第一篇：作為一個(gè)服裝市場(chǎng)拓展員的職責(zé)

作為一個(gè)服裝市場(chǎng)拓展員應(yīng)該做些什么？

一、市場(chǎng)規(guī)劃力

1、市場(chǎng)布局：

確認(rèn)城市內(nèi)的核心市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、釘子市場(chǎng)、空白市場(chǎng)；

2、客戶布局：

根據(jù)城市業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀，實(shí)施一城多客，專業(yè)互補(bǔ)的客戶布局策略；

3、渠道布局：

根據(jù)不同城市的渠道特征，鞏固強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，開拓空白渠道，進(jìn)一步夯實(shí)渠道根基；

4、品類布局：

緊抓公司戰(zhàn)略品類，打造單城市特有品類；

5、品項(xiàng)布局：

因地制宜，做好品項(xiàng)管理；

6、終端布局：

城市終端門店的合理布局，務(wù)必做到“全城開花”；

7、人員布局：

根據(jù)季節(jié)及渠道拓展進(jìn)度優(yōu)化人力資源的配備；

8、資源布局：

按總業(yè)績(jī)?cè)诟鞯貐^(qū)，各渠道，各門店的不同占比，合理分配城市費(fèi)用比例

二、產(chǎn)品覆蓋率：

一、全渠道網(wǎng)點(diǎn)的拓展；

二、SKU的有效分銷；

三、縣份市場(chǎng)的分銷；

四、新品的成功上市。

三、渠道建設(shè)：

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道資源是共享的但也是有限的，誰占有的渠道資源越多那就意味著誰的市場(chǎng)份額最大，銷售量也就最大。

在渠道的建設(shè)的過程中，我們首先要清晰的知道渠道金子塔的構(gòu)成既塔尖是現(xiàn)代終端渠道，塔腰是傳統(tǒng)的終端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目標(biāo)城市的渠道資源狀況，最后是優(yōu)化強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，啟動(dòng)空白渠道。

四、終端表現(xiàn)：

消費(fèi)者對(duì)快消企業(yè)品牌的認(rèn)知，大多是開始于終端，所以，快消企業(yè)企業(yè)為了提升品牌知名度和展現(xiàn)良好的品牌形象，必須在終端表現(xiàn)力上多下工夫。終端表現(xiàn)力包括：終端能見度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等，終端表現(xiàn)力的好壞，對(duì)品牌塑造將會(huì)產(chǎn)生直接的影響。許多新興品牌，雖然在報(bào)紙、電視等沒見到廣告，卻依然在市場(chǎng)上暢銷，比如：樂惠海苔等，就是很好的利用了終端表現(xiàn)力來打造品牌知名度從而帶動(dòng)銷售的。

終端媒體化，終端生動(dòng)化是眾多企業(yè)在終端成功的秘密。

五、競(jìng)品終端信息分析：

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

當(dāng)你不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息時(shí)（銷售政策，費(fèi)用力度，費(fèi)用方向，費(fèi)用力度，人力資源配備），你會(huì)“無從下手”

競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)信息的傳播媒介，日趨多樣化，益讓市場(chǎng)人員撲迷離，競(jìng)品的推廣方向會(huì)分階段在終端信息發(fā)布渠道上體現(xiàn)出來的如：DM單、宣傳單頁、X支架、條幅等傳播媒介都承載著企業(yè)的品牌、文化、產(chǎn)品、理念、技術(shù)、促銷等方面的信息，通過匯總、分析、總結(jié)競(jìng)品所發(fā)布的各種信息，形成終端競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)系統(tǒng)，是一種用來提醒市場(chǎng)人員早期潛在威脅的工具，為市場(chǎng)決策相關(guān)人員提供可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)情報(bào)信息，使企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)人員在制定政策的的時(shí)候有的放矣，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

六、經(jīng)銷商服務(wù)與管理：

在談起經(jīng)銷商服務(wù)與管理這個(gè)話題時(shí)，我們首先要確立一個(gè)觀點(diǎn)，我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。“以客為尊，共贏未來”是我們廠家既定的客戶文化。

