第一篇：精準營銷成敗關鍵

SEMTIME:精準網絡營銷秘訣：長尾關鍵字推廣

網絡營銷已經得到了很多企業和公司的認可，見效快，節省了企業成本的消耗，在未來會不斷的走向成熟，大家在不斷的實踐當中，可能有這樣的感覺，精準營銷成為了主流趨勢，優化的難度小，客戶的成交率高。

SEMtime解析精準網絡營銷的技巧一：針對搜索引擎做相關長尾關鍵詞的推廣、優化。長尾關鍵詞就是網站上非目標關鍵詞但也可以帶來搜索流量的關鍵詞。它們比較長，往往是2-3個詞組成，甚至是短語，存在于內容頁面，除了內容頁的標題，還存在于內容中。搜索量非常少，并且不穩定。長尾關鍵詞帶來的客戶，轉化為網站產品客戶的概率比目標關鍵詞高很多。事實證明：存在大量長尾關鍵詞的大中型網站，其帶來的總流量非常大。長尾關鍵詞基本屬性是:可延伸性,針對性強,范圍廣。

比如我們拿出一些案例來分析一下：有個婚慶網站，做兩個關鍵詞婚慶公司和婚慶服務，我再百度指數查了一下，前面的是200次，后面的是80次，如果兩個詞都做到了第一頁的話，平均流量應該在150次以上吧，做了一個月以后，婚慶公司比較的熱，還在10多頁，根本就沒有什么流量，婚慶服務已經殺到第二頁，這樣帶來的客戶量是很客觀的。

某婚慶站，每天30多個IP流量，每日平均成交了幾個客戶，SEMTIME仔細研究該站，才做了不到2個星期，觀察該站關鍵詞，婚慶公司，婚慶服務根本沒有任何的排名，主要來自于長尾關鍵詞，長尾關鍵詞有20多個，預計每天一個詞也就有2到3個的流量吧，但是搜索這類長尾關鍵詞，站都排在了首頁，優化難度也較小，詞量也就20萬左右，而婚慶公司可是有500萬的詞量。所以做關鍵詞優化，不能做費力不討好的事情，否則就沒有意義。

SEMtime揭示：精準網絡營銷會成為以后發展的趨勢，對于中小企業做一定數量的長尾關鍵詞的網絡推廣、優化，也能有不錯的流量，競爭壓力也小，是個不錯的選擇。但是流量好不容易來了，一定要有好的轉化，也就是客服一定要好，就是一定要有主動邀請功能，詳細的排除顧客的疑慮。其次要做好網站的客戶分析跟蹤，統計客戶通過什么詞進來的，瀏覽了我們網站的哪幾個頁面，知己知彼，才能百戰百勝，了解顧客的需求，才能提高成交率。傳統的網站板、加Q營銷已經過時了，網絡營銷關鍵在于從一個全新的角度來提高網站的流量，然后進行合理的流量轉化，從而提高客戶成交，也就是精準網絡營銷的核心內容。

其實搜索引擎優化只是網絡營銷的一個很小的方面，長尾關鍵字推廣、優化，只是提高客戶流量的一個方式。網絡營銷是個長期的、持續的過程，只有通過長期的網絡營銷實踐，才能找到最適合自己的網絡營銷方式，但是網絡營銷要是做好了，影響也將是長久的。

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第二篇：精準營銷的三個關鍵

精準營銷的三個關鍵

引：“精準營銷”這種有別于傳統粗放型營銷模式的新模式近階段在煙草行業引起了廣泛的討論，毋庸置疑，精準營銷是“營銷上水平”的最直接體現，那么，實施精準營銷需要重點把握哪些關鍵要領呢？如何真正發揮出精準營銷的功效呢？本文就認為“精確的信息”、“精準的投放”、“精細的管理”這是成功實施精準營銷的三個關鍵。

“精準營銷”，即在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立起個性化的、一對一的顧客溝通服務體系，以實現企業可度量的低成本擴張之路。“精準營銷”，有別于傳統的粗放型營銷模式，在消費者越來越講究差異化、個性化、多樣化的發展趨勢下，傳統的粗放型營銷模式已經很難再滿足于消費者的差異化、個性化、多樣化的需求，企業需要借助日益發展的現代信息技術手段與消費者建立起個性化、一對一的溝通服務體系。

