第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)大綱

1．名詞

擴(kuò)展型決策

有限型決策

名義型決策

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

消費(fèi)者行為學(xué)

問(wèn)題認(rèn)知

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

聯(lián)合分析法

編纂式規(guī)則

問(wèn)題認(rèn)知

消費(fèi)者的需要

動(dòng)機(jī)

形底原則

完形原則

知覺(jué)

韋伯定律

學(xué)習(xí)

條件反射

經(jīng)典性條件反射

操作性條件反射

刺激泛化

刺激辨別

認(rèn)知學(xué)習(xí)

映像式機(jī)械學(xué)習(xí)

推理/類(lèi)推

態(tài)度

動(dòng)機(jī)

個(gè)性

投影技術(shù)

品牌個(gè)性

生活方式

自我概念

文化

亞文化

2.簡(jiǎn)答題

簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為研究的具體方法。

消費(fèi)者行為學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定中的地位如何？

試述消費(fèi)心理過(guò)程。

簡(jiǎn)述由消費(fèi)者需求決定的購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。

擴(kuò)展性決策、有限型決策和名義型決策有何區(qū)別？

企業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知？如何測(cè)量問(wèn)題認(rèn)知？ 簡(jiǎn)述需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系。

什么是顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？你怎樣去測(cè)量顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？

“動(dòng)機(jī)沖突”是什么意思？它對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么啟示？

影響購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素有哪些？

簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程。

簡(jiǎn)述影響注意的因素。

試析經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論，并結(jié)合實(shí)際說(shuō)明其在營(yíng)銷(xiāo)中的作用。試述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素

試述影響記憶的因素

強(qiáng)化學(xué)習(xí)原理為企業(yè)的哪些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了理論支持？

態(tài)度的組成成分是什么。

簡(jiǎn)述態(tài)度的測(cè)量方法。

試述消費(fèi)者信息處理過(guò)程。

簡(jiǎn)述對(duì)消費(fèi)者問(wèn)題的衡量

怎樣測(cè)量顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？

怎樣運(yùn)用關(guān)于個(gè)性的知識(shí)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略？

怎樣提高展露的水平呢

試述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素

在消費(fèi)者信息搜尋過(guò)程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)？

怎樣才能形成一種強(qiáng)烈和持久的習(xí)得性反應(yīng)呢？

區(qū)別經(jīng)典性條件反射下的學(xué)習(xí)和操作性條件反射下的學(xué)習(xí)。

什么是“映像式機(jī)械學(xué)習(xí)”？它與經(jīng)典性條件反射有什么區(qū)別？與操作性條件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？營(yíng)銷(xiāo)者什么時(shí)候運(yùn)用它？

找出你認(rèn)為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。

消費(fèi)者如何通過(guò)操作性條件反射進(jìn)行學(xué)習(xí)

操作性條件作用下的消費(fèi)者學(xué)習(xí)

如何運(yùn)用自我概念為品牌定位？

三 論述題

理解的含義及影響因素

影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？

什么是替代指示器?在消費(fèi)者的評(píng)價(jià)過(guò)程中它們是如何應(yīng)用的?

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)?

簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容。

“動(dòng)機(jī)層次”是什么意思？馬斯洛的需要層次理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略有何啟示？對(duì)常用的動(dòng)機(jī)研究技術(shù)進(jìn)行說(shuō)明。

試述學(xué)習(xí)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的作用。

試述影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的說(shuō)服模式。

消費(fèi)者行為學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定中的地位如何？

試述消費(fèi)者決策過(guò)程。

舉例說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)并制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略？

馬斯洛的需要層次論對(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略有何啟示？

試述VALSTM生活形態(tài)細(xì)分框架。

小組作業(yè)

? 找出你認(rèn)為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。要求貼近中國(guó)

消費(fèi)者，大家較為熟知的品牌。

? 選出與你所在學(xué)校的學(xué)生有關(guān)的一種產(chǎn)品、一個(gè)商店或一種服務(wù)。在學(xué)生中抽取一

個(gè)樣本，進(jìn)行品牌形象測(cè)試。根據(jù)兩種理論以及其中的認(rèn)知原理制定一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升該產(chǎn)品的現(xiàn)有地位。

? 找出你認(rèn)為產(chǎn)品定位得好和不好的產(chǎn)品各一種，說(shuō)明理由。找到這兩種產(chǎn)品各自的廣告或包裝給大家展示，說(shuō)明它們是怎樣影響產(chǎn)品定位的。

? 找出五個(gè)因文化因素的影響而失敗的廣告案例，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。遞交一份研究報(bào)告。訪問(wèn)外班10位同學(xué)，運(yùn)用語(yǔ)意差別量表法測(cè)量他們對(duì)世紀(jì)聯(lián)華的態(tài)度。根據(jù)你們的調(diào)查結(jié)果，為這家商場(chǎng)提出改進(jìn)建議。遞交一份研究報(bào)告。各挑選5個(gè)同學(xué)和一個(gè)他們熟悉的品牌，分別運(yùn)用自由聯(lián)想技術(shù)（你提及關(guān)鍵詞，被試寫(xiě)下想到的詞或事物），找出這兩組同學(xué)對(duì)其品牌的語(yǔ)意記憶層次網(wǎng)絡(luò)。并探討你們的發(fā)現(xiàn)有何運(yùn)用價(jià)值。遞交一份研究報(bào)告。

選擇一個(gè)你們感興趣的產(chǎn)品，使用動(dòng)機(jī)研究技術(shù)確定10名消費(fèi)者的隱性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。你們有何發(fā)現(xiàn)？這些發(fā)現(xiàn)對(duì)該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有何啟示？遞交一份研究報(bào)告。

選擇同一產(chǎn)品類(lèi)別里的三個(gè)品牌，邀請(qǐng)10名消費(fèi)者對(duì)這些品牌進(jìn)行形象分析。報(bào)告并討論分析結(jié)果。遞交一份研究報(bào)告。

調(diào)查20名同學(xué)，確定他們是怎樣使用手機(jī)、電腦和洗發(fā)水的。遞交調(diào)查報(bào)告并討論這些信息如何用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定？遞交一份研究報(bào)告。

訪問(wèn)8位同學(xué)，要他們列出最近作的兩次沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)及促發(fā)這兩次購(gòu)買(mǎi)的具體原因。以訪問(wèn)的內(nèi)容為基礎(chǔ)撰寫(xiě)一份研究報(bào)告。

訪問(wèn)外班的10名同學(xué)，了解他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)下列產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所使用的信息源。你們從中得到什么啟示？（1）上餐館吃飯（2）衣服（3）理發(fā)或美發(fā)4）手機(jī)遞交一份研究報(bào)告。

訪談學(xué)院周邊的5位店主或商人，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)消費(fèi)者行為的理解與重視程度以及了解與重視消費(fèi)者行為在改善其工作績(jī)效方面所起的作用。并總結(jié)出不同商店的影響消費(fèi)者行為的重要因素。遞交一份研究報(bào)告。? ? ? ? ? ?

考試題型

一、填空題（每空1分，共10分）

二、名詞解釋（每小題4分，共20分）

三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）

四、論述題（每小題10分，共30分）

五、案例分析（共20分）

第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)大綱

《消費(fèi)者行為學(xué)》復(fù)習(xí)大綱

? 第一章

? 消費(fèi)者行為學(xué)的概念 ? 角色理論的基本觀點(diǎn) ? 消費(fèi)者的內(nèi)涵 ? 消費(fèi)成癮的內(nèi)涵 ? 強(qiáng)迫型消費(fèi)

? 消極或破壞性消費(fèi)行為的特征 ? 被消費(fèi)者的內(nèi)涵 ? 反消費(fèi)行為

? 消費(fèi)者研究的兩種觀點(diǎn)及其區(qū)別 ? 第二章

? 感覺(jué)和知覺(jué)的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 知覺(jué)過(guò)程的三個(gè)階段 ? 享樂(lè)性消費(fèi)的內(nèi)涵 ? 暴露的內(nèi)涵

? 絕對(duì)閾限與相對(duì)閾限的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 韋伯定律的基本原理與應(yīng)用 ? 閾下知覺(jué)的內(nèi)涵

? 注意的內(nèi)涵及其影響因素 ? 解釋的內(nèi)涵

? 格式塔心理學(xué)的基本理念與原則 ? 符號(hào)學(xué)的基本原理

? 符號(hào)學(xué)觀點(diǎn)下廣告信息的基本要素 ? 標(biāo)志與客體聯(lián)系的方式 ? 第三章

? 學(xué)習(xí)的內(nèi)涵與特點(diǎn)

? 行為主義學(xué)習(xí)理論的基本觀點(diǎn) ? 經(jīng)典性條件反射的基本觀點(diǎn)與應(yīng)用

? 刺激的泛化與甄別的內(nèi)涵、區(qū)別與應(yīng)用

? 工具性條件反射的基本觀點(diǎn)與應(yīng)用 ? 工具性條件反射發(fā)生的方式 ? 強(qiáng)化程序的類(lèi)型

? 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的基本觀點(diǎn) ? 觀察學(xué)習(xí)的內(nèi)涵 ? 觀察學(xué)習(xí)的基本條件 ? 記憶的內(nèi)涵及其過(guò)程 ? 記憶系統(tǒng)的類(lèi)型及其特點(diǎn) ? 記憶激活模型的內(nèi)涵 ? 記憶提取的影響因素 ? 忘記的原因 ? 記憶測(cè)量的方式 ? 記憶測(cè)量的問(wèn)題 ? 第四章

? 驅(qū)力理論與期望理論的基本觀點(diǎn)與區(qū)別 ? 需要的類(lèi)型

? 三類(lèi)動(dòng)機(jī)沖突的內(nèi)涵及其解決方法

? 馬斯洛需要層次理論的基本觀點(diǎn)及其評(píng)價(jià)? 介入的內(nèi)涵與水平

?

介入的形式 ? 價(jià)值觀的內(nèi)涵

? 文化融合與文化適應(yīng)的內(nèi)涵及其區(qū)別 ? 手段—目的鏈模型 ? 第五章

? 自我概念的內(nèi)涵與特性 ? 現(xiàn)實(shí)自我與理想自我的內(nèi)涵 ? 符號(hào)互動(dòng)論的基本觀點(diǎn) ? 鏡中我的基本含義

? 符號(hào)自我完成理論的基本觀點(diǎn) ? 自我意象一致模型的基本觀點(diǎn) ? 延伸自我的內(nèi)涵及其層次 ? 形體意象的內(nèi)涵 ? 第六章 ? 個(gè)性的內(nèi)涵

? 弗洛伊德理論自我、超我和本我的基本內(nèi)涵? 動(dòng)機(jī)研究的主要方法及其評(píng)價(jià)

? 弗洛伊德理論和新弗洛伊德理論的區(qū)別 ? 個(gè)性特質(zhì)的內(nèi)涵

? 離心式個(gè)體與向心式個(gè)體的差異 ? 特質(zhì)理論在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)用的問(wèn)題 ? 生活方式的內(nèi)涵

? 生活方式營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的內(nèi)涵 ? 心理圖示的內(nèi)涵 ? 心理描述研究的形式 ? AIOs的基本內(nèi)涵

? 心理描述細(xì)分法的用途

? 價(jià)值觀與生活方式系統(tǒng)的基本內(nèi)涵 ? 第七章 ? 態(tài)度的內(nèi)涵 ? 態(tài)度的功能 ? ABC態(tài)度模型

? 態(tài)度形成的層級(jí)效應(yīng)

? 認(rèn)知—感情模型與獨(dú)立性假說(shuō)的基本觀點(diǎn) ? 態(tài)度的投入程度

? 認(rèn)知一致性原理的基本觀點(diǎn) ? 認(rèn)知失調(diào)理論的基本觀點(diǎn) ? 自我知覺(jué)理論的基本觀點(diǎn) ? 社會(huì)判斷理論的基本觀點(diǎn) ?平衡理論的基本觀點(diǎn)

? 多屬性態(tài)度模型的基本內(nèi)涵及其要素 ? 費(fèi)舍賓模型的基本觀點(diǎn) ? 多屬性模型的策略性運(yùn)用 ? 理性行動(dòng)理論的基本觀點(diǎn)

? 理性行動(dòng)理論預(yù)測(cè)行為時(shí)的障礙 ? 嘗試?yán)碚摰幕居^點(diǎn) ? 態(tài)度追蹤包含的維度 ? 第八章

? 勸服的內(nèi)涵及其基本的心理學(xué)原理 ? 信息源可信性的內(nèi)涵

? 睡眠效應(yīng)的內(nèi)涵及其解釋 ? 知識(shí)偏見(jiàn)與報(bào)告偏見(jiàn)的內(nèi)涵 ? 口頭傳播與廣告花招的內(nèi)涵 ? 信息源吸引力的內(nèi)涵 ? 暈輪效應(yīng)的內(nèi)涵

? 雙因素理論對(duì)廣告重復(fù)的基本解釋 ? 比較式廣告的內(nèi)涵

? 廣告訴求的基本類(lèi)型及其適用性

? 精細(xì)加工可能性模型的基本觀點(diǎn) ? 第九章

? 決策的三種基本觀點(diǎn) ? 構(gòu)建性加工的內(nèi)涵 ? 消費(fèi)者決策的三種類(lèi)型 ? 問(wèn)題識(shí)別及其產(chǎn)生方式 ? 信息搜尋的類(lèi)型

