第一篇：銷品辦事處人員管理及培訓（小編推薦）

快銷品辦事處人員管理及培訓

一、新員工的招聘

招聘途徑：

1）報紙

2）人才市場

基本要求：

1）強烈的合作愿望

2）大專以上學歷

3）有酒水業務經驗

4）形象良好

5）有較強的語言表達能力

二、新員工的培訓

新員工的培訓內容分為14部分

1、通過初步面試的新業代與優秀業代協同拜訪，時間為2天，目的是熟悉公司日常行為管理規范，感受市場氛圍，了解公司攻政策及導向（具體內容負責常人的員工有統一規范資料一份）

通過兩天的攜同拜訪，快速評判新業代的綜合情況

1）合作愿望

2）吃苦能力

3）進攻欲望

4）突破能力

5）市場感覺

淘汰不符合公司發展要求的新人

2、對通過首輪評判的新人進行文字性系統培訓

1）公司簡介、企業文化

2）產品常識

3）產品結構及其價位（包括競品）

4）專用名詞的解釋

5）終端推進組合措施

6）市場費用投入標準

7）費用報銷程序

8）日常行為管理表格的填寫

9）工作紀律及相關規定

10）合作伙伴配銷系統

3、與辦事處經理或主管協同拜訪2天，重新評判

4、安排區域，開展業務

5、市場部高頻率跟進協同拜訪，3--6天

6、人力資源的管理規范

在以市場經濟為導向的今天，人力資源對企業來說越來越重要，品牌和質量相距不遠的企業之間，人力資源決定了競爭的結果，如何提高團隊的整體戰斗力是我們目前最重的課題。

1）、人力推進

提高團隊的主要通過兩種方式

①拉：獎勵先進者。

②推：淘汰落后者。

2）、激勵機制

①工資體系：

工資=基本工資+獎金基數×綜合測評分數+調整項

②晉升機制

職

位

新業代

初級業代

高級業代

主管

助理

基本工資

1120

1120

1240

1820

2160 注：連續兩個月業績排名最后者淘汰

3）、否決制度：

① 鋪貨率下降，銷量下降

②業代承諾無任何推進跡象

③ 不真實的工作記錄，未能真實的反映工作過程、結果

④ 促銷活動中有徇私作弊行為

⑤ 其它的嚴重違紀行為

⑥ 月請事假累計天數3次以上

關于否決制度由市場管理部提出，經理批準：

① 辭退

② 勸退

③ 否決提成獎金

④ 較大額度的經濟處罰

7、費用報銷程序

1）每月15日截止上月的費用報銷。

2）根據表格（專賣店贈酒明細表，包量店贈酒明細表，壓貨贈酒明細表）填寫費用報銷單。

3）交到辦公室內勤處登記（須附終端進貨明細卡）。

4）市場部核查。

5）辦事處經理簽字。

6）辦事處財務開具墊付費用通知單給經銷商，確認該筆費用。7）經銷商所墊付贈酒，于次月31日青島報銷完畢后，根據經銷

商打款數青島純生以60%的比例支付，青島優質.嶗山以30%的比例支付。8）終端店費用<20箱時，經業代允許后，經銷商可直接送達，由 終端店開具黑色促銷收據，事后業代在日常拜訪中落實后上報。

終端店費用≥20箱，業代必須協同經銷商送達終端店，并現場核實費用的合理性和真實性，開具綠色促銷收據。

8）正規促銷品收據，由公司統一印刷，需填寫終端客戶名稱，贈酒的品種、數量需大寫，并要終端店簽字.蓋章，電話，地址。如何評估終端店的銷量

1）.與關鍵人的有效溝通：吧臺酒水員、倉庫保管、服務員、經理；

2）.點空瓶箱；

3）.與收酒瓶小商販的溝通；

4）.親身感受，飯點看上座率及點擊率；

5）.店內經銷商所填“終端進貨明細卡”

6）.經銷商的供貨臺帳；

7）.促銷員連續三到七天在店內的現場評估： 首先：看一下在不推銷情況下的自然銷量及青島啤酒的占有率;然后試一下在全力推銷下青島啤酒的占有率；與店內關鍵人搞好關系，盡量查到酒水單與入庫單，再綜合靈活運用以上六點最終評估出該店銷量。

8、晨會發言程序和表述提要的填寫規范

1）計劃完成目標，區城業代負責區域在前一天晚填寫完畢。

根據終端店推進措施和第二天要拜訪的終端店，填寫計劃推進的數量及具體目標客戶。2）實際完成目標及其它部分于當日晚結束一天的工作后填寫，根 據實際完成情況，據實填寫。

3）工作時段，進入第一家終端店至離開新拜訪區域的時間段。

4）拜訪路線，填寫實際拜訪路線，若實際拜訪路線與周計劃中的路線不符，解釋原因。5）經銷商的實務管理：填寫每個經銷商每天的進銷存數量，每天電話溝通一次。每三天實地盤點庫存一次。

9、工作日報表填寫規范

1）拜訪第一家終端店前將年月日及業務代表姓名、區域、區域主管填寫完畢。

2）客店名稱：完整的終端店名稱，如**酒店、*****飯店、****茶樓，例如凈雅大酒店，不能只寫凈雅

3）地址：終端店詳細地址，如***路**號或***路****段，或者是以某標志性建筑物為參照物，不可只寫***路或以省略號代替。

4）聯系電話：終端店關鍵部門電話或關鍵人聯系方式

5）走訪對象：某一特定對象，不可用泛指稱呼如：老板、服務員、吧臺，應在稱呼前加姓氏，姓+職位。

6）拜訪時間：以進終端店開始到離開終端店的起止時間，要真實、準確。

7）拜訪過程記錄：詳細、真實、準確記錄在終端店中進行的實效工作的全過程。在拜訪過程記錄當中重點體現重點店跟蹤情況及結果，下一步的推進計劃，促銷品和生動化道具的使用情況、數量、冰動化占有率。

