第一篇：影響力 羅伯特·西奧迪尼 讀書筆記

第一章 影響力的武器（武裝自己）

一． 按一下就播放

1.觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

2.我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

3.一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

4.文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

二．漁利的奸商

三．以柔克剛

第二章 互惠（給予，索取，再索取）

“正是因為有了互惠體系，人類才成為人類”

一、互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠原理適用于加強的恩惠

1.一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換

1.違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

二、互惠式讓步

1． 它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。

2． 由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

3． 拒絕——后撤：缺點：①受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協議

②受害人可能會對操縱自己的請求者產生懷疑，并決

定永遠不再跟此人打交道。

4.拒絕——后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

三．如何拒絕

1.真正的對手是互惠原理

2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那

我們就置之不理。

3.善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

第三章 承諾和一致(腦子里的怪物)

人人都有一種言行一致的愿望

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇后，堅信自己做得沒錯。

一．言出必行

1.信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

2.和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

3.機械地保持一致還有第二條吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

4.我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。

二．承諾是關鍵

1.在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自

我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂

意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2.倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的結果，必須滿

足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

1.行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

2.它成為一個行業已發生的物證。

3.書面自白可以拿給其他人看。

4.周圍的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用。

5.一方面，使人們內心里有壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

6.只要能在戰俘心里種上一棵對和平承諾的小小種子，靠著悉心培育，以后是

會開花結果的。

7.個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。

眾目睽睽

1.公開承諾往往具有持久效力。

2.每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能

顯得前后一致。

額外的努力

1.為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

2.費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更

為珍視。

3.團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率。

4.對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來

一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不輕易放棄的。

內心的抉擇

1.他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦作了，就沒有借口可找，沒有

退路可選。

2.只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。

3.一來，內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境；二來，變化能發揮持久的作用。

4.一般來說，由于人們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我選

擇的行為是正確的。

5.先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定。而后，等決定做好了，交易

卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

6.個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

7.承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己。

三．如何拒絕

1.保持一致是有邏輯性和智力超群的表現;缺乏這一特點，則會被看成是腦筋，智

力有障礙。

2.盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢得死腦筋。

3.頑固地保持一致荒謬透頂。

第三章 社會認同（我們就是真理）

一．社會認同原理

1.在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

2.我們對社會的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

二．死亡原因：不確定

1.一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

2.現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因:周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

3.每個人都得得出判斷:既然沒人在乎，那就應該沒問題。與此同時，危險也有可能累積也有到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行

動。

4.多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現的優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確解讀他人關切的表情。

5.旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

6.一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

三．有樣學樣

1.我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。

2.我們會根據他人的行為來判斷在自己怎么做才適合，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

3.每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人小飛機、企業的噴氣式飛機，還是商業航班機會以驚人的速度掉下天空。

4.要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故。

5.這是社會認同原理的一個病態例證：這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。

6.每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。

7.要是自殺新聞后增加的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那么，這些跟風模仿者最有可能效法的是跟自己類似的人。

8.報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了。

9.在自殺事件上頭條新聞之后的一段時間里改變出行方式，能提高我們的生存概率。

10.對暴力事件大加報道，更可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人。

11.不確定性——這可是社會認同原理的左右肩膀啊！

12.影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件、讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

四．如何拒絕

1.利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸的偽造出來的。

2.面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。

3.首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一

些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧

投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優

勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

4.人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往

里面添加錯誤信息，它自己有時候也會發生故障。

第四章 喜好（有好的竊賊）

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

一．我喜歡你的理由

外表魅力

1.一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。

2.我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明

等。而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。

3.長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助。

相似性

1.我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。

2.我們會下意識地想跟自己相似的人做出正面反應。

3.利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似背景和興

趣。

恭維

1.我們特別喜歡聽人恭維奉承

接觸與合作

1.由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定作用，包括選

舉哪一位政客。

2.第一，雖然接觸帶來的熟悉感往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓

人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。第二，有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

3.順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。

條件反射和關聯

1.糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪

怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。

2.“物以類聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3.制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。

4.把產品跟名人聯系在一起，是廣告上利用關聯原理掙錢的另一種辦法。

5.制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。

6.“午宴術”受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

7.從午宴術過渡到順從專家的一點認識也并非難事：那就是各種美好的東西都可以

拿來替換食物的角色，把它們討人喜歡的特質“出借”給認為跟它們聯系在一起的東西也沒有一個長期的午宴術步驟。

8.人們深明關聯原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情

保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

9.體育運動蘊含著驚人的力量。

10.體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。

11.我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了

進去。

12.根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）

讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

13.我們展示積極的聯系，隱蔽消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得

喜歡。

14.每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關系。

15.在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威

望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

二．如何拒絕

1.不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素發揮力量，然后用這股力量反過

來對付那些想從中獲利的人。

第六章 權威（教化下的敬重）

一．權威高壓的力量

二．盲目服從的誘惑和危險

1.服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處,2.很多情況下，只要有正統說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

三．內涵不是內容

頭銜

1.頭先比當事人的本質更能影響他人的行為。

2.頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高

大。

3.我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它

很重要。

4.體格和地位之間存在聯系。

5.權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

四．如何拒絕

1.權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。

2.“這個權威是真正的專家嗎？”

3.“這個專家說的是真話嗎？”

第七章 稀缺（數量少說了算）

一．物以稀為貴

1.機會越少見，價值就似乎越高。

2.對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一種物品的渴望，更能激發人們的行動力。

3.倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

五．逆反心理

1.基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確的判斷它的質量。

2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。

3.保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

4.盡管家長干涉會令感情關系出現某些問題——如一方以挑剔的眼光看待另一方，更多的報告另一方的負面行為，但干涉同時也會讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。

5.每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發的想

要得到它。

6.說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些

信息了（這似乎不用想也知道），而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。

7.想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳條件

1.自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

2.到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。

3.管教前后不一的父母，最容易教出反逆心強的孩子。

4.參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。

5.渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

七．如何拒絕

1.一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄

稀缺手法，必須謹慎行事。

2.我們務必記住：稀缺的東西并不因為難以的弄到手，就變得更好吃、更好聽、更

好看、更好用了。

3.稀缺的餅干并沒有變得更好吃。

尾聲 即時的影響力（自動化時代的原始順從）

一．自動反應

1． 很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信

息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。

2． 盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使

用這一捷徑。

3． 靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節奏復雜世界，使得我們不得不越發依賴類似動物（我們早就超越了的動物！）的原始反應方式來應付它。

二．捷徑應受尊敬

1.倘若順從業者公平公正的利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便的開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。

2.我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來報復以刺激

我們的捷徑反應為目的的虛假信號。

第二篇：讀書筆記-影響力-羅伯特西奧迪尼

影響力的六項武器：

1、互惠原理：給予、索取。。再索取

回報的責任感構成了互惠原理的本質：給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。互惠原理會引起不公平的交換，內心的不安和來自外界的巨大羞辱造成的心理負擔，使你要以某種類似的行為去回報別人對你的某種行為。

互惠原理和認知對比原理結合的產物：拒絕-退讓策略，相互退讓同樣是互惠原理的體現，先大后小更容易得到成功。在此策略的影響下，人們不僅會答應別人的要求去履行自己的諾言，而且還會自愿答應別人進一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，時刻保持警惕，不給別人運用互惠原理的機會。

互惠原理指出要以恩報恩，但并沒有說詭計也必須用恩惠來報答。

2、心中的魔障--承諾與一致原理：在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多。

保持一致、始終如一。一旦人們主動做出了一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一是來自內心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；另一方面是來自外界的無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調整自己的形象。

虛報低價的策略：承諾一旦做出，就開始形成自己的支持系統。

當我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發自內心地要對這個選擇負責。可覺察的外部壓力越少，承諾的效果也就越好。

如何有效抵抗承諾和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”，不要機械地保持一致。

3、社會認同原理：

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。一般情況下，認為大多數人采取的行為才是正確的行為，根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯錯誤。

認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。-改變社會認同，說服別人，你也就被說服了。一般來說，當我們對自己缺乏信心時、當形勢不很明朗時，但不確定性占上風時，我們最有可能接受并參照別人的行為。

但這也極易導致一種名為“多元無知”的現象：每個人都認為既然大家都不擔心，就說明一切正常，但事態卻變得越來越危急，有可能達到某個臨界點，終于有人不受別人的影響站出來采取行動。----對那些身處險境需要幫助的人來說，如果只有一個人而不是一群人在場的話，或許他得救的機會還要更大一些。因為社會認同原理和多元無知效應很可能使他們對你的處境做出錯誤的判斷，人多的時候尤其如此。

社會認同原理發揮最大威力的2個條件：一是不確定性，當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎么做的可能性更大，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候；另外一個條件是相似性，即別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣。

沒有哪個領導人能指望依靠個人的力量去說服組織內的所有成員，然而一個強有力的領導人卻有理由指望說服相當大的一部分成員，而大量成員已被說服這一原始信息又能用來說服其余的人。

如何躲避社會認同原理：及時發現社會認同被故意偽造、永遠不要完全相信社會認同這樣的自動導航裝置，多元無知現象就是這樣的一個例子。

4、喜好原理—友好的竊賊，人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

外表有吸引力的人會有更多的社交：光環效應，指某個人的某一正面特征會主導人們對這個人的整體看法。

相似性：我們更有可能幫助那些穿著、興趣、背景與我們相似的人，但這種相似性是很容易被偽裝出來的。

稱贊：一般來說，我們會相信別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并與事實不符。

接觸與合作：熟悉可以導致喜愛，對我們更具吸引力。但如果這種接觸是一種不愉快的經歷，那就會產生相反的結果。在建立起好感的過程中，合作起著至關重要的作用。

關聯原理是普遍存在的，既能產生正相關，也可以產生負相關，都會影響到我們在別人心目中的印象--人們因為不愛聽壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來噩耗的人。因此，人們總是把自己同好的事物聯系在一起，而極力與壞的事物拉開距離，即使壞事情根本不是因他們而起。通過彰顯正面的聯系，掩蓋負面的聯系，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，并對我們產生更多的好感。

當我們相信自己的成績能得到別人的認可時，我們不會去迎仗別人的光環。相反，當我們的個人威望或公眾形象很低時，我們才會借助他人的成功來幫助自己恢復形象。

（午餐策略：人們對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，而且這種喜好上的變化完全是下意識發生的。）

怎樣保護自己不受喜好原理影響：如果發現自己對某個人已經產生過多好感，喜愛程度已經超乎尋常，那這是我們就要采取行動保護自己了，把我們對請求者的感情與他提出來的要求分開。

5、權威原理-跟著行家走：

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。權威所具有的強大力量會影響我們的行為。

現實生活中，面對權威的要求，我們對權威的順從很少或從來沒有經過有意識的思考。即便有的時候權威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。

權威的特征：頭銜、衣著和外部標志，很多人都善于利用這些特征把自己偽裝成為權威。保護自己不受權威影響的方法：我們要意識到權威是非常容易假冒的，要對權威保持高度的警覺。但通常能夠情況下，真正的權威又能給我們提供極好的建議。這時，我們要問的第一個問題是：“這個權威是不是一個真正的專家？”，第二個問題是：“我們要對這個權威相信到什么程度？”，這樣，即使是一個在某一領域內知識頗豐的權威也不能說服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實可信。

6、短缺原理：愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。

可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。也就是說，你告訴別人他不這樣做會損失多少要遠比你告訴他這樣做能得到多少更有效。數量有限、截止時間都是短缺原理的應用。

心理抗拒理論：當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的愿望就會使我們更想擁有這種自由（以及與之相關的商品和服務），我們會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗。

相對來說，人們對新近變得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更強烈的感覺，尤其是我們必須通過競爭才有可能得到時，我們得到它的愿望就更強烈。----每當我們遇到資源短缺加競爭的魔鬼組合時，一定要特別小心謹慎。

