第一篇：終端工作人員對網(wǎng)絡(luò)的管理

終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理可采取以下三個步驟： 一步，終端分級（ABC）根據(jù)各終端所處位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度等情況，把個人所管轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點。條件一般的為B類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點。其余為C類終端。一般劃分標(biāo)準(zhǔn)為月用量0箱或8000元以上的為A類客戶，0~0箱或4000元以上的為B類客戶，其他的為C類客戶。下圖為BP公司的客戶資料卡填寫說明：

二步，合理確定拜訪周期根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。A類終端每周至少電話訪問一次，每兩周拜訪一次；B類終端每兩周電話訪問一次，每月拜訪一次；C類終端每月電話訪問一次，順道走動拜訪。一般每個人員每天拜訪客戶數(shù)量為0~個，（參見《每日拜訪表》）每月拜訪客戶數(shù)量應(yīng)在50家左右。三步，明確目標(biāo)、具體任務(wù) 單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評價，但這并不說明終端工作就沒有標(biāo)準(zhǔn)可循。一個優(yōu)秀的終端工作人員，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，店頭招貼保持整潔整齊，各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評價目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力?！皲伱鏅z查（運用客戶資料卡）店招（結(jié)構(gòu)是否完整、清潔、是否有新機會）－ POS（是否完整、清潔、無破損）－LOGO（是否適當(dāng)、醒目、無污損）－ 貨架（堆列碼放是否合理、有無競品擺放、是否完整清潔、產(chǎn)品單是否齊全）●展列助銷 － 讓所有地球勁霸/蒙特斯產(chǎn)品的陳列要達到完整、正面朝外、有價格標(biāo)志、位置醒目、清潔整齊、無破損或殘舊產(chǎn)品… － 海報或其它資料有效地發(fā)放與擺放 商品陳列要點十二條： –。顯而易見。最大化 3。垂直集中 – 4。上重下輕 5。全品項 6。滿陳列 – 7。動感 8。重點突出 9。深受可及 – 0。統(tǒng)一。整潔。價格醒目 ●POP的使用 貼紙： – 大 – 店鋪門口、車間墻壁、當(dāng)眼柱位、維修設(shè)備。– 中 – 店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門、維修設(shè)備。– 小 – 汽車車廂內(nèi)、摩托車身、個人物品 掛旗 ： 店鋪門口、車間內(nèi)、貨架 貨架標(biāo)簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關(guān)系、報表反饋等七項。

一、產(chǎn)品鋪市 無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們要通過中間商向終端鋪貨，其銷售人員就是我們的終端布置人員，在工作中要教導(dǎo)他們重視產(chǎn)品鋪貨率，終端布置。不能因為自己不直接和終端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨方面的指導(dǎo)情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障，你的業(yè)績才會穩(wěn)定成長。終端是和客戶接觸的最近窗口，所有的銷售都靠終端來完成。

二、產(chǎn)品陳列在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。銷售人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整，用自己認真負責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達成。我們應(yīng)該正取做到：看得見，找得到，買得著。要讓我們的產(chǎn)品醒目、突出，能吸引客戶的注意力。（參看陳列的要點）

三、POP促銷終端工作人員應(yīng)充分利用企業(yè)設(shè)計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。終端工作人員在放置宣傳工具時，應(yīng)先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后

加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設(shè)計的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要的糾紛。一個成功的布置是： 客戶的門口懸掛產(chǎn)品吊旗，門上張貼品牌標(biāo)識 店面內(nèi)部左右兩側(cè)墻面粘貼大型海報和貼紙，貨架上價格標(biāo)簽醒目、清晰、整潔。柜臺上有公司的產(chǎn)品宣傳單，使用手冊。收款臺正面粘貼產(chǎn)品的標(biāo)識，收款員用我們的廣告筆、貼紙和便箋。維修人員穿用我們提供的工裝或廣告衫。維修設(shè)備上有我們的標(biāo)識。產(chǎn)品排列整齊、干凈、錯落有致。

四、價格控制 在每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。一般客戶盡可能的按我們建議價格銷售，以保證品牌形象和產(chǎn)品檔次。一般標(biāo)價不能輕易低于建議價格，成交價格可以靈活機動。

五、通路理順 維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。作為化工行業(yè)內(nèi)的消費品，經(jīng)營成本，終端客商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。一般，本區(qū)域內(nèi)竄貨的最大可能來源是汽配城的批發(fā)商。在供貨前必須簽訂有關(guān)的協(xié)議，避免沖貨現(xiàn)象的發(fā)生。加強自己掌控的網(wǎng)點是最好的解決辦法，對AB類客戶，可以通過簽約的形式提供服務(wù)。

