第一篇：直銷公司的發(fā)展與責(zé)任

直銷公司的發(fā)展與責(zé)任

一、充分認(rèn)識(shí)直銷企業(yè)履行社會(huì)的意義，積極履行社會(huì)責(zé)任。

自90年代初期，直銷業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，拉開(kāi)了中國(guó)直銷業(yè)的序幕，直銷交易的隱蔽性，參與人員的分散性，交易對(duì)象的不確定性特征，在其發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，特別是傳銷隨之發(fā)展蔓延，短期之內(nèi)，出現(xiàn)了多個(gè)傳銷欺詐案件，給市場(chǎng)秩序和消費(fèi)者造成重大損失。也使直銷業(yè)受到嚴(yán)重的負(fù)面影響，2005年，直銷管理?xiàng)l例與禁止傳銷條例公布實(shí)施以后，中國(guó)直銷業(yè)正式開(kāi)放，直銷企業(yè)也從嚴(yán)格遵守法律法規(guī)爭(zhēng)取政府信任的局面，發(fā)展為積極簽訂自律公約，贏得公眾信任的主動(dòng)狀態(tài)。直銷業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段。

第一、企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任符合時(shí)代的要求，企業(yè)具有雙重性，具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主題，具有社會(huì)屬性，它具有社會(huì)性。社會(huì)性要求企業(yè)跟目標(biāo)定位由追求利潤(rùn)最大化的管理理念，追求企業(yè)可持續(xù)的理念轉(zhuǎn)變。把追求利潤(rùn)與對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)統(tǒng)一起來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，和人們社會(huì)意識(shí)的提高，2012年3月9號(hào)社會(huì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)已經(jīng)不僅要看企業(yè)的利潤(rùn)如何，同時(shí)要看對(duì)員工、服務(wù)體系的忠誠(chéng)度對(duì)環(huán)境。

第二、企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有坑蒙拐騙，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣的理想環(huán)境。單位靠政府的力量難以實(shí)現(xiàn)，必須靠企業(yè)自身的努力只有企業(yè) 有強(qiáng)烈的責(zé)任感，依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)實(shí)守信，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水帄，加快資源節(jié)約 和環(huán)境保護(hù)。推進(jìn)自主創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，保障生產(chǎn)安全，維護(hù)職工合法權(quán)益，參與 社會(huì)公益事業(yè)，才能逐步形成良好的社會(huì)環(huán)境。企業(yè)在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任時(shí)間，需要投 入相應(yīng)精力和財(cái)力，犧牲一定經(jīng)濟(jì)利益，但是聯(lián)合國(guó)一調(diào)查顯示，越重視企業(yè)社會(huì) 責(zé)任的企業(yè)，未來(lái)發(fā)展的空間也就越大，可以豎立良好的企業(yè)形象，有利于提高企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以有人說(shuō)企業(yè)社會(huì)責(zé)任給企業(yè)帶來(lái)的不僅是成本更多是效益。

大量實(shí)踐證明，企業(yè)勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)有積極的影響，可以提高企業(yè)聲 望，減少企業(yè)運(yùn)作成本，更好獲取優(yōu)秀員工和調(diào)動(dòng)員工積極性，增加企業(yè)利潤(rùn)等等。根本上講，企業(yè)形象是無(wú)形資產(chǎn)，一個(gè)具有良好社會(huì)信譽(yù)，對(duì)社會(huì)有責(zé)任感企業(yè) 它的產(chǎn)品一定受歡迎。有的企業(yè)靠廣告打形象，這只能提高知名度，提高不了美譽(yù) 度和信譽(yù)度。同時(shí)企業(yè)社會(huì)責(zé)任還可以優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展，強(qiáng)化企業(yè)員工的責(zé)任心，增強(qiáng)自豪感凝聚力。企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，向社會(huì)傳達(dá)企業(yè)良心、誠(chéng)信愛(ài)心價(jià)值觀的 信號(hào)。有利于吸引高素質(zhì)人才，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水帄大大提高，但是仍然有不少不和諧因素，有的企業(yè)不講誠(chéng)信，造成工程質(zhì)量的下降，有的企業(yè)長(zhǎng)期拖欠工資，致使有人采取極端行為。有的企業(yè)安全意識(shí)不強(qiáng)，措施不利，導(dǎo)致重大事故的發(fā)生等等。種種影響了政府形象，給社會(huì)帶來(lái)了不和諧，不安定的因素。如果我們的企業(yè)都對(duì)社會(huì)責(zé)任有正確認(rèn)識(shí)，積極承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，根據(jù)自己實(shí)力為社會(huì)多做有益的事業(yè)這個(gè)社會(huì)就會(huì)和諧的多，人民的幸福感就會(huì)大大提高。

二、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任是指一個(gè)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中創(chuàng)利潤(rùn)，對(duì)股東利益負(fù)責(zé)，對(duì) 利益相關(guān)者承擔(dān)的義務(wù)。

企業(yè)社會(huì)責(zé)任的本質(zhì)是企業(yè)的自身對(duì)人類社會(huì)所承擔(dān)的義務(wù)，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任 范圍較廣，涵蓋了各方面的公眾利益，其表現(xiàn)形式也好豐富，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，依法用工，保護(hù)環(huán)境，都是廣義的社會(huì)責(zé)任翻范疇。企業(yè)社會(huì)責(zé)任，天理、國(guó)法于一體，是 最高企業(yè)的文化底線。我國(guó)直銷行業(yè)一貫注重企業(yè)形象，經(jīng)過(guò)多年的合法經(jīng)營(yíng)，穩(wěn) 健發(fā)展，對(duì)公益社會(huì)的投入，對(duì)直銷的認(rèn)同度逐漸提高。