“精準營銷”，這種有別于傳統粗放型營銷模式的新模式具有三個層面的含義。第一個層面，即“精準”的營銷思想。精準營銷是建立在精準定位的基礎上，這是成功實施精準營銷的第一步。企業在實施精準營銷時，需要對市場進行準確細分，找到企業的目標消費群體，只有事先對市場進行準確細分，才能保證企業的精準營銷能夠真正做到“精準”，才能真正對目標消費群體的消費行為進行精準衡量和分析，這是“精準”營銷思想所要求的。第二個層面，即實施“精準”的體系保證和手段，且這種手段是可衡量的。精準營銷需要企業依托現代信息技術手段與目標消費群體建立起個性化的、一對一的溝通服務體系。第三個層面，即達到低成本可持續發展的企業目標。精準營銷的目的是讓企業以最低的營銷成本贏取最大的收益，以達到低成本可持續發展的企業目標，這也是越來越多的企業熱衷于推行精準營銷的真正原因。

在消費者越來越講究差異化、個性化、多樣化的發展趨勢下，煙草企業更需要采用精準營銷去做好重點骨干品牌的培育，去更好地滿足消費者的差異化、個性化、多樣化的需求。與此同時，做好精準營銷也是煙草企業實施“按客戶訂單組織貨源”的一個有效保障。“按客戶訂單組織貨源”是國內煙草行業的一項重大改革，“按客戶訂單組織貨源”擺脫了傳統卷煙生產的濃厚計劃經濟色彩，做到了一切以市場需求為導向，煙草商業企業如實提升零售戶的訂單，煙草工業企業按訂單生產、備貨，卷煙品牌實現優勝劣汰。而精準營銷講究的是精確的信息、精準的投放、精細的管理，精確信息是基礎、精準投放是核心、精細管理是保障，這也實現了精準的貨源投放，更有利于確保“按客戶訂單組織貨源”的順利實施。那么，實施精準營銷需要重點把握哪些關鍵要領呢？如何真正發揮出精準營銷的功效呢？“精確的信息”、“精準的投放”、“精細的管理”這是成功實施精準營銷的三個關鍵。關鍵一：精確的信息

精確信息是基礎。實施精準營銷需要以事實為依據，需要有精確信息做為支撐，脫離了市場的真實數據或是曲解了市場的真實數據，精確營銷只能變成一種無用的“空話”。在這個以消費者的需求為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家。因此，企業需要去挖掘消費者的需求，分析消費者的需求。信息是市場的組成要素之一，只有精確采集信息，才能精準把握市場，才能精準把握消費者的真實需求。

那么，如何精確采集信息呢？具體來說，較為常用的信息采集方式主要有三種，即“實地調研”、“文案調研”、“特殊調研”。“實地調研”主要包括了拜訪詢問法、觀摩法、電話溝通法、客戶建議法、投訴分析法、消費者溝通法等，如“拜訪詢問法”這一信息采集的類型，客戶經理在對零售戶的拜訪中，帶有目的性地與零售戶或零售戶店里的消費者進行面對面的溝通，了解到有用的信息，在詢問的過程中客戶經理需要注意溝通技巧和溝通時機的把握，注意避開零售戶或零售戶店里消費者的忌諱話題，以便能夠獲得零售戶或零售戶店里消費者的支持，做好有用信息的采集。“文案調研”主要包括了資料調查法、數據計算法等；“特殊調查法”主要包括了庫存分析法、會議采集法等。其實，在信息采集過程中，采取哪種方式并不是最重要的，最重要的是要確保信息的真實、完整、客觀、準確，真實、完整、客觀、準確，這是信息采集工作的最基本要求。在信息采集工作過程中，我們不能憑經驗、憑直覺出發，而是要以實實在在的數據來說話，要真正做到從市場的真實需求出發。只有精確采集信息，才能精準把握市場，才能精準把握消費者的真實需求。

關鍵二：精準的投放

精準投放是核心。精準投放是建立在精確信息的基礎上，對采集到的信息進行系統分析，對市場進行有效的細分，再根據市場的細分有效組織貨源，然后把組織到的貨源相對均衡、合理地分配下去，實現貨源投放與零售戶經營能力的精準匹配。精準投放是核心，精準投放就是為了更好地滿足于消費者的真實需求。

