第一篇：中國酒水營銷十大經典

中國酒水營銷十大經典

1、孔府家---開創白酒廣告營銷時代

上個世紀八十年代中期到九十年代初，人們生活水平不斷提高，對白酒的消費需求日趨增強。傳統白酒的營銷手段已落后于市場的發展，各酒廠每年的宣傳招商手段將主要依賴于糖酒會。就是在這種市場環境下，孔府家借助央視熱播劇《北京人在紐約》的事件行銷和當時中央電視臺在全國人民心目中的神圣信賴以及超高的收視率，在春節期間推出《回家篇》。1993年伴著名人王姬的一句“孔府家酒，叫人想家”，孔府家的廣告在恰當的傳播時機春節濃濃的合家歡樂的喜慶氣氛中來到億萬觀眾的面前。正可謂，天時地利人和，孔府家在廣告營銷時代一舉奠定了品牌知名度，與消費者建立了品牌聯想，孔府家開始了真正意義上由產品向品牌的轉化，孔府家一夜天下知，從一個區域品牌一躍而成全國品牌，伴之而來的是銷售額的成倍增長。

上榜理由：孔府家在市場經濟轉型時期，能夠率先引入市場經濟的經營理念，推出市場需要的產品，全面推出廣告營銷手法。孔府家的輝煌是占了兩個市場先機：一是以孔府家為代表的魯酒以低度酒填補了市場的空白，二是孔府家率先采用的廣告營銷模式突破了地域的限制，把地域品牌向全國品牌跨越變成可能。可見一則好廣告廣告對企業的深遠影響以及重要意義。

2、金六福---開創白酒文化營銷時代

在中國的白酒行業里，金六福是一顆新星，自98年上市以來，就不斷對其品牌的核心文化進行創新，目前已發展成為白酒行業的新貴，中國馳名商標。

金六福，將“春節回家”這四個字，從數億人不經意的話語中和心坎永遠的鐫銘中忽然提煉，再重播回來的時候，這數億人就這么被打動了，被自己，被生活，被金六福這個善解人意的品牌。從“我有喜事”到“中秋團圓”，一句“春節回家”終于把金六福的民俗文化帶入的純粹之巔。這一條創意滑行路線的選擇之精準，節奏把握之恰到好處，使企圖在民俗文化上做傳播文章的其他人幾乎找不到任何超越的縫隙和機會，只能無奈追隨。

上榜理由：白酒文化營銷的典范，金六福將“福”文化作為一種不斷成長的文化，不斷的對其進行創新。于是，金六福將個人之福、家庭之福，提升到民族之福、國家之福，并進而延展為人類之福、世界之福，在這三級跳躍中，不斷演繹和豐滿金六福的品牌形象。

3、酒鬼酒---開創高檔白酒時代

1996年7月“湘酒鬼”A股在深圳成功上市，這樣中國一個名不見經傳、僅有固定資產80余萬元的“作坊式“企業，成為了國家一級大型企業，經濟效益占到了湘西自治州經濟總量的1/3，利稅占到自治州財政收入的85%。

上榜理由：打破行業既定規則、創造白酒“神話”的第一品牌！1993至1995年的中國白酒市場，“茅五劍”是人們公認的三大白酒高檔品牌，當時三者中價格最高的“五糧液”售價200多元，被視為白酒價格的“上限”，沒有任何一家企業敢“越雷池一步”。然而，酒鬼酒的出現打破了這一定價規則，它大膽將零售價調控到300元以上，遠遠高出了三大巨頭，在業內引起極大震撼。酒鬼酒的成功讓人們看到了“茅五劍“之上一個巨大的市場空間。在它之后，“水井坊”、“國窖?1573”等一系列直接定位高端、超高端市場的白酒品牌如雨后春筍般涌現出來，產品的價格也迅速由幾百元上升到千元,甚至萬元。后來的事實證明，面對國家稅制調整和行業利潤的下降，高檔酒市場是中國白酒的最后一塊奶酪！而酒鬼酒正是敢于打破“茅五劍定價規則”而品嘗奶酪的第一品牌。

4、茅臺50年陳釀----開創白酒年份時代

2000年，茅臺率先推出50年陳釀年份酒，隨后，五糧液、酒鬼、水井坊、瀘州老窖、沱牌、衡水老白干等都推出了年份酒，一時間，基本上只要夠年頭的白酒企業，都在直接或者間接推出年份酒的概念，現在基本上所有的高端白酒都推出了年份酒。據有關資料和行業協會的不完全統計，在我國銷售額排序前１００名的白酒企業中，已有近６０％的企業推出了年份酒，年份酒銷售額高達５０億元。

上榜理由：造勢引導品牌升級的典范；茅臺作為國酒第一品牌，面對酒鬼，水井坊等高價酒的沖擊，基于自身深厚的底蘊基礎，創新性的提出年份酒的概念，成功對品牌進行升級。

5、老村長---品牌包裝一體化的典范

“老村長”、光瓶酒、“別拿村長不當干部”、小品演員范偉，這些元素構成了這場大戲的草根印記；而這些印記之下掩蓋著這場大戲的發展脈絡：把握行業整合良機、回歸傳統生產工藝，以及在品牌、訴求和形象代言上的和諧統一。