具體而言，企業(yè)社會(huì)責(zé)任體系主要包括四方面內(nèi)容，一是經(jīng)濟(jì)層面，保障員工的基本權(quán)益與工作條件。

二是法律層面的社會(huì)責(zé)任，包括員工安全的工作條件。

三是倫理層面的社會(huì)責(zé)任，包括創(chuàng)造良好的工作氣氛和組織文化，遵守并為同業(yè)的觀念和產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。

四是道德層面的社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)社會(huì)事業(yè)的改善與進(jìn)步，參與社會(huì)各項(xiàng)公益活動(dòng)，提供改善政府管理的積極建議。有的企業(yè)將社會(huì)責(zé)任等同于企業(yè)捐贈(zèng)和公益事業(yè)，這樣的理解不全面，只是社會(huì)企業(yè)責(zé)任的一個(gè)方面，不是全部。

三、直銷監(jiān)管局將積極對(duì)直銷企業(yè)社會(huì)責(zé)任進(jìn)行研究部署，引導(dǎo)直銷企業(yè)積極 履行社會(huì)責(zé)任。

對(duì)直銷企業(yè)履行的社會(huì)責(zé)任由鼓勵(lì)、引導(dǎo)、監(jiān)督、考核的責(zé)任，具體包括以下 幾個(gè)方面。

一是建立企業(yè)社會(huì)履行的信息披露制度。

二是指導(dǎo)企業(yè)根據(jù)實(shí)際選擇和確立社會(huì)的責(zé)任體系，包括發(fā)展速度，擴(kuò)大就業(yè)，節(jié)能減排。健全公益捐助等等指標(biāo)。

三是幫助企業(yè)確立社會(huì)責(zé)任機(jī)制，通過(guò)法律法規(guī)和政策導(dǎo)向，幫助企業(yè)建立良好的信譽(yù)機(jī)制，守法制度。

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第二篇：直銷公司管理制度

直銷公司業(yè)務(wù)人員管理制度（暫行）

一、通訊方面：

1、必須保障手機(jī)處于24小時(shí)開(kāi)機(jī)狀態(tài)，保證通訊暢通。每發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)一次或聯(lián)系不上扣罰20元，當(dāng)月累計(jì)關(guān)機(jī)、無(wú)人接聽(tīng)、不在服務(wù)區(qū)兩次以上扣除當(dāng)月通訊補(bǔ)貼。

2、所持手機(jī)需要換號(hào)者要提前報(bào)告公司，并明確自己新的聯(lián)系方式，當(dāng)新的手機(jī)號(hào)碼被確定后要及時(shí)報(bào)辦公室備案。

3、公司開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)期間手機(jī)必須調(diào)為震動(dòng)狀態(tài)，除客戶電話外，一律不得接聽(tīng)電話或發(fā)送短信。接聽(tīng)電話前首先要請(qǐng)示在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后到外接聽(tīng)，不得影響正常秩序，發(fā)現(xiàn)違反者一次扣罰5元，當(dāng)月累計(jì)兩次以上（含兩次）扣罰20元，三次以上者扣除當(dāng)月通訊補(bǔ)貼。公司開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)期間坐姿不正，玩弄手機(jī)，不注意聽(tīng)講者一次扣罰10元，擾亂正常秩序者，累計(jì)發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元，兩次扣罰100元，三次交公司人勞處待崗。

二、出勤管理：

1、工作時(shí)間： 夏季 8:00—18:00。冬季 8:30—17:00。每月兩天調(diào)休時(shí)間。

2、簽到制度

市區(qū)業(yè)務(wù)人員實(shí)行早晚簽到制，即早上到公司簽到，下午回到公司開(kāi)完會(huì)后簽到；倉(cāng)庫(kù)管理人員按市區(qū)終端業(yè)務(wù)人員簽到制度執(zhí)行。其他人員實(shí)行正常簽到，如果業(yè)務(wù)需要需外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

3、佩戴胸牌管理制度

食品公司人員在上班時(shí)間內(nèi)必須佩戴胸牌，發(fā)現(xiàn)一次未帶胸牌者扣罰10元。

4、遲到、早退：

遲到、早退一次扣罰10元；遲到、早退超過(guò)半小時(shí)按曠工處理。

5、曠工：曠工一天扣罰兩天基本工資和誤餐補(bǔ)助，曠工超過(guò)三天交公司人勞處待崗。

6、離崗：工作中發(fā)現(xiàn)離崗一次扣罰20元，當(dāng)月累計(jì)發(fā)現(xiàn)離崗三次交公司人勞處待崗。

7、請(qǐng)假：業(yè)務(wù)人員請(qǐng)假需填寫(xiě)假條并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意后方可請(qǐng)假，假條由部門領(lǐng)導(dǎo)上交主管領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)月請(qǐng)假日期超過(guò)兩天的扣除超出期間的工資及誤餐補(bǔ)助。

8、全勤：當(dāng)月全勤者獎(jiǎng)勵(lì)50元（調(diào)休者不享受）。

三、會(huì)議制度及出勤要求：

1、每天早上：夏季8點(diǎn)，冬季8：30前各部門分別召開(kāi)晨會(huì)，要求時(shí)間盡量簡(jiǎn)短。早會(huì)后領(lǐng)取自己每日拜訪客戶所需的用品（如POP海報(bào)、吊旗、品嘗品等）后，立即去自己當(dāng)日所要拜訪區(qū)域。公司要求早上夏季8：30分，冬季9：00之前必須出門；每天下午夏季5：40，冬季4：40前發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員早回公司者，每次扣罰5元，2、每天下午：各部門分別開(kāi)當(dāng)天業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，業(yè)務(wù)員要將當(dāng)天業(yè)務(wù)中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行反饋、溝通、解決。

