第一篇：市場分析

在美國，97歲的L.L.Bean公司是一個典型的“輕公司”。作為美國三大戶外運動用品商之一，它在當地市場主要借助郵購和互聯網渠道進行銷售。

不過到了中國市場，這家公司迅速“拋棄”了上百年積累下來的經驗，而是專攻渠道建設。

不能不說，這需要極大的勇氣。L.L.Bean能成功嗎？

用中國速度開店

單純從門店的數量增長來看，L.L.Bean頗得中國速度的神韻。2008年，L.L.Bean在中國開設第一家門店，截至今年10月底，中國市場的L.L.Bean總數已經達到22家，而L.L.Bean美國門店的數量從1912年的第1家到現在的23家，美國市場用了97年時間才做成的事情，中國市場僅用了2年。

L.L.Bean品牌總監Zane Shatzer對記者表示：“我們現在做的是快速開店，到2010年總的門店數量將達到80家。”

Zane Shatzer是這個在美國相當有名氣的戶外用品公司的老員工。他對郵購和網絡銷售賣出產品的模式了如指掌。

數據顯示，L.L.Bean每年15億美元的銷售額中，大約有一半來自于自己網站的銷售。

但是在中國，L.L.Bean毫不猶豫地拋棄了它所擅長的郵購和線上銷售渠道，改為最傳統的零售店形式。“中國消費者還沒有形成在網上購買戶外運動用品的習慣。”Zane Shatzer分析，零售門店是中國目前最為成熟的銷售終端形式，是服裝企業的主要收入來源。

現在中國網上購物發展階段與美國上個世紀八九十年代相似，還不是很成熟。價格便宜的鞋服產品消費者可以在網上購買，但是價格相對較高的產品還是會去門店。同理，如果產品價格達到一定的值，那么也不適用于郵購渠道。

L.L.Bean堅決地棄用熟稔的郵購和互聯網渠道，也并非完全的基于上述考慮。實際上，此前的近30年時間里，這家公司已經在日本市場進行了深入的“試水“。

20世紀80年代，L.L.Bean進入日本市場，嘗試通過代理商開設門店的形式打開市場，經過20年的積累，L.L.Bean在日本戶外運動用品市場知名度大增，L.L.Bean在2000年收回品牌代理權，在日本市場獨立運作L.L.Bean品牌。當年的日本市場與今天的中國市場不乏相似之處，將日本市場的經驗移植到中國并不是難事。

“兩條腿”建終端

競爭對手的咄咄逼人，也讓L.L.Bean大量開設門店顯得日益迫切。最早看到中國戶外運動用品市場潛力巨大的是L.L.Bean的競爭對手之一美國VF集團。其另一競爭對手哥倫比亞（Columbia）在VF集團之后進入中國市場。作為美國三大戶外運動品牌中，L.L.Bean來到中國最晚，2008年才開出了中國第一家門店。

面對競爭對手在中國戶外運動市場的咄咄逼人之勢，L.L.Bean如果繼續等待中國郵購和網上購物市場的慢慢成熟，有可能與競爭對手的距離進一步拉開，開設大量門店似乎是一個比較討巧的手段。為了增加勝算，L.L.Bean與韓國永元公司（Youngone Corporation）簽署協議，由永元公司打理在中國開店的部分事務。

之所以選擇一家韓國公司來作為進入中國市場的代理商，Zane Shatzer說：“永元在韓國是?北面?的代理商，經營了7年，對于運營戶外運動用品有很豐富的經驗；永元以前也一直是L.L.Bean的供應商，有多年的合作關系，另外永元也為耐克等國際品牌做過代工，比較讓人放心。”此前，L.L.Bean進入日本市場時，也通過日本的代理商來打開日本市場，經過20年左右的合作，從2000年開始，L.L.Bean全面收回代理權，開始自己運營，Zane Shatzer說現在除了委托永元開設一部分零售門店之外，L.L.Bean在北京、上海還有10家以上的自營店，在終端的建設上兩條腿走路。