管理客戶：

1、銷售區(qū)域的管理；

2、進(jìn)銷存的管理；

3、產(chǎn)品組合的管理；

4、渠道寬、深度的管理；

5、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的管理；

6、價(jià)格體系的管理；

7、銷售數(shù)據(jù)庫管理；

8、費(fèi)用投入的管理；

9、重點(diǎn)門店的管理及維護(hù)；

10促銷活動(dòng)的管理。

服務(wù)客戶：

1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)協(xié)助；

2、落實(shí)，跟進(jìn)資源配置；

3、客戶每月利潤(rùn)分析；

4、規(guī)劃市場(chǎng)；

5、門店的檢查督促；

6、庫存管理；

7、重點(diǎn)單店規(guī)劃；

8、促銷活動(dòng)評(píng)估；

9、KA門店貨款對(duì)帳；

10、收集競(jìng)品信息；

11、大客戶談判；

12下游客戶開拓。

七、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：

企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，不僅取決于正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，也在很大程度上取決于執(zhí)行能力的高低。隨著企業(yè)發(fā)展步伐的加快，企業(yè)必將面臨著機(jī)構(gòu)增多、業(yè)務(wù)擴(kuò)張的局面，如何有效的確保企業(yè)的整體運(yùn)行效率，推進(jìn)企業(yè)制度化、規(guī)范化和精細(xì)化管理便日顯重要。因此，形成步調(diào)一致、行動(dòng)迅速的企業(yè)執(zhí)行鏈，使各項(xiàng)決策得到真正執(zhí)行和有效落實(shí)已刻不容緩，這既是企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的需要，也是企業(yè)沿著正確方向快速發(fā)展的需要 執(zhí)行力：有良好結(jié)果的過程，就叫執(zhí)行力！

《把信送給加西亞》以及美國(guó)西點(diǎn)軍校“沒有任何借口”，其實(shí)強(qiáng)調(diào)的都是執(zhí)行力。但這是理想中的執(zhí)行力。作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想真正地提升執(zhí)行力，還必須從實(shí)際出發(fā)，一點(diǎn)一滴抓執(zhí)行，從而讓執(zhí)行力不至于落空。執(zhí)行力關(guān)系到企業(yè)的成敗，要想打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就要牢記“二度法則”（態(tài)度＋速度＝成功）及堅(jiān)持做好四定，所謂“四定法則”，就是在執(zhí)行時(shí)要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核。

八、職業(yè)規(guī)劃：

要把個(gè)人的發(fā)展規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展利益統(tǒng)一，把現(xiàn)實(shí)的發(fā)展利益和未來的發(fā)展利益統(tǒng)一。做為職業(yè)經(jīng)理人，要不斷的調(diào)整和修正自己的目標(biāo)，一定要以自身的努力推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展從而獲得自我成長(zhǎng)與自我實(shí)現(xiàn)，而不是只關(guān)注自身利益而不顧組織的前途。作為職業(yè)經(jīng)理人，還需要把現(xiàn)實(shí)和未來連貫起來，不能過多的注重現(xiàn)實(shí)利益，而忽視未來的發(fā)展，也不能只注重未來而丟掉現(xiàn)實(shí)。

你現(xiàn)在的職位是你三年前所決定的！你要有更好的發(fā)展，就必需從現(xiàn)在起做好你的職業(yè)規(guī)劃，因?yàn)檫@決定了你三年后的職位！！

九、再學(xué)習(xí)力：

學(xué)歷不代表能力，學(xué)習(xí)力才是競(jìng)爭(zhēng)力

我們雅客公司一向提倡“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)”的口號(hào)，就是希望大家能夠通過不斷的有計(jì)劃、有目的學(xué)習(xí)，不斷提升自我素質(zhì)，來適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。做為職業(yè)經(jīng)理人，不但需要注重學(xué)習(xí)內(nèi)容，更要知道學(xué)習(xí)的關(guān)鍵目的。

1、向成功和失敗學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是研究他的過程和方式；

2、從書本學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是要悟出道理；

3、向競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是要快速反應(yīng)。

懂得上述學(xué)習(xí)的三個(gè)關(guān)鍵目的之后，才能提高學(xué)習(xí)的速度和效率，并且快速的把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力。

總結(jié)：

三精：終端市場(chǎng)精耕，行業(yè)知識(shí)精通，費(fèi)用規(guī)劃精明

四通：通市場(chǎng)特性，通產(chǎn)品賣點(diǎn)，通渠道特性，通競(jìng)品信息

五組：組織有為、組成有規(guī)、組合有力、組建有責(zé)、組工有愛

六懂：懂規(guī)劃，懂經(jīng)營(yíng)，懂管理，懂陳列，懂談判，懂整合七高：高穩(wěn)定性團(tuán)隊(duì)，高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，高客戶質(zhì)量，高增長(zhǎng)率，高業(yè)績(jī)量，高市場(chǎng)占有率，高薪酬。

綜上所述，職業(yè)經(jīng)理人強(qiáng)，則企業(yè)強(qiáng)；企業(yè)強(qiáng)，則國(guó)家強(qiáng)。無論是在國(guó)企、民企還是外企，經(jīng)理人將決定企業(yè)的未來，決定一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)國(guó)家的未來。

第二篇：服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書

服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書-服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書范文

一：行業(yè)現(xiàn)狀

目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為付表的南派品牌、以水中花為付表的江浙品牌、以愛慕、桑扶蘭我付表的北派品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局。洋品牌因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)幾年，了解中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)，也占據(jù)著不少的市場(chǎng)份額。中國(guó)權(quán)威部門數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，未來幾年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)潛量將高達(dá)5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長(zhǎng)。市場(chǎng)潛力非常大，每個(gè)企業(yè)都想在這一具大的市場(chǎng)份額中分一杯羹(現(xiàn)在還沒有任何品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到3%)。也必定會(huì)使出渾身解數(shù)，或進(jìn)行銷售策略的改革;或以降低利潤(rùn)來嬴得市場(chǎng)，所以，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。但未來的趨勢(shì)都是以品牌建設(shè)來拉動(dòng)市場(chǎng)，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。二：公司現(xiàn)狀

1.公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷型的公司。

2.品牌定位在一、二線之間。

三：營(yíng)銷目標(biāo)

1.一年內(nèi)做強(qiáng)廣東市場(chǎng)，布點(diǎn)全國(guó)市場(chǎng)。

2.全國(guó)付理商達(dá)到10家以上，加盟店達(dá)200家以上，年銷售額達(dá)2000萬以上。四：營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷部設(shè)：廣東市場(chǎng)部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導(dǎo)兼培訓(xùn))，省外市場(chǎng)部(經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo))、客服部、品牌推廣部。

五：渠道建設(shè)

渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1.布局

市場(chǎng)不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)(以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù))。

將全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)域：廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)(以福建為重點(diǎn))、華中市場(chǎng)(以武漢，上海為重點(diǎn))、西南市場(chǎng)(以四川為重點(diǎn))、華北市場(chǎng)(以陜西為重點(diǎn))、東北市場(chǎng)(以遼寧，北京為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場(chǎng)要謹(jǐn)慎對(duì)待。

2.商家----省(地)級(jí)付理-----終端

公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)(如果暫時(shí)找不到省級(jí)付理那么區(qū)域付理也可以)并以此為中心拓展全國(guó)市場(chǎng)。

3.公司----終端

對(duì)廣東市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和關(guān)注市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較

高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長(zhǎng)為省、市級(jí)付理商。

4.自營(yíng)終端

在起步階段擁有直營(yíng)終端(特別是**市場(chǎng))會(huì)讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來。

5.設(shè)立分公司、辦事處

針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處(以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營(yíng)商場(chǎng)為踞點(diǎn))但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。

6.業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤

要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會(huì)，交易會(huì)等招商活動(dòng)的請(qǐng)柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠(chéng)度)。