3、發(fā)現(xiàn)一次未正常召開(kāi)會(huì)議，扣罰部門負(fù)責(zé)人10元。

四、終端業(yè)務(wù)員拜訪制度：

1、拜訪工作中嚴(yán)格按所定目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，不得漏店、跳躍式拜訪，如發(fā)現(xiàn)一次扣罰5元。

2、拜訪工作中嚴(yán)格按要求填寫(xiě)客戶拜訪卡（記錄）和客戶訂單，不得弄虛作假，如發(fā)現(xiàn)一次扣罰5元/店。

3、每個(gè)工作日中午12：00---13：00為午休時(shí)間，午休時(shí)不得離開(kāi)自己的拜訪區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)離開(kāi)拜訪區(qū)域者一次扣罰10元。

五、業(yè)務(wù)人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守以下事項(xiàng)：

（一）用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價(jià)格和活動(dòng)向客戶報(bào)價(jià)，并記錄備案（含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)的等級(jí)、價(jià)格等）。

2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià)，若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià)，須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員。

（二）信息收集注意事項(xiàng)：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況，資信狀況、銷售渠道和采購(gòu)渠道等內(nèi)容，建立各級(jí)客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

3、在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息，開(kāi)拓新客戶新市場(chǎng)。

4、根據(jù)公司要求做好行銷日志，行銷日志要明確具體，及時(shí)上交到公司。

5、每月定期整理和分析市場(chǎng)信息，提出意見(jiàn)和建議，以書(shū)面形式反饋。

（三）在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

1、注意儀容儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到。

2、嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員截留公司活動(dòng)的行為，按10倍進(jìn)行處罰，并在公司公告欄內(nèi)進(jìn)行公示，以示懲戒。

3、工作期間，不能飲酒。

4、工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

XX酒業(yè)直銷公司

XXXX年X月X日

第三篇：直銷發(fā)展的現(xiàn)狀

直銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 直銷發(fā)展史：

起源于美國(guó)1937年，美國(guó)2名哈佛大學(xué)生研究出：人口+人口=人口

1945年，也是美國(guó)2名哈佛大學(xué)生，迪維斯和溫安駱。他們研究出來(lái)：幾何倍增學(xué)+人際口碑+直達(dá)送貨，這樣的運(yùn)作模式。方到了一家名為紐催萊的營(yíng)養(yǎng)食品公司，也就是現(xiàn)在的安利。

1949年迪維斯，溫安駱。買斷了紐催萊。該名為安利。就是現(xiàn)在全球最大的直銷公司安利。

1979年美國(guó)給立了法叫做傳銷：意思就是說(shuō)傳播精神文明，銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

發(fā)展于日本，大家都知道日本在2次世界大戰(zhàn)中是個(gè)戰(zhàn)敗國(guó)家，為何經(jīng)濟(jì)卻那么強(qiáng)大呢？也無(wú)非是今天這個(gè)行業(yè)，早在30年前引進(jìn)。不過(guò)在15年前已經(jīng)立了法。在日本叫做無(wú)店面賣貨。

成熟于 臺(tái)灣，早在20年前都已經(jīng)引進(jìn)了，不過(guò)在7年前已經(jīng)給他立了法。臺(tái)灣叫做行銷。直銷市場(chǎng)發(fā)展的四個(gè)階段 第一發(fā)展階段

起步期

93年---98年（3-5年）—人們是憑著一種“勇氣”加入的，一般沒(méi)有考慮公司的制度。所以成功的只有2％，失敗的卻有98％。當(dāng)時(shí)是鄧小平一個(gè)政策性的文件把他引進(jìn)來(lái)的。只有上層的人才做的了。當(dāng)時(shí)那些成功的2%他們就當(dāng)起了啞巴。因?yàn)樗桓艺f(shuō)他在這個(gè)行業(yè)找到了錢。然而那失敗的98%卻到處亂唱。本來(lái)只賠了1000可是他卻說(shuō)5000多。就比如那個(gè)打麻將，你本來(lái)是輸了200但是你回家的時(shí)候你敢說(shuō)你輸了嗎?你就只有說(shuō)個(gè)不輸不贏。

第二發(fā)展階段

發(fā)展期（5-10年）“技巧期” 人們是靠“冷靜”的頭腦去看，成功的占80％失敗的占20％。由于98年前人們對(duì)這個(gè)行業(yè)從事偏差。97年6月5日國(guó)家對(duì)2600余家直銷公司進(jìn)行了整頓，僅有41家合法公司，且有4家公司自動(dòng)放棄。可是這個(gè)行業(yè)又要重新開(kāi)始，但是人們的思想意識(shí)又差，所以這個(gè)行業(yè)在當(dāng)時(shí)發(fā)展是很難的。那些國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)看在眼里急在心里。于是工商總局局長(zhǎng)王眾孚委托商學(xué)院院長(zhǎng)楊謙教授做課題！在“十六字方針會(huì)議”上，對(duì)我國(guó)直銷業(yè)提出“允許存在，限制發(fā)展，嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎試點(diǎn)”的管理方法。允許存在是肯定的，當(dāng)外國(guó)的直銷公司在我們中國(guó)進(jìn)軍時(shí)，不可能不允許本國(guó)的直銷公司發(fā)展。限制發(fā)展是國(guó)家為了達(dá)到宏觀調(diào)控，限制了一些人來(lái)從事。

1、在校大學(xué)生。因?yàn)樗麄兪菄?guó)家未來(lái)的棟梁。

2、公務(wù)人員。國(guó)家的事情肯定要做，否則社會(huì)癱瘓。

3、現(xiàn)役軍人。他們關(guān)系到整個(gè)國(guó)家的安全。

4、網(wǎng)上在逃犯。這行業(yè)不是他們的避爛所，不能讓他們既躲過(guò)了災(zāi)難，又掙到了錢。

為什么在這發(fā)展期從事這行業(yè)的人還有20%的人會(huì)失敗？其實(shí)這不叫失敗，叫“暫時(shí)性放棄”。這可以分以下幾種：

1、三心眼的人。也叫“田鼠效應(yīng)”。大家都知道田鼠在出去覓食的時(shí)候，得在洞口看好長(zhǎng)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有天敵時(shí)，它還是從另一個(gè)出口走出去覓食，因?yàn)樗伦约哼€有地方?jīng)]觀察到！在這行業(yè)當(dāng)中就體現(xiàn)為，懷疑這行業(yè)可不可以掙錢，自己先不從事，等推薦人掙了錢之后再來(lái)！

2、承受不了家庭壓力的人。也就是說(shuō)，你已經(jīng)考察懂了這行業(yè)，也加入了。可被你老婆或父母親以各種手段，甚至以死相逼，因?yàn)樗麄儾焕斫猓麄儗?duì)這行業(yè)的理解還停留在98年時(shí)的陰影當(dāng)中！由于你受不了這種家庭壓力，你哭著回家了。

3、沒(méi)有事業(yè)心的人。這種人知道這行業(yè)可以掙錢，可就是吃不了這里面的苦，中途放棄。

4、完全失敗的人。第三個(gè)發(fā)展階段

爆發(fā)期（10—20）年 由個(gè)人→家族→局部！第四個(gè)發(fā)展階段

成熟期（20年后）靠重復(fù)性的消費(fèi)，在消費(fèi)者中找合作伙伴。也稱網(wǎng)絡(luò)滲透期，網(wǎng)絡(luò)中沒(méi)有最后一個(gè)，成功率100％！在2016年后運(yùn)行成熟，因?yàn)樵谥袊?guó)，直銷的發(fā)展，是一個(gè)曲折的過(guò)程。在中國(guó)，直銷的認(rèn)同實(shí)在是太低了。在中國(guó)做銷售，盡管銷售是一個(gè)掙錢比較多的行業(yè)，但是它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)，做銷售都是如此

八十年代初，擺個(gè)地?cái)偩湍馨l(fā)財(cái)，可很多人不敢。

九十年代初，買支股票就能掙錢，可很多人不信。二十一世紀(jì)，開(kāi)個(gè)網(wǎng)站就能賺錢，可很多人不試。

勇者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，智者把握機(jī)會(huì)，愚者才放棄機(jī)會(huì)！！

今天，股票、期貨、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、廣告不會(huì)再成為一夜暴富的神話！因?yàn)樗鼈兌剂⒎耍∧銢](méi)在它們中掙到錢，別泄氣，還有一種——營(yíng)銷，就看你能不能抓住最后這一次翻身的機(jī)會(huì)！

直銷人發(fā)展的五個(gè)過(guò)程 興奮期-----加強(qiáng)學(xué)習(xí)迷茫期-----緊跟會(huì)議 成長(zhǎng)期-----大量行動(dòng) 成熟期-----提升速度 保障期------享受生活 直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段

1、組建期 組建期最主要的工作是，明確方向、確定職責(zé)、制定規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行員工培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定要向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明工作目標(biāo)、工作范圍、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)及進(jìn)度計(jì)劃，并根據(jù)工作目標(biāo)和要求對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行技能和知識(shí)培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員參與討論工作計(jì)劃，主動(dòng)和他們和他們進(jìn)行平等而真誠(chéng)的交流，消除團(tuán)隊(duì)成員的困惑與憂慮，確保團(tuán)隊(duì)成員之間建起一種互信的工作關(guān)系，設(shè)想出成功的美好前景并達(dá)成共識(shí)，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。

2、激蕩期

團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)組建階段以后，團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展信心，但同時(shí)也形成了各種觀念激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)、碰撞的局面，出現(xiàn)人際沖突與分化。團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)其他成員的觀點(diǎn)、見(jiàn)解，更想要展現(xiàn)個(gè)人性格特征，對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、期望、角色以及責(zé)任的不滿和挫折感被表露出來(lái)。團(tuán)隊(duì)成員間、團(tuán)隊(duì)和環(huán)境間、新舊觀念間會(huì)出現(xiàn)矛盾，甚至負(fù)責(zé)人的權(quán)威都面臨挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)組建初期確立的原則受到?jīng)_擊與挑戰(zhàn)。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有解決沖突和處理問(wèn)題的能力，創(chuàng)造出一個(gè)積極向上的工作環(huán)境。動(dòng)蕩期首要的是如何安撫人心。首先要認(rèn)識(shí)并處理各種矛盾和沖突，比方說(shuō)某一派或某一個(gè)人力量絕對(duì)強(qiáng)大，那么作為領(lǐng)導(dǎo)者要適時(shí)的化解這些權(quán)威和權(quán)利，絕對(duì)不允許以一個(gè)人的權(quán)利打壓其他人的貢獻(xiàn)。同時(shí)要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表自己的看法。要善于做引導(dǎo)工作，想方設(shè)法化解矛盾，而不應(yīng)置之不理或進(jìn)行權(quán)力壓制。這一時(shí)期，如不能因勢(shì)利導(dǎo)，防患于未然，團(tuán)隊(duì)就會(huì)面臨顛覆的危險(xiǎn)，至少是在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的道路上埋下了隱患的種子。

同時(shí)，這個(gè)階段要準(zhǔn)備建立工作規(guī)范。沒(méi)有工作規(guī)范、工作標(biāo)準(zhǔn)約束，就會(huì)造成一種不均衡，這種均衡也是沖突源，領(lǐng)導(dǎo)者在規(guī)范管理的過(guò)程中，自己要以身作則。

3、規(guī)范期

通過(guò)第二個(gè)階段的磨合，進(jìn)入規(guī)范期，規(guī)則、流程、價(jià)值觀、行為、方法、工具均已建立，人們的工作技能開(kāi)始慢慢的提升，新的技術(shù)慢慢被掌握。團(tuán)隊(duì)成員之間開(kāi)始建立起互諒互讓互助的關(guān)系。成員的目光重新集聚到工作上來(lái)，關(guān)注目標(biāo)與任務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員有意識(shí)地解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)組織和諧。他們開(kāi)始關(guān)心彼此的合作和團(tuán)隊(duì)工作的發(fā)展，并逐漸適應(yīng)環(huán)境、技術(shù)和各種規(guī)范的要求。

團(tuán)隊(duì)要順利地度過(guò)第三個(gè)階段，最重要的是形成團(tuán)隊(duì)的文化和氛圍。團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。這一時(shí)期的最大危險(xiǎn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)震蕩期存在的問(wèn)題心有余悸，害怕引發(fā)矛盾而不敢表達(dá)自己的聲音。作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在這一時(shí)期的主要工作，就是通過(guò)激勵(lì)來(lái)使他們放棄各種心理上的包袱，提高責(zé)任心和相互信任度，使他們行為標(biāo)準(zhǔn)和工作任務(wù)緊密地結(jié)合起來(lái)。拿破侖認(rèn)為，在有效地管理下屬問(wèn)題上，榮譽(yù)比鞭子重要的多。這也正符合馬斯洛需要層次理論：尊重和自我實(shí)現(xiàn)是更高層次的需要。激勵(lì)是多種因素的綜合，這時(shí)期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可從以下角度切入：鼓勵(lì)建議，讓成員在多提意見(jiàn)的過(guò)程中，感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與自己休戚相關(guān);實(shí)行參與制，讓每個(gè)成員認(rèn)識(shí)到自己是團(tuán)隊(duì)中的一員;壓擔(dān)子，通過(guò)授予成員工作，激發(fā)他們的責(zé)任心;進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)賞。必須強(qiáng)調(diào)的是，實(shí)施激勵(lì)應(yīng)該在工作過(guò)程中，而不應(yīng)只是在完成時(shí)。當(dāng)然，除激勵(lì)之外，規(guī)章制度的約束和懲罰是必不可缺的輔助手段。

4、執(zhí)行期

穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)逐步變成高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。這一階段團(tuán)隊(duì)呈開(kāi)放、坦誠(chéng)、及時(shí)溝通的狀態(tài)，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問(wèn)題，用規(guī)范化的管理制度與標(biāo)準(zhǔn)工作流程進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源，團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息，有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感。

“領(lǐng)導(dǎo)者要干自己的事，不干別人能干的事”，這是現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方法的基本法則。對(duì)于執(zhí)行期的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)掌舵而不是劃漿，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)集中精力關(guān)注預(yù)算、進(jìn)度、計(jì)劃、業(yè)績(jī)和成員的教育培訓(xùn)等事關(guān)全局的大事，其他事情應(yīng)進(jìn)行授權(quán)管理。同時(shí)，這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，隨時(shí)更新工作方法與流程，推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)的交流，提升管理效率，營(yíng)造高績(jī)效的組織文化，集中團(tuán)隊(duì)的智慧作出

5、調(diào)整期

調(diào)整期的團(tuán)隊(duì)可能有三種結(jié)果：一是解散;二是組建新的團(tuán)隊(duì);三是因團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)欠佳而勒令整頓。以項(xiàng)目或工作小組形式成立的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，一般在項(xiàng)目或某項(xiàng)工作完成后，團(tuán)隊(duì)會(huì)解散，或組建新的團(tuán)隊(duì)。

在執(zhí)行期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員形成了良好的默契與合作，不同的調(diào)整會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員心理造成不同的影響，這個(gè)時(shí)期需要做好團(tuán)隊(duì)成員思想的引導(dǎo)，說(shuō)明調(diào)整的必要性及意義，讓員工認(rèn)同組織調(diào)整決定。

第四篇：戴爾公司直銷模式（定稿）

“現(xiàn)代組織理論與管理”課結(jié)課論文

（2011－2012學(xué)第2學(xué)期）

戴爾公司直銷模式的研究

學(xué)生專業(yè)：電氣工程及其自動(dòng)化 學(xué)生班級(jí)：101142D 學(xué)生學(xué)號(hào)：101142429 學(xué)生姓名：熊濤濤

2012年06月18日

對(duì)戴爾公司直銷模式的研究

熊濤濤

內(nèi)容摘要：作為世界知名的成功企業(yè)，戴爾電腦公司成功的關(guān)鍵就在于經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。本文以戴爾公司作為案例進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)戴爾模式的全新經(jīng)營(yíng)理念深入和比較系統(tǒng)的分析，揭示戴爾模式的具體創(chuàng)新內(nèi)涵。本文注重介紹DELL的直銷模式的特點(diǎn)，長(zhǎng)處和弊端，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。同時(shí)基于以上分析并結(jié)合我國(guó)國(guó)情，進(jìn)一步探討對(duì)我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷方法創(chuàng)新和建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面可資借鑒的有益啟示，以期有助于我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：戴爾模式、直銷、走下神壇、啟示

戴爾（DELL），一個(gè)對(duì)技術(shù)沒(méi)有太多追求的公司，卻在崇尚技術(shù)的IT產(chǎn)業(yè)勝出；一個(gè)看似簡(jiǎn)單明了的直銷模式，卻讓那些采用更為復(fù)雜的分銷體系的電腦廠商感到神秘莫測(cè)。這就是戴爾公司。

大家都在解讀戴爾，對(duì)手也在模仿戴爾。但時(shí)至今日，有誰(shuí)真正讀懂了戴爾？如果只是照貓畫(huà)虎地生搬硬套直銷模式，難免不落得個(gè)畫(huà)虎類犬。究竟什么是直銷，直銷有哪些好處和弊端？

一． 戴爾直銷模式創(chuàng)新的主要表現(xiàn)

1、按單定制電腦，依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。戴爾的營(yíng)銷創(chuàng)新在于它把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來(lái)，即將電腦產(chǎn)品大規(guī)模定制化，把微機(jī)直接賣給顧客。戴爾公司每年生產(chǎn)的數(shù)百萬(wàn)臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，每臺(tái)都是根據(jù)用戶的具體要求組裝生產(chǎn)的，在全球所有的客戶服務(wù)中心銷售辦事處都開(kāi)通了免費(fèi)服務(wù)電話，以及通過(guò)戴爾網(wǎng)站，用戶可以足不出戶通過(guò)電話、e-mail進(jìn)行訂制并提出各自所需的配置，戴爾公司可在7天內(nèi)將pc 機(jī)送到用戶手中。同時(shí)，戴爾將用戶區(qū)化為企業(yè)用戶（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企業(yè)，對(duì)他們采取一對(duì)一的訂貨銷售，讓所有用戶受到及時(shí)和個(gè)性化的服務(wù)。

2、按需采購(gòu)配置，適時(shí)制造。基于對(duì)用戶個(gè)性化需求，戴爾公司必須按需采購(gòu)電腦零部件，并在最短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)并送到最終用戶。戴爾認(rèn)為，在IT行業(yè)中，外購(gòu)零部件是企業(yè)消除自身無(wú)法解決的問(wèn)題的一種有效方式；在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的最關(guān)鍵也是最大的挑戰(zhàn)是：存貨轉(zhuǎn)移速度有多快。因?yàn)樵陔娔X行業(yè)中，存貨是一種巨大的風(fēng)險(xiǎn)，電子科技改變的步調(diào)之快，可以讓您手上擁有的存貨價(jià)值在幾天內(nèi)就跌落低谷。戴爾堅(jiān)持零庫(kù)存的策略，根據(jù)訂單即時(shí)采購(gòu)零部件，其采購(gòu)系統(tǒng)24小時(shí)都在運(yùn)行，隨時(shí)與全球的供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，制造中心每天都有零部件到貨和產(chǎn)品出廠。存貨的快捷轉(zhuǎn)移，為戴爾公司及用戶都創(chuàng)造了真正的價(jià)值。

3、與顧客結(jié)盟。戴爾認(rèn)為直銷有三個(gè)要點(diǎn)：認(rèn)識(shí)顧客、了解他們的需要與好惡及最在意的價(jià)值、了解你對(duì)他們業(yè)務(wù)效率的提升有什么幫助。戴爾公司正是以此為立足點(diǎn)與顧客建立直接關(guān)系，兼顧了成本效益與顧客反應(yīng)，并運(yùn)用所有可能的方式與他們結(jié)盟。戴爾公司在網(wǎng)上適時(shí)公布最新零部件的價(jià)格、電腦技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，并有適合各種不同需要的安裝、操作軟件供下載。同時(shí)，與顧客隨時(shí)溝通，與他們共享技術(shù)與信息資源，傾聽(tīng)他們的建議，努力成為顧客在制定電腦科技策略時(shí)的顧問(wèn)。事實(shí)證明，這樣的關(guān)系己成為戴爾公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、供應(yīng)鏈一體化的整合。如何與最好的供應(yīng)商合作，是供應(yīng)鏈快速健康運(yùn)行的最重要一環(huán)。戴爾公司利用直銷模式極有效地把供應(yīng)商的零件技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，推到一個(gè)快速成長(zhǎng)的龐大市場(chǎng)，這是供應(yīng)商通過(guò)其它公司無(wú)法得到的快速反應(yīng)。所以，他們也樂(lè)于提供專業(yè)技術(shù)，并按戴爾的嚴(yán)格要求生產(chǎn)供應(yīng)。在電腦配送方面，戴爾選擇了在全球享有盛譽(yù)的在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽定了長(zhǎng)期合作協(xié)定。他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾的工廠待命。這樣，就形成了供應(yīng)鏈一體化的高效運(yùn)作。

二．直銷模式走下神壇

直銷是營(yíng)銷方式的一種創(chuàng)新。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下，營(yíng)銷由制造商、經(jīng)銷商和代理商組成，這種方式又可稱之為分銷。而直銷則是廠家直接面對(duì)客戶。直銷需要借助廣告媒體，這一點(diǎn)又使它與廠家直接銷售區(qū)別開(kāi)來(lái)，在后者情況下，廠家需要通過(guò)自己的推銷員向客戶推銷產(chǎn)品。

2006年，戴爾賴以勝利發(fā)家并得以進(jìn)入全球各個(gè)國(guó)度市場(chǎng)的直銷模式備受IT界和華爾街股票界的質(zhì)疑。戴爾在2006年整體表示乏善可陳，不但在第三季度事跡被最壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普以全球市場(chǎng)份額16.3%比16.1%超出，丟掉了個(gè)人盤(pán)算機(jī)市場(chǎng)世界第一的寶位，而且銷售增加率落伍于整體市場(chǎng)平均程度，尤其是在新興國(guó)度市場(chǎng)的不利導(dǎo)致其整體份額的降低，同時(shí)多個(gè)主要市場(chǎng)的高層管理者的決然離職也使得戴爾好象成為了一位風(fēng)燭殘年的企業(yè)。這一切表明戴爾直銷模式的發(fā)展邊際走到了止境，其直銷模式的邊際效益已經(jīng)開(kāi)端出現(xiàn)負(fù)面后果，戴爾不斷走向勝利和在市場(chǎng)中攻城略地的利器已經(jīng)遲鈍不堪。

現(xiàn)在，就連本來(lái)曾對(duì)戴爾直銷模式頂禮膜拜的華爾街剖析師們也不得不感慨戴爾直銷在客戶服務(wù)和低成本方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無(wú)存。更有的剖析師以為戴爾未來(lái)一年仍將面臨低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴爾直銷徹底走下了神壇。

雖然任何一種銷售模式都會(huì)存在極限和邊際，可為什么戴爾直銷只是進(jìn)入新興市場(chǎng)較短的時(shí)光就觸到了“天花板”？在歐美發(fā)達(dá)國(guó)度發(fā)展起來(lái)的直銷模式為何沒(méi)有在新興市場(chǎng)施展出壯大的作用力？在歐美國(guó)度，戴爾直銷的問(wèn)題關(guān)鍵又在哪里？

眾所周知，戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格戰(zhàn)。

正是這五種因素的完美結(jié)合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。

然而，戴爾直銷模式在新興國(guó)家甚至一些歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家卻一直發(fā)展不順利。比如在意大利、中國(guó)、印度等國(guó)家，戴爾的市場(chǎng)份額一直不理想。在中國(guó)、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場(chǎng)，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，聯(lián)想在亞太區(qū)PC市場(chǎng)的市場(chǎng)份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。而惠普計(jì)劃2006年亞太區(qū)PC銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到20%左右，是該地區(qū)全行業(yè)10%的增長(zhǎng)預(yù)期的兩倍。顯然戴爾的表現(xiàn)相比聯(lián)想和惠普差得太遠(yuǎn)。

即使在美國(guó)本土，越來(lái)越多的人也更傾向于到商店購(gòu)買計(jì)算機(jī)，這使得惠普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生了更多的銷售。而戴爾的客戶服務(wù)和價(jià)格方面曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失。以提升業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K目的的成本控制卻因造成客戶服務(wù)方面的硬傷，而使戴爾事倍功半。惠普、聯(lián)想也不斷推出價(jià)格相同甚至更低的產(chǎn)品，從而擠壓著戴爾的市場(chǎng)份額。

三．戴爾營(yíng)銷模式對(duì)我們的啟示

1、供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了根本變化。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的在技術(shù)上展開(kāi)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到在供應(yīng)鏈上展開(kāi)。企業(yè)比以往任何時(shí)候都更加重視供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)和管理。戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，先進(jìn)合理的供應(yīng)鏈模式可以有效地降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率、增加稅后利潤(rùn)及更好地服務(wù)顧客，最終極大地提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，歐美企業(yè)紛紛掀起流程再造運(yùn)動(dòng)，其實(shí)質(zhì)都是企業(yè)對(duì)自身供應(yīng)鏈的一種調(diào)整，以便在今后發(fā)展中形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們的企業(yè)應(yīng)該對(duì)供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理工作給予高度重視。學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，組建起與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。為了保證直銷模型的順利運(yùn)作，戴爾公司依賴先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，與供應(yīng)商實(shí)時(shí)共享一切重要的客戶與生產(chǎn)信息。原配件供應(yīng)商大多將自己的倉(cāng)庫(kù)建在戴爾工廠的附近，以保證生產(chǎn)所需原件在20分鐘之內(nèi)可以運(yùn)到其裝配車間；戴爾的技術(shù)設(shè)計(jì)小組全部配有供應(yīng)商的工程師，在推出新產(chǎn)品時(shí)這些工程師會(huì)常駐戴爾，以保證新產(chǎn)品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業(yè)關(guān)系，戴爾公司嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，逐步減少供應(yīng)商數(shù)量，同時(shí)努力與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、借鑒國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)連管理方式要因地制宜、實(shí)事求是。以戴爾為例，其先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方式固然值得引鑒，但它并不適用于所有行業(yè)或者所有企業(yè)。首先，直銷模型只適用于高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如計(jì)算機(jī)，家電等。其他類型的產(chǎn)品，如時(shí)裝、珠寶首飾等，顧客對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)至關(guān)重要，因此零售商在促進(jìn)這類產(chǎn)品的銷售方面不可或缺，直銷模型并不適用。其次，即便是應(yīng)用直銷模型在高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上，企業(yè)也要謹(jǐn)慎確定正確的目標(biāo)客戶群，正如戴爾公司定位于熟練計(jì)算機(jī)用戶一樣，直銷模型多適用于有一定產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)的顧客。因此，在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們有必要對(duì)其方法的特點(diǎn)和我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行客觀的分析，避免陷入盲目引進(jìn)的誤區(qū)。

當(dāng)然，戴爾給我們的啟示還不應(yīng)當(dāng)僅止于此。最重要的，應(yīng)是戴爾的創(chuàng)新精神。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，墨守陳規(guī)是沒(méi)有出路的，惟有創(chuàng)新才能發(fā)展，惟有創(chuàng)新才能立于不敗之地。在計(jì)算機(jī)行業(yè)里，戴爾是后來(lái)者，如果跟在其他企業(yè)后面，亦步亦趨，是不會(huì)有今天的。先不考慮后來(lái)直銷被取締，戴爾初期試行直銷時(shí)，很多人甚至取笑他，認(rèn)為這是天方夜潭，但戴爾成功了。戴爾的成功并非心血來(lái)潮，而是在分析各種可能性的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。從這個(gè)意義上，我們可以說(shuō)，創(chuàng)新是企業(yè)的常青樹(shù)。

參考文獻(xiàn)：

（1）厄斯金.生產(chǎn)與運(yùn)作管理案例.機(jī)械工業(yè)出版社，1999（2）趙季平.電子商務(wù)教程.上海復(fù)旦大學(xué)出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海華宜物流有限公司新聞.http://

第五篇：直銷公司不需要中間商（范文）

直銷公司不需要中間商

一、研究背景

現(xiàn)代直銷起源于美國(guó)，隨著信息化社會(huì)的迅速發(fā)展和人們圖求方便快捷購(gòu)物心理而興起。現(xiàn)在直銷幾乎遍及全球所有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟和發(fā)達(dá)的國(guó)家，在中國(guó)也已經(jīng)有安利、雅芳、完美等三十家直銷公司，它們不需要代理商、批發(fā)商、零售商等中間商而是直接把商品從制造商銷售給消費(fèi)者，把節(jié)省下來(lái)的銷售費(fèi)用返還給消費(fèi)者。

二、研究對(duì)象

（一）直銷定義

直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單的經(jīng)銷方式。

（二）直銷公司

目前為止中國(guó)有雅芳、安利、完美等三十家直銷公司，其中：

1.安利公司

安利是世界上最大的直銷企業(yè)，是一家生產(chǎn)生活日用品的多層次直銷公司，它采用直銷的方式將產(chǎn)品直接通過(guò)直銷員或?qū)Ｙu店銷售給客戶減少其中的流通環(huán)節(jié)并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷模式。2004年安利（中國(guó)）銷售額達(dá)170億人民幣，2009年安利（中國(guó)）的銷售額達(dá)到200億人民幣，2010年安利（中國(guó)）的銷售額達(dá)到220億人民幣。在著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。美國(guó)哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國(guó)人民大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷卷也將安利的營(yíng)銷模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄。

2.雅芳公司

美國(guó)雅芳產(chǎn)品有限公司是全美五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，創(chuàng)立與美國(guó)紐約，于1990年進(jìn)入中國(guó)，雅芳（中國(guó)）有限公司現(xiàn)有74家分公司，覆蓋國(guó)內(nèi)23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市，擁有雇員約2000人。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計(jì)投資超過(guò)6000多萬(wàn)美元。2004年雅芳中國(guó)銷售額67億元，2009年雅芳中國(guó)銷售額50億元，2011年雅芳在中國(guó)的銷售額20億元。

三、研究?jī)?nèi)容

（一）直銷相對(duì)于有中間商的優(yōu)勢(shì)

1.直銷可以減少企業(yè)銷售成本

直銷減少了流通環(huán)節(jié)，較低了銷售成本。從而降低了價(jià)格形成了自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.顧客可以真正享上帝”的待遇

消費(fèi)者可以在一定期限內(nèi)享受廠家無(wú)條件退貨，相對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，更方便，更實(shí)在，并且享受真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)橹虚g商貪圖利益而買到低質(zhì)產(chǎn)品。

3.企業(yè)資金可以快速周轉(zhuǎn)

直銷是直接面對(duì)消費(fèi)者不會(huì)存在中間商拖延貨款等問(wèn)題從而避免了三角債的發(fā)生，提高了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。

4.直銷可以迅速準(zhǔn)確的反應(yīng)消費(fèi)者的需求

直銷是以廠家與消費(fèi)者“面對(duì)面”的方式進(jìn)行交易從而避免了中間商這個(gè)環(huán)節(jié)迅速準(zhǔn)確的了解消費(fèi)者的需求。

5.直銷可以增加更多的就業(yè)機(jī)會(huì)

直銷使得每個(gè)人如果想的話都可以成為銷售員，從而增加了社會(huì)的就業(yè)機(jī)會(huì)。

四、結(jié)論

從安利的持續(xù)盈利來(lái)看直銷在中國(guó)是有很大的發(fā)展的，它使得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品進(jìn)入市場(chǎng)供消費(fèi)者使用，因?yàn)闆](méi)有中間商使得成本大大降低，資金快速周轉(zhuǎn)，并且能夠快速了解市場(chǎng)，安利的直銷模式，可以說(shuō)是繼承了寶潔式的客戶價(jià)值，同時(shí)又摒棄了傳銷式的產(chǎn)品欺騙。[1]

參考文獻(xiàn)

網(wǎng)上文獻(xiàn)

1.姜汝祥寶潔+安利：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)突破的第三條道路