第一篇：網銷培訓

網絡銷售培訓通知

時間：12月7日晚7：00—9:00地點：公司會議室 培訓老師：阿里巴巴 游老師 羅老師

參加人員：公司管理與銷售人員、公司內對網銷、網店有興趣人員

培訓內容

一、網絡銷售和汽配行業的基本知識

二、常見的網絡銷售工具

三、阿里巴巴誠信通和淘寶商鋪的開通、管理和使用技巧

1.如何開通誠信通和淘寶商鋪？

2.免費和收費的使用效果差別有多大？

3.誠信通的具體操作、管理

4.淘寶商鋪的具體操作、管理

5.使用技巧和心得

6.貨款收付

7.阿里巴巴和淘寶搜索、成交排名等有效信息接收

四、網銷人員的素養要求

1.知識面和對電腦、網絡的掌握

2.汽配行業知識

3.網絡對話技巧和見面商談技巧

4.價格技巧

5.國內外客戶的差異性

6.如何識別誠意客戶和非誠客戶

7.巧用電腦記錄、筆記、電話等通訊工具

五、國內外訂單的程序和方法

1.國內訂單的一般程序、方法

2.國外訂單的一般程序、方法

六、外貿訂單的幾個常識和注意事項

1.外貿資質——進出口經營權

2.外貿公司代理

3.報關手續和口岸管理、商檢等事項

4.FOB價格的核算

5.出口產品包裝和貨柜車的知識

6.一般收款的原則、方法

七、全面的網絡宣傳

1.網銷工具推廣

2.專業網站注冊會員

3.目標客戶網站、公司信息消化，再針對性發布宣傳信息和聯系

4.專業QQ群

第二篇：會銷培訓

如何收集客戶資料

媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性活動的方式收集目標消費者的信息。主要有以下四種方式：

1． 答題式互動

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2． 征文式互動

征文式互動是指利用一些節假日或重大慶典等活動，發布一些較容易的命題的文章、對聯、詩歌等培養廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。

3． 活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。

4． 新聞式互動

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關注來實現資源收集的目的。

媒體互動三要素：

1． 有吸引力，如：免費提供價值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費

2． 參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動

3． 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時須注意：

1． 注意把握好媒體發布的時間。最好不要在周六、周日進行。

2． 注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。

一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。合作聯盟收集

會議營銷在中國已經生存了八年了，國內以這種模式運作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個會議營銷企業都很重要，企業可以利用相同的營銷模式通過合作聯盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫藥保健品行業中大多數的會議營銷企業在產品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業和別的業務單位（如保險公司、化妝品公司）或同類產品進行聯盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達成聯盟進行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內部聯盟：公司內部員工進行資源共享聯盟。

3、老年協會：通過與老年協會進行聯盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節時與當地的老年時報合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動聯盟：通過各種單位、協會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團合作聯盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場專柜等產品銷售點，設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源信息。夏季的社區露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。

資源收集過程需要注意的事項：

1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創造一個良好的宏觀大環境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關愛老年健康的活動，并持相關政府文件；

3．要由上到下創造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發展，爭取隱型收集。

這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質量也將產生重大的作用。通常的做法是在市內創建一種宏觀的環境，可以與協會、政府某個部門或其它社會公益性組織進行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關注的公益性活動。這種活動將使今后深入社區和開發科普點提供了公關工具、培訓了公關對象（出席“公益活動”的老年組織領導，各大企事業單位離休工作負責人，各區、街道辦事處、居委會的領導等等都是今后開發社區的主要公關對象），為大踏步進入社區掃平了障礙，創造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領導的支持和協助，變得左右逢緣、舉重若輕。

