第一篇：酒水營銷

渠道，終端，促銷，……，很多酒水企業(yè)把絕大部分時間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿日益增長的經(jīng)濟水平、消費水平，不能滿足高標準服務的要求，必須創(chuàng)營銷思維，創(chuàng)新營銷模式，尋找新的利潤增長點。

一、電話營銷

電話營銷，電話送酒是一種嶄新的營銷模式，能讓客人體驗到“尊貴享受”的價值。酒店消費酒水的高昂花費，衍生了“自帶酒水”的這一消費模式。但是很多消費者認為自帶酒水形象不好，請客吃飯時總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當面告知“自帶酒水”增收服務費時，請客的人往往會比較尷尬。而通過電話訂購送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費樂趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡營銷

相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。

網(wǎng)絡既是一個媒體，也是一個市場，它影響和改變了億萬中國人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡的發(fā)展而成長起來的，他們的學習、工作、娛樂、消費已經(jīng)與網(wǎng)絡水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡已經(jīng)超過電視成為大學生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費需求，網(wǎng)絡營銷無疑是一個絕佳的解決方案。而且，這一成長人群在未來幾年將成為社會的主流消費人群，他們對酒類產(chǎn)品的購買需求和購買能力將保持持續(xù)、強勁的增長勢頭。無論是從現(xiàn)實還是長遠的考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡營銷來加強與新生代消費人群的對話。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡媒體——網(wǎng)易，進行過營銷方面的合作，而且取得不錯的效果。

因此在酒類品牌競爭異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已經(jīng)不能在順應時代的發(fā)展了，必須開發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡渠道便是一片“藍海”，誰先進入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會在酒水行業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢，贏得機遇，贏得市場。

三、娛樂營銷

我們從來都不缺乏消費者，缺乏的是激起消費者購買欲望的手段

中國的酒桌文化源遠流長，但娛樂文化永遠是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費者帶來一種別樣的體驗，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營銷手段，并為自己帶來（安徽八部營銷策劃公司）可觀的利潤。下面分享一個比較有創(chuàng)新的娛樂營銷手段。

在一次應客戶邀請聚餐時候，酒店老板提供一副“中國酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開可見牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長的人，干一杯，祝你好運”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個非常快樂的飲酒方式，（安徽八部營銷策劃公司）這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費者對品牌的喜好。如果廠家制作此類撲克牌做為酒店促銷品，不但能給消費者帶來快樂，而且會直接增加銷量。

四、美女營銷

美麗消費、健康消費和快樂消費是上流社會消費的三大主題，更是未來社會消費的主流

趨勢。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達官貴人、各界名流的最佳載體，同時，她們還是時尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點，是成功人士（掌握社會絕對財富的男人）夢寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標消費群。所以，以美女為媒，利用美女對高端酒的特殊演繹，以及美女對目標消費群體的特殊影響力，促成高端酒價值最大化的實現(xiàn)。

美女作為這個社會的一種“力量”，（安徽八部營銷策劃公司）已經(jīng)在經(jīng)濟和社會生活許多細節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟”波濤洶涌的今天，“美女營銷”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營銷這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競爭對手之要害，搶占高端酒水市場霸主之地位。

美女營銷有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷。本人有文專門闡述美女營銷的詳細內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費營銷

一種比以往更強烈地吸引著消費者的營銷手段“免費營銷”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場營銷手段之一。在面對來勢洶洶的免費大潮中，企業(yè)如何加入免費營銷的行列？

“天下沒有免費的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑挘窃诂F(xiàn)實的生活中卻常常有免費的服務和產(chǎn)品出現(xiàn)，如2005年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢幻國度》三款大型游戲采取“永久免費”的方式運營；2007年，《紐約時報》宣布免費，過去28年來的報道和文章都可以在網(wǎng)上免費查閱；2008年4月，瑞星宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費使用半年的舉措……這是為什么呢？難道“天下沒有免費的午餐”的話要改寫了嗎？

免費的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費策略營銷也因此具有強大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會使企業(yè)付出巨大代價，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時，需要做好準備。企業(yè)在使用免費營銷策略的時候應該認真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費營銷的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費營銷的手段，如免費贈飲，吃火鍋免費飲啤酒等等，關(guān)于免費營銷詳細內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對稱營銷

“不對稱”的概念最早是源自哈佛商學院教授克萊頓·克里斯坦森的大作《困境與出路》一書，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對稱動機的存在，一些相對弱勢的企業(yè)才有機會戰(zhàn)勝比自己強大得多的行業(yè)強者。而以小博大、以弱勝強正是現(xiàn)今大多數(shù)中國區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個課題。