給予人們一段暫時的自由比從來就不給他們自由更危險，當一樣東西得而復失時，人們會比一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。----因此，不能一貫執行某種原理的父母特別容易培養反叛精神的小孩。

如何保護自己不受短缺原理影響：很多時候，人們的滿足感并不是來自于對短缺商品的體驗，而是來自于對它的占有。當我們身處短缺壓力困擾時，首先我們要知道恐慌和狂熱是不會讓我們做出明智的決定的，我們要冷靜下來，重新恢復理智；然后，我們問問自己，我們的目的是要擁有它，還是只是為了它的使用功能。記住：短缺的東西不會因為它供應有限就會是它的使用價值更高。反思：瞬間的影響--自動化的時代、原始的順從。

很多情況下，當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上。當這個單一特征確實很可靠時，我們自動做出的反應的做法本身就沒有錯；但當這些通常可靠的信息變得不可靠時，就會使我們做出錯誤的決定、采取錯誤的行動。

第三篇：影響力讀書筆記

第一章影響力的武器

朋友問我為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。人類也有相似的自動反應模式，比如：我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

模式化的自動行為很多時候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

舉了優惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機械化的過程。

二 只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個人乖乖就范。

對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經銷商先談妥車價再報上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。因為它意味著一個人給另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。在生意場上，舉了免費試用樣品的例子。

在人際關系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

舉了某婦女因為拒絕接受禮物而躲開了強烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強加的恩惠

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

舉了寄出請求捐款的信時附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發不對等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應該讓步的原因：為了完成對社會有益的合作，整個社會必須設法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達成妥協的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實現互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對方讓步的人，并以同樣的方式回應。

二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調用了互惠原理。

二 它調用了知覺對比原理。

三 請求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關系的例子，答應幫忙看東西的請求的例子。言出必行。

言行不一致會被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因為：

一 和大多數其他自動響應方式一樣，他為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

二 機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關鍵。

舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。

舉了戰俘改造計劃的例子。

并引出：以小請求開始，最終要人答應更大的請求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設立告示牌前先讓業主們簽名支持保護環境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

并不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

舉了讓戰俘把問題寫出來的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個行為業已發生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。

一旦主動承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：

一 人們內心里有壓力要把自我形象調整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

舉了讓消費者填寫銷售協議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個人付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。

引出名言：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

內心的抉擇

舉了戰俘獲得征文比賽的獎品并不過分吸引人的例子。

并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

優厚的獎品或強大的威脅能叫人當場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。

舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來內心變化的承諾的原因：

一 內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境。

二 變化能發揮持久的作用。

三 導致內心改變的承諾能自己 “長出腿來”。即：它能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨立的不同信號：

一 每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

二 從心靈深處來說，向自己提問:知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？

第四章 社會認同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會認同原理:在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。

舉了教派知道預言不會實現后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實證據無法改變，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即：“多元無知”現象。

舉了兇殺案的目擊者都不報警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

二 很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

有樣學樣

相似性:我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學會游泳的例子，自殺消息被廣為報道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會證據是蓄意偽造而來的

解決方案：多保持一點警惕感。

二 多元無知現象

解決方案：用該環境下的其他證據來源——客觀事實、先前的經驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實際的樣子而不是臉反過來的樣子。

并引出熟悉會影響人的喜好，因為我們對自己接觸過的東西會有好感。

舉了采用“合作學習”處理學校種族融合問題的例子。

并引出兩點：

一 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

二 以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

并引出了合作的重要性，我們會為了共同的利益團結一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運用了知覺對比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關聯

舉了氣象預報員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會有美女做模特的例子，把產品和名人或當前文化潮流聯系起來的例子，要獲得幫助先請客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊贏得比賽，我們第二天就會穿校服的例子。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

舉了自己人贏得比賽后，我們會說“我們是第一”。

在我們一個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

舉了自我意識太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當自己對別人的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機，把注意力放到事情本身上。

第六章 權威

權威高壓的力量

舉了回答錯誤挨電擊的實驗的例子。

盲目服從的誘惑和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

舉了護士往肛門里點耳用藥水的例子。

內涵不是內容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點教訓：

一 體格和地位之間存在聯系。

二 權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

如何拒絕

對自己提問:

一 這個權威是真正的專家嗎？（權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關）。

二 這個專家說的是真話嗎？

哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。

順從專業人士會偶爾說些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實可靠。

舉了“我們價格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權威）。

第七章 稀缺

舉了平時只允許教徒進入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們大的行動力。

使用技巧：數量有限，最后期限

逆反心理

機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當有東西（或者是信息）獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對從充裕變到短缺，人們的反應更大。有的東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

舉了拍賣出價由于競爭遠高于實際價值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務必記住：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時的影響力

自動反應

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應受尊重

第四篇：影響力讀書筆記

影響力讀書筆記

2020年11月6日星期五

“動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某些叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索的做出相應的反應。之所以會這樣就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了”

01：影響力的武器【武裝自己】

【固定的行為模式致使雌火雞熱烈的擁抱天敵，僅僅因為對方發出了“嘰嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小火雞沒有嘰嘰嘰叫。固定的行為模式使得人們不愿意購買促銷的首飾而哄搶價格翻倍的綠寶石。這兩個例子聽起來是有一點點諷刺，但是確實值得人們思考。如果過于依賴我們固有的知識和習慣行為，我們是否會錯失很多機會和犯下很多的錯誤呢？ 我想答案或許是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影響力的武器【武裝自己】

?有一種通常叫做“擬態體” 的生物會模仿其他動物的觸發特征，企圖誘騙后者在不恰當的時間錯誤的播放原本是正確的行為磁帶，此時，擬態體便抓住機會，利用對方的錯誤行為，達到自己的目的。

?對比原理：告訴我們基于先前發生事件的性質，相同的東西（如故事里的 常溫的水、對方的長相、服裝的價格）會顯得極為不同。

“互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊的這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。”

02：互惠【給予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒絕—后撤 手法，不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至于叫他們自愿履行進一步的要求。先提極端要求，再退讓到適度要求，能讓使用此方法的人獲得更多的利益。

如何抵消“拒絕—后退”這一社會原理的影響：1.拒絕請求者最初的善者或讓步。2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們就應該置之不理。

2020年11月11日星期三

一開始就拒絕，比最后反悔要容易。------------------達.芬奇

03.承諾和一致【腦子里的怪物】

一旦做出了艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。事實上，我們所有人都會對一次一次的欺騙自己，以便在做出選擇以后堅信自己做的沒有錯。

【那是不是如果我們堅持相信自己能夠完成一件事情，并且為其付出一些努力，我們取得成功的機會也會更大一些呢。比如，在最近，我下定決心要考西南財經大學的研究生，從下定決心的時候那刻起，雖然很多人說會有點難，但是還是相信自己可以，也有關注一些關于考研的動向；雖然，最初想考西南財經大學是因為那里有想見的人，但是，就在這兩天，和想見的人的關系無疾而終了，但是心里對想去西南財經大學的欲望卻更加強烈。高考對我而言，是有遺憾的，所以選擇一所更好的大學去考研究生，或許從根本而言就不是為了去迎合任何人，而是想彌補自己的遺憾。而這個決定一旦定了下來，其實真的就不想因為任何事情去改變它。承諾了自己要去一個更好的地方，就會驅動自己的身體每天都要精神百倍的去為其付出行動，這個腦子里的怪物，其實對我而言是一個很棒的存在。】

登門檻：以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法。從簽署請愿書到接受在自家院子里樹立“小心駕駛”的牌子的例子告訴我們在接受瑣碎請求是務必小心謹慎，因為一旦同意了，他就有可能影響我們的自我認知。他不僅能提高我們對分量更大的請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行為

要判斷一個人真正感覺和信仰，光聽他們怎么說是不夠的，還要看他們怎么做。想通過觀察判斷某人是一個什么樣的人，必須仔細考察他的行為。研究人員發現，人們自己也依靠同樣的方式----觀察行為，來對自己加以判斷。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息來源。

人們有一種天然的傾向，總以為聲明反映了當事人的真實態度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認為。

2020年11月16日星期一

定下目標，把它寫下來。不管你的目標是什么，關鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有一種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。你就會進步神速。

眾目睽睽：書面聲明能有效地真正改變人，原因之一在于他們很容易的公之于眾。公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。（當我們公開的做出表態之后，之后自己在做某些事情和行為時，都會被這個承諾所左右。有的時候，這種約束是好的，但是有時候這種無形的羈絆會讓我們變得越來越不像自己，所以呀，在做出公開承諾的時候還是要考慮好。不要老做那種承諾的好好的，但是老違背自己諾言的人，這樣會讓我們身邊的人覺得我們很沒有信譽，久而久之，自己也會覺得承諾好像是可以輕而易舉說出口的，反正也不需要付出什么實質性的代價。但是，那樣很不好。）

額外的努力

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人對這些東西往往更為珍視。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動（挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的食物、受罰、承受死亡的威脅…….）的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿意輕易放棄的。【從“聰加”Thonga部落要求每一名男孩都要完成一套復雜的成年禮儀到兄弟會的入會儀式來看，我們可以看出那些儀式的荒謬和恐怖，但是這些禮儀確實是難以消失的，換句話來說，這和人的心理也有很大的關系----我們總覺得難以的到的東西更為珍貴，以至于我們愿意去做很多的事情，付出額外的努力去尋求一些看起來很怪誕的東西。沒有什么對錯可言，但是就這個成年禮儀、入會儀式而言，我個人是完全理解不了的，總覺得太恐怖和血腥了一些，可能這個也和國家之間的文化差異有關。但是，這并不是我們應該過分關注的點，我們應該關注的東西是，我們確實喜歡費盡周折去得到一些東西，而我們會更為珍視他們。】

內心的抉擇

盡管背景全然不同，但兄弟會拒絕入會儀式里納入公益活動，原因和C國不為征文比賽設置更刺激的獎品是一樣的：他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦做了，就沒有借口可言，也沒有退路可找。

只有當我們認為外界不存在強大壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。豐厚的獎品，強大的威脅都是外在的壓力。

2020年11月17日星期二

拋低球：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

2020年11月18日星期三

04 社會認同【腦子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。--------------------沃爾特.李普曼

罐頭笑聲：指的是在電視劇播放情景喜劇時，在“觀眾應該笑”的地方插入的笑聲錄音。

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們隊社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。（在我們的日常生活中，我們很容易被社會主流左右自己的行為，其實大部分時候，我們都會選擇大家都普遍認可的方式去生活。總會覺得將自己普普通通平平凡凡的隱藏在社會里，就不會犯什么大的過錯。應該，有利有弊吧。很多時候也還是應該保留自己的特色，適當的有個性一點，會讓你更具魅力。）一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。深入地理解“多元無知”現象，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現的謎題（也有人說，這叫舉國之恥）：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。

2020年11月19日星期四

多元無知：每個人都得出判斷：既然沒有人在乎，那就應該沒有什么問題。與此同時，危險也有可能累積到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動。多元無知效應似乎在陌生人里顯得尤為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有樣學樣：在之前的學習中，我們了解到的情況“相似性”是社會認同原理一個很重要的條件，而“相似性”則是另一個很重要的的適用條件。我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。對自殺事件的大肆報道，會讓之后的一段時間內自殺數量大幅上升；對暴力事件加大報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上—不管暴力行為的對象是自己還是別人。（這些令人難以置信的數據表明社會認同原理的一個病態特征：很多人根據其他陷入困境的人如何行動來決定自己的行動，這時候，那些原本是為了希望人們應以為戒的報道反而成為了誘使很多人走向不可回頭的深淵的致命毒藥。在沒有看過這本書以前，我從來沒有想到這種思考方式，但是現在看來，其實很多報道、新聞、信息 都會給我們產生很大的錯誤引導，當然了，為了避免很多不必要的情況的發生，我覺得對我我而言--普普通通的在校大學生，我覺得擁有一個健康、向上的體魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不確定性”，這可是社會認同原理的左膀右臂呢！在我們對一件事情不確定的時候，我們通常會根據他人的行為來指導自己的行動。吉姆.瓊斯身為領導者，他真正的天賦體現在他意識到個人領導的局限之處：沒有哪個領導者能單槍匹馬地說服群體里的所有成員，然而，一個強有力的領導者應該說服群體里相當大比例的一部分成員。所以，影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒絕

由于偽造的社會證據大多一目了然，我們很容易知道該在什么時候執行這一簡單的調整。面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好的保護自己了。我們似乎會持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認知原理在作反應。（我們不能一味地相信大多數人的選擇或者行為，而是應該基于客觀事實、借鑒先前的經驗、用我們自己的判斷與之進行比較，確保行動的正確、有序進行。）

[在這節的學習中，看了很多的小故事，也增長了很多奇奇怪怪的知識，學習真的是一件應該終身堅持的事情，我原本以為每天堅持看一點點書不是一件很難的事情，但是當我真正著手這件事情的時候 我會發現很多時候我會靜不下心來、會忘記、會不知所措。人的思維真的是很奇怪的，明明有很多的事情應該去完成，但是當事情很多的時候 自己反而什么都不想做，反而會更顯墮落。感覺時間過得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心來 切忌浮躁一點一點來吧（本節所學的，做承諾的時候 如果可以就把它寫下來，這樣更能鞭策自己），加油，生活美好，萬物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的竊賊】

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對于這點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

喜歡你的理由——外表魅力

人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優勢，那么這種優勢到底達到了何種程度呢？ 在碰到漂亮的人，我們似乎同樣會出現“按一下就播放”的反應，而且同樣是不假思索地自然的做出來的。這種反應就屬于社會科學家口中的“光環效應”。光環效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人對待此人的眼光。現在有證據表明，大多數時候，外表魅力就是這樣一個正面特征。研究還表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實、聰明等。（之前有看到一句話說，你把自己收拾的干干凈凈是對生活的尊重，也是對他人和自己的尊重。倒也不必說什么濃妝艷抹或者怎么樣，但是至少收拾干凈清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出門會給自己帶來更積極向上的感覺，可能就是一種心理作用，但是我也總覺得當你好好的對待自己的時候，你就會和很多美好不期而遇——好好愛自己，才有人會愛你。）

喜歡你的理由——相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識的討我們喜歡的、要我們順從。

2020年11月26日星期四

喜歡你的理由——恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效的誘使我們還以好感、答應請求、所以，很多時候，別人恭維我們、親近我們，其實是有求我們。我們特別喜歡聽人恭維奉承，盡管有時候我們也沒有那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我的時候。可一般來說，我們總會相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。

喜歡你的理由——接觸與合作

大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜歡你的理由——條件反射和關聯

關聯原理效果如此之好，有如此神不知鬼不覺，制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。美國人第一次登上月球期間，從餐飲料到除臭劑，所有商品都忙不迭地跟太空項目攀親戚...把產品和名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種方法。他們付錢給職業運動員，把跟運動員角色直接相關（如運動鞋、網球拍、高爾夫球等）或不相關（如飲料、爆米花、連褲襪等）的東西聯系起來。對于廣告商來說，重要的是把聯系建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極的關聯就行了。制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。比如，政治家們意識到，跟名人拉好關系方便拉票。總統候選人總會找來一大堆無關政治的知名人物，有些人是該政客競選活動的積極參與者，有些人則只是借出自己的名號罷了。（很多時候，我們很容易被這些營銷手段所迷惑，從而影響我們的選擇，我們也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的選擇哦）

“午宴術”：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示 積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更強大，更值得喜歡。

2020年11月28日星期六

06 權威【教化下的敬重】

[一個“記憶研究”的實驗，聽起來是有點讓人覺得恐怖和不可思議的，但是的確，在我們的生活中我們會受到很多外在壓力的影響，這種壓力雖然是無形的，但是很多時候會推著我們走向我們完全不想走的方向。就像我最近有看的一部電視劇叫做“隱秘的偉大”其實講述的就是國民政府對共產黨的迫害，他很意思的點在于，明明是應該造福百姓、匡扶正義的警察局里的警察們卻一直在迫害人民，而國民政府口中的罪人—共產黨（地下黨）卻在不斷地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一個我比較喜歡的角色，他是警局里面為數不多的還保有正直和善良的警察，但是他又是一個特別聽上級命令的人，在警局那些所謂的警官的命令下他違背著自己的良知和善意 從一點點的不正直，到后面越走越遠，甚至于直到最后 自己的母親去世時 他都不知道….反正，他最后的結局還蠻悲涼的。但是，卻也側面映射出“記憶研究”實驗的可信性，我們 確實 很多時候 都被所謂的上級或者其他系列的壓力 推著走向原來不屬于我們的命運。]

2020年11月29日星期天

盲目服從的誘惑和危險

每當面對人類行為背后的一種強力推動因素，我們都會很自然地想到，這種推動因素的存在是有著充分的理由的。自打我們出生那時候起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨，校舍里瘋傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治里，無不充斥著這條信息。而所有的這些“教化”，無不將服從和忠于正當規則擺在極高的地位。[從我們出生開始，我們就陷入了一個盲目服從的怪圈，小時候我們很少否定自己的長輩，長大后很少不認可上司的建議和批評，可能以后年邁了以后我們又會以自己的孩子為軸心 不會否定孩子們的決定。其實是格外正常的，大家好似把一些準則或者甚至一些沒有明確書寫定義的觀念當做自己的人生信條，并且依照著它們來做事情。但是，還是有很多弊端的，畢竟如果我們只會沒盲目的服從和聽取別人的建議，我們很容易就會沒有自己的主見，也很容易喪失自己獨立思考的能力，但是我們的確很難走出這個思維的怪圈，“按一下就播放”在這里也是格外明顯的。]

2020年12月9日星期三

[其實這一個月下來，原本以為每天就堅持一丟丟，就看一點點……會很簡單，但是事實上，有時候我總會以各種各樣的理由 把這件好像不是必須的 不是極為重要的閱讀任務舍棄 而去做其他的事情。但是啊，堅持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所帶來的收益不是立馬就能看到的，但是對于一個好習慣的形成、一種熱愛生活的心態的養成還是很重要的。《影響力》這本書，他的內容并不是很專業化和深奧，大部分都是以故事呈現，我個人閱讀起來也會覺得的比較有趣，而且里面的很多故事也會給我啟迪，就突然驚嘆“媽呀，怎么還可以這樣子想問題”，感觸蠻多。從“腦子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社會習慣”等等這些故事或者現象的了解，會有一種豁然開朗的感覺。不論是將來是作為管理者、作為消費者、亦或是只是一個單純的旁觀者，我覺得里面的很多內容都是值得我們思考的，我們在不知不覺中會陷入一些些怪圈，原本以為沒什么原因啊 事情本來就應該是這樣子的心態，在看完這本書以后也有了一些改變，很多東西都能夠用科學解釋，哈哈哈哈，還是很有道理的。

差不多一個月，不論是淺嘗輒止、走馬觀花，還是用心體會，總而言之，還是把這一本書讀完了，收獲感還是很強烈的。古代有詩人“寧可食無肉，不可居無竹”，我覺得我們現代人也應該要有“不可一日不讀書”的勁頭，不管是哪方面的書吧，反正都能增長某一個方面的知識。加油！！]

第五篇：《影響力》讀書筆記

《影響力》讀書筆記范文1

在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經歷。承蒙學校及領導的厚愛，我在一踏上工作崗位就接到了一年級一班班主任的工作。雖然這項任務只有短短的三個月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說，每次出現在他們面前時，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團團圍住，讓我動彈不得。另一方面，經過了一個學期的磨合，我和所教信息學科四五年級的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛。

在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過這些現象背后的原因，只是單純依著自身的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發。而現在的我明白了，這是自身在影響力的基本原則上堅持并做下來的成果。

對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經說過，做老師的只要有一次向學生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來到學校第一次見到老師，第一個選擇是信任自身的老師。

在這一個方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個孩子。有一天他曾向我求助，有一個問題不知道該怎么處理。由于當時還有其他孩子在，我覺得他的問題不那著急，便敷衍的說老師等會再幫你解決。多次求助無果后，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發生在晟軒身上的事。當時，由于孩子間發生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來。事后我問道，“晟軒，老師平時怎么教你的，遇到問題第一件事能不能動手。”

晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師。”而后，我聽到他不經意間說道：“但上次老師也沒幫我解決，是我自身想辦法的`呢！”

聽完這句話，我當時就愣住了。可能是不經意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個世界。之后我一方面批評了他隨意動手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自身解決力所能及問題的行為，對自身言而無信的行為進行了自我批評。說到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財富。

另一個我想提到的是，社會認同這個因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自身的看法尤為重要。一名優秀的教師，想要營造不錯的班級氛圍，就要學會從多方面發現孩子的優點，并善于利用榜樣的模范作用。不但僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過班級一個月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現截然不同。我為此百思不得其解，救助經驗豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來的領頭人，沒有學生榜樣。

我不禁回頭反思這一個月以來，我處處親力親為，反而讓他們過于依賴老師，失去了鍛煉自身能力的機會。通過對孩子們性格的初步了解，我把全部55個孩子分成11個小組，每個組有一個特別的名字。通過自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風氣也越變越好。

我很慶幸自身能在工作伊始就遇見《影響力》，對自身的過去進行反思總結。我也非常感謝這次機會，能讓我和同行們、學弟學妹們一起分享自身“新師”乍到的兩個小感悟。最后，我以前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基的名言作結——沒有自我教育就沒有真正的教育。這樣一個信念在時刻提醒著我們，老師和孩子們在成長的道路上一同前行。

《影響力》讀書筆記范文2

同事上個月借了一本書，但因為書的內容太乏味而放棄，我順手借來翻閱，發現這是一本關于心理和社會學的書，講的都是一些生活中的簡單而沒有被看透的事例，一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理，機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理，經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

互惠，給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自身原本不想做的.事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自身了。這個原理可以很好的利用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自身意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自身不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自身相信，我的選擇是對的，哪怕我自身也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自身欺騙自身的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自身的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

關于書中闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說過的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自身命運的選擇面前，一定要找到一條適合自身的路。相信自身！

《影響力》讀書筆記范文3

聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，所以對此類書感興趣。看了之后，果然收益很多。

可能書中說得我們平時都遇到過，但是沒有這樣系統的總結和歸納。也沒有作者看的透徹。看了之后，發現我們在平時與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是我們沒有發現的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不明白自己被別人算計，還以為他們為自己著想，關心自己。現實是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果我們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對我們自己來說也是一種成熟的表現。通過看這本書，，也讓我學會了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自己對銷售的技巧太欠缺了，所以還期望通過一年的時間將孫老師說得這剩余的四本書都看完來提高自己。書中的一些經典的案例，更起到畫龍點睛的作用。

影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招我們可能還會被蒙騙。從這章發現人性的弱點，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很喜歡，因為很生動。互惠、承諾和一致——我們生活中體會最深的原則，也是我們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。社會認同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前因為沒遇到此時沒有體會，但通過書中描述，增長了知識，學到了生活中更實用的方法。

喜好、權威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。短缺——這是商家用的最多的手法。

通過這眾多方面的介紹，我更全面和具體的.了解，人通常都被什么影響著我們的行為和思維方式。

我只是說了一些這本書的優點，缺點也有。可能外國人的思路想法有的和我們還是有必須差別，再加上翻譯過來的x，就有些不貼合國情。還有些部分有點重復，反而就應細的部分沒有詳細講。我覺得尤其是例子就應多一些，因為這樣會更生動具體，比起抽象的x來說要好得多。

但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自己，就會衍生出其他影響力的方法。

我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，所以外國人來中國就會不適應，說中國人太會玩心眼。這樣的結果是社會造成的。所以也會影響著大家。

《影響力》讀書筆記范文4

《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理利用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有較大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似于動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的，這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但缺點之首先是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的`程度遠遠超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認為應當報答，推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，例如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。例如超市里經常掛著清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自身無意識犯的錯誤并學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自身的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記范文5

xx月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過去。

原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會輕易施舍給他們一分錢。

然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由于當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自身還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

和同事一說在樓下見到的'事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但當我們大家再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們大家不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自身沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之后，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常了解的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但現在看來，他們的的確確是騙子。

我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠不上當受騙了嗎？因此，這不是問題的關鍵，關鍵在于我們大家要好好思考一下，自身為什么會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們大家在以后遇到類似的情況時不再受騙。

我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們大家作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

舉個例子來說吧。如果在某一公共場合，一個衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發表演講，說納斯達克的某支股票價格會在一個月內翻一番，我們大家可以肯定大多數的人都不會相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但如果是一個相貌威嚴、戴著眼鏡的學者在發表同樣的演說，那大多數的人都會立刻做出現在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個值得信賴的人，這一點從外表上就能看出來，不是嗎？

但你有沒有想過，你為什么會信賴第二個人的演說？因為他有“信賴感”。為什么有“信賴感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著，這一點我們大家一眼就能看出來。因為在大多數人的認知當中，第二個人的穿著更容易讓人相信他是一個值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時，你是相信一個穿著一本正經的學者，還是一個相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個問題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因為什么原因而受騙。通常，我們大家會認為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，因此當我們大家遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但，如果當事實情況與我們大家的“思維定勢”發生沖突時，我們大家會怎么樣呢？答案就是：我們大家會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所說的那個騙子，就是因為其利用了我們大家的“思維定勢”，因此他才改變形象，從表面入手，樹立自身的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權威”在給我們大家做出行動時做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現象時，或許我們大家就要重新審視自身的行為了。但這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們大家就可以實現這一切了。

《影響力》讀書筆記范文6

經周圍的朋友強烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閱讀了此書，作為略知心理學知識的我，讀后感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。

招式一：互惠原理

中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。

招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。

在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發不等價的交換。

招式二：承諾和一致原理

信守承諾和保持一致往往被認為是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。

招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發現自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。

這也告訴我們，在商業實戰中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

招式三：社會認同原理

我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業實戰中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢?既因為它代表了多數人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。

招式四：喜好原理

人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的'接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。

招式五：權威原理

人們思維的惰性往往也表現為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。

招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。“歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”

在商業實戰中，對于一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

招式六：短缺原理

俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。

《影響力》讀書筆記范文7

《影響力》里介紹的第二個原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到與過去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。

這主要是因為我們這個世界崇尚前后一致，而認為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅持的……

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至會做出一些明顯違背自身利益的事情來：在一場偷盜實驗中，研究者的同事在海灘上隨機找路人作為實驗對象，把海灘浴巾鋪在實驗對象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機。隨后自身朝海灘走去并把收音機留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過來假裝要偷走收音機，而20個實驗對象中會站出來阻止小偷的只有4個人。可是如果研究者在動身前往海灘前對實驗對象說一句：注意一下我的東西，則會挺身而出阻止小偷的實驗對象從4人增多到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對方做出一個與你想達到的目標相吻合的，但遠比你的目標更微小、更容易達到的承諾，并且這個承諾最好是公開的、書面的.。這就給對方貼上了一個標簽，或者俗稱戴上了一個高帽子，而后再明確提出自身真的的要求，這時對方為了維護自身之前樹立的形象，就會答應你的要求。

例如為了讓市民參加公益活動，在招募期前一周先做個單純的“市場調查”，只是市民如果有時間，你會不會參加公益活動。因為這只是一個假設的問題，不需要付諸行動，一般人都會為了樹立一個不錯的形象回答：我愿意。此時，他其實已經做了一個承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個有社會責任感的公民，效果會更好。而后在一個星期后，是真正的招募時間，再向他明確提出具體的公益活動要求，他為了維護自身原先樹立的形象，往往過答應你的要求。

當然，這里還有一個更簡單直接的應用：你想要一個人怎么表現，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾—一致”效用。

《影響力》讀書筆記范文8

翻它的時候是從前到后依著順序看的，沒有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀后感了，很希望寫點什么。

羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開始研究順從心理學。他發現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業執業者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學會感恩。但有人利用了這一點。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你明確提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。

承諾和一致：當你對某事有了自身的態度或判斷，你會更傾向于選擇相信。例如思聰的微博抽獎，當你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機會中獎，但當你參與時，卻非常相信自身會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會想方設法證明自身是正確的'。

社會認同：人腦的精力是有限的，因此不會在已經證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系——那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再例如去外面吃飯，你會傾向于選擇那些人多的店，因為你會下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產業叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。

喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會影響你在生活中的某些行為。

權威：權威的力量是強大的，即使是有獨立思考能力的成年的也會在權威的命令下干出匪夷所思的事情來。

稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發我們的行動力。出去購物時經常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。

大多數情況下，即時的判斷是好事，因為這已經被無數人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，因此我們更需要學習和判斷。

但這絕不是一本關于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。

《影響力》是一本值得一看再看的好書。

《影響力》讀書筆記范文9

讀者本書的收獲：認清自身的需求，通過自身的思考和分析，辨明真正值得自身爭取的東西，善用自身的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自身原則的事。適當地利用影響力的武器去影響別人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自身服務，以激發人的無限潛能。

書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。

1.互惠原理。“滴水之恩，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協就是利用互惠原理來使他人答應自身的請求的一種方式。

2.承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種不錯的.美德，如果是朝秦暮楚，經常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

3.社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。

4.喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產生偏移。如果一個陌生人自稱認識自身的朋友或和自身有類似的經歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速了解起來，從而使他輕易達到自身的目的。

5.權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自身意志的事情。

6.短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自身的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經驗，能為自身帶來較大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，因此最重要的是我們應該思考著生活。

《影響力》讀書筆記范文10

《影響力》的四章內容分別是：社會認同、喜好、權威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時的影響力，第四章的主題是社會認同，一章我覺得整本書最不好理解的內容。

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認同原理大概就是我們在對事件作出回應的時候，只是遵循社會依據，并沒有附加自己的思考。

電視臺引導鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經發展成一項職業。隨著年齡的增長，人對同一個事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當然我小時候也是一枚忠實的粉絲，但最近陪著老媽看的時候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學反應都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現在開家店，你不找個百十個人或者美食博主po個照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當然是可以理解的，但凡事過猶不及。

不管是電視的收視率還是網紅食物的高利潤都說明了社會認同原理得到了非常普遍的應用并且作用力還很大。

如果人所處的當前環境不明，不知事情的發展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學生，就一直在說著weare伐木累。大多數小學生在小學階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節目里的口音，這其實是一種錯誤引導。鄧超出于對節目的綜藝效果考慮這樣做其實也沒有錯。這個時候父母就需要對自己的孩子進行正確的引導。

類似的還有發生事故時，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環境中，人們會看別人的`“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數不勝數，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當有一天你是當事人發出求救信號的時候，一定要抓住其中一個人，比較詳細的描述他的特征（那個穿著藍色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個概念。這個需要特別講一下，因為涉及到這個的次數較少。根據數據統計，在自殺的事件被新聞報道之后，事故（包括自殺）的發生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現之后，一部分有相同想法想要結束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個人這樣做的，我也不是第一個，我殺了自己或者殺了別人應該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領事館告知廣大游客短時間不要去有飛機失事航班的國家是有理由的。

《影響力》讀書筆記范文11

《影響力》這本書作為斯坦福大學的權威教材、有史以來發行量最高的書。美國相關評論曾說到：這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽和稱贊呢我帶著強烈的好奇心和有點懷疑的態度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應是生澀難懂、純學術性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細細琢磨，有內涵的書總是能夠經得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談談我閱讀的一些資料和感受：總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進行分析，它更是以點帶面的用超多生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結到六條基本的心理學原理中去：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的資料與消費者心理與行為學課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料數據和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們講解他個人通過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。

書中涉及到的資料很多每一點都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會：影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們習慣性的根據原先的經驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用比較原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領消費者調入他們提前設計好的'圈套。互惠原理作為一個古老的原則：給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那里我們就應注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平自于消費者自身獲得了一點恩惠之后發自內心的強烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一齊就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰，前者都是清醒明白的，而后者則多數狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務必清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現實中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我必須會在今后的消費過程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候必須不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會說是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會告訴你答案。

《影響力》讀書筆記范文12

《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原先，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

一向對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理———機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

比較原理———經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

互惠———給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理能夠很好的運用于買東西跟人砍價的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人必須算但是賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理———一旦我們做出了某個決定，或選取了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說就應改命運為運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會構成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自己相信，我的選取是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的.狀態之中，隨著社會發展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。

作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自己命運的選取面前，必須要找到一條適合自己的路。

《影響力》讀書筆記范文13

無意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書，這本書在排行榜上，占據著經濟與管理類銷售排行第一的位置，是一本百萬暢銷書，非常值得一讀，讀了這本書，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地利用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自身以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：首先是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，第二是可以令你自身變得比以前更具影響力。

《影響力》這本書，教會我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自身不受他人操縱，按照自身的興趣所在，從事自身想做的事；學習影響他人的'技巧。影響無處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書可以教會你無數招影響他人的方法。自出版以來，由于它的影響，使得勸說成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業、觀點游說的人，這都是一本最最基本的書，是你理解人們心理的基石。

本書解讀了人類的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。讀完后，感覺是人類的心理分析多一些，以具體的例子為出發點闡述了人類的影響力，并從中教會大家影響他人的技巧。

對于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點，就這其中兩點影響力，闡述一些看法吧。

關于互惠，先給于，再索取，以此觸發不對等交換。如超市經常打出“免費試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，因此，互惠原理適用于強加的恩惠，一個人靠著強塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感就是這個道理。

關于承諾和一致，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到賴在內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自身先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認為自身選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據這個原則，出產貨物，來獲得銷售利潤。

小小的改變能讓您的說服力大大不同。

什么文具能讓您的說服力異常有效？

什么單詞能讓您的說服力提升一半？

為什么聲稱自身喜歡寶馬的人，會最終選擇了奔馳？

為什么有那多牙醫都叫“丹尼斯”？

您當然想讓同事更多地認同自身，想讓孩子聽話地去做作業，想讓鄰居聽從勸說，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對說服他人的挑戰。怎樣才能讓別人聽從我們的意見？根據近六十年的心理學研究成果，本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。著名說服力專家——羅伯特·西奧迪尼，在書中為您提供了不可錯過的說服技巧，這些技巧都是經科學證實有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡單的改變帶來成功。

《影響力》讀書筆記范文14

今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時，會覺得有義務在將來回報。

互惠原理是人類能進化得比其它物種快的一大因素，因為互惠原理的存在，使得援助、送禮、防御和貿易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負債感在人類文明中無處不在，在這個世界上恐怕找不到一個不認同這條原理的社會組織。

互惠原理如此廣泛又堅挺，是因為遵守它合乎社會規范，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據進化的原理，可能大多數違背它的基因都無法延續下去了吧。

文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實驗者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的.情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時，墨西哥給其提供了援助。

別人給的好處使得受惠者有種負債感，而這種負債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時截然不同的決定。而且其力量十分強大，強大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。