收檔五個關鍵：

1． 認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次辦會要找可靠的客戶關系；

3． 要誠實守信，承諾一定要兌現；

4． 要掌握時機把銷售問題講清楚；

5． 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關心對方。

兩個怎么辦？

1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。

2． 對方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。

資源收集的要求：

1．收集過程要快、簡練、消化過程要細

2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。會場選擇應考慮以下因素：

1、會場的地理位置，包括交通是否便利、環境是否雅致。

2、會場應盡量選擇在當地知名度較高的場所。

3、會場的容量要大，能給顧客提供一個寬松、愉悅的購物環境。

4、配套設施是否完善、服務是否周到。

即會場選擇應注意提升活動的整體規格和層次，體現公司的企業形象。選擇在當地知名度較高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據聯誼會規模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導顧客順利進入會場。如開會后認為效果不錯，可與其負責人商談長期將之作為會議定點場所，這樣在價格上可得到較大的優惠。會場布置

1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個角落，用于擺放公司企業文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產品。(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設置相應的背景板；（2）會場四周宣傳橫幅的內容及數目視會場空間的情況而定；（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點；（4）配合掛圖在適當的地方張貼宣傳海報，與橫幅形成呼應。

2、座位布置

（1）為達到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。

(2)在長條桌兩側放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業的生命之源”，“歡迎您為我們的服務提出寶貴的建議與意見”的標識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準備一個貴賓卡，使其有一種榮譽感。

(5)發言的榮譽顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應同時配帶(會務部準備空白貴賓卡備用)。3．會場設施(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應的大小(一般3m×3m)。

如果場地過大，應使用尺寸更大的屏幕，以保證現場講座時，顧客的視覺效果達到最佳。

(2)視聽效果 會場燈光音響必須事先調好，以配合節目表演、專家講座的效果；講座時燈光要暗，要保持場內安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節目、游戲時場內應燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經典名曲為宜；現場音響的控制必須得到專業人士的緊密配合，保證不會造成節目和氣氛的脫節。燈光要有可控性，便于調動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現場調動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現場制造出沸點效應也與之有著直接關系。布置細節要求

1、迎賓區：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，攙扶老人，將其領到簽到區；（2）、迎賓區入口處應有醒目的引導牌。

2、簽到區：

（1）、簽到區一般位于會場的入口處；（2）、簽到區要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發放資料袋和幸運抽獎券。

3、測試區：

（1）、測試區桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現雜物，測試桌上最好使用印有企業標志的桌布；

（3）、測試區與講座區分開，不能在同一區域中，容易引起混亂；（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許測試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現場氣氛；

（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內容、色彩、字體要協調一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規格統一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區。

6、樣品展示：

（1）、產品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區的目的在于展示產品，不同于售貨區，因此樣品展示區要設在較醒目的位置。

7、禮品區：

（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價值要體現。

8、售貨區：

（1）、要求產品擺放整齊，產品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業標志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區”的展示牌；

（4）、寫優惠政策的海報要貼在售貨區的后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容應包括優惠政策、饋贈禮品的種類；

（5）、要注意聯誼會售貨的安全性：首先要考慮聯誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內部的大型服務中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產品展銷會手續。

9、顧客區：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。

10、板陳列區：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統一；（2）、同時展區要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進出口處。

（4）、展班設計以企業介紹、產品功能、文化宣傳等內容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業標志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫學顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區相鄰。資源邀請的重要性

對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯誼會，是在聯誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則

聯誼會銷售現場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加聯誼會的人數，是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語； 第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯誼會邀請函。兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認。顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現場講解和感受，接受產品概念快，容易達成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現場氣氛，有助于現場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產品再好，也不能達成銷售。

4．不能超過既定的與會人數，超過會產生以下后果：

(1)使會議現場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產生負面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應有激情，積極性。“打電話應讓自己興奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫的或是學生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。）4．告之有聯誼會和聯誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調聯誼會的特點和機會的難得。強調夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯誼會的時間、地點、乘車路線、聯系人及聯系電話等。7．在聯誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業形象相符。

2．邀請函裝入公司統一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調度不過來，而且用車還需要領導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認要找的人-寒暄-自報家門-提醒-告之聯誼會-簡介聯誼會情況-說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內-定下時間-問清乘車線路和具體的標志：如是節日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯誼會的內容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第三篇：電銷培訓感想