由于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國白酒企業(yè)在改革開發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開距離，有些企業(yè)一躍成為全國性強勢品牌，有些企業(yè)逐漸沒落。但是隨著中國經(jīng)濟水平的連年高速增長，國民對白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復興發(fā)展的機會。

但是，對于先機已失，強弱已分，很多相對沒落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過業(yè)已強大的行業(yè)領先者設置的一個又一個競爭鴻溝？只有深入研究總結(jié)實施以小博大、以弱勝強的方法才能擁有更大的勝算。

在中國歷史上的三國時期有過三次非常出名的以弱勝強的戰(zhàn)爭案例：袁紹對曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個對稱競爭的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個對稱競爭面都不占優(yōu)勢的弱者！這到底是什么原因呢？

他們利用對手不能做的事情產(chǎn)生的弱點、做不了的事情產(chǎn)生的弱點、擁有強大實力后必然產(chǎn)生的弱點、統(tǒng)帥者的思想弱點、天地人文對其部署產(chǎn)生的弱點等進行不對稱競爭戰(zhàn)略部

署，而在對手強勢對稱競爭面盡量規(guī)避，最終實現(xiàn)以弱勝強的佳績。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝強的思想指導呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營銷從戰(zhàn)略上來說是“山頭戰(zhàn)役”，是一個又一個的攻堅戰(zhàn)役，至今沒有任何一個品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場都旺銷的，也就是說一個地方的強勢品牌在另一個地方就可能是弱勢品牌。

首先相對弱者要盡量避免與強大對手進行正面對稱性的競爭，這是由挑戰(zhàn)者和強大對手的資源實力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實擊虛策略，而采取對稱競爭，以硬碰硬，那么就會被資源和能力強大得多的競爭對手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無法生存發(fā)展。對處于相對弱勢地位者來說，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強大對手的對稱競爭局勢，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對稱競爭局勢。

其次行業(yè)競爭在考慮自身優(yōu)勢進行不對稱競爭戰(zhàn)略布局時，同時必須考慮對手的變化性和其采用的應變策略，因為行業(yè)競爭不是自我競爭，不是和靜止目標物競爭，對手隨時有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進行不對稱競爭戰(zhàn)略布局時最重要是論證優(yōu)勢真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢，確保不對稱競爭戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢結(jié)合的獨有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對稱營銷戰(zhàn)略時要從區(qū)域市場人文不對稱、認知不對稱、情感不對稱、資源不對稱、渠道不對稱、產(chǎn)品不對稱、價格不對稱、推廣不對稱這八個方面來尋求企業(yè)獨有的不對稱優(yōu)勢，粉碎轉(zhuǎn)化對手的對稱優(yōu)勢，從而構(gòu)建不對稱營銷戰(zhàn)略。

通過不對稱營銷戰(zhàn)略的應用，建立和復制根據(jù)地樣板市場，不斷加筑競爭壁壘，逐步擴大市場范圍，實現(xiàn)復興和發(fā)展。

七、跨界營銷

跨界營銷模式是一種戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟體，一種雙贏或者多贏的戰(zhàn)略運作手段。水平跨界營銷對企業(yè)來說，是對迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營銷的核心是跨界的事物必須擁有同等價值的力量與影響，從而共同創(chuàng)造出集合性的整體優(yōu)勢。

當前，跨界營銷分為以下三種營銷模式。

水平跨界營銷：不同行業(yè)、不同品類之間，根據(jù)目標一致性，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的營銷手段。

五糧液聯(lián)手章光101合力開發(fā)名為“千尋”的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團的跨界聯(lián)姻；TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料跨界渠道開發(fā)、跨界傳播推廣；家電與房產(chǎn)的跨界營銷；酒水企業(yè)投資酒店開發(fā)商，冠名某某大酒店等等。五糧液、茅臺集團各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強自身品牌價值在“酒”行業(yè)的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類的水平跨界營銷手段。

縱向跨界營銷：廠家與商家兩個不同的個體連成一線，共同投入市場、共同建設渠道、共同服務消費者，實現(xiàn)利益共享，實現(xiàn)合力打天下，實現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如：經(jīng)銷商持股廠家、廠家與經(jīng)銷商跨界成立營銷公司、經(jīng)銷商買斷品牌經(jīng)營、經(jīng)銷商從廠家貼牌經(jīng)營等等，都是廠商之間根據(jù)各自的經(jīng)營優(yōu)勢進行的聯(lián)合。