不難看出，要想在中國市場取得成功，這家老牌家族企業需要掏出不少“積蓄”進行市場的培育。

原因在于，大量開設門店雖然可以在短時間內擴大目標消費者的覆蓋范圍，但開店的成本無疑要比郵購網上銷售增加很多。

在日本市場耕耘了五年的Zane Shatzer顯然知道這其中的艱難。

但他拒絕回答有關成本的任何問題。在他的邏輯里，只有投入了足夠的成本，才能夠建立起一些核心能力。Zane Shatzer說，在美國，如果顧客購買魚竿發生折斷現象，撥打熱線電話就能夠獲得售后服務。“最快可以只用一個晚上的時間就修好。”

而一種廣受歡迎的雪地靴，L.L.Bean愿意幫助顧客換下磨損的鞋底，只收取少量的費用。

“信任關系的建立，比顧客是否在短期內能買很多產品更重要。” Zane Shatzer說。

美國知名戶外品牌

L.L.Bean進駐中國市場

■記者 陶琳/報道

隨著中國經濟的發展和人們消費觀念的轉變，戶外用品市場蓬勃發展起來。據悉，2008年全國戶外用品市場銷售額超過38億元，增速達到40%。在這樣的環境契機下，又

一國際知名戶外品牌L.L.Bean進駐中國。

2萬多元的帆船、1.5萬元的車載帳篷、數千元的皮劃艇……這些中國老百姓10多

年前在電影里才見過的玩意，如今在L.L.Bean的商店里都可以買到。據了解，L.L.Bean

是一家有著近百年歷史的企業，他們講求產品的品質和舒適性，每款服飾都采用了人體

工程學方面的技術，在中國銷售的所有產品都是專門根據中國人體型設計的。憑借對提

供卓越服務和優質產品的承諾，L.L.Bean倡導為那些熱愛家庭生活同時又積極享受生活的人提供優質產品，讓每個產品都能實現100%客戶滿意度。再加上注重環保意識、密集

便捷的連鎖售賣網絡，造就了延續百年的秘訣。

據悉，L.L.Bean在進駐北京、上海等重點城市之后，目前已進駐長春卓展，并將在成都、重慶、西安等城市開設店面，全面進軍中國市場。據業界專家分析，L.L.Bean作為美國知名戶外用品專營連鎖企業，它的進駐，不但為中國消費者帶來了豐富的產品，而且將引導中國戶外用品走上積極的發展道路。

聯街網訊：根據相關調查，當前的經濟不景氣促使更多人走到戶外散心解壓，戶外運動市場的消費呈現增長。昨日記者獲悉，美國戶外品牌L.L.Bean已向中國的潛在合作伙伴

發出考察邀請，以推進其進入中國市場的步伐。

美國戶外運動零售商L.L.Bean創立于1912年，已有97年的歷史。L.L.Bean年銷售量過百億美元，除實體門店外，它還在160多個國家和地區推行目錄購物。目前，L.L.Bean

已在藍色港灣設有門店。

隨著國內假日調整尤其是奧運會的帶動，戶外運動已逐漸成為家庭消費的一部分，戶外運動市場迎來黃金發展期。Colunbia、TheNorthFace等國際戶外運動品牌已紛紛進駐國內，并占有大部分市場份額。此外，本土的戶外運動品牌如探路者、雙星等也在向

戶外市場滲透。

L.L.Bean相關人士表示，目前的困境不會影響其在中國的投資以及相關業務。

第二篇：市場分析

2市場分析

2.1行業調查

旅游市場有巨大的發展空間。旅游業作為國家的支柱產業，有國家政策的大力支持。在相當長的時期內，旅游產業都會呈現快速發展的狀況。另一方面，由于人民生活水平一直不斷提高，而且人們的空閑時間也多起來，現代人的生活觀念也發生了變化。當收入游樂保障的情況下，出外旅行享受生活就成為人們生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然導致旅行產業的迅速發展，而且隨著社會的發展，旅游業也會更加個性化和多樣化。