10.30日電銷培訓感想

電銷作為當下大部分裝飾公司的主要客源渠道之一，也是不可或缺的營銷渠道，核心在于促銷信息的單項傳遞和營銷的雙向交流，在不知不覺中通過量的積累，最終實現質的飛躍。

電銷人員積極的心態以及定位的針對性直接決定了電銷的效果，經過趙總培訓，將電銷要點總結如下：

一、打電話前把自己的心態調整到最佳，排除雜念；

二、電銷中始終面帶微笑；

三、在拒絕中保持激情，尋找樂趣，被拒絕的時候，是電銷工作開始的時候；

四、電銷前充分的工作準備，如說辭、異議處理等能為電銷贏得更高成功率；

五、明確每通電話要達到的主題、目的；

六、不要假設對方很了解或很理解我們的促銷力度；

七、每次電話收尾，如果有可能為下次通話留下伏筆；

八、電話結束時，等對方先掛斷電話。

電話營銷是一個越來越細的行業，同時他的技巧也越來越多，電話只是一個工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能成交的人請把這個想法拋進太平洋吧。

另外關于家裝客戶推薦的說辭的分享特別好，建議店面銷售以及相關人員再次頭腦風暴，組織編寫系統說辭，以便全員共享，提升店面推薦家裝客戶數量，以達成更多家裝訂單。

第四篇：電銷培訓秘籍

電銷秘籍

電話營銷的業績來源之一： 制定工作目標，保持足夠的話量

每個月的業績取決于每天，而每天的成績，決定在每小時的工作量內，因此必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的100-200個電話名單

電話營銷的業績來源之二： 有效管理時間

充分利用黃金時間打電話：時間為，上午9點~11點，下午2點~4點。晚上6點~8點。充分利用黃金時間，才能獲得良好的效果。

不要在黃金時間過渡做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不易想太多，對重要電話日過要做準備，盡可能在中午或晚上

針對已經了解到的客戶資料，不同客戶打電話的時間 會計師：最忙的是月頭和月尾

醫生：最忙是上午，下雨天比較閑

公務員：不要再午飯前后和上班前 電話營銷應避免的不良習慣： 1不要在電話里過多的介紹項目

如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎 2.不要在電話里口若懸河的說

談的太多是銷售的大忌，更應該學會傾聽

每次電話通話的時間要短，一般2~3分鐘最合適。3.不宜在電話里分析市場大勢

不宜在電話里討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短。不要在電話里批評競爭對手。4.不要在電話中與客戶爭執

不少銷售總是喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點應該避免。5.打電話時不要玩東西和吃零食等 這是對客戶最基本的尊重，切忌

案例分析

結合實例分析電話營銷的程序和技術要點 開場：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置業顧問，是您朋友XX介紹的，現在方便同您談一分鐘嗎？ 分析：對客戶用尊稱

簡短的介紹自己：先說姓，再說名能加深印象，也是肯定自己的方法 強調公司名稱：客戶心理很奇怪，比較認同公司的人的專業

先問是否忙，強調只占用一分鐘，尊重客戶，被拒絕很簡單，撥打下一個電話。遇忙：那好吧我遲些再給你致電，下午三點還是五點 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕

案例：為了您買到稱心如意的別墅，為你提供更多的選擇，我知道您忙，您是上午比較有空還是下午呢.?

