第一篇：通信行業(yè)銷售人員激勵(lì)方案

通

信

行

業(yè)

銷

售

人

員

激

勵(lì)

方

案

設(shè)

計(jì)

一、通信行業(yè)銷售人員背景介紹

1、行業(yè)銷售人員現(xiàn)狀介紹

通信公司自客服中心集中化管理之后, 各地市信息呼入除了較少部分分流到營業(yè) 廳、大客戶服務(wù)中心以外,更多地是轉(zhuǎn)向電話客服中心,各地市的呼入人員也開始陸續(xù) 附加了電話銷售工作。電話營銷的越來越受到運(yùn)營商的關(guān)注。但是，各個(gè)營業(yè)廳的服 務(wù)人員也是公司的備受關(guān)注的。

綜合分析各家通信運(yùn)行商的營業(yè)數(shù)據(jù)，中國移動(dòng)在電話營銷方面走到了各個(gè)運(yùn)營 商前面，許多成功的銷售都是以電話的方式為基礎(chǔ)才得以實(shí)現(xiàn)的，電話銷售的成功率 較高，有的地市回呼成功率超過了50%。除了移動(dòng)自身品牌因素，移動(dòng)在電話營銷工 作開展前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)充分，包括數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)挖掘、腳本設(shè)計(jì)、人員配備等等。電話營銷的項(xiàng)目分為很多種：客戶調(diào)查、預(yù)警和客戶回訪調(diào)查等，具體項(xiàng)目的成功率 會(huì)不一樣，較好產(chǎn)品的成功率可以超過50%。從這里，我們可以看到集中型呼叫中心管 理的優(yōu)勢(shì)，各地市的呼出項(xiàng)目能夠成為利潤的增長點(diǎn)。因?yàn)橐苿?dòng)的呼出業(yè)務(wù)相對(duì)開展 得較早，所以他們的外呼團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)型更早，有的外呼人員在電話營銷崗位工作已經(jīng) 超過五年，他們已經(jīng)具備了豐富的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)待任何外呼項(xiàng)目都能游刃有余，成為了公司在電話營銷崗位的專業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師，更多的是在電話銷售崗位呆了一二 年時(shí)間，他們也有比較個(gè)性化的電話銷售經(jīng)驗(yàn)。

2、行業(yè)銷售人員存在的問題

由于移動(dòng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、操作系統(tǒng)的不方便、外呼工作的單一性等原因，有相當(dāng)多的電話銷售人員在工作上已經(jīng)沒有銷售激情，這是一個(gè)非常普通存在的問題。目前通 信行業(yè)的電話銷售人員,不管是高級(jí)電話銷售經(jīng)理,還是初級(jí)電話銷售人員,都會(huì)有銷售 的時(shí)候碰到激情不足的時(shí)候。面對(duì)這些問題，應(yīng)該通過怎樣的激勵(lì)方式,來喚醒電話銷 售人員的銷售熱情，成為通信行業(yè)電話營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的首要瓶頸。

2.1存在問題的原因分析

1)工資制度缺乏針對(duì)性和差別性：培訓(xùn)中心目前對(duì)知識(shí)型員工的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)趨于一

致，在基本工資上沒有對(duì)不同專業(yè)能力員工之間拉開差距，容易使員工產(chǎn)生不公平感，給激勵(lì)帶來負(fù)面的效應(yīng)。

2)福利措施沒有特殊性，不具企業(yè)自身特色：培訓(xùn)中心采取的福利措施大部分

都是國家法定的福利措施，很少有其他福利，對(duì)員工的激勵(lì)程度不大，易造成員工的大量流動(dòng)。

3)激勵(lì)措施的內(nèi)容與實(shí)施的過程沒有很好的結(jié)合：招生獎(jiǎng)金制度里獎(jiǎng)金的核發(fā)

比較籠統(tǒng)，僅僅與完成招生數(shù)量掛鉤而沒有與招生工資質(zhì)的效果相結(jié)合，因此常常帶來較大的學(xué)生流失率。說明激勵(lì)措施的實(shí)施過程還沒有得到足夠的重視。

