第一篇：燈具市場營銷渠道

LED燈具市場營銷渠道簡析

LED燈具市場營銷渠道有哪些?相信這是很多剛入行燈具銷售的同學所困擾的一個問題。我們這里簡單分析下LED燈具市場營銷渠道，希望對大家有所幫助。

LED光源無法逃避現有的分銷渠道系統。LED燈具與傳統的光源的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。我們從四個方面來分析LED燈具市場營銷渠道。

第一、對于家居照明的產品，如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈、射燈、格柵射燈)等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安 裝公司及裝修隊)等。

第二、室內照明產品的銷售來說，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯、燈泡、電筒等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業照明市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司等

第三、功能照明產品，如護眼燈、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷，其隱性燈具市場渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀)等。

第四、商業照明產品，如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性燈具市場營銷渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等。

第二篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷售策略...........................21、產品出手質量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷商）建設......................31、二級市場專門店的建設..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設人員職責重點..........................45、終端形式與支持標準.....................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經銷商利潤.........................52、渠道經理薪金............................53、工程業務員薪金........................5

五、廣告策略及預算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優質的產品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規劃建筑公司

（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。

(3)建設一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。

C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體

（2）家居類雜志

（3）地產類雜志

（4）財經媒體

（5）知名網站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業市場

第三篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

1、產品出手質量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷商）建設.................................................................................................................3

1、二級市場專門店的建設.......................................................................................................4

2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

4、終端建設人員職責重點.......................................................................................................4

5、終端形式與支持標準.........................................................................................................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經銷商利潤...........................................................................................................................5

2、渠道經理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業務員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算。

活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會： 現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文

藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。

? 免費上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還

雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ? 活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ? 小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳

數量：200塊

投放地點：居民小區

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。

? 終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

? 終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。

? 根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。

? 店堂光環境體驗箱的設立

※ 后方支持 ※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。

D、產品優化組合

? 根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

? 協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計

劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

? 產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品

※ 相關支持 ※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

? 協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信 心。

? 協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

? 協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。

※ 相關支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ? 售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商 品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指 導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※ 相關支持 ※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗 共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關支持 ※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第四篇：燈具渠道銷售計劃書

燈具銷售渠道建設

FDK-2011-S01 深圳市富達金照明顯示有限公司 目錄

一、燈具渠道總體分析 1

1、燈具市場 1

2、工程渠道 1

3、批零渠道 2

4、替換渠道 2

二、渠道銷售策略 2

1、產品出手質量硬 2

2、渠道建立手段要硬 3

3、隱形渠道 3

三、終端（分銷商）建設 3

1、二級市場專門店的建設 4

2、零售終端門頭廣告的制作 4

3、分銷商及終端促銷 4

4、終端建設人員職責重點 4

5、終端形式與支持標準 4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式 5

1、經銷商利潤 5

2、渠道經理薪金 5

3、工程業務員薪金 5

五、廣告策略及預算 6

1、廣告投放方式 6

2、預算 6

六、促銷活動方案 6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準 A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金 1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算?；顒又黝}：雷士照明“雷士夢想月”

六、促銷活動

1、廣告語：

富達金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。

2、活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ?特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

“雷士夢想月”啟動推廣會： ?現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。?免費上門安裝

“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還 ?雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。?每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。?老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給予6折優惠。?以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ?活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ?小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳 數量：200塊

投放地點：居民小區

※后方支持※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。C、決勝終端

?終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。?終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

?終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。?根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。?店堂光環境體驗箱的設立 ※后方支持※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。D、產品優化組合

?根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

?協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計 劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

?產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。?即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品 ※相關支持※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

?協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信心。

?協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

?協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。※相關支持※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ?售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法 ?售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※相關支持※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材?！嚓P支持※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第五篇：渠道管理制度3(市場營銷管理制度)

代理店管理制度

□ 總則

第一條：主旨

本規章規定XX公司與代理店之間的交易有關事項。

第二條：代理店的銷售區域

代理店可行銷售的區域，依協議來決定。代理店如欲于指定以外的區域進行買賣活動，應事前與XX公司聯絡，取得其認可。而在某種情況下，XX公司必須估計此店與其他代理店的競爭情況，做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方可予以認可。