8）在每個終端店名稱前要標出A、B、C類店，及在店內取得成績，以單個字注明。生動化布置——生

簽署壟斷店——壟 開發空白店——空

簽署包量店——包 開發純生空白店——純

瓦解競品專賣店——瓦 開發優質空白店——優

單點提量——提

開發嶗山空白店——嶗

做冰動化——冰

簽署專賣店——專

9）報表中記明吃飯的時間和地點。

10）日走訪客戶數、新開發客戶數：結束一天的工作后填寫完整。

11）日工作報表的填寫要真實，即時（在拜訪下一個終端前將前一個終端店填寫完畢）、準確、完整。

10、周工作計劃填寫規范（見附表3）

周工作計劃是下周工作的方向指導，周工作計劃的制定要詳細、合理，在每周日做出下周計劃。

1）日期：下周一至周六

2）星期：周一至周六

3）拜訪路線：周一至周六計劃拜訪路線，此條的制定要求要

合理、準確，確保整個區域可在一周六天內拜訪完畢，并保證路線上終端店分布合理，同時兼顧重點店的緊密跟蹤。4）工作內容描述：詳細描述每天在計劃路線上要跟蹤的具體 店，及要達成的工作目標計劃。

5）本周計劃完成目標：全周要達到的各項市場指標的總和數。6）周銷量目標：為了確保銷量指標的完成，將所屬經銷商的 月計劃分解到周。

11、周工作總結填寫規范（見附表4）

周工作總結是對整個上周工作的總結，總結成功經驗，吸取失敗教訓，通過數字來分析上周工作，為下周工作計劃做一個前提和鋪墊, 周工作總結按照日推進表要求進行匯總，保證周總結完成數量與日推進完成數量的一致性。

1）上周計劃完成目標：以上周的周計劃中計劃完成目標為參照填寫。

2）上周實際完成目標：本周周一至周六每天實際完成工作指標的總和。

3）計劃完成比：以數字的形式或直觀來判斷計劃的達成率。

12、綜合測評管理體系表（見附表5）

1）公司本月市場的目標導向

2）業代的市場目標考核

3）工資發放的依據之一

4）月末制定次月的綜合測評體系表（每月1日公布）

5）區域業代每月的綜合測評由市場部在日常拜訪中做，每七號前為各區域業代做完上月的綜合測評

6）根據業代的計劃路線拜訪30家客戶

13、專用名詞解釋

1、終端

終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、地攤等，廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。

2、啤酒的分類標準

高檔酒：零售價格在8元以上（含8元）的啤酒 不銷售嶗山塑包的區域: 中檔酒：零售價格在4－8元之間（不含8元）的啤酒 低檔酒：零售價格在4元以下（含4元）的啤酒 銷售嶗山塑包的區域：

中檔酒：零售價格在3－8元之間（不含3元）的啤酒 低檔酒：零售價格在3元以下（含3元）的啤酒

3、生動化布置：為營造銷售青島啤酒的氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置。具體形式分為兩大類：

① 道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等。

② 產品生動化：吧臺擺放陳列、展示柜產品擺放陳列、啤酒堆頭、擺桌等。

4.ＰＯＰ－point of purchase advertising的縮寫，譯為“購買時點廣告”。生動化布置標準：

1>吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。

2>展示柜陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。

3>堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數量不少于6箱/家。

4>POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于4張POP，4張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，與視線平行，位置明顯。

5>POP粘貼：至少七點粘貼，分別為左上角、右上角、右下角、左下角膠帶橫向粘貼，兩側中間膠帶豎向粘貼，中間橫向粘貼，粘貼處盡可能貼邊。

6>吸塑粘貼：至少六點粘貼，分別為左上角、右上角、右下角、左下角膠帶橫向粘貼，兩側中間膠帶豎向粘貼，粘貼處盡可能貼邊。

7>擺桌：每桌單品種陳列2瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產品。

8>掛旗：用三個訂書訂在繩上固定掛旗，每張間隔5厘米，正反間隔懸掛，1米的繩上可懸掛4張掛旗。

9>燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。

5、A、B、C、D類店的劃分標準

A、B、C、D類店的劃分以消費檔次為依據，將所有目標終端店分為A、B、C、D類，一般要求AB類店數量為定格區域內全部終端店的40%左右。

A類店：消費檔次高，規模大，以銷售純生、青島啤酒為主。月容量≥200箱.B類店：消費檔次較高，以銷售青島干啤、精品嶗山為主，純生、優質、也占有一定比例，月容量≥50箱

C類店：消費檔次一般，以銷售精品嶗山、塑包嶗山為主，青島干啤也能銷售

D類店：不賣箱裝酒的店

6、了解終端店基礎信息包括：

① 終端酒店的具體位置；

②終端酒店規模；

③合作方式； ④ 競品的投入；

⑤產品結構(包括競品);⑥日容量； ⑦ 占有率(包括競品占有率)； ⑧瓶蓋回收

7、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡記錄業務代表的作為，且能支撐拜訪時間。

①是否設置了明確的拜訪目標

②這個拜訪目標(或幾個拜訪目標)設置是否正確合理

③是否圍繞這個目標(或幾個目標)與關鍵人(或關鍵意見領袖)展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個目標(或幾個目標)實現所產生的行為與作為。

④這個溝通與互動的過程及這行為與作為是否記錄下來 ⑤這個記錄是否能支撐拜訪這個終端所耗用時間 微觀運營的新認知：

1>有效拜訪的新標準：改變終端（包括終端經營者.管理者以及服務員等）的行為和生動化（產品.道具）的狀態。

2>有效拜訪的目的：通過改變終端的行為和狀態來改變消費者的消費行為。

3>有效拜訪的保證—主管協同拜訪行為的改變：有理念層面的溝通到行為層面的改變。4>業代終端工作的開展：客情推進—生動化狀態改變—銷售信息了解—終端行為改變—我品占有率提升—我品高附加值產品占有率提升。8.關鍵人和關鍵意見領袖

在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。

9.關鍵人客情

通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。關鍵人客情升級標準為：無話可說--只說官話--正常溝通--無話不說。

10.關鍵人客情等級的界定

無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； 只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系；

有效溝通：和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系；

無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。

11.、銷售：不斷地把銷售目標進行有效的溝通與互動，而達成人與人之間的某種意向。

12、銷售等級：①空白店； ②鋪貨終端；③有效鋪貨終端；④有效銷售終端；⑤活躍終端；⑥壟斷銷售(完美終端)

13、空白店：終端達不到合理庫存的就是空白店，業務員開發空白店以經銷商將貨物送到、實現有效鋪貨為準；

14、有效鋪貨：①配送的唯一性(由指定的一個經銷商供貨)； ②配送的連續性（不間斷的供貨）；③ 產品有正常的擺放（吧臺.展示柜.堆頭排面數量擺放不低于產品占有率）;④有合理的庫存（有≥3天銷售數量的庫存）。