瀘州老窖2006年為了加強與經(jīng)銷商的關(guān)系，分別向分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商增發(fā)股份。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%，如此輝煌的業(yè)績，經(jīng)銷商功不可沒。陜西太白酒業(yè)集團也是采取廠商跨界營銷模式，把區(qū)域市場大經(jīng)銷商吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤空間與支持都能得到充分的發(fā)揮。

所以，縱向跨界營銷的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目標一致、思想理念一致、行為動作一致的基礎上，雙方才能在跨界營銷的合作過程中，達成默契與雙贏，否則，很容易在合作過程中產(chǎn)生歧義，造成合作的夭折。

交叉跨界營銷：企業(yè)、合作單位、消費者之間形成三位一體的聯(lián)動式關(guān)系，企業(yè)、合作

對象、消費者共同享受到各自所需的價值與利益。

玩轉(zhuǎn)交叉跨界營銷的高手應該是可口可樂了，可口可樂在體育營銷、餐飲營銷、游戲營銷甚至音樂營銷等方面的精湛表現(xiàn)，無不滲透著交叉營銷的精髓。可口可樂與加拿大兩大音樂公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營銷就是一個經(jīng)典案例。在合作日程中，可口可樂專門生產(chǎn)一批容量600毫升的可口可樂、雪碧等，在產(chǎn)品標識下面，藏有價值5美元的代金券。整個活動中，代金券總金額累計達到1.35億美元。而這些代金券，消費者既可以用來購買mymusic網(wǎng)站的任何CD，還有機會立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂隊在內(nèi)的三場音樂之旅。

第二篇：酒水營銷

2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務對人類生活影響的分析顯示，電子商務在未來的5年里，對人類生活方式的改變將會非常明顯，而在10年以后則會徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負起酒水企業(yè)成功占領市場的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新手段。

相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

趨勢一，品牌化經(jīng)營趨勢明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場優(yōu)勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標“ 茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應用中逐漸成長。因此，企業(yè)要在各項的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，與傳統(tǒng)媒體互推互補，將大有可為。

趨勢二，做好聯(lián)合營銷工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢，具有極大的市場潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡建立了商鋪，網(wǎng)站運營商就應該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明認為，“鼠標+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運營商一起做活動，抓住共同的目標人群，實現(xiàn)二者的互利。

趨勢三，品牌個性化，我有我風格

對于酒類市場來說，品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個性，就缺多少優(yōu)勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難得糊涂”人生哲學，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創(chuàng)造財富的成功案例。當然，新品種、新風味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增globrand.com長點和新的個性平臺，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發(fā)展前景。

趨勢四，跨界營銷，打破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最大的特點在于將目標群體一致，產(chǎn)品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時節(jié)省一大筆營銷費用。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營銷”的優(yōu)勢在于打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應。當然需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當?shù)钠放疲拖裉评哮喓兔桌鲜螅瑑蓚€品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費用，又互相增值。

趨勢五，消費檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。另外，走中高端市場的葡萄酒發(fā)展快速，網(wǎng)絡化進程也比較快，像垂直B2C葡萄酒網(wǎng)站也買網(wǎng)日前公布獲得C輪4000萬美元投資，榮登中國最具投資價值電商50強。

趨勢六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

近日不斷有消息報出垂直B2C拿到風投或并購、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應對市場是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運。” 清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明表示，在大部分地區(qū)，白酒、啤酒市場仍然存在“強龍”難壓“地頭蛇”“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊”的現(xiàn)象，不過市場競爭的陣地已經(jīng)開始明顯轉(zhuǎn)移，一是從線下營銷到線上營銷；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭奪戰(zhàn)將上演；四是替代品競爭介入度高。酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分領域做強的基礎上再圖謀做大。

趨勢七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業(yè)立方體中來。趨勢八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經(jīng)建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產(chǎn)品的理性看待和判別標準。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的國內(nèi)市場中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時了解消費者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費者的態(tài)度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢九，消費行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可我們的酒文化，就要順應消費者行為變化的發(fā)展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費者也就會越來越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費者說對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化。現(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，對企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結(jié)合市場培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標簽和外包裝的空間價值。企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代(自帶酒水)，消費者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

趨勢十，健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。因此，這些知名酒企正在向關(guān)注消費者喝酒時的感覺和體驗價值轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標志。