六：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動(dòng)。

1.低折扣

行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高額利潤(rùn)讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對(duì)專賣加盟店的加盟也有競(jìng)爭(zhēng)力)。

2.大額的廣告支持及高返利

行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。

A.我們口頭表示商家在一定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)(提高品牌價(jià)值)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)各半(我們?cè)谡嬲摹⒇?fù)責(zé)的做品牌)

B.首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。

C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價(jià))返利10%(以現(xiàn)金方式)等。

3.高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。(如果產(chǎn)品萬一不好銷我們可以隨時(shí)打特價(jià))

4.以上方式僅限于第一的合作。

七：廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。

1.專賣店的形象建設(shè)

統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。

2.巡回演出(內(nèi)衣秀)

以巡回演出(內(nèi)衣秀)吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)了內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，另一方面，對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因?yàn)椋袝r(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開拓提高效率。

3.參與服裝交易會(huì)

參與各種服裝交易會(huì)是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高帄臺(tái)窗口。每年都會(huì)舉行一次服裝博覽會(huì)(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會(huì)”)。這些交易會(huì)都會(huì)吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機(jī)的加盟商。運(yùn)用好這個(gè)帄臺(tái)，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。

4.制造新聞

在全國(guó)有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點(diǎn)評(píng)某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì)造成負(fù)面影響。

八：后期維護(hù)

打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。市場(chǎng)維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對(duì)公司對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求付理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。

1協(xié)助付理商完成招商計(jì)劃，督促付理商實(shí)施宣傳工作。

2.督促付理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。

4.季度的全國(guó)性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。

九：前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。

1.招商手冊(cè)的完成。

2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)付理合同、專賣合同)

3.高質(zhì)量的圖冊(cè)。

4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧)

十：總結(jié)

當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水帄、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水帄等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

怎樣做好一個(gè)品牌女裝的市場(chǎng)拓展？廣告支持、店鋪的宣傳、VIP顧客的積累，對(duì)你拓展市場(chǎng)都很有幫助

品牌服裝運(yùn)作，希望我能幫到你。

服飾品牌連鎖公司的《市場(chǎng)拓展專員》一職，工作是如何開展的1、服裝市場(chǎng)拓展是以找店鋪或談商場(chǎng)為主要職責(zé)的職位，所以你除了要有談判技能外，還要有一定的渠道資源，比如認(rèn)識(shí)商場(chǎng)的人（那些人很黑的），或是和某個(gè)區(qū)域做服裝的圈子熟悉。

2、如果是為自營(yíng)店找地方做還好，如果是談加盟和付理那么還要有催款的能力，要不你的階段提成就別指望拿了。

3、服裝有是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)和食品或日化等傳統(tǒng)商品不一樣，他存在非常強(qiáng)的季節(jié)性和品類差異性，所以服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是少不了的。

以上三條是最基本的開拓市場(chǎng)是指開店，還是指品牌的名氣拓展。如果是開店，那么需要品牌的定位（客群定位、市場(chǎng)定位）、定位市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、定位城市商圈的情況了解、定位商場(chǎng)的評(píng)估報(bào)告等等。如果是名氣的拓展，除了開店之外，還需要做市場(chǎng)的宣傳，那就還需要很多宣傳方面的活動(dòng)以及廣告的推廣

第三篇：作為一個(gè)營(yíng)銷員,如何拓展市場(chǎng)

新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司還專門成立了市場(chǎng)拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開拓，成功以后交于營(yíng)銷部操作，可見對(duì)市場(chǎng)開拓的重視。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？

第一步：事前準(zhǔn)備

`營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

二、談判前的準(zhǔn)備

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1、自我形象設(shè)計(jì)：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但

一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：聽說有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。

成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。

另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。第二步：談判

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

2、上門洽談：在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判

時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容：營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。”

接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般

關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項(xiàng)：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三步：跟進(jìn)、簽約

通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。

只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了

結(jié)束語：新市場(chǎng)的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說到不如做到，要做就做最好！”