六、客情關(guān)系和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是銷售人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端，維修工的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此銷售人員在和維修工進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處。維修工多是學(xué)徒工，一度要從內(nèi)心來關(guān)心他們，理解他們。

七、報表反饋報表是企業(yè)了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準(zhǔn)確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。（表格見附件）主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，銷售人員一定要按時、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導(dǎo)企業(yè)決策。作者：張金榮 歡迎電話溝通：395444079 郵件：saleroad@63。com 查看張金榮 的所有文章 進入營銷論壇與作者交流

第二篇：對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部終端安全管理的思考

對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部終端安全管理的思考

【摘要】隨著信息化水平的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)安全問題日益突出。如何建設(shè)維護一個穩(wěn)定、安全的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，已成為稅務(wù)信息安全的重要問題。本文從網(wǎng)絡(luò)終端入手，分析了網(wǎng)絡(luò)安全管理中的現(xiàn)狀及存在的問題，進而提出了解決問題的建議和對策。

【關(guān)鍵詞】終端；安全；管理；對策

1引言

根據(jù)國際安全界的統(tǒng)計，每年全球計算機網(wǎng)絡(luò)遭受的攻擊和破壞70%是內(nèi)部人員所為。在稅務(wù)部門，內(nèi)部終端數(shù)量眾多，同時還存在與上級部門的縱向互聯(lián)，以及與外單位的橫向互聯(lián)。在如此復(fù)雜的應(yīng)用環(huán)境下，任何內(nèi)部人員的誤操作或者故意的非法操作都有可能導(dǎo)致信息資源的泄漏或被破壞。例如使用手提電腦在家上網(wǎng)，從互聯(lián)網(wǎng)上感染病毒，上班后沒有采取任何措施就接入內(nèi)網(wǎng)，導(dǎo)致病毒在整個內(nèi)網(wǎng)中傳播，可能會引起整個內(nèi)網(wǎng)的癱瘓；由于安全意識薄弱，沒有及時安裝操作系統(tǒng)補丁或者開啟不安全端口或服務(wù)，導(dǎo)致黑客入侵，致使系統(tǒng)癱瘓或者信息被竊取。這些安全威脅問題對于稅務(wù)部門來說都是致命的，而主要側(cè)重于外部攻擊防范的網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備又無法解決此類威脅。因此除了要求建設(shè)高效、便捷的稅務(wù)網(wǎng)絡(luò)外，建設(shè)一個有效的終端安全管理體系顯得更為重要，其緊密關(guān)系到稅收業(yè)務(wù)能否正常順利進行，是稅收信息化建設(shè)的基礎(chǔ)和重要保證。

2網(wǎng)絡(luò)終端安全管理現(xiàn)狀

2.1網(wǎng)絡(luò)與信息安全管理體制尚不完善

目前，稅務(wù)網(wǎng)絡(luò)是一個與外界物理隔離的專用網(wǎng)絡(luò)。由于尚未在整體上建立成熟的信息安全結(jié)構(gòu)體系，管理上缺乏相應(yīng)的信息安全標(biāo)準(zhǔn)，因此網(wǎng)絡(luò)和信息安全管理基礎(chǔ)還很薄弱，甚至還存在一些漏洞，例如存在“一機雙網(wǎng)”――既可以連接稅務(wù)內(nèi)網(wǎng)，又可以連接互聯(lián)網(wǎng)，違規(guī)外聯(lián)等情況還時有發(fā)生。這些現(xiàn)象對稅務(wù)信息的安全使用與保護以及病毒傳播等，都留下了潛在的安全隱患，同時也為來自內(nèi)部或外部系統(tǒng)的入侵提供了可趁之機。

此外還缺乏有效的監(jiān)控機制和管理手段，無法對現(xiàn)有終端進行實時監(jiān)控。在上班時間時常有人在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部終端上做一些與工作無關(guān)的行為，如上網(wǎng)聊天、網(wǎng)絡(luò)游戲，使用下載工具瘋狂下載電影、游戲、軟件等大型文件等。這些行為不但嚴(yán)重影響工作效率，而且經(jīng)常會在不經(jīng)意間引入大量的病毒、木馬和惡意代碼，還無謂地消耗了網(wǎng)絡(luò)資源，致使關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)帶寬無法保證，嚴(yán)重影響內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的正常運行。