4)員工缺乏培訓(xùn)機(jī)會(huì)：知識(shí)型員工有對(duì)知識(shí)不斷更新，自身的不斷提升，能力的不斷培養(yǎng)的需求，因?yàn)槿狈?fù)合型人才專門從事人力資源管理，企業(yè)目前還未對(duì)員工提供進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和空間。

3、通信行業(yè)銷售人員激勵(lì)的重要性

營銷學(xué)家布姆斯與畢特納在1981年主張現(xiàn)代的7P營銷組合里就強(qiáng)調(diào)第五個(gè)P—人的元素的重要性,隨著現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中不確定因素的增加、技術(shù)更新速度的加快與客戶資源有限性和需求日益?zhèn)€性化的市場(chǎng)條件下, 企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵就在于吸收和保留客戶。銷售隊(duì)伍作為企業(yè)和客戶間聯(lián)系的實(shí)體紐帶,是客戶了解企業(yè)的重要窗

口，是決定企業(yè)盈利和成長的核心要素之一。企業(yè)若因激勵(lì)的疏忽而損失了優(yōu)秀銷售人員, 將損失預(yù)期利潤和大部分的客戶,因此,對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)是非常必要而且有效的。

激勵(lì)首先能夠充分激發(fā)人的潛能，提高員工綜合素質(zhì)。哈佛大學(xué)的心理學(xué)家威廉.詹姆士在對(duì)人力資源的激勵(lì)研究中發(fā)現(xiàn)，缺乏激勵(lì)的職工僅能發(fā)揮其實(shí)際工作能力的20%～30%，因?yàn)橹灰龅竭@一點(diǎn)，就足以使自己保住飯碗；但是受到充分激勵(lì)的職工，其潛力則可以發(fā)揮到80%～90%。這一定量分析的結(jié)果不能不使人們感到震驚。可見激勵(lì)對(duì)員工積極性的調(diào)動(dòng)、對(duì)人潛能的挖掘有著極為重要的影響。而員工在利益追求動(dòng)力的激勵(lì)下必然會(huì)自覺地、積極地通過企業(yè)或社會(huì)提供的各種途徑來提高自己的綜合素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)組織行為目標(biāo)變化的要求。其次，激勵(lì)能夠增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。行為學(xué)家通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)一種個(gè)體行為的激勵(lì)或肯定會(huì)導(dǎo)致或消除一種群體行為的產(chǎn)生。也就是說，激勵(lì)不僅直接作用于人，而且還間接影響其周圍的人。假若管理者采取適當(dāng)?shù)募?lì)方式對(duì)員工的工作行為進(jìn)行刺激和誘導(dǎo)，就可以使廣大員工形成有利于企業(yè)的行為反應(yīng)，這不僅有利于企業(yè)良好文化的形成，還有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

二、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的原則

1、要把握員工的真實(shí)需要,樹立以人為本的管理理念

員工是有主觀能動(dòng)性、有情感需要的社會(huì)人,管理的方法不應(yīng)冷酷無情,而應(yīng)該是尊重人性、滿足人的各種需要。人本管理的核心在于管理過程中通過營造管理者與被管理者之間相互著重、平等的關(guān)系,增強(qiáng)企業(yè)對(duì)員工的凝聚力和員工對(duì)企業(yè)的親和力,達(dá)到人才的聚集和人心的凝聚,使員工的積極性和創(chuàng)造性得到最大化的發(fā)揮。

2、要堅(jiān)持內(nèi)外激勵(lì)結(jié)合的原則,并突出以內(nèi)在激勵(lì)為主

雖然通信行業(yè)的薪酬對(duì)比其他行業(yè)已具優(yōu)勢(shì),但傳統(tǒng)的單一物質(zhì)激勵(lì)已無法滿足員工的內(nèi)在需要,更需要精神方面的內(nèi)在激勵(lì),包括授權(quán)、對(duì)員工工作業(yè)績的認(rèn)可,公平、公正的晉升制度,提供學(xué)習(xí)和發(fā)展、進(jìn)一步提高個(gè)人能力的機(jī)會(huì),制訂適合每個(gè)人特點(diǎn)的職業(yè)發(fā)展道路等,其目的是為了保證在一定的工資福利待遇的基礎(chǔ)上向員工提供實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。根據(jù)上面所做的調(diào)查分析和行業(yè)員工的特點(diǎn),要提高他們的績效,增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠度和認(rèn)可,相應(yīng)地需要從事業(yè)、待遇以及文化等三個(gè)方面來完善激勵(lì)機(jī)制。

