的是“做得更到位，做得更好，比如金威在經(jīng)銷商返利上一般采取月返，速度較快”。他認(rèn)為在各大品牌爭搶經(jīng)銷商和終端的爭奪中，金威的利器就是“讓經(jīng)銷商賺錢。”

第二篇：哈爾濱啤酒市場分析報告

哈爾濱啤酒市場分析報告

摘要：

濱啤酒集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1900年，是中國最早的啤酒制造商，2002年，被國家權(quán)威機(jī)構(gòu)評為“中國名牌產(chǎn)品”，并且哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市，其后，連續(xù)被香港聯(lián)交所評為2002、2003最佳上市公司，更榮獲第一名的殊榮。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司線擁有大中型啤酒生產(chǎn)企業(yè)十三家，年產(chǎn)啤酒量達(dá)150萬千升，是中國大陸第五大啤酒釀造企業(yè)，其市場份額在哈爾濱約為66%，在全國為5%左右。目前哈爾濱啤酒除銷往西藏以外的全國其他省份，并且遠(yuǎn)銷英國、美國、俄羅斯、日本、韓國、新加坡、香港、臺灣等30多個國家和地區(qū)。

一、市場營銷環(huán)境

1、宏觀營銷環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：自從我國加入WTO后，外資對我國投資不斷加大，我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，且逐漸適應(yīng)全球化經(jīng)濟(jì)。此外，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平的提高，國民的消費水平也大幅提高，購買能力增強(qiáng)，不僅追求物質(zhì)上的滿足，也追求心理上的滿足，故啤酒市場的前途一片大好。政治環(huán)境：國家在95期間就對大中型啤酒企業(yè)給予政策支持，鼓勵其發(fā)展壯大。

法律環(huán)境：法律對啤酒的包裝有相應(yīng)規(guī)定，規(guī)定所有啤酒必須為b2瓶。

科學(xué)技術(shù)環(huán)境：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，啤酒的制造工藝不斷創(chuàng)新，啤酒的質(zhì)量有了大幅度上升。

2、微觀營銷環(huán)境分析

營銷渠道：哈爾濱啤酒廠為供應(yīng)商，各大酒店飯店超市提供與消費者聯(lián)系的場所，送貨上門服務(wù)。

競爭者：首先是中國的啤酒市場，從2003年開始，就取代美國成為全球最大，也是競爭最激烈的市場。在中國本土，就有青島、燕京、雪花、等位于中國十大啤酒品牌的名牌啤酒，而哈爾濱啤酒在國內(nèi)的主要競爭對手為青島啤酒和雪花啤酒。運用市場機(jī)會與威脅矩陣(SWOT)優(yōu)勢：擁有良好的市場基礎(chǔ)和政策支持，特殊的品牌文化和發(fā)展歷史，是中國最早的啤酒品牌，歷史感濃厚，具有親和力。劣勢：競爭對手品牌力度和資本力度較強(qiáng)

機(jī)會：提高品牌知名度和品牌建設(shè)力度，采用“北擴(kuò)南移”的戰(zhàn)略，占據(jù)更大的國內(nèi)市場。

威脅：不斷有新的啤酒品牌進(jìn)入市場，除了國內(nèi)的競爭對手，還面臨著國外的競爭對手。

二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細(xì)分

地理細(xì)分：哈爾濱啤酒的市場哈爾濱本土約占66%，全國其它地區(qū)約占6%，國外約占28%。

人口細(xì)分：主要消費人群多為男性，以年輕人為主。心里細(xì)分：哈爾濱啤酒小巧可愛，味道可口，歷史悠久，人們心里更認(rèn)可。

行為細(xì)分：哈爾濱啤酒為世界杯冠名，在人們看世界杯期間，多喝哈爾濱啤酒，潛意識會選擇哈爾濱啤酒

年齡：16-25歲； 目標(biāo)人群：高中，大學(xué)生和初涉職場的新人； 月收入：1000-2000元； 愛好：上網(wǎng)，打游戲，運動，音樂； 休閑娛樂地點：KTV，酒吧，桌游吧，書吧。娛樂方式：聚會，燒烤，漫畫，上網(wǎng)，雜志； 關(guān)注話題：就業(yè)，娛樂節(jié)目，演唱會；習(xí)慣接觸媒體：淘寶，QQ，MSN，百度。