? 沉沒(méi)成本謬論的基本觀點(diǎn) ? 前景理論的基本觀點(diǎn) ? 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵與類(lèi)型

? 產(chǎn)品分類(lèi)的層次及其戰(zhàn)略意義 ? 慣性與品牌忠誠(chéng)的區(qū)別 ? 決策的基本規(guī)則 ? 第十章

? 密度與擁擠的區(qū)別 ? 享樂(lè)性購(gòu)物動(dòng)機(jī)的類(lèi)型

? 商店形象的內(nèi)涵及其影響因素

? 非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)與沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 期望不一致模型的基本觀點(diǎn) ? 消費(fèi)者不滿意的三種行動(dòng)方式 ? 產(chǎn)品處理的方式 ? 第十一章

? 參照群體的內(nèi)涵及其影響形式 ? 參照群體重要程度的影響維度 ? 社會(huì)力量的內(nèi)涵及其類(lèi)型

? 成員型參照群體與渴望型參照群體的內(nèi)涵? 積極參照群體與消極參照群體的內(nèi)涵 ? 去個(gè)性化的內(nèi)涵 ? 社會(huì)惰化的內(nèi)涵

? 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的內(nèi)涵及其解釋 ? 服從的內(nèi)涵與影響因素 ? 口碑的內(nèi)涵

? 意見(jiàn)領(lǐng)袖的內(nèi)涵及其測(cè)量方法 ? 第十二章

? 群體成員在決策過(guò)程中的不同角色 ? 組織決策和消費(fèi)決策的相似性和差異性 ? 購(gòu)買(mǎi)分類(lèi)理論的基本觀點(diǎn)

? 核心家庭與擴(kuò)展家庭的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 家庭生命周期的內(nèi)涵及其對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響 ? 家庭決策的基本類(lèi)型

? 家庭購(gòu)買(mǎi)決策沖突程度的決定因素

? 自主決策和融合決策的內(nèi)涵及其影響因素?

消費(fèi)者社會(huì)化的內(nèi)涵 ? 第十三章

? 社會(huì)階層的內(nèi)涵

? 成就地位與先賦地位的內(nèi)涵 ? 社會(huì)流動(dòng)的內(nèi)涵及其方式 ? 社會(huì)階層的構(gòu)成

? 社會(huì)階層測(cè)量中的問(wèn)題 ? 代碼的類(lèi)型及其區(qū)別 ? 炫耀性消費(fèi)的內(nèi)涵 ? 第十四章

? 亞文化的內(nèi)涵及其與微文化的區(qū)別 ? 高情境文化與低情境文化的區(qū)別 ? 漸進(jìn)式學(xué)習(xí)模型的基本觀點(diǎn) ? 地理人口描述法 ? 第十五章

? 年齡群體的內(nèi)涵

? 跨世代營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵 ? 青少年通常面臨的基本沖突 ? 對(duì)待年輕消費(fèi)者的規(guī)則 ? 營(yíng)銷(xiāo)者如何向年長(zhǎng)者溝通

? 實(shí)際年齡和自我感知年齡的內(nèi)涵 ? 社會(huì)成熟理論的基本觀點(diǎn) ? 第十六章 ? 文化的內(nèi)涵 ? 系統(tǒng)的功能領(lǐng)域 ? 文化的基本維度 ? 成長(zhǎng)規(guī)則的類(lèi)型 ? 神話的內(nèi)涵與功能 ? 儀式的內(nèi)涵

? 送禮儀式的內(nèi)涵與不同階段 ? 變遷儀式的內(nèi)涵與階段

? 神圣消費(fèi)與世俗消費(fèi)的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 收藏與儲(chǔ)藏的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 第十七章

? 文化生產(chǎn)系統(tǒng)的內(nèi)涵及其子系統(tǒng) ? 藝術(shù)品與工藝品的內(nèi)涵 ? 產(chǎn)品植入的內(nèi)涵

? 革新與革新傳播的內(nèi)涵 ? 采納革新的先決條件 ? 時(shí)尚系統(tǒng)的內(nèi)涵 ? 流行的內(nèi)涵

? 流行的心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)與醫(yī)學(xué)模型? 時(shí)尚的生命周期 ? 經(jīng)典與時(shí)髦的內(nèi)涵

? 文化普適觀和文化特殊觀的內(nèi)涵

第三篇：消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)重點(diǎn)

名詞解釋

1．消費(fèi)者行為：是作為決策單位的消費(fèi)者通過(guò)交換，為實(shí)現(xiàn)

其一定目的而購(gòu)買(mǎi)、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。

2．社會(huì)階層：某一社會(huì)中根據(jù)社會(huì)地位或受尊重程度的不同

而劃分的社會(huì)等級(jí)。

3、刺激分化：是指消費(fèi)者對(duì)某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)

會(huì)擴(kuò)大到其他相似的反應(yīng)中。

4、消費(fèi)者個(gè)性：指一個(gè)人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)

穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。

5、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策：消費(fèi)者在購(gòu)物前下決心做出心理判斷與

行為選擇，尋求并實(shí)現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程。

6．文化：是一個(gè)復(fù)雜的總體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律風(fēng)俗，以及人類(lèi)在社會(huì)里所獲得的一切能力與習(xí)慣。

7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一

種社會(huì)生活單位。

8．產(chǎn)品閑置：消費(fèi)者將產(chǎn)品擱置起來(lái)不用，或者相對(duì)于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。

9、感覺(jué)閾限：人的感官在一定刺激強(qiáng)度范圍內(nèi)產(chǎn)生各種反應(yīng)的現(xiàn)象。

10、差別閾限：能夠辨別兩種刺激物之間最小的量。

11、刺激泛化：刺激泛化是指消費(fèi)者對(duì)某種特定的刺激條件作

用的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似的反應(yīng)中。

12、知覺(jué)：是消費(fèi)者對(duì)感覺(jué)到的刺激進(jìn)行選擇、組織和解釋，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映象的過(guò)程。

13、氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個(gè)人心理活動(dòng)

動(dòng)力上的、個(gè)體獨(dú)有的心理特征。

14、消費(fèi)：人類(lèi)社會(huì)對(duì)生產(chǎn)的物質(zhì)資料和所提供的服務(wù)的實(shí)際耗

用。

15、復(fù)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)、消費(fèi)者、學(xué)習(xí)有關(guān)理論。