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酒水經(jīng)銷商餐飲渠道六招致勝法

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第三篇：酒水營銷

酒水營銷

目前專注于酒類營銷的咨詢企業(yè)的龍頭企業(yè)是北京盛初咨詢，曾成功運作過洋河藍色經(jīng)典、郎酒紅花郎等經(jīng)典案例，其優(yōu)勢是產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等新模式的創(chuàng)新性的運作。分析原因，可以發(fā)現(xiàn)盛初咨詢的成長以及其獨特的創(chuàng)新營銷模式的成功是直接與我國酒水消費的爆發(fā)性成長期直接相關(guān)的。在消費規(guī)模的集中放大期，大型企業(yè)所占據(jù)的市場及增量有限，有相當大的市場份額需要中小型企業(yè)及弱勢品類來填充，但在有限的營銷費用的約束下，唯有創(chuàng)新營銷所帶來的廉價的巨大的品牌曝光率和認知度才能幫助中小型品牌殺出紅海。盛初咨詢選擇了一個很好的市場切入點，伴隨著洋河及郎酒從捉襟見肘的夕陽品牌通過品牌再造重新成長為業(yè)界巨頭，盛初咨詢也成為國內(nèi)酒水營銷的NO.1。

根據(jù)國際市場中，“香型”消費及以香型為基礎的價位多樣化的歷史經(jīng)驗，國內(nèi)濃香型、醬香型品類的高端化已逐步完成，未來不久，清香型品類的高端化趨勢也將逐步形成。類似于奢侈品的高端酒水品牌同樣需要歷史和血緣來慢慢打造，并非朝夕之功。目前市場中最大的機會存在于高端提價后形成的“次高端”（100-600元）的價格細分市場。對于高端市場，營銷費用比營銷模式及組合更重要，但對于次高端乃至中低端市場，創(chuàng)新營銷組合仍是價格便宜量又足的最佳選擇。對于高端市場，塑造一個強勢的排外的品牌細分是必要的，但對于非強勢品牌來說，利用環(huán)境變化產(chǎn)生的機會，隨行就市的塑造一個強勢的品牌認知才是最重要的。對于強勢品牌來說，堅定而充裕的品牌營銷支出是第一位的，營銷模式和組合只能是錦上添花。對于弱勢品牌來說，營銷效率和效果才是第一位的，因此，基于明確的市場細分之上的精準營銷和創(chuàng)新營銷，才能用有限的營銷費用創(chuàng)造盡可能大的曝光率和認知度。

回首，中國酒水行業(yè)的漫漫三十年市場化的路徑，可以發(fā)現(xiàn)一條清晰的提升軌跡：作坊酒－工業(yè)酒－廣告酒－文化酒－品牌酒。再觀察行業(yè)企業(yè)的營銷模式變化，從省優(yōu)部優(yōu)國優(yōu)的陳述式廣告，到囊括廣告/公關(guān)/終端營銷在內(nèi)的整合式的品牌營銷。尤其是近五年以來，酒水企業(yè)及酒水營銷企業(yè)的品牌運作手法愈發(fā)成熟，并呈現(xiàn)出越來越明顯的分化。對于已經(jīng)成長起來的高端品牌，包括盛初咨詢曾經(jīng)服務過的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠奪品牌溢價的同時，企業(yè)對創(chuàng)新營銷的第一位的重視也漸漸被扎實的品牌咨詢所替代。

創(chuàng)新營銷很容易塑造品牌認知度，但卻難以建立品牌忠誠度，尤其是太多太頻的“新意”會混淆消費者對品牌DNA的認知，不利于品脾塑造。對于強勢品牌來說，創(chuàng)新營銷一定要慎用，以防混淆了品牌認知。而對于非強勢品牌來說，創(chuàng)新營銷要配合整體的品牌戰(zhàn)略一起使用，并于之后進行有效引導，厘清消費者對品牌的認知。郎酒紅花郎在做產(chǎn)品規(guī)劃時，就曾陷入創(chuàng)新的誤區(qū)，同一市場充斥著新意多多的眾多“XX郎”子品牌，消費者對價位/香型/品牌的認知完全被紅花郎自說自話的概念搞暈了。幸好，郎酒很快認識到這個問題，迅速的利用區(qū)域細分，將品牌架構(gòu)梳理清楚。