第三條：經營商品

代理店所經營的商品必須是由XX公司生產、附有HX商標的所有產品。

第四條：銷售責任額

代理店的每月銷售責任額為××萬元以上。但此責任額必須是第三條規定商品的總額。代理店須于每月25日之前，向XX公司提出下月份的銷售預定。

第五條：經銷處等的設置

代理店可在自己的責任范圍下設置經銷處及代辦處等。但設置之前須與XX公司聯絡，取得其認可方能實施。

第六條：銷售價格

發給代理店的商品價格與代理店賣給顧客的售價，必須依照另外規定的價格表來進行。前項的價格如發生變更，前者須經雙方協議，后者需XX公司的認可方得實施。

第七條：交易保證金等

代理店須照交易額，事前繳交XX金額給本公司，作為交易保證金，XX公司再發給此金額范圍內的股份給代理店。

第八條：相關資料的提出

XX公司必須令代理店提出必要的資料(例如客戶名冊、預估客戶名冊、銷售計劃等)。

第九條：XX公司交貨方式與運費

本公司以XX公司工廠為交貨給代表店的地點。但如代理店另有提出請求，可送貨至其指定地點。

關于前項，如另有聲明則產品的裝箱費、運費由代理店負擔。運送途中如發生事故，其費用負擔由XX公司與代理店雙方經由協議后決定。

第十條：退貨

當貨品與代理店的訂購內容不同或不良品的制造責任明顯為XX公司所有時，始能接受退貨條件。

第十一條：付款條件

貨款的繳付以每月20日為期限，上月21日至本月20日貨款則于下月10日繳齊。前項付款以付款日起算，90日以內為期的支票為主。

第十二條：暫停出貨

代理店如未能履行前項付款義務或有違約情況發生，XX公司將暫停對其出貨以便觀察。

□ 對代理店的支援

第十三條：為促進代理店的銷售績效與XX公司代理店之間的互助關系，特制定相關獎勵及支援措施。

第十四條：交易獎勵制度

以下獎勵制度適用于代理店的銷售及付款事宜。(一)銷售額增進的獎金。

代理店三個月的平均進貨額如超過去年同期三個月平均額的三成以上，可享下列回扣優待：

1.超過三成者3%； 2.超過四成者4%； 3.超過五成者5%； 4.超過六成以上者7%。

以上計算是以三個月為一單位，即“1月—3月”，“4月—6月”，“7月—9月”，“10月—12月”。

(二)前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一月計算基準月。

第十五條：代理店的優惠條件

(一)代理店如加盟另外成立的代理店會，將可享受代理店的經營及技術指導、產品知識的指導、配發宣傳用品、經營資料及其他種種特惠條件。(二)前項的代理店規約另文規定。

□ 附則

第十六條：同種產品的仿造限制

代理店未經XX公司同意，不得擅自制造第三條中的產品或與其類似的產品，亦不得與其他同業者訂立契約，進行買賣。

第十七條：嚴守機密

代理店必須嚴守與XX公司的有關交易機密，不得泄露給第三者。

第十八條：違反規定的處置

代理店如違反本規章的各條規定，XX公司可隨時解除部分或全部的契約。

第十九條：禁止代理店彼此之間的競爭 代理店須于指定區域內，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區域擴銷，引起代理店彼此之間無謂的競爭。但如經XX公司指示時則不在此限之內。若因前項行為或類似方法，引起代理店之間的競爭，XX公司將站在公平的立場上，居間調停予以解決。

第二十條：新代理店的設置

XX公司在設置新的代理店之前，須做好充分的調查與研究，同時須咨詢代理店的意見，居間調停予以解決。

第二十一條：指定法院

當發生本規定的相關紛爭時，由XX公司所在地的管轄法院裁決。

第二十二條：規定的廢止、修正

本規定的廢止、修正等事宜須經由代理店會協議確認后才能實施。

加盟連鎖合同

第一條 ××連鎖機構(以下簡稱甲方,即連鎖權授予者)與××公司（簡稱乙方,即連鎖權授受者）之間經協商一致,特締結本合約。

第二條 乙方經甲方授權自合約生效日起,得以“××連鎖店”的商標公開營業。

第三條 乙方為保證成功起見,應接受甲方組織章程規定事項及全力配合甲方授權經營管理人員的執行事項。

第四條 本合約締結的同時,乙方應交付給甲方商標授權權利金人民幣××萬元(一概不退還)。

第五條 乙方于簽約后,應接受甲方(企業統一形象)的計劃建議,進行店內布置或改裝工程,其費用均由乙方自理。如乙方配合不周以致影響全體或本身(有形或無形)利益時,乙方應負完全責任。

