第一篇：LED照明市場營銷方案(精)

銀雨LED照明市場營銷方案 前 言 照明電器產品是國民經濟發展和人民生活的必需品，隨著國內經濟的發展和人民生活水平的提高，國內市場對照明電器產品的需求日益增長，照明電器行業在近10年來得到了快速的發展，中國已經成為照明電器的消費大國。2006年至2008年，國內照明產品消費容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。鑒于巨大的市場潛力，眾多家電、電工行業的品牌企業紛紛涉足照明行業，把握市場機會，引進專業人才，通過規范化管理和品牌運作是投資照明選定成功機會的保障。第一部分：行業分析

1、照明行業概要： 中國照明行業分析： 中國照明行業自上世紀90年代中期崛起，經過7—8年的高速增長，在02年之后，照明產業已進入行業整合期初期，市場容量步入穩定增長期。近幾年中國照明產值與國內照明銷售分析：(數據來源：中國照明協會 雖然目前行業深受金融危機影響，但仍可預計在未來10—20年內，房地產行業以20%的比例增長(數據來源：中國房地產信息資訊，預計帶動照明行業將繼續以20%左右的速度增長。

2、照明企業分析：(數據來源：中國照明協會 各品牌照明企業銷售收入與市場占比分析上表可以看出，國內主流照明品牌處于高速增長狀態，但其行業占比最高不到5%； 中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現出一批在局部市場，具有一定影響力的企業：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業國內銷售市場份額累計不到3%。目前照明行業還沒有企業占到市場容量5%。

3、居家照明前景：(數據來源：中國照明協會2006年上半年工作報告 居家照明近幾年發展分析：每年市場增長率15－20%以上

4、國內居家照明主要企業近三年銷售增長分析： 國內主流居家照明企業只有歐普獨大；但占市場容量不到3%(2006年銷售收入10億元；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮4000余家“作坊式家族企業”瓜分。憑借人才、管理和資本優勢進行品牌運作的企業必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發展速度相對更快，均達到20－30％以上(信息來源：各企業內部員工或經銷商提供，僅供大體上的參考作用

5、LED照明行業現狀 1 行業進入門檻比較低，近年來每年有數十家企業進入，同時也有不少企業破產或退出； 2 LED照明產品種類繁多，造成中小企業難以承載產品線寬度，在產品的競爭上沒有優勢； 3 家族式企業偏多，企業規模

偏小，家族化管理嚴重，難以引進人才； 4 眾多跟隨企業，經營者素質偏低，當企業規模上升到5000－8000萬以上時，難以通過科學的管理保證企業持繼發展； 5 短期利益思想嚴重，致使產品質量參差不齊； 6 缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌； 第二部分：戰略目標

1、品牌目標 1 兩年內成為國內LED照明主流品牌，節能環保首選品牌并完成1000家終端網點建設； 2 五年內成為國內LED工程、商業照明、家居照明系統集成商；圍繞科學用光，結合照明設計，成為照明行業專業品牌； 3 十年內成為中國最具競爭力的照明行業綜合供應商。

2、銷售目標

3、產品規劃目標

產品寬度目標：（從左到右產品）開發進度 LED 大型工程用戶 小工程用戶 專業用戶 家庭用戶近期目標（3年）：以LED常規照明為主+LED路燈+商照+光源； 中期目標（5年）：深化LED照明產品線；拓寬居家商照產品線，新增家裝LED照明產品線； 遠期目標（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節能系統為一體的完整產品線，通過光的應用理念與標準的照明系統平臺提供給最終的用戶、小工程用戶、專業用戶以及家庭用戶“節能環保的光環境”； 2 產品市場目標：渠道和消費者認可的具有極高美譽度的優質產品； 3 產品制造目標：實現（全自制 自制＋OEM 高效的供應鏈）的過程轉換； 第三部分：市場規劃與實施

1、同照明強勢品牌的SWOT分析：

2、與競爭品牌比較分析：(數據來源：各企業內部員工通過上表可以確定居家照明產品類的競爭標桿與不同產品競爭對手： A 家居產品最優品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發展水平與行業第一名差距甚遠，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。

3、我司產品4P策略下面將詳細闡述上述4P內容： A、產品策略：

1、根據行業情況，打造一個品牌并保證經銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產 品規模才能正式上市，要求經銷商一定面積和款數的樣品展示。同時需要形成20款以上款 的熱銷品種；