觀察盛初咨詢在2010年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，盛初咨詢已經(jīng)開始將業(yè)務中心由中型企業(yè)向上市公司轉(zhuǎn)移，與山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的戰(zhàn)略合作中，服務內(nèi)容更傾向于業(yè)績增長戰(zhàn)略、銷售模式轉(zhuǎn)型等傳統(tǒng)業(yè)務。這個傾向可以證明，正在日益成熟的高端品牌在品牌營銷方面已經(jīng)放棄了簡單的外向型的創(chuàng)新型營銷的依賴，轉(zhuǎn)而尋求全員的由內(nèi)至外的扎實的全員品牌管理及咨詢。

創(chuàng)新營銷永遠不是酒水企業(yè)的目標，快速而廉價的建立品牌認知度才是目的，吸引消費者更多的消費才是唯一的終極目的。隨著酒水企業(yè)營銷水平的普遍提高，單純的點子式的“創(chuàng)新”營銷，已經(jīng)難以滿足酒水企業(yè)的需求。從點子向前延伸到工業(yè)設計/包裝等模塊，向后延伸到高匹配度的整合營銷模塊，唯有整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源，才可能在品牌大戰(zhàn)中勝出。至于市場機會，永遠多多。

以職業(yè)為維度：目前市場細分多集中于商務/公務，但軍人/藍領工人/IT人士等細分人群也規(guī)模龐大，足以支撐起一個細分市場。

以顏色及顏色文化為維度，洋河的藍/郎酒的紅，傳統(tǒng)的綠/瓷白/透明等顏色，雖然都有企業(yè)在應用，但顏色文化的解釋無窮無盡，只要有一個概念/故事，可以引發(fā)人們的想象和認可，既可。以包裝為維度，鼎/樽/壇等包裝形式，已經(jīng)有很多應用。但酒鬼的麻袋裝等異形裝在如今的酒水市場中越來越多，這是工業(yè)設計賦予酒水行業(yè)的廣闊。

借大事件造勢，事件營銷一直是外資大品牌的強項，但隨著中國的崛起和國際化程度的提升，奧運/世博/世界杯等全球性的大事件對消費的影響力也越來越大，中國酒企必須開始重視事件營銷。不說過于久遠的巴拿馬世博會上茅臺一摔成名，水井坊在2008年北京奧運期間，借“慶功酒”這一擦邊球繞過禁止高度酒進行奧運贊助的門檻，順利的完成了品牌提升。

以上的細分模式是酒水市場中比較常見的，其實酒水品牌的創(chuàng)新營銷也可以從以下幾個細分模式中想辦法：

以共同的經(jīng)歷為區(qū)分：逢年過節(jié)回家看看，禮品中酒水肯定是必不可少的。這個概念已經(jīng)很多應用，但共同的經(jīng)歷有很多，如：知青下鄉(xiāng)的經(jīng)歷；睡在上鋪的兄弟，懵懂青澀的初戀等校園情懷；年少時的江湖義氣等等都是高代入的品牌故事。

以區(qū)域為劃分：中國的酒水消費地域差異很大，曾經(jīng)也因地方保護主義而缺乏全國性的酒水品牌。可以圍繞北大荒/江浙/中原等不同的酒水消費區(qū)域進行市場細分，這也是一時難以實現(xiàn)全國市場布局的地方酒企進行擴張時的不錯的選擇。

以渠道為細分：小糊涂仙曾于1998年開創(chuàng)了終端買店模式。中糧旗下長城品牌的著名經(jīng)銷商廣州龍程，曾與西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分銷渠道設計中，小只裝主推酒吧，標識設計也極盡曖昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，細看是正在親吻的男女側(cè)臉剪影。整個產(chǎn)品設計可以算是以渠道為細分。商超/餐飲/煙酒專賣店/ EC（電子商務）/ KTV酒吧夜店等渠道細分，對酒水品牌的塑造，尤其是新品開發(fā)有很重要的影響。

目前酒水企業(yè)對時尚潮流文化等影響消費的因素的關(guān)注尚有不足，如可以借助高收視率高票房的電視劇或電影等開發(fā)新品，如在《色戒》引發(fā)廣泛爭議時開發(fā)“色-戒”新品，或當《亮劍》占據(jù)家家戶戶電視機窗口的時候，開發(fā)充滿軍力/男人氣概的新品，相信不僅會有不錯的銷量，對品牌認知度也有相當提高。

創(chuàng)新營銷，必然要從產(chǎn)品出發(fā)。因此，市場研究和細分必不可少。突兀的“點子”式的策劃因為沒有對市場和消費的基礎研究，在未來必然將行路艱難。當然，創(chuàng)新營銷也不是萬靈丹，但在未來一段時間內(nèi)卻是國內(nèi)酒水企業(yè)不可缺少的法寶。不過，應該注意的是創(chuàng)新營銷必須在品牌統(tǒng)籌之下進行，如果創(chuàng)新營銷不能轉(zhuǎn)化為銷量和品牌資產(chǎn)，那營銷的意義何在呢！

