第一篇：某降脂保健品市場(chǎng)導(dǎo)入方案

產(chǎn)品特色分析

某降脂膠囊是中國(guó)某著名保健品企業(yè)將推出的降血脂保健食品。某膠囊在產(chǎn)品上具有如下幾個(gè)特色：

1、從產(chǎn)品研發(fā)屬性上來(lái)說(shuō)，某膠囊是保健食品，功能型食品；

2、某膠囊是國(guó)內(nèi)不多的采用殼寡糖制備的降脂產(chǎn)品；

3、某膠囊原來(lái)來(lái)自于阿拉斯加深海雪蟹，是自然界唯一帶正電荷的動(dòng)物纖維素，人體的吸收率為100%，功效是殼聚糖的數(shù)十倍；

4、某膠囊不僅能夠降低血清中的甘油三脂，總脂和膽固醇的含量，還能有效防治心腦血管疾病，對(duì)老年癡呆癥，衰老等也有明顯效果。

從產(chǎn)品所面對(duì)的降血脂市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要有如下幾個(gè)特征：

1、消費(fèi)需求不迫切。

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在我國(guó)，在高血脂人群中，知道自己患高血脂的只有25%，高血脂人群中，了解高血脂危害的只有20%左右。更糟糕的是，即使比較了解高血脂的患者，采取措施的不到5%，非常少。

2、消費(fèi)理念教育不成熟。

在心腦血管的疾病中，應(yīng)該來(lái)說(shuō)高血壓、高血脂、高血糖都是屬于患病的過(guò)程，而結(jié)果是體現(xiàn)在心、腦、血管上，而造成各種疾病。根據(jù)國(guó)內(nèi)梅地高數(shù)據(jù)研究中心的調(diào)查：消費(fèi)者懂得高血壓的人數(shù)占85%；懂得高血糖的人數(shù)有60%，而明白高血脂是怎么回事的僅僅只占10%，從數(shù)據(jù)的差距可以看出對(duì)高血脂的消費(fèi)觀念是多么不成熟。

3、消費(fèi)觀念難引導(dǎo)。

一般的心腦血管病人都進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)入醫(yī)院后，由于有醫(yī)生的專業(yè)引導(dǎo)，會(huì)在醫(yī)生的指導(dǎo)下服用各種降血脂產(chǎn)品。由于西藥見(jiàn)效快，臨床做得仔細(xì)，所以一般的醫(yī)生都會(huì)推薦各種西藥產(chǎn)品，一般有它仃類(lèi)、煙酸類(lèi)和貝特類(lèi)三類(lèi)產(chǎn)品。所以按照這種情況，某膠囊進(jìn)行降血脂的消費(fèi)觀念需要進(jìn)行有效引導(dǎo)。

4、產(chǎn)品療效隱性難顯效

把血脂降下來(lái)一般有三個(gè)指標(biāo)，總膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白，這三個(gè)指標(biāo)的降低都需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，并且要到醫(yī)院檢測(cè)才能看出，所以這種療效是隱性慢熱的療效，療效雖然客觀可測(cè)，但絕對(duì)不是直觀可測(cè)。做OTC市場(chǎng)則一定要把客觀可測(cè)的療效變成直觀可測(cè)，直接看得到，直接顯示，對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，才有說(shuō)服力。

營(yíng)銷(xiāo)策略布置

根據(jù)以上的分析，我們?cè)诓呗陨蠒?huì)做如下一些布置：

·把隱性的人群（降血脂的人群）變成顯性人群，把弱需求（降脂）變成強(qiáng)需求（治病）。

·把客觀療效變成直觀療效。策劃產(chǎn)品的機(jī)理，通過(guò)幾個(gè)指標(biāo)，把隱性慢熱型的療效變得直接客觀可測(cè)，避免了測(cè)血脂指標(biāo)的“慢熱”和“不直觀”。

·把別人的市場(chǎng)教育變成自己的市場(chǎng)教育。雖然降血脂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直不溫不火，但是各種進(jìn)口保健品，包括卵磷脂、各種魚(yú)油、大蒜油對(duì)預(yù)防高血脂癥的教育已經(jīng)進(jìn)行了10年左右，這個(gè)市場(chǎng)的年消費(fèi)潛力在60億人民幣以上，我們把這塊保健品、OTC藥品培育出來(lái)的蛋糕，充分利用起來(lái)，樹(shù)立某膠囊脂健康專家的形象，把別人的市場(chǎng)教育變成自己的市場(chǎng)教育，做成降血脂專業(yè)產(chǎn)品的品牌形象，從而減少市場(chǎng)介入的成本。

·建立癥狀改善客觀可測(cè)的形象。

通過(guò)一系列的策劃運(yùn)做，把某膠囊重新定位，從而達(dá)到我們所期望的市場(chǎng)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)思路：3年目標(biāo)，2步險(xiǎn)棋

某膠囊的營(yíng)銷(xiāo)思路大致如下：

一、前期以招商導(dǎo)入市場(chǎng)，開(kāi)拓全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，如下棋一樣，下一步“穩(wěn)棋”。

（一）、招商導(dǎo)入策略

1、前期營(yíng)銷(xiāo)通路——招商

2、前期經(jīng)銷(xiāo)商定位——保健品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商為主，醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商為輔

3、前期經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)——大型的保健食品運(yùn)營(yíng)商為主，大型的醫(yī)藥連鎖公司、醫(yī)藥炒家（蒙派經(jīng)銷(xiāo)商）為輔。

4、前期市場(chǎng)啟動(dòng)方案——終端宣銷(xiāo)為主，配合少量媒體宣傳，報(bào)紙、電視、廣播。

5、前期市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定上量方案——開(kāi)展以家庭為主的終端回訪服務(wù)，建立起從終端到家庭到服務(wù)中心的三為一體模式。

6、前期市場(chǎng)旺銷(xiāo)方案——把空中廣告宣傳、終端促銷(xiāo)推廣、中心服務(wù)促進(jìn)三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使得產(chǎn)品進(jìn)入旺銷(xiāo)的局。

（二）、2005年招商導(dǎo)入目標(biāo)

1、全國(guó)招商鋪市階段（2005年6月——2005年12月）：前期通過(guò)招商運(yùn)做6個(gè)月，發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專業(yè)媒體、醫(yī)藥類(lèi)專業(yè)媒體、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)類(lèi)專業(yè)媒體廣告，招滿全國(guó)30%的有效區(qū)域，尋找到50個(gè)左右的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商首次回款達(dá)到150萬(wàn)元。

2、全國(guó)招商深化和市場(chǎng)清理階段（2006年1月——2006年9月）：通過(guò)招商運(yùn)做后，有的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得比較好，有的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得比較差，這個(gè)時(shí)候我們必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面清理。總結(jié)成功的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗經(jīng)銷(xiāo)商的教訓(xùn)，并清理市場(chǎng)。留下一半以上的經(jīng)銷(xiāo)商（25個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行市場(chǎng)扶持。并對(duì)已經(jīng)成功的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行復(fù)制，繼續(xù)招上20個(gè)——30個(gè)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商回款達(dá)到450萬(wàn)元左右。

3、全國(guó)招商維持和市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)工作展開(kāi)（2006年9月——2006年12月）：全國(guó)的招商工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲，全國(guó)已經(jīng)招滿100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品上量以及市場(chǎng)維護(hù)控制等工作需要派駐專人負(fù)責(zé)。工作已經(jīng)由招商作為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)作為重點(diǎn)上面來(lái)。我們必須派駐6—10名左右的協(xié)銷(xiāo)人員幫扶經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)幫扶工作，把全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)量提升起來(lái)，達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)回款600——1000萬(wàn)的目標(biāo)。

二、中期營(yíng)銷(xiāo)工作以市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)為主，在地方衛(wèi)視上投入巨額廣告，并降低產(chǎn)品零售價(jià)格，如下棋一樣，這一步下的是“險(xiǎn)棋”：成功則開(kāi)拓市場(chǎng)銷(xiāo)量新局面，失敗則前功盡棄。

1、通過(guò)1年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)招到，全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)形成，全國(guó)各地都有一批穩(wěn)定回款的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品的原始資金積累已經(jīng)初步完成。

2、我們?cè)谌珖?guó)6—8個(gè)地方電視投入巨額廣告，廣告費(fèi)用在1000萬(wàn)以上，并降低產(chǎn)品價(jià)格，讓產(chǎn)品的價(jià)格體系更加接近普通老百姓的需求，使得絕對(duì)銷(xiāo)量飆升，達(dá)到年度銷(xiāo)售6000萬(wàn)—1億元的目標(biāo)。

三、后期取消地區(qū)代理制，建立特約經(jīng)銷(xiāo)制，以市場(chǎng)流通為主，并直接在中央電視臺(tái)投入2000萬(wàn)巨額廣告費(fèi)，這一步下的還是險(xiǎn)棋，成功則成就10年基業(yè)，失敗則“萬(wàn)劫不復(fù)”。

1、在央視上黃金時(shí)段投入過(guò)2000萬(wàn)的品牌廣告

2、逐步取消全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，直接供貨給大型藥品物流商。

3、升高產(chǎn)品的供貨扣率，加大自己的利潤(rùn)額度。

4、建立起全國(guó)的特約經(jīng)銷(xiāo)商制度，完成終端營(yíng)銷(xiāo)工作，完成產(chǎn)品終端上量目標(biāo)。

總結(jié)：希望以招商作為資源整合的突破口，以經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道整合的突破口，以經(jīng)銷(xiāo)商首次回款作為資金整合的突破口，通過(guò)3年時(shí)間的運(yùn)做，通過(guò)央視等強(qiáng)勢(shì)傳媒，把一個(gè)產(chǎn)品打造成銷(xiāo)售額過(guò)6億的品牌產(chǎn)品，達(dá)到占領(lǐng)全國(guó)降脂市場(chǎng)10%以上的宏偉目標(biāo)。

第二篇：保健品市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案

保健品公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)完全方案

通過(guò)大量的市場(chǎng)實(shí)踐和對(duì)百年堂產(chǎn)品療效的反復(fù)實(shí)踐和認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)我們自己的產(chǎn)品最大的買(mǎi)點(diǎn)、炒作點(diǎn)就在于產(chǎn)品的療效，我們做過(guò)很多試點(diǎn)

1、踩點(diǎn)

踩點(diǎn)就是找到一個(gè)讓我們的員工和我們的產(chǎn)品能和患者進(jìn)行面對(duì)面進(jìn)行溝通的場(chǎng)地。那么，我們應(yīng)該踩什么樣的點(diǎn)？怎么踩點(diǎn)？踩點(diǎn)應(yīng)注意些什么？

（1）踩什么樣的點(diǎn)

我們要踩的點(diǎn)就是藥店、診所、居民委員會(huì)議室、辦事處會(huì)議室、老年活動(dòng)中心、小區(qū)門(mén)衛(wèi)室等當(dāng)?shù)鼐用穸际煜さ牡胤剑寄苷业降牡胤剑矣帜軌蛉菁{一定人員的地方。

（2）怎么踩點(diǎn)

前期風(fēng)濕病類(lèi)產(chǎn)品也大量搞預(yù)藥營(yíng)銷(xiāo)，其工作方式第一步也是踩點(diǎn)，但是風(fēng)濕病類(lèi)產(chǎn)品的預(yù)藥營(yíng)銷(xiāo)方式，存在著極大的欺騙性和吭蒙拐騙行為，所以很多地方官方和老百姓對(duì)預(yù)藥營(yíng)銷(xiāo)都比較反感，而最終老百姓都把私憤都泄在所踩的點(diǎn)的負(fù)責(zé)人和工作人員身上，所以我們要踩的點(diǎn)所面對(duì)的對(duì)象，也是對(duì)預(yù)藥營(yíng)銷(xiāo)深?lèi)和唇^，所以我們要開(kāi)展工作踩點(diǎn)有一定的難度，在這里就重點(diǎn)講一下如何踩點(diǎn)。

我們的踩點(diǎn)其實(shí)換種說(shuō)法應(yīng)該叫“培養(yǎng)點(diǎn)”，培養(yǎng)方法非常簡(jiǎn)單，還是以療效取勝，就是贈(zèng)藥。因?yàn)轱L(fēng)濕病這個(gè)病情太廣泛了，你只要到你要踩的點(diǎn)隨便問(wèn)一下負(fù)責(zé)人或工作人員，他們家保準(zhǔn)有風(fēng)濕病人，那么你就贈(zèng)藥給他，就跟他說(shuō)：“我先送藥給你吃，如果好的話，我想占用一下你的場(chǎng)地，我要大面積贈(zèng)送，好好的推廣一下我們這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樗欠浅Ｗ吭剑浅?yōu)秀的產(chǎn)品”。