2.2終端安全防護和控制手段缺乏

內(nèi)部終端的安全管理尚存許多問題。由于對不安全終端的接入缺少控制，存在安全問題的計算機能夠隨意接入網(wǎng)絡(luò)，促使各類病毒的大面積傳播。終端安裝的防護軟件其策略設(shè)置不夠科學(xué)，有病毒不報警，有病毒不查殺，視而不見無法發(fā)揮其作用。

常見防病毒、防火墻等軟件只能被動的防護已知的病毒和攻擊行為，一旦升級包沒有及時更新時就會出現(xiàn)較為嚴(yán)重的安全漏洞，一些未知的病毒將會有可乘之機，嚴(yán)重時導(dǎo)致計算機癱瘓甚至無法啟動。終端計算機安全防護手段控制的缺乏，是導(dǎo)致安全問題頻發(fā)的主要原因。

2.3數(shù)據(jù)安全尚存隱患

如何消除數(shù)據(jù)安全存在的隱患，確保數(shù)據(jù)的完整性、保密性和可信性，已成為信息化工作的核心內(nèi)容。

雖然目前已采用許多安全措施來保證數(shù)據(jù)安全，如雙機熱備、遠程備份等，但是數(shù)據(jù)安全仍然存在一定的隱患。

一是數(shù)據(jù)保密性和可信性受到的重視不夠，缺乏一套有效的機制對數(shù)據(jù)產(chǎn)生、存儲、傳輸、使用和銷毀整個生命周期進行控制、跟蹤和保護。

二是存在著因軟、硬件故障造成的服務(wù)不可用或者數(shù)據(jù)丟失，以及自然災(zāi)害等物理破壞所帶來的安全隱患。

三是系統(tǒng)應(yīng)急預(yù)案不完善，缺乏一套業(yè)務(wù)與技術(shù)相對應(yīng)的完整的應(yīng)急體系，而且應(yīng)急預(yù)案平時缺少演練，特別是需要多部門協(xié)同的預(yù)案仍停留在書面上。

這些問題都使數(shù)據(jù)安全存在隱患。

3進一步完善稅務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端的建議及對策

3.1使用桌面終端管理系統(tǒng)，實現(xiàn)可控管理

稅務(wù)部門內(nèi)網(wǎng)終端較多，而且管理分散，安全策略不統(tǒng)一，缺乏全局防御能力。如何對內(nèi)網(wǎng)終端進行統(tǒng)一認證和安全控制，從源頭上防御威脅，將不符合安全要求的終端限制在“隔離區(qū)” 內(nèi)或拒絕其入網(wǎng)，從而保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全，已成為終端管理的一個重要課題。筆者認為在目前的安全設(shè)備中，桌面終端管理系統(tǒng)可以有效地解決上述問題。

桌面終端管理系統(tǒng)是以數(shù)據(jù)安全為核心的計算機終端信息安全管理系統(tǒng)。通過加強用戶身份管理、數(shù)據(jù)安全管理、設(shè)備安全管理和綜合安全審計等手段，對數(shù)據(jù)的存儲、傳輸和使用整個生命周期進行控制和保護，確保數(shù)據(jù)的完整性和保密性，從而達到防止敏感信息泄漏。

目前桌面終端管理系統(tǒng)在終端安全管理方面主要有幾個功能。

3.1.1聯(lián)網(wǎng)控制

為防止非法用戶通過非正常途徑獲取網(wǎng)絡(luò)參數(shù)，非法聯(lián)入稅務(wù)內(nèi)網(wǎng)，導(dǎo)致安全事件的發(fā)生，系統(tǒng)可阻斷這部分非法終端的訪問。

3.1.2 IP地址和MAC地址綁定

計算機使用人擅自修改IP地址，往往會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)沖突，影響稅務(wù)內(nèi)網(wǎng)的正常運行。系統(tǒng)會主動收集計算機終端的IP和MAC地址，通過管理員審核后，在數(shù)據(jù)庫中進行匹配綁定，從而有效解決IP地址盜用問題，并從根本上解決ARP病毒的傳播。

3.1.3殺毒軟件監(jiān)控

在稅務(wù)部門內(nèi)部終端都必須安裝統(tǒng)一部署的殺毒軟件，便于全網(wǎng)的計算機病毒監(jiān)控。通過信息安全策略部署，系統(tǒng)可以實時探測終端殺毒軟件的安裝和運行情況。只有符合安全要求的終端才能正常訪問內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源，否則訪問會受到限制，甚至被阻斷。