2、品牌進入成熟期之后，將達到100款左右的常規產品數量；

3、全年達到推出3-5個新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購足的目標，設定3個左右的功能性燈具類別，每個類別產品基本在 10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺燈等類型；

5、少量引入外

購產品，補充公司產品風格多樣性和性價比優勢；

6、產品引入節能環保概念，避免無技術含量燈具陷入惡性價格競爭；

7、引入光源、商照（第二波產品準備）、家居照明等產品，提供一站式銷售；

8、在主營產品搭建的營銷平臺上，不斷增加配套產品的銷售。B、價格策略： 1.價格整體定位于市場中高檔水平，強調性價比優勢，合理定價； 2.將現有庫存產品進行整合，不追求利潤，重點在于渠道建設以及市場最大化、品牌最大 化； 3.市場中跑量的產品價格盡量不高于市場，特有產品可高定價； 4.外購產品定價要低，避免多次加價造成產品滯銷； 5.嚴格控制統一零售價格，杜絕低價或暴利銷售情況； 6.有針對性的定價策略，通過科學的毛利率設定引導產品銷售及利潤達成，以有價格競爭 力優勢的流量型產品增加銷量，擴大廠商的品牌影響； 7.保證經銷商合理的利潤，提供行業中偏高的毛利水平； 8.增加配件等產品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強調單店管理； 2.以經營理念、合作誠意做為經銷商選取的重要標準，經銷商規模、經驗不再作為優先原 則。保證經銷商對于銀雨的投入和重視； 3.短期內渠道強調區域保護，對于二三級市場在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當地渠 道伙伴的力量進行品牌推廣； 4.現有辦事處人員加大渠道建設的力度，銷售隊伍優勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前 期可對部分區域通過人海戰術進行開發； 5.重在開發之前的市場調研工作，以針對全國各主要市場統計經濟狀況、人均收入、住宅 銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數據指導開發； 6.制定意向經銷商攻擊目標，考慮到銀雨的產品特性，可以優先考慮攻擊幾個品牌的經銷 商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時二級市場的兩個主要品牌也是攻擊對象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級市縣級市的經銷商普遍有著良好的品牌意識、銷售能力、渠道 網絡，均可以作為重點意向經銷商。（附件1：全國專業市場匯總，附件2：全國優秀經 銷商名單）7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會城市的樣板店對其區域市場進行品牌 輻射，短期內吸引加盟，同時完成品牌磨合； 8.根據地區特性，鼓勵有條件經銷商開發多店，針對多店經營客戶設定更優惠政策； 9.強化全員營銷理念，挖掘公司和集團員工所擁有的社會資源； 10.開店標準如下：15.市場推廣策略： 1 品牌推廣 品牌宣導：

節能環保的光環境 內涵釋義： 14.經銷商基本條件： 1 認同并理解銀雨企業文化、具備強烈發展經營意識和合作意愿； 2 有良好的設計、工程、燈飾銷售經驗和資源的經銷商有優先權； 3 經銷商具備一定經濟實力，能夠提供10％以上年度簽約額的庫存能力； 4 較好燈具建材市場位置，具有20－100㎡以上的展示空間； 5 至少1名專職銷售兼導購專員； 6 獨立法人資格，注冊資金不少于10萬元；用科學的（真實、權威）標準引導消費者如何用光，才能打造一個滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環境和家居環境 2 推廣方式 A）專業媒體（報紙和網站）以非廣告軟文形式宣導公司關于科學用光的 理念、光健康理念和廠商和諧發展雙贏理念； B）建設高品質標準專賣店。專賣店在承擔銷售的同時，要通過專賣店軟 環境的建設和導購人員的培訓，把我們的品牌理念和對光的認識通過終端這個最強大的陣地，有效傳播給行業內的朋友和廣大的消費者； C）VI形象：用突出、夸張、重復的手法宣導“節能環保光環境”，體現于加盟店形 象的各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等； D）參加各類大型照明展會，擴大品牌知名度以及招商力度； E）重視目錄制作，吸取優秀目錄的精華，增加糾錯、圖示、技術參數、賣點描述等內 容，提升目錄水平和實戰能力； F加強人員培訓，針對公司員工、經銷商及店員有針對性的就LED照明、大型工程照 明等內容進行全方位的培訓及考核； G加強數據分析，針對渠道經銷商，多用數據進行經營分析及引導； H）統一店面形象，針對連鎖店執行統一的、標準的專賣店形象，同時增強店內軟包布 置、海報宣傳、促銷信息的展示； I）公益活動。可圍繞節能、綠色等號召針對市場進行公益宣傳或公益捐助等 第四部分：渠道開發政策