舉個例子，“中華”品牌在山西的精準投放策略。“中華”品牌在山西的精準投放策略可以歸納為三個詞，即“賣給誰”、“怎么賣”、“賣多少”。“賣給誰”，在“中華”品牌適銷零售戶的甄選方面，山西省局（公司）與上煙集團共同商討確立了“業態全覆蓋、商圈抓特點、城網有傾斜、價值可衡量、操作分規格、量價控節奏”的原則。“怎么賣”，精準營銷是訂單供貨的延伸，其核心是“煙草商業企業主動調控意識增強”。自開展“中華”品牌在山西的精準營銷試點以來，山西省局（公司）就以“存銷比”、“動銷率”、“斷貨率”、“價格”、“覆蓋率”等五個要素為核心，逐步摸索出一套多層面、差異化的貨源投放動態平衡辦法。“賣多少”，即一次批銷量。山西省局（公司）旗下各市局（公司）根據商圈和零售戶特點，結合歷史銷售數據和需求預測數據，確定一次批銷量，并根據市場實時情況進行微調。同時，山西省局（公司）還組織專人分析研究社會庫存指標，初步建立起綜合考慮時間、區域、業態三個因素，基于一次批銷量的“中華”品牌投放驗證模型。

山西省局（公司）實施“中華”品牌在當地的精準投放策略是建立在精確信息的基礎上。在實施“中華”品牌的精準營銷之前，山西省局（公司）就對全省高檔卷煙市場進行了調查，尤其圍繞“中華”品牌的市場容量、消費對象、零售戶態度、消費者認識等方面進行了全面的信息收集，并借助電子化采集和人工采集兩種方式的互為補充，確保采集到信息的真實、完整、客觀、準確。在實施“中華”品牌的精準營銷之后，“中華”品牌在當地的影響力進一步擴大，品牌形象也得到了進一步提升。

關鍵三：精細的管理

精細管理是保障。精準營銷中的精細管理就是要確保精準營銷的順利實施，確保精準營銷這枚“精制導彈”在發射過程中不偏離軌道，能夠準確無誤地命中既定的“目標”。一般來說，要做好精細管理還需要確保煙草工商企業之間、煙草工商企業與零售戶之間、煙草工商企業與有關單位之間的對接、銜接、分工、執行、監測、考核得到有效的實施。

如在對某個重點培育的品牌實施精準營銷的過程中，煙草工商企業就需要共同跟蹤這個重點品牌在零售終端的銷售活動，對這個重點品牌在零售終端的一些異常情況及時地進行改善，以確保精準營銷的順利實施。又如對某個重點培育的品牌進行精細考核，這就需要建立起適合于這個重點品牌培育的長效考核機制，這套長效考核機制的具體考核指標主要包括了品牌的“上柜率”、品牌的“動銷率”、品牌的“增長率”等多項考核指標，目的就是為了實施精細管理，讓品牌培育達到既定的效果。

如今，消費者的需求越來越講究差異化、個性化、多樣化，在這種發展趨勢下，傳統的粗放型營銷模式已經很難再滿足于消費者的這種需求，企業需要借助日益發展的現代信息技術手段與消費者建立起個性化、一對一的溝通服務體系。同樣，對于煙草企業來說，我們也需要采用精準營銷去做好重點骨干品牌的培育，去更好地滿足消費者的差異化、個性化、多樣化的需求。與此同時，煙草企業在實施精準營銷時，更需要講究精確的信息、精準的投放、精細的管理，精確信息是基礎、精準投放是核心、精細管理是保障，從而真正發揮出精準營銷的功效。

第三篇：品牌營銷-精準定位消費者是關鍵

品牌營銷-精準定位消費者是關鍵

Amy

消費者對于企業品牌的認同和共鳴是產品銷售成功的關鍵。具體表現在對企業的產品和服務是否能產生直觀的印象、獲得好感并形成記憶。品牌營銷，是企業和消費者的對話。

目標消費人群與品牌定位相關，產品是賣給怎樣的消費者，通過性別、年齡、地域、消費能力等具象的數據維度，已能勾勒出目標客戶的雛形。在實際的營銷過程中，更重要的是了解這些目標客戶在何時、何地出現。以某面膜品牌舉例，在地鐵站投放大幅的整墻廣告，是挑選附近商務樓較多的站點去做，理由很簡單，商務樓白領女性居多，是它的目標客戶。整個墻體直接采用面膜單片產品的包裝，不同顏色的上百片面膜置于墻面，感官上給人以強大的視覺沖擊，潛意識有想要摘一片下來的沖動，每一片面膜上可見品牌名稱，再配上一條應景的對白：“停下來留住美麗”，實質的廣告暗語是：“工作繁忙的你，是不是也該停一停了呢？” 讓人印象深刻。

