第一篇：春節話增員

春節話增員

（一）新春增員的好處

春節后是跳槽的旺季

開放的心態

希望改變自己的生活

歲月時時催人老，人生能有幾回搏

是發展團隊的大好時期

積聚人氣、喜氣、財氣

幫助別人創業

對自身生涯的規劃

新年增員新思路

六大市場添新兵

一、同業從業人員

年前已經把上一年該拿的待遇全部拿到了，再也沒有什么后顧之憂了。

春節期間，和過去的團隊伙伴相互問候，集體聚會，是個非常不錯的機會

強化我們的優勢，突出他們的問題和矛盾

信心、熱情、感染力比方法話術更重要

二、客戶

說服認同保險的人從事壽險業較容易，符合上述條件首推保戶。

要訣：

首先，應與保戶維持良好的互動，培養感情，特別是在春節前后，密切的聯系是必要的。當對方發生不如意時，伺機而動，告訴他仍有別處保險業可發展。最重要是業務人員自己的成就應被保戶所肯定，讓他打心底欣賞、佩服你。

三、外出打工人員

有企圖心，有自我管理能力，有強的陌生環境生存能力，最適合做保險

要訣：

外出打工非常辛苦，為的是啥？錢？事業？發展？還是家庭？

如果在家鄉也有這樣的機會，只要付出辛苦就能掙到錢，而且能夠發展成為自己的事業，況且可以照顧自己的家人，您愿不愿意嘗試一下？

外出打工者分為勞力者、創業者和投機者，創業者和知識型更適合從事壽險。

打工者喜歡集體活動，努力使之錯過集體外出時期，不斷樹立人保信心。

四、畢業新生

失業率高漲，初次尋職碰壁機會高，校園征才受到重視，成為兵家必爭之地。大多數應屆畢業生，過完年就進入實習期，找工作是他們的主要任務，來保險公司實習，兩相悅。

要訣：

主管魅力功不可沒，并非一味說保險的好話。要學會欣賞對方，提醒畢業新生寫下社團經驗、專長等，在問答之間，展現主管溝通協調的能力以及個人魅力。增員畢業新生打鐵趁熱，事后追蹤非常重要。邀請他們參加單位活動，提高參與的興趣。增員畢業新生最常遇見到他的家人反對，遇到這種狀況，建議采取家庭拜訪的方式。

五、市場調查員、中介人員

很多人以騎驢找馬的心態找工作，暫時擔任市場調查員，專找人寫問卷，增員這些人機會很高；而汽車、房屋中介員的特質和保險業務人員類似，加上無底薪制，也是不錯的選擇。

要訣：

不容易被取代的工作才是穩定的工作，市調員的流動率大，春節時很容易在公共場所碰到市調員，可趁機觀察對方的形象、談吐和企圖心，或請同事們幫忙填寫問卷，利用這段時間和對方聊聊天，觀察他適不適合做保險。對于中介人員方面，一般的話術是：「賣一張保單比賣一輛汽車容易，一個家庭可能同時買5張保單，買5部汽車的可能性卻不高；汽車、房屋中介人員永遠在開發新客戶，不若保險有重復購買和轉介紹的商機。」中介員具備談判的能力，且他們已有客戶群、韌性足，正是標榜「自己就是老板」的壽險業所需要的。

六、特定市場

兩者工作時間長、得保持隨時待命狀態，促使許多人主動離職。其中護理人員看透生、老、病、死，對保險有特殊的感覺；而專柜小姐外形出色、膽識夠、又有業務基礎，發展未可限量。

要訣：

以壽險業的遠景、福利、薪資和時間彈性等理由增員專柜小姐。

想要快速增員，不妨整理自己的薪資表，拿出來給對方出來看。

這兩種職業的人較有熱情、熱心，個性易雕塑。

二度就業者如退休、家庭主婦

失業率高升為家庭帶來經濟壓力，為了減輕家人負擔，原本不做事的人過節后也出來找事做，這些人社會閱歷豐富，人脈廣，另外找工作太耗時費工，不如保險業最好。

要訣：

給他們創造事業第二春的感覺，且不能有業績壓力才行。二度就業的人自信心較弱，應以生涯規劃做說明，尤其他們很怕被客戶回絕，可以扎實的教育訓練穩定軍心。另外，銀行、證券等金融服務業的離職員工，從事壽險工作等于延續之前經歷，是很好的選擇。

春節話增員

（二）關于“道”，包括學道、悟道、行道和布道。道最初產生之時，談的是宇宙和規律，萬物發展的規律。后來道又主指天理、國法、人情，學道，是要求人知天理、守國法、懂人情。而現在，道指的是一種境界，要求我們做到內心豁達，能夠“忍人”、“容事”。增員工作，其實就是要求我們能夠做到寬容、豁達，吸納天下英才，成為我們的增員對象。