三、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容

我們要用好激勵(lì)，就必須首先要明白：沒有相同的員工；我們必須明白不能以一種激勵(lì)手段來激勵(lì)所有的人。第二，不同階段中，員工有不同的需求。要用不同的激勵(lì)機(jī)制從精神上和物質(zhì)上激勵(lì)員工，使他們產(chǎn)生敬業(yè)愛崗、熱愛企業(yè)的信念。

1、對(duì)原薪酬方案進(jìn)行有益補(bǔ)充

1)增加市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：國內(nèi)一些發(fā)展較為成熟的大型企業(yè)都非常注重對(duì)新員工的培養(yǎng)

和鼓勵(lì)，即使沒有太高的業(yè)績，也會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)開拓費(fèi)和勞務(wù)費(fèi)。如業(yè)務(wù)員這個(gè)

月聯(lián)系到了 100 個(gè)客戶，雖然這 100 個(gè)客戶最后均沒有簽約成功，但是這 100 個(gè)

客戶也算新開發(fā)的市場(chǎng)，可以按比例給予一定的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)和勞務(wù)費(fèi)。

2)獎(jiǎng)勵(lì)電話接通率：據(jù)業(yè)務(wù)人員反映，該公司電話銷售人員整體士氣低落的主要原因

還是電話銷售工作的挫敗感較大，因?yàn)殡娫掍N售的成功概率畢竟很低。針對(duì)這一特

殊情況，可以規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，就在表格上填一次，當(dāng)填滿 200 個(gè)時(shí)，即

給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)金額可以不多，然而能從側(cè)面激勵(lì)員工克服畏懼心理，積極拿起電話和客戶溝通。

3)設(shè)立經(jīng)驗(yàn)分享的獎(jiǎng)金制度：一些個(gè)人能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，他們的業(yè)績非常突出，但他

們出于競(jìng)爭的顧慮不愿在公司內(nèi)部分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。公司曾請(qǐng)他們?cè)陂_會(huì)討論時(shí)介紹個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，但他們都不涉及在客戶跟蹤過程中的關(guān)鍵步驟和方法。出現(xiàn)這種情況的主要原因是沒有與之配套的獎(jiǎng)勵(lì)制度。公司可以設(shè)立一項(xiàng)“知識(shí)分享快樂基金”，分享內(nèi)容包括談話技巧、服務(wù)心得、經(jīng)驗(yàn)話術(shù)、管理效率。比如分享一句有效的話術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)100 元等等。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績優(yōu)秀的員工要求分享講課，其講課酬勞費(fèi)從基金中提取。由此，鼓勵(lì)大家分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)新員工的成長與提高。

2、采取多樣化的精神激勵(lì)

1）情感激勵(lì)：電話銷售人員每天都在不停地?fù)艽螂娫挘?99%都是失敗的連線，成功率只有 1%，工作壓力之大可想而知。所以，在日常工作當(dāng)中，需要實(shí)時(shí)關(guān)注每個(gè)電話營銷人員的心態(tài)變化，經(jīng)常做思想工作及細(xì)節(jié)上的指導(dǎo)，及時(shí)調(diào)動(dòng)員工們的工作熱情。對(duì)于業(yè)績較差的新員工要象朋友一樣鼓勵(lì)他們，主管的一個(gè)微笑、一句肯定的話、一個(gè)表示認(rèn)可的拍拍肩都能表達(dá)出一種情感上的認(rèn)可，都會(huì)讓員工感受到不是一個(gè)人在孤獨(dú)地為訂單工作。此外，還可以運(yùn)用一些技巧和手段，比如通過做好電話數(shù)字統(tǒng)計(jì)，來提高業(yè)務(wù)人員的成就感。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而造成心態(tài)的低沉。電話銷售就像一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均每打成 50 個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么，當(dāng)你失敗 49 次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此，每天統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例，了解這個(gè)比例將大大有利改善電話營銷人員的銷售心態(tài)，激發(fā)員工的自信心，增加成功的可能性。

