第一篇：會銷部員工培訓手冊..

會 銷 部 培 訓 手 冊

你一生能掙多少錢？

您有沒有想過一個問題? 假設您一輩子工作40年、月休4天、一天要工作8個小時、一個小時的薪水的10元，一輩子永遠不吃、不喝、不消費...您辛苦了40年得到的是多少?算給您看...一年12個月365天，月休4天，一年的工作天數: 365-(4X12)=317,一天要工作8個小時，一個小時的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，換來的: 25360X40=1014400元,一輩子 這是您一輩子辛苦工作到老40年，你從20歲工作到60歲，完全不吃、不喝、不花錢換來的...100萬收入，但是您絕對不可能一輩子永遠完全不吃、不喝、不消費，買車買房？娶個漂亮老婆？對于你來說簡直是扯談。所以您這輩子做到老還是不可能有千萬的存款收入。況且你不一定達到一小時賺10元。你可以自己根據你的年收入自己算算你這40年能賺多少錢，難道那就是你的人生嗎？所以更要懂得把握好的機會，如果一輩子真的有機會可以讓您少奮斗20年、甚至30年，讓您真的改變人生，您覺得值得不值得把握? 但不管如何，如果您還是不敢勇于嘗試、不敢勇于給自己一次機會，不敢勇于給自己創造人生奇跡的機會，你這輩子就注定只能平凡得過一生，而沒有辦法讓自己及家人過好生活。

大多數人靠打工拿工資，用自己的血汗去成就老板的事業，用自己的辛勤去烘托領導的輝煌。工作40年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個小套房還要貸款、借錢。

錢究竟從那里來？成功的奧秘在哪里？許多人百思不得其解。

錢來源于頭腦，錢往有頭腦的人的口袋里鉆，正所謂：腦袋空空口袋空空，腦袋轉轉口袋滿滿。

做生意好賺錢。十多年前第一批被人認為“沒出息”的去擺地攤，十多年后的今天個個成了大老板，今天你也要擺地攤，100年也成不了大老板！生意競爭越來越激烈，辦工廠？開百貨？炒股票？做期貨？……有人說，我有技術就好了。其實送你百項專利也只是廢紙一張，有幾個教授、工程師是富翁？有人說，我要是有資金就好了，其實借你一千萬你敢拿過去做保證賺錢的生意？

人與人的最大差別是脖子以上的部分，有人長期走入賺錢的誤區，一想到賺錢就想到開工廠、開店鋪。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因為當初的一念之差。當初要帶幾千元殺進股市幾年后便成了百萬富翁。當初只要花幾百元愿意去擺地攤10年后就成了大老板?？墒怯腥苏f，如果我當初做會比他們賺錢更多。不錯，是的，你的能力比他強，你的資金比他多，你的經驗或許比他足?？墒敲鲾[著就是當初一念之差，你的觀念決定了你當初不去做，你不去做的觀念決定了你10年后的今天還是很窮，不同的觀念導致了不同的人生。

有人面對一個來之不易的良好機會總是拿不定把握，于是去問他人，問了10人肯定9人說不能做，于是放棄了。其實機遇來源于新生事物，而新生事物之所以新就是因為90%以上的人還不知道、不認識，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿網上賺錢來說，你問10個人，很可能10個人都搖頭，但再過一段時間，這10個人都點頭時，我想這個市場就已經開始飽和了！

世界已進入了一個新時代，財富的概念已經發生了深刻的變化。財富不再以占有土地、礦產、工廠、勞力等有形資產的多少來衡量；而是以擁有信息、知識、智慧、比特等無形資源的多少來衡量了。索羅斯在3個月內賺12億美金，比爾．蓋茨在短短幾年內成為世界首富，揚致遠、張朝陽、丁磊從一無所有到億萬富翁只用了2年時間、英國的阿塔拉從窮學生到億萬富翁的歷程只有5個月，而李澤楷一夜之間賺了他父親李嘉誠一輩子的錢......這些奇跡，用傳統思維是無法想象的“在網絡時代，世界500強與普通人站在同一條起跑線上”。你相信這一點，明日的富翁或許就是你！

第一批下海經商的人----富了,第一批買原始股的人----富了,第一批買地皮的人----富了。

他們富了,因為他們敢于在大多數人還在猶豫不決的時候就作出了實際行動。他們先行一步,便搶得了商機,占領了市場。今天,網上賺錢也是新生事物,在很多人還不了解的時候,你開始行動,你便搶得了商機,占領了市場的制高點。早一天加入，你就早一天獲得成功！

在中國網上能賺錢，絕大多數的人都不敢相信，因為剛起步。話又說回來，只要有10%的人理解就足夠啦，你要知道，有錢人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永遠是平民百姓。你是屬于 90%的人呢？還是想成為10%中的一員!

成功只青睞于有膽識的人!難道，一定要等到全國人民告訴你網絡真的可以賺錢你才加入嗎？那個時候什么都晚了!成功的人看到別人還沒看到的，做別人還沒開始做的。

臺灣有句俗語說：“人兩腳。錢四腳。用錢追錢。比人追錢要快得多，而且省力得多”。當今社會。如果還按照傳統的思維方式支配自己的行為，不去打破常規，那就會越走越艱難。因為能否賺錢，并不在于你投資多少，有多少好的產品。而是你敢不敢去把握社會發展的先機，開發你的天賦與潛能以智招財。而不是以“苦”換財。無論現在或將來，它都決定了你人生的經濟狀況。人的潛能用得越多，便有越多的潛能可用，成功者只是比普通人多用了一點潛能，你的潛能可能還沒有真正發掘出來。以你的能力加上我們為你提供的機遇，你只會成功，不會失敗。

你一生要花多少錢

在和平年代排除風險及不明朗因素的情況下，一個人到底要多少錢才能度過安穩的一生。答案是：397.2萬元人民幣。

有人或許會對這一答案驚詫不已，“真的要花這么多嗎？”事實上，我們是在“精打細算”后得出的結論。

買一套像樣的房子，包括裝修在內大約需要50萬。我想，50萬能解決的房子一定位于北京的順義、廣州的東圃或者是上海浦東機場附近，這些都是等待晉級的城鄉結合部。

買一輛性能尚可的車至少得花15萬。一輛車的使用期頂多10年，30年就得買3輛車，加上維修保養、稅金兼罰金，至少花去100萬。

養一個孩子，從呱呱墜地到大學畢業，要30萬。30萬是把一個智力正常的孩子養到僅僅自食其力的年齡，不包括送出國門去深造，也不包括學習鋼琴、繪畫、舞蹈、球類、南拳北腿、電子游戲……

孝敬父母要43.2萬元。因為一對夫妻要養4個老人，按每月給每個老人300元計算。但如今老年人在生活質量大大提高后，普遍高壽。兒女們至少要敬孝道30年以上。全家開銷108萬元。也就是每個月的花費3000元左右。

一家3000元管住了溫飽和低層次的社交，在交上水電煤氣電話網絡、小區管理費，剩下的錢至多隔三差五喝頓早茶。每周的運動應選擇家庭體罰式的運動，如拖地板、轉呼啦圈、跳跳繩，或者干脆爬樓梯。上了歲數，就到街心花園或樓下的架空層去，跟著大媽、大伯去跳紅扇舞、打太極拳，最要緊的是清心寡欲。