(1)市場細分

旅游市場主要針對有一定消費能力的中高收入家庭 按年齡細分為老年人群、中青年、大學生、青少年。

1.老年人的旅游消費市場迅速擴大。由于老年人生活品質上升，兒女除了生活保障更關心老年人的心理情況，所以老年人的市場成為了值得考慮的一個方案。線路除了旅行的細節，生活的保障更應該注意，需要管家級服務標準。所以我們注重對于老年人的旅游市場。

2.中青年是一個收入穩定的群體。由于生活工作壓力太大，從旅行中放松壓力與身心也是一個大多數人的選擇，而且出游時間較為規律。多數中年人會帶著家庭出游，所以旅游路線較為廣泛。

3.大學生這個群體在社會有著特殊性。由于大學生沒有實際收入屬于特殊的消費群體，所以現如今窮游是大學生的熱門出游方案之一，針對大學生的消費需求可以制定一條休閑便捷經濟又充滿激情的路線。也可以利用大學生的群體優勢，例如：人數龐大，消息流通速度快，擅長運用網絡。這些特點可以成為公司宣傳的方式之一。

4.青少年是不能脫離成人的一個群體。對此，宣傳對象更應該是青少年的父母，寓教于樂，打造一條玩中求學的旅游路線，在學業生活之余，更能體會到知識的樂趣。還可以和學校合作，開展素質拓展項目。

（2）市場環境

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

近幾年南通市區旅游扶持政策的出臺，南通旅游市場逐漸得到重視，促進了南通旅游業的發展。

2.2市場定位

本公司的目標市場面向各年齡階層喜愛出游的消費人群，并著重為老年人提供修養身心的優質旅行管家級服務。

公司致力于滿足各年齡階段的的出游業務，為消費者提供更周到、更細致、更省錢、更具價值的出行服務。

1.以優質的服務讓游客在旅行過程中體驗開心、感受快樂，是游客能夠在旅行過程中自由暢快地呼吸自然的氣息之外，還能夠感受到我們開心旅行社給旅客們帶來的家一樣的溫馨。

2.公司也承辦團體旅行的活動策劃，針對不同團體需求，制定獨一無二的活動主題，如：學生素質拓展，公司釋放壓力福利旅行等。

3.本公司也會向各界合作，形成一種相輔相成的宣傳策略，利用旅游業打造一個新型的廣告手段，為自己宣傳的同時向外開闊市場。

2.3 SWOT分析 2.3.1 優勢

1.技術設施前衛，吸引消費者

公司引進VR技術，向前來咨詢的客戶提供體驗所詢問路線的VR視頻，使客戶更直觀的感受我公司旅行路線的特色及概況，也使VR體驗成為我公司的一個特色服務。2.人群劃分不同，針對性不同

本公司主旨面向全年齡進行旅游線路提供，打造適合各種人群的旅行項目，從旅行內容，服務等多方面進行策劃。

不同的時間段針對的人群也不一樣線路安排當然也不一樣。在春秋季節的一些淡季里，慢節奏的旅行方式更加適合老年人的出行，而且氣候也會更舒適不會產生一些不必要的麻煩。而在秋冬季，肯定是擁有假期的學生黨和工作黨的不二之選。所以根據這些時間上的劃分我們公司更能明確的推出不同的主題來針對不同的人群。3.團隊思路新穎，向外界聯系

作為一個擁有優秀策劃的團隊，創新是一個必須的存在，跨界聯系也是向外發展的一個好想法，向互聯網發展線上平臺，利用合作關系也可以搭建一個提供廣告的平臺使得與友商友好互助。利用各類人群開展活動，作為一個客戶福利的同時也是擴大公司的影響力與知名力。擁有超前的創新能力也是本公司的一大優勢所在。4.地理位置優越，人流量較多