15、有效銷售：①不被終端經營者所遏制（不限制我產品進貨數量，不導向服務生推薦競品，合理銷售價位）；②不被競品所遏制（沒有競品的促銷活動，無競品促銷員，競品的瓶蓋不下放服務生）；③和終端有正常的、能溝通的客情關系（終端關鍵人能夠認識業務，并知道工作單位有固定的拜訪周期）；④有不低于競品的生動化布置（POP張貼數量不低于競品，吧臺陳列的排面.數量不低于競品，我方展示柜100%陳列，競品展示柜不低于30%，堆頭三倍于競品陳列，且位置明顯）；⑤有高質量的配送（經銷商有固定的補貨周期，補貨的數量不低于終端補貨周期內銷量的1.5倍）

16.配送周期:

經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規律、周期性的配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天，不長于一周。

17、活躍終端：1>能夠獲得終端經營者的銷售支持；2>能夠扼制競品的正常銷售；3>有能夠與終端關鍵人良好的可以溝通的客情關系；

4>完美的生動化布置；5>高質量配送①終端經營者會講我們產品的利潤故事，積極主動推薦我們產品;②把競品瓶蓋回收，我們產品瓶蓋下放給服務員，遏制競品的進貨數量；③業務與終端關鍵人能夠相互知道姓或能夠直呼其名及聯系方式；④完美的生動化布置在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。主要表現形式為：燈籠掛旗，POP張貼不低于4張，吧臺陳列數量和排面不低于80%，我方展示柜100%陳列，競品展示柜不低于30%，堆頭三倍于競品陳列，且位置明顯⑤經銷商有固定的補貨周期，補貨的數量不低于終端補貨周期內銷量的1.5倍。

18、個性化（協議）推進：通過與終端關鍵人充分深入有效的溝通和互動，發現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求，并在滿足這些潛在需求的基礎上達到公司的一些市場指標的推進，叫做個性化推進；如果能簽署協議，叫做個性化協議推進。

19、有效鋪貨率：有效鋪貨家數÷所拜訪終端數量×100%

20、有效銷售率：有效銷售家數÷所拜訪終端數量×100%

21.促銷

青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。

22.促銷的分類

消費者促銷主要包括： 現場抽獎、贈飲、婚慶、特價等。

終端促銷主要包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、鋪貨、生動化布置、買斷促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節日促銷等。渠道促銷主要包括： 經銷商獎勵。

關鍵人促銷主要包括：關鍵人獎勵、兌換瓶蓋、團購、店慶等。

23.終端促銷的等級

從高到低依次可為專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、排除競品、買斷促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節日促銷、鋪貨。

24.如何確定促銷活動的等級

如在終端促銷協議中出現多種促銷活動形式，為方便統計，按照終端促銷等級的就高不就低。即：終端如有專賣協議，同時在該協議中有包量的要求，則該協議只算做專賣協議。

25.促銷活動的解釋 1>專賣

為提高產品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產品占有率達到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品。2>包量

為提高產品在終端的占有率，要求終端在規定的時間內完成規定的銷量后方能兌付獎勵的促銷活動。一般要求活動期間我產品的占有率不低于80%。如終端在規定的時間內未能完成銷量，則不予以兌付獎勵。3>一次性進貨獎勵

為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規定數量方能兌付獎勵的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規定的銷量，則不予以兌付獎勵。4>累計進貨獎勵

為提高有效銷售率，要求終端連續進貨，達到規定銷量后方能兌付獎勵的促銷活動。如終端未達到規定的銷量，則不予以兌付獎勵。5>排除競品

為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手。6>買斷促銷權

為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。7>生動化布置促銷

通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等。8>個性化促進 9>瓶箱回收 10>節日促銷

11>鋪貨

為提高產品的有效鋪貨率而進行的促銷活動。

14、日工作記錄表

日工作記錄表是辦事處業務代表、業務主管需每日即時填寫的報表，主要記錄業務代表、業務主管到達和離開所拜訪客戶的時間及拜訪的過程內容，此拜訪過程內容的記錄能夠支持對此客戶拜訪所耗用的時間，實現人員行為管理、時間管理的可控性；

15、拜訪過程中的內容描述

① 生動化道具和促銷品； ②酒店的合作方式； ③產品占有率（全品）； ④瓶蓋、空瓶回收狀況；

⑤講述利潤的故事； ⑥冰凍化的情況（百分比）；⑦終端進貨明細卡的填寫是否及時，送貨數量是否屬實；⑧終端是否達到三百于競品陳列；⑨新品鋪貨及銷售情況描述；⑩產品提量的描述，例如純生壓貨歡動干啤的壓貨.擺桌等。

16、日工作推進表

日工作推進表是辦事處業務代表每日市場管理指標推進、業績指標推進、工作量指標完成的匯總，反映業務代表每日工作計劃執行及推進情況，是對辦事處團隊成員細化、量化考核的重要依據；

17、周工作計劃

周工作計劃是業務代表每周的工作計劃安排，主要表述業務代表每周工作行程及要達到的工作目標；

18、周工作總結

周工作總結是業務代表每周工作情況總結，對應于周工作計劃完成情況；

19、月綜合測評表

月綜合測評表是對辦事處單個定格區域及該定格區域業務代表、業務主管每月工作質量、市場管理指標推進質量的定性與定量的評估，強力導向團隊成員對市場管理指標推進、業績指標實現之關聯狀態的正確認識、正確定位，實現所有團隊成員全面綜合評價得分排序。是綜合管理部每月對業務代表核算獎金的重要依據，20、終端推進措施：