年齡：22-30歲；目標(biāo)人群：步入職場滿懷激情追求成就的職場新貴； 月收入：3000-5000； 休閑娛樂地點：KTV，登山，健身，酒吧； 娛樂方式：聊天，喝酒，打斯洛克等； 關(guān)注話題：工作，房價，股市，租房；習(xí)慣接觸媒體：城市畫報，QQ，MSN，百度，開心網(wǎng)，人人網(wǎng)①。

2、目標(biāo)市場選擇

哈爾濱啤酒，因為名字和地址的原因，以及一些歷史原因，其最大的市場在東北哈爾濱市，所以哈爾濱啤酒最大的優(yōu)勢是哈爾濱市的市場占有率，同時這也對其形成了局限性。從2003年始，哈爾濱啤酒加大了走出中國，走出亞洲的力度，在世界啤酒市場搶占更多的份額。所以哈爾濱啤酒的目標(biāo)市場選擇，應(yīng)該是保衛(wèi)本土哈爾濱市，拓展東三省市場，稱霸東北，再以東北為跳板，進(jìn)攻朝鮮、韓國、日本、以此走向太平洋，進(jìn)入美國西海岸。大膽將國內(nèi)華北，西北，西南、東南市場放手，借助本土優(yōu)勢穩(wěn)固東北市場。主打國外市場，以求東北亞的市場占領(lǐng)。

3、市場定位

在2013年里，中國啤酒業(yè)面對著洋啤酒的猛烈沖擊，中國啤酒業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，2008年，全球第一和全球第二的兩大啤酒企業(yè)完成了歷史性的整合，但對于擁有全球消費和生產(chǎn)第一大國的中國來說，兩家公司合并后的銷量僅僅排名第三，且沒有一個真正意義上的全國性品牌。

于是，新成立的百威英博公司迅速確立以哈爾濱啤酒作為全國主推品牌，這就需要對哈爾濱啤酒進(jìn)行重新定位。

（一）、深入挖據(jù)，洞察先機(jī) 第一階段：從啤酒的歷史看品類的未來

啤酒傳入中國后，改變了其本來的面目，從七八十年代的“馬尿”到今天的“飲料”，品質(zhì)的好壞已偏離了啤酒本身的屬性，而單純依賴消費者熟悉的口感。

客觀地說，中國的啤酒消費者基本上不懂啤酒，更談不上真正品評啤酒的好壞。這是問題，更是機(jī)會，對于立足于后來居上的全國品牌來說，是一次通過教育消費者來建立權(quán)威地位的好機(jī)會。第二階段：通過焦點訪談尋找消費者的心智需求

我們在北京、上海、成都和香港，與經(jīng)常喝啤酒的人進(jìn)行了一系列的焦點座談。與常規(guī)的焦點座談不同的是，我們將訪談的地點選在了酒吧，在飲酒的現(xiàn)場來挖據(jù)他們的

文章來源好酒招商網(wǎng)真實感受，請他們說出自己理想的啤酒體驗，盡量將啤酒消費的價值體驗轉(zhuǎn)化成“需要”的語氣。

事實證明，啤酒已經(jīng)成為人們社交的重要道具，尤其在健康風(fēng)潮更甚的今天，啤酒以其低度、易于入口正在逐步替代白酒的價值。啤酒的飲用時機(jī)在不斷地擴(kuò)展，朋友聚會、商務(wù)宴請、家庭獨飲、酒吧狂歡，相同的消費者在不同的場合飲用著不同檔次、不同價位的啤酒。

同時，啤酒的作用和其他酒類不同，它不僅能彰顯人們的豪爽之氣，更是放松自我的一種工具。它不會像白酒那樣的喝個大醉中國好酒招商網(wǎng)文章轉(zhuǎn)自9998.TV甚至不省人事，而是那種微醉之后不失理智的放縱，是“自我的”、“酷的”表現(xiàn)。第三階段：品牌檢視，明確品牌定位的方向

