第一篇：服裝市場拓展的非常法則

隨著市場競爭的愈演愈烈，早期市場拓展人員憑著“喝酒、K歌、泡桑拿”這三件套打遍天下的銷售行為已被市場所淘汰！同時，經過市場的洗禮，現如今的加盟商已不僅僅滿足于廠家或代理商是否有鋪貨或是賒賬，而還需考察廠家的企業實力、經營理念、以及具備怎樣的戰略眼光等等。不要以為僅憑三寸不爛之舌就能招商開店、賣貨收錢，也不要以為把客戶招來后就可以高枕無憂了。新的市場環境下，要求每個拓展人員都必須爭當“快魚”，否則最先被吃掉的，就一定是你！怎樣在殘酷的市場競爭中完成拓展和銷售任務？怎樣才能在惡劣的市場環境中管理好客戶？以下是幾點拙見，望予大家共勉！

1、非常專業。如今的加盟商要代理一個服裝品牌，已不僅僅滿足于品牌的知名度、店鋪裝修的支持等，還要考慮產品在當地市場的適銷情況，還要追求產品的附加值，產品在當前市場的流行發展趨勢，產品的個性和差異化！這就使得拓展人員必須非常專業！它不但要求拓展人員必須對其推銷的品牌有高度的認知，還要求必須對品牌背后的企業文化、經營理念、營銷策劃、企業后期發展方向等有全面的認識。并且通過“傳、幫、帶”的方式傳達給加盟商客戶，否則，你是說不動加盟商掏出口袋里的錢的。

2、非常敬業。拓展市場是一項十分辛苦的職業，舟車勞頓、風吹日曬自不在話下，“餓兩餐、飽一餐”更是常有的事，常常“轉三趟車、走十里路”僅僅是為了去拜訪一個不太重要的客戶。顯然，“舒服”不是這行當的代言詞，這就要求拓展人員必須具備崇高的敬業精神，“能吃苦”才是拓展人員的必備條件！至于你是否僅僅把這份職業當作是養家糊口的手段，還是想同時樂在其中，并不斷進取，那就見仁見智了。

3、非常樂觀。樂觀向上的心態對于任何一個拓展人員都十分重要！常常可以看到這么一些人，因為超額完成任務而狂喜不已，或是因為未達到目標而憂心忡忡。我想，那都是不可取的。樂觀、積極的心情和態度才能讓你時刻保持頭腦清醒，對任何事物都會有客觀積極的判斷。“不以物喜、不以己悲”，這才是對銷拓展人員心境最貼切的描繪。

4、非常精細。做拓展的人往往都有過這樣的經歷：當你和加盟商談市場投入的時候，對方往往感嘆：“你不知道現在的市場品牌競爭有多激烈，你們的品牌知名度又不高，折扣又高,支持也不如XXX品牌？”很多人遇到這種情況時，往往是束手無策。事實證明，拓展人員大多時候也要扮演一個“市場分析員”的角色，做一個精細的、會算賬的人。當你準確無誤地告訴加盟商客戶：我們的品牌優勢，產品差異化定位、當地市場競爭價格帶、我們對庫存的處理方式、目標制定的標準、目標顧客的消費人群定位、促銷方式、VIP顧客的管理、公司營運管理的支持等，相信你的客戶將會被你折服!而且下次遇到同樣的問題時，客戶一定會更多主動尋求你機會！因為客戶往往不喜歡那些只會夸夸其談、不會實實在在做事的拓展人員！

5、非常公平。現在市場上存在這樣兩種招商的業務人員：一種是?平常對加盟商的經營細節不聞不問，一到月底就催進貨、討欠款，一切以廠家利益為最高利益，充當廠家打手的角色；另一種是，在市場上一遇到困難便和加盟商一道，哭著、喊著向廠家要政策、要資源，把會哭的孩子有奶吃當座右銘。

對于這點，我認為上述兩者都是不可取的。拓展人員應該是搭建廠家和加盟商之間的橋梁，起到承上啟下的作用。當遇到市場上的困難時，他必須做到“非常公平”，不能因為客觀因素遷就任何一方，而應該把主要精力放在如何把有限的資源合理運用，使雙方的利益最大化！

