第一篇：精準營銷方案

精準營銷方案：如何做好阿里巴巴精準營銷

如何做好阿里巴巴精準營銷？首先我們要看一下什么是精準營銷。在分析如何做好阿里巴巴精準營銷時，要明確自己的出發(fā)點是什么，需要做些什么才能做好這個營銷。

精準營銷有三個層面的含義

第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準。[1]

第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。

第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。

精準營銷的核心思想

精準的含義是精確、精密、可衡量的。精準營銷比較恰當?shù)伢w現(xiàn)了精準營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；

2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)絡通訊技術及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；

3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

4、精準營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關懷，極大降低了營銷成本。

如何進行精準營銷（如何做好阿里巴巴精準營銷）

一、首要解決企業(yè)的目標是什么？（適用于分析如何做好阿里巴巴精準營銷）企業(yè)的目標就是賺錢，或許還有社會責任，不過，那是賺到錢之后考慮的。企業(yè)使用網(wǎng)絡營銷目標也是賺錢，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務賣出去，這個似乎太容易回答了。真的這么簡單么？顯然不是，這個是最終所以很多企業(yè)在實際操作時，一窩蜂做SEO，接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重要就丟了SEO，做好了網(wǎng)站又沒有訂單又投入精準化丟了策劃，最后發(fā)現(xiàn)又要加強SEO了，是不是還有其他工作要做呢？可不能弄不清啊。

二、自己的客戶在哪里？沒有哪家企業(yè)要去做所有的產(chǎn)品/服務，甚至一類的產(chǎn)品/服務的市場也不可能全做，那么誰是目標客戶呢？周正業(yè)老師，領導力管理專家，團隊建設專家，南京師大文學學士、法學碩士，上海交大客座教授，歷任美資跨國公司高級經(jīng)理，歐洲最大培訓公司合作講師，現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學院執(zhí)行院長。網(wǎng)絡營銷首先要進行市場細分，先找到目標客戶，分析其分布特征，信息來源和購買傾向，然后針對性考慮推廣營銷推廣方式。

三、用什么辦法去吸引客戶？現(xiàn)在可用的網(wǎng)絡推廣方式太多了，并且每一種都可以達到一定的效果，但如果企業(yè)全面投入其中，除非公司極具實力且運氣極好，又或者只是推廣一下企業(yè)形象。推廣的方式選擇是要吸引目標客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式，集中精力、人力和財力重點突擊，只有等到現(xiàn)有的方式達到預期效果并能保持后，才考慮適當加入新的其他方式。

四、如何讓客戶決定選擇你？企業(yè)形象打出去了，產(chǎn)品/服務信息傳遞到目標客戶并且從點擊量上得以證明了，接著呢，如何讓客戶感覺非你不合。告訴客戶這里的產(chǎn)品/服務最好、價格最實惠、售后服務最好、公司信譽良好，甚至可以告訴客戶，從哪里可以得到證明，例如自己的重點客戶，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業(yè)的產(chǎn)品/服務。讓客戶準備購買企業(yè)的產(chǎn)品/服務了，但這不是最終目的，還需要確保購買率，還有回頭率和推薦率。在這個競爭激烈的市場，必須比客戶想的再多那么一點點兒，才能做到真正的精益求精，而不是關上門自我感覺良好。通過網(wǎng)絡營銷中，及時和迅速的收集客戶的想法變化和意見建議，并根據(jù)相關信息提供更多更好的產(chǎn)品和服務，形成公司的品牌效應，才能將網(wǎng)絡營銷的效果長期保持并不斷提高。

第二篇：煙草精準營銷方案

黃南州煙草公司卷煙品牌精準營銷實施方案（討論稿）

按照“卷煙上水平”總體規(guī)劃為指導，深入貫徹落實省局卷煙品牌精準營銷推廣會精神，為達到“全覆蓋、不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售”的卷煙品牌精準營銷工作目標，特制定本方案。

一、基本原則

以“精確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的工商協(xié)同營銷的基本工作要求和“精確信息、精準投放、精細管理”的精準營銷工作要求為指導，在零售終端信息采集與反饋、市場信息分析與共享、貨源銜接與供應等環(huán)節(jié)進一步深化操作內(nèi)容。通過切實有效的工作措施，保證以中華品牌為代表的高檔卷煙持續(xù)健康發(fā)展。

二、工作目標

按照“精確信息、精準投放、精細管理”的總體要求，做到精確信息采集、分析工作，提高對市場趨勢性變化的預測能力，實現(xiàn)信息采集系統(tǒng)與新商盟系統(tǒng)、貨源自動分配系統(tǒng)、精準營銷管理系統(tǒng)的有機對接，促進以中華為代表的高檔品牌的“全覆蓋、不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售”的卷煙品牌精準營銷工作目標。

實施精準營銷的目標品牌為：卷煙零售價格300元/以上的卷煙品牌。實施精準營銷品牌的預測準確率要達到98%以上，精準營銷品牌品牌在選點客戶的覆蓋率要達到100%，綜合動銷率要達到70%以上，綜合成長率達到60%以上。

三、工作思路

認真做好客戶分類工作，為實現(xiàn)計算機自動分配貨源和開展網(wǎng)上訂貨工作奠定基礎。圍繞“三維”（時間、區(qū)域、客戶類別）五率（覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率），運用有效的分析方法和工具，協(xié)同有關工業(yè)企業(yè)共同分析精準營銷品牌的市場表現(xiàn)，逐步建立起卷煙品牌精準營銷分析體系。

在覆蓋率上：根據(jù)市場實際，全面實現(xiàn)全州四個營銷部市場全覆蓋、城鎮(zhèn)市場全覆蓋，努力提升市場覆蓋的范圍和廣度。

在鋪貨率上：采取精細化投放的客戶細分策略，與四縣局（營銷部）商定精準營銷品牌零售戶入網(wǎng)和上柜銷售標準，使精準營銷品牌能夠“擺得住、賣得出、銷得好”，綜合運用范圍和數(shù)量的調(diào)節(jié)杠桿，合理制定鋪貨率。

在動銷率上：充分發(fā)揮分布在不同區(qū)域及業(yè)態(tài)信息點的信息支撐功能，每周把握客戶動銷情況，并充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能，通過走訪客戶，動態(tài)把握精準營銷品牌動銷率，準確把握市場需求，精細掌握投放節(jié)奏，保證市場處于正常動銷水平。

在斷貨率上：實時掌握不同時期、不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)格的精準營銷品牌的斷貨情況，追求精準的需求預測和需求供給，全面控制斷貨率。

在成長率上：圍繞精準營銷品牌銷量的增減、市場份額的增減、進貨戶數(shù)的增減、戶均量的增減等四個因素，分析精準營銷品牌在全州市場的走勢，調(diào)整營銷目標，改善營銷管理，使“三維五率”成為規(guī)范化、標準化的工商對接“語言”，成為工商協(xié)同培育品牌的長效機制。

四、工作措施

通過精細的客戶分類，精確的市場信息采集和精準的貨源投放策略，探索出一條適合黃南市場實際的精準營銷之路。

（一）做好客戶分類工作，夯實精準營銷的基礎。根據(jù)《全省卷煙零售客戶分類標準及評價細則》的要求，扎實做好客戶分類應用工作，準確劃分客戶類別，每季度對零售戶的基礎信息進行維護。建立支持精細化投放的客戶分類體系，建立有針對性的銷售策略、服務策略、管理策略，并通過動態(tài)調(diào)整，根據(jù)零售客戶的銷售能力變化及時調(diào)整分類屬性，持續(xù)優(yōu)化目標零售客戶的布局。以系統(tǒng)、全面、準確的零售客戶分類為精準營銷工作的開展奠定堅實的基礎。

（二）明確職責，確保精準營銷順利開展。

州局（公司）作為執(zhí)行層，充分發(fā)揮市場營銷主體作用，圍繞“三維五率”，運用有效方法和工具分析、把握市場；做好區(qū)域市場細分，有針對性地制定貨源投放策略、品牌營銷策略；進一步完善客戶服務體系，打牢網(wǎng)建基礎；始終保持打假高壓態(tài)勢，確保市場規(guī)范；在全面精細管理和以客戶經(jīng)理為核心的營銷隊伍素質(zhì)提升上下功夫。

縣局（營銷部）作為操作層，加強市場監(jiān)管，不斷提高市場凈化率；做好信息采集和上報工作，成為行業(yè)最前沿、最直接、最敏感的市場觸角；深化客戶關系，強化培育能力，使精準營銷品牌扎根市場、扎根消費者。

通過建立州、縣級分層定位、清晰職責、統(tǒng)一有序、資源整合的組織保障體系和工作機制，做到“深度營銷、精耕細作、有的放矢、到點到面、到戶到條”，實現(xiàn)精準營銷品牌在區(qū)域市場全面覆蓋，形成精準營銷品牌“覆蓋廣、動銷快、價格穩(wěn)、口碑好”的良好局面。

（三）扎實做好信息采集，為精準營銷提供信息保障。定期對信息采集點進行評估，及時調(diào)整信息點的設置，確保信息采集工作的準確性和有效性。加強對市場信息的分析和應用，充分把握零售價格300元/條以上的高檔卷煙品牌在全州市場的狀況，包括品牌銷量、市場份額、卷煙價格、消費特征、市場覆蓋、鋪貨情況、品牌動銷、市場潛力等信息，為建立科學的貨源分配體系、提高市場控制力，開展精準營銷提供依據(jù)。實現(xiàn)信息采集系統(tǒng)與新商盟系統(tǒng)、貨源自動分配系統(tǒng)、精準營銷管理系統(tǒng)的有機對接，提高信息分析的應用水平，為精準營銷工作提供真實有效的信息保障。

（四）抓好隊伍建設，為精準營銷提供人力支持。把精準營銷工作制度化、工具化，落實到人，是精準營銷在黃南市場實現(xiàn)長足發(fā)展的根本保障。加強客戶經(jīng)理工作體系建設、品牌經(jīng)理隊伍建設、深入開展“135”工作法等三個方面為抓手，培養(yǎng)一批既了解市場又理解品牌的營銷人才，為精準營銷工作提供智力支持和人才保障。

（五）各階段的工作任務 第一階段，工作準備階段。時間：2011年5月份。

工作任務：進行市場調(diào)研，選擇目標客戶。

具體的工作安排：縣局（營銷部）客戶經(jīng)理根據(jù)《精準營銷目標客戶評價標準》（見附件）開展客戶評價工作，選擇本轄區(qū)內(nèi)得分前20的客戶作為待選目標客戶上報市場經(jīng)理。市場經(jīng)理負責對客戶評價過程和結(jié)果進行指導監(jiān)督，對客戶經(jīng)理確定的目標客戶進行再次評價和篩選，將最終結(jié)果上報至營銷中心。客戶評價的過程實施痕跡化管理，市場經(jīng)理負責評價檔案的留存、上報和管理工作。營銷中心將在5月底召開專題會議，確定全州范圍內(nèi)的精準營銷目標客戶，啟動卷煙品牌精準營銷工作。

第二階段：精準營銷的試點工作。時間：2011年6月。工作任務：解決試運行工作中存在的各種問題，為全面推廣奠定基礎。

具體的工作安排：選擇同仁營銷部作為卷煙品牌精準營銷的試點單位。要求客戶經(jīng)理做好對目標零售戶的宣傳工作，取得目標零售戶的支持，營銷中心負責精準營銷工作開展前期的動員、宣傳和培訓工作。品牌經(jīng)理根據(jù)《零售戶周卷煙經(jīng)營信息統(tǒng)計表》（見附表）以及客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的反饋信息每周對工作開展情況進行分析，及時發(fā)現(xiàn)試運行階段所存在的問題，召集相關人員共同商討問題的解決途徑，在試運行結(jié)束后撰寫試運行工作報告，為精準營銷的正式運行提供支持。

第三階段：全州范圍內(nèi)的推廣工作。時間：2011年7月至11月

工作任務：根據(jù)試點單位的實施經(jīng)驗，將精準營銷工作在全州范圍內(nèi)進行推廣。

具體的工作安排：7月上旬，召開精準營銷試點工作總結(jié)暨精準營銷工作推廣工作會。在全州范圍內(nèi)推廣精準營銷工作，7月份完成全州卷煙營銷人員的培訓。將每周精準營銷工作分析擴大到全州的范圍，并按周對縣局（營銷部）精準營銷工作的開展情況進行通報。在精準營銷推廣期間，廣泛征求有創(chuàng)意的工作方法和工作思路，使精準營銷工作得以不斷的改進。8月份完成精準營銷相關工作流程的建立工作。9月至10月完成精準營銷相關制度的制定工作。11月份召開精準營銷推廣總結(jié)會，總結(jié)表彰對卷煙品牌精準營銷工作作出突出貢獻的單位和個人。

第四階段：精準營銷工作正式運行。時間：2011年12月。

主要任務：建立一整套精準營銷工作管理體系，推進精準營銷工作的不斷發(fā)展。

具體工作安排：根據(jù)精準營銷推廣階段的工作積累，梳理出一整套適合黃南州市場的精準營銷工作管理體系，在12月下旬以前頒布實施。

二〇一一年四月二十八日

第三篇：立方圓網(wǎng)絡精準營銷方案

立方圓網(wǎng)絡精準營銷方案

一、網(wǎng)絡精準營銷概述

精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路！事實也說明了。

不管你是在網(wǎng)絡上賣商品、發(fā)布促銷信息、做網(wǎng)絡口碑，還是其他的營銷目的，網(wǎng)絡已經(jīng)滲透到我們周圍的每一個角落。如何利用網(wǎng)絡提高銷售量？如何花小錢辦大事？如何提高品牌的良好口碑？碎片化的時代，更多需要的是以整合營銷的手段，精準定位，達到深度營銷的效果。

任何一家公司在開展網(wǎng)絡營銷之前都是滿懷激情、飽含希望，網(wǎng)絡營銷是大勢所趨，順勢而行，有助于企業(yè)的發(fā)展。

二、網(wǎng)絡精準營銷特性

1、龐大的受眾群

根據(jù)最新公布數(shù)據(jù)網(wǎng)民連續(xù)用戶數(shù)據(jù)顯示，截止2013年9月，網(wǎng)民人數(shù)接近4億人，人均上午時間超過3小時，網(wǎng)絡社區(qū)網(wǎng)站的流量早已超過傳統(tǒng)四大媒體。而互聯(lián)網(wǎng)新媒體具有用戶行為可追蹤、資料真誠高，具有極高的廣告價值。

2、精準鎖定有需求的客戶

根據(jù)客戶搜索習慣，購買記錄，最近關注等客戶的龐大數(shù)據(jù)之中分析我們需要的潛在客戶，例如最近有了解木屋，百度木棧道、木別墅等相關客戶的信息，第一時間分析并且展示我們的信息。

3、展示不收費

60萬網(wǎng)絡聯(lián)盟平臺，根據(jù)客戶搜索關鍵詞、最近關注，第一時間并且連續(xù)10天以上展示，客戶瀏覽其它信息，在固定廣告位展示：

4、精準定區(qū)域投放

設置分地域、分時段投放 設置每日、周推廣花費上限，合理管理您的預算 以市區(qū)為單位精準投放區(qū)域，投放區(qū)域每天展現(xiàn)量、客戶群體效果。

三、推廣費用

預計推廣費用5萬/季度，區(qū)域福建省以及對木結(jié)構(gòu)熱門、木結(jié)構(gòu)行業(yè)門戶網(wǎng)和潛在客戶群體，估算每天潛在目標客戶500人次以上，電話咨詢每天5人次以上。

優(yōu)勢：立方圓木結(jié)構(gòu)別墅可以擁有海量的免費展現(xiàn)機會，鎖定目標客戶、免費60萬以上網(wǎng)站展示立方圓的木屋，對品牌推廣和銷售達到雙贏，讓需求客戶找到立方圓，讓潛在客戶知道立方圓，讓購買客戶聯(lián)系立方圓，形成一個良性互動的循環(huán)。

四、為什么選擇網(wǎng)絡而不是傳統(tǒng)四大媒體

1、到達率

到達率是衡量一種媒體的廣告效果的重要指標之一。它是指向某一市場進行廣告信息傳播活動后接受廣告信息的人數(shù)占特定消費群體總?cè)藬?shù)的百分比。在消費群體總?cè)藬?shù)一定的情況下，接觸廣告信息的人數(shù)越多，廣告到達率越高。

電視，廣播，報紙的媒體覆蓋域都很廣泛，而且是人們?nèi)粘Ｉ钪蝎@得各類信息的主要途徑，廣告主在這些媒體上投放廣告，其到達率是比較高的。但是由于廣告過多過濫和廣告媒體中廣告的隨意插播，鑲嵌行為導致受眾對廣告的厭煩心理而躲避廣告，造成廣告信息到達受眾的比率嚴重下降。傳統(tǒng)媒體的到達率已大幅降低。

2、時效性

電視和廣播是最適合做時效性強的廣告的媒體，報紙次之。電視由于設備等因素制約，時效性不如廣播。但在電臺發(fā)布廣告受到節(jié)目安排及時間限制。

3、持久性

從某種意義上講，三大傳統(tǒng)媒體的持久性都不強--實時性強。電視和廣播媒體具有易逝性特點。廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。因而廣告需要重復播出，資金投入巨大。報紙相當而言較好，可以保存，但因報紙是每日更新，也很少有人長期保留。

五、網(wǎng)絡精準營銷展現(xiàn)形式

1.、視頻推廣

視頻推廣主要針對品牌廣告，囊括貼片視頻、游戲暫停視頻、應用啟動視頻、點擊播放視頻四種視頻推廣形式。

2、富媒體推廣

富媒體推廣形式新穎，能提供多種推廣互動方式。

3.、橫幅推廣

橫幅推廣為移動推廣的重要展現(xiàn)形式之一，主要包括圖片橫幅以及文字（圖文）橫幅形式。

營銷中心

2013年10月7日星期一

第四篇：精準營銷經(jīng)驗交流

有效拓展精準營銷的工作成效

一、擴大精準營銷范圍。精準營銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導作用，下一步打算將精準營銷范圍擴大到成長性品牌。這類品牌市場需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長，企業(yè)基礎較差，因此精準營銷的難點更多。比如，不僅要通過精準投放，讓真實客戶買得到，還需要通過有效傳播，引導消費，首先得讓客戶愿意買。所以，我們將從自身實際出發(fā)，使精準營銷工作更加符合自身實際，更具可操作性。

二、建立精準營銷品牌貨源動態(tài)平衡供應機制。針對高端品牌目標消費群體小眾性、高層次的特點，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感，根據(jù)市場覆蓋率、零售上柜率、零售價格、社會存銷比和戶均進貨量等指標分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷區(qū)差異,投放策略等五個方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，實行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節(jié)奏與市場真實需求相吻合，不斷提高市場控制力。通過制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動態(tài)平衡辦法，確保精準投放的實現(xiàn)。從投放的精準性上升為針對細分

市場目標消費群體的品牌營銷精準性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第五篇：精準營銷水到渠成

為貫徹落實《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準營銷試點工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗、形成初步模式的基礎上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開全國卷煙品牌精準營銷推廣啟動會，正式啟動精準營銷的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準營銷有什么意義？試點工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗？如何順利推廣實施精準營銷工作？時值四月，春暖花開，全國卷煙品牌精準營銷推廣啟動會將為我們一一解答，而精準營銷工作也將伴隨著春風在全行業(yè)推廣開來，綻放異彩。

精準營銷 并不神秘

如果要對精準營銷進行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導向，以工商協(xié)同營銷為工作機制，以零售終端為關注焦點，以信息技術為重要支撐，通過精確信息、精準投放、精細管理，達到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準營銷其實并不神秘”，也許有的人覺得精準營銷還比較陌生，國家局副局長何澤華給出了一個通俗易懂的解釋：“精準營銷是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營銷的具體化，是工商企業(yè)共同運用信息手段進行有針對性的營銷活動。”的確，精準營銷并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準營銷“不是創(chuàng)新，而是應用”，精準營銷的出發(fā)點和落腳點都要歸結(jié)于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準營銷試點工作取得明顯成效，因此，國家局要求將2011年精準營銷工作范圍擴大到每條含稅調(diào)撥價171元以上且年銷量1萬箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個全國性品牌的32個主力規(guī)格和14個區(qū)域性品牌的23個主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準營銷工作也可以適度擴大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測算，2011年的精準營銷工作涉及約200萬箱卷煙，要通過開展精準營銷工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷售“長流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營銷“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營銷“粗線條”的問題。

中國卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準營銷的目標和要求：“要以‘三維五率’為關鍵指標（時間、區(qū)域和客戶分類三個維度；覆蓋率、上柜率、動銷率、斷貨率、成長率五個指標），構(gòu)建高檔卷煙精準營銷體系，持續(xù)提升品牌形象和價值，這是‘市場營銷上水平’的有效措施和必然要求，對保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠的意義。”

試點工作 珠玉在前

2009年9月，國家局副局長何澤華第一次提出卷煙品牌精準營銷新思路。2010年，上海煙草集團和山西煙草的試點工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗，并初步形成了一套精準

營銷工作模式。會議安排了兩家單位分別進行經(jīng)驗交流發(fā)言，這引起了前來“取經(jīng)”的與會代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認為，精準營銷有三個關鍵方法，即市場信息采集分析、目標客戶分類選擇、貨源動態(tài)平衡供應。簡而言之，就是解決三個基本問題：賣給誰、怎么賣、賣得怎么樣。

實踐證明，“中華”品牌精準營銷試點成績顯著：2010年“中華”品牌銷量增長32.9%，在每條零售價300元以上的卷煙占有54.7%的市場份額，這是自2004年以來市場份額最穩(wěn)定的一年；價格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅挺的走勢，每條“中華（軟）”平均售價595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來總結(jié)山西煙草精準營銷的工作實踐：著力構(gòu)建精確信息的高效通道，積極探索精準投放的營銷模式，全面夯實精細管理的運作基礎，扎實推動營銷價值提升。

精準營銷試點工作推動了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷售“中華”品牌2.92萬箱，同比增長66%；精準營銷還拉動了山西中高檔煙銷量的增長，全省三類以上卷煙銷售52.94萬箱，同比增長22.45%；卷煙營銷發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準營銷將擴展到13個品牌的36個規(guī)格。

事實上，在精準營銷試點取得突破的激勵下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動起來，進行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開展精準營銷工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場開展精準營銷試點；武漢市公司探索“棋盤式”貨源精準投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準營銷模式??

循序漸進 順勢而為

精準營銷得到了認可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開展具體推廣工作？會上發(fā)布了《關于深入推進卷煙品牌精準營銷工作的意見》，受到了與會代表的歡迎。

何澤華強調(diào)：“要循序漸進，不要一下子鋪開。先把高端卷煙品牌的市場穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國卷煙品牌就穩(wěn)住了。”他認為，精準營銷一個平臺、一種方法，企業(yè)應根據(jù)市場和自身實際，制定具體計劃，挖掘潛在市場，通過精準營銷積累經(jīng)驗，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場發(fā)展狀況也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎好、協(xié)同程度高、實施條件成熟的高檔品牌和市場先行先試，先易后難，重點突破，逐步擴大精準營銷實施范圍。”

具體來說，會議給做好精準營銷推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開展精準營銷的一項基礎性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準確、格式不規(guī)范等問題，個別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進行一次全面梳理和規(guī)范，在實現(xiàn)精準分類的基礎上實現(xiàn)精準營銷。

完善信息采集渠道。“兵馬未動，糧草先行”。精確信息是精準營銷的前提。企業(yè)要構(gòu)建卷煙市場信息采集網(wǎng)絡，設置專門的信息采集和分析崗位，市場信息要準確、客觀、真實反映終端信息，為工商協(xié)同、精準營銷提供信息支撐。

抓住關鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場信息協(xié)同采集分析、目標零售客戶分類選擇、工商零貨源動態(tài)平衡供應三個關鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預測、訂單處理和供應投放四個核心環(huán)節(jié)，二者有機銜接，形成完整的精準營銷操作流程。

有效融入營銷工作。要把精準營銷與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動”等營銷工作結(jié)合起來，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運用“135”工作法指導客戶經(jīng)理開展精準營銷工作。

做到工商深度協(xié)同。精準營銷的推廣將使工商協(xié)同營銷向?qū)嵸|(zhì)性、操作化的層次邁進。工商要共同制定行動方案和規(guī)則，在市場、品牌、客戶等方面更好地銜接起來，維持市場動態(tài)平衡，特別是要通過科學的貨源投放政策穩(wěn)定市場價格和庫存。

2011年是“十二五”開局之年，充滿挑戰(zhàn)和機遇。精準營銷剛剛起步，推廣工作任重道遠，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻。