第一篇：蔬菜市場營銷渠道策略

蔬菜市場營銷渠道策略

|作 者:豐小強 | 發布時間：2007-11-

21一、生鮮蔬菜幾個基本的銷售渠道

首先是“批發市場”渠道。批發市場是個匯聚買賣雙方的集散地，是一個購銷平臺，它一般可以成批量地實現蔬菜的銷售，因此受到各蔬菜基地的重視，成為目前蔬菜銷售的主渠道之一。其次是“現代超市”渠道。另外值得提出的是，有一種生鮮連鎖超市，即以生鮮食品為主的社區型小型超市，雖然由于物流損耗和經營成本問題，近年來在各大城市開展得不夠理想，還處于摸索和發育期，但是在未來有著很大的潛力。有眼光的蔬菜基地可以在這上面花些心思。

另外是“終端直銷”渠道。蔬菜基地可以采取走出去的辦法開展終端直銷，建立自己的終端消費客戶群。比如，主動和一些大型學校、部隊、機關、企事業單位的食堂、餐飲業飯店、賓館等建立關系，上門送菜。這些單位的蔬菜購買量一般都是很大的，值得蔬菜基地重視與其建立長期合作關系。

還有一種“打包外銷”渠道。“打包外銷”就是避開在國內市場與同時的競爭，通過外銷渠道與境外采購商進行合作，將蔬菜出口。現在已經有不少蔬菜基地，已經通過航空運輸等方式把蔬菜銷售到了境外地區，獲得了良好的收益。

二、不同的銷售主體適應不同的渠道

銷售主體目前的情況比較復雜。各地的蔬菜基地情況也有不同。有的地區已經建立了比較有活力的農村經濟合作組織，成立了蔬菜營銷協會、農民經紀人協會等，有一定的集體經濟發育，實力較強，專業營銷人員也得到了鍛煉，成長很快；有的地區則干脆成立了專業化的蔬菜加工銷售公司，對外實行公司化運作，對內股份合作制操作，專業化營銷色彩很濃；有的地區則培育出一支精明強干的農民經紀人隊伍，對溝通城鄉市場起了不小的作用；但還有不少地區則仍停留在普通菜農單打獨斗、在田間地頭等待客商登門的階段，營銷能力可想而知。

這些不同發育階段的銷售主體，只能對號入座般地選擇自己的營銷渠道。層次越低對渠道的依賴度越大，渠道也越狹窄。

普通菜農作為銷售主體，只能是在田間地頭或者是到最近的產地批發市場等待批發采購商收購，或者是到小城鎮擺攤直銷，賣價往往被壓到最低。

個體農民經紀人已經具備了將蔬菜發往銷地批發市場的能力，從地域上大大拓展了營銷渠道，個別優秀的農民經紀人甚至在外界的幫助下，還能實現蔬菜的出口外銷。

協會、公司等銷售主體，實力較強，手段專業，既可以通過設立辦事機構，進駐批發市場，也可以建立配送中心，開展直銷服務，并保持與超市的合作，還可以積極與境外采購商合作，開辟外銷渠道。

總之，隨著銷售主體建設的完善，銷售渠道也將越來越寬。

三、基地企業如何開拓銷售渠道?

基地企業選擇了一條渠道作為自己的主渠道以后，就須要把它做深做大，這樣才可以達到開拓市場的目的。如果基地企業選擇了進入大中型城市銷售批發市場的渠道，就應該從以下幾個方面人手，來進一步拓展渠道。

1.完善準入資格

現在大都市對于蔬菜的市場準入要求越來越南，某種意義上來說形成了一種城市壁壘，需要蔬菜基地認真對待。比如，北京2006年11月1日起執行更加嚴格的蔬菜市場準入制度，蔬菜不得隨意進京批發。申請進京的外埠蔬菜基地（單位）應具有獨立法人資格，產品應獲得無公害

農產品、綠色食品、有機農產品的相關認證。外地蔬菜未作調查了解，貿然進京，必然會碰壁。這些準入資格的手續要先行完成，否則在各大批發市場是寸步難行的，根本無法開展業務。

2.建立駐外辦事處

在主要批發市場建立辦事機構，一方面可以及時獲取供求信息，一方面也方便與客戶建立長期穩定聯系，同時也是鍛煉和選拔營銷人員的窗口。

3.建立客戶群

結識合作伙伴，包括各類各級批發商以及大的零售商、集團客戶等，逐步建立起一個豐富的客戶資源庫，將渠道資源編織成網，這是拓展渠道寬度的基本方法。

4.適當的宣傳

根據自身的條件，利用機會，做好品牌創建、品牌宣傳、品牌推廣、品牌維護等工作，針對定點農產品批發市場進行產品展示和推介，針對集團消費者開展公關都是有作用的，這些辛苦是不會白費的。如何選擇好合適的銷售渠道，選擇好適合自己的銷售渠道是很重要的，主要應注意以下這些內容：

1).認真分析自己所處的位置和周邊基本條件，如是否貼近城市等；

2).認真分析自己蔬菜產品的優劣勢和目標消費群；

3).注意蔬菜消費有地域差異，選定自己的目標區域市場；

4).分析抵達目標區域市場的運輸方式和交通條件；

5).選擇銷售渠道應該注意成本核算；

6).選擇批發市場需要理順價格體系；

7).選擇超市要熟悉超市的采購流程；

8).選擇外銷要熟悉出口流程；

9).選擇直銷要落實直銷地點；

10).建設銷售渠道還應該注意自己對于渠道的把控能力。

只有綜合地考慮這些因素，才能準確地選擇好適合自身條件的主打銷售渠道。

四、關于新型營銷渠道——生鮮連鎖店的新觀點和新看法

1.近年來生鮮連鎖店失敗的原因是兩頭脫離群眾，在很多地區，如北京、上海、廈門等地，許多開辦生鮮連鎖店的嘗試都遭到了失敗，在享有政府各項補貼的情況下，仍然遭到了失敗，原因何在?表面反映出來的問題是：通路成本、管理成本、經營成本過高，成本與銷售額不成比例。實質上原因在于，生鮮連鎖店的創辦者雖然不乏實力雄厚的中外大型商業企業，但因大多為商業投資者或者是投機者的背景，在營銷鏈條中脫離了群眾、失去了群眾，致使供給端拿不到一手價格，和產地利益存在博奕；零售端又抓不住消費者，價格不能平民化，品牌理想得不到體現，難以吸引群眾的青睞，而并非是生鮮連鎖店本身沒有生命力。

2.發展產地主動進城直銷是解決營銷難的重要手段

生鮮蔬菜直銷通路的建設應該成為我們所關注的課題。這些年，由產地政府或者是組織出面，花了不少錢，引客商登門，這當然是一條重要的營銷通路建設手段，取得了一定的成效，但是并不能解決所有的問題。所以，建議在培育協會等集體經濟、扶植產地私營公司成長取得一定成效、擁有一定實力以后，應該建立產地自身的營銷出擊機制，擺脫“等、靠、要”思維，主動出擊目標市場，建立自己能夠掌握的營銷通道，這將成為解決營銷難的重要保證。

3.建立城市消費合作社是一個重要解決思路

作者曾在2004年參加過一次國際合作化運動的會議，來自外國合作社的朋友們介紹了很多國家，如：新加坡、英國、日本、加拿大等國的城市消費合作社經驗。比如，日本加入城市消費合作社者占到人口總數的1／3，大家都喜歡到城市消費合作社買東西。而我國目前最大的合作化組織——供銷合作社系統一直以來基本上被定位于偏重農資、農產品等農村流通領域，導致我國在城市合作消費上發育不足，嚴重滯后。城市消費合作社是弱勢群體互助、降低生活成本的重要

方式。我國將進入老齡社會，城市中也有大量的有閑階層，所以建議以生鮮連鎖店為中心，發展城市消費合作社，建立合理的章程和為民機制，良好地管理它，吸引社區居民熱愛消費合作社、樂于加入到消費合作社來。當然這需要全社會的推動和努力，想來在建立和諧社會的大目標下，是不難獲得各界支持的。

生鮮連鎖店應該由立足于蔬菜基地的蔬菜加工、運輸企業或者是有著雄厚集體經濟基礎的協會出面來做，實現生鮮蔬菜的社區直銷。這樣，既能實現蔬菜營銷渠道的穩定開拓，也能最大程度地讓利于民。對于整個產業鏈條來說，即便消費合作社零利潤，但只要保證了相當的銷售額，最起碼還可以保證產地產品能夠順利地銷售出去。

第二篇：國際市場營銷渠道策略

國際市場營銷渠道策略

一、簡介

（一）企業簡介

TCL即The Creative Life 三個英文單詞首字母的縮寫，意為創意感動生活。是TCL集團股份有限公司的簡稱，總部位于惠州市惠城區鵝嶺南路6號TCL大廈。TCL集團股份有限公司創辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產品研發、生產及銷售，集技、工、貿為一體的特大型國有控股企業。A股上市公司。經過20年的發展，TCL集團現已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產品系列，并開始實施以王牌彩電為龍頭的音視頻產品和以手機為代表的移動通信終端產品的發展來拉動企業增長的戰略。

二、產品介紹

（一）產品功能、外觀

3DITV(three dimensional intelligent television)是TCL最新推出的一款支持教育點讀功能的3D智能云電視，引用了智能手機的概念，3DITV是一臺網絡電視，即可以支持有線、無線方式網絡接入，具有3D、上網、錄制電視節目、播放影音圖像、接電腦做為顯示器、內置機頂盒、內置功放等很多功能。

外觀采用了極窄邊框設計，最薄處只有0.99厘米。線條完美及現代簡約主義與古典雅趣于一身。其底座還可以實現40度左右旋轉，倍顯高雅家居品味。

采用自然光核新技術，有效提高畫質，使高清視頻細膩清晰，健康護眼并大幅節能。

（二）產品定位

時尚、美感、高體驗、環保節能、高質量的中高檔電視機

（三）消費群體

主要是針對時尚大方，追求高質量高體驗，操作簡單方便，享受生活型的消費者，他們主要是先鋒型的消費者，追求時尚，緊跟新技術及社會發展趨勢，引領消費趨勢。

（四）目標消費市場

韓國，韓國引領時尚潮流，對新事物有較大的好奇心和較好的接受能力。新一輪的彩電行業大洗牌，為我們產品進入國際提供了契機。

（五）促銷策略

主要采用電視、雜志、網絡進行宣傳。特別是網絡，現今我國網民人數高達5億，互聯網普及率達38.3%。促進銷售方面，采取贈送禮品，電視清潔用具、家庭用品等等。

（六）定價策略

主要采用尾數定價和差別定價，不同的型號價格不同。例如：3DITV系列，42寸，價格為105408346 KRW，折合成人民幣約為56888元。

三、渠道策略選擇分析

（一）市場

1、韓國對彩電的市場需求不斷增長

2、三星推出一些廉價的電視，這一舉動將在全球彩電業引爆新一輪的價格戰。

韓國三星電子表示將于近期推出一些廉價的大屏幕電視機產品，以滿足不斷增長的市場需求。在全球消費電子市場需求相對低迷的背景下，韓國彩電巨頭三星的這一舉動無疑將在全球彩電業引爆新一輪的價格戰，此前日韓彩電企業相對默契的全球市場價格體系將迅速崩盤，全球彩電業話語體系將被重塑。

3、全球市場價格體系將迅速崩盤，全球彩電業話語體系將被重塑。

4、消費者是追求時尚潮流的享受主義者

5、消費者較為分散

（二）產品

產品的特性能在某些情形下，操縱渠道路線的決定。以下是產品的特點及其對渠道的影響。

1、彩電為電子產品，易運輸易保存。

因為運輸方便，所以存貨無需太多，代理商只需保有少數產品，需要時再由公司發出即可。

2、非季節性產品。

彩電不是季節性產品，不存在季節不同而影響銷量的問題，因此，渠道上只需保持原來的產品數量。3、3DITV系列彩電時尚環保，引領時代潮流，走在時尚前沿，彰顯個性。3DITV彰顯時尚，是品位的象征，為突出其高端，則應選擇少數專賣店，而不是選擇密集式分銷，進入大大小小的賣場。

4、使用簡單，拆裝方便。

由于產品使用簡單，拆裝方便，即使沒有專業的指導，消費者自己就可以解決一些問題。這也為我們實行非密集式分銷提供了可能。

（三）組織

1、TCL為特大型國有控股企業，具有一定的財力、物力，以及一些國外的渠道資源。

2、近年整體銷量不斷上升，尤其是海外新興市場 3、2010年TCL全球營業收入518.7億元人民幣，5萬多名員工遍布多個國家和地區

4、擁有完善的營銷網絡渠道

5、成立了物流管理中心，推進了TCL家電流通領域物流管理及物流改革工作。

（四）環境

1、人們的受教育程度不斷增加，精神生活更加豐富多彩，尤其是青少年的個性化需求，TCL彩電迎合了人們的消費心理

2、科技環境的發展或者高度會影響TCL電視產業的科技質量，科技環境越高，TCL的技術創新和質量越高

3、韓國經濟發展態勢較好，市場消費潛力較大 4、2011年受發達國家需求疲軟、經濟復蘇緩慢、國內通漲逐漸顯現、地產調控等影響，彩電行業呈現出生產增速前低后高、技術升級功能擴展速度加快、商顯市場需求增長明顯、企業經營能力提升形成多元化發展等特點

（五）競爭對手渠道分析 三星的渠道：

主要是大商場、中小商場，綜合性連鎖，家電類連鎖，電器城，品牌專賣店，集團采購以及網絡營銷。主要分為兩大類，一類屬于密集式分銷渠道，這類渠道長度較長，代理商較多，主要通過大商場、中小商場，綜合性連鎖，家電類連鎖，電器城等；另一類屬于直接營銷，主要通過品牌專賣店以及網絡營銷。下面是這兩類渠道的優劣分析。

1、三星——全國代理——省級代理——批發商——零售商——消費者

優點：

（1）充分利用代理商的優勢

（2）多家代理商同時存在時，形成內部競爭，避免受制于某一代理商

缺點：

（1）代理商之間競爭過于激烈，為利益相互降價，引起渠道水平沖突，擾亂中端價格體系，易對品牌建立造成損害，直接導致品牌價值流失（2）容易發生區域內竄貨現象

（3）價格與貨流控制不好，會使經銷商和零售商對該品牌失去信心

（4）三星與代理商經營目標不一致、信息不對稱的情況常發生

2、三星——消費者 優點：

（1）三星可以利用國內其他組織機構在國外的分銷渠道和營銷經驗，迅速將產品推向國外市場，取得良好的時間效益。

（2）減少了三星所承擔的外匯風險及各種出口信貸的風險，對資金的使用有一定的安全性。

（3）三星不必設置從事進出口業務的專門機構或專門人員，可以節省人力、物力和財力，集中精力搞好生產。

缺點：

（1）限制了三星在國外市場上的經營銷售能力的擴大（2）直接面對終端，所有配送和服務完全由三星承擔，風險大、投入大、難度高

四、總結

（一）一般彩電業的渠道總結

與三星大同小異，許多彩電行業多采取較長的渠道策略，主要分為兩大類，一類是直接出口，另一類是通過出口中間商，間接出口。

進入目標國后，為迅速占領市場，大多會選擇幾個全國代理和多個批發商、零售商等進行密集式分銷，如大型超市、賣場（沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧電器等）。同時電子商務也不斷發揮著重要作用，網絡營銷所占比重呈上升趨勢。

（二）渠道選擇

經分析，我們選定的分銷渠道以直接銷營銷為主，其中包括電話營銷、以及網上站點營銷。設立較為分散的專賣店和服務點，方便客戶了解產品和進行產品享受過程，以及解決購買后的安裝保修等技術問題，在彩電行業即將全面洗牌的情況下，進軍韓國。

（三）渠道優勢

1、TCL有自己的網絡資源，有對零售終端的控制，市場反映速度加快

2、取消了中間流通環節，銷售成本降低，更有市場競爭力

3、對市場控制力度加大有效防止竄貨

4、市場開拓成本低，有利于資金周轉

5、減少了三星所承擔的外匯風險及各種出口信貸的風險，對資金的使用有一定的安全性。

6、TCL不必設置從事進出口業務的專門機構或專門人員，可以節省人力、物力和財力，集中精力搞好生產。

第三篇：燈具市場營銷渠道

LED燈具市場營銷渠道簡析

LED燈具市場營銷渠道有哪些?相信這是很多剛入行燈具銷售的同學所困擾的一個問題。我們這里簡單分析下LED燈具市場營銷渠道，希望對大家有所幫助。

LED光源無法逃避現有的分銷渠道系統。LED燈具與傳統的光源的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。我們從四個方面來分析LED燈具市場營銷渠道。

第一、對于家居照明的產品，如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈、射燈、格柵射燈)等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安 裝公司及裝修隊)等。

第二、室內照明產品的銷售來說，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯、燈泡、電筒等，其顯性燈具市場營銷渠道包括專業照明市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司等

第三、功能照明產品，如護眼燈、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷，其隱性燈具市場渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀)等。

第四、商業照明產品，如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性燈具市場營銷渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等。

第四篇：蔬菜銷售渠道研究

蔬菜 “社社對接” 綠色銷售渠道結構設計與質量安全控制應用研究

——以寶山區為例

研究內容：

1、寶山區居民生鮮蔬菜購買行為調查；

2、蔬菜生產合作社—社區對接綠色渠道結構設計與績效分析；（利用定量分析模型，如結構方程、計量經濟學模型等）

3、農貿市場、農超對接、社社對接渠道模式比較研究（定性分析）；

4、“社社對接” 綠色銷售渠道模式產品安全控制質量評價；

5、“社社對接”綠色渠道信息整合實施方法研究；（數計算機范疇）

6、“社社對接”客戶關系管理中CRM系統創建與應用研究。（計算機與營銷管理的結合）

考核指標：

1、寶山區居民生鮮蔬菜購買行為調查報告1份；

2、“社社對接” 綠色銷售渠道結構設計方案1份

3、“社社對接” 綠色銷售渠道評價指標體系方案1份

4、“社社對接”綠色渠道信息整合平臺軟件資料一份

5、“社社對接”客戶關系管理中CRM系統及其說明書1套。

6、“社社對接”綠色渠道效益證明材料1套。

營銷渠道結構指完成商品所有權由生產制造者向消費者或用戶轉移的營銷構成方式。營銷渠道結構的本質是分銷任務或渠道功能在渠道參與者之間的分解與分配。

傳統的農產品銷售渠道如生產商—批發商—零售商—消費者的多層結構形式容易導致中間商的渠道控制力過大而使生產制造商對營銷渠道的控制失效，出現中間商脅迫生產制造商無限度讓利、中間商跨區銷售、中間商競相殺價等弊端;多層結構使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品轉移次數增加，價格不斷攀升，難以形成有競爭優勢的價格;多層次的渠道結構使得渠道信息傳遞的真實性與準確性層層遞減，嚴重影響了處于渠道兩端的廠商與消費者之間的信息溝通與反饋;易于產生渠道沖突，在人員、時間及資金上的資源浪費嚴重，導致渠道不經濟現象出現。

渠道設計指在市場調研的基礎上，根據企業外部環境和企業的戰略目標、自身的優劣勢，對企業的渠道目標、渠道結構、渠道管理辦法和 政策等進行的規劃活動。

營銷渠道設計決策有六個階段：確認渠道設計的需要；確定渠道目標；明確渠道任務；制定可行的渠道結構；評估影響渠道結構的因素； 選擇渠道結構。

營銷渠道設計需遵循暢通高效、穩定、發揮優勢和協調平衡等原則。顧客的需求是設計營銷渠道最為重要的因素。

選擇營銷渠道結構包括三個方面的決策：渠道結構的長度、渠道結構的寬度和中間商的類型。

評估營銷渠道結構的標準有經濟性、控制性和適應性。除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競爭因素外，評價營銷渠道的結構還應考慮顧客特點、產品特點、企業特點以及中間商情況等。

選擇營銷渠道結構的方法，常用的有財務方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評價法。

第五篇：市場營銷策略

市場營銷策略

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產品策略

我們的餐廳主要經營北方面食，兼有南方面食。口味以清淡類和麻辣類為主，但可根據客人要求進行調配。

烹調方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據季節進行更換，讓你品味時令美食。

2、促銷策略

1）網站營銷

我們餐廳將建立一個專門的面食配送網站，顧客可以看到各種面食的實物圖及價位，實現網上訂購。

2）廣告宣傳

可以通過分發活動單頁、微博轉發、不定期舉辦大、小活動等方式進行宣傳。

3）節假日舉辦活動

在節日時，可推出和節日有關的各種面食、點心。并通過組織知識問答、幸運抽獎、就餐送節日特色面食、點心等方式吸引顧客。

4）店內常備各種小禮物，如印有我們餐廳標志的卡片、小熊等。一次性消費30元即可辦會員卡一張，成為vip會員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優惠券等。且在會員生日那天將會得到生日禮物及其他驚喜。

3、價格策略

1）根據調查問卷反饋，有75.86﹪的人可接受價位是3---5元。因此，我們餐廳可依據季節購進時蔬，以降低成本努力達到消費者可接受的價格。

2）與供貨商建立穩定的供貨關系，可以以優惠價格購進原料降低成本。

3）價格基準是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時，可以參與餐廳舉辦的小活動，如參與抽獎、幸運顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點心的機會。

2)外送

可以通過電話訂購或網上訂購等方式，享受送面上門的服務。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。