2）自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)：當(dāng)電話銷售人員在物質(zhì)需求上基本可以滿足時(shí)，他們更多需要的是心靈上的滿足。對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行精神激勵(lì)時(shí)，需要誘發(fā)埋藏在他們內(nèi)心深處的自我實(shí)現(xiàn)欲望，這也是優(yōu)秀電話銷售人員最終選擇留下還是離開的關(guān)鍵因素。可以采取每月定期與優(yōu)秀電話銷售員工進(jìn)行座談的方式，讓優(yōu)秀員工們?cè)谧剷?huì)上暢談自己對(duì)于工作的想法和感受，并針對(duì)每個(gè)員工的經(jīng)歷和背景，給予他們職業(yè)發(fā)展上的指導(dǎo)和幫助，以促進(jìn)他們自我實(shí)現(xiàn)。

3）企業(yè)文化激勵(lì)：對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，沒有什么比描繪愿景、作出規(guī)劃更能激勵(lì)員工。而且這個(gè)使命、愿景一定式與員工相聯(lián)系，是員工愿意接受的。綱領(lǐng)是企業(yè)的靈魂，綱領(lǐng)能讓人興奮、產(chǎn)生動(dòng)力、爆發(fā)能量。有文化、有綱領(lǐng)大家才知道聚在一起要干什么，這才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)文化是指企業(yè)在長期經(jīng)營活動(dòng)中形成的，為其全體成員共同遵循的價(jià)值觀念和行為規(guī)范。企業(yè)文化不僅代表了企業(yè)的精神風(fēng)貌，還蘊(yùn)藏著企業(yè)的指導(dǎo)思想和經(jīng)營哲學(xué)。搞好企業(yè)文化建設(shè)，對(duì)內(nèi)能激勵(lì)職工銳意進(jìn)取、奮發(fā)向上，重視職業(yè)道德，改善人際關(guān)系，培養(yǎng)企業(yè)精神;對(duì)外有利于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)影響。企業(yè)管理在一定程度上就是用一定的文化塑造人，企業(yè)文化是人力資源管理中的一個(gè)重要機(jī)制，只有當(dāng)企業(yè)文化真正融入每個(gè)員工個(gè)人的價(jià)值觀時(shí)，他們才能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)。因此，用員工認(rèn)可的文化來管理，可以為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供動(dòng)力。

4）銷售人員認(rèn)同感激勵(lì)：無論是小孩還是成人都需要被肯定，被認(rèn)可，但是許多人卻忽視這一點(diǎn)。比如剛?cè)肼毜男聠T工想到了一個(gè)新的處理某種設(shè)備故障的方法，正興致勃勃的想告訴本組主管，但是本組主管卻沒有興趣聽，反而叫新員工按原來方法處理設(shè)備故障即可，怕用新的方法沒實(shí)驗(yàn)過而把設(shè)備弄壞。如此一來，這個(gè)新員工以后對(duì)設(shè)備或者其他方面有什么想法或新的思路都不敢再提什么建議了。這無形中就抹殺了一個(gè)有潛質(zhì)的員工。如果當(dāng)時(shí)那個(gè)主管能聽完新員工的想法并對(duì)此種工作態(tài)度表示贊許，哪怕只是一句簡單的話，輕輕拍一下員工的肩膀，新員工都會(huì)感覺到自己的價(jià)值得到了主管的認(rèn)可，以后這個(gè)新員工定會(huì)更努力工作上會(huì)更有干勁。日本企業(yè)普遍實(shí)行提案改善制度其實(shí)并不是真的想靠此帶給企業(yè)多大的利益，效益高低更多還是取決