同時(shí)在這里再介紹一個(gè)方法，在這個(gè)時(shí)候你甚至可以和他講好今后就由他幫你做本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售，他們賣(mài)1瓶你給他多少錢(qián)（用這種方法甚至可以做到你給他一部分贈(zèng)藥后，今后讓他現(xiàn)款給你購(gòu)貨，把他變成你的兼職銷(xiāo)售員，這種方式我們很多地方都在運(yùn)作，這種方式甚至可以讓你沒(méi)有必要再去搞活動(dòng)，你只要把要贈(zèng)的藥給他，由他送出去，你就可以等著銷(xiāo)量慢慢的上升）。

當(dāng)然，看情況而言，你還可以與對(duì)方商量，給對(duì)方5-20元的場(chǎng)地費(fèi)來(lái)搞活動(dòng)。

如果我們所羅列的點(diǎn)的對(duì)象都搞不定，沒(méi)有辦法開(kāi)展工作怎么辦？最簡(jiǎn)單的辦法就是你可以找附近的茶室或者是百貨店，搞定做點(diǎn)。

1．了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r、戶數(shù)調(diào)查：300—500戶以上，1000人以上的好完成任務(wù)，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月終大村復(fù)診：

2．村民保健意識(shí)是否強(qiáng)；

3．地政關(guān)系處理了沒(méi)有；

4．當(dāng)?shù)赜卸嗌賹?duì)證患者。先找重點(diǎn)病例，半個(gè)小時(shí)就可以打聽(tīng)到；

5．有無(wú)典型病例的調(diào)查，調(diào)查工作要細(xì)化，多問(wèn)幾個(gè)人，先找，再聯(lián)系地點(diǎn)（找村長(zhǎng)）；

6．具體會(huì)議行銷(xiāo)場(chǎng)地的選擇。場(chǎng)地以大隊(duì)部為主，村委會(huì)、衛(wèi)生所等，只跟大隊(duì)聯(lián)系，不找衛(wèi)生所聯(lián)系，；若要拿到衛(wèi)生局開(kāi)證明，要找衛(wèi)生所聯(lián)系；

7．宣傳手段是關(guān)鍵。檢查廣播是否能用，有無(wú)線路損壞，強(qiáng)不行，用其他宣傳手段彌補(bǔ)；

8．經(jīng)濟(jì)狀況，購(gòu)買(mǎi)能力如何？

9．是否近期或以前搞過(guò)類(lèi)似的活動(dòng)（其它產(chǎn)品），以前搞成功的，我們可能也會(huì)成功；以前失敗的，我們也可能會(huì)失敗；

10．打聽(tīng)一下是否有人服過(guò)“百年通膠囊”效果如何？

11．冬天在室內(nèi)搞（取暖），太小的房間必須有2個(gè)。

一、登記員+量血壓的一間。

二、微循環(huán)、大夫、售藥在一部。

12．打聽(tīng)一下會(huì)議行銷(xiāo)日明天平是不是停電？這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

13．檢查當(dāng)?shù)厝说娜诵詥?wèn)題（如鳴謙丘村），當(dāng)?shù)厝藢?duì)會(huì)議行銷(xiāo)的觀念及反映如何？

14．藥店周?chē)蔷用窀銜?huì)議行銷(xiāo)效果好，是商業(yè)則不好。

15．地方上村長(zhǎng)和書(shū)記的關(guān)系如何，是否有矛盾？

16．場(chǎng)地抓大放小，同1；

17．初期會(huì)議行銷(xiāo)可用小村子去鍛煉會(huì)議行銷(xiāo)隊(duì)員，成功與否影響不大，這一點(diǎn)對(duì)新開(kāi)的市場(chǎng)，新召的人員尤其必須注意。

18．衛(wèi)生院這一塊最好事先打招呼，以免衛(wèi)生院出來(lái)干涉，以取得主管部門(mén)（衛(wèi)生局）的支持。

19．村子大，選擇居戶多的地方搞或人們易集中的地點(diǎn)：小賣(mài)部、理發(fā)館也可搞（榆次曾經(jīng)搞過(guò)）。

20．宣傳時(shí)說(shuō)法：會(huì)議行銷(xiāo)健康普查，以宣傳的名義搞會(huì)議行銷(xiāo)；通過(guò)會(huì)議行銷(xiāo)采集典病例，然后跟蹤回訪，促藥店的銷(xiāo)量，這是一種宣傳手段，宣傳資料上都印有售點(diǎn)。

21．避免趕集等農(nóng)村集中活動(dòng)時(shí)間。避免會(huì)議行銷(xiāo)的盲目性。（縣工商局有一個(gè)表，農(nóng)歷幾日時(shí)在哪兒趕會(huì)，一目了然。另注意辦紅白喜

事、唱戲等

22．不提“會(huì)議行銷(xiāo)”提宣傳，抓病例，現(xiàn)場(chǎng)放藥只是樣品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起來(lái)，遇到查的沒(méi)什么事。

23．采點(diǎn)時(shí)注意聯(lián)系宣傳時(shí)是否可以貼海報(bào)，減少不必要的浪費(fèi)。

24．采點(diǎn)前由統(tǒng)計(jì)局得出人均收入值，盡量列出日計(jì)劃，據(jù)地圖按線路安排會(huì)議行銷(xiāo)地點(diǎn)。

是否有人服用過(guò)某膠囊及效果如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開(kāi)、電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

3、踩點(diǎn)需要解決外部問(wèn)題。

因?yàn)橛性S多的會(huì)議行銷(xiāo)因外部問(wèn)題而做不成功。那么要解決那些外部問(wèn)題呢？

1，必須取得當(dāng)政府的支持，解決好這個(gè)問(wèn)題，既能解決場(chǎng)地的問(wèn)題，又能以政府的名義搞會(huì)議行銷(xiāo)，增加可信度，和村委（居委會(huì)）聯(lián)系時(shí)一定要將服務(wù)村民（居民）放在首位，現(xiàn)在的村委員（居委會(huì)主任）們都想在村民（居民）中樹(shù)立威信或做一點(diǎn)政績(jī)，這正是一個(gè)大好機(jī)全，所以取得他們的支持是非常容易的；

2．必須和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院或藥店聯(lián)系，并取得他們的同意，可以用三種方式處理，一是送禮；二是交場(chǎng)地費(fèi)；三是搞聯(lián)營(yíng)，當(dāng)然有可能這些都是送給這個(gè)人的，但這個(gè)人必須是說(shuō)了算數(shù)的。只有他們同意，會(huì)議行銷(xiāo)出現(xiàn)的外部問(wèn)題才會(huì)減少到最低。

3．必須要安扶好封鎖無(wú)效病例。

4、會(huì)議行銷(xiāo)

