第一篇：服裝經銷商如何在銷售淡季提升業績

海爾集團張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”服裝經銷商要想在銷售淡季提升業績，首先要改變自己的經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識。

其實，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因為服裝沒有市場了，而是因為淡季的思想在作祟。淡季的時侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時候一個30平方米的小店，一個月照樣能做6萬多。

淡季促銷怎么做？

說到淡季促銷，多數店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動打折促銷和被動打折促銷之分，打折的效果大不相同。

丁燕妮在雙安商場附近的一個寫字樓里經營精品女裝店。同處這個樓層的女裝店數不勝數，客流量少是他們的致命點，最近這個樓里的很多店鋪都開始關門，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場“老顧客特賣場”促銷活動讓安靜的樓層頓時熱鬧了起來。

“回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個效果超出我的預料?！倍⊙嗄菡f，“促銷的商品定價都很低，是實實在在的回饋，這樣雖然促銷產品的利潤比以前低，但帶動了其他商品的銷售，平均下來還是有錢賺的?！?/p>

另外，丁燕妮在網上也有一個店鋪?！半m然沒有太多時間用在網上，但這也是一個宣傳渠道，很多顧客都是在網上看到我們的店鋪，知道了實體店的地址后就直接過來了?！薄百I贈”也是常用的促銷手段，不少店主也做過，做法不一樣，結果肯定也不一樣。丁燕妮認為：“關鍵在你的贈品是什么，有人送襪子，有人送手機繩，這些有得送肯定好過沒有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機繩人家沒準用都沒有用就扔了，能不能送點客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當然這些贈品不是讓你虧錢去贈，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”

除了百貨商場的年中慶促銷活動，很多服裝專賣店也獨立舉辦店慶活動，相關的折扣優惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會員加入。淡季做銷量重在取勢

開服裝店，不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。

同時，服裝行業服裝店淡季需求不旺，服裝店的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在關注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求，對于“取利”更有現實意義。

中研國際首席咨詢師祝文欣認為：“旺季搶增量，淡季搶減量”是服裝店淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。

除了那些最基本的淡季應對策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調整營業時間。百榮世貿商城二期內某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開店的時間并不長，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點多開門時生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個居民小區內，可以自由控制營業時間，現在早上8點多就開門，晚上10點才關門。

“天氣熱了，晚上出來逛街的人比較多，晚上生意還是不錯的，有時候一天的營業額都是晚上做出來的?！标愊壬硎荆绻邷靥鞖獬掷m，他會考慮把小區內的店鋪營業時間改為下午五點到晚上九點，專做“夜市”生意。

其次，服裝店在淡季適時推出一些新產品，也可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，這樣能強化該服裝品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預算有限的服裝經銷

商來說，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力?！邦櫩蛠砹藥状?，如果你的店鋪都一成不變，沒有新貨，他們以后就會放棄這個店了?！标愊壬f到。

另外，有一些服裝店本著“投入和產出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費用。陳先生認為，這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。

大部分營銷專家的共識是：淡季時將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

祝文欣強調的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞品牌形象，影響后續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

強化和開發其他渠道

進入服裝銷售淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值。很多百貨商場已經開始實施淡季的整體促銷手段，對于將品牌進駐商場的代理商來說，只要配合商場的活動，不需要自己再削尖了腦袋另想促銷方法，商場這一渠道應該強化；另一方面，針對所經營品牌的特點，服裝經銷商還應開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。比如，有的服裝經銷商在旺季時注重開發城市區域市場，強化專賣渠道，淡季時則側重于農村市場和機構大客戶，成功實現了銷售無淡季。還有一些店主學會了主動出擊，變坐等顧客為進社區擺攤。開著汽車到人流量大的超市門口，或者到目標顧客大量集中的社區擺攤，這能在淡季起到提升銷量的作用。另外還有一個渠道是網絡，越來越多的服裝經銷商在傳統渠道銷售受阻后，逐漸意識到網絡的優勢。