于經(jīng)營管理層，而是想用這種方式調(diào)動(dòng)員工參與管理的熱情，讓他們獲得公司的認(rèn)可：“你不是一個(gè)可有可無的人，你的知識(shí)和技能能夠?qū)居兴暙I(xiàn)！”

3、特殊的激勵(lì)方式

1）挫折激勵(lì)：所謂挫折激勵(lì)，就是員工通過總結(jié)挫折的教訓(xùn)，從而達(dá)到正面激勵(lì)的目的和效果。當(dāng)某個(gè)人努力滿足自己的需要而工作卻受到挫折時(shí)，他可能會(huì)采取兩種態(tài)度：一種是積極適應(yīng)的態(tài)度；另一種是消極防衛(wèi)的態(tài)度。通信服務(wù)行業(yè)進(jìn)行挫折激勵(lì)的目的，就是要求下屬遇到挫折以后以積極的心態(tài)面對(duì)，檢查自我、完善自我，利用受挫折者的防衛(wèi)機(jī)制，促其進(jìn)步。

2）負(fù)激勵(lì)：根據(jù)員工不同的情況采取恰如其分的激勵(lì)措施是非常有必要的，一味的正面激勵(lì)有時(shí)容易使人心生驕躁之心。負(fù)激勵(lì)可以讓心浮氣高的人保持清醒的頭腦，使整日沉浮幻想的人能看清現(xiàn)實(shí)。激勵(lì)并不完全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)激勵(lì)措施，如淘汰激勵(lì)、罰款、降職、和開除激勵(lì)。

四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)

1、激勵(lì)要因人而異：由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同。即使是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以激勵(lì)要因人而異。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清查每個(gè)員工真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助員工滿足這些需求。針對(duì)員工的需求量身定制措施。

2、激勵(lì)的公平性：公平性是員工管理中一個(gè)很重要的原則，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和鞏固贊哦情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)該受到同等層次的處罰。如果做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰。

3、給下屬面子：我們應(yīng)當(dāng)切記，不要在客人或第三者面前指責(zé)下屬，也就是要給下屬留面子，這一點(diǎn)對(duì)于建立彼此間的信任關(guān)系是不可或缺的條件。

4、獎(jiǎng)懲適度：獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望；獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

五、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)總結(jié)

企業(yè)是由人組成的，而激勵(lì)具有特殊的規(guī)律性，要有效地激勵(lì)員工去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的 目標(biāo)，管理者必須了解人們的各種需求和強(qiáng)度，恰如其分地進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)不同的人采 取不同的激勵(lì)方式和激勵(lì)頻率。激勵(lì)要以人為本。人是企業(yè)最主要的資源，企業(yè)應(yīng)以 人的能力、特長、興趣、心理狀況等綜合因素，科學(xué)安排最合適的工作，人性化管理 就是“人的問題”，而以人為本的激勵(lì)措施就要充分尊重員工的自我選擇，與此相應(yīng)的 激勵(lì)措施就是事業(yè)發(fā)展與規(guī)劃管理。建立一套科學(xué)的既有激勵(lì)，又有約束的運(yùn)行機(jī)制，是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要手段。

第二篇：銷售人員激勵(lì)方案

銷售人員激勵(lì)方案

激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。

“木桶”原理

如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。

團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。

“黃燈”原則

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度。可是他們不會(huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。

反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對(duì)樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個(gè)客戶基本上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。

這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶的朋友。可是置業(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。

所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍。

“上帝”原則

記住：“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！

為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。

舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。

邀請(qǐng)開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正常現(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理由。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正常現(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺(tái)階下，客戶自己是不愿意下來的。

一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；

一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。

另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合適的房子！

什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭議的問題。

銷售中，我們經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？

我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對(duì)于每一個(gè)客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。

百萬富翁不會(huì)去買安居工程，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對(duì)樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。。。。。評(píng)比活動(dòng)：

每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)

對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。

建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。

每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)

對(duì)每月業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎(jiǎng)

與每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法

獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。

1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽儭?/p>

4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì)

實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。

現(xiàn)場(chǎng)管理制度：

包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。

銷售策略

在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。

1、客戶為焦點(diǎn) ·銷售的成績視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。

·一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個(gè)坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。

