第一篇：房地產案場經理職責

房地產案場經理主要職責

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案場經理一個企業的中層管理者，直接影響案場的經濟效益與公司的利益。作為一名案場經理要有計劃的能力，組織的能力，培訓的能力，評估的能力。一，計劃的能力；經營的結果達成一個怎樣的目標，怎么來完成這個目標，有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調動起來。三，培訓的能力；教員工做事情，養成一很好的工作習慣。

四，評估的能力；培訓結果的檢驗，修正方案，是否達到預期目標。

案場經理要求大專本科以上學歷，三年以上房地產獨到經驗，尤其敏銳的市場洞察力。學校培養的是思維模式的能力，社會上學習的是隨機應變的能力。大家沒有做過案場經理，心里有一種擔心，不要想案場經理需要多專業，需要了解多少，多么的權威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發現你具備有這中素質修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經理，要擔起責任認真做事，案場工作當中出現問題，即使解決負責案場工作的正常進行，教會員工做事情，不要重復結決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀律性，協作性。經理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

案場經理監督的職責；一，接聽電話，在一旁聆聽，發現問題即使糾正，不要影響一個電話。

二，銷售人員的立場，明白自己的身份，代表誰遵從職業道德，不要與開發商的人走的太近。

三，銷售團隊團結，對于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個銷售團隊十個人，其中有兩個人的業績占整個銷售團對的50%，不是說只要這兩個人就可以拉，因為我要得是100%。

四，案場基礎資料的準備，表格、定單、收據、法律文件的準備。

五，作為一名負責人，要有深厚的房地產專業知識獨到見解做為基礎，有其豐富的閱歷，領導者有領導的風范。時常充電學習，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時刻充電房地產的專業知識，房地產營銷，市場營銷學，其他學科。七，案場經理是公司派往的代表

八，考勤的順利進行與否經理起直接作用

九，衛生制度公司專職的保結員，案場的衛生是一個持久戰

十，辦公制度給員工創造一個好的學習環境，人人爭優。

十一，監督公司策劃方案的實施，對于價位、規格、計劃、與開發上溝通，促使方案得實施。看房通道的確認，工程的清理進度。公關活動舉行。十二，公司的節假日問候語傳達、員工的生活和工作狀況向公司傳達，業績

和每天來人來電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產的走勢。消費者需求的轉變，競爭對手的價

格配套戶型配比情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標準，與物業配套的分析。

十四，開發商對市場的看法與期望

十五，工程進度的信息，交房標準的變更，物業等級的確認。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握

市場的最暢銷產品

十七，與開發商的人達好交道，不卑不坑，開發商的財務部經理，財務部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個合約核對好銷控，避免一房兩賣的嚴重

后果。

十九，對于銷售人員對自己管理不認可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機會，我的管理風格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負責。如果不按照我的要求去做，他能負責嗎？我沒時間去給他她調整心態的時間，我在給他一個適應階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現好就一定獎勵，只有獎罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級反應。

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領導者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場經理要有職業道德不要做開發商的經理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點利益，販賣公司資料。

二十三，案場經理要有策劃的職能，案場經理對策化起主導或輔助作用，進場的前期籌備工作案場經理都要參與進來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現場氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場經理有考核權、費用報銷權、休假權、知情權外出

旅游權。明白自己的權利，學會運用不要做拉經理連權利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執行文件的時候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍

第二篇：案場經理職責

案場經理職能及職責

1、依據公司經營計劃并配合公司總目標，擬訂本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執行。

2、主持本部門日常工作，負責擬定和修改本部門專業管理制度，并組織實施。

3、對銷售中的項目，應根據不同的客戶群體，配合策劃部門制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成。

4、負責本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并力求處理公平合理。與公司配合，有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質。

5、已簽合同的審核。

6、建立健全銷售檔案，定期轉存公司相關部門。

7、做好銷售業績的日（周、月）報工作，及時組織收取銷售應達帳，確保帳款的安全、到位。

8、組織員工市場調查，根據市場需求的變化，及時向相關部門反饋市場信息。

9、承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜。服從公司的各項工作安排和指導。

10、協調與開發商、二級代理機構、按揭銀行、房管部門之間的對接工作

置業顧問職責

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、完成客戶的簽約工作，并制作客戶檔案及登記銷售流水帳，準備 各自客戶的按揭、公積金資料，催繳各自客戶的逾期款；