（一）宣傳前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作是細(xì)致耐心的工作，一個(gè)活動(dòng)準(zhǔn)備的是否完善準(zhǔn)確，將直接影響到前期宣傳的順利進(jìn)行，進(jìn)一步影響到會(huì)議行銷(xiāo)是否成功，因此宣傳前的準(zhǔn)備也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

那么前期需要準(zhǔn)備什么呢？

１）、宣傳材料

前期宣傳所需材料有：

1、海報(bào)；

2、會(huì)議行銷(xiāo)通知單；

3、健康手冊(cè)用專刊；

這些材料是會(huì)議行銷(xiāo)前兩天必須準(zhǔn)備好的，海報(bào)和會(huì)議行銷(xiāo)通知單填寫(xiě)及專刊的折疊要規(guī)范，字體要清晰、認(rèn)真，將會(huì)議行銷(xiāo)通知單夾到健康手冊(cè)中或?qū)？校玻⒔y(tǒng)一宣傳口徑。

口碑宣傳的內(nèi)容要準(zhǔn)備好，讓做前期宣傳的組員統(tǒng)一口徑。

３）、確定宣傳人員。

提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午可以將預(yù)告做到位。

４）、準(zhǔn)備張貼用品。

檢查是否有足夠漿糊（膠水），不要到時(shí)手忙腳亂。

５）、展板的布置。

展板必須制用好，要標(biāo)準(zhǔn)醒目。

（二）、前期宣傳

期限的宣傳是一個(gè)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，現(xiàn)場(chǎng)的人越多，效果就會(huì)越好，我們前期宣傳的手段有以下幾個(gè)：

1．貼海報(bào)；

2．會(huì)議行銷(xiāo)通知單的入戶投遞及口碑宣傳；

3．利用其他方式進(jìn)行宣傳；

只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模，才能產(chǎn)生更好的效果。

１）、海報(bào)

1、海報(bào)的印制標(biāo)準(zhǔn)：

①一般以2開(kāi)紙大小為標(biāo)準(zhǔn)；

②與一般墻壁對(duì)比反差大的顏色為首選取材料，如紅色等。（當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色、不醒目、效果不突出的顏色不用。）

③海報(bào)字體要規(guī)范，語(yǔ)言要通俗；

④不要提及某膠囊，只講明免費(fèi)、不花錢(qián)即可，令其保持一定的神秘感，讓人欲知之而后快。⑤海報(bào)還應(yīng)突出先進(jìn)儀器、專家和風(fēng)濕病的檢測(cè)。

2）、位置的選擇

好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。

①平滑易貼的墻壁，張貼牢固；

②老人經(jīng)常聚集的必須貼；

③人員必經(jīng)這地，連貼幾張，以示醒目；

④交通十字路口兩邊交叉貼；

⑤巷子的入口出口；

⑥樓頭醒目外；

⑦海報(bào)的張貼高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。

3）、海報(bào)的張貼數(shù)量比例

海報(bào)的數(shù)量要根據(jù)會(huì)議行銷(xiāo)小區(qū)及村子戶數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的15—20%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。最小要達(dá)到10%

海報(bào)是造價(jià)比較高的，多貼了浪費(fèi)，少貼切了達(dá)不到效果，因此海報(bào)的選用比例要慎重，讓其達(dá)到預(yù)期的效果，而又要將浪費(fèi)程度減少到最低點(diǎn)，這就需要踩點(diǎn)人員將所選之點(diǎn)調(diào)查非常詳細(xì)，了解的非常透徹，才能做得更好。

第三篇：一份保健品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)AA公司棗類(lèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)棗類(lèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以棗類(lèi)為主要成份、科技含量高的保健食品──木棗精華。該產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)“中國(guó)有機(jī)產(chǎn)品”認(rèn)證，屬于純天然、無(wú)污染的高檔綠色健康飲品。

·策劃的依據(jù)與目的以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。策劃的另一個(gè)目的是為AA公司經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮迭起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

（一）保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。

２、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。３、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

６、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

７、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

（二）棗類(lèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

棗類(lèi)保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，從古有之，走過(guò)了數(shù)千年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

１、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)棗類(lèi)的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是棗類(lèi)保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

３、棗類(lèi)保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于棗類(lèi)產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)棗類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)為數(shù)不多。

目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。

４、棗類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。

５、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。綜上分析，棗類(lèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

（三）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

1、消費(fèi)需求

棗有很高的藥用價(jià)值。《爾雅》即?棗為脾之果之說(shuō)。《本草綱目》也認(rèn)為棗有健脾養(yǎng)胃，養(yǎng)血壯神的功效。現(xiàn)代中醫(yī)藥研究認(rèn)定：大小棗均有健脾功能，但大棗功在降濁，小棗功在扶本，故大棗用在于治，入藥；小棗用在于養(yǎng)，不入藥。國(guó)際醫(yī)藥學(xué)界認(rèn)為，金絲小棗可用于清血液降血脂、調(diào)血壓、緩和動(dòng)脈硬化，對(duì)氧血不足、貧血、肺虛咳嗽、神經(jīng)衰弱、失眠、高血壓、敗血病和過(guò)敏情組織活動(dòng)癜等均有療效，固而，小棗是被國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥量肯定和推崇的營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)劑。棗還能加工成種類(lèi)繁多的棗食品，如蜜棗、烏棗、酒棗、棗容、棗泥、棗糕、棗酒、棗茶、棗飲料等，深?lèi)?ài)男女老少的喜愛(ài)。

2、目標(biāo)市場(chǎng)

眾所周知，老年人是保健品消費(fèi)的主要群體。統(tǒng)計(jì)表明，２００４年，中國(guó)６０歲以上人口達(dá)到３個(gè)億。人口老齡化的來(lái)臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長(zhǎng)，心腦血管疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口老齡化推進(jìn)心腦血管市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來(lái)自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)保健品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)表明，目前國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)的規(guī)模約為500億元，總的市場(chǎng)格局是中西保健各占一半，在中國(guó)保健品中，代表的企業(yè)有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場(chǎng)上占有舉足輕重的地位。國(guó)外的保健品代表的企業(yè)有：安利、如新等。

（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

１、近年來(lái)，醫(yī)療、保健業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)入老齡市場(chǎng)。不少消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了保健強(qiáng)身的重要意義。

2、棗的養(yǎng)生保健作用被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

４、棗類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)還沒(méi)有形成一個(gè)單獨(dú)的強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)相對(duì)較大。５、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推棗類(lèi)保健功能的保健品。

６、棗類(lèi)保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謼楊?lèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將棗類(lèi)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

（五）行銷(xiāo)阻力分析

多年來(lái)，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的保健品市場(chǎng)，定位于有機(jī)保健類(lèi)的產(chǎn)品，它所面臨的明

顯阻力有：

１、保健產(chǎn)品種類(lèi)繁多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

４、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也未能接軌。

５、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

（六）應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

１、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

４、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

６、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

７、著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

（一）定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

（二）產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

２、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

清血液降血脂、調(diào)血壓、緩和動(dòng)脈硬化等。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：木棗精華口服液

（三）產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

２、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷(xiāo)。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

２、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

３、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

四、市場(chǎng)定位

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

１、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為20歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；３、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是高端人群和中老年人士；４、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的中青年白領(lǐng)和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

１、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：

（1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

（2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高；

（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費(fèi)者狀況

（1）年齡狀況：

A、20～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購(gòu)買(mǎi)心理狀況

（1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

４、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所

（1）商場(chǎng)；（2）超市；（3）聯(lián)誼會(huì)場(chǎng)；（4）高端飲品店。

５、購(gòu)買(mǎi)方式

（1）按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi)；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi)；（3）單盒購(gòu)買(mǎi)；（4）團(tuán)購(gòu)。６、信息來(lái)源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專家、朋友推薦；

（4）其他渠道。

（三）市場(chǎng)地位

１、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖

擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

２、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)棗類(lèi)保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷(xiāo)售渠道策略

（一）渠道體制

基本體制：廠家—分公司（辦事處）—終端

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

（二）渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

（三）市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

（四）管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

（一）上市初期，選擇5～6個(gè)大型超市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：１、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

２、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；

３、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

４、媒介投入成本相對(duì)較低；

５、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

（二）開(kāi)發(fā)計(jì)劃

１、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

進(jìn)入北京市場(chǎng)繁華區(qū)域的家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)。

２、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

進(jìn)入北京本土知名賣(mài)場(chǎng)京客隆。

３、其他各批計(jì)劃（略）

（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用1～2個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用2～3個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

七、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃（略）

八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

（一）配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

（二）專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

（三）招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)人員。

（四）市場(chǎng)調(diào)查研究。

（五）產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

（六）產(chǎn)品上市的活動(dòng)組織實(shí)施。

（七）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

（八）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

（一）廣告目的將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度；

２、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求；

３、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售；

４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在國(guó)家（地方）權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

3、廣告創(chuàng)意

（１）產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

Ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)

值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論。

Ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

Ｃ、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論），根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，恰當(dāng)?shù)赜吧溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。Ｄ、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。

（２）訴求內(nèi)容提綱

Ａ、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。

Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“棗類(lèi)之鄉(xiāng)”。

Ｃ、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

（３）硬性廣告口號(hào)

Ａ、“送禮要送棗、禮到情到”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年人群，簡(jiǎn)稱“送禮篇”。Ｂ、“一日三棗、長(zhǎng)生不老”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇”。Ｃ、“善待自己，因棗受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合，主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇”。Ｄ、“木棗精華，神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對(duì)女性癥狀）。

Ｂ、“天生的真，棗用早好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）。

Ｃ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。

Ｄ、“一旦擁有，另無(wú)它求”。

Ｅ、“生物科技結(jié)晶，居家保健精品”（新聞報(bào)道）。

第四篇：上海保健品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案

上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟運(yùn)營(yíng)建議

醫(yī)藥產(chǎn)品已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)化商品，無(wú)疑是最適合電子商務(wù)的行業(yè)，網(wǎng)上藥店也將是醫(yī)藥零售市場(chǎng)的發(fā)展必然趨勢(shì)。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借固有的行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站與上海各大連鎖建立合作關(guān)系，有效整合地區(qū)藥店資源，構(gòu)建網(wǎng)上藥品零售交易平臺(tái)，故BtoC網(wǎng)站的服務(wù)應(yīng)該在交易基礎(chǔ)上提供專業(yè)的增值服務(wù)，它為企業(yè)所提供的不關(guān)是網(wǎng)上廣告牌.信息搜索引擎等大眾網(wǎng)站功能，真正意義上的BtoC提供的是全方位的商業(yè)信息服務(wù)和網(wǎng)上交易服務(wù)(委托服務(wù))。包含用戶管理，信息發(fā)布，信息查詢，在線支付，商務(wù)洽談等功能，此外，可以提供郵件，個(gè)人收藏，留言板等協(xié)助用戶進(jìn)行商務(wù)洽談。

一.網(wǎng)上藥店發(fā)展分析：

B：連鎖藥店C：消費(fèi)者

B連鎖藥店加入網(wǎng)上藥店的利益：

1．統(tǒng)一提供連鎖藥店固定鏈接網(wǎng)站，確保長(zhǎng)期正常運(yùn)營(yíng)，為連鎖藥店展示終端產(chǎn)品，藥店信息，提供連鎖的品牌推廣和宣傳服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)藥店方的認(rèn)可度。

2．通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)增加藥品零售銷(xiāo)售額，多方拓展零售渠道，依靠上海醫(yī)藥網(wǎng)的門(mén)戶效應(yīng)，吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)業(yè)務(wù)。在確保連鎖藥店實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上盈利后收取信息服務(wù)費(fèi)用。

3．企業(yè)自主建網(wǎng)，由于建網(wǎng)方本質(zhì)上的不中立，會(huì)使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運(yùn)行商務(wù)，發(fā)展前景具有很大局限性。通過(guò)網(wǎng)站的透明報(bào)價(jià)，間接可以優(yōu)化連鎖藥店的進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨成本。

4．企業(yè)自己建立“BtoC”網(wǎng)站雖然降低了購(gòu)銷(xiāo)成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時(shí)，網(wǎng)站運(yùn)作方式又使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借其專業(yè)的信息服務(wù)和網(wǎng)站管理水平，全程提供技術(shù)支持。

C消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的的利益：

1．足不出戶的患者和遠(yuǎn)離藥店的人可以得到更多的藥物；

2．在許多站點(diǎn)中進(jìn)行比較而容易找到最合理的價(jià)格和產(chǎn)品；

3．更多的便利性和更豐富的產(chǎn)品；

4．相對(duì)于傳統(tǒng)藥店方式，更加容易獲得產(chǎn)品書(shū)面說(shuō)明信息和參考資料；

5．可以在家中更加隱蔽地購(gòu)買(mǎi)藥品和與醫(yī)師進(jìn)行咨詢

二.針對(duì)目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的建議

1.實(shí)現(xiàn)主頁(yè)面各連鎖單一頁(yè)面導(dǎo)航鏈接.目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊細(xì)分到各連鎖分店,在豐富各店產(chǎn)品后將會(huì)出現(xiàn)大量雷同的產(chǎn)品信息.根據(jù)目前連鎖藥房統(tǒng)一洽談,統(tǒng)一進(jìn)店的情況,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)有大量重復(fù)的瀏覽量.對(duì)于上海醫(yī)藥網(wǎng)方面,導(dǎo)入數(shù)據(jù)也將是一個(gè)很大的工作量,將各連鎖做成單一頁(yè)面,針對(duì)全部產(chǎn)品提供信息,而非針對(duì)每個(gè)分店提供上架產(chǎn)品信息.同時(shí)附帶分店目錄,可以同時(shí)方便的讓消費(fèi)者查詢到鄰近的藥房.2.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站方面統(tǒng)一的免費(fèi)藥師在線咨詢指導(dǎo)用藥業(yè)務(wù).(上海藥店加盟版塊醒目處)觀看了貴網(wǎng)站的藥店咨詢指導(dǎo)用藥業(yè)務(wù),都設(shè)置在每個(gè)連鎖分店內(nèi),雖然每家藥店都有固定的藥師可以提供服務(wù),但是眾多的藥師能否和網(wǎng)站方進(jìn)行有效合作也是前期發(fā)展的一大難題,且每個(gè)藥師的服務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平不同,不足以顯示上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店的良好服務(wù)水平,管理上也存在較大問(wèn)題.3.優(yōu)化主頁(yè)面導(dǎo)航分類(lèi).簡(jiǎn)化搜藥購(gòu)藥流程.最大程度方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi).導(dǎo)航一.按疾病分類(lèi)導(dǎo)航。首要導(dǎo)航 目前的網(wǎng)上藥店大多只是把傳統(tǒng)藥房的經(jīng)營(yíng)品種全部搬到了網(wǎng)上，只是一種“物理狀態(tài)”的平移。由于缺少“即時(shí)通訊”等技術(shù)手段的應(yīng)用，無(wú)法實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的交互性和在線指導(dǎo)，不符合網(wǎng)民的購(gòu)物習(xí)慣。實(shí)際上，網(wǎng)民習(xí)慣的是一種搜索性購(gòu)物。即先有了某種需求，然后在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)商品。至于看病、買(mǎi)藥更是先要針對(duì)某一種疾病“百度”一下，尋找關(guān)于該病的基本知識(shí)、治療手段、相關(guān)專家，甚至尋找治療該病的相關(guān)藥品、保健品。因此，那種按照傳統(tǒng)的藥品分類(lèi)法，什么西藥、中成藥、醫(yī)療器械、保健品，然后每一類(lèi)下再分成什么抗感染類(lèi)藥、免疫調(diào)節(jié)藥之類(lèi)，對(duì)缺乏醫(yī)學(xué)知識(shí)的普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是一頭霧水了。消費(fèi)者首先想到的是疾病名，他們希望的是把治療某種疾病的藥品全都匯集在一起供其挑選，即“按病索驥”。實(shí)際上，很多成熟的購(gòu)物網(wǎng)站都可以提供類(lèi)似服務(wù)，輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，就可以方便地搜索到所有相關(guān)產(chǎn)品。

導(dǎo)航二.按藥品類(lèi)別分類(lèi)，以西藥，中成藥，保健食品，美容保健，成人用品，新特藥類(lèi)，家居理療為主分類(lèi)。此導(dǎo)航基本符合常規(guī)用藥習(xí)慣。其中以保健食品，美容保健，成人用品，新特藥最為適合網(wǎng)上銷(xiāo)售，此外可增加低價(jià)特價(jià)藥，低價(jià)特價(jià)藥的作用不可忽視，這是吸引網(wǎng)上人群再次光臨網(wǎng)上藥店的前提條件。

4．選中藥品，不直接現(xiàn)顯示價(jià)格。加入類(lèi)似太平洋電腦網(wǎng)的比較系統(tǒng)。對(duì)包裝類(lèi)型價(jià)格比較，消費(fèi)者一目了然，從而選擇最為實(shí)惠的連鎖藥店購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上公布價(jià)格的高透明性，價(jià)格優(yōu)勢(shì)在所難免成為消費(fèi)者選購(gòu)的重要條件。此項(xiàng)目難度較大，如果要求網(wǎng)上規(guī)范經(jīng)營(yíng)，最好與各連鎖達(dá)成協(xié)議，價(jià)格相差不能太大。考慮到上海地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈的因素，各藥品進(jìn)店扣率基本一致，所以在網(wǎng)上價(jià)格達(dá)成一致也有可能。5．主頁(yè)面增加互動(dòng)。

缺乏互動(dòng)一直是網(wǎng)上藥店的一大弊端，如果致力于上海全區(qū)網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)，就必須建立起必要的互動(dòng)環(huán)節(jié)，正確引導(dǎo)消費(fèi)者正確用藥。

A． 醫(yī)師在線咨詢

B．設(shè)立網(wǎng)上疾病知識(shí)咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應(yīng)上來(lái)，醫(yī)生再給予全面回答

C．設(shè)立病友康復(fù)BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。6．主頁(yè)面設(shè)置會(huì)員入口

設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。憑網(wǎng)購(gòu)達(dá)多少額度贈(zèng)送會(huì)員卡，即使會(huì)員不憑會(huì)員卡網(wǎng)上下單，憑借會(huì)員卡實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)仍可購(gòu)買(mǎi)享受網(wǎng)上折扣。同時(shí)也可以體現(xiàn)藥店電子商務(wù)的推廣價(jià)值。

7．由于上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁(yè)面隨時(shí)更新上海最新醫(yī)藥動(dòng)態(tài)，醫(yī)藥信息，新聞版塊取消

8．對(duì)于處方藥，主頁(yè)面設(shè)置專欄。由于醫(yī)藥電子商務(wù)禁止銷(xiāo)售處方藥品，上海醫(yī)藥網(wǎng) 聲明: 本網(wǎng)站所涉處方藥內(nèi)容為免費(fèi)信息服務(wù).綜上，上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁(yè)面版塊以

A． 三大導(dǎo)航為主1。疾病分類(lèi)導(dǎo)航2。藥品類(lèi)別導(dǎo)航3。連鎖名稱導(dǎo)航

B．品牌熱銷(xiāo)藥圖片價(jià)格展示，促銷(xiāo)活動(dòng)展示，對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)藥的消費(fèi)者，優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疑最能吸引產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

