第一篇：LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經濟的深入發展，國內照明產品生產企業的老總們也在悄然改變著經營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產品生產企業老總們的共識。因此，照明產品生產企業本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強與經銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據自身產品的特點，建立了一整套科學、合理和有效的銷售網絡體系，在樹立了企業品牌、擴大了企業知名度的同時，取得了良好的經濟效益，增強了企業實力，擴大了企業規模。了解國內照明市場的變化過程，總結過往的經驗教訓，對廣大臺資企業或因LED發展而新進入照明領域的照明企業來說有著非常重要的現實意義。關鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產業更是如火如荼地快速發展，LED照明產業如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運會、2010年的上海世博會，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個角落。如今，LED照明燈具的節能、省電、環保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個海量的產品。LED產業的進一步發展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經成為制約產業健康發展的原因之一。在LED產業迅速發展的同時，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術創新速度減慢，產品的同質化現象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關系為主的銷售方式無法支撐企業的迅速成長，也遠遠滿足不了市場的個性化需求。營銷策略的創新成為越來越多的 LED 生產企業所面臨的重要課題。

一、LED行業現狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術不斷進步條件下出現的新的綠色環保產品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發光二極管，其基本構架是一塊半導體材料，通電即可發光。白光LED的問世成為LED生產中的一個重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業的市場現狀分析

1、市場分布及影響力情況 據統計，目前全國有規模的專業燈具市場(營業面積在1萬平米以上)有30多家，小規模的專業燈具市場(l萬平米以下)達千家以上，中心城市或省會城市的專業燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。目前在國內規模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應的有較大的市場份額，未來有發展前景的是沈陽、昆明。

2、市場經營手段和環境逐步趨于規范合理 虛價是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價格到最終被買走，完全看消費者與經銷商的博弈結果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現，使得每一個買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費者到一些大型超市購買明顯比專業燈具市場價格高出很多的照明產品，其主要原因除超市的品牌效應外，更重要的一點是消費者買的踏實、買的放心，不存在價格風險。2000年以后一些品牌企業的專賣店開始實行明碼實價，雖然在最初階段消費者很難適應，但經過幾年的努力，消費者已逐步接受。明碼實價對改善市場環境，提升市場品牌，樹立消費者信心有很大幫助。在經銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費者進行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設立先期賠付機制，建立在一定期限內無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產品在市場流通，對所有市場參與者加強服務意識教育等。

二、LED

照明市場營銷戰略目標

1、目標市場的確定 在新的市場環境下，LED照明企業要制定市場戰略目標，必須根據企業的營銷目標，制定切實可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進行調查分析。根據市場的需求，結合企業自身的技術優勢、產品優勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰略成長目標，根據市場細分，LED照明公司的目標市場選擇如表：

照明用途 產品 應用具體場景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場、旅游景場路燈等 區、隧道等 商業照明 LED燈具、LED顯示器、商場照明、體育場照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據 LED 行業研究報告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現快速增長勢頭，但是所占整個市場份額仍明顯過低，與此同時也說明，市場成長空間巨大。

LED照明占傳統照明的百分比 資料來源：LED行業調查報告

公司市場定位明確后，針對的產品開發與設計、銷售目標、營銷策略就具有更強的針對性，圍繞客戶展開的活動也減少了公司擴張期的成本支出，進而降低了產品的成本，提高了價格競爭力與市場競爭力。

2、市場營銷戰略目標 所謂市場營銷目標，指的是企業在一定的計劃期內，通過各種營銷活動所要達成的企業目標。目前，中國進入LED照明企業產業鏈的生產廠家有四千多家，今年還會以幾何指數增加。這么多家企業大家都去做同類的產品、去競爭同一個市場是很可怕的，其結果可想而知，低價競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環境，大陸的燈具結構設計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設計模式，因而很多產品進入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產品，如我們的產品能讓老外誤認為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設計能完全體現歐美人的風格習俗可能是LED 照明燈具生產企業的當務之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設計二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業無疑是一革命的創舉。使企業制造出由老外設計外觀造型、而由中國人設計內芯關鍵的燈具產品，從而真正實現白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。

