第一篇：阿列克西-讀書筆記6

三、第三種規范標準：介于法律以及道德原則之間的消極法律原則。

（1）法律可適用性：不受特定時空脈絡底下之特定法律權威體系，依循特定方式或判準予以明確認定等這些因素的限制，只要與法律秩序、法律制度、或者法律體系相關，足以做為有效法規范的證立理由，都是法律上可執行的規范標準。

（2）法治證立性：首先，從適用的目的來看，法律原則以證立具有公共選擇性格的法治價值為目的；其次，從適用的順序來看，法律原則既然以證立實證法規范所欲實現的法治價值為目標。

四、阿列克西的法律原則理論：

（1）原則是“理想應然”：（1）原則是“理想應然”：規則明確規定了命令、禁止和許可以及授權。它們包含了一個明確的應然。如果條件滿足，那么法律結果就是必然的。原則與規則相對，它包含一個理想應然。它是應被優化的命令。作為一個這樣的命令，它并不包含一個明確的應然，而僅僅是表面成立的應然。它要求，一些事物就事實上和法律上的可能性來說應在盡可能高的程度上獲得實現。

http://tranzendenz.blogbus.com/c0/ 2010-11-1

（2）原則是“最佳化誡命”：阿列克西將原則定義為一種要求事物在相對于事實上與法律上的可能范圍之內，以盡可能高的程度被實現的規范。原則的這種能夠在不同程度上被實現的特性即是最佳化命令的最形象的表達。

（3）原則作為理由：法律原則和法律的其它內容一樣，都具有法律效力。當規則與具體內容不一一符合時，原則即作為理由或評判標準來使用。

（4）原則沖突與規則沖突：

1、規則沖突，阿列克西認為規則沖突有兩解，如果不將沖突的規則之一作為例外條款嵌入另一規則，那么其中之一要被宣布無效；

2、原則沖突，原則的選擇不像規則沖突那樣非此即彼的關系，在原則碰撞中何者具有優先性，只能根據個案情形衡量孰重孰輕來判斷。

（5）法律原則和比例原則：當兩個法律原則發生沖突的時候，應當符合一個“權衡的公式”或權衡原則。

比例原則是衡量原則的原則。如果一個原則的不滿足程度或損害程度越大，相應地，滿足與其相對的另一原則的重要性就應當減少。

http:// Club.topsage.com/thread—1769491-1-1.htnl2010-11-1

三、法律原則的屬性：

1、內在道德性： 法律原則是法律的基礎性真理、原理。其中體現法律的正義、公平等道德特性，如法律面前人人平等原則、自然公正原則等。

立法過程是由特定的主體，依據一定職權和程序，運用一定技術，制定、認可和變動法這種特定社會規范的活動。

2、原則性：價值導向的基本規范；

法律原則要反映全部法律或者具體的某一部法律之精神價值和內在理念，可以這樣說，法律原則在法律之外往往是鮮明的社會價值觀。

3、可證立性：可證立性是原則的重要特征。原則基本上是一種價值等向的證立規范。法律原則以證立法治為主要目的，而法治價值則是法律作為必需的社會公共規范所不可或缺的正當性基礎。

融貫性論證理論：是對相當復雜、涉及面很廣，為了處理一切知識體系的理性基礎而提出的，其最重要的特點在于保持邏輯的無矛盾，及對世界的合理說明和僅有少量的異常狀況，以及能保證自發形成認識信念之合理基礎的方法論。

四、法律原則的功能、適用與效力

1、功能：

（1）在法的制定上，有如下功能：

直接決定了法律制度的基本性質、基本內容和基本價值取向；

是法律制度內部協調統一的重要保障；

對法制改革具有導向作用。

（2）從法律實施上，有如下功能：

指導法律解釋和法律推理；

補充法律漏洞，強化法律的調控能力；

限定自由裁量權的合理范圍。

鄭成良《法理學》清華大學出版社45頁

2、適用（與規則的區別）

(1).規則具有明確的構成要件 ,適用到個案中僅有兩種可能性 — — — 或者規則有效 ,其法律效果必須被接受;或者規則無效 ,其全然無涉于判決。也就是說 ,規則是以“全有或 全無 ” 的方式發揮作用的。反之 ,原則并不具有構成要件。在個案裁判中 ,原則只是在相關情形涉及的情況下指出了

某種需要被考慮的方向 ,說明了主張某種方針的理由 ,但并

不要求必須據此作出判決。而且 ,在個案中原則沒有被當成理由接受并不意味著它無效 ,原則仍在法律體系之中發揮效力 ,并可能在另一種案情下起決定性的作用。

(2).規則具有“一般 — 例外 ” 結構。規則的“一般 — 例外 ” 結構設定了可以排除使用該規則的各種例外情況 ,規則與相反的事例無法共存。規則的例外是可以而且應當被窮盡的 ,因為例外補充得越多 ,規則就越準確。雖然列舉全部例外可能使規則的外觀顯得過于臃腫 ,但這至少在理論上是可行且可欲的。原則雖然也有例外 ,但這種例外是無法也不需要被窮盡的 ,對例外的列舉只是有助于加深我們對原則重要性的認識 ,并不能使關于原則的表述變得更準確和更完全。這一區分其實也表明了規則與原則在確定性上的差異。因為規則所有的例外都可被列舉 ,所以規則具有絕對的確定性 ,而原則的例外的不可窮盡使其確定性大為降低。同時 ,這也就可以進一步解釋二者在發揮作用的方式上的區別:由于規則具有絕對的確定性 ,所以規則以“ 全有或全無 ” 的方式適用 ,要么有效 ,要么無效;而原則的確定性只是程度的問題 ,所以原則與個案之間的關系可能是多樣的。

(3).原則具有分量的特性。由規則與原則的第一個區分可知 ,原則之間的選擇并不是非此即彼的關系 ,當各個原則在司法過程中互相交叉時 ,沖突的解決必須考慮有關原則的分量的強弱 ,結合具體的案情作出判斷。與原則不同 ,規則沒有分量層面上的問題。在兩條規則相沖突的時候 ,會展現明顯的邏輯悖論 ,即必然表現為一者有效 ,一者無效。規則沖突的解決是依靠規則的效力等級規則或者遵循原則衡量的結果。雖然規則也有重要性的向度 ,但這種向度是功能意義上的而不是本質意義上的。規則表現不了原則所具有的合乎邏輯法則的交叉情形。

法律原則的效力

（1）法律原則的適用存在于法律運作的全過程；

（2）法律原則的適用有個分量問題，或者說，法律原則可以“部分”地適用，當兩個法律原則發生碰撞，可以將兩個法律原則不同程度地適用；

（3）法律原則的適用可以排斥規則的適用，這是在法律規則與個案相連接產生與法的精神不一致的結果。

第二篇：《童年》讀后感 阿列克塞·馬克西莫維奇·彼什科夫

★《童年》讀后感

每個人都有童年，并且每個人的童年是不同的，我們的童年毋容置疑，是十分美好的，但是，高爾基的童年卻是十分黑暗的描寫了人民的苦難生活及他們的崇高品德，表達了他們的激憤與抗爭。這些作品的主人公大多是努力探求新的生活道路、思考生活的意義并充滿激烈內心沖突的人物。

高爾基不僅是偉大的文學家，而且也是杰出的社會活動家。他組織成立了蘇聯作家協會，并主持召開了全蘇第一次作家代表大會，培養文學新人，積極參加保衛世界和平的事業。

《童年》是俄國作家高爾基自傳三部曲的第一部，被譽為俄國最優秀的自傳小說之一。它向讀者們展現了高爾基童年時期在外祖父家的生活，記錄了高爾基在沙皇統治下的 心路歷程。小說真實地描寫了19世紀70—90年代俄國社會的面貌,展示了充滿殘酷、野蠻、愚昧、污穢的令人窒息的生活。閱讀《童年》時,我們可以真切地體會到沙皇專制制度的腐敗、丑惡,老百姓身處黑暗而不知的奴性與麻木,和年輕一代反抗黑暗、奴役,追求自由、光明的苦難歷程。

主人公阿廖沙痛苦的童年生活打動著我：四歲喪父，跟隨悲痛欲絕的母親和慈祥的外祖母到專橫的、瀕臨破產的小染坊主外祖父家，卻經常挨暴戾的外祖父的毒打。但善良的外祖母處處護著他。在外祖父家，他認識了很多“安安靜靜”的親戚，其中包括兩個自私、貪得無厭的、為了分家不顧一切的米哈伊洛舅舅和雅科夫舅舅，還有兩個都叫薩拉的表哥。樸實、深愛著阿廖沙的“小茨岡”（伊凡）每次都用胳膊擋外祖父打在阿廖沙身上的鞭子，盡管會被抽得紅腫。但強壯的他，后來卻在幫二舅雅科夫抬十字架時給活活的壓死了。