第六條 乙方有按季向甲方繳付基金服務費的義務,該費用自合約生效日起每六個月(半年)一次付清。由甲方通知乙方于期限內繳付。其金額依“××連鎖店組織管理章程第××條”辦理。

第七條 甲方應遵守的約束事項如下: 1.甲方對于乙方所屬的編制區域內,未經乙方同意下,不得再授予他人同樣的權利。2.甲方定期提供免費研習機會給乙方。如有必要收費,應先經乙方同意。3.甲方對于乙方的經營,應聘請專家做評鑒及建議工作,盡力提高乙方的效益。

4.甲方應制造或開發采購商品及營業相關物品提供乙方,其售價應合理且在市價以內。5.甲方應聘請專家策劃所有連鎖店的統一廣告宣傳活動。

第八條 乙方應遵守約定事項: 1.應遵重甲方指定的“經營決策委員會”一切決議事項。

2.每月至少應撥人民幣1萬元以上的費用與甲方授權的連鎖店共作廣告,此項活動并應交由甲方執行。

3.每月至少應向甲方申購商品、物品人民幣1萬元以上。4.應遵守在規定期限內支付款項給甲方。

5.自行從事廣告活動時,應向甲方報備,以不破壞整體企業形象為原則。6.不得私下轉讓或轉借甲方授予的一切權利。乙方營業地點變更,代表人變更等事項均應經過甲方同意,否則以違約論。

第九條 本合約解除依“××連鎖店組織管理章程”第××條規定辦理。

第十條 本合約基于甲、乙雙方相互信賴與理解的原則下訂立,對于本合約所訂事項亦應以善意方式予以實施,如有未盡事宜得由“經營決策委員會”及甲方研訂。

第十一條 以上本合約諸條款,應相互確認而不能有所指責或不履行。本合約由甲乙雙方簽約蓋章之日起生效,同時甲方發給乙方下列資料,乙方應妥善保管及遵守。1.××連鎖機構組織章程。

2.經營決策委員會辦事章程及議事規程。3.××連鎖店組織管理章程。

第十二條 本合約一式兩份,甲、乙雙方各執一份為憑。(甲方)連鎖權授予者:××企業公司所屬××連鎖機構 代表人: 住址: 身份證編號:

(乙方)連鎖權授受者: 代表人: 住址: 身份證編號:

零售商管理制度

□ 零售商銷售代表的職責

第一條 本公司零售商銷售代表必須履行下列職責：

1．做好與零售店的銷售與談判工作，搞好與客戶的關系。2．爭取商品在零售店的最佳陳列位置。

3．爭取在零售店最佳位置上擺放公司的促銷用品，保持賣場的生動化。4.做好零售店的賬款回收及價格管理、監控工作。5．做好公司與零售店之間的信息溝通和反饋工作。6.做好零售店的庫存管理工作。7．做好導購人員的管理和培訓工作。

8．做好零售渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工作。9．依據公司的零售管理制度，做好日常零售管理和報表填寫工作。

□ 零售開發工作程序

第二條 客戶調查 1．調查內容

(1)區域內零售商分布狀況。

(2)主要零售商性質及經營、財務狀況。(3)零售商基礎資料及其經營負責人資料。(4)零售商業務能力及客戶覆蓋面。(5)零售商回款信用。

(6)零售商目前的主營品種及品牌。2．調查方法

(1)收集、整理與分析公司現存資料。

(2)利用公司外情報，如各種行業的書籍、報刊、雜志等。(3)實地調查。

(4)查閱競爭對手的銷售報表、內部刊物。

第三條 選擇零售客戶 1．選擇零售客戶的原則(1)在同行業里受到尊敬。

(2)在一個地區里擁有一定的實力。(3)具有一定的客戶服務水準。(4)銷售額穩定。

(5)有積極拓展生意的欲望。(6)信用程度較好。

(7)市場覆蓋面廣，有穩定的顧客來源。2.鑒別客戶的基本依據

(1)客戶的經營規模和資信情況。

(2)客戶的員工人數、素質等基本情況。(3)客戶的倉儲能力和運輸能力。(4)客戶對最終消費者的覆蓋范圍。(5)客戶的內部管理及組織結構。(6)客戶的售后服務能力。

