第一篇：別克汽車的消費心理與行為研究論文

別克汽車的消費心理與行為研究論文

一、緒論1．論題：別克汽車的消費心理與行為2，說明寫作意圖。

二、本論(一)培育建筑勞動力市場的前提條件1．市場經濟體制的確立，為建筑勞動力市場的產生創造了宏觀環境；2．建筑產品市場的形成，對建筑勞動力市場的培育提出了現實的要求；3．城鄉體制改革的深化，為建筑勞動力市場的形成提供了可靠的保證；4．建筑勞動力市場的建立，是建筑行業用工特殊性的內在要求。(二)目前建筑勞動力市場的基本現狀1．供大于求的買方市場；2，有市無場的隱形市場；3．易進難出的畸形市場；4，交易無序的自發市場。(三)培育和完善建筑勞動力市場的對策1．統一思想認識，變自發交易為自覺調控；2．加快建章立制，變無序交易為規范交易；3．健全市場網絡，變隱形交易為有形交易；4．調整經營結構，變個別流動為隊伍流動；5，深化用工改革，變單向流動為雙向流動。

三、結論1，概述當前的建筑勞動力市場形勢和我們的任務；

2．呼應開頭的序言。

現在客戶購車分兩種，一種是理性買車，一種是亢奮型賣車。

如果遇到后者你是幸福的，因為他去就是為了買去的，他已經派出了競品。讓他花錢花的痛快就好，多順著點他，價格也很好控制可以適當的根據他的愛好調整贈品，以保證價格的穩定。

如果遇到一個理性的購車者那就是考驗你的時候。拼的不只是語言。

第一內功：理性購車者一般來說對車已經有一定的了解。渠道很多從朋友那，其他銷售員，專業書籍雜志等等方面。已經算是個初級的汽車通了。如何運用你的專業知識去說服他，讓他認為你更專業，而且更有道理這樣你戰勝了第一環節第二魅力：講完汽車原理，可以坐下來聊一聊。他給誰買，他買車的目的，需求點在哪。來判斷你應該主要推銷的方向。比如家長給孩子買車，那安全因素

是他最關心的。為了談業務方便，那么面子問題可能是他最關心的……讓客戶覺得跟你很投機讓他。讓他對你產生好感，在人格魅力上他認可你，可以更深一步的談

第三舌戰：客戶認可了你的車也認可了你的人，那么下一步就是價格。到這一步，可不已經看了不下三個品牌的競品車，也至少進店2次以上因此最后一關價格是比較吃功夫的。一般來說價格優惠都是七三開。客戶最后談價時，已經對客戶放開了70%的公開優惠。只是在30%運作優惠中浮動。我的方法是能送不降。不直接將價格，而贈送一些配飾。而且送配飾也是學問。首先要送華麗但不實用的東西，如香水、車用杯……。如果不行，送實用而不必要的東西。坐墊，靠背……。第三次再送必備的東西，如玻璃膜地膠等。如果都不行再將一部價格，然后再送（順序如上）知道最后。

裝具這樣順序送的目的在于。因為必需物品你要不送他他依然會花錢做。這樣可以間接地保留住一部分利潤。

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業中，必須依托在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業可以被兼并、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業間的購并而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。內容來自dedecms

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等于零。

織夢內容管理系統

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度。來源于產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車

輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，目前，我國的汽車市場處于轎車將要普及化的發展階段的前期，但國內汽車消費卻持續低迷。國產汽車價格下調雖促成汽車的短暫旺銷，但汽車銷量的增長并不意味著經濟效益的必然增長。為分析這些現象的產生原因，本文從研究汽車市場上的消費者需求入手，在采集相關數據的基礎上，提出了現階段國內汽車消費者需求的優化對策。在文章最后，結合對汽車消費者需求的分析，提出了現階段我國汽車工業的發展思路。全文旨在通過研究消費者需求，從而找出一條使國產汽車從國內消費市場低迷中走出來的道路。

【關鍵詞】 消費者需求汽車工業發展思路

【引 言】

從發達國家的歷史看，在汽車進入家庭的過程中，收入和價格起著決定性的作用；進入家庭的先鋒車型往往是結構簡單，價格便宜的車型，如T型車，2CN等。根據這一歷史現象，許多人認為中國家用轎車的普及也要從價格低廉的微型車開始，而且國內大部分汽車生產企業也沿著這條路子走來發展，但效果卻令人并不滿意。那么，我們不禁要問，為什么發達國家的歷史經驗拿到我們國家就不適用呢？原因就在于，時代不同了，人的生活水平提高了，況且我們與發達國家的汽車消費觀念和消費政策也不同，我國居民的消費需求已與祖先們有了很大不同。正是由于居民的消費需求改

變了，我們不能再按以前的那些需求理論來指導企業的生產。認識到這些特征，將對今后我國汽車工業的發展有很大的幫助。

一、現階段，我國汽車消費者需求的現狀。

市場是商品流通和交換的集散地，是聯結生產和消費的紐帶。現代企業的營銷活動必須以市場為導向，市場上需要什么，企業就生產什么。企業要想取得發展，除了要了解與企業相關的市場外，更要做好市場的研究工作，重點就是做好研究市場需求的工作。而要研究市場需求，首先就得研究市場上消費者的需求。對于我國汽車工業來講，要使它能夠取得發展，也必須從研究汽車市場上消費者的需求入手。只有在研究汽車消費者需求后，各汽車生產企業才可以決定“生產何種汽車”，“為誰生產汽車”和“怎樣生產汽車”。先來看看，目前我國汽車市場上，消費者的需求是怎樣的一種狀況。

（一）消費者對汽車的購買欲望現狀

北京大視野社會經濟調查有限責任公司對有購買意向的家庭“主要購買目標”做了專相調查。調查結構按購買的先后順序排列為：第一位是家用電器；第二位是住房；第三位是電腦、家具、汽車等。從調查結果來看，人們對汽車的購買欲望并不是很強，只有在他們擁有住房后才會考慮去購買汽車。