1、渠道開發預算：

2、經銷商政策 1 經銷商開店費用試算 詳見附件二開店費用試算評估表(數據來源： 2008年度上海某經銷商運營分析： 2 對經銷商的支持（按經銷商關心程度）A 經銷商投入成本與贏利分析，有良好的發展前景； B規范化的售后政策，能提供標準的零配件及退換貨服務； C專賣店統一設計并提供費用報銷支持，減輕經銷商啟動的壓力； D提供有競爭力的產品，產品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設立倉庫以及足夠的庫存，能夠及時提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G公司不定期在專業媒體進行廣告支持； H協助經銷商做好管理的

提升和人才的培養； I提供宣傳物料支持； J差異化的市場推廣方案； 3 經銷商開發流程管理： 包含專賣店開發(詳見附件三 4 銷售政策： 1 結算方式： 現款現貨，款到發貨，不提供信譽擔保； 特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間）各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金，防止竄貨、亂價及其他違規行為。2 渠道利潤分析：3價格政策 4 返利政策： 5）專賣店核銷： 5.1專賣店裝修分為兩部分： A 公司制作標準件：包括：燈箱片、戶內外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內廣告物料等； B 專賣店自行裝修店面費用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴格按照公司標準執行。5.2 報銷原則： 專賣店裝修由經銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報銷標準（含公司制作標準件）： 詳見第五部分：市場規劃與實施中的《開店標準》 5.4 報銷流程： 專賣店自裝修完畢并通過驗收滯后，即可獲得50％的裝修補貼，剩余部分50％將在年區域經理 底考核任務之后返還，如專賣店未完成任務，則不予發放。同時簽訂裝修協議要求經銷商必須有效保留形象1年以上。5.5 專賣店樣品折扣： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結算價8折計算。5.6專賣店管理： A業務人員無權取消經銷商經營資格，如特殊情況，由市場銷售部根據工作流程進行管理； B公司不接受專賣店任何形式擔保，必須執行現款現貨； C除嚴重質量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D雙方終止合作時，庫存產品可接受原價收回，樣品優先考慮由下家接收，如無下家開發，則另行商議。

6、辦事處管理 詳見附件：辦事處管理手冊

7、組織架構

第二篇：LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經濟的深入發展，國內照明產品生產企業的老總們也在悄然改變著經營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產品生產企業老總們的共識。因此，照明產品生產企業本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強與經銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據自身產品的特點，建立了一整套科學、合理和有效的銷售網絡體系，在樹立了企業品牌、擴大了企業知名度的同時，取得了良好的經濟效益，增強了企業實力，擴大了企業規模。了解國內照明市場的變化過程，總結過往的經驗教訓，對廣大臺資企業或因LED發展而新進入照明領域的照明企業來說有著非常重要的現實意義。關鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產業更是如火如荼地快速發展，LED照明產業如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運會、2010年的上海世博會，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個角落。如今，LED照明燈具的節能、省電、環保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個海量的產品。LED產業的進一步發展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經成為制約產業健康發展的原因之一。在LED產業迅速發展的同時，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術創新速度減慢，產品的同質化現象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關系為主的銷售方式無法支撐企業的迅速成長，也遠遠滿足不了市場的個性化需求。營銷策略的創新成為越來越多的 LED 生產企業所面臨的重要課題。

一、LED行業現狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術不斷進步條件下出現的新的綠色環保產品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發光二極管，其基本構架是一塊半導體材料，通電即可發光。白光LED的問世成為LED生產中的一個重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業的市場現狀分析

1、市場分布及影響力情況 據統計，目前全國有規模的專業燈具市場(營業面積在1萬平米以上)有30多家，小規模的專業燈具市場(l萬平米以下)達千家以上，中心城市或省會城市的專業燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。目前在國內規模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應的有較大的市場份額，未來有發展前景的是沈陽、昆明。

2、市場經營手段和環境逐步趨于規范合理 虛價是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價格到最終被買走，完全看消費者與經銷商的博弈結果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現，使得每一個買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費者到一些大型超市購買明顯比專業燈具市場價格高出很多的照明產品，其主要原因除超市的品牌效應外，更重要的一點是消費者買的踏實、買的放心，不存在價格風險。2000年以后一些品牌企業的專賣店開始實行明碼實價，雖然在最初階段消費者很難適應，但經過幾年的努力，消費者已逐步接受。明碼實價對改善市場環境，提升市場品牌，樹立消費者信心有很大幫助。在經銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費者進行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設立先期賠付機制，建立在一定期限內無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產品在市場流通，對所有市場參與者加強服務意識教育等。

二、LED

照明市場營銷戰略目標

1、目標市場的確定 在新的市場環境下，LED照明企業要制定市場戰略目標，必須根據企業的營銷目標，制定切實可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進行調查分析。根據市場的需求，結合企業自身的技術優勢、產品優勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰略成長目標，根據市場細分，LED照明公司的目標市場選擇如表：

照明用途 產品 應用具體場景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場、旅游景場路燈等 區、隧道等 商業照明 LED燈具、LED顯示器、商場照明、體育場照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據 LED 行業研究報告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現快速增長勢頭，但是所占整個市場份額仍明顯過低，與此同時也說明，市場成長空間巨大。

LED照明占傳統照明的百分比 資料來源：LED行業調查報告

公司市場定位明確后，針對的產品開發與設計、銷售目標、營銷策略就具有更強的針對性，圍繞客戶展開的活動也減少了公司擴張期的成本支出，進而降低了產品的成本，提高了價格競爭力與市場競爭力。

2、市場營銷戰略目標 所謂市場營銷目標，指的是企業在一定的計劃期內，通過各種營銷活動所要達成的企業目標。目前，中國進入LED照明企業產業鏈的生產廠家有四千多家，今年還會以幾何指數增加。這么多家企業大家都去做同類的產品、去競爭同一個市場是很可怕的，其結果可想而知，低價競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環境，大陸的燈具結構設計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設計模式，因而很多產品進入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產品，如我們的產品能讓老外誤認為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設計能完全體現歐美人的風格習俗可能是LED 照明燈具生產企業的當務之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設計二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業無疑是一革命的創舉。使企業制造出由老外設計外觀造型、而由中國人設計內芯關鍵的燈具產品，從而真正實現白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。

三、市場規劃與實施 中國LED照明產業已經形成了基本完整的產業鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區、江西及福建地區四大區域，每一區域都初步形成了比較完整的產業鏈，85%以上的LED企業分布在這些地區。國家半導體照明工程首批批準的半導體照明工程產業化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產業格局。GLII統計數據顯示，截至2012年底，中國境內登記注冊的LED芯片企業為95家，其中長三角地區為34家，占比36%，居五大區域之首。長江三角洲LED產業主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經在半導體芯片制造和封裝應用方面呈現出良好的產業發展態勢，并形成了比較完整的產業鏈與企業群;江蘇在LED封裝及應用方面已經初具規模;寧波具有很好的產業基礎和經濟區位優勢，是國內主要的特種照明燈具生產基地，發展潛力很大。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個區域為主，在市場的實施方面主要應做到一下幾點：

1、建立市場聯動機制 地方政府要聯合建立推動LED產業發展的工作機制買家打投入力度，提升企業的技術創新能力，加速科技成果轉化和產業。在國家和省市相關措施的基礎上，各地要根據自身的實際情況，制定一些LED支持政策，對推動LED照明的市場發展起到重要的作用。

2、建立LED產業聯盟 各地聯合建立產業聯盟，整合LED照明企業、科研單位、高等院校以及服務機構等，利用產業聯盟或行業協會這一平臺，推動LED標準體系建設。加大LED

標準化發展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進度表，出臺一系列促進LED產業市場開發的地方性標準，并注意與國際接軌，逐步完善獨具特色的LED產業地方標準。

3、設立LED產業發展基金 技術創新是占據并開發市場的關鍵，因此，要依托科技進步獎勵平臺，設計LED顯示專項科技獎勵基金，完善推薦和評審機制，鼓勵企業、科研單位從源頭上進行技術創新，縮短研發周期，提高研發效率。另外，LED企業要不斷吸引專業人才，提高業務水平，為開發新市場提供基礎。