上榜理由：品牌包裝一體化的典范，研究任何一個成功案例都會發現，盡管技術層面的操作很重要，但那并不是精髓所在。支撐“老村長”上位成功的精髓是什么呢?是品牌包裝的系統化和一體化；產品名稱—老村長；市場定位—低端農村市場；產品—光瓶酒；廣告語—別拿村長不當干部，好好生活，天天向上；代言人—范偉。

6、水井坊---子母品牌成功區隔締造的典范

水井坊已經成為白酒業的一個“奇跡”。水井坊自2000年8月在廣州首次公開上市以來，勢如破竹，迅速拓展了華南市場市場，并成功導入了北京、上海、山東等重量級市場，并迅速占領全國市場，還成功登陸港澳臺、東南亞等國際市場。上榜理由：子母品牌成功區隔締造的典范；對于母品牌（企業品牌）和子品牌（產品品牌）之間的關系，許多企業家和學者都認為要把母品牌和子品牌聯系起來，使母品牌和子品牌良性互動，這樣就可以借助于母品牌的影響力有效地推廣子品牌，而子品牌的成功又可以反哺提升母品牌的品牌資產。然而水井坊卻返其道而行之，母品牌與子品牌進行了嚴密的區隔，雖然水井坊的母品牌是全興，但消費者幾乎沒有人知道，業界人士也不是全知道他們的關系。水井坊專門成立了“成都水井坊有限公司”來單獨運作水井坊品牌。水井坊在包裝上和所有的品牌傳播即媒介上，都沒有體現任何有關全興的一絲一毫信息，從而塑造出水井坊純粹的高貴形象，以致以其大獲成功奠定的強勢基因。

7、洋河藍色經典---白酒情感營銷的典范

2010年。洋河股份營業收入和凈利潤首次超過瀘州老窖，僅次于茅臺與五糧液，名列白酒行業探花。

上榜理由：洋河藍色經典系高檔酒，是緊隨五糧液、茅臺等品牌的產品，種差異法定位，避開了硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長，短期內獲得收益。

洋河藍色經典一反常態，打破白酒以紅色、黃色為主色調的老傳統，將藍色固化為產品標志色，實現了產品差異化，突顯了產品個性。

8、一品景芝----資源鎖定策略應用的典范

“標王”事件殃及池魚，魯酒=勾兌酒，全軍覆沒。2007年，景芝神釀搶占“芝麻香”公共資源，定位“國香”，并肩茅臺（醬香）、五糧液（濃香）、汾酒（清香）被國家商務部授予“中國白酒經兼香型代表”，并在山東大廈進行授牌儀式，拉開了魯酒突圍的序幕。

上榜理由：搶占公共資源，并進行有效鎖定，是品牌營銷的重要法寶利器，景芝=芝麻香就是這一策略的實踐應用。

9、頤陽補酒---借勢超越策略的成功典范

2010年，濟南，“天上灑酒”啦！伴隨著印有“頤陽補酒”字樣的飛艇在濟南火車站上空盤旋，紛紛揚揚的頤陽補酒禮品領取卡從天而降，給剛剛踏上濟南大地的全國經銷商送上一份頤陽補酒的“特別邀請函”，而布展在歷山大廈的特別展廳里，酒杯與漏斗的獨特創意設計與“中國溫補養生酒” “溫補更健康”的理念完美融合；吸引了眾多經銷商咨詢洽談。“未出茅廬已定三分天下”，在糖酒會尚未正式開幕，頤陽補酒就已經取得了不俗的戰績。

上榜理由：借勢超越，錯位競爭，以小博大。保健酒是中華酒文化的代表，“文明飲酒，健康養生”必將成為潮流，頤陽補酒就是在這種大的趨勢下，成功搶位，率先喊出“中國溫補養生酒”，并打出“溫補”的概念，在勁酒、三鞭酒等開始宣傳引導健康概念的基礎上，提出“溫補更健康”，進行超越；取得了四兩撥千斤的效果。、五糧液窖泥成功進入國家博物館----事件營銷的典范

中華世紀壇“世紀國寶展”,在第一號展柜上，一塊毫不起眼的灰褐色泥巴，與秦始皇陵的劃船陶俑、中國最早的人造鐵器等考古文物一起，戴上國寶桂冠，令眾多參觀者矚目。和其他展品相比一個最大的特征是，這塊參展的古窖泥依然“活著”。來源五糧液古窖池稱為“微生物黃金”。可不要小看了這塊古窖泥，它來自于長江之濱的五糧液古窖池，至今已有637年的歷史，每一克的古窖泥里含有幾百種、約十億個參與五糧液釀造的微生物，被科技界稱為“微生物黃金”。考慮到要保證這塊古窖泥的沿途安全，四川專門派出警務人員護送這塊“泥巴國寶”進京。上榜理由：事件營銷的典范。通過舉世關注捐贈與收藏、儀式，半捧小小窖泥被國家博物館安放在寶物云集的珍藏特展館，成為最樸素但最珍貴的骨灰級國寶，“五老大”再次登上中國白酒至尊殿堂。這一事件看似水到渠成，但從傳播狀態看，五糧液顯然意在市場，白酒權威曾祖訓一聯“千年老窖萬年槽，酒好全憑窖池老”，眾多酒界、考古界權威的評價均成為此事件營銷案例中最恰到好處的傳播元素。五糧液在近十幾年市場領域戰爭中贏得階段性勝利之后，通過這種幾乎不可復制的高端事件營銷，給予消費者以強烈的附加價值感，加固品牌忠誠度。