分析：不談產品，先拉關系，與客戶預約時間

繼續：客戶答一般下午有空，繼續約訪

案例：您一般下午有空啊，那您看是周二還是周三。下午2點或者4點，您來我們售樓處？ 分析：約定時用選擇性問題，尊重客戶意愿

結束：將客戶答應的時間記到筆記本上，與客戶確認后掛斷，稍后我會發短信給你確認，再一次謝謝，那我們下周二下午2:30見面。再見！切記：最后一次一定要重復一次約訪的時間。電話約訪步驟

1.前期準備

2開場白

3.闡明目的 4激發興趣

5有效詢問

6意義處理 7確認細節8有效結束

心理準備

1.聲音可以反應出溫暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.準備一杯溫開水，喝水可以松弛聲帶 內容準備

1.相關資料整理

2.設置客戶提出的問題 3研究客戶的基本資料

4.通話前至少掌握三個開場白話述 5.先把你所要表達的內容準備好 6.最終形成一套打電話的模式 一，開場白需吸引客戶的注意力

研究發現，在沒有價值更能吸引客戶的注意了，“您好，王先生，我是景星花園的置業顧問XXX，對不起打擾到您，我打電話的目的就是告訴您，均價每平米6000就能擁有一環內的商住兩用公寓了.另外吸引客戶的方法還有：2分鐘內講出項目亮點，注意“三大一低”話術應用 *是什么房地產公司？

答：項目位于區政府最關心的北一路

*是什么樣的房地產項目？ 答：

*你們公寓價格是多少？、答：是沈陽目前價格最低的，升值空間最大的項目。項目位置？

我們項目位于： XXXXX 諾丁山是什么樣的別墅項目？

樓層不同、朝向不同。價格也會不同

請問您今天是否有時間？可以過來看一下實體房，這樣更加直觀，可以讓我們專業的置業顧問為您介紹一下項目。

不好意思現在打電話給你，要比，您現在打電話方便嗎，更有效果!項目話述 1.回訪

李先生/女士，我是世茂諾丁山置業顧問XXX，之前跟您通過電話的，關于我們諾丁山別墅項目，您還記得嗎？ 客：記得

那您考慮的怎么樣了？決定哪天來我們案場看一下樣板間，再詳細了解項目內容？ 客：不記得

您真是貴人事多啊！那我再詳細的介紹下我們這個“諾丁山別墅”吧 2.如果說，沒時間

（1）那么是星期六還是星期天比較方便呢？我想您白天可能比較忙，可以晚一點與您聯系.（2）沒關系，向您這樣的成功人士一定是很忙的，我們諾丁山也是預約制的。您看我是今天下午2點半還是明天上午10點與您聯系預約看房時間呢？是否帶個朋友一起來參謀一下呢？

3.客戶拒絕處理

認同—贊美—轉移----反問

這個你必須形成條件反射，訓練再訓練

掛斷電話之后再給對方發個短信進行邀約。電話營銷：12句話讓客戶沒法拒絕你.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么營銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么營銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么營銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么營銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

相似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

注意在成交前客戶的話是不能信的。棘手的客戶是業務員最好的老師。

量變是質變的基礎！營銷員不可能與他約訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去約訪更多的客戶來提高成交的百分比。

如果遭到拒絕，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。堅持到底，你要把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕？+ 注意：客戶真正拒絕是在案場內，案場外基本都是偽拒絕。

分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿

結束：將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線：

★ “陳處長，首先感謝您給了我一個機會。我的名字叫XX，稍后我會發短信給你確認，再一次謝謝您，陳處長，那我們下周二下午2:30見面。再見！切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！

三、介紹產品賣點，引起興趣（關鍵目的）

產品的賣點就是本產品不同于其它同在產生具有特別性的優點。

對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。我們可以準備一張紙把突出的幾個賣點分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時的條理性和完整性。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。

1、特殊性

可以用比較法，比如：(1)在??區域中我們是唯一具有????

(2)我們不但做到了??，我們還特別增設了??

(3)這里有最??