休閑費30萬元，一年1萬。如今一年的雙休日和節假日，累積一塊竟然有140多天，超過全年的1/3，歇著就要消費。一家三口看看電影，出去走走，一萬元就不見了。中國這么大，這每年1萬的“出去走走”，實在是走走市郊而已。別說跨出國門，就連大山大水，邊陲名勝，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休養老36萬。這一條很要命，這筆開銷僅僅預算到退休后15年的生活費用，預算的生活標準是———每月老兩口只花2000元。由此，每對夫妻月收入不能低于1.1033萬元，而中國大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一輩子下來，資金的缺口是181萬元左右。那么，夢想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一個普通打工的人一生中的收入。

人一般在20歲到25歲之前是沒有收入的，只是花錢。20到25歲左右參加工作，開始時收入不高，隨著年齡和工作能力的提高，你的工資在增長，到了50到55歲后你的收入會有所下降，因為這時你退休了。大約70到75歲，收入就立即停發了。請大家靜下心來，仔細想一想，我們先不考慮未來物價的上漲，也不考慮工資今后會不會增加，我們就以我們現在所在的城市工薪族平均工資為例，來算一下一個打工的這輩子的收人是多少.一般一個普通工薪族的月平均工資，我們先定為 1000元，那從你 20歲到 70歲這 50年，你一生的總收人就是 1000 X 12個月份 X 50年=60萬，一般情況下，這就是一個普通工薪族一生的工資！如果這個錢人家一下給你，還可以做點大事?？勺屓藷o奈的是這是人家每月給你一點點。

現在，請允許我向大家問幾個問題：第一，你知不知道現在沒有福利分房了？如果在你們居住的城市中你要自己購買一套二室一廳的住房，再加上普通裝修，并且地理位置適中，要買這所房子你大約要用多少錢？有朋友講，要用到15到20萬！第二個問題，隨著公費醫療制度的改革，今后你的醫療費用也要你自己準備了。人一生中是要長幾場大病的。既然說到大病，那每一場大病都是用萬元來計算的。有專家預測，人一生中要給自己留15萬元以上的費用，作為醫療保證，才是比較安全的。第三個問題。；子女教育要用多少錢？最近有關部門做了一項調查，他們預測一個孩子從生下來到大學畢業，大約要花去15萬。我們算一算這三項加起來己經是50萬了，那我們還要衣食住行、婚喪嫁娶，看來憑工資收人，這60萬元明顯是不夠的！

那有人會問我，我父母過去的工資很低，子女也很多，他們能過得來，我們為什么過不去？我告訴大家一個秘密，任何一個國家，當住房、醫療、教育的費用，要讓每一個人和每一個家庭自己承擔時，生活壓力立即開始！過去，在我們的國家這種壓力是有政府和國家承擔的。隨著市場經濟的到來，一切都在慢慢的改變，因此我們每個人每時每刻都在感到緊張！感到一種強大的生活壓力。我們怕生病，怕失業，怕出現意外事故，但是該發生的事，還是會發生的。中國十大朝陽行業

第一，銷售人才居榜首：優秀的銷售人員月薪可達萬元以上。

第二，地產穩居前三甲：房地產從業人員月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行業魅力不減：金融行業經理人，月薪7000元左右。

第四，物流業錢途看好：運輸／物流行業經理人，月薪7000元左右。

第五，IT業復蘇回暖：計算機行業經理人，月薪6000元以上。

第六，咨詢業行情走高：資深顧問，月薪在8000元左右。第七，網絡游戲業人員奇缺：月薪約8000元，少有人問津。

第八，醫藥人才驟然升溫：平均月薪可達4500元。

第九，網絡傳媒職位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1萬元以上。

第十，教師成職場上的“香餑餑”：高校教師，月薪5000元以上.怎樣看待營銷

我們每一個人，從出生那天起，我們都一直在從事著營銷 剛出生的嬰兒，銷售的是哭聲 少年時，銷售的是我們求知的心理

成年時，為了生計，我們首先要把自己銷售出去 中年時，我們銷售的是我們的技能 老年時，我們銷售的是親情

所以，我們每一個人一生都在銷售。而縱觀我們身邊所有的人，凡是收入較高，收入穩定的人，大都是在做銷售。醫生銷售的是自己的本領，教師銷售的是自己的知識，網絡游戲銷售的是自己的技術等等，可以說，我們身邊的每一個人無時無刻不在銷售。

正確認識銷售

銷售不是低微的工作，銷售是神圣的，是崇高的，是偉大的。試想，若一個公司生產的產品沒有實現銷售，那么，會出現什么現象? 一個民族若沒有什么東西可以銷售，那么，又會怎樣？

一個國家若沒有東西進行銷售，那有出現什么結果。下崗，失業，與世隔絕．．．．．．等等 所以，我們要敢于銷售，要正確面對銷售。

認清銷售

過去，銷售占到銷售活動中的40%，產品占30%，信任占20%，服務占10% 現在，服務占40%，信任占30%，產品占20%，銷售占10% 從廣告詞看營銷

真誠到永遠-----海爾 新飛廣告做的好，沒有新飛冰箱好-----新飛 沒有最好，只有更好---澳柯瑪 選擇營銷，就選擇了挑戰

從事營銷行業需要具備的條件

一:成就心態，一切成功人士的心靈支柱

如果一個人沒有強烈一定要成功的欲望，那他是不會采取任何行動來達成目標的。

二:積極心態 一切成功人士的共同性格

兩個人從窗子里往外看，一個人看到地上的泥土，一個人看到天上的星星。

積極的心態會促使你從問題里找機會，消極的心態會讓你從機會中找問題。

三:學習心態 打開成功之門的金鑰匙

整個世界都在進步，你要想成功，想超過千萬個甘于平庸的人，你就得不斷的學習，學習才是永續成功的動力，逆水行舟，不進則退，人生亦如此。四:付出心態 打破原有舒適環境的唯一訣竅

你付出多少你就會得到多少，你付出的越多你得到的就越多，條件是你必須先付出，一份耕耘一份收獲，一份付出一份回報，這個世界是公平的，當你不問回報地付出的時候，奇跡就發生了。

五:自律心態 人格魅力的包裝師

你可以在所有的時候欺騙某些人，你也可以在某些時候欺騙所有的人，但你無法在所有的時候欺騙所有的人，成功的人必定是高度嚴謹自律的人，必定是以高標準要求自己的人 六:寬容心態 梳理人際關系的潤滑劑

大肚能容天下能容之事，開口常笑天下可笑之人，寬容的力量是巨大的，寬容可以使你的敵人越來越少，朋友越來越多，林肯運用寬容的力量使自己成為美國第16屆總統。朋友們，我們呢? 七:平常心態 失敗與成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；窮則獨善其身，達則兼濟天下。保持一顆平常的心，淡看世間的起起落落，讓我們終生擁有健康的身體，此乃革命的最大本錢。八:感恩心態 倍增人生價值的一條“心”路

我們身邊任何一個人都沒有義務要幫助我們，我們每一個人都沒有權利要求別人幫助我們，對于朋友塹陌鎦 ；騁豢鷗卸韉男膥對身邊的每一個人都懷有一顆感恩的心，將使我們的成功之路越來越寬，越來越好走，助人者助已，成功是團隊的共贏!營銷行業的三步曲：

第一步：成功的把自己推銷給自己 第二步：成功的把自己推銷給別人 第三步：成功的把產品推銷給別人 先看第一步：成功的把自己推銷給自己

要知道，連自己都不喜歡自己公司的產品，你怎么能有足夠的信心去推銷公司的產品呢？所以，首先要相信公司的產品。對公司的產品就像處男（女）朋友那樣熱愛。

其次，要喜歡自己，相信自己，徹底認清自我價值，相信“世上沒有任何人和我一模一樣?！薄笆郎蠜]有任何人等同自己，沒有人的指紋、聲音、特征、個性和自己完全一樣”要相信“我是獨一無二的！”著名商人羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個勝利者形象，你就必須首先建立一個勝利者的自我形象”。遵循以下原則：

相信自己，記住一句有力量的話：“如果你覺得能你就能” 結交有信心的人，遠離消極、懦弱的人 使你的信心發揮最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎樣把自己推銷給別人

要站在別人的立場上問自己有人愿意買嗎？為了要成功的推銷自己，就必須成為大家最想要的，要讓大家和你有相同的的看法，讓別人喜歡自己、敬愛自己。必須注意以下幾點： 注意儀表 學會傾聽 要說真話 學會微笑 強化記憶 把持自我

第三步：怎樣把產品推銷給別人

要想辦法把自己和所要推銷的產品聯系起來，這樣，你就得把自己當成最好的顧客，讓別人知道你自己是多么愛這一產品。要讓自己處在顧客的立場上，讓顧客覺得你在為他著想。這樣，顧客就愿意和你接觸，對你和你所要推銷的產品有興趣、有信心。

什么是會議營銷

會議營銷也叫數據庫營銷，就是通過企業通過各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理后建立數據庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，會議營銷所針對的目標對象主要是中老年人。

一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標消費者到會議現場；會議中營銷是在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。會議營銷的特點

毋庸置疑，與傳統營銷相比，會議營銷具有以下特點：

第一：針對性更強

隨著醫藥行業競爭的加劇，傳統的廣告轟炸所產生的作用越來越小，已經很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統的廣告傳播模式是針對廣泛的大眾，不能區分真正的目標消費者，不能滿足不同目標消費者的不同需求,在目標消費者越來越注重產品服務的今天，這種模式顯然已經不能適應現實的發展。

而會議營銷非常有針對性的面對目標消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務的問題。第二：有效性更強

會議營銷是運用收集到的目標消費者資料，進行有針對性的產品營銷推廣，這樣就避免了傳統的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統營銷方式相比，會議營銷更節約營銷成本，能讓產品的推廣更有效率。因此對醫藥、保健品企業來說，在廣告愈來愈難以奏效而產品同質化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。第三：隱蔽性更強

在傳統營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經常的事情，這樣做的副反應是：企業無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發競爭對手對自己發動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業蒙受損失。

而會議營銷則不同，它只是在企業和目標消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發現，容易達到企業自己預期的目標。同時由于是企業和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度。

一、收集顧客資料，建立顧客數據庫是會議營銷的四大要素之一

二、建立一個寵大以及良性的顧客數據庫是會議營銷的四大要素之一，參加會議的有效顧客是決定會議是否成功的基礎，一個會議的顧客群體應是由：老顧客+意向顧客+新顧客

組成的，老顧客是起到一個煸風點火，增加顧客對產品信心的作用，一定得有老顧客到場，除了現場發言，還需要在會中穿插，老顧客的邀請非常重要，既要善于言辭，又愿意為公司產品做推介，同時在使用公司產品中亦確實得到有效的改善，因此老顧客要邀請到不同的案例，不可都是一樣的，而意向顧客是我們要重點進攻的對象，其它的都是圍繞這個進行的，如果意向顧客太少，這個會議就會先天不足，也沒有開的意義，因此意向顧客在會議之前要進行分析與研究，而踩點或促銷活動是會議營銷收集顧客的起跑點，會議營銷是否能達到預期的目的和效果，起導火線的作用，三、小區踩點及活動必須作好以下幾點：

1、了解小區的戶數，中老年人所占人口的比例，活動規律和活動場所，家庭情況。

2、調查小區中老年人的單位效益，即中老年人的經濟收入狀況，以及對于消費的決策人是誰。

3、選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設備等情況。

4、調查曾經是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。

5、調查本小區中老年人以往對于保健品的消費情況

6、觀察海報的張貼位置，是不是引人注目。

7、與小區居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

8、估計本次活動期天氣變化對工作的影響。

9、書寫本次會議營銷計劃書。

10、調查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監等干涉。

11、決定會議的時間是否會影響到顧客參加會議的到座率，離主要客戶群是否較遠，是否需要解決接送問題。

12、對于有絕對銷售的但不允許進行宣傳、促銷，體檢的小區，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關系、利用金錢關系，如找小區中好小便宜的管理人員進行誘導，并給予一定的好處費，或者將其變成公司員的兼職業務員，有時小區內的活動性比較強，整天走街竄巷的老頭老太太也是我們拉攏的對象）等方法解決，開辟出一條血路，達到我們的目的。

13、社區的分類有很多種，有成熟型社區，剛入伙的社區，有正在銷售的社區，有還未銷售的樓盤，這里講的是成熟型的社區，從另一個思路來說，社區也有分高尙社區，中等社區，從人口密集度來分，還有大社區，中型社區，小型社區，社區的選擇猶關重要。

社區促銷：

（1）、明確的時間觀念，根據季節、氣候進行安排。建議：根據現在夏季，老年人的活動規律，一般選擇周未時間，早上10：00~12：00現場實驗展示，或做身體檢測，或上門做水質化驗，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。（2）、明確的責任分工，根據會議組員工才能安排，發揮其長處。

A：根據參與的人數規定每人家訪戶數，要求有多少人必須到場，到場人如果購買產品，給予獎勵：

B：下午檢測人員與家訪人員實行輪換制。

（3）、明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規章制度，充分調動員工的積極性。

收集現場布置：

（1）、位置選擇恰當，包括老人流量大，避免社會、政府干涉麻煩。

（2）、電源、水源方便。

（3）、合理的、充分的應用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報紙、相關證件等。

收集原則：

（1）大面積撒網，重點培養。

（2）登記、編號，建立檔案（3）根據客人情況，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導參加報告會，并購買藥品。

（4）登記他現在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數。

3、使用體測儀器操作人員的職責：

（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

（2）有一定的心理學特別是老年人的心理學知識，以便于同老年人溝通。

（3）會應用肢體語言，讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。

4、其他工作人員的職責：

（1）做好監督工作，隨時預防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細，口碑一致、語言清楚、有煽動性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費檢測等。

5、相關臺詞：

（1）贊美：每一個人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達理、小孩漂亮，文化素質，外型氣質，家庭幸福等。但要求不能過分夸張，給人一種虛偽的感覺，應是發自內心的。

（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現對老年人的同情非常關鍵，同時也要獲得老年人的同情更好，會議營銷中有一種文化就叫干媽文化，就是這里的延伸。

6、注意事項：

（1）、不提及我們的產品，以專業水準的身份出現。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。

（3）、突出參加會議的好處和利益。

（4）、約好電話回訪、家訪。

電話回訪的內容021

與產品和顧客健康有關的有：詢問顧客服用的情況，用法、用量、有無效果、病情有無好轉、有無不良反應、有何意見反饋等；詢問顧客最近的健康情況、飲食、睡眠、相關病癥的治療發展等。5b963

與產品和顧客健康不太相關的有：詢問顧客最近的工作生活狀況和業余活動、興趣愛好、參加某個團體、計劃到哪兒旅游等；詢問顧客家人的工作、學習、生活狀況以及興趣、愛好、特點等。醫藥經濟報

電話回訪的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音質。語音清晰優美，悅耳動聽，往往給顧客賞心悅目的感覺，這樣的電話，顧客會耐心地聽下去。而冷冰冰的聲音，模糊不清的聲音往往會失去顧客。做到語音清晰，就是保持嘴與話筒之間的距離。一般來講距離１０厘米為宜，說話聲音小的人可以小于１０厘米，否則應大于１０厘米。習慣大聲大氣講話的人打電話時要有意識地把音量降低一些，但是說話聲音小的人不要勉強大聲說話，應盡量離話筒近一點，切忌大喊大叫似的和對方通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。546fad7935fb907e醫藥

②傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關切。一方面，打電話前要求充分調動積極的情緒，不要在情緒低落時打電話；另一方面，如果聲音太低或離話筒太近，以及說話沒有感情，沒有抑揚頓挫的節奏，顧客也會有冷冰冰的感覺。3dcec ③說話語速盡量放慢，語氣溫和。abc30147ff3b7

④多聽少說，多讓顧客說話。6

⑤不要占用顧客太多時間，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意電話回訪時間，盡量避開顧客休息時間。

⑦如遇本人不在，則應向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。ee

1⑧結束時務必有祝福語，如祝您健康長壽等。d71e6b0

⑨及時記錄回訪內容，并加以總結提高。b3100be9 常見情況的應對df9b

①服用效果好、對產品持肯定態度的。這是最容易應對的人群，但相對數量不會大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反應、對產品持懷疑態度的。這是最需要重視的人群，專家、員工、公司領導的工作全要跟上，耐心地給予解釋，消除其疑慮，防止顧客流失。e

③對產品持肯定態度、但由于價格因素不打算重復購買的。這需要進一步向顧客灌輸健康系統工程的意識，讓其認識到預防大于治療的重要性，讓顧客真正信奉“花錢買健康”的觀念，說服他重復購買。bae54

④因種種原因對產品持不認同態度的。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對癥下藥，再加上堅持不懈的努力，多數人會轉變態度。

疑難問題解決方法： 一：你打錯了

解決方法：一旦遇到顧客說你打錯電話了，我們應該馬上說：“您好，非常感謝您接聽我們的電話，在這了，我首先代表我們公司的員工祝您身體健康，合家歡樂?！苯又?，我們可多寒暄，多說一些類似緣分或者贊美的話以引起顧客的興趣，有利于溝通繼續進行。

二：不用了，不用送了

解決方法：一旦遇到顧客說“不用了，不用送了”我們立即轉移話題，多從贊美的角度，同時，我們再向顧客介紹時多說一些有關藥品和保健品是應該怎樣選擇的，或者說一些心腦血管疾病發病的前兆以引起顧客的興趣，達到我們上門的目的。

ddfe1e971醫藥經濟報上門回訪

上門回訪是服務人員直接到顧客家里為顧客提供服務的方式。它的主要優點是可以縮短電話回訪的心理距離，使彼此能充分了解、溝通，也是和顧客增進親切感、建立親密關系的關鍵環節。有錢，有病，有保健意識，有經濟支出權是我們常說的四有人群。對于了解有錢這個問題，我們可以采取“高空低打”的方法來實現。如：若該顧客是機床二廠退休，我們首先逗笑式的問“大爺，那你一個月收入得有3-4千吧？”顧客肯定會說“沒有，沒有，才2000多?！蹦俏覀冊倮^續問“那你老收入也得2700-2800??？”這時候顧客肯定會說“哪有，才2300多.”好了。做到此處以達到我們得目的了。詢問疾病可以通過問他吃什么藥，最近身體若何直接了解，為能引起顧客興趣，最好能給顧客講講用藥常識。對于保健意識，可以了解他目前服不服用保健品，對保健品持什么態度，然后我們給顧客分析一下保健品是如何分類的，以便讓顧客更加相信我們，達到我們得目的。對于經濟支出權的了解就可以用開玩笑的方法去了解，使交談氣氛熱烈增進感情

三次家訪每一訪的目的：

第一次：充分了解顧客的“四有”狀況，讓顧客徹底相信自己，讓顧客希望你再來。

第二次：在一訪的基礎之上，再增進感情，同時，采用舉例子的方法委婉的向顧客介紹產品的好處，以便引起顧客的興趣。

第三次：在兩次家訪的基礎上，直接（間接）介紹產品并用多種方法論證產品功效，并制造良好由頭，發出邀請。7

上門回訪時應注意以下技巧：

（１）事先必須和顧客約好時間，避免唐突式訪問；16814b0（２）讓顧客對自己產生好感；

（３）注意儀表風度和穿著修飾；fcfe26e

（４）注重商務禮儀，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b醫藥經濟報（５）注意上門時間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須先考慮顧客的時間，特別要避開顧客的休息時間；dc454284d72e9bbb醫藥經濟報濟報（６）發揮笑容的魅力，美國成功學家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現在眼前；ae9（７）贊美顧客是打開話匣子最好的方式，是建立親密關系的法寶，只要你的贊美有根據（可以是他的氣質，也可以是他家里的擺設），自己發自內心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內心的自尊心受到你的尊重，那他一定會很高興； 0

醫藥經濟報

（８）以豐富的專業知識，塑造專業形象，只有具備了豐富的產品和醫學知識，才能更自信地出現在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴； e7ad48cc74b

醫藥經濟報

（９）敏于世故，學會察顏觀色，注意顧客的“情緒”，如果上門時覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心

境，另約時間回訪；397ef7078

（１０）帶點小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點糖果、玩具等，會馬上贏得顧客的好感；d334ef47931fe698醫藥經濟報

（１１）對顧客家人保持同等興趣，切忌單獨和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實際購買決定權的人；26b1ae5b3fd7b藥經濟報

（１２）促使顧客介紹新顧客時應注意必須是老顧客出于自發的動機，自然

而然地推介；

（１３）與顧客的簡單接觸一般是很難判斷顧客的經濟實力或有無可能成為忠誠顧客的，但通過觀察對方的室內裝修、有無高檔家具電器等細節卻較易作出判斷，在已購買的顧客中必定有少部分會是你潛在的３ａ級顧客，這種顧客的特點是購買力特強，社會關系廣泛，轉介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發現這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關系； 305edc15d7ce醫

（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會因為提供了優質的服務而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達內心的感激而向銷售人員贈送禮物，這時千萬要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優質服務是每個銷售人員的義務；a2（１５）在顧客家中逗留時間不宜過長，避免浪費對方過多時間而引起反感；

（１６）一個專業的銷售人員應力求善始善終，道別時和上門時一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛生，感謝顧客的接待、真誠的祝福、出門時輕輕關門等細節都是回訪中很重要的細節，忽視道別時的藝術，往往導致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要創造拜訪機會，事實上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當你如約出現在顧客門前的時候，是你贏得忠誠顧客的最佳時機，因為他們已經沒有理由不被你打動； 1cb（１８）及時記錄回訪內容，加以總結提高。

聯誼會 現場攻單

原則：針對A、B、C類顧客，依次進行攻單

說明：聯誼會現場會出現A類顧客轉變成B類顧客，C類顧客轉變成為B類顧客，要認真把握。

導致這一現象的原因就是對顧客把握不準。技能不過關。認真解答如下問題： 我沒有錢

對策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？

二：健康和家庭和子女有什么關系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？

四：新世紀的老人應該怎樣做才能減輕兒女們的負擔？ 我回家商量商量 對策：

一：健康和家庭和子女有什么關系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？

三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。四：從社會現象談起如“你走了，阿姨可怎么辦？整天自己面對一所空空蕩蕩的房子，家里少了歡聲笑語，少了爭吵，那還算一個家嗎？人不能太自私，不能只考慮自己，也要考慮別人的感受。”

真的管用嗎 對策：

一：舉例子論證法

二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，3-6個月后復查，一對比就知道了。” 三：現場借用老顧客和專家論證法

四：親情感動法“阿姨，我把你當成了自己的母親，你說我能騙自己的母親嗎?”