7、進行市場調查，并對收集的情報進行研究；

8、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

9、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

10、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

11、協助解決客戶售后服務工作；

12、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

13、做好對客戶的追蹤和聯系；

14、每天做銷售小結，每月做工作總結；

15、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

銷售主管的職責

1、日常內務工作的管理

2、協議、合同的管理

3、已簽合同的備案工作和客戶資料的整理

4、各類合同及協議資料的蓋章工作

5、制作銷售日、周、月報表

6、銷售總臺賬的建帳、登帳工作

7、電腦等設備及售樓現場設施的日常管理

8、客戶日常投訴的處理

9、做好銷售資料的保密工作

10、做好日常銷售工作

11、做好客戶售后服務

第三篇：案場經理的職責

一、銷售經理

（一）工作標準

在房地產銷售的成長歷程中，銷售經理是一個非常關鍵的重要關卡，是否能在此行業出人頭地和是否能成為一名優秀的銷售經理有著緊密的聯系。現將優秀銷售經理標準及崗位要求公布如下，各銷售經理可對照此標準進行自我檢討不斷進步。

● 自律面

總評：一個優秀的銷售經理首先應具備高度的責任心與敬業精神，并有較強的意志控制力，視案場綜合表現為自己事業成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領導別人，所以在各項規章制度的遵守執行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優秀銷售經理若想做到這一點，就必須在剛擔當此崗位時，一開始就高標準要求自己，使很多方面養成一種習慣，成習慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個優秀的銷售經理，對體力的要求很高，因為他的付出往往比一般的業務員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準時上班，常常沒有休息日，但在上班時間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評：從一名業務員向銷售經理過渡最大的區別點就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協調轉化。因此，管理能力的培養則成為銷售經理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業務員保持一定的距離，又能成為業務員的朋友，談心聊天。

1、嚴格執行公司及案場的各項規章制度：考勤、案場紀律、案場規章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、現場清潔管理：現場的清潔一方面是使自己每天的工作環境良好，更重要的也是客戶進門第一眼產生對樓盤的印象，因此清潔衛生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓所有業務員養成各種良好的衛生清潔習慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求銷售經理有高標準要求及唯美的清潔態度。

3、現場設施管理：在設施設備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。

4、讓業務員保持良好的習慣：有的時候銷售經理擔當的便是業務員的家長、父母，對業務員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等等，這些良好習慣的養成靠的是銷售經理第一以身作則，第二時刻督促。

5、時刻保持高度的觸覺：指的是優秀的銷售經理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經理必須具有這方面的敏銳力。

6、公平、公正、人人平等。俗話說“一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的業務員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

7、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對于很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

8、業務員心態及積極性的調節：每個人都有弱點，人無完人，業務員更是如此，因此優秀的銷售經理能夠在最適當的時機時常與業務員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結，調整好心態，讓業務員時刻保持高度的工作積極性。

9、對突發事件的處理具備獨立的協調、解決能力。

● 業務面：

總評：管理最終是為銷售服務，銷售經理最終的能力大小是表現在業務的帶動上，最終順利完成指標。

1、充分利用各種業務報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個業務員珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點，銷售經理必須對每一個業務員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個業務員，并給他們一種壓力，及時督促業務員完成每一個追蹤電話和每一個現場談判。而且業務日記、業務會議、業務討論、業務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰。

3、銷售控制：一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進順序及開盤后的價格調整策略等都有講究。總而言之，好的銷售經理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。

4、制定銷售計劃、指標：項目銷售過程中，銷售經理要針對項目的運作情況及開發商規定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。

5、發現瓶頸，解決困難：一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經理要有敏銳的洞察力發現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業務說詞，或提高業務員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創造性了。

6、業務培訓：優秀的銷售經理明白一個道理，只有讓大家的業績普遍提高，才能使個案業績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業務水準也至關重要。

7、銷售總結：銷售經理應分階段性對案場情況作分析總結，并結合案場實際情況對近期業務員及銷售主管的工作進行評評價。

8、廣告企劃：銷售經理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。

綜上所述，一個優秀銷售經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優秀很難，但這不是每個人奮發的目標嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發現你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

（二）工作職責

1、執行及遵守公司及案場的規章制度

2、負責案場考勤監督及起表率作用

3、對案場出現的問題不包庇、不隱瞞并及時解決匯報

4、幫助業務員養成良好的生活和工作習慣

5、安排日常工作執掌表、輪排表

6、熟悉和精通銷售流程及操作

7、案場環境衛生的管理

8、按時完成每周的周計劃

9、每月及時下達本月度業績指標并負責案場業績指標的完成10、負責控制過期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作

11、過期大訂及未簽客戶情況分析

12、負責各項業務推廣活動（制定及起草各種信函內容及寄發）

13、各種大、小業務會議的安排、主持與記錄及整理確認工作

2 晨會

2 例會

2 業務部例會

2 經典案例討論會

2 除業務周會以外的所有與業務有關的會議

14、負責售后服務工作，如：聯誼會、寄送節日賀卡等

15、負責樓盤開盤前底價表的制作，在銷售經理提出調價申請得到批準后，制作完成價目表并監督執行新的價目表（調價申請上必須有此價目的大概執行日期）

價目表制作程序：

銷售經理起草調價申請→樓盤秘書打印→銷售經理簽字→公司相關領導簽字→樓盤秘書制作價目表→銷售經理每頁簽字→案場執行

16、與各部門和案場業務員進行溝通，要多和業務員談心，幫其確定目標

17、對銷售情況有針對性措施、計劃并能解決銷售瓶頸

18、安排業務員進行市調

19、對案場的業績銷售，資金回籠狀況了如指掌

20、提高下屬的專業能力，專業知識，銷售過程中的疑難雜癥能妥善解決

21、確認各種房展會、展覽會的位置

22、各類發包物品質量的驗收

23、發包制作進度的控制

24、負責提供給業務員最新的房產信息，并針對其對業務員進行相應的培訓與講解

25、在業務及合同中遇到爭議，負責和開發商協調

26、負責與開發商之間的協調

第四篇：案場經理工作職責

一名案場經理要有計劃的能力，組織的能力，培訓的能力，評估的能力。

一，計劃的能力；經營的結果達成一個怎樣的目標，怎么來完成這個目標，有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調動起來。

三，培訓的能力；教員工做事情，養成一很好的工作習慣。

四，評估的能力；培訓結果的檢驗，修正方案，是否達到預期目標。

案場經理要求大專本科以上學歷，三年以上房地產獨到經驗，尤其敏銳的市場洞察力。學校培養的是思維模式的能力，社會上學習的是隨機應變的能力。大家沒有做過案場經理，心里有一種擔心，不要想案場經理需要多專業，需要了解多少，多么的權威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發現你具備有這中素質修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經理，要擔起責任認真做事，案場工作當中出現問題，即使解決負責案場工作的正常進行，教會員工做事情，不要重復結決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀律性，協作性。經理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

五，作為一名負責人，要有深厚的房地產專業知識獨到見解做為基礎，有其豐富 的閱歷，領導者有領導的風范。時常充電學習，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。

六，時刻充電房地產的專業知識，房地產營銷，市場營銷學，其他學科。

七，案場經理是公司派往的代表

八，考勤的順利進行與否經理起直接作用

九，衛生制度公司專職的保結員，案場的衛生是一個持久戰

十，辦公制度給員工創造一個好的學習環境，人人爭優。

十一，監督公司策劃方案的實施，對于價位、規格、計劃、與開發上溝通，促使方案得實

施。看房通道的確認，工程的清理進度。公關活動舉行。

十二，公司的節假日問候語傳達、員工的生活和工作狀況向公司傳達，業績 和每天來人來

電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產的走勢。消費者需求的轉變，競爭對手的價格配套戶型配比

情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標準，與物業配套的分析。

十四，開發商對市場的看法與期望

十五，工程進度的信息，交房標準的變更，物業等級的確認。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握 市場的最暢銷

產品

十七，與開發商的人達好交道，不卑不坑，開發商的財務部經理，財務部審 核的副總，銷

售的老總

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領導者一定要有心胸寬廣，因 性施教，知人善

任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十三，案場經理要有策劃的職能，案場經理對策化起主導或輔助作用，進場的前期籌備

工作案場經理都要參與進來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現場氛圍的營造等等

第五篇：房地產案場經理培訓學習

我眼中的案場管理

入行已經六年，也做過多個項目，包括崗位和工作職責也在不斷的進步和調整，從最初的臵業顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經理，項目經理，營銷部經理等。在這個過程中，經常會發現，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是幾個不一樣的事情。這或許就是人們說的“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。

最近一段時間，因為崗位調整的原因，更多的開始偏重于市場，每天悶頭于“數據，分析，對比，趨勢”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場的邊邊角角，忽然有了一種豁然開朗的感覺。或許事情就是這樣的，從一開始，因為見得少想得少，做一個徹底的執行者，所以覺得案場工作簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規律的狀態中去。難道這就是“大道歸一”？

