第一篇：市場營銷競爭策略的選擇

市場營銷競爭策略的選擇我們根據企業在目標市場上所起的領導`挑戰`追隨或補缺等作用的不同將企業分為四類：市場領導者`市場追隨者`和市場補缺者。自然，不同的角色定位應有相應的營銷策略。

第一節市場領導者策略擴大總市場：通過為產品尋找新用戶`新用途`和擴大使用量三個途徑來實現。保護市場占有率：最具建設性的措施就是不斷地創新，即力求在新產品開發，顧客服務，分銷效率和成本降低等方面領導著整個行業，從而不斷地提高競爭的有效性和對顧客的價值。擴大市場占有率：擴大市場占有率自然能使企業更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當的策略組合來獲得市場占有率的增加。

第二節市場挑戰者策略

在行業中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場領導者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（這時稱為市場挑戰者）；或者參與競爭，或維持現有市場（這時稱為市場追隨者）。確定策略目標和競爭對手：

大多數市場挑戰者的策略目標是擴大市場占有率。作為進攻者，其可以進攻的對象有三類：

（1）攻擊市場領導者。這是一個既有高度風險但又具有高潛在收益的策略。如果市場領

導者“出現失誤”或并非“真正的領導者”，且也沒有為市場提供足夠好的服務，則攻擊就會產生非常大的意義。此時必須嚴密地審視消費者需求或不滿。

（2）攻擊規模相仿，但業績不良，財力不足的公司。這些被攻擊的企業產品過時，價格

過高，或在某些方面消費者不滿意。因此，應仔細地檢查消費者的需求是否得到滿

足及創新的潛在需求。

（3）攻擊經營不良的本地或地區性的小企業。利用“大魚吃小魚”的市場兼并策略。因此，選擇競爭對手與選擇策略目標是互相關聯的。選擇進攻策略

在確定了策略目標及競爭對手以后，就要考慮進攻競爭對手時主要策略的選擇。可能的進攻策略如下。

（1）正面進攻

正面進攻是指集中全力與競爭對手正面交戰。正面進攻攻擊的是對手的強項而不是弱

點，其結果取決于誰有更大的實力和持久力。在純粹的正面進攻中，如果攻擊者與對手

相比在產品，價格或廣告等方面沒有什么優勢，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進攻手段是采用將價策。

（2）側翼進攻

側翼進攻的原則是“集中優勢兵力打擊對方弱點”。該種進攻策略避實就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對手防不勝防。側翼進攻在營銷上具有十分重大的意義，特

別是對那些現有資源少于對手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰者可以從兩個方面發動側翼進攻，一個是地理方面，即向市場領導者經營薄弱，績效水平不佳的地區發動進攻；另一個是細分市場方面，即尋找尚未被市場領導者覆蓋的市場需要。側翼包抄可以導致整個市場的各種需要有一個較完全的覆蓋。側翼進攻成功的概率高于正面進攻。

（3）包圍進攻

包圍進攻是指進攻在幾條戰線上同時發動全面進攻，迫使對手腹背受敵，必須進行

全面防御。進攻者可以向市場提供比對手多的產品和服務，并使這種提供無法被消費者

拒絕。但是，只有當進攻者比對手更具有資源優勢，并確信這種包圍能夠并足夠快地擊

垮對方的抵抗意志時，包圍進攻才有可能成功。

（4）繞道進攻

避開與對手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經營與本行業無關的產品；

用現有產品進入新的地區市場以發展多元化；以新技術取代現有產品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對競爭對手的不同領域發動小的，斷斷續續的攻擊，其目的是騷擾對

手并逐漸削弱對方的力量，從而最終獲得永久的據點。常用的游擊進攻的方法有：有選擇的減價，密集的促銷等。

3可供挑戰者選擇的進攻策略

（1）價格折扣策略

（2）廉價品策略

（3）聲望產品策略

（4）產品線擴展策略

（5）產品創新策略

（6）改進服務策略

（7）分銷創新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節市場追隨者策略

市場追隨者必須知道該如何保持現有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標市場帶來新的，獨特的利益。追隨者常常成為挑戰者進攻的主要目標，因此必須保持低制造成本及高品質產品和服務，而且當有新市場開辟時，它也必

須迅速進入。

第四節市場補缺者策略

市場補缺者在傳統上是小企業，但大企業也會參與和推行補缺策略。

市場補缺者的任務有三個：創造補缺，擴展補缺和保衛補缺。一個理想的市場空缺必

須具備下列特點：

（1）此空缺市場具有足夠的規模和獲利潛力；

（2）此空缺市場具有成長性；

（3）主要的競爭者對此空缺市場暫時不感興趣；

（4）企業有足夠的技術和資源，可以有效的服務此空缺市場；

（5）企業可以利用已建立起來的市場優勢來對抗未來競爭著的攻擊。

確定中間商的數目

確定分銷渠道的類型后，接下來就需要確定中間商的數目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產品本身的特點，市場容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標消費者的購買行為和市場上分銷商的數目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨家分銷策略