1）生動化布置

7）簽屬固定銷量折扣終端

2）冰凍化布置

8）簽署堆頭或擺桌協議

3）新增某產品空白終端

9）維護專賣店

4）

單店提量

10）維護特供終端

5）

簽屬專賣店

6）簽屬特供終端店

三、工作紀律及相關規定

1、作息制度

1)上班：7：55點名，開始晨會

2)下班：根據計劃完成情況18：30以后下班

3)遲到：罰現金30元，早退：50元，星期天補班 4)工作時間不能離開區城，包括午飯時間 5)真實、及時、完整、詳細填寫日工作報表

6)嚴格按照工作計劃來開展工作，改變計劃必須向部門經理和市場部主管請假

2、晨會制度

1）手機關機（違者罰款現金30元）

2）坐姿端正，抬頭。挺胸，不能趴在桌子上，用手托頭，躺在椅子上

3）發言語言流暢，激情生動，吐字清楚，聲音洪亮，語言簡煉

4）不準交頭接耳，竊竊私語

5）不準記錄、書寫與晨會無關的內容

6）保持衛生整潔，散會后，椅子歸位，桌上沒有紙屑

3、請假制度

1）請假需提前一天請示部門經理，批準后通知綜合管理部負責考勤職員，事假扣除當天工資；

2）請假1天星期天補班者不扣工資

3）休年假者不扣工資

四、市場部工作規范

市場部主要負責：市場各項指標的實地追溯，核查費用，溯源報表，綜合測評，協同拜訪，協助參與市場推進方案的制定，協助經理將團隊進行推進，保障系統正常運行。

1、每周六15：00參與市場部周例會

2、每月在日常拜訪中做各區域綜合測評，當天溝通，當天打分，次日晨會點評

3、每周協同拜訪不低于2人）當天溝通點評，制定短期推進目標即：承諾指標，注：聚焦2-3個/人，不易過多

4、每周日報表溯源不低于2人

5、每周費用核查不低于6家

6、每周經銷商拜訪不低于3家

7、每周現場查崗不低于6人

濟南辦事處市場督導八月份綜合測評體系表

部 門：

市場督導：

日 期： 項目 指

標 分值 實得分 市場 追溯 指標 的考核

每周協議終端的追溯不低于100家，追溯情況要形成報告反饋給辦事處經理和市場部主管 15

每周不低于15家的費用核查，對于發現的問題要與業代、部門主管及時溝通，現場整改，并形成報告反饋給辦事處經理和市場部主管 15

每周報表的溯源不低于2人，溯源情況保持與部門主管的溝通，拿出處理意見，列出下一步整改措施，必須要有落實 10

每周經銷商的拜訪不低于3次，發現的問題要與部門主管及時溝通，拿出整改措施，要有落實的計劃 10

每周現場查崗業代不低于6人，對于發現的問題要與業代現場溝通，并匯報于部門主管 10 每周至少2次的業代協同拜訪（不低于20家），糾正業代不作為的行為，要有現場的整改、業代下步的承諾以及再次核查的時間 10

每月對業代到期的承諾及時核查，及時反饋，對于不達標的要有處理結果以及下一步整改的措施 10

制度執行的考核

嚴格執行《業代的獎懲制度》，參照附表《每月獎懲明細表》 10

嚴格執行《經銷商市場行為處罰規定》，參照附表《每月獎懲明細表》 10

合計

否決項

違反《市場部管理制度》中行為管理方面任何一條規定的否決其當月獎金 市場部主管根據以上的要求每周對市場督導進行測評，每月累計分數的平均值作為市場督導的月測評分數，并以數據的形式反饋給辦事處經理

第二篇：辦事處銷售人員管理

第一部分 辦事處的工作職能

一、負責當地與周邊市場的開拓，客戶資源的開發與管理。承擔 公司下達的銷售任務。

二、負責收集、整理、反饋市場信息及競爭動態。代表公司與客戶進行業務上的聯絡與協調。

三、嚴格執行公司制度，如實填寫各項報表，嚴禁弄虛作假，嚴 禁做有損公司利益的事。

四、積極與上級溝通匯報，提出有利于開拓市場的建議與意見。

五、負責辦事處市場商業信息的管理與保護，嚴禁泄露任何商業 類信息。

六、辦事處人員要與公司各部門密切配合，第二部份 日常工作管理員工行為準則

一、日常工作管理

1、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報、月報（月工作總結、月工作計劃）是駐外人員具體工作內容和安排計劃的體現。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位銷售人員應該認真、負責地填寫工作周報或月報。并要求銷售業務員每周六前以郵件的方式將周報上報給部門經理和分區老總審核。

1、經銷商的管理方面

（1）經銷商信息、反饋情況

（2）經銷商存在的問題，經銷商未能及時解決；

（4）經銷商對產品政策的了解和不足

（5）經銷商出現特殊問題（如公司倒閉、信用有嚴重問題）

（6）經銷商的返利表

2、銷售員管理方面

（1）、銷售人員日常拜訪表

1、每天拜訪的渠道信息、溝通反饋情況

2、跟進的商機反饋情況

（2）、自身行業項目監測表

1、企業的規模、IT使用信息

2、采購相關負責人員信息

3、需求信息、采購時間、采購方式

4、競爭品牌、渠道對手分析

二、區域經理每月工作報告主要內容要求

（1）銷售量

（2）對客戶拜訪情況

（3）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（4）重點客戶情況

（5）新客戶情況

（6）異常客戶或信譽不佳客戶

（7）待開發客戶及其情況

（8）競爭對手動態

（9）當地與本公司銷售工作相關的政策變動

（10）問題與合理化建議

（11）下個月的客戶開發計劃

三、工作例會規定

1、每天早晨08點30準時召開晨會，晨會由經理主持時間不超過10分鐘。晨會內容通報上個工作日情況、通報辦事處、個人第一、最后的銷售人員、銷售計劃完成進度、指出急待解決的問題、客戶拜訪、銷售行政工作、勞動紀律等方面存在的問題。

2、周會 每周五下午16點30—17點30銷售代表區域經理回顧本周工作、確定下周主要工作?；仡櫛局芄ぷ鬟M展情況、銷售進度、重要客戶的銷售情況，擬定下周主要工作。

四、員工行為準則

（1）、住宿管理

1、銷售人員駐外住宿時必須嚴格要求自己，自覺遵守國家的各項法律法規。嚴禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負。

2、公司人員同住的，要團結友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發生。如發現給予除名處理并個人承擔所有的不良后果。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品，嚴禁留宿公司經銷商處。

（2）、對待客商：

（1）在約定的時間內接待客人或拜訪客商，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應提前通知對方。

（2）客人來訪而需接待的人不在時，應禮貌地接待對方，能解決的問題應主動為其解決。

（3）無論是接待公司內部同事還是接待客戶都應主動、熱情、大方、微笑服務。

（4）銷售人員在與客商交往時，不得收受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機票、船票等交通費用。

2、辦公用品：

（1）按規定申領辦公用品。所有從公司申領的用品均為公司財物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對于可以重復利用的用品，必須重復利用，如因個人使用不當而造成浪費者，需按規定做出賠償。

