第一篇：經(jīng)銷商生意回顧與計劃(研修手冊)

《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》

（主講：王同）

? 培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊或品牌企業(yè)業(yè)務(wù)人員

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué) ? 培訓(xùn)時間：6小時，即壹天

? 培訓(xùn)收益：

一、對經(jīng)銷商團隊：

1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，全面認識自身

2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)

二、對業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力

? 課程大綱：

引子：評價經(jīng)銷商的維度

第一部分經(jīng)銷商生意回顧

一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析

1.銷量目標達成情況回顧分析

2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析

3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

二、經(jīng)營過程的回顧分析

1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析

2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護回顧分析

3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析

4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

7.經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析

8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

12.最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化

第二部分：經(jīng)銷商生意計劃

說在前面：市場遺留問題處理

一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機會

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.網(wǎng)點覆蓋

3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整

4.渠道創(chuàng)新

5.終端展示

6.價格體系

7.促銷

8.應(yīng)對競爭措施等

二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標銷量分解

2.費用規(guī)劃

3.SKU調(diào)整

4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業(yè)務(wù)人員管理提升

9.競爭應(yīng)對的準備

三、目標進行多角度分解

四、尋找目標實現(xiàn)的途徑

五、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營銷保障體系

1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2.業(yè)務(wù)人員過程管理

3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度

七、編制費用規(guī)劃

八、編制行動計劃

（以下空白）

第二篇：生意計劃

一、生意計劃

二、我向大家介紹一個人，這個人叫羅伯特*清崎，是《窮爸爸富爸爸》書的作者，他

在這本書里談到“金錢是一種觀念”，一個人的掙錢方式就決定了他的生活方式，他把全世界所有掙錢方式劃分為四個象限：E、S、B、I，E象限就是雇員為別人打工掙錢，S象限是個體經(jīng)營者（包括一些專家），他為自己工作掙錢，B象限是企業(yè)主他擁有一個企業(yè)為他掙錢，I象限是投資商，靠投資項目來掙錢；羅伯特*清畸又把四個象限分為：左象限和右象限，并形象的把左象限掙錢方式比作提水桶，提水桶需要有技能、體力、時間，你要掙更多的錢就需要小桶換大桶，但總有一天你會有提不動的，當(dāng)你提不動的時候你的收入就停止。而右象限掙錢方式比作建管道，建管道需要有大的投資、系統(tǒng)、人數(shù)，象通訊網(wǎng)絡(luò)、高速公路、自來水公司、天然氣公司，它們就是一個大的管道，當(dāng)你打電話的時候，通訊公司掙錢，當(dāng)你開車上高速公路的時候，高管局在掙錢，當(dāng)你打開自來水龍頭的時候，自來水公司在掙錢，這說明管道是能夠出效益的。也就是說當(dāng)這些管道一旦建好，管道里在流水，別人就在掙錢，但是，象這樣的管道建造，作為我們普通人是很難介入，因為它需要大量的投資和系統(tǒng)支持。

三、由于流通領(lǐng)域的變革，給我們每個普通的人帶來了商機，使我們有能力介入管道的建造所帶來的生活方式。流通領(lǐng)域的變革是這樣的，任何一款產(chǎn)品都是由生產(chǎn)到代理到批發(fā)到零售最后才到消費者手里，中間再加上廣告的連接。現(xiàn)在消費者對零售商、零售商對批發(fā)商、批發(fā)商對代理商、代理商對生產(chǎn)商、還有廣告都很難有忠誠度，造成了流通渠道越來越不通暢，這就給我們每個普通人提供了一個建立管道的機會，生產(chǎn)商直接與您合作建立一個消費者的管道（消費都聯(lián)盟），有一本書叫《生產(chǎn)消費力量》講述的就是這個概念，我們從一個消費者可以成為一個生產(chǎn)消費者，你在花錢的同時還在掙錢，也就是說你在消費的同時，把更多的消費者建立起來，組建一個消費管道，只要供應(yīng)商的產(chǎn)品在管道里流通你就掙錢。問題是我們沒有有建管道的能力，還有就是我們建立的管道里應(yīng)該流通什么產(chǎn)品，因此，我們應(yīng)該做到以下四個方面：

1、先找到水源；

2、到哪里學(xué)；

3、誰教你；

4、你能得到什么。

四、水源很重要，流到管道里的水不能腐蝕管道，這個管道里都是消費者，如果你流通的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，對消費者就沒有忠誠度，所以，我們選擇合作供應(yīng)商非常重要，如果它符合以下9個條件，說明是一家不錯的供應(yīng)商，我們可以放心大膽的合作，它的產(chǎn)品在管道里流通會持久穩(wěn)定。

供用商再好它并不能保證你能把生意做成功，所以到哪里學(xué)建管道也是非常重要，這就需要系統(tǒng)的支持，我們的系統(tǒng)在國外叫網(wǎng)絡(luò)21世紀商務(wù)支持系統(tǒng)，中國叫成功系統(tǒng)，它是一所成功大學(xué)，只要按照系統(tǒng)的方法去運做，你只需要用業(yè)余時間3—5年就可以成功，因為它有一套簡單、標準、可復(fù)制的商業(yè)策略，90年創(chuàng)辦到2005年己經(jīng)占據(jù)安利公司海外市場的50%的份額，短短15年的時間能占有這么大的市場份額，它一定有一套行之有效策略，他為我們每個人提供以下五方面的支持。

五、網(wǎng)絡(luò)21 成功系統(tǒng)

1、個人能力的提升：提升你建管道的能力，你管道里都是消費者，他們的文化程度身份背景都不一樣，你靠什么把他們組織起來，這就需要我們自己提升能力，思維能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、人際關(guān)系交往能力、系統(tǒng)可以全方位的提升你的這些能力。

2、生意建立的策略：這個生意是一個新的行業(yè)，靠個人很難做到長久穩(wěn)定，系統(tǒng)提供了一套標準、簡單、可以復(fù)制的策略，每個人只需照著去做，是100%可以預(yù)測的，這套策略在全球40多個國家和地區(qū)都巳經(jīng)被證實是成功的。

3、跟蹤指導(dǎo)：這個系統(tǒng)有一批巳經(jīng)成功非常優(yōu)秀的企業(yè)家一直跟蹤指導(dǎo)你的生意，他們在這個生意巳經(jīng)有著幾十年的經(jīng)驗，你的每一步都能得到他們的指導(dǎo)。

4、系統(tǒng)給我們提供了世界性的大：在這個大會上你能看到這個生意的價值遠景，看到這個生意在中國未來5—10年的上升空間，會議會堅定你的信念，開闊你的眼界，凝聚你的團隊。

5、建造管道的工具：系統(tǒng)給我們提供了非常好的工具，有書、磁帶、CD、會議，書可以幫助提升你的思維能力、你的領(lǐng)導(dǎo)力、你的人際溝通能力，磁帶、CD都是在這個生意里成功人士灌注的，他會教你怎樣把這個生意做好，有技巧方面的、有心態(tài)方面的、還有成功人士的故事，這樣可以節(jié)省你的時間和金錢，保持信息一致性，還可以開發(fā)你的外地市場，會議給你提供了一種積極的氛圍，開闊你的視野，使你的團隊更有戰(zhàn)斗力。

六、誰教你：我們有在這個生意里成功人士（指導(dǎo)者）他們一直在跟蹤指導(dǎo)你的生意，我們的第一位指導(dǎo)者是吉米*道南和南茜道南夫婦，他們是網(wǎng)絡(luò)21的創(chuàng)使人，他們在70年代就開始從事這個生意，做到80年巳經(jīng)成為安利公司的皇冠大使，吉米*道南先生是一位航天工程師，做任何事情都是非常嚴謹，他前期主要是做大量的銷售，下班后汽車后備箱里都是產(chǎn)品，即使這樣努力，業(yè)績還是很不穩(wěn)定，而且他發(fā)現(xiàn)很多中產(chǎn)階級以上的白領(lǐng)階層很喜歡使用產(chǎn)品，但不愿意去做推銷員，吉米*道南就在思考麥當(dāng)勞的漢堡不是最好吃的食物，但他的生意為什么能做到全球，他發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞有一套標準、簡單、可復(fù)制的系統(tǒng)，于是吉米*道南就吸取了在這個生意里成功人士的經(jīng)驗，利用10年的時間，（從80—90）創(chuàng)辦了21世紀商務(wù)系統(tǒng)，建立起一個龐大的生意。