2、客戶參與

·最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。

3、客戶需求

·頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。

4、銷售技巧

·開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。·要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。

·要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊狻?/p>

·不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買家。

銷售管理制度 ·總 則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。·職責(zé)

1、銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；

3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；

5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。·考勤管理規(guī)定

1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；

2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；

9、上班時(shí)間：。·銷售人員形象規(guī)定

1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶。·客戶接待規(guī)定

銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： ·電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語

1、接聽電話：“………您好！”

2、如需其他人接聽：“請(qǐng)您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”

4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時(shí)間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。

原則上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔隹蛻舻怯洠蛻魜碇付ㄕ夷充N售員，則算其客戶。·現(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；

3、對(duì)于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；

5、客戶登記的有效期為一個(gè)月；

6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；

7、無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；

8、對(duì)同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；

9、接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；

13、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。

（8）銷售流程圖

銷 售 流 程 圖

管理規(guī)定

1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；

3、銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；

5、銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；

6、銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；

7、銷售員主動(dòng)了解競(jìng)爭樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；

8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；

9、銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：

沒有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：

1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?/p>

2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；

3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；

4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。

。。。。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。

銷售提成（以月為計(jì)算單位）：

一般建議按千分之一提成，完成 萬之上，記千分之一點(diǎn)五

完成 萬之上，記千分之二

完成 萬之上，記千分之三 沒有完成 萬之上的，沒有提成。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：

每月排名前一位的銷售員，享受額外萬分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取

每月排名第二位的銷售員，享受額外萬分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。

待遇構(gòu)成：

基本工資+提成+獎(jiǎng)金

每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；

每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三篇：銷售人員激勵(lì)方案

銷 售 人 員 激 勵(lì) 方 案

一、目的1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立于員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭。

二、原則

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

三、薪資構(gòu)成1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。

2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到賬）金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作

為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

四、銷售費(fèi)用定義

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。

五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬計(jì)算方法

1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

(1)、市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間項(xiàng)目類別計(jì)劃提成比例

計(jì)劃完成85%計(jì)劃完成90%計(jì)劃完成100%

（2）、銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目類別提成金額（元/人）

四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員

注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)

（1）、公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

（2）、費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算

a)、按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到賬收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b)、銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其所借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d)、銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。

e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

七、其他規(guī)定

1、結(jié)算截止日為12月25日，新重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。

5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有

權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。

第四篇：銷售人員薪酬激勵(lì)方案

一,總則 編制目的: 為實(shí)現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo),本著“以人為本”原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定.適用范圍本規(guī)定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行.激勵(lì)原則: A.綜合績效原則:各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量,終端建點(diǎn),渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng).B.公平公開原則:所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定,審核人員必須公平,公正,公開.C.長短相結(jié)合的激勵(lì)原則:每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評(píng),即時(shí)激勵(lì),同時(shí)進(jìn)行綜合測(cè)評(píng),長期激勵(lì).文件管理規(guī)范: D.本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財(cái)務(wù)部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行.E.本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后,方可修訂.F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定,條文同時(shí)廢止.二,薪酬激勵(lì)模式 薪酬模式 G.總體收入=基本工資 績效獎(jiǎng)金 津貼補(bǔ)助.H.實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目.I.績效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.J.津貼補(bǔ)助:話費(fèi)補(bǔ)助,差旅補(bǔ)助等.K.扣除項(xiàng)目:個(gè)人所得稅,社保個(gè)人支付部分,雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等.薪酬模式說明: L.績效獎(jiǎng)金:公司業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目,績效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng).M.津貼補(bǔ)助:此處是指對(duì)營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助.N.獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金.O.渠道獎(jiǎng)金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金 P.設(shè)置原則:獎(jiǎng)金高于基本工資,公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入.Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1.三,基本工資 基本工資公式

R.基本工資=基礎(chǔ)工資 崗位工資 工齡工資.基本工資說明 S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來源,它是人員基本收入,是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障.T.基礎(chǔ)工資:參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?最低生活標(biāo)準(zhǔn),生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定,基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右.U.崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低,崗位責(zé)任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級(jí)的等級(jí)序列,崗位工資在基本工資總額中占50.V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定(區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡),鼓勵(lì)員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見 基本工資管理規(guī)定