第四條 進店事項談判 1.各項合同條款談判(1)價格條款。(2)付款結算方式。

(3)首批打款金額和進貨品種。(4)服務條款。(5)供貨條款。

(6)雙方的其他主要權利和責任。2.協商專柜的位置和尺寸要求

(1)專柜的位置選擇非常關鍵，將決定品牌形象、店內地位、產品銷售量。(2)不同品牌專柜的位置反映出零售店對不同品牌的重視程度和未來發展方向。(3)專柜尺寸大小將直接決定公司的投入，應根據以下因素綜合考慮：商場產品的營業面積、競爭對手的專柜尺寸、商場提供的位置情況、預計銷售情況。3.各項費用的討論(1)進店費。(2)場地費。(3)保底費。

(4)促銷員管理費。(5)專柜維修費。(6)照明用電費等。

4.商議開店促銷的策劃和投人

(1)雙方對開店促銷的主題、方式、具體時間表等達成一致。

(2)雙方對開店促銷的人、財、物的投入進行合理分配，并達成一致。

第五條 簽訂合同和提出開柜申請 1.簽訂合同時的注意事項(1)使用公司提供的合同表單。(2)條款內容要填寫清楚、全面。(3)條款執行時間明確并得到承諾。

(4)合同各條款不能違反公司的各種規定。(5)及時呈交給上級審閱。2.向公司提出開柜申請

(1)向公司提供商場的平面圖、此產品專柜的位置和主要競爭對手的專柜位置。(2)標明此產品專柜的具體尺寸和商場對于專柜的各項要求。(3)提供與商場簽訂的合同文本。(4)填寫開柜申請單。

第六條 商場付款和組織配貨

1．跟進合同規定的付款期限，確保首批款項如期付出。

2．與公司及批發商協調配貨事宜，確保產品的規格齊全，暢銷產品占有較高比例。3．配置專柜擺放所需要擺放的樣品。

第七條 正式開店前的準備

1．促銷活動的方案設定和費用申請。

2.與導購主管協調導購員的招聘、培訓和進店手續。3．協調、跟進專柜的制作和運輸，以確保按期完成。

第八條 正式進店

1．安裝專柜、樣品、擺放宣傳品，嚴格按照公司的企業形象統一要求標準操作。2．導購人員進店并現場對導購人員的各項工作進行指導、培訓。3．展開促銷和宣傳活動，制造聲勢，提高銷量，并增強商場人員和導購人員對產品的信心。

□ 零售店日常訪問

第九條 進店前的準備工作

1．檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次必須跟進的主要問題。

2．再次確認本次拜訪所需解決的主要問題。

3.檢查戶外廣告物，保證本公司的海報、吊旗、立牌、條幅的清潔。

第十條 檢查店面并進店問候 1．與店內工作人員親切打招呼。

2．檢查店內廣告物并及時進行整理、更新。3．檢查店內產品陳列是否齊全。

4．檢查零售價格是否合理，是否符合公司的政策。5．觀察導購人員的工作態度、行動是否規范。

第十一條 搜集競爭品牌情況 1．競爭對手廣告、店鋪陳列。

2.新產品的價格、性能、特點及銷售情況。3．競爭對手正在提供什么新的銷售條款。4．監控競爭對手的促銷活動。

第十二條 拜訪相關人員，獲取商場最新信息 1．向導購人員詢問銷售情況并記錄。

2．拜訪商場人員并記錄存貨數量及種類，并計算出本次理論進貨量。

第十三條 溝通現存問題 1．庫存問題。2．銷售問題。3．店內促銷問題。4．送貨問題。

5．其他需改進及提高的問題。6．回款問題。

第十四條 在商店里收款時應注意的問題 1．了解銷售量(分析整體市場走勢)。

2．了解商店的經營方式并尊重商店的結款方法。3.與商店有良好的溝通。4.在合適的時間結款。5.提前對賬，核清金額。

6.與商店財務人員建立良好關系。

第十五條 道謝并提示下次到訪日期 1．道謝、提示下次結款日期。2．告訴下次大致到訪日期。

第十六條 日常訪問的注意事項 1．對拜訪的重要客戶要預約。2．控制拜訪時間。3．與店內人員打招呼。

4.特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶。5．不可打擾客戶生意的正常進行。6．言辭簡單明確。