（3）銷售公司駐外人員與經銷商交往時言行舉止都代表公司形象，以上行為規范，駐外人員必須自覺遵守，因個人行為給公司造成損失或不良影響，責任自負，并視情節給予嚴肅處理。

第三部分 出差報銷管理

1、銷售人員根據工作需要進行出差，需申報“出差計劃”，“出差計劃”內容主要包括出差時間、起止地點、途經地點、主要工作任務描述、預計達到效果等，于每月日前將次月“出差計劃”報給銷售部。

2、銷售人員申報的出差計劃批準后填寫“出差申請單”，出差申請單報銷售副總審核。“出差申請單”報人力資源部、財務管理部各一份。

3、銷售人員辦理請款手續，填寫“用款申請單”，用款申請單報銷售副總、財務管理部審核.4、差旅費報銷天數控制在7天到半月一次，因為報銷時間越長，作弊造假越容易、借支費用越大風險越大、越難控制。

5、差旅費必須有出差計劃和費用預算審批，不得超支，否則自負。

第四部分 商務機制

一、商務政策與合同管理

1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準為機密商業情報，未經公司授權任何駐外銷售人員不得向客商通報或泄密。

2、公司制定各種促銷優惠政策、折扣標準，客戶報價或還價低于定價標準，超越銷售人員權限需上報公司審核，批準后執行。

3、公司商務政策及價格不可對外公開印刷，只是提供銷售人員學習掌握；公司如有重大商務政策調整，公布前任何銷售人員不得提前通報客商。

4、銷售人員如發現經銷商不執行公司價格政策，應予以制止并及時上報公司領導。

5、銷售人員在與客商進行商務洽談時，授權范圍內的由銷售人員自行決定；如有疑問和在授權范圍外的，須請示區域經理或有關部門。

6、商務合同必須履行商務程序，在各級主管或相關部門按權限審核批準、簽章后方可生效。

7、銷售駐外人員在洽談商務合同時，要有風險意識，嚴格按合同做好履約、產品發送、驗收及理賠等相關工作。

8、銷售公司外派業務人員如遇重大客戶信息、商務價格談判等商務情報，須第一時間內向公司領導報告

第五部分考核機制

第六部分獎勵和處罰機制

第三篇：2016辦事處人員辭職報告

2016辦事處人員辭職報告

辭職報告是我們辭職是需要用到的東西，以下是隨筆吧小編為大家搜集整理的辦事處人員辭職報告，供大家參考和借鑒!更多資訊盡在辭職報告欄目!辦事處人員辭職報告(一)尊敬的各位領導：

我十分遺憾在這個時間因個人因素正式提出辭職。

XX年12月我來到社區工作，在街道黨工委辦事處和社區黨支部的領導下，也真正讓我從一名下崗職工到一名社區工作者的轉變。三年多來有過歡笑、有過收獲、也有過煩腦和痛苦，但組織領導的信任和群眾的支持讓我堅定了在社區工作的信心，由此我努力的工作和調整自我來適應社區工作，辦事處公平、公正、公開的用人機制讓我一度找到了依靠的感覺，在社區我能開心的工作，開心的學習，三年多的社區工作讓我得到了一定提高，當然這些提高離領導的希望和居民的要求還有一定的差距。今年換屆選舉社區也迎來第七屆的選舉工作，我也作為新班子成員候選人之一榮幸的當選為新一屆社區居委會成員，在崗位上繼續為社區轄區群眾工作，然而工作上毫無成感就讓總自己感到彷徨，自己好像變成了一個多余的人。由此我開始了思考，認真的思考，也許只有重新到社會上去面對更多艱辛，努力去尋找自己的就業崗位才是我真正要做的事。提出辭職也是為了新一屆社區有一個全新陣容，更有利于街道黨工委和辦事處對新一屆社區班子成員的滿意度、合理性、科學性，進一步增強社區人力資源的最佳組合，讓更多優秀的人員來到社區工作,為社區的大發展提供強有力的組織保障。

本著對社區負責的態度正式提出辭職,也是真正的做到長痛不如短痛，或許這對社區對我都是一種最佳選擇。離開曾經工作了三年多的社區，離開了曾經關心、愛護、培養自己的領導，離開了曾經同甘共苦一起工作的同志，很舍不得，舍不得領導的諄郭教誨，舍不得同志之間的那片真誠和友善。

真誠的感謝各位領導和同志們在我三年多的工作期間給予我太多太多的支持，祝領導和同志們在工作和生活中取得更大的成就和收益!此致 敬禮!辭職人：隨筆吧 20xx年xx月xx日

辦事處人員辭職報告(二)尊敬的領導：

你好，首先感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我的辭職信。鑒于我個人的興趣偏好和能力等原因的考慮，我已決定辭去在社區的現有工作以迎接新的挑戰。辭職原由如下：

(一)我以為，三種情況不應辭職，一為用人之際，二為危難之時，三為無我不可，但，此三種情況我皆不屬其中。此時請辭，合乎情理。

(二)當我認為自己不再勝任，不再適合的時候，我是不能容忍自己賴在這個神圣的崗位上的。于公于私我都不會。(三)由于目前從事之工作，無法實現人生目標，體現人生價值，出于對理想的堅定信念，本著一顆奉獻父母的熱誠之心，本人現提出辭職申請。

(四)由于本人的性格與社區工作不相適應。多年來的自由主義讓我與社會發展嚴重脫節，也許我的一些觀點是正確的，但是于實際情況是不相融的。我有這種毛病，而且病入膏肓，無藥可救矣。社區領導已對我有一些意見，奈何本人叛逆之心嚴重，對于一些不順眼之事總是無法吞忍，于領導時時發生沖突，這可能是本人的幼稚與領導在職場上的成熟、老練的沖突，也可能是本人的過于超前與領導的安于現狀的沖突。這些觀念上的沖突早晚要釀出不愉快的事情來。為了避免和領導發生正面沖突，我決定提出辭職。(五)再次，由于本人于在某些正式場合的社交能力十分愚笨。長期以來對俗世禮儀的漠視，不喜講客套話、空話，更不懂講奉承話行拍馬屁之舉，加上平時與普通朋友往來的隨和與耿直，使本人在正式社交場