經銷商口述丁燕妮：淡季如何提高銷量

很多店主說淡季生意不好，我的經驗談不上豐富，但怎么說，也算是我自己積累下來的小小經驗，算是讓開店的新手少走一些彎路吧。

先說服務問題。有些店主的店里放了電腦，有事沒事都在玩著電腦，客人來了，就一句隨便看看，就算是把客人招呼過了，然后繼續玩著電腦，或者是邊玩電腦邊和客人說話。這樣會讓客人覺得你很忙，沒空招呼她，導致客人真的是隨便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店門。就我個人覺得，即使在網上也有正事要做，如果不急的話，可以緩緩，先把店里的客人招呼好，盡管很多客人都會說，你忙你的，我隨便看看，但如果你真的繼續忙你自己的事，不理她后，成交就離你更遠了。

另外，雖然說對待客人要熱情，但也不要過份熱情到讓客人覺得厭惡，你可以隨便找些話題和客人聊一下，或者贊美她的穿著品位之類的，反正盡量和她多說話，讓她覺得她在閑逛的同時，也有人和她閑聊，她自然會在你的店里多呆一些時間，在聊天的時候，適當地給她介紹一些合適她的衣服褲子，并盡量讓她試穿，只要試穿后的效果好，價格也差不多，那樣離成交就不遠了，這樣成交率可以大大提高的。

其次是淡季里的貨物問題。一般像現在這個時候，天氣還熱，但過段時間卻應該上秋裝了，客人穿著吊帶衫來你的店里，哪怕你的秋裝款式再漂亮，也會讓人覺得熱，這樣讓人沒有了試穿的欲望，成交便沒了戲。像上衣，一般季節性都是比較強的，很容易受季節所左右，一般在這個時候，建議可以上一些季節性沒那么強的貨物，比如配飾和包包之類的，再就是一年四季都可以穿的牛仔褲，無論是長褲、中褲、短褲，任何時候都好配著來穿，當客人進到你的店后，客人因為天熱不愿意試穿長袖，你可以給她介紹一些飾物、包包和牛仔褲之類的，像牛仔褲這類的，可以和客人說明，這些什么時候都可以穿，不分季節性，花一次錢，一年四季都可以搭配著穿，很實用，盡量讓客人試穿，并且在模特上，盡量出樣，搭配得時尚一些，這樣成交量自然就會高一點。

再說說客人的消費能力下降問題。現在受金融風暴的影響，市場越來越不景氣，客人的口袋里的錢少了，但看到自己喜歡的款式，還是有購買的欲望的，只是價格能不能承受的問題，所以找到性價比高的貨物去迎合客人的消費，也是很有必要的。想要把拿貨價降下來，當然并不是讓你去找代理商或廠家亂砍價，每一級渠道都有自己的利潤比例，你亂砍價，只會換來人家的白眼和不搭理，這種自討沒趣的事，就不要去做了。像同樣的貨，有些批到后面成了貨尾，到做貨尾的批發商手里，其批發價就和原來的價格差了好多，有些差十塊，十幾塊，二十塊的都有，你要是拿個幾十件，或者一百件，總金額就差好幾百塊到上千元了，所以，貨源也是個問題，這就要看你怎么找了，找得到好的貨源供應給你，你在進貨上省下來的錢，就是純賺的了，要是進貨價比當地批發市場低很多，你的店能把量跑起來，可以比批發價高一點點，就甩掉，那樣薄利多銷也是不錯的。

第二篇：如何在淡季提升銷售業績？

許多企業的產品銷量到了銷售淡季就一落千丈，這并不是企業的產品銷售不出去，而是許多企業存在淡季營銷思想。所謂淡季營銷思想就是到了銷售淡季，企業就認為目標客戶暫時不再購買企業的產品，企業無論怎么努力，產品的銷量也提升不大，所以促銷活動不做了，市場開發力度減少了，客戶拜訪暫停了，經營策略趨向僵化。這些活動的結果直接導致銷售業績越來越低，而企業卻將其歸結為銷售淡季的來臨，結果是下一個淡季到來時銷售人員也不努力，如此企業陷入一個淡季銷量下降的怪圈之中。