指企業在一定區域市場內只選擇一家中間商實行獨家經營。獨家分銷一般雙方訂有書面協議，規定在該地區制造商只能對選定的中間商供貨，而中間商也不能再經營其他競爭性產品。獨家分銷比較適用于技術性強的耐用消費品和專業產品

2，密集分銷策略

指企業通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售產品。該策略一般適用于消費品中的日常用品，產業用品中的一斑原材料，標準件及通用小工具等。這類產品市場需要面廣，顧客要求購買方便，一般較少重視品牌。因此，企業擴大銷售的關鍵是將產品盡可能地分銷到顧客可能到達的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業在某一區域市場有條件的選擇幾家中間商進行經營。選擇分銷通常力求在該區域渠道寬度適中，并在渠道競爭與市場覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費品，高檔消費品，工業生產資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業還要對渠道進行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對他們的工作進行監督，激勵和評價。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵它，建立一個長期的伙伴關系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時，一般考慮以下幾個方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運行，企業必須不斷地進行監督與激勵。1，渠道激勵的措施

第二篇：合理利用資源正確選擇競爭策略

合理利用資源正確選擇競爭策略

資源是核心競爭力的基礎，根據資源可以判斷出企業的核心競爭力，然后才能定出競爭策略和明顯優勢，因為企業資源是有限的，必須集中、有效和彈性地利用。第一，資源要集中在主打產品里；第二，市場要有效地區割；第三，根據實際情況靈活應對。

資源的集中利用

企業資源是有

限的。國內很多名噪一時的富豪，現況都不太好，1994年在中國20大民企富豪里排行第4名的牟其中；1999年中國大陸首富排行第5名的吳秉新和2001年位居第三的楊榮；最近都出了點問題。“創業容易守業難”，要進世界100強、500強也許不很困難，但要能夠保持很長時間，或者不被淘汰出局，大概不太容易。這些人從成名到失敗都非?？?。他們當初手上大概都有過資源，但有時資源非常分散，資源分散就不能集中利用，所以很可能是在這一點上除了問題。

美國500強企業的前10名里有兩家分別是石油公司、汽車公司，另外有零售公司、金融公司、技術公司，還有通用一家多元化發展的企業。全美國十大企業中就只有通用這么一家是多元化發展的企業。可見，通用的成功不是多元化的作用，通用電氣不是多元化的借口。要做好企業首先應做一個一句話就能說得清楚的企業，如果一句話說不清楚，這家企業就有點兒問題了，就表示多元化發展得太夸張。

海爾電腦和手機除了沒有掌握它的核心競爭力和核心技術以外，最重要的是它的物流市場也沒有完全打開，不管怎么講，這兩個產品可以稱之為是做是不太成功。海爾最近又準備做金融、證券、銀行，這樣的多元化發展應了那句話：美國通用并不是多元化的借口。世界上像通用這樣的多元化企業其實并不多，能夠開發得非常成功，確實屈指可數。中國的企業都可以把資源這樣發散來擴充每一個產品線嗎？這實在值得懷疑。

資源的彈性利用

資源的集中利用是集中于主力產品；有效利用是要有效地區割。那么，彈性利用指的是資源是有限的，一切人力、物力、財力都要視情況而定，什么地方應多分一點兒，什么地方應少分一點兒，要視狀況而定。

市場競爭策略的選擇

一家企業的優勢就是主打產品的競爭優勢，也就是說，應把用自己的拳頭產品去和別人競爭，自己的優勢在什么地方，那些地方與別的企業相比相對突出。既然是主打，優勢在哪里？

根據營銷專家們的調查，新產品推出來以后會失敗的兩個主要原因是：①市場分析不足，占32；②產品缺失，占23，合起來正好是55，占一半以上。新產品失敗的兩處致命傷是：①沒有很好地分析市場；②產品本身有問題。所以拿一些有問題的產品，再加上對市場不了解，就注定了最終要失敗。

那么，應如何設計產品，使它具備很強的競爭能力呢？要實現這一目標則必須做到以下兩點：①要差異化；②成本領導。

行銷學上有一個概念：自己的產品跟別人的產品如果完全一樣，顧客說不一樣，那么一定一個成功而另一個失敗。自己的產品跟別人明明不一樣，顧客說一樣，那就是輸了。差異是顧客決定的，一旦被競爭者模仿就失去了競爭力，產品價格就沒有優勢了。

什么叫成本領導？就是想盡辦法把成本降低，把價格降低。哪怕產品的品質及它的功能和一般的看起來差不多，但是有誰能夠比自己做得更便宜呢？在這種情況下可以稱之為成本領導。在成本領導里也有一句話：一旦喪失了成本領導的地位，那很快也隨之就失去了產品的優勢。

差異化競爭

星巴克里面都知道不便宜，但是因為差異的原因，照樣備受人們青睞。要享受它的第三空間，就只好忍受差異帶來的高價。中國的麥當勞也是一樣，幾乎天天人滿為患，原因也是差異化，都認為那是美國文化。等到人們認為美國文化無所謂的時候，麥當勞肯定會降價一直降到普通中國人可以接受的水準。

有兩個因素可能會使企業的競爭優勢削弱：①企業的產品只要被別人模仿得維妙維肖，那企業就失去了競爭優勢；②企業的成本如果被別人追上，或是別人的成本比企業還便宜，那企業就失去了競爭優勢。

競爭是很激烈的，要說出自己產品跟別人有差異，真的很難。因為這應該消費者自己親自感受，他若能感受出來，那就成功了。永遠記住差異是由消費者決定的。

低成本競爭

競爭策略要反映在兩件事情上：①產品特色；②價格優勢。世界有兩家最大的飛機制造公司：一個是美國的波音，另一個是歐洲的“空中客車”，“空客”是后起之秀，它能與美國波音抗衡，靠的是什么？技術方面？不會。波音一定把空客的飛機分析過了，空客所擁有的技術波音全部都掌握了，在技術上都差不多時，剩下的就只有成本了。

總之，競爭優勢應分成哪幾塊？正確答案是分四個象限：①產品是現在的，市場是目前的，叫做現有商品對付現有市場，企業要發展的策略就只有不斷地滲透，可稱為滲透策略；②產品是現成的，市場是新的，就是不斷地開發新市場，稱為用現有產品對付新市場；③產品是新的，市場是現在的，那叫開發產品線，叫做用新產品對付現有市場；④產品是新的，市場也是新的，叫新產品對付新市場，稱為多樣化、多元化、多角化的策略。這四個策略可能都會碰到，其

實說穿了就是兩件事：①做出企業產品的差異化；②表現出企業產品的成本。

第三篇：資源利用與競爭策略的選擇

資源利用與競爭策略的選擇
作者：余世維 人氣: 2903 資源的利用

資源是核心競爭力的基礎，根據資源可以判斷你的核心競爭力，然后才能定出競爭策略和明 顯優勢，資源不是無窮無盡的，必須集中、有效和彈性地利用。第一，資源要集中在主打產品里； 第二，市場要有效地區割；第三，要視情況而定。

資源的集中利用 資源不是無窮無盡的。國內有很多名人，過去曾經名噪一時，現況都不太好，例如 1994 年 在中國 20 大民企富豪里排行第 4 名的牟其中，排行第 8 名的史玉柱。1999 年中國大陸首富排行 第 5 名的吳秉新，還有第 45 名的劉曉慶； 2001 年中國大陸首富排名的楊賓，位居第 3 名的楊榮，最近都出了一些不太好的事情。因此，正如前面所講的，要進世界 100 強、500 強也許不很困難，但要能夠保持很長時間，或者不被淘汰出局，大概不太容易。這些人從成名到失敗都非?？臁２?管是牟其中、史玉柱、吳秉新、劉曉慶、楊賓，還是楊榮，他們當初手上大概都有過資源，但有 時資源非常分散，一旦分散，沒有集中利用，很可能就會在這一點上出問題。

美國 500 強企業的前 10 名里有兩家分別是石油公司、汽車公司，另外有零售公司、金融公 司、技術公司，還有通用一家多元化發展的企業。全美國十大企業中就只有通用這么一家是多元 化發展的企業?？梢姡ㄓ玫某晒Σ皇嵌嘣淖饔茫ㄓ秒姎獠皇嵌嘣慕杩凇Ｒ龊闷髽I 首先應做一個一句話就能說得清楚的企業，如果一句話說不清楚，這家企業就有點兒問題了，就 表示多元化發展得太夸張。有人問過美國的比爾·蓋茨，問他既然能把電腦軟件做得這么成功，為什么不開始做電腦呢？ 比爾·蓋茨說：“噢，ＮＯ，軟的和硬的差太多了。”比爾·蓋茨能夠把微軟做成世界第一品牌，可 他連電腦都不想做。其實微軟如果做電腦，即使從軟件跳到硬件也還能稱之為都是做電腦，他卻 還說軟的和硬的差太多了，可見電腦不能輕意地隨便做。

海爾電腦和手機除了沒有掌握它的核心競爭力和核心技術以外，最重要的是它的物流市場也 沒有完全打開，不管怎么講，這兩個產品可以稱之為是做是不太成功。海爾最近又準備做金融、證券、銀行，這樣的多元化發展應了那句話：美國通用并不是多元化的借口。世界上像通用這樣 的多元化企業其實并不多，能夠開發得非常成功，確實屈指可數。中國的企業都可以把資源這樣 發散來擴充每一個產品線嗎？這實在值得懷疑。資源的彈性利用 資源的集中利用是集中于主力產品；有效利用是要有效地區割。那么，彈性利用指的是資源 是有