合上顯得十足的木訥與蠢笨，影響社區工作人員在正式場合下的形象。這一點可能成為本人今后工作中最大障礙。

在社區工作的五年里，不可否認，社區領導時刻關心我、教育我、幫助我、鼓勵我，也常常語重心長的教育我：“年輕人應當有更遠大的理想，更高的追求，不可好逸惡勞，不思進取，更美好的人生應當靠自己的努力去爭取”等等。是你們在我的身邊時時刻刻提醒著我，這讓我的目光更加堅定，讓泯滅的理想再次高遠。值此辭職之際，我的內心久久難以平復，因為現在所有的一切都是你們所給予的，每每思至此，熱淚盈眶，捶胸頓足，黯然傷神。

在此決定之前我百思不得其解，社區領導非常的關照我，此時正當我奮發圖強，涌泉相報的時刻，卻又為何非要離開我工作五年的地方??想著要向更高的目標邁進時，宛如醍醐灌頂，我頓悟了!井蛙不可喻之于海，拘于虛也，秋蟲不可喻之于海，拘于時也。我是應該投身更廣闊的社會，接受更多的鍛煉，學習更高深的本領，對自己，對父母、對家庭、對社會有用的人。我真的明白了，謝謝領導。

本來我想在培養我的溫泉社區這個環境工作終老，但是生活是殘酷的，巨大的生活壓力迫使我抬起頭來，去遙望那碧藍的天空，我想了很多，生死有命，富貴在天。每個月的開頭，我會滿心歡喜的拿著微薄的工資去還上個月的欠債，每個月的月中，我為了省錢會努力勒緊褲帶，重復性的，每個月末，生活的本色就變成了借錢和躲債。我總是在希望工資會漲的，面包會有的，可我是不會坐在這里等的。要記得：龍入淺水遭蝦戲，虎落平原被犬欺啊。

佛曰：一枯一榮，皆有定數。小平同志說：貧窮不是社會主義。有資本才有主義。電視上也說：要致富，靠自己。所以，我辭職。

總之，再次感謝領導對我的知遇之恩，感謝領導的栽培，感謝領導對我的器重，感謝各位同事五年來對我的關照。我確信在社區的這段工作經歷將是我職業生涯發展中相當重要的一部分。在此，對我的辭職給社區工作帶來不便表示抱歉。此番思量，慎重而清楚!此致 敬禮!辭職人：suibi8.com 20xx年xx月xx日

辦事處人員辭職報告(三)尊敬的各位街道及社區領導：

我十分遺憾在這個時間因個人因素正式提出辭職。XX年XX月我來到xx社區工作，在街道黨工委辦事處和社區黨支部的領導下，也真正讓我從一名失業人員到一名社區工作者的轉變。N年多來有過歡笑、有過收獲、也有過煩腦和痛苦，但組織領導的信任和群眾的支持讓我堅定了在社區工作的信心，由此我努力的工作和調整自我來適應社區工作，辦事處公平、公正、公開的用人機制讓我一度找到了依靠的感覺，在社區我能開心的工作，開心的學習，n年多的社區工作讓我得到了一定提高，當然這些提高與領導對我的希望和居民對我的要求還有一定的差距。今年換屆選舉工作也迎來第N屆的選舉工作，我作為新班子成員候選人之一榮幸的當選為新一屆社區居委會成員，在崗位上繼續為社區轄區群眾工作，然而工作上毫無成感就讓總自己感到彷徨，自己好像變成了一個多余的人。由此我開始了思考，認真的思考，也許只有重新到社會上去面對更多艱辛，努力去尋找自己的就業崗位才是我真正要做的事。提出辭職也是為了新一屆社區有一個全新陣容，更有利于街道黨工委和辦事處對新一屆社區班子成員的滿意度、合理性、科學性，進一步增強社區人力資源的最佳組合，讓更多優秀的人員來到社區工作,為社區的大發展提供強有力的組織保障。

本著對社區負責的態度正式提出辭職,也是真正的做到長痛不如短痛，或許這對社區對我都是一種最佳選擇。離開曾經工作了N年多的社區，離開了曾經關心、愛護、培養自己的領導，離開了曾經同甘共苦一起工作的同志，很舍不得，舍不得領導的諄郭教誨，舍不得同志之間的那片真誠和友善。

真誠的感謝各位領導和同志們在我N年多的工作期間給予我太多太多的支持，祝領導和同志們在工作和生活中取得更大的成就和收益!此致 敬禮!辭職人：隨筆吧 20xx年xx月xx日

辦事處人員辭職報告(四)尊敬的領導： 您好!很遺憾在這個時候向辦事處正式提出辭職，也許你早就曉得我的這個決定在你的意料之中。因為你總比別人那么有遠見!來到辦事處也有十個月了，從陌生到慢慢熟悉，慢慢感覺辦事處的氣氛，在這里有過歡笑，有過收獲，當然也有過痛苦。雖然多少有些不快，不過在這里至少還是學了一些東西。

在這十個多月的工作中，一直在努力做好工作，也一直在要求自己這樣做，我確實學習到了不少東西。我做到了我應該做的，對工作我問心無愧，對于同事我問心無愧，對辦事處我問心無愧。然而隨著時間的推移，對工作激情的缺乏和工作上的毫無成就感總讓自己彷徨。我開始了思索，認真的思考。思考的結果連自己都感到驚訝――或許自己并不適合干通信這項工作。

也許當初到這里來工作的目的也只是讓自己這一段時間有些事可以做，可以賺一些錢，也沒有想過要在這里發展。因為當初我都不知道我會來湖南，但是最后就稀里糊涂的來到了這里，也許是被一個英明果斷，有人格魅力的領導所征服吧。一些日子下來，我發現現在處境和自己的夢想并不相同。我一直以為不能實現自己價值的事情還不如不做，現在看來，這份工作可以歸為這一類了。十個多月的時間過去了。我想，應該換一份工作去嘗試了。

我也很清楚這時候向辦事處辭職于自己都是一個考驗，辦事處正值用人之際，不斷有新項目啟動，所有的前續工作在辦事處上下極力重視下一步步推進。也正是考慮到辦事處今后在各個項目安排的合理性，本著對辦事處負責的態度，為了不讓辦事處因我而造成失誤，我鄭重向辦事處提出辭職。我也將這一個月(2月25號—3月25號)的事情給做完。至于剩下的事，留給其它的同事去做吧。相信他們比我做的更好。

離開這個辦事處，有很多原因：

1、長期重復的工作，讓我失去了往日的激情，似乎有種力不從心的感覺，再這樣下去的話，肯定會有負面影響;