C．互動(dòng)版塊在線咨詢，留言板（尋醫(yī)問(wèn)藥）

三．網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)盈利模式 1．為使合法用戶有效地使用本系統(tǒng)，必須進(jìn)行身份驗(yàn)證。用戶注冊(cè)成為會(huì)員，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理，可分為付費(fèi)會(huì)員和免費(fèi)會(huì)員、或者VIP會(huì)員和普通會(huì)員。不同等級(jí)的會(huì)員享有不同的服務(wù)。

2．銷(xiāo)售正常后對(duì)正版展示醫(yī)藥產(chǎn)品收取廣告費(fèi)，對(duì)品牌藥商主頁(yè)展示收取廣告費(fèi)用。3．網(wǎng)上藥店在初創(chuàng)階段，也可以考慮與傳統(tǒng)藥店聯(lián)營(yíng)，網(wǎng)上藥店可以把傳統(tǒng)藥店的優(yōu)勢(shì)品種集中起來(lái)，在網(wǎng)上展示售賣(mài)，但網(wǎng)上藥店只提供藥品購(gòu)買(mǎi)信息，把信息以電話方式或者郵件方式反饋給定點(diǎn)的合作藥店，藥品物流和貨款回收工作仍由散布在市區(qū)各地的傳統(tǒng)藥店來(lái)完成，網(wǎng)上藥店只收取信息中介費(fèi)。這樣就可免除很多麻煩，比如：藥品購(gòu)進(jìn)、藥品安全責(zé)任、藥品儲(chǔ)運(yùn)等一系列問(wèn)題。

四．網(wǎng)站推廣

網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進(jìn)行傳播，尤其是在一些門(mén)戶網(wǎng)站和平面媒體上談過(guò)新聞、事件行銷(xiāo)、長(zhǎng)期網(wǎng)站預(yù)告廣告、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息傳播等，讓消費(fèi)者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會(huì)慢慢好起來(lái)。如果不傳播，消費(fèi)者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對(duì)目標(biāo)網(wǎng)民的傳播更為重要。上海醫(yī)藥網(wǎng)完全可以憑借自己主站優(yōu)勢(shì)及上海地區(qū)友情鏈接網(wǎng)站展開(kāi)網(wǎng)上推廣，借主站的優(yōu)勢(shì)及其他醫(yī)療信息類(lèi)網(wǎng)站來(lái)吸引流量。

五．支付問(wèn)題和物流 簡(jiǎn)捷支付問(wèn)題是電子商務(wù)成功與否另一先決條件，也是目前醫(yī)藥電子商務(wù)的一大弊端，需要結(jié)合支付習(xí)慣選擇最快捷安全的支付方式。

物流費(fèi)用在醫(yī)藥電子商務(wù)中占的比重一直比較大，由于中國(guó)目前醫(yī)藥物流流通比較落后，配送費(fèi)用占用比例較大，選擇合適的物流外包服務(wù)，才能夠完全體現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)與實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

完善支付方式和物流，才能夠完整實(shí)現(xiàn)藥品電子商務(wù)全過(guò)程。避免出現(xiàn)目前很多醫(yī)藥電子商務(wù)只是搭臺(tái)子，談概念，卻無(wú)人唱戲的情況。

以上為針對(duì)上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的一點(diǎn)個(gè)人建議，由于時(shí)間倉(cāng)促不妥之處請(qǐng)杜經(jīng)理和薛總指正。

2007-7-30

第五篇：保健品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（范文模版）

一、基本情況：

1、調(diào)查總?cè)藬?shù)：共回收調(diào)研表格113份。

2、應(yīng)用分類(lèi)：用于養(yǎng)生11人，藥食聯(lián)用2人，藥食交替2人，食療94人，病后康復(fù)1人。

3、有可比性材料數(shù)：具有應(yīng)用保健食品前后對(duì)比數(shù)據(jù)的材料72份。

4、材料來(lái)源情況：美羅國(guó)際按中華亞健康研究協(xié)會(huì)的要求，發(fā)放統(tǒng)一表格，由消費(fèi)者填寫(xiě)后直接寄給協(xié)會(huì)。

5、調(diào)研涉及產(chǎn)品：均為美羅國(guó)際產(chǎn)品，靈芝菌絲體膠囊、香杞膠囊、松茸膠囊、仙葉膠囊、慧源膠囊、新慧通膠囊、慧清膠囊、玫瑰膠囊、仁美營(yíng)養(yǎng)膠囊、和中膠囊、紅鈣D將囊、欣舒寧膠囊、桑菊靈芝茶、多糖蛋白粉……等。

二、調(diào)查主要內(nèi)容與結(jié)果：

㈠、產(chǎn)品應(yīng)用定位：

1、養(yǎng)生：?jiǎn)为?dú)應(yīng)用食用菌類(lèi)保健食品，目的是“治未病”即養(yǎng)生、防衰、強(qiáng)生(防感冒等疾病)。

2、藥、食聯(lián)用：在應(yīng)用明顯毒性藥物的同時(shí)，加用可減輕毒副作用的食用菌食品。如腫瘤化療時(shí)，加用靈芝系列產(chǎn)品。

3、藥、食交替：在應(yīng)用具有依賴性(成癮)的藥物(如精神類(lèi)藥物)時(shí)，為減輕依賴性，開(kāi)始服藥時(shí)，同時(shí)加服于藥物相似功效(如鎮(zhèn)靜、安眠)的食用菌類(lèi)食品，然后逐步減少藥物用量，最后僅用保健食品，完全解脫藥物的依賴。

4、病后康復(fù)：在病后或手術(shù)后，應(yīng)用保健食品加快體力恢復(fù)。

5、食料：對(duì)一些長(zhǎng)期“藥療”無(wú)效的人群，干脆放棄“藥療”，改用“食療”，用保健食品進(jìn)行全身調(diào)理，讓體內(nèi)慢慢增強(qiáng)抵抗力，從而獲得康復(fù)。

㈡、經(jīng)濟(jì)對(duì)比

對(duì)72例保健食品應(yīng)用前后有藥物治療作對(duì)比的人群，進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)分析，72例在應(yīng)用保健食品前，曾以藥物治療花去醫(yī)藥費(fèi)共計(jì)208.4352 萬(wàn)元，人均花費(fèi)2.8949萬(wàn)元，但結(jié)果均未獲得滿意效果，臨床癥狀獲得暫時(shí)緩解的人僅20人，占27%，其余均無(wú)效。這72位消費(fèi)者因藥療效果不佳，停止用藥。改為食療，共花費(fèi)25.1573萬(wàn)元，人均消費(fèi)0.3494萬(wàn)元，取得顯效的60人，占83.3%，有一定效果的12人，占16.6%。