6、非常業績。常常形容做銷售猶如“溺水行舟，不進則退”。它不像拍電影，光有跌宕起伏的過程是不能吸引人的，只有“非常業績”才能有說服力！很多時候，我們往往歷盡千辛萬苦，卻只能使“水燒到99度”，這時候有些人往往抱怨自己運氣不好，或是尋找客觀的因素，其實，再多理由也掩蓋不了“水沒燒開”的事實！只有調整心態、收拾行李，重新上路去尋找那“能使水燒開的1度”。

一顆誠心。領導常告誡，拓展人員若能吃到“客戶鍋里的飯”就成功了一半！如何來理解這句

話呢？這句話是在提醒大家，要坦誠面對客戶，要誠心與客戶交朋友，要“想客戶所想，急客戶所急”，而不要事不關己，高高掛起，不要在公司給客戶支持政策時，自己暗扣兩分，留八分給客戶，不要平時吹得天花亂墜，遇到問題時卻唯恐避之不及，我想這樣的人是不會成為客戶的座上賓的！

誠然，處在變化多端的市場中，身在這樣的信息時代里，有時常會感嘆“計劃趕不上變化”，所以做市場拓展的并沒有所謂的“錦囊妙計”，正如所說，拓展就是“自然門”，它既要有逢山開路、遇水搭橋的手段，又要有“雄赳赳、氣昂昂，跨過鴨綠江的氣魄！

第二篇：服裝市場拓展計劃書

服裝市場拓展計劃書-服裝市場拓展計劃書范文

一：行業現狀

目前的內衣行業已經形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為付表的南派品牌、以水中花為付表的江浙品牌、以愛慕、桑扶蘭我付表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習性，已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費群，占據著高端消費市場，也占據著不少的市場份額。中國權威部門數據預測，未來幾年內，中國內衣市場潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業都想在這一具大的市場份額中分一杯羹(現在還沒有任何品牌的市場占有率達到3%)。也必定會使出渾身解數，或進行銷售策略的改革;或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設來拉動市場，因此，未前的企業發展之路，也就是品牌建設之路。二：公司現狀

1.公司是由外銷轉型為內銷的企業，主導產品為貼牌生產。公司是典型的研發、設計、營銷型的公司。

2.品牌定位在一、二線之間。

三：營銷目標

1.一年內做強廣東市場，布點全國市場。

2.全國付理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷售額達2000萬以上。四：營銷隊伍

營銷部設：廣東市場部(經理、業務、市場督導兼培訓)，省外市場部(經理、區域經理兼業務與督導)、客服部、品牌推廣部。

五：渠道建設

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內衣品牌，要循序漸進，穩打穩扎。

1.布局

市場不能盲目開發(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰)應該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場(以市場經濟為主要依據)。

將全國市場劃分為六大區域：廣東市場、華南市場(以福建為重點)、華中市場(以武漢，上海為重點)、西南市場(以四川為重點)、華北市場(以陜西為重點)、東北市場(以遼寧，北京為重點)。上海、北京為特殊市場要謹慎對待。

2.商家----省(地)級付理-----終端

公司應首先不遺余力的開發各區域的重點市場(如果暫時找不到省級付理那么區域付理也可以)并以此為中心拓展全國市場。

3.公司----終端

對廣東市場、潛力市場和關注市場可以先發展單店或連鎖加盟商但一定要有比較

高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導其成長為省、市級付理商。

4.自營終端

在起步階段擁有直營終端(特別是**市場)會讓企業擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

5.設立分公司、辦事處

針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處(以重點市場的自營商場為踞點)但一定要有選擇性，一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難了。

6.業務人員的市場跟蹤

要求各區經理，區域經理長期的出差到各市場進行市場調查(當地的人文環境、投資環境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發)、開發最好的客戶(最好的客戶不是他現在做的有多大有多少網點而是看他現在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。

六：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經銷商心動。

1.低折扣

行內許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應該以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭力)。

2.大額的廣告支持及高返利

行內許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

A.我們口頭表示商家在一定時間內要進踞我們指定的商場(提高品牌價值)進場費各半(我們在真正的、負責的做品牌)

B.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發布由公司負責)。

C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價)返利10%(以現金方式)等。

3.高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內沒有補貨的產品可以100%調換，凡補單產品不與調換。我們可以規定重點市場內的客戶在100天內不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產品不與調換。(如果產品萬一不好銷我們可以隨時打特價)

4.以上方式僅限于第一的合作。

七：廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯網媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區域市場不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性價比。