問(wèn)答題參考答案要點(diǎn)，學(xué)生可根據(jù)情況適當(dāng)擴(kuò)充

1、文化的特征是什么？

答：（1）文化具有民族性

（2）文化具有發(fā)展性

（3）文化具有穩(wěn)定性

適當(dāng)展開(kāi)解釋

2、消費(fèi)者行為學(xué)主要內(nèi)容。

答：消費(fèi)者行為學(xué)基礎(chǔ)；影響消費(fèi)者行為的內(nèi)部因素；影響消

費(fèi)行為的外部因素；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程。適當(dāng)擴(kuò)展。

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有哪些類(lèi)型。

答：一般的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心

理性（理智性、情感性、惠顧性）

具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：求實(shí)求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。

4、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的特征。

答：學(xué)習(xí)是指人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為

潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。學(xué)習(xí)因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對(duì)持久的。各要點(diǎn)適當(dāng)擴(kuò)展

5、消費(fèi)者性格與氣質(zhì)的關(guān)系。

答：聯(lián)系：氣質(zhì)不同可能性格相同，氣質(zhì)起到影響性格動(dòng)力功

能的作用，氣質(zhì)影性格形發(fā)速度，氣不質(zhì)不如性格反映出個(gè)人的心理特征全貌。

區(qū)別：先有氣質(zhì)后有性格，氣質(zhì)表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質(zhì)比較隱晦而性格明朗，氣質(zhì)有靜態(tài)特點(diǎn)而性格有動(dòng)態(tài)特點(diǎn)。

6、動(dòng)機(jī)與目的關(guān)系。

答：人的行為目的與動(dòng)機(jī)是緊密相連的，特別是在簡(jiǎn)單行為活 動(dòng)中兩者常常是一致的。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動(dòng)達(dá)到的結(jié)果，動(dòng)機(jī)則是推動(dòng)人們達(dá)到目的的主觀原因，有時(shí)目的相同，動(dòng)機(jī)可能不同；有時(shí)動(dòng)機(jī)相同，目的又可能不同。

7、情緒與情感的關(guān)系。

答：情緒是指人對(duì)客觀事物的態(tài)度的體驗(yàn)，具有獨(dú)特的主觀體驗(yàn)形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理過(guò)程。情感著重于表明情緒過(guò)程的感受方面。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。情緒一般指與生理需要和較低級(jí)的心理過(guò)程相聯(lián)

系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較大的情景性

與沖動(dòng)性，情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深刻性。

8、繪制學(xué)習(xí)曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？

答：學(xué)習(xí)曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。畫(huà)圖。

學(xué)習(xí)曲線發(fā)展過(guò)程中進(jìn)步情況隨著練習(xí)次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來(lái)越小，到最后基本不變化進(jìn)入高原現(xiàn)象。

9、對(duì)于學(xué)習(xí)的理解有哪些？

答：學(xué)習(xí)因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生；

伴有行為或潛能改變；

變化是相對(duì)持久的。

適當(dāng)展開(kāi)解釋

10、維臺(tái)默的完形心理學(xué)（或格式塔心理學(xué)）理論主要內(nèi)容。答：維臺(tái)默的完形心理學(xué)比較系統(tǒng)地研究了人們對(duì)外界刺激的知覺(jué)反應(yīng)，有較高的實(shí)用價(jià)值。這一學(xué)派認(rèn)為，人們是從一系列刺激的整體而非個(gè)別刺激中得出結(jié)論，這里的“完形”即整體、模式的含義。有三種理論解釋人們的三種知覺(jué)傾向。

（1）閉合原理。該理論指消費(fèi)者個(gè)體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)填補(bǔ)空白。

（2）相似原理。這是指消費(fèi)者具有將相似的自然屬性的事物結(jié)合在一起的傾向。

（3）圖形—場(chǎng)地原理。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費(fèi)者在辨別刺激物的圖形后，對(duì)于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。

案例分析題復(fù)習(xí)要點(diǎn)，學(xué)生可根據(jù)情況適當(dāng)擴(kuò)充

1、氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。

粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。抑郁質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。膽汁質(zhì)的特征。這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。

2、判斷消費(fèi)者決策類(lèi)型

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般過(guò)程。

（1）確認(rèn)需要

（2）信息搜集

（3）評(píng)估選擇

（4）決定購(gòu)買(mǎi)

（5）購(gòu)后行為

結(jié)合案例分析展開(kāi)個(gè)階段相關(guān)論述。

第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末考試復(fù)習(xí)

1.消費(fèi)者行為就是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購(gòu)買(mǎi)、使用、評(píng)價(jià)及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的活動(dòng)和過(guò)程。

2.研究消費(fèi)者行為的意義：

（1）營(yíng)銷(xiāo)決策和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。

（2）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)。（3）有助于消費(fèi)者自身作出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策。（4）提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識(shí)和信息。

3.影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心里因素：消費(fèi)者資源、需要與動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者知覺(jué)、學(xué)習(xí)與記憶、消費(fèi)者態(tài)度、個(gè)性、自我概念與生活方式。

4.影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素：文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、情景、消費(fèi)者保護(hù)政策與法律。

第二章

1.消費(fèi)者決策過(guò)程：一般分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問(wèn)題，搜尋信息，方案評(píng)價(jià)，購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)后行為。

5.內(nèi)部信息搜集：消費(fèi)者將過(guò)去儲(chǔ)存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來(lái)，以服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的過(guò)程。

6.外部信息搜集：即通過(guò)外部來(lái)源和朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的與解決該問(wèn)題有關(guān)的信息。

7.意識(shí)域：消費(fèi)者知悉或意識(shí)到且有可能作為備選品的品牌。意識(shí)域分激活域、惰性域和排除域。

8.激活域：那些可以作為備選品予以進(jìn)一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。

9.惰性越：那些雖為消費(fèi)者所了解、但不為消費(fèi)者所關(guān)心的產(chǎn)品或品牌所組成。消費(fèi)者對(duì)惰性域里的品牌沒(méi)有特別的好感、也沒(méi)有惡意。

10.排除域：消費(fèi)者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。

11.三種決策有何區(qū)別：（1）購(gòu)買(mǎi)決策中信息搜集的范圍數(shù)量存在差別。通常名義型決策很少進(jìn)行信息搜集，擴(kuò)展型進(jìn)行廣泛的信息搜集。（2）決策速度存在差別。擴(kuò)展型決策花的決策時(shí)間最長(zhǎng)，名義型決策花的決策時(shí)間最短，有限型決策在兩者中間。（3）不同決策類(lèi)型下，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同。（4）不同決策類(lèi)型下，消費(fèi)者心 里過(guò)程存在差異。

12.影響消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的因素有：時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費(fèi)、個(gè)體差異。

13.消費(fèi)者獲取信息來(lái)源主要有：記憶來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、大眾來(lái)源、商業(yè)來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。

14.消費(fèi)者的意識(shí)域如何影響信息搜集？

答：如果從一開(kāi)始消費(fèi)者就對(duì)激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)。如果未形成激活域或?qū)せ钣蚶锏钠放迫狈π判模M(fèi)者可能會(huì)做外部信息搜集，最終形成一個(gè)完整的激活域。惰性域由那些消費(fèi)者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或品牌組成。

15.影響外部信息搜集量的因素有哪些？這些因素如何影響消費(fèi)者的信息搜集活動(dòng)？

1著眼于經(jīng)濟(jì)層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價(jià)格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的了解與經(jīng)驗(yàn)。著眼于決策角度的分析—從決策角度看，有三類(lèi)因素影○響消費(fèi)者的信息搜尋活動(dòng)：第一類(lèi)是與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因 素，第二類(lèi)是與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素，第三類(lèi)是情境因素。

第三章

1.沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)與無(wú)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的有如何區(qū)別? 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，是指消費(fèi)者無(wú)意間看到某件自己中意的東西，直覺(jué)告訴自己要購(gòu)買(mǎi)。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。購(gòu)買(mǎi)具有很大的沖動(dòng)性，買(mǎi)過(guò)之后，往往會(huì)有多少后悔。而無(wú)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，是沒(méi)有目的的，看見(jiàn)哪個(gè)商品覺(jué)得也許用得著，就買(mǎi)下來(lái)。但是這個(gè)商品拿回家一般是可以用到的，只是買(mǎi)之前沒(méi)有在計(jì)劃內(nèi)。這種購(gòu)買(mǎi)行為具有盲目性。但是效率比較低。

2.非店鋪式購(gòu)買(mǎi)迅速增長(zhǎng)的原因主要有哪些？ 答:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速所導(dǎo)致 人的惰性而誘發(fā)

3.購(gòu)買(mǎi)的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)是怎么影響商店選擇的？

1、如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷(xiāo)售具有高經(jīng)濟(jì)風(fēng)○險(xiǎn)或者社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)；

2、非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷(xiāo)售高知覺(jué)○風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量從有品牌影響的供應(yīng)商處進(jìn)貨；

3、傳統(tǒng)零售店應(yīng)將側(cè)重點(diǎn)放在銷(xiāo)售那些有較高風(fēng)險(xiǎn)又較○高知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上；

4、經(jīng)濟(jì)風(fēng)向可以通過(guò)提供擔(dān)保或者保證來(lái)降低。

○ 第四章

1.產(chǎn)品閑置：消費(fèi)者將產(chǎn)品擱置起來(lái)不用，或者相對(duì)于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。

2.消費(fèi)者滿意：購(gòu)買(mǎi)者在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)識(shí)狀態(tài)。

3.品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。

4.影響消費(fèi)者滿意的因素主要有哪些？

1、產(chǎn)品因素

○

2、促銷(xiāo)因素

○

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響

○

4、消費(fèi)者特征 ○

5.影響消費(fèi)者抱怨行為的因素有那些？ 1)消費(fèi)者不滿的程度或水平2)消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度 3)從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大小 4)消費(fèi)者的個(gè)性

5)對(duì)問(wèn)題的歸因，即將責(zé)任歸納于誰(shuí)。6)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的重要性

7)消費(fèi)者用于抱怨的資源及其獲得性。

6.培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或者品牌忠誠(chéng)為什么特別重要？

1、消費(fèi)者一旦對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠(chéng)，很難為競(jìng)爭(zhēng)品 ○所動(dòng)，甚至對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品采取漠視的態(tài)度，無(wú)形中減輕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力；

2、忠誠(chéng)型顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不大可能搜索額外信息，這○可以減少競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的諸如獎(jiǎng)券銷(xiāo)售、折扣銷(xiāo)售等銷(xiāo)售方式的吸引。

3、忠誠(chéng)型顧客的價(jià)格敏感度相對(duì)較低，為購(gòu)得所偏愛(ài)的○品牌，一般較少期待從打折和討價(jià)還價(jià)中獲益。

4、忠誠(chéng)型顧客極可能從事正面的口傳，從而進(jìn)一步擴(kuò)大○品牌的影響。第五章

1.個(gè)人收入：個(gè)人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎(jiǎng)金、紅利、利息或其他福利收入。

2.個(gè)人可支配收入：個(gè)人收入扣除稅款和非稅負(fù)性負(fù)擔(dān)后的余額，它是支出與儲(chǔ)蓄的來(lái)源。

3.個(gè)人可任意支配收入：個(gè)人可支配收入中扣除用于維持個(gè)人與家庭生存所必須的支出后的那一部分收入。4.消費(fèi)者知識(shí)：履行消費(fèi)者功能相關(guān)的那些信息。5.經(jīng)濟(jì)資源包括那些內(nèi)容？ 答：收入、財(cái)產(chǎn)、信貸

6.消費(fèi)者應(yīng)付時(shí)間壓力的辦法主要有那些？ 7.消費(fèi)者知識(shí)包括那些內(nèi)容？ a)產(chǎn)品知識(shí) b)購(gòu)買(mǎi)知識(shí) c)使用知識(shí)

第六章

1.消費(fèi)者需要——消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)。

2.消費(fèi)者動(dòng)機(jī)——是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。

3.雙趨沖突——消費(fèi)者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而只能從中選擇其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。

4.趨避沖突——消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開(kāi)而造成的動(dòng)機(jī)沖突。

5.需要與動(dòng)機(jī)有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：內(nèi)需與轉(zhuǎn)化雖然動(dòng)機(jī)是由一些需要轉(zhuǎn)化而來(lái)的，但是需要和動(dòng)機(jī)是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎(chǔ)，而動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的原因。不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。心理學(xué)常識(shí)告訴我們，需要轉(zhuǎn)化成動(dòng)機(jī)．必須滿足兩個(gè)條件。首先，需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)要有適當(dāng)?shù)臈l件，有了條件后，才能促使人得到與滿足需要。其次，需要必須有一定的強(qiáng)度，也就是說(shuō)有一種強(qiáng)烈的愿望需要得到滿足。

6.馬斯洛需求層次理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略有何啟示？ 答：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，運(yùn)用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標(biāo)客戶的需求動(dòng)機(jī)屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷(xiāo)方式等營(yíng)銷(xiāo)策略制定上有一個(gè)清晰的思路。

8.雙因素理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略有何啟示？

答：雙因素理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽(yù)、尊重、審美等激勵(lì)因素，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

9.營(yíng)銷(xiāo)者能創(chuàng)造和改變消費(fèi)者的需要嗎？說(shuō)明理由。

1、營(yíng)銷(xiāo)者只可以部分改變消費(fèi)者的需求而不是全部 答：○改變，因?yàn)槿说男枨笫强陀^的，營(yíng)銷(xiāo)者只能順勢(shì)而為，而不是主觀臆造一種需求。

2、比如手機(jī)的發(fā)展就是如此，最早有了電話，之后有了對(duì)○講機(jī)，再后來(lái)又有了手機(jī)，這每一步的發(fā)展變化無(wú)一不是在人與人之間信息交流的客觀需要的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時(shí)空的限制。

3、然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠(yuǎn)遼闊的地○區(qū)，也許還沒(méi)有手機(jī)等現(xiàn)代設(shè)備的使用，那么營(yíng)銷(xiāo)者就可以去改變這樣的地區(qū)消費(fèi)者的需求。第七章

1.感覺(jué)——人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)。

2.直覺(jué)——人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。

3.絕對(duì)閾限——?jiǎng)倓偰軌蛞鸶杏X(jué)得最小刺激量。4.差別閾限——能夠使個(gè)體感覺(jué)到的最小刺激變動(dòng)量。5.展露——將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激動(dòng)。

6.注意——個(gè)體對(duì)展露于其感覺(jué)神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工和處理，它實(shí)際上是對(duì)刺激物分配某種處理能力。

7.韋伯定律在營(yíng)銷(xiāo)中有何應(yīng)用價(jià)值？

答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有多方面的運(yùn)用。比如，在降價(jià)過(guò)程中，如果價(jià)格變動(dòng)的絕對(duì)量相對(duì)于初始價(jià)格太小，消費(fèi)者可能就沒(méi) 有覺(jué)察，從而對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費(fèi)者沒(méi)有察覺(jué)的前提下對(duì)產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實(shí)際上也是運(yùn)用了韋伯定律。8.影響注意的因素有哪些？企業(yè)如何對(duì)此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類(lèi)，即刺激物因素、個(gè)體因素和情境因素。

1、大小和強(qiáng)度 刺激物因素：○

2、色彩和運(yùn)動(dòng)

○

3、位置 ○

4、隔離與對(duì)比 ○

5、格式與信息量信息超載 ○1．需要與動(dòng)機(jī)

個(gè)體因素：

○當(dāng)消費(fèi)者的某種需要被激發(fā)時(shí)，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激

2．態(tài)度

○人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品有好感時(shí)，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。3．適應(yīng)性水平○人們對(duì)非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意。

情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時(shí)性的個(gè)人特征如個(gè)體當(dāng)時(shí)的身體狀況、情緒等。

9.企業(yè)應(yīng)如何處理信息超載問(wèn)題？

10.購(gòu)買(mǎi)知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)有哪些類(lèi)型？產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因是什么？

1.功能風(fēng)險(xiǎn) ○2.物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) ○3.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) ○4.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 答：○5.心理風(fēng)險(xiǎn)。○

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買(mǎi)的 產(chǎn)生的原因：○產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)。

2.以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不滿意的經(jīng)理。○3.購(gòu)買(mǎi)中機(jī)會(huì)成本的存在。○4.因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺少信心。○5.所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。○ 第八章

1.學(xué)習(xí)——人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。

2.刺激的泛化——消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所做的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。

3.刺激的辨別——消費(fèi)者將某一刺激與另一類(lèi)似刺激相區(qū)分的學(xué)習(xí)過(guò)程。

4.經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何不同： 答：經(jīng)典性條件反射運(yùn)用刺激和反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使人學(xué)會(huì)對(duì)于不同刺激做出相同反應(yīng)的過(guò)程。

操作性條件反射強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。即，受到正面強(qiáng)化的行為更容易重復(fù)出現(xiàn)。

5.刺激的泛化原理和辨別原理在營(yíng)銷(xiāo)中有何運(yùn)用？ 答：一是在品牌策略上的運(yùn)用、二是在包裝策略上的運(yùn)用、三是在廣告上的運(yùn)用。6.試述遺忘及其影響因素。

答：遺忘是對(duì)識(shí)記過(guò)的內(nèi)容不能再認(rèn)和回憶。

1.識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用 影響的因素有：○

2.識(shí)記材料的性質(zhì)

○

3.識(shí)記材料的數(shù)量

○

4.識(shí)記材料的系列位置

○

5.學(xué)習(xí)的程度

○

6.學(xué)習(xí)時(shí)的情緒

○6.情緒對(duì)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)有何影響？

答：心情愉快之時(shí)習(xí)得的材料保持時(shí)間更長(zhǎng)，焦慮、沮喪、緊張時(shí)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容更容易忘記。第九章

1.態(tài)度——我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的動(dòng)機(jī)、情感、知覺(jué)和認(rèn)知過(guò)程的持久的體系。或者說(shuō)態(tài)度就是我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的想法、感覺(jué)或行動(dòng)傾向。

2.認(rèn)知失調(diào)論——費(fèi)斯廷格認(rèn)為任何人都有許多認(rèn)知因素，這些認(rèn)知因素有相互一致和協(xié)調(diào)，相互沖突和不協(xié)調(diào)，相互無(wú)關(guān)。3.消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有哪些主要影響？

答：消費(fèi)者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為都有各自的影響作用。

1、信念。指人們認(rèn)為確定和真實(shí)的事物。在實(shí)際生活中，○消費(fèi)者不是根據(jù)知識(shí)，而常常是根據(jù)見(jiàn)解和信任作為他們購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。

2、情感。指商品和服務(wù)在消費(fèi)者情緒上的反應(yīng)，如對(duì)商品○或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費(fèi)者本人的心理特征與社會(huì)規(guī)范影響。

3、意向。指消費(fèi)者采取某種方式行動(dòng)的傾向，是傾向于采○取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，還是傾向于拒絕購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者態(tài)度最終落實(shí)在購(gòu)買(mǎi)的意向上。

4.影響購(gòu)買(mǎi)行為與態(tài)度不一致的因素有哪些？

1.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ○2.購(gòu)買(mǎi)能力 ○3.態(tài)度的強(qiáng)度 ○4.情境因素 答：○5.測(cè)度上的問(wèn)題 ○6.態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延續(xù) ○7.個(gè)人因○素

5.為什么名人信息源有時(shí)很有效？使用名人信息源有什么風(fēng)險(xiǎn)？

答： 吸引人們的注意，人們更信賴他們。消費(fèi)者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。消費(fèi)者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來(lái)，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。

風(fēng)險(xiǎn)：很少有某種眾所周知的個(gè)性是所有人都喜愛(ài)的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些個(gè)人行為會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)其所代表的企業(yè)的信賴度。

6.廣告中運(yùn)用恐懼訴求能有效的改變消費(fèi)者的態(tài)度嗎？為什么？ 答：能。

恐懼喚起是廣告宣傳中常常運(yùn)用的一種說(shuō)服手段。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下,恐懼訴求對(duì)改變消費(fèi)者態(tài)度確實(shí)是有效的。第十章