7．在店內不要與同事談論重要問題或打電話給上級請示重要事情。

□ 售點生動化管理

第十七條 生動化管理的主要內容 1.產品及售點廣告的位置。

2.產品及售點廣告的展示方式。3.產品及售點廣告的效果調研。4.產品陳列及存貨的管理。

第十八條 生動化管理原則 1．產品陳列于最佳位置。2．存貨數量最低。3．商標面向消費者。4．保持整潔。

5．明確的價格標示。6．正確使用焦點廣告。

7．正確使用宣傳工具及展示工具。8．爭取店內最佳位置。

第十九條 最佳陳列位置的選定原則 1．水平視線

產品應放在水平視線高度的貨架上，或在稍微低一點的地方進行商品陳列。2．人流流向

指大多數客戶通過商店的流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。3．熱區——冷區——溫和區

熱區是那些最吸引顧客注意的地方，是方便拿取并且在水平視線的地方，這是陳列商品至關重要的區域。冷區和溫和區是那些不易達到、遠離水平視線的地方，不要在這些區域擺放產品。

4．陳列的類型(1)收銀機陳列。(2)柜臺陳列。(3)坐地式陳列。(4)堆頭陳列。(5)懸掛式陳列。(6)開箱陳列。(7)貨架陳列。(8)貨架兩端陳列。5．有效陳列的原則

(1)保持陳列在水平視線的高度。(2)保持整潔的外觀。(3)更換已破損的存貨。(4)選擇突出的位置。

(5)按品種類型和規格來陳列。

(6)大規格的在上面的貨架，小規格的在下面的貨架。(7)獲得足夠的迎客面。(8)按照市場占有率來陳列。(9)角度正確的標價位置。(10)保證先進先出的原則。

第二十條 創造產品陳列的材料 1．客戶名單。

2．商品陳列管理走訪程序。3．客戶記錄卡。4．日報表。5．訂貨單。6.陳列材料。7．價目表。

8．產品市場占有率資料。9．開箱刀。10．抹布。11．收據。

12．透明膠帶／雙面膠。13．月度促銷計劃。14.剪刀。

15．銷售目標分解表。16.輔助材料(剪報、成功案例等)。17.樣品／說明書。

特約店業務管理規定

第一條 本公司設置特約店的基準及其營運方針，皆以本規定的內容為準則

第二條 經營商品

(一)經營商品以XX為主體，目前的主力產品是靠舊有客戶的交易。為了將來的發展，目前新產品也應視情況經營，以此渠道來開始發售。(二)特約店負責前項商品的批發和銷售。(三)特約店不得經手其他廠商的同種產品。(四)今后將逐次追加其他廠商的同種產品。

第三條 特約店的設置

(一)特約店的設置依下列規劃進行： 1.A地區每區X店。2.B地區每區X店。3.C地區每區X店。

(二)前項區域劃分，可因銷售額的提高、人口的增加及其他因素而變更店數。(三)本特約店制度只限適用于大都會及附近縣市，其他區域的實行方針則依照總代理店制度來進行。

(四)特約店的選定

1.從以往即與本公司交易的零售店中遴選。

2.從目前雖與本公司無交易或交易額數較小，但卻極具潛力的零售店中遴選。

(五)從實績小的零售店中遴選特約店時，須依照下列基準來進行。另外，選店時必須以經營穩健且具有合作性、肯積極投入銷售活動者為對象。1.每年銷售本公司產品金額超過XX萬元以上的店。2.每年銷售XX產品數量超過500組以上者。