第四篇：服裝市場(chǎng)拓展部崗位職責(zé)（本站推薦）

市場(chǎng)拓展部崗位職責(zé)

一、部門職責(zé)

㈠充分了解市場(chǎng)行情，制定實(shí)施公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃；

㈡尋找和跟蹤開發(fā)業(yè)務(wù)的目標(biāo)代理項(xiàng)目，加強(qiáng)溝通與交流，對(duì)前期有關(guān)的報(bào)規(guī)設(shè)計(jì)提供合理化建議，為公司雙方高層接觸打下良好的基礎(chǔ)；

㈢每進(jìn)入一個(gè)新的城市拓展，必須提供詳細(xì)的書面考察報(bào)告，為公司進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)提供前期的市場(chǎng)依據(jù)；

㈣完善拓展項(xiàng)目資料整理，建立拓展項(xiàng)目檔案；

㈤根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)、策劃部、銷售部有關(guān)人員進(jìn)行溝通與交流，尋求團(tuán)隊(duì)合作，積極推進(jìn)拓展進(jìn)展，組織項(xiàng)目談判及雙方高層會(huì)談，完成項(xiàng)目拓展簽約。

二、崗位職責(zé)

㈠總監(jiān).1、主持市場(chǎng)部的全面工作；

2、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開拓和管理工作，依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)行情，制訂實(shí)施市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，保證完成公司下達(dá)的任務(wù)；

3、負(fù)責(zé)編制本部門每季每月的業(yè)務(wù)開展計(jì)劃和預(yù)算報(bào)告；

4、負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，不斷調(diào)整市場(chǎng)開拓策略；

5、積極尋找、跟蹤、拓展房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的目標(biāo)代理項(xiàng)目，組織項(xiàng)目談判及雙方高層會(huì)談，促進(jìn)項(xiàng)目簽約；

6、定期向總經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)拓展和團(tuán)隊(duì)工作情況；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

㈡拓展主任

1、協(xié)助總監(jiān)做好市場(chǎng)開拓工作；

2、參與制訂、及時(shí)調(diào)整并組織實(shí)施公司市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略；

3、參與公司拓展業(yè)務(wù)的洽談和關(guān)系維護(hù)，以得到開發(fā)商在政策、資源和信息等方面的最大支

持；

4、負(fù)責(zé)草擬市場(chǎng)拓展文件；

5、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

㈢拓展專員

1、負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)拓展工作，每年掌握信息12單，第一年完成2單，第二年以后，每年完成3單。

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展文件打印和資料的建檔管理工作；

3、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。

三、工作規(guī)范

1、儀容、儀表規(guī)范：嚴(yán)禁穿牛仔服、運(yùn)動(dòng)服、拖鞋等；出席正規(guī)場(chǎng)合男士必須穿西裝、襯衣、打領(lǐng)帶。

2、行為規(guī)范：同事之間不得發(fā)生任何爭(zhēng)吵、打架等惡劣行為。有矛盾由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)解決。不得填報(bào)虛假周報(bào)表。不得泄漏公司拓展機(jī)密，不發(fā)表任何不確定、不負(fù)責(zé)任的言論。不接受開發(fā)商任何禮品饋贈(zèng)，不得虛報(bào)開發(fā)商宴請(qǐng)費(fèi)用。

3、拓展人員在外工作必須注意人身安全，出現(xiàn)事故后公司根據(jù)事故情況適當(dāng)報(bào)銷部分醫(yī)藥費(fèi)，不承擔(dān)其他責(zé)任。凡在外與他人打架、斗毆的，公司概不負(fù)責(zé)。

四、考核規(guī)定

㈠判單原則

1、公平、公正、公開的原則。

2、信息第一、效果第一的原則。即拓展工作以第一次有效拜訪取得項(xiàng)目第一手銷售代理意向信息為準(zhǔn)，并報(bào)公司市場(chǎng)部備案后有效。

㈡裁定依據(jù)