(4)像我們這樣好的??在周邊可以說約無僅有。用這些語言來突出賣點的特殊性。

2、重要性

突出重要性常用方法：

(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，發展商往往會忽視小區環境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環境的社區，而只是一味的建筑品質較高，而我們公司卻在好地段上建設了一個社區環境、經化環境都非常高雅的這區，解決了這對矛盾，讓客戶實現了兩全其美的夢想。（好地段上的綠色社區）

再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現兩全其美的夢想（便宜的好房子）。

2、情景造夢法

用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。第三節其它內容

一、注意事項

接聽電話時要有意無意的制造現場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內容一定要到現場看才可以了解。

接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關心點，抓住主要內容產生共鳴。

二、邀約

在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發出邀請。一般邀約用語：

過程一今天下午現場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您 如果回答沒有空

過程二那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間

如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩健，很有自我想法的。

過程三買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。

邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。

第三章電話邀約與電話開發

第一節電話邀約技巧

電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現場來看房，業務員再次打電話給客戶，邀請他到現場的電話行為。

電話邀約的關鍵是強調買房要多看現場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。例，“張先生，您好！我是創世紀花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，市府有領導來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘。” 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現我們的服務周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經給對方留下了很好的印象。電話營銷高手的事后工作 每日電話統計表

A.B.C類客戶，每日數目。累計數！回訪日。每周電話統計表

讓每人知道誰的時間被放大了 電話銷售評估表

每個銷售工作狀態評估

第五篇：會銷模式培訓

“會銷模式”如何正確做培訓

■ 沈菏生

醫藥保健品會銷模式歸根結底是一種人力資源營銷，企業的最大財富就是人才，會銷模式的關鍵要素在于員工的能力和素質，而員工的能力和素質的關鍵要素在于高效的培訓，如何正確做培訓，如何提高培訓的效果，成為廣大會銷老板關心的焦點問題。

一、培訓中的問題

當前采取會銷模式的醫藥保健品公司雖然以中小企業居多，但大都對員工培訓方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓，聘請培訓師進行企業內訓，建立培訓體系，建立培訓部，制定培訓制度，忙的不亦樂乎。培訓事情雖然在公司內部轟轟烈烈的進行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經營績效并沒有多少增長，大多數員工的實質工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓而減少，老板們為此大惑不解。

究其原因，我們認為，當前在采取會銷模式運作市場的醫藥保健品公司中，關于培訓方面存在四大問題。

1.對培訓認識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓的認識并不科學和全面。

培訓是人力資源管理中的一個環節，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認為，用人才是核心，招聘、培訓、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務的，用人之道方才是管理的大道。培訓就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓的作用，就是提高員工的素質和能力，把一般的員工變得更優秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學校，它并不是單純教書育人的場所，“養兵千日用兵一時”也就是說平時供養、訓練軍隊，以便到關鍵時刻用兵打仗，培訓的目的就為了使用。而當前很多公司就是恰恰忘記了培訓的最終目的：

有一位父親領著孩子在草坪上開著割草機修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養孩子，不是來養草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪。”孩子弄壞草坪，父親批評一下是應該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復原了。很多時候培訓沒有效果，是因為他們糾纏于培訓本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓責任主體不清晰

大多數會銷公司把培訓職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓工作更多的是為了培訓而培訓，這些人力資源的培訓經理在培訓專業方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業。但對于公司其他部門的業務就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認為公司組織的培訓脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓也當然不是人力資源一個部門是事情，培訓從字面上來理解，就是“培

養和訓練”，也就是培養人和訓練人，培訓是管理者的事情，老板負責培訓中高層經理，部門經理負責培訓員工，人力資源負責組織培訓、制定培訓體系和制度流程等。并負責公共層面的培訓。

培訓所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標準，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓和怎么培訓。我們認為員工的直接上級才是培訓的第一責任人。