第四篇：酒水營銷六大新招

酒水營銷六大新招

渠道，終端，促銷，??，很多酒水企業(yè)把絕大部分時間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能滿日益增長的經(jīng)濟水平、消費水平，不能滿足高標準服務的要求，必須創(chuàng)營銷思維，創(chuàng)新營銷模式，尋找新的利潤增長點。

一、電話營銷

電話營銷，電話送酒是一種嶄新的營銷模式，能讓客人體驗到“尊貴享受”的價值。酒店消費酒水的高昂花費，衍生了“自帶酒水”的這一消費模式。但是很多消費者認為自帶酒水形象不好，請客吃飯時總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當面告知“自帶酒水”增收服務費時，請客的人往往會比較尷尬。而通過電話訂購送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費樂趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡營銷

相對于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優(yōu)勢贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。

網(wǎng)絡既是一個媒體，也是一個市場，它影響和改變了億萬中國人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡的發(fā)展而成長起來的，他們的學習、工作、娛樂、消費已經(jīng)與網(wǎng)絡水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡已經(jīng)超過電視成為大學生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費需求，網(wǎng)絡營銷無疑是一個絕佳的解決方案。而且，這一成長人群在未來幾年將成為社會的主流消費人群，他們對酒類產(chǎn)品的購買需求和購買能力將保持持續(xù)、強勁的增長勢頭。無論是從現(xiàn)實還是長遠的考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡營銷來加強與新生代消費人群的對話。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡媒體――網(wǎng)易，進行過營銷方面的合作，而且取得不錯的效果。

因此在酒類品牌競爭異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已經(jīng)不能在順應時代的發(fā)展了，必須開發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡渠道便是一片“藍海”，誰先進入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會在酒水行業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢，贏得機遇，贏得市場。

三、娛樂營銷

我們從來都不缺乏消費者，缺乏的是激起消費者購買欲望的手段

中國的酒桌文化源遠流長，但娛樂文化永遠是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費者帶來一種別樣的體驗，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營銷手段，并為自己帶來可觀的利潤。下面分享一個比較有創(chuàng)新的娛樂營銷手段。

在一次應客戶邀請聚餐時候，酒店老板提供一副“中國酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開可見牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長的人，干一杯，祝你好運”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個非常快樂的飲酒方式，這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費者對品牌的喜好。如果廠家制作此類撲克牌做為酒店促銷品，不但能給消費者帶來快樂，而且會直接增加銷量。

四、美女營銷

美麗消費、健康消費和快樂消費是上流社會消費的三大主題，更是未來社會消費的主流趨勢。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達官貴人、各界名流的最佳載體，同時，她們還是時尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點，是成功人士夢寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標消費群。所以，以美女為媒，利用美女對高端酒的特殊演繹，以及美女對目標消費群體的特殊影響力，促成高端酒價值最大化的實現(xiàn)。

美女作為這個社會的一種“力量”，已經(jīng)在經(jīng)濟和社會生活許多細節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟”波濤洶涌的今天，“美女營銷”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營銷這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競爭對手之要害，搶占高端酒水市場霸主之地位。

美女營銷有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷。本人有文專門闡述美女營銷的詳細內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費營銷

一種比以往更強烈地吸引著消費者的營銷手段“免費營銷”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場營銷手段之一。在面對來勢洶洶的免費大潮中，企業(yè)如何加入免費營銷的行列？“天下沒有免費的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑挘窃诂F(xiàn)實的生活中卻常常有免費的服務和產(chǎn)品出現(xiàn)，如2005年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢幻國度》三款大型游戲采取“永久免費”的方式運營；2007年，《紐約時報》宣布免費，過去28年來的報道和文章都可以在網(wǎng)上免費查閱；2008年4月，瑞星宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費使用半年的舉措??這是為什么呢？難道“天下沒有免費的午餐”的話要改寫了嗎？

免費的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費策略營銷也因此具有強大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會使企業(yè)付出巨大代價，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時，需要做好準備。企業(yè)在使用免費營銷策略的時候應該認真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費營銷的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費營銷的手段，如免費贈飲，吃火鍋免費飲啤酒等等，關(guān)于免費營銷詳細內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對稱營銷