1、項(xiàng)目第一手銷售代理意向信息為準(zhǔn)；

2、第一次接觸開發(fā)商具體負(fù)責(zé)人員；

3、已經(jīng)合作過的開發(fā)商再次合作；

4、已經(jīng)接觸（含已經(jīng)合作）的代理商介紹項(xiàng)目；

㈢判單歸屬導(dǎo)向

1、有利于公司全局和拓展大局；

2、有利于公司與開發(fā)商的長(zhǎng)期合作；

3、鼓勵(lì)公司全員積極參與、支持拓展工作；

4、有利于拓展員工之間的團(tuán)結(jié)、協(xié)作；

5、鼓勵(lì)拓展員工長(zhǎng)期在本公司工作；

6、鼓勵(lì)拓展員工提高談判技巧，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)；

㈣具體裁定細(xì)則

1、某一代理項(xiàng)目由拓展專職員工全程操作的，至簽定代理合同以后，判為該拓展員工。

2、凡代理商自行邀約或者登門拜訪的項(xiàng)目銷售代理洽談，原則上由市場(chǎng)部主管負(fù)責(zé)拓展工作，或由其指定專職拓展員跟進(jìn)。簽定代理合同后，不發(fā)放信息提成，只發(fā)放拓展績(jī)效、管理提成。

3、凡是由非拓展專職員工提供項(xiàng)目第一手銷售代理意向信息（含項(xiàng)目的地點(diǎn)概況，開發(fā)公司辦公地址，相關(guān)負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼），或者第一次接觸開發(fā)商具體負(fù)責(zé)人員后，將該項(xiàng)目轉(zhuǎn)由公司聯(lián)系洽談的，原則上由市場(chǎng)部主管負(fù)責(zé)拓展工作，或由其指定專職拓展員跟進(jìn)。簽定代理合同后，非拓展員工享有2%信息提成，市場(chǎng)部主管只發(fā)放拓展績(jī)效、管理提成。

4、被調(diào)動(dòng)工作崗位的拓展專員工調(diào)動(dòng)前所拜訪的開發(fā)商，調(diào)動(dòng)后原則上由主管指定其他拓展專員跟進(jìn)，三個(gè)月后簽定代理合同的該單判為主管指定的拓展專員，三個(gè)月內(nèi)簽定代理合同的，已調(diào)動(dòng)拓展專員與后者按70%與30%分單。

5、拓展專員正常離職后，其離職前所有拜訪的開發(fā)商由主管指定其他拓展專員負(fù)責(zé)；在其離職后3個(gè)月內(nèi)簽定代理合同的，已離職拓展專員與后者按70%與30%分單。離職三個(gè)月后，其洽談的代理項(xiàng)目簽定合同的，該員工不再提取傭金。若該員工離職后超過3個(gè)月再次回到公司上班的，該單判為經(jīng)理指定的拓展專員。

6、拓展專員取得某一項(xiàng)目的第一手銷售代理意向代理信息或已經(jīng)與開發(fā)商進(jìn)行過接觸洽談，當(dāng)拓展中心主任因拓展績(jī)效考慮，將該項(xiàng)目轉(zhuǎn)由其他指定拓展專員進(jìn)行跟蹤洽談時(shí)，前者與指定的拓展專員按照70%與30%分單。

7、拓展專員已簽代理合同的開發(fā)商，再有其他拓展專員拜訪的無效。該開發(fā)商再有合作項(xiàng)目該單判為第一次拓展該開發(fā)商的拓展專員。該開發(fā)商介紹的其他開發(fā)商代理項(xiàng)目，第一次拓展該開發(fā)商的拓展專員享受績(jī)效工資。

8、兩個(gè)以上拓展專員同時(shí)拓展同一項(xiàng)目，按下列標(biāo)準(zhǔn)判單：

（1）已拜訪過該開放商并按照公司要求及時(shí)追蹤聯(lián)系開發(fā)商，但未簽定項(xiàng)目代理合同的拓展專員可參與分單。

（2）已有拓展專員拜訪的開發(fā)商，該開發(fā)商第二個(gè)項(xiàng)目另一拓展員第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并主談，前者與后者各占50%。

（3）有拓展專員拜訪的開發(fā)商，經(jīng)主管按實(shí)際情況指定另一拓展專員主談，簽定代理合同后，前者與后者按70%與30%分單。

9、拓展專員追蹤有項(xiàng)目客戶的頻率至少達(dá)到每月4次，并做好書面記錄、填寫報(bào)表。

如抽查該拓展專員沒有按規(guī)定追蹤開發(fā)商記錄的罰款100元。且未按時(shí)追蹤的開發(fā)商，將由主管轉(zhuǎn)由其他拓展專員，并視為該拓展專員的無效單。如有特殊情況或不需要再一個(gè)月追蹤4次的開發(fā)商，必須由主管簽字同意。簽字后該開發(fā)商再成交按新代理項(xiàng)目判單。

10、拓展專員在公司工作期間，已經(jīng)簽定代理合同但公司尚未與開發(fā)商結(jié)算傭金，在其離職后才結(jié)算的，該單不計(jì)入效益獎(jiǎng)金的計(jì)發(fā)范圍，月度工作獎(jiǎng)金按照確定的標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)發(fā)。

11、拓展專員與非拓展專職員工同時(shí)拓展同一項(xiàng)目，按下列標(biāo)準(zhǔn)分單：

（1）拓展專員第一時(shí)間拜訪開發(fā)商，代理事宜沒有進(jìn)展，非拓展專職員工利用自己關(guān)系資源協(xié)助公司簽定代理合同，前者與非拓展員工各占50%。

（2）非拓展專職員工第一時(shí)間取得信息并報(bào)公司備檔，再有拓展專員拜訪無效。㈤公司全員拓展提成1、任何人均可以為公司提供有價(jià)值的拓展信息，若項(xiàng)目洽談成功，公司在簽訂銷售代理合同后獎(jiǎng)勵(lì)提供信息的人員現(xiàn)金2萬元，或者按該項(xiàng)目公司傭金收入的2%給予獎(jiǎng)金，但須在與開發(fā)商結(jié)算銷售提成后支付。

2、非拓展崗位專職員工已簽定代理合同的開發(fā)商再有合作項(xiàng)目或介紹其他開發(fā)商代理項(xiàng)目，該員工不再提傭金。

㈥代理商業(yè)務(wù)費(fèi)用的處理辦法

代理商業(yè)務(wù)費(fèi)用從公司收入里扣除，績(jī)效工資及拓展管理工資以扣除代理商業(yè)務(wù)費(fèi)用后的公司收入為基準(zhǔn)計(jì)算拓展傭金。

業(yè)務(wù)費(fèi)用：是指代理商內(nèi)部人員或相關(guān)關(guān)系人員因?yàn)樵擁?xiàng)目的銷售代理，要求給予一定數(shù)量或比例的回報(bào)。公司因過年、過節(jié)或開發(fā)商人員宴請(qǐng)所送日常交往禮金不在此范疇。

除以上規(guī)定外，尚未有明確、具體規(guī)定的或?qū)ν卣古袉螝w屬有異議的，應(yīng)由當(dāng)事人在該項(xiàng)目代理合同簽定15天后內(nèi)提交書面報(bào)告，拓展中心主任重新審議并簽署意見后，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)作最終裁決。凡經(jīng)董事會(huì)最終裁決的，必須執(zhí)行。在代理合同簽定15天后提出異議，公司一律不予受理。

第五篇：拓展訓(xùn)練引導(dǎo)員職責(zé)（本站推薦）

拓展訓(xùn)練引導(dǎo)員職責(zé)

--明陽天下拓展培訓(xùn)

引導(dǎo)員的概念來自美國(guó)體驗(yàn)教育體系中的PA和High5，是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)中非常重要的角色，和拓展培訓(xùn)師的工作特點(diǎn)比較，既有相似處也有區(qū)別。

一、臺(tái)灣師范大學(xué)的蔡居澤認(rèn)為，引導(dǎo)員的工作主要是團(tuán)隊(duì)催化。引導(dǎo)員協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成共同目標(biāo)，并且不投入個(gè)人意見與目標(biāo)。因?yàn)橐龑?dǎo)員個(gè)人的意見會(huì)阻撓團(tuán)隊(duì)成員意見的表達(dá)。引導(dǎo)員要注意團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的發(fā)展，并在尊重與安全的前提下，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)性的反思。雖然引導(dǎo)員協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)討論，他們同時(shí)也必須培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)自我領(lǐng)導(dǎo)討論的能力。因此不像權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者，引導(dǎo)員將領(lǐng)導(dǎo)權(quán)讓渡給團(tuán)隊(duì)且促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間開放與民主的對(duì)話。有效的催化需要引導(dǎo)員能展現(xiàn)開放的胸懷、適當(dāng)?shù)販贤ā⒔?jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力、整合多元化與鞏固團(tuán)隊(duì)。發(fā)展上述能力包括學(xué)習(xí)與應(yīng)用許多催化技巧。

二、引導(dǎo)員的態(tài)度

(一)誠(chéng)實(shí)：有效的催化需有能誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己與團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)員。這包括引導(dǎo)員能誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己知識(shí)與能力的限制。假如引導(dǎo)員不知道問題的答案，應(yīng)誠(chéng)實(shí)說出并尋求答案。誠(chéng)實(shí)的引導(dǎo)員能贏得團(tuán)隊(duì)的信任并成為誠(chéng)實(shí)的楷模。然而，引導(dǎo)員也應(yīng)注意不要因誠(chéng)實(shí)而偏離中立的立場(chǎng)。

(二)處理雙重角色：引導(dǎo)員與專家對(duì)于引導(dǎo)員是否應(yīng)從頭到尾維持中立的立場(chǎng)沒有一致的看法。特別是在引導(dǎo)員是拓展訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)中活躍的一份子，而且團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行決策的時(shí)候。有經(jīng)驗(yàn)的引導(dǎo)員會(huì)衡量他介入團(tuán)隊(duì)造成的可能影響，來判斷是否會(huì)造成權(quán)力的誤用。有些時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的引導(dǎo)員會(huì)宣布他暫時(shí)跳出引導(dǎo)員的角色，以便發(fā)言或聽其它觀點(diǎn)。處理這種情況時(shí)，要很謹(jǐn)愼及預(yù)估可能的影響。

(三)引導(dǎo)員不是專家：在反思中引導(dǎo)員的角色是主持與引導(dǎo)溝通，而不是做個(gè)人貢獻(xiàn)或推銷個(gè)人看法。如果引導(dǎo)員企圖控制團(tuán)隊(duì)，將造成對(duì)團(tuán)隊(duì)公開分享想法與感覺的威脅，同時(shí)也封閉了團(tuán)隊(duì)對(duì)引導(dǎo)員回饋的管道。有經(jīng)驗(yàn)的引導(dǎo)員應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的意見與想法保持彈性并尋求由團(tuán)隊(duì)共同解決。引導(dǎo)員在決策過程保持中立是很重要的。保持中立的有效方法之一就是將問題引導(dǎo)到團(tuán)隊(duì)決策上，例如：當(dāng)引導(dǎo)員被問到是否贊成死刑，有經(jīng)驗(yàn)的引導(dǎo)員會(huì)回答：「死刑的保留與否，是一個(gè)爭(zhēng)論性的議題。你們覺得主要的贊成與反對(duì)意見為何?」以如此的方式響應(yīng)，引導(dǎo)員保持立場(chǎng)的中立，并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步反思。

(四)每一個(gè)人都可以學(xué)習(xí)：引導(dǎo)員應(yīng)將反思視為學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并以此態(tài)度與團(tuán)隊(duì)分享。意思就是引導(dǎo)員自己保持開放的胸襟向別人學(xué)習(xí)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)都是值得肯定與具有教育意義的。這樣的態(tài)度有助于尊重每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員并且避免團(tuán)隊(duì)成員之間的爭(zhēng)議。

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