四、渠道開發方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業工程項目來實現燈具銷售的渠道，它的特點是分散，每個項目都相對獨立，需要整合各個領域的資源，如產品、品牌、工程、業主、設計師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業一般需要全程跟進整個項目，企業在這當中扮演的是綜合服務商的角色。而傳統的商業流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費者進行產品銷售的渠道方式，這種渠道對產品要求是標準化、能大規模量產、簡單化、價格合理。流通渠道管理的是人和經銷商群體。一般情況下，傳統的商業照明企業會采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進行產品銷售。但目前LED照明企業與傳統的商業照明和家居燈飾照明企業 相比，在照明燈具的市場滲透率和價格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優先支持本土LED企業發展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業可以利用這一點，積極開發政府資源，利用政府招標等方式開發政府市場，為照明市場的開發提供有力保障。

（二）經銷商批發型開發 經銷批發商是指批發商向生產企業采購產品，然后轉銷給零售商、產業用戶或各

種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業機構，位于商品流通的中間環節。LED照明企業可以不斷開發新的經銷商，這樣企業只管大量的出售貨物，不需提供零售業務。經銷商銷售力量使生產商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發商接觸面比較廣，常常比生產商更多得到買方的信任。批發商通過廣泛的接觸不同生產商，可以高效的采購‘配置多種產品；迅速把產品供應給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發網絡渠道 隨著經濟的不斷發展，電子商務開始蓬勃的發展，LED照明企業可以開展網絡營銷。企業首先應建立自己的購物網站，利用現代的網絡推廣方式，如：關鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網絡吸引更多的潛在消費者，不斷擴大企業產品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業塑造自身及產品的品牌形象，以獲取廣大消費者廣泛認同的系列活動和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業形象和產品形象,提高企業品牌的知名度、美譽度和特色度；二是最終促進產品的銷售。在品牌實現階段，應綜合運用可持續發展戰略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費者的心靈，實現品牌價值的對象化、客戶化。品牌的價值取決于消費者的認同。從品牌認知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個不斷深入的過程。針對不同的品牌實現階段，應設計不同的活動與策略。

總結 隨著LED市場形勢日益嚴峻，競爭更加激烈，從事該行業產品的開發、生產和銷售的企業也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業的核心競爭力和采取最優的營銷策略組合來達到長期占領市場、獲得利潤的最大化，最終實現企業健康發展的目標。參考文獻 [1]高揚.綠色電源產業一往無前，LED為最大亮點[J].電子設計應用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導體材料在LED產業中的發展和應用[J].材料導報,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅動IC產業新標的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產業中國隱憂[J].新經濟雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產業:問題及建議[J].建設科技,2009,(15).

第三篇：LED酒店照明方案及趨勢

LED酒店照明趨勢及改造方案

一、目前酒店照明的節能現狀

1.1以行為節電為主，治標不治本

以前酒店的都會貼上“節約能源，請隨手關燈”的友情提示，但這樣的提示對于環保意識淡薄的人們，根本沒有換來多大的節能效果。后來通過對客房電路系統改裝，實施強制性的客房卡來控制客房的電器及照明設備，起到了一定的效果，但新問題又出現了，頻繁的非正常開關對電器及照明燈具的造成極大的損害，大大縮減了電器的使用壽命，就照明燈具而言，平均壽命縮減了約20%，相比非客房卡控制系統而言，表面上電費降下來，但是實際上算上燈具及電器的損壞程度，以及對電器維護和更換成本，這一筆賬算下來也沒有占多大便宜。要真正實行節能省電，除了靠客人良好的環保意識外，還必須依靠高科技的節能產品。

1.2普通節能燈，節能空間有限

撇開傳統熒光燈含有毒水銀、污染環境不談（實際上我們國人嘴上說的多而行動上很少關心這一點），單從節能方面來說，傳統節能燈不是最好的選擇，在同等照度下，比LED多耗電60%以上，據深圳市計量質量檢測研究院官方對比測試報告顯示：飛利浦18w的熒光燈，整燈功率在26w，其2m的垂直照度為37lux，而長光公司10w透明罩LED日光燈，2米垂直照度在81.3lux，LED燈具在功率僅為節能燈一半的前提下，垂直照度為其2倍之多；同樣在相同距離條件下，長光公司 3W/E27LED球泡燈與飛利浦8W節能燈對比照度高出

310%-351%。在節能效果上LED燈遠遠高出國際巨頭所生產的節能燈,當然不是所有廠家的LED產品都能達到如此的高光效，所以在選擇燈具產品尤其是LED產品時一定要注意供應商的研發實力及生產水平，避開毫無研發的組裝工廠，只有這樣才能保證產品的穩定可靠。