南通市濱江臨海，地處長江入海口，是由長江北岸古沙嘴不斷發育、合并若干沙洲而成，屬長江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望。現轄四市二縣三區：通州市、海門市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區、港閘區、經濟技術開發區。總人口789萬，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類，獨特的地理環境，數千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊和良好的人文環境。

2.3.2 劣勢

1.由于本公司屬于大學生創業，團隊組織還不夠完善，社會經驗不足，人力資源較為薄弱。

2.本公司處于發展初期，沒有品牌效應，知名度不夠

2.3.3 機遇

現在人們生活水平的提高，導致了人們不僅僅對物質條件要求提高，同時對精神文化的需求也越來越濃烈，從而擴大了市場需求營造出對本公司而言相對有利的市場氣氛。

1.各種類型的團體對于出游活動的需求

不管是學生還是上班族或是老年退休組織，越來越追求對于生活享受的追求，因此就需要專業的旅行策劃團隊的工作，本公司利用自身產品多元化和思維提供給各團隊合適的旅行策劃。

2.南通不同的特色開展不同的特色產品 觀光旅游系列產品。依托南通豐富的人文歷史和江海生態旅游資源，以狼山、濠河、如皋古城等為主要旅游吸引物，加以整合，形成景區觀光、江海觀光、城市觀光、鄉村觀光與生態體驗等系列產品，并將這些產品以及周邊城市相關產品有機串聯組合，形成南通觀光旅游品牌產品而這些正是本公司的產品特點面向不同的人群。

3.政府出臺的扶持政策也更加有助于南通的旅游事業的發展。

2.3.4 威脅

1.現有競爭對象的模仿

由于中國旅行行業市場競爭力強，所以公司一經上市，必然會引來眾多競爭對手紛紛模仿與惡性競爭。所以本公司想要長期發展，就要通過品牌策略，質量策略和服務策越來樹立公司的良好形象和口碑，使公司產品深入人心，有效避免其簡單模仿，有效規避競爭對手的介入。此外作為公司的策劃部門，要不斷的推陳出新，滿足不同消費者的需求也可以根據顧客的需求為他們量身定制。

2.群眾對于自駕游的熱情

由于經濟能力和生活水平的提高，消費群眾更加對于自駕游或者自由行更為喜愛，這大大影響了旅游行業的發展。所以要想本公司更好地在這種環境下生存，需要的是對于產品的調整及對于用戶需求的滿足。對于喜愛自駕行的人群我們可以推出結伴搭車，拼游，順風游的旅游理念，使消費者在旅行途中更經濟實惠。對于喜歡窮游自由行的人群我們可以提供路線規劃，交通，住宿，門票等一系列服務。

3.黑心商家拉低業界口碑

現如今旅游業口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界為了賺錢對游客的硬性消費。媒體的曝光使消費者對于旅游行業越來越不放心，所以現如今更多的人選擇自由行。對于這種社會現象本公司努力作為業界清流，管理好企業流程，加強服務與售后措施。打造優秀的業界口碑，腳踏實地認真做好公司形象。

第三篇：市場分析

市場分析 1.1 市場概貌

隨著社會的發展，人們的生活在物質方面得到了滿足。這個時候人們開始追求精神層面的享受，而人對精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實現”的需求。這也是DIY 興起的原因。而做飯可以說是傳統的DIY.所以大部分人都會做飯，至少會做一兩個菜。而把DIY引入餐飲后，它與傳統的在家做飯截然不同，因為在家做飯是為了填飽肚子，是被動的，甚至可以說是一種責任，所以人們會感到勞累和枯燥；而在DIY休閑餐廳，人們的心情完全不同，在這里做菜是為了玩，為了展現自我。此時，做飯不是簡單的勞動，而是一種分享，一種自我展示，一種合作交流。