3.目前的交易額數雖小，但具有誠意且付款明確的零售店。(六)未有交易往來卻具實力的店系指下列條件： 1.該地區尚未有舊客戶的情況。

2.以地區性來說具有銷售潛力且未來仍有可能開拓銷售渠道的零售店。

第四條 與非特約店的交易客戶的往來方式

(一)對于非特約店的交易客戶，一概以既有的交易方法來進行買賣。

(二)批給這些店的售價，不論貨出于本公司或出于特約店，價格都應統一。(三)對于新的交易申請，原則上應轉交給該地區的特約店去經手。

(四)這種非特約店的商店交易，應隨著特約店銷售能力的增大而中止。相反的，這些商店之中如有交易增大者，應設法將其納入特約店制中。

第五條 特約店的義務

(一)特約店依其過去的實績所在的區域的實力，每年要有一定的銷售責任額。而此額每年要經雙方協議而修正。

(二)目前各經手品項的最低銷售責任額，暫定如下： 1.XX地區500組至800組。

2.新產品及新型號則依當時條件另訂。(三)特約店須加入總公司。

(四)總公司是以協助、擴展特約店業務為目的的團體。

第六條 交易方法

交貨給特約店的批價及特約店本身的售價依下列規定實施。此價格亦為本公司交給工廠的價格。

1.A價——公司批給特約店的價格。

2.B價——特約公司及公司給零售店的價格。3.C價——賣給一般消費者的售價。

4.D價——季節前的交易價格，屆時另訂。

(一)為促進特約店的銷售及獎勵其付款的確實，本公司特設回扣(折扣)制度。

(二)貨款的繳付以每月25日為截止日，次月10日須以現金繳付。如以期票繳付，則付款金額包含折扣費。

(三)關于季節性的貨款繳付，另外訂有特別價格。(四)貨物運送過程中所發生的破損等，由本公司負擔。

第七條 支援銷售的制度(一)對于特約店，本公司將免費或以成本價提供銷售用的目錄、廣告用冊子、傳單、海報等。(二)公司會自行負擔在報紙、雜志、傳單及其他媒體上的產品宣傳費用，在實行這些廣告宣傳之前，公司會做好實施預定表，事前與特約店聯絡。(三)本公司會對特約店指導有關銷售方法、商品說明方法及其他相關的教育，并指示銷售計劃。

(四)在開始銷售新型產品時，公司會免費提供或借予各特約店該產品的樣品。(五)本公司對于特約店主及負責的店員進行有關產品的組合及使用方法，產品說明，銷售時的應對方式等教育指導。

第八條 制造方法

(一)如偏遠地區的訂貨量增多時，可于市內及各地設轉包工廠，由這些工廠來負責產品生產。(二)本公司內部將自設模具工廠，由公司親自經營，至于生產方面再采取轉包生產的方針。(三)針對XX及XX各產品，本公司將設裝配工程科，以付費方式將工程委托該單位。

華東區轄區客戶照會要點

因應市場開拓，貫徹轄區精耕，維持市場秩序，避免各轄區及各級營業同仁個案沖突與惡性競爭。并保障經銷商、設計師等關系企業應有的利益及長期關系的維護；保障轄區作業正常運轉和服務作業的落實，特制定本要點。

第一條 營業同仁應在公司為其規劃的轄區內作業，嚴禁一切主動性越區開發行為發生。

第二條 當獲得他轄區CASE信息時，應積極主動的提報給該轄區經營負責人，由其負責此CASE的經營活動。嚴禁擅自越區接洽或隱藏不報。為鼓勵提報人員的積極性，CASE一旦成交后，提報人將獲得一定比率之提報獎金。

注：提報獎金具體執行方法，詳見華東區營業提報作業要點。

第三條 在此前題下，所發現的有望客戶，因接洽地或交貨地不同屬于本轄區內時，需先向交貨地或接洽地所在轄區的單位進行照會報備，核準后方可再接洽。若未經照會即進行接洽等經營活動，所產生之績效一律歸對方轄區所有。

第四條 一張照會單僅代表一筆CASE，當此CASE一旦簽約或LOSE，此照會單便不再具有任何意義。之后的續購，若接洽地與交貨地仍不屬同轄區內，CASE經營時仍需再度照會；若接洽地與交貨地已遷至一轄區內，此CASE經營權由該轄區負責人全權負責經營。

第五條 照會單位經辦人填寫照會單于每日上午8:40分前傳真照會的另一方，對方收到照會單后應于20分鐘之內回傳是否同意照會。若同意，則由照會單位全權負責該CASE的經營，績效與獎金全屬該單位所有；若不同意被照會方應附此CASE之一個月內的有望客戶卡及接洽日報表，無法提供則視同同意照會。

第六條 被照會單位如沒有接洽過被照會顧客，以及雖為有望客戶但已有一個月未進行銷售拜訪或經營不夠深入者，基于公司的整體利益與形象，應同意照會。

第七條 照會有糾紛時，提交區公司仲裁，仲裁結果，雙方均需服從。若經查實，雙方皆具一定的把握度，可判由雙方共同配合接洽。CASE成交后，績效、獎金，CASE主導方獲60％，協助方獲40％。，未收款列計比例亦相同。并以簽呈形式立案。