3.培訓內容的實用性欠缺

責任主體不清晰是造成培訓效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓內容不被員工接受。

衡量優秀員工的標準有三個方面，態度、知識、技能，根據這三個方面，企業把員工分成了四類人，第一類態度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用；第三類態度差能力強，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態度后謹慎使用；態度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓也大都是圍繞著這三個方面展開。態度決定一切的觀念是非常盛行的，態度培訓的目的是為了激發員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態度、主動敬業精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態度培訓的主要內容。起初此類培訓對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓公司的推波助瀾下，態度培訓水平到達了頂峰，老板也好像找到了經營團隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時間久了，問題來了，老板們發現經過態度培訓的員工能力并沒有多少提升，培訓大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓多了，也就越來越麻木了，反倒認為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態度培訓的重要性是毋庸置疑的，問題的關鍵是企業如何把調動起來的員工激情保持下去，水經過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機制，態度培訓只是激勵機制的一個部分而已。態度培訓必須要在企業激勵機制的有力支持下進行，有了激勵機制的保障，態度培訓才能效果最大化，如果有一家公司經常組織員工參加大師們的激勵培訓，但卻經常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓也要和態度培訓相結合，培訓要和員工自我的目標期望結合起來，讓員工明白學習知識技能是實現自己目標的手段。

當前，有些員工卻認為培訓只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認為培訓是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓內容在實際工作中無法應用是主因。工作內容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓來講，外聘培訓機構講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強的悟性，或者需要在外部培訓后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結合本公司實際給業務員二次授課，但大多數公司沒有這一環節。

由公司自己的培訓師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經驗的銷售經理卻是苦于培訓水平有限，很難將自己的經驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫藥保健品公司知識技能培訓內容不實用，取不到預期效果的狀況。

4.培訓形式的問題

培訓既然是培養和訓練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應當是由拓展訓練、案例討論、角色扮演、一對一輔導、以會代訓、自我學習計劃所組成。

我見過一些公司的培訓計劃，培訓形式倒是豐富多彩，但這些形式多數是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認真做好就是不簡單，以培訓為例，聘請講師，進行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標準的課堂授課，其流程應當前期需求調研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應用計劃制定，推動執行、后續的效果應用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內知名的營銷專家給會銷人員培訓，老板的原意是想請大師做一下關于銷售技巧的培訓，但由于人力資源經理沒有和大師做詳細的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓。結果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓內容作詳細溝通的案例。

前期培訓需求調研很重要，能夠讓講師有的放矢的進行培訓。學生時代，升學要進行考試，這是所有人都經歷過得事情，但企業培訓化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進行培訓前的摸底調查。培訓前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導也是公司培訓常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統的培養員工的手段，新員工入司培訓后，下市場第一階段都是由老員工進行工作輔導，事情是再做，但新員工是否真正學到了公司期望的技能了嗎？多數新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導是需要一定流程和系統支持的，麥當勞培訓的四大步驟：準備、呈現、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導提供了很好的范例。培訓一線銷售人員更有效的方法是銷售經理寓培訓于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現實的指導和實踐意義。

要想讓培訓作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統改造成一個有效地培訓系統，讓正常的營銷管理系統產生有效地培訓功能，這才是采取會銷模式的醫藥保健品公司真正提升培訓效果的長久之計。

二、如何建立培訓機制。

對于做會銷的公司來講，培訓早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓機制，通過培訓來提高公司員工的素質，打造團隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發展中的焦點話題。

1、以打造學習型組織來構建培訓機制

培訓的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學習已成為決定培訓效果的關鍵了，培訓的中心不在于講師的教，而在于員工的學，員工的學習力才是企業競爭力的來源，企業的使命是幫助員工提高學習力。人才決定競爭的觀點有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰勝甲方呢？學習力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學習力都很強，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強的學習力，也就沒有了競爭的能力。

學習型組織是讓員工具有持續增長的學習力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學習轉化為創造能量的組織。如何打造學習型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點，即系統思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學習型組織，構建培訓機制指引

了方向。系統思考的觀點說明，構建培訓機制不能脫離企業整體的經營來談培訓，他和招聘機制、激勵機制、營銷機制、組織機制、發展機制，密不可分。自我超越是學習型組織的重要基石-或者說是學習型組織的精神基礎，員工只有從內心自動自發的擁有學習的渴望，全身心的投入，才能獲得進步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學習方式，進而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學習奮斗。團隊學習之所以重要，是因為團隊，而非個人，才是組織的基本學習單位，提高團隊的學習力才是公司培訓機制最終目標