3.1.4違規(guī)外聯(lián)監(jiān)控

為保證內(nèi)部數(shù)據(jù)的安全，防止黑客侵入盜取信息等安全事件的發(fā)生，稅務(wù)部門內(nèi)部終端是絕對不允許聯(lián)入互聯(lián)網(wǎng)。為了杜絕這部分內(nèi)部終端非法外聯(lián)，系統(tǒng)可通過違規(guī)外聯(lián)策略，進行實時探測。一旦發(fā)生非法外聯(lián)，系統(tǒng)會發(fā)出報警信息，并根據(jù)策略響應(yīng)機制，對計算采取關(guān)閉或阻斷網(wǎng)絡(luò)訪問等操作。

3.1.5系統(tǒng)補丁分發(fā)

為解決在脫離互聯(lián)網(wǎng)的情況下給網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部終端安裝系統(tǒng)補丁的問題，系統(tǒng)有一套完善的系統(tǒng)補丁分發(fā)策略。平時，系統(tǒng)會自動監(jiān)測內(nèi)部終端的系統(tǒng)補丁安裝情況，并根據(jù)最新系統(tǒng)補丁庫，自動更新系統(tǒng)補丁，有效防止計算機病毒利用系統(tǒng)漏洞在網(wǎng)絡(luò)上大規(guī)模傳播。

3.1.6外設(shè)接入嚴(yán)格控制

移動存儲等設(shè)備已成為病毒傳播、信息泄露的重災(zāi)區(qū)。對此，系統(tǒng)可對這部分設(shè)備進行注冊授權(quán)認證，只有注冊認證過的才可以在內(nèi)部終端上使用，從而有效管理濫用行為。同時，系統(tǒng)對移動存儲等設(shè)備上傳輸、存儲文件進行實時監(jiān)控，甚至可以根據(jù)特定的文件類型進行特殊審計。

此外，通過桌面終端策略還可以有效地防止惡意軟件的安裝、監(jiān)控計算機設(shè)備硬件資產(chǎn)的變化等情況，有效地保證桌面系統(tǒng)管理安全。

3.2使用IDS技術(shù)，實時監(jiān)測入侵行為

入侵檢測系統(tǒng)（Intrusion Detection System，IDS）能彌補防火墻等傳統(tǒng)安全設(shè)備的不足，為受保護的網(wǎng)絡(luò)提供有效的入侵檢測及采取相應(yīng)的防護手段。IDS可以對計算機網(wǎng)絡(luò)或計算機系統(tǒng)中若干關(guān)鍵點的信息進行收集和分析，從中檢測到網(wǎng)絡(luò)或系統(tǒng)中可能存在的各種非法攻擊、惡意破壞、錯誤操作等違反安全策略的行為或跡象，并聯(lián)動防火墻等安全設(shè)備進行有效防范，擴展系統(tǒng)管理員的安全管理能力，提高信息安全基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的完整性。

根據(jù)稅務(wù)部門網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，充分考慮各種可能存在的信息安全風(fēng)險隱患，建議在網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵部位部署入侵檢測系統(tǒng)。

一是在提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的區(qū)域中部署入侵檢測系統(tǒng)，實時監(jiān)測來自互聯(lián)網(wǎng)的入侵行為，對發(fā)生的入侵行為及時告警，從而保護系統(tǒng)安全，提高稅務(wù)部門對納稅人的服務(wù)水平。

二是在地稅與橫向數(shù)據(jù)交換的網(wǎng)絡(luò)中部署入侵檢測系統(tǒng)，實時監(jiān)測來自橫向部門的非法訪問行為，并利用報警與防護系統(tǒng)阻斷非法訪問。

三是在地稅內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中部署入侵檢測系統(tǒng)，實時監(jiān)測內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中不正常的數(shù)據(jù)流量，幫助系統(tǒng)管理員分析內(nèi)網(wǎng)中可能存在的病毒傳播，及時消除安全隱患，確保內(nèi)部終端安全。

3.3應(yīng)用防護技術(shù)，確保數(shù)據(jù)安全

計算機存儲的信息越來越多，而且越來越重要，特別在稅務(wù)部門數(shù)據(jù)安全問題顯得尤為突出。為防止計算機中的數(shù)據(jù)意外丟失，需要采用一些安全防護技術(shù)來確保數(shù)據(jù)的安全。

3.3.1完整備份和增量備份

備份管理包括備份的可計劃性，自動化操作，歷史記錄的保存或日志記錄。有兩種基本的備份方法：完整備份和增量備份。完整備份會把所選的數(shù)據(jù)完整地復(fù)制到其他介質(zhì)，增量備份僅備份上次完整備份以來添加或更改的數(shù)據(jù)。通過增量備份擴充完整備份通常較快且占用較少的存儲空間，可以考慮每周進行一次完整備份，然后每天進行增量備份。

3.3.2對敏感數(shù)據(jù)加密

對數(shù)據(jù)加密意味著把其轉(zhuǎn)換為一種可偽裝數(shù)據(jù)的格式，確保其機密性和完整性。加密技術(shù)大致可分為硬件加密和軟件加密兩種。相對而言，硬件加密更加安全，操作比較簡單，如電子狗加密設(shè)備等，但是加密設(shè)備費用相對昂貴。而軟件加密成本較低，不過，軟件加密主要依賴于算法，存在被破譯的風(fēng)險。因此，建議對終端敏感數(shù)據(jù)的加密可采用軟硬件混合的加密方式，比如對機密等級的數(shù)據(jù)采用硬件加密，對其他敏感數(shù)據(jù)可采用軟件加密。

3.4完善信息化制度，培養(yǎng)實干型人才

從工作實際來看，僅僅依靠安全設(shè)備尚達不到絕對安全的目的。為了真正實現(xiàn)對數(shù)量眾多和環(huán)境復(fù)雜的終端進行有效的管理，還需要配套制定嚴(yán)格的管理制度，如針對計算機終端移動存儲設(shè)備的安全與保密管理制度，并加強系統(tǒng)應(yīng)急演練。同時還要加強安全意識教育，通過定期舉辦各類終端安全培訓(xùn)、講座，以及安全宣傳，增強廣大干部職工的安全意識。

另外，應(yīng)注重計算機人才的培養(yǎng)，提倡“專才專用”。在工作實踐中，鼓勵其結(jié)合專業(yè)知識提升實際工作能力，從而有效地解決知識與實際相脫節(jié)的矛盾，為稅務(wù)部門儲備一批安全管理力量，實現(xiàn)信息化工作的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

[1] 王常青.淺析基層分局網(wǎng)絡(luò)終端安全防護難點及對策[M].稅務(wù)信息化論文集，2009（3），北京：中國稅務(wù)出版社，1792-1794.[2] 鄒錦民.也談稅務(wù)部門信息化建設(shè)中的網(wǎng)絡(luò)信息安全問題與對策[M].浙江地稅信息化建設(shè)探索研究（2000-2006），北京：中國稅務(wù)出版社，244-246.[3] 余京洋.終端安全解析[J].計算機安全，2006，（4），74-75.[4] 王義申.終端安全管理系統(tǒng)在企事業(yè)單位內(nèi)網(wǎng)應(yīng)用的分析[J].計算機安全，2007，（7），64-65.作者簡介：

勞崢卿（1981-），男，浙江嘉善人，上海交通大學(xué)，碩士研究生，浙江省嘉善縣地稅局信息中心副主任，工程師，2012年獲得浙江省地稅系統(tǒng)個人嘉獎；主要研究方向和關(guān)注領(lǐng)域：網(wǎng)絡(luò)信息安全及數(shù)據(jù)庫設(shè)計。

第三篇：店長如何對終端店面進行管理

Day Day the Great

店長如何對終端店面進行管理

對終端店面進行管理應(yīng)該遵循以下幾個原則：

【3大高壓線 】一切行動聽指揮、一切工作聽安排，工作一定要按時、堅決杜絕反授權(quán)，賬務(wù)一定要清楚、弄虛作假要嚴(yán)懲

【5心 】愛心、耐心、信心、上進心、事業(yè)心

【5己】確實認識自己、隨時提 醒自己、切實檢討自己、絕對發(fā)揮自己、篤實把握自己

【7 S】整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)、節(jié)約

【8行 】積極、正面、勤奮、敬業(yè)、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、高效、溝通

【9大軍規(guī) 】

一、你進入的是一個講求實效的部門，請用你的業(yè)績說話。

二、如果你要離開、請帶上你的掌聲和鮮花，我們是你最好的證明人。

三、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。我們永遠喜歡這樣的員工：面對困境就有原因分析，更有解決方案。