中國品牌營銷研究中心

2010年5月15日

第二篇：酒水之2011營銷十大趨勢

酒水之2011營銷十大趨勢 國外一份權威不雅觀察浮現，企業在獲得齊截收益的情形下，對收集營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5～8倍。

一份來自摩根斯丹利關于電子商務對人類保留影響的剖析浮現，電子商務在未來的5年里，對人類保留體例的轉變將會很是較著，而在10年往后則會徹底轉變。純真的電視廣告已不能負擔起酒水企業樂成并吞市場的使命，互聯網正在深刻的轉變著每一個傳統行業，酒水行業也不破例，收集營銷正在成為酒水行業營銷新本事。

相對于傳統營銷體例，收集營銷以其投入低、生效快、不受時刻和地域限制等一系列的優勢博得了舉世規模內絕年夜年夜都企業的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現了革命性的汲引。

趨向一，品牌化策劃趨向較著，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了良多年的理念，可是真正形制品牌效應的白酒企業并不多。跟著我國白酒市場競爭的日趨強烈，額外是廣告傳播、公關推廣、文化營銷等市場本事的頻仍攻心，白酒市場“指名消耗”的現象已愈發普遍，把握真正品牌的年夜企業是以也從中賺取了較著的市場優勢和利潤回報，好比國家認定的酒類馳名商標“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明指出，企業要靠傳播才華將品牌植入消耗者心里，并在應用中漸漸發展。是以，企業要在各項的傳播勾當中，都歡快浮現出品牌的看法。在互聯網時代，收集媒體顯然是企業品牌推廣的一年夜陣地，充分發揮收集優勢，與傳統媒體互推互補，將年夜有可為。

趨向二，做好聯配合銷事情，哥倆好

網上商鋪是未來的發展趨向，具有極年夜的市場潛力，而網上商鋪的樂成也必需履歷一個長期的推廣歷程，只看重短期功效是不概略樂成的。良多酒水經銷商誤覺得，既然在收集建樹了商鋪，網站運營商就應該保證賞識量，商鋪功效欠好是網站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經逐步老矣！清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明覺得，“鼠標+水泥”的階段，要做好收集渠道和線下渠道的無縫粘合。好比在獲取廠家支持的情形下，經銷也可以團結網站運營商一路做勾當，抓住配合的方針人群，實現二者的互利。

趨向三，品牌賦性化，我有我氣概氣派氣概氣派

對于酒類市場來說，品牌賦性也是火速制造市場差別點，俘獲消耗者眼球，博得市場份額的高作兒。可以說，在白酒產品日趨同質化的今日，缺若干好多賦性，就缺若干好多優勢。在酒店、酒吧、超市甚至糖酒生意營業會等處，賦性的包裝、賦性的廣告、賦性的口胃、賦性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難熬糊涂”人生哲學，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以賦性締造財產的樂成案例。

當然，新品種、新風韻產品也成為白酒行業的新增添點和新的賦性平臺，現在開辟的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為順應農業財產化要求而操縱蘋果、山楂等生果作質料開辟的新氣概氣派氣概氣派、新口胃的生果發酵蒸餾白酒，順應了恢弘消耗者健康、品位、時尚消耗的趨向，具有必定的市場發展前景。

趨向四，跨界營銷，沖破傳統營銷模式

“跨界營銷”最年夜的特點在于將方針群體齊截，產品有必定互補性的品牌進行綁縛，將一些相關元素彼此滲透、彼此融合，給品牌更為立體的形象，發生出與其他品牌紛歧樣之處，同時節約一年夜筆營銷費用。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明浮現，“跨界營銷”的優勢在于沖破了傳統的營銷腦子模式，禁止零丁作戰，追求非業內的互助同伴，發揮分歧類別品牌的協同效應。當然需要詳盡的是，進行跨界互助的雙方，必定若是在某些方面有互補性且非競爭性的著名度相等的品牌，就像唐老鴨和米老鼠，兩個品牌一路出現，既節約營銷費用，又彼此增值。

趨向五，消耗檔次趨向中、高檔化

啤酒的產量增添，導致白酒產量下降，但在正式的宴請場合，真正能浮現檔次的仍是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年淘汰，但銷售收入卻在一直增添的根柢緣故原由。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明提到，低檔白酒是食物，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術品。跟著老百姓消耗本事的一直汲引和對健康攝生的重視，中高檔白酒會正漸漸成為人們喝酒的主要選擇，這即是為什么金六福酒定位禮物市場、中國勁酒定位保健酒年夜獲全勝的緣故原由。中高檔酒可以知足人們的禮儀需求：自己的體面和對客人的恭順。