大學生作為消費的主力軍，大學生市場主要集中在以下幾個方面：

1.聚會，包括生日聚會和節日聚會。

2.接待，大學生四處走訪也會受到東道主的款待，這也形成了巨大的市場。

3.換口味，食堂的菜吃多了，到外面來找點新鮮的，找點高檔次的。現在的年輕人的觀念已經發生了巨大的變化，他們正向著更高層次的消費水平進發。

4.而現在食堂的低消費已經不能滿足學生的需求，學校附近的餐廳環境和服務又不能滿足挑剔的大學生胃口，所以一家有特色的餐廳的創立擁有很大的發展前景。

所以我們提出的DIY特色餐廳，獨特的DIY餐廳特色區能吸引廣大消費者的眼球，特別是對新鮮事物都想嘗試的大學生更具有吸引力，所以我們打算創辦一個具有特色的大學生DIY餐廳。1.2目標消費群

1、我們的主要目標消費群主要以在校學生為主、社區居民為輔。作為在校大學生，厭倦了食堂的飯菜，或者不習慣當地菜肴的口味，總會懷念家中可口的飯菜，還有那熟悉的家鄉味，一些喜歡做菜的學生則希望有條件親自下廚。DIY餐廳就提供了這樣一個平臺，在這里做菜不僅僅是為了填飽自己的肚子，更是為了玩，為了展現自我。另外，大學生中的情侶也不少見，對于現在的情侶來說，請對方吃飯、送花、看電影、踩街已經不新鮮了，有意義的是自己親自給對方DIY，因為現在年輕人注重情調，看重生活的細節，對感情的要求更加細膩。在DIY餐廳，為他（她）做親手做一頓充滿愛意的飯菜，更是顯得意義非凡。

2、消費者分析：對于大多數學生來說，會經常舉辦生日宴，小聚餐等活動，需要自己動手卻沒有條件滿足需求；對于上班族，沒時間做飯、辛苦一天而不愿做飯，并且對于小店的衛生等條件不放心。

3、餐飲從發展到現在一直擁有很多的消費者。

4、因為學校有寒暑假，所以銷售淡旺季明顯。

1.3市場容量

針對該項目，我們在南郵范圍內進行了一次調查。本次調查共發放問卷300份，回收有效問卷194份，其中男生104份，女生90份，覆蓋包括通信與信息工程學院、電子科學與工程學院、計算機學院、軟件學院、自動化學院、經濟與管理學院、海外教育學院等14個學院各個年級。調查結果表明，74%的同學愿意接受DIY休閑餐廳的方式，22%的同學表示無所謂，只有4%的同學不能接受這種服務方式。而南郵仙林校區的本科生有1萬3千余人，假設在愿意接受這種消費方式的同學中，每周有10%的同學愿意去嘗試DIY做飯，則共有13000*74%*10%＝962人將光顧我們的DIY餐廳。整個仙林大學城有10余所高校，換句話說，每周近萬位大學生會來到我們的地盤。如果再考慮到南郵的男多女少的因素，而南大、南師、南財、南中醫美女如云的實際情況，那么我們的實際市場容量必定遠遠大于1萬。隨著仙林大學城的不斷開發，越來越多的白領和教師入駐仙林，也就不排除他們偶爾換一種生活方式的可能性。綜上所述，DIY休閑餐廳的市場前景絕不容忽視，未來一片美好。

1.4行業競爭狀況分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）對于新理念餐館，學生會對它產生一些新鮮感，并且周邊靠近學校，客源充足，消費潛力大。

（3）經調查，附近雖然有很多餐館，但都只是傳統意義上的定制餐飲，因此要擴大市場，我們將主要發展DIY自制服務，做市場的領軍人，多元化產品結構，繼續學習先進經營管理經驗，從此提升競爭力。