上璽品牌營銷專家建議，品牌營銷意在通過軟性的手法打動消費者，不可停留于說教的方式，消費者從最初認知到最后選購某個品牌，既有可能出于理性，也可能出于知覺，還可能因為產生了情感共鳴。

對不同的產品，企業應根據不同的目標市場，分析消費者消費心理，采用不同的營銷方式，努力找出自身品牌與其他同行品牌的差異，用簡潔、易記、朗朗上口的文字植入人心，細心挑選目標人群喜愛的傳播媒介并結合恰當的時間點（如季節性特點較強的產品），加強與潛在客戶的雙向溝通（如通過問卷、有獎問答、路演、試用體驗等方式）。一言以蔽之“找到對的人，用巧妙的方式，在適當的時間，說給他們聽”。

第四篇：成敗關鍵之企業形象

成敗關鍵之企業形象

中國人常講，以貌取人，失之子羽，明示這種做法是不科學的。但，目前社會紛繁復雜，又有多少人有時間來體會你的“內在美”呢？

正如我們去招聘員工的時候，不可能與所有應聘者去面對面做深入交流，經常做的是讓人事部先選擇一個專業，再選擇一個學歷，然后看看從業經驗，再評估一下年齡，這樣經過4層過濾，可屏蔽大多數不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優秀人才，不過，這是一種正常的選擇機制，經濟學上稱之為“生態性選擇”。

做企業應該順應世情，按工程型公司的基本要求，在“營銷界面”上，樹立自身的形象，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過濾”掉。

有的人一看就知道是知識分子，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員，不同的人，會在“營銷界面”上表現不同的形象，不同的氣場，讓人產生不同的聯想。只有圍繞品牌型公司這個定位來建立自身形象，我們才可能相對容易地讓客戶方得出或聯想出，我們公司是一家專一的品牌型公司，并愿意與我們建立起交往關系或合作關系。如果我們的形象是個皮包公司或二流子公司的形象，客戶還愿意與我們交往嗎？公司包裝。

我們的辦公地點在哪里？辦公面積有多大？格局布置是怎樣的？能不能體現出實力？還是讓人一看名片地址，就覺得是個沒多大實力的小公司？我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等，是讓客戶覺得更專一還是讓其覺得很淺薄？

文宣資料。

我們的名片、宣傳手冊、工程方案、DV、網站等廣告、宣傳資料，其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩重、嚴謹、理性這些混合氣場？

產品。

我們所經營的產品，是否適合工程的口味？是否能滿足地產商的特別需要？是否能摒棄地產商的特別顧慮？

其他很多“營銷界面”因素，就不一一列舉了，需要強調的是，我們應該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營銷界面因素上，著重營造品牌型公司的氣場，作為工程業務員，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是個品牌型公司，你就需要把自己包裝成品牌型業務員，具備與之相適應的氣場。

第五篇：企業成敗的關鍵（范文模版）

企業成敗的關鍵：企業文化

摘 要] 適宜的企業文化對企業的發展壯大的作用是不可估量的，因為它對企業員工有著無窮的驅動力。但是錯位的企業文化、過時的企業文化和變異的企業文化對企業的重創也是非常可怕的。企業的領導者在企業文化的制定和變革過程中應考慮到這些情況。

[關鍵詞] 企業文化 錯位 過時 變異

大多數人認為西方企業之所以能夠今天產業發展之牛耳，是因為有一套科學的管理方法或體系。其實所謂的科學的管理方法或體系只是樹上的花，而不是樹根，真正的樹根是核心價值觀。一個企業核心價值觀的形成，也就是企業文化的形成。