1.專賣店的形象建設

統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。

2.巡回演出(內衣秀)

以巡回演出(內衣秀)吸引媒體與消費者的眼球，一方面，企業展示自己品牌的時尚性，宣揚了內衣時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作用。因為，有時尚潮流的新聞價值，一旦吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。

3.參與服裝交易會

參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高帄臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”)。這些交易會都會吸引著眾多的業內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個帄臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。

4.制造新聞

在全國有影響力的內衣傳媒直接點評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負面影響。

八：后期維護

打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求付理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的設計上等要嚴格把關，包括：店面位置、營業面積、門頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。

1協助付理商完成招商計劃，督促付理商實施宣傳工作。

2.督促付理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。

4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。

九：前期準備

前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業務人員提供高質量的招商資料與行動目標。

1.招商手冊的完成。

2.招商政策(詳細的、合理的省、市級付理合同、專賣合同)

3.高質量的圖冊。

4.業務人員的培訓(團隊凝聚力、行業知識、產品知識、談判技巧)

十：總結

當然，好的計劃只是市場拓展的第一步重要的還是計劃的執行力，市場拓展的效率80%來自執行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業的管理水帄、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水帄等企業成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

怎樣做好一個品牌女裝的市場拓展？廣告支持、店鋪的宣傳、VIP顧客的積累，對你拓展市場都很有幫助

品牌服裝運作，希望我能幫到你。

服飾品牌連鎖公司的《市場拓展專員》一職，工作是如何開展的1、服裝市場拓展是以找店鋪或談商場為主要職責的職位，所以你除了要有談判技能外，還要有一定的渠道資源，比如認識商場的人（那些人很黑的），或是和某個區域做服裝的圈子熟悉。

2、如果是為自營店找地方做還好，如果是談加盟和付理那么還要有催款的能力，要不你的階段提成就別指望拿了。

3、服裝有是個傳統行業和食品或日化等傳統商品不一樣，他存在非常強的季節性和品類差異性，所以服裝行業經驗也是少不了的。

以上三條是最基本的開拓市場是指開店，還是指品牌的名氣拓展。如果是開店，那么需要品牌的定位（客群定位、市場定位）、定位市場的調查報告、定位城市商圈的情況了解、定位商場的評估報告等等。如果是名氣的拓展，除了開店之外，還需要做市場的宣傳，那就還需要很多宣傳方面的活動以及廣告的推廣

第三篇：服裝市場拓展部崗位職責（本站推薦）

市場拓展部崗位職責

一、部門職責

㈠充分了解市場行情，制定實施公司市場拓展計劃；

㈡尋找和跟蹤開發業務的目標代理項目，加強溝通與交流，對前期有關的報規設計提供合理化建議，為公司雙方高層接觸打下良好的基礎；

㈢每進入一個新的城市拓展，必須提供詳細的書面考察報告，為公司進入區域市場提供前期的市場依據；

㈣完善拓展項目資料整理，建立拓展項目檔案；

㈤根據項目的進展情況，及時與領導、策劃部、銷售部有關人員進行溝通與交流，尋求團隊合作，積極推進拓展進展，組織項目談判及雙方高層會談，完成項目拓展簽約。

二、崗位職責

㈠總監.1、主持市場部的全面工作；

2、負責公司市場開拓和管理工作，依據公司戰略規劃及市場行情，制訂實施市場拓展戰略，保證完成公司下達的任務；

3、負責編制本部門每季每月的業務開展計劃和預算報告；

4、負責對同行業、市場環境進行調研，不斷調整市場開拓策略；

5、積極尋找、跟蹤、拓展房地產開發業務的目標代理項目，組織項目談判及雙方高層會談，促進項目簽約；

6、定期向總經理匯報市場拓展和團隊工作情況；

7、完成領導交辦的其它工作任務。

㈡拓展主任

1、協助總監做好市場開拓工作；

2、參與制訂、及時調整并組織實施公司市場拓展戰略；

3、參與公司拓展業務的洽談和關系維護，以得到開發商在政策、資源和信息等方面的最大支

持；

4、負責草擬市場拓展文件；

5、完成領導交辦的其它工作任務。

㈢拓展專員

1、負責做好市場拓展工作，每年掌握信息12單，第一年完成2單，第二年以后，每年完成3單。

2、負責市場拓展文件打印和資料的建檔管理工作；

3、完成領導交辦的其它工作任務。

三、工作規范

1、儀容、儀表規范：嚴禁穿牛仔服、運動服、拖鞋等；出席正規場合男士必須穿西裝、襯衣、打領帶。

2、行為規范：同事之間不得發生任何爭吵、打架等惡劣行為。有矛盾由上級領導協調解決。不得填報虛假周報表。不得泄漏公司拓展機密，不發表任何不確定、不負責任的言論。不接受開發商任何禮品饋贈，不得虛報開發商宴請費用。