一直以來，我對我曾經從事過的案場工作有著自己獨到的理解，有時也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他們探討案場工作中的一些問題，互相都有受教的感覺，在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當作是對自己經歷的一個過程的總結，也希望能為更多進

入案場管理崗位的同行提供一個開闊的思路，同時更加歡迎各位同行對于我的見解提供指點，使大家共同進步

案 場 管 理 工 作 總 結 一 個 領 導 兩 個 基 點 六 大 職 能一、一個領導

在幾個項目的運作過程中，我發現，有時根據公司的需要，很多公司對于案場人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個項目出現N多名目繁多的營銷管理人員，同時工作內容互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經理，項目經理，專案，副專案，銷售經理，營銷部經理，銷售督導……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強權一點，一個案場經理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點，在這個位臵上，統領整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負責吧，那些項目經理啊、銷售經理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。這樣才能解除一個案場經理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎工作之間，同

時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、兩個基點

在案場的工作中有兩個基準點是不可以違背的：一是執行力，二是凝聚力。這兩點也是我個人看待各案場經理最重要的指標，我們可以想象一個沒有執行力又沒有凝聚力的銷售團隊是什么樣子的么？這樣的隊伍，在現今的競爭中是軟弱的毫無力量的，出現這樣的團隊，只能證明領導的無能。

執行力：對于領導安排的工作任務，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布臵下去以后，在實施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點名后不悔改，立即開除，毫不手軟。

如何培養案場人員的執行力：在布臵任務的時候，習慣性的說明任務的性質，核心內容，實施要點，注意事項以及完成時限。在任務開始約1/3時間時，跟進一次看看實施情況，同時詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務時限到期時，立即召開銷售會議查看完成結果，對于沒有完成的人員或者任務完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負責本任務的完成。在任務布臵時限過去150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節

奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團隊的拖油瓶。

凝聚力：團隊之間的互助精神、為一個目標努力，不計較個人小得失的風氣等等。一旦發現有人自私過分，搞小團體等，能力再強，開無赦。

如何培養案場人員的凝聚力：首先，這是檢驗一個案場經理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態度，強大的工作熱情，一碗水端平、對事不對人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要創造大家能坐在一起的機會，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時開導，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個人當月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強銷售人員之間的互相協作和互相幫助的精神。

總的來說，執行力和凝聚力是我判斷一個團隊的基本面，它表現著團隊里面的每個人的做事的態度和做人的態度，能力不夠我們可以培養，經驗不夠我們可以磨練，但對于一個從為人到處事都無法達成共識和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個點上，身為一個案場經理，不需要妥協，也不能夠妥協。

三、案場六大管理職能

在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現，我的很多現在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒錯，我們承認，這樣的領導很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美，一個案場經理，我覺得正常每天只要工作6個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個小時的案場經理們，你們完了，已經大撒把了，你的很多工作已經放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣好了……

我將案場的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進和檢討的，大約要花掉4小時左右，其他每天的突發性工作，會有2小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。

第一職能：案場行政管理

毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛生管理條例、等等硬性標準，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調這些標準，等大家都習慣了以后，就不

再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時著重強調，如果哪天我心血來潮抽查不過關，當事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應該欣慰還是應該悲哀？）

第二職能：案場人員管理

帶領一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要。現在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學點東西。（在我手上還沒有人反映說因為工作清閑才留下來的，呵呵）但是可能因為現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：

1、給予銷售人員一個表達和發泄的途徑，不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡嘛；

2、拉近關系，使工作的時候效率更高；

3、側面了解案場和諧的程度；

4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；

5、挑動情緒，提高工作熱情。

我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最后以努力和看表現結束。

3、每月發薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預定目標的，部門掏錢；沒完成目標的，排最后3人掏1/3，其他人分攤1/3，我掏1/3。

4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權同時又讓他們學一些東西。

第三職能：銷售流程管理

在這一方面，我有一些獨特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強調人的作用，強調人的素質（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認為，我們現在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現在一些有前瞻性的公司已經這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質量有建材展示區配上詳細說明；看公司品牌有公司發展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員