2000年春，中國汽車工業協會做了一相題為“我需要汽車嗎”的消費者心態調查。分析調查結果，得出結論大致與上述結果相似。其中，回答“現在我不需要汽車”的比例高達70.3%；回答“今后我可能需要汽車”的比例有47.3%。

兩項調查雖不能表明目前國內汽車消費者需求的全部，但它們都給了我們一個共同的看法：就目前來講，我國消費者對購車的欲望還不是很強。

（二）消費者對汽車的購買能力現狀

2001年中國城市居民消費形態調查表明，全國經濟較發達的東部12個大城市，大部分居民的月收入水平不到1500元，即按照月收入1500元計算年收入也不過1.8萬元；普通居民家庭年收入2~2.5萬元。而現在要買一輛13萬元左右的家用汽車僅一年的消費總支出就要2萬元左右，大大超過了居民的實際支付能力。在這樣的情形下，居民回去買車嗎？結果我們發現，居民不但買車，而且車的檔次也還不錯呢。據中國汽車市場調查研究會提供的一分調查報告，目前城市家庭購買汽車的價格檔次比例最大的是10~13萬元這一檔車，也就是夏利左右的車型，占31%；其次是10~20萬元的這一檔次，包括捷達、富康等品牌，占17.5%。但是消費者表示，如果以后買車，它們的選擇將集中在10~20萬元的檔次（占30%）。盡管一些小排量的經濟型轎車的知名度較高，但是人們今后購買家用轎車的意向選擇，幾乎都集中在中高檔轎車。

對比兩項調查結果，我們不難發現，依照目前我國居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車，他們的購買力還是很有限的。但就已經購買家用汽車的家庭來看，他們的購車檔次卻都集中在中擋車。這種消費者的收入水平與消費水平不相匹配的現象，也就構成了目前我國汽車市場上消費者“購買力”的一大特征，盡管其中包含貸款消費。

（三）消費者消費汽車的相關環境現狀

目前阻礙汽車進入家庭的因素不只是收入水平，諸如市場供給、消費政策等相關環境因素的影響不容忽視。

北京晚報記者對76位汽車消費者進行定點攔截采訪，在81%已著手購車和準備購車的消費者當中，有38%的消費者面對價格波動的汽車市場處于觀望狀態，導致“持幣待購”現象的產生。當問及他們既然想買車為何又不買的理由時，擺在第一位的理由是“汽車價格還是太高”；擺在第二位的理由是“各種汽車消費政策不明”；擺在第三位的理由是“現有車型還不夠豐富”；接下來的理由便是“還沒有攢夠足夠的錢來買車”。這則采訪資料反映的其他事實我們暫且不論，就有兩點提醒我們：目前消費者覺得我們的汽車消費政策還沒有讓他們信賴，市面上還沒有豐富的車型讓他們選購。歸結起來，就是在我們國內，還沒有一個讓消費者覺得滿意的汽車消費環境。經過統計和分析，目前我國汽車消費環境主要存在著三大問題：

1.市場上小型車可選性相對較大，而大多數中國人需要的國產中擋車可選性卻比較小

2.各種汽車消費政策不完善（消費稅、信貸等）

3.汽車保險制度很不完善

二、汽車消費者需求的現狀分析及優化對策。

（一）消費者購買欲望的現狀分析及優化對策

1.現狀分析

消費者對汽車的購買欲望一方面受到收入水平的影響，這點無可質疑。根據馬斯洛的需要五個層次理論，只有人們在獲得較低層次的需要滿足后，才會產生較高層次需要滿足的欲望。對我國消費者而言，按大部分人的收入水平是買不起轎車的，就算是買得起轎車也用不起。這就使得我國有相當多的消費者要買車只能是想想而已。在這種情況下，他們的購車欲望自然不會很強烈。

另一方面，消費者對汽車的購買欲望還受到特定消費觀念的影響。就目前而言，國內大部分汽車消費者的消費觀念還很落后，主要可以概括為兩個方面：一是把消費汽車放在身份的位置上。這種觀念把消費汽車作為身份地位的象征。一是把消費汽車看成是“超前消費”或是一種“時尚”。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當中從眾心理起著較大的作用。就是由于這些落后的消費觀念，導致有部分消費者有較強的消費汽車的欲望，盡管他們還沒有足夠的錢買車。

2.優化對策

要想提高消費者對購買汽車的欲望，歸根到底就是要提高消費者的收入水平。只有當消費者的收入上升到一定檔次時，他才會有購買汽車的欲望。然而在收入水平不可能短期飛速發展時，要提高消費者的購買欲望的另一個有效途徑是改變消費者的汽車消費觀念，通過引導消費者的汽車消費觀念來引導消費者消費汽車。還可以通過汽車租賃業務出租汽車或按分期付款的方式購買汽車，從而刺激消費者想擁有、購買汽車的欲望。克萊斯勒總裁艾柯卡在20世紀60年代剛接管該公司時，就是采取這種方式使本公司汽車的市場占有率迅速增長的。

（二）消費者購買能力的現狀分析及優化對策

１、現狀分析

消費者購買能力最直接的決定因素是收入水平，但收入水平并不是決定消費者有無能力購買汽車的唯一因素。在上述我國汽車消費者收入水平有限而消費汽車的檔次并沒有隨之降低的情況下就可以看出這點。那么，就目前我國消費者的收入水平，大多數消費者的購買能力會是怎樣的呢？通過調查資料分析得出，其中最受廣大私車消費者關注的十萬元到十五萬元人民幣的轎車接近總量的４０％，出租車需求量在１８－２０萬輛。此外，價位在九萬元以下的占到２２％；十五萬元到二十萬元的占到１９％，二十萬元到三十萬元的占到１２％－１５％，三十萬元以上的占到８％。這些數據就可大致反映目前我國汽車消費