趨向六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

今日一直有動靜報出垂直B2C拿到風投或并購、團結的動靜，像紅酒B2C也買網獲300萬美元投資。無邪應對市場是企業未來的發展趨向，一是消耗群體細分，如：專門的婚宴用酒、隊伍專供、政府招待、商務用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據自身產品的結構，及操縱的思緒而定，多渠道銷售。業內助士指出“10年內B2C有概略并吞傳統酒類行業50%擺布的市場份額，傳統的酒類銷售模式難逃夕照財產的命運。”

清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明浮現，酒類企業起主要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手籌辦，末尾能夠實現線上線下擺布開弓；第三，匯合實力做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分規模做強的根柢上再圖謀做年夜。

趨向七，品質返璞歸真，好產品是硬事理

中國酒業營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、行賄營銷等等)，最終會回到品質營銷中來，消耗者會越來越理性的選擇品牌，最終消耗者買的是好酒的品質，而不是好酒的價錢，營銷玩的再花，促銷力度再年夜，沒有好的品質辦事做地基，生怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是好景不常。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明曾提到，好品質是好品牌的根。品質會是產品營銷寶物發揮威力的基石，將抉擇白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質”為焦點，以“資本整合”為重點的三維一線企業立方體中來。

趨向八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消耗者在消耗時趨于理性，恰是因為消耗者已經建樹了較強的品牌意識，漸漸形成了對產品的理性看待和分辯標準。所以，促銷勾當對消耗者消耗行為的影響正在降低。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明曾提到，在消耗者由感性消耗漸漸過渡到理性消耗的國內市場中，建樹精巧的品牌形象尤為嚴重，企業必需在擬訂營銷方案時充分浮現和重視樹立身牌形象。不單要隨時體味消耗者的行為轉變，還要能夠經由過程多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消耗者的立場，漸漸在消耗者心目中建樹起精巧的品牌形象。

趨向九，消耗行為影響“酒文化誤區”

“無酒不成席”是經由幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消耗者體味并認可我們的酒文化，就要順應消耗者行為轉變的發展進行傳播，讓更多人體味酒文化，受文化樂趣的影響，潛伏消耗者也就會越來越多！

現在的現狀是，除了幾年夜名酒外，消耗者說對良多白酒品牌的文化淵源體味甚少，而酒文化并不是大略的賦予一種文化即是酒文化。現在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等看法文化，已經顯得斗勁牽強。這些品牌訴求只擱淺在大略、抽象的翰墨和圖案浮現之中，消耗者對企業的品牌文化缺乏深切體味，更多的只能算是一種綁縛文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消耗者認可，就要多方位資本的惡配合，多渠道的傳播。清華年夜學總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明舉例道，更多時刻我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在團結市場培育方面，不少企業并沒有充分操縱瓶體商品標簽和外包裝的空間價錢。

企業的文化、品牌的文化必定經由過程各種路子向方針消耗群體和社會公共進行傳播，讓品牌經由過程文化價錢的汲引去敦促市場銷售，這樣才居心義。在后備箱時代(自帶酒水)，消耗者的需求日益轉變，他們更關注的是一種來自產品自己的本體文化，只有從自己來征服消耗者的品牌才會成為市場主流。

趨向十，健康營銷，酒業不衰的看法

從“茅臺酒”基于有機食物、綠色食物和原產地呵護產品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、年夜米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養更周全”，到“劍南春”基于納米基因圖譜手藝而發現的“名酒健康因子”，以真實的物質形態力證適量飲用劍南春酒有益身段健康的因子地址：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發酵”等等，都在詮釋一個趨向，即健康市場的潛力巨年夜。

是以，這些著名酒企正在向關注消耗者喝酒時的覺得和體驗價錢轉向。這是“廣告酒”、“看法酒”向“品質酒”發展的較著標識表記標幟。

第三篇：2011酒水行業營銷十大趨勢

2011酒水行業營銷十大趨勢

2011年07月21日 糖酒快訊-食品資訊

一份來自摩根斯丹利關于電子商務對人類生活影響的分析顯示，電子商務在未來的5年里，對人類生活方式的改變將會非常明顯，而在10年以后則會徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負起酒水企業成功占領市場的使命，互聯網正在深刻的改變著每一個傳統行業，酒水行業也不例外，網絡營銷正在成為酒水行業營銷新手段。

相對于傳統營銷方式，網絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優勢贏得了全球范圍內絕大多數企業的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現了革命性的提升。國外一份權威調查顯示，企業在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5～8倍。

趨勢一，品牌化經營趨勢明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應的白酒企業并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告傳播、公關推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現象已愈發普遍，掌握真正品牌的大企業因此也從中賺取了顯著的市場優勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明指出，企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應用中逐漸成長。因此，企業要在各項的傳播活動中，都盡力體現出品牌的概念。在互聯網時代，網絡媒體顯然是企業品牌推廣的一大陣地，充分發揮網絡優勢，與傳統媒體互推互補，將大有可為。

