第一篇：銷售溝通技巧拓展培訓

銷售溝通技巧的拓展培訓

1.我是什么？我想要什么？我在做什么？

2.引申目的：我成功了嗎？（成功需要付出什么？永恒真理：心態(tài)決定一切）

3.培訓意義：每一個人都不是完美的，其中包括了你、你的上屬以及下屬，包括你所熱愛的公司也不會是完美的4.破冰系列活動

5.深入課題：銷售技巧的學習，銷售習慣的培養(yǎng)，溝通人際的鍛煉

6.課程提綱：

（1）銷售員必須具備的素質：工若善其事，必先利其器！

積極的心態(tài)寧可去碰壁，也不要在家里面壁克服你的失敗、消極的心態(tài)（幾率定理。激勵自己）

學習的心態(tài)一個人要擁有了知識，才能具有膽識。（銷售世上第一號的產品，不是汽車，而是自己。人生會折舊的三樣東西？魚和漁的區(qū)別？）

付出的心態(tài)俗語說：人人為我，我為人人，這是天意。（沒有人窮到給不起別人幫助，與人方便）

堅持的心態(tài)成功經常躲在跑道的終點，而非起點。

合作的心態(tài)幫人工作？幫自己工作？成功是指---和積極的人一起做成功的事

謙虛的心態(tài)一塊錢拿出來，拿回去的還是一塊錢，不會變成兩塊，但是如果交換的是經驗...？

感恩的心態(tài)關心別人，寬容別人，就等于幫助了自己。一個團隊包含了每個人的心血、努力和包容，切記：沒有別人對你的包容就不會有你的成就！一定要學會感恩！

歸零的心態(tài)用中國的古話叫風水輪流轉，經濟學講資產重組。電視劇有句道白：生活就是不斷的重新再來。

（2）銷售習慣的建立：必須掌握銷售的基本原理

銷售額的主要構成：營業(yè)額==？X？

銷售的基本步驟：公司形象 → 員工儀容 → 親切問候 → 微笑詢問（留意需要）→ 細心聆聽（分析需求）→ 介紹產品 → 解答疑問（加強信心）→ 幫其決策 → 成功銷售

注意要點：如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對他的熱情與關懷。

上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作的最大的資產。細心關系到你們的真誠，專業(yè)關系到客戶的信任，以誠感人者，人亦誠而應。

（3）溝通人際學的培養(yǎng)鍛煉：同事，上屬，下屬，客戶

同事之間的人際關系：出門走好路，出口說好話，出手做好事。一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。人際關系從贊揚開始。智商和情商同樣重要，善于鍛煉自己的溝通能力。

銷售格言：

1.客戶永遠是對的！2.如果客戶如果錯了，怎么辦？

請參照第一條

從購買意圖的客戶分類

1．想得到快樂--每個人都有尋求快樂的欲望。

2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺；愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3．想滿足自尊心--每個人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個優(yōu)秀而有價值的人，因此只要我們稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。

4．有模仿心和競爭心--很多人都有優(yōu)越感，因為人有模仿心和競爭心的緣故；別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢?

5.有表現(xiàn)欲和占有欲--有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理。

6．集體心理--別人有的東西，我們怎么可以沒有?所以當我們列舉出許多所熟識的人都已擁有這一商品時，顧客怎能不動心呢?

7．好奇心--從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人。

8．沖動--受我們的言語、行動所刺激，可能一時沖動而購買。

成功銷售定律

1.第三流的銷售員，只會銷售商品。（簡易說明書）

2.第二流的銷售員，只會銷售商品加公司品牌。（建立客戶信心）

3.第一流的銷售員，不但會銷售商品和公司，更會銷售自己。（讓客戶崇拜自己）

了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”，這句人際關系黃金格了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。銷售員了解客戶的性格，就會知道該用什么方式對待他。

1．暴躁型暴躁型的人說話速度快，動作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急驚風遇上了慢郎中”，可能在盛怒之下拂袖而去。所以，如果我們遇上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話