3、拓展人員在外工作必須注意人身安全，出現事故后公司根據事故情況適當報銷部分醫藥費，不承擔其他責任。凡在外與他人打架、斗毆的，公司概不負責。

四、考核規定

㈠判單原則

1、公平、公正、公開的原則。

2、信息第一、效果第一的原則。即拓展工作以第一次有效拜訪取得項目第一手銷售代理意向信息為準，并報公司市場部備案后有效。

㈡裁定依據

1、項目第一手銷售代理意向信息為準；

2、第一次接觸開發商具體負責人員；

3、已經合作過的開發商再次合作；

4、已經接觸（含已經合作）的代理商介紹項目；

㈢判單歸屬導向

1、有利于公司全局和拓展大局；

2、有利于公司與開發商的長期合作；

3、鼓勵公司全員積極參與、支持拓展工作；

4、有利于拓展員工之間的團結、協作；

5、鼓勵拓展員工長期在本公司工作；

6、鼓勵拓展員工提高談判技巧，提高自身業務素質；

㈣具體裁定細則

1、某一代理項目由拓展專職員工全程操作的，至簽定代理合同以后，判為該拓展員工。

2、凡代理商自行邀約或者登門拜訪的項目銷售代理洽談，原則上由市場部主管負責拓展工作，或由其指定專職拓展員跟進。簽定代理合同后，不發放信息提成，只發放拓展績效、管理提成。

3、凡是由非拓展專職員工提供項目第一手銷售代理意向信息（含項目的地點概況，開發公司辦公地址，相關負責人電話號碼），或者第一次接觸開發商具體負責人員后，將該項目轉由公司聯系洽談的，原則上由市場部主管負責拓展工作，或由其指定專職拓展員跟進。簽定代理合同后，非拓展員工享有2%信息提成，市場部主管只發放拓展績效、管理提成。

4、被調動工作崗位的拓展專員工調動前所拜訪的開發商，調動后原則上由主管指定其他拓展專員跟進，三個月后簽定代理合同的該單判為主管指定的拓展專員，三個月內簽定代理合同的，已調動拓展專員與后者按70%與30%分單。

5、拓展專員正常離職后，其離職前所有拜訪的開發商由主管指定其他拓展專員負責；在其離職后3個月內簽定代理合同的，已離職拓展專員與后者按70%與30%分單。離職三個月后，其洽談的代理項目簽定合同的，該員工不再提取傭金。若該員工離職后超過3個月再次回到公司上班的，該單判為經理指定的拓展專員。

6、拓展專員取得某一項目的第一手銷售代理意向代理信息或已經與開發商進行過接觸洽談，當拓展中心主任因拓展績效考慮，將該項目轉由其他指定拓展專員進行跟蹤洽談時，前者與指定的拓展專員按照70%與30%分單。

7、拓展專員已簽代理合同的開發商，再有其他拓展專員拜訪的無效。該開發商再有合作項目該單判為第一次拓展該開發商的拓展專員。該開發商介紹的其他開發商代理項目，第一次拓展該開發商的拓展專員享受績效工資。

8、兩個以上拓展專員同時拓展同一項目，按下列標準判單：

（1）已拜訪過該開放商并按照公司要求及時追蹤聯系開發商，但未簽定項目代理合同的拓展專員可參與分單。

（2）已有拓展專員拜訪的開發商，該開發商第二個項目另一拓展員第一時間發現并主談，前者與后者各占50%。

（3）有拓展專員拜訪的開發商，經主管按實際情況指定另一拓展專員主談，簽定代理合同后，前者與后者按70%與30%分單。

9、拓展專員追蹤有項目客戶的頻率至少達到每月4次，并做好書面記錄、填寫報表。

如抽查該拓展專員沒有按規定追蹤開發商記錄的罰款100元。且未按時追蹤的開發商，將由主管轉由其他拓展專員，并視為該拓展專員的無效單。如有特殊情況或不需要再一個月追蹤4次的開發商，必須由主管簽字同意。簽字后該開發商再成交按新代理項目判單。