第八條 直、經銷間照會原則同上所述，照會由經銷辦事處統一處理，其他營業單位不得直接與經銷商接觸。照會有糾紛時，同樣提交區公司仲裁，若需績效撥補，發票統一由經銷辦事處開立，內部再進行績效撥補。撥補比率及作業方式同第七條。

第九條 設計市場照會原則 1.設計裝潢業推薦之案源

(1)特銷辦事處需照會直、經銷辦事處，照會原則同上所列。(2)直、經銷辦事處可照會特銷辦事處予以配合，績效無需撥補。2.設計裝潢業總包之案源(1)直、經銷辦事處應以提報方式，提報于特銷辦事處進行接洽，成交后分配提報獎金。提報獎金比率見提報作業要點。

(2)特銷辦事處無需照會直、經銷辦事處可直接進行接洽。

第十條 華東區轄區客戶照會單簽核權責為各辦事處主管。照會單及附件由各辦事處統一保管，隨時備查。

第十一條

以上規范未訂定之事項，由雙方單位之上級部門仲裁。

營銷渠道管理制度

第一條 內涵

公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道，這種轉移需要中間商的介入。

第二條 適用范圍

本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。

第三條 企業代理商是受本公司委托，根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條 企業代理商與本公司是委托銷售關系，他負責推銷產品，履行銷售業務手續，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條 本公司可同時委托若干個企業代理商，分別在不同地區推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區的直銷活動。

第六條 銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產品，不受地區限制，并擁有一定的售價決定權。

第七條 銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

第八條 銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業代理商。

第九條 寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。

第十條 寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現貨，且易于成交。

第十一條 經紀商既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。

第十二條 經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

第十三條 直銷商店需劃出 A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。

第十四條 直銷商店業務拜訪次數規定為：A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于2次。

第十五條 所有直銷商店必須執行統一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統一，必須追究該區業務員的責任。

第十六條 直銷商店根據營業額可采用給扣制。

第十七條 商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規格必須齊全，擺放整齊。

代理店管理制度

總則 第一條：本規定的主旨

本規章規定XX公司與與各代理店之間的交易有關事項。 第二條：代理店的銷售區域

代理店可行銷售的區域，依協議來決定。代理店如欲于指定以外的區域進行買賣活動，應事前與XX公司聯絡，取得其認可。而在某種情況下，XX公司必須估計此店與其他代理店的競爭情況，做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方可予以認可。 第三條：經營商品

代理店所經營的商品必須是由XX公司生產、附有HX商標的所有產品。 第四條：銷售責任額

代理店的每月銷售責任額為××萬元以上。但此責任額必須是第三條規定商品的總額。 代理店須于每月25日之前，向XX公司提出下個月份的銷售預定。 第五條：經銷處等的設置

代理店可在自己的責任范圍下設置經銷處及代辦處等。但設置之前須與XX公司聯絡，取得其認可方能實施。 第六條：銷售價格

發給代理店的商品的價格與代理店賣給顧客的售價，必須依照另外規定的價格表來進行。 前項的價格如發生變更，前者須經雙方協議、后者需XX公司的認可方得實施。 第七條：交易保證金等

代理店須照交易額，事前繳交XX金額給本公司，做為交易保證金，XX公司再發給此金額范圍內的股份給代理店。

第八條：相關資料的提出XX公司必須令代理店提出必要的資料(例如客戶名冊、預估客戶名冊、銷售計劃等)。

第九條：XX公司交貨根據代理店的要求將貨物送到指定的地點,由收貨人簽收送貨單,運費由XX公司負擔。

第十條:代銷店根據銷售的需要可以通過各種平臺進行宣傳,宣傳費用由雙方協商確定,宣傳的內容不得有損于xx公司的形象或產品聲譽.第十一條:對于因代銷而積壓的商品,代銷店每季度統計一次,可以將滯銷貨返回XX公司,但返回貨物的運費及運輸由代理店負責.第十二條:代理店每個月末,統計各類產品的銷售情況及客戶的反饋意見,以便XX公司有針對性的進行產品改造.第十三條:本規定是代理銷售合同的附件,約束所有與本公司簽訂合同的代銷店.