第一篇：4方案優選分析
4城西干道改造方案優選分析
在城西干道改造方案的決策中，南京市政府最終選擇了“橋改隧”方案，即拆除現有高架橋、新建雙向六車道隧道。這一決策遭到部分南京市民的質疑。政府“橋改隧”的“毀橋”方案與市民的利用現有高架橋的“留橋”建議產生了鮮明對立。
本文采用專家打分法模擬政府決策過程，試圖對政府選擇“橋改隧”方案進行探討和分析；同時進行網絡調查，分發調研卷，對持反對意見市民的觀點進行歸納總結，從而探求該部分市民對城西干道改造方案的視角。以下詳細計算過程以模擬政府決策為例，市民觀點的影響因素權重計算與之類似，在此不再贅述。4.1構造層次結構模型
所建城西干道改造工程方案優選的層次結構模型如圖1。計算各判斷矩陣，結果見表2-表15。
Ａ Ｂ１ Ｂ２ Ｂ３ Ｂ１ Ｃ１ Ｃ２Ｂ２ Ｃ３ Ｃ４ Ｃ５ Ｃ６
Ｂ１ 1 0.3333 0.4444
Ｃ１ 1 0.7778
Ｃ３ 1 0.3333 0.2222 0.1111
Ｂ２ 3 1 1.5 Ｃ２ 1.2857 1Ｃ４ 3 1 0.5556 0.4444
Ｂ３ 2.25 0.6667 1 Wi 0.5625 0.4375
Ｃ５ 4.5 1.8 1 0.5556
Wi 0.5609 0.1798 0.2593
一致性檢驗 λmax=2.0000 CI=0.0000 RI=0 CR=0.0000
一致性檢驗 λmax=3.0015 CI=0.0008 RI=0.58 CR=0.0015
4.2構造并計算各判斷矩陣
表2判斷矩陣A-B及單排序權值
表3判斷矩陣B1-C及單排序權值
表4判斷矩陣B2-C及單排序權值
Ｃ６ 9 2.25 1.8 1
Wi 0.6046 0.1963 0.125 0.0741
一致性檢驗 λmax=4.0163 CI=0.0054 RI=0.90 CR=0.0061
表5判斷矩陣B3-C及單排序權值
Ｂ３ Ｃ７ Ｃ８ Ｃ９ Ｃ１０
Ｃ７ 1 0.4444 0.1111 0.1111
Ｃ８ 2.25 1 0.2222 0.2222
Ｃ９ 9 4.5 1 0.8889
Ｃ１０ 9 4.5 1.125 1
Wi 0.5927 0.2794 0.0659 0.0621
一致性檢驗 λmax=4.0035 CI=0.0012 RI=0.90 CR=0.0013
表6判斷矩陣C1-S及單排序權值
Ｃ１ Ｓ１ Ｓ３
Ｓ１ 1 1
Ｓ２ 3 1 3 4.5 1 1
Ｓ３ 1 1 1.2857
Ｓ４ 0.7778 0.7778 1
Ｓ５ 3 1 3 3 1 1
Ｓ６ 4.5 1.2857 4.5 9 1.8 1 1.8
Ｓ７ 3 1 3 4.5 1 1
Wi 一致性檢驗
0.2178 λmax=7.0372 0.0695 CI=0.0062 0.2178 RI=1.32 0.3007 CR=0.0046 0.07720.0729
Ｓ２ 0.3333 Ｓ４ 1.2857 Ｓ５ 0.3333 Ｓ７ 0.3333
0.3333 0.2222
0.3333 0.3333 0.3333 0.2222
Ｓ６ 0.2222 0.7778 0.2222 0.1111 0.5556 0.5556 0.0441
表7判斷矩陣C2-S及單排序權值
Ｃ２ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７
Ｓ１ 1 0.1111 0.2222 0.2222 0.3333 0.4444 0.7778
Ｓ２ 9 1 2.25 1.8 3 3 4.5
Ｓ３ 4.5 1 1.125 1.5 2.25 3
Ｓ４ 4.5
Ｓ５ 3
Ｓ６ 2.25
Ｓ７
Wi 0.04
一致性檢驗 CI=0.0116
1.2857 0.3247 λmax=7.0693
0.4444 0.5556 0.3333 0.3333 0.22221.8 1.5 4.5
0.8889 0.6667 0.4444 0.3333 0.0725 RI=1.32
0.5556 0.6667 0.2222 0.0708 CR=0.0085 1 1.2857 3
0.7778 0.3333 0.10771 1.8
0.5556 1
0.134 0.250
2表8判斷矩陣C3-S及單排序權值
Ｃ３ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５
Ｓ１ 1 2.25 2.25 4.5 1
Ｓ２ 1 0.8889 1.5
Ｓ３ 1.125 1 1.8
Ｓ４ 0.6667 0.5556 1
Ｓ５ 1 2.25 2.25 4.5 1
Ｓ６ 1.125 2.25 1.8 4.5 1.125 1
Ｓ７ 1.8 4.5 4.5 1.125 1
Wi 0.04
一致性檢驗 CI=0.0142
0.4444 0.4444 0.2222
1.2857 0.3247 λmax=7.0851
0.0725 RI=1.32 0.0708 CR=0.0104 0.13
40.4444 0.4444 0.2222 1.2857 0.1077
0.2502
Ｓ６ 0.8889 0.4444 0.5556 0.2222 0.8889
Ｓ７ 0.7778 0.5556 0.2222 0.2222 0.7778 0.8889
表9判斷矩陣C4-S及單排序權值
Ｃ４ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７
Ｓ１ 1 1.5 1.8 2.25 3 1.125
Ｓ２ 1 1.5 1.8 2.25
Ｓ３ 1.125 1 1.2857 1.2857 1.8
Ｓ４
Ｓ５
Ｓ６
Ｓ７ 1.5 1.5 1.8 2.25 3 1
Wi
一致性檢驗
0.6667 0.7778 0.5556 0.4444 0.3333 0.8889 0.0833 λmax=7.0235
0.6667 0.5556 0.4444 0.7778 0.7778 0.5556 1 1.125 1.8
0.8889 0.5556 1 1.2857
0.7778 1
0.1173 CI=0.0039 0.1229 RI=1.32 0.1562 CR=0.0029 0.18540.25060.0843
Ｓ３ 1.2857 0.8889
0.6667 0.6667 0.5556 0.4444 0.3333
表10判斷矩陣C5-S及單排序權值
Ｃ５ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５
Ｓ１ 1 4.5 1.125 1.125 1.5
Ｓ２ 1 0.2222 0.3333
Ｓ３ 4.5 1 1.5
Ｓ４ 4.5 1.125 1 1.5
Ｓ５ 3 0.6667 0.6667 1
Ｓ６ 4.5 1.125 1.125 2.25
Ｓ７ 1.125 9 1 1 2.25
Wi
一致性檢驗
0.2222 0.8889 0.8889 0.6667 1.2857
0.0889 λmax=7.0672 0.4335 CI=0.0112 0.0918 RI=1.32 0.0887 CR=0.0082 0.147
0.2222 0.8889
Ｓ６ 0.7778 0.2222 0.8889 0.8889 0.4444 Ｓ７ 0.8889 0.111
10.44441.125
0.8889 0.07551
0.0746
表11判斷矩陣C6-S及單排序權值
Ｃ６ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ７
Ｓ１ 1 1.8 1 1.5 1
Ｓ２ 1 1.5 2.25
Ｓ３
Ｓ４ 1 0.7778 1 1.5 1
Ｓ５
Ｓ６
Ｓ７ 1
Wi
一致性檢驗
0.5556 0.77781.2857
0.6667 0.7778 1.125 1 1.125
1.125
0.1141 λmax=7.1828
0.6667 0.4444 0.7778 0.7778 0.5556 0.1106 CI=0.0305
0.8889 0.1523 RI=1.32 1 1.125 1
0.1498 CR=0.0224 0.16010.1483
0.6667 0.7778
Ｓ３ 1.2857
1.2857 0.8889 1.8
1.125
0.8889 1.2857 0.1649
Ｓ６ 1.2857 1.2857 0.8889 1.2857
0.7778 0.8889
表12判斷矩陣C7-S及單排序權值
Ｃ７ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ６
Ｓ１ 1 1.5 1.125 1
Ｓ２ 1
Ｓ３ 1.125 1 1.125
Ｓ４ 1.2857 1.125 1 1.125
Ｓ５ 1.125 0.8889 0.8889 1
Ｓ６ 1 1.8 1.5 1.125 1.2857 1
Ｓ７ 1.125
Wi
一致性檢驗
0.6667 0.7778 0.8889 0.7778
0.1237 λmax=7.0267
1.2857 0.1804 CI=0.0045 1.2857 0.1577 RI=1.32 1.5 1.5 1
0.144
CR=0.0033
0.16310.1108
Ｓ３ 1.2857 0.8889 Ｓ５ 1.2857 0.8889
0.7778 0.8889
0.5556 0.6667 0.8889 0.7778 1.2857 0.1202
Ｓ７ 0.8889 0.7778 0.7778 0.6667 0.6667 0.7778
表13判斷矩陣C8-S及單排序權值
Ｃ８ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７
Ｓ１ 1 0.6667 1 0.8889
Ｓ２ 1.5 1 1.2857 1.5
Ｓ３ 1 1 0.8889
Ｓ４ 1.125 1.125 1
Ｓ５ 3 2.25 2.25 2.25 1 2.25
Ｓ６ 1.5 1.125 1.5 1.5 1
Ｓ７ 2.25 1.8 1.8 2.25 1.5 1
Wi
一致性檢驗
0.2012 λmax=7.0287 0.1431 CI=0.0048 0.183
RI=1.32
0.1836 CR=0.0035 0.13190.0863
0.7778 0.6667
0.3333 0.4444 0.4444 0.4444 0.6667 0.8889 0.6667 0.6667
0.4444 0.8889 0.0709
0.4444 0.5556 0.5556 0.4444 1.125 0.6667
表14判斷矩陣C9-S及單排序權值
Ｃ９ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７
Ｓ１ 1 0.6667 0.5556 1.2857 1
Ｓ２ 1.5 1 1 1.8 1.5
Ｓ３ 1.8 1.2857 1 1 3 1.5 1.8
Ｓ４ 1.8 1 1 1 3 1.5 1.8
Ｓ５ 0.7778
Ｓ６ 1.125
Ｓ７ 1
Wi 0.111
一致性檢驗 CI=0.0034
0.1667 λmax=7.0206
0.5556 0.7778 0.6667
0.5556 0.7778 0.3333 0.6667 0.5556 0.0892 RI=1.32 0.3333 0.6667 0.5556 0.0924 CR=0.0025 1 0.6667
1.5 1
1.2857 0.22970.7778 0.14121
0.1699
0.8889 1.2857
0.7778 1.2857
表15判斷矩陣C10-S及單排序權值
C10 Ｓ１
Ｓ１ 1
Ｓ２ 1
Ｓ３
Ｓ４
Ｓ５ 1.125 1.5
Ｓ６ 1.125
Ｓ７ 2.25
Wi 0.16
一致性檢驗 CI=0.0113
0.7778 0.5556 0.6667
0.6667 0.8889
0.8889 1.2857 0.1193 λmax=7.0682
Ｓ２ 1.2857
Ｓ３ Ｓ４ Ｓ６
1.8 1.5 1.125
1.5 1.1251.2857
0.7778 1
2.25 1.5 1
2.25 1.2857 0.7778 1
1.8 1.8 1.125 1.5 1
0.2096 RI=1.32 0.1835 CR=0.0084 0.10520.12970.0927
Ｓ５ 0.8889 0.6667 0.4444 0.6667
0.8889 0.4444 0.7778 1.2857
Ｓ７ 0.7778 0.4444 0.5556 0.5556 0.8889 0.6667
4.3計算
計算各影響因素及各方案相對于城西干道改造工程方案優選目標的綜合權重，并按第2部分（層次分析法基本原理）中提及的層次總排序一致性檢驗公式進行檢驗，見表16和表17。
表16準則層綜合排序權值
B1
C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10
0.5625 0.4375 0 0 0 0 0 0 0 0
B2 0 0 0.6046 0.1963 0.125 0.0741 0 0 0 0
B3 0 0 0 0 0 0 0.5927 0.2794 0.0659 0.0621
(0.5609)(0.1798)(0.2593)
Wi 0.3155 0.2454 0.1087 0.0353 0.0225 0.0133 0.1537 0.0724 0.0171 0.0161
CR=0.0015 一致性檢驗
表17方案層綜合排序權值
C1
Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７
0.2178 0.0695 0.2178 0.3007 0.0772 0.0441 0.0729
C20.3247 0.0400 0.0725 0.0708 0.1077 0.1340 0.2502
C30.0814 0.1784 0.1856 0.3286 0.0814 0.0784 0.0661
C4 0.0833 0.1173 0.1229 0.1562 0.1854 0.2506 0.0843
C5 0.0889 0.4335 0.0918 0.0887 0.1470 0.0755 0.0746
C6 0.1141 0.1106 0.1523 0.1498 0.1649 0.1601 0.1483
C70.1237 0.1804 0.1577 0.1440 0.1631 0.1202 0.1108
C80.2012 0.1431 0.1830 0.1836 0.0709 0.1319 0.0863
C9 0.1667 0.1110 0.0892 0.0924 0.2297 0.1412 0.1699
C10 0.1193 0.1600 0.2096 0.1835 0.1052 0.1297 0.0927
(0.3155)(0.2454)(0.1087)(0.0353)(0.0225)(0.0133)(0.1537)(0.0724)(0.0171)(0.0161)
Wi 0.2021 0.1090 0.1575 0.1974 0.1075 0.1005 0.1259
一致性檢驗CR=0.0064
表18持反對意見市民的準則層綜合排序權值
B1
C1 C2 C3 C4
0.6923 0.3077 0 0
B2 0 0 0.2775 0.5826
B3 0 0 0 0
(0.3043)(0.3043)(0.3913)
Wi 0.2107 0.0936 0.0844 0.177
3C5 C6 C7 C8 C9 C10
0 0 0 0 0 0
0.0714 0.0685 0 0 0 0
0 0 0.4950 0.2266 0.0519 0.2266
0.0217 0.0208 0.1937 0.0887 0.0203 0.0887
4.4結果分析
通過以上計算，得到了政府決策中各影響因素（見表16）、各方案的綜合權重（見表17）以及市民視角下的各影響因素權重（見表18）。根據各影響因素的權重值大小，可看出在政府方面，交通功能、城市景觀和工程投資三項為首要關注因素，其在很大程度上決定了最后的“橋改隧”方案；持反對意見的市民則更關注交通功能、施工期間交通組織以及工程投資這幾個因素，經過分析，該部分市民更加支持“在貫通原有四車道高架橋的同時新建四車道隧道”和“保留現有四車道高架不變，新建四車道隧道”這兩個方案。從這一結果不難看出，政府決策與市民觀點的出發點相去甚遠，政府站在城市規劃發展的宏觀高度，綜合考慮了提高快速路服務水平和美化城市景形象的目標；而持反對意見的市民則主要從民生角度出發，其最重視的三大影響因素分別對應了未來生活出行質量提高、施工期生活受阻情況以及對政府決策透明度與公正度的訴求。
對于這樣兩大主體不同視角的形成，經分析存在以下幾項主要原因：
（1）兩主體所掌握的資料不同。作為城市的管理者和規劃人，政府對于南京發展
現狀以及未來規劃都有更加細致、全面的資料去整體把握，而廣大市民得到這些材料的渠道相對缺失，獲取資料的困難性，客觀上造成了兩大主體間的信息不對稱性。在這一前提下，不同觀點的產生和摩擦就變得難以避免了。
（2）專業素質存在一定差異。在該工程的決策過程中，政府有能力調動一些規劃、實施、管理方面的專業人才對工程的預算、工期、改造效果加以分析。相比之下，大部分市民并不具備這種能力，其對工程方案的判斷更多的建立在主觀經驗上。
（3）切身利益的關注程度不同。從之前對結果的分析中可以看到，持反對意見的市民對于自身利益的關注度相對較高，從而更加強烈的體現了對于民生問題的關注程度。而政府在此次決策中，將未來城市發展與規劃放在首位，同時考慮了地鐵工程同步施工和2014年青奧會的影響，希望從根本上解決城西干道的交通問題。
綜合以上各點，由于掌握資料、專業素質、利益關注度的差異，從而造成了政府決
策與市民觀點的偏差。同時，政府雖然在改善交通環境、美化城市景觀方面做出了很大努力，但在項目決策實施過程中存在一些公關失誤，最終使爭議擴大化，這一問題不屬于本文討論內容，不再贅述。
第二篇：財務分析通用方案
億信財務商業智能解決方案
億信財務商業智能
解決方案
北京億信華辰軟件有限責任公司
2015年3月
財務商業智能解決方案
目錄
財務商業智能.............................................................1 解決方案.................................................................1一、二、三、四、五、財務分析的意義....................................................4 商業智能財務應用..................................................4 財務商業智能涉眾及需求............................................4 財務分析內容......................................................4 財務商業智能實施方法..............................................5
1.實施步驟............................................................5 2.分析方法............................................................5
六、財務分析主題......................................................5
管理駕駛艙.............................................................6 CEO角色..............................................................6 CFO角色..............................................................6 會計分析...............................................................7 資產及負債分析.......................................................7 權益分析.............................................................9 收入分析............................................................10 利潤分析............................................................14 成本費用分析........................................................15 現金流分析..........................................................16 應收應付分析........................................................17 投融資能力分析......................................................18 資金協調能力分析....................................................19 財務績效管理..........................................................20 盈利能力分析........................................................20 償債能力分析........................................................21 營運能力分析........................................................21 發展能力分析........................................................22 現金能力分析........................................................22 綜合財務分析..........................................................23 杜邦分析............................................................23 EVA分析.............................................................23 央企綜合評價體系....................................................24
第2頁
財務商業智能解決方案
專項分析..............................................................25 存貨ABC分析........................................................25 盈虧平衡分析法......................................................26 帕里普分析..........................................................27 沃爾綜合分析法......................................................28 預警分析模型..........................................................29 收入-利潤預警.......................................................29 阿特曼Z-Score.......................................................29 F計分模型...........................................................30 巴薩利分析模型......................................................31 財務預算預測..........................................................31 財務比率預測........................................................31 財務項目預測........................................................32 財務分析報告..........................................................33 標準財務分析報告....................................................33 KPI變動分析報告.....................................................33
第3頁
財務商業智能解決方案
一、財務分析的意義
財務分析以企業財務報告及其相關資料為其主要依據，對企業的財務狀況和經營成果進行評價和剖析，反應企業在營運過程中的利弊得失和發展趨勢，從而為該企業財務管理工作和優化經濟決策提供重要的財務信息。財務分析可以將財務數據轉換成有用的信息，幫助使用人改善決策。同時財務分析是評價財務狀況、衡量經營業績的重要依據；是挖掘潛力、改進工作、實現理財目標的重要手段；是合理實施投資決策的重要步驟。
二、商業智能財務應用
傳統ERP等系統以操作型業務為主，關注點集中在企業的信息及流程的管控。在反應企業財務狀況和經營成果方面，功能相對沒有完善。商業智能的出現恰好可以彌補現有信息管理系統的缺陷。如依靠商業智能，可以輕松展現企業財務各類分析、決策類指標，定制個性化匯總、明細報表，并在財務關鍵信息進行預警，為企業提供一個完整的財務概況與決策支持。
三、財務商業智能涉眾及需求
財務分析，因信息需求者不同，要求和內容也不盡相同。企業在組織財務分析時，必須考慮到有關方面的需求。
公司財務信息的主要使用人有以下幾種：
? 股權投資人：投資，分析公司盈利能力；轉讓股份，分析盈利狀況、股價變動和發展前景；經營者業績，分析資產盈利水平、破產風險和競爭能力；股利分配政策，分析籌資狀況。
? 債權人：是否給公司貸款，分析貸款的報酬和風險；了解債務人的短期償債能力，分析其流動狀況；了解債務人的長期償債能力，分析其盈利狀況和資本結構。? 經理人員：改善財務決策，內容廣泛的財務分析，包括內外所有問題。
? 供應商：建立長期合作關系，分析公司的長期盈利能力和償債能力；信用政策，分析公司的短期償債能力。
? 政府：履行政府職能，了解公司納稅情況、遵守政府法規和市場秩序的情況以及職工的收入和就業狀況。
四、財務分析內容
盡管不同利益主體進行財務分析有著各自的側重點，但就企業總體而言，財務分析的內容可以歸結為四個方面：償債能力分析、營運能力分析、盈利能力分析和發展能力分析。其
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財務商業智能解決方案
中償債能力分析是財務目標實現的穩健保證，營運能力分析是財務目標實現的物質保證，盈利能力是以上兩者共同作用的結果，同時也是對兩者的增強起著推動作用。企業營運能力好，盈利能力較強，就可以提高償債能力和發展能力。四者相輔相成，共同構成企業財務分析的基本內容。
五、財務商業智能實施方法
1.實施步驟
? 明確財務需求及相關指標與業務口徑 ? 組織數據來源，形成數據模型 ? 開發數據的展現層 2.分析方法
比較分析法：兩個或多個有關的可比數據進行對比，揭示差異和矛盾的一種分析方法。? 趨勢分析：與本公司歷史比，即不同時期（2～l0年）指標相比 ? 橫向比較：與同類公司比，即與行業平均數或競爭對手比較 ? 預算差異分析：與計劃預算比，即實際執行結果與計劃指標比較 比較分析按比較內容分為：
? 比較會計要素的總量：總量是指報表項目的總金額，例如總資產、凈資產、凈利潤等。總量比較主要用于時間序列分析，如研究利潤的逐年變化趨勢，看其增長潛力。有時也用于同業對比，看公司的相對規模和競爭地位。
? 比較結構百分比：把損益表、資產負債表、現金流量表轉換成結構百分比報表。例如以收入為l00％，看損益表各項目的比重。結構百分比報表用于發現有顯著問題的項目，揭示進一步分析的方向。
? 比較財務比率：財務比率是各會計要素之間的數量關系，反映它們的內在聯系。財務比率是相對數，排除了規模的影響，具有較好的可比性，是最重要的比較內容。財務比率的計算相對簡單，而對它加以說明和解釋卻相當復雜和困難。
因素分析法：依據財務指標與其驅動因素之間的關系，從數量上確定各因素對指標影響程度的一種方法。
公司是一個有機整體，每個財務指標的高低都受其他因素的驅動。從數量上測定各因素的影響程度，可以幫助人們抓住主要矛盾，或更有說服力地評價經營狀況。因素分析法提供了定量解釋差異成因的工具。
六、財務分析主題
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財務商業智能解決方案
管理駕駛艙
CEO角色
分析目的
使CEO可以在最短的時間內掌握企業的宏觀運營情況，及時應用于報告剪輯，日常會議，直至輔助決策以及戰略部署。指標內容
收入，成本，毛利，毛利率，費用（管理，銷售，財務），利潤，利潤率 分析維度
集團，分公司，部門，地區，產品 展現方式
儀表盤，條形圖，數字表格，進度條，文字描述，預警燈 整體效果
CFO角色
分析目的
使CFO可以迅速掌握企業的財務現狀，及時應用于報告剪輯，日常會議，為CEO的戰略部署提供資金，資產，負債，權益方面的第一手信息資料。指標內容
總資產，流動資產，凈資產，總負債，流動負債，現金流入、流出、凈額，應收、應付合計，權益，實收資本，資本公積 分析維度
集團，分公司 展現方式
儀表盤，條形圖，數字表格，進度條，文字描述，預警燈 整體效果
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財務商業智能解決方案
會計分析
資產及負債分析
資產、負債結構樹及占比分析
分析目的
對總資產，總負債進行樹形拆解，為財務管理人員把握資產與負債的來源及去向，提供了有力而直觀的工具，并且相比資產負債表更有層次感。指標內容
資產負債的一級分類，必要時拆解到二級 分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，柱形圖，決策樹 整體效果
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財務商業智能解決方案
資產、負債趨勢及增長性分析
分析目的
針對趨勢與增長性的分析，使財務管理人員深入的了解資產及負債的線性發展，把握了運行規律，對調整財務政策提供了很好的參考價值。指標內容
總資產，總負債（值及比率）分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，文字描述，預警燈 整體效果
流動性資產、負債跟蹤分析
分析目的
該分析板塊主要針對流動性資產、負債進行趨勢，增長方面的跟蹤分析，旨在迅速把握流動性資產、負債的變化情況，及時采取應對措施。指標內容
流動資產，流動負債 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，進度條（自定義分析時間段）整體效果
固定資產穩定性分析 分析目的
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財務商業智能解決方案
固定資產是企業發展的基礎資源，應當保持相對的穩定性，以確保經營活動的平穩運行和銷售收入的可持續增長。指標內容
固定資產及其他非流動資產（值及增減比率）分析維度
集團，分公司 展現方式
柱形圖，數字表格，預警燈 整體效果
存貨庫齡及占比分析
分析目的
通過對庫齡及結構的分析，使財務管理人員對存貨各類別的庫存成本及構成得以清晰認識，對及時調整物流策略提供依據。指標內容
存貨類別占比，庫齡長短及變化情況 分析維度
產品 展現方式
儀表盤，餅形圖，折線圖，文字描述 整體效果
權益分析
權益結構分析
分析目的
保障股東權益作為股份制公司的最大責任之一，掌握其結構情況，對企業調整管理戰略，第9頁
財務商業智能解決方案
更好地為股東服務提供科學依據。指標內容
權益合計，實收資本，資本公積等 分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，決策樹，文字描述 整體效果
權益各項趨勢分析
分析目的
保障股東權益作為股份制公司的最大責任之一，把握其增減規律并發現其中問題，對企業調整管理戰略，更好地為股東服務提供科學依據。指標內容
權益合計，實收資本，資本公積等 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，文字描述，預警燈 整體效果
股本（實收資本）分析
分析目的
保障股東權益作為股份制公司的最大責任之一，把握其增減規律并發現其中問題，對企業調整管理戰略，更好地為股東服務提供科學依據。指標內容
股本（值及比率）展現方式
儀表盤，折線圖，文字描述，預警燈 分析維度
集團，分公司 整體效果
收入分析
產品量價分析
分析目的
產品的銷量與價格之間的制衡關系，是許多企業研究的對象。利用圖表結合的方式對其進行時間序列的分析，能夠幫助企業認識找到符合自身發展的量價體系。指標內容
銷量，價格等 分析維度
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財務商業智能解決方案
產品大類，產品 展現方式
折線圖，矩陣圖，文字描述 整體效果
客戶量價分析
分析目的
與產品的量價分析相比，客戶的量價分析則站在客戶的角度，制定符合特定客戶的價格策略，從而找出與銷量之間的平衡點，達到雙贏的局面。指標內容
銷量，價格等 分析維度
客戶大類，客戶，產品 展現方式
折線圖，矩陣圖，文字描述 整體效果
明星產品收入分析
分析目的
收入來源于產品，找出對收入及利潤貢獻排名前列的產品，對企業調整產品結構，深化營銷渠道，將起到至關重要的作用。指標內容
銷量，銷售收入等 分析維度
產品大類，產品 展現方式
條形圖，餅形圖，數字表格 整體效果
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明星客戶收入分析
分析目的
客戶對企業來說，意味著企業存在的價值所在，而挖掘滿意度較高的客戶，對改善客戶經營，增強企業的競爭力具有重要的意義。指標內容
銷量，銷售收入等 分析維度
客戶 展現方式
條形圖，餅形圖，數字表格 整體效果
特定客戶群收入趨勢分析 分析目的
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財務商業智能解決方案
特定客戶群，其實是對客戶按不同形態進行劃分之后的特殊群體，比如區域，經營業態，回款方式，經營規模等。有了特定客戶群的分析，企業就可以針對不同的群體進行個性化的產品方案設計，不斷提高銷量。指標內容
銷量，銷售收入等 分析維度
客戶類型 展現方式
折線圖，經營地圖，蜂窩圖，文字描述 整體效果
區域收入趨勢分析
分析目的
區域性對任何企業來說，都是必須考慮的一個因素，把握了區域收入的規律與差異，更能夠適應不斷變化的市場競爭，實現本地化經營。指標內容
銷量，銷售收入等 分析維度
業務區域 展現方式
折線圖，經營地圖，蜂窩圖，文字描述 整體效果
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財務商業智能解決方案
利潤分析
凈利潤結構樹分析
分析目的
將凈利潤利用結構樹進行分拆，有利于財務管理人員把握利潤來源，對節約成本，提高收入提供了系統化的分析手段。指標內容
銷量，銷售收入，成本等 分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，結構樹，數字表格，文字描述 整體效果
利潤貢獻度及排名分析 分析目的
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財務商業智能解決方案
利潤的來源，可以從客戶與產品兩個層面來講，對貢獻度進行分析，就是為了找出優質的客戶與產品，總結成功經驗，指導其他產品的發展。指標內容
利潤 分析維度
集團，分公司，產品，客戶 展現方式
餅形圖，柱形圖，矩陣圖 整體效果
利潤增長趨勢及占比分析
分析目的
對利潤增長趨勢的把握，有利于從時間序列的角度去了解集團及各分公司的運營情況，使高層管理者調整經營策略，提供了第一手的資料。指標內容
利潤 分析維度
集團，分公司，產品，客戶 展現方式
餅形圖，柱形圖，矩陣圖 整體效果
成本費用分析
營業成本控制及排名分析
分析目的
對各項成本，尤其是營業成本的控制，向來都是企業進行內控管理與提高利潤的有效方法。整理出營業成本的排名情況，有利于提高成本節約的精確性。同時可以快速導航至利潤排名，更大程度上提高了分析效率。指標內容
營業成本 分析維度
集團，分公司，部門 展現方式
柱形圖，矩陣圖，數字表格，預警燈 整體效果
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財務商業智能解決方案
費用流向分析
分析目的
不管是CEO，還是CFO，對費用的流向情況都格外重視，三大期間費用不僅關系著企業利潤的高低情況，更是關系著企業的文化建設與管理模式。指標內容
銷售費用，財務費用，管理費用 分析維度
集團，分公司，費用類別 展現方式
餅形圖，矩陣圖，文字描述 整體效果
部門費用分析及預算執行情況
分析目的
費用統計到部門的分析，有利于實現各部門的費用監控，再加上費用預算執行情況的分析，使企業管理者及時調整費用調撥起到數據支撐的作用。指標內容
銷售費用，財務費用，管理費用 分析維度
部門，費用類別 展現方式
折線圖，進度條，蜂窩圖，預警燈 整體效果
現金流分析
資金來源及使用結構分析
分析目的
資金對于企業來說，是至關重要的可利用資源。通過該項分析，有利于企業管理者準確定位資金的來源及去向，從而達到優化資產結構的目標。
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財務商業智能解決方案
指標內容
現金流入，現金流出 分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，矩陣圖，文字描述 整體效果
現金流入、流出的監控與分析
分析目的
從時間序列的維度對現金流入、流出情況進行監控，實現了隨時監控，隨時預警的效果，同時可選擇時間序列的顆粒度，增加了監控分析的易用性。指標內容
現金流入，現金流出 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，預警燈 整體效果
現金流入、流出與銷售收入、成本的占比分析
分析目的
該分析著眼于現金占收入、成本的比例，將現金占資產與負債的結構進行分析，使企業管理者清楚的認識到現金比率的結構是否合理，從而做出及時的策略調整。指標內容
現金流入，現金流出，銷售收入、成本 分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，折線圖，數字表格 整體效果
應收應付分析
應收、應付賬齡分析
分析目的
應收應付的賬齡，對于企業未來的發展具有重要意義。該項分析使得企業管理者隨時掌握預期內的可利用現金及支出，有利于及時做出相對應的決策，如在售商品的促銷，銀行的借貸等。指標內容
應收賬款，應付賬款，賬齡 分析維度
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財務商業智能解決方案
集團，分公司，產品，客戶 展現方式
餅形圖，折線圖，數字表格 整體效果
應收、應付結構分析
分析目的
應收應付的結構情況，代表著應收帳款的來源，應付賬款的流向。通過此項分析，為CFO優化資產負債結構，提供了數據依據。指標內容
應收賬款，應付賬款 分析維度
集團，分公司，產品，客戶 展現方式
餅形圖，決策樹，文字描述 整體效果
應收、應付趨勢對比分析
分析目的
將應收、應付的發展趨勢進行對比分析，實現了從時間序列上預估現金儲備情況，預防資金鏈斷裂風險，及時調整經營策略。指標內容
應收賬款，應付賬款 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格 整體效果
投融資能力分析
投資回報分析
分析目的
投資回報率（ROI）是指通過投資而應返回的價值，企業從一項投資性商業活動的投資中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。利潤和投入的經營所必備的財產相關，因為管理人員必須通過投資和現有財產獲得利潤。指標內容
投資回報率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，柱形圖，決策樹，預警燈
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財務商業智能解決方案
整體效果
融資能力分析
分析目的
融資能力代表著企業可持續發展的能力，對融資渠道及規模的分析，可以是企業管理者更清楚可利用資源的獲取方式及構成。指標內容
融資規模，流動比率，流動資產結構（應收賬款/存貨）分析維度
集團，分公司，融資渠道（銀行貸款、債券、應付票據、應付賬款、股票期權）展現方式
餅形圖，柱形圖，數字表格，文字描述 整體效果
資金協調能力分析
資金結構分析
分析目的
資金結構，亦稱資本結構，是指企業各種資金的構成及其比例關系。資金結構有廣義和狹義之分。狹義的資金結構是指長期資金結構；廣義的資金結構是指全部資金（包括長期資金、短期資金）的結構。指標內容
流動/非流動資產，長期負債，短期借款，利潤率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，矩陣圖，柱形圖，數字表格，文字描述 整體效果
第19頁
財務商業智能解決方案
資金協調能力分析
分析目的
企業時刻追逐著良性的發展，也稱為可持續發展，但一個好的資金協調能力是這種發展的前提性因素。通過此項分析，可以使企業管理者發現當前存在的一系列資金問題，通過改變經營性資產，經營性負債，固定資產，長期負債等因素，達到資金的協調平衡。指標內容
經營性資產經營性負債，固定資產，長期負債（用戶可自定義范圍）資金協調能力的立論基礎是：資產的來源需要負債及權益的供給，而長期負債對固定資產的提供如果有結余，又可以補充給流動性比較強的資產，從而減少流動性較強的負債對企業經營活動的負面影響。分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，柱形圖，數字表格，文字描述 整體效果
財務績效管理
盈利能力分析
分析目的
利潤（或有關利潤率指標，下同）是股東利益（無論是股利收益，還是資本收益）的源泉；是企業償還債務（尤其是長期債務）的基本保障；是企業管理當局業績的主要衡量指標。指標內容
主營業務利潤率，資產報酬率，凈資產收益率，資本利潤率，銷售利潤率，成本費用利潤率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，雷達圖，文字描述，預警燈 整體效果
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財務商業智能解決方案
償債能力分析
分析目的
1、有利于正確評價企業的財務狀況
2、有利于投資者進行正確的投資決策
3、有利于企業經營者進行正確的經營決策
4、有利于債權人進行正確的借貸決策 指標內容
流動負債比率，速動比率，現金比率，資本周轉率，利息支付倍數 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，雷達圖，文字描述，預警燈 整體效果
營運能力分析
分析目的
營運能力是指通過企業生產經營資金周轉速度的有關指標所反映出來的企業資金利用
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財務商業智能解決方案 的效率它表明企業管理人員經營管理配置企業內部資源充分發揮企業資源效率的能力，運用資金的能力。該能力的大小對于提高企業獲利能力和償債能力有著重要的影響。指標內容
應收賬款周轉率，存貨周轉率，流動資產周轉率，速動資產周轉率，總資產周轉率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，雷達圖，文字描述，預警燈 整體效果
發展能力分析
分析目的
考核企業的發展能力，可以抑制企業的短期行為，有利于完善現代化企業制度；還有利于完善現代企業的理財目標。指標內容
銷售增長率，利潤增長率，總資產增長率，資本保值增值率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，雷達圖，文字描述，預警燈 整體效果
現金能力分析
分析目的
通過現金能力分析，是根據企業本期及以前各期現金的流入、流出及結余情況，從而正確評價企業當前及未來的償債能力和支付能力，發現企業在財務方面存在的問題，正確評價企業當期及以前各期取得的利潤的質量，科學地預測企業未來的財務狀況，從而為其科學決策提供充分的、有效的依據。
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財務商業智能解決方案
指標內容
現金比率，收益質量比率，凈利潤現金保證比率，經營現金結構比率 分析維度
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，雷達圖，文字描述，預警燈 整體效果
綜合財務分析
杜邦分析
分析目的
采用這一方法，可使財務比率分析的層次更清晰、條理更突出，為報表分析者全面仔細地了解企業的經營和盈利狀況提供方便。指標內容
凈資產收益率，權益乘數，資產凈利率等 分析維度
集團，分公司 展現方式
決策樹，進度條，預警燈 整體效果
EVA分析
分析目的
《財富》雜志稱之為：“當今最為炙手可熱的財務理念”
皮得.德魯克指出：“作為一種度量全要素生產率的關鍵指標，EVA反映了管理價值的所有方面”
高盛公司認為：“與每股收益、股本回報率或自由現金流等其他傳統的評估方法相比，EVA能更準確地反映經濟現實和會計結果”
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財務商業智能解決方案
所羅門美邦認為：“EVA不僅將管理重點放在為股東創造價值上，還幫助投資人和管理者更好地評價、觀察和理解公司的驅動因素和破壞因素”
中國證監會認為：“EVA將會被中國資本市場以及廣大投資者接受，成為普及的投資價值指標之一” 指標內容
經濟增加值，稅后凈利潤，投資資本總額 EVA = 稅后凈營業利潤（NOPAT）-（【加權平均資本成本】WACC*【投資資本總額】TC）
其中，稅后凈營業利潤（NOPAT）= 營業利潤 + 財務費用 + 投資收益營運費用所得稅率）+ 遞延稅款的增加
EVA稅收調整 = 利潤表上所得稅 + 稅率 ×（財務費用 + 營業外支出-營業外收入）
加權平均資本成本（WACC）= 債務資本成本率 ×（債務資本市值／總市值）×（1-稅率）+股本資本成本率 ×（股本資本市值／總市值）分析維度
集團，分公司 展現方式
決策樹，進度條，預警燈 整體效果
央企綜合評價體系
分析目的
國資委每年指定的央企綜合評價體系，不僅對央企的自身分析起到了參評和指導意義，也對普通的企業進行財務分析提供了參考標準。指標內容
盈利能力狀況，資產質量狀況，債務風險狀況，經營增長狀況 指標評價詳見“央企綜合評價體系.doc” 分析維度
第24頁
財務商業智能解決方案
集團，分公司 展現方式
決策樹，進度條，預警燈 整體效果
專項分析
存貨ABC分析
分析目的
又稱巴雷特分析法，是在1951年由美國電器公司應用的。屬于四種存貨控制方法中的一種，應用此分析法可以分清主次、抓住重點、區別對待，使存貨控制更方便有效，實現存貨管理資源的優化配置。指標內容
具體操作方法為：把品種繁多的存貨,按其重要程度，消耗數量,價值大小,資金占用等情況，進行分類排隊,然后采用不同的管理方法，做到抓住重點，照顧一般.例如,某企業存貨的品種很多，按其所占資金大小排隊,可分為ABC三類，A類存貨，品種占10%,資金占用65%;B類存貨，品種占35%,資金占用25%;C類存貨,品種占55%,資金占用10%.根據分類，該企業存貨管理的主要精力放在A類存貨上，對其實行嚴格的控制，進行詳細計算，記錄和經常檢查;B類存貨，實行一般控制，一般記錄，定期檢查;C類存貨,實行簡單控制，一般記錄,必要時檢查。分析維度
集團，分公司，產品 展現方式
矩陣圖，數字表格，文字描述 整體效果
第25頁
財務商業智能解決方案
盈虧平衡分析法
分析目的
盈虧平衡分析又稱保本點分析或本量利分析法，是根據產品的業務量（產量或銷量）、成本、利潤之間的相互制約關系的綜合分析，用來預測利潤，控制成本，判斷經營狀況的一種數學分析方法。也可以“實現目標利潤的銷量及定價決策分析”以及銷量對利潤的敏感性分析。指標內容
一般說來，企業收入=成本+利潤，如果利潤為零，則有收入=成本=固定成本+變動成本，而收入=銷售量×價格，變動成本=單位變動成本×銷售量，這樣由銷售量×價格=固定成本+單位變動成本×銷售量，可以推導出盈虧平衡點的計算公式為 I=S-（Cv×Q+F）=P×Q-（Cv×Q+F）=（P-Cv）Q-F
I—銷售利潤 P—產品銷售價格
F—固定成本總額 Cv—單件變動成本
Q—銷售數量 S—銷售收入
總成本：C=F+Cv×Q
總收入：S=P×Q
列出盈虧平衡方程：C=S
P×Q＝F+Cv×Q
盈虧平衡點：Q=F/（P-Cv）分析維度
集團，分公司 展現方式
決策樹，進度條，文字描述，預警燈 整體效果
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財務商業智能解決方案
帕里普分析
分析目的
帕利普財務分析體系是美國哈佛大學教授帕利普對杜邦財務分析體系進行了變形、補充而發展起來的。帕利普財務分析的原理是將某一個要分析的指標層層展開，這樣便可探究財務指標發生變化的根本原因。從而使管理者得以實現透析可持續增長性，分析利潤動因，評估經營管理，監控投資管理，優化財務管理。指標內容
分析維度
集團，分公司 展現方式
決策樹，數字表格，預警燈 整體效果
第27頁
財務商業智能解決方案
沃爾綜合分析法
分析目的
把若干個財務比率用線性關系結合起來。對選中的財務比率給定其在總評價中的比重（比重總和為100），然后確定標準比率，并與實際比率相比較，評出每項指標的得分，最后得出總評分，主要應用于評估企業在市場上的信用表現情況。指標內容
盈利能力的指標：資產凈利率、銷售凈利率、凈值報酬率
償債能力的指標：自有資本比率、流動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率 發展能力的指標：銷售增長率、凈利增長率、資產增長率 按重要程度確定各項比率指標的評分值，評分值之和為100。
三類指標的評分值約為5：3：2。盈利能力指標三者的比例約為2：2：1，償債能力指標和發展能力指標中各項具體指標的重要性大體相當。分析維度
集團，分公司 展現方式
餅形圖，數字表格 整體效果
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財務商業智能解決方案
預警分析模型
收入-利潤預警
分析目的
對收入及利潤的預警，實現了從不同維度下對其進行實時監控的目標。該分析跟預算的結合度很強，更加強調預算完成率的執行情況。指標內容
收入，利潤，預算完成率 分析維度
集團，分公司，產品 展現方式
決策樹，折線圖，數字表格 整體效果
阿特曼Z-Score 分析目的
紐約大學斯特恩商學院教授、金融經濟學家愛德華·阿特曼（Edward Altman）在1968年就對美國破產和非破產生產企業進行觀察，采用了22個財務比率經過數理統計篩選建立了著名的5變量Z-score模型。主要應用于監控企業可能會出現的財務危機，甚至是倒閉。指標內容
Z-Score函數計算公式如下：
Z = 0.012X1 ? 0.014X2 + 0.033X3 + 0.006X4 + 0.999X5 其中X1=營運資金／資產總額，它反映了公司資產的變現能力和規模特征。一個公司營運資本如果持續減少，往往預示著公司資金周轉不靈或出現短期償債危機。X2=留存收益／資產總額，反映了公司的累積獲利能力。對于上市公司，留存收益是指凈利潤減去全部股利的余額。留存收益越多，表明公司支付股利的剩余能力越。X3=息稅前利潤／資產總額。即EBIT／資產總額。可稱為總資產息稅前利潤率，而通常所用的總資產息稅前利潤率為EBIT／平均資產總額，分母間的區別在于平均資產總額。避免了期末大量購進資產時使X3降低，不能客觀反映一年中資產的獲利能力，衡量上市公司運用全部資產獲利的能。X4=股東權益的市場價值總額／負債總額．測定的是財務結構，分母為流動負債和長期負債的賬面價值之和．分子以股東權益的市場價值取代了賬面價值，使分子能客觀地反映公司價值的大。X5=銷售收入／資產總額，即總資產周轉率，企業總資產的營運能力集中反映在總資產的經營水平上。
Z—Score模型的研究分析得出Z值與公司發生財務危機的可能性成反比，Z值越小。公司發生財務危機的可能行就越大，Z值越大，公司發生財務危機的可能性就越小。當Z<1.8時，企業屬于破產之列當時；當1.8
集團，分公司 展現方式
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財務商業智能解決方案
折線圖，數字表格，文字描述 整體效果
F計分模型
分析目的
有學者對Z值模型進行改進，建立了F分數模式，F分數模型是建立在大樣本基礎上的財務預警模型，其最大特點在于引入了現金流量這一變量，現金流量變量是預測財務危機更為有效的變量。指標內容
F=－0.1774＋1.1091X1＋0.1074X2＋0.9271X3＋0.0302X4＋.4961X5
其中：X1=營運資金/資產總額；X2=留存收益/資產總額；X3=（凈利潤＋折舊）/資產總額；X4=期末股東權益市場價值/負債總額；X5=（凈利潤＋折舊＋利息）/資產總額。
F分數模型以0.0274位臨界點；此數值上下0.0775以內即F大于－0.0501小于0.1049的區間為不確定區域，企業可能破產也可能繼續生存，處于此區域中的企業應引起企業管理者的高度警覺。如果F值小于－0.0501則企業發生財務危機，如果F值大于0.1049說明企業財務狀況較好，破產風險不大。分析維度
集團，分公司 展現方式
條形圖，折線圖，數字表格，文字描述 整體效果
第30頁
財務商業智能解決方案
巴薩利分析模型
分析目的
由亞歷山大?巴薩利（Alexander Bathory）發明，主要應用于衡量公司業績、營運資本回報率、股東權益對流動負債的保障程度、凈資產對債務的保障程度及流動性。巴薩利模型是Z計分法更普遍的應用。據調查，巴薩利模型的準確率可達到95%；其最大優點在于易于計算，同時，它還能衡量公司實力大小，廣泛適用于各種行業。指標內容
其比率如下：（1）（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負債（銀行借款、應付稅金、租賃費用）（2）稅前利潤/營運資本（3）股東利益/流動負債（4）有形資產凈值/負債總額（5）營運資本/總資產
（1）-（5）總和便是該模型的最終指數。低指數或負數均表明公司前景不妙。分析維度
集團，分公司 展現方式
條形圖，折線圖，數字表格，文字描述 整體效果
財務預算預測
財務比率預測
分析目的
利用自定義權重的方式，對財務比率的效果進行預測，主要應用于輔助企業進行預算政策的制定及詳細項目的設置。指標內容
凈資產收益率，主營收入凈利率，總資產周轉率，流動資產周轉率，應收賬款周轉率，存貨周轉率，權益乘數 分析維度
第31頁
財務商業智能解決方案
集團，分公司 展現方式
折線圖，數字表格，決策樹 整體效果
財務項目預測
分析目的
通過自定義的增減比率大小，對財務科目進行預測分析，以達到從財務底層對企業整體戰略運行進行規劃。指標內容
流動資產，非流動資產，流動負債，非流動負債 分析維度
集團，分公司 展現方式
條形圖，數字表格 整體效果
第32頁
財務商業智能解決方案
財務分析報告
標準財務分析報告
分析目的
針對期間及的財務分析報告，是每個企業的必需品，我們根據大量的項目經驗，整理出了一個標準性的財務分析報告，以期客戶的滿意。指標內容
財務指標 分析維度
集團，分公司 展現方式
文字描述 整體效果
KPI變動分析報告
分析目的
對KPI的變動原因進行分析，只有數字起不到充分表達的效果。如果將KPI的變動原因形成報告，則能夠使企業管理者更清晰的洞察并調整經營策略。指標內容
KPI指標 分析維度
集團，分公司 展現方式
文字描述 整體效果
第33頁
第三篇：除四害方案分析
華冠花園一期項目部
施工單位：編 制 人：審 核 人：編制日期： 除
四
害
方
案
安徽水利開發股份有限公司
華冠花園一期項目部
除四害方案
為防止傳染病的發生與流行，控制蟲媒疾病的傳播，保障人民身體健康，現根據《中華人民共和國傳染病防治法》、《中華人民共和國農藥管理條例》，制訂項目部除四害工作計劃如下：
一、總體思路：
以提高施工現場環境衛生質量為目標，緊密切合文明施工和雙優工程創建的要求，堅持“以塊為主，條塊結合，突擊重點，綜合治理”的原則，確保項目部“四害”密度控制與綜合防制措施的落實，達到規定考核標準要求。大力開展環境衛生治理，采取建防鼠網、堵鼠洞、清除蚊蠅孳生地、開展滅蟑螂等活動，加強重點部位的“四害”控制管理，有效控制“四害”密度。逐步擴大公共環境除四害專業化的運作范圍，完善公共環境除四害專業化考核工作。
二、除四害工作小組：
組
長： 張永烈
副總指揮：孟智慧
組
員：華睿、唐青周、竇鋒、彭祥鋒、葛騰、黃偉杰、周俊超、李樹、崔幸福、呂津銘
三、除四害的具體意義：
1、什么叫四害？
四害具體是指老鼠、蒼蠅、蚊子、蟑螂，這四種生物對人類可謂有百害而無一利，所以在我國被稱為“四害”。
2、四害對人類有哪些危害？
四害對人類最大的危害，是傳播疾病。
（1）老鼠可通過寄生蚤、尿、血液等傳播鼠疫、鉤端螺旋體病、恙蟲病、斑疹傷寒、流行性出血熱等疾病；
（2）蒼蠅通過體毛、爪墊、邊吃物邊吐等形式，傳播病毒性肝炎、小兒麻痹癥、菌痢、霍亂、傷寒、蛔蟲病、沙眼等疾病；
（3）蚊子通過吸叮人血可以傳播瘧疾、乙型腦炎、登革熱、絲蟲病等疾病；（4）蟑螂體內外攜帶多種病原體，可傳播疾病、病毒性肝炎、各種胃腸炎及寄生蟲病。
此外，老鼠尚消耗人類大量糧食，嚙咬衣服物品，損害造林、堤圍，咬壞電線等，造成各種災害。
四、如何殺滅老鼠？
要殺滅老鼠，先要掌握老鼠的生活習性和活動規律。一般來說，滅鼠有兩種方法：
1、物理捕殺：
可采用籠（鼠籠）、夾（鼠夾）、壓（石板壓）、扣（金屬面盆倒扣）、淹（水缸翻
板淹）、翻（翻草堆）等方法捕殺。
2、藥物誘殺：
（1）、敵鼠鈉鹽：屬慢性毒鼠藥，用0.05%~0.3%的濃度制成浸泡毒餌、粘附毒餌或混合毒餌使用；
（2）、磷化鋅：屬急性毒鼠藥，用2%~3%（對家鼠）及5%~10%（對野鼠）的濃度制
成粘附或混合毒餌使用。
五、如何防治蒼蠅？
1、要采取綜合防蠅措施，才能收到滿意效果：要切實做好糞便處理，采用密封或三格化糞池，防止蒼蠅繁殖；要做好垃圾無害化處理，清除各種孳生地；對特殊行業如屠場、釀造廠等要落實防蠅設施和措施；飲食服務行業可采用藥物噴殺、粘捕、誘捕、拍打等方法滅蠅。
2、化學滅蠅：
（1）、毒餌滅蠅：常用藥物有0.1%~0.2%的敵百蟲，或0.1%的敵敵畏及0.05%的倍硫磷，摻入蠅類喜歡食用的食物中讓蠅舐食毒殺。
（2）、滯留噴曬滅蠅：將三氯殺蟲脂、奮斗吶等均勻噴灑在室內蠅類喜歡停留的地方，使蠅類接觸死亡。
（3）、快速滅蠅：可用0.1%敵敵畏乳劑、0.3%辛硫磷乳劑及市場出售的各種氣霧劑對室內空間噴灑，可快速滅蠅。
（4）、殺滅蠅蛆：常用0.5%~1%敵百蟲水溶液、0.1%殺螟松、0.2%倍硫磷等，對蠅蛆孳生地噴灑滅蛆。
六、如何防治蚊子？
1、環境防治：主要包括直接清除蚊蟲孳生場所和間接改變孳生環境，使之不適宜蚊
蟲的孳生，從根本上清除蚊蟲孳生條件，從而達到蚊蟲不能生長繁殖的目的。具體措施包括平整土地，填平塘、洼、坑、溝；翻缸倒罐防積水，防制幼蟲孳生；改造排水系統和市政設施，使用渠變成密封暗渠，完善防蚊設施等。
2、化學防治：
（1）、殺滅成蚊：常用0.5％凱素大城5％奮斗吶，用水稀釋50~80倍，噴灑于室內蚊蟲停息的墻面天花板等，讓其接觸中毒死亡；或用市場上滅蚊噴霧劑噴灑殺滅；
（2）、殺滅幼蟲：可用目前公認較好的殺螟松、倍硫磷滅幼，一般為200~800克/每公頃水，視水深、水質及流動情況調整。亦可使用緩釋劑滅幼蟲。
七、如何防治蟑螂？
1、環境防治：
環境防治是提高和鞏固化學防治效果、防止蟑螂侵入和孳生的根本措施。主要辦法有收藏好食物，保持環境清潔，消除垃圾、雜物，修復破損房屋和設施，補堵墻洞，清除孳生條件；經常檢查居家家具、抽屜、廚房，清除蟑螂及卵鞘等。
2、化學防治：
噴灑是化學防制蟑螂的重要方法，常用藥物 有0.025 ％的溴氰菊脂膠懸劑或0.05%奮斗吶等，采用全面均勻噴灑，屏障噴灑或在犧息的縫隙進行點狀噴灑；
毒餌法：用1%乙酰 甲胺磷、3％敵百蟲、2％敵敵畏等藥物與蟑螂喜歡吃的食物制成片劑、顆粒劑、糊劑、水劑投放毒餌；此外，尚可用藥筆封涂毒殺等。
八、工作安排
1、滅鼠工作
堅持“滅、防、堵、清、查”相結合，抓好重點場所、行業單位綜合防治措施落實科學滅鼠工作。
（1）、時間安排：春季滅鼠活動于3月上旬至4月進行；秋冬季滅鼠活動于11月中旬至12月進行。
（2）、實施重點
①、準備階段（10天左右）
項目制定春季滅鼠工作實施計劃；開展項目內鼠情本底資料調查；進行滅鼠、防鼠知識培訓及動員；做好完善、調整、修繕、清掃毒餌站工作；做好藥物供應工作。
②、實施階段（20天左右）
外環境滅鼠：項目部由項目工作人員統一投藥或由聘請專職投藥員投藥，除四害工作要深入施工現場進行。采取統一時間、分片包干、專人負責的方式，有重點的對地下室、邊坡、公共地段投藥，確保覆蓋率、到位率、保留率符合要求，尤其要做好隱蔽部位的投藥工作。
內環境滅鼠：項目部要定期檢查重點部位防鼠設施，做到不漏、不缺，總體符合要求。外圍以藥物滅殺為主，室內以完善防鼠設施為重點，并輔之以鼠籠、鼠夾、粘鼠板等物理方法滅鼠。
（3）考核驗收階段（10天左右）
項目部安排人員分階段對各施工現場投藥情況、滅鼠效果進行考核驗收。
2、滅蚊蠅工作
堅持“清、疏、裝、防、滅”相結合，抓好以化學滅殺為主，孳生地治理為重點的綜合防制措施。
（1）、時間安排： 4月中旬至11月底進行。
（2）、實施重點：
①、準備階段（10天左右）
制訂項目部的滅蚊蠅活動實施方案，做好蚊蠅孳生地調查、密度監測和滅前現狀調查，明確各重點場所、重點單位的職責和任務，培訓滅蚊蠅技術骨干，做好宣傳發動和藥械供應等準備工作。
②、實施階段（5月～11月）
以項目施工現場為作業面，每個月明確一個重點工作內容，組織動員施工現場管理人員進行蚊蠅殺滅工作，結合天氣情況，以孳生地治理為主，采取物理防治和化學防治相結合的綜合性防制措施。在項目部放置一定數量的誘蠅籠、蒼蠅貼，結合開展群眾性衛生活動，翻壇倒罐，清除積水，減少孑孓孳生。管好寵物糞便，減少蠅蛆孳生。垃圾袋裝扎口，按指定地點存放。在清除綠化帶、行道樹、食堂周邊、公廁、垃圾收集點等場所蚊蠅孳生地的同時，開展藥物滅殺工作。施工現場各部門要組織人員開展周末衛生日活動，打掃室內外衛生，清除衛生死角，針對不同場所，采用不同方法進行綜合防治，保證殺滅效果，特別要加強對餐飲、食品等重點環節的防蠅設施建設的指導和督查。
③、考核驗收階段（5月～11月）
項目部每月對施工現場的滅蚊蠅工作進行一次檢查。
3、滅蟑螂工作
堅持在開展清除雜物、清除蟑跡、去除卵鞘、堵抹縫隙等環境綜合防制的基礎上，以藥物滅殺為主，輔之物理防制，重點控制德國小蠊的侵害。
（1）、時間安排：6月中旬～11月進行。
（2）、實施重點
①、準備階段（10天左右）
項目部制定開展滅蟑螂活動實施計劃，做好滅蟑螂技術培訓、宣傳發動和藥物供應等準備工作，完成項目上食堂、生活區、浴室等重點場所蟑螂侵害情況調查。
②、實施階段（7月～11月）
按照滅四害計劃的要求，動員項目所有人員參與滅蟑活動。要以食堂為重點，在開展清除雜物、清除蟑跡、去除卵鞘和堵抹縫隙的基礎上，組織滅蟑行動，藥物噴灑與投放滅蟑毒（膠）餌、滅蟑粉筆、蟑螂粘捕盒相結合，外環境及特殊場所以藥物噴灑、熱煙霧為主，對德國小蠊侵害嚴重的場所使用滅蟑膠餌。
③、考核驗收階段（7月～11月）
項目部組織人員對項目施工現場滅蟑效果進行考核驗收。
九、藥械供應
藥品供應、藥械供應：項目部提供。
十、有關要求
1、加強領導，強化除四害目標責任制。項目部管理人員要牢固樹立施工現場清潔衛生觀念，切實加強除四害工作的領導，認真
落實目標責任制，把除四害工作切實抓好落實，確保除四害目標任務的完成。
2、深入宣傳，提高施工現場所有人員除害防病意識。充分利用宣傳欄等多種形式，廣泛宣傳除害防病知識，使施工現場作業人員充分認識開展除四害與預防疾病的重要性，不斷提高健康知識、衛生意識和自覺參與除害防病的積極性，共同營造自覺參與的良好氛圍，以推動除四害工作的落實。
3、科學除害，合理用藥，確保安全。施工現場必須注意藥品的投放量，嚴格按照藥品性能、使用說明和操作規程用藥，嚴禁使用國家禁止使用的藥品。同時項目管理然預案也要對供藥點要加強管理，嚴格執行各項管理制度，落實安全防范措施。
說明：項目部施工現場如發現人員有接觸除四害藥品后感不適的，應立即送往就進醫院進行檢查，防止不必要的意外發生；同時項目上已制定事故應急救援預案。
附件：
建筑工地除四害達標要求 一、四害孳生地得到有效處理
1、工地垃圾箱要密閉，垃圾入箱，日產日清；不設垃圾箱的，生活垃圾要袋裝收集，日產日清，工地內無暴露的生活垃圾和殘存食物；工地內無亂堆亂放。
2、工地廁所建設符合要求，化糞池密閉加蓋，有專人清掃，廁內清潔，無蠅蛆，基本無臭。
3、工地食堂、宿舍的泔腳缸(桶)、廢物缸(桶)等要加蓋密閉，廢棄物日產日清； 食堂、宿舍地面硬化，衛生整潔。
4、建筑工地溝渠應及時回土填實；工地內路面保持平整，無明顯坑洼、積水；儲水容器密閉加蓋；翻盆倒灌清除積水；下水道水流暢通，無死水。
二、環境治理設施完善，防護設施合格
1、食堂庫房、工地宿舍內要有滅鼠設施(鼠夾、鼠籠、粘鼠板等)，并正確使用；食堂和宿舍的墻壁完好無孔隙、洞穴，下水道、通風管道、線路等道口加設防鼠網，防鼠網用鐵絲網或不銹鋼網，網眼小于13×13mm；倉庫和儲藏室的門如為木質，則要在下端包(鑲)鐵皮，高度不低于30cm；直接入口的食品必須全部加蓋或冷藏保存。
2、食堂與外界相通的門、窗、通風口要裝紗門、防蠅簾、紗窗等防蠅設施，防止蠅進入；廚房、餐廳要配備適量的捕（滅）蠅
燈、粘蠅紙、蒼蠅拍等滅蠅設施，滅蠅燈一般每30平方米配備1只。食堂和宿舍周圍環境如蒼蠅密度高，要配備誘蠅籠。
3、室內各種柜要密閉，無縫隙；室內墻壁、裝飾條、地腳線、電柜、滅火器箱等無明顯縫隙。
三、定期消殺，合理用藥
1、建筑工地要備有滅鼠、滅蟑、滅蚊蠅藥物，根據四害密度情況開展消殺。
2、滅鼠一般安排在春秋兩季；滅蟑一般安排在夏秋季。滅蚊蠅安排在4～11月，食堂、廁所、垃圾箱和廢棄物堆積處每周噴藥消殺1次，保證無蠅蛆孳生。
3、嚴禁使用毒鼠強等國家禁用的急性劇毒鼠藥。
四、四害密度不超標
1、工地內做到：無鼠糞、無鼠洞、無鼠咬痕、無活鼠。
2、工地食堂室內無蠅；廁所、化糞池、污水道、泔腳缸、垃圾箱、廢棄物堆放處有無蠅蛆和蛹孳生。
3、食堂、宿舍內無活蟑螂、蟑螂卵鞘、糞便、蛻皮、死蟑螂等。
4、各種積水處無蚊幼孳生。
第四篇：學情分析方案
學情分析方案
一、學情分析目的：
學情分析既是教學目標設定的基礎，又是教學內容解析的依據，還是教學策略選擇與教學活動設計的落腳點。只有真正了解學生個性心理特點、現有的知識結構、學生的興趣、學生的思維情況及學生的認知狀態等才能制定出更加適宜的教學目標，確定出本節課的教學的重難點，以及教具的準備，教學過程的教學設計才能做到做到有的放矢，從而更好的把握教學時間，布置好有效的作業，提高學習的效率。為了了解學生認識程度，采取問卷星分析工具進行科學、客觀分析，以此制定有效的教學目標和選擇恰當的教學策略，保證教學質量。
二、學情分析內容：
1.教學主題：PEP六年級下冊Unit 3 Where did you go ?