在一些消費者眼中，哈爾濱啤酒被認(rèn)為是一個傳統(tǒng)的、受人尊重的啤酒品牌，然而，更多人給了我們不同的警示。在他們看來，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)與啤酒時尚的元素是矛盾的，百年傳統(tǒng)并不代表你就是最高品質(zhì)的啤酒，也無法成為打開南方消費者的“心智通道”。

（二）、定義品牌，明確宗屬（1）、重新定位

從根本上來說，啤酒品牌單靠品質(zhì)是無法連通消費者價值取向的，必須超越其純粹的品質(zhì)視角來占位啤酒的第一特性——冰爽，我們要給消費者帶來的是從理性到感性的全面的冰爽體驗，而非僅局限產(chǎn)品本身。

最終，我們將品牌定位為“最酷的冰爽體驗”——這不是關(guān)于產(chǎn)品的，而是關(guān)于價值的，這種定位幫助我們擴(kuò)大并統(tǒng)一了品牌的接入點。

（2）、啟用新品牌

在新品牌的命名上，我們遵循了簡單、順口、寓意品類特性的原則，取名為“哈爾濱冰純”。“哈爾濱”三個字，使這個品牌在進(jìn)入全國市場時，不再是沒有來頭的“毛頭小伙子”。更重要的是，哈爾濱的冰天雪地，正是通往全國的最佳冰爽品質(zhì)的“信任狀”。

“冰純”則用最簡單的方式連接著品類的第一特性。(3)、標(biāo)志性視覺

在確定品牌定位和新的品牌名后，需要對新品牌的視覺系統(tǒng)進(jìn)行全面的改造，包括色彩、LOGO和外觀。

在色彩方面，進(jìn)行了顛覆性的改造，從傳統(tǒng)的綠色向富有冰冷、純凈寓意的天藍(lán)色轉(zhuǎn)變，而這個色彩與國內(nèi)的所有啤酒幾乎都是有著明顯的區(qū)隔。

在考慮新的LOGO時，以“冰山”為主要的視覺圖形，更直觀地表現(xiàn)了品牌的全新價值。另外，設(shè)計了特有的“透明冰凌瓶”，增強(qiáng)了貨架的陳列效果，給人以純凈、清涼的感覺，達(dá)到了強(qiáng)烈的提示消費的作用。

哈爾濱多年來一直拓展國外市場，每屆世界杯都力求冠名贊助，一直以來都是以一種運動，自由，快樂為主要色調(diào)。因而哈爾濱啤酒是以年輕上班族為主要消費對象。以及一些喜愛足球運動的人群。

三、品牌策略

1、主要品牌 清爽（老哈啤）、特制、特制超鮮、小麥王 1900經(jīng)典、冰純、冰暢、冰爽、金樽純生

2、品牌發(fā)展歷史

哈爾濱啤酒現(xiàn)有30多個中高檔產(chǎn)品品種。如“中國公認(rèn)名牌”、“黑龍江省首屆啤酒精品”、“97消費者心中十佳理想品牌”、“國家名牌產(chǎn)品”、“97中國首屆名優(yōu)商品博覽會金獎”、哈爾濱市民最喜愛的商品”第一名等榮譽(yù)稱號。1998年，哈爾濱啤酒有限公司被評為哈爾濱市十佳企業(yè)。2000年哈爾濱啤酒有限公司的“哈爾濱牌”注冊商標(biāo)被認(rèn)定為哈爾濱市著名商標(biāo)。2001年哈爾濱啤酒有限公司的哈爾濱超干啤酒、哈爾濱牌10度金哈啤、哈爾濱牌11度超干精制啤酒（綠色2000）、哈爾濱10．2度超鮮啤酒被認(rèn)定為綠色食品。2002年哈爾濱啤酒有限公司生產(chǎn)出具有高科技含量產(chǎn)品“一品純生”。

哈爾濱啤酒作為中國最早的啤酒品牌，2002年被國家權(quán)威機(jī)構(gòu)評為“中國名牌產(chǎn)品”。在低成本擴(kuò)張方面，哈爾濱啤酒集團(tuán)所購并的十二家啤酒企業(yè)