另外普通節能燈響應速度慢，壽命大約5000-8000小時左右，不宜頻繁地開啟，否則使用壽命大大縮短，使用一段時間后，光亮度明顯下降，燈管兩段發黑和有閃爍現象，不利于客房、餐廳、大堂使用，熒光燈必備的鎮流器含有電磁輻射，會產生每秒100次的明暗變化，容易引起客戶神經緊張，不利于客戶愉悅心情享受。對于星級酒店而言，既不利于酒店自身形象和節能預期，也不利于通過綠色酒店的評定申請。

二、為什么推薦使用LED燈具？

2.1LED節能照明大勢所趨

LED是革命性的第三代照明光源，是公認的高科技、環保、高效、節能、綠色產品，國家大力推行節能減排，倡導和支持使用LED照明產品。使用LED已經成為大勢所趨。

2.2LED燈具綜合成本低，省電更省錢

對多數酒店而言，電費一直是酒店想控制卻難以控制的一項成本。酒店實施LED照明節能改造可以減少照明消耗方面的費用支出，直接改善公司現金流，降低公司的整體運營成本，增加公司當期利潤，提高公司的成本優勢和市場競爭力，獲得持續健康發展。

LED燈節能長壽，而酒店客房眾多，公用照明、停車場照明時間長，挖掘照明節能潛力十分巨大。LED燈雖然首次購買價格較高，但綜合成本極低，可節約資源、降低成本，帶來很好的經濟效益。如果實施合同能源管理，酒店方更是可以在不投入任何費用的情況下快速實施照明節能改造。

2.3LED可靈活自助式色溫控制

相比傳統燈具對供電變化帶來的壽命影響，LED燈具更能勝任智能調光系統。LED光學系統可控性高，效能高，方向性強，可預先設定光波角度、色溫等指標，可按需要將暖白光色溫控制在250K范圍內，更可以靈活自助的實現功率、色溫的智能調變。在光線方面，LED更具柔和譜純的優勢，無環境污染，無有害金屬汞，無頻閃，無輻射，無紫外光和紅外光產生，擁有飽和的靜態和動態照明效果。

武漢某餐飲店老板反映，菜品更豐富、質量更好了，但是相反生意卻在下滑，最后發現根本原因不在于其服務與產品上，而在于其展示菜品和環境的燈具上，普通的射燈、白熾燈點亮一段時間，光衰明顯，不能呈現豐富的菜品自然影響客人食欲。這也是酒店在節能照明改造上需要注意的重點。

2.4任意頻繁開關，壽命無損

LED的好處，除了本身壽命長外，一般在30000—50000小時，還在于其直流供電，無頻閃，頻繁開關不會對其壽命產生影響。而節能燈管采用交流電供電，點亮瞬間產生瞬時高壓，頻繁的開關極大影響燈管使用壽命。對于星級酒店的客房卡電源管理系統而言，使用LED燈具能夠極大的減少維護和更換成本。

三、如何實施酒店LED照明改造？

3.1酒店LED照明節能方案選擇

3.1.1一次性全面改造

如果所涉及的金額在50萬以內的照明改造工程，可以找有實力的LED燈具廠家一次性改造，但千萬別因為LED價格貴而貪小便宜，選擇沒有自主研發的“光源+電源+外殼”拼湊性工廠，如果是這樣，還不如不實施LED照明改造，否則最后沒有達到節能能預期不說，還頻繁更換燈具折騰人。一般光源+電源不是自主研發生產的LED燈具廠，其產品質量很難做到最好，而決定LED燈具壽命的因素除了LED光源本身的壽命外，很大一部分是LED光源與驅動電源的匹配程度和高效的散熱系統，而市場上參差不齊的產品太多，拿來主義式的拼湊很難做到光色、光品的一致性，酒店方在實施照明節能改造時一定實地考察供應商的研發及實施能力，歡迎訪問光明頂。

對于超過50萬的照明改造工程，可實施合同能源管理，把隨瑣碎的麻煩和風險管理轉嫁給節能服務公司，在不投入任何費用的前提下實施酒店LED照明改造。

3.1.2分期分批改造

對LED不了解或持懷疑態度的酒店方，分期分批改造是最好的選擇。建議先改造耗電比較大而且對光品質要求不太高的場所，比如地下停車場等等，即使因選擇供應商失敗也不會對酒店生意及聲譽產生太大影響，真正看到實在效果后，進行下一輪的改造。