阿廖沙的童年是在一個典型的俄羅斯小市民的家庭里度過的：貪婪、殘忍、愚昧；父子、兄弟、夫妻之間勾心斗角；為爭奪財產常常為一些小事爭吵、斗毆……但在這個黑暗的家庭里，有一個勤勞、堅強、善良的外祖母。她常常給阿廖沙講好聽的神話故事，也潛移默化地教他做一個不想丑惡現象屈膝的人。

阿廖沙的童年是黑暗的，就像他的家庭一樣。周圍殘酷的事情太多了，有時甚至連他自己都不敢相信竟會發生那樣的事情。但好在有外祖母——全家人的精神支柱。阿廖沙也還認識很多其他的人：搬進新房子后的幾個房客、隔壁的三少爺，等等。阿廖沙從家人的一些“奇怪”的舉動中懵懂的明白了一些道理。

和阿廖沙相比，我們的童年是燦爛的，是彩色的；是沒有煩惱痛苦的，更是無憂無慮的。有那么多的孩子甚至不懂什么叫做“打”，因為我們從沒有經歷過被人打、被人拿鞭子抽的滋味。那也許是一種無法想象的痛苦吧。當然，除此之外，我們的生活中也很少有家人之間的勾心斗角，為爭奪財產而打架斗毆之類貪婪、兇狠的事情。更不會發生殘忍的把某個無辜的人無端地折磨致死這類想都沒想過的“恐怖事件”。

天哪，如此比較，我們的童年和阿廖沙的有著天壤之別。我們每天生活在蜜罐兒里，被甜水泡著，被金燦燦的錢堆著……我們是多么幸福呀！我們從來不用考慮衣食住行，這讓大人么操心就足夠了，還輪不到我們呢。

但擁有著這些，我們并不知足。我們總是奢求更多。因為，在我們眼里，大人們掙錢是那樣的容易，似乎都不費吹灰之力。我們多天真啊。的確，我們不用像阿廖沙那樣只十一歲就到“人間”獨自闖蕩。但讀過《童年》之后，我們應該悔過自己曾經的奢侈，我們應該不再浪費，我們應該學會珍惜。

第三篇：”讀西大,促成才“讀書筆記

“讀西大，促成才”讀書筆記

西北大學化工學院化學工程與工藝任萬宏2010115084

高考之后，偶然間，我就和西大產生了不解之緣。轉瞬間，我在西大已經生活了兩年多了。要說我對西大有多了解有多深的情感，我自己也說不上來。但是我還想說一說西大。

走進西大，是我第一次上學而不上晚自習，我感到自己擁有了自由的空間，而實踐證明這種教學方式至少對我是適合的。

之后，我參加了一些學生社團，雖然都以退出為結局，但是我心里還是很感激社團本身及社團成員帶給我的成長。

期間，我參加了好多院里及學校的活動，令我印象最深的就是大合唱和廣播操，每當唱起校歌，那激昂與厚重的旋律令我的心久久不能平靜。我愛廣播操，但我不喜歡訓操方式，中途退出了??感覺很可惜。

西門口的石頭上校訓，地質系門前的張伯聲老先生塑像，圖書館門前兩側魯迅、侯外廬雕像，孔子尊師重道之地??帶我走入了西大的歷史。經歷百年滄桑與曲折，西大走到了現在，挺不容易的。

值此校慶之際，我聽了一些講座，觀看了校慶晚會，深深的鼓舞了我。侯伯宇老師，新時代教師的楷模，上課聽化原老師講了一些有關于他的生活和工作作風的事情，新時代的我們不論做什么都應該像他一樣兢兢業業，嚴于律己。

??

西大，太多太多的事情激勵著我，交給我做人的原則，點燃了我奮進的激情。西大，我愛你！謝謝你帶給我的成長。

第四篇：影響力 羅伯特·西奧迪尼 讀書筆記

第一章 影響力的武器（武裝自己）

一． 按一下就播放

1.觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

2.我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

3.一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

4.文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

二．漁利的奸商

三．以柔克剛

第二章 互惠（給予，索取，再索取）

“正是因為有了互惠體系，人類才成為人類”

一、互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠原理適用于加強的恩惠

1.一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換

1.違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

二、互惠式讓步

1． 它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。

2． 由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

3． 拒絕——后撤：缺點：①受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協議

②受害人可能會對操縱自己的請求者產生懷疑，并決

定永遠不再跟此人打交道。

4.拒絕——后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

三．如何拒絕

1.真正的對手是互惠原理

2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那

我們就置之不理。

3.善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

第三章 承諾和一致(腦子里的怪物)

人人都有一種言行一致的愿望

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇后，堅信自己做得沒錯。

一．言出必行

1.信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

2.和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

3.機械地保持一致還有第二條吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

4.我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。

二．承諾是關鍵

1.在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自

我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂

意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2.倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的結果，必須滿

足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

1.行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

2.它成為一個行業已發生的物證。

3.書面自白可以拿給其他人看。

4.周圍的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用。

5.一方面，使人們內心里有壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

6.只要能在戰俘心里種上一棵對和平承諾的小小種子，靠著悉心培育，以后是

會開花結果的。

7.個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。

眾目睽睽

1.公開承諾往往具有持久效力。

2.每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能

顯得前后一致。

額外的努力

1.為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

2.費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更

為珍視。

3.團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率。

4.對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來

一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不輕易放棄的。

內心的抉擇

1.他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦作了，就沒有借口可找，沒有

退路可選。

2.只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。

3.一來，內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境；二來，變化能發揮持久的作用。

4.一般來說，由于人們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我選

擇的行為是正確的。

5.先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定。而后，等決定做好了，交易

卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

6.個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

7.承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己。

三．如何拒絕

1.保持一致是有邏輯性和智力超群的表現;缺乏這一特點，則會被看成是腦筋，智

力有障礙。

2.盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢得死腦筋。

3.頑固地保持一致荒謬透頂。

第三章 社會認同（我們就是真理）

一．社會認同原理

1.在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

2.我們對社會的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

二．死亡原因：不確定

1.一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

2.現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因:周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

3.每個人都得得出判斷:既然沒人在乎，那就應該沒問題。與此同時，危險也有可能累積也有到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行

動。

4.多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現的優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確解讀他人關切的表情。

5.旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

6.一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

三．有樣學樣

1.我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。

2.我們會根據他人的行為來判斷在自己怎么做才適合，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

3.每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人小飛機、企業的噴氣式飛機，還是商業航班機會以驚人的速度掉下天空。

4.要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故。

5.這是社會認同原理的一個病態例證：這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。

6.每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。

7.要是自殺新聞后增加的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那么，這些跟風模仿者最有可能效法的是跟自己類似的人。

8.報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了。

9.在自殺事件上頭條新聞之后的一段時間里改變出行方式，能提高我們的生存概率。

10.對暴力事件大加報道，更可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人。

11.不確定性——這可是社會認同原理的左右肩膀啊！

12.影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件、讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

四．如何拒絕

1.利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸的偽造出來的。

2.面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。

3.首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一

些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧

投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優

勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

4.人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往

里面添加錯誤信息，它自己有時候也會發生故障。

第四章 喜好（有好的竊賊）

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

一．我喜歡你的理由

外表魅力

1.一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。

2.我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明

等。而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。

3.長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助。

相似性

1.我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。

2.我們會下意識地想跟自己相似的人做出正面反應。

3.利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似背景和興

趣。

恭維

1.我們特別喜歡聽人恭維奉承

接觸與合作

1.由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定作用，包括選

舉哪一位政客。

2.第一，雖然接觸帶來的熟悉感往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓

人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。第二，有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

3.順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。

條件反射和關聯

1.糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪

怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。

2.“物以類聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3.制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。

4.把產品跟名人聯系在一起，是廣告上利用關聯原理掙錢的另一種辦法。

5.制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。

6.“午宴術”受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

7.從午宴術過渡到順從專家的一點認識也并非難事：那就是各種美好的東西都可以

拿來替換食物的角色，把它們討人喜歡的特質“出借”給認為跟它們聯系在一起的東西也沒有一個長期的午宴術步驟。

8.人們深明關聯原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情

保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

9.體育運動蘊含著驚人的力量。

10.體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。

11.我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了

進去。

12.根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）

讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

13.我們展示積極的聯系，隱蔽消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得

喜歡。

14.每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關系。

15.在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威

望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

二．如何拒絕

1.不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素發揮力量，然后用這股力量反過

來對付那些想從中獲利的人。

第六章 權威（教化下的敬重）

一．權威高壓的力量

二．盲目服從的誘惑和危險

1.服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處,2.很多情況下，只要有正統說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

三．內涵不是內容

頭銜

1.頭先比當事人的本質更能影響他人的行為。

2.頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高

大。

3.我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它

很重要。

4.體格和地位之間存在聯系。

5.權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

四．如何拒絕

1.權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。

2.“這個權威是真正的專家嗎？”

3.“這個專家說的是真話嗎？”

第七章 稀缺（數量少說了算）

一．物以稀為貴

1.機會越少見，價值就似乎越高。

2.對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一種物品的渴望，更能激發人們的行動力。

3.倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

五．逆反心理

1.基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確的判斷它的質量。

2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。

3.保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

4.盡管家長干涉會令感情關系出現某些問題——如一方以挑剔的眼光看待另一方，更多的報告另一方的負面行為，但干涉同時也會讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。

5.每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發的想

要得到它。

6.說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些

信息了（這似乎不用想也知道），而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。

7.想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳條件

1.自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

2.到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。

3.管教前后不一的父母，最容易教出反逆心強的孩子。

4.參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。

5.渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

七．如何拒絕

1.一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄

稀缺手法，必須謹慎行事。

2.我們務必記住：稀缺的東西并不因為難以的弄到手，就變得更好吃、更好聽、更

好看、更好用了。

3.稀缺的餅干并沒有變得更好吃。

尾聲 即時的影響力（自動化時代的原始順從）

一．自動反應

1． 很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信

息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。

2． 盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使

用這一捷徑。

3． 靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節奏復雜世界，使得我們不得不越發依賴類似動物（我們早就超越了的動物！）的原始反應方式來應付它。

二．捷徑應受尊敬

1.倘若順從業者公平公正的利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便的開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。

2.我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來報復以刺激

我們的捷徑反應為目的的虛假信號。

第五篇：讀書筆記-影響力-羅伯特西奧迪尼

影響力的六項武器：

1、互惠原理：給予、索取。。再索取

回報的責任感構成了互惠原理的本質：給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。互惠原理會引起不公平的交換，內心的不安和來自外界的巨大羞辱造成的心理負擔，使你要以某種類似的行為去回報別人對你的某種行為。

互惠原理和認知對比原理結合的產物：拒絕-退讓策略，相互退讓同樣是互惠原理的體現，先大后小更容易得到成功。在此策略的影響下，人們不僅會答應別人的要求去履行自己的諾言，而且還會自愿答應別人進一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，時刻保持警惕，不給別人運用互惠原理的機會。

互惠原理指出要以恩報恩，但并沒有說詭計也必須用恩惠來報答。

2、心中的魔障--承諾與一致原理：在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多。

保持一致、始終如一。一旦人們主動做出了一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一是來自內心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；另一方面是來自外界的無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調整自己的形象。

虛報低價的策略：承諾一旦做出，就開始形成自己的支持系統。

當我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發自內心地要對這個選擇負責。可覺察的外部壓力越少，承諾的效果也就越好。

如何有效抵抗承諾和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”，不要機械地保持一致。

3、社會認同原理：

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。一般情況下，認為大多數人采取的行為才是正確的行為，根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯錯誤。

認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。-改變社會認同，說服別人，你也就被說服了。一般來說，當我們對自己缺乏信心時、當形勢不很明朗時，但不確定性占上風時，我們最有可能接受并參照別人的行為。

但這也極易導致一種名為“多元無知”的現象：每個人都認為既然大家都不擔心，就說明一切正常，但事態卻變得越來越危急，有可能達到某個臨界點，終于有人不受別人的影響站出來采取行動。----對那些身處險境需要幫助的人來說，如果只有一個人而不是一群人在場的話，或許他得救的機會還要更大一些。因為社會認同原理和多元無知效應很可能使他們對你的處境做出錯誤的判斷，人多的時候尤其如此。

社會認同原理發揮最大威力的2個條件：一是不確定性，當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎么做的可能性更大，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候；另外一個條件是相似性，即別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣。

沒有哪個領導人能指望依靠個人的力量去說服組織內的所有成員，然而一個強有力的領導人卻有理由指望說服相當大的一部分成員，而大量成員已被說服這一原始信息又能用來說服其余的人。

如何躲避社會認同原理：及時發現社會認同被故意偽造、永遠不要完全相信社會認同這樣的自動導航裝置，多元無知現象就是這樣的一個例子。

4、喜好原理—友好的竊賊，人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

外表有吸引力的人會有更多的社交：光環效應，指某個人的某一正面特征會主導人們對這個人的整體看法。

相似性：我們更有可能幫助那些穿著、興趣、背景與我們相似的人，但這種相似性是很容易被偽裝出來的。

稱贊：一般來說，我們會相信別人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并與事實不符。

接觸與合作：熟悉可以導致喜愛，對我們更具吸引力。但如果這種接觸是一種不愉快的經歷，那就會產生相反的結果。在建立起好感的過程中，合作起著至關重要的作用。

關聯原理是普遍存在的，既能產生正相關，也可以產生負相關，都會影響到我們在別人心目中的印象--人們因為不愛聽壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來噩耗的人。因此，人們總是把自己同好的事物聯系在一起，而極力與壞的事物拉開距離，即使壞事情根本不是因他們而起。通過彰顯正面的聯系，掩蓋負面的聯系，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，并對我們產生更多的好感。

當我們相信自己的成績能得到別人的認可時，我們不會去迎仗別人的光環。相反，當我們的個人威望或公眾形象很低時，我們才會借助他人的成功來幫助自己恢復形象。

（午餐策略：人們對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，而且這種喜好上的變化完全是下意識發生的。）

怎樣保護自己不受喜好原理影響：如果發現自己對某個人已經產生過多好感，喜愛程度已經超乎尋常，那這是我們就要采取行動保護自己了，把我們對請求者的感情與他提出來的要求分開。

5、權威原理-跟著行家走：

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。權威所具有的強大力量會影響我們的行為。

現實生活中，面對權威的要求，我們對權威的順從很少或從來沒有經過有意識的思考。即便有的時候權威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。

權威的特征：頭銜、衣著和外部標志，很多人都善于利用這些特征把自己偽裝成為權威。保護自己不受權威影響的方法：我們要意識到權威是非常容易假冒的，要對權威保持高度的警覺。但通常能夠情況下，真正的權威又能給我們提供極好的建議。這時，我們要問的第一個問題是：“這個權威是不是一個真正的專家？”，第二個問題是：“我們要對這個權威相信到什么程度？”，這樣，即使是一個在某一領域內知識頗豐的權威也不能說服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實可信。

6、短缺原理：愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。

可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。也就是說，你告訴別人他不這樣做會損失多少要遠比你告訴他這樣做能得到多少更有效。數量有限、截止時間都是短缺原理的應用。

心理抗拒理論：當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的愿望就會使我們更想擁有這種自由（以及與之相關的商品和服務），我們會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗。

相對來說，人們對新近變得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更強烈的感覺，尤其是我們必須通過競爭才有可能得到時，我們得到它的愿望就更強烈。----每當我們遇到資源短缺加競爭的魔鬼組合時，一定要特別小心謹慎。

給予人們一段暫時的自由比從來就不給他們自由更危險，當一樣東西得而復失時，人們會比一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。----因此，不能一貫執行某種原理的父母特別容易培養反叛精神的小孩。

如何保護自己不受短缺原理影響：很多時候，人們的滿足感并不是來自于對短缺商品的體驗，而是來自于對它的占有。當我們身處短缺壓力困擾時，首先我們要知道恐慌和狂熱是不會讓我們做出明智的決定的，我們要冷靜下來，重新恢復理智；然后，我們問問自己，我們的目的是要擁有它，還是只是為了它的使用功能。記住：短缺的東西不會因為它供應有限就會是它的使用價值更高。反思：瞬間的影響--自動化的時代、原始的順從。

很多情況下，當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特征上。當這個單一特征確實很可靠時，我們自動做出的反應的做法本身就沒有錯；但當這些通常可靠的信息變得不可靠時，就會使我們做出錯誤的決定、采取錯誤的行動。