限的，一切人力、物力、財力都要視情況而定，什么地方應多分一點兒，什么地方應少分一 點兒，要視狀況而定。

市場競爭策略的選擇

一家企業的優勢就是主打產品的競爭優勢，也就是說，應把自己的拳頭產品拿出去和別人競 爭，自己的優勢在什么地方，哪一點兒跟別人不同，也就是什么是主力產品。既然是主打，優勢 在哪里？ 根據營銷專家們的調查，新產品推出來以后會失敗的理由是：①市場分析不足，占 32%； ②產品缺失，占 23%，合起來正好是 55%，占一半以上。新產品失敗的兩處致命傷是：①沒有 很好地分析市場；②產品本身有問題。所以拿一些有問題的產品，再加上對市場不了解，就注定 了最終要失敗。

那么，應如何設計產品，使它具備很強的競爭性呢？要實現這一目標則必須做到以下兩點： ①要差異化；②成本領導，如果企業的產品和別人完全一樣，那么企業可以降低價格。行銷學上有一個概念：自己的產品跟別人的產品如果完全一樣，顧客說不一樣，那么一定一 個成功而另一個失敗。自己的產品跟別人明明不一樣，顧客說一樣，那就是輸了。差異是顧客決 定的，一旦被競爭者模仿就失去了競爭力，產品價格就沒有優勢了。什么叫成本領導？就是想盡辦法把成本降低，把價格降低。哪怕產品的品質及它的功能和一 般的看起來差不多，但是有誰能夠比自己做得更便宜呢？在這種情況下可以稱之為成本領導。在 成本領導里也有一句話：一旦喪失了成本領導的地位，那很快也隨之就失去了產品的優勢。差異化競爭 喝過星巴克的人都知道里邊的消費不便宜。但是星巴克照樣備受人們的青睞，原因是有差異。要享受它的第三空間，就只好忍受差異帶來的高價，就這么簡單。中國的麥當勞的價錢其實不便 宜，跟美國的麥當勞的價錢一樣，但還是人滿為患，原因也是差異化，都認為那是美國文化，就 進去吃了。等有一天人們覺得美國文化也不怎么樣時，麥當勞準會乖乖地降價，一直降到中國人 可以接受的水準。有兩個因素可能會使企業的競爭優勢削弱： ①企業的產品只要被別人模仿得維妙維肖，那企 業就失去了競爭優勢；②企業的成本如果被別人追上，或是別人的成本比企業還便宜，那企業就 失去了競爭優勢。

競爭是很激烈的，要說出自己產品跟別人有差異，真的很難。而這個差異不是自己說的，應 由消費者自己親自感受，他若能感受出來，那就成功了。要是消費者說，什么瓶子都無所謂，我 喝的啤酒，哪怕用瓦罐裝也沒關系，那就完了。如果消費者說：“啤酒都差不多，我特別重視啤 酒瓶是否真正潔

潔凈，千萬不要在里面看到一只小蟑螂。”那么立波啤酒的這個廣告就有效了。差 異是由消費者決定的。差異化表現在很多方面：采購、設計都可以差異化，制造、出貨、人事管理、咨詢系統、財 務管理、行銷、顧客服務等方面也統統都可以表現出差異化。做酒店的可以在顧客服務上表現出 差異化；做貿易的可以在咨詢系統上表現出差異化；做大麥廠可以在采購出貨上面表現差異化； 做室內裝潢的可以體現設計的差異化；做機器、做汽車的可以在制造上體現差異化；做直銷的，

像安利、雅芳、玫琳凱，統統表現在行銷上的差異化。玫琳凱有她的一套表現，而雅芳另有她的 一套制度，安利有安利的模式，它們都表現出了各自的差異化。

低成本競爭 競爭策略要反映在兩件事情上：①你的產品跟別人不一樣；②你的產品比別人更便宜。世界 有兩家最大的飛機制造公司：一個是美國的波音，另一個是歐洲的“空中客車”，“空客”是后起之 秀，它能與美國波音抗衡，靠的是什么？是在技術方面？波音一定把空客的飛機分析過了，空客 所擁有的技術波音全部都掌握了，在技術上都差不多時，剩下的就只有成本了?？傊?，競爭優勢應分成哪幾塊？正確答案是分四個象限：①產品是現在的，市場是目前的，叫做現有商品對付現有市場，企業要發展的策略就只有不斷地滲透，可稱為滲透策略；②產品是 現成的，市場是新的，就是不斷地開發新市場，稱為用現有產品對付新市場；③產品是新的，市 場是現在的，那叫開發產品線，叫做用新產品對付現有市場；④產品是新的，市場也是新的，叫 新產品對付新市場，稱為多樣化、多元化、多角化的策略。這四個策略可能都會碰到，其實說穿 了就是兩件事：①做出企業產品的差異化；②表現出企業產品的成本。