Part B Lets try &Lets talk
2.教學對象：六年級學生
3.教學重點：利用過去式形式了解學生假期是否去參觀過祖國名勝古跡，培養熱愛祖國河山的情懷。
三、學情分析方法：
我采用調查問卷的形式來了解學生的已有知識儲備，問卷共設計 10道題，主要涉及的過去式了解學生的假期等方面的問題。在問卷統計的基礎上確定教學方法及教學活動情境創設和各活動內容所分配的時間
四、學情分析工具：
我使用問卷星編輯問卷、再將設計的問卷分享到班級英語微信群中，讓學生回答問卷,再根據問卷星導出的統計結 果對學情進行準確分析。
附：調查問卷
1、How was your weekend?（你的周末過得怎么樣）
A.It was good.B.It was bad.2、How was your summer holiday?(你的暑假過得怎么樣)
A.It was good.B.It was bad.3、How was your winter holiday?(你的寒假過得怎么樣)
A.It was good.B.It was bad.3、Did you go to Hangzhou？(你去過杭州嗎）
A.Yes, I did.B.No,I didn’t.4、Did you go to Shanghai？（你去過上海嗎）
A.Yes, I did.B.No,I didn’t.5、Did you go to Beijing？(你去過北京嗎)
A.Yes, I did.B.No,I didn’t.6、Where did you go?（寒假你去過哪里）
I went to.7、Did you like it？（你喜歡那里嗎）
A.Yes, I did.B.No,I didn’t.8、Who did you go with?(你和誰一起去的）
A.My family B.My friends.9、How did you go there?(你怎樣去的)
A.By car.B.By plane C.by.10、What did you do thee?（在那里你做了什么事情）
A.I took lots of pictures B.I ate delicious food
第五篇：工作分析方案
工作分析方案
1、在銷售部經理領導下負責銷售工作。
2、根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。
3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經理。
4、主持周會和每日例會。
5、每日確認各業務員當日業績。
6、根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略），并負責具體銷售方案實施。
7、賣場日常管理工作。
8、根據公司規定，定期對業務員進行考核。
9、參與并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。
10、組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。
11、做好顧客疑問的解釋，賣場顧客投訴等工作。
12、負責對銷售人員的日常管理。
13、負責培訓及市場調研，收集市場銷售信息并進行分析、評估，提交市場調查報告。
14、協助本組銷售
招聘方案
人員招聘是指企業為了發展的需要，根據人力資源規劃和分析的要求，尋找吸引那些有能力又有興趣到本企業任職的人員，并從中選出適宜人員予以錄用的過程。
1、招聘目標。此目標已經確定
2、招聘前提：一是人力資源規劃。二是工作描述與工作說明書它們為錄用提供了主要的參考依據，同時也為應聘者提供該工作的詳細信息。
3、招聘的過程。員工招聘是一個非常復雜的過程，主要有招募、選擇、錄用、評估系列環節。其中招募包括：了解合格應聘者的來源。吸引合格應聘者的方法、招聘信息的發布、接受申請等內容；選擇是組織從“人——事”兩方面出發，挑選出最適合職位的人的過程，它主要包括：資格審查、初選筆試、面試、情境模擬和心理測評等內容；錄用是依據選擇結果作出錄用決策并進行安置的活動，評估則是對整個招聘活動的效益與錄用人員質量進行評定的活動。俺
4、招聘準備
（1）工作崗位住處的分析
（2）招聘申請表設計其主要內容有：
①個人基本情況：年齡、性別、住處、通信地址、電話、婚姻狀況、身體狀況等。
②求職崗位情況：求職崗位，求職要求（收入待遇、時間、住房等）
③工作經歷和經驗：以前的工作單位、職務、時間、工資、離職、原因、證明人等。
④教育與培訓情況：學歷、所獲學位、所接受過的培訓等。
⑤生活和家庭情況：家庭成員姓名、關系、興趣、個性與態度。
⑥其他：獲獎情況。能力證明（語言和計算機能力等）未來的目標等。
5、招聘實施
（1）招聘渠道選擇
①分析單位的招聘要求；
②分析招聘人員特點；
③確定適合的招聘來源；
④選擇適合的招聘方法；
（2）參加招聘會的主要程序
①準備展位；
②準備資料和設備；
③招聘人員的準備；
④與有關的協作方溝通聯系；
⑤招聘會的宣傳工作；
⑥招聘會的工作；
6、招聘的主要方法
（1）篩選簡歷的方法；
（2）篩選申請表的方法；
（3）筆試方法；
7、初步篩選
（1）篩選簡歷的方法；
（2）篩選申請表的方法；
（3）筆試方法；
8、面試的實施
（1）面試基本步驟；
（2）面試設計與準備；
（3）面試提問技巧；
9、錄用
績效考核方案和薪酬設計方案
銷售人員的薪酬結構可以分為基本工資+績效工資+項目提成+福利
根據公司的銷售產品情況確定比例關系。大項目銷售的。訂單不確定性強（例如：大項目制的銷售）的銷售一般可以采用 高底薪、低提成；而產品銷售穩定、周期短、回款快的（例如：賣產品）可以采用低底薪+高提成。
績效考核是用來通過對銷售人員的回款、合同額、服務質量、客戶滿意度、客戶續簽率等關鍵指標和成果進行評價，繼而形成績效得分，并與績效工資相掛鉤。在設計銷售人員的績效考評時，建議您注意一下原則：
1、考核最重要的指標。
2、考核指標一定是能夠驗證的
3、考核指標反映銷售人員的80%的工作職責和工作量
4、直線經理要對考核過程中遇到的問題進行及時輔導
5、考核指標的確立是雙方協商溝通的產物
6、做好績效評估和績效輔導。
人員培訓方案
銷售處于什么階段？
又能在哪個階段上銷售？
應該具體做什么？怎么做？做的效果如何評價？
出現問題，如何調整和改進？
有哪些銷售機會？它們的狀態如何？
這些不同狀態的機會對完成現在和未來的銷售任務都具體意味著什么？等等。
人們為什么要購買？
他們的購買決策是如何做出的？
有哪些因素參與和影響人們的購買決策？
它們又是如何發揮影響的？
銷售人員應該在不同的階段采取什么樣的有效措施？
一、行為銷售的基礎
1、是我們對客戶“人”在其價值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認知、心理和行為規律的認識。
2、對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
二、銷售狀態指標
各個模塊的組合使用不僅能幫助發現銷售中的問題，批示下一步應該安排哪些銷售事件，還可同時將銷售人員的“感覺”自動轉變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
三、統一的內部交流語言
銷售需要涉及各種需要交流、討論和協作的事情，而任何交流、討論和協作都需要一種共享語言。語言本身是否專業有效將決定著我們的交流、討論和協作是否專業、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內在邏輯自恰的專業有效的銷售管理的工作語言。這種統一專業的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節約銷售管理的時間和費用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當中去。
四、拒絕口號式、原則式和標語式的培訓：
在我們以往接觸過的很多銷售培訓和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當我們運用它們去面對滿眼是現象的銷售活動、銷售事件和銷售過程時，我們發現這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網一樣，使人們在一個個具體的銷售過程中，運用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業的、可以共享的、能夠有效促進和把握銷售進展狀況的操作概念。
五、專業銷售有別于其他銷售之處就在于：
“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業銷售行為。
行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關銷售活動本身的專業系統知識以及有效運用這套系統知識的相關技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業語言，構成這套專業語言的各個要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關系。
六、不接受銷售人員個人對“銷售狀態”的主觀臆測或籠統感受
銷售過程中往往產生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報表才能了解到某些結果數據----成功或失敗兩個字符是他們見得最多的報表內容，一切都已不可更改了！
行為銷售的一個最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態指標，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉變成一個個有根有據的、有關銷售機會的認識和把握，進而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據的基礎上。對銷售過程的每一個變化了然于胸。使銷售工作更具主動性、目的性、針對性和創造性。
七、銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制
銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制的隨意性很大，很難及時對具體業務狀態形成明確的、有根據的看法，目標管理只能退化成一種統計顯示階段目標或最后目標實現情況的工具。行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關有效銷售行為自身的一些規律性的東西：找出符合規律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、權威性和實踐證明：
46學時23次課 總計46小時的大學的MBA、EBMA和高管培訓課程知識和內容，總結成有可操作性的、經過實踐證明的銷售流程和銷售技術。
一、課程收益
1、提高銷售人員素質及銷售技能
2、更好地與客戶建立長期的信任關系
3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會
4、提高銷售能力和協調能力
5、更加充足而定位準確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧
二、課程目的把銷售人員打造成為：①②③
①客戶的顧問：銷售人員必須持續地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設法地提高客戶公司的競爭能力；
②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協調銷售活動的能力。優秀的整合者應當善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；
③長期關系的建立者：通過持續滿足客戶需求，通過確保服務的品質，專業銷售人員可以成為長期關系的建立者。
三、內容提要
作為一種顧問式銷售，行為銷售系統同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行為銷售系統設計的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進行。它關注的是如何聆聽、理解、互動，并準確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環境，以及所提供的產品，創造的價值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行為銷售系統特別強調銷售自己，把銷售作為一種職業，銷售人員需要比客戶更專業，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環境，從而能夠為客戶更多地創造價值。作為一名專業人士，銷售自己，銷售公司，銷售產品，是行為銷售系統一個簡單而基本的邏輯。
一、客戶的購買價值形成過程；
二、客戶購買行為、心理分析；
三、行為銷售的關鍵概念和銷售管理節點；
四、客戶的購買決策流程分析；
五、銷售行為的普遍狀況分析；
六、對應客戶決策流程的銷售計劃制定；
七、成功銷售需要的信息量；
八、銷售流程；
九、銷售流程要把握的關鍵節點和關鍵技能。
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