W.基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營效益,經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整.原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別,核定崗位工資等級(jí),初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí),經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級(jí);對(duì)于崗位變動(dòng)的,根據(jù)晉升增薪,降級(jí)減薪的原則,工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整.四,績效獎(jiǎng)金 績效獎(jiǎng)金公式

Y.計(jì)算公式:績效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金 渠道獎(jiǎng)金.獎(jiǎng)金 計(jì)算公式

Z.獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×達(dá)成率 公式說明

AA.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:公司規(guī)定的固定值(詳見后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分)..達(dá)成率:(達(dá)成率=實(shí)際額/目標(biāo)額*100),在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H額與目標(biāo)額的百分比稱為達(dá)成率;達(dá)成率的區(qū)間為[0~200],達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)達(dá)成率大于200時(shí)按200計(jì)算.CC.目標(biāo)額:是在對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定金額,目標(biāo)額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標(biāo)額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標(biāo)額也可能不一樣.渠道獎(jiǎng)金 計(jì)算公式

DD.渠道獎(jiǎng)金(A模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長率平均率)÷2 EE.渠道獎(jiǎng)金(B模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率平均率)÷2 A模式說明

FF.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式.GG.終端增長率:(終端增長率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為[0~200],終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端增長率大于200時(shí)按200計(jì)算.HH.實(shí)際新增終端數(shù)量:(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量),終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端.II.目標(biāo)新增終端數(shù)量:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定.JJ.平均率:(平均率=終端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為[0~200],平均率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)平均率大于200時(shí)按200計(jì)算.KK.終端實(shí)際平均銷量:{終端實(shí)際平均銷量=[∑(N個(gè)終端實(shí)際銷量)]÷N},在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.LL.終端目標(biāo)平均銷量:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定.B模式說明

MM.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:同上公式..終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)終端淘汰率大于200時(shí)按200計(jì)算.OO.終端實(shí)際淘汰率:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*÷終端目標(biāo)淘汰率],終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端..終端目標(biāo)淘汰率:由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定.QQ.平均率:同A模式.A,B模式適用對(duì)象及選擇

RR.A模式適用對(duì)象:主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期..B模式適用對(duì)象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)比較成熟.TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個(gè)系數(shù).[A模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端增長率平均率)÷2×k/模式:渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×(終端淘汰率平均率)÷2×(N-k)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].基準(zhǔn)獎(jiǎng)金

UU.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時(shí)參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù).與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大,反之則小.VV.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行.WW.調(diào)整周期:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行.績效考核考核說明

YY.考核種類:績效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及考核兩種方式.ZZ.月度考核:由營銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理.月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則,對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理.AAA.考核:由營銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會(huì)計(jì)1月1日起至12月31日為止,于年初組織管理考核.考核采取只獎(jiǎng)不罰原則,重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)上進(jìn)者.考核指標(biāo) 指標(biāo)

.指標(biāo)=(額÷目標(biāo)額)×100 渠道指標(biāo)

CCC.渠道指標(biāo)(A模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量)×100

DDD.渠道指標(biāo)(B模式)=(終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率)×100 EEE.渠道指標(biāo)(綜合模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率)÷2×100 管理指標(biāo)

FFF.由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn).雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 考核指標(biāo)說明

GGG.指標(biāo)分值:指標(biāo)總分值為100分,其中指標(biāo)占50,渠道指標(biāo)占40,管理指標(biāo)占10.HHH.模式選擇:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意.III.渠道指標(biāo)說明:渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間,或新開拓的市場(chǎng);渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.考核成績的計(jì)算 月度計(jì)算

JJJ.當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí),考核成績=(指標(biāo)完成率×50 渠道指標(biāo)完成率×40 管理得分x10).KKK.如有考核指標(biāo)不及格的,考核成績不計(jì)算不及格的得分;如有兩項(xiàng)不及格的,所有成績?yōu)榱?LLL.考核指標(biāo)及格線為60.計(jì)算