作為一名團隊長，持續增員、做好組織發展工作，是一項核心的工作。增員的好與壞、強與弱，其實直接反應一個團隊長的自身價值。

戰場和市場是成就人生價值的兩個“場”。在戰爭年代，能夠突顯一個人價值的地方，正是戰場。試想想，如果不是因為戰爭，馳騁沙場、榮立戰功無數的許世友將軍，也許一生只能做個寺廟里的小和尚。是戰爭成就了他，成就了許世友人生的價值。而在和平年代，市場其實就是成就人生價值之“無形”的戰場。團隊長如何在市場上脫穎而出，做好增員、組建其強大的團隊至關重要。

為什么要增員？為什么要組建團隊？我們知道，沒有完美的個人，只有完美的團隊。因為個人各有所長，而團隊卻可以做到互補。因此，團隊的壯大，往往能促進團隊發展的良性循環。我們經常講，增500人比增最初的50人要容易。

關于人才的重要性，古今中外，無數的例子都說明了這一點。葛優在電影《天下無賊》中的一句搞笑臺詞“21世紀什么最重要？人才！”，為什么在一夜之間家喻戶曉、被國人所爭相稱道，成為當年的最流行語？那是因為人才的重要性已經成為了人們的普遍共識。

“人脈就是‘錢’脈，關系就是實力，朋友（被增員者）就是最大的生產力。”今年在春節聯歡晚會上火起來的明星“小沈陽”說：“這人啦，眼睛一閉一睜，一天過去了，眼睛一閉不睜，一輩子過去了。”“人生最痛苦的事是人活著的時候沒有錢花；人生最最痛苦的事情是人死的時候還來不及把錢花完。”

增員就是增錢。人掙錢是有限的，而錢掙錢是無限的。為什么說錢掙錢是無限的？舉個例子，用10000元作資金運用，運用30年，年利潤率為25%，若以單利計算，30年之后，將獲利8萬元；但若以復利來計算，30年之后的資金價值將達到798萬元。可見錢生錢的能量之巨大。因此，人生掙錢的最高境界是我的人在休息，我的錢在掙錢。在壽險團隊經營中，增員新人，擴充組員，不斷壯大團隊，讓組員來掙錢，就是讓錢來生錢，從而讓收入激增。事實上，很多團隊人力多的主管，自己的個人保費業績并不多，但其收入卻極其豐厚。

毛澤東曾講：“路線確立之后，干部就是決定的因素。”回歸到我們保險業，這一論斷亦是共通的，“業績目標決定之后，主管就是決定的因素。”業務主管的執行力至關重要，關鍵在執行。開會激動，回去不動，這種人最沒用。增員工作要主動，重在執行，這是成功之道。

聞名全世界的汽車銷售大師喬·吉拉德是雪弗萊汽車公司的銷售員，有次他到一個賓館吃午餐，見到服務小姐端來一盤菜，喬·吉拉德連忙起身遞過去一張名片，服務小姐微笑著收下了。過了一會，服務小姐端來第二盤菜，還是那個小姐，喬·吉拉德又起身遞上一張自己的名片，服務小姐提醒說:“先生，我剛才已接到了一張您的名片了。”喬·吉拉德很紳士地回答：“小姐，我知道啊，不過這張名片是給您的母親的，請轉交給她。”又過了一會，還是那個服務小姐，又端來第三盤菜，喬·吉拉德又遞給了她第三張名片，讓服務小姐轉交給她的父親。這就是一個世界最偉大推銷員的主動性。

增員有道。我們的團隊要想壯大，離不開廣增賢才。21世紀，你的地位、你的價值、你的財富，取決于你和多少人發生了聯系？包括聯系的時間、聯系的程度

春節話增員

（三）提綱

增員機遇

增員來源

春節增員注意事項

增員話術

春節增員的十大理由

1、合家團聚，我們可以更容易拜訪增員對象，我們可以尋找更多的推介人、影響力中心，使我們可以找到更多的人來賣“美滿一生”“金彩明天”以及三康

2、春節是中國農歷新年的開始。一年之際在于春，春節是很多中國人選擇工作和更換工作的常見時段。所以，春節是我們增員的絕好時機。

3、春節“福”至。新春佳節，我們可以利用送“福”上門的理由，對老客戶、緣故市場進行拜訪要求“轉介紹”增員。

春節增員的十大理由

4、傳統的新春佳節，合家團圓，我們可以更容易拜訪到準增員對象

5、回家過春節的準增員對象，會受“合家團圓、天倫之樂”的親情感染，產生回家鄉工作的動機，為我們增員帶來契機

6、新春佳節，喜氣洋洋。我們拜訪準增員對象，面對拒絕問題的機率相對減小

7、營銷人員在春節期間，假期較長，工作時間相對比較充裕，可以拜訪到比平時更多的人

春節增員的十大理由

8、增員對象一旦認可行業、認可公司，正式加盟中國人壽，新春佳節也是其開拓緣故市場、迅速出單的絕好時機

9、很好的說服增員對象家人的機會，對其加盟壽險行業更多的理解和支持，幫助其樹立信心。

10、在合家團聚的新春佳節，我們可以利用聚會獲得更多的準增員對象

鎖定目標馬上行動

在單位工作過的人

有社會實踐的畢業生

返鄉的務工人員(學歷高中或中專以上)

