第一篇：會銷員工轉介紹方法淺析

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會銷員工轉介紹方法淺析

文章轉自《會銷人網》

想要成功，想要賺大錢，就請正視轉介紹的力量，這是對準客戶行銷時應有的心態。具備以下的十種態度，才有機會得到高品質的轉介紹名單。

一、準顧客寧愿透過轉介紹而認識你。陌生電話訪問往往會讓準顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準顧客一般不會排斥你的來電。

二、轉介紹的方式具有最大經濟效益。想想廣告DM的成本有多高？舉辦顧客聯誼會的費用也不薄。然而轉介紹而來的名單幾乎是不需要花上一分一毫，何樂而不為呢？

三、勿以產品大小評斷顧客的價值。不管顧客購買的產品是大小，都需要和顧客保持長久的聯系。顧客對你的信任度越高，你才有可能得到高品質的轉介紹名單。

四、和顧客建立彼此信任的關系。良好和諧的關系能夠成交一套產品，卻不足以得到轉介紹名單，顧客對你的信賴感不夠深，當然不想轉介紹朋友給你認識，以免日后要承擔你服務不周的責任。

五、誠摯地為顧客服務。盡可能地提供顧客需要的各方面的服務，即使對你的產品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯絡都有帶給顧客實質的利益。

六、不要輕視顧客人脈的力量。和顧客建立朋友的感情，運用他們的人脈關系，轉介紹名單無可限量。

七、提供顧客轉介紹名單。有舍才有得，期待別人給你轉介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的名單。

八、向顧客不斷地要求轉介紹。當顧客表示對你的服務非常滿意時，你一定提醒自己要求轉介紹。

九、得到轉介紹是理所當然的事。如果你自認為提供顧客合適又符合需求的產品，服務又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應該要求得到轉介紹名單，千萬別覺得不好意思。

十、期待得到轉介紹名單。對于顧客的轉介紹，一定要抱著期待的心態，才會積極地爭取轉介紹名單。

文章轉自《會銷人網》

第二篇：會銷人轉介分析

會銷企業老顧客轉介紹現狀分析

老顧客轉介紹是會銷企業大家公認最有效的營銷方法。但從另一方面看，也是最難以控制的，因為會銷企業這么多銷售人員，能將老顧客轉介紹用到極致的不多。

老顧客轉介紹是用于客戶開發最主要的方法。它通過已成交的老顧客介紹身邊的人加入同一組織或使用同種產品，進而讓組織隊伍或者產品服用人群倍增。想想中共的組織發展歷程，轉介紹讓組織隊伍在短時間內發展神速。

老顧客轉介紹具有耗時少、成本低、成功率高等優點，頻繁用于各類銷售活動中。

但事實上，老顧客轉介紹的效果并不如我們預期想象的那樣。我們希望老顧客轉介紹能為我們帶來業績上的改善和客戶資源數據的豐富，卻往往出現成本高效率低的情況。即花了很大的代價，卻得不到我們想要的結果?癥結在哪？我們也學著中醫“望聞問切”，自我診斷一下。

望：看過很多會銷企業的老顧客轉介紹，整體氛圍很好，人氣也很高，但統計出來實際效果并不好，很多人帶朋友來的目地很明確就是拿禮品，拿完走人，但對于我們而言，錢、時間、精力都花了，結果卻不盡如人意，長此以往，業務員的積極性受到了極大的挫傷。聞：我和很多會銷企業的一線業務員及老總聊過，讓他們頭疼的業績瓶頸最大的癥結就是新顧客來源以及新顧客向會員與成交客戶的轉化。業務員抱怨公司沒有成熟的轉介體系，干得很累，還出不了業績。而會銷企業的老總們則抱怨伙伴業績少，能力差，干得不好還容易跳槽，員工隊伍流失率高，無形加重了公司的負擔和成本。

問：問他們為什么會出現這樣的問題，總結出來一個老顧客轉介紹效果不好，要么是轉介紹體系缺乏可行性，要么在執行過程中不按標準執行，導致轉介紹方案執行不下去。

切：總結多數老顧客轉介紹不成功的原因： 1）業務員不好意思開口要求老顧客轉介紹； 2）開口轉介，跟進不夠，實際效果不佳； 3）老顧客轉介紹了，沒有好的模式轉化。

再深入地探索，出現上述三點原因的根本是我們沒有給員工及客戶提供好的轉介紹載體和平臺，也沒有告訴老顧客到底應該怎么說，也沒有提供具體的活動能夠方便老客戶帶朋友，而老客戶如果一次兩次帶不到朋友，他們的積極性也是會受挫。

因此我覺得對于老顧客群體內在需求的研究以及轉介紹載體與平臺的構建是解決老顧客轉介紹問題的根本所在。

搭建老顧客轉介紹平臺的思路

前一篇會銷企業老顧客轉介紹現狀分析對會銷企業老顧客的瓶頸及問題做了闡述。也提到解決老顧客轉介紹問題的根本所在就是搭建老顧客轉介紹平臺，他的作用就是通過搭建老顧客轉介紹平臺，降低老顧客所帶新朋友的防備心理，從而讓組織目標更易實現。老顧客轉介紹的構建就是為了幫助會銷企業實現新客戶來源與業績倍增。

首先我們必須認識到老顧客轉介紹是一個系統性的工作，不能急于求成，轉介系統設計得好，一切都會水到渠成。

我認為老顧客轉介紹流程體系大致可分為：老顧客轉介紹會+小型活動（茶話會、分享會、生日會）+指定交流點登記+發放轉介紹券，從而實現循環老顧客轉介紹。

成熟的轉介紹系統能夠保證轉介紹的質量與持續性。上述老顧客轉介紹體系中最核心的基礎是要開好老顧客轉介紹會。做好動員工作，充分地發動老顧客積極地投入到轉介紹工作中，是老顧客轉介會的核心目的。那么如何才能開好老顧客轉介紹會呢？

會銷企業如何才能開好老顧客轉介紹會呢？

上一篇《搭建老顧客轉介紹平臺的思路》中提到老顧客轉介紹體系中最核心的基礎是要開好老顧客轉介紹會。那么如何才能開好老顧客轉介紹會呢？

1.會前顧客分析

以初級會員轉介紹會為例，會員顧客是否能幫助轉介紹，根據其特性可分為以下幾類：

1）第一類顧客，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這類顧客喜歡出風頭，愛表現，喜歡榮譽。所以，這類顧客要讓他們多上臺發言，多表彰，多鼓勵。

2）第二類顧客，就很現實了，要給予好處，其實這類顧客也很容易處理，只要轉介紹的好處足夠吸引人，他們會非常積極地帶朋友過來，我們要做的就是準備好一切把新顧客接待好。

3）第三類顧客，他給你轉介紹既不要榮譽也不要好處，介紹量不大，但極容易成功。這類顧客文化層次較高，一般不轉介紹，但只要向別人轉介，成功率就非常高。

4）第四類顧客，是這四種顧客中最省心的，也是轉介紹量最少的，他什么要求都沒有，只是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，不會專門給你轉介紹，遇到了合適的才把這個人轉介紹給你。

這四類顧客都可以是老顧客轉介紹會的參會對象，區別在于側重點不同。第一類和第二類顧客是重點，這兩類顧客的數量和質量是決定轉介會成效的關鍵。

2.會中流程設計

當然，老顧客轉介紹會核心流程的設計，是具體實施的關鍵。會前顧客分析及顧客邀約好了，下一步就是會議操作的環節。

流程的設計要滿足兩個要求：

一、流程要順暢；

二、能夠幫助實現會議目標。

流程的順暢與會前準備、人員分工以及會場控制有關。那么，重點就是如何設計流程能幫助實現目標。

我們采用倒推法，老顧客轉介紹會的目標是發動老顧客帶朋友，實現轉介紹。那我們就要思考，怎么做才能把老顧客發動起來呢？對老顧客群體的分析是關鍵。既然上述四類顧客中第一類和第二類顧客是我們達成目標的主要群體，那么流程的設計就要針對這兩類顧客量身定做。

