第一篇：酒水銷售市場黑洞

今天與大家一起探討這個(gè)問題，但是提及這個(gè)問題，想必看到這篇文章的銷售業(yè)者和企業(yè)的管理者都有深惡痛絕的感受。但是在現(xiàn)在的終端銷售過程中，沒有那個(gè)商家能避免被銷售終端狠宰的命運(yùn)。天天我們都在談如何提高企業(yè)的盈利水平，擴(kuò)大市場份額，但是在終端進(jìn)場費(fèi)這個(gè)問題上，是誰也突破不了的瓶頸。每個(gè)年度年終總結(jié)，企業(yè)、商家進(jìn)行賬務(wù)結(jié)算，那些天文數(shù)字的市場投入，讓每個(gè)企業(yè)、商家叫苦不迭。大比例的盈利都被市場終端吃了！這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)就是——酒水銷售終端的進(jìn)場費(fèi)問題。

先向大家介紹一個(gè)的真實(shí)場景：夜色下的某地飲食一條街，身穿各個(gè)不同

啤酒、白酒、飲料企業(yè)的制服的促銷小姐穿梭在數(shù)家大排檔的客人中間，一邊向客人介紹所做的產(chǎn)品(出自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：)，一邊幫店方做些端茶倒水，迎客送客的事情。忙的不亦樂乎。飯店的老板自己說：“現(xiàn)在我經(jīng)營的生意，不光有人出錢，還有人給我出力，我都快不用請服務(wù)員了，促銷員都是企業(yè)自己請的，他們發(fā)工資，還有銷售提成”。

一。現(xiàn)狀

現(xiàn)在各個(gè)品牌競爭的是刀光劍影，終端的地位被這些商家越捧越高，他們也越來越牛氣。不但要終端交上柜費(fèi)還得上促銷，不上促銷你的產(chǎn)品很難銷售。像大型酒店，都是酒水銷售的主戰(zhàn)場，為占據(jù)終端市場，各個(gè)企業(yè)都被逼迫的陷入“商業(yè)賄賂”、“買斷銷售權(quán)”的營銷黑洞中來。這個(gè)黑洞實(shí)際上都是這些企業(yè)自己挖的，終端成了香餑餑，酒水企業(yè)就爭相提高優(yōu)惠的利潤政策。結(jié)果，終端就變得貪得無厭，欲豁難填，門檻越來越高，企業(yè)的投入越來越深。從事酒類銷售的人都知道，做市場應(yīng)該從終端環(huán)節(jié)做起。但酒類銷售人員間還流傳一句話：愛也終端，恨也終端。他們所指的終端包括酒店、飯店、商場、超市、酒吧等。愛，是因?yàn)檫@些地方能產(chǎn)生大的銷量、品牌效應(yīng)，效益及豐厚利潤；恨，是因?yàn)檫@些地方有著名目繁多的收費(fèi)，一般企業(yè)商家對于市場開發(fā)中的合理費(fèi)用支出都在情理之中，但是終端的進(jìn)店費(fèi)最讓他們“心痛”。時(shí)至今日，在酒水的銷售市場“進(jìn)場費(fèi)”也已經(jīng)成了中國獨(dú)特的“潛規(guī)則”！相信眾多酒水商家對所繳納所謂的“進(jìn)場費(fèi)”都是一種無奈之舉，但是面對行業(yè)市場的“潛規(guī)則”，企業(yè)自身往往無力對抗，為避免在競爭中失去市場機(jī)會(huì)和份額，只能選擇屈從。“沒辦法，銷售終端是狼，酒水商家是羊”！工商行政管理局經(jīng)濟(jì)監(jiān)督檢查總隊(duì)副總隊(duì)長徐玉才如是說。目前的國內(nèi)市場，總的來說，是商品供大于求。在這種買方市場的前提下，會(huì)形成零售商——諸如酒店、超市、商場、大賣場的優(yōu)勢地位。這樣一來，就不難理解掌握著有限通道資源的零售商，和竭力爭取在更多的酒店、超市、商場等出售自己商品、并力求在每一酒店、超市、商場的最佳銷售地點(diǎn)出售自己商品的供貨商之間，存在的狼和羊的關(guān)系了。

我們在書里、培訓(xùn)課程里所學(xué)的“客情關(guān)系”、“服務(wù)至上”的理念，在獅子大開口的終端面前成立一種彼此次矛盾的對立，更顯的如此蒼白無力！“爺”，只要一聲令下，酒水商家就得乖乖交錢，有時(shí)連單據(jù)都不開。所訂立的合同、協(xié)議也都變成了一紙空文，錢裝到人家袋里，得要看人家臉色行事！

就拿啤酒行業(yè)來講，中國啤酒市場的競爭越來越激烈，價(jià)格越賣越低，生產(chǎn)和銷售高檔啤酒（零售價(jià)格6元以上）成為眾多廠家的救命稻草。尤其是地方啤酒品牌，目前的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品零售價(jià)格跨度一般為1.5元—10元，它們期望通過高檔啤酒的增量來增加企業(yè)利潤。在價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)把企業(yè)拖到無利甚至虧損邊緣時(shí)，企業(yè)的想法無可厚非，但是，一旦開始運(yùn)作高檔啤酒，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)問題多多，高檔啤酒做起來遠(yuǎn)不像想象的那么美好。

據(jù)某報(bào)記者對鄭州各種酒水市場的“進(jìn)店費(fèi)”進(jìn)行了調(diào)查。主管部門竟然稱不知道有這項(xiàng)收費(fèi)，商場、酒店對這種收費(fèi)遮遮掩掩，問急了，就往“行規(guī)”上推。在鄭州，“進(jìn)場費(fèi)”或“品牌費(fèi)”成了酒類供應(yīng)商必須跨過的“門檻”。“你的產(chǎn)品想來我這兒賣，只要掏錢，歡迎，否則，免談。”一些生意較好的酒店、商超就是這樣“牛”。這是一商家的無奈之言。當(dāng)然，對于一些名牌，諸如五糧液、茅臺(tái)、青啤、百威等，憑著“身價(jià)”可在各大酒店、商超“任意馳騁”。各銷售終端高高低低的門檻擋住的往往是一些知名度相對較低而又急于開拓市場的中小品牌。“要從此路過，留下買路財(cái)”。門檻的高低是由店面和“臉面”決定的，店大的、生意好的，門檻自然就高。“臉熟”的，會(huì)“來事的”，才有與之商討上柜的可能。有知名度的，像百威、青啤、雪花等，少交點(diǎn)，不好銷的，多交點(diǎn)，不交是不可能的。

比起商超來，一些酒店仗著生意好，“進(jìn)店費(fèi)”更是高得離譜，鄭州一些知名酒店少的達(dá)3、5萬元，高的可以給你開價(jià)到8、10多萬元！在經(jīng)七路一普通酒店，某啤酒的一個(gè)品種的“進(jìn)場費(fèi)”就是1萬元。對于“進(jìn)店費(fèi)”，好多廠商既“敢怒而不敢言”，又趨之若鶩。

就啤酒企業(yè)來講，啤酒銷售更是疲于應(yīng)付終端高昂的進(jìn)店費(fèi)，高檔啤酒目前的狀況是“一紅、二白、三黑”。

“1紅”即市場競爭激烈，刺刀見紅。你出高檔酒，我也出高檔酒，一個(gè)城市零售價(jià)格6元以上的品牌起碼有六、七個(gè)，還不包括百威、喜力等進(jìn)口品牌。終端和消費(fèi)者就那么多，容量就那么大，為了爭奪有限的市場，企業(yè)競爭手段層出不窮，品牌轟炸、終端攔截、促銷跟進(jìn)紛紛上演。

“2白”即企業(yè)利潤空白。原本希望出點(diǎn)高檔酒增加企業(yè)利潤，沒想到利潤沒見費(fèi)用倒是成倍

上漲。終端買店費(fèi)、促銷和業(yè)務(wù)人員工資、終端服務(wù)員開瓶費(fèi)……這些費(fèi)用把企業(yè)的利潤壓榨得一片空白。僅一個(gè)濟(jì)南市場，青島啤酒2004年的買店費(fèi)就達(dá)到了2000多萬。

“3黑”即終端要價(jià)黑。以前進(jìn)店也就送幾箱酒頂多送個(gè)冰箱什么的，自從做終端的理念被廠家徹底執(zhí)行后，終端的胃口也被養(yǎng)得越來越大，一家檔次、規(guī)模上等的終端，買店費(fèi)動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬。浙江有些終端還未開業(yè)，就已經(jīng)把所有產(chǎn)品的專營權(quán)拍賣出去了，據(jù)說不少能拍出百萬以上，開業(yè)用的餐具也全部由廠家贊助了。終端生財(cái)有道，可就是苦了廠家。這三座大山把企業(yè)壓得喘不過氣來，成為揮不去的夢魘。

二．困惑

對于“進(jìn)店費(fèi)”這個(gè)問題，行政管理部門、企業(yè)商家、銷售終端是各執(zhí)一詞。公說公有理，婆說婆有理。

某白酒駐鄭辦事處經(jīng)理張先生稱自己對“進(jìn)場費(fèi)”是深惡痛絕：“百害而無一利，不僅坑了消費(fèi)者，還會(huì)影響到酒類行業(yè)的發(fā)展。更深遠(yuǎn)的是影響到中國品牌順利發(fā)展。”那么“進(jìn)店費(fèi)”導(dǎo)致的危害有多嚴(yán)重，我們從某省會(huì)市場的來分析。對“進(jìn)店費(fèi)”的危害，從兩個(gè)方面進(jìn)行了分析：一方面，羊毛出在羊身上，最終這些費(fèi)用將作為推廣費(fèi)用分?jǐn)偟匠杀纠铮敲垂?yīng)商只有提高價(jià)格，才能保證其利潤空間，吃虧的還是消費(fèi)者；另一方面，“進(jìn)店費(fèi)”給企業(yè)營造了一個(gè)不公平的競爭環(huán)境。打個(gè)比方，相同質(zhì)量的兩種酒，一種是知名老品牌，一種是采用新工藝生產(chǎn)的新品牌，當(dāng)它們同時(shí)進(jìn)入一個(gè)酒店時(shí)，前者可能沒有“進(jìn)店費(fèi)”，或者很少的進(jìn)店費(fèi),而后者卻要交不菲的“進(jìn)店費(fèi)”，這樣，新酒的成本無疑被人為拔高。本來公平的游戲規(guī)則變得不再“公平”。

有關(guān)部門：市場說了算“進(jìn)店費(fèi)”到底該不該收呢？據(jù)某記者報(bào)道省旅游局行管處、省計(jì)委價(jià)調(diào)處、省工商局公平交易處的有關(guān)工作人員，對于“進(jìn)場費(fèi)”也都是各執(zhí)一詞，但作為主管部門，出言謹(jǐn)慎，而且事先申明，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)。省旅游局行管處：“進(jìn)店費(fèi)”是市場行為，是由供求關(guān)系決定的，也是個(gè)雙方相互選擇的過程，至于該不該收，市場說了算。省計(jì)委價(jià)調(diào)處：對于價(jià)格放開的商品，其價(jià)格由市場調(diào)節(jié)。“進(jìn)店費(fèi)”是在市場經(jīng)濟(jì)中自發(fā)形成的。只要所針對的產(chǎn)品價(jià)格放開，而且不存在價(jià)格欺詐，就有一定的合理性。省工商局公平交易處：由于沒有相應(yīng)的法律，誰也不敢為其定性。這也透露出我國實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)后，相關(guān)法律滯后的問題。如果有人舉報(bào)，我們一定會(huì)去調(diào)查。目前，我們沒有接到這方面的投訴。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。酒類商業(yè)流通協(xié)會(huì)秘書長劉員表示，給終端好處是不合理的行為。“但是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，尤其是酒領(lǐng)域，這是普遍存在的現(xiàn)象。大家對終端競爭都很激烈，你不給好處，就不賣你的酒。而國家對于?進(jìn)場費(fèi)?等并沒有明確界定。跟據(jù)業(yè)內(nèi)人士所做分析，某個(gè)品牌的酒成本為10多元，出廠價(jià)為20元，在酒店至少賣到60元。一樣的酒，他們給酒店和超市的價(jià)格表是不同的，各按各的供貨價(jià)結(jié)賬。他還透露，酒店的高門檻加上各種促銷費(fèi)用和服務(wù)員的“開瓶費(fèi)”，如果沒有暴利，肯定是賠大了。目前又有一種方法叫做“買斷銷售權(quán)”，就是酒店在一定的時(shí)間內(nèi)只能賣某一種產(chǎn)品，起價(jià)就是七八萬元人民幣。同時(shí)衍生出來的還有“買斷促銷權(quán)”，即在一定的時(shí)間內(nèi)同類產(chǎn)品中只能讓某一產(chǎn)品上促銷人員，其他產(chǎn)品的促銷員一律不能進(jìn)場。據(jù)此考慮，酒店不允許顧客自帶酒水自然是“合情合理”了——拿人家的錢自然要為人家辦事嘛。不過，他希望政府有關(guān)部門從服務(wù)廠商的角度出發(fā)，把“進(jìn)店費(fèi)”納入有效的管理，使之規(guī)范化、透明化、科學(xué)化，為鄭州商貿(mào)城建設(shè)營造一個(gè)公正、公平、公開的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

追溯“進(jìn)店費(fèi)”的淵源，這都是跟老外學(xué)的，沃爾瑪、家樂福等跨國超市在上個(gè)世紀(jì)90年代來到中國以后，帶來了全新的經(jīng)營理念，向供應(yīng)商收“進(jìn)場費(fèi)”就是其中之一。在鄭州，第一家引進(jìn)“進(jìn)場費(fèi)”的是丹尼斯百貨。而后，各商場、賓館、酒店紛紛跟進(jìn)。一位不愿透露姓名的一酒店相關(guān)人士稱，“進(jìn)店費(fèi)”固然把實(shí)力不太強(qiáng)的廠商拒之門外，一定程度上保證了進(jìn)店商品的質(zhì)量，但卻無法拒絕那些質(zhì)量不好、但廠家愿意花巨額費(fèi)用促銷的商品。“進(jìn)店費(fèi)”的兩面性，河南省糖酒協(xié)會(huì)副秘書長晉育鋒說，“進(jìn)店費(fèi)”的存在嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)秩序。不利于鄭州的商貿(mào)城建設(shè)，是一種變相的商業(yè)賄賂。他認(rèn)為，在一個(gè)成熟的市場中，生產(chǎn)商作為市場的主體之一，其市場地位是均等的，而銷售終端憑借自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，向廠家收取“進(jìn)店費(fèi)”，一方面增加了產(chǎn)品成本，另一方面，讓人不禁生疑，超市里的低價(jià)從哪里來？而且，“進(jìn)店費(fèi)”非常不利于新產(chǎn)品的推廣，真正對消費(fèi)者有利的好東西，可能由于支付不起“進(jìn)店費(fèi)”，而最終與消費(fèi)者無法見面。這不僅危及生產(chǎn)企業(yè)的生存，也是消費(fèi)者的損失。“進(jìn)店費(fèi)”為消費(fèi)者接受新的產(chǎn)品、新的消費(fèi)觀念設(shè)置了人為障礙。但他同時(shí)指出，在我省愈演愈烈的“進(jìn)店費(fèi)”在全國具有一定的普遍性，既然存在，也有其一定的合理性。現(xiàn)在，現(xiàn)在的企業(yè)都重視終端銷售，終端銷售沒做好，層層分銷做得再出色也是白費(fèi)工夫。因?yàn)榻K端面對的是消費(fèi)者，銷量指標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品能不能被認(rèn)可，終端最清楚。故此，商界有一種說法叫“終端至上論”，在這個(gè)背景下，面對嚴(yán)重供大于求的買方市場，一些好的銷售終端為了選擇“優(yōu)質(zhì)廠家”，設(shè)門檻，也就不足為奇了.終端：進(jìn)場費(fèi)我收得理直氣壯，據(jù)了解，一些大型連鎖超市公司收取的進(jìn)場費(fèi)已經(jīng)成為其全年收入的重要組成部分。這里”””進(jìn)店費(fèi)的概念并不只是進(jìn)店費(fèi)用，而是包括進(jìn)店及進(jìn)店后供貨方須交納的贊助費(fèi)、品種條碼、商場月活動(dòng)贊助、專架、堆頭架、公關(guān)費(fèi)用等等，名目繁多，不一而足。因此“進(jìn)店費(fèi)”并不是“一勞永逸”的東西，而是一個(gè)“無底洞”。目前在一些市場終端操作中不同程度地存在擅自收取其他費(fèi)用、不合理攤派、暗箱操作等。由于政府相關(guān)部

門并未對進(jìn)場費(fèi)的項(xiàng)目、數(shù)額制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從而各個(gè)終端收費(fèi)金額不一，名目不同，而解釋權(quán)全在終端自己。針對這些情況，供貨方的抱怨當(dāng)然不絕于耳，終端雖然錢收進(jìn)了口袋，但面子上始終有點(diǎn)過意不去。在國家的相關(guān)“征稅”通知發(fā)出后，終端都松了一口氣，某超市主管這樣說：“超市收取進(jìn)場費(fèi)有了依據(jù)后，我們更要?照章辦事?。”言下之意就是：有法律法規(guī)給我撐腰，我收費(fèi)，我自信！難怪供貨方面對“通知”時(shí)感到無比委屈，心里酸溜溜的了。

三．企業(yè)、商家的突圍

鑒于現(xiàn)在全國市場的不正常競爭狀態(tài)，酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長鄧偉文也坦承，不正當(dāng)?shù)母偁帢O難控制。只是希望銷與售的各個(gè)環(huán)節(jié)，相關(guān)部門能通力合作，將進(jìn)場費(fèi)能逐漸降低，直至最后消除這個(gè)不良現(xiàn)象，為中國的市場凈化環(huán)境。但會(huì)長也指出現(xiàn)在也不能強(qiáng)制執(zhí)行，如果操作不當(dāng)，有得到適得其反、弄巧成拙的效果。該負(fù)責(zé)人也強(qiáng)調(diào)，除行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)加強(qiáng)行業(yè)自律外，酒水企業(yè)商家也要回歸到理性營銷道路上來，各個(gè)企業(yè)參與到終端的惡性競爭中來，走的是飛蛾撲火自取滅亡的道路，在這種惡性競爭的情況下死掉的企業(yè)和倒下品牌不勝枚舉。即便是通過不正當(dāng)?shù)母偁幨侄瓮卣沟氖袌龇蓊~和競爭優(yōu)勢，一切都是短暫的，都是曇花一現(xiàn)，最終還是要陷入在自己埋設(shè)的陷阱里。搬起石頭砸自己的腳！

商業(yè)人士介紹，包括啤酒終端市場的高額進(jìn)店費(fèi)、包場費(fèi)、促銷費(fèi)等，唯一可以降低成本的途徑是減少運(yùn)輸成本，這正好切合了愈來愈多的啤酒企業(yè)為什么要在全國不斷地并購酒廠或者新建酒廠的目的所在，即采取區(qū)域包圍的策略，以期達(dá)到1＋1大于2的經(jīng)營效果。其實(shí)“企業(yè)并不想給終端好處，這些費(fèi)用都要計(jì)入銷售成本。”中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)劉員說，“國內(nèi)企業(yè)習(xí)慣在一個(gè)城市尋找多個(gè)經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商再對終端促銷，而國外企業(yè)往往是尋找實(shí)力雄厚，同時(shí)擁有多種產(chǎn)品獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)銷商，如果終端要收取進(jìn)場費(fèi)，經(jīng)銷商可以拒絕供應(yīng)自己代理的所有產(chǎn)品。由于是獨(dú)家供應(yīng)，終端沒有其他選擇，也就不會(huì)出現(xiàn)為了供貨，經(jīng)銷商互相打的情形。”

中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)人士表示，以往有過在行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭下區(qū)域內(nèi)聯(lián)合抵抗終端，拒付進(jìn)場費(fèi)，最終不了了之，“企業(yè)之間沒有強(qiáng)有力的聯(lián)合，總會(huì)有人先動(dòng)搖。”“啤酒行業(yè)整合力度仍然不夠，如果能夠像家電等行業(yè)那樣集中成幾大巨頭，聯(lián)合談判，才能增加企業(yè)的談判能力。”劉員表示，在行業(yè)整合的過程中，如果企業(yè)的力量不足以超越終端，給終端好處的行為就不可避免，尤其是中小型企業(yè)混戰(zhàn)的時(shí)候，給終端好處的方式、價(jià)目就更不好控制。

綜合各方面現(xiàn)況，筆者分析認(rèn)為，做市場必須要有長遠(yuǎn)眼光，要有高瞻遠(yuǎn)矚的魄力。不一定必須要走急功近利的路子，酒水企業(yè)并非沒有理性營銷路可走。譬如，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新提升

品牌的知名度，同時(shí)又可以宣傳產(chǎn)品創(chuàng)新的品質(zhì)，贏得消費(fèi)者的青睞。再有，就是充分挖掘各類酒水的生活情趣消費(fèi)，突出品牌的個(gè)性，獲取更高的附加值，形成一定的市場影響力！通過各種正確的市場運(yùn)作手段，畢竟各個(gè)品牌的市場影響力逐漸就能拉開距離，消費(fèi)者會(huì)做出正確的選擇，企業(yè)也就能擺脫市場惡性競爭的怪圈，那里還用得著赤膊肉戰(zhàn)！

第二篇：銷售市場工作計(jì)劃

銷售市場工作計(jì)劃 篇1

一、20xx年銷售情況

20xx年我們公司在網(wǎng)絡(luò)上大力推廣后，公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個(gè)產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。20xx公司領(lǐng)導(dǎo)給我定下240萬元的銷售額，全年累計(jì)銷售總額還不到100萬元，完成率很差，真是慚愧。我希望在20xx年自己個(gè)人能突破200萬。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)

銷售部門經(jīng)理肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工作，可想而知。一個(gè)公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)對完成公司銷售任務(wù)至關(guān)重要。俗話說:“工欲善其事，先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，我認(rèn)為：公司銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，只有這樣才能使每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。也只有這樣，銷售具備了公司統(tǒng)一的銷售方法后才能提升市場拓展率和成功率。從整個(gè)市場來看，最重要的還是公司老板，因?yàn)槔习迨锹暑I(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，在這一塊希望領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年，無論是商務(wù)交流、技術(shù)知識(shí)都讓我學(xué)到了很多，同時(shí)利用學(xué)習(xí)到的方法在工作中充分實(shí)踐，其顯示效果還算滿意。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，學(xué)習(xí)這一塊是永遠(yuǎn)的。我個(gè)人覺得是永遠(yuǎn)學(xué)不完，時(shí)刻提醒自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。

培訓(xùn)是公司的核心部分，在20xx年公司基本上每周都有培訓(xùn)，但執(zhí)行率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在接下來20xx年里，我覺得培訓(xùn)一定要放在重點(diǎn)，“練家兵打野丈”，只有公司每一個(gè)銷售培訓(xùn)好了，才有助于工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。

根據(jù)上周開會(huì)時(shí)分工來看，我的主要工作任務(wù)是：

(1)負(fù)責(zé)公司每一個(gè)銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)配合;

(2)配合李總做市場(除了自己工作外);

(3)配合譚總(除了自己工作外);

(4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。

20xx年，我會(huì)全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過多看、多問、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好部門經(jīng)理應(yīng)該做的工作，把自己的工作做好做扎實(shí)，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，無論工作有多艱難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當(dāng)然我本人也有很多不足的地方，在今后的工作中，我希望領(lǐng)導(dǎo)多多給我指出和指導(dǎo)。有時(shí)候自己犯錯(cuò)自己是不知道的，人往往都是無形中出現(xiàn)錯(cuò)，就是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)導(dǎo)致自己感覺不到，所以只有得到領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)，自己才能提高，才能讓自己在工作中少走些彎路。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型

光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售人員堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌網(wǎng)絡(luò)推廣帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售，建成了以廣東省為主體，同時(shí)也輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在這一塊，我公司在20xx年還要重點(diǎn)抓網(wǎng)絡(luò)推廣，同時(shí)也要走傳統(tǒng)模式，要做到線上線下相結(jié)合，無論是網(wǎng)絡(luò)推廣，還是傳統(tǒng)模式都不能忽略。對于我公司目前的情況，網(wǎng)絡(luò)推廣只是其中的一個(gè)途徑，線下還要有更多相關(guān)的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助于提供公司的發(fā)展速度。

銷售市場工作計(jì)劃 篇2

20xx年的銷售工作已成為過去，在這將近一年的時(shí)間里我通過自身努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己今年的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高自己，在未來把工作做的更好，自己也非常有信心和決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的市場銷售工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作之前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教陳經(jīng)理和總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對電池和五金市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于五金市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

一、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬柒仟貳佰捌拾伍元整 小寫：1987285元整

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在深圳市場上，鎳帶產(chǎn)品品牌眾多，惠能由于比較早的進(jìn)入深圳市場，鎳片產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有452個(gè)，加上沒有記錄的概括為5個(gè)，八個(gè)月23天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3) 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、市場分析

現(xiàn)在深圳鎳片市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在龍崗區(qū)域，因?yàn)樯钲谑袌鍪紫葟凝垗忛_始的的，所以深圳市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在深圳開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比龍崗小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在深圳鎳帶市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。

三、20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5) 銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售市場工作計(jì)劃 篇3

即將過去的20xx年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為某某迪的一名員工我深深感到某某之蓬勃發(fā)展的熱氣和某某人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的'形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下，20xx年的銷售額與去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!

某某年工作總結(jié)：

從開廠以來截止某某年12月31日，東南亞區(qū)域共有3個(gè)國家(某某、某某、某某)共某某個(gè)客人有合作往來，總銷售額約某某：

：客戶共某某個(gè)(某某年新客戶個(gè)，之前的老客戶某某年未返單的共個(gè))，總銷售額約某某rmb;

：客戶共某某個(gè)(某某年新客戶某某個(gè)，之前的老客戶某某年未返單的共某某個(gè))，總銷售額約某某;

：客戶共某某個(gè)(某某年新客戶某某個(gè)，之前的老客戶某某年未返單的共某某個(gè))，總銷售額約某某.00rmb。

按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國家，某某市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息)，但市場單價(jià)競爭激烈，利潤空間較小。某某和某某市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額。

忙碌的某某年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

4月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會(huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的某某客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

10月份，某某客人，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果，使我們對客人失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。

對于某某年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求

1.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;

4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

有關(guān)建議：

1.建公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力.

銷售市場工作計(jì)劃 篇4

轉(zhuǎn)眼來到公司已經(jīng)二十多天了，踏足一個(gè)新公司，新行業(yè)，這二十多天首先我盡快的熟悉了公司的各項(xiàng)管理制度并嚴(yán)格遵守，其次努力學(xué)習(xí)了關(guān)于會(huì)展的一些專業(yè)知識(shí)，其中一些不懂或疑惑的地方也很感激領(lǐng)導(dǎo)給與的答問解惑，年關(guān)將至，在熟悉了公司的相關(guān)制度及自我以后將涉及的領(lǐng)域工作范疇與職責(zé)之后，對于新一年的工作開展，我也有了點(diǎn)點(diǎn)想法與計(jì)劃：

首先，作為公司市場部的一員對于公司市場方面在明年的工作規(guī)劃中提出下頭的幾點(diǎn)參考意見：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。

4)培養(yǎng)對于展會(huì)過程中的一些突發(fā)狀況的應(yīng)急措施。

在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情景，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

其次作為個(gè)人XX我需要努力做到并日趨完善的幾件事

1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)才能不斷增長業(yè)務(wù)技能

2)銷售工作最基本的客戶訪問量(進(jìn)取開發(fā)新客戶，并維護(hù)好老客戶，經(jīng)常與客戶堅(jiān)持一個(gè)良好的溝通)

3)溝通要深入(做好本行業(yè)知識(shí)的積累，多想想在實(shí)際工作中有可能會(huì)遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本);在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業(yè)務(wù)的范疇十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的提議要能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)要明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到了什么程度。

4)工作要有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。要養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣以便于將工作時(shí)間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的后果。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月，每周，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。

并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在安徽市場能夠用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。

以上是我對XX年銷售工作計(jì)劃的一些的提議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售市場工作計(jì)劃 篇5

總結(jié)了自己的一些成果后，就意味著20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃的到來，剛接觸銷售時(shí)，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因?yàn)閷@個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，這給銷售工作帶來很多不便，這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃如下：

一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；20xx年對自己有以下個(gè)人銷售工作計(jì)劃

1、每周要增加10個(gè)以上的新客戶，還要有3到5個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了20xx年的銷售工作計(jì)劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是20xx年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

1、 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力；

2、適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開發(fā)1款（1個(gè)系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間；

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化 素質(zhì) 和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售市場工作計(jì)劃 篇6

（一）細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。XX年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢。

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才。

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

銷售市場工作計(jì)劃 篇7

在這一年里，公司成立初期市場部需要不斷完善管理制度，加強(qiáng)市場環(huán)境的調(diào)研，為步入高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)更快的效益增長做好準(zhǔn)備。

對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

一、銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接操作關(guān)系

市場部是負(fù)責(zé)公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受董事長的領(lǐng)導(dǎo)。市場部銷售人員與各區(qū)域市場開發(fā)之間是一種直接接觸的關(guān)系，即在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理方面直接進(jìn)行操作，并承擔(dān)銷售網(wǎng)絡(luò)工作的任務(wù)。

2.人員配置：

(1)銷售、統(tǒng)計(jì)管理員：內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理員1名，分管產(chǎn)品銷售及產(chǎn)品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)，兼任加工進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)。

(2)市場開發(fā)助理：省外市場開發(fā)助理1名,分管省外市場的銷售，兼任物料取樣和調(diào)度工作。

3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

6月份前完成對市場部銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。

4.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對銷售網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)實(shí)施細(xì)則規(guī)定。建立市場部考核制度，并根據(jù)實(shí)際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全銷售管理的工作。

5.動(dòng)態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場部長根據(jù)市場開發(fā)助理提供的市場信息、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、三項(xiàng)指標(biāo)對市場部成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評估。銷售、統(tǒng)計(jì)管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合相互收集資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)銷售的管理，在銷售的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面更上一層樓。

6.加強(qiáng)市場調(diào)研

以市場開發(fā)助理提供的銷售信息和公司在外省的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域貴金屬業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)大公司的市場占有率，20xx年初步考慮參加幾個(gè)品牌推廣會(huì)和貴金屬年會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌，擴(kuò)大銷售信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

2、在完成重點(diǎn)或大型的招標(biāo)項(xiàng)目之際，邀請有關(guān)部門參加公司舉辦的慶功活動(dòng)，用大型貴金屬招標(biāo)或大額訂單實(shí)例展示和宣傳公司品牌，顯示公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立貴金屬行業(yè)中典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在網(wǎng)絡(luò)和知名貴金屬網(wǎng)頁作宣傳或廣告，展示公司實(shí)力;及時(shí)制作公司新的業(yè)績和宣傳資料，發(fā)放到各商家手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和業(yè)內(nèi)人員接觸，學(xué)習(xí)相關(guān)貴金屬專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的公司員工形象和企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位商家與公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對公司有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感，對公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對待每一批客人和每一客人，使他們對公司的接待工作滿意作為市場部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格實(shí)施“一切按認(rèn)真管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

4、一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營銷體系一盤棋。積極做好營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。

5、配合董事長搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好協(xié)調(diào)工作。創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

銷售市場工作計(jì)劃 篇8

一、工作思路

1、明確工作內(nèi)容（首先公司員工專業(yè)的考核）

A 業(yè)務(wù)員對于新客戶的開發(fā)

對于任何行業(yè)銷售精英中他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)、人際關(guān)系和朋友網(wǎng)絡(luò)比較豐富、

所以我建議公司對于每一個(gè)業(yè)務(wù)員這方面的增強(qiáng)、如：讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要建立自己的行業(yè)圈—————物流裝修等和我公司行業(yè)有關(guān)有利于工作、

B 業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶資源方式的針對性

采用專人專程指定的區(qū)域資源整合、

C 對于客戶資料的認(rèn)識(shí)、

對于每一個(gè)潛在客戶的全面了解：企業(yè)文化公司背景負(fù)責(zé)人的日常安排如何能讓自己能和他成為朋友、——————宗旨（只要用心只要配合只要相信——————成功）

D 對于客戶的方案———————客戶想到的我們必須想到、客戶沒有想到的我們也必須想到，拿出我們公司在同行業(yè)中獨(dú)特的一面 、

二、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司或經(jīng)銷商做好服務(wù)工作。

三、市場分析

1、整合資源

對于本行業(yè)的全面分析，對于我們競爭對手的了解程度大量增大。采用分區(qū)域性的市場規(guī)劃：如行業(yè)規(guī)劃，淺客戶規(guī)劃、

四、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“浩特”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的品質(zhì)要求不斷細(xì)化，產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)附帶品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力以便極快建立每個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶群體、

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)有價(jià)值的經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場范圍。

4、市場推廣

a、積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b、在物流行業(yè)或者裝修行業(yè)等媒體新聞刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c、積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。（如開發(fā)第一個(gè)樣板產(chǎn)品————第一個(gè)成交客戶給與一定的優(yōu)惠）

e、在一些重型工業(yè)園區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

第三篇：《黑洞》論文

論黑洞

摘要：黑洞（Black

hole）是現(xiàn)代廣義相對論中，宇宙空間內(nèi)存在的一種密度無限大，體積無限小的天體，所有的物理定理遇到黑洞都會(huì)失效。

黑洞是由質(zhì)量足夠大的恒星在核聚變反應(yīng)的燃料耗盡而死亡后，發(fā)生引力坍縮產(chǎn)生的。黑洞的質(zhì)量極其巨大，而體積卻十分微小，它產(chǎn)生的引力場極為強(qiáng)勁，以至于任何物質(zhì)和輻射在進(jìn)入到黑洞的一個(gè)事件視界（臨界點(diǎn)）內(nèi)，便再無法逃脫，甚至目前已知的傳播速度最快的光（電磁波）也逃逸不出。

黑洞無法直接觀測，但可以借由間接方式得知其存在與質(zhì)量，并且觀測到它對其他事物的影響。借由物體被吸入之前的因高熱而放出紫外線和X射線的“邊緣訊息”，可以獲取黑洞存在的訊息。并且，我們可以根據(jù)史瓦西半徑，可計(jì)算出一個(gè)天體要維持形態(tài)的最小半徑，根據(jù)黑洞的半徑可反推算其質(zhì)量。

一、黑洞的物質(zhì)介紹

“黑洞”這個(gè)名字，總是令人遐想聯(lián)翩。那么，究竟什么是“黑洞”呢？

這個(gè)名字的第一個(gè)字“黑”，表明它不會(huì)向外界發(fā)射或反射任何光線，也不會(huì)發(fā)射或反射其他形式的電磁波——無論是波長最長的無線電波還是波長最短的γ射線。因此人們無法看見它，它絕對是“黑”的。第二個(gè)字“洞”，說的是任何東西只要一進(jìn)入它的邊界，就休想再溜出去了，它活像一個(gè)真正的“無底洞”。[3]

也許有人會(huì)想：假如我用一只超級巨大的探照燈對準(zhǔn)黑洞照過去，像照妖鏡照住“妖怪”那樣，黑洞不就“現(xiàn)原形”了嗎？錯(cuò)了！射向黑洞的光無論有多強(qiáng)，都會(huì)被黑洞全部“吞噬”，不會(huì)有一點(diǎn)反射。這個(gè)“無底洞”，照樣還是那么“黑”。把這種奇特的天體稱為“黑洞”，真是太妙了。黑洞并不是科學(xué)家在一夜之間突然想到的。早在1798年，法國科學(xué)家拉普拉斯就根據(jù)牛頓建立的力學(xué)理論推測：“一個(gè)直徑像地球、密度為太陽250倍的發(fā)光恒星，在其引力作用下，將不允許它的任何光線到達(dá)我們這里。”

這話是什么意思呢？我們不妨先從宇宙飛船說起。宇宙飛船要擺脫地球的引力進(jìn)入行星際空間，速度至少要達(dá)到11.2千米/秒，否則它就永遠(yuǎn)逃不出地球引力的控制。這11.2千米/秒的速度，就是任何物體從地球引力場中“逃逸”出去所需的最低速度，稱為地球的“逃逸速度”。太陽的引力比地球引力強(qiáng)大得多，因此太陽的逃逸速度也要比地球的大得多，為618千米/秒。再進(jìn)一步，要是一個(gè)天體的逃逸速度達(dá)到了光速，那么就連光線也不可能從它那里逃逸出去了。這樣的天體就是黑洞，拉普拉斯所說的那個(gè)恒星便是生動(dòng)的一例。光是宇宙間跑得最快的東西，既然連光都逃不出黑洞，那么其他一切東西也就休想逃出去了。

隨著科學(xué)的發(fā)展，人們對黑洞的認(rèn)識(shí)也越來越深入。如今，關(guān)于黑洞的更準(zhǔn)確的說法是：“黑洞是廣義相對論預(yù)言的一種特殊天體。它的基本特征是有一個(gè)封閉的邊界，稱為黑洞的‘視界’；外界的物質(zhì)和輻射可以進(jìn)入視界，視界內(nèi)的東西卻不能逃逸到外面去。”正因?yàn)楹诙慈绱恕爸贿M(jìn)不出、貪得無厭”，所以才有了一個(gè)不雅的外號(hào)：“太空中最自私的怪物”。

不過，事情也不是那么簡單。出乎人們意料，黑洞這個(gè)“怪物”，有時(shí)候竟然還十分“慷慨”。這又是怎么一回事呢？原來，在20世紀(jì)70年代，英國科學(xué)家霍金等人以量子力學(xué)為基礎(chǔ)，對黑洞作了更縝密的考察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)黑洞會(huì)像“蒸發(fā)”那樣穩(wěn)定地往外發(fā)射粒子。考慮到這種“蒸發(fā)”，黑洞就不再是絕對“黑”的了。霍金還證明，每個(gè)黑洞都有一定的溫度，而且質(zhì)量越小的黑洞溫度就越高，質(zhì)量越大的黑洞，其溫度反而越低。大黑洞的溫度很低，蒸發(fā)也很微弱；小黑洞的溫度很高，蒸發(fā)也很猛烈，類似劇烈的爆發(fā)。一個(gè)質(zhì)量像太陽那么大的黑洞，大約需要一年才能蒸發(fā)殆盡；但是質(zhì)量和一顆小行星相當(dāng)?shù)男『诙矗谷粫?huì)在一秒鐘內(nèi)就蒸發(fā)得干干凈凈！

二、黑洞的形成根據(jù)廣義相對論，引力場將使時(shí)空彎曲。當(dāng)恒星的體積很大時(shí)，它的引力場對時(shí)空幾乎沒什么影響，從恒星表面上某一點(diǎn)發(fā)的光可以朝任何方向沿直線射出。而恒星的半徑越小，它對周圍的時(shí)空彎曲作用就越大，朝某些角度發(fā)出的光就將沿彎曲空間返回恒星表面。

等恒星的半徑小到一特定值(天文學(xué)上叫“史瓦西半徑”)時(shí)，就連垂直表面發(fā)射的光都被捕獲了。到這時(shí)，恒星就變成了黑洞。說它“黑”，是指它就像宇宙中的無底洞，任何物質(zhì)一旦掉進(jìn)去，“似乎”就再不能逃出。實(shí)際上黑洞真正是“隱形”的，當(dāng)一顆恒星衰老時(shí)，它的熱核反應(yīng)已經(jīng)耗盡了中心的燃料(氫)，由中心產(chǎn)生的能量已經(jīng)不多了。這樣，它再也沒有足夠的力量來承擔(dān)起外殼巨大的重量。所以在外殼的重壓之下，核心開始坍縮，直到最后形成體積小、密度大的星體，重新有能力與壓力平衡。

三、光被吸收的原因

光的發(fā)展可以分為幾個(gè)時(shí)期，萌芽時(shí)期、幾何光學(xué)時(shí)期、波動(dòng)光學(xué)時(shí)期、量子光學(xué)時(shí)期以及現(xiàn)代光學(xué)時(shí)期。

17世紀(jì)，意大利格里馬第首先得到光的衍射現(xiàn)象。他發(fā)現(xiàn)點(diǎn)光源的情況下，一根直桿的影子比假設(shè)光沿直線傳播應(yīng)有的寬度稍微大一點(diǎn)，也就是說光不嚴(yán)格安智賢傳播，而會(huì)繞過障礙物前進(jìn)。接著1672-165年間胡克也觀察到衍射現(xiàn)象。并且和玻意耳獨(dú)立研究了薄膜產(chǎn)生的彩色干涉條紋。這些都是光的波動(dòng)性的萌芽。

在1801年楊氏通過著名的“楊氏雙縫干涉實(shí)驗(yàn)”滿意地揭示了白光下薄膜顏色的由來。還第一次測定了光的波長。1815年菲尼耳補(bǔ)充了惠更斯原理。形成了人們熟知的惠更斯-菲尼耳原理，運(yùn)用這個(gè)原理不僅僅能圓滿地解釋光在均勻的各向同性的介質(zhì)中直線傳播，還能解釋光通過障礙物時(shí)發(fā)生的衍射現(xiàn)象。因此，它成為了波動(dòng)光學(xué)的一個(gè)重要原理。

1900年普克郎引進(jìn)量子概念后，解決了波動(dòng)理論不能解釋的黑體輻射問題，并且得到了黑體輻射公式。他的理論開始突破經(jīng)典物理在圍觀的束縛。打開了認(rèn)識(shí)光的微粒性的途徑。第一個(gè)完全肯定光除了波動(dòng)性還有粒子性的是愛因斯坦在1905年發(fā)表的論文中。指出電磁輻射不僅被發(fā)射和吸收是以能量的微粒的形式出現(xiàn)而且以是速度c在空間當(dāng)中運(yùn)動(dòng)。即光以微粒的形式存在。因此，即使是光，也無法逃逸出黑洞。

四、黑洞的觀測

黑洞的確無法觀測到,但是黑洞引力產(chǎn)生的現(xiàn)象卻可以被科學(xué)家觀測到：（1）雙星吸積,即黑洞對周圍恒星的吸積現(xiàn)象是可以被觀測的.（2）黑洞接近無限大的引力可以某恒星的光線彎曲很厲害產(chǎn)生的引力透鏡讓我們看到恒星的全貌,即使該恒星背面我們沒有黑洞幫忙是永遠(yuǎn)也看不到的.（3）黑洞吸積物質(zhì)會(huì)產(chǎn)生非常強(qiáng)大的X射線暴.我們的科學(xué)家就是通過這些現(xiàn)象再加以計(jì)算推斷就知道是不是黑洞了.許多黑洞的四周都環(huán)繞著一些天體，通過觀察這些天體的行為，可以推斷出黑洞的存在。然后，使用所猜測黑洞四周的天體運(yùn)動(dòng)測量值便可以計(jì)算黑洞質(zhì)量。

您要尋找的就是那些運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)似乎受到周圍巨大質(zhì)量影響的星體或氣盤。例如，倘若某個(gè)可見星體或氣盤在不穩(wěn)定地運(yùn)動(dòng)或旋轉(zhuǎn)，但又找不到附近有導(dǎo)致這種運(yùn)動(dòng)的可見原因。并且這種不明因素產(chǎn)生了某種效應(yīng)，而這種效應(yīng)似乎是由質(zhì)量比太陽大三倍的天體（由于質(zhì)量太大而不可能是中子星）造成的。那么，這種運(yùn)動(dòng)就有可能是黑洞導(dǎo)致的。然后，可以通過觀測黑洞對可見天體產(chǎn)生的效應(yīng)來估算黑洞質(zhì)量。

例如，在星系NGC

4261的核心，有一個(gè)旋轉(zhuǎn)的棕色螺旋形吸積盤。該吸積盤的大小與太陽系相當(dāng)，但重量是太陽的12億倍。既然存在質(zhì)量如此巨大的吸積盤，就暗示著它的內(nèi)部可能有一個(gè)黑洞。

五、黑洞質(zhì)量的計(jì)算

根根據(jù)史瓦西半徑，可計(jì)算出一個(gè)天體要維持形態(tài)的最小半徑，根據(jù)黑洞的半徑可反推算其質(zhì)量，Rs=2Gm/c^2

推導(dǎo)過程：

由

F=GmM/r^2

得知

r

越小

則F越大

而引力F

正比于

物體吸引落下速度V

且速度V最大值為c

求星體半徑臨界直(V=c之

r

臨界直)

;

即史瓦西半徑

由

F=ma=mg

得

GMm/r^2

=

mg

故

g

=

GM/r^2

由固定重力場位能得非固定重力場位能公式

a.將

E=mgh

代換成E=GMmh/r^2

且

h=r

故

E=GMm/r

表位能

b.列受星體吸引物質(zhì)之速度與位能對應(yīng)式

求得臨界半徑r(史瓦西半徑)

1/2

mv^2

=

GMm/r

做

洛倫茲

變換

1/2

mv^2/√(1-v^2/c^2)=

GMm/r√(1-v^2/c^2)

得到r

=

2GM/V^2

當(dāng)v=c

求r之臨界直

則全式可得

Rs

=

2GM/c^2

;

Rs為史瓦西半徑

;

左為史瓦西半徑公式

(G為引力常數(shù)

M為恒星質(zhì)量

c為光速)

如果僅從史瓦西半徑

看，所有半徑尺度和質(zhì)量大小的黑洞的存在都是可能的參考文獻(xiàn)：

《光學(xué)教程》姚啟鈞著

《時(shí)間簡史》霍金著

《果殼中的宇宙》霍金著

《廣義相對論》愛因斯坦著

—

END

—

第四篇：銷售市場管理員崗位職責(zé)

1.在總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)編制全場銷售計(jì)劃草案，并對銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢査。

2.按日檢查商場銷售進(jìn)度，每月寫出進(jìn)度分析。

3.根據(jù)銷售計(jì)劃，制定商場銷售策略及方案。

4.積極參與各種促銷活動(dòng)，安排展銷計(jì)劃。

5.負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的安排和區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)。

6.負(fù)責(zé)銷售卡的管理，確定銷售卡的發(fā)放數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)金額，負(fù)責(zé)商場特賣日的活動(dòng)安排。

7.負(fù)責(zé)機(jī)關(guān)團(tuán)體供應(yīng)點(diǎn)的建檔工作。建檔內(nèi)容包括：機(jī)關(guān)供應(yīng)單位總務(wù)科長及采購員的姓名、住址、電話、聯(lián)絡(luò)方式等。負(fù)責(zé)組織與機(jī)關(guān)團(tuán)體供應(yīng)單位的聯(lián)誼活動(dòng)。

8.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

第五篇：黑洞記錄片觀后感

黑洞影評

200億高齡的宇宙，浩瀚無比，無奇不有，黑洞就是一個(gè)令所有天文學(xué)家感興趣卻又捉摸不透的天體。

黑洞的定義是：由一個(gè)只允許外部物質(zhì)和輻射進(jìn)入而不允許物質(zhì)和輻射從中逃離的邊界即視界所規(guī)定的時(shí)空區(qū)域。乍一聽，確實(shí)很迷惑，再仔細(xì)點(diǎn)解釋就是：一種引力極強(qiáng)的天體，就連光也不能逃脫。當(dāng)恒星的半徑小到一定程度，小于史瓦西半徑時(shí)，就連垂直表面發(fā)射的光都無法逃逸了。這時(shí)恒星就變成了黑洞。說它“黑”，是指它就像宇宙中的無底洞，任何物質(zhì)一旦掉進(jìn)去，“似乎”就再不能逃出。由于黑洞中的光無法逃逸，所以我們無法直接觀測到黑洞。然而，可以通過測量它對周圍天體的作用和影響來間接觀測或推測到它的存在。那么黑洞是怎么出現(xiàn)的呢？黑洞（Black hole）是根據(jù)現(xiàn)代的廣義相對論所預(yù)言的，在宇宙空間中存在的一種質(zhì)量相當(dāng)大的天體。黑洞是由質(zhì)量足夠大的恒星在核聚變反應(yīng)的燃料耗盡而死亡后，發(fā)生引力坍縮而形成。黑洞的質(zhì)量是如此之大，它產(chǎn)生的引力場是如此之強(qiáng)，以致于任何物質(zhì)和輻射都無法逃逸，就連光也逃逸不出來。由于類似熱力學(xué)上完全不反射光線的黑體，故名為黑洞。

了解了黑洞這么多東西，我首先想到的是為之奮斗的眾多科學(xué)家，他們到底付出了多少努力來計(jì)算這些東西。歷史上第一個(gè)意識(shí)到一個(gè)致密天體密度可以達(dá)到連光都無法逃逸的人是英國地理學(xué)家john michell，他在1783年寫給亨利·卡文迪許的一封信中提出這個(gè)

想法，他認(rèn)為一個(gè)和太陽同等質(zhì)量的天體，如果半徑只有3公里，那么這個(gè)天體是不可見的，因?yàn)楣鉄o法逃離天體表面。1796年，法國物理學(xué)家拉普拉斯曾預(yù)言：“一個(gè)質(zhì)量如250個(gè)太陽，而直徑為地球的發(fā)光恒星，由于其引力的作用，將不允許任何光線離開它。由于這個(gè)原因，宇宙中最大的發(fā)光天體，卻不會(huì)被我們看見”。黑洞會(huì)發(fā)出耀眼的光芒，體積會(huì)縮小，甚至?xí)ā．?dāng)英國物理學(xué)家史迪芬·霍金于1974年做此預(yù)言時(shí)，整個(gè)科學(xué)界為之震動(dòng)。霍金的理論是受靈感支配的思維的飛躍，他結(jié)合了廣義相對論和量子理論。他發(fā)現(xiàn)黑洞周圍的引力場釋放出能量，同時(shí)消耗黑洞的能量和質(zhì)量。當(dāng)黑洞的質(zhì)量越來越小時(shí)，它的溫度會(huì)越來越高。這樣，當(dāng)黑洞損失質(zhì)量時(shí)，它的溫度和發(fā)射率增加，因而它的質(zhì)量損失得更快。這種“霍金輻射”對大多數(shù)黑洞來說可以忽略不計(jì)，因?yàn)榇蠛诙摧椛涞谋容^慢，而小黑洞則以極高的速度輻射能量，直到黑洞的爆炸。

一直就對黑洞了解甚少，也沒有想過去了解它，但在馬克思課上

看了關(guān)于黑洞的紀(jì)錄片，對黑洞了解了許多，產(chǎn)生了濃厚的興趣，希望科學(xué)家們能夠早日探索到黑洞，幫我們更深的認(rèn)識(shí)宇宙。

材料成型及控制工程

賀兵斌