第四篇：孫子兵法與企業競爭策略的選擇

《孫子兵法》與企業競爭戰略的選擇

摘要：企業戰略決策確定后，最重要的問題是如何選擇企業競爭戰略。《孫子兵法》提出的“不戰而屈人之兵”的競爭戰略模式，我們也可以將它作為重要指導思想，應用于企業經營戰略的選擇。孫子的競爭戰略模式，不僅是兵戰模式的最佳選擇，同時也是商戰模式的最佳選擇。

關鍵詞：經營機制競爭戰略孫子兵法

一、孫子競爭戰略選擇模式

在兵戰中，如何運用智謀，以最小的代價獲取最大的效益，這是孫子競爭戰略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰百勝”，而是要求他們做到“不戰而屈人之兵”。孫武指出：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法?謀攻篇》）即認為不經過兵戰而能使敵國、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰全勝的上策。《史記?淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰消滅趙國后,聽取趙國謀士李左車之計，以謀伐燕。李左車對他分析說：你連克魏、代、趙三國，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國憑險而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進攻架勢，再派一名能言善辯之人，對燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國。事實證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰略選擇。孫子根據兵戰的直接對立程度和費用效益比值大小的狀況，還為“不戰而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競爭戰略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”（《孫子兵法?謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對抗性競爭戰略，有可能采用非進攻性謀略取勝，二則不花多大費用即可達到全勝目的?！胺ソ弧贝斡凇胺ブ\”，是因為這種競爭是一種非對抗性競爭戰略，采用各種非軍事手段以孤立對手的辦法，所花費用也不大。“伐兵”這種“硬戰”方式，是一種直接對抗性的競爭，以武力戰勝敵人，費用高而效益小?！肮コ恰眲t是一種直接暴力對抗性競爭戰略，不但費時、費力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據以上四種競爭戰略模式的分析，孫子做出結論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國亦不可曠日持久，應當速戰速決。這樣，就可以通過全爭達到全勝的目的。故張預說：“不戰則士不傷，不攻則力不屈，不久則財不費，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強之利，斯良將計攻之術也。”根據以上分析，孫子競爭戰略選擇模式，主要包括戰略選擇目標、戰略選擇標準和戰略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰略方式選擇上，孫子是以“合于利而動，不合于利而止”，“非利不動、非得不用、非危不戰”為戰略選擇準則的。根據敵我雙方的力量對比，靈活地交替使用這四種競爭戰略方式，以爭取全勝。一般說來，軍爭為利，則采取主動出擊戰略；軍事為危，則采取被動反擊戰略。只有善于選擇與運用孫子競爭戰略選擇模

式的人，才稱得上是一位善于兵戰與商戰的人。

二、“上兵伐謀”與企業競爭戰略的選擇

“不戰而屈人之兵”，既是兵戰的最高目標和理想境界，也是商戰的最高目標和理想境界。這一戰略目標要求企業家以最小代價得到最大效益，即把耗費盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業經營中，一定要考慮所需代價，只計獲取不計耗費的做法是不明智的。所謂企業效益，一是經濟效益，力爭獲取最高利潤；二是社會效益，即辦企業必須有利于推動生產發展和社會精神文明建設，把提高企業利潤與提高人民生活，發展社會生產和保護生態環境結合起來。

辦企業、搞建設，只有把“不戰而屈人之兵”作為最高目標，才有可能創造出企業的高效益；只有創造出企業的高效益，才能服務于社會和民眾。如果耗費太大或得失相當或得不償失，雖有高產量也是不會算的。只有那種低耗費、高利潤、利國利民的發展戰略，才是企業全勝的經營戰略。如黑龍江肇州，過去在制定經濟發展戰略時，只注意單一地抓農業，結果農業也沒搞上去；后來搞工農業并舉；又互相脫節；經濟效益也不大。

根據“上兵伐謀”的代價最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業家在市場競爭中善于綜合利用各種競爭手段，因為商戰是競爭各方的政治、經濟、外交、天時、地理和領導素質諸因素的全面較量，一切決定商戰的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業決策時要準備好上、中、下三策，爭取上策，保證中策，力避下策。在市場競爭中，要想戰勝對手，不僅取決于企業的雄厚資金、高科技人才、商品的規格、質量、價格等硬性條件，也取決于企業的經營與形象、服務與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應選擇最佳的競爭方式?！氨鴳稹敝械摹胺ブ\”、“伐交”手段，在商戰中也是不可或缺的競爭手段。在市場競爭中，以“伐謀”手段來促進企業發展，使企業立于不敗之地，集中地體現在“以名求利”的競爭戰略選擇上。“以名求利”，既包括名牌產品效應，也包括名人、名節、名勝、名店效應。名牌產品是人類智慧和企業信譽的象征，也是一種無形的社會財富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風景名勝轉化成經濟優勢，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號，通過樂山的名勝效應，使樂山市同50多個國家和地區建立了經濟文化和科技合作關系，興建三資企業200多家，并在全國各地創辦了164家窗口企業和131個貿易窗口，形成全方位對外開放的格局，每年經濟貿易額高達15億元以上。