企業文化是指一個企業的全體員工共同擁有的價值觀念、信念和期望值的總和。它確定了企業行為的標準和方式，規范人們的行為，是企業的精神支柱，同樣也是企業成功的根本因素。這個比喻很恰當：企業猶如一艘航行在大海上的大船，而企業文化就像潤滑油，協調著這艘大機器的正常運行，使員工的行為相互協調、相輔相成；企業文化還像催化劑，對所有員工的行為有激勵、導向作用，因為有著相同的價值觀和行為準則，在決策的實施過程中員工自覺表現出符合企業利益的行為，并且最大限度的發揮自己的才能。

比爾·蓋茨就非常明白員工在公司中的主導地位，他提出了“微軟的存在必須依靠員工想象力”的口號，因而大批優秀人才集結在微軟旗下。以許許多多富裕起來的雇員仍留在微軟公司“賣苦力”而不是跑到外面去享樂這一事實來看，說明微軟公司具有強大的內部驅動力。許多商業性公司為什么要提出這些似乎與商業無關的理念，并且把它作為指導企業長期發展的力量源泉?答案就是：人作為一種有靈魂的動物，不管是金錢、權力，還是制度法律，都不可能為企業提供持續不斷的力量源泉。因為你可以將你的成功建立在員工暫時對金錢或權勢的屈從上，但你不可能從中得到真正的創造力和對企業遠景的忠誠。企業員工共同的信念卻能提供持續不斷的力量源泉。

按照經濟學的原理，企業文化能夠溝通以及培育更好的員工期望。但在企業文化建設過程中，企業管理者應防止或避免以下問題：

一、錯位的企業文化

企業制定了企業文化，就必須將其好好貫徹下去,讓每個員工都把這種企業文化牢記在心,并將這種價值觀體現在行動上。這樣企業制定企業文化的目的才達到了。但是有些企業，隨著企業的發展壯大，漸漸忘記了企業是怎么發展起來的，忘記了那些促使其企業成功的無形東西——價值觀，比如說誠信、勤儉等非常寶貴的品質。這就是人們常說的創業容易守業難的道理。如果丟掉了這些寶貴的東西,預示著這個企業的企業文化在逐漸錯位。

一個企業的企業文化錯位的開始，也是這個企業毀滅的開始。我們回顧一下曾經風靡全國的“百信鞋業”:一個1972年出生的農家少年,19歲離開家鄉外出打工,最初在一家鞋店當學徒。通過幾年的奮斗,20多歲的他便在全國擁有了80家連鎖店,總資產達30多億元。他就是全國聞名的”百信鞋業“的創始者——李忠文。

”百信“發展速度如此之快，與它的經營方式密不可分。“百信“在銷售上除了注重低成本運作外，在經營上采取”賒銷“的辦法。百信公司在經營過程中相對的直接投入并不多。“百信”從供貨商手中先拿貨，等貨銷出去以后，再將貨款返回。這樣由供貨商墊付先進現金成本，“百信”基本上沒有流動資金的壓力。

“百信”之所以能夠采用”賒銷”的辦法，一大資本是其強大的銷售實力，另一大資本就是自身的信用。在“百信”發展初期，信譽很好。“百信”與供貨商約定在一周之內結賬，遇到特殊情況也不會超過15天。因此,“百信”與供貨商之間達成了雙贏互利的合作關系。供貨商不但不擔心能不能收回貨款，而且許多慕名而來的供貨商更是爭著向“百信”供貨。自身信用就

是“百信”經營壯大最大的資本。通過這種經營方式，“百信”就可以集中資本進行市場擴張。可以說，“百信”的迅速成長，是由于“賒銷”的經營模式，緩解流動資金的壓力,而能夠采取”賒銷”的經營模式,是因為“百信”強大的銷售實力和從公司創立初就形成的“誠信”。而這種誠信恰是公司的核心競爭力，即“百信”企業文化的精髓所在。

但正當李忠文的事業達到巔峰的時候，他龐大的產業卻在一夜之間崩潰了。究其原因，首先是因為“百信”在管理上還沒有擺脫”家族“企業的模式。李忠文幾乎把所有核心和重要部門的權力都交給了他的親戚朋友，但相互又無制衡。

誠信的逐漸缺失是使“百信”走入困境的又一重要原因。百信在全國范圍內迅速壯大以后，他的信譽卻在走下坡路。百信鞋業過于注重低價而導致劣質的商品流入市場，給消費者造成不良印象。從最初深受老百姓歡迎的”平民化“鞋店變成了”麻煩“鞋店。“百信”在質量信譽大打折扣的同時,他的銷售額也逐漸在下降。而且“百信”某些分公司在經營上開始違規操作,比如拖欠供貨商貨款,不履行銷售協議等行為在供貨商中間造成了不良影響，給本來相對和諧的供銷關系帶來了許多不和諧音符。

“百信”鞋業的核心競爭力——誠信的一步步缺失，導致其企業文化嚴重錯位。采取“賒銷”經營模式，可以使日常經營的現金風險基本上由供貨商承擔。但“賒銷”是建立在良好的信譽基礎上的，劣質商品的流入及拖欠供貨商貨款使“百信”在顧客和供貨商中的信譽逐漸喪失,導致“賒銷”經營模式的垮臺，最終決定了這個企業的倒閉。

二、過時的企業文化

一個企業的企業文化必須同企業一定時期內的戰略目標及實際情況相適應，也就是說企業文化必須隨著企業戰略目標的變化以及時代的變更而不斷調整。否則,企業文化不但不能起到潤滑油、催化劑的作用,反而成了摩擦力、阻礙力。所7以企業要隨著企業戰略的變化不斷對企業文化進行調整,一層不變的企業文化會隨著社會的發展、企業的進步慢慢過時,最終成為企業的絆腳石。

也許有的人會問,既然企業文化的精髓是一種核心價值觀，它能夠為企業提供源源不斷的動力，那它怎么又會過時呢？其實，我們可以從絕對真理和相對真理的關系去看這個問題。企業文化的核心價值觀也有一個相對到絕對的過程。從歷史的角度看，核心價值觀的驅動力是無窮的。而在一段時期內，人的知識是有限的，所以不可能制定一個永恒正確的企業文化，而只能是在一定的時期內相對正確。這就需要隨著時代的進步不但對企業文化進行調整或變革,這樣的企業才能始終走在時代的前沿。

談起福特汽車公司，這是一家充滿光榮歷史的企業。身為全球第2大的汽車廠，福特汽車確有獨到的經營之處,但也有包袱存在。在開創初期，福特汽車的代表產物是T型車。這部全世界賣得最好的車子雖然寫下了歷史，卻也因此注定了福特汽車以生產為導向的企業文化。

福特汽車公司的創始人亨利·福特，是個農場主的的孩子，從小養成了生活簡樸的生活習慣。13歲開始就可以修表，但不收費，發誓要為農民造自己的汽車，所以最后T型車沒有多余的零件，兩個門,四個缸,手動檔，非常實用。他不喜歡汽車有多余的裝飾，認為開豪華車是奢侈的,在他的流水線發明以前,汽車工業全是手工作業,后來老福特發明了流水線后,大大提高了生產效率及產量。

通用等汽車公司通過市場調研，以人為本，大力開發新產品，小汽車變成了四個門，自動檔，液壓剎車等,產品越來越先進。但老福特只通過降價來對付，始終認為自己的產品是最好、最先進的,從1914年到1924年降了8次價,最后造成利潤太低，收入逐年下降。1910年,T型汽車780元/輛，1913年發明了裝配汽車的流水線,1914年達360美元/輛，處于第一位，有13000工人，生產26萬輛車/年，占美國總產量的48%，其它的企業有66萬工人，只占了52%。但老福特很保守，拒絕改革，只生產單一的T型車，最后福特公司慢慢走向

衰退。從開始的每年盈利400萬美元到40年代每年虧損1000萬美元。

老福特為什么拒絕改革?難道是他足夠遲鈍，一直沒有覺察到在人們物質生活飛速發展的同時，精神生活要求也在逐步提高?難道他一直沒覺察到人們對汽車的需求已從單一的實用,轉向了美觀、舒適、個性化?我們相信他一定從T-型車的銷售業績的大滑坡以及其它品牌的高檔汽車銷售量節節攀升中感覺到了。既然他已經感覺到了T-型車的過時，為什么還只是生產它?原因只有一個:老福特非常忠于自己公司最初的核心價值觀:讓每個人都用得起汽車。他不想遺棄成就了他的事業的東西。他始終認為要是誰能發明一種人人都需要而且人人都買得起的東西，誰將成為商業的巨人。

對福特公司來說，降低成本、提高質量只是技術性的改革。只要公司能雇傭好的管理人員，運用好的管理工具，并且持續追蹤成本與質量,技術性改革就會成功。但是,企業若要長期擁有良好的表現，必須在觀念和文化上進行改革。換言之，就是所有的福特員工都必須具有顧客導向的心態。可惜的是，在很長一段時期內,福特公司的企業文化只是以生產為導向,忽略了顧客需求。

三、變異的企業文化

不錯，企業文化應當隨著企業戰略目標的變化及時代的變更不但調整或變革。但是，調整或變革的前提必須是腳踏實地。一種企業文化并不是在每個企業都適用的，若它能使企業員工最大限度的發揮自己的才能，是因為企業的所有員工都認可它。而西方人的價值觀同東方人的價值觀是有很大區別的，所以我們不能把微軟公司的企業文化直接照搬到中國的企業中。

在企業文化變革過程中，企業應對其企業文化進行調研。企業文化調研主要是考察企業文化的歷史、現狀和存在的問題，只有這樣才能防止企業文化的變異。變異的企業文化是可怕的，它將導致企業的運轉逐漸脫軌。

安然公司是一個新神話的創造者，它發明了一套復雜的財務系統，連華爾街的專家們也難以了解，但由于其股票增值，獲利豐厚，便沒人去深究，甚至素以嚴管聞名的美國證券交易委員會也沒有察覺。安然雇傭了一批律師和會計師，使安然成為違背法規而不被抓住的行家。我們可以看到，安然管理層的作法違反了他們承諾遵守的價值公理。

安然的失敗并不僅僅是因為作假賬和所謂的高層次腐敗，還應歸咎于它的企業文化——這恰恰曾經是安然引人注目和倍受贊譽之處。它一直強調收益增長和個人主動性，加之缺乏通常的公司制衡機制，使企業文化從推崇進攻性戰略轉變為日益依賴不道德的投機取巧。而且，公司對沒有經驗的年輕管理者過的寬容，但缺乏必要的控制手段以使失敗的可能性降至最小。

2001年就任安然首席執行官斯基林曾把公司的新文化描述為“張弛結合”，這是麥肯錫公司顧問托馬斯·彼得斯和羅伯特在他們的暢銷書《追求卓越》中提出的成功企業八大要素之一。

慢慢地安然公司成了一個“煉人場”，那里的經理為年歲的增長而憂愁，擔心上司認為他們太弱。安然公司在一項報告中有一句話:“我們只注重結果。”安然公司如果不在需要什么人，這些人就會被取代。在安然，失敗者總是中途出局，獲勝者會留下來，這是安然公司“贏者獲得一切”這種文化的縮影。

優勝劣汰的考績制度將安然變成唯利是圖的集合體，金錢的作用越來越大，致富和頭腦聰明被混為一談。

內部荒唐的競爭造就了狂亂、謊言甚至偷竊,安然在不斷進取中喪失了道德。一位還留在安然公司的交易商說:“我每天晚上都要鎖好我的辦公桌,以免我的同事偷竊我的成果。”弗吉尼亞大學的商學教授羅伯特·布魯納說:“安然公司是通過挑戰科技扼守行為的極限而蓬勃發展起來的。但是安然公司在不斷進取的過程中喪失了道德。安然垮臺的最主要原因就是它

缺乏謙遜的態度。”

企業的短期繁榮可以通過許多方式獲得，但企業持續增長的力量卻只能從人類幾千年來遵守的價值公理中獲得。安然企業文化的逐漸變異，使公司的管理層產生錯覺，認為可以憑一些聰明領袖的能力成就企業的輝煌，將自己放在價值公里的位置上，自我造神的結果必然是自我的毀滅。

適宜的企業文化對企業的發展壯大的作用是不可估量的，因為它對企業員工有著無窮的驅動力。但是錯位的企業文化、過時的企業文化和變異的企業文化對企業的重創也是非常可怕的。企業的領導者在企業文化的制定和變革過程中應考慮到這些情況。

參考文獻:

[1]郄永忠 章 彰:安然之死[M].中信出版社,2002

[2]胡衛紅:比爾蓋茨由小到大的經營智慧[M].中國商業出版社,2001