MMM.考核成績=各月平均值x60 考核x40 考核管理及規(guī)定

.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對(duì)促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán),經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.OOO.月度考核獎(jiǎng)罰:月度考核采取只罰不獎(jiǎng),對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰..考核獎(jiǎng)罰:考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者,鼓勵(lì)進(jìn)步者,不獎(jiǎng)不罰普通者.將提取管理獎(jiǎng)金的70獎(jiǎng)勵(lì)10的優(yōu)秀者,獎(jiǎng)金的30獎(jiǎng)勵(lì)30的進(jìn)步者,其余的將沒有獎(jiǎng)金.QQQ.考核紀(jì)律:考核人員要本著公正,公平,公開的原則進(jìn)行考核,不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金,并給予記過處分,情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理.RRR.申述與反饋:如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平,可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋,上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問題予以調(diào)查,并給反映者合理答復(fù).六,費(fèi)用與津貼 津貼補(bǔ)貼

.津貼補(bǔ)貼說明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長途車費(fèi),公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮)TTT.津貼補(bǔ)貼規(guī)定:人員出差每天給予一定補(bǔ)貼,但必須在10:00前出差,晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼.七,薪酬計(jì)發(fā) 薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)

VVV.基本工資:主要以《薪酬制度》和《國內(nèi)部人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)《美考勤制度》來具體計(jì)算發(fā)放金額.WWW.績效獎(jiǎng)金:主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù),在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績計(jì)算績效獎(jiǎng)金.XXX.津貼補(bǔ)助:以營銷中心的《國內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定》為主要依據(jù).薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間

YYY.績效計(jì)算:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績呈報(bào)給營銷中心辦公室,由營銷總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資.ZZZ.計(jì)算周期:月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底,管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止.AAAA.基本工資:按照《薪酬制度》規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資..績效獎(jiǎng)金:由公司財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績效獎(jiǎng)金.CCCC.津貼補(bǔ)助:除報(bào)銷部分,由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助.獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

DDDD.月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng))x90.EEEE.發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明:每月計(jì)提10的績效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng),管理獎(jiǎng)的發(fā)放 薪酬調(diào)整及異常

GGGG.新進(jìn)人員:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為“基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎(jiǎng)金*90”.HHHH.離職員工:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為“基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎(jiǎng)金*90-扣款”.IIII.試用轉(zhuǎn)正:根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后,享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn).JJJJ.崗位異動(dòng):根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期,享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn).KKKK.職位晉升:根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定,在晉升后發(fā)完一次工資后,開始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn).LLLL.其他情況:特殊情況,需個(gè)別調(diào)整基本工資的,經(jīng)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后予以調(diào)整.薪資計(jì)發(fā)規(guī)定: MMMM.金額尾數(shù)規(guī)定:工資計(jì)算時(shí),如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位..支薪異常說明:因不可抗拒原因而無法按期支付工資時(shí),須提前7天通知,并公告變更后的支薪日期.OOOO.薪金領(lǐng)取規(guī)定:由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金,如需要代領(lǐng),必須由部門經(jīng)理開證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取.

第五篇：汽車銷售人員激勵(lì)方案

對(duì)銷售人員激勵(lì)方案與效果描述

目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要采取的激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使銷售顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

公司主要從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)銷售顧問的積極性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

方式包括：定期的對(duì)銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。

評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)、每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)、每季最佳業(yè)績獎(jiǎng)等。對(duì)每周、每月、每季業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績掛鉤，使每個(gè)銷售顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤，在激勵(lì)銷售顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性，使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法:

1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽儭?/p>

4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì):實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。

壓力制度：

1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?/p>

2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；

3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；

4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵(lì):銷售提成（以月為計(jì)算單位）：按照階梯式提成，多賣多得。

月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的獎(jiǎng)勵(lì) 待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金+福利（短途補(bǔ)助、話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）

采用以上幾項(xiàng)激勵(lì)政策后，公司銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的鍛煉，專業(yè)知識(shí)及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性以及凝聚力，公司業(yè)績同比及環(huán)比有一定提升。