企業銷售的淡、旺季交替正如季節的輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業如能在銷售淡季使自己的產品銷售一支獨秀，則不僅可以提高企業的銷售業績和產品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，在未來的競爭中搶占先機。為此，我們必須明確洞悉市場淡季需求，抓住需求，努力創造銷售，提高銷售業績，徹底改變淡季營銷思想。

明確洞悉淡季需求是關鍵 在銷售淡季，我們要想制定出有針對性的銷售策略，必須首先找到消費者對產品的需求，然后抓住需求，進而創造需求，引導消費，提升銷售業績。

我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由于其供求關系的不平衡決定了其價格的低廉，相對旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者青睞于換季購買，求得價格實惠。例如去年在內地的許多大商場里出現羽絨服的熱銷現象就是價格起主導因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因，在冬季售價400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價格反差直接刺激了消費者的購買，對消費者來說，淡季購買得到更多的實惠。

有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產品的需求在一定時期不太強烈，造成銷售淡季的產生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法，會隨著消費者思想的轉變、對產品的認識的加強以及消費環境的變化而隨之發生變化，因此，消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉冷立即就轉入銷售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。

我國地域遼闊，四季分明。季節的變化導致氣候的變化，也造成許多產品淡旺季的產生。如服裝業對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對不合季節的產品需求少。但是如何準確預測氣溫的變化，判斷消費者的季節需求，將極大的影響淡季銷售業績。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷；北方9月后殺蟲劑等農藥就沒有市場，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。有些企業，會出于戰略考慮，從而在淡季選擇購入部分產品，進行備貨。這樣做他們可以降低成本，節約費用，使企業在旺季到來之時的競爭中占據成本優勢。同時可以保證庫存，縮短旺季時產品進貨周期，維護與供應商關系。

改變思路，創新產品，加強管理以提升業績 經過上面對銷售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費者仍然存在對產品（包括變形產品）的需求，企業只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導需求，創新產品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實現在淡季提升銷售業績。

1、加強與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時轉嫁企業經營風險。企業在旺季結束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算合后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金及時結算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續服務工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經銷商來說，資金一般是其發展的瓶頸，企業通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。

2、促銷，引導消費

對于因為消費觀念而形成的產品淡季可以通過引導消費者需求來改變。主要是通過廣告來引導需求。在企業選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響 的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚產品特征，消除消費者已形成的消費觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進入銷售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過不同功能的訴求來引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點，經過一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產品在淡季的銷售業績。另外，淡季的價格優勢也是吸引眾多消費者和經銷商的重要因素，打折、贈品、優惠券、獎品、特價等都可以吸引對價格敏感的消費者。對于經銷商，可以舉行銷售會議、促銷折扣、廣告折讓或補償、返點等方式，鼓勵經銷商提高淡季銷售力度。

3、調整市場

當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業做出策略上的調整。企業選擇在淡季開發新市場，主要因為淡季絕大多數競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時進入，市場上的干擾信息較少，有利于企業占領渠道和品牌形象的建立，市場的擴大會帶動銷售業績的提升。某家大眾消費品生產企業，產品淡旺季分明，主要是該企業注重開發城市市場和開拓批發商單一渠道，結果銷售額忽高忽低。后來企業改變策略，在銷售淡季開發新的銷售市場和銷售渠道，強力開發城郊區市場，進行店鋪和零售終端銷售，最終企業實現銷售無淡季，銷售額連年攀升。企業還要注重市場重心的及時轉移。產品的淡旺季在不同地區有不同的時間段。有些產品在南方出現淡季時而在北方開始進入旺季；在國內進入淡季時而在國際市場出現旺季；在城市市場進入淡季時而在農場市場出現旺季；在店鋪和零售進入淡季時而在其他入火車站、旅游景點等地方進入旺季。例如某生產高級保暖床墊的企業，其產品在國內市場冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經過市場調研，發現國際市場正好相反，夏季是旺季，因為國外客戶購買備貨主要在夏季完成。于是該企業轉變“淡季營銷思想，大力開發國際市場，在國內、國際兩個市場同時作戰，最終實現全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益直線上升。因此，我們的企業在面對不同的市場情況，關鍵在于準確把握市場需求，適時轉移市場重心。

