第一篇：如何合理制定年度銷售目標(biāo)

如何合理制定年度銷售目標(biāo)

年度銷售目標(biāo)制定是年終最令銷售總監(jiān)頭疼的事之一。年度銷售目標(biāo)不是兒戲，關(guān)系公司長期發(fā)展，制定時一般都小心翼翼。目標(biāo)高了，下屬完不成，影響積極性，甚至?xí)旆矗荒繕?biāo)低了，老板不滿意，也顯得自己工作沒有魄力。

民企實戰(zhàn)專家——合效策劃在咨詢中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)制定年度銷售目標(biāo)時經(jīng)常會犯三方面錯誤：

錯誤一：銷量是唯一的銷售目標(biāo)。銷量和利潤是企業(yè)的最終銷售目標(biāo)，但銷量不是唯一的銷售目標(biāo)。過分追求銷量往往會造成“市場自殺”。無論是銷售人員還是代理商，為了實現(xiàn)公司的銷量目標(biāo)，而往往會殺雞取卵。表面上業(yè)績增長迅速，但許多違規(guī)降價、賠本促銷、串貨等推廣手段往往導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短。此外，由于企業(yè)只是追求銷量，銷售人員和代理商會聯(lián)手積極銷售低端暢銷產(chǎn)品，不但降低了公司利潤，而且往往直接成為“新品殺手”。健全的銷售目標(biāo)除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數(shù)，比如品牌評估、市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業(yè)可以根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進行綜合考核。

錯誤二：制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)。許多企業(yè)制定年度目標(biāo)時很簡單，在去年銷售完成情況下，機械增加50%或者80%任務(wù)，而對實際完成能力自估過高。制定銷售目標(biāo)，好比給銷售人員和代理商頭上掛甜餅，要讓他們跳起來后能夠得到。否則，他們會徹底放棄努力。員工認(rèn)為年底獎金肯定沒戲，就會由失望轉(zhuǎn)向跳槽。代理商會對企業(yè)非理性管理而感到不滿，因為利益關(guān)系也可能放棄多年合作。2006年12月份，山東某著名白酒企業(yè)推出高檔產(chǎn)品，按照所謂地區(qū)消費水平，強行給各代理商攤派任務(wù)。代理商認(rèn)為該品牌在消費者心目中已經(jīng)是低檔品牌，200元左右零售價的白酒，推廣速度慢，數(shù)量也不會太大。但該企業(yè)威脅代理商，如果你完不成高檔新品任務(wù)，就會取消代理商所有產(chǎn)品的代理權(quán)。最終結(jié)果，許多代理商聽從企業(yè)安排合約照簽，但開始暗渡陳倉與新廠家開始合作。

錯誤三：目標(biāo)決策成了老板的一言堂。許多銷售目標(biāo)失真，都與老板的一言堂有關(guān)。民營企業(yè)老板如果不是總經(jīng)理，對銷售實際狀況一般并不熟悉，但他是最終決策者。許多老板一意孤行，憑知覺定目標(biāo)，這是許多企業(yè)目標(biāo)失真的最主要原因。許多企業(yè)銷售管理高層，每到年底花費心思去揣摩老板對銷售目標(biāo)的期望值。許多高管深知，老板不管任務(wù)多高都按比例上調(diào)的習(xí)慣，因此在上報任務(wù)時故意下調(diào)數(shù)據(jù)，給老板保留上漲空間。筆者的許多營銷總監(jiān)朋友，經(jīng)常向我訴苦，“再科學(xué)的目標(biāo)，也架不住老板一枝筆的信手改動。”

不同的市場階段，銷售目標(biāo)制定方法都不盡相同。下面筆者就成熟市場，講一下年度銷售目標(biāo)的制定方法和步驟。

首先，評估所處市場環(huán)境。根據(jù)行業(yè)環(huán)境、競爭對手和自身產(chǎn)品的市場處境進行綜合評估，是制定明年目標(biāo)的基礎(chǔ)。首先，要看行業(yè)的發(fā)展趨勢，比如保健酒每年30%的速度遞增，而白酒處于略有下滑的趨勢。其次，要看直接競爭對手今明兩年的推廣方案、廣告力度、新品開發(fā)等營銷推廣方式及力度。再次要看自身品牌的市場狀況，比如，是處在成長期、成熟期還是衰退期？