“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動描繪而成名店。中國改革開放后，紹興市政府決定重新修復“咸亨酒店”，海內外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現代企業集團—咸亨集團?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對外招商引資的重要招牌?？梢?，名店效應也是不可忽視的。

為了實現“上兵伐謀”的戰略選擇，企業家在高層競爭中，就不能囿于一種產品、沿著一條道走到黑，應當推行“一業為主，多種經營”的戰略決策，即應當延伸已有的生產能力，開辟新的產品群，也不能囿于一種產品規格和型號，而應延伸自己研究能力，開辟更新系列產品，也不應局限于一種經營模式，而應延伸自己的銷售能力，開辟多種經營和連鎖經營。如陜西咸陽偏轉集團公司的是改革大潮中涌現出來的新型電子企業。企業領導認識到，要想使偏轉集團在市場競爭中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產品結構，推行“一業為主，多種經營”的經營之道，形成多品種、大規模的發展格局。正因為它采取了“多條腿走路”和“發展外向型經濟”的戰略決策，使偏轉集團呈現出超常規跳躍式的發展態勢，成為中國電子行業中一顆璀璨奪目的新星。

市場如水，企業似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場的變化可以為企業提供機遇，也會帶來預測不到的風險。依據“不戰而屈人之兵”的指導思想，精于謀略設計，克服“市場不適應癥”，采取與市場變化相應的戰略決策，這是企業能否成功的決竅。兵無常勢，企業經營亦無定勢。每一個成功的企業家必須具有適應于市場變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業家的智慧的產物，都是企業家對市場進行調查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。

三、“上兵伐謀”與企業經營機制的選擇

在企業經營機制上，不管是引進競爭還是采用聯合，都是達到代價最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學中，充分肯定競爭是市場經濟的基本規律,片面地強調競爭手段的重要性。美國哈佛大學商學院教授邁克爾?波特將自己的著作命名為《競爭戰略》、《競爭優勢》、《國際競爭戰略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業經營中，由于引進了中國古代的“以和為貴”的管理思想，開始認識到片面強調競爭的思維定式有許多缺陷。服務顧客、服務市場的共同目的，決定了企業聯合的可能性。[論文網 www.tmdps.cn]

為了獲取企業的最高效益，推進企業向前發展，企業應當與供應商、用戶和競爭對手建立和諧的戰略伙伴關系。在市場競爭中，各企業之間，應當尋求和睦相處的可能性，并將各自的優勢聯合起來，努力開拓與擴大市場空間，并分享其利益。根據企業之間建立合作戰略伙伴關系的新的思維方式，在目前強手如林的國際市場競爭中，將是從內部管理到市場營銷的高水平、高技術、系列化、集團化的超級競爭。在這種新的形勢下，走聯合之路，是中國企業走向國際化的重要途徑。

不同地區之間的聯合，也可以達到優勢互補?！熬┙蚣铰摵?，共建京津大經濟圈”的構想，進入實際運行階段的所呈現出的良好發展態勢，就是一個有力證明。聯合形式是多種多樣的。主要有合資經營（即不同企業共同投資建立新的合資企業，如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創辦新聯合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權（即企業通過互相購股或單方購股進行合作）、合作協議（包括許可證合同、供應合同、銷售代理合同、生產制造合同、技術交換合同和聯合開發協議）等。聯合的領域也是多種多樣的，如研究與開發技術的聯合，市場開拓的聯合，產品生產的聯合，用戶或供應商的聯合，售后服務、人力資源開發、財力資源的聯合等。

如何正確地選擇企業聯合形式與聯合領域，是企業家根據市場運行規律和自己企業的實際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關重要的。如果聯合形式和聯合領域選擇得好，即可從聯合中獲得降低交易成本，分攤開發與生產成本，利用互補資源，降低經營風險，創造規模經濟，順利進入市場等好處，達到代價小，獲利大的戰略目的。在企業聯合中，聯合伙伴的選擇也是十分重要的。應當選擇價值觀與聯合動機較接近、具有高信任度的戰略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協調，保持互信的友好關系。如果聯合伙伴的選擇是不理想的，也會給自己的企業帶來損失。在聯合伙伴選擇上，也需要企業家的高度睿智與超群的辨別能力。

為了實現“不戰而屈人之兵”的戰略目的，市場競爭是一種重要手段。市場競爭也有過度競爭與適度競爭之分。在這兩種競爭中，適度競爭為上策,過度競爭則為下策。從宏觀上看，適度競爭不但有利于社會資源的合理配置，使社會資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業，有利于促進企業努力降低成本和價格，提高服務質量，而且也有利于促進新技術、新工藝、新經營之道的創新。但是，過度競爭則會由于重復設置而導致社會資源的浪費，使各競爭企業的利益受到損害。從微觀上看，適度競爭可以使企業趕走原競爭者，防止潛在競爭者的進入，給企業帶來更大的市場空間和較高的利潤率。但是過度競爭也可能使企業為了占領市場而放棄自己的原有市場優勢和優勢產品，使企業分散資金，忽略基礎研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使潛在競爭者或替代很容易地進入本產業市場，不但使整個行業受損，自己的企業也會遭殃。