4、創新，尋找新利潤增長點

銷售淡季產生的一個主要原因就是產品無法滿足消費者的現實需求，因此增加產品的功能就可以滿足消費者的市場需求。如夏季穿西服太熱，但是有時必須穿。針對這種情況，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場淡季銷售額大增，為企業帶來新的利潤增長點。

產品線的拓寬也能滿足消費者的需求。針對不同的消費需求產生的淡季，適當拓展產品線寬度，滿足消費需求，填補淡季銷售。某家白酒生產企業非常重視新產品開發和產品結構調整。近年來，該企業深入市場，經過仔細的調研和市場預測，開發出針對北方農村市場的中高度酒，針對南方市場的低度酒；針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時還適時開發出適合夏季飲用的系列飲料，整個企業全年生產和銷售進入繁忙狀態，再也沒有出現銷售淡季。

企業銷售的淡旺季是客觀存在的，關鍵是我們用何種心態去看待。我們要改變淡季營銷觀念，海爾的張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。企業要想在銷售淡季提升銷售業績，必須改變經營觀念，樹立“銷售無淡季”思想，面對如季節般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態引導消費，創造消費，方能走出銷售淡季，提升銷售業績。

第三篇：如何提升服裝店鋪銷售業績

如何提升服裝店鋪銷售業績

2009-10-23

一、提升店鋪銷售業績的關鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？ 顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？ 我們的業績（收入）來源于哪里？ 當然是來源于顧客！

只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業績的關鍵是要讓顧客滿意。什么是顧客滿意呢？

首 先，顧客在購買商品之前，會有一個價值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務）。當顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他 是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務）后所獲得的價值。當顧客在購買后所得到的價值低于預先的期望，顧客就會感到不滿意；當顧客在購買 后所得到的價值與預先的期望與預先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應該是：“顧客通過對一個產品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態?！?/p>

二、店鋪銷售業績受哪些因素的影響 銷售業績= 來客數×客單價（來客數=進店人數×成交率）（客單價=購買件數×平均單價）

以10000元營業額構成為例，是當日進店人數是20人，成交率為25%，來客數就是5人，他們客單價是2000元。從上述構成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就可以提高店鋪的銷售業績。

（一）提高進店人數

1、店鋪選址

專賣店選址應選在當地很繁華的地段，客流量較大。并且應選在競爭對手集中的地方，因為競爭對手越集中的地方越有市場，同時相對于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時候便于選擇和比較，因此進店的人就會多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進行購買行為之前都會有一個信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報刊、雜志、網絡等媒體。

因此加強廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時要注意，我們品牌的消費群的定位，針對這類特定的消費群他們平時喜歡看什么電視節目、報刊、雜志及看的時間段、地點（活動場合）。媒體與時間段的選擇要符合我們的目標，媒體主要以電視臺、報刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來看，當顧客經過一家專賣店時，店鋪的形象、風格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關鍵。

4、顧客良好的口碑 通過導購良好的服務，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。

（二）提高成交率

1、服務專業、到位。

2、產品吸引人。

3、購物環境高雅、舒適。

4、較其它競爭對手、我們更有優勢。

5、促銷活動開展。

（三）提高平均單價

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當，導購應具有一定的審美眼光。

3、促銷活動的開展。

（四）提高購買件數（量）

1、產品配置合理，補貨及時、貨源充足。

2、服務到位。

3、促銷活動的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業績？

要想提升店鋪的銷售業績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產品讓顧客對產品滿意 產品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業的關系首先體現在產品細節上，要作到產品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應顧客需求 為了適應顧客需求，企業不僅要注意觀察正在發生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產品 1）對產品功能的滿意

包括產品質量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產品的質量、價格等最為敏感，嚴把產品質量關，決不能把不合格的產品流入市場，讓顧客買的放心。2）對產品品位的滿意

產 品的設計風格、定位是關鍵。當顧客走進一家專賣店時，他不是看某一件產品，而是確定他是否走進一家適合自己的專賣店，這時他會迅速的掃視一下專賣店里的陳 列，擺放的產品，并決定是否在這家店里停留或進行購買。因此在各區域市場的適應程度如風格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區域顧客是否 購買該品牌，因此對公司而言必須要加強產品開發，多開發與市場定位相符的產品。

