第一篇：經銷商如何實現價值最大化

調研報告

于困境中尋出路 在探索中覓暢通

——經銷商如何實現價值最大化

歷時半月之久，在眾多五金機電經銷商的大力配合下，此次銷售市場調研圓滿結束。在此，感謝那些為此次調研活動盡心盡力的人士，五金行業因你們的存在而大放光彩。

銷售市場屬五金行業的流通環節，流通環節關系到整個行業的發展。“流通不創造價值，卻是創造和實現價值必要的條件”。流通最直接的體現在于保證生產過程的正常進行。任何商品被生產出來后，如果不進入售賣過程，資金就會在商品形式上積壓起來，生產部門就不能繼續進行生產；任何生產部門在開工之前，如果不進入生產資料的購買過程，生產就無法進行。因此，流通是否順暢關系到一個行業的生死存亡。

作為流通環節上最重要的一環，經銷商的貢獻不可磨滅。順暢的流通是經銷商永恒不變的追求。那么，如何讓流通環節順利有序的進行？本次調研著力解決這個問題。組織者希望通過此次活動，能夠給各位經銷商前程似錦的事業錦上添花。在深不可測的五金大市場中，諸位經銷商的直覺和經驗是立于不敗之地的不二法寶，頭腦對一個成功的商人顯得至關重要。在此，本刊將借鑒一些統計資料，分析五金行業目前的銷售市場狀況，找到五金機電市場銷售之門，希望能取得拋磚引玉，借花獻佛之效果。

一，中國五金機電市場現狀（宏觀層面）

我國五金機電行業從艱難困苦的環境中一步一步走來，逐漸形成了三大市場格局：一代市場，二代市場，三代市場。它們所占的比例分別為：30%、45%，25%。每年我國五金機電總銷售額的50%是通過專業市場實現的。這些數據表明，我國目前銷售市場還是以賣場為主，獨立商鋪為輔。不過近些年來，結合網絡的第三市場逐漸興起，他們為中國五金機電市場注入新的血液，未來，第三市場可能會成為中國五金機電市場的主力軍。

中國五金機電市場看似一個整體，實則不然，中國每塊區域不盡相同。在長期發展中，中國五金機電市場形成了四大區域——華南區域、華東區域、華北區域、西部區域。四個區域所擁有的資源不同，故都有其發展特色。華南珠三角輕工業占很大的比重，此區域的五金工具也多以工具五金、日用五金等為主；華東長三角制造業很發達，帶動的是一大批為制造業服務的五金機電企業；華北京津塘地區，這個中國重工業的聚集地，五金機電企業在此迅速發展，形成一大批專業五金機電市場；廣大的西部區域發展相對落后，但有較大的市場前景，憑借西部大開發的契機，逐步興起了許多專業的五金機電專業市場。

中國五金機電產業產品趨向于多元化，發展規模也越來越大。據資料顯示，我國五金制品涵蓋機械五金、裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等1萬多個品種，初步形成了電動工具、不銹鋼制品、銅鋁加工、防盜門、衡器、滑板車等特色產業。早在2009年五金制造業工業總產值同比增長8.6%，累計出口額197.97億美元，累計進口額16.31億美元。

根據中國五金機電市場的現狀，筆者大致歸納出行業未來的幾點發展趨勢，具體有以下幾點：一，中國五金機電規模將進一步擴大，中國五金機電每年的進出口額都在增長。二，合作交流是中國五金企業不變的主題，許多中國本土企業與國際五金大鱷建立了長期合作的關系，企業參加各種規模五金展的積極性很高。三，大企業將發展更大，無特色的小企業將舉步維艱。大企業擁有得天獨厚的優勢，通過強強聯合或者自身非凡的資源整合能力，將在市場上占有更多的份額，而小企業受資金鏈、管理、信息、資源等一系列因素的影響，自身發展將不容樂觀。四，銷售渠道劇烈變化，渠道競爭日益激烈。五，未來市場的競爭不在是價格的競爭，而是品質、服務和品牌的競爭。

二，中國五金機電市場存在的問題（微觀層面）

對中國的五金制造企業和品牌運營商來說，選擇最優化的渠道，有利于產品的快速銷售和企業的穩定發展；對渠道商來說，選擇合理的模式，有利于擴大對采購商的影響力度，同時有利于增加與廠商談判的能力；對中國五金機電產業來說，合理的渠道模式，有利于整個產業利潤的增加和競爭力的擴大。因此，如何保證中國五金機電行業流通環節順暢是每位從業者關心的問題。