綜上所述，我所總結的開好老顧客轉介紹會的操作核心點：

1）、說服顧客為什么要幫助公司轉介紹，操作關鍵點：以情感為主，利益為輔

2）、告知顧客如何進行轉介紹，操作關鍵點：給老顧客帶新顧客來的工具

3）、幫助公司轉介紹的好處：發揮余熱，得到實在的利益。

4）、“老”字為先，關鍵點：主持人、幻燈片的講解人必須為老顧客熟悉的老員工，有親切感，易于產生情感互動。會議營銷創新培訓

（各階段員工培訓方向和講故事能力）

一、會銷培訓必須分類

1、入職1個月左右成員：基礎培訓包括企業文化、營銷模式、產品知識。

培訓人：部門經理、優秀員工。目的：人人會講、能說。2、2-6個月成員：重點培訓包括企業文化、營銷技巧、產品知識。培訓人：經理、銷售總監、部門經理、優秀員工。目的：練好基本功，打鐵需要本身硬。

3、半年以上成員：提升培訓包括企業文化、計劃管理、營銷技能、帶人能力。

培訓人：經理、銷售總監、部門經理、優秀員工。目的：不僅自己做得好，更能幫助別人一塊做得好，向管理干部邁進。4、1年以上成員：提升培訓包括企業文化、營銷理念、育人等。培訓人：基地總經理、銷售總監、總部領導、外出學習。

二、培養講故事的能力

生動的故事在腦海中形成一個豐富的形象，而一個善于講故事的人則會將人們帶到很強的真實環境中。那會銷企業培養員工講故事的能力必須執行的以下六個步驟：

1、高管層積極參與。對下一代領導者的培養，高管層的被動式支持也是不夠的，不能把任務壓給高級管理人員。如果僅僅是10個高管成員中的2個或3個人參與講故事，其重要性會大打折扣。換句話說，高管層必須在整個過程中全力參與。

2、就有效領導力確定統一觀點。高管團隊要注意自己的建議，因為他們一旦他們參與指導領導力，就需要對企業內的領導力方式進行深入反思。

3、考慮所有可行方案。并不是領導力方面的每一個教訓都要形成故事進行討論、反思，講故事并不是培養領導力的唯一技巧與方式。其他技巧與方式——如結構化指導、商學院課程甚至精心準備的基礎課程——都會有幫助，而且可以和講故事結合在一起。

4、挑選合適的團隊負責。最好是由高管團隊中對這個計劃持有高度熱情的人負責。熱情可以導致成功，成功是具有傳染性的。團隊可以包括hr高管，由他確定在崗位上具有發展潛力的人員。此外，可以考慮外部咨詢顧問的合作與支持，他們具有良好的培訓技巧，對高管人員及演講技能的培訓非常有幫助。

5、對講故事的人予以指導，并確定課程參與者。具有專業經驗的咨詢師會幫助領導者教練構建故事，讓故事變得更適合學習，同時指導高管進行預講，使故事變得沖突性更強，更具沖擊力。此外，精心挑選課程的參與者，最好是對領導力面臨的挑戰有一定的思考。讓他們詳細了解課程的目的，明確在對話中所要承擔的責任。在參與課程之前要接受360度反饋方法訓練。

6、講故事時要注意對話、思考與行動。故事情節在這里并不是重要的，只是激發討論的催化劑。故事不宜太長，最好控制在30分鐘之內。故事講完后，一起深入討論故事情境中的領導力挑戰。接著，鼓勵參與者結合之前給定的問題進行思考，制定一個執行方案，以強化他們的學習，幫助他們成為一個更為有效的領導者。

但講故事并不是一個萬能藥方，如同其他管理技巧一樣，它可以幫助構建組織能力的重要部分，如果與其他的管理工具結合運用，效果會更好。

如何發展忠誠顧客

建立以會議為核心的服務營銷管理模式，與每位老顧客保持各種形式的緊密聯系，并提供周到、完善的售后跟蹤服務，對于企業的持續穩定發展起到積極作用。

顧客在會場購買我們產品后，我們與顧客的關系才真正開始，首先我們要電話跟蹤顧客。這其中主要包括：

（一）健康顧問：親情跟蹤、（二）咨詢醫生：回訪跟蹤。

具體為：

親情跟蹤

聯歡會后2天左右，對參加聯歡會但未達成購買的顧客，進行會后電話跟蹤。

1．前期準備（具體請參閱會前電話邀約中的電話準備）:

顧客檔案（記錄有顧客的聯系方式及身體狀況）、調整情緒。

2．具體步驟為：

在電話撥通后：

員工：“阿姨，您好，我是xx保健品公司某某，我們曾在××日的××聯誼會上見過面”（停頓，等其反應）。

“上次聯歡會中，我們送您一本書，您看了嗎？”

顧客：“我還沒有時間看。”

員工：“那本書很不錯，建議你看看，您上次說您的血糖為xxx、尿糖xxx，如果不及時改善的話，會出現各種并發癥如心腦血管疾病等。”（結合顧客的病癥）

顧客：“那我服用后真的會有效果嗎？”

員工：“你看上次聯歡會上，那位xxx，也是吃了我們的產品，體力精力有了很大的改善，幾十歲的人，還能騎著自行車到處跑。您還記得與您同坐一桌的那位xxx，不是也買了嗎？他現在吃著感覺很好。”

??

在顧客有購買意向后：

“這幾天我們有促銷活動，與聯歡會中政策一樣，您具體要買幾盒？是5盒還是6盒？是今天給您送去，還是明天？”

??

顧客若無購買意向：

您今后若有問題請同我聯系，歡迎您下次再來參加聯誼會。

電話回訪

當顧客購買產品后，要定期回訪與階段回訪相結合，除按公司回訪制度所規定的進行回訪外，還要根據顧客的不同情況跟蹤追訪，根據具體的個性差異進行不同的解釋，出現問題要及時、圓滿地解決。

回訪中要注意征求老顧客對公司及產品的意見及建議，并及時反饋，糾正。做好詳細的回訪記錄。

1．回訪內容主要涉及：

（1）詢問反應

（2）有效反應

（3）顯效反應

（4）服用劑量的適時調整

（5）多方面健康咨詢服務

（6）處理好投訴、抱怨

2．具體為：

（1）回訪時間：

第一次回訪時間：從購物之日起，一周內完成第一次回訪。

第二次回訪時間：繼首次回訪后一月內。

特殊的顧客要隨時調整回訪時間，根據實際情況進行跟蹤回訪。

（2）回訪內容：

第一次回訪：

維系與顧客間的親情聯系，并感謝其對公司及其產品的信賴，宣講xx產品的定義，使其增強服用信心，實現由實質效應向心理感覺效應導向的轉變，并指導其服用劑量，告知一月內再次回訪。

第二次回訪：

了解身體改善情況，肯定其功效，化解報怨并指導顧客適時調整其服用劑量，鼓勵其繼續服用，揭示其再購買或向他人推存該產品，告之若再需要購買公司產品時可與公司服務熱線或營銷人員聯系，并如實做好詳細記錄。