3.2合同能源管理——0投資0風險的酒店LED照明改造

3.2.1合同能源管理在酒店LED照明改造上的應用

合同能源管理的實質是以節能項目實施后，產生的節能效益來支付項目的投資和節能技術服務公司的利潤。其運作模式是由酒店方與節能技術服務公司簽訂合同，由節能技術服務公司對節能項目進行技術與資本全部投入，并擁有節能項目的全部產權；酒店方以節能項目產生的節能效益，按合同約定向節能技術服務公司支付投資費用和利潤；合同履行完畢，節能技術服務公司將項目產權移交給實施節能項目企業。

3.2.2合同能源管理機制---酒店方的受益

（1）實施LED節能項目的酒店，零投資，零風險。即可用LED光源完成對原有傳統光源的照明改造。

（2）實施LED節能項目的酒店，零維護材料費用。在合同約定期限內，長光LED燈不能啟輝點亮時，由節能技術服務公司免費提供光源部件。

（3）實施LED節能項目的酒店，每年節省一筆原來用于購買更換傳統光源的投資費用。

（4）實施LED節能項目的酒店，每月的照明用電費用大幅下降，約60--70％左右。減去支付給節能技術服務公司的部分，每月仍有很可觀收益。

（5）實施LED節能項目的酒店，由于光源功耗大幅度下降，其空調冷負荷會有大幅度下降，這也是一部分相當可觀的節電效益。

（6）酒店方，在零投資、零風險、零維護材料費用和獲得節能效益分成的前提下，照明環境明亮、清晰、舒適；有效視覺照度，較改造前有大幅度提高；光通量穩定，無頻閃效應危害；顯色性能高，物體表面顏色純正自然。

（7）在合同履行完畢時，酒店方無償獲得節能項目的全部產權。

3.2.3酒店在合同能源管理照明改造注意事項

零投資零風險并不意味可以高枕無憂，酒店方唯一需要注意的事項就是對節能項目技術的先進性和節能技術服務公司的判斷與選擇，是否科學準確，歸根到底也是對核心產品和技術的供應商的判斷與選擇。

如果：LED燈具是節能技術服務公司或供應商的自主知識產權，并且經過實際應用現場的實際運行驗證。其節能效果和可靠性，能夠保障節能項目穩定可靠地運行。

如果：LED燈具盡管是節能技術服務公司或供應商的自主知識產權。但是，各種技術參數只是理論設計數據和實驗室的產品，并沒有經過實際應用現場的實際運行驗證。其節能效果和可靠性應認真分析考察。

如果：LED產品，不是節能技術服務公司或者供應商的自主知識產權，甚者是“拿來主義”的拚湊產品。其產品的節能效果、運行可靠性和產品單元之間技術參數匹配的合理程度；特別是一旦運行中出現問題，節能技術服務公司和LED產品供應商的技術服務能力，均應認真分析考察。

第四篇：LED商用室內照明市場營銷計劃(草)

成都市雷燁貿易中心LED商用室內

照明市場營銷計劃

一、計劃概要

1、銷售目標300萬元；

2、經銷商與代理商網點20個；

3、使“雷燁”在四川及重慶地區LED商用照明市場享有一定知名度；

二、營銷狀況

目前成都市雷燁貿易中心在LED照明市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要積極拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我們的優勢，并加以發揮使之達到極致；還需要要找出我們的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.雷燁應以長遠發展為目的，力求扎根四川、重慶。2010年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為300萬元；

2.擠身一流的LED商用室內照明市場供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以LED商用室內照明市場帶動整個LED照明產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使“雷燁”成為四川、重慶地區行業內較知名品牌。

5.致力于發展分銷市場，到2010年底發展到至少20家分銷業務合作伙伴;

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

由于LED商用室內照明市場目前正處于起步階段，用戶雖然能接受產品的節能、環保、長壽、安全等等諸多優點，但其缺點也非常明顯，就是價格高，一次性投入大，且市場魚龍混雜，對客戶選擇造成很大困擾。為了在激烈的市場競爭中取得優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著四川、重慶兩地經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，LED商用室內照明市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將四川重慶市場劃分為以下四類：