趨勢二，做好聯合營銷工作，哥倆好

網上商鋪是未來的發展趨勢，具有極大的市場潛力，而網上商鋪的成功也必須經歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經銷商誤以為，既然在網絡建立了商鋪，網站運營商就應該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經垂垂老矣！清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明認為，“鼠標+水泥”的階段，要做好網絡渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經銷也可以聯合網站運營商一起做活動，抓住共同的目標人群，實現二者的互利。

趨勢三，品牌個性化，我有我風格

對于酒類市場來說，品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產品日趨同質化的今天，缺多少個性，就缺多少優勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難得糊涂”人生哲學，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。

當然，新品種、新風味產品也成為白酒行業的新增長點和新的個性平臺，目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發展前景。

趨勢四，跨界營銷，打破傳統營銷模式

“跨界營銷”最大的特點在于將目標群體一致，產品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產生出與其他品牌不一樣之處，同時節省一大筆營銷費用。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營

銷”的優勢在于打破了傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，發揮不同類別品牌的協同效應。當然需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當的品牌，就像唐老鴨和米老鼠，兩個品牌一起出現，既節省營銷費用，又互相增值。

趨勢五，消費檔次趨向中、高檔化

啤酒的產量增加，導致白酒產量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入卻在不斷增長的根本原因。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養生的重視，中高檔白酒會正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。

趨勢六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

近日不斷有消息報出垂直B2C拿到風投或并購、聯合的消息，像紅酒B2C也買網獲300萬美元投資。靈活應對市場是企業未來的發展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據自身產品的結構，及操作的思路而定，多渠道銷售。業內人士指出“10年內B2C有可能占領傳統酒類行業50%左右的市場份額，傳統的酒類銷售模式難逃夕陽產業的命運。”

清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明表示，酒類企業首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準備，最后能夠實現線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分領域做強的基礎上再圖謀做大。

趨勢七，品質返璞歸真，好產品是硬道理

中國酒業營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會回到品質營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質，而不是好酒的價格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質服務做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質是好品牌的根。品質會是產品營銷法寶發揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業立方體中來。

趨勢八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產品的理性看待和判別標準。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的國內市場中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業必須在制定營銷方案時充分體現和重視樹立品牌形象。不但要隨時了解消費者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費者的態度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢九，消費行為影響“酒文化誤區”

“無酒不成席”是經過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可我們的酒文化，就要順應消費者行為變化的發展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費者也就會越來越多！

目前的現狀是，除了幾大名酒外，消費者說對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化。現在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現之中，消費者對企業的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結合市場培育方面，不少企業并沒有充分利用瓶體商品標簽和外包裝的空間價值。

企業的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代(自帶酒水)，消費者的需求日益變化，他們更關注的是一種來自產品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

趨勢十，健康營銷，酒業不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產地保護產品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術而發現的“名酒健康因子”，以真實的物質形態力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。

第四篇：2011酒水行業營銷十大趨勢

2011酒水行業營銷十大趨勢

一份來自摩根斯丹利關于電子商務對人類生活影響的分析顯示，電子商務在未來的5年里，對人類生活方式的改變將會非常明顯，而在10年以后則會徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負起酒水企業成功占領市場的使命，互聯網正在深刻的改變著每一個傳統行業，酒水行業也不例外，網絡營銷正在成為酒水行業營銷新手段。

相對于傳統營銷方式，網絡營銷以其投入低、見效快、不受時間和地域限制等一系列的優勢贏得了全球范圍內絕大多數企業的青睞。它使廣告主的投資回報率有史以來出現了革命性的提升。國外一份權威調查顯示，企業在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統營銷工具的5～8倍。

趨勢一，品牌化經營趨勢明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應的白酒企業并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告傳播、公關推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現象已愈發普遍，掌握真正品牌的大企業因此也從中賺取了顯著的市場優勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標“ 茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明指出，企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應用中逐漸成長。因此，企業要在各項的傳播活動中，都盡力體現出品牌的概念。在互聯網時代，網絡媒體顯然是企業品牌推廣的一大陣地，充分發揮網絡優勢，與傳統媒體互推互補，將大有可為。

趨勢二，做好聯合營銷工作，哥倆好

網上商鋪是未來的發展趨勢，具有極大的市場潛力，而網上商鋪的成功也必須經歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經銷商誤以為，既然在網絡建立了商鋪，網站運營商就應該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網站運營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經垂垂老矣！清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明認為，“鼠標+水泥”的階段，要做好網絡渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經銷也可以聯合網站運營商一起做活動，抓住共同的目標人群，實現二者的互利。

趨勢三，品牌個性化，我有我風格

對于酒類市場來說，品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產品日趨同質化的今天，缺多少個性，就缺多少優勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難得糊涂”人生哲學，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。

當然，新品種、新風味產品也成為白酒行業的新增globrand.com長點和新的個性平臺，目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發展前景。

趨勢四，跨界營銷，打破傳統營銷模式

“跨界營銷”最大的特點在于將目標群體一致，產品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產生出與其他品牌不一樣之處，同時節省一大筆營銷費用。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營銷”的優勢在于打破了傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，發揮不同類別品牌的協同效應。當然需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當的品牌，就像唐老鴨和米老鼠，兩個品牌一起出現，既節省營銷費用，又互相增值。