10、拓展專員在公司工作期間，已經簽定代理合同但公司尚未與開發商結算傭金，在其離職后才結算的，該單不計入效益獎金的計發范圍，月度工作獎金按照確定的標準的計發。

11、拓展專員與非拓展專職員工同時拓展同一項目，按下列標準分單：

（1）拓展專員第一時間拜訪開發商，代理事宜沒有進展，非拓展專職員工利用自己關系資源協助公司簽定代理合同，前者與非拓展員工各占50%。

（2）非拓展專職員工第一時間取得信息并報公司備檔，再有拓展專員拜訪無效。㈤公司全員拓展提成1、任何人均可以為公司提供有價值的拓展信息，若項目洽談成功，公司在簽訂銷售代理合同后獎勵提供信息的人員現金2萬元，或者按該項目公司傭金收入的2%給予獎金，但須在與開發商結算銷售提成后支付。

2、非拓展崗位專職員工已簽定代理合同的開發商再有合作項目或介紹其他開發商代理項目，該員工不再提傭金。

㈥代理商業務費用的處理辦法

代理商業務費用從公司收入里扣除，績效工資及拓展管理工資以扣除代理商業務費用后的公司收入為基準計算拓展傭金。

業務費用：是指代理商內部人員或相關關系人員因為該項目的銷售代理，要求給予一定數量或比例的回報。公司因過年、過節或開發商人員宴請所送日常交往禮金不在此范疇。

除以上規定外，尚未有明確、具體規定的或對拓展判單歸屬有異議的，應由當事人在該項目代理合同簽定15天后內提交書面報告，拓展中心主任重新審議并簽署意見后，報請董事會作最終裁決。凡經董事會最終裁決的，必須執行。在代理合同簽定15天后提出異議，公司一律不予受理。

第四篇：服裝市場拓展計劃參考書

服裝市場拓展計劃書

一：行業現狀

目前的內衣行業已經形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、以水中花為代表的江浙品牌、以 愛慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習性，已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費群，占據著高端消費市場，也占據著不少的市場份額。中國權威部門數據預測，未來幾年內，中國內衣市場潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業都想在這一具大的市場份額中分一杯羹(現在還沒有任何品牌的市場占有率達到3%)。也必定會使出渾身解數，或進行銷售策略的改革;或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設來拉動市場，因此，未前的企業發展之路，也就是品牌建設之路。

二：公司現狀

1.公司是由外銷轉型為內銷的企業，主導產品為貼牌生產。公司是典型的研發、設計、營銷型的公司。2.品牌定位在一、二線之間。三：營銷目標

1.一年內做強廣東市場，布點全國市場。

2.全國代理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷售額達2000萬以上。

四：營銷隊伍

營銷部設：廣東市場部(經理、業務、市場督導兼培訓)，省外市場部(經理、區域經理兼業務與督導)、客服部、品牌推廣部。

五：渠道建設

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內衣品牌，要循序漸進，穩打穩扎。

1.布局

市場不能盲目開發(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰)應該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場(以市場經濟為主要依據)。將全國市場劃分為六大區域：廣東市場、華南市場(以福建為重點)、華中市場(以武漢，上海為重點)、西南市場(以四川為重點)、華北市場(以陜西為重點)、東北市場(以遼寧，北京為重點)。上海、北京為特殊市場要謹慎對待。

2.商家----省(地)級代理-----終端

公司應首先不遺余力的開發各區域的重點市場(如果暫時找不到省級代理那么區域代理也可以)并以此為中心拓展全國市場。

3.公司----終端

對廣東市場、潛力市場和關注市場可以先發展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導其成長為省、市級代理商。

4.自營終端

在起步階段擁有直營終端(特別是**市場)會讓企業擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

5.設立分公司、辦事處 針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處(以重點市場的自營商場為踞點)但一定要有選擇性，一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難了。

6.業務人員的市場跟蹤

要求各區經理，區域經理長期的出差到各市場進行市場調查(當地的人文環境、投資環境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發)、開發最好的客戶(最好的客戶不是他現在做的有多大有多少網點而是看他現在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。