三、市場規劃與實施 中國LED照明產業已經形成了基本完整的產業鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區、江西及福建地區四大區域，每一區域都初步形成了比較完整的產業鏈，85%以上的LED企業分布在這些地區。國家半導體照明工程首批批準的半導體照明工程產業化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產業格局。GLII統計數據顯示，截至2012年底，中國境內登記注冊的LED芯片企業為95家，其中長三角地區為34家，占比36%，居五大區域之首。長江三角洲LED產業主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經在半導體芯片制造和封裝應用方面呈現出良好的產業發展態勢，并形成了比較完整的產業鏈與企業群;江蘇在LED封裝及應用方面已經初具規模;寧波具有很好的產業基礎和經濟區位優勢，是國內主要的特種照明燈具生產基地，發展潛力很大。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個區域為主，在市場的實施方面主要應做到一下幾點：

1、建立市場聯動機制 地方政府要聯合建立推動LED產業發展的工作機制買家打投入力度，提升企業的技術創新能力，加速科技成果轉化和產業。在國家和省市相關措施的基礎上，各地要根據自身的實際情況，制定一些LED支持政策，對推動LED照明的市場發展起到重要的作用。

2、建立LED產業聯盟 各地聯合建立產業聯盟，整合LED照明企業、科研單位、高等院校以及服務機構等，利用產業聯盟或行業協會這一平臺，推動LED標準體系建設。加大LED

標準化發展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進度表，出臺一系列促進LED產業市場開發的地方性標準，并注意與國際接軌，逐步完善獨具特色的LED產業地方標準。

3、設立LED產業發展基金 技術創新是占據并開發市場的關鍵，因此，要依托科技進步獎勵平臺，設計LED顯示專項科技獎勵基金，完善推薦和評審機制，鼓勵企業、科研單位從源頭上進行技術創新，縮短研發周期，提高研發效率。另外，LED企業要不斷吸引專業人才，提高業務水平，為開發新市場提供基礎。

四、渠道開發方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業工程項目來實現燈具銷售的渠道，它的特點是分散，每個項目都相對獨立，需要整合各個領域的資源，如產品、品牌、工程、業主、設計師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業一般需要全程跟進整個項目，企業在這當中扮演的是綜合服務商的角色。而傳統的商業流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費者進行產品銷售的渠道方式，這種渠道對產品要求是標準化、能大規模量產、簡單化、價格合理。流通渠道管理的是人和經銷商群體。一般情況下，傳統的商業照明企業會采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進行產品銷售。但目前LED照明企業與傳統的商業照明和家居燈飾照明企業 相比，在照明燈具的市場滲透率和價格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優先支持本土LED企業發展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業可以利用這一點，積極開發政府資源，利用政府招標等方式開發政府市場，為照明市場的開發提供有力保障。

（二）經銷商批發型開發 經銷批發商是指批發商向生產企業采購產品，然后轉銷給零售商、產業用戶或各

種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業機構，位于商品流通的中間環節。LED照明企業可以不斷開發新的經銷商，這樣企業只管大量的出售貨物，不需提供零售業務。經銷商銷售力量使生產商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發商接觸面比較廣，常常比生產商更多得到買方的信任。批發商通過廣泛的接觸不同生產商，可以高效的采購‘配置多種產品；迅速把產品供應給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發網絡渠道 隨著經濟的不斷發展，電子商務開始蓬勃的發展，LED照明企業可以開展網絡營銷。企業首先應建立自己的購物網站，利用現代的網絡推廣方式，如：關鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網絡吸引更多的潛在消費者，不斷擴大企業產品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業塑造自身及產品的品牌形象，以獲取廣大消費者廣泛認同的系列活動和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業形象和產品形象,提高企業品牌的知名度、美譽度和特色度；二是最終促進產品的銷售。在品牌實現階段，應綜合運用可持續發展戰略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費者的心靈，實現品牌價值的對象化、客戶化。品牌的價值取決于消費者的認同。從品牌認知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個不斷深入的過程。針對不同的品牌實現階段，應設計不同的活動與策略。

總結 隨著LED市場形勢日益嚴峻，競爭更加激烈，從事該行業產品的開發、生產和銷售的企業也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業的核心競爭力和采取最優的營銷策略組合來達到長期占領市場、獲得利潤的最大化，最終實現企業健康發展的目標。參考文獻 [1]高揚.綠色電源產業一往無前，LED為最大亮點[J].電子設計應用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導體材料在LED產業中的發展和應用[J].材料導報,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅動IC產業新標的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產業中國隱憂[J].新經濟雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產業:問題及建議[J].建設科技,2009,(15).