㈢、治療與時(shí)間對(duì)比：

對(duì)上述72位消費(fèi)者，在藥療和食療上所耗的時(shí)間進(jìn)行了對(duì)比，72位位消費(fèi)者進(jìn)行藥物治療所耗的時(shí)間總數(shù)為6558個(gè)月，人均消耗時(shí)間為91.08個(gè)月(相當(dāng)于7.59年)，停用藥療，改用食療后，72人用于食療的總時(shí)間是327.89個(gè)月，人均消耗為4.55個(gè)月。

三、對(duì)調(diào)研結(jié)果的分析：

1、保健食品應(yīng)用定位的思考：

保健食品應(yīng)用定位，是一個(gè)十分敏感的問(wèn)題，定位不當(dāng)往往會(huì)有違反食品管理的有關(guān)法規(guī)之嫌，但消費(fèi)者是講實(shí)效的。因此，這次調(diào)查出現(xiàn)了五種應(yīng)用定位，這是消費(fèi)者從實(shí)際需要出發(fā)，靈活處理“食療”與“藥療”關(guān)系的結(jié)果，是群眾自發(fā)的創(chuàng)舉。這五種定位，從我國(guó)傳統(tǒng)“食療”的觀點(diǎn)分析，應(yīng)該認(rèn)為是合理的，是符合科學(xué)的，對(duì)疾病的治療，隨著科學(xué)的發(fā)展，也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)不能單純的依賴藥物，而應(yīng)該從全方位(包括飲食、環(huán)境、工作壓力、生活習(xí)慣……)來(lái)進(jìn)行綜合治療。因此，五種定位中提到的“藥食聯(lián)用”、“藥食交替”都是十分科學(xué)的“藥、食”結(jié)合。癌癥的化療藥物公認(rèn)具有明顯的毒副作用，抗結(jié)核藥亦是公認(rèn)有毒副作用的藥物，而有些保健食品就能夠減輕抗癌藥物的毒副作用，能夠減輕抗結(jié)核藥對(duì)肝臟的損害，實(shí)際上“藥、食”結(jié)合應(yīng)該是今后醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新的一個(gè)方向。

關(guān)于定位中的“食療”，有人會(huì)認(rèn)為是把保健食品當(dāng)作藥品，是違規(guī)、是誤導(dǎo)消費(fèi)者，這實(shí)際上是對(duì)“食療”的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的名醫(yī)扁鵲指出“為醫(yī)者，當(dāng)洞察病源，知其所犯，以食療之，食療不愈，然后命藥”可見(jiàn)食療為治療之首選，以食治病由來(lái)已久。現(xiàn)在科學(xué)進(jìn)步了，卻否定了“食”與“治”的關(guān)系。把“藥”作為治病的首選甚至是“唯一”，但在實(shí)際生活中單純“藥治”無(wú)效現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的。這次調(diào)研中采用“食療”的消費(fèi)者，都是“藥療”無(wú)效后才改用 “食療”的，是消費(fèi)者處于絕望的情況下，寄希望于“食療”。《現(xiàn)代醫(yī)學(xué)報(bào)》07.3.27題為“望聞問(wèn)切、把脈中醫(yī)”一文中，談及中醫(yī)是否偽科學(xué)時(shí)，引用了一位普通群眾的一段話“科學(xué)不時(shí)最高目的，中醫(yī)是科學(xué)還是偽科學(xué)并不重要，只要中醫(yī)中藥能夠在西醫(yī)之外，提供另外一種就醫(yī)的可能性，就沒(méi)有舍棄中醫(yī)的理由，西醫(yī)也不是萬(wàn)能的，那么多一種選擇，對(duì)病人來(lái)說(shuō)不是更好嗎?”對(duì)待“食療”，筆者認(rèn)為也應(yīng)該持有這種觀點(diǎn)，“藥療”不是萬(wàn)能的，多一種“食療”對(duì)病人來(lái)說(shuō)有什么不好呢?當(dāng)然這里面有一個(gè)“度”，食品和藥品絕不能等同，“食療”是“食療”，要讓消費(fèi)者明白二者的區(qū)別，不要誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2、保健食品的經(jīng)濟(jì)意義：

從調(diào)研材料分析，在“食療”前，用于藥療的費(fèi)用是人均2.894萬(wàn)元，開(kāi)始“食療”后人均費(fèi)用為0.349萬(wàn)元，“食療”費(fèi)用為“藥療”費(fèi)用的 12.06%。有效率從“藥療”27%上升到83.3%的顯效率。(這里的“藥療”有效率低，不是泛指“藥療”，而是由于調(diào)研中都是“藥療”效果不好的對(duì)象。

醫(yī)療費(fèi)用明顯高于“食療”，其原因除醫(yī)、藥本身因素外，很重要的一條，調(diào)研中的人群均屬慢性、頑固性疾病，所耗治療時(shí)間長(zhǎng)，總費(fèi)用相應(yīng)較高，而食療所耗時(shí)間均較短，見(jiàn)效快，費(fèi)用就較低(實(shí)際上保健食品在一定的范圍內(nèi)，其費(fèi)用不一定低)

3、時(shí)間就是金錢(qián)：

72位消費(fèi)者，藥料時(shí)間，人均所耗時(shí)間為7.59年，采用“食療”后，所耗時(shí)間僅4.5個(gè)月，是“藥療”的4.9%。這不僅減少了疾病折磨的時(shí)間，更重要的是病人提早康復(fù)，恢復(fù)了工作能力，能為社會(huì)、為家庭創(chuàng)造新的財(cái)富。這是不可低估的效益。

4、“治未病”尚需努力：

調(diào)研材料中，保健食品應(yīng)用于“養(yǎng)生、防病、美容、抗衰”的有11例，占調(diào)研總數(shù)的9.7%，其中純粹是為增強(qiáng)體質(zhì)，提高抗病能力的有5例，占 4%，他們每年購(gòu)買(mǎi)保健食品的投入數(shù)為4050元，人均每年810元，其中全年食用的有4人，每年僅服3月的1人。最突出的效果是抵抗力增強(qiáng)全年無(wú)感冒發(fā)生，年齡偏高者還呈現(xiàn)“年輕態(tài)”!

每年花不足1000元，能獲得全年無(wú)病災(zāi)，真正實(shí)現(xiàn)了“花錢(qián)買(mǎi)健康”。