意向顧客的判斷方法 A：現場詢問價格 B：現場詢問用法 C：認真聽講記筆記

D：沉默不言，偶爾問一句相當關鍵的問題 E：反復查閱說明書

F：愿意和老顧客聊天詢問情況

售后服務 目的：堅持讓顧客服藥

轉介紹和追加單

方法：3天之內回放，7天之內追訪，15天之內再訪 營銷行業的四大法寶

誘：即引誘，引導著顧客的思路跟著自己的思路走 演：即演示，通過演示向顧客更直觀的介紹產品

比：即比較，拿自己公司的產品和其他同類產品進行比較 激：即刺激，通過刺激性的語言讓顧客臣服。

十六種推銷術贏得顧客

一、意向引導法

二、步步為營法

三、保證賠償法

四、現性分析交易法

五、不斷追問法

六、施加壓力法

七、選擇方式成交法

八、誘導方式成交法

九、概率推算法

十、抓住習慣成交法

十一、連環交易法

十二、變換語氣成交法

十三、為他著想成交法

十四、形式變化成交法

十五、“假敗方式”成交法

十六、“對抗方式”成交法

第二篇：會銷培訓

如何收集客戶資料

媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設定目標群體感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性活動的方式收集目標消費者的信息。主要有以下四種方式：

1． 答題式互動

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2． 征文式互動

征文式互動是指利用一些節假日或重大慶典等活動，發布一些較容易的命題的文章、對聯、詩歌等培養廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。

3． 活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。

4． 新聞式互動

是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關注來實現資源收集的目的。

媒體互動三要素：

1． 有吸引力，如：免費提供價值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費

2． 參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動

3． 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。

用媒體收集資源時須注意：

1． 注意把握好媒體發布的時間。最好不要在周六、周日進行。

2． 注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。

一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。合作聯盟收集

會議營銷在中國已經生存了八年了，國內以這種模式運作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個會議營銷企業都很重要，企業可以利用相同的營銷模式通過合作聯盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫藥保健品行業中大多數的會議營銷企業在產品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種

1、借雞生蛋：企業和別的業務單位（如保險公司、化妝品公司）或同類產品進行聯盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達成聯盟進行資源共用成功的取得了促銷的勝利。

2、內部聯盟：公司內部員工進行資源共享聯盟。

3、老年協會：通過與老年協會進行聯盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節時與當地的老年時報合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。

4、活動聯盟：通過各種單位、協會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團合作聯盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。

其他收集方式

如：在藥房、商場專柜等產品銷售點，設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源信息。夏季的社區露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。

資源收集過程需要注意的事項：

1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創造一個良好的宏觀大環境；

2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關愛老年健康的活動，并持相關政府文件；

3．要由上到下創造一種良性口碑氛圍；

4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發展，爭取隱型收集。

這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質量也將產生重大的作用。通常的做法是在市內創建一種宏觀的環境，可以與協會、政府某個部門或其它社會公益性組織進行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關注的公益性活動。這種活動將使今后深入社區和開發科普點提供了公關工具、培訓了公關對象（出席“公益活動”的老年組織領導，各大企事業單位離休工作負責人，各區、街道辦事處、居委會的領導等等都是今后開發社區的主要公關對象），為大踏步進入社區掃平了障礙，創造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領導的支持和協助，變得左右逢緣、舉重若輕。

收檔五個關鍵：

1． 認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次辦會要找可靠的客戶關系；

3． 要誠實守信，承諾一定要兌現；

4． 要掌握時機把銷售問題講清楚；

5． 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關心對方。

兩個怎么辦？

1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。

2． 對方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。

資源收集的要求：

1．收集過程要快、簡練、消化過程要細

2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。會場選擇應考慮以下因素：

1、會場的地理位置，包括交通是否便利、環境是否雅致。

2、會場應盡量選擇在當地知名度較高的場所。

3、會場的容量要大，能給顧客提供一個寬松、愉悅的購物環境。

4、配套設施是否完善、服務是否周到。

即會場選擇應注意提升活動的整體規格和層次，體現公司的企業形象。選擇在當地知名度較高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據聯誼會規模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導顧客順利進入會場。如開會后認為效果不錯，可與其負責人商談長期將之作為會議定點場所，這樣在價格上可得到較大的優惠。會場布置

1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個角落，用于擺放公司企業文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產品。(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設置相應的背景板；（2）會場四周宣傳橫幅的內容及數目視會場空間的情況而定；（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點；（4）配合掛圖在適當的地方張貼宣傳海報，與橫幅形成呼應。

2、座位布置

（1）為達到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。

(2)在長條桌兩側放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業的生命之源”，“歡迎您為我們的服務提出寶貴的建議與意見”的標識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準備一個貴賓卡，使其有一種榮譽感。

(5)發言的榮譽顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應同時配帶(會務部準備空白貴賓卡備用)。3．會場設施(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應的大小(一般3m×3m)。

如果場地過大，應使用尺寸更大的屏幕，以保證現場講座時，顧客的視覺效果達到最佳。

(2)視聽效果 會場燈光音響必須事先調好，以配合節目表演、專家講座的效果；講座時燈光要暗，要保持場內安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節目、游戲時場內應燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經典名曲為宜；現場音響的控制必須得到專業人士的緊密配合，保證不會造成節目和氣氛的脫節。燈光要有可控性，便于調動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現場調動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現場制造出沸點效應也與之有著直接關系。布置細節要求

1、迎賓區：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，攙扶老人，將其領到簽到區；（2）、迎賓區入口處應有醒目的引導牌。

2、簽到區：

（1）、簽到區一般位于會場的入口處；（2）、簽到區要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發放資料袋和幸運抽獎券。

3、測試區：

（1）、測試區桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現雜物，測試桌上最好使用印有企業標志的桌布；

（3）、測試區與講座區分開，不能在同一區域中，容易引起混亂；（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許測試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現場氣氛；

（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內容、色彩、字體要協調一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規格統一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區。

6、樣品展示：

（1）、產品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區的目的在于展示產品，不同于售貨區，因此樣品展示區要設在較醒目的位置。

7、禮品區：

（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價值要體現。

8、售貨區：

（1）、要求產品擺放整齊，產品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業標志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區”的展示牌；

（4）、寫優惠政策的海報要貼在售貨區的后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容應包括優惠政策、饋贈禮品的種類；

（5）、要注意聯誼會售貨的安全性：首先要考慮聯誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內部的大型服務中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產品展銷會手續。

9、顧客區：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。

10、板陳列區：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統一；（2）、同時展區要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進出口處。

（4）、展班設計以企業介紹、產品功能、文化宣傳等內容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業標志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫學顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區相鄰。資源邀請的重要性

對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯誼會，是在聯誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則

聯誼會銷售現場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加聯誼會的人數，是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語； 第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯誼會邀請函。兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認。顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現場講解和感受，接受產品概念快，容易達成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現場氣氛，有助于現場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產品再好，也不能達成銷售。

4．不能超過既定的與會人數，超過會產生以下后果：

(1)使會議現場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產生負面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應有激情，積極性?！按螂娫拺屪约号d奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫的或是學生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。）4．告之有聯誼會和聯誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調聯誼會的特點和機會的難得。強調夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯誼會的時間、地點、乘車路線、聯系人及聯系電話等。7．在聯誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業形象相符。

2．邀請函裝入公司統一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調度不過來，而且用車還需要領導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認要找的人-寒暄-自報家門-提醒-告之聯誼會-簡介聯誼會情況-說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內-定下時間-問清乘車線路和具體的標志：如是節日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯誼會的內容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第三篇：會銷模式培訓