第二篇：照明燈具策劃

服務營銷，如何點亮燈飾照明行業

經過20多年的發展，中國燈飾行業已從最初的幾個小作坊，發展到了如今年產值超過千億的朝陽產業。大浪淘沙，有的企業因為經營不善逐漸淡出了市場；有的棲息在龐大的燈飾產業集群中默默耕耘；有的利用自身規模優勢，成了國內外知名企業的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內外市場中闖出了一片新天地。

在銷售渠道方面，從20世紀80年代中山古鎮人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創的坐店模式；從20世紀90年代雷士照明的區域代理制攻城略地，到歐普在特許連鎖經營專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網絡銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產品功能方面，燈飾行業也突破了傳統的簡單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節能照明等多樣化的燈飾產品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關的配套服務體系愈發彰顯出它的重要價值。

燈飾制造商的服務化趨勢

從品牌打造到服務制勝。在中國，說起燈飾制造業的發展，不能不提中山古鎮。作為“中國燈都”，中山鎮支撐起了中國60%～70%的燈飾生產。20世紀80年代中期，古鎮開始興起燈飾產品的加工生產，企業從周邊購買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡單的燈具到處上門推銷，這就是中國燈飾生產的雛形。1985年，華藝燈飾開始設立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮及鄰近鎮區不少創業者，燈飾產量的提升急需大批業務推銷員，于是，古鎮燈飾的各地區域代理商開始成行成市。與此同時，特許經營商業模式被引入中國，電子商務市場不斷發展，連鎖與網絡渠道成為燈飾生產商擴大產品市場的輔助工具。產品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業意識到品牌塑造對產品擴張和渠道開拓的促進作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請各級名牌和商標。然而，雷士、歐普、華藝等國內大型燈飾制造商的上市標志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務體系建設，進而完善燈飾產品“研發—生產—服務”這條價值鏈。

燈飾制造商服務營銷的價值。對于燈飾制造商而言，服務不僅能夠提升企業競爭力，還能帶來比制造環節更高的收益。在目前燈飾產品同質化現象嚴重的情況下，企業能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務營銷體系。通常燈飾制造商的服務接觸點主要有三個，即區域代理商、購買影響者（建筑公司、家裝公司、設計師等）和顧客，企業只有與代理商、購買影響者和顧客建立一種主動服務關系，才能不斷獲得服務增值。比如福特通過收購英國的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網絡銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險，此外，福特還向汽車購買者及其家屬提供了與企業相關的所有服務，并意圖將服務范圍擴展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統的汽車制造商走向了集金融、保險、租賃、維修、連鎖、網絡銷售等為一體的汽車服務商，并重新建構了一條能為其帶來額外利潤的服務價值鏈。

燈飾產品的營銷渠道

在終端決勝、渠道為王的后工業時代，幾乎所有的燈飾企業都意識到構建完善的銷售網

絡的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、華藝燈飾等很多知名企業都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。

其一，最為成熟可行的區域代理制。無論快消品行業還是家居耐用品行業，企業都會首先采用區域代理渠道來擴大市場規模，多數燈飾企業在發展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區域代理的渠道路線是“制造商→總代理→區域代理→經銷商→消費者”，這種渠道模式可以看做“全國代理制”和“城市代理制”的中間模式。燈飾產品的所有權依然屬于廠家，代理商在代理業務中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤價差。區域代理制的最大特點就是“快”，這不僅體現在產品分銷上，而且體現在企業品牌打造和及時獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和代理商之間的長期合作和服務關系尤為重要。在區域代理制方面，雷士照明是榜樣，其“經營理念和價值觀是否與雷士一樣”這個選擇代理商的標準，為雷士培養了一大批銷售過千萬的經銷商，建立了固若金湯的渠道體系。

其二，直營連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經銷商合作的過程中，多多少少都會產生一些摩擦，有時還會因為理念和利益發生分歧，阻礙相互的發展。因此，很多廠家選擇創建直營連鎖和特許連鎖兩種垂直營銷體系來擺脫經銷商的控制，從而減少中間利潤的流失。對于燈飾制造商而言，如果實施直營連鎖制，有兩個軟肋不容忽視：一是店鋪運營的資金投入相對較高，二是企業不能把精力集中在核心業務（燈飾的研發和生產）上。此外，作為一種方興未艾的商業擴張模式，特許連鎖的渠道優勢有很多：企業既擺脫了經銷商的控制，自己掌握終端，增強了市場控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護，并提升了成本優勢。特許連鎖制最重要的是要協調好總部和加盟商之間的利益關系，比如三雄·極光在2010年啟動的“全國千店計劃”戰略，為其加強品牌形象建設和分銷渠道建設提供了很好的平臺。