七、我們有優(yōu)秀的供應(yīng)商和非常成功的系統(tǒng)支持，同時還有成功的企業(yè)家作指導(dǎo)，由三

方面支持你建立起你的管道，供應(yīng)商給我們提供了一套非常合理的獎金分配制度，多勞多得，當(dāng)你的營業(yè)額達到哪個級別，你就得到相應(yīng)的獎金分配，如果你建立了三個管道，你的年收入就是40萬，如果你建立了六個這樣的管道，你的年收入就是70萬，我們這么多的收入是從哪里來的，下面我們分析一下流通領(lǐng)域的利潤分成，任何一款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只有30-40%，為什么到消費者手中就是100%，中間流通環(huán)節(jié)加廣告費用占據(jù)了60-70%，我們這個生意是生產(chǎn)商通過你到消費者手里，省去了中間環(huán)節(jié)，這60-70%的費用返還給消費者。

八、如果我們愿意從事這個生意，應(yīng)該做什么？（六個密碼）

1、夢想：是你從事這個生意的理由，你為什么來做個生意；

2、列名單：每個人的背后都會有50-100個朋友，列名單的目的就是邀約他們；

3、邀約：邀約到一個地方完整的講解這個生意計劃；

4、講計劃：會產(chǎn)生三種結(jié)果；1合作者、2消費者、3無關(guān)者；

5、改變消費習(xí)慣：換換牌子用用；

6、使用工具：書、磁帶、CD、會議。

您經(jīng)常購買日用品嗎？您認識一些經(jīng)常購買日用品的人嗎？你愿意在購買日用品的時候得到積分獎勵和現(xiàn)金折扣，并有機會代理一些高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？您愿意嗎？

如果對方說：“聽上去還不錯”。那您就拿給她一張表格說：“那您就填上這張表格吧”。

第三篇：生意計劃

生意計劃（OPP）

開場白

今天，我很榮幸地為大家分享一項好的生意機會，也是在建管道的生意，這個生意具備投資小、回報高、沒有經(jīng)濟風(fēng)險、產(chǎn)品好、操作時間自由靈活、無需經(jīng)驗（要一邊學(xué)一邊做）、市場大、有保障優(yōu)點。下面請你用自己敏銳的眼光來判斷一下。（投資小、回報高、無風(fēng)險、產(chǎn)品好、市場大、無需經(jīng)驗、時間彈性、有保障）如果你與我們一起合作，你會成為一個獨立的生意人。首先，有一個供應(yīng)商會為你提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及完善的服務(wù)。第二，有一個培訓(xùn)系統(tǒng)為你提供科學(xué)的經(jīng)營方法和專業(yè)操作知識，你必須通過一名合格的推薦人，就可以開始這個生意了，我們先來介紹這個生意的供應(yīng)商。等會再介紹產(chǎn)品及經(jīng)營模式。

這個供應(yīng)商就是中國新時代健康產(chǎn)業(yè)集團。

公司介紹

中國新時代集團是中央直屬的國有大型企業(yè)集團。成立于1980年，成立時時經(jīng)李鵬、姚依林、洪學(xué)智、劉華清，楊尚昆五位中央領(lǐng)導(dǎo)簽字，報經(jīng)中央軍委批準，在國家工商總局登記注冊，總部設(shè)在北京。

中國新時代集團是中國國防工業(yè)對外開放的象征，只中國國防工業(yè)的代稱。中國新時代集團隸屬于中國人民解放軍的三大集團之一（總參是保利集團、總后是新興集團、總裝備部是新時代集團）

1999年，根據(jù)中央指示，軍隊不在搞生產(chǎn)經(jīng)營，不允許再有企業(yè)，必須移交給國務(wù)院，于是，根據(jù)中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳、中央軍委辦公廳（1999）10號文件統(tǒng)一部署，軍隊全部移交給國務(wù)院。這樣，新時代集團就成為中央直屬的155家企業(yè)中的重要企業(yè)之一。新時代集團主要有五大業(yè)務(wù)板塊：電子信息、房地產(chǎn)、軍品貿(mào)易、戰(zhàn)略投資、醫(yī)療保健。這五大板塊扶持了大量的軍轉(zhuǎn)民企，為國家經(jīng)濟騰飛和國防建設(shè)起了很大的推動作用。新時代的領(lǐng)導(dǎo)人是中央指派的。第一任董事長皺家華，國務(wù)院副總理。第二任董事長董紹祖，國家體育總局局長。第三任董事長付萬成，是遼寧省委書記。原沈陽軍區(qū)副司令員，兵器工業(yè)部副部長。現(xiàn)任董事長余海龍，原國家投資總局的負責(zé)人。中央委員擔(dān)任集團老總，就新時代唯一一家，可見政府對這家公司的重視，在任何時候國家都會給予新時代集團最大的支持。

新時代健康產(chǎn)業(yè)有限公司總部設(shè)在中國首都北京，由生產(chǎn)中心、銷售中心、決策中心、信息中心、研發(fā)中心和培訓(xùn)中心六大中心組成，已形成集科、工、貿(mào)為一體的新時代健康產(chǎn)業(yè)集團，2005年7月18日在人民會堂舉辦了隆重的揭牌儀式，宣告又一個里程碑。現(xiàn)已設(shè)立臺灣、泰國、香港分公司。

產(chǎn)品介紹

1、原材料：松樹是世界最長壽夫人木本植物，最長壽命可達6000年，松花粉是松樹花蕊的精細胞，是傳宗接代地生命之源，是植物體上最精華的物質(zhì)。松花粉凝聚了松樹的頑強生命力，長壽，抗病力強等生命精華，源材料決定了產(chǎn)品的營養(yǎng)成分。

2、資源：:全世界有100多種松樹，花粉可以使用的只有油松和馬尾松。這兩種松樹98%的資源都在中國，只有2%是長在中韓和中越邊界。資源具有壟斷性。中國有油松和馬尾松各3億畝，一年的產(chǎn)量夠全國13億人口每人每天服用6克，可吃10年，而且松樹每年都開花，資源可以說是取之不盡，用之不竭。我國營養(yǎng)學(xué)家于若木題詞“世界珍奇，中國獨有”。

3、歷史：松花粉有著源遠流長的食藥兼用的歷史。2400年前的《神農(nóng)本草經(jīng)》到今天的《中華大藥典》等歷代醫(yī)藥典籍中都有記載。松花粉有著延年益壽的作用被列入上品，在古代是進貢皇帝的貢品，在民間以其神奇的功效被奉為“仙藥”。漢《神農(nóng)本草經(jīng)》記載：“(松花粉)氣味甘平無毒，主治心腹寒熱邪氣，利小便，消淤血，久服輕身益氣力，延年。”

4、科技含量：松樹開花時間正是清明前后，所以含水量高，不易保存，這也是千百年來松花粉得不到開發(fā)利用的原因。花粉的保鮮、儲存、破壁都是世界性難題。國家領(lǐng)導(dǎo)人朱镕基將此項目批示給中國新時代集團公司有著特有的軍工優(yōu)勢，把松花粉在常溫干燥下消毒后運用我國航天領(lǐng)域的尖端技術(shù)—超低溫告訴氣流粉碎破壁技術(shù)，在真空狀態(tài)溫度為零下170度，風(fēng)速360/秒的速度進行物理撞擊,松花粉瞬間破壁,破比率達到99.6%,經(jīng)破壁后的劃分直徑僅為2-3微米,能直接被人體完全吸收.5、品牌:是品質(zhì)的保證,國珍送花粉被國家工商總局、商標局核準并指定為國家珍寶，簡稱“國珍”是中國4000多種保健品唯一冠有國字頭。國寶、國酒、國服、國粹。

6、獎項：國珍松花粉系列產(chǎn)品上市以來。先后獲得國際國內(nèi)29項大獎。98年松花粉榮幸的摘走世界最高特別獎榮譽“對人類突出貢獻獎”，每年參加這項評比活動的專利打9000多種，改獎項懸空了18年后授予了中國國珍松花粉。其作用與電燈、電話、汽車、蒸汽機、飛機、電腦的作用相提并論，可見其對人類的幫助與貢獻。05年至今被國家指定為《中國航天專用保健食品》。

7、特點：純天然、全營養(yǎng)、全吸收、低價格。孫子兵法：最好的產(chǎn)品加最好的選手，就是不戰(zhàn)而勝。

8、功效：補充膳食營養(yǎng)不足，修復(fù)，營養(yǎng)、激活細胞正常工作，提高免疫力，美容抗衰老。

9、市場：宏觀分析，世界性、全國性，微觀分析，男女老少、有錢沒錢都用得上。在未來市場有很大占有率。

10、文化:傳播中華民族五千奶奶的養(yǎng)生文化,松代表中華民族精神；竹中華民族氣節(jié)的象征。公司的經(jīng)營理念，以振興民族產(chǎn)業(yè)為己任，以造福人類健康為使命；振興民族企業(yè)，弘揚民族精神，發(fā)覺民族瑰寶。

四大特點

全天然；

我們在選擇食物的時候，一定要選擇純天然的食物，因為只有完全食物它才有生命結(jié)構(gòu)。人是個活的機體，當(dāng)食物具有生命結(jié)構(gòu)的時候，它就有跟人體一樣協(xié)調(diào)。如果單一補充會讓體內(nèi)的營養(yǎng)失衡。

松花粉采集于生長在海拔1100米-1500米無污染山區(qū)，它是靠風(fēng)力傳播授粉與蜂蜜花粉相比，松花粉是人工采集的，具有花源單

一、品質(zhì)純正，成分穩(wěn)定無農(nóng)藥殘留物，不含有動物激素和異體蛋白，堪稱“花粉之王”

松花粉是大自然天設(shè)地造的，任何人、任何高科技的工廠也模擬不出來的。全營養(yǎng)：

松花粉經(jīng)過超低溫高速氣流粉碎破壁后，保證了其活性和所有營養(yǎng)成分不被破壞。破壁后一經(jīng)檢測，當(dāng)人體所必需的兩百多種營養(yǎng)素，全部在小小的松花顆粒中北檢測出來，立即轟動了全球的營養(yǎng)界把松花粉稱為“黃金食品”。

松花粉中含有22中氨基酸，其中有8種人體必須氨基酸。14種維生素（包括葉酸、膽堿、蘆丁、黃酮），30多種礦物質(zhì)和微量元素。100多種酶和輔酶。核酸，纖維素，卵磷脂，單糖，多糖，不飽和脂肪酸等等。其營養(yǎng)成分的配比幾乎與人體所需完全吻合。松花粉是我們?nèi)祟惸壳澳艹缘綘I養(yǎng)含量最高、最全、最佳天然搭配的保健品。

吸收高

關(guān)于營養(yǎng)吸收問題，是多少營養(yǎng)學(xué)家，多少年來想解決都很難解決的問題。松花粉經(jīng)過破壁后它的直徑只有1-2微米。比人體細胞還小，而且它仍然是一個活的機體，與人體非常強的親和力，它可以走經(jīng)絡(luò)歸系統(tǒng)。自己走到人的四肢百骸，五臟六腑，所以松花粉才出現(xiàn)了那么多奇特的效果。

活性營養(yǎng)素的吸收率是非活性營養(yǎng)素吸收率的10倍。

低價格

當(dāng)你把松花粉看懂4的時候，它比金子還要貴。因為松花粉帶來的是生命的延伸，帶來的是細胞的飽滿和健康。所以說誰吃松花粉誰賺。1粒松花粉1元錢補充200多種活性營養(yǎng)素，物超所值。

制度特點：（新時代首創(chuàng)“國珍專營”模式，源于直銷又高于直銷，符合法律適合國情）

1.2.3.4.5.6.累積不歸零，適合弱者生存，強者發(fā)展

低收入，高回報，無風(fēng)險，撥出率高達53.5% 1：1：1不打折，杜絕價格混亂，無凈營業(yè)額，不抹殺業(yè)績，確保經(jīng)銷商利益 級別只升不降，小部門考核要求低，無需囤貨業(yè)績

世襲收入（在公司的管理規(guī)定和網(wǎng)站上都有明確的書面約定）加入簡單，起步容易

第四篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現(xiàn)目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

經(jīng)銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。★書面確認經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第五篇：經(jīng)銷商訂貨手冊!

訂貨會是業(yè)內(nèi)司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產(chǎn)品快速送達銷售網(wǎng)點，盡可能多的占有網(wǎng)點的資金和貨架，形成強大的市場攻勢和熱銷場景。

經(jīng)銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網(wǎng)點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現(xiàn)場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進行分析。現(xiàn)場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現(xiàn)場訂貨會，一些細節(jié)就必須要關(guān)注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區(qū)

一場成功的訂貨會一般會幫助經(jīng)銷商達成以下三個目的：

提升銷售額

在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當(dāng)于一個月的銷量。

開發(fā)新客戶

對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

轉(zhuǎn)移資金壓力，增強感情溝通

由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩獭⒘闶凵坛伺加猩庵猓恰袄纤啦幌嗤鶃怼保ㄟ^這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進感情交流，加強合作關(guān)系。經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實力不夠，細節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)：

偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調(diào)研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的訂貨會來說，細節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

調(diào)查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達不到預(yù)計的客戶數(shù)量目標。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進行周密的計劃和邀請，同時經(jīng)銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經(jīng)銷商也是個挑戰(zhàn)）。

通過對客戶進行走訪，調(diào)查公司經(jīng)營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調(diào)查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經(jīng)銷商開訂貨會不動腦筋，認為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復(fù)雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內(nèi)容，既看不到半點跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會的經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉M訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規(guī)模

經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數(shù)；確定費用的預(yù)算，哪些費用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費用可以由廠家同時承擔(dān)等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產(chǎn)品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品，與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓(xùn)、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨。坎級的制定標準一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，保證在一定的時間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上（通過第三方擔(dān)保，對客戶和業(yè)務(wù)人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節(jié)奏要提前設(shè)定好，做好演練，做好人員的分工等各項準備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準備，各項票據(jù)、開票用品及驗鈔機要預(yù)備足，如客戶刷卡，準備好銀聯(lián)刷卡POS 終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結(jié)合

現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預(yù)見性跟著超標，也能夠避免因為品牌影響力的不足導(dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

營造好現(xiàn)場氛圍

現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。現(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設(shè)置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設(shè)置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設(shè)置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數(shù)量，確認訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關(guān)準備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當(dāng)天要提前檢查會場的相關(guān)準備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時注意禮品發(fā)放時一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

業(yè)務(wù)人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關(guān)注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預(yù)計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領(lǐng)的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現(xiàn)漏訂的客戶）。

控制好會議的節(jié)奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長，控制在半小時內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍。可以安排一些廠家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產(chǎn)品時，要注意講解是如何進行動銷的，解決客戶擔(dān)心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關(guān)注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業(yè)務(wù)人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進執(zhí)行到位 經(jīng)銷商在會議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當(dāng)?shù)臅r候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內(nèi)積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預(yù)打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業(yè)務(wù)員在平時現(xiàn)場銷售過程中隨時掌握信息，如果業(yè)務(wù)員得到的信息不及時，或者財務(wù)部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業(yè)務(wù)員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業(yè)都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發(fā)的供應(yīng)商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業(yè)務(wù)員的手機軟件進行鏈接，讓業(yè)務(wù)員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執(zhí)行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應(yīng)收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。