（4）附近沒有DIY餐廳，競爭壓力小市場前景廣闊。

1.5產品分析

以應季菜為主要原料，根據客戶需求，適量采購特殊食材，可根據不同口味要求選擇多種調味品。顧客自己動手，材料自由組合，餐廳到時會為顧客擺放好已經處理好的各種食材，讓顧客選好后既可馬上開始制作；顧客自帶食材，我們餐廳內也會提供水龍頭，讓顧客可以選擇自己清洗準備食材，自己動手請朋友吃飯娛樂。產品投資小，利潤大，可以新增服務，例如外賣等，定時更新主題，并可以幫助顧客策劃完美聚會方案，服務流程簡單，利于投資和創業。我們以創新靈活的經營模式來吸引廣大消費群體，以無可挑剔的優質服務來滿足廣大消費群體。

2企業分析

我們的產品是以完善的廚房設備為基礎，通過“量販式”經營和獨特的場景設計，為顧客提供一種“個人的創造性體驗”。產品構成簡化為一個公式就是：快樂廚房體驗（我們的產品）=個性烹飪+創意點菜+DIY個性禮品+特色服務。以DIY溫馨廚房、DIY“咔哇伊”飾品、DIY心墻、DIY成果展等特色細節增加餐廳情調。DIY休閑餐飲店采用合伙經營的形式，本著“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真誠服務，追求卓越；創造健康，共同分享”為使命，實行差異化戰略和品牌戰略，打造DIY特色品牌，服務一流特色品牌，環境優雅特色品牌，餐廳規模大品牌，健康安全飲食品牌。小廚房市場空間極度寬闊，是一家新型的餐飲服務公司（致力于為廣大學生提供一個可以自我動手的操作）處于成長期，需求量大。同時我們也竭力為學生打造一個干凈衛生、優雅舒適、溫馨浪漫的就餐環境。作為一家大學生自己創業的DIY餐飲企業。具有獨特的優勢和劣勢。

2.1 優勢分析

通過實地考察，目前沈陽工學院附近，DIY餐飲市場仍處于空白狀態。作為嘗試DIY餐飲的第一家店，我們也勢必會得到這塊市場蛋糕中最大的一部分。DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。首先，我們是在校大學生。我們不僅擁有很高的積極性，而且接受新知識和新鮮事物的能力比較強，以誠信為本，善于抓住市場的優勢，因此很適合在業余時間搞個小經營，并且我們可以發揮大學里人際圈的優勢來規劃自己的經營。

第二，我們所做的是DIY創意小廚房，不僅包括DIY菜品自制，更有菜品定制、小宴會籌劃、外賣等，經營范圍更廣，種類多，所以更加容易吸引顧客，可一次性在一家店中享受多種體驗生活的樂趣，更易抓住消費者眼球。第三,購買者的議價能力，購買者，也就是消費者、客戶。由于餐飲行業是應消費者的需求和時代背景而誕生的，也是這個時代所必須的存在產物。消費者對飲食的需求大，并且這一過程并不影響消費，只是方便了消費方式，消費者容易接受。在這一行業中，消費者的議價能力不高。

第四，同時我們的消費主體是青年，方便快捷、安全新穎對他們產生的吸引力是特別大的，我們不僅在大學圈內進行推廣，更加借助網絡平臺傳播，在利用大學廣泛的人際圈基礎上還有更多校外的資源，這樣所受到的關注度也更多。

第五，我們是90后，是現代的年輕人，我們雖然缺乏經驗，但是我們有勇氣，有信心，也愿意堅持，我們懂得現在社會上的流行趨勢，更因為我們離家在外求學，有時候甚是想念家的味道，怎么辦？創新小廚房為大家提供了這樣的平臺，這也是我們的團隊優勢。大學生自主創業可以免稅收，同時學校可以提供相應的優惠條件和支持幫助，可以降低經營成本。經營過程中，創業學生既能夠積極參加社會實踐，又能積累創業、工作經驗，還可以因為企業的贏利賺取工資，分享經營所帶來的利潤。另外，我們工商管理類同學經過三年的管理知識學習，在管理經營方面有自己的優勢。

第六，針對對手的劣勢，我們的優勢是：原料優質，做工精細。除此之外，我們的特色——針對營養多下功夫、菜式DIY。通過我們的宣傳手段，讓消費者感覺到，我們的店里產品都是極具營養的。現代化的管理手段，高效率。