2、以發展人力資源戰略的高度構建培訓機制

從長期看，培訓是為了公司人力資源戰略服務，人力資源戰略是為了公司長期發展戰略服務的，人力資源解決公司在發展過程中對人才需求的數量和質量，而培訓機制正是實現這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓的重要性，外企已經把培訓上升為戰略，將培訓戰略作為人力資源戰略的基礎，培訓戰略主要側重于對公司人才能力的培養、技能的訓練、潛在能力的發掘和提高。它包括對管理人員、專業技術人員等的專門培訓，也包括對全體職工的一般培訓教育

著名的阿什里德管理學院將培訓戰略發展劃分為三個階段，分別是：

培訓的第一階段：離散階段

當公司處于培訓的離散階段時，培訓與組織目標無關聯，培訓被看作是一種浪費時間或浮華，公司在工作時間內是不給員工時間去接受培訓的，覺得培訓就是耽誤公司的工作。培訓被看作僅僅是培訓部的事，人力資源部是培訓的主角，因為公司的發展還處于初級階段。培訓的第二階段：整合階段

當公司處于培訓的整合階段時，培訓開始與人力資源的需求相結合，也與評價體系相聯系形成系統性。這時的培訓既要強調基礎知識，又要強調技能性內容。由于人力資源需求對培訓的影響促使公司關注發展問題。這時培訓的主角變成了部門經理，他們把培訓需求報給培訓部，同時進行在職輔導。由于部門經理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業務培訓，但是由于培訓內容范圍的擴展對培訓者的技能范圍要求擴大了，他們要量身定做為員工設計課程。

培訓的第三階段：聚焦階段

當公司處于培訓的焦距階段時，培訓與企業戰略和個人目標相聯系。公司注重員工職業發展，這樣亦使學習成為一個完整連續的過程，專家的培訓內容涵蓋知識、技能、價值各個領域。這時培訓的重點應該放在公司組織整個身上，形成一個人人學習的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓的后續行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發地學習。

三、通過培訓機制增強團隊凝聚力

1、培訓體系留住人才

當前困擾老板的一個重要問題就是“優秀的人才留不住，留在的人才不優秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導致銷售工作的癱瘓。我經歷過一些企業，發現大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內資企業來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點讓人目不暇接了，但是據我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓練系統比較過硬。而以中小企業為主流的內資企業就缺乏人才的運營系統，而人才運營系統的核心手段就是訓練。空降兵對于任何企業來說起到的只是催化劑的作用。一個企業的真正生命力來自于組織自身。有的企業也建立了培訓部，可他并不完善、合理科學。因此建立一個完善的組織培訓系統是當務之急，事實也是如此，有完整的員工培訓計劃、員工培訓體系、員工訓練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓系統之道。怎么訓練，很簡單，就是培訓。全世界有兩萬多個麥當勞店，每個店面經理都要經過18個月的嚴格訓練。美國通用電器公司每年培訓預算不低于10億美元，接受培訓的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓預算超過20億美元，其在設立培訓學校的同時，還不斷加強網上大學的建設，完善員工自主培訓系統。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現出對培訓的重視，在總部建立培訓中心，從全國各地聘請優秀培訓講師，大力培養自己的培訓師團隊，定期開展培訓。使培訓體系化、經常化、制度化、實戰化、多樣化，提高了培訓質量，為企業的發展提供了強大的驅動力。如果你不想讓你的企業“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓練系統，通過合理、科學的培訓計劃，讓你的人才變得更優秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現了，一個好的企業，要能夠為員工提供實現“從奴隸到將軍”的機會。這種機會就是員工的職業生涯規劃。通過不斷的培訓、有計劃的崗位鍛煉，培養企業需要的人才，同時也使這些人實現了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業經理人的跨越。在這樣的企業，員工自然會用業績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業能沒有市場競爭力嗎？

培訓就是企業提升組織及員工能力的首要條件。企業還應該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓成長，還可以在組織平臺上學習到更多的內容、創造出更多的發展空間。培訓提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發展的大舞臺。