四、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不斷的學(xué)習(xí)進步。

五、被拒絕是我們的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強。

六、銷售的生存價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益

七、全世界優(yōu)秀的行業(yè)專才共同點只有四條：喜歡、自信、悟性、德行。

八、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，唯有貢獻證明你的價值。

九、今天你選擇挑戰(zhàn)，道路充滿艱辛，更有無限機遇，你要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。

【銷售流程10步曲 】

1、喊麥 三米微笑 攔截

2、門迎

3、了解需求

4、主動推薦

5、試背試用

6、贊美顧客

7、解答疑慮

8、二次銷售

9、開單上市

10、售后服務(wù)

莫道君行早，更有早行人

第四篇：銷售學(xué)院——如何對終端零售店進行銷售管理[范文模版]

如何對終端零售店進行銷售管理

內(nèi)容摘要:本文針對零售店銷售管理活動,從片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾個方面進行分析,以期實現(xiàn)對零售店的有效管理。

關(guān)鍵詞:零售店 管理工作

隨著我國市場經(jīng)濟的繁榮,企業(yè)競爭日趨激烈,越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進行管理與維護,成為企業(yè)制訂營銷管理計劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標(biāo)及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。零售店深度分銷目標(biāo)在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產(chǎn)品推出一定時間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對零售店管理進行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點:不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運行;當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進行分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。拜訪效果與進貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時間內(nèi)賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經(jīng)營產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計劃是不夠的。在正常補貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。

銷售方針政策

建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個方面:供應(yīng)價,執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價,嚴(yán)格按價格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害了公司的品牌形象,零售店店主認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。公司也會增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險成本。

送貨服務(wù),通過銷售代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨基本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是,對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃的跟進以及銷售人員激勵。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠實正直、積極進取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應(yīng)做好計劃,招多少個做什么工作的人是計劃的核心。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)達到以下目標(biāo):讓零售店銷售代表認同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產(chǎn)品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃,該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前,需要有針對性地了解其需求和需要一樣,面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)一個好的后勤支持系統(tǒng),對零售店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫存準(zhǔn)確度,實現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時加強培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動作程序進行分銷賣進。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的部分,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負責(zé)。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報與隨機抽查相結(jié)合來保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評定、及時反饋,同時檢查結(jié)果與工作業(yè)績、工資評定嚴(yán)格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對意見等技巧進行銷售,找到真實反對意見,并處理。促銷管理,為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動。對于公司負責(zé)的促銷計劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員,形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場情況,設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到,在促銷賣進時,首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則,在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程,既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費者識別,形成購買沖動,幫助零售店盡快實現(xiàn)出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標(biāo)零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個可能經(jīng)營產(chǎn)品的銷售單位中去。

對零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理作為進行深度分銷的基礎(chǔ),同時結(jié)合企業(yè)的實際情況建立完全屬于自己的市場覆蓋模式。

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第五篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場分析

（一）、目標(biāo)顧客描述

主要針對主校區(qū)的學(xué)生及教師。

1、學(xué)生消費群體的特點

大學(xué)生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學(xué)生群體的個性。從整體看學(xué)生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購買日常生活用品等。

C.由于學(xué)生日常飲食不規(guī)律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學(xué)生購買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學(xué)生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學(xué)生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準(zhǔn)備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優(yōu)惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質(zhì)期的商品進行登記，并按需求進行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規(guī)定超市的費用細目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，原則上不允許隨意擴大和超標(biāo)。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營面積分?jǐn)偟缴唐反箢悺?/p>

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準(zhǔn)備:了解補貨周期內(nèi)的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結(jié)

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發(fā)到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計劃有效執(zhí)行;

c.對店鋪內(nèi)的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據(jù)實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達調(diào)令；

d.確認調(diào)貨后，準(zhǔn)備調(diào)拔的貨品，同時打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴(yán)

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時，都必須將調(diào)配單與貨品仔細核對，以免發(fā)生錯誤。

退貨

a.店長根據(jù)店鋪的庫存情況、銷售季節(jié)、小倉情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報銷售部經(jīng)理確認是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準(zhǔn)備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發(fā)生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復(fù)提醒導(dǎo)購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負責(zé)各自區(qū)位貨品；

d.培訓(xùn)同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責(zé)看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水印；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營效益

從顧客與門店營業(yè)額角度來看，營業(yè)額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業(yè)額就會上升。一般來講為了提高營業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營項目

正是因為社區(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營項目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營方式進行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到新的經(jīng)營當(dāng)中來，從而達到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營方式，進行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營變動使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數(shù)

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統(tǒng)一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。