從統計資料來看，中國目前五金機電市場還存在如下問題。

首先，就產品本身來說，品種繁多，質量參差不齊，致使經銷商在選擇產品上困惑較多。經銷商在選擇產品時，首先要思考的是產品是否暢銷，能否帶來巨大的利潤。歸根結底體現在產品的競爭力上，如何讓自己經營的產品更有競爭力？考量的因素很多，從消費者的角度來看，“物廉價美”，而兼顧“物廉”與“價美”對一個經銷商實屬不易。其一，經銷商不能從根源上決定一個產品品質的好壞；其二，經銷商沒有太大的定價權。雖然現在很多企業都說明了產品價格比一般的產品高的原因是“我們產品質量過硬”，價格也看似不再起決定性的作用，但并不能因此而下結論說價格因素不重要。同一檔次的產品，價格低的依然具有很強的競爭力。據調查發現，40%的經銷商希望品牌商能夠給予價格上的優惠。

其次，目前經銷難做，無非有以下幾點：

一、人才緊缺。銷售最缺什么？人才！一個好的銷售者不僅能把產品帶入“尋常百姓家”，還能把企業文化、服務、理念帶給消費者。

二、管理存在問題。小規模的營銷理念往往帶來很多負面影響，關系營銷的最終結果可能是“人走茶涼”。

三、資金運轉不靈。有部分小規模經銷商都存在資金問題，許多資金收不回來，出現資金鏈斷層的現象。

四、市場惡性競爭，許多經銷商大打價格戰，擾亂了市場秩序，中小規模的五金機電商經不起如此折騰。

五、廠家支持（服務、供貨）不足，部分廠家只把產品買給經銷商，不提供額外培訓，不在知識、技術層面上支持經銷商，甚至存在供貨問題。

六、信息渠道不力。經銷商在市場信息把握上存在不足，不能及時根據市場信息調整自己的策略。經銷商在宣傳自己所代理產品的形式存在問題，很多經銷商采取上門推銷或者“在店等候”的方式，往往呈現的信息含量有限。

再次，影響銷售的因素很多。集中體現在宏觀層面和微觀層面。宏觀層面主要是指整個市場環境；微觀層面是產品所呈現出來的東西，如服務和其品牌價值。環境可以了解、預知，但不能改變。中國制造業最大的問題在于產能過剩，在整個宏觀經濟條件下，短時間無法消化數量如此龐大的產品，造成大量產品積壓，市場飽和，產品自然無法銷售。微觀層面，經銷商可以選擇高品質的產品，但無法改變其質量。服務是經銷商必備的法寶之一，要想取得

良好的收益，必須在服務上下足功夫。很多經銷商忽視服務，認為服務是企業的事。殊不知，暢銷的產品往往是那些服務做到位的產品。因為在某種程度上，質量無法用肉眼分辨，但消費者很容易因經銷商的熱忱而感動。

最后，經銷商自身存在一些問題，存在盲目代理的現象。經銷商中存在跟風的現象，比如該地區某些品牌在某些經銷商手中銷售的很好，他也想去分一杯羹。說具體點是“別人怎么做他就怎么做”。要知道，成功難以復制，別人之所以成功，是因為他擁有獨特的優勢，成功的經銷商善于用差異化的方式去經營。

三，經銷商如何把價值最大化

正如上文所講：一個優秀的經銷商必須要擁有非凡的頭腦，能夠洞察市場的每一絲危機，能夠準確無誤地把握市場每一個商機。為了實現價值的最大化，每個經銷商應該根據實際情況制定必要的策略。

第一，經銷商必須了解整個市場環境。宏觀上，經銷商必須掌握整個國家的經濟走向，把握整個行業發展動態，能及時根據市場動態作出調整，做到有的放矢。市場對一個經銷商來說極度重要，選擇一個適合本地需求的產品，對經銷商而言是個明智之舉。經銷商應該對轄區內的市場細分，根據消費者的“口味”作出相應的調整。舉個簡單的例子，本轄區的居民較多，就應該少涉及制造業的五金機電產品，多在日常工具上下一些功夫。

第二，建立現代化管理體系，構建良好競爭格局。經銷商應優化自己的關系體系，摒棄粗放式的管理。工作要落實到人，員工和公司的凝聚力要加強，建立一個專業化和學習型銷售團隊。在市場上，努力培養自己的終端影響力，鍛煉銷售人員素質，摸索客戶開發、渠道管理、客情維護等技巧。終端渠道的精耕細作是五金機電經銷商生存的基礎。

第三，經銷商應把眼光集中在終端市場，盡量減少經銷環節。過去經銷商下面有二批、三批、四批，大的經銷商通過下面小的經銷商維持生計。這種經銷的弊端在于流通環節過多，往往造成成本過高，價格混亂，經營被動等一些列問題，從而導致流通不暢。因此，經銷商必須改變觀念，把注意力放到終端上來。做終端并不是要求經銷商挨家挨戶地做零售拜訪，而是根據該市場的特點找一個合作伙伴，經銷商的任務是協助合作伙伴管理好市場。縮減下面的經銷環節并不是要取消下邊的銷售點，相反，下面的銷售點應增多，以提高產品的覆蓋率。中間環節的減少，不僅可以提高產品流通的速度，提高銷售的效率，減少產品的庫存，降低成本，還可以讓消費者得到更多的實惠。

第四，用現代先進技術縮短流通環節，高度壓縮產業鏈，打造高效率流通平臺。電子商務的興起可以讓廠家或者經銷商直接面對消費者。高端物流的提出有其深層原因。目前在中國增加銷售額比較困難，但要降低物流成本相對容易。經銷商必須以創新經營為理念，以流通現代化為方向，以市場為中心，大力實施現代服務戰略，借助現代信息技術，降低流通成本，提高運營效率。

最后，經銷商應努力壯大自己，多給自己“充電”，時刻根據市場行情調整自己的策略。當危機來臨時，要于危機中見轉機。危機并不可怕，壓力所體現出的也不全都是壞事，因為這個時代的特點就是機遇與挑戰共存。經銷商要堅定信心，勇于迎接挑戰，適當釋放壓力，把握最佳機遇，在這種狀態下，實現價值的機會就會增大，離自己的夢想就會更近。

第二篇：商業銀行價值最大化文檔

論商業銀行經營管理中的價值最大化管理思想

近年來，隨著股份制改革的推進，國有商業銀行實行了一系列同完善現代公司治理結構和股份制改造密切相關的經營管理創新，“價值最大化”正取代“利潤最大化”成為新的經營理念，有關配套績效考核激勵機制也正在不斷探索和完善中。基層商業銀行如何貫徹這一管理思想，實現價值最大化經營目標，是一個值得研究的問題。

一、價值最大化是企業管理理念的創新

價值最大化理念及其系統管理方法始于上世紀80年代的美國，隨后在可口可樂、AT&T等知名企業獲得成功運用。可口可樂公司于1987年引入價值最大化管理，以資本成本為標準，調整產品結構和資本結構，從當年開始，該公司經濟附加值連續6年以平均每年27%的速度增長，公司股票價格也在同期上升了300%，遠遠高于同期標準普爾指數55%的漲幅。這一管理思想在有關大企業的成功實踐，使其日益受到企業管理界重視，并逐步成為普遍認同的管理戰略。

所謂“價值最大化”，是指經營管理以實現企業價值最大化為根本目標。從經濟學的角度看，企業價值是企業未來收入的流量的現值，是以資本期望回報率為折現率的未來現金流的現值。其中，資本期望回報率是無風險收益率與風險溢價之和，實際上反映的是資本成本，這是價值最大化管理思想區別于以往“利潤最大化”管理思想的關鍵所在。

按照價值最大化管理思想，資本成本是由兩部分構成，一是債務資本成本，主要表現為負債利息和相關費用支出；二是股本資本成本，表現為資本的機會成本，即資本市場投資特定的項目所要求的收益。而在傳統的利潤最大化管理思想和相應的會計方法體系下，對資本成本的認識和計量都存在局限性，只考慮了債務成本，而未考慮股本使用的成本。但實際上，作為稀缺的市場資源，無論是債務資本還是股本資本的占用，企業都必須付出相應成本。由于利潤最大化管理思想在資本成本計量上不完整，同時僅關注當期利潤，對企業未來收益和企業所具有的實際價值把握不足，未考慮資金的時間價值，沒有考慮預期利潤的風險因素和投入產出的關系。而且，在利潤最大化財務目標下，管理層能通過調整會計政策使報告期的利潤提高，易使財務決策帶有短期化行為。［1］因此，價值最大化正在取代利潤最大化成為國際通行的新的企業管理理念。

當前，國有商業銀行改革重點，已由轉換經營機制、實行集約經營、追求利潤最大化，轉向企業制度改革層面，正在加緊實施股份制改造，完善公司治理結構。在這種背景下，引入價值最大化管理思想和相關機制，對于保障資本增值、提高市場信心、推動股改上市具有重要意義。同時，引入這一管理思想，也有助于建立經濟資本約束機制、防范和化解銀行風險。

二、以EVA為核心的管理機制是實現價值最大化的關鍵

如前所述，企業價值是把未來凈收益按照一定折現率折算的，屬存量指標。但是在企業經營管理實踐中，必須有相應的具體指標來實現計劃、控制、考評、激勵等管理職能。在管理實踐中，這是借助以經濟增加值（EVA）為核心的管理機制實現的。經濟增加值是美國思騰公司創造的現代管理概念，是指稅后凈營業利潤扣除資本成本后的經濟利潤，其基本計算公式為：

EVA＝稅后凈營業利潤－資本成本

或： 經濟增加值＝資本效率×資本。

其中，資本效率＝單位資本收益－單位資本成本。以EVA為考核指標的優點在于：（1）EVA為流量指標，是在每一個期間內判斷企業價值的依據，也是價值管理方式中建立考核激勵機制的依據。（2）EVA屬絕對值指標，是扣除了全部生產要素成本后的凈收益，能夠直接衡量財富增值程度，能夠作為核心指標比較準確地考核和評價各考核單元的價值創造。

對于商業銀行而言，EVA的計算中，資本成本的計量是一個核心問題。從理論上講，資本成本＝資本×資本期望回報率。但在實踐中，對于總分行制的商業銀行來說，各級分、支行占用的資本與實物形態無

法一一對應，而不同地區間的資本期望回報率在客觀上也有所差異。為了解決這兩個問題，必須對資本在各個考核單元間進行核算上的分配，同時根據市場差異合理確定不同地區分支機構的資本期望回報率水平。其思路一是依據各分支行風險資產總量，將資本總額在核算上分解為各分支行占用的經濟資本，二是根據歷史經驗，確定不同地區的不同資本回報調節系數。計算公式為：

資本成本＝經濟資本×平均資本期望回報率

×資本回報調節系數；

經濟資本＝Σ風險資產×經濟資本分配系數

其中風險資產包括各項貸款、應收貸款利息、投資、保函、承兌匯票、信用證、貸款承諾、存放同業、拆放同業、其他應收款、待攤費用、庫存物資、待處理資產、資本性占用等。論商業銀行經營管理中的價值最大化管理思想十堰職業技術學院學報 2006年第5期 第19卷第5期

通過上述方法，商業銀行可以計量、考核不同分支行、不同部門、不同金融產品所創造出的經濟增加值，據此進行分支機構和部門薪酬分配、產品戰略決策、風險控制等經營管理操作，調動全行創造價值、實現價值最大化目標的積極性。

三、價值最大化管理思想在基層商業銀行經營管理中的應用

（一）堅持以價值最大化為經營目標，積極轉變經營思路

1.牢固樹立資本成本觀念，在機構布局、產品營銷、市場開發、客戶關系管理等經營管理的各個環節，都要充分考慮和測算資本占用和資本成本因素，做好全面的投入產出分析，進行正確的經營決策。

2.充分認識風險控制與價值創造目標的一致性，實現防范風險和提高效益的統一。在利潤最大化理念下，創造利潤和控制風險往往并不一致，經營管理中也客觀存在著追求高風險下高回報的偏差，利潤目標和風險控制目標存在一定程度的脫節。在價值最大化理念下，價值創造同經濟資本息息相關，高風險項目盡管可能帶來高收入，但同時經濟資本占用水平高，資本成本高，扣除資本成本后經濟增加值可能為負數，與價值創造目標相悖。因此，應正確認識風險同價值創造的關系，自覺增強風險防范意識，調整產品和客戶結構，實現穩健的價值增值。

3.全面把握價值創造要素，對收入、成本、風險進行全面管理，以經濟增加值為核心，調整結構，整合資源，實現價值最大化。

（二）把握價值創造導向，建立和完善以EVA為核心的考核激勵機制

基層行在對下屬單位進行考核評價時，應改變以存、貸款業務規模和賬面利潤為主要掛鉤指標的考評辦法，建立以EVA為核心的考核評價激勵體系，將費用、薪酬安排、基層機構負責人年薪同EVA掛鉤，輔之以導向性的單項指標考核。

1.合理劃分考核單元，實行支行（分理處）考核、部門考核和金融產品考核相結合，縱向與橫向考核相結合，全面衡量和評估各分支機構、各部門、各金融產品的價值創造能力，充分調動各方面積極性，并據以進行相關決策。為了實現這一目標，應加大管理會計推廣應用力度，準確核算包括資本成本在內的各項收支。

2.建立和完善績效掛鉤分配機制，改變按人頭核定工資、費用的做法，按照各考核單元創造經濟增加值的多少分配工資、費用。可將工資、費用等財務資源分為基本部分和績效掛鉤部分，將財務資源分配與經營成果掛鉤，鼓勵各考核單元多創經濟增加值。同時為平衡考核單位之間績效考評差異，可建立獎金池制度，實行“以豐補歉”，體現長期激勵。

3.建立和完善單項指標考核辦法，根據階段性市場營銷重點和價值創造要素，對于那些對EVA有重要影響的單項指標（如中間業務收入），進行專門考核，引導各考核單位把握業務發展重點。

（三）以EVA為標準，切實加強金融產品定價管理，提高收入水平

金融產品定價是影響商業銀行收入水平的重要因素。近年來，傳統的產品定價中，成本計量不完整，往往只考慮了利差、費用等成本因素，未核算資本成本，造成有的業務雖有毛利，但并未創造經濟增加值。因此，以EVA為標準加強定價管理十分必要。

1.測算目標利潤率、業務量和資本成本，進行合理定價。產品定價既要考慮市場競爭需要，又要把握

效益原則。既不能片面追求節約成本或高收益率而導致市場丟失、業務萎縮，也不能不考慮效益，損害價值創造目標。總的原則是：當在法規范圍內的價格浮動可能帶來業務量增加，同時增加的業務量能夠使得邊際成本率下降、能夠增加經濟增加值時，可以運用價格杠桿開拓市場、贏得客戶，并非一味追求相對高的收益率和較低的費用成本、資本性占用。這種動態平衡需要對收支要素進行全面測算，做到科學、合理定價。

2.產品定價注重差別化原則，對不同客戶可采取不同的定價策略。對優質客戶定價，有可能利差空間不大，但可以通過業務量彌補，通過其他產品彌補。

（四）高度重視和大力發展中間業務，提高中間收入所占比例和價值創造貢獻度

從價值創造的角度看，中間業務風險小，不占用銀行資本，在實務中，中間業務凈收入一般可直接視為經濟增加值，對于實現價值目標具有非常重要的意義。當前，基層行中間業務收入在總收入中的占比偏低，一些中間業務品種還屬于無償服務。要改變這種狀況，必須從戰略的高度重視中間業務發展，加大中間業務發展力度和收入管理力度，一方面大力發展代理保險、代理證券、代理發售基金等收益較高的中間業務品種，另一方面應當對現有中間業務進行梳理，對法規明確規定的收費服務，要由無償服務向收費服務轉化，對耗費大量人力物力、可能對優質客戶產生“擠出效應”的中間業務品種，應進行合理定價，將無效業務轉化為有效業務，對無法轉化的可逐步實施市場退出。

（五）大力壓縮不合理資本性占用，降低資本成本

資本金是寶貴的稀缺資源，從國有商業銀行實際情況看，一方面，受歷史和政策因素影響，資本金總量不足，按國際標準口徑計算的資本充足率水平不高；另一方面，資本性占用比例過高，大量資本金資源固化為辦公樓、車輛、設備等固定資產占用，大大超過國際通行的資本性占用不超過資本金30％的標準。按照價值管理思想，不合理資本性占用存在較大財務風險。在價值管理模式下，不合理資本性占用的經濟資本分配系數較高（甚至可高達100％，即全部視為經濟資本），造成大量資本成本耗用，直接影響經濟增加值。基層行應加強內部挖潛，大力處置閑置辦公樓、設備等閑置資產，降低資本成本，增加績效。

（六）積極調整業務結構，降低經濟資本占用，實現風險控制和價值創造的統一

經濟資本的核算，是以不同的風險資產按照不同的分配系數測算出來的。各項貸款、投資、保函、承兌匯票、信用證、貸款承諾等不同的業務品種，由于其風險度不同，因此經濟資本分配系數也存在差異。風險度高的業務品種，其占用的經濟資本多，資本成本高。基層行應根據經濟資本分配系數，合理調整自身業務結構，降低單位資本成本，盡可能把資產配置到低風險業務上來，這既是防范金融風險的需要，同時也是創造經濟增加值的需要。從另一個角度看，在一定經濟資本總量內，低風險業務由于其占用經濟資本低，可以實現更大的業務量，從而創造更大的價值。這就要求基層行在業務發展中樹立“資本約束”觀念，根據經濟資本確定業務規模，調整業務結構，在防范風險中實現價值最大化目標。

第三篇：工程項目如何實現利潤最大化

工程項目如何達到利潤最大化

高 眾

倪總5·20講話，鏗鏘求實，激蕩人心。其間兩個字最重要：利潤。2010年末倪總講話兩次提到利潤：計劃2011年利潤2億元，房地產利潤1500萬元。

2011年倪總在領導班子會議上對2012年的工作講話五次提到利潤：抓出利潤亮點、抓出利潤空間、大做利潤文章、延伸利潤空間、使利潤最大化。

2012年12月26日董事長例會倪總兩次提到利潤：利潤率20%、提取利潤的1.5%作創新經費。

2013年5月20日董事長例會，倪總40次提到利潤。主要有：李軍杭超利潤指標、社會轉型利潤縮水、今年利潤3億、不僅完成利潤還要拿到手、項目是利潤的載體、安全是利潤基石，其他地方32次出現利潤。