失業、待業人群

正在找工作的人

假日增員注意事項

拜訪時要帶齊增員工具：齊魯晚報姚明招聘廣告、個人代理人登記表(增員三折頁、1+1增員指南、《加盟國壽相約成功》)等。

面談時要注意：

少說多問

開放式提問

保持中立

作好記錄

增員面談的內容：

就業形勢

前途

收入

成長

快樂

假日增員注意事項

新春佳節是合家團圓的日子，我們要注意拜訪時機。

春節是中國人最為重視的喜慶節日，我們在拜訪是一定要遵守傳統風俗禮儀，避免各種忌諱言語。

要求轉介紹時，一定要提出要求方向，并多次提出要求。

假日增員話術

（一）您好，過年買年貨一定花了不少錢吧！我知道，這錢是您平常省吃儉用余下的，花起來真有些痛心。現在，我給您介紹一份賺錢的工作，保證來年春節您所有的花費都有人幫您買單。

王女士，過春節這么多人到您府上拜年，您的人緣真好，真令人羨慕！您性格開朗，又樂于助人，如果您加入國壽，從事壽險銷售服務工作，為您的親朋好友服務，您一定能成功！

假日增員話術

（二）陳先生，新的一年您一定會選一個有朝氣的行業去拼搏，對吧！其實，國壽很適合您。

牛年是個吉祥年，國壽更給您提供一個很好的機遇，您可一定要抓住啊！

“一天之計在于晨，一年之計在于春”，您對新的一年做好規劃了嗎？

假日增員話術

（三）您相信“天道酬勤”這句話嗎？像您這么有才華、有能力的人，單位領導應該非常重視您吧。在春節來臨之際，是否發放了一大筆獎金？您這么出色，如果換個環境，您會發展得更好，回報也會更多，您是否考慮過換份工作？

來得早，不如來得巧。在新春佳節期間，給您介紹一份不用投資就可以做老板的工作，您有興趣嗎？ 假日增員話術

（四）張姐，春節又到了，我看您今年單位效益好象不是很好，不如您到我們公司上班。您看，我今年光春節年終獎金就五千多，另外還有其它福利待遇，真的很不錯。

王姐，新的一年又開始了，您是否想在新的一年里提高生活品質？您是否想讓自己活得更加充實？那么，我建議您到國壽來試一下好嗎？

假日增員話術

（五）王姐，您一直是個有理想有抱負的人，不知您目前有什么打算？其實，我國加入WTO以后，為您這樣的人才提供了許多機會，就拿我們中國人壽來說吧??（講述公司對人才的渴求及提供的發展平臺）您看，明天一起到我們公司去看看，好嗎？

王姐，正值新春佳節之際，我們公司制訂了大發展計劃，發展空間無限，為有志者搭建了一個充分展示才華的舞臺，您不想來嘗試一下嗎？

假日增員話術

（六）新的一年里，加入一種新的機制，那您就領先一步，何況這工作非常適合像您這樣的女性，您不妨來試試，說不定在這里您可以找到自我，實現自我價值呢？

新一年開始了，您對今年有些什么規劃？您希望今年能有更大的發展嗎？現在我們公司就為您提供了這樣一個機會，只要您下定決心，一定馬到成功！

假日增員話術

（七）表姐，新年好，我給您拜年來了！表姐，去年您單位的效益還好嗎？我在中國人壽保險公司工作一年了，已晉升為主任，收入頗豐。據調查，保險行業是二十一世紀最有前途的行業。您的素質很高，現在金融危機，在傳統行業中很難實現您的價值，加盟到國壽來吧！在這里，您一定能得到更大的提升，請認真考慮一下我的建議，好嗎？

假日增員話術

（八）表弟，新的一年，新的開始。您想不想迎接新的挑戰？想充分體現您自身能力，就請您加入我們的大家庭吧！這是一份體現自身價值的好工作，富有激情，富有挑戰，別再猶豫不決了！這里就是您成功的起點。您那么年輕，又是一個本科生，難道您甘心一輩子就這樣平庸度過嗎？現在我們公司正好又推出一個很不錯的新險種叫“美滿一生”，正是熱銷的時候，正是好機會哦。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，來吧！讓我們共同創造，開辟一片新天地，去實現心中的夢想吧！

假日增員話術

（九）春節快到了，您這么成功，人緣又好，應該常與好朋友相聚吧。不知在您眾多親友當中，有沒有對目前的工作不滿意的？可以介紹給我認識，我可以幫他找一份好工作，您覺得如何？

順勢而為，事半功倍

※加大訪量，抓住機會不斷增員

※增員帶動期交

第二篇：增員話術

一、增員家庭主婦的要點

1.特點：時間比較空閑、依賴性強、心理落差較大

2.贊美點：從家庭環境、家具擺設、子女教育方面贊美，建立同理心

3.道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨立的屬于自己的事業

4.所需時間：20-30分鐘

5.面談好處：1）工作中的女人是最美麗的；

2）工作家庭兩不誤、想想老公一直在進步，我們自己也要跟他同步。

二、搜集資料的問題

1、是什么動力能夠使你把家里料理得這么好呢？

2、你打算一輩子待在家里嗎？

3、老公給的零用錢夠不夠買化妝品呢？

4、現在如果你要用錢的（如果您娘家兄弟急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？

5、你這么容易跟人相處，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？

7、您自己的個人私房錢是否足夠支付自己個人開支和日后養老呢？

8、日常休閑都是怎樣安排的？

9、你是否同意女人在家“有錢才有權”的觀念呢？

增員接近話術

一.增員家庭主婦的接近話術

1.您的孩子現在學什么才藝?

2.您想過孩子長大后,要做什么嗎?

3.您平常消費最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生買給你的嗎?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他額外的收入嗎?

7.這是我每天早會學到東西,提供您參考.8.這是我們公司的平安服務報及平安行銷資料,提供給你.9.我們公司最近常青樹產品賣得很好.10.我們公司最近舉辦四五連鉆旅游活動,撥個時間參加吧?

三、增員營銷員要點

1、特點：容易接近；表達能力較強、善于溝通、社交廣；吃苦耐勞；收入不穩定、不能逐年遞增

2、贊美：A、我發現你非常敬業，對人也特別熱心。我很想有機會與您介紹一個非常值得你考慮、有發展前景的行業

B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機會，我們已經錯過四次了，最后一次就是營

銷，您非常有眼光，幾年以前你就開始從事一份這么有挑戰的工作，而保險營銷也

是目前最熱門的營銷工作，我很想向你介紹一下保險業。

3、道明來意：A、你會發現保險行業有很多地方跟你現在的工作很相似，但是它更有發展前景一些

B、通過面談，您將有機會從事一份更能體現專業形象和社會價值的工作，同時也是

一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業

4、面談好處：你可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業額和利潤的工作

四、搜集資料的問題

1、您滿意您現在的這份營銷工作嗎？

2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常開支嗎？

3、現在的工作能讓你在工作中不斷成長、充分體現你的能力嗎？

4、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？

5、選擇一項工作時，你會用自己的看法去做、還是要先得到別人的贊同才去做呢？

6、你的工作以及你所銷售產品受政府的支持與保護嗎？

7、那個行業能讓你自己安排時間、決定營業額和利潤嗎？

8、以目前情況看，你預估5年后你的事業會達到那個程度？

9、身邊有沒有成功的保險從業人員，你知道他們的收入是多少嗎？

二.增員“推銷人員”的接近話術

1.您覺得目前的推銷還喜歡嗎?

2.您每個月銷售金額應該有好幾萬吧?

3.您這樣的銷售額在我們公司的收入會很高的.4.推銷的基本原理都一樣,您可以重復銷售目前的客戶.5.多一分推銷,多一分收入,您認為呢?

6.您認為推銷保險容易還是推銷XXX容易呢?

7.推銷保險其實不難,只是您不習慣而已.8.續期傭金是很大的收入來源,每一年您的收入都會增加.9.您可以聘請員工為你推銷保險,工資由公司負擔,你愿意嗎?

10.您認為推銷產品比較容易還是推銷一筆錢比較容易.五、增員私營業主要點

1、特點：1）接觸面廣、獨立性強；知識面狹窄；收入不穩定，沒有社保退休金等基本福利，賺錢欲望高。

2）容易接受新事物、工作時間不固定、投資風險高、回報率不穩定

2、贊美鋪墊：真的很佩服你把店里打理得這么井井有條，您在這行經營了這久，你的經驗隨著時

間的增加逐漸增加，收入一定很不錯，一年應該有多少呢？

3、道明來意： 今天來，想跟你探討另外一種賺錢的方法

4、流程內容：

你做這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，并且需要投入很多資金，生意好時顧不上吃飯，影響健

康，生意不好的時候又很煩惱，今天我就來跟你一起來探討一個更輕松的無本生意??

5、面談好處：讓你了解保險這個行業，增加你的知識面，也可以多一個做生意的選擇。

三.增員“老板”(生意人)的接近話術

1.“老板”近來生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您這里投入很多本錢吧?

4.您這么會做生意,本錢應該回來了吧?

5.您每個月要發出多少工資?

6.當“老板”真不容易,每天一開門,就要支出很多費用,而且還不一定賺錢,風險真大.7.我介紹一份沒有風險的生意給您,這份生意不用囤貨,不臭不爛,而且不用本錢,賣

多少賺多少,絕無風險.8.我們公司支付工資,支付貨款,支付所有費用,讓你經營這份生意,成功之后您享受利益,萬一失敗您也不用負任何責任.六、增員專業人士要點

1、特 點：1）溝通表達能力較好，有耐心

2）企圖心不強、好面子；

3）收入單一

2、贊 美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級表現一直都很突出

3、道明來意：來跟你探討現在一個很熱門的話題、一種新興的行業

4、好 處：了解壽險行業的發展前景，以及福利等，你也多一個機會，也許可以改變你的命運

七、面談問題

1、以你的能力，你想在目前的行業做一輩子嗎？

2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？

3、以你的能力，目前的職業你覺得滿意嗎？你有想過做其它工作嗎？

4、你喜歡的工作應該是什么樣的？為什么？

5、以你現在的發展，你覺得5年、10年后你的事業會達到哪個程度？

6、學生很難教的，你覺得你的付出與收入成正比嗎？有沒有成就感？為什么？

7、面對我們國家政策的變革，鐵飯碗已經被打破了，站在你的角度來講，您覺得我們應如何應

對，為什么？、社會各行各業都需要人才，而一個優秀的人才的綜合素質都是很高的，以你現在專業也是很不錯的，假如又能建立一個更好的平臺，那么肯定會是如虎添翼，如果有一個很好的平臺即能發揮你的專業又能更快實現你的夢想，你會考慮嗎?

四.增員上班族

1.您打算多少歲退休?

2.您可以領到多少退休金?

3.您開始準備退休金了嗎?

4.你們領導多久調升一次工資?

5.你什么時候升官?

6.你們領導會不會裁員?

8.這是我的工資條,你也能做到.9.保險事業的收入無上限,讓您實現很多目標.10.保險行業是唯一不裁員的行業.八、金錢型

1、你能把家庭料理的這么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋沒在家庭瑣碎的事情上了嗎？

2、老公天天在外面，接觸面那么廣，而你一直呆在家里，難道你不擔心自己會跟不上嗎？

3、我們經常一年下來，生意賺的錢只夠給員工發工資，留給自己的所剩無幾了，你一年下來能凈賺多少呢？

4、有個億萬富翁招募經銷商，你不需要加盟費，也不需要任何投資，包括員工的工資也不用你開支，只需要投入時間，你想了解嗎？

5、未來的3年內，你打算開幾家分店？有這么個行業讓你開無數家分店多不需要任何資金，你這么精干的生意人，一定想了解一下，是嗎?

6、有什么行業能夠讓你白手起家，年收入很快可到到10萬、20萬甚至更高？

7、有什么產品是人人都需要的，又不用擔心貨物積壓，不用本錢、又有較高的利潤？你知道這是什么行業嗎？

8、有什么生意不用本錢，不用欠債，穩賺不賠呢？

九、榮譽型

1、你這個工作打算干到退休嗎？

2、你這個行業的時間安排是不是能讓你合理的安排私人時間呢？

3、以你現在的狀況是否能完成你心里的目標呢？

4、你現在生意這么好，一定有很多同業人士給你鼓勵和支持吧？

十、權利型

1、保險可以不用你投入資金，自己就可以當老板，又可以招募人才。

2、保險行業利潤你拿走，老板你來當，本錢有人為你付。

3、自己不斷成長，用自己的經驗去輔導別人，指導別人用你的經驗獲得成功。

4、當你的團隊不斷發展壯大，你會發現自己和一家中型企業的CEO差不多。

第三篇：增員話術

增 員 話 術

以下是與增員對象面談時的一些可運用的話術：

1、切入點：三百六十行，行行出狀元，你覺得什么是最好的職業呢？

通過和增員對象就目前社會上職業種類的交流，了解增員對象的就業動機及需求。

2、一般來說，人們的就業目的有以下幾種：

a)為了創業。

b)為了賺錢。

c)為了學習。

針對不同的就業目的，展開以下話術。

B、百元左右的投資即可開創自己的事業，實現無本創業，白手起家的人生目的。（增員對象如果希望創業）

創業人人都想，但并非人人可以如愿，為什么呢？一個重要的原因是缺創業的資本。社會上能創業的人只是少數人，能無本創業的人則更是鳳毛麟角。對于一個有志青年，你的創業熱情可能使人欽佩，但擺在你面前的實際困難，如經商辦企業的經驗、專業知識、門面、房租、起動資金等，哪一個因素都可能成為你創業的阻礙，使你功虧一簣！

壽險營銷則不同，它提供了這樣一個公平合理的創業機會。你無需龐大的資金投入，你只要付出自己的真誠與努力，你就可以創業。

C、把握機會，培養自己生存之本，以面對市場的競爭，面對現狀。（增員對象如果想學習心態）

俗話說：有一計之長，立與社會之本。所有企業的成功均有賴于營銷，隨著市場經濟的不斷發展，推銷作用越來越引起人們的重視。一個人能學到推銷這門適應時代的技藝，成為一個老練的營銷員，不論將來轉而從事何種職業，都必然能夠成功。

優秀的營銷員不是天生的，唯有經過不斷的學習、訓練與實踐，才能成為一個成功的營銷人員。合眾人壽正是為你提供了一個這樣的學習和煅練的機會，公司提供了一整套完整的培訓計劃，使每一個投身于壽險營銷事業的人都有受教育和接受培訓的機會，直到成為一個優秀的營銷人員。

3、壽險營銷是一份什么樣的事業？

a)人壽保險是每一個人都需要的產品。

你一定同意這樣的觀點：

1、人一定有不能賺錢、沒有收入的這一天，這一天的來臨，可能是因為年老、退休、疾病或遭遇意外情況。

2、當這一天來臨時，我們卻不能保證身邊一定有一大筆錢。

而人壽保險就是解決這些問題的工具。壽險產品是保護傘，能在你需要的時候給你最多。保障總是存在的，它將個人的風險分散到整個社會。每個人作為社會的一分子，都不能脫離社會環境，尤其是當他面臨困難與危機時，更是離不開社會的幫助與支持，人壽保險就是起個人與社會之間的紐帶作用。

b)壽險營銷事業是自己經營自己的事業。

壽險營銷工作就是不斷地交朋友，用自己的專業知識和真誠的服務態度，向客戶說明壽險產品的內容、功用、客戶的權利和義務，將壽險這一無形的商品形象生動地展現在客戶面前。

拒絕處理：

a)家人反對。

家人的暫時反對沒關系，重要在自己的信念與堅持。家人的暫時反對，他們的出發點的確是關心你，愛護你，但是他們不了解壽險營銷這個行業前途遠大。如果他們真的愛你的話，就應該相信你，尊重你的選擇。

我們先不考慮家人反對，首先看你自己是不是有信心，這個信心是100%還是50%？還是只是想想而已。今天很多從事壽險營銷行業的成功人士在加入保險公司的初期，家人都持反對的態度，做到后來逐漸由了解到默認，再到支持。如果壽險營銷事業值得你去做，短期之內家人可能會反對，但是時間一長，你做得好，給家人帶來很好的利益。這樣，暫時的反對并沒有關系。

b)收入不穩定，心里不踏實。的確，每個人都希望有一個穩定的收入，這是不爭的事實。但穩定的收入并不不定能滿足你的需要，因為穩定的收入往往代表著低收入。那么，你是喜歡穩定的低收入，還是不穩定的高收入呢？常言道，搞原子彈的不如賣咸鴨蛋的，當然這兩年我國知識分子的收入有明顯的提高，但這也可從側面說明了收入穩定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益決定，由市場決定，收入增長的空間巨大。

壽險營銷事業也是一門生意，對壽險營銷人員的收入要有一個全面的、客觀的對待。收入不穩定，只是壽險營銷人員剛加入時的一種真實的反映。的確，壽險營銷人員有的月份收入低一點，但有的月份收也高，看收入不能只看一個月，要看一季或一年，要看平均數。而且，一個壽險營銷員經過一二年的努力之后，他的收入的來源就較為穩定了，以前所做保單的續收傭金，就象有底薪一樣，而底薪的多少由你自己決定。只要你勇于開拓，積極進取，你會像其他人一樣，獲得穩定的收入，并且還不會像其他職業那樣擔心失業，會比他們更穩定更有安全感。

c)我可能不適合壽險營銷工作。

這不是適不適合的問題，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，臺灣的“經營之神”王永慶是靠做塑膠生意起家的，他現在的生意遍及許多領域，諸如證券、房地產、貿易等。可是有誰想過他當初只是做大米生意的小販呢？在香港，李嘉誠以前也擦過皮鞋。用現在的眼光來看，一個做擦皮鞋的人，又沒有高學歷，是不適合從事塑膠生意的。可事實告訴我們，他很適合。一個人要有遠見，看問題要用眼光來看，要看到未來的發展趨勢，當你認準一項事業值得做的話，你就應全力以赴的去做，而不管它適不適合。不適合則可以借助人才，可以通過學習加以改變。

。可以說，今天從事壽險行業的人沒有一個是因為他適合做保險才來做保險的。

第四篇：《增員話術》

《增員話術》第五章：增員過程

增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統、連貫而可控的。成功的增員是有計劃，有組織的活動。與專業化推銷流程一樣，增員也有相對應的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評估以往的增員經驗

2．目標（objectives）

——建立各項增員目標；擬定理想的增員對象

3．方法（methods）

——準備使用的增員來源及面談方法

4．評估（evaluation）

——實際成果與計劃目標相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發被增員對象對壽險工作的興趣，設法幫助其下決心參加創業說明會，或者引薦給業務主管作進一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內涵，追求成長。同時樹立服務意識。

壽險工作是：我為眾人服務，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動要經過哪幾個步驟？

2．何為DOME？

第五篇：增員話術

邀約篇

打電話邀約：

您好!請問是王芳,王老師嗎?是這樣,我從網上看到您發布的求職信息,正好和我們公司的要求相符,我想跟您見個面。(這時候對方會問你是什么公司?大膽告訴他是平安保險公司,他可能一聽保險公司就要掛電話,你可以這樣說）:王老師,請不要掛機,等我把話說完你在決定好嗎?是這樣,很多人因為不了解這個行業,所以會有很多顧慮,這很正常,其實保險公司是有很多崗位的，我給您提供這樣一個機會！您可以選擇機會、也可以拒絕機會，但是您不能放棄機會！

接求職電話：

對方有可能直接上來就文很多問題，例如你們是哪家公司？招聘什么職位？待遇等，我們要變被動為主動，回避開這些問題，采用以下話術應對：

這位老師您好！請問您貴姓? 您今天多大年齡？ 請問您是本市的嗎? 請問您是什么學歷? 您參加工作幾年了? 您目前或者最近在從事什么樣的工作？（邊提問，邊做記錄）

這樣的話請您到公司來面談一下，我給您講解下公司的詳細情況及招聘的具體崗位，我們公司的地址您知道嗎？我們公司的地址是東風路藝術中心XX樓XX室

面談篇

一、如何指導應聘者填寫求職表

為了給您安排合適的工作崗位，公司需要了解您全面的個人信息，請認真填寫求職表。（反、正面各項資料填寫完整）異議處理：

1、我還沒打算到你這工作，只是做個簡單了解，不想填！

回答方式：您到任何一家單位應聘都需要填寫您的求職信息，以方便公司了解您的情況，同時通過我們的招聘會及詳細面談，讓您對所應聘的崗位有具體了解，所以按照公司的招聘要求，請您填寫完整的求職資料。

2、我的求職表留在你這里引起資料外泄怎么辦？

回答方式：請您放心，公司有專門的人事檔案管理部門，無論最終面試結果如何，所有的求職資料統一由公司人事部歸檔保管，在您面試后6個月內沒有被錄用的話，將由人事部統一做檔案銷毀處理，所以您不必擔心信息外泄。

二、營業區簽字及參加招聘會

1、營業區簽字

首先由公司營業區對您的求職資料進行初步審核。

2、包裝招聘會

邀請德州平安成功人士對行業現狀、公司實力、以及招聘崗位進行一個詳細的說明講解，同時招聘會結束后會有一個筆試測試，看一下您的條件是否適合從事保險行業的工作。三句話談行業

1、保險行業在世界上已經有300多年的發展歷史，在中國大陸開展個人壽險業務也已經有14年的歷史。

2、保險公司所提供的保險服務能夠解決百姓養老、醫療、理財、子女教育等民生問題，是每個人都需要的

3、目前我國的投保率在25%，遠低于全球110%的投保率平均水平，市場潛力巨大，而且目前國家的政策也是大力支持保險業的發展，保險行業是一個正在蓬勃發展的朝陽行業。三句話談公司

1、平安保險公司1988年5月27日成立于深圳蛇口，截止到目前平安已經有23年的發展歷史，也是我國第一家開展個人壽險業務的保險公司，是一家老牌的保險公司。

2、平安先后入選《財富》《福布斯》世界500強企業，并位居入選非國有企業第一名。

3、平安是一家綜合金融服務集團，形成了以保險為主，融證券、信托、投資、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的金融服務集團。平安業務員的定位是綜合金融服務平臺下的客戶經理。三句話談工作

1、由于發展需要，目前公司有很多崗位在招聘：客戶經理（銷售）、服務專員（招聘、業務助理）、講師、管理人員（主管、部經理）

2、由于保險行業是一個銷售服務行業，各崗位的工作都圍繞保險服務開展，所以各崗位員工都要求經過公司統一的培訓，具備一定的業務基礎

3、從事保險是一份高收入的工作，德州市目前就業市場的薪資水平為1000-1200元，我們公司的一般員工月均收入在2000元以上，主任層級在8000元；和從事其他工作一樣，您需要努力和付出，不同的是在保險行業您的付出會有一個持續增長的高收入回報

異議處理篇

1．我是來應聘做管理干部的，不想做業務

首先我非常恭喜您有這樣的想法，以您的能力以及學識，在您目前或者曾經從事的行業中一定是一名出色的領導者吧，但是，萬丈高樓平地起，當您進入一個新的環境以后，需要從基層開始做起熟悉公司的業務情況及運做模式，您這么有能力，在這個行業里一定會做的很好！

2.我來應聘做內勤、講師，也需要做業務嗎

我非常理解您的想法，因為我當初來到這家公司的時候和您現在的想法是一樣的，這主要還是因為您對保險公司的情況不是很了解，每一位進入到保險公司的員工都需要經過3個月的試用期，積累一定的工作經驗后再定崗位的，因為對于任何崗位上的員工來說，經驗就是最寶貴的財富，當您具備了豐富的業務實踐基礎以后再從事內勤、講師工作，才會做的更加優秀！3.保險太難做了

我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。正因為如此，在您正式上崗之前，公司的培訓部會安排非常系統的新人崗前培訓，上崗后我們的主管、資深業務員會輔導你、陪你上市場指導你如何銷售商品，同時公司這樣你就不必太過擔心了。4.現在找客戶買保險好難啊

社保的保障水平已經不能滿足老百姓最低的保障需求，需要靠商業保險來進行彌補，而目前我國商業保險的投保率僅為2-3%，所以有巨大的空間讓我們去開發，另外經濟的增長、人們生活水平的提高使人們對商業保險的需求大大增加，現在的保險不只是像以前那樣只提供基本的保障，而是融理財、養老、教育儲蓄為一體的理財服務。5．別人說不好干

由話術1接過來，后續----給您舉一個例子，桌子上放著一個橘子，如果我問這個橘子是酸的還是甜的，有人說酸，有人說甜，但是到底是酸還是甜還是要我們自己去撥開橘皮去親身嘗一嘗，如果您不選擇嘗試的話，那您就連把橘皮撥開的機會都放棄了，怎么能知道這個行業到底是好還是壞呢？

6．聽說保險做的好的人都是性格外向而且口才好的，我口才不好怎么辦呢？

我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關鍵。做保險做得好，最重要的

是有誠信、正直和熱情。公司提供的銷售技能課及產品訓練課程已足夠新員工面對大部分客戶。如果你肯勤加練習，說話技巧自然會變得更好。雖然你現在看到的保險公司的員工口才都很好，但是他們并不是一來的時候口才都那么好的，而是經過在公司的培訓及日常工作的鍛煉后才變的如此優秀，在這個行業里你不僅能拿到你想要的收入，還能鍛煉你的口才，還猶豫什么！

7.我家里的人反對我從事保險行業

王先生，你家人的想法我非常理解，因為在我剛剛來到這個行業的時候也遭到了家人的反對，但是家人反對是因為他們不了解什么是保險，當我把自己選擇保險行業的原因給家人講清楚的以后，他們就慢慢理解我了，而且我現在很慶幸當初堅持了自己的選擇，因為我現在在這個行業里做的非常好，家人都以我為榮，更加支持我的工作，相信你跟家人講清楚后，他們也會支持你的，你一定會做的比我更優秀！

8.做保險要求人，要看人的臉色

保險這個行業是最不需要求人的行業

A你可以選擇你喜歡的客戶，你不喜歡的人你可以不接觸；B我們的工作是給人送去保障，是給別人講保險，講不講是我們的事情，做不做是客戶的選擇，沒有什么求人不求人；C當你在這個行業里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非常快樂的事情，別人會找你買保險，而不是你去找別人買！

9．做保險要找親戚朋友，而且很多人做完親戚朋友就做不下去離開了

A并不是做保險，做任何事情都需要我們親戚朋友幫忙的，比如說你開了一家飯店，肯定需要通知你的親戚朋友來捧場、積累人氣，另外保險本身是一個好東

西，好的東西為什么不讓我們最親近的人先擁有呢？

B并不是做完親戚朋友就會做不下去離開，當你在這個行業里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非常快樂的事情，會有源源不斷的客戶找你購買保險，同時你還可以在公司發展你的團隊，享受更多的利益！

10.從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？

你聽說過哪個老板的工作有底薪、有固定收入的嗎？在平安工作，你就是老板！開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。而對一位壽險業務員來說，他只要每天把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果你的拜訪量穩定，業績就穩定，相當的收入就有保障。同時公司會不斷地培訓你，使你的工作能力持續地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！