六：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經銷商心動。

1.低折扣

行內許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭力)。2.大額的廣告支持及高返利

行內許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

A.我們口頭表示商家在一定時間內要進踞我們指定的商場(提高品牌價值)進場費各半(我們在真正的、負責的做品牌)B.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發布由公司負責)。

C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價)返利10%(以現金方式)等。

3.高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內沒有補貨的產品可以100%調換，凡補單產品不與調換。我們可以規定重點市場內的客戶在100天內不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產品不與調換。(如果產品萬一不好銷我們可以隨時打特價)4.以上方式僅限于第一的合作。

七：廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯網媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區域市場不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性價比。

1.專賣店的形象建設

統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。

2.巡回演出(內衣秀)以巡回演出(內衣秀)吸引媒體與消費者的眼球，一方面，企業展示自己品牌的時尚性，宣揚了內衣時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作用。因為，有時尚潮流的新聞價值，一旦吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。

3.參與服裝交易會

參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”)。這些交易會都會吸引著眾多的業內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個平臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。

4.制造新聞

在全國有影響力的內衣傳媒直接點評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負面影響。

八：后期維護

打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的設計上等要嚴格把關，包括：店面位置、營業面積、門頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。

1協助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。2.督促代理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。

4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。九：前期準備

前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業務人員提供高質量的招商資料與行動目標。

1.招商手冊的完成。

2.招商政策(詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)3.高質量的圖冊。

4.業務人員的培訓(團隊凝聚力、行業知識、產品知識、談判技巧)十：總結

當然，好的計劃只是市場拓展的第一步重要的還是計劃的執行力，市場拓展的效率80%來自執行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水平等企業成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

第五篇：作為一個服裝市場拓展員的職責

作為一個服裝市場拓展員應該做些什么？

一、市場規劃力

1、市場布局：

確認城市內的核心市場、樣板市場、重點市場、次重點市場、潛力市場、釘子市場、空白市場；

2、客戶布局：

根據城市業態的現狀，實施一城多客，專業互補的客戶布局策略；

3、渠道布局：

根據不同城市的渠道特征，鞏固強勢渠道，完善弱勢渠道，開拓空白渠道，進一步夯實渠道根基；

4、品類布局：

緊抓公司戰略品類，打造單城市特有品類；

5、品項布局：

因地制宜，做好品項管理；

6、終端布局：

城市終端門店的合理布局，務必做到“全城開花”；

7、人員布局：

根據季節及渠道拓展進度優化人力資源的配備；

8、資源布局：

按總業績在各地區，各渠道，各門店的不同占比，合理分配城市費用比例

二、產品覆蓋率：

一、全渠道網點的拓展；

二、SKU的有效分銷；

三、縣份市場的分銷；

四、新品的成功上市。

三、渠道建設：

在市場競爭中，渠道資源是共享的但也是有限的，誰占有的渠道資源越多那就意味著誰的市場份額最大，銷售量也就最大。

在渠道的建設的過程中，我們首先要清晰的知道渠道金子塔的構成既塔尖是現代終端渠道，塔腰是傳統的終端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目標城市的渠道資源狀況，最后是優化強勢渠道，完善弱勢渠道，啟動空白渠道。

四、終端表現：

消費者對快消企業品牌的認知，大多是開始于終端，所以，快消企業企業為了提升品牌知名度和展現良好的品牌形象，必須在終端表現力上多下工夫。終端表現力包括：終端能見度、終端陳列規范、終端人員的素質等，終端表現力的好壞，對品牌塑造將會產生直接的影響。許多新興品牌，雖然在報紙、電視等沒見到廣告，卻依然在市場上暢銷，比如：樂惠海苔等，就是很好的利用了終端表現力來打造品牌知名度從而帶動銷售的。

終端媒體化，終端生動化是眾多企業在終端成功的秘密。

五、競品終端信息分析：

知己知彼，百戰百勝。

當你不了解競爭對手的信息時（銷售政策，費用力度，費用方向，費用力度，人力資源配備），你會“無從下手”