趨勢五，消費檔次趨向中、高檔化

啤酒的產量增加，導致白酒產量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入卻在不斷增長的根本原因。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養生的重視，中高檔白酒會正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。另外，走中高端市場的葡萄酒發展快速，網絡化進程也比較快，像垂直B2C葡萄酒網站也買網日前公布獲得C輪4000萬美元投資，榮登中國最具投資價值電商50強。

趨勢六，市場多元化細分，垂直市場受追捧

近日不斷有消息報出垂直B2C拿到風投或并購、聯合的消息，像紅酒B2C也買網獲300萬美元投資。靈活應對市場是企業未來的發展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據自身產品的結構，及操作的思路而定，多渠道銷售。業內人士指出“10年內B2C有可能占領傳統酒類行業50%左右的市場份額，傳統的酒類銷售模式難逃夕陽產業的命運。” 清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明表示，在大部分地區，白酒、啤酒市場仍然存在“強龍”難壓“地頭蛇”“正規軍”難打贏“游擊隊”的現象，不過市場競爭的陣地已經開始明顯轉移，一是從線下營銷到線上營銷；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭奪戰將上演；四是替代品競爭介入度高。酒類企業首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準備，最后能夠實現線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細分領域做強的基礎上再圖謀做大。

趨勢七，品質返璞歸真，好產品是硬道理

中國酒業營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會回到品質營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質，而不是好酒的價格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質服務做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質是好品牌的根。品質會是產品營銷法寶發揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業立方體中來。

趨勢八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產品的理性看待和判別標準。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的國內市場中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業必須在制定營銷方案時充分體現和重視樹立品牌形象。不但要隨時了解消費者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費者的態度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢九，消費行為影響“酒文化誤區”

“無酒不成席”是經過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可我們的酒文化，就要順應消費者行為變化的發展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費者也就會越來越多！

目前的現狀是，除了幾大名酒外，消費者說對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化。現在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現之中，對企業的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學總裁班網絡營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結合市場培育方面，不少企業并沒有充分利用瓶體商品標簽和外包裝的空間價值。企業的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代(自帶酒水)，消費者的需求日益變化，他們更關注的是一種來自產品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

趨勢十，健康營銷，酒業不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產地保護產品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術而發現的“名酒健康因子”，以真實的物質形態力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。因此，這些知名酒企正在向關注消費者喝酒時的感覺和體驗價值轉向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質酒”發展的明顯標志。

來源：全球品牌網2011-7-28

第五篇：中國酒水營銷

中國酒水營銷只能繼續“中華民族特色”之路

華夏酒報·中國酒業新聞網作者：趙義祥 張會亭編輯：樂怡時間：2009-7-23 10:04:16訂閱郵箱快訊

從上個世紀中以來，白酒一直是中國營銷的一道獨特的風景線，在各種各樣對于白酒營銷手法低級的討伐聲中，白酒營銷不僅沒有因為各種各樣的口誅筆伐而改變航向，相反卻在這些原始手段的堅定支持下走向了更深入的“原始手段”，這是很多行業外人士所始料不及的。

白酒的營銷目前已經走到了一個前所有未有的激烈競爭程度，未來白酒競爭已經開始出現一些明顯的趨勢和變化：

1、板塊優勢越來越明顯

隨著市場份額的增長和營銷戰略及品牌戰略的推進，川酒陣營正在走向包括西部在內的更廣大的地區，老國家名酒正在挾品牌優勢進軍各地區域市場原來基本可以看作是偏安一隅的很多的地產酒受到了來自名酒版塊的軍團沖擊。隨著上個世紀五糧液的崛起和川酒整體釀造技術的提升，川酒的口感質量得到了全國消費者的一直認可，由此后全國山河一片濃，原來主導市場口感的清香型開始退居次席，經過近年來的市場激烈競爭，國內白酒分化為幾大名酒地域版塊：川酒、貴酒、徽酒、魯酒、東北酒、湘酒、鄂酒等，尤其是川酒、貴酒、徽酒等軍團的市場影響力不容忽視。在一些非名酒產區，這些傳統優勢名酒產區過來的酒水對當地消費者的影響很大，越來越多的地域包括內地很多欠發達地區和西部地區等，受到的影響正越來越明顯，在區域市場上，老國家名酒和地產名酒共容共存的局面將會長期存在。更為重要的是，即使是老名酒，在很多地產酒的重要市場上，在中高檔以下品牌的競爭中，也開始學會了原來地方品牌的“原始手法”，甚至有過之而不及，這是一個很重要的發展趨勢；