“不對稱”的概念最早是源自哈佛商學院教授克萊頓?克里斯坦森的大作《困境與出路》一書，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對稱動機的存在，一些相對弱勢的企業(yè)才有機會戰(zhàn)勝比自己強大得多的行業(yè)強者。而以小博大、以

弱勝強正是現(xiàn)今大多數(shù)中國區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個課題。

由于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國白酒企業(yè)在改革開發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開距離，有些企業(yè)一躍成為全國性強勢品牌，有些企業(yè)逐漸沒落。

但是隨著中國經(jīng)濟水平的連年高速增長，國民對白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復興發(fā)展的機會。

但是，對于先機已失，強弱已分，很多相對沒落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過業(yè)已強大的行業(yè)領先者設置的一個又一個競爭鴻溝？

只有深入研究總結(jié)實施以小博大、以弱勝強的方法才能擁有更大的勝算。

在中國歷史上的三國時期有過三次非常出名的以弱勝強的戰(zhàn)爭案例：袁紹對曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個對稱競爭的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個對稱競爭面都不占優(yōu)勢的弱者！這到底是什么原因呢？

筆者研究發(fā)現(xiàn)他們都不自覺進行了不對稱的戰(zhàn)略。

他們利用對手不能做的事情產(chǎn)生的弱點、做不了的事情產(chǎn)生的弱點、擁有強大實力后必然產(chǎn)生的弱點、統(tǒng)帥者的思想弱點、天地人文對其部署產(chǎn)生的弱點等進行不對稱競爭戰(zhàn)略部署，而在對手強勢對稱競爭面盡量規(guī)避，最終實現(xiàn)以弱勝強的佳績。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝強的思想指導呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營銷從戰(zhàn)略上來說是“山頭戰(zhàn)役”，是一個又一個的攻堅戰(zhàn)役，至今沒有任何一個品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場都旺銷的，也就是說一個地方的強勢品牌在另一個地方就可能是弱勢品牌。

首先相對弱者要盡量避免與強大對手進行正面對稱性的競爭，這是由挑戰(zhàn)者和強大對手的資源實力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實擊虛策略，而采取對稱競爭，以硬碰硬，那么就會被資源和能力強大得多的競爭對手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無法生存發(fā)展。對處于相對弱勢地位者來說，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強大對手的對稱競爭局勢，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對稱競爭局勢。

其次行業(yè)競爭在考慮自身優(yōu)勢進行不對稱競爭戰(zhàn)略布局時，同時必須考慮對手的變化性和其采用的應變策略，因為行業(yè)競爭不是自我競爭，不是和靜止目標物競爭，對手隨時有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進行不對稱競爭戰(zhàn)略布局時最重要是論證優(yōu)勢真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢，確保不對稱競爭戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢結(jié)合的獨有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對稱營銷戰(zhàn)略時要從區(qū)域市場人文不對稱、認知不對稱、情感不對稱、資源不對稱、渠道不對稱、產(chǎn)品不對稱、價格不對稱、推廣不對稱這八個方面來尋求企業(yè)獨有的不對稱優(yōu)勢，粉碎轉(zhuǎn)化對手的對稱優(yōu)勢，從而構(gòu)建不對稱營銷戰(zhàn)略。通過不對稱營銷戰(zhàn)略的應用，建立和復制根據(jù)地樣板市場，不斷加筑競爭壁壘，逐步擴大市場范圍，實現(xiàn)復興和發(fā)展。

關(guān)于酒水不對稱營銷，安徽八部營銷策劃公司有深入系統(tǒng)的研究，有興趣者歡迎聯(lián)系探討交流。

第五篇：酒水營銷方案

五糧液（四方見喜）營銷方案

產(chǎn)品：五糧液（四方見喜）任務：年銷售目標：1000萬元 目標：1200萬元 地點：整個川內(nèi)市場

為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液（四方見喜）產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品在四川市場的銷售，特做建議性方案如下：

一、完善銷售機構(gòu)

建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為： ①、負責機構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務進行劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經(jīng)理負責。

2、公司設銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。

② 根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

③ 根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日常考核。⑤ 負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥ 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

⑦ 指導銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓活動。

⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。

⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為: ① 對銷售經(jīng)理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。

② 對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域銷售目標制定相應的實施方案.③ 負責本區(qū)域內(nèi)進行商務洽談，簽訂合同/協(xié)議； ④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款； ⑤ 預估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；

⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦ 積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

二、市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請型；300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52度五糧液 370元/瓶： 39度五糧 290元/瓶： 53度飛天茅臺360元/瓶： 52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級賓館的餐廳。