去年市場投入的力度及效果怎樣？市場占有率多大？還有多大上升空間？去年的銷售瓶頸有沒有能力打破？

其次，參考往年銷售數(shù)據(jù)。往年銷售數(shù)據(jù)是年度決策的重要因素之一。盡量多參考幾年的銷售數(shù)據(jù)，而不能單看最近一年的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是參考依據(jù)，不是直接定目標(biāo)的的基數(shù)。參考數(shù)據(jù)的目的是結(jié)合所處市場環(huán)境，找出數(shù)據(jù)的發(fā)展走勢。走勢并非簡單的直線，是與所處環(huán)境緊密相連的。

第三，做好基層人員調(diào)研。總部人員制定年度目標(biāo)前，要選擇幾個有代表性的市場，進行蹲點調(diào)研。調(diào)研市場的選擇要綜合考慮區(qū)域分布、市場成熟程度、市場容量、人員能力等因素，不能只調(diào)研好市場，也不能只調(diào)研孬市場。調(diào)研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外，要敢于走到終端最低層，與零售商和消費者直接溝通，直接掌握一手資料。最直接的一線調(diào)研數(shù)據(jù)，是預(yù)測明年銷售狀況的基礎(chǔ)。否則，很容易被分公司銷售人員的哭窮或自吹等表面現(xiàn)象所迷惑。第四，分解年度銷售目標(biāo)。一般在制定總體目標(biāo)前時，都讓分公司上報明年的計劃。總部在結(jié)合分公司計劃基礎(chǔ)上確定總體銷售目標(biāo)后，需要對年度銷售目標(biāo)進行分解。一般按照分公司、月度、產(chǎn)品等因素進行分解，分解時不能搞一刀切，要根據(jù)各自實際情況進行調(diào)整。分解過程也是一個總后修訂總目標(biāo)的過程，有時會反過來根據(jù)分解后目標(biāo)的可行性進行總目標(biāo)修改。第五，配套整體實施方案。沒有整體推廣方案做保障的年度銷售目標(biāo)只能是畫餅充饑。只有具體的廣告計劃、促銷計劃、新品開發(fā)計劃、營銷政策、管理制度等具體實施措施跟目標(biāo)配合，才能確保銷售目標(biāo)完成。銷售人員和代理商才會信心十足。

第二篇：如何制定合理的初中英語教學(xué)目標(biāo)

如何制定合理的初中英語教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)過程中師生預(yù)期達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果和標(biāo)準(zhǔn)。它是課程目標(biāo)的進一步細(xì)化，在方向上對教學(xué)活動設(shè)計起指導(dǎo)作用，為教學(xué)評價提供標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。教學(xué)目標(biāo)是上好一堂課的前提，是保證課堂教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)。它是教學(xué)活動的靈魂，制約著教學(xué)活動的全過程。教學(xué)目標(biāo)也是教學(xué)過程的邏輯起點和終點，它對整個教學(xué)活動過程具有導(dǎo)向作用,它就如一個“路標(biāo)”，引領(lǐng)著教學(xué)過程順利展開。

通過英語學(xué)習(xí)培訓(xùn)我受益頗深，我認(rèn)為在制定教學(xué)目標(biāo)時，應(yīng)遵循以下原則才算合理：

一、目標(biāo)制定要依據(jù)總體課程目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)由教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的實際確定，與具體教學(xué)情景相關(guān)，它體現(xiàn)的是具體的、個別的教學(xué)需要。它的制定要以教學(xué)目的（由國家或政府制定）和課程目標(biāo)（由學(xué)科專家制定）為依據(jù)。只有把握了總體方向，才有可能制定出科學(xué)、合理的教學(xué)目標(biāo)，從而使其更好地為教學(xué)服務(wù)。

二、目標(biāo)制定要體現(xiàn)課程改革精神

《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》確立了“知識與技能”、“過程與方法”、“情感、態(tài)度與價值觀”三位一體的教學(xué)目標(biāo)。這三個方面體現(xiàn)了學(xué)生全面發(fā)展的教育。一方面，三個維度全面發(fā)展，缺一不可；另一方面，三個維度內(nèi)在統(tǒng)一，不能分離。因此，教師在設(shè)計教學(xué)目標(biāo)時除了列出各單元的語言知識目標(biāo)（與單元主題相關(guān)的詞匯、語法功能以及話題知識)外，還應(yīng)充分挖掘其文化知識目標(biāo)(主題所涉及的文化現(xiàn)象)和情感態(tài)度目標(biāo)(主題所蘊含的情感、態(tài)度、價值觀)，以達(dá)到新課程標(biāo)準(zhǔn)的總體目標(biāo)。

三、目標(biāo)制定要符合學(xué)生實際情況

教師在制定教學(xué)目標(biāo)時應(yīng)以學(xué)生為主體，充分考慮學(xué)生的年齡特點以及知識水平，在了解學(xué)生已經(jīng)會了什么、學(xué)生對所要學(xué)的知識的背景知識掌握多少的基礎(chǔ)上來制定切實可行的教學(xué)目標(biāo)，以發(fā)展學(xué)生的知識技能和情感態(tài)度。

四、目標(biāo)制定應(yīng)留有動態(tài)生成的空間

教學(xué)目標(biāo)是教學(xué)過程中師生預(yù)期達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果和標(biāo)準(zhǔn)。教師根據(jù)教材內(nèi)容和學(xué)生實際情況設(shè)計教學(xué)方案，并組織學(xué)生開展各種形式多樣的課堂活動，但活動的實施是一個動態(tài)的過程，誰也無法預(yù)知在教學(xué)活動中會出現(xiàn)什么不可預(yù)設(shè)的因素，而且教學(xué)的對象是人，再好的預(yù)設(shè)也無法預(yù)知課堂中的全部細(xì)節(jié)。因此，教學(xué)需要預(yù)設(shè)，但預(yù)設(shè)不是教學(xué)的全部，教學(xué)的生命力在于預(yù)設(shè)下的生成教學(xué)。目標(biāo)制定應(yīng)留有動態(tài)生成的空間，教師在教學(xué)過程中要不拘泥于自己的教學(xué)設(shè)計，機智地應(yīng)對課堂上發(fā)生的種種意外，靈活地調(diào)整教學(xué)預(yù)設(shè)，思考如何有效地進行課堂的“再設(shè)計”，并生成新的超出原計劃的教學(xué)過程。最終在教學(xué)過程中，通過師生的互動交流生成，使教學(xué)目標(biāo)得以落實、得以完善，教學(xué)重點得以突出。

科學(xué)、合理地制定教學(xué)目標(biāo)是英語教學(xué)得以順利開展的首要條件。英語教師要注重挖掘每個單元的編寫意圖，在深入分析和把握教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上，從學(xué)生的興趣和已有的知識結(jié)構(gòu)出發(fā)，根據(jù)新課標(biāo)中的相關(guān)內(nèi)容以及教材中的單元教學(xué)目標(biāo)制定出科學(xué)、具體、明確的多維度教學(xué)目標(biāo)來指導(dǎo)英語課堂，從而切實提高英語課堂教學(xué)的實效性。下面就英語教學(xué)的制定的具體做法談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

一、制定教學(xué)目標(biāo)-------力求準(zhǔn)確

在知識目標(biāo)方面，要有明確要求，即要讓學(xué)生學(xué)會什么，掌握什么，理解什么，達(dá)到什么要求，形成什么樣的能力。所以知識目標(biāo)可以分成為了解，理解，掌握和運用四個階段。在目標(biāo)制定上力求在“準(zhǔn)確”上下功夫。具體可以體現(xiàn)在內(nèi)容地位準(zhǔn)，知識水平準(zhǔn)，心理特點準(zhǔn)，課堂類型準(zhǔn)這四個方面。在備課時我就會根據(jù)學(xué)生所學(xué)內(nèi)容，分析其在一個小單元(Unit)和大單元(Module)中的地位以及學(xué)生的學(xué)習(xí)情況等不同因素，制定出切實可行，符合一節(jié)課的教學(xué)目標(biāo)。

二、制定教學(xué)目標(biāo)-------力求實在

在過程目標(biāo)方面，我們老師要關(guān)注和重視學(xué)生對知識獲取的過程和方法，即學(xué)生在學(xué)習(xí)的時候，教師如何去組織、引導(dǎo)、幫助學(xué)生，學(xué)生通過什么樣的方法來獲取所需要的知識，這是一個動態(tài)生成的過程。這時在目標(biāo)制定上，應(yīng)該突出“實在”這個詞，具體可以體現(xiàn)在四個方面：學(xué)習(xí)內(nèi)容實，學(xué)生獲得實，教學(xué)方法實和對學(xué)生的要求實，也就是說在目標(biāo)的制定時要把具體的內(nèi)容，活動，方法和對學(xué)生的要求反映出來。平時的過程目標(biāo)制定中，我把它分成感受、體驗和探索三方面。

三、制定教學(xué)目標(biāo)------力求恰當(dāng)

在情感目標(biāo)制定上，應(yīng)當(dāng)突出恰當(dāng)，貼切。具體體現(xiàn)在內(nèi)容恰當(dāng)，時機恰和要求恰當(dāng)。起初我在情感目標(biāo)制定上，出現(xiàn)大而空洞的現(xiàn)象，經(jīng)常寫成通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)英語的興趣。通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生合作精神等等。每堂課都這樣，到頭來都是一句空話和套話，不具任何價值。通過對新課標(biāo)，新基礎(chǔ)的解讀學(xué)習(xí)，我找到了正確，恰當(dāng)?shù)那腥肟趤碇贫ㄇ楦薪虒W(xué)目標(biāo)。

英語新課程的總體目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的綜合語言運用能力。讓我們挖掘教學(xué)內(nèi)容的多元利用價值，從全面培養(yǎng)學(xué)生綜合語言運用能力的素養(yǎng)考慮，確定具體明確的、符合學(xué)生認(rèn)知水平和發(fā)展需求、可行貼切的教學(xué)目標(biāo)，落實于平時的課堂教學(xué)中，讓每節(jié)課都為之動容，為之精彩！

第三篇：制定銷售計劃明確銷售目標(biāo)

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

第四篇：目標(biāo)制定

制定目標(biāo)

每年的第四季度，以自然為財年的公司就開始熱火朝天的編制第二年銷售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門和各支持部門，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽……因為關(guān)系到來年的收成如何，所以每個人都在試圖爭取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團的總銷售目標(biāo)，而不是單店目標(biāo)。

目標(biāo)制定的過程共分為六個步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數(shù)據(jù)

包括宏觀和微觀兩大類數(shù)據(jù)，宏觀數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟增長走勢（一般會有專門的智庫在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競爭對手策略等數(shù)據(jù)。微觀數(shù)據(jù)包括公司歷史銷售數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀數(shù)據(jù)是為了用來評估對公司發(fā)展的影響度，微觀數(shù)據(jù)用來作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷售目標(biāo)，因為每一個策略都有可能影響到具體的銷售數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機取巧的方法。例如拓展策略中的新店開發(fā)，是根據(jù)目標(biāo)的多少來決定開幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢先決定開幾家店，后再評估新開店的銷售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計劃好未來的新品上市計劃，而不是投機似的銷售目標(biāo)高就多上幾個新品，目標(biāo)低就少開發(fā)幾個新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營運思維。策略有哪些？和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個方面：

產(chǎn)品策略：有新產(chǎn)品上市嗎？上市時間是什么時候？上市區(qū)域有那些？銷售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線嗎？下線時間如何安排？會影響多少銷售額？……

渠道策略：拓展計劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計劃嗎？會影響多少銷售？有渠道商重組計劃嗎？會促進或影響多少銷售額？……

價格策略：有價格調(diào)整計劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會促進或影響多少銷售額？…… 促銷策略：下一年的促銷策略和今年有何不一樣？是加大促銷力度還是降低力度？有無特殊的促銷計劃？促銷對銷售額的影響幾何？……

人員策略：有營運相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線的銷售力量是加強還是削弱？是否可以量化這些策略對銷售額的影響值？……

推廣策略：市場推廣策略是什么？會加大還是降低推廣力度？市場費用的比例是降低還是上升？對銷售額的影響多大？……

生產(chǎn)計劃：目前的生產(chǎn)計劃是否會影響銷售進度？有無擴大生產(chǎn)計劃的內(nèi)容？如果會影響，影響有多大？……

財務(wù)策略：是從緊還是寬松的財務(wù)政策？那些政策會影響銷售完成計劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷售營運就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說明書。想得越明白，銷售目標(biāo)完成起來越輕松，切忌策略都沒有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。

設(shè)置目標(biāo)

當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹立三個觀念：

目標(biāo)制定的過程其實就是銷售完成的過程，要深思熟慮。

對目標(biāo)的決策者來說，目標(biāo)不是個人的理想目標(biāo)，要務(wù)實。

一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。

【基本目標(biāo)】

目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)。基本目標(biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實際完成的凈銷售第二年也應(yīng)該能夠完成，因為銷售有延續(xù)性。例如2013年實際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時，可以用當(dāng)年的預(yù)測值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2013年凈銷售值19.0億元。19.0億元則是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個正常增長值（可以理解成自然增長），當(dāng)然這個正常增長值也可能是負(fù)數(shù)。

凈銷售又分為原店的凈銷售和次新店的凈銷售，原店指非當(dāng)年新開店鋪，次新店指本新開店鋪（次新店是對照第二年新開店鋪的一種稱謂）。這兩類店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣，但過程有區(qū)別。原店有完整12個月的銷售數(shù)據(jù)，只需要直接加上正常增長值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整，還需要先還原成全年銷售額，然后再再加上正常增長值后才是基本目標(biāo)。銷售額的“還原”是我們在做預(yù)測，目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動作，如圖所示，這是某體育品牌專賣店2013年的銷售數(shù)據(jù)，上半部是實際銷售額，下半部是還原后的年銷售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷售規(guī)律很容易將8月銷售還原。

店鋪C是次新店，6月開業(yè)，我們同樣要借助銷售規(guī)律預(yù)測出全年銷售為789萬，然后再利用每月占比將1-5月銷售額還原。789萬來源于店鋪C的6-12月實際銷售461萬除以6-12月銷售占比58.4%。

將銷售還原為整和剔除異常銷售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個規(guī)定動作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過以上方法將所有店鋪還原成原店銷售額，這就是凈銷售額。

基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個總目標(biāo)還不一定是第二年的實際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進行驗證。

驗證目標(biāo)

一般公司沒有驗證目標(biāo)這個步驟，其實這個步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計團隊既要對公司負(fù)責(zé)也要對那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進行驗證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進行的，驗證目標(biāo)建議由下而上進行，用同一種思路不叫驗證，那只是驗算。這個步驟可以由每個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人來完成，因為他們最了解自己區(qū)域的真實情況。但是在驗證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計劃，并由他們自己來量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪崿F(xiàn)的銷售額，也就是當(dāng)公司還沒有開始制定目標(biāo)這樣來操作。所以對區(qū)域銷售人員來說他們不是在驗證目標(biāo)，其實是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費品公司工作，當(dāng)時我負(fù)責(zé)三個省的銷售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會被拉到一個風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來做這個工作。

驗證目標(biāo)整個流程分為6個步驟，如圖所示。首先花一天的時間由總部各部門宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開始，銷售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)、自己對策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對每個店鋪分別制定目標(biāo)。這個目標(biāo)被分解到12個月，不能只是一個年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動作。從本位主義來說，銷售人員制定的這些目標(biāo)一般都會偏低，但是接下來他們需要將此目標(biāo)給自己的直線上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說服他們這個目標(biāo)的合理性，如果不能說服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會花掉2-3天的時間。

接下來就是目標(biāo)設(shè)計團隊匯總?cè)珖鞔髤^(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進行對比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計團隊需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計的思路是什么？有無遺漏？有無數(shù)據(jù)錯誤等。最后設(shè)計團隊根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見，放到溝通目標(biāo)這個步驟來解決這個差異。這幾個步驟大概需要花1-2天左右的時間。經(jīng)過前五個步驟后，目標(biāo)設(shè)計團隊基本上就掌握了銷售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖拇竽繕?biāo)。如果設(shè)計目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話，還需要目標(biāo)設(shè)計團隊和管理層進行專項討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。

溝通目標(biāo)

這是一個攤牌的階段，經(jīng)過修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時要求上級必須面對面和下級進行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對面溝通的意義有三個：

溝通目標(biāo)的合理性，上級務(wù)必說服下級為什么目標(biāo)是這么多。因為下級接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個目標(biāo)值了。

溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點和方向。每個人對公司策略的理解是不一樣的，作為上級務(wù)必幫助下級理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級完成其銷售目標(biāo)。授人以魚，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標(biāo)的過程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請多開店，或者增加一些區(qū)域性的促銷等。總之，目標(biāo)有差距不要怕，怕的是沒有方法。

需要注意的是，溝通過程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無數(shù)次見過這樣的場面：

下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？

領(lǐng)導(dǎo)：費什么話！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。

確認(rèn)目標(biāo)

銷售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊。最后公司可以和銷售人員簽署一個目標(biāo)承諾書，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時也以文書的方式體現(xiàn)了上下級的溝通過程。

經(jīng)過這六個步驟的目標(biāo)制定，此時你才能深深的感受到：

最后說一下目標(biāo)制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒辦法后期追蹤、考核或評估。Attainable-可實現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒有意義，相反目標(biāo)過低也不行。

Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績效考核要求整個公司業(yè)績達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎金，業(yè)績達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒有意義。

Time-時效性：每個目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時候還可以將目標(biāo)拆分成幾個小的目標(biāo)及對應(yīng)的完成時間節(jié)點。

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五）營銷部職責(zé)

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司營銷計劃的制定、推動與實施。

2、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

7、負(fù)責(zé)對本部門工作人員進行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷售費用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

二、工作重點：

1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。公司

市場營銷部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

4、定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查。

5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。

7、每月對省區(qū)經(jīng)理工作進行考核總結(jié)。

8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項工作任務(wù)。

3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

6、每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。六）營銷經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。

5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。

二、工作要點：

1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。

2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

4、策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

5、根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。

3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。

5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

6、每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進 度表）。并電話匯報。

7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

8、每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和 月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。

七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營銷部和上級下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

2、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。

2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

3、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。

5、負(fù)責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營銷部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計工作。

二、工作要點：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門工作要細(xì)致，統(tǒng)計工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。

3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

第五篇：銷售團隊目標(biāo)制定與分解

銷售團隊目標(biāo)制定與分解

一：銷售團隊的目標(biāo)制定

一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標(biāo)的團隊沒有凝聚力，1：對個人而言，目標(biāo)的威力就是：

給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；

使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；:2：對企業(yè)而言：

目標(biāo)管理能促進“公司戰(zhàn)略計劃的達(dá)成”；

目標(biāo)管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；

目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能；

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

3：我們營銷團隊制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響：

任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標(biāo)時，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟形勢，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。

競爭對手的分析：

在營銷領(lǐng)域，我一直堅信，當(dāng)競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團隊，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。自己營銷團隊的現(xiàn)狀：

自己的營銷團隊的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。

4:營銷目標(biāo)達(dá)不成的危害

公司戰(zhàn)略落實不了；

被競爭對手搶占市場；

公司利潤有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營銷團隊沒有斗志和目標(biāo)感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二：銷售團隊目標(biāo)分解的流程

1：目標(biāo)分解程序：

銷售團隊的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

如果一個營銷團隊的目標(biāo)從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了，所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說出了

自己團隊的銷售目標(biāo)，看來他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字。

到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標(biāo)最少的一個。

會后，總經(jīng)理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報給了總經(jīng)理。我們試想一下，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？

在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的，很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。

因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標(biāo)。2：分解方法：

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

舉例：假如明天你的銷售團隊目標(biāo)是2000萬，下面有五個員工。

在每一個員工制定目標(biāo)的時候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標(biāo)就很難完成。

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況，進行適度調(diào)整：

第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標(biāo)500萬；

第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標(biāo)定在400萬，第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標(biāo)要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。

這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。

切記每一個人都平均分配：

銷售團隊目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結(jié)合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。

3：銷售目標(biāo)分解責(zé)任書：

銷售團隊的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標(biāo)是不惜一切代價來達(dá)成銷售團度的目標(biāo)。因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎有罰，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂：

目標(biāo)責(zé)任書包括哪些：

銷售目標(biāo)的主題：口號，活動意義；

達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實，有挑戰(zhàn)性。

期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；

行動計劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；

獎懲條件，獎懲方式，內(nèi)容；

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡

我叫,月份銷售目標(biāo)是，為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動方案是：

目標(biāo)達(dá)成日期:年月日

達(dá)成目標(biāo)獎勵自己：

達(dá)不成目標(biāo)懲罰：

承諾人：

簽訂日期年月日

4：銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機會點：

我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標(biāo)，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。

我們應(yīng)該做到：

月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。

我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引.5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情

A:進行看板管理，時刻清晰目標(biāo)進度：

如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標(biāo)和計劃達(dá)成的情況，放在一個大大看板上面，掛在墻上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。

及時進行溝通和指導(dǎo)：

隨時隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點，因為當(dāng)一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。B:過程的激勵和鼓勵：

我們很多營銷管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績，很多時候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過程，營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。

舉例：在我一次的銷售團隊培訓(xùn)的公開課上（），一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司里面準(zhǔn)備一個房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。

這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵。