第一篇：影響力讀書(shū)筆記

影響力讀書(shū)筆記—與銷(xiāo)售相關(guān)的重要原理

1.人類(lèi)和動(dòng)物一樣有相同的固定行為模式,人類(lèi)文明進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志,就是人們可以更頻繁

地并不假思索地去采取行動(dòng).比如說(shuō):一分價(jià)錢(qián)一分貨, 昂貴=品質(zhì);

2.對(duì)比原理:從最貴的物品進(jìn)行銷(xiāo)售,反而業(yè)績(jī)更好.因?yàn)榧慈蛔钯F的都買(mǎi)了,其它的就會(huì)覺(jué)

得相對(duì)便宜很多.引申的話(huà),在給客戶(hù)推薦人選時(shí)可以推薦幾個(gè)做為陪襯,那么中選的那個(gè)就會(huì)相對(duì)覺(jué)得更好.另外在和客戶(hù)講價(jià)錢(qián)的時(shí)候,盡量不要一開(kāi)口就出很低的價(jià)格.3.互惠原理:將這個(gè)原理運(yùn)用到商業(yè)交往中,不僅做到請(qǐng)客戶(hù)吃飯,而且還要特意安排那種可

以讓對(duì)方牢記我們創(chuàng)選出來(lái)的氛圍,以便日后可以對(duì)這種記憶進(jìn)行擴(kuò)大和發(fā)揮,從而得到商業(yè)上的合作合同.先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,非常自然的好處,于是,你就會(huì)得到意想不到的回報(bào).4.拒絕-退讓策略：假設(shè)你想讓某人答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求，有一個(gè)方法可以大大提高成功率：

你先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求，然后等對(duì)方拒絕后，再提出一個(gè)你真正感興趣的請(qǐng)求。當(dāng)然，前一個(gè)請(qǐng)求不能特別離譜，這個(gè)條件即為以后的讓步留出足夠的余地，又讓人可以得到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。

5.承諾和一致:人們一旦主動(dòng)做出了一個(gè)承諾,自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力.一

是來(lái)自?xún)?nèi)心,它使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面來(lái)自于外界的無(wú)形的壓力,它要求我們要按照他人的看法調(diào)整自己的形象.6.承諾是關(guān)鍵:一致性原理對(duì)人類(lèi)行為影響巨大,如何使用這種力量呢?承諾是關(guān)鍵.如果我能讓你做出承諾(也就是選擇某種立場(chǎng)),我就為你下一步機(jī)械地、無(wú)意識(shí)地保持一致的行為準(zhǔn)備了舞臺(tái)。在美國(guó),與銷(xiāo)售有關(guān)的各種實(shí)戰(zhàn)策略都是這樣指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的,先給客戶(hù)一些好外,獲得微小的承諾,比如同意接見(jiàn)、同意推薦其他的客戶(hù),然后才向更加持久的關(guān)系發(fā)展。中國(guó)的人際化社會(huì)更需要通過(guò)有效的、有操作性的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的目的.第一筆生意再小也要做,因?yàn)槲覀兊哪康牟皇琴嶅X(qián),而是為了獲得對(duì)方的承諾.一旦獲得對(duì)方的承諾,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然會(huì)從這個(gè)承諾中源源而來(lái).7.制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫(xiě)下來(lái).不管這個(gè)目標(biāo)是什么,重要的是你要把它寫(xiě)下來(lái),這樣你就有

了一個(gè)為之努力的方向.把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量.當(dāng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后,你要再定一個(gè)更高的目標(biāo)而且還要把它寫(xiě)下來(lái).這樣你的進(jìn)步一定很快.8.與不費(fèi)吹灰之力就能得到的那些東西相比,人們更加珍惜那些來(lái)之不易的東西.如:一些跨

國(guó)企業(yè)在招聘員工的時(shí)候采用了類(lèi)似的策略,他們通過(guò)多達(dá)十幾種、十幾次的面試小組面談等手段來(lái)提高進(jìn)入公司的難度,來(lái)強(qiáng)化進(jìn)入公司過(guò)程的難度,從而使新員工一旦進(jìn)入了該公司,忠誠(chéng)度就相對(duì)較高.至少比那些很輕松就進(jìn)來(lái)的員工的忠誠(chéng)度要高許多.而且通過(guò)這種嚴(yán)格的考察、測(cè)試進(jìn)來(lái)的員工對(duì)自己企業(yè)的自豪感也會(huì)由此增加.而那些輕易就招聘來(lái)的員工,他們離開(kāi)公司的時(shí)候也非常容易.內(nèi)心沒(méi)有建立起來(lái)什么明顯的自豪感和對(duì)公司應(yīng)該有的凝聚力.9.人們擔(dān)心一樣?xùn)|西可能會(huì)失去通常發(fā)生在人們認(rèn)可這樣?xùn)|西以后.所以,全面地講,應(yīng)該是

一致性配合短缺壓力從而導(dǎo)致的行為.意大利西服的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)牢記的是,只要客戶(hù)對(duì)某款西服有興趣,那么最好讓他試穿一下,如果一旦試穿,那么最好讓他停留30分鐘.當(dāng)客戶(hù)脫下來(lái)的時(shí)候,他已經(jīng)建立起了對(duì)西服的好感和適應(yīng),因此一致性初步建立.此時(shí),如果銷(xiāo)售人員配合適當(dāng)?shù)亩倘痹淼膽?yīng)用,成交率幾乎可以達(dá)到20%.要知道,通常西服店的成交率僅僅有2%.10.如果對(duì)同事一次好的行為給予公開(kāi)贊揚(yáng),那么他下次做同類(lèi)的行為可能性將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不

公開(kāi)表?yè)P(yáng)的情況.這也是企業(yè)組織行為中可以有效應(yīng)用一致性的技巧.11.當(dāng)我們想要讓孩子們相信他們的做法是對(duì)的,想讓他們當(dāng)我們不在場(chǎng)時(shí)仍能這么做,那我們就得想辦法讓他們從內(nèi)心深處對(duì)這個(gè)行為負(fù)責(zé).它包含的外部壓力越少,它的效果卻會(huì)

越好.比如讓一個(gè)小孩暫時(shí)順從是容易的.要做的就是威脅孩子說(shuō),只要玩這個(gè)玩具被逮住的話(huà),就要受到嚴(yán)厲的處罰.但如果想讓他永遠(yuǎn)遵守,那么只需要告訴他:玩這個(gè)玩具是不對(duì)的.前者讓小孩覺(jué)得是不明智的,而后者讓小孩覺(jué)得是不對(duì)的.12.

第二篇：影響力讀書(shū)筆記

第一章影響力的武器

朋友問(wèn)我為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。人類(lèi)也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。

回答朋友問(wèn)題，顧客認(rèn)為：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。

舉了優(yōu)惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。

舉了螢火蟲(chóng)的例子，石斑魚(yú)的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類(lèi)武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過(guò)程。

二 只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。

對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣(mài)房子的人先介紹爛房子的例子，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商先談妥車(chē)價(jià)再報(bào)上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會(huì)帶來(lái)還債義務(wù)感，給人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)化帶來(lái)了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂(lè)再賣(mài)彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來(lái)的推銷(xiāo)員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦印Ｔ谏鈭?chǎng)上，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。

在人際關(guān)系上，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

舉了某婦女因?yàn)榫芙^接受禮物而躲開(kāi)了強(qiáng)烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換

舉了幫別人小忙后借別人車(chē)并開(kāi)壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買(mǎi)5元的門(mén)票但買(mǎi)了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類(lèi)程序里十分重要的一種。

互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。

二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會(huì)砍掉的臺(tái)詞的例子，客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調(diào)用了互惠原理。

二 它調(diào)用了知覺(jué)對(duì)比原理。

三 請(qǐng)求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿(mǎn)意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行。

言行不一致會(huì)被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋?/p>

一 和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。

二 機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關(guān)鍵。

舉了問(wèn)今晚感覺(jué)如何來(lái)獲得承諾的例子。

舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子。

并引出：以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”。

舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿(mǎn)足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

舉了讓?xiě)?zhàn)俘把問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)的例子。

并引出，書(shū)面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。

二書(shū)面自白可以拿給其他人看，說(shuō)服他人。

一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的一致性壓力：

一 人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

舉了讓消費(fèi)者填寫(xiě)銷(xiāo)售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子。

引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

內(nèi)心的抉擇

舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過(guò)分吸引人的例子。

并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。

舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。

順從專(zhuān)家喜歡能帶來(lái)內(nèi)心變化的承諾的原因：

一 內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。

二 變化能發(fā)揮持久的作用。

三 導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己 “長(zhǎng)出腿來(lái)”。即：它能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“拋低球”的例子。

即:先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨(dú)立的不同信號(hào)：

一 每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

二 從心靈深處來(lái)說(shuō)，向自己提問(wèn):知道了我現(xiàn)在掌握的這些情況，要是時(shí)間能夠倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？

第四章 社會(huì)認(rèn)同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會(huì)認(rèn)同原理:在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢(qián)的例子，廣告商聲稱(chēng)自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷(xiāo)量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子，等等。

舉了教派知道預(yù)言不會(huì)實(shí)現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子。想要說(shuō)明：既然事實(shí)證據(jù)無(wú)法改變，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了。你能說(shuō)服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。即：“多元無(wú)知”現(xiàn)象。

舉了兇殺案的目擊者都不報(bào)警的例子。

并引出原因：

一 周?chē)衅渌梢詭兔Φ娜耍瑔蝹€(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。

二 很多時(shí)候，緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時(shí)候，要減少不確定性，讓周?chē)俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任。

有樣學(xué)樣

相似性:我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人和自己相似的時(shí)候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學(xué)會(huì)游泳的例子，自殺消息被廣為報(bào)道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類(lèi)情況：

一 社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造而來(lái)的

解決方案：多保持一點(diǎn)警惕感。

二 多元無(wú)知現(xiàn)象

解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來(lái)源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒(méi)有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會(huì)的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實(shí)際的樣子而不是臉?lè)催^(guò)來(lái)的樣子。

并引出熟悉會(huì)影響人的喜好，因?yàn)槲覀儗?duì)自己接觸過(guò)的東西會(huì)有好感。

舉了采用“合作學(xué)習(xí)”處理學(xué)校種族融合問(wèn)題的例子。

并引出兩點(diǎn)：

一 雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用。

二 以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)。

并引出了合作的重要性，我們會(huì)為了共同的利益團(tuán)結(jié)一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運(yùn)用了知覺(jué)對(duì)比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關(guān)聯(lián)

舉了氣象預(yù)報(bào)員播好天氣和壞天氣的例子，汽車(chē)打廣告會(huì)有美女做模特的例子，把產(chǎn)品和名人或當(dāng)前文化潮流聯(lián)系起來(lái)的例子，要獲得幫助先請(qǐng)客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊(duì)贏得比賽，我們第二天就會(huì)穿校服的例子。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。

舉了自己人贏得比賽后，我們會(huì)說(shuō)“我們是第一”。

在我們一個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象。

舉了自我意識(shí)太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當(dāng)自己對(duì)別人的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)，把注意力放到事情本身上。

第六章 權(quán)威

權(quán)威高壓的力量

舉了回答錯(cuò)誤挨電擊的實(shí)驗(yàn)的例子。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

舉了護(hù)士往肛門(mén)里點(diǎn)耳用藥水的例子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動(dòng)物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強(qiáng)壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點(diǎn)教訓(xùn)：

一 體格和地位之間存在聯(lián)系。

二 權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說(shuō)不定是靠假冒偽劣的材料編造出來(lái)的。

衣著

身份標(biāo)志

如何拒絕

對(duì)自己提問(wèn):

一 這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？（權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）。

二 這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話(huà)嗎？

哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見(jiàn)得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。

順從專(zhuān)業(yè)人士會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話(huà)從而讓我們相信他們真實(shí)可靠。

舉了“我們價(jià)格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務(wù)員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權(quán)威）。

第七章 稀缺

舉了平時(shí)只允許教徒進(jìn)入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們大的行動(dòng)力。

使用技巧：數(shù)量有限，最后期限

逆反心理

機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話(huà)，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞１Ｗ〖鹊美娴脑竿切睦砟娣蠢碚摰暮诵摹?/p>

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當(dāng)有東西（或者是信息）獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷(xiāo)售員透露貨物短缺信息并且是通過(guò)專(zhuān)門(mén)渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺，人們的反應(yīng)更大。有的東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

舉了拍賣(mài)出價(jià)由于競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務(wù)必記住：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時(shí)的影響力

自動(dòng)反應(yīng)

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應(yīng)受尊重

第三篇：影響力讀書(shū)筆記

影響力讀書(shū)筆記

2020年11月6日星期五

“動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽(tīng)到某些叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類(lèi)身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索的做出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了”

01：影響力的武器【武裝自己】

【固定的行為模式致使雌火雞熱烈的擁抱天敵，僅僅因?yàn)閷?duì)方發(fā)出了“嘰嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因?yàn)樾』痣u沒(méi)有嘰嘰嘰叫。固定的行為模式使得人們不愿意購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)的首飾而哄搶價(jià)格翻倍的綠寶石。這兩個(gè)例子聽(tīng)起來(lái)是有一點(diǎn)點(diǎn)諷刺，但是確實(shí)值得人們思考。如果過(guò)于依賴(lài)我們固有的知識(shí)和習(xí)慣行為，我們是否會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)和犯下很多的錯(cuò)誤呢？ 我想答案或許是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影響力的武器【武裝自己】

?有一種通常叫做“擬態(tài)體” 的生物會(huì)模仿其他動(dòng)物的觸發(fā)特征，企圖誘騙后者在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間錯(cuò)誤的播放原本是正確的行為磁帶，此時(shí)，擬態(tài)體便抓住機(jī)會(huì)，利用對(duì)方的錯(cuò)誤行為，達(dá)到自己的目的。

?對(duì)比原理：告訴我們基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西（如故事里的 常溫的水、對(duì)方的長(zhǎng)相、服裝的價(jià)格）會(huì)顯得極為不同。

“互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊的這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。”

02：互惠【給予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒絕—后撤 手法，不僅刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至于叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。先提極端要求，再退讓到適度要求，能讓使用此方法的人獲得更多的利益。

如何抵消“拒絕—后退”這一社會(huì)原理的影響：1.拒絕請(qǐng)求者最初的善者或讓步。2.倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們就應(yīng)該置之不理。

2020年11月11日星期三

一開(kāi)始就拒絕，比最后反悔要容易。------------------達(dá).芬奇

03.承諾和一致【腦子里的怪物】

一旦做出了艱難的選擇，人就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)對(duì)一次一次的欺騙自己，以便在做出選擇以后堅(jiān)信自己做的沒(méi)有錯(cuò)。

【那是不是如果我們堅(jiān)持相信自己能夠完成一件事情，并且為其付出一些努力，我們?nèi)〉贸晒Φ臋C(jī)會(huì)也會(huì)更大一些呢。比如，在最近，我下定決心要考西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的研究生，從下定決心的時(shí)候那刻起，雖然很多人說(shuō)會(huì)有點(diǎn)難，但是還是相信自己可以，也有關(guān)注一些關(guān)于考研的動(dòng)向；雖然，最初想考西南財(cái)經(jīng)大學(xué)是因?yàn)槟抢镉邢胍?jiàn)的人，但是，就在這兩天，和想見(jiàn)的人的關(guān)系無(wú)疾而終了，但是心里對(duì)想去西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的欲望卻更加強(qiáng)烈。高考對(duì)我而言，是有遺憾的，所以選擇一所更好的大學(xué)去考研究生，或許從根本而言就不是為了去迎合任何人，而是想彌補(bǔ)自己的遺憾。而這個(gè)決定一旦定了下來(lái)，其實(shí)真的就不想因?yàn)槿魏问虑槿ジ淖兯３兄Z了自己要去一個(gè)更好的地方，就會(huì)驅(qū)動(dòng)自己的身體每天都要精神百倍的去為其付出行動(dòng)，這個(gè)腦子里的怪物，其實(shí)對(duì)我而言是一個(gè)很棒的存在。】

登門(mén)檻：以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法。從簽署請(qǐng)?jiān)笗?shū)到接受在自家院子里樹(shù)立“小心駕駛”的牌子的例子告訴我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求是務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。他不僅能提高我們對(duì)分量更大的請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行為

要判斷一個(gè)人真正感覺(jué)和信仰，光聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)是不夠的，還要看他們?cè)趺醋觥Ｏ胪ㄟ^(guò)觀察判斷某人是一個(gè)什么樣的人，必須仔細(xì)考察他的行為。研究人員發(fā)現(xiàn)，人們自己也依靠同樣的方式----觀察行為，來(lái)對(duì)自己加以判斷。行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息來(lái)源。

人們有一種天然的傾向，總以為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認(rèn)為。

2020年11月16日星期一

定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫(xiě)出來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量。所以，定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫(xiě)下來(lái)。你就會(huì)進(jìn)步神速。

眾目睽睽：書(shū)面聲明能有效地真正改變?nèi)耍蛑辉谟谒麄兒苋菀椎墓诒姟９_(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能前后一致。（當(dāng)我們公開(kāi)的做出表態(tài)之后，之后自己在做某些事情和行為時(shí)，都會(huì)被這個(gè)承諾所左右。有的時(shí)候，這種約束是好的，但是有時(shí)候這種無(wú)形的羈絆會(huì)讓我們變得越來(lái)越不像自己，所以呀，在做出公開(kāi)承諾的時(shí)候還是要考慮好。不要老做那種承諾的好好的，但是老違背自己諾言的人，這樣會(huì)讓我們身邊的人覺(jué)得我們很沒(méi)有信譽(yù)，久而久之，自己也會(huì)覺(jué)得承諾好像是可以輕而易舉說(shuō)出口的，反正也不需要付出什么實(shí)質(zhì)性的代價(jià)。但是，那樣很不好。）

額外的努力

費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人對(duì)這些東西往往更為珍視。對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)（挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的食物、受罰、承受死亡的威脅…….）的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿意輕易放棄的。【從“聰加”Thonga部落要求每一名男孩都要完成一套復(fù)雜的成年禮儀到兄弟會(huì)的入會(huì)儀式來(lái)看，我們可以看出那些儀式的荒謬和恐怖，但是這些禮儀確實(shí)是難以消失的，換句話(huà)來(lái)說(shuō)，這和人的心理也有很大的關(guān)系----我們總覺(jué)得難以的到的東西更為珍貴，以至于我們?cè)敢馊プ龊芏嗟氖虑椋冻鲱~外的努力去尋求一些看起來(lái)很怪誕的東西。沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)可言，但是就這個(gè)成年禮儀、入會(huì)儀式而言，我個(gè)人是完全理解不了的，總覺(jué)得太恐怖和血腥了一些，可能這個(gè)也和國(guó)家之間的文化差異有關(guān)。但是，這并不是我們應(yīng)該過(guò)分關(guān)注的點(diǎn)，我們應(yīng)該關(guān)注的東西是，我們確實(shí)喜歡費(fèi)盡周折去得到一些東西，而我們會(huì)更為珍視他們。】

內(nèi)心的抉擇

盡管背景全然不同，但兄弟會(huì)拒絕入會(huì)儀式里納入公益活動(dòng)，原因和C國(guó)不為征文比賽設(shè)置更刺激的獎(jiǎng)品是一樣的：他們希望參與者對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦做了，就沒(méi)有借口可言，也沒(méi)有退路可找。

只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任。豐厚的獎(jiǎng)品，強(qiáng)大的威脅都是外在的壓力。

2020年11月17日星期二

拋低球：先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后，等決定做好了，交易還沒(méi)有最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

2020年11月18日星期三

04 社會(huì)認(rèn)同【腦子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得太多。--------------------沃爾特.李普曼

罐頭笑聲：指的是在電視劇播放情景喜劇時(shí)，在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入的笑聲錄音。

社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。我們隊(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。（在我們的日常生活中，我們很容易被社會(huì)主流左右自己的行為，其實(shí)大部分時(shí)候，我們都會(huì)選擇大家都普遍認(rèn)可的方式去生活。總會(huì)覺(jué)得將自己普普通通平平凡凡的隱藏在社會(huì)里，就不會(huì)犯什么大的過(guò)錯(cuò)。應(yīng)該，有利有弊吧。很多時(shí)候也還是應(yīng)該保留自己的特色，適當(dāng)?shù)挠袀€(gè)性一點(diǎn)，會(huì)讓你更具魅力。）一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在審視他人反應(yīng)、消除不確定性的過(guò)程中，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人有可能也在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。深入地理解“多元無(wú)知”現(xiàn)象，能幫我們解釋一道在全國(guó)頻頻出現(xiàn)的謎題（也有人說(shuō)，這叫舉國(guó)之恥）：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無(wú)動(dòng)于衷。

2020年11月19日星期四

多元無(wú)知：每個(gè)人都得出判斷：既然沒(méi)有人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累積到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動(dòng)。多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得尤為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身于一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確的解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應(yīng)有的關(guān)切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有樣學(xué)樣：在之前的學(xué)習(xí)中，我們了解到的情況“相似性”是社會(huì)認(rèn)同原理一個(gè)很重要的條件，而“相似性”則是另一個(gè)很重要的的適用條件。我們?cè)谟^察與我們相似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。這類(lèi)人的行為讓我們意識(shí)到自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。對(duì)自殺事件的大肆報(bào)道，會(huì)讓之后的一段時(shí)間內(nèi)自殺數(shù)量大幅上升；對(duì)暴力事件加大報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上—不管暴力行為的對(duì)象是自己還是別人。（這些令人難以置信的數(shù)據(jù)表明社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)特征：很多人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己的行動(dòng)，這時(shí)候，那些原本是為了希望人們應(yīng)以為戒的報(bào)道反而成為了誘使很多人走向不可回頭的深淵的致命毒藥。在沒(méi)有看過(guò)這本書(shū)以前，我從來(lái)沒(méi)有想到這種思考方式，但是現(xiàn)在看來(lái)，其實(shí)很多報(bào)道、新聞、信息 都會(huì)給我們產(chǎn)生很大的錯(cuò)誤引導(dǎo)，當(dāng)然了，為了避免很多不必要的情況的發(fā)生，我覺(jué)得對(duì)我我而言--普普通通的在校大學(xué)生，我覺(jué)得擁有一個(gè)健康、向上的體魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不確定性”，這可是社會(huì)認(rèn)同原理的左膀右臂呢！在我們對(duì)一件事情不確定的時(shí)候，我們通常會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)。吉姆.瓊斯身為領(lǐng)導(dǎo)者，他真正的天賦體現(xiàn)在他意識(shí)到個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)的局限之處：沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能單槍匹馬地說(shuō)服群體里的所有成員，然而，一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說(shuō)服群體里相當(dāng)大比例的一部分成員。所以，影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒絕

由于偽造的社會(huì)證據(jù)大多一目了然，我們很容易知道該在什么時(shí)候執(zhí)行這一簡(jiǎn)單的調(diào)整。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好的保護(hù)自己了。我們似乎會(huì)持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)知原理在作反應(yīng)。（我們不能一味地相信大多數(shù)人的選擇或者行為，而是應(yīng)該基于客觀事實(shí)、借鑒先前的經(jīng)驗(yàn)、用我們自己的判斷與之進(jìn)行比較，確保行動(dòng)的正確、有序進(jìn)行。）

[在這節(jié)的學(xué)習(xí)中，看了很多的小故事，也增長(zhǎng)了很多奇奇怪怪的知識(shí)，學(xué)習(xí)真的是一件應(yīng)該終身堅(jiān)持的事情，我原本以為每天堅(jiān)持看一點(diǎn)點(diǎn)書(shū)不是一件很難的事情，但是當(dāng)我真正著手這件事情的時(shí)候 我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我會(huì)靜不下心來(lái)、會(huì)忘記、會(huì)不知所措。人的思維真的是很奇怪的，明明有很多的事情應(yīng)該去完成，但是當(dāng)事情很多的時(shí)候 自己反而什么都不想做，反而會(huì)更顯墮落。感覺(jué)時(shí)間過(guò)得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心來(lái) 切忌浮躁一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)吧（本節(jié)所學(xué)的，做承諾的時(shí)候 如果可以就把它寫(xiě)下來(lái)，這樣更能鞭策自己），加油，生活美好，萬(wàn)物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的竊賊】

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。對(duì)于這點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人，卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

喜歡你的理由——外表魅力

人們普遍承認(rèn)長(zhǎng)得好看的人在社會(huì)交往中占有優(yōu)勢(shì)，那么這種優(yōu)勢(shì)到底達(dá)到了何種程度呢？ 在碰到漂亮的人，我們似乎同樣會(huì)出現(xiàn)“按一下就播放”的反應(yīng)，而且同樣是不假思索地自然的做出來(lái)的。這種反應(yīng)就屬于社會(huì)科學(xué)家口中的“光環(huán)效應(yīng)”。光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人對(duì)待此人的眼光。現(xiàn)在有證據(jù)表明，大多數(shù)時(shí)候，外表魅力就是這樣一個(gè)正面特征。研究還表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)、聰明等。（之前有看到一句話(huà)說(shuō)，你把自己收拾的干干凈凈是對(duì)生活的尊重，也是對(duì)他人和自己的尊重。倒也不必說(shuō)什么濃妝艷抹或者怎么樣，但是至少收拾干凈清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出門(mén)會(huì)給自己帶來(lái)更積極向上的感覺(jué)，可能就是一種心理作用，但是我也總覺(jué)得當(dāng)你好好的對(duì)待自己的時(shí)候，你就會(huì)和很多美好不期而遇——好好愛(ài)自己，才有人會(huì)愛(ài)你。）

喜歡你的理由——相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識(shí)的討我們喜歡的、要我們順從。

2020年11月26日星期四

喜歡你的理由——恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效的誘使我們還以好感、答應(yīng)請(qǐng)求、所以，很多時(shí)候，別人恭維我們、親近我們，其實(shí)是有求我們。我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承，盡管有時(shí)候我們也沒(méi)有那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我的時(shí)候。可一般來(lái)說(shuō)，我們總會(huì)相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話(huà)的人。

喜歡你的理由——接觸與合作

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會(huì)影響人的喜好，因此它對(duì)我們的各類(lèi)決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜歡你的理由——條件反射和關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)原理效果如此之好，有如此神不知鬼不覺(jué)，制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)。美國(guó)人第一次登上月球期間，從餐飲料到除臭劑，所有商品都忙不迭地跟太空項(xiàng)目攀親戚...把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢(qián)的另一種方法。他們付錢(qián)給職業(yè)運(yùn)動(dòng)員，把跟運(yùn)動(dòng)員角色直接相關(guān)（如運(yùn)動(dòng)鞋、網(wǎng)球拍、高爾夫球等）或不相關(guān)（如飲料、爆米花、連褲襪等）的東西聯(lián)系起來(lái)。對(duì)于廣告商來(lái)說(shuō)，重要的是把聯(lián)系建立起來(lái)，合不合邏輯無(wú)關(guān)緊要，只要是正面、積極的關(guān)聯(lián)就行了。制造商還樂(lè)意花大價(jià)錢(qián)讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)。比如，政治家們意識(shí)到，跟名人拉好關(guān)系方便拉票。總統(tǒng)候選人總會(huì)找來(lái)一大堆無(wú)關(guān)政治的知名人物，有些人是該政客競(jìng)選活動(dòng)的積極參與者，有些人則只是借出自己的名號(hào)罷了。（很多時(shí)候，我們很容易被這些營(yíng)銷(xiāo)手段所迷惑，從而影響我們的選擇，我們也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的選擇哦）

“午宴術(shù)”：受試者對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛(ài)。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。我們展示 積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺(jué)得我們更強(qiáng)大，更值得喜歡。

2020年11月28日星期六

06 權(quán)威【教化下的敬重】

[一個(gè)“記憶研究”的實(shí)驗(yàn)，聽(tīng)起來(lái)是有點(diǎn)讓人覺(jué)得恐怖和不可思議的，但是的確，在我們的生活中我們會(huì)受到很多外在壓力的影響，這種壓力雖然是無(wú)形的，但是很多時(shí)候會(huì)推著我們走向我們完全不想走的方向。就像我最近有看的一部電視劇叫做“隱秘的偉大”其實(shí)講述的就是國(guó)民政府對(duì)共產(chǎn)黨的迫害，他很意思的點(diǎn)在于，明明是應(yīng)該造福百姓、匡扶正義的警察局里的警察們卻一直在迫害人民，而國(guó)民政府口中的罪人—共產(chǎn)黨（地下黨）卻在不斷地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一個(gè)我比較喜歡的角色，他是警局里面為數(shù)不多的還保有正直和善良的警察，但是他又是一個(gè)特別聽(tīng)上級(jí)命令的人，在警局那些所謂的警官的命令下他違背著自己的良知和善意 從一點(diǎn)點(diǎn)的不正直，到后面越走越遠(yuǎn)，甚至于直到最后 自己的母親去世時(shí) 他都不知道….反正，他最后的結(jié)局還蠻悲涼的。但是，卻也側(cè)面映射出“記憶研究”實(shí)驗(yàn)的可信性，我們 確實(shí) 很多時(shí)候 都被所謂的上級(jí)或者其他系列的壓力 推著走向原來(lái)不屬于我們的命運(yùn)。]