者的購買能力。

２、優化對策

消費者對汽車的購買能力有限，一味地降價來迎合消費者的購買能力雖不是長久之計，但就現階段的實際情況，我們不妨從消費者的角度出發，只要廠商生產出消費者需要的價格低廉、性能好、售后服務優良的適銷對路的汽車產品，以此來刺激汽車消費不失為一個好方法，這也就從側面提高了消費者的“購買能力”。而且，中國在加入WTO后，外國的非銀行金融機構可以在國內提供汽車貸款服務，這也會提高消費者對汽車的購買能力，盡管那是一種貸款消費。

（三）汽車消費環境現狀分析及優化對策

1.現狀分析

目前我國汽車消費市場上三大問題的出現，對我國汽車生產企業來說是個機遇也是挑戰。說它是個機遇，因為只要解決這三大問題，就會吸引一大部分消費者購買汽車；說它是個挑戰，因為如果這三大問題不能盡快解決，就會失去越來越多的消費者購買汽車。因此，汽車生產企業因時因地地生產出消費者需要的產品，這無疑對擴大國內汽車的消費有極大的幫助。但僅憑這點遠不夠，還必須有良好的汽車消費政策和售后服務體系。

我國汽車政策屬地性、汽車生產與銷售各自為政、地方保護主義嚴重、產業政策無法得到很好的貫徹實行，這都導致消費者想買車都難的局面。加上在汽車稅費方面，各級政府我行我素，在汽車購買和使用過程中各種收費項目繁多、數額巨大。

在售后服務系統的觀念上，國內企業與國外企業差距很大，由汽車引發的信貸、保險、租賃等較國內要完善許多。特別是國內的汽車保險，缺乏一種服務的理念，使得消費者害怕買車。因為一旦消費者買車后，享受不到社會化的規范的售后服務，那么養車的成本就更高。這樣只怕是買得起車而用不起車，有哪個消費者還敢去買呀！

2.優化對策

要優化汽車消費環境，還得從問題本身出發，尋找解決問題的辦法。針對目前國內汽車消費市場上的三大問題，本文提出以下三條解決方案：

（１）推出性能好、款式豐富的國產中檔車。

（２）完善汽車消費的法律法規，搞好汽車信貸、汽車減稅工作。

（３）完善和調整國內汽車保險業，讓消費者在買到汽車的同時也買到了服務。

汽車消費環境的優化，單靠企業的力量還不夠，還得有政府和社會的支持。

三、在滿足消費者需求的情況下，我國汽車工業的發展思路。

我國汽車工業的起步較晚，在發展過程中遇到一些問題在所難免。但就現階段，面對我國汽車消費市場上消費者需求的特殊情況，各汽車生產廠商應根據自身條件，制定一條合理的、科學的而且最大程度滿足消費者需求的發展道路。基于以上分析，本文提出以下四點思路：

(一)產品方面。車只是代步工具，沒有必要講究排場。因此，國內汽車生產企業應重視經濟型轎車的發展空間，把發展經濟型轎車作為長遠的戰略目標。然而在現階段，企業重點應放在生產性能好、耗油量低、環保型的中高檔轎車。這些產品的適應人群年齡層次在30~50歲之間。

(二)價格方面。汽車價格的制定應根據消費者的實際情況，并要考慮一些

地域因素對制定價格的影響。一般來講，在國內居民當前的收入水平下，高收入家庭的預期購買汽車的平均價格為18萬元，而中等收入家庭的預期購買汽車的平均價格為13萬元。對于一些低收入家庭而言，10萬元是一個“坎”，他們的購買汽車的平均價格為8萬元左右。

（三）銷售方面。各汽車生產企業完善代理機制，同一代理商只能代理一種品牌的汽車。各汽車專賣店或會展中心應設在離城市中心最近的位置，以便消費者咨詢或參觀。同時，企業應培育好與代理商間的友好合作關系，從而為客戶提供優質的服務。

（四）營銷表現方面。現在媒體不該再炒汽車價格降了多少，更不應該煽情“高消費”；媒體的宣傳應強調車的性能、環保，并且宣傳正確的汽車消費觀念，要讓消費者明白買車是用來提高生活質量的。對企

業而言，一方面應注重公關、促銷等市場活動；另一方面，企業應重視品牌的推廣活動。

【結束語】

在市場經濟條件下，我們不能強迫消費者買什么，不買什么。需求是無法阻擋的。我們不能強迫消費者去認同或購買某種汽車，我們只能去生產消費者喜歡或需要的汽車。在弄清楚消費者需要什么樣的汽車后，企業就可以決定生產什么樣的汽車，為誰生產這些汽車和怎樣來生產這些汽車。全文在分析完我國目前汽車市場上的消費者需求后，提出了現階段我國汽車工業的發展思路，概括為：以生產國產中高檔轎車為主，以年齡在30-50歲之間的消費者為主要消費對象，同時兼顧公務車市場，在宣傳正確的汽車消費觀念時，走國產轎車的精品名牌之路。隨著中國加入世界貿易組織?

第二篇：消費心理與行為

姓名：常祖聰

班級：廣告11-1

社會角色心理與行為淺析

消費行為受角色心理的影響。下面選取了十個對象，進行簡單的分析。

一、當代大學生、獨生子女小學生 A、當代大學生的角色心理與消費行為

當代大學生的主要收入來源于家庭給予，每個家庭的收入不一樣，但是隨著生活水平的提高，家庭對教育的支出比重有所上升。雖然這一差異化明顯，但是在學校這樣的環境中，大多數學生的消費心理與行為還是有很多相同與相似特征的。

1、從眾心理引發的消費行為。心理上出于群體歸屬的需要，大學生渴望得到大家的認可和尊重，希望自己能融入集體。

所謂的從眾行為，是指在群體的影響下和壓力下，在知覺、判斷以及行為傾向與群體中的多數人一致的現象。在一定意義上，消費過程不但是滿足人的基本需求的過程，也是社會表現和社會交流的過程。隨著居民收入水平的提高，家長對子女的特別關愛，無節制的滿足子女需求，在一定程度上縱容了大學生的這種從眾消費行為。例如，大學校園內出現的“生日熱”、“旅游熱”、“考試熱”、“追星熱”等從眾消費行為。