3、品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略與知識營銷結(jié)合：21世紀(jì)無疑是知識經(jīng)濟(jì)的時代，所以任何產(chǎn)品的營銷都離不開現(xiàn)代知識的結(jié)合。首先必須注重品牌和產(chǎn)品對客戶知識需求的滿足，其次，是增加品牌和產(chǎn)品的知識含量。再是挖掘品牌和產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。最后就是培養(yǎng)和早就知識型營銷隊伍，使品牌營銷的全程更適合產(chǎn)品高技術(shù)含量、智能化以及需求個性化的要求。

品牌戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合：20世紀(jì)90年代中期以來，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷加速發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)，國際互聯(lián)網(wǎng)及其他計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)更加廣泛的進(jìn)入到了社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個領(lǐng)域。想要適應(yīng)時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少，近幾年來，網(wǎng)購已經(jīng)成為人們一種必不可少的購物方式。哈爾濱啤酒的營銷方式，也必須與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。品牌戰(zhàn)略與全球營銷結(jié)合：經(jīng)濟(jì)全球化是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，哈爾濱啤酒為了走出中國、沖出亞洲、走向世界，必然要于世界經(jīng)濟(jì)格局相聯(lián)系。審時度勢，打響品牌效益，讓世界正視哈爾濱啤酒。品牌戰(zhàn)略與綠色營銷結(jié)合：綠色營銷已經(jīng)成為當(dāng)下時代的主題，人們對于可持續(xù)發(fā)展的認(rèn)識已經(jīng)深入人心、為此任何產(chǎn)品想要發(fā)展進(jìn)步，必不可少的是走可持續(xù)發(fā)展的綠色道路。發(fā)展綠色品牌，打響名族第一綠色啤酒的戰(zhàn)旗，已經(jīng)大勢所趨。

品牌戰(zhàn)略與關(guān)系營銷結(jié)合：為了利益的最大化，產(chǎn)品的扁平式營銷，所以比求營銷的多面化和經(jīng)濟(jì)化。運用各種手段和方式發(fā)展產(chǎn)品的多面營銷。

四、價格策略

產(chǎn)品特征：經(jīng)過多年的發(fā)展和創(chuàng)新，哈啤的生產(chǎn)主見向3多元方向發(fā)展，以不斷滿足各類消費者的需求。根據(jù)其原料。制作過程、口感等元素，哈啤產(chǎn)品被冠以不同的名稱，主要有：清爽（老哈啤）、特制、特制超鮮、小麥王、1900經(jīng)典、冰純。其中較為活躍。銷售量比較大的產(chǎn)品清爽、1900經(jīng)典。冰純。哈啤價格的實施

在中國大部分啤酒市場里，消費者的消費認(rèn)知習(xí)慣中有這樣一條規(guī)律：在啤酒市場，通常認(rèn)為20元一瓶或者以上的事高檔啤酒，通常是比較熟悉的國際大產(chǎn)品；10-20元一瓶是中檔啤酒，是國內(nèi)著名品牌和某些地方啤酒高端產(chǎn)品；5-10元一瓶是中檔啤酒，以地方啤酒為主；3元一瓶一下是大眾酒，其消費量巨大，在啤酒總消費量中占有很高比重，絕對的地方品牌主導(dǎo)。而且在啤酒市場還存在被稱為“價格死穴”的現(xiàn)象，就是啤酒定價為4元一瓶其銷售量極為不好。在中國啤酒市場上，啤酒零售價格整體來說存在著三種情況：即8元、5元、3元。

五、分銷渠道

渠道是指上品從生產(chǎn)者手中經(jīng)過中間商在到達(dá)消費者手中的流通過程，中間商在此發(fā)揮著媒介的作用。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只要通過一定的分銷渠道，才能大片時間、地點等顯示環(huán)境和空間距離的限制，是商品順利打得到消費者的手中，使企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)。在企業(yè)的市場營銷策略中，渠道策略是長期的策略，企業(yè)要立足于腸炎發(fā)展的目光制定渠道策略。