怎么使利潤最大化呢？倪總指出：項目利潤有三塊。一塊是常規利潤；一塊是努力利潤；一塊是挖掘利潤。實現項目效益最大化，必須把這三個利潤點找到、找準、找深、找透，并設定指標，制定方案。第一，我們要站在更高的時空，來賺取更大的利潤。不能就錢賺錢，這樣賺錢的路子就會越來越窄，利潤就會越來越少。我們要從管理的內涵，企業的文化，職工的價值，業主的管理模式，監理管理的特點，謀劃利潤空間，定位利潤規模。第二，清除障礙，打通利潤通道。第三，要查找利潤亮點。第四，細化指標，落實責任。第五，完善機制，科學運行。

圍繞倪總的講話精神，本人認為達到利潤最大化具體應該從以下十一個方面入手：

1、領導是關鍵因素。有豪氣，我有能力有責任獲取最大利潤，視項目如生命，敢立軍令狀；使責權利對等。

2、投標價格和機會。中標只是萬里長征第一步。中標是公司實現利潤的步驟，中標項目是不是優質工程？價格、資源、技術要求怎么樣？是否會陷住腳？

3、合同把關：工程變更、價格調差、驗收約定、審計、回款條件各方面提前考慮，權利義務明確，為項目的實施打好伏筆。

4、信息管理：基礎資料、簽證證據形成、相關方基本信息及動態掌控，其他項目管理模式、精髓的借鑒。突破公司信息化管理模式，保持透明性、及時性。

5、合理索賠 ：受阻記錄、氣候影響、工程量調整，保持記錄文件有效。

6、質量控制：質量能有底線，總結經驗、創新工藝，確保使用，不出問題。

7、材料定額：節能降耗，開源節流，責任制是根本。合理定位、成本分解、層層掛鉤、獎懲兌現。依靠管理支撐、技術創新，因地制宜、因時制宜、恰到好處。

8、敬畏安全：是責任、是形象、也是效益。

9、按時回款：是項目領導主要職責之一，是實施項目的主要目標，是項目系統大結局，重視資金的時間價值。

10、科學組織：目標管理、職能分配、隊伍建設、價值工程、專業核算。

11、成本管理：采購、工藝、工期、人工、設備，特別是設備的壽命成本。杜甫的好雨知時節，當春乃發生、隨風潛入夜、潤物細無聲，野徑云俱黑，江船火獨明，曉看紅濕處，花重錦官城。很符合我們項目的實際，也是我們管理好的項目及其管理團隊的真實寫照。公司不是放牛場、也非試驗場、而是賽馬場。科學管理逐步興旺，規范管理不會后悔。我們要毛利潤，更要凈利潤。百鳥在林不如一鳥在手。要保證好的結果，必須有良性的過程控制，沒有好的過程控制不可能保證結果滿意。因此，面對現實市場環境和公司實際情況，只有從市場信息開始，到項目資金全部回籠為止，精心運作整個系統，務實開頭起步，忠實把握增效機會，切實把合約履行到位，對其中子系統精細把握，以小目標奠定子系統目標，以子系統目標保證項目主系統目標，才能實現項目利潤最大化的急切目標。

2013.05.23

第四篇：如何通過網絡營銷實現傳播最大化

如何通過網絡營銷實現傳播最大化

在現如今的市場經濟環境當中，企業為了生存和發展，都必須面對嚴酷的競爭環境。在這種情況下，誰能夠獲得更多宣傳話語權，誰就能夠在競爭中獲勝。從某種情況來說，企業宣傳效果的優劣，決定著一個企業的前途和命運。但是，傳統上的硬性廣告不僅成本高，而且效果極為有限。在網絡媒體當中，即便是位置最好的頂部通欄廣告，其轉化率也僅有1%-5%。也就是說，如果頁面訪問量是10萬，那么能夠轉化給廣告的，則只有1000-5000。與此相比，網絡軟文營銷作為企業宣傳較為常見的一種手段，由于具有覆蓋面廣、曝光率高、滲透性強，效果更持久以及價格適中等特點，無論是塑造企業形象，打造品牌，還是引導客戶和推廣產品，都非常適宜。軟文營銷已經成為了企業最常選擇的營銷推廣手段。

不過我們也應該注意到，近年來由于PR行業競爭日趨激烈，很多不正規的營銷服務公司為了招徠生意，經常采取非正常手段擾亂市場。這不僅使得很多正規公司深受其苦，也使得客戶在付出大量的資金和精力后，無法達到預期的推廣效果，甚至是適得其反。

服務公司魚龍混雜 客戶選擇需“擦亮雙眼”