在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業：我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣東西。一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數次客戶登門臵業顧問需要采取的動作和內容做出最詳細的規定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規定的是說話的聲音大小。第二個是《XX項目答客問》，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?”我們都根據房源的不同對比情況，做出了20多個回答。基本上到了項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個上面找到答案。有這兩樣東西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規定了整個銷售流程的統一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進入某種記憶狀態中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會出現浪費客戶。小事情就隨他去吧…………其實案場銷售就是工業化流水線，靠個人發揮能達到100%的產品合格率？笑話！產品合格率靠的是嚴格的流水線作業，照著做！出了亂子，責任我來背，但是你們要是不按照流程來？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類的人才創造A類的業績：在銷售過程中，人的狀態是很難界定的，靈光一現，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的***，新上手的工人，沒有老工人的帶領和指導，根本無法完成復雜的成品。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機床的工人，都能進行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來，而在我們國家，高級技師，那牛的~~~。這個故事對我觸動很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背啊！我在招聘的時候，基本上找一些三流大學出來文科成績較好的，在行內打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強，會比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。我個人因為相對比較強勢，案場人員流動也比較頻繁，但是從來沒有出現現場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項目銷售人員進來，2周內就可以單獨接待客戶，而同期朋友項目招的人，沒1個半月上不了手，還老是出紕漏。

3、服務服務服務！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有

這個了。我有時常教訓銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位啊？1小時100塊啊！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！服侍大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務，多幾個笑容，說幾句好話會要命啊！”當然了，話糙理不糙。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應當給予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發你工資，你在這工作，天經地義了，你的提成，是你用超越一般的服務和專業技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“臵業顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務那個態度，多學著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+臵業顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業。我見過最好的一個銷售員，1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒有什么團購的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態度那個服務，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認識，不買的都覺得虧欠她，有一點機會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結舌。這才是銷售員們真正的樣子。當然了，這種人才……3個月不到就被人挖走了，我心痛了半

天……

第四職能：客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱：“你們現場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產生最大的經濟效益，這就是我要說的——“中央集權式”的客戶管理。“個人歸個人”，“首接負責制”——這是現在很多公司常用的客戶劃分基礎，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會影響同事關系啊，造成不穩定基礎啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看，我認為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權利按照自己的喜好處臵客戶，銷售員的本分是促進成交，而不是促進自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個面來解決：

1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然后統一匯總上報，專門安排人負責輸入電腦。

2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數據。

3、專人解決：案場經理或者專門的銷售主管每天負責召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和

方案。

4、如何將客戶使用效益最大化？這個討論起來就大了，我是采用了逆推的辦法——將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅動處理。我案場的銷售人員提成按照這個比例來安排：在銷售提成中，30%屬于個人提成，到款發放；40%屬于小組提成（兩個銷售小組），按照小組月度計劃完成度發放，譬如完成80%，就發這40%的八成；最后30%屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計劃的百分比發放。這樣會有幾個好處，大家都很重視每一個客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點的啊，這是被動方面。同時，引導小組隊員之間的客戶互助，這個客戶你沒把握搞定，沒關系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個人提成給成交的人，70%的團隊提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。這個方式實施以后……效果是非常明顯的，但是實施了3個月以后，出現了另外一個新的情況，讓我始料未及，叫做“專業接待員”……有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專業接待員”們的工作強度……明顯就要低得多……我現在還沒有找到更好的方法解決這個問題……只能天天安排現場經理看著……不過他最近好像也被拖下水了……

第五職能：資料管理

這個沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進行處理，我都是安排后場3個人處理這方面的工作的。包括：

1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；

2、房源銷控；

3、工程圖紙；

4、合同打印；還有房產局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場主管嘛~~~~資料錯誤，唯她是問！

第六職能：信息管理

很多案場管理人員都不重視這一塊，認為這個東西，有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對此，我一般都是“嘿嘿”就過去了，也從不提醒人家。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經理成為一個營銷總監的話，這個是最重要的一關。

信息管理的意思，就是對和項目相關的所有信息進行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進行！！信息收集的內容包括：

1、每個客戶的基本資料：年齡段啊，區域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體啊！

2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~

3、所有競爭項目的消化軌跡：現在信息收集簡單了，每個地方都有房地產信息網，所有簽合同都會實時在上面體現出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統計全部用在別人的項目身上，統計其他所有競爭項目的消化軌跡，這個是干嘛用的啊？還用說啊？知己知彼百戰百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。啊？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監控啊！

4、區域內所有項目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內容啊~~~~訴求點啊~~~全部收集匯總起來！所有項目都要！等你半年收集起來以后，再把同一個項目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個項目的營銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個基礎上多做一點分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周，把人家開盤前4天的報紙硬廣

全部定完，然后追著人家的項目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦~~~~~~ 這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統計，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個籃子里面好啊！

總的來說，以上這些就是我對于案場管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對于本質工作踏踏實實的完成，然后總結出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風格，將自己的風格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家帶來一點觸動，同時也更希望大家對我的想法給予指點，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。再次謝謝大家。