在理性消費時代，由于物質不很充裕，消費者首先著眼于產品是否經久耐用，較多考慮的是產品的質量、功能和價格三大要素，以“好與壞”作為評判產品的標準。進入感性消費時代后，物質比較充裕，多數國家已是買方市場，物美價廉已不再是消費者購買商品的唯一標準，而是更多地關注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實、舒適和美感，而且還要求企業不斷地完善服務系統，最大限度地滿足顧客的要求。于是評判產品標準成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業必須從顧客的需求出發，開發出令顧客滿意的產品，必須提供令顧客滿意的服務。只有在產品質量和顧客服務上下工夫，才能在市場競爭中占有優勢。所以，美國著名管理學家李維特指出：“新的競爭不在于工廠制造的產品，而在于能否給產品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其它東西?！?/p>

在競爭方式選擇上，無形競爭優于有形競爭；在有形競爭中，顧客服務和產品競爭優于價格競爭和廣告宣傳。所以，明智的企業家在競爭方式上，以選擇“無形競爭”、服務競爭和產品競爭為上策。在競爭者的選擇上，對于有利于自己企業發展的好的競爭者，采取鼓勵扶植,允許其存在的方針，而對那些壞的競爭者，則采取沉重打擊的態度。只有選擇合理的競爭方式和合適的競爭者，才能達到代價最少、獲利最大的戰略目的。在競爭方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達到不戰而勝的目的，并非都是豁出老本拼個你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時，也要根據競爭雙方力量對比的實際情況進行戰略選擇?！秾O子兵法?謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。”如果把這六種“伐兵”戰術應用于商戰，要求企業家在市場競爭中，要善于根據競爭雙方力量的對比，進行恰當的戰術選擇。當我有十倍于對手的絕對經濟優勢，就可以采取“圍困制勝”的戰術；當我有五倍于競爭對手的優勢，就可以采取“主動進攻”戰術；當我有一倍于競爭對手的優勢，就可采取“分而食之”戰術；當我于競爭對手力量相當時，就可設奇謀以勝之；當我力量小于競爭對手時，就可以采取“主動退卻”戰術，即應逃匿兵形，不令敵知，設奇伏以待之，設詭詐以疑之，誘敵深入，各個擊破；當我方的各種條件均不如競爭對手時，就可以采取“避免沖突”戰術，以保存勢力，等待時機。如果我方力量不如競爭對手卻要堅持硬拼，就會失敗，成為強手的俘虜。所以，在市場競爭中，企業家必須學會謹慎地選擇競爭戰術。如果過于輕視競爭對手而盲目驕傲，在商戰中沒有不失敗的。

四、結語

以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰而屈人之兵”在現代企業競爭中的應用?！秾O子兵法》的內容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業領導者借鑒，也等待我們去開發、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業競爭。因此，我們在運用兵法于于現代企業競爭時，絕不能生搬硬套。而應取其精華，為我所用。

參考文獻：

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9、田虹、翟維麗：《現代企業競爭特點及策略的研究》，《商業研究,》2001年第1期。(論文 www.tmdps.cn)

本文關鍵詞：經營機制 競爭戰略 孫子兵法

第五篇：激烈競爭環境下的銷售市場營銷策略

激烈競爭環境下的銷售市場營銷策略

在現今競爭日益激烈的市場經濟環境下，有效的銷售營銷策略對于提高企業的競爭力和市場份額十分重要。產品營銷不僅與產品質量、性能有關，很大程度上與銷售營銷策略也有影響。所以，企業在做市場營銷的時候要考慮多方面因素，本文為大家探討什么樣的市場銷售營銷策略會得到大家的認同，并且為大家分享在銷售過程中的13種市場營銷策略。

商品營銷的成敗不但與該商品的性能、質量、價格有關，與店鋪的銷售市場營銷策略、銷售方式等有著密切關系。因此，質量和價格都很不錯的商品，若銷售市場營銷策略不當，照樣不被消費者所接納;店鋪的服務質量、銷售營銷策略都無可非議，如果商品的質量、性能、價格等方面不如人意，同樣也不會得到消費者的認同。經營的商品在價廉物美的情況下，起絕對作用的將是店鋪的市場銷售市場營銷策略。下面為大家分享13種市場營銷策略。