對于啤酒企業(yè)而言，在分銷渠道中有大量的沉積利潤，企業(yè)美奶奶花在渠道建設(shè)上的費用占銷售費用的50%以上，列入進(jìn)店費、終端促銷費用等等，所以對企業(yè)渠道進(jìn)行改造是企業(yè)的必然選擇。

哈爾濱啤酒進(jìn)行渠道改進(jìn)的原因是為了適應(yīng)市場競爭的發(fā)展歷史，4P中的渠道策略成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，哈爾濱集團(tuán)的渠道改進(jìn)策略是結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，進(jìn)行渠道策略的提升，對渠道進(jìn)行改造。

首先，哈爾濱集團(tuán)在區(qū)域內(nèi)對經(jīng)過嚴(yán)格篩選出的經(jīng)銷商，取得哈爾濱啤酒集團(tuán)的經(jīng)銷權(quán)，其職責(zé)是產(chǎn)品配送。市場調(diào)查和維護(hù)、資金運作等。

其次，哈爾濱啤酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐到經(jīng)銷商處，成為經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，其職責(zé)是參與經(jīng)銷商的市場調(diào)查和維護(hù)、資金運作等。

再次，對試產(chǎn)運作和維護(hù)的投入方法由哈爾濱集團(tuán)和區(qū)域性銷售共同協(xié)商，經(jīng)銷商承擔(dān)相關(guān)費用。

最后，經(jīng)銷商要嚴(yán)格執(zhí)行哈爾濱啤酒集團(tuán)的市場戰(zhàn)略，積極配合哈文本集團(tuán)的促銷策略的實施，雙方的權(quán)利和義務(wù)有事前簽訂的合同約定。

1、提高對渠道成員的控制權(quán)

渠道是由不同職能成員說組成的，在哈爾濱啤酒的分銷渠道中，哈爾濱啤酒承擔(dān)著市場開發(fā)和管理的職能，而經(jīng)銷商的職能主要是市場運作和維護(hù)。所謂渠道控制權(quán)，就是指基于不同職能成員在運作上所具有的核心競爭力。根據(jù)木桶原理的說法，木桶的容量取決于最低的那一塊擋板，同樣的道理，渠道競爭力的強(qiáng)弱主要取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。在哈爾濱啤酒傳統(tǒng)渠道分銷中，渠道的控制權(quán)勢由上向下逐漸減弱的，上游經(jīng)銷商的權(quán)利相對說會大一點，而銷售終端的權(quán)利最小，而隨著市場的變動，即由賣方市場變?yōu)橘I方市場，渠道控制里逐漸下行，終端的話語權(quán)怎強(qiáng)，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，建立平等的渠道成員關(guān)系，渠道成員合理分工，有利于化解渠道沖突，提高渠道的市場競爭力，培養(yǎng)渠道核心競爭力。

2、構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系

伙伴型渠道關(guān)系就是渠道成員只見在共同愿景目標(biāo)和相關(guān)信任的基礎(chǔ)上，信息與利益共享，致力于共同發(fā)揮在那的合作伙伴關(guān)系。哈爾濱啤酒集團(tuán)可以通過和渠道成員之間構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系，從根本上改變傳統(tǒng)渠道中廠家和渠道成員之間“零和博弈”的關(guān)系，講企業(yè)渠道成員變成一個利益主體，有效降低渠道運作風(fēng)險。

如何構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系？（1）選擇并評價交易伙伴

（2）構(gòu)建共同愿景目標(biāo)，發(fā)展相互信任（3）簽訂合作協(xié)議（4）運作與磨合

總而言之，哈爾濱啤酒集團(tuán)從傳統(tǒng)的渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇樾腿サ角啦皇且怀幌Φ氖履Ｊ揭豁楅L期工作，企業(yè)需謹(jǐn)慎對待。