“會銷模式”如何正確做培訓

■ 沈菏生

醫藥保健品會銷模式歸根結底是一種人力資源營銷，企業的最大財富就是人才，會銷模式的關鍵要素在于員工的能力和素質，而員工的能力和素質的關鍵要素在于高效的培訓，如何正確做培訓，如何提高培訓的效果，成為廣大會銷老板關心的焦點問題。

一、培訓中的問題

當前采取會銷模式的醫藥保健品公司雖然以中小企業居多，但大都對員工培訓方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓，聘請培訓師進行企業內訓，建立培訓體系，建立培訓部，制定培訓制度，忙的不亦樂乎。培訓事情雖然在公司內部轟轟烈烈的進行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經營績效并沒有多少增長，大多數員工的實質工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓而減少，老板們為此大惑不解。

究其原因，我們認為，當前在采取會銷模式運作市場的醫藥保健品公司中，關于培訓方面存在四大問題。

1.對培訓認識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓的認識并不科學和全面。

培訓是人力資源管理中的一個環節，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認為，用人才是核心，招聘、培訓、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務的，用人之道方才是管理的大道。培訓就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓的作用，就是提高員工的素質和能力，把一般的員工變得更優秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學校，它并不是單純教書育人的場所，“養兵千日用兵一時”也就是說平時供養、訓練軍隊，以便到關鍵時刻用兵打仗，培訓的目的就為了使用。而當前很多公司就是恰恰忘記了培訓的最終目的：

有一位父親領著孩子在草坪上開著割草機修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養孩子，不是來養草?！焙⒆拥哪赣H接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪?！焙⒆优獕牟萜?，父親批評一下是應該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復原了。很多時候培訓沒有效果，是因為他們糾纏于培訓本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓責任主體不清晰

大多數會銷公司把培訓職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓工作更多的是為了培訓而培訓，這些人力資源的培訓經理在培訓專業方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業。但對于公司其他部門的業務就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認為公司組織的培訓脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓也當然不是人力資源一個部門是事情，培訓從字面上來理解，就是“培

養和訓練”，也就是培養人和訓練人，培訓是管理者的事情，老板負責培訓中高層經理，部門經理負責培訓員工，人力資源負責組織培訓、制定培訓體系和制度流程等。并負責公共層面的培訓。

培訓所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標準，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓和怎么培訓。我們認為員工的直接上級才是培訓的第一責任人。

3.培訓內容的實用性欠缺

責任主體不清晰是造成培訓效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓內容不被員工接受。

衡量優秀員工的標準有三個方面，態度、知識、技能，根據這三個方面，企業把員工分成了四類人，第一類態度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用；第三類態度差能力強，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態度后謹慎使用；態度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓也大都是圍繞著這三個方面展開。態度決定一切的觀念是非常盛行的，態度培訓的目的是為了激發員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態度、主動敬業精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態度培訓的主要內容。起初此類培訓對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓公司的推波助瀾下，態度培訓水平到達了頂峰，老板也好像找到了經營團隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資?？墒菚r間久了，問題來了，老板們發現經過態度培訓的員工能力并沒有多少提升，培訓大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓多了，也就越來越麻木了，反倒認為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態度培訓的重要性是毋庸置疑的，問題的關鍵是企業如何把調動起來的員工激情保持下去，水經過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機制，態度培訓只是激勵機制的一個部分而已。態度培訓必須要在企業激勵機制的有力支持下進行，有了激勵機制的保障，態度培訓才能效果最大化，如果有一家公司經常組織員工參加大師們的激勵培訓，但卻經常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓也要和態度培訓相結合，培訓要和員工自我的目標期望結合起來，讓員工明白學習知識技能是實現自己目標的手段。

當前，有些員工卻認為培訓只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認為培訓是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓內容在實際工作中無法應用是主因。工作內容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓來講，外聘培訓機構講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強的悟性，或者需要在外部培訓后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結合本公司實際給業務員二次授課，但大多數公司沒有這一環節。

由公司自己的培訓師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經驗的銷售經理卻是苦于培訓水平有限，很難將自己的經驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫藥保健品公司知識技能培訓內容不實用，取不到預期效果的狀況。

4.培訓形式的問題

培訓既然是培養和訓練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應當是由拓展訓練、案例討論、角色扮演、一對一輔導、以會代訓、自我學習計劃所組成。

我見過一些公司的培訓計劃，培訓形式倒是豐富多彩，但這些形式多數是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認真做好就是不簡單，以培訓為例，聘請講師，進行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標準的課堂授課，其流程應當前期需求調研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應用計劃制定，推動執行、后續的效果應用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內知名的營銷專家給會銷人員培訓，老板的原意是想請大師做一下關于銷售技巧的培訓，但由于人力資源經理沒有和大師做詳細的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓。結果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓內容作詳細溝通的案例。

前期培訓需求調研很重要，能夠讓講師有的放矢的進行培訓。學生時代，升學要進行考試，這是所有人都經歷過得事情，但企業培訓化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進行培訓前的摸底調查。培訓前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導也是公司培訓常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統的培養員工的手段，新員工入司培訓后，下市場第一階段都是由老員工進行工作輔導，事情是再做，但新員工是否真正學到了公司期望的技能了嗎？多數新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導是需要一定流程和系統支持的，麥當勞培訓的四大步驟：準備、呈現、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導提供了很好的范例。培訓一線銷售人員更有效的方法是銷售經理寓培訓于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現實的指導和實踐意義。

要想讓培訓作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統改造成一個有效地培訓系統，讓正常的營銷管理系統產生有效地培訓功能，這才是采取會銷模式的醫藥保健品公司真正提升培訓效果的長久之計。

二、如何建立培訓機制。

對于做會銷的公司來講，培訓早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓機制，通過培訓來提高公司員工的素質，打造團隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發展中的焦點話題。

1、以打造學習型組織來構建培訓機制

培訓的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學習已成為決定培訓效果的關鍵了，培訓的中心不在于講師的教，而在于員工的學，員工的學習力才是企業競爭力的來源，企業的使命是幫助員工提高學習力。人才決定競爭的觀點有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰勝甲方呢？學習力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學習力都很強，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強的學習力，也就沒有了競爭的能力。

學習型組織是讓員工具有持續增長的學習力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學習轉化為創造能量的組織。如何打造學習型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點，即系統思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學習型組織，構建培訓機制指引

了方向。系統思考的觀點說明，構建培訓機制不能脫離企業整體的經營來談培訓，他和招聘機制、激勵機制、營銷機制、組織機制、發展機制，密不可分。自我超越是學習型組織的重要基石-或者說是學習型組織的精神基礎，員工只有從內心自動自發的擁有學習的渴望，全身心的投入，才能獲得進步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學習方式，進而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學習奮斗。團隊學習之所以重要，是因為團隊，而非個人，才是組織的基本學習單位，提高團隊的學習力才是公司培訓機制最終目標

2、以發展人力資源戰略的高度構建培訓機制

從長期看，培訓是為了公司人力資源戰略服務，人力資源戰略是為了公司長期發展戰略服務的，人力資源解決公司在發展過程中對人才需求的數量和質量，而培訓機制正是實現這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓的重要性，外企已經把培訓上升為戰略，將培訓戰略作為人力資源戰略的基礎，培訓戰略主要側重于對公司人才能力的培養、技能的訓練、潛在能力的發掘和提高。它包括對管理人員、專業技術人員等的專門培訓，也包括對全體職工的一般培訓教育

著名的阿什里德管理學院將培訓戰略發展劃分為三個階段，分別是：

培訓的第一階段：離散階段

當公司處于培訓的離散階段時，培訓與組織目標無關聯，培訓被看作是一種浪費時間或浮華，公司在工作時間內是不給員工時間去接受培訓的，覺得培訓就是耽誤公司的工作。培訓被看作僅僅是培訓部的事，人力資源部是培訓的主角，因為公司的發展還處于初級階段。培訓的第二階段：整合階段

