第一篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來你們這購買產品的，問著問著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？

別驚慌，別擔憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。

什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業家給我提出這樣的問題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時候見過一位市長的 孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界 冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因為營銷也太苦，太累了啊！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉里的地，那叫搞房地產！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學會思考。

我讀過一則故事：一個小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧 頭會耽誤時間啊？”師傅說：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！沒有發自內心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另外的特質就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。

沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執行力才能成為真正的營銷精英。

好了，首先我們講第一點，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個好的產品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內在的一個專業度還有你的個性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手里拿著個二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個農民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農民工裝備，別人應該不會把你跟一個很好用的面膜聯想到一起吧。來，我們換一個場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我幫你搭配”然后后續拿出你的各種護膚專業知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個問題，第一個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

第一個問題我們可以理解為，你是賣手機的，但是顧客是想買電腦，所以這個時候你銷售起來當然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣你的手機，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機，你覺得這個買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業，對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機的好處跟必要性之后，想必你的手機也沒那么難賣了對吧。所以，當有人來咨詢購買產品或者咨詢代理的時候，你一定是先弄清楚對方是需要什么，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費時間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關鍵因素。它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個2貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計有想馬上拉黑對方的沖動。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強大、產品很好用、交流很真誠、語言很專業、有真心實意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產品，一流的銷售人員賣好的結果。

對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

所以，當有顧客來咨詢你的時候，你一定是把我們的產品安全，產品效果，產品售后作為主要的，圍繞著我們的產品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當有人來咨詢的做代理的時候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點一定要記住了，2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

這里就有一個小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產品的缺點拿出來說呀，不用質疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信。看吧，其實還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點跟優點都說出來了，你覺得別人側重于看什么？別人剛開始來找你的時候，一定是抱著質疑的態度去審視你說的話，你把缺點說了，這個缺點就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優點。你們沒有明白一點，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個商人，如何做好一個老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產品沒有問題，平臺沒有問題，模式沒有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說：我們的產品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優點，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學會把有些優點跟別人沒有的作比較，然后放大優點。

七、如何提高成交率。

銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題，那么此時我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因為我們會遇到各種問題，當你解決一個個問題后，顯然我們已然成為了最強的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點，認同、接納、成交，所以說溝通的過程其實就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個過程！當然了各行業個產品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產品各性能的情況下再作推薦，不同的行業不同產品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導式

假設：有一個青橘子，你跟對方說你千萬不要去想象你現在手里正拿著一個青橘子，一定不要去想，可是此時對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個例子：假設在房地產銷售房子，在介紹的時候你可以這么說：夏小姐，您現在正在聽我跟你介紹的這所房子的優勢，那么你就會注意到如果你現在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當你在這樣提示引導他的時候，無形中她已經把自己帶動進去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時也可以這樣推薦，可以引導式的說：咱們這個面膜是如何的號，如果此時你正躺在舒服的沙發上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當你這樣去引導的時候，顧客就會在想象此時她已經敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標準催眠式的引導時，顧客就會很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時，我們就可大概如此回復：“李小姐，我知道你現在正在考慮到價格的問題，并且你也會了解品質和價格是無法兼并的，因為一分錢一分貨，這個你肯定懂的！”那么這種做法會把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導有兩種原則要謹記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場，不斷的去重復提醒他目前的身體和心理狀態，人都是有自尊心的，當你不斷的在提醒他的現狀的時候，他隱隱中就會覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應該問“那你選擇藍莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時間，或者說你去不去？這樣問的結果無非就兩個答案：去或者不去。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅，師傅我能不能在念經的時候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時候念經？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當然可以。所以，當我們在銷售推薦的時候，一定要理解選擇法，當然，很多朋友滿意理解要在合適的時機來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產品的特性，還沒產生興趣，你就問他買不買？那么此時，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結果肯定是相反的！所以，要找好適當的時機！

方法三：對比法

比如：我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。還有在價值的對比上，在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，巧妙運用了對比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時這么一對比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數字有關的方面，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時都會讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點點利益選擇這個捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價，而且海洋水價格也很高，那么這種情況下，你會選擇哪一種呢？當然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對方！比如：你對咱們產品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現在經營微商的一個想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答，他會很感興趣，這也是我們從側面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個問問題的學生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學習與總結；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態；自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！

八、對話舉例

問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都會問：“這個多少錢？ ”“268。”

“便宜點吧！”很多顧客連產品都不了解，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們要先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。應對：

1、周期分解法

“妹子，這個產品賣268元，可以用一個月，平均一天才8塊錢，很實惠了！” “妹子，一個好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費、爽膚水的花費、精華液等的花費）” 問題二：老顧客也沒有優惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對你的好感。應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。

問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？ 分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。應對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”小伙伴們可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題四：我再看看吧 應對：

按照三個方面找出產品能的優勢，這三個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問題五：你們質量會不會有問題？ 分析：

一些小伙伴面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專柜實體店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應對：

小伙伴可以先問顧客：“美女，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有。”小伙伴則可追問一句：“是什么產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候，小伙伴又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會做這個產品銷售，不到其它品牌銷售，就是因為這里的質量好。”

一家世界著名的大酒店招聘經理，前來應聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當你走進客人的房間，發現一女客正在裸浴。你應該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說“對不起，小姐，我不是故意的。”有的說“小姐，我什么都沒有看見。”老板聽后不停的搖頭。這個時候一個帥氣的小伙子說了一句話，當場被錄用了。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？

哦，對了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個前提的，沒有這個前提，上述的東西你們都很難運用跟實施的。這個前提很基礎，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈。基礎課里面有講過的。點到為止。

望大家能有個震撼的夜晚，能把今天學到的重點拿筆給記下來，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會持續不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第二篇：電話銷售技巧溝通

電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現下電話銷售的一項難關。

溝通是人與人之間聯系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。

電話銷售溝通技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。

我們先來看一下電話銷售溝通技巧之聲音

1、熱情。

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。

2.語速

在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。

3.音量

你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調整。

4.發音的清晰度

清晰的發音可以很好地充分表達自己的專業性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。

5.善于運用停頓

在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。

第二個就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。

一、開場白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

二、介紹公司或產品的技巧

1、面對“碰壁”的心態要好；

2、接受、贊美、認同客戶的意見；

3、要學會回避問題；

4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。

三、激發客戶購買欲望的技巧

1、應用客觀的人的影響力和社會壓力；

2、用他的觀點；

3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；

電話銷售溝通技巧涉及的內容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實踐中分析總結，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：

二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。

1)克服你的內心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導：“跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。”

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--“早安，請問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？“ 接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐。“ 你說：”假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對方：“請問你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打電話找她。” 對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實在搞不懂。” 對方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？” 你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？”

6)擺高姿態，強渡難關。--“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。”

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？”

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說： “有三個理由你一定要打電話給我。” “將這通留言消去，并不能消去你的問題。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領——電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團 協會 鄰居 同學錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——（熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運動——做生理暖身運動 自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點要領－－簡短有力、創意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談訓練，記錄談話內容；三不談 —產品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關行業、家庭親密度 引起對方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領 —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識?等腳本；確定時間、地點 —見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結束 —給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 —這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點 —客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的

[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領：XX你好，敝姓○～很高興為您服務～ 哦！是的，他在，請問您貴姓？〇先生，請您稍等一下。～ 如詢問事項：〇先生（小姐）請問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我幫您轉給△△為您服務，請稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓網：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓網：我有重要的事請教他，我姓▽，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓網：您好，我這里是中華培訓網，我姓▽，是這樣的，我們是專業在提升業績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業開發篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓網的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統的機構，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：，是 樓嗎？ 很好，我們就約定（時間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝

? 麻煩您謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！? 我是中華培訓網的△，麻煩您，謝謝 ?我姓△，麻煩您謝謝，我是中華培訓網的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！

第三篇：銷售溝通技巧培訓

你好，我是南京致遠科技開發有限公司客戶經理****，我們公司是主要是一家專業從事中央空調冷暖工程的現代化公司。

公司素以中央空調、制冷供暖、通風凈化等系統的設計、安裝、調試及完善優良的技術服務見長。是專業的銷售、安裝及維修技術服務公司。公司現與三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl等國內外多家知名空調品牌建立了長期穩定的經銷代理業務。

（一）你們公司都有哪些品牌的空調？

三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產品多元化，涵蓋進口，合資，國內品牌。

（二）我們公司想要一個性價比高的機器，這個牌子的中央空調行不行？

→做產品的品牌介紹，產品的優勢等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少P的機器？

→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160W-左右，你提供的面積是整個樓層面積還是空調使用面積呢，如果是空調使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空調使用面積則需要再乘一個使用系數，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺得我們用哪種機型比較合適呢？

→根據情況，單元機，多聯機等

（四）這里是我們大樓的空調圖紙，你拿過去給我們做個報價過來，但是希望你們把設備的材料安裝分開了報價，以方便我們和別家參考對比，材料盡量注明品牌和產地。

→好的。由工程技術部完成對工程的成本核算和報價等。

（五）你們的報價我們看過了，價錢的事情可以壓后再談，我們現在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質給我們。

→這個完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們在江西已經做了不少了，像……（舉幾個就近的例子）什么時候你們有時間，隨時可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質我想你們應該知道，我們專業做中央空調的公司，資質當然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。

（六）例1：我們這個大樓的中央空調是公開招標的，你們可以到我們的代理招標公司去買份標書。（做標書）

例2：我們這個大樓是內部議標的，現在你們的報價我們也看過了，其它方面我們也進行了一些比較，對你們幾家意向還是比較強的，不過我現在想知道，你們覺得自己比另

外幾家有哪些優勢呢？

→當然，（產品對比，服務對比，價格對比等）

（七）談付款方式，結算方式，售后，合同等問題。

第四篇：電話銷售溝通技巧

電話銷售技巧和電話銷售話術

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對微信公眾號的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的微信公眾號作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

（１）“不行，那時我會不在。”

應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（２）“我對網絡沒有興趣。”

應對話術：因為您對互聯網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時間。”

應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（５）“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。”

應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

（６）“我有個朋友也在網絡公司。”

應對話術：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？

優秀的開場白要達到的三個效果

一個好的開場白最好達到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關系

與自己所銷售的產品建立起關聯

在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。

吸引客戶的注意力

開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關鍵不在于我們是否要問：“您現在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”，而不是“您現在打電話方便嗎？”，后來情況就發生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去。

與所銷售的產品聯系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業對企業的電話銷售：

“您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優惠，現在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎么樣？”

B2C，企業對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您，建議我同您聯系下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現在打電話給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。”

注：這里需要說明的一個問題是，根據不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標，設計出適合自己風格和特點的開場白.

第五篇：銷售溝通技巧案例

銷售溝通技巧案例

在這里和大家分析個小故事，從故事中我們可以看到溝通的技巧，眼下對于市場來說，是有點淡，但是我們可以利用這段時間來更新一下自己的知識，來開拓一下思路，為節后的銷售高峰做好鋪墊！只有淡季的市場，可千萬不要有淡季的思想啊！

一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的。”

“別寺蚶鈄傭家執笥痔鸕模裁匆岬睦鈄幽兀俊?

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要

多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴

里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳

婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不一樣呢？

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問，所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？

從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購買產品的目標和愿望，也是產生購買需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎么補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

通過這個故事又一次的讓我們看出了，了解客戶動機的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個客戶的動機了”等這樣的話掛在嘴邊，但實際上是否如此呢？我們是不是更多時候都只做了是第一個小販呢？