3、加強(qiáng)對渠道成員的管理，大力發(fā)展直供渠道

為了解決這方面問題，哈爾濱啤酒應(yīng)逐步建立起廠家直供的銷售網(wǎng)點，建立起直供的配送服務(wù)中心，設(shè)立直供配送服務(wù)電話，組織充分的平配送人員和充足的配送車輛是其產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)送到消費者手中。為了加深消費者對哈啤的印象，再配上人員上門服務(wù)的時候必須身著哈啤形象工作服。

六、促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞信息，引起他們的興趣，激發(fā)其購買欲望和行為，已達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。哈啤廣告策略

哈爾濱集團(tuán)針對不同的產(chǎn)品所做的不同廣告目前在電視、廣播、報紙等媒體上取得了不錯的宣傳效果，哈啤的知名度不斷在提升。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起和消費者接觸媒體方式的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)浪潮的推廣使得越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)接觸各種產(chǎn)品，為了順應(yīng)這種趨勢，哈啤集團(tuán)的關(guān)高策略應(yīng)向互聯(lián)網(wǎng)傾斜，采用生動、活潑的FLASH廣告或者網(wǎng)絡(luò)短片的形式，突出產(chǎn)品形象，吸引消費者主營。

第三篇：深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

貴校招生辦事處：

青島啤酒公司始建于1903年8月，在19個省市擁有50多間啤酒及麥芽生產(chǎn)廠，構(gòu)筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)啤酒生產(chǎn)規(guī)模、總資產(chǎn)、產(chǎn)銷量、銷售收入、利稅總額、市場占有率、出口及創(chuàng)匯等多項指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)前列，蟬聯(lián)中國十大世界級品牌，榮獲中國管理模式杰出獎，六度榮獲“中國最受尊敬企業(yè)”稱號。2009年，青島啤酒品牌價值達(dá)到366.25億元，持續(xù)高居同行業(yè)首位。青島啤酒還聯(lián)合中視體育和NBA中國等共同推出青島啤酒“炫舞激情”NBA啦啦隊選拔賽，借助NBA提升了百年品牌的國際化、年輕化、時尚化內(nèi)涵。

為滿足公司未來持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略性人才梯隊培養(yǎng)目標(biāo)，現(xiàn)將青島啤酒2010年管理培訓(xùn)生校園招聘發(fā)往貴校招聘郵箱，見附件，若需企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本傳真，請回郵件確認(rèn)或致電我司027-59548406，葉小姐。

2010年管理培訓(xùn)生招聘職位（華南營銷）：

（一）業(yè)務(wù)代表：

招聘人數(shù)：205人

職位描述：

1、負(fù)責(zé)收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場信息；

2、負(fù)責(zé)對定格區(qū)域內(nèi)終端進(jìn)行持續(xù)有規(guī)律的拜訪；

3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的生動化展示和庫存管理；

4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商管理；

5、負(fù)責(zé)促銷活動的執(zhí)行和監(jiān)控；

6、負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行分析和評估。

具體要求：

1、專業(yè)不限，市場營銷、工商管理等經(jīng)管類專業(yè)優(yōu)先；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，語言表達(dá)能力強(qiáng)；

3、工作地點：湘鄂粵桂瓊

（二）財務(wù)部審計專員：

招聘人數(shù)：5人

職位描述：

1．審核月度營銷計劃、臺帳

2.營銷費用全面追溯、兌現(xiàn)和決算

3.戰(zhàn)略費用的審核兌現(xiàn)

4.協(xié)同總部財務(wù)規(guī)范營銷費用管理 流程制度

5.推動營銷費用管理體系流程規(guī)范

6.培訓(xùn)各大區(qū)費用文員

具體要求：

2、執(zhí)行力強(qiáng)

3、.具有良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，做事細(xì)心謹(jǐn)慎

4、能熟練運用EXCEL、PPT、WORD等辦公軟件

5、工作地點：深圳

（三）人力資源管理：

招聘人數(shù)：3人

職位描述：

1、負(fù)責(zé)人力資源招聘、培訓(xùn)、薪酬、福利、績效考核和員工關(guān)系等模塊工作；

2、負(fù)責(zé)人力資源管理體系實施、維護(hù)與改進(jìn)。

具體要求：

1、人力資源管理、工商管理、企業(yè)管理、法學(xué)相關(guān)專業(yè)；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，語言表達(dá)能力強(qiáng)；