其三，新興的網絡銷售渠道。隨著競爭的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費者成了燈飾行業發展的重要課題。近年來，網絡信息技術的發展和物流服務業的逐步完善，使許多燈飾企業開始通過阿里巴巴等B2B網站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場。網絡渠道的最大特點在于便利性和價格透明化，這也讓“網絡賣燈”呈現出星火燎原之勢。例如中山古鎮的燈飾行業依托國內泛家居領域第一門戶網站，建立了全國性地方頻道營銷服務平臺，使企業實現了“線上傳播、線下交易和服務”的立體網絡營銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數量很少，多數仍處于摸索起步階段，而且平臺運營情況與企業的初衷相距甚遠，銷售不容樂觀。值得一提的是，當下網絡流行的C2B模式增加了燈飾行業銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業模式的先行者。

其四，看不見的腿——隱形渠道。相對于傳統的銷售模式，網絡渠道并沒有帶來革命性的變化，此時一些大型燈飾企業試圖走出一條新路子——隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關鍵人或公司，并不是傳統意義上的經銷商渠道，在家具、陶瓷、醫療、燈飾照明等行業，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業，除了普通家庭消費，酒店、別墅、會所、商務辦公等場所也常常需要燈飾產品進行裝飾，與家庭消費相比，這些項目呈現出訂單金額較大、交貨周期長、售后服務要求高等特點，由此就產生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭取這些專業采購商的內心認同，成為燈飾企業值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運工程招標中，雷士照明與飛

利浦、GE、松下等國際品牌同臺競爭，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國內照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業店，牢牢鎖住了大型工程項目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。

打造與營銷渠道匹配的服務體系

完善實體終端服務建設

實體終端的服務體系相對要成熟和標準得多。燈飾企業的售前服務主要包括：（1）顧問式銷售服務。即受過專業訓練、擁有多年配燈經驗的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務，幫助他們選擇合適的燈飾產品并提供完備的解決方案。（2）方案設計。即上門實測后，燈飾顧問會根據與顧客預約的時間進行燈飾方案整體設計，包括燈飾產品圖片、材質介紹、規格尺寸、價格預算等。（3）個性定制。即根據顧客的個性需求，提供燈飾產品的特殊定制服務。

售中服務就是打造到店購物體驗，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗式購燈”服務，營業時間由原來的下午延長至晚上，讓更多的消費者在夜晚領略了一場別具魅力的燈飾消費盛宴；勝球在古鎮建設了規模最大的燈飾產品展示廳，使顧客在體驗產品豐富之余還學到了各種燈飾裝飾知識；華藝燈飾則開始策動“燈飾超市”概念，激發顧客的到場一站式購物欲望。

售后服務包括配送、安裝與調試、維修與保養清潔、退貨服務、終身服務等內容。與家電行業相比，燈飾的售后服務環節起步較晚，主要是燈飾養護方面的不足，這是由燈飾產品本身特性所制約的，因為燈飾在使用一段時間后會沾滿灰塵和油跡，個人清洗比較困難，只能由燈飾企業的售后服務中心定期進行上門清潔養護與檢測，而這樣的服務給燈飾養護增加了不少成本壓力。但是，企業只有提供這種全方位一站式服務才能最終贏得顧客的贊譽，體現出更好的品牌價值和形象。

提升網絡服務平臺

網絡平臺服務體系的售前服務就是網店客服的咨詢服務，即售前導購，一般來說，客服會通過在線方式為顧客提供專業的咨詢并推薦恰當的產品，最終引導顧客成功交易；售中服務則體現了網絡平臺的獨特性——一站式采購，這個平臺不僅集合了成品燈飾的眾多供應商，還有許多原配件供應商，所以在這里顧客無需為采購而費心；售后服務的內容大致包括24小時驗貨免費更換、七天無理由退換貨、提供發票、保修、配送安裝服務等。