當公司處于培訓的整合階段時，培訓開始與人力資源的需求相結合，也與評價體系相聯系形成系統性。這時的培訓既要強調基礎知識，又要強調技能性內容。由于人力資源需求對培訓的影響促使公司關注發展問題。這時培訓的主角變成了部門經理，他們把培訓需求報給培訓部，同時進行在職輔導。由于部門經理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業務培訓，但是由于培訓內容范圍的擴展對培訓者的技能范圍要求擴大了，他們要量身定做為員工設計課程。

培訓的第三階段：聚焦階段

當公司處于培訓的焦距階段時，培訓與企業戰略和個人目標相聯系。公司注重員工職業發展，這樣亦使學習成為一個完整連續的過程，專家的培訓內容涵蓋知識、技能、價值各個領域。這時培訓的重點應該放在公司組織整個身上，形成一個人人學習的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓的后續行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發地學習。

三、通過培訓機制增強團隊凝聚力

1、培訓體系留住人才

當前困擾老板的一個重要問題就是“優秀的人才留不住，留在的人才不優秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導致銷售工作的癱瘓。我經歷過一些企業，發現大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內資企業來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點讓人目不暇接了，但是據我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓練系統比較過硬。而以中小企業為主流的內資企業就缺乏人才的運營系統，而人才運營系統的核心手段就是訓練?？战当鴮τ谌魏纹髽I來說起到的只是催化劑的作用。一個企業的真正生命力來自于組織自身。有的企業也建立了培訓部，可他并不完善、合理科學。因此建立一個完善的組織培訓系統是當務之急，事實也是如此，有完整的員工培訓計劃、員工培訓體系、員工訓練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓系統之道。怎么訓練，很簡單，就是培訓。全世界有兩萬多個麥當勞店，每個店面經理都要經過18個月的嚴格訓練。美國通用電器公司每年培訓預算不低于10億美元，接受培訓的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓預算超過20億美元，其在設立培訓學校的同時，還不斷加強網上大學的建設，完善員工自主培訓系統。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現出對培訓的重視，在總部建立培訓中心，從全國各地聘請優秀培訓講師，大力培養自己的培訓師團隊，定期開展培訓。使培訓體系化、經?；?、制度化、實戰化、多樣化，提高了培訓質量，為企業的發展提供了強大的驅動力。如果你不想讓你的企業“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓練系統，通過合理、科學的培訓計劃，讓你的人才變得更優秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現了，一個好的企業，要能夠為員工提供實現“從奴隸到將軍”的機會。這種機會就是員工的職業生涯規劃。通過不斷的培訓、有計劃的崗位鍛煉，培養企業需要的人才，同時也使這些人實現了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業經理人的跨越。在這樣的企業，員工自然會用業績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業能沒有市場競爭力嗎？

培訓就是企業提升組織及員工能力的首要條件。企業還應該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓成長，還可以在組織平臺上學習到更多的內容、創造出更多的發展空間。培訓提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發展的大舞臺。

第四篇：會銷部業務員崗位職責

會銷部業務員崗位職責

一、要求

1、反應敏捷，表達能力強，具有較強的溝通能力及交際能力，具有

親和力；

2、具備良好的客戶服務意識；

3、有責任心能承受較大的工作壓力；

4、分析顧客，達成銷售，服從領導安排，具有執行力；

5、有一定會銷經驗優先考慮。

二、崗位責任說明書

1、認真學習掌握公司產品知識和病理知識并能夠熟練的運用；

2、積極進取，能夠與顧客親切溝通、交談，準確傳遞健康話題并能

夠得到客戶的認可和好評，與客戶交朋友。

3、熟悉電話溝通技巧，認真邀約客戶、服務客戶；及時掌握分析

客戶數據；不斷總結整理邀約、家訪、促銷等話術。

4、能夠獨立組織片區邀約客戶家訪、電話邀約、會議過程；熟悉、熟知客戶情況，達到轉介紹新客戶的目的；

5、積極的心態與各個崗位、各環節過程的配合工作；

6、團結努力，積極向上，正能量工作態度和策劃組織能力。

不怕能力強，領導等你當；不怕你不會，我們是團隊

第五篇：會銷之員工管理

會銷人網

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會銷之員工管理

上個星期，會銷界大仙，道號“子虛先生”的大盛老兄光臨《老年產業》編輯部。此公從事會銷十余年，做過業內巨頭的高管，也曾個人創業，成績斐然。見面自有一番寒暄，回想當年，唏噓不止。聊起現在會銷界的是非長短，此公意氣風發，指點江山，頗有一番仙風道骨，依稀可見“煮酒論英雄”的派頭。評論人、事往往一語中的，言語辛辣，表情豐富，手舞足蹈，口沫橫飛。雖然某些個別用詞荒誕偏激，不過真知灼見比比皆是。遂暗中囑咐同事偷偷錄音，事后整理后收獲頗豐，整理成系列文章，不敢獨享，拿出來和讀者共同賞析。——注意保密，一般人我不告訴他！

大盛侃會銷系列第一回

員工管理

有人，才有一切；我比員工更主動

話說大盛前幾天，和一個做了8年會銷、獨立創業3年的老哥們兒“某甲”重聚，吃的是川菜火鍋，炭火通紅。一番寒暄之后，向大盛大吐苦水：“8年前，你做我們的營銷經理，我還完全不懂營銷、不懂管理。作為新人，我那個時候干勁十足，好幾年都是一個月500元底薪、4%--5%的銷售提成就讓我感到非常的滿足。我決心要不斷努力，想在幾年后成為一個像你一樣的、可以管理幾百人的團隊的優秀營銷經理。可是隨著對行業的一步步了解，感覺自己已經成熟，開始大膽創業。誰料想，當上了老板，卻讓我遇到了怎么也解決不了的難題：

1、團隊建設難。3年前開始創業時，加我8個員工，每月8--10萬元的銷售額，可是3年過去了，月月都招人，現在12個員工三個服務站，每月10—15萬元的銷售回款，員工1200元底薪，10—15%的銷售提成，可1年以上的員工只有3個。新員工成長慢，經常培訓也不管用。常搞集體活動，可人心還是不齊。我也總能沖在一線和他們一起工作。感覺有很多想法與點子卻沒有可用之人來共同實現；我的隊伍哪輩子才能壯大？

2、開店了，也沒掙著錢。新客戶越來越難收集，開會沒人氣。很多廠家都開體驗店、服務站，也搶走了不少的老客戶資源。沒轍，我也提高投入開店，本以為雙重的成本投入會換回一加一大于二效果，可是結果還是一加一等于一，差哪兒了呢？ 會銷人網

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3、選品種難，模式模糊。有了增加品種的念頭后，就在會銷網站留言，各廠家的回復非常踴躍，幾乎天天都能接到招商電話，資料也接了進百份，家家都有自己的道理、自己的優勢，多數還會吹噓自己的先進“模式”。可嘗試過兩家后發現，都是盯著我的老顧客資源，雖然頭兩場活動蠻好的，可是我一統計，發現忠實老顧客的數量有減無增，新客戶開發聊聊無幾。產品、模式我該怎么選？

4、創新難、突破難。國家提創新、行業提創新、廠家提創新、員工提創新就連顧客都說要創新?？傻降自鯓铀銊撔?？換個方式洗老顧客就叫創新？換個概念來炒作就叫創新？增加服務流程和服務成本就叫創新？銷售鏈條和周期不斷延長難道是創新？更不用說西藥添加、假冒偽劣了……

5、費用不斷增加。員工、房租、場地、專家……

6、…………”

一番話惹得大盛開懷的笑：哈哈哈，“我滴天哪！我這日子可沒法過了……”，有點祥林嫂的意思了！哈哈，聽起來你好像還很委屈似的，但就我看來，恐怕這多數的困難都是你自己造成的！

某甲登時面如菜色：這，這，這……，怎么可能？！

大盛：怎么不可能？待俺問你幾個問題，你來回答！

首先是人員與團隊建設方面的問題：

1、只想著擁有一個上規模的團隊，可是你想要這個團隊來干什么？難道大家就是要來幫助你實現今年比去年賺錢多的欲望嗎？你有戰略發展規劃嗎？你有和大家相關的團隊目標嗎？

如果你每天都只是告訴員工這個月我們要做30萬的回款，每人都有獎金；下個月要上新產品，大家可以賣更多的錢；除了錢之外，沒有一個對于社會責任、企業發展和個人價值的明確目標和發展規劃的話，你自然留不住員工，會賺錢的員工，很快就會向可以賺到更多錢的地方流動。查看所有創業成功的、從很小一點點做大的團隊的資料，無一不是首先擁有一個遠大的清晰的共同目標，才能凝聚一支不計眼前得失、全力拼搏向前的核心隊伍，將這種力量去放大、復制、傳承，就會吸引無數的團隊追隨者。會銷人網

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古人云：上下同欲者勝。如果你的目標只是你的目標，和員工沒什么事兒，那么員工的工作就是在幫你一個人、完成你個人的目標和夢想而已，員工的積極性、主動性、創造性從哪里來？共產黨之所能夠讓億萬人同心同德建黨建國，是因為毛主席他老人家告訴大家，我們推翻了蔣介石和三座大山，就可以“打土豪，分田地”，可以吃“土豆燒熟了，再加牛肉”；可以住“樓上樓下、電燈電話”的房子、豐衣足食的日子，還能全民奔向共產主義，投身解放全人類的偉大目標。所以，想要解決人員問題，不要只是在員工培訓時告訴員工一定要有清晰目標，首先你自己要有一個不是那么自私、有對眾人有利、還對社會有益的清晰戰略目標。你要比員工更主動！

2、難道員工就不愿意成為3年前開始創業的你嗎？小公司更容易留住員工，只要快速發展。越想快速發展的公司越要有規劃，如果你現在開始做規劃定目標，你就一定要注意這一點，就是將你的員工發展規劃進去，要非常能夠切合實際的、大家都會認同的目標。然后讓每一個員工都知道，并作為自我的職業生涯規劃基礎。也許你會說我讓他們做過，但是沒用！請問你有輔導過嗎、你有不斷地督促嗎、你有不斷地去幫助實現嗎……？你真正了解你的員工嗎？這一切都是持續的在進行嗎？

你要讓每一個員工都清楚的知道，伴隨著團隊的由小到大，他們可以得到什么、實現什么（千萬不要只談錢），并且每天你都在為這個目標這么努力；你也會關心和幫助每個員工、實現每個階段的目標。在你的隊伍上升到一定的規模之前，理想、共同拼搏比制度更重要。所以，你要比員工更主動！

3、員工成長慢，難道8年前你學銷售的時候，就是這樣接受培訓的嗎？培訓的關鍵難道就是每天都要有新內容新觀念？又不是到劇場聽相聲，總的來一點新段子。我想你接受過的培訓也非常的多了，每一次都覺得很有道理，可為什么你正真掌握的，用起來的又有很少呢？

原因很簡單，就是照著實踐的太少，練習太少。你的員工也一樣。要讓員工掌握并照著做，還做得很好實際上方法很簡單，就是減少每次培訓的知識量，然后不斷地要大家練習再練習，直到變成一種習慣、一種自然，然后開始下一項培訓與訓練。日復一日，你的團隊會變得整齊劃

一、你的團隊成員會越來越相像，你們的風格、文化才會在員工的行為中展現出來。把這種訓練變成日?；?，你的員工成長自然會變快很多。所以員工成長，你要比員工更主動！會銷人網

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4、過于依賴員工個人的悟性和努力，依賴廠家模式支持，你有團隊自身服務特點嗎？再上一個問題里就提到了員工訓練的問題，我們把大家身上的所有可復制的優點都拿出來提煉、總結，并學習和不斷訓練，加上扎實的基礎知識和反復不斷的練習會讓你的“笨”員工也很快變得“有悟性”。

理性的區分廠家提供的模式，首先的抵御住誘惑，取其精華防其不足，不斷地提煉自生的服務特點，訓練，執行，你的風格自然會形成，不要夢想有一整套方案一下就解決這個問題。這樣做還有一個巨大的好處，一段時間以后，你就是大家常說的“終端為王”的王者，你會擁有自己特色的“終端”，你會有機會擁有穩定的不斷壯大的客戶群，你會成為各廠家追捧的明星。所以員工服務水平的高低，你要比員工更主動！

5、難道你認為的團隊建設就是一起吃喝、一起春游、發點獎金嗎？告訴你我在十年前剛參加銷售工作的時候，每天大家總結自己的成長、自己的收獲，感謝所得到的幫助……是最開心的時候，過年回家，發現在半個月前爸媽就收到了公司寄來的遠紅內衣，是最感動的時候，每一點滴的努力和進步都會得到認可和表揚，很多做的不好的和不足之處也都會得到指正和教導，所以我一干就是5、6年，雖然當時的收入確實很低。

搞團隊建設是要清晰地認識人性的弱點，避免貪婪、懶惰、自私情緒素的滋生，不斷培養和放大人們對榮譽感、責任感、事業心、成就感的最求。用人的長處，將合適的人放在合適的位置，在不斷訓練中打造你的堅強團隊。（當然也要盡力的保證員工的物質利益。）團隊文化建設，你要比員工更主動！

6、所謂領導人個人魅力的鍛煉？成熟的領導人魅力難道是英雄的魅力？

請你多去體會一下，有魅力的領導，他在員工的心目中是一種值得信賴的判斷，是一種可以依賴的判斷，是一種能夠理解我的判斷，是一種會不斷支持和鼓勵我的判斷，也是一種不敢懈怠的判斷，更是一種威信的判斷。所以提升你的魅力，你要比員工更努力！

大盛一番話，直說得某甲滿面通紅，連連稱是。見此情景，大盛更加得意，小脖一揚，頗有奧巴馬登基大典演說的風姿，總結道：

總之，有人才有一切。想要打造一個強有力的團隊，你必須比員工更主動。設定清晰的團隊目標，把握人性的特點，將團隊目標與個人目標（利益）有效結合，幫助他們形成明確的職涯規劃并督促其實現。將培訓變成每天持續進行的訓練，打造有自己特色的客戶 會銷人網

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服務體系；把自己變成最優質的客戶終端，站在人性的角度去理解團隊文化，把自己變成一個有魅力的領導人。這樣一來你的團隊建設工作才會達你所愿。

某甲一看，真是“士別三日，當刮目相看”！當年的高手，今天的子虛先生果然目光如炬，一針見血，趕緊抓住大聲手臂：哥，你說的太對了！我咋就沒想到呢？！哥！我敬你一杯酒！你指點指點小弟，我的店干開不賺錢是咋回事呢？求你了，賺了錢我和你對對半分！

大盛仰脖把酒一飲而盡，躊躇滿志，笑吟吟的看著某甲：好，下面我給你講一講我對店會結合的看法，我堅信一加一肯定會大于二……

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