1.個(gè)性——有時(shí)也稱人格，把個(gè)體在人生舞臺(tái)上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)。

2.生活方式——個(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。

3.自我概念——個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的總和。每個(gè)人都會(huì)逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。4.自我概念有哪幾種類(lèi)型？營(yíng)銷(xiāo)者如何運(yùn)用關(guān)于自我概念的知識(shí)？

答：自我概念是個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和廠家的總和，主要有以下類(lèi)型：（1）實(shí)際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會(huì)的自我概念（4）理想的社會(huì)自我概 念（5）期待的自我。

5.生活方式與個(gè)性有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：一方面生活方式很大程度上受個(gè)性的影響。另一方面生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊睢⑷绾位ㄙM(fèi)、如何消磨時(shí)間等外線行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來(lái)描述個(gè)體，它更多的反應(yīng)個(gè)體思維、情感和知覺(jué)特征。可以說(shuō)，兩者是從不同的層面來(lái)刻畫(huà)個(gè)體。區(qū)分個(gè)性和生活方式在營(yíng)銷(xiāo)上具有重要的意義。

第十一章 1.文化價(jià)值觀——社會(huì)大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念。

2.核心價(jià)值觀——某一社會(huì)群體判斷社會(huì)事務(wù)時(shí)依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。

3.營(yíng)銷(xiāo)人員為什么要重視對(duì)文化的研究？

答：文化營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位變得越來(lái)越重要。文化營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)從消費(fèi)者的文化環(huán)境、文化價(jià)值取向和精神文化需求入手，營(yíng)造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷(xiāo)售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行交易，促使其消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。它是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。文化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是一個(gè)文化價(jià)值傳遞的過(guò)程。

4.列舉兩個(gè)利用文化價(jià)值觀開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的例子

1.圣旦節(jié)賣(mài)紅蘋(píng)果。利用西方的文化中的價(jià)值觀中答：○吃紅蘋(píng)果對(duì)身體好，紅蘋(píng)果可以送情人表示愛(ài)，送朋友表示友情，送父母表示孝敬。

2.神舟筆記本利用企業(yè)文化中的做中國(guó)最好的民族品○牌電腦這一價(jià)值觀。很好的銷(xiāo)售了一把。

第十二章

1.社會(huì)階層——是由具有相同或類(lèi)似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。

2.決定社會(huì)階層的因素有哪些？這些因素的相對(duì)重要性如何？

1.經(jīng)濟(jì)變量 ○2.社會(huì)互動(dòng)變量 ○3.政治變量 答：因素有 ○經(jīng)濟(jì)變量包括職業(yè)、收入和財(cái)富，社會(huì)互動(dòng)變量包括個(gè)人聲望、社會(huì)聯(lián)系和社會(huì)化，政治變量包括權(quán)力、階層意識(shí)和流動(dòng)性。

3.簡(jiǎn)述科爾曼地位指數(shù)法。

答：這一方法由社會(huì)研究公司于20世紀(jì)60年代創(chuàng)立，并在消費(fèi)者研究中得到廣泛運(yùn)用。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個(gè)方面總和測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。第十三章

1.社會(huì)群體——通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的群體。

2.主要群體——成員之間具有正常性面對(duì)面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體。

3.次要群體——規(guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體。4.角色超載——個(gè)體超載了時(shí)間、金錢(qián)和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對(duì)個(gè)體具有太多要求的角色。

5.角色沖突——角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對(duì)同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。

6.決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？

1.產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性 ○2.產(chǎn)品的必須程度 ○3.產(chǎn)品與○

4.產(chǎn)品的生命周期 ○5.個(gè)體對(duì)群體的忠群體的相關(guān)性 ○6.個(gè)體在購(gòu)買(mǎi)中的自信程度。誠(chéng)程度 ○7.角色沖突給營(yíng)銷(xiāo)者提供了哪些機(jī)遇和條件？ 答： 角色沖突所引起的緊張和不安是沒(méi)一個(gè)人都會(huì)遇到的現(xiàn)象。這種緊張感和不安感的消除，為營(yíng)銷(xiāo)者提供了機(jī)會(huì)。如校園內(nèi)各種外語(yǔ)速成班，強(qiáng)化班的風(fēng)行，鮮花，賀卡等情感表達(dá)與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個(gè)側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊(yùn)含的商機(jī)。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營(yíng)銷(xiāo)者的一個(gè)挑戰(zhàn)。

8.試述從眾的原因和影響因素。

1.行為參照 ○2.對(duì)偏離的恐懼 ○3.答：三個(gè)方面的原因，○群體的凝聚力。

1.群體特性 ○2.消費(fèi)者特性

影響從眾的因素有，○第十四章

1.家庭——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。

2.什么事家庭生命周期？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？

答：大多數(shù)家庭都會(huì)經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門(mén)戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。傳統(tǒng)的家庭生

1.單身階段 ○2.新婚階段 ○3.滿巢階段 ○4.命周期包括○5.解體階段等階段。空巢階段 ○3.影響家庭購(gòu)買(mǎi)角色的因素有哪些？

答：1.家庭成員對(duì)家庭的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 2.夫妻性別角色取向 3.文化和亞文化 4.角色專門(mén)化。

第十五章

1.意見(jiàn)領(lǐng)神——在口傳過(guò)程中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多的為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)角色，這樣的消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)神。

2.營(yíng)銷(xiāo)者如何識(shí)別和利用意見(jiàn)領(lǐng)神？

答：意見(jiàn)領(lǐng)袖的辨認(rèn)是不容易的，因?yàn)樗麄兣c被影響的1.自我報(bào)告消費(fèi)者很像。識(shí)別意見(jiàn)領(lǐng)神的方法有四種：○2.社會(huì)測(cè)量法 ○3.關(guān)鍵信息人法 ○4.實(shí)驗(yàn)法 法 ○利用意見(jiàn)領(lǐng)神，一是運(yùn)用社會(huì)名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見(jiàn)領(lǐng)神免費(fèi)試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見(jiàn)領(lǐng)神，四是要求消費(fèi)者主動(dòng)找意見(jiàn)領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或?yàn)槠滟?gòu)買(mǎi)提供咨詢和指導(dǎo)。

3.試述創(chuàng)新擴(kuò)散過(guò)程。影響創(chuàng)新擴(kuò)散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？ 4.答：創(chuàng)新的擴(kuò)散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過(guò)一定的媒介逐步傳播到消費(fèi)者中的過(guò)程。影響創(chuàng)新擴(kuò)散的因素概括為六個(gè)方面，即社會(huì)系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個(gè)體消費(fèi)者采用創(chuàng)新的過(guò)程、消費(fèi)者之間的人際影響過(guò)程以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：第一，相對(duì)優(yōu)點(diǎn)；第二，兼容性；第三，復(fù)雜性；第四，可試用性；第五，可觀察性。第十六章