2、也許是能力有限，我認為我在公司已經沒有更大的發展機會了，基本上定型。

3、由于種種原因我的一個好朋友也是我的好兄弟他走了，不知道出于一種同窗感情還是一種義氣，我寧愿失去一份工作也不想失去一個好朋友，工作沒了還可以再找，可是朋友沒了......因此，我決定選擇一個新的工作環境，希望各位領導批準。離開這些曾經同甘共苦的兄弟和同事(xxx、xx、xxx、xxx、xxx美女、x師傅、xxx、x總、x哥等等)，對于你們我真誠的說聲對不起，這一次就算我當了一回逃兵(那個我曾經恨透了的詞)，確實很舍不得，舍不得我們之間的那片真誠和友善。祝愿你們以后工作順利、身體健康、萬事如意!我決定離開了，我懇請辦事處領導們原諒我的離開。祝愿辦事處蒸蒸日上!此致 敬禮!辭職人：suibi8.com 20xx年xx月xx日

第四篇：網銷培訓

網絡銷售培訓通知

時間：12月7日晚7：00—9:00地點：公司會議室 培訓老師：阿里巴巴 游老師 羅老師

參加人員：公司管理與銷售人員、公司內對網銷、網店有興趣人員

培訓內容

一、網絡銷售和汽配行業的基本知識

二、常見的網絡銷售工具

三、阿里巴巴誠信通和淘寶商鋪的開通、管理和使用技巧

1.如何開通誠信通和淘寶商鋪？

2.免費和收費的使用效果差別有多大？

3.誠信通的具體操作、管理

4.淘寶商鋪的具體操作、管理

5.使用技巧和心得

6.貨款收付

7.阿里巴巴和淘寶搜索、成交排名等有效信息接收

四、網銷人員的素養要求

1.知識面和對電腦、網絡的掌握

2.汽配行業知識

3.網絡對話技巧和見面商談技巧

4.價格技巧

5.國內外客戶的差異性

6.如何識別誠意客戶和非誠客戶

7.巧用電腦記錄、筆記、電話等通訊工具

五、國內外訂單的程序和方法

1.國內訂單的一般程序、方法

2.國外訂單的一般程序、方法

六、外貿訂單的幾個常識和注意事項

1.外貿資質——進出口經營權

2.外貿公司代理

3.報關手續和口岸管理、商檢等事項

4.FOB價格的核算

5.出口產品包裝和貨柜車的知識

6.一般收款的原則、方法

七、全面的網絡宣傳

1.網銷工具推廣

2.專業網站注冊會員

3.目標客戶網站、公司信息消化，再針對性發布宣傳信息和聯系

4.專業QQ群

第五篇：終端訪銷人員的會議管理

終端訪銷人員的會議管理

銷售資料：

終端訪銷人員的管理難度

什么是終端訪銷人員？

消費品行業專門負責跑街頭小店的業務員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規定線路和規定數量（常規是30家到50家）的街頭小店拜訪。

終端訪銷人員（以下簡稱零店業代）有什么特點？

他們是消費品企業最基層的職位、工資低、素質差、人數多、工作辛苦。管理這樣一支隊伍獨具難度。想象一下、開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會自覺自愿、規規矩矩按照公司要求和培訓的內容做事嗎？零店業代經常玩以下花招：

漏訪：規定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見的是老業代對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間怎么辦——三五個一伙找個蔭涼的地方打牌。

漏單：康師傅可口可樂這樣的大企業都有所謂的零售店拜訪標準八步驟，要求業務員按照規定動作完成產品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動作。按照標準步驟工作，容易樹立業代的專業形象、工作細致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點地，問老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水掛一漏萬、訂單都拿不夠，更不用說生動化了。

大單劃小單：食品企業經常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉身去批發市場找個大批發商：“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個客戶，每個客戶 要了一箱”

小單劃大單：企業政策是買兩箱貨送一把雨傘，業代想偷機、就會找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱——傘呢？業代自己扛回家了。

虛假訂單：尤其在公司對零售店有促銷政策的時候很容易出現假訂單，比如：公司規定買五包方便面送一個啤酒杯，業代拜訪零售店拿訂單、經銷商送貨、廠家出贈品。結果業代白天睡覺晚上給經銷商打電話“張老板、我今天沒去跑線路，但是我給公司領導說我拿了50箱訂單，你幫我應付一下”，經銷商也很愿意配合，為什么？業務員報了假訂單，廠家就要給他配發相應的贈品，業代落了假業績、經銷商落了實惠，這才叫雙贏。

………

終端訪銷人員的管理要點

零店業代怎么管？

零店業代工作瑣碎，所以要建立業務標準，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

零店業代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵機制，保持它們的工作激情。

零店業代拿的訂單最終要由當地經銷商配送，所以要規劃科學線路，減少經銷商的配送成本，同時注意對配送到達率的跟進和鼓勵。

但是，以上一切管理方法的實現都要建立在監控、追蹤的基礎上。不是不信任，畢竟零店業代是學歷水平、薪資待遇最低的一群、人數眾多、工作環境惡劣&辛苦、工作地點又分散、監控就顯得尤為重要。

怎么監控？食品行業最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線路圖、客戶明細表、客戶進貨登記表），業代每天在線路手冊上記錄當天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業代昨天的線路手冊復查業代拜訪效果。

一圖兩表能夠在行業里面廣泛推廣，可見其科學性，但是實際工作中有的企業運用一圖兩表效果很好，有的企業卻是東施效顰、不如不用——業代填的全部是假報表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

怎樣把監控落到實處？報表當然要填，但是面對面的追蹤和檢點更為重要，終端人員的管理效果一半以上來自于高質量的業務早會。

終端訪銷人員的早會管理

給零店業代開早會目的是什么？聽取業代建議？布置今日重點？這樣的早會就會變成扯皮會、牢騷會、沒有任何意義。高效的早會，應該是沖鋒號、加油站、讓每一個業代感覺到公司的管理力度、營造積極向上的士氣。

以下介紹一套較實用的早會標準流程給大家：

第一步：早會開始；

情景模擬：

領導在臺上大喊一聲：“早上好”！

注釋&分析：

這一喊其實不是為了問好，而是相當于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計算器的，吃早點的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開始早會。

第二步：主管述職；

情景模擬:

早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的行程。

“好，各位現在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我帶領大家開始早會，9：15早會結束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我離開辦公室，開始出去復查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個心中有鬼的業代嘴唇開始哆嗦。

主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙，我去人家那說沒有”！——當場按照制度處罰。

“李四，站起來，你說你負責的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產品陳列一塌糊涂” ——當場按照制度處罰。

“王五，我去看你的路線，看見我們的新產品鋪貨率不錯”——當場按照制度獎勵。

……

注釋&分析：

早會主管述職一定要述兩件事：

第一件事，告訴員工：“你們在辛苦工作，我這個做領導的也沒閑著”。

第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結果一定會在次日早會宣布并當場獎罰，決不含糊。

為什么早會一定要強調檢核內容？

我有一個觀點：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒有檢核和獎罰就無從管理。尤其是面對基層員工。

作為一個主管，你每天再忙都要抽出時間去檢核員工的線路，實在沒有時間，哪怕只查一個店，哪怕花一分鐘打電話抽查。

第二天的早會你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表揚，也可以是懲罰），其實你這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個人，而是要在你帶領的銷售團隊重營造一種殺氣——“你們在前面干，我在后面盯著看，你偷機搗把我就要你好看”！第三步：員工述職；

情景模擬：

“好，現在我給大家述職完了，現在請各位向我述職”。

零售店主管站起來了，念零售店業代昨天的業績：“昨天張三拜訪幾點，成交幾點 成交率多少，李四拜訪幾點，成交率多少，成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業績好，當時數字就體現，讓零售業代自己去比賽。

注釋&分析：

對終端業代單純考核銷量會把他們逼到批發去——誰都知道批發銷量快。終端業代的關鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現，所以終端人員述職和業績考核即要有銷量又要有成交率（用每天成交的商店數除以當天拜訪的商店數）引導業務人員的注意多店成交而不是給一個商店存太多貨。

第四步：主管點評員工昨天的業績；

情景模擬：

主管點評零售業代昨天的業績：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業績情況”，緊接著：

主管：“請張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來”！

張三：“知道，因為我排名最后。”

主管：“你連續兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內勤，記下來，張三保證他下一周的業績排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內勤，記下來，張三保證他下一周的業績排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。

張三：“暈”“慘”。

……

零店業代一天要跑50個店，假如他在這50個商店里都按照零店拜訪八步驟，進去認真把陳列、庫存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認真拜訪50個店，可能成交40家，隨便跑50個店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對零店業代壓力一定要給，業績排名很有必要，天天激勵，讓他們始終處于一級戰備狀態，業績一定翻一番。

第五步：主管布達今日工作重點；

情景模擬：

“下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，明白了沒有？！”

注釋&分析：

講完銷售政策之后一定要問業代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個站起來復述你剛才說的銷售政策，如果復述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。

慢慢會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開小差。

第六步：技巧總結&異議回答；

情景模擬：

主管：好了現在進入學習時間，按慣例今天輪到李四業代分享業務技巧了。

業代李四：我好象沒有什么新技巧。

主管：別害羞，每個人每天工作不可能沒有技巧。

李四：我只有個小技巧，就是在農村市場鋪貨的時候，我發現這些客戶一個學一個，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。……

主管：好！這個技巧不錯！內勤，把這條技巧記在我們公司的培訓手冊上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個月李四的獎金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會下一個內容，大家工作中有什么困難需要我協助嗎？抓緊時間，請大家講出來。

……

注釋&分析：

技巧分享逼業務員動腦，總結經驗。其實每個業代工作中都有業務技巧，只不過不善于總結和表達而已。通過有獎征集業務技巧，發言人“名利雙收”，其他業代受到鼓舞“明天我也分享個絕招露一手”，整個團隊就形成了所謂的學習型組織（其實這個時髦的詞并沒有什么神秘的）。

在員工講困難的環節要提防發牢騷的歪風。要告訴員工：“要多提建議少提意見”。

比如：

意見：老大，這個新產品太貴了，根本沒法賣。

建議：經理，這個新產品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產品送3包新產品，把新品當贈品用。也可以間接把貨鋪起來。

意見：老大，這活兒沒法干了，經銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經理，本周又有六個訂單送不到，我建議周會把經銷商叫過來，當面對峙看看是我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。

第七步：驅散；

情景模擬：

早會重點內容基本結束，主管一看時間：“現在9點15分，早會到此結束。5分鐘之內所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家全部消失！

注釋&分析：

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火，而辦公室里面有空調。開完早會后，業務代表就在辦公室里開始磨蹭，整書包的，整計算機的，整報表的，不磨到中午10點半不出去。

所以一定要驅散，讓他們上市場。

第八步：抽查業務技能；

情景模擬：

主管讓員工消失，員工剛走到門口猛聽背后一聲“斷喝”！

“李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業的零店業代出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產品擦干凈。）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來，你給我把我們產品的每一個品種的包裝、克重、口味、價格、經銷價、調拔價背一遍”——背出來便罷，背不出來……

“趙六，你作為我們公司的業務代表，產品的價格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當業代！好，現在給你時間，給你機會，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個小時，然后向我匯報，我考核你合格你再上崗，你這兩個小時，你晚上給我加班補回來，我在辦公室等你，我陪你加班”。

注釋&分析：

公司規定業務拜訪標準讓零店業代執行，而標準得以執行的前提，是每個人牢記標準。主管每天驅散員工出去前，最好叫回一個人來抽查業務技能，即可以營造學習氣氛，又能推進工作標準的執行。

第九步：進一步驅散；

情景模擬：

做到以上八步就OK了嗎？沒有，還要“進一步驅散”你得跟下去看：

如果辦公室在三樓，一樓存自行車的地方。你會發現業務代表正在那里抽煙閑聊呢。

如果辦事處旁邊有個吃早點的地方，那個是個大“窩點”你過去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作”。（注意讓他們買了單再走，否則你就苦了）

注釋&分析：

只有跟進才有前進，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責任心，開完早會主管不跟進，員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！

回顧一下：

早會九步驟起到了什么作用？

1、推例行的早會步驟使早會條理清晰，節奏明快，效率高。

2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎罰、管理力度。營造身在千里之外，法眼無處不在的“氛圍”。

3、員工述職和主管點評讓業代始終在競爭環境之下工作。

4、抽查業務技能，逼員工熟練掌握應知應會。

5、技巧總結，讓大家養成學習習慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

6、驅散和進一步驅散是沖鋒號角的吹響。