隨著現在互聯網的發展迅猛，很多新聞網站每隔2-3個季度就要改版一次，以便適應自身戰略的需要。在每次改版完成后，都會廢棄一部分欄目，但這些廢棄的欄目依然可以用來生成連接。由于在頁面上沒有位置，所以在這些廢棄欄目當中生成的連接，往往價格非常低廉。不過由于在百度等搜索引擎當中的收錄概率極低，同時影響力有限，對于用戶的推廣需求而言，沒有任何實際意義。很多不正規的小公司，則正是抓住了這些漏洞，在招徠客戶的時候，先強調自己媒體覆蓋廣，價格低。在不明就里的客戶上鉤以后，則將其稿件發在這些廢棄的欄目當中，從中謀取不當的利益。

據國內資深軟文營銷專家張皓迪表示，在信息化社會當中，品牌的建設非常重要。其中恰當的軟文營銷可以起到事半功倍的效果。但是客戶在選擇服務商的時候，也應該注意以下幾點：

第一，媒體選擇：應該針對自己的企業屬性和行業特點，選擇相符合的媒體群去做推廣，只有這樣才能鎖定最有價值的用戶。

第二，推廣時間：推廣要定點，定時，選擇自己用戶關注集中度較高的時段進行投放。比如電商企業，在雙十一期間的推廣，就一定會比平時效果好，而那種傳統上鋪天蓋地，地毯式的推廣，在很多情況下不僅浪費金錢，效果也不見得有多好。

第三，在服務商的選擇上，切忌只看價格！因為推廣的效果是和成本直接掛鉤的，以一個日訪問量10萬的綜合類網站主力頻道首頁為例，其頻道首屏的訪問量權重至少能夠占到40%，而二屏則會衰減到25%左右。總之越往下，訪問量就會越低，推廣效果就越差。很多不正規的PR公司往往就會在這上面做文章。在宣傳的時候只保證能發哪些網站，卻閉口不談文章的位置和所能達到的效果。

但是作為我們專注于軟文營銷的德訊互動來說，則一定會以客戶的推廣需求為基準，同時考慮到其經濟承受能力，為其量身打造合適的推廣解決方案。使其在可承受的范圍內，獲得最好的推廣效果。

新媒體已成企業網絡軟性推廣重要途徑。另外，隨著移動互聯網的興起，很多新媒體，自媒體不斷出現。由于其發展的基礎在于熟人之間互相影響，因而可信度在很多時候甚至還要高于傳統的網絡媒體。這也是目前軟文營銷的一個重要的新途徑。客戶可以通過把握新媒體當中的意見領袖，以病毒營銷的方式，在短時間內將自身主推的信息散播到各個領域。

德訊互動資深軟文營銷專家張皓迪表示，新媒體的興起等于是給軟文營銷找到了一條新路，雖然其在屬性上沒有新聞網站的官方權威性，但是其卻具有傳統網絡媒體不具備的傳播速度和意見領袖的示范效應。所以，在對一些特定事件，特定產品策劃的營銷中，如果能夠做到雙管齊下，則會獲得1+1大于2的效果。

比如某款數碼產品，可以先期在網絡媒體上造勢，當其在用戶群中的關注達到一定程度的時候，再小批量的將產品投放到市場上，產生饑餓營銷的效果。此時，再通過微博，微信等新媒體放出購買途徑，以及相關的使用感受，同時大批量的在市場上放貨。這樣做的價值在于，可以在一瞬間引爆市場需求。

總之，通過不同途徑進行軟文營銷，有策略的進行配置投放，將可以使得成本和收益達到最優化的平衡。讓企業迅速在競爭激烈的市場環境中立于不敗之地。

傳播需求：面子與銷量

大體來說，地板企業的整合營銷傳播工程，存在“面子工程和銷量工程”兩大需求體系。面子工程以籠絡經銷商、拉大品牌價值體量為主要需求。傳播形式以高鐵硬廣、機場硬廣、央視硬廣為主。銷量工程以促進銷量為目的，線上傳播線下傳播、傳統傳播、前衛傳播皆需要。傳播特色：由內而外

一路走來，地板行業的傳播一直表現著“由內到外”的傳播特色。既企業動態、品牌動態、產品動態從企業滲透到行業，從行業滲透到消費端，這一定律，從未改變。當然，當下乃至未來，更高級的由內而外，則體現在由“國內”的內，轉向“國外”的外。地板品牌從初級階段到高級階段的歷史進程，使得地板行業的傳播方式也從單極傳播進入整合傳播營銷的新時代。軟硬皆施：硬廣+軟廣缺一不可