速度要快一點，處理事情的動作應利落一點，同時，介紹商品，只要說明重點可，細節(jié)可以省略。因為這種人下決定很快。

2．慎重型喜歡知道各種細微末節(jié)，所以，我們對他所提出的各項問題，必須要給予滿意的答復，不可以心慌，也不可以存有心機，如此便可以掌握住這類顧客。

3．迷糊型他們對于任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些慌忽。對于這類人，我們不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個機會，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。

4．決斷型喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這種人應該以他為主，并且要做的恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導致反效果，搞得雙方不愉快。

5．饒舌型很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完，這時，我們不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回交易事務上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態(tài)度，否則他便會認為你不尊重他。

6．沉默寡言型對于不愛說話的人，不應該強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿的完成。

第二篇：銷售溝通技巧培訓

你好，我是南京致遠科技開發(fā)有限公司客戶經理****，我們公司是主要是一家專業(yè)從事中央空調冷暖工程的現(xiàn)代化公司。

公司素以中央空調、制冷供暖、通風凈化等系統(tǒng)的設計、安裝、調試及完善優(yōu)良的技術服務見長。是專業(yè)的銷售、安裝及維修技術服務公司。公司現(xiàn)與三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl等國內外多家知名空調品牌建立了長期穩(wěn)定的經銷代理業(yè)務。

（一）你們公司都有哪些品牌的空調？

三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產品多元化，涵蓋進口，合資，國內品牌。

（二）我們公司想要一個性價比高的機器，這個牌子的中央空調行不行？

→做產品的品牌介紹，產品的優(yōu)勢等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少P的機器？

→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160W-左右，你提供的面積是整個樓層面積還是空調使用面積呢，如果是空調使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空調使用面積則需要再乘一個使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺得我們用哪種機型比較合適呢？

→根據(jù)情況，單元機，多聯(lián)機等

（四）這里是我們大樓的空調圖紙，你拿過去給我們做個報價過來，但是希望你們把設備的材料安裝分開了報價，以方便我們和別家參考對比，材料盡量注明品牌和產地。

→好的。由工程技術部完成對工程的成本核算和報價等。

（五）你們的報價我們看過了，價錢的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質給我們。

→這個完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們在江西已經做了不少了，像……（舉幾個就近的例子）什么時候你們有時間，隨時可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質我想你們應該知道，我們專業(yè)做中央空調的公司，資質當然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。

（六）例1：我們這個大樓的中央空調是公開招標的，你們可以到我們的代理招標公司去買份標書。（做標書）

例2：我們這個大樓是內部議標的，現(xiàn)在你們的報價我們也看過了，其它方面我們也進行了一些比較，對你們幾家意向還是比較強的，不過我現(xiàn)在想知道，你們覺得自己比另

外幾家有哪些優(yōu)勢呢？

→當然，（產品對比，服務對比，價格對比等）

（七）談付款方式，結算方式，售后，合同等問題。

第三篇：銷售溝通技巧培訓

銷售溝通技巧培訓

徐清祥老師的銷售溝通技巧培訓課程，是為了培養(yǎng)業(yè)務員的溝通能力、提高溝通技巧和團隊協(xié)調力，是市場營銷行業(yè)中不可或缺的課程之一。

徐清祥老師授課課程理念新穎，生動幽默，以小實例講出大道理，使學員在輕松的氣氛中學習到豐富實用的知識與經驗。

【授課老師】徐清祥

【培訓時間】一天或兩天

【培訓人員】基層人員及管理干部

【課程預定】0371-8888167

1【培訓方式】：

講師講授、案例分析、分組練習、角色扮演

【課程背景】：

您是否為您的企業(yè)團隊沒有凝聚力而困撓？

您是否為您的企業(yè)團隊沒有感恩您的付出而難過？

您是否為您的企業(yè)團隊沒有執(zhí)行力而無可奈何？

您是否為您的企業(yè)團隊沒有有效的溝通而造成的管理成本浪費而痛苦？ 團隊凝聚力是維持團隊存在的必要條件，如果一個團隊喪失凝聚力，團隊就像一盤散沙，這個團隊就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)，而團隊凝聚力較強的團隊，其成員工作熱情高，做事認真，并有不斷的創(chuàng)新行為，因此，團隊凝聚力是實現(xiàn)團隊目標的重要條件。

【課程目標】：

? 增強團隊凝聚力、向心力、歸宿感、認同感！

? 強化感恩心態(tài)，加深對領導和組織的理解及認同！

? 打開心扉，樹立主動溝通意識掌握有效溝通技巧！

? 使個人認同團隊目標，明確個人和團隊目標之間的關系！

? 增強團隊成員自信心，激發(fā)行動力，使之長久保持積極、樂觀、向上的工作狀態(tài)；

? 培養(yǎng)員工互助、協(xié)調、服從的精神

? 激發(fā)員工的負責任、激情、自信、付出和共贏的素質

? 增加團隊成員積極性，使團隊成員具有責任感、使命感；

? 促進團隊成員、團隊之間和諧、有效的溝通。

【課程大綱】：

一、團隊概念

團隊與團伙區(qū)分

個人與團隊

二、發(fā)掘問題與解決問題的能力培養(yǎng)

1、及時發(fā)掘問題與解決問題是企業(yè)發(fā)展的內在動力

2、面對復雜的工作與環(huán)境--如何突破困境

3、面對問題的心態(tài)

4、管理人員思考問題的五個維度

5、“問題分析--解決”正確之程序

三、溝通能力──管理的核心

1、正視溝通以及溝通的技巧

2、溝通障礙的產生與防范

3、報告、聯(lián)系、商討

4、如何與下屬建立相互依賴的關系

5、如何與上級進行積極有效的溝通

6、如何與同級進行溝通與協(xié)作

四、員工要忠誠

1、為什么要倡導員工忠誠

名人名言：一盎司的忠誠抵得上一磅重的聰明

市場經濟的商業(yè)倫理：對私營公司的忠誠亟待建立

能力與價值關系

忠誠是每一個人的立身之本

忠誠度不夠的具體表現(xiàn)

忠誠于公司的十大理由

2、從忠誠到敬業(yè)案

3、從忠誠到做人

4、從忠誠到做事

五、員工要注意的八點

1、拒絕承擔個人責任、習慣上推下卸

2、打工心態(tài)，當一天和尚撞一天鐘

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主動發(fā)現(xiàn)、思考、解決問題

5、青蛙，沒危機和競爭意識

6、被動心態(tài)，對顧客和工作沒興趣和激情

7、獨善其身，不愿意主動的幫助他人

8、借口太多，不自動自發(fā)去努力表現(xiàn)

六、樹立感恩的職業(yè)意識

抱歉，把感恩越拋越遠

抱怨是失敗的一個借口

扭轉思維方向，讓地獄變天堂

抱怨不如改變

討論：為誰工作

Manage UP——管理你的上級——站在上級的角度思考就能管理上級 老板需要的員工是——大俠

員工需要的領導是——伯樂

團隊精神的核心概念——受得起委屈才是真正的團隊精神

七、課程總結

團隊是一個企業(yè)之本，是銷售人員的必修課，而溝通時團隊的重要實行者，良好的溝通技巧既是人際關機的直升機，又是事業(yè)成功的墊腳石。銷售溝通技巧培訓給大家提供一個良好地平臺，讓大家了解到溝通的真諦，為您銷售事業(yè)的輝煌更添一筆。

第四篇：銷售禮儀培訓及銷售溝通技巧培訓（精選）

銷售禮儀培訓及銷售溝通技巧培訓

銷售人員在推銷產品之前要先推銷自己，一個產品如果銷售員本人不能引起客戶的好感那這個產品再好也沒有用，所以銷售員本人的形象禮儀在產品推銷過程中的起著非常重要的作用。銷售人員基本形象禮儀包括，穿著干凈整潔、舉止大方得體、語言文明禮貌富有親和力等。

銷售人員有了良好的第一印象接下來就是與客戶溝通技巧的培訓，銷售人員掌握高效的溝通技巧，有助于更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售的目的，因此，這就體現(xiàn)了溝通技巧培訓在銷售中的重要性。本課程由中國禮儀培訓網特邀禮儀名師晏一丹老師主講。

晏一丹：

實力派資深禮儀培訓師 中國禮儀培訓網“十佳講師” 員工職業(yè)素質訓練專家 企業(yè)形象塑造大師

河南禮儀文化協(xié)會常任理事 主講課程：

《服務禮儀》、《商務禮儀》、《溝通禮儀》、《銷售禮儀》、《醫(yī)護禮儀》、《職業(yè)化素養(yǎng)與技能培訓》、《有效溝通藝術》 《優(yōu)質客戶服務培訓》、《客戶投訴與處理技巧》等。

課程內容：

第一章、銷售人員禮儀培訓

第一節(jié)、銷售人員的儀容儀表

1、女士淡妝的基本要求

2、男士的面部整潔

3、頭發(fā)要求

4、面容的修飾

5、妝容修飾的禮儀

第二節(jié)、銷售人員的行為舉止

一、站姿要求

1、男性站姿：雙腳平行打開，雙手握于小腹前

2、女性站姿：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

二、坐姿要求

1、男性座姿：一般從椅子的左側入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。

2、女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。

忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。

三、行走要求

1、男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。

2、女士：背脊挺直，雙腳平行前進，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間

第三節(jié)、介紹、稱呼、握手及名片禮儀

一、介紹禮儀

1、自我介紹

a、在不妨礙他人工作和交際的情況下進行。b、介紹的內容：公司名稱、職位、姓名。c、給對方一個自我介紹的機會。

2、介紹他人

a、順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。

b、介紹時不可單指指人，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。c、被介紹者應面向對方。介紹完畢后與對方握手問候，如：您好！很高興認識您！

d、避免對某個人特別是女性的過分贊揚。

二、稱呼禮儀

1、國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

2、根據(jù)行政職務、技術職稱、學位、職業(yè)來稱呼。

三、握手禮儀

1、手要潔凈、先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并攏，握手3秒左右。

2、與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。

3、若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。

4、握手時注視對方，不要旁顧他人他物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。

5、與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。

四、名片禮儀

1、攜帶名片

a、銷售人員攜帶的名片一定要數(shù)量充足，確保夠用。

b、名片要保持干凈整潔，完好無損，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。

c、名片應統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內，在辦公室時還可放于名片架或辦公桌內。切不可隨便放在錢包、褲袋之內。

2、遞交名片

a、觀察對方意愿。除非自己想主動與人結識，否則名片務必要在交往雙方均有結識對方并欲建立聯(lián)系的意愿的前提下發(fā)送，切勿強加于人。

b、把握時機。發(fā)送名片要掌握適宜時機，只有在確有必要時發(fā)送名片，才會令名片發(fā)揮功效。

c、講究順序。雙方交換名片時，應當首先由位低者向位高者發(fā)送名片，再由后者回復前者。但在多人之間遞交名片時，不宜以職務高低決定發(fā)送順序，切勿跳躍式進行發(fā)送，甚至遺漏其中某些人。最佳方法是由近而遠、按順時針或逆時針方向依次發(fā)送。

3、接受名片

a、面含微笑，雙手接過名片。至少也要用右手，而不得使用左手。

b、認真閱讀。接過名片后，先向對方致謝，然后至少要用一分鐘時間將其從頭至尾默讀一遍，遇有顯示對方榮耀的職務、頭銜不妨輕讀出聲，以示尊重和敬佩。若對方名片上的內容有所不明，可當場請教對方。

c、精心存放。接到他人名片后，切勿將其隨意亂丟亂放、亂揉亂折，而應將其謹慎地置于名片夾、公文包、辦公桌或上衣口袋之內，且應與本人名片區(qū)別放置。

d、有來有往。接受了他人的名片后，一般應當即刻回給對方一枚自己的名片。

沒有名片，名片用完了或者忘了帶名片時，應向對方作出合理解釋并致以歉意，切莫毫無反應。

第二章、銷售人員溝通技巧培訓

第一節(jié)、如何成為說服力高手 1． 銷售員常見的思維誤區(qū)。2． 銷售高手的思維模式。3． 成為說服大師的六個步驟。

第二節(jié)、做個到處受人歡迎的人 1.了解銷售員的四個等級。2.與人溝通的三大關鍵。3．如何做個顧客喜歡的人。

第三節(jié)、學會發(fā)問技巧 1.如何問開放式的問題。

2.開放式的問題在銷售中的作用。3.如何問封閉式的問題。

4.封閉式的問題在銷售中的作用。5.如何讓顧客說Yes！

第四節(jié)、如何讓顧客馬上行動 1．分析人為什么不行動的原因。2．如何讓人馬上行動的五大步驟。

第五節(jié)、顧問式的銷售流程 1．顧客的八大心理階段。

2．重要的兩種發(fā)問形式在顧問式銷售中的運用。3．顧問式銷售的話術設計流程。

第六節(jié)、分析并找出客戶的需求 1．如何在顧客身上制造一個問題。2．如何煽動問題，把小問題變成大問題。

2．如何問出對使用過同類產品的顧客的需求缺口。3．對特定產品的發(fā)問技巧。4．如何找到顧客的心動鈕。

第七節(jié)、如何化解顧客的抗拒點 1． 事先預防。2． 重新樞視。3． 化缺點變優(yōu)點。4． 鎖定問題的唯一性。

5． 化解顧客抗拒的流程與話術設計。

第八節(jié)、絕對成交的成交技巧 1．成交的五大條件。2．絕對成交的成交法則。3．十大成交經典法則。

第九節(jié)、銷售高手應有的心態(tài) 1.保持平常心。2.以結果為導向。3.100%相信你的產品。4.100%相信自己。5.保持自信積極的心態(tài)。6.如何培養(yǎng)極積的心態(tài)。

第十節(jié)、結束語

第五篇：銷售溝通技巧培訓心得

銷售溝通技巧培訓心得

在參加8月營銷會議中，進行了銷售溝通技巧的培訓，接受了張嵐講師銷售溝通技巧的學習和討論，受益良多。張嵐老師分析了宏觀市場環(huán)境下的市場經濟形勢，以及中國應對經濟危機的宏觀調控。并結合華榮自身的環(huán)境和面臨的機遇與威脅，對銷售過程中六大障礙提出化解方法。對于商務談判，張嵐老師提出了自己獨特的見解。比如，商務溝通前的準備、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理以及客戶關系的建立。在這個市場競爭比較激烈的背景下，要認清公司所處的優(yōu)勢與劣勢、機遇與威脅。公司的上市既是機會，也存在著威脅，公司上市的運作成為了快速發(fā)展成功的關鍵，每年的銷售業(yè)績是公司的運作的基礎。我深刻領會到，在商務運作過程中溝通的重要性，以及商務談判過程中的掌控技巧。認清了當前的經濟形勢，同時掌握了一些商務的小技巧，對于以后工作有一定的幫助。

不論是銷售還是商務，都會存在一些障礙，比如：知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識、良好的商務溝通技巧是當前學習的目標。另外，商務溝通過程中，客戶關系的建立與維護也是重點。張嵐老師說的：“找對人，說對話，做對事”，我認為是一種建立關系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

在這次培訓中，商務溝通的技巧給我印象最深，希望以后能有更多的學習培訓的機會，在工作中實踐，自己的工作能力得到提升。

市場拓展部劉 程 福2012-08-21