3、政府機關(guān)食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請用酒。

三、實施辦法

針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液（四方見喜）在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液（四方見喜）銷量的目的。

3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購推薦，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问剑c客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。

6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當?shù)氐膱蠹垼s志，等傳謀，在當?shù)剡M行推廣，達到禮品銷售的目的。

7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。

四、價格策略

1、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給階梯返利。

2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價。

2、結(jié)算：原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務部,靈活操作。

六、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標和銷售任務分配

公司總銷售回款目標為1000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。

其中A類市場年銷售額為10萬元或以上。（指市級城市，成都各區(qū)）

B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。（指縣級城市）

C市場點年銷售額為5萬元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

七、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標和銷售任務分配如下：

1、成都市年銷售任務230萬元。目標網(wǎng)點A類12家為：

錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、新都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛崍市、B類5家為：

金堂縣、雙流縣、郫縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類15萬/年，B類10萬/年，計算）C類70家。

2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務 170 萬元。目標網(wǎng)點A類10家為：

德陽市（旌陽區(qū)、廣漢市、什邡市、綿竹市）； 綿陽市（涪城區(qū)、游仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）B類 11 家為：

德陽市（中江縣、羅江縣）；綿陽市（安縣、梓潼縣、平武縣、三臺縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）C類暫不計

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達洲市，年銷售任務300 萬元。目標網(wǎng)點A類 11 家為：

遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達洲市（通川區(qū)、萬源市、）B類 19 家為：

遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達洲市（達縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣、渠縣）

C類暫不計

4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務 300 萬元。目標網(wǎng)點A類 14 家為：

樂山市（樂山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內(nèi)江（東興區(qū)、）、雅安市（雨城區(qū)）、資陽市（雁江區(qū)、）、眉山市（東坡區(qū)）B類 26 家為：

樂山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內(nèi)江市（資中縣、威遠縣、隆昌縣）；雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、蘆山縣、寶興縣）；資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣）C類暫不計

合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類暫計：70家。

目標：1200萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。

八、操作方法

按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動整個團隊，結(jié)合第三條實施辦法，針對川內(nèi)市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

1、銷售總監(jiān)：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務230萬。

2、銷售經(jīng)理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區(qū)域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標任務。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度 例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結(jié)安排銷售事宜。

九、薪資標準

基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助 其中，基本工資標準為：

銷售總監(jiān)：3000元/月 銷售經(jīng)理：2000元/月 銷售代表：1000元/月 話補標準為：

銷售總監(jiān)：300元/月 銷售經(jīng)理：200元/月 銷售代表：100元/月 住房補助準為： 銷售總監(jiān)：300元/月 銷售經(jīng)理：200元/月 銷售代表：100元/月 出差住宿補助標準為：

銷售總監(jiān)：市級城市：80元/天 縣級城市：60元每天 銷售經(jīng)理：市級城市：60元/天 縣級城市：50元每天 銷售代表：市級城市：60元/天 縣級城市：50元每天 餐補標準：

出差餐補統(tǒng)一按20元/人每天標準，市內(nèi)10元/人每天的標準發(fā)放。獎金：

根據(jù)當月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎，獎 金標準按公司制定的執(zhí)行。

提成：

提成比例，按總銷售額15%標準，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表 現(xiàn)，個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個人業(yè)績提成。

十、獎懲措施

1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。

2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的，要給予獎勵。

3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結(jié)同志，積極工作的，要給予獎勵。

4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。

5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。

十一、公司支持

銷售部就公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）針對的客戶群體（高檔酒樓、政府機關(guān)、工礦企業(yè)，星級賓館等），為消費能力較強的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業(yè)務，達到期望銷售業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時，公司可按照比例,給銷售部一定活動費用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。

十二、年終獎勵

根據(jù)公司所制定目標任務，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動員工的銷售熱情。

如果完成目標1200萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金發(fā)放標準不變。

十三、人事管理 公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內(nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

以上方案，是專對公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）年銷售量1000萬制定，銷售市場為整個四川市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發(fā)。

十四、紅酒、黃酒的市場運宣傳、動作。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。

黃酒：則可以通過在當?shù)貜V告，招商的方式進行，其方法如下：

1、通過媒體廣告

在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告，在當?shù)剡M行招商。

2、招商會

市招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。

3、人員招商

人員招商直接面對目標客戶群體，主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中，發(fā)掘、培養(yǎng)客戶，成為公司經(jīng)銷商。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。

2008年6月4日