2、炫耀心理引發的消費行為。心理上出于對自尊的需要，過分的注重自身的形象，過分的表現自己的需要。從而通過購買名牌，奢侈品、貴重商品來宣傳自己，炫耀資本。例如，購買名牌箱包，手機，電腦等。

3、攀比心理引發的消費行為。在群體活動中，總是想超過他人的一種心理狀態，其消費行為主要表現在追風趕潮相互攀比，過分塑造外表形象而不注重個人人格培養。例如“拿了獎學金要請客吃飯”、“交了個新女朋友，為慶祝脫單請客吃飯”等人情往來的消費行為。

4、時尚超前心理。不顧家庭實際收入，追求消費品的高檔次、好品牌當自己的經濟能力支撐不了 急速膨脹的消費時，就會出現借錢消費這一現象。例如“借錢買一款自己喜歡的手機”等的超前消費行為。

5、重實惠、求舒適的心理引發的消費行為。在商品折扣期間購買一些可有可無，甚至是當前用不到的商品，例如“雙十一期間的瘋狂購物”。舒適心理引發的消費有對飲食要求擋次高；不滿足于學校宿舍住宿，自己在外租房子等消費行為。

6、求新心理引發的消費行為。大學生這個年齡階段，好奇心重。例如“附近剛開了一家餐館，不管好吃不好吃，都想嘗試一下”。

盡管大學生在消費方面存在很多的問題，但是大學生群體中也不乏理性消費者。而且隨著年齡的增長，他們的消費行為會越來越理性。B、獨生子女小學生的角色心理與消費行為

作為獨生子女的小學生而言，家長對其投入比較大，溺愛現象明顯。

1、天真好奇心理。好奇心理容易導致盲目性和隨意性的消費現象。

2、從眾心理。個人的觀念與行為受群體直接或間接的引導或壓力導向，從而產生于他人一樣的消費行為。如小孩子比較害怕被孤立，所以很容易產生從眾的消費行為。

3、攀比心理。刻意的與他人進行比較，并尋求一種超越他人的心理狀態。所以在購買商品時，不甘落后，想勝過他人，來顯示自己的優越。

4、被他人主導的心理。不能認可自己的購買行為，對自己購買的商品沒有信心，要別人的幫助參謀才能心里踏實，不果斷，通常容易受廣告、銷售員、父母、同學的影響。

5、虛榮心理。獨生子女的小學生特別是女生，虛榮心理特別強，不肯丟面子，打腫臉充胖子，甚至還會出現撒謊等現象。

6、直觀心理。少年兒童對外界事物的認識主要是直觀表象的形式，缺乏邏輯思維，所以在消費商品時，多是注意包裝，很少會對品牌性能等做出判斷。

7、模仿心理。少年兒童處在人生重要的階段，具有很強的模仿能力，所以也會模仿大人的消費行為，買一些并不適用的商品。

這兩者之間在消費心理上有很多的相同點，都容易從眾、虛榮、攀比、炫耀。但是由于知識構成，閱歷等的不同，在消費行為上有很大的差異，大學生獨斷能力強，明白自己的需求，相對理性。而獨生子女的小學生，雖然物質方面相對優越，但在消費行為上，還是具有盲目性的。

二、明星家庭主婦、城市普通家庭主婦

家庭主婦在家庭消費中的位置比較重要，很多的消費決策都由她們制定與執行。A、明星家庭主婦的角色心理與消費行為

1、品質心理。用錢買生活、美酒佳肴、豪宅名車、境外旅游等的消費行為。

2、奢侈心理。方興未艾的頂級私人服務、高級定制的消費行為。

3、浮躁的消費心理。狂熱的追求奢侈品，滿足個人欲望。

4、個性心理。有的家庭主婦偏好某種家居形式，就算不怎么符合其身份，但是也會選擇購買的個性消費行為。

5、求美心理。在消費時更重視商品的外觀與藝術價值，而把實際功能放在次要地位。B、城市普通家庭主婦的角色心理與消費行為

1、經濟性消費心理。這種心理比較普遍，花較少的錢，買到更好的商品。例如“貨比三家”這種消費行為。

2、實用性消費心理。一般的家庭主婦對商品外觀的要求不是很強烈，但比較注重商品的實用性。選購商品時，要選結實耐用的，例如“購買多功能耐用的電飯煲”等消費行為。

3、從眾性消費心理。家庭主婦之間的交流，容易形成口碑相傳的廣告作用。特別是商品折扣優惠時期，更容易引起從眾消費的行為。

4、舒適心理。雖然受經濟能力的限制，但是她們還是會在選購商品時，盡量把家布置的更舒適。

這兩者之間，雖然都是家庭主婦，但是在消費能力上的差異，決定了這兩者之間在消費行為上有很大的不同。

三、大學教師、城市小學教師 A、大學教師的心理與行為

1、危機意識心理。所以很多老師會選擇儲蓄以備不時之需，在消費時，則相對保守，顯得更理性一些。

2、節約心理。在消費行為上的表現是省吃省喝。

3、投資心理。增加額外收入，使其能在消費上更加寬裕。

4、求實心理。購買商品時重視商品的使用價值，購買家電等商品時，還是會把功能放在第一位。

5、精神培養意識心理。消費書籍等的文化產品。觀光旅游，充實精神生活。

6、求名心理。在消費時，不只是講求商品價格便宜，也會注意到品牌對自身生活品味的體現，所以還是會選擇符合自身消費能力范圍內的名牌。B、城市小學教師的心理與行為

1、求廉心理。工資相對較低，在消費時力求物美價廉。

2、求新心理。年輕的小學老師更追求時尚，喜歡新事物，所以會購買一些新產品。

3、求實心理。購買商品時重視商品的實際價值。

4、危機意識心理。固定的儲蓄，這樣就會在消費行為上有限制。出現節衣縮食的現象。這兩者之間比較的話，大學教師比小學教師的工資水平高，平臺好，所以在消費行為上比小學教師更放得開。兩者的相同點是都求實消費，節約，有危機意識。但在精神產品的消費上，小學教師很少會有很大的花費。

四、省公務員、鄉鎮公務員 A、省公務員的角色心理與行為

1、優勢心理引發的消費行為。一些官員為了顯示自己的優越，消費一些高檔奢侈品的消費行為。

2、投資心理。他們的錢不只是存起來，還有用于投資，像購買債券、股票等消費投資行為。

3、從眾心理。圈子里的小社會，別人買什么也會跟著買什么的消費行為。

4、腐敗心理。職務消費報銷，所以胡亂消費現象嚴重。

5、品質心理。追求生活的品質，物質生活與精神生活并存，消費美食，名牌服裝、定制穿著，旅游觀光等。

B、鄉鎮公務員的角色心理與行為

1、求廉、求實心理。收入低，在消費時考慮更多的就是商品的價格與商品的質量問題。

2、炫耀心理。好歹自己也有個職位，拿點工資，比一般的民眾有優越感，在消費行為上還是會買一些一般民眾不敢涉及的商品，來顯示自己的權威。

都是公務員，但是由于級別、待遇等的不同，省公務員經濟能力遠遠超過了鄉鎮公務員的，在消費時表現自然有較大的差別。

五、國企職員、私企普通職員 A、國企普通職員的角色心理與行為

1、腐敗心理。職務消費報銷，但是由于其職位不高，報銷額度不大，所以消費時還是理性一些。

2、優勢心理。單位福利好，消費時可以不那么謹慎，購買商品時還是可以選擇自己喜歡但價格又能接受的。

3、求實心理。工資不是特別高，所以在消費時還是會更看重商品的使用價值。

4、享受心理。利用假期出去旅游消費，但消費的額度不大。B、私企普通職員的角色與行為

1、求實、求廉心理。收入限制，在消費時更看中商品的功能與價格。

2、自我提升的心理。消費一些學習用品，參加一些教育學習型的學習班，提升自我的能力！其實這兩者之間有很多的相同點，收入都不高，但是國企普通職員較私企普通職員工作的穩定性強，工資，福利方面有保障。所以消費時相對大膽，開放。

面子心理引發的面子消費涉及人群廣泛，以上人群基本都會有面子心理，所以單獨列出。選取的這十個對象，總體的特征是經濟能力強一點兒的，心理相對復雜，消費行為也多變。經濟能力相對低的，角色心理相對簡單，消費行為也就單調。

受角色心理的影響，人們往往會消費一些符合其身份、地位、文化以及特定圈子內的商品。

第三篇：服裝消費心理與購買行為研究狀況的調查報告

服裝消費心理與購買行為研究狀況的調查報告

在我國市場經濟體系逐漸建立并完善的過程中,以消費者為中心的理念逐漸得以普及。研究消費者心理與行為的目的, 就是為企業的生產、經營和管理提供準確有效的、以消費者為中心的決策依據。影響消費者購買決策的因素很多, 如: 環境因素、商品的價格、消費者個人及心理因素等。其中消費者的心理因素, 因為不能直接看到, 又被稱作黑箱。消費者的購買決策受到四個主要心理因素的影響: 動機、感覺與知覺、學習、信念與態度。

一、消費心理在消費者購買過程中的作用。

(一)基于需要的購買動機的研究

人們的行為由需要引起, 購買行為也不例外。一個人任何時候都有許多需要, 有生理的, 有心理的。一般情況下, 這些需要大都不會強烈到足以驅使人立即采取行動。而一旦其中某種需要被激發到足夠強度時, 便成為動機。動機是一種推動人們為達到特定目的而采取行動的迫切需要, 是行為的直接原因。通過行動, 人們的需要得到滿足, 內心的緊張感獲得緩解。不過, 研究消費者的動機卻并非易事, 這是因為: 第一, 消費者的動機多種多樣, 有些甚至連消費者本人也未必清楚;按弗洛伊德的理論, 認為造成人類行為的真正心理力量大部分是無意識的;第二, 不能肯定有某種動機就一定有某種行為或某種選擇, 事實上, 同樣的動機有可能引出多種購買行為。因此,單以簡單的動機調查來估計消費者行為很不夠, 需要有系統的動機理論對消費者行為作出解釋。

心理學家曾提出許多關于人類行為動機的理論,其中, 在解釋消費者行為方面用得最多的是馬斯洛的“需要層次理論”。這一理論的基本要點是: 人類的需要依強度的不同可從下到上排列成五個層次: 生存需要、安全需要、社會需要、受尊重需要、自我實現需要見圖1。人們總是從低向高, 首先致力于滿足最重要的需要, 只有當最重要的需要得到相對滿足后, 次一級的需要才會起主導作用, 成為支配人們行為的動機。

根據這一理論, 企業經營者首先要了解消費者未滿足的需要是什么, 然后才能推知其行為動機, 再對癥地針對其購買動機設計產品, 制定營銷組合策略。企業還可以在促使消費者認識自己的需要、及將一般意義上的需要轉變為迫切的行為動機的過程中發揮作用, 筆者稱之為消費者購買動機具有可誘導性。引發或決定消費者需要的因素很多, 社會、文化、經濟環境因素, 商品、廣告等刺激因素和消費者個人因素都可能誘發或引起消費者需要, 并使其中部分需要轉化為要采取行動的強烈動機。因此, 它們也是企業分析消費者需要的基本線索。

(二)對感覺與知覺過程的研究

消費者有了購買動機后, 就要采取行動, 但怎樣行動, 還受其對客觀事物感覺、知覺的影響。兩個具有同樣動機并處于同樣情景的消費者, 因其感覺和知覺的不同可能做出不同的選擇。

感覺和知覺屬于感性認識。消費者每日受到各種外界環境, 包括商品形體、聲響、氣味、廣告等的刺激, 這些刺激通過人的眼、耳、鼻等感官, 形成感覺。隨著感覺的深入, 來自感官的各種信息經過大腦的分析加工, 形成對外界刺激的整體印象, 就是知覺。簡言之, 感覺是人的感觀對客觀對象個別屬性的反映。如人的眼睛, 可以感覺到蘋果的顏色, 人的鼻子, 可以聞到蘋果的清香, 人的手, 可以感覺到蘋果圓滑的形狀, 而顏色、氣味、形狀都是客觀事物的個別屬性。而知覺是人腦對作用于感覺器官的客觀事物的整體反映, 是對各種感覺刺激進行選擇、組織和解釋, 使之成為一個有意義的和連貫的現實映象的過程。

外界刺激作用于人的各種感覺器官, 一個人每日面臨成千上萬的外界刺激, 但基于下述兩個機制, 使人篩選掉了大部分的外界刺激: 一是感覺器官的感受性有一定限度, 如人的視

覺只能感受到電磁波中的一小段可見光譜, 人的聽覺也只能感受到一定頻率范圍內的聲波;二是在能引起感覺的刺激范圍內, 人只是有選擇地注意其中的一小部分, 而忽略其余, 即注意具有選擇性。解釋的過程包含把注意范圍內的感覺信息組織成有意義的印象, 然后與過去的經驗比較, 從中得出結論。而這個解釋過程與注意過程一樣都受到一個人個性、動機、態度等眾多因素的影響, 因此表現出明顯的主觀性, 又稱為解釋的選擇性。知覺過程的最終產物是形成某種反應, 這反應可能是記住某種信息, 改變對某種商品的態度, 也可能是立即采取購買行動。在知覺過程中, 最重要的是了解知覺的選擇性,它解釋了為什么不同顧客對同一外部刺激會有不同的反應。

知覺的選擇性發生在人腦對感覺信息進行加工的過程中, 一是注意的選擇性, 即人們傾向于注意那些與其當時需要有關的、與眾不同或反復出現的刺激物;二是解釋的選擇性, 即人們傾向于根據自己以往的經驗或成見對信息進行解釋;三是記憶的選擇性,即人們傾向于記住那些證實了他的態度、信念, 或正是他需要的信息, 而忘掉其他信息。正是這三種選擇性使人們的知覺過程表現出明顯的主觀性———因為每個人已有的知識、態度、動機、愿望和個性不同, 使他們對同樣的外界刺激, 經過知覺過程的加工篩選,會得出不同的整體印象。這就是企業在科學的制定營銷策略時應注意的地方。

(三)對學習心理過程的研究

人們的行為有些是出自本能, 但多數行為, 包括購買行為卻是通過后天的學習得來的。學習是一種由經驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程, 是消費者通過使用、練習或觀察等實踐, 逐步獲得和積累經驗, 并根據經驗調整購買行為的過程。

學習是驅策力、刺激物、提示物、反應和強化相互作用的結果。如某位消費者有著追求自我實現的強烈內驅力, 這時他可能通過廣告、書刊或親眼所見,感到某產品是一種能滿足其需要的物品, 該產品就扮演了刺激物的角色。當驅策力被引向刺激物時, 驅力就變成了購買的動機。但具體何時、何處、怎樣買,還取決周圍提示物的制約。這些提示物包括親友的態度、有關廣告、介紹文章、展銷會或關于該產品降價銷售的消息等。購買之后, 通過使用, 如果感到滿意(即反應), 他就會經常使用該產品, 使其對該品牌的產品的反應得到強化。以后, 如果遇到同樣的情況,他還會做出相同的反應, 甚至舉一反三, 在購買其他商品時也購買同一種牌子或同一家企業生產的, 即將他的反應類推到相似的刺激物上。

顯然, 企業經營者應創造相應條件, 幫助消費者完成學習過程。如根據消費者的驅策力設計產品品牌形象;提供足夠的提示刺激物促使消費者購買等。

(四)對基于品牌形象的信念與態度的研究

消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態度, 這些信念和態度又反過來影響其未來購買行為。信念是人們對事物所持的一種描述性的想法。如消費者認為某個牌子的電腦存貯量大、經得起不當的操作, 而且價格合適。信念在人們頭腦中構成了某產品或品牌的形象, 它可能建立在事實、知識或經驗上, 也可能是一種成見, 但一般不會直接影響消費者的購買選擇。

態度則指人們已形成對某人、某物或某種觀念的傾向性, 即贊成或否定的評價。態度直接制約消費者的購買行為, 因此已被用作預測消費者購買顧問的重要指標。對態度可作以下簡單歸納:

1.態度不是與生俱來, 而是通過后天學習得來的, 但先天需要對態度可能產生一定影響。

2.態度有明確的對象, 如某人、某物、某種商品、某個品牌或商品的某個屬性。

3.態度有方向和強度之分。方向即喜歡、不喜歡或是反對。強度指喜歡或不喜歡的程度。

4.態度一旦形成, 將持續相當長的時間, 雖可能變化, 但變化較困難, 且短期內較少大的變化。

因此, 消費者一旦形成對某種商品或品牌的態度, 以后就傾向于根據態度作出重復的購買決策, 而不再費心去對不同商品進行比較、分析、判斷。對企業來說, 消費者對其產品持肯定態度, 就會成為其產品的忠實購買者;若持否定態度, 則也很難改變。一般說, 企業最好改變自己的產品以迎合消費者已有的態度, 而不是試圖改變消費者的態度, 因為前者比后者付出的代價大約還要小些。

二、結論

通過對消費者行為起作用的眾多因素的探討, 消費者的購買行為是社會、文化、個人、心理等眾多因素綜合作用的結果。其中很大部分是企業無法控制的, 但了解它們能幫助企業把握消費者的需求, 識別出可能對本企業產品和服務感興趣的潛在顧客。也有一些因素是企業經營者能夠通過適當的營銷策略加以影響的, 了解它們可指導企業制定有效的營銷策略。

第四篇：心理與行為研究_投稿須知

《心理與行為研究》作者須知 征稿范圍 心理學各領域（包括認知與實驗心理、發展與教育心理、生理與醫學心理、企業管理與社會心理、心理測驗、心理學史與基本理論、研究方法等）具有原創性的研究報告、綜述、研究簡報與評介等。本刊也接受英文稿件。投稿要求 本刊已實行網絡投稿，同時寄送1份包含全部信息的打印稿。研究中使用的材料（如問卷、量表、圖片等），需附在正文后（與正文放在一個文件中再上傳）。因為是匿名審稿，正文中應盡量刪去所有作者信息，如中英文題目后面的作者姓名、單位以及基金號等。來稿文責自負。請勿一稿多投。

如果研究中使用了國外的量表或問卷，須提供原作者使用許可的書面證明，掛號郵寄至編輯部。撰稿要求 來稿應能反映該學術領域的最新進展與水平。論點明確，論據充分，數據可靠，條理清晰，題文相符，文字簡明。研究報告需寫出研究的原創性體現在哪些方面。“問題提出”或前言部分中，有關研究的背景部分要較為詳細，研究發展的歷史脈絡要敘述清楚，可參看APA同類文章的寫法。綜述性稿件應內容新穎并有自己的觀點。具體要求如下。3.1 文題 限20字以內。能夠準確反映文章的主要內容。盡量不用“研究”二字。

3.2 摘要 內容包括研究目的、方法、結果、結論。中文摘要限200字以內。英文摘要1頁，約200個單詞。

3.3 關鍵詞 須給出3－5個關鍵詞，置于摘要之后。3.4 分類號 采用中圖分類號。

3.5 標題層次 一級用“1”，二級用“1.1”，三級用“1.1.1”，標題僅限三級。

3.6 字母符號 請使用法定計量單位、符號和標準化、規范化的名詞、術語。常用的統計學符號規定如下：樣本總數用N，樣本數為n，平均數為M，標準差為SD，t檢驗為t，F 檢驗為F，卡方檢驗為χ2，相關系數為r，顯著性為p。以上符號均為斜體。3.7 表格 采用三線表。

3.8 插圖和照片 圖中所用文字為6號宋體。照片應反差好、層次清晰；顯微鏡照片，應在圈內給出長度標尺。

3.9 參考文獻 將參考文獻按在文中出現的先后順序排列編號，并用方括號標注在文中引用處的右上角。參考文獻按下述格式（注意著錄符號的正確使用，不用中文句號、頓號，文題和書名也無書名號）：

期刊：編號 著者.題名.刊名，出版年，卷號（期號）：起止頁碼

著作：編號 著者.書名.版次（初版不寫）.出版地：出版者，出版年.起止頁碼 論文集：編號 著者.題名.見（英文用In）：編者姓名.論文集名.出版地：出版者，出版年.起止頁碼 如： 周治金，陳永明，楊麗霞等.漢語歧義詞加工中抑制機制的過程作用.心理學報，2005，36（6）：637~643 國外作者姓名的書寫應注意：姓全拼，名簡寫。兩人之間用逗號隔開，不用“&”或“and”。三人之后才用“等”或“et al”。如 Payne J W, Bettman J R, Luce M F, et al.文題和書名只有首字母大寫，其他一律小寫（特殊要求大寫的單詞除外）。期刊名稱用全稱，不用簡稱。

英文標點符號后應留一空格。每條文獻后的末尾無點號。

引用未公開發表的資料，請隨文在引用頁下方用腳注標出。3.10 編排順序 最終錄用稿按以下順序編排：（1）中文題目；（2）作者姓名；（3）作者單位名稱、所在城市及郵政編碼；（4）中文摘要；（5）中文關鍵飼；（6）分類號；（7）正文；（8）參考文獻；（9）英文題目；（10）漢語拼音的作者姓名；（11）作者單位英文名稱；（12）英文摘要；（13）英文關鍵詞。初投稿和修改稿按第2條執行。修改稿注意事項 修改稿請注明稿件編號，同時附信說明進行了哪些修改。每次修改的說明和修改稿都應留備份，以防丟失。修后再審的稿件無需寄打印稿。修后直接上編委會討論的稿件需把原稿、修改稿（無作者信息）和歷次的修改說明寄送1份至編輯部。修改稿需待編委會討論后，方能確定是否刊用。編輯部對來稿可作文字和編輯技術上的修改。稿件最終處理

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第五篇：大學生消費心理論文

在消費領域中，大學生作為一個特殊的群體，越來越顯示出其獨有的特點和巨大的潛力，構成了市場中一股不可忽視的群體力量。同時,大學生的消費觀念及特點將直接影響未來經濟發展的走勢，以及相關經濟政策的制定。因此，對大學生的消費特點與其消費心理進行分析，就更顯得重要了。

一、大學生消費特點

在進入大學后，大學生不論是在生活還是在學習上都擁有了更多的自主權，在消費上也更加顯現著的選擇的自主權。而這種自主權的擴大，無形之中，形成了大學生獨有的消費特點。

第一，在大學生消費中，理性消費與非理性消費并存。根據我的實際觀察發現，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格，其次是品牌，最后是質量。原因在于，我國大學生的經濟來源主要來自于父母，真正靠打工掙生活費的學生人數并不多。所以，我們在花錢時通常是十分謹慎的。當然，在眾多的大學生隊伍里，也有家庭條件較好，能夠為其不成熟消費買單的大學生，但這一部分的大學生僅僅是一少部分人，不能完全代表所有同學的情況。

第二，在大學生消費中，過分追求時尚和名牌的攀比消費的現象仍然突出。隨便走進某個大學生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。尤其在北京、上海等經濟水平較高的大學校園內，穿著名牌運動服，運動鞋的男生，用蘭蔻美、寶蓮、ck等名牌化妝品的女生隨處可見。可以說，在大學校園里進行品牌的調查，就基本反應出這一地區市場上各品牌的銷售情況。以青年人為主的大學生消費群體，也成為各大品牌越來越看中、追逐的主要銷售對象！

第三，信用卡帶來的超前消費與沖動消費。信用卡以其特有的快捷、方便、安全等特點，迅速在青年人特別是大學生人群中廣泛流行起來，信用卡在給消費者帶來方便的同時，也在一定程度上加劇了“90后”，尤其是大學生的超前消費和沖動消費的不良習慣。信用卡所提出的“透支未來錢”的時尚消費方式，這種新奇的消費觀，對大學生們來說 是很有吸引力的。可是，作為沒有無固定工作、沒有收入、沒有無穩定還款來源的大學生來說，信用卡雖然可以在某種程度上幫助學生建立一定的理財觀念，培養個人信用的養成，但同時也在無形之中助長了大學生的沖動消費。

第五，由于大學生特殊的社會角色，大學生的戀愛問題呈現出以下兩個方面的特征：一方面他們擁有獨立的思想和行為能力，希望自己安排自己的事情，但 同時大部分大學生又都沒有獨立的經濟能力，不得不在一定程度上依靠家長；另一方面，現今，無論是學校還是社會對大學生的戀愛行為均采取默許的態度，甚至有家長鼓勵自己的孩子去戀愛。但是，大學生們在戀愛過程中的消費通常多是缺乏理智的。同時，隨著時代的發展，大學生在戀愛中的消費數額也在逐年增加。每個月少則幾百元，多則上千元。這筆消費在大學生每月消費中占據著很大的比重。雖然大多數的大學生承認，為了追求情感需要一定的物質投入。但在現實中，卻經常的難以理性把握適度消費的原則。

二、大學生消費心理分析

消費心理是指消費者心理發生的一切心理活動，以及由此產生的消費行為，包括消費者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買方式、使用商品形成心理 感受和心理體驗、向生產經營單位提供信息反饋等等心理行為。消費心理從認識過程經歷情感過程直至發展到意志過程，是一個消費購買的決策過程，該決策過程除消費者本人外，旁人無從知曉，故又常被稱為消費者“黑箱”。雖然消費決策過程是未知的，但消費者外觀的消費行為不僅反映了外部環境對其行為的影響，而且反映了對購買決策起決定作用的自身特點，如文化教養、心理素質等。通過運用消費心理，就可以對大學生的消費特點進行有效、合理的分析。

（一）對非理性消費、盲目消費的消費心理分析

1、對于非理性消費、盲目性消費，可以說是因為個性而引起的一種消費自主心理。大學期間，每位大學生在伴隨自我意識的不斷加深，在物質生活和精神生活中，也表現出更強烈的自我支配要求。開始對家庭的消費有了發言權；開始要求自我消費的自我選擇權，不再是全都聽取家長的意見，對家長所購買的服裝表現出不喜愛 甚至反感的情緒。同時也開始要求自己作主進行消費的支配。作為大學生這個階段，大學生的交友動機十分強烈，人際關系網更寬，外出、聚會、出游等活動也越來 越多。而這些都需要有一個相對足量的物質基礎作為保障，并能夠為自己所支配，才能得以實現。

（二）追求時尚名牌的虛榮心理和攀比心理的分析

1、在面對名牌商品時，不光是受群體消費心理的影響，同時也受到炫耀心理和攀比心理的影響。在大學期間，大學生有著強烈的尊重需要，他們在各個方面的努力，可以說是在很大程度上也是在 建立自尊和受到他人尊重的體系，使 得最終能夠達到實現自我價值的需要。炫耀心理，實際上也是一種虛構的心理，是一種超越自我客觀評價的自我虛構。表現在消 費領域，就是對物質生活的高欲望――追逐流行、追逐名牌。

2、而攀比心理可以說是由于人的好勝心而引起的。大學生青年的爭強好勝心理反映到消費上，就成為了追逐潮流、相互攀比。因此在校園 里，突顯出了“人有我就有”的從眾心理和求新求奇的求異心理。一個方面，他們消費常常是以“自我”和“虛榮”為基礎的，追求“別人有的我 要有，別人沒有的我也要有”，以此來獲得心理滿足。當然，攀比心理隱含著一種競爭意 識，只不過這種競爭是一種錯位的競爭。另一個方面，他們自卑。常常感覺自己不如別人，就產生自卑心理，這也是缺乏自信心的表現。

（四）對于超前消費和戀愛消費的消費心理分析

1.包括在戀愛過程中的表現欲，物質性，也反映出來了大學生的將“虛榮作怪充當慷慨”的攀比心理和虛榮心理。戀愛就是花錢的“潛規則”，在大學校園里越來越多的得到印證。愛情既是浪漫的，也是現實的，愛情是必須有物質支撐的。作為無經濟來源的完全消費者，這種戀愛消費方式更值得我們深思和反省。2.近年來，越來越多的商業銀行在大學校園里“擺攤設點”，搶占、爭奪大學生這又一“領地”。他為消費者提供了一種全新的選擇方式，并且已經成為很多年輕人生活中習以為常的行為。但是，透支信用卡若不能及時還款，不但會造成其自身信用度的損失，對其大學正常的學習和生活也會產生負面影響。可以說，校園信用卡是一柄鋒利的雙刃劍，是否能真正使用好信用卡，就要看持卡人的自身素質。

四、結論

總之，大學生是國家未來消費時尚和方向的領導者，尤其在中高檔商品的消費上，大學生是將來的主力，而且他們的消費方式對整個市場有一個引導的作用，因此把 握大學生的消費市場，也是搶占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業市場的開拓也都是很有意義的，大學生消費也會為整個社會商品消費的起到“指示燈”的 作用。同時也要關注大學生科學消費的培養，幫助大學生樹立正確的人生觀、價值觀.