（二）提升店鋪的服務水平讓顧客對服務滿意 我們店鋪在服務水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產品開發—采購—生產—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時，可能就因為導購員的一句話、一個不經意的動作、或一個表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當今服裝品牌之間的競爭并不是產品的競爭，而是服務的競爭。實施服務滿意的方法：

1、服務意識的訓練 服務意識是經過訓練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規則來保持，他必須內化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。

2、建立完整的服務指標

服務指標是企業內部為顧客提供全部服務的行為標準，僅有服務意識并不能保證有滿意的服務，企業還要建立一套完整的服務指標。作為服務工作的指導和依據。

3、服務滿意度考察

員工對顧客的服務是否使顧客滿意，必須進行考察。1）調查方法

a、按時間分定期考察和進行性考察。b、按對象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。2）服務考察內容（員工、顧客意見考察）

4、服務滿意的行為強化（贊許、獎賞、參與、職務提升）

5、服務滿意主要體現在： 1）售前：訪問競爭對手 a、確定競爭對手是誰 b、訪問競爭對手

①

產品結構主推產品、輔助性產品、暢銷產品的面料、風格、款式、顏色 ②

產品價格

③

銷售情況平時來客數、客單價、假日來客數、客單價。④

促銷活動

⑤

購物環境，商品陳列 ⑥

待客方式

⑦

找出競爭對手的優點并進行模仿，為自己所用。2）售中： 3）售后：

①

建立和完善顧客檔案（法派真情男人網）②

建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意 站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進店的關鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發起顧客的購買欲望。這點對于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個好的店招不公是店鋪坐落地的標志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標準色（字）、寬 度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個作用：一是品牌形象和風格的展示，二是展示產品的作用。好的櫥窗陳列應具備以下幾點： 1）櫥窗陳列應該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時，模特之間要有內在的聯系。5）櫥窗陳列時要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節省電費經常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設

與店鋪風格相符，并隨著季節變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風格相符，應播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應給人一種清新感覺，店員應外出用餐以免產生異味。在店鋪的各個角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場應有空調，特別是嚴冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到沒有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區

要求有沙發、茶幾、茶水、糖果、報刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業氣氛營造

配合節慶，促銷活動，活用待機時間，導購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對員工管理（培訓、授權、激勵）

作 為一名店鋪的管理者，除了自身應以身作則外，還肩負培訓的職責，提高員工的業務水平，專業技能和確立員工明確的服務意識，讓每一個員工都學會站在顧客的立 場來考慮問題，我們提供服務的唯一目標：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時，店鋪的經營者應適當的下放權力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無 巨細事必躬親，因為一線的員工比你更了解當時的情況，你會發現并不是他們不會或者沒有能力做，而是他們沒有權力做，員工不是不敢做，而是怕做錯了受批評，因此應盡量放權給一線的員工并不忘對他們進行獎勵。

2、店鋪銷售管理

銷售計劃制定、執行和檢查

1）銷售計劃制定的目的是要讓每一個員工每天都有目標。2）銷售計劃的制定應結合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售計劃制定后，應分解到每一個月，每一天，同時要制定貨品的需求計劃。4）每周銷售會議分折。5）每天銷售推廣早會。

3、開展各種形式的促銷活動

促銷活動的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業績。

1）先確定目標

2）促銷對象

3）促銷時間（特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區域廣而深，滲透力強，時效佳。但報紙的費用相對高，不同種類、不同的版面的報紙有不同的層次的讀者，應針對此次促銷目標消費群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對性強、效果佳。

c、海報DM

要想達到“最少費用，最佳效果”的，海報應該有最佳的效果。海報應有吸引力和美觀實用的作用，讓顧客不會隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點的廣告場”直接吸引顧客進店，誘發顧客沖動性購買。賣場要吸引顧客進店、購買，氣氛很重要，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，對消費者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺

7）賣場的商品陳列

8）促銷效果的評估

這是檢驗促銷活動是否達到預期目標及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后的評估也可以為將來促銷活動的策劃參考。