戰略核心型市場---成都、重慶。

重點發展型市場----綿陽、德陽、遂寧。

培育型市場-----南充、自貢、內江、樂山、宜賓、廣元、雅安、瀘州、攀枝花、西昌、巴中、達州、資陽、眉山。

待開發型市場----重慶本地各縣市與四川甘孜、涼山、阿壩。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。例如：專門針對賓館酒店、醫院、地下停車場等等不同商業客戶群體分別制定特定的有針對性的全套LED室內照明解決方案。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最低價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離及利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的靈活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷商與代理商，是我們的重點合作伙伴。二是系統工程商，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： 根據上面兩種合作伙伴分別制定詳細完整的分銷代理模式，建立完善的獎懲激勵機制，充分挖掘合作伙伴潛力，深入拓展本地化市場。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在六月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括銷售人員的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、雷燁應充分利用自身品牌，走品牌發展戰略；

2、整合四川、重慶各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合雷燁系列產品的市場運作模式；

6、抓住雷燁產品的特點，尋找雷燁的賣點。

7、在四川、重慶地區宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對雷燁系列產品產品，我們可以采用重點工程項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于雷燁的長期發展，應以成都、重慶為中心，向兩省內各大城市進軍，積極培育利潤增長點；

10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面，以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具

有市場價值的縣級市場，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于10人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績 ：公司下達的年銷售任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、經銷商、代理商管理及關系維護：針對工程商客戶、經銷代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及經銷代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行雷燁的企業文化傳播和產品傳播。了解各工程商及經銷代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2010年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及經銷代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客戶關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的2010的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

六、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于10人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

4、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

5、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

6、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

7、為加強機構的敏捷、迅速化，雷燁將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

8、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

成都市雷燁貿易中心

2010年2月22日

第五篇：LED燈市場營銷方案

LED燈市場營銷方案

一、市場分析

我們希望依托于公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步的發展目標。

目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執行。

同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。

二、產品定位與目標客戶群

根據目前國內市場情況，我們將產品定位于中高端市場。

高端產品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產品的受眾我們分析為：公司室內裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節能環保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

低端產品的受眾主要為農村市場、城市的邊緣市場、鄉鎮市場，這部份群體的總體特征為要求質優價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術優勢的條件下推廣產品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質量取勝。

零售、批發是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。

大型批發商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發商擁有現成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發難度較大。

三、項目規劃與準備工作

為保證這一項目的實施，我們應當成立項目組以全程跟進本項目工作。

初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內銷售，包括采購員、推廣助理、設計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設人員。

項目要求的條件：中文網站（商城版），網絡推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯系電話，所以這個電話需要保持穩定性和易記性）。

項目的長遠規劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

2、加強推廣力度，擴大市場分量

3、加強管理，提升質量與服務，形成競爭優勢

4、加強渠道建設，設立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經營，建立一家以網站+社區連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。

5、加強品牌建設，以品牌建設為核心積累資源，擴大規模與市場占有率

6、利用品牌優勢融取資金，擴大規模，開展綜合運營

7、做成一家以嚴格管理、高品質服務、具備相當品牌知名度的公司，長續經營

四、推廣策略

總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經銷商、零售商的交流，并做一定的市場調查，逐步總結、分析市場情況與規律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。

具體推廣措施：

1、網絡推廣

網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。

網絡推廣可以采用這些手段：

① 國內的C2C網站C2C網站上的非產地店主可以作為我們的客戶目標

② 國內的B2C網站 非產地的B2C網站可以作為我們的客戶目標

③ 國內的B2B網站 網站上的商到目標可以為我們所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索網站關鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關特點的門戶網站的鏈接廣告 門戶網站有很高的點擊率，在一些相關的欄目里可以做一定的廣告

⑥ 中小型網站的集體推廣 現在的網站眾多，有一些類似于“站長之家”的網站聯盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點

2、展銷會推廣

聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發客戶

3、實地推廣

直接到某個地方的電器店、電子批發市場聯系客戶，開發客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網式銷售。

具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策

1、返利政策

為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。

2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現款現貨；量小的為現款現貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

3、產品供應政策

確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有利于培養產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費用預算

初期投入預算為：

1、網站平臺經營與維護，預留費用1000元。

2、加設電腦一臺，費用控制在3000元以內。

3、員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內。

以上總計初期投入費用（三個月以內）的最低投入為5500元。后期費用投入據實際情況定。