3.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力及應(yīng)變能力

4、工作地點：深圳

（四）市場推廣專員

招聘人數(shù)：2人

職位描述：

主要是協(xié)助區(qū)域市場經(jīng)理執(zhí)行品牌傳播規(guī)劃及地面推廣活動

具體要求：

1、男性，市場營銷或其它相關(guān)專業(yè)；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)；

3.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力及應(yīng)變能力

4、工作地點：廣東、廣西

以上職位均要求2010屆全日制本科畢業(yè)生，國家英語四級425分（含）以上，畢業(yè)時所有證件齊備、真實、有效，否則不予錄用。

五、招聘進(jìn)程安排：

第一階段：現(xiàn)場收集簡歷→篩選確定擬面試人選→組織宣講會→筆試、面試→確定體檢人選→體檢合格→確定擬實習(xí)人選→簽訂實習(xí)培訓(xùn)協(xié)議→實習(xí)培訓(xùn)。

1、本科以上，財務(wù)管理、會計學(xué)等財務(wù)相關(guān)專業(yè)；

第二階段：實習(xí)培訓(xùn)（2010年3、4月)→實習(xí)錄用考核→確定錄用人選→簽訂就業(yè)協(xié)議(2010年5、6月)→統(tǒng)一培訓(xùn)(2010年7、8月)→簽訂勞動合同→統(tǒng)一分配。

青島啤酒官方網(wǎng)站：http://.cn

青島啤酒招聘網(wǎng)站：http://tsingtao.hrbanlv.com

公司總部地址：山東省青島市香港中路五四廣場青啤大廈

華南營銷地址：深圳市福田區(qū)竹子林紫竹六道49號敦煌大廈18樓

傳真：0755-33000325郵編：518040

聯(lián) 系 人：霍小姐

根據(jù)工作需要，具體招聘進(jìn)程將通過青島啤酒招聘網(wǎng)站首頁“招聘公告”予以發(fā)布，請隨時查詢。

激情成就夢想！青島啤酒歡迎您的加盟！

青島啤酒校園招聘

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深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

電 話：027－59548406

E-mail:

地 址：湖北省武漢市解放大道686號世貿(mào)大廈1708室

第四篇：2014年中國啤酒包裝機(jī)械市場分析

智研數(shù)據(jù)研究中心

2014年中國啤酒包裝機(jī)械市場分析

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：目前，我國啤酒包裝機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品雖然比較豐富，但其受到制造廠商發(fā)展水平的限制，產(chǎn)品線不夠完善。由于技術(shù)水平的原因，成套設(shè)備的整體性能還不夠好。

當(dāng)前，國內(nèi)包裝機(jī)械行業(yè)發(fā)展面臨的最大困境就是知識產(chǎn)權(quán)意識淡薄，研發(fā)創(chuàng)新能力差。我國具有自主研發(fā)能力的啤酒包裝機(jī)械行業(yè)少之甚少，而正在掌握國際先進(jìn)水平的自主知識產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)更是寥寥無幾。造成這種局面的主要原因有很多，重要的是如何正確的看待技術(shù)的研發(fā)。

目前，我國啤酒包裝機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品雖然比較豐富，但其受到制造廠商發(fā)展水平的限制，產(chǎn)品線不夠完善。由于技術(shù)水平的原因，成套設(shè)備的整體性能還不夠好。其綜合實力有限，一些單機(jī)發(fā)展不錯，但配套設(shè)備不完善，導(dǎo)致整個生產(chǎn)線的性能大打折扣。

國內(nèi)啤酒包裝機(jī)械行業(yè)有待建立科學(xué)技術(shù)是核心競爭力的發(fā)展觀念。國內(nèi)啤酒包裝行業(yè)要想做強(qiáng)做大就需要把滿足用戶需求放在第一位。國內(nèi)啤酒包裝機(jī)械行業(yè)應(yīng)時刻把握市場的需求，積極打造自己獨特的核心競爭力。