1.情景——消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素。

2.列舉五種類(lèi)型的送禮情景。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時(shí)候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時(shí)候、情景：喜樂(lè)融融別人家添了一員的時(shí)候

情景：忙手忙腳 眉開(kāi)眼笑的別人過(guò)生日的時(shí)候、情景：熱鬧，人多。十分雜亂過(guò)節(jié)日的時(shí)候，送他人禮物或者金錢(qián)

情景：

開(kāi)心，收到禮物很幸福

第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)[范文模版]

《消費(fèi)者行為學(xué)》試題A答案

一、名詞解釋（5*2 分，共10分）

1、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或?qū)@類(lèi)產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。

2、意見(jiàn)領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策的那些消費(fèi)者。

3、品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。

4、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。

5、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。

二、填空題（5*1分，共5分）

1、期望角色 — 實(shí)際角色

2、習(xí)得性

3、誘因

4、斯金納

5、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量

三、單項(xiàng)選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B

四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）

1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD

6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE

五、判斷并改錯(cuò)題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）

1、錯(cuò)誤，社會(huì)階層表現(xiàn)為人們?cè)谏鐣?huì)地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。

2、錯(cuò)誤，態(tài)度的形成過(guò)程是從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程。

3、錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。

4、錯(cuò)誤，購(gòu)買(mǎi)前信息搜集是為解決某一特定問(wèn)題而開(kāi)展的信息搜集。

5、錯(cuò)誤，通過(guò)朋友、同事、家人等獲得的信息來(lái)源是個(gè)人來(lái)源。

六、簡(jiǎn)答題（5個(gè)小題，每小題5分，共25分）

1、展示一定的社會(huì)地位；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定）；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿分）

2、購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷(xiāo)、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員。（每小點(diǎn)1分）

3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力、情景因素、測(cè)度上的問(wèn)題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯。（每小點(diǎn)1分）

4、處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲取；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異。（每小點(diǎn)1分）

5、時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用；識(shí)記材料的性質(zhì)；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿分）

七、案例分析題（3個(gè)小題，每小題10分，共30分）

1、參考答案要點(diǎn)：

（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等。（6分）

（2）提出可行建議并予以說(shuō)明既可得滿分。（4分）

2、參考答案要點(diǎn)：

（1）氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征。（2分）

（2）氣質(zhì)四種類(lèi)型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）

膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。

多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差。活潑好動(dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂(lè)觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；

粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語(yǔ)動(dòng)作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅(jiān)毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強(qiáng)，不夠靈活，易固執(zhí)己見(jiàn)。

抑郁質(zhì)—善于察覺(jué)細(xì)節(jié)，不輕易評(píng)論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對(duì)事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。

3、參考答題要點(diǎn)：

（1）商品名稱具有識(shí)別、服務(wù)、傳播、促銷(xiāo)的功能，美妙的名稱不僅有助于消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，還能引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛(ài)，打開(kāi)商品銷(xiāo)路。（4分）

（2）商品命名的心理策略：

把握命名原則：名實(shí)相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。（3分）

采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）

《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷

一、單項(xiàng)選擇：（每題1分，共10分）

1、需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（C）提出的。

A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密

2、食品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類(lèi)擔(dān)心均屬于（B）風(fēng)險(xiǎn)的范疇。

A 功能風(fēng)險(xiǎn)B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)D 心理風(fēng)險(xiǎn)

3、你在購(gòu)買(mǎi)牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也很少受周?chē)鷼夥铡⑺艘庖?jiàn)的影響，你的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型屬于（A）

A．習(xí)慣型 B．沖動(dòng)型 C．疑慮型 D．理智型

4、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類(lèi)最高級(jí)需要的是（D）

A． 自尊的需要 B、他人實(shí)現(xiàn)的需要 C、自我表達(dá)的需要 D、自我實(shí)現(xiàn)的需要

5、在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如““塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？（A）

A． 刺激的泛化B． 刺激的辨別

C． 刺激的強(qiáng)化D． 刺激的重復(fù)

6、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的哪種沖突？（A）

A．趨避沖突B．雙趨沖突

C．雙避沖突D．單趨沖突

7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（C）。

A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入

B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入

C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入

D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入

8、人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來(lái)決定正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？（B）

A．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制

B．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭

C．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭

D．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭

9、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？（B）

A．完形填空B．選詞填空C．聯(lián)想技術(shù)D．構(gòu)造技術(shù)

10、度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買(mǎi)和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的？（D）。

A． 自主型B．丈夫主導(dǎo)型C．妻子主導(dǎo)型D．聯(lián)合型

二、多項(xiàng)選擇（每小題3分，共15分）

1、消費(fèi)者行為具有（ACE）的特點(diǎn)

A 多樣性B專業(yè)性C可引導(dǎo)性D 引申性E 復(fù)雜性

2、科爾曼地位指數(shù)法從（ABDE）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。

A 職業(yè)B 家庭收入C相關(guān)群體D居住區(qū)域E教育

3、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ACD）

A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說(shuō)

4、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（ABCDE）

A功能風(fēng)險(xiǎn)B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)E心理風(fēng)險(xiǎn)

5、態(tài)度的功能包括（ABCD）

A 功利功能B 自我防御功能C 知識(shí)（認(rèn)知）功能D 價(jià)值表現(xiàn)功能E 識(shí)別功能

三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）

1、消費(fèi)者行為： 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。

2、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。

3、消費(fèi)者滿意：是“購(gòu)買(mǎi)者在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。

4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。

5、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。

三、簡(jiǎn)答題（每小題 5分，共 25分）

1、產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？

答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)；以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有過(guò)不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買(mǎi)中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺少信心；所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。

2、學(xué)習(xí)的作用是什么？

答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用有：（1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的信息。（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形

成習(xí)慣。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。

3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買(mǎi)能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？

答：處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲取；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異

4．消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？

答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)

5、李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物。請(qǐng)問(wèn)商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買(mǎi)商品的品牌和數(shù)量選擇？

答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷(xiāo)、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員。

四、策劃創(chuàng)意題（10分）

中山一百貨商場(chǎng)，為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)。請(qǐng)?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂(lè)部。

要求：

1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過(guò)的知識(shí)，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)

2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由

五、案例分析題（20分）

在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷(xiāo)售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？

（1）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。

（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

（3）靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。

（4）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。

問(wèn)題：

1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？

答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。

從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題。

2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？

答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。

案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。”比較明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。

案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。”比較明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。

案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。”比較明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。

這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。