促銷評估的依據是消費者對促銷活動的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報率、贈品的償付情況、競賽和抽獎的參與人數等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據。最常見的評估方法是比較促銷活動前后及其過程中銷售額的變動情形

4、加盟商與總部的關系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 長期穩定的客戶，公司也不可能有好的發展：所以公司必須加強對加盟商的管理和扶持力度，而對加盟商而言，如果公司沒有發展，加盟商也同樣不能發展。因為公司的扶持和加盟商的配合是緊密相連的服裝店面提高業績需做好的幾項工作

一、位置：好的店面位置，在于使客戶方便接近，以便與同行業競爭，位置的重要性直接影響經營業績，俗語說“天時不如地利”

二、促銷：促銷活動包括了店面的一切對外活動，包括如何吸引客戶入店，經營者都想使自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷上來實現。

三、店面感覺：從外觀造型，企業設計的店面氣氛明朗親切等，服裝陳列系統化，色彩化，讓來者感覺愉快的購買感覺，這不但影響客戶來店總數量，也會影響客戶購買的比例。

四、店內活動：使用ＰＯＰ等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來店的人興致高昂，讓人感覺到有一種說不出的吸引，能引起客戶的購買欲。

五、待客禮節：店面人員與客戶的言談舉止、店員銷售技巧，服裝知識、色彩搭配和服務親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。

六、電面空間的設計：店面的動線、色彩、感覺、陳列等設計與考慮可誘導客戶購買，使上門的客戶都可能成為購買者，使店面非同一般，裝飾出差異化，是自己有獨特的魅力空間。

七、價格策略：在服裝銷售過程中，價格乃是決勝的重要因素，價格標識應明確，定價除了考慮成本、利潤、同行業價格政策外，還要考慮自身服裝的定位。

八、產品定位：你提供的服裝是為客戶服務的重點，服裝計劃必須合乎適時的要求是客戶購買到所需要的，除此以外，陳列訴求點，系統管理，庫存管理等方面也很重要。

做好以上幾點只能是最基本的，關鍵是要使員工樂意、客戶滿意、以此達到經營持續的目的。

服裝店如何提高單店業績之我見

要想提高單店業績首先要從店說起，店開在什么地方？是不是具備競爭力？這方面問題要從競爭優勢理順起：首先我們來看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內分別是：面積、裝修形象、商品系列結構（含尺碼、顏色）、陳列（含陳列的情景故事）、燈光調整（含色溫、商品突出）、衛生、店員精神面貌、倉 庫順序（含儲備情況）、促銷活動（含會員卡、現金贈券）、服務細節等方面，以上方面如果能基本具備優勢，那么就具備了競爭力。

我曾經到過一個加盟商的店，由于是第一次去店員都不認識我，我進門的時候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無反應，見過經銷商后，經銷商立馬向我抱怨，說他在裝修、陳列、禮貌用語等都是按公司的要求做的，現在怎么生意就不好呢？

就此問題我對經銷商的回答如下：

第一：顧客進門就是客人，我們家來了客人是不是先應該熱情的有針對性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒有認識到這一點，對打招呼只是例行公司的規定。

第二：顧客進門后基本沒有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒有與顧客達成互動溝通就等于把顧客往門外趕（盲目推薦等同強制推銷顧客會煩的）。

第三：現有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時候沒有送上顧客的娛樂活動等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個問題說出的時候經銷商一臉茫然，什 么叫做“給顧客送上娛樂活動”？其實很多顧客在進店的時候已經逛了很多店，那么在他們等待的時候應該先請顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一 杯水和公司的畫冊雜志，讓顧客在等待的時間里得以休息，同時增加了在店里的逗留時間，為顧客瀏覽商品增加購物需求提供時間，再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對商品試穿的評價建議時是不是能有更好的評價？當時經銷商聽了以后恍然大悟，問我下一步該怎么辦？......第四：在顧客試穿衣服之前我們應該是估計得到顧客的喜好，此時導購員應該把該商品相達配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導購認為最適 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷售的幾率豈不是更好，于此同時和顧客同來的潛在顧客也能更多的了解我們的商品 增加了潛在購買可能。