在互聯網時代，許多同行開始排斥起了硬廣。實際上，在整合營銷傳播的過程中，軟和硬都缺一不可，錯的是廣告位，錯的是沒有故事的硬廣和軟廣。現在，許多地板品牌熱衷于在行業自媒體上投放硬廣，這其實是無效的投入。硬廣的位置，只屬于戶外廣告，且必須是有趣味、有故事的戶外硬廣。軟廣只針對移動端傳播。軟廣講究的是“魚龍混雜、渾水摸魚”，既把產品的廣告巧妙地、隱形地植入在趣味的、專業的、有逼格的、有故事的內容中。線上傳播：載體的精準選擇

受“移動互聯網”前衛思想的影響，現在地板品牌的線上傳播介質，主要聚焦于微信公眾號。實際上與軟廣硬廣缺一不可一樣，對于線上傳播而言，移動端和PC端兩端也是缺一不可的兩端，且當下都有各自互補的傳播工具。受眾面：大眾小眾皆不可拋 毋庸置疑，在整合傳播營銷載體的選擇上，肯定是根據需求去選擇的。比如，要滿足面子工程，肯定是選擇權威的、全國性的、省級的媒體，如央視、央廣，省級衛視、省級紙媒、機場廣告、航空廣告，及愛奇藝等視頻媒體。而電梯廣告、宣傳車、戶外廣告、電臺廣播、區域性電視臺等媒體，則偏重于表現促銷功能。線下傳播：活動推廣促銷

除了在各種媒體上進行內容傳播以外，活動傳播也是地板行業整合營銷傳播的核心一環。推廣促銷活動，是地板行業最熟悉不過的傳播環節。在活動傳播上，地板行業的傳播形式也有很多，比如贊助、組織相關論壇，進行終端促銷推廣活動等。

整合營銷是對各種營銷工具和手段的系統化結合，這需要地板企業和品牌站在不同需求、不同角度、不同策略的框架下，依靠不同渠道、不同方式、不同內容，去拉動品牌，激活銷量。如此，方能實現傳播效果最大化。

第五篇：簡歷：如何實現投遞效用最大化

赫敦管理顧問(上海)有限公司中國區執行董事兼首席職業顧問張建勤女士就簡歷撰寫問題做了一個探討。但是，簡歷完成以后，如何讓它的投遞效用最大化，讓這個“敲門磚”為你覓到一個合適的公司及職位呢？問：學長告訴我，簡歷投遞網撒得越大越好，真的是這樣嗎？

答：這個觀點是片面的。確實，你需要去尋找各種渠道，了解更多的信息，以便你可

以抓住合適的機會。但是，這并不表示你要沒有目標地胡亂投遞。明明學的是管理，偏要去投遞高技術類的工作；明明只達到助理的水平，看見有主管的職位，想也不想就去投了；明明想做文職，偏去投遞銷售類的職位；還有在同一個公司投了不同崗位性質和職級的兩三個職位，像這樣的情況舉不勝舉。這種沒有目標性地胡亂投遞，哪怕你的網撒得再大，你也是在做無用功，不會有真正的實效的。

問：我投了很多簡歷，可都是石沉大海了，我該怎么辦呢？

答：其實這種簡歷的石沉大海，和上面所說的盲目投遞是直接相關的。當然，簡歷沒有回復會有很多的因素在里面。例如：用人單位覺得你的背景與他們的要求不相符合；你的簡歷并沒有把你的特長突出，以至對方忽略了；用人單位已經招到他們想要的人，你的簡歷他們并沒有看到；對方并不真的想現在招人，而是儲備人才等等。總之，簡歷沒有回音的原因有很多種，有些也是你所不能夠控制的。所以，千萬不要因此而對自己失去信心，一方面分析原因，一方面繼續努力，只有這樣，才能找到心儀的職位。

問：那怎樣才是一種正確的簡歷投遞方式呢？

答：首先，你要明確你想做哪些類的工作，根據需要撰寫完相應的簡歷以后，再去通過招聘會、招聘類報紙和招聘網站尋找相應的職位。在這個過程中，有兩點最為關鍵。

其一，學會去分析公司。目前的整個人才市場，相對來說也是魚龍混雜的，好的公司不少，但也不乏對你的職業成長根本不利的皮包公司。看到中意的公司，不妨先通過網絡、人脈了解一下該公司背景、經營情況、企業文化、有無負面報道等等。如果各方面顯示都還不錯，那你就要仔細去閱讀它們的職位描述。

其二，找到自我能力和企業需求的結合點。分析一下，這個職位主要的工作職責，他們對這個職位的基本要求，你達到他們的條件了嗎？你怎樣在給這家公司的簡歷中，突出他們的需求點？記住，千萬不要用同一份簡歷去投遞所有的公司；也不要每天花個十分鐘就瀏覽好所有招聘類網站的新職位，并完成投遞。不經過分析思考的盲目行為，是你的簡歷投遞無效的最主要原因！

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