雖然網絡平臺的服務體系相對簡單，但是隨著信息與通信技術的發展，它還有很大的上升空間。比如網購平臺可以根據消費者的預算要求制定相應的套餐設計方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽臺、書房等各個空間的全套燈飾產品，達到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實體店里參觀選燈并抄下型號，然后在網上進行交易，這樣不僅節省了時間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。

開發隱形渠道服務體系

隱形渠道的服務體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風生水起的無非是些大企業。這

些大企業往往在售前動員運營中心組建專業的營銷團隊，并對業務人員進行專門的培訓；售中則與當地的裝修公司、工裝公司、設計院、設計師、裝修工、電工等建立聯系，定期邀請他們參觀企業，加深對企業和產品的了解，這些購買影響者在選擇何種型號、何種產品、何種品牌等方面，決定了購買方的最終購買行為；售后即持續加強隱形渠道的建設，例如雷士照明每年都會對裝修公司及設計院舉辦的活動提供各種形式的贊助。

綜合對以上三種營銷渠道服務體系的分析，我們做出了匯總,以清晰地看出燈飾行業服務體系的不足以及服務質量提升的途徑。

第三篇：LED照明燈具購銷合同

LED照明燈具購銷合同

甲方(采購方)：

乙方(供應商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護和責任得到履行，依據《中華人民共和國合同法》規定之內容，甲乙雙方經友好協商，就甲方向乙方購買LED照明燈具達成如下協議：

第一條、合同標的(名稱、規格、型號、單價等)

第二條：合同價格

本合同為非固定總價合同，甲方采購價格是指乙方出售的現場炕貨價格，具體包括原材料費、加工費、包裝費、運費、稅率和可能出現的保險費、知識產權費。乙方提供的貨物的運輸人員費用、郵資費用以及隨貨物品工具、配件材料費用包含在本合同甲乙雙方商定的價格之內，甲方無需另行支付乙方費用。

第三條：質量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質量保證期為月，自甲方驗收合格之日起計算;

2.乙方應保證所提供的貨物的質量和技術規格應與甲方采購定單中所提出的質量要求和技術規格相一致;若甲方對貨物質量技術性性能無特殊說明的，則乙方貨物質量應達到國家有關部門最新頒布的國家標準或行業標準規范。

3.質保期滿，在乙方不存在違約情形時，甲方應返回質保金或扣除雙方確認的質保金后將剩余質保金返還給乙方，質保金不計利息。

第四條、貨物的結算與支付

1、甲乙雙方確認的貨物結算依據為：采購合同書復印峻、甲方采購定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發票，甲方按質量合格貨物數量支付乙方貨款。如因乙方缺少結算依據而導致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔逾期付款的違約責任。

2、總合同價人民幣(￥元)按實際安裝數量計算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達甲方指定的地點并驗收合格后即付合同的%，即元。

c所有產品安裝調試完成，經過項目方驗收合格后，日之內即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應向甲方償付相當于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數量、規格、質量不符合國家法律法規和本合同規定的，由乙方負責保修、包換或退貨，并承擔由此而支付的實際費用;

3.乙方違反本合同相關約定的，除應承擔違約責任外，因乙方違約導致甲方的其它相關損失的，乙方應當賠償甲方因此所產生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發生不能預見并且對其發生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風、水災、火災、戰爭、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應立即通知對方，并且在不可抗力發生之日起十日內取得公證機關不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對方。雙方同意，可據此免除部分或全部責任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應當承擔本合同約定的違約和賠償責任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協商解決;合同的變更及修改須經雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭議解決方式雙方如發生爭議，應協商解決;如協商不成，甲乙雙方均有權向合同簽約地有管轄權的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權利義務履行完畢后，合同終止。

第四篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認識了解LED照明燈具，關于LED照明, 對絕大多數消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產品,而非傳統的LED狀態指示產品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調光,可控硅調光,線性調光,PWM

調光,以及智能調光(唯敝司獨有專利技術)等.對于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業,公共場合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細的規格參數,一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級的產品后,會發現有亮暗的差異,至于為何會出現這樣的現象,在此

做一些描述,希望您在選購LED燈具時不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統的白熾燈和節能燈,LED燈要區分不同的顏色,也就是專業上叫的色溫(即發光的顏色),國內絕大部分的生產廠家都很籠統的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對LED燈來說是很不科學的,嚴格來講應該用具體數字來描述此規格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點,要求

在+/-500K以內,而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級,色溫越高,則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關系的顯色性,即CRI,這個參數越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著

紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯

色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數一般用戶通常是沒法測試的,簡單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統中的光學相關參數,到此還沒完,還

要跟你說最關心的參數---亮度(一般專業上用光通量來衡量這個參數),此參數

直接反應出來的就是感官亮度.還是對比來說吧,一個40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等

級,LED發出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節約多少RMB.接著還說重要的光學規格---光衰,大家在用白熾燈,節能燈,日光燈管等燈

具的時候,大家一定有發現燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對LED

來說這個參數更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質,各分系統工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有

辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買LED請買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產”的產品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到LED驅動系統中的電學問題了.上面談光學時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關心的大問題,不過你卻不

知道這個規格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅動器是整個燈具的核心,她的轉換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅動的電轉換效率是

85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個參數哦!

既然說到電參數了,就再嘮叨幾句吧,除了驅動器的轉換效率,還有一個比較嚴

重的問題,驅動器的輸出紋波電流,這個參數一般在產品上不標出來,可是它卻

可以導致LED的損耗增加,從而又會引起LED發熱嚴重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統的設計原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區分優劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產品.不經歷吹風下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數,即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關的參數,不過這個參數您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些

呢,所以我們的產品堅持不懈的響應政府的號召.四, 不說電學這個東東了,輪到熱學這個讓LED燈具設計者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設計的產品,要低成本,體積小巧,發熱量低,這是幾乎不可調和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅動盡量提高轉換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉換產生的熱量只有靠結構去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導,輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現.在此順便請您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產品,可能在一個月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學,就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達到100度

有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常LED燈的壽命在50000小

時左右(國內絕大部分組裝LED燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只

有大約25000小時,(當然,這個參數還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關的基礎上),下面我如何開展LED產品銷售：

第一：具備專業的產品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費者還需要引導的LED行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專

業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。

當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明LED照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對LED半導體是什么都不清楚，對產品的性能持觀望態度。LED燈相對

傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產品，往往他們對

價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。深圳LED照明生產廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節省電費燈方式。

第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點

和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明

設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客

服產品價格高的略勢。

用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED照明燈具推銷廣告詞

LED照明燈具推銷廣告詞

一、點亮生活，創麗佳源。

二、光明好選擇照亮你的世界創源，為您點亮新生活。

三、創造閃耀之源創源：點亮光明，演繹時尚。

四、創幸福之光，源生活之美。

五、創源，助你點亮歸家的燈。

六、創源，展示夜之魅力。

七、創源，專注每一束光。

八、創源，讓您的.世界沒有黑暗。

九、創造光明，源于眼界。

十、創新型光源，節能省錢。

十一、整蠱專家，黑暗克星。

十二、創源：點亮生活，美時每刻。

十三、創源，點亮您心中的那束光。

十四、劈開混沌，引你前行。

十五、創源，創造光亮源泉。

十六、創世界之光芒，源你我的夢想。

十七、創源之燈，點亮人生。

十八、專注創新，節能之源。

十九、創造生活，源于芯亮。

二十、打開創源燈具，世界突然亮了。

二十一、創造光明，源于用芯。

二十二、創源燈具，給您一個光明之家。

二十三、節能首選，創源照明。

二十四、凡是有光明的地方，就有創源。

二十五、創美好光源，照輝煌前程。

二十六、燈具選創源，節能又低碳。

二十七、新創源，芯科技，星亮美，馨生活。

二十八、創新創享，優質優源。

二十九、創顏，新時代的LED。

三十、開創光彩新世界創源，指引家的方向。

三十一、熱鬧照明，來自創源環保節能，輝煌你我。

三十二、黑暗中的一盞燈夜生活，有創源燈具更明亮幸福。

三十三、那燈火闌珊處，點亮千家萬戶。

三十四、創光之源，源源不斷。

三十五、創源燈具，吉“燈”高照。

三十六、創源之光，照亮世界。

三十七、世界源于生活，創源照明生活。

三十八、創源照明，閃亮登場。

三十九、創源點亮世界，美妙多彩生活。

四十、創源照明燈，你的好選擇。

四十一、幸福之光，創源激發。

四十二、有我在，黑夜早已遠去。

四十三、創源照明創源，用心點亮生活。

四十四、創源，為您增光添彩。

四十五、創先世界的亮光，源于內心的希望。

四十六、幸福LED，有燈有生活。

四十七、科技之創，源源之光。