1、高價促銷市場營銷策略

一般情況下，商品的價格應該就低不就高，但這個世界上常有一些事情會同人意料。

美國亞利桑那州曾發生過一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石，由于數量太大，老板擔心短時間內賣不出去，影響資金周轉，便決定只救微利，以低價出售。老板本以為價謙物美的綠寶石很快就會被搶購一空，結果卻事與愿違，銷售情況十分不妙。此時老板急著到外地去談生意，臨行時下令，若銷售仍然起色，就以2/1的價格賣掉。過幾天老板回來，發現綠寶石已被搶購一空，郝澤霖——思維管理專家。原西門子高級講師。10余年中外企業管理實戰經歷，曾在ZG人保、西門zi、jia多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業擔當HR經理、營銷總監、大區經理、高級講師等不同職位。精通思維分析、心理學及各種營銷工具，能夠將培訓方法落地，讓企業能夠順利實施。個人管理經驗豐富，管理團隊數千人，培訓學員上萬人?，F任天下伐謀咨詢獨家簽約講師，思維管理學院院長。再查價格，不禁喜出望外。原來，店員們把老板留下的指令誤認為是按1至2倍的價格賣掉。他們都沒有想到，價格提高后，購買者反而越來越多，本以為會積壓的綠寶石卻成了搶手貨。

就是常有這種復雜的因素在里面，所以有的消費者在購買商品時就高不就低，常常有一種通過購買高價商品來顯示自己的社會地位的心理。

2、高價銷售市場營銷策略

高價銷售法適用于經營高檔商品的店鋪以及提供時髦服務的娛樂行業。這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。為了鞏固老客戶、爭取新客戶，就要長期保持自己的服務形象，不能因為現在生意好就怠慢顧客，也不能因為某種商品供不應求就降低進貨等級，以圖短期效益的增加。

3、加工銷售市場營銷策略

加工銷售法就是對某些滯銷商品按顧客的要求進行改造或深加工，然后再投放市場。比如有些大量采購的商品，由于顧客無法接受大包裝的商品數量，因而形成滯銷，這時如果你將大包裝商品拆散成小包裝，就有可能使積壓品變成暢銷貨。

4、易地銷售市場營銷策略

造成這一現象的原因是因為每一個地方都有可能具有不同的消費習慣或消費檔次，比如在低收入口集中的地方賣高檔次商品，超過了顧客的消費能力，因此滯銷的可能性就相當大。反之，結果也大同小異。

5、網點銷售市場營銷策略

網點銷售法在國外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個商店銷售，那么，就要求三家要呈三角形布局。這樣一來既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局，也能使消費者不致漏網，最大限度地發揮市場潛力。

6、贊助銷售市場營銷策略

這一方法是生產廠家“出血”，贊助商店舉辦有影響的文化，教育、體育等競賽、比賽活動，擴大商店和商品的知名度，以利商店銷售商品。

7、服務銷售市場營銷策略

這一辦法的核心是培育消費者的消費需求，通過舉辦培訓班、講座、現場咨詢、技術輔導等方式讓顧客了解商品的使用，解除消費者的后顧之憂，從而促使消費者購買商品。

比如花店舉辦“插花藝術培訓班”，美容美發店舉辦“美容知識講座”，化妝品商店在賣出商品后為顧客免費做美容護理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營業收。

8、示范銷售市場營銷策略

示范銷售法就是廠家或店鋪的工作人員現場示范某種商品的使用方法或演示商品所能達到的效果，以求吸引顧客的注意力，激發他們的購買欲望。

比如國外有家生產膠水的廠家，在報紙上打出廣告說某商場門口貼著一塊價值2000美元的金幣，誰能揭下就歸誰所有。結果第二天人潮如流，人們紛紛嘗試卻無人能夠如愿。廠家趁機宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。人們親眼看見其效果顯著，于是紛紛購買。

9、有獎及讓利銷售市場營銷策略

前面已將這類方法講得很詳細，在此不再贅述。

10、迂回銷售市場營銷策略

這是一種比較儲蓄的銷售方法，看上去不是在推銷商品，但實際上仍以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店，專門設置一個場所讓兒童們免費玩玩具，并有專人輔導。一旦孩子們對智力玩具有了興趣，父母多半會花錢購買。

11、搭配銷售市場營銷策略

這種方法是將暢銷商品搭配滯銷商品組合銷售。不過這種方法可能引起顧客反感，使用時一定要謹慎。

12、組合銷售市場營銷策略

組合銷售法就是將類型相近、使用起來具有配合作用的組合在一起銷售，以圖一次賣出多件商品。這種銷售方法對顧客也很方便，比如賣浴具等衛生設備的商店，如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起，顧客們選購起來就會很方便。因為一般家庭在購買這此東西時，都以成套購買為主。

13、激將銷售市場營銷策略

這是一種和顧客面對面交鋒時需要用到的方法。因為有些顧客爭強好勝，在他猶豫不決時，你只要對其稍作刺激，他就會因為“面子”或“炫耀”等心理因素而購買某些高價或并不一定需要的商品。

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，使其立于不敗之地;注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;在變化中進行決策，要有企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。