競爭信息情報信息的傳播媒介，日趨多樣化，益讓市場人員撲迷離，競品的推廣方向會分階段在終端信息發布渠道上體現出來的如：DM單、宣傳單頁、X支架、條幅等傳播媒介都承載著企業的品牌、文化、產品、理念、技術、促銷等方面的信息，通過匯總、分析、總結競品所發布的各種信息，形成終端競爭信息情報系統，是一種用來提醒市場人員早期潛在威脅的工具，為市場決策相關人員提供可能出現的機遇和危險情報信息，使企業市場相關人員在制定政策的的時候有的放矣，知已知彼，百戰不殆。

六、經銷商服務與管理：

在談起經銷商服務與管理這個話題時，我們首先要確立一個觀點，我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。“以客為尊，共贏未來”是我們廠家既定的客戶文化。

管理客戶：

1、銷售區域的管理；

2、進銷存的管理；

3、產品組合的管理；

4、渠道寬、深度的管理；

5、網點覆蓋率的管理；

6、價格體系的管理；

7、銷售數據庫管理；

8、費用投入的管理；

9、重點門店的管理及維護；

10促銷活動的管理。

服務客戶：

1、團隊培訓協助；

2、落實，跟進資源配置；

3、客戶每月利潤分析；

4、規劃市場；

5、門店的檢查督促；

6、庫存管理；

7、重點單店規劃；

8、促銷活動評估；

9、KA門店貨款對帳；

10、收集競品信息；

11、大客戶談判；

12下游客戶開拓。

七、團隊執行力：

企業能否在持續發展中獲得成功，不僅取決于正確的戰略、戰術，也在很大程度上取決于執行能力的高低。隨著企業發展步伐的加快，企業必將面臨著機構增多、業務擴張的局面，如何有效的確保企業的整體運行效率，推進企業制度化、規范化和精細化管理便日顯重要。因此，形成步調一致、行動迅速的企業執行鏈，使各項決策得到真正執行和有效落實已刻不容緩，這既是企業實現既定戰略目標的需要，也是企業沿著正確方向快速發展的需要 執行力：有良好結果的過程，就叫執行力！

《把信送給加西亞》以及美國西點軍校“沒有任何借口”，其實強調的都是執行力。但這是理想中的執行力。作為營銷團隊要想真正地提升執行力，還必須從實際出發，一點一滴抓執行，從而讓執行力不至于落空。執行力關系到企業的成敗，要想打造營銷團隊的執行力，就要牢記“二度法則”（態度＋速度＝成功）及堅持做好四定，所謂“四定法則”，就是在執行時要定目標，定責任人，定標準，定考核。

八、職業規劃：

要把個人的發展規劃和團隊的整體發展利益統一，把現實的發展利益和未來的發展利益統一。做為職業經理人，要不斷的調整和修正自己的目標，一定要以自身的努力推動企業的發展從而獲得自我成長與自我實現，而不是只關注自身利益而不顧組織的前途。作為職業經理人，還需要把現實和未來連貫起來，不能過多的注重現實利益，而忽視未來的發展，也不能只注重未來而丟掉現實。

你現在的職位是你三年前所決定的！你要有更好的發展，就必需從現在起做好你的職業規劃，因為這決定了你三年后的職位！！

九、再學習力：

學歷不代表能力，學習力才是競爭力

我們雅客公司一向提倡“創建學習型企業團隊”的口號，就是希望大家能夠通過不斷的有計劃、有目的學習，不斷提升自我素質，來適應企業發展的需要。做為職業經理人，不但需要注重學習內容，更要知道學習的關鍵目的。

1、向成功和失敗學習的時候，關鍵是研究他的過程和方式；

2、從書本學習的時候，關鍵是要悟出道理；

3、向競爭環境和競爭對手學習的時候，關鍵是要快速反應。

懂得上述學習的三個關鍵目的之后，才能提高學習的速度和效率，并且快速的把學習轉化為行動，把學習轉化成為生產力。

總結：

三精：終端市場精耕，行業知識精通，費用規劃精明

四通：通市場特性，通產品賣點，通渠道特性，通競品信息

五組：組織有為、組成有規、組合有力、組建有責、組工有愛

六懂：懂規劃，懂經營，懂管理，懂陳列，懂談判，懂整合七高：高穩定性團隊，高團隊執行力，高客戶質量，高增長率，高業績量，高市場占有率，高薪酬。

綜上所述，職業經理人強，則企業強；企業強，則國家強。無論是在國企、民企還是外企，經理人將決定企業的未來，決定一個行業或者一個國家的未來。