第七，我們充分的了解了現代市場及其潛在危險，充分的研究了我們的經營路線，建立了我們的總體藍圖。對這個事業有了一個更準確的宏觀定位。

DIY餐飲是一個較新的領域，涉足者尚少，這為細分客戶，開發和發展多種服務提供了良好的切入點。

根據目標市場細分，在產品逐漸建立品牌形象和完善其服務功能之后，產品的潛在市場的需求將會被實現，而這個潛在市場需求量十分巨大，將會給該服務的推廣和普及創造極大的機遇。

2.2劣勢分析

第一，本餐廳的最大特色是自己動手，這就需要學生走出校門親自到餐廳下廚，然而很多大學生更多的是喜歡外賣送到寢室食用，尤其在夏冬兩個季節，出門的學生更少，這對我們來說會使客戶源大量流失。

第二，特色區的價位相對普通的餐廳而言稍稍偏高。

第三，學生經營企業，缺乏實踐經營經驗。由于經營模式和體系剛剛成立，對于市場的認識以及對于市場的應變性還比較薄弱，我們所制定的更多的是戰術技術，缺乏戰略上的眼光。

第四，由于該項目由大學生自主發起，加上店面租金，在校大學生盡管在服務和理念上是領先的，但在資金上是缺乏的。同時在校內外，餐飲企業較多，其占有的市場份額，對我們的業務開展具有一定的挑戰。

第五，學校本身就已經有三個食堂了，而校外又有眾多餐廳，面對低中高等都有的餐廳而言，這無疑對我們diy小廚房造成了很大的困擾。

第六，同類競爭者的進入：隨著DIY餐飲業的發展和市場需求的開發，在該領域將會出現越來越多的競爭者，我們尚缺乏對潛在競爭對手的了解和分析，這將會使我們業務的穩定開展受到考驗。品牌還尚未建立：該服務是一種前所未有的嘗試，它所提供的經營模式涉及到個人的喜好問題，因此服務的態度和方法備受消費群體的重視。而這種DIY餐廳的理念雖然已經獲得了大多數同學的認可，但在市場上的消費認知度還很低，這為前期市場的開拓帶來了較大的問題和阻礙。

消費者的抵觸：雖然說大學生對于DIY服務有著潛在客觀的消費需求，但是涉及到物質消費，一開始的時候消費者總是抱有觀望、懷疑甚至抵觸的情緒，如何進行市場營銷消除消費者的抵觸情緒，是我們面臨的威脅之一。

第四篇：市場分析

市場分析

銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰

略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

第五篇：市場分析

市場分析：

市場描述：

民以食為天，我們一般都是在家里或者餐館吃飯，在此做一下細分：

西餐：（1）高檔餐廳：講究品位和檔次，價格高，適合高收入人群

（2）快餐店：如麥當勞、肯德基等，適合兒童、青少年消費

中餐：（1）酒店：規模經營

（2）小酒店：特色招牌菜

（3）連鎖快餐店：連鎖規模

（4）大排檔：價廉物美

各色各樣的餐飲店已經占據了餐飲界的大部分市場，那我們如何在如此激烈的競爭中取得一杯羹呢？“賣點”很重要。中國傳統食品以粥為主，雖然現在市面上粥店很多，但經營的好的，為數寥寥。以粥為主的產品系列，即是賣點，也是盲點。只要有好的產品和經營方式，就能取得良好的市場效益。

現代研究表明：食粥更具有美容保健食療等功效，至今粥是全國甚為流傳的食物之一。如北方的玉米粥，小米粥，廣東的艇仔粥及弟粥更是流傳海外，風行東南亞。目前粥的市場上，已經有很多成型的以粥為主打附加其他菜品的粥店，但他們經營方式一般，形成不了產業經營。我們看準機會，收集整理了幾百種實用粥譜，推出了面面“粥”到系列產品，滿足市場需求

目標市場：