據(jù)有關(guān)顯示：雖然我國啤酒包裝行業(yè)的發(fā)展還面臨諸多的問題。但當(dāng)前，我國啤酒行業(yè)正處于快速增長階段，因此啤酒工業(yè)給我國啤酒包裝機(jī)械制造業(yè)帶來新的機(jī)遇。我國啤酒包裝機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展應(yīng)立足與國情并結(jié)合自身行業(yè)發(fā)展的規(guī)律擠特點，建立具有民族特色的產(chǎn)業(yè)裝備體系。

第五篇：海珠啤酒北師大珠海分校市場分析報告

海珠啤酒北師大珠海分校市場分析報告

（一）市場狀況：北師大珠海分校所售啤酒品牌主要有海珠、青島、哈爾濱等。雖然海珠啤酒在珠海市的市場占有率高居榜首，但是海珠啤酒具有明顯的區(qū)域性，這個特點決定在北師大珠海分校學(xué)生群中并不是主流啤酒，學(xué)生的飲酒品牌更多傾向于青島、珠江等品牌。本小組經(jīng)過調(diào)查北師大珠海分校兩個主要超市后發(fā)現(xiàn)，海珠啤酒上架率大概約為全部啤酒類的15%。經(jīng)過后期的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，海珠啤酒的忠實消費者不足啤酒消費人群的10%。整體銷售效果在北師大珠海分校顯得不是非常理想。

（二）消費者和消費心里、消費行為分析：

1：經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在北師大珠海分校每周都有喝啤酒的人群中，男士占84.55%，女士占15.45。

2：在有喝啤酒習(xí)慣人群中，第一選擇是海珠啤酒的約占：26% 3：飲酒需求中 社會交往的需要占50.6 %、節(jié)日歡慶32.1%、解悶消愁14.3%、覺得刺激3.0%、父母和家庭影響27.3%、同學(xué)影響19.9 %、大眾傳媒5.7%。

4：在飲酒和健康的認(rèn)識上認(rèn)為飲酒有利于健康的占11.4 %、有害于健康的占7.9%、適度飲酒有利于健康的占50.1%、無害無利的占30.6%。

（三）競爭對手

北師大珠海分校中，海珠啤酒的同類競爭對手主要是青島啤酒和珠江啤酒。非同類競爭對手主要集中在統(tǒng)一飲品和咖啡，（四）Swot分析

S優(yōu)勢：1：海珠啤酒是珠海市的本土知名品牌，在珠海市擁有極高的占有率，其他品牌啤酒很難在珠海市場立足。這就給北師大珠海分校中的海珠啤酒銷售提高有了大的市場保證。2：海珠啤酒因為是本地品牌，其銷售價格，在學(xué)校中比其他啤酒相對來說更低寫。

3：北師大珠海分校學(xué)生中大部分為廣東籍學(xué)生，傳統(tǒng)就有喝啤酒的習(xí)慣，這就為學(xué)校中開展海珠啤酒促銷活動提供了龐大的潛在消費者。

W劣勢：：1：習(xí)慣口味不同。大多數(shù)南方人喜歡喝低酒精度、清淡型的啤酒。但是海珠啤酒幾個系列口味都比較重。

2：海珠啤酒價格比較便宜，在啤酒市場中屬于中下等級。3：和青島啤酒，珠江啤酒等產(chǎn)品重復(fù)率高。

O機(jī)會：1：學(xué)校廣東籍學(xué)生多，有龐大的潛在消費群。

2：臨近光棍節(jié)這些大學(xué)生普遍感興趣的節(jié)日，為海珠啤酒促銷提供時機(jī)。

3：大四畢業(yè)生即將畢業(yè)離校，聚會和感恩時都會刺激啤酒的消費。

T威脅：1：青島啤酒已經(jīng)在學(xué)校中搶占了先機(jī)，已經(jīng)入主各大主要的熱門飯店。

2：海珠啤酒本生味道較重，南方人居多的學(xué)校比較難以接受。

3：海珠啤酒促銷活動時所需要借用的場地具有很強(qiáng)的不確定性。

4：海珠啤酒和其他飲品比起來價格更高。