（3）回訪中的文明用語：

“您好、請、別客氣、或謝謝您買了我們公司的產品，謝謝您的合作，再見”。

（4）電話回訪中的注意事項：

請參考會前的電話邀約中的注意事項及會中與顧客溝通時的注意事項。

對服用有效的顧客，除正常的回訪外，還要保持良好的溝通，以便及時了解服用動態，堅定其服用我們產品的信心。使顧客充分享受到顧客至上的權力。由此便于維系凝聚顧客與公司、顧客與銷售人員的親情關系，增強其更多、更好的口碑效應。以此來促進公司長期、健康、穩定的發展。

發展榮譽顧客

榮譽顧客是指我們的老顧客，是服用我們產品效果較好的、購買次數較多的、且自身活動能力很強的。主要是想通過此項工作的開展來鞏固公司與顧客的關系，樹立良好的口碑宣傳效應，實現企業與顧客、員工與顧客、顧客與顧客產的良性互動。

（一）榮譽顧客確定標準：

（1）熱愛生活，熱愛生命，注重健康，保健意識較強；

（2）支持老人健康事業，樂于為老年群體做奉獻；

（3）語言表達能力較強，社會活動能力較強，有感召力、有影響力，最好有一定的社會地位；

（4）關愛、支持企業事業的發展。

（5）必須是服用過一定量的我公司產品，且服用有明顯效果；

（二）具體內容工作如下：

1．定期舉辦系列活動：

2．組織系列旅游活動：

3．特邀一些榮譽顧客做企業雜志的編委會委員：

4．節慶日的拜訪：

5．身體健康知識的重點培訓以及開發系列新產品后的重點培訓工作：

6．合理地選擇、布置榮譽顧客所在區域，發揮他們真正的的口碑宣傳作用。

7．讓榮譽顧客真正起到顧客與公司間銜接溝通作用。

在把顧客培養為忠誠顧客的基礎上，通過其良好的口碑宣傳效應，發動老顧客帶動新顧客，不斷擴大我們公司產品的用戶群，從而進一步增強公司市場銷售的寬度與廣度。為市場的穩步發展提供一堅實的基礎。

通過系列的新老顧客交流活動的舉辦，如新老顧客茶話會、新老顧客旅游活動、新老顧客聯誼會??來創造“新顧客”與“老顧客”交流的一個空間，從而來全面促進以老帶新工作的開展。使每一位顧客都能成長為我們企業的忠誠顧客。

東北大區 會務部

2011年9月1日整理

第三篇：會銷之員工管理

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會銷之員工管理

上個星期，會銷界大仙，道號“子虛先生”的大盛老兄光臨《老年產業》編輯部。此公從事會銷十余年，做過業內巨頭的高管，也曾個人創業，成績斐然。見面自有一番寒暄，回想當年，唏噓不止。聊起現在會銷界的是非長短，此公意氣風發，指點江山，頗有一番仙風道骨，依稀可見“煮酒論英雄”的派頭。評論人、事往往一語中的，言語辛辣，表情豐富，手舞足蹈，口沫橫飛。雖然某些個別用詞荒誕偏激，不過真知灼見比比皆是。遂暗中囑咐同事偷偷錄音，事后整理后收獲頗豐，整理成系列文章，不敢獨享，拿出來和讀者共同賞析。——注意保密，一般人我不告訴他！

大盛侃會銷系列第一回

員工管理

有人，才有一切；我比員工更主動

話說大盛前幾天，和一個做了8年會銷、獨立創業3年的老哥們兒“某甲”重聚，吃的是川菜火鍋，炭火通紅。一番寒暄之后，向大盛大吐苦水：“8年前，你做我們的營銷經理，我還完全不懂營銷、不懂管理。作為新人，我那個時候干勁十足，好幾年都是一個月500元底薪、4%--5%的銷售提成就讓我感到非常的滿足。我決心要不斷努力，想在幾年后成為一個像你一樣的、可以管理幾百人的團隊的優秀營銷經理。可是隨著對行業的一步步了解，感覺自己已經成熟，開始大膽創業。誰料想，當上了老板，卻讓我遇到了怎么也解決不了的難題：

1、團隊建設難。3年前開始創業時，加我8個員工，每月8--10萬元的銷售額，可是3年過去了，月月都招人，現在12個員工三個服務站，每月10—15萬元的銷售回款，員工1200元底薪，10—15%的銷售提成，可1年以上的員工只有3個。新員工成長慢，經常培訓也不管用。常搞集體活動，可人心還是不齊。我也總能沖在一線和他們一起工作。感覺有很多想法與點子卻沒有可用之人來共同實現；我的隊伍哪輩子才能壯大？

2、開店了，也沒掙著錢。新客戶越來越難收集，開會沒人氣。很多廠家都開體驗店、服務站，也搶走了不少的老客戶資源。沒轍，我也提高投入開店，本以為雙重的成本投入會換回一加一大于二效果，可是結果還是一加一等于一，差哪兒了呢？ 會銷人網

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3、選品種難，模式模糊。有了增加品種的念頭后，就在會銷網站留言，各廠家的回復非常踴躍，幾乎天天都能接到招商電話，資料也接了進百份，家家都有自己的道理、自己的優勢，多數還會吹噓自己的先進“模式”。可嘗試過兩家后發現，都是盯著我的老顧客資源，雖然頭兩場活動蠻好的，可是我一統計，發現忠實老顧客的數量有減無增，新客戶開發聊聊無幾。產品、模式我該怎么選？

4、創新難、突破難。國家提創新、行業提創新、廠家提創新、員工提創新就連顧客都說要創新。可到底怎樣算創新？換個方式洗老顧客就叫創新？換個概念來炒作就叫創新？增加服務流程和服務成本就叫創新？銷售鏈條和周期不斷延長難道是創新？更不用說西藥添加、假冒偽劣了……

5、費用不斷增加。員工、房租、場地、專家……

6、…………”

一番話惹得大盛開懷的笑：哈哈哈，“我滴天哪！我這日子可沒法過了……”，有點祥林嫂的意思了！哈哈，聽起來你好像還很委屈似的，但就我看來，恐怕這多數的困難都是你自己造成的！

某甲登時面如菜色：這，這，這……，怎么可能？！

大盛：怎么不可能？待俺問你幾個問題，你來回答！

首先是人員與團隊建設方面的問題：

1、只想著擁有一個上規模的團隊，可是你想要這個團隊來干什么？難道大家就是要來幫助你實現今年比去年賺錢多的欲望嗎？你有戰略發展規劃嗎？你有和大家相關的團隊目標嗎？

如果你每天都只是告訴員工這個月我們要做30萬的回款，每人都有獎金；下個月要上新產品，大家可以賣更多的錢；除了錢之外，沒有一個對于社會責任、企業發展和個人價值的明確目標和發展規劃的話，你自然留不住員工，會賺錢的員工，很快就會向可以賺到更多錢的地方流動。查看所有創業成功的、從很小一點點做大的團隊的資料，無一不是首先擁有一個遠大的清晰的共同目標，才能凝聚一支不計眼前得失、全力拼搏向前的核心隊伍，將這種力量去放大、復制、傳承，就會吸引無數的團隊追隨者。會銷人網

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古人云：上下同欲者勝。如果你的目標只是你的目標，和員工沒什么事兒，那么員工的工作就是在幫你一個人、完成你個人的目標和夢想而已，員工的積極性、主動性、創造性從哪里來？共產黨之所能夠讓億萬人同心同德建黨建國，是因為毛主席他老人家告訴大家，我們推翻了蔣介石和三座大山，就可以“打土豪，分田地”，可以吃“土豆燒熟了，再加牛肉”；可以住“樓上樓下、電燈電話”的房子、豐衣足食的日子，還能全民奔向共產主義，投身解放全人類的偉大目標。所以，想要解決人員問題，不要只是在員工培訓時告訴員工一定要有清晰目標，首先你自己要有一個不是那么自私、有對眾人有利、還對社會有益的清晰戰略目標。你要比員工更主動！

2、難道員工就不愿意成為3年前開始創業的你嗎？小公司更容易留住員工，只要快速發展。越想快速發展的公司越要有規劃，如果你現在開始做規劃定目標，你就一定要注意這一點，就是將你的員工發展規劃進去，要非常能夠切合實際的、大家都會認同的目標。然后讓每一個員工都知道，并作為自我的職業生涯規劃基礎。也許你會說我讓他們做過，但是沒用！請問你有輔導過嗎、你有不斷地督促嗎、你有不斷地去幫助實現嗎……？你真正了解你的員工嗎？這一切都是持續的在進行嗎？

你要讓每一個員工都清楚的知道，伴隨著團隊的由小到大，他們可以得到什么、實現什么（千萬不要只談錢），并且每天你都在為這個目標這么努力；你也會關心和幫助每個員工、實現每個階段的目標。在你的隊伍上升到一定的規模之前，理想、共同拼搏比制度更重要。所以，你要比員工更主動！

3、員工成長慢，難道8年前你學銷售的時候，就是這樣接受培訓的嗎？培訓的關鍵難道就是每天都要有新內容新觀念？又不是到劇場聽相聲，總的來一點新段子。我想你接受過的培訓也非常的多了，每一次都覺得很有道理，可為什么你正真掌握的，用起來的又有很少呢？

原因很簡單，就是照著實踐的太少，練習太少。你的員工也一樣。要讓員工掌握并照著做，還做得很好實際上方法很簡單，就是減少每次培訓的知識量，然后不斷地要大家練習再練習，直到變成一種習慣、一種自然，然后開始下一項培訓與訓練。日復一日，你的團隊會變得整齊劃

一、你的團隊成員會越來越相像，你們的風格、文化才會在員工的行為中展現出來。把這種訓練變成日常化，你的員工成長自然會變快很多。所以員工成長，你要比員工更主動！會銷人網

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4、過于依賴員工個人的悟性和努力，依賴廠家模式支持，你有團隊自身服務特點嗎？再上一個問題里就提到了員工訓練的問題，我們把大家身上的所有可復制的優點都拿出來提煉、總結，并學習和不斷訓練，加上扎實的基礎知識和反復不斷的練習會讓你的“笨”員工也很快變得“有悟性”。

理性的區分廠家提供的模式，首先的抵御住誘惑，取其精華防其不足，不斷地提煉自生的服務特點，訓練，執行，你的風格自然會形成，不要夢想有一整套方案一下就解決這個問題。這樣做還有一個巨大的好處，一段時間以后，你就是大家常說的“終端為王”的王者，你會擁有自己特色的“終端”，你會有機會擁有穩定的不斷壯大的客戶群，你會成為各廠家追捧的明星。所以員工服務水平的高低，你要比員工更主動！

5、難道你認為的團隊建設就是一起吃喝、一起春游、發點獎金嗎？告訴你我在十年前剛參加銷售工作的時候，每天大家總結自己的成長、自己的收獲，感謝所得到的幫助……是最開心的時候，過年回家，發現在半個月前爸媽就收到了公司寄來的遠紅內衣，是最感動的時候，每一點滴的努力和進步都會得到認可和表揚，很多做的不好的和不足之處也都會得到指正和教導，所以我一干就是5、6年，雖然當時的收入確實很低。

搞團隊建設是要清晰地認識人性的弱點，避免貪婪、懶惰、自私情緒素的滋生，不斷培養和放大人們對榮譽感、責任感、事業心、成就感的最求。用人的長處，將合適的人放在合適的位置，在不斷訓練中打造你的堅強團隊。（當然也要盡力的保證員工的物質利益。）團隊文化建設，你要比員工更主動！

6、所謂領導人個人魅力的鍛煉？成熟的領導人魅力難道是英雄的魅力？

請你多去體會一下，有魅力的領導，他在員工的心目中是一種值得信賴的判斷，是一種可以依賴的判斷，是一種能夠理解我的判斷，是一種會不斷支持和鼓勵我的判斷，也是一種不敢懈怠的判斷，更是一種威信的判斷。所以提升你的魅力，你要比員工更努力！

大盛一番話，直說得某甲滿面通紅，連連稱是。見此情景，大盛更加得意，小脖一揚，頗有奧巴馬登基大典演說的風姿，總結道：

總之，有人才有一切。想要打造一個強有力的團隊，你必須比員工更主動。設定清晰的團隊目標，把握人性的特點，將團隊目標與個人目標（利益）有效結合，幫助他們形成明確的職涯規劃并督促其實現。將培訓變成每天持續進行的訓練，打造有自己特色的客戶 會銷人網

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服務體系；把自己變成最優質的客戶終端，站在人性的角度去理解團隊文化，把自己變成一個有魅力的領導人。這樣一來你的團隊建設工作才會達你所愿。

某甲一看，真是“士別三日，當刮目相看”！當年的高手，今天的子虛先生果然目光如炬，一針見血，趕緊抓住大聲手臂：哥，你說的太對了！我咋就沒想到呢？！哥！我敬你一杯酒！你指點指點小弟，我的店干開不賺錢是咋回事呢？求你了，賺了錢我和你對對半分！

大盛仰脖把酒一飲而盡，躊躇滿志，笑吟吟的看著某甲：好，下面我給你講一講我對店會結合的看法，我堅信一加一肯定會大于二……

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第四篇：會銷部員工培訓手冊..

會 銷 部 培 訓 手 冊

你一生能掙多少錢？

您有沒有想過一個問題? 假設您一輩子工作40年、月休4天、一天要工作8個小時、一個小時的薪水的10元，一輩子永遠不吃、不喝、不消費...您辛苦了40年得到的是多少?算給您看...一年12個月365天，月休4天，一年的工作天數: 365-(4X12)=317,一天要工作8個小時，一個小時的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，換來的: 25360X40=1014400元,一輩子 這是您一輩子辛苦工作到老40年，你從20歲工作到60歲，完全不吃、不喝、不花錢換來的...100萬收入，但是您絕對不可能一輩子永遠完全不吃、不喝、不消費，買車買房？娶個漂亮老婆？對于你來說簡直是扯談。所以您這輩子做到老還是不可能有千萬的存款收入。況且你不一定達到一小時賺10元。你可以自己根據你的年收入自己算算你這40年能賺多少錢，難道那就是你的人生嗎？所以更要懂得把握好的機會，如果一輩子真的有機會可以讓您少奮斗20年、甚至30年，讓您真的改變人生，您覺得值得不值得把握? 但不管如何，如果您還是不敢勇于嘗試、不敢勇于給自己一次機會，不敢勇于給自己創造人生奇跡的機會，你這輩子就注定只能平凡得過一生，而沒有辦法讓自己及家人過好生活。

大多數人靠打工拿工資，用自己的血汗去成就老板的事業，用自己的辛勤去烘托領導的輝煌。工作40年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個小套房還要貸款、借錢。

錢究竟從那里來？成功的奧秘在哪里？許多人百思不得其解。

錢來源于頭腦，錢往有頭腦的人的口袋里鉆，正所謂：腦袋空空口袋空空，腦袋轉轉口袋滿滿。

做生意好賺錢。十多年前第一批被人認為“沒出息”的去擺地攤，十多年后的今天個個成了大老板，今天你也要擺地攤，100年也成不了大老板！生意競爭越來越激烈，辦工廠？開百貨？炒股票？做期貨？……有人說，我有技術就好了。其實送你百項專利也只是廢紙一張，有幾個教授、工程師是富翁？有人說，我要是有資金就好了，其實借你一千萬你敢拿過去做保證賺錢的生意？

人與人的最大差別是脖子以上的部分，有人長期走入賺錢的誤區，一想到賺錢就想到開工廠、開店鋪。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因為當初的一念之差。當初要帶幾千元殺進股市幾年后便成了百萬富翁。當初只要花幾百元愿意去擺地攤10年后就成了大老板。可是有人說，如果我當初做會比他們賺錢更多。不錯，是的，你的能力比他強，你的資金比他多，你的經驗或許比他足。可是明擺著就是當初一念之差，你的觀念決定了你當初不去做，你不去做的觀念決定了你10年后的今天還是很窮，不同的觀念導致了不同的人生。

有人面對一個來之不易的良好機會總是拿不定把握，于是去問他人，問了10人肯定9人說不能做，于是放棄了。其實機遇來源于新生事物，而新生事物之所以新就是因為90%以上的人還不知道、不認識，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿網上賺錢來說，你問10個人，很可能10個人都搖頭，但再過一段時間，這10個人都點頭時，我想這個市場就已經開始飽和了！

世界已進入了一個新時代，財富的概念已經發生了深刻的變化。財富不再以占有土地、礦產、工廠、勞力等有形資產的多少來衡量；而是以擁有信息、知識、智慧、比特等無形資源的多少來衡量了。索羅斯在3個月內賺12億美金，比爾．蓋茨在短短幾年內成為世界首富，揚致遠、張朝陽、丁磊從一無所有到億萬富翁只用了2年時間、英國的阿塔拉從窮學生到億萬富翁的歷程只有5個月，而李澤楷一夜之間賺了他父親李嘉誠一輩子的錢......這些奇跡，用傳統思維是無法想象的“在網絡時代，世界500強與普通人站在同一條起跑線上”。你相信這一點，明日的富翁或許就是你！

第一批下海經商的人----富了,第一批買原始股的人----富了,第一批買地皮的人----富了。

他們富了,因為他們敢于在大多數人還在猶豫不決的時候就作出了實際行動。他們先行一步,便搶得了商機,占領了市場。今天,網上賺錢也是新生事物,在很多人還不了解的時候,你開始行動,你便搶得了商機,占領了市場的制高點。早一天加入，你就早一天獲得成功！

在中國網上能賺錢，絕大多數的人都不敢相信，因為剛起步。話又說回來，只要有10%的人理解就足夠啦，你要知道，有錢人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永遠是平民百姓。你是屬于 90%的人呢？還是想成為10%中的一員!

成功只青睞于有膽識的人!難道，一定要等到全國人民告訴你網絡真的可以賺錢你才加入嗎？那個時候什么都晚了!成功的人看到別人還沒看到的，做別人還沒開始做的。

臺灣有句俗語說：“人兩腳。錢四腳。用錢追錢。比人追錢要快得多，而且省力得多”。當今社會。如果還按照傳統的思維方式支配自己的行為，不去打破常規，那就會越走越艱難。因為能否賺錢，并不在于你投資多少，有多少好的產品。而是你敢不敢去把握社會發展的先機，開發你的天賦與潛能以智招財。而不是以“苦”換財。無論現在或將來，它都決定了你人生的經濟狀況。人的潛能用得越多，便有越多的潛能可用，成功者只是比普通人多用了一點潛能，你的潛能可能還沒有真正發掘出來。以你的能力加上我們為你提供的機遇，你只會成功，不會失敗。

你一生要花多少錢

在和平年代排除風險及不明朗因素的情況下，一個人到底要多少錢才能度過安穩的一生。答案是：397.2萬元人民幣。

有人或許會對這一答案驚詫不已，“真的要花這么多嗎？”事實上，我們是在“精打細算”后得出的結論。

買一套像樣的房子，包括裝修在內大約需要50萬。我想，50萬能解決的房子一定位于北京的順義、廣州的東圃或者是上海浦東機場附近，這些都是等待晉級的城鄉結合部。

買一輛性能尚可的車至少得花15萬。一輛車的使用期頂多10年，30年就得買3輛車，加上維修保養、稅金兼罰金，至少花去100萬。

養一個孩子，從呱呱墜地到大學畢業，要30萬。30萬是把一個智力正常的孩子養到僅僅自食其力的年齡，不包括送出國門去深造，也不包括學習鋼琴、繪畫、舞蹈、球類、南拳北腿、電子游戲……

孝敬父母要43.2萬元。因為一對夫妻要養4個老人，按每月給每個老人300元計算。但如今老年人在生活質量大大提高后，普遍高壽。兒女們至少要敬孝道30年以上。全家開銷108萬元。也就是每個月的花費3000元左右。

一家3000元管住了溫飽和低層次的社交，在交上水電煤氣電話網絡、小區管理費，剩下的錢至多隔三差五喝頓早茶。每周的運動應選擇家庭體罰式的運動，如拖地板、轉呼啦圈、跳跳繩，或者干脆爬樓梯。上了歲數，就到街心花園或樓下的架空層去，跟著大媽、大伯去跳紅扇舞、打太極拳，最要緊的是清心寡欲。

休閑費30萬元，一年1萬。如今一年的雙休日和節假日，累積一塊竟然有140多天，超過全年的1/3，歇著就要消費。一家三口看看電影，出去走走，一萬元就不見了。中國這么大，這每年1萬的“出去走走”，實在是走走市郊而已。別說跨出國門，就連大山大水，邊陲名勝，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休養老36萬。這一條很要命，這筆開銷僅僅預算到退休后15年的生活費用，預算的生活標準是———每月老兩口只花2000元。由此，每對夫妻月收入不能低于1.1033萬元，而中國大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一輩子下來，資金的缺口是181萬元左右。那么，夢想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一個普通打工的人一生中的收入。

人一般在20歲到25歲之前是沒有收入的，只是花錢。20到25歲左右參加工作，開始時收入不高，隨著年齡和工作能力的提高，你的工資在增長，到了50到55歲后你的收入會有所下降，因為這時你退休了。大約70到75歲，收入就立即停發了。請大家靜下心來，仔細想一想，我們先不考慮未來物價的上漲，也不考慮工資今后會不會增加，我們就以我們現在所在的城市工薪族平均工資為例，來算一下一個打工的這輩子的收人是多少.一般一個普通工薪族的月平均工資，我們先定為 1000元，那從你 20歲到 70歲這 50年，你一生的總收人就是 1000 X 12個月份 X 50年=60萬，一般情況下，這就是一個普通工薪族一生的工資！如果這個錢人家一下給你，還可以做點大事。可讓人無奈的是這是人家每月給你一點點。

現在，請允許我向大家問幾個問題：第一，你知不知道現在沒有福利分房了？如果在你們居住的城市中你要自己購買一套二室一廳的住房，再加上普通裝修，并且地理位置適中，要買這所房子你大約要用多少錢？有朋友講，要用到15到20萬！第二個問題，隨著公費醫療制度的改革，今后你的醫療費用也要你自己準備了。人一生中是要長幾場大病的。既然說到大病，那每一場大病都是用萬元來計算的。有專家預測，人一生中要給自己留15萬元以上的費用，作為醫療保證，才是比較安全的。第三個問題。；子女教育要用多少錢？最近有關部門做了一項調查，他們預測一個孩子從生下來到大學畢業，大約要花去15萬。我們算一算這三項加起來己經是50萬了，那我們還要衣食住行、婚喪嫁娶，看來憑工資收人，這60萬元明顯是不夠的！

那有人會問我，我父母過去的工資很低，子女也很多，他們能過得來，我們為什么過不去？我告訴大家一個秘密，任何一個國家，當住房、醫療、教育的費用，要讓每一個人和每一個家庭自己承擔時，生活壓力立即開始！過去，在我們的國家這種壓力是有政府和國家承擔的。隨著市場經濟的到來，一切都在慢慢的改變，因此我們每個人每時每刻都在感到緊張！感到一種強大的生活壓力。我們怕生病，怕失業，怕出現意外事故，但是該發生的事，還是會發生的。中國十大朝陽行業

第一，銷售人才居榜首：優秀的銷售人員月薪可達萬元以上。

第二，地產穩居前三甲：房地產從業人員月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行業魅力不減：金融行業經理人，月薪7000元左右。

第四，物流業錢途看好：運輸／物流行業經理人，月薪7000元左右。

第五，IT業復蘇回暖：計算機行業經理人，月薪6000元以上。

第六，咨詢業行情走高：資深顧問，月薪在8000元左右。第七，網絡游戲業人員奇缺：月薪約8000元，少有人問津。

第八，醫藥人才驟然升溫：平均月薪可達4500元。

第九，網絡傳媒職位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1萬元以上。

第十，教師成職場上的“香餑餑”：高校教師，月薪5000元以上.怎樣看待營銷

我們每一個人，從出生那天起，我們都一直在從事著營銷 剛出生的嬰兒，銷售的是哭聲 少年時，銷售的是我們求知的心理

成年時，為了生計，我們首先要把自己銷售出去 中年時，我們銷售的是我們的技能 老年時，我們銷售的是親情

所以，我們每一個人一生都在銷售。而縱觀我們身邊所有的人，凡是收入較高，收入穩定的人，大都是在做銷售。醫生銷售的是自己的本領，教師銷售的是自己的知識，網絡游戲銷售的是自己的技術等等，可以說，我們身邊的每一個人無時無刻不在銷售。

正確認識銷售

銷售不是低微的工作，銷售是神圣的，是崇高的，是偉大的。試想，若一個公司生產的產品沒有實現銷售，那么，會出現什么現象? 一個民族若沒有什么東西可以銷售，那么，又會怎樣？

一個國家若沒有東西進行銷售，那有出現什么結果。下崗，失業，與世隔絕．．．．．．等等 所以，我們要敢于銷售，要正確面對銷售。

認清銷售

過去，銷售占到銷售活動中的40%，產品占30%，信任占20%，服務占10% 現在，服務占40%，信任占30%，產品占20%，銷售占10% 從廣告詞看營銷

真誠到永遠-----海爾 新飛廣告做的好，沒有新飛冰箱好-----新飛 沒有最好，只有更好---澳柯瑪 選擇營銷，就選擇了挑戰

從事營銷行業需要具備的條件

一:成就心態，一切成功人士的心靈支柱

如果一個人沒有強烈一定要成功的欲望，那他是不會采取任何行動來達成目標的。

二:積極心態 一切成功人士的共同性格

兩個人從窗子里往外看，一個人看到地上的泥土，一個人看到天上的星星。

積極的心態會促使你從問題里找機會，消極的心態會讓你從機會中找問題。

三:學習心態 打開成功之門的金鑰匙

整個世界都在進步，你要想成功，想超過千萬個甘于平庸的人，你就得不斷的學習，學習才是永續成功的動力，逆水行舟，不進則退，人生亦如此。四:付出心態 打破原有舒適環境的唯一訣竅

你付出多少你就會得到多少，你付出的越多你得到的就越多，條件是你必須先付出，一份耕耘一份收獲，一份付出一份回報，這個世界是公平的，當你不問回報地付出的時候，奇跡就發生了。

五:自律心態 人格魅力的包裝師

你可以在所有的時候欺騙某些人，你也可以在某些時候欺騙所有的人，但你無法在所有的時候欺騙所有的人，成功的人必定是高度嚴謹自律的人，必定是以高標準要求自己的人 六:寬容心態 梳理人際關系的潤滑劑

大肚能容天下能容之事，開口常笑天下可笑之人，寬容的力量是巨大的，寬容可以使你的敵人越來越少，朋友越來越多，林肯運用寬容的力量使自己成為美國第16屆總統。朋友們，我們呢? 七:平常心態 失敗與成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；窮則獨善其身，達則兼濟天下。保持一顆平常的心，淡看世間的起起落落，讓我們終生擁有健康的身體，此乃革命的最大本錢。八:感恩心態 倍增人生價值的一條“心”路

我們身邊任何一個人都沒有義務要幫助我們，我們每一個人都沒有權利要求別人幫助我們，對于朋友塹陌鎦 ；騁豢鷗卸韉男膥對身邊的每一個人都懷有一顆感恩的心，將使我們的成功之路越來越寬，越來越好走，助人者助已，成功是團隊的共贏!營銷行業的三步曲：

第一步：成功的把自己推銷給自己 第二步：成功的把自己推銷給別人 第三步：成功的把產品推銷給別人 先看第一步：成功的把自己推銷給自己

要知道，連自己都不喜歡自己公司的產品，你怎么能有足夠的信心去推銷公司的產品呢？所以，首先要相信公司的產品。對公司的產品就像處男（女）朋友那樣熱愛。

其次，要喜歡自己，相信自己，徹底認清自我價值，相信“世上沒有任何人和我一模一樣。”“世上沒有任何人等同自己，沒有人的指紋、聲音、特征、個性和自己完全一樣”要相信“我是獨一無二的！”著名商人羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個勝利者形象，你就必須首先建立一個勝利者的自我形象”。遵循以下原則：

相信自己，記住一句有力量的話：“如果你覺得能你就能” 結交有信心的人，遠離消極、懦弱的人 使你的信心發揮最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎樣把自己推銷給別人

要站在別人的立場上問自己有人愿意買嗎？為了要成功的推銷自己，就必須成為大家最想要的，要讓大家和你有相同的的看法，讓別人喜歡自己、敬愛自己。必須注意以下幾點： 注意儀表 學會傾聽 要說真話 學會微笑 強化記憶 把持自我

第三步：怎樣把產品推銷給別人

要想辦法把自己和所要推銷的產品聯系起來，這樣，你就得把自己當成最好的顧客，讓別人知道你自己是多么愛這一產品。要讓自己處在顧客的立場上，讓顧客覺得你在為他著想。這樣，顧客就愿意和你接觸，對你和你所要推銷的產品有興趣、有信心。

什么是會議營銷

會議營銷也叫數據庫營銷，就是通過企業通過各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理后建立數據庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，會議營銷所針對的目標對象主要是中老年人。

一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標消費者到會議現場；會議中營銷是在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。會議營銷的特點

毋庸置疑，與傳統營銷相比，會議營銷具有以下特點：

第一：針對性更強

隨著醫藥行業競爭的加劇，傳統的廣告轟炸所產生的作用越來越小，已經很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統的廣告傳播模式是針對廣泛的大眾，不能區分真正的目標消費者，不能滿足不同目標消費者的不同需求,在目標消費者越來越注重產品服務的今天，這種模式顯然已經不能適應現實的發展。

而會議營銷非常有針對性的面對目標消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務的問題。第二：有效性更強

會議營銷是運用收集到的目標消費者資料，進行有針對性的產品營銷推廣，這樣就避免了傳統的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統營銷方式相比，會議營銷更節約營銷成本，能讓產品的推廣更有效率。因此對醫藥、保健品企業來說，在廣告愈來愈難以奏效而產品同質化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。第三：隱蔽性更強

在傳統營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經常的事情，這樣做的副反應是：企業無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發競爭對手對自己發動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業蒙受損失。

而會議營銷則不同，它只是在企業和目標消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發現，容易達到企業自己預期的目標。同時由于是企業和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度。

一、收集顧客資料，建立顧客數據庫是會議營銷的四大要素之一

二、建立一個寵大以及良性的顧客數據庫是會議營銷的四大要素之一，參加會議的有效顧客是決定會議是否成功的基礎，一個會議的顧客群體應是由：老顧客+意向顧客+新顧客

組成的，老顧客是起到一個煸風點火，增加顧客對產品信心的作用，一定得有老顧客到場，除了現場發言，還需要在會中穿插，老顧客的邀請非常重要，既要善于言辭，又愿意為公司產品做推介，同時在使用公司產品中亦確實得到有效的改善，因此老顧客要邀請到不同的案例，不可都是一樣的，而意向顧客是我們要重點進攻的對象，其它的都是圍繞這個進行的，如果意向顧客太少，這個會議就會先天不足，也沒有開的意義，因此意向顧客在會議之前要進行分析與研究，而踩點或促銷活動是會議營銷收集顧客的起跑點，會議營銷是否能達到預期的目的和效果，起導火線的作用，三、小區踩點及活動必須作好以下幾點：

1、了解小區的戶數，中老年人所占人口的比例，活動規律和活動場所，家庭情況。

2、調查小區中老年人的單位效益，即中老年人的經濟收入狀況，以及對于消費的決策人是誰。

3、選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設備等情況。

4、調查曾經是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。

5、調查本小區中老年人以往對于保健品的消費情況

6、觀察海報的張貼位置，是不是引人注目。

7、與小區居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

8、估計本次活動期天氣變化對工作的影響。

9、書寫本次會議營銷計劃書。

10、調查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監等干涉。

11、決定會議的時間是否會影響到顧客參加會議的到座率，離主要客戶群是否較遠，是否需要解決接送問題。

12、對于有絕對銷售的但不允許進行宣傳、促銷，體檢的小區，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關系、利用金錢關系，如找小區中好小便宜的管理人員進行誘導，并給予一定的好處費，或者將其變成公司員的兼職業務員，有時小區內的活動性比較強，整天走街竄巷的老頭老太太也是我們拉攏的對象）等方法解決，開辟出一條血路，達到我們的目的。

13、社區的分類有很多種，有成熟型社區，剛入伙的社區，有正在銷售的社區，有還未銷售的樓盤，這里講的是成熟型的社區，從另一個思路來說，社區也有分高尙社區，中等社區，從人口密集度來分，還有大社區，中型社區，小型社區，社區的選擇猶關重要。

社區促銷：

（1）、明確的時間觀念，根據季節、氣候進行安排。建議：根據現在夏季，老年人的活動規律，一般選擇周未時間，早上10：00~12：00現場實驗展示，或做身體檢測，或上門做水質化驗，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。（2）、明確的責任分工，根據會議組員工才能安排，發揮其長處。

A：根據參與的人數規定每人家訪戶數，要求有多少人必須到場，到場人如果購買產品，給予獎勵：

B：下午檢測人員與家訪人員實行輪換制。

（3）、明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規章制度，充分調動員工的積極性。

收集現場布置：

（1）、位置選擇恰當，包括老人流量大，避免社會、政府干涉麻煩。

（2）、電源、水源方便。

（3）、合理的、充分的應用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報紙、相關證件等。

收集原則：

（1）大面積撒網，重點培養。

（2）登記、編號，建立檔案（3）根據客人情況，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導參加報告會，并購買藥品。

（4）登記他現在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數。

3、使用體測儀器操作人員的職責：

（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

（2）有一定的心理學特別是老年人的心理學知識，以便于同老年人溝通。

（3）會應用肢體語言，讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。

4、其他工作人員的職責：

（1）做好監督工作，隨時預防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細，口碑一致、語言清楚、有煽動性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費檢測等。

5、相關臺詞：

（1）贊美：每一個人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達理、小孩漂亮，文化素質，外型氣質，家庭幸福等。但要求不能過分夸張，給人一種虛偽的感覺，應是發自內心的。

（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現對老年人的同情非常關鍵，同時也要獲得老年人的同情更好，會議營銷中有一種文化就叫干媽文化，就是這里的延伸。

6、注意事項：

（1）、不提及我們的產品，以專業水準的身份出現。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。

（3）、突出參加會議的好處和利益。

（4）、約好電話回訪、家訪。

電話回訪的內容021

與產品和顧客健康有關的有：詢問顧客服用的情況，用法、用量、有無效果、病情有無好轉、有無不良反應、有何意見反饋等；詢問顧客最近的健康情況、飲食、睡眠、相關病癥的治療發展等。5b963

與產品和顧客健康不太相關的有：詢問顧客最近的工作生活狀況和業余活動、興趣愛好、參加某個團體、計劃到哪兒旅游等；詢問顧客家人的工作、學習、生活狀況以及興趣、愛好、特點等。醫藥經濟報

電話回訪的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音質。語音清晰優美，悅耳動聽，往往給顧客賞心悅目的感覺，這樣的電話，顧客會耐心地聽下去。而冷冰冰的聲音，模糊不清的聲音往往會失去顧客。做到語音清晰，就是保持嘴與話筒之間的距離。一般來講距離１０厘米為宜，說話聲音小的人可以小于１０厘米，否則應大于１０厘米。習慣大聲大氣講話的人打電話時要有意識地把音量降低一些，但是說話聲音小的人不要勉強大聲說話，應盡量離話筒近一點，切忌大喊大叫似的和對方通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。546fad7935fb907e醫藥

②傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關切。一方面，打電話前要求充分調動積極的情緒，不要在情緒低落時打電話；另一方面，如果聲音太低或離話筒太近，以及說話沒有感情，沒有抑揚頓挫的節奏，顧客也會有冷冰冰的感覺。3dcec ③說話語速盡量放慢，語氣溫和。abc30147ff3b7

④多聽少說，多讓顧客說話。6

⑤不要占用顧客太多時間，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意電話回訪時間，盡量避開顧客休息時間。

⑦如遇本人不在，則應向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。ee

1⑧結束時務必有祝福語，如祝您健康長壽等。d71e6b0

⑨及時記錄回訪內容，并加以總結提高。b3100be9 常見情況的應對df9b

①服用效果好、對產品持肯定態度的。這是最容易應對的人群，但相對數量不會大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反應、對產品持懷疑態度的。這是最需要重視的人群，專家、員工、公司領導的工作全要跟上，耐心地給予解釋，消除其疑慮，防止顧客流失。e

③對產品持肯定態度、但由于價格因素不打算重復購買的。這需要進一步向顧客灌輸健康系統工程的意識，讓其認識到預防大于治療的重要性，讓顧客真正信奉“花錢買健康”的觀念，說服他重復購買。bae54

④因種種原因對產品持不認同態度的。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對癥下藥，再加上堅持不懈的努力，多數人會轉變態度。

疑難問題解決方法： 一：你打錯了

解決方法：一旦遇到顧客說你打錯電話了，我們應該馬上說：“您好，非常感謝您接聽我們的電話，在這了，我首先代表我們公司的員工祝您身體健康，合家歡樂。”接著，我們可多寒暄，多說一些類似緣分或者贊美的話以引起顧客的興趣，有利于溝通繼續進行。

二：不用了，不用送了

解決方法：一旦遇到顧客說“不用了，不用送了”我們立即轉移話題，多從贊美的角度，同時，我們再向顧客介紹時多說一些有關藥品和保健品是應該怎樣選擇的，或者說一些心腦血管疾病發病的前兆以引起顧客的興趣，達到我們上門的目的。

ddfe1e971醫藥經濟報上門回訪

上門回訪是服務人員直接到顧客家里為顧客提供服務的方式。它的主要優點是可以縮短電話回訪的心理距離，使彼此能充分了解、溝通，也是和顧客增進親切感、建立親密關系的關鍵環節。有錢，有病，有保健意識，有經濟支出權是我們常說的四有人群。對于了解有錢這個問題，我們可以采取“高空低打”的方法來實現。如：若該顧客是機床二廠退休，我們首先逗笑式的問“大爺，那你一個月收入得有3-4千吧？”顧客肯定會說“沒有，沒有，才2000多。”那我們再繼續問“那你老收入也得2700-2800啊？”這時候顧客肯定會說“哪有，才2300多.”好了。做到此處以達到我們得目的了。詢問疾病可以通過問他吃什么藥，最近身體若何直接了解，為能引起顧客興趣，最好能給顧客講講用藥常識。對于保健意識，可以了解他目前服不服用保健品，對保健品持什么態度，然后我們給顧客分析一下保健品是如何分類的，以便讓顧客更加相信我們，達到我們得目的。對于經濟支出權的了解就可以用開玩笑的方法去了解，使交談氣氛熱烈增進感情

三次家訪每一訪的目的：

第一次：充分了解顧客的“四有”狀況，讓顧客徹底相信自己，讓顧客希望你再來。

第二次：在一訪的基礎之上，再增進感情，同時，采用舉例子的方法委婉的向顧客介紹產品的好處，以便引起顧客的興趣。

第三次：在兩次家訪的基礎上，直接（間接）介紹產品并用多種方法論證產品功效，并制造良好由頭，發出邀請。7

上門回訪時應注意以下技巧：

（１）事先必須和顧客約好時間，避免唐突式訪問；16814b0（２）讓顧客對自己產生好感；

（３）注意儀表風度和穿著修飾；fcfe26e

（４）注重商務禮儀，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b醫藥經濟報（５）注意上門時間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須先考慮顧客的時間，特別要避開顧客的休息時間；dc454284d72e9bbb醫藥經濟報濟報（６）發揮笑容的魅力，美國成功學家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現在眼前；ae9（７）贊美顧客是打開話匣子最好的方式，是建立親密關系的法寶，只要你的贊美有根據（可以是他的氣質，也可以是他家里的擺設），自己發自內心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內心的自尊心受到你的尊重，那他一定會很高興； 0

醫藥經濟報

（８）以豐富的專業知識，塑造專業形象，只有具備了豐富的產品和醫學知識，才能更自信地出現在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴； e7ad48cc74b

醫藥經濟報

（９）敏于世故，學會察顏觀色，注意顧客的“情緒”，如果上門時覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心

境，另約時間回訪；397ef7078

（１０）帶點小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點糖果、玩具等，會馬上贏得顧客的好感；d334ef47931fe698醫藥經濟報

（１１）對顧客家人保持同等興趣，切忌單獨和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實際購買決定權的人；26b1ae5b3fd7b藥經濟報

（１２）促使顧客介紹新顧客時應注意必須是老顧客出于自發的動機，自然

而然地推介；

（１３）與顧客的簡單接觸一般是很難判斷顧客的經濟實力或有無可能成為忠誠顧客的，但通過觀察對方的室內裝修、有無高檔家具電器等細節卻較易作出判斷，在已購買的顧客中必定有少部分會是你潛在的３ａ級顧客，這種顧客的特點是購買力特強，社會關系廣泛，轉介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發現這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關系； 305edc15d7ce醫

（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會因為提供了優質的服務而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達內心的感激而向銷售人員贈送禮物，這時千萬要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優質服務是每個銷售人員的義務；a2（１５）在顧客家中逗留時間不宜過長，避免浪費對方過多時間而引起反感；

（１６）一個專業的銷售人員應力求善始善終，道別時和上門時一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛生，感謝顧客的接待、真誠的祝福、出門時輕輕關門等細節都是回訪中很重要的細節，忽視道別時的藝術，往往導致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要創造拜訪機會，事實上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當你如約出現在顧客門前的時候，是你贏得忠誠顧客的最佳時機，因為他們已經沒有理由不被你打動； 1cb（１８）及時記錄回訪內容，加以總結提高。

聯誼會 現場攻單

原則：針對A、B、C類顧客，依次進行攻單

說明：聯誼會現場會出現A類顧客轉變成B類顧客，C類顧客轉變成為B類顧客，要認真把握。

導致這一現象的原因就是對顧客把握不準。技能不過關。認真解答如下問題： 我沒有錢

對策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？

二：健康和家庭和子女有什么關系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？

四：新世紀的老人應該怎樣做才能減輕兒女們的負擔？ 我回家商量商量 對策：

一：健康和家庭和子女有什么關系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？

三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。四：從社會現象談起如“你走了，阿姨可怎么辦？整天自己面對一所空空蕩蕩的房子，家里少了歡聲笑語，少了爭吵，那還算一個家嗎？人不能太自私，不能只考慮自己，也要考慮別人的感受。”

真的管用嗎 對策：

一：舉例子論證法

二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，3-6個月后復查，一對比就知道了。” 三：現場借用老顧客和專家論證法

四：親情感動法“阿姨，我把你當成了自己的母親，你說我能騙自己的母親嗎?”

意向顧客的判斷方法 A：現場詢問價格 B：現場詢問用法 C：認真聽講記筆記

D：沉默不言，偶爾問一句相當關鍵的問題 E：反復查閱說明書

F：愿意和老顧客聊天詢問情況

售后服務 目的：堅持讓顧客服藥

轉介紹和追加單

方法：3天之內回放，7天之內追訪，15天之內再訪 營銷行業的四大法寶

誘：即引誘，引導著顧客的思路跟著自己的思路走 演：即演示，通過演示向顧客更直觀的介紹產品

比：即比較，拿自己公司的產品和其他同類產品進行比較 激：即刺激，通過刺激性的語言讓顧客臣服。

十六種推銷術贏得顧客

一、意向引導法

二、步步為營法

三、保證賠償法

四、現性分析交易法

五、不斷追問法

六、施加壓力法

七、選擇方式成交法

八、誘導方式成交法

九、概率推算法

十、抓住習慣成交法

十一、連環交易法

十二、變換語氣成交法

十三、為他著想成交法

十四、形式變化成交法

十五、“假敗方式”成交法

十六、“對抗方式”成交法

第五篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產業網 發布日期：2012-6-13 點擊數：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關系，筆者每年大約要游走于國內100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經把模式當做救命稻草來拯救你的企業；第二，感覺各位會銷朋友已經被各招商企業忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業會有一個長遠的發展嗎？

關于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業現在哪家公司完全脫離了開會而產生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現在已經進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網絡完全可以知道，關鍵還是操作的人員。現在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現在媒體的泛濫，電視機就連大部分農村也已經能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關于會銷個人覺得它和其它行業的銷售沒什么太大的區別，不管什么行業銷售（除電話和網絡），業務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環節，我們為什么鼓吹的這么厲害呢？再說它又不是醫藥保健行業的專利，這大家已經明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉而通過人海戰術所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結下來有以下這么幾種。

調研會模式：前期通過調研顧客答題的形式主要是增加顧客對產品的認知度，炒作項目的重要性，最后產品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業已經用了多少年了，執行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據各企業的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當地市場的一些方法，比如我們使用的代購、團購、明星會、領導見面會、贈品、授權、加一箱等等。哪些企業在為模式糾結？

個人感覺糾結于模式的，大部分都是中小型企業，而那些做的有規模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業之所以強調模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業就基業長青了，你就賺錢了呢？現在大部分企業都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現在我們哪位大師真的發明了一種全新的商業模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現了問題，另外老板一定要自我反思你的優勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業初創時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業，為什么有的幾年發展很大很快，而有的企業已經沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。