第五：增加回頭購買可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業績穩定的關鍵，其手法很簡單，以借口公司的跟蹤服務制度良好讓顧客留 下聯系方式——手機號，同時贈送一張10元的現金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時候問候一下顧客或者傳遞一下相關信息 就很簡單了。由此一例可見“人”才是店鋪業績增長的關鍵，如何引導好團隊調動團隊的積極性是由整個公司多部門聯合組成的，在此僅舉一案以供考察。

怎樣做好促銷策略？這個問題得從促銷起因說起，促銷的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴大品牌知名度、推介某系列產品、宣傳品牌文化等等。我今天僅 從以下兩種起因給大家做一個簡單敘述：第一起因：壓制競爭對手，如果我們的促銷起因是推介新品上市，壓制競爭對手，那么我們先要從對手的優勢點和弱勢點說 起，從策略而言，針對競爭對手的優勢示人以弱后發制人是終端對抗優勢的最好戰術。

具體操作如下：在了解競爭對手的某個產品系列是本季主推或是比我方有優勢的情況下，那么在競爭對手大勢宣傳正準備熱銷的時候揭露對手的宣傳秘 密，并進行價格壓制，使對手的產品在花費大量的宣傳費用后無力反抗，起到了讓對手滯銷的作用，同時也可以贏得一定的美譽度，但此舉必須有我方有絕對優勢的 產品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導消費，也就是各唱各的調，用以部分產品低價吸引顧客注意，載以主題宣傳引導消費。

第二起因：庫存積壓，面對積壓的日益貶值促銷是必然的。首先我們要確定一個觀念：該積壓產品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫套現，如果不是則要求做到低利潤刺激消費需求。

以上是關于為什么要搞促銷活動的起因分析，接下來是促銷活動如何做的問題。一個促銷活動首先要師出有名，也就是要有一個主題思想或者叫做噱頭 ；接著我們要考慮的就是費用和成本核算，因為促銷的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：

1、長期利益 2.中期利益 3.短期效應。

在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷活動主要考慮的是收支平衡點，也就是把一次促銷活動的總開支平分到活動的每一天，相對計算出每天活動的平衡營業額基數，這個基數應該低于該活動的日營業額評估基數。其后我們要考慮的是活動的可行性情況，一次促銷活動的成敗在于活動的時機、優惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的傳達率，信息的傳達是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個時期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動期長短 都是本次活動的重點考慮因素。

關于業績上不去的問題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問題，就單純的軟件 問題我首先從人員的培訓教育抓起，我認為“人對了世界就對了”。一切的行為都是人的行為，如果一個團隊的工作熱情上來了，只要稍作工作能力上的引導，問題 就可以解決，但是很多人認為培訓都做到位了為什么沒有效果，我的建議是：盡可能的、持續的對員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質精神獎勵+監督 等，已解決人員的惰性問題。

說到實處我會從以下幾個點來抓：1.衛生，證明員工沒偷懶；2.陳列，證明員工關注商品；3.庫存，是否安全備貨和倉庫整潔可以說明員工是否表里一致；4.服務，是否帶有人情味的服務說明員工的心是不是在工作狀態；5.儀容儀表，說明員工對工作的重視程度。

第四篇：服裝銷售淡季解決方案

淡季如何拉動人氣促進銷售

服裝銷售在每年的6.7.8三個月份都是銷售的 淡季，沒到這個時候，也就是各個商家開始打價格戰的時候，但是打價格戰并不是做好的方法，價格戰最終的結果是兩敗俱傷。那要如何在服裝銷售的脫穎而出來贏得這場勝利？就要看各個商家的招數了。

在這里從三方面入手：第一是從人員入手；第二是從賣場和貨品入手；第三是從零售商的心態入手。

第一方面 人員

人員也就是我們賣場里的銷售人員，在淡季的時候我們的銷售人員應該更加的積極，更加的專業，服務的態度要更加熱情到位

因為在當今的社會環境和消費環境中，消費者消費的時候更注重的服務，消費買的已經不單單是我們的產品了，而是買的我們的服務，在人員方面，誰家的服務更好，那么就會吸引更多的消費者來我們這里消費，這也就要求我們的店員的專業性、服務的優越性和銷售的技巧等腰優于我們的競爭對手