2、重新重視口感

早些年在銷售人員的激勵中，本著沒有賣不出去的產品只有賣不出去東西的人的理念下，以及粗放式的廠家經營手法加上受看得見的渠道利益的刺激下，酒水往往在大力度的沖擊下，都能夠賣出去。經過這么多年的市場洗禮，中國白酒走過了這么一條營銷軌跡：作坊酒－工業酒－廣告酒－品牌酒－文化酒－品質酒，很明顯，現在的白酒競爭已經向品質酒回流，一個不容爭辯的鐵律是以老國家名酒為代表近幾年來紛紛重新揀起來開發“年份酒”，甚至在中低檔酒和低檔酒的廣告宣傳中也出現了品質之爭，例如金不換的“脫去金裝，還你實惠”、大火燒酒的產品品質聯想等。消費者不再受低級的輕易受廉價的物質利益引誘，在大量的消費品質的成長中，消費者學會了白酒中國酒業風向標華夏酒報郵發代號23-189當地郵局可訂閱的一些品鑒和享受，也逐漸在看清促銷背后的“羊毛原理”，不再輕易為促銷而買單，這一點不僅表現在城市市場，即使農村市場，也開始出現苗頭。

酒水的度數開始兩極分化明顯：一部分地區包括東北、西部、中原某些地帶以及白酒愛好者，開始追求52度為主的高度數，另一方面以東部沿海地區和受歐化生活方式影響較大的地區開始追求低度數，某些地方已經出現了32度深至28度的主流型白酒。在口感上也開

始偏向于綿軟、柔和、凈爽和醇厚；

3、渠道的重大變化

從98年小糊涂仙開創了酒水界的終端買店模式以來，這種以終端技戰術為主要攻市手段的模式盛行一時，從中受益和出名的營銷專家也不在少數。由于買店模式極大地刺激了酒店終端，大大的抬高了終端準入門檻，原來借此戰術大發其財的很多廠商開始深受其害，轉而尋向其他出路，由此出現了白酒界的另外一個奇特現象：終端碎片化，酒水的競爭不再主要集中于酒店終端，而出現了企事業機關單位辦公室、食堂、名煙名酒店、便利店等終端戰場的搶奪，從酒店的單一核心作用已經轉移到多渠道共同支持酒水銷量。

其中，核心人群和意見領袖的重視和公關已經成了目前白酒市場操作的一道亮麗的風景線，98年小糊涂仙開創的武器“后備箱工程”又開始重新回頭，消費終端的概念又重新大行其道，消費終端的作用再次被各大廠商重視，酒水市場的操作理念重新改寫。其中，由于終端門檻的提高，很多廠家開始重視名煙名酒店渠道，有的廠家會利用目前名煙名酒店渠道門檻低、分布廣的優勢，采用新渠道啟動市場，有些廠家因此受益。但是需要指出的是，目前，名煙名酒店還只是補充型的渠道，而且能在名煙名酒店動銷的酒還主要是知名品牌，新品牌拉動市場需要謹慎對待，主戰場還是以酒店餐飲為主；

4、促銷的變化

促銷手法開始從原始的物質刺激向物質+品位轉變，由買酒送古典名著、送歐式名槍打火機等手法某些酒水由此暢銷一時可以窺見其中的營銷奧妙和變化軌跡。隨著競爭的加劇，那種處在低層次的單純促銷刺激的銷售方式已經越來越沒有多大作用了，廠家為之苦惱，消費者也日益感到厭煩，酒水需求已經悄悄地從酒精飲料開始向“深厚、歷史、口感、風格”等物質＋精神文化品轉變，這會導致廠商開始重視名酒的品位和品牌的品位表達，直接體現在促銷品上就是促銷品越來越體現品牌核心價值、文化、氣質、精神面貌，越來越有風味和差異化，這才是白酒競爭到一定層次的本原表現，那種仍然在力度、促銷、廣告、人海戰術上的競爭理念的競爭力，但是會越來越被動和弱化；

5、消費者的變化

隨著商品的極大豐富，酒水賣點概念的逐漸穿幫（尤其是偽陳釀酒），加上明顯不符合酒水合理利潤的操作空間，消費者會逐漸成熟起來，會逐漸在混戰的酒水產品中把消費注意力轉移到對名酒的追逐上來，將來消費者對名酒的消費會越來越集中，特別是老國家名酒和老地產名酒。那種以促銷為生命力的游擊隊的生存空間會越來越狹小，受到地方財政保護的“地方名酒”可以不在此列，但是，很多地方名酒原本也沒有打算走的多遠。

另外，消費者慢慢開始重新審視和欣賞符合酒體風格理念的包裝，材料上不再以奢華為主，而是表現元素越來越明確、古樸、深沉、簡潔，中高檔酒看起來有簡潔歷史厚重感，低檔酒仍然以喜慶為主，在富裕農村地帶，酒水消費的當地會有所提高，包裝風格的追逐和喜好也會開始向城市低收入人群靠攏；由于后備項工程時代的再次到來，對于中高檔白酒來講，領袖消費人群的作用將會越來越大，那些有促銷而名氣不夠、有名氣但品位表現不足的酒水會受到殘酷的擠壓

6、大型酒水經銷商的出現

大型酒水經銷商的出現對酒水市場格局的影響非常大，隨著酒水競爭的發展，在全國各地出現了一批超級經銷商，在當地乃至國內很多地方都有較大影響，包括專品項經銷商如金六福和綜合性經銷商如北京朝批、濟南寶真等。經銷商不再滿足于本地化經營，也不在滿足于個體專業化經營，紛紛走向外部市場，紛紛走向連鎖經營之路，出現了一批專業酒水商城和城中城。一批經銷商開始紛紛向上游拓展，收購酒廠，實現角色轉型；還有一批經銷商向下游延伸，開起了超市，直接控制當地一部分零售終端。現代營銷型的經銷商越來越多，其中很多人就是出身于酒水職業經理人，酒水市場操作的手法層次也會因為這批人的出現而有所提高，當然，大競爭環境水平的提高本身也在推動者各行各業進步；

7、洋酒的沖擊

版權中國酒業新聞網不能否認的是，洋酒和葡萄酒正在以高速度增長，但是需要明白地是，他們的高速度增長是建立在低基數上的增長，而且也是強勢經濟文化對弱勢經濟文化的壓倒性入關，并且由于消費習慣和口味習慣的制約，洋酒和葡萄酒的增長到了一定程度上就會相應緩慢下來，畢竟這么多年來，麥當勞和肯德基再火爆，中國人的主流餐桌上還是拿起了竹筷而不是刀叉。洋酒和葡萄酒是歐化生活方式人群的消費品，對于960萬平方公里的大地來說，白酒的民族性和廣闊地域遠不是洋酒和葡萄酒可以取代的。

從市場操作的層面上，中國白酒很需要學習洋酒和葡萄酒的品牌意識和操作理念以及體系化和規范化運作，在營銷的心態上，國際知名洋酒和葡萄酒有清晰的營銷戰略，因而有優良品牌成長耐心和期望值，這是本土化的大多數白酒廠家很難以突破的；在酒水的技戰術方面，洋酒和葡萄酒則需要向本土酒水營銷很好地學習“中國特色”操作手法，這也是國民性的深刻體現，是因地制宜、入鄉隨俗的的根本性要求，洋酒和葡萄酒的成長將會催生中國本土酒水營銷品牌和管理體系的快步提升；

8、禮品酒的集中

會越來越集中在名酒陣營，過去非常雜亂打著名酒擦邊球的禮品酒會漸漸減少，其生存空間會從城市轉向農村部分市場，老國家名酒禮品酒和地產老名酒的禮品酒會逐漸上升，百元左右的低收入人群禮品酒會逐漸穩定下來，260－320左右的老名酒禮品酒會逐漸向當地知名度高的品牌集中，值得注意的是，千元左右的禮品酒很可能會有所抬頭，未來的禮品酒，幾百元不再是送禮的面子了。在農村市場，有一個現象值得注意：件漸流行。農村人年節送酒已經開始整件購買，分攤支出，這對廠家在低檔酒的經營手法和拉動力度上提出了新的思維和競爭趨勢指向，也就是，促銷力度從過去的以兩瓶為單位變成了現在的六瓶為單位，促銷空間明顯增大；另外，有些地方就直接開發了1*4的禮品箱。

9、酒水營銷理論

從前幾年的酒店終端買店模式大行其道以來，出現了很多拼盤類的買店操作理論，有一

批營銷專家從中大獲收益；近幾年來，由于終端門檻的抬高，廠商開始把注意力轉向消費意見領袖人群，后備箱時代再次到來（98年小糊涂仙就開創了酒店買店終端模式和消費者后備箱工程模式）又催生了一批拼盤類的消費終端理論。隨著品牌酒文化的深入，酒水質量的進一步穩定和提高，在消費者層面上，酒水層次和品位的較量也擺到日程上來，那種實用主義之上的小農營銷意識指導下的技戰術行為將會隨著廠家酒體風格典型和品牌力的提升而受到沖擊。由于生存和手段的現實環境，目前可見的酒水營銷理論和出處存在著壟斷和拼盤現象，這是酒水競爭的另外一種延展和較量。

隨著新型經銷商的越來越多、行業外職業經理人的進入、大營銷環境的進步，國際交流的增多，水貨營銷理論的逐步破滅《 華 夏 酒報》全年訂價156元、信息發布壟斷的打破，將來酒水營銷理論和實戰操作會豐富多彩，百花齊放。終端理論、渠道理論、新酒水品牌運動、核心人群公關操作體系、酒水促銷理論等將會得到提升，真正有過企業資深工作經歷的實戰型專業營銷理論會逐步冒出來，摸索型和欺瞞型的理論會失去生存空間。

綜述：

酒水營銷是我國本土化營銷的一個特色代表，沒有哪一個產品營銷象中國白酒這樣充滿了“中國民俗特色”，原始手段見效的根源即在于此，由于喝酒的人和賣酒的人的雙重作用，決定了中國酒水營銷在未來發展的主流方向，洋酒和葡萄酒只是“客座”影響。只要中國大地還是以各地民俗為主要社會秩序理念而不是開始了“全面性公民社會”，那么，中國酒水營銷和未來的發展方向就只能是繼續沿著“中國民俗特色”甚至是某些市井特色的道路前進，根源文化和價值觀決定了未來消費的主流習慣和隨之而來的營銷道路。