第二方面 賣場和貨品

賣場也就是我們的銷售場所和環境，貨品也就是我們賣場里銷售的產品 在服裝銷售的淡季，我們的賣場要更加營造一個良好舒適的環境，主要有一下幾個方法：我們可以對賣場的陳列做出調整，一般要在七天為一個周期做一次調整。也要讓賣場的人員活躍起來來帶動賣場的活躍氣氛。貨品也可以分波段的上架，這樣可以營造一個賣場經常有新品有條件的可以在地鋪店的門口放冷飲柜，也可以在店鋪里免費喝酸梅汁、綠豆湯等來解暑，這樣即可拉動淡季店鋪的人氣，也可以讓消費者對我們有好感要加大組合銷售，這樣可以提高客單價，從而提升銷售讓賣場的空間變小，也就是貨品的增多，例如：可以在賣場多放中島架或是特價車，這樣在相對較少的客流量情況下也會顯出賣場的人多可以讓店員活動起來，在店里活店外穿上便裝來回的進出等，可以造成進店的客流量大的假象來帶動真正的客流量的增加

第三方面 加盟商或零售商的心態

在銷售淡季的時候，加盟零售商的心態也是導致銷售的關鍵

如今的服裝行業，有些加盟零售商在服裝銷售的淡季，直接關門去旅游了，這種心態又怎么能做好淡季的銷售呢，想要做好服裝銷售淡季的銷售，加盟零售商的心態很重要的，心態的好壞直接關乎到店面的銷售。

加盟零售商的好心態也能帶動店員的工作的積極性，同樣也能帶動成交率，從而提升銷售； 反之壞的心態同樣能影響銷售的下滑。

綜上得出可以避免產生銷售淡季的主要因素有以下幾點：

第一 必須要明確，促銷是追求短期之內銷售額的短期暴漲

第二 養成一種習慣，好貨（新貨）要有計劃的上

第三 必須要了解消費群的消費習慣

第四 商品的管理，對貨品的管理堅持終端訂貨的原則，而這也正是銷售應該做的第五 購買力和市場的銷售雪球要拉開距離

第五篇：如何利用服裝銷售管理軟件提升服裝銷售業績

如何利用服裝銷售管理軟件提升服裝銷售業績

銷售人員應該注意以下幾點：

一、重視、珍惜每一位顧客，要對每一位艾上樂品顧客都要認真耐心對待，真誠為顧客尋找適合顧客的貨品。不要以貌取人，不要在直觀上認為她不會買的。要永遠記住每一位顧客身后都有250個潛在顧客?？赡芩约簺]有錢買，但是讓她喜歡，讓她享受到我們的“美麗”，她一定會讓朋友一起來分享。這時我們何愁沒有顧客。

二、開門營業時，門口附近若看不到銷售人員隨時做好迎賓工作的身影。這樣往往會讓那些在門外徘徊猶豫的顧客望而止步，影響了我們賣場氣氛。請記住招呼成功，便等于銷售成功了一半。

三、接待顧客時，銷售人員不要受顧客控制(例如：跟著顧客轉，問顧客想買什么，喜歡什么，喜不喜歡啊，當自己推薦給顧客衣服一遭到顧客拒絕，就不敢再推了。)要有自己的思路來引導顧客，要跟顧客拉近關系，跟顧客聊天，從聊天中了解顧客的需求和喜好，再有針對性的推薦，然后說明自己推薦的理由。

四、顧客看中一件衣服時，不要就拿這件衣服給顧客試穿，不要等顧客穿好衣服出來了，再問顧客拿條褲子配起來好不好。請記住一定要拿整套給顧客試穿。這樣才能為高單打下基礎。

五、顧客在試衣時，很多銷售人員在更衣室外兩個人開始聊天，或者跟旁邊的銷售人員聊天。而沒有去跟顧客聊天，來進一步了解顧客需要、喜好。也沒有讓助手去拿好下幾套適合顧客的衣服。