2020年11月29日星期天

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

每當(dāng)面對(duì)人類(lèi)行為背后的一種強(qiáng)力推動(dòng)因素，我們都會(huì)很自然地想到，這種推動(dòng)因素的存在是有著充分的理由的。自打我們出生那時(shí)候起，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。父母的教誨，校舍里瘋傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治里，無(wú)不充斥著這條信息。而所有的這些“教化”，無(wú)不將服從和忠于正當(dāng)規(guī)則擺在極高的地位。[從我們出生開(kāi)始，我們就陷入了一個(gè)盲目服從的怪圈，小時(shí)候我們很少否定自己的長(zhǎng)輩，長(zhǎng)大后很少不認(rèn)可上司的建議和批評(píng)，可能以后年邁了以后我們又會(huì)以自己的孩子為軸心 不會(huì)否定孩子們的決定。其實(shí)是格外正常的，大家好似把一些準(zhǔn)則或者甚至一些沒(méi)有明確書(shū)寫(xiě)定義的觀念當(dāng)做自己的人生信條，并且依照著它們來(lái)做事情。但是，還是有很多弊端的，畢竟如果我們只會(huì)沒(méi)盲目的服從和聽(tīng)取別人的建議，我們很容易就會(huì)沒(méi)有自己的主見(jiàn)，也很容易喪失自己獨(dú)立思考的能力，但是我們的確很難走出這個(gè)思維的怪圈，“按一下就播放”在這里也是格外明顯的。]

2020年12月9日星期三

[其實(shí)這一個(gè)月下來(lái)，原本以為每天就堅(jiān)持一丟丟，就看一點(diǎn)點(diǎn)……會(huì)很簡(jiǎn)單，但是事實(shí)上，有時(shí)候我總會(huì)以各種各樣的理由 把這件好像不是必須的 不是極為重要的閱讀任務(wù)舍棄 而去做其他的事情。但是啊，堅(jiān)持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所帶來(lái)的收益不是立馬就能看到的，但是對(duì)于一個(gè)好習(xí)慣的形成、一種熱愛(ài)生活的心態(tài)的養(yǎng)成還是很重要的。《影響力》這本書(shū)，他的內(nèi)容并不是很專(zhuān)業(yè)化和深?yuàn)W，大部分都是以故事呈現(xiàn)，我個(gè)人閱讀起來(lái)也會(huì)覺(jué)得的比較有趣，而且里面的很多故事也會(huì)給我啟迪，就突然驚嘆“媽呀，怎么還可以這樣子想問(wèn)題”，感觸蠻多。從“腦子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社會(huì)習(xí)慣”等等這些故事或者現(xiàn)象的了解，會(huì)有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。不論是將來(lái)是作為管理者、作為消費(fèi)者、亦或是只是一個(gè)單純的旁觀者，我覺(jué)得里面的很多內(nèi)容都是值得我們思考的，我們?cè)诓恢挥X(jué)中會(huì)陷入一些些怪圈，原本以為沒(méi)什么原因啊 事情本來(lái)就應(yīng)該是這樣子的心態(tài)，在看完這本書(shū)以后也有了一些改變，很多東西都能夠用科學(xué)解釋?zhuān)€是很有道理的。

差不多一個(gè)月，不論是淺嘗輒止、走馬觀花，還是用心體會(huì)，總而言之，還是把這一本書(shū)讀完了，收獲感還是很強(qiáng)烈的。古代有詩(shī)人“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹”，我覺(jué)得我們現(xiàn)代人也應(yīng)該要有“不可一日不讀書(shū)”的勁頭，不管是哪方面的書(shū)吧，反正都能增長(zhǎng)某一個(gè)方面的知識(shí)。加油！！]

第四篇：《影響力》讀書(shū)筆記

《影響力》讀書(shū)筆記范文1

在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經(jīng)歷。承蒙學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)，我在一踏上工作崗位就接到了一年級(jí)一班班主任的工作。雖然這項(xiàng)任務(wù)只有短短的三個(gè)月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結(jié)下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說(shuō)，每次出現(xiàn)在他們面前時(shí)，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團(tuán)團(tuán)圍住，讓我動(dòng)彈不得。另一方面，經(jīng)過(guò)了一個(gè)學(xué)期的磨合，我和所教信息學(xué)科四五年級(jí)的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛(ài)。

在閱讀《影響力》之前，我沒(méi)有用心去思考過(guò)這些現(xiàn)象背后的原因，只是單純依著自身的性子，亦或是憑借對(duì)孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現(xiàn)在的我明白了，這是自身在影響力的基本原則上堅(jiān)持并做下來(lái)的成果。

對(duì)于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國(guó)著名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做老師的只要有一次向?qū)W生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來(lái)到學(xué)校第一次見(jiàn)到老師，第一個(gè)選擇是信任自身的老師。

在這一個(gè)方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個(gè)孩子。有一天他曾向我求助，有一個(gè)問(wèn)題不知道該怎么處理。由于當(dāng)時(shí)還有其他孩子在，我覺(jué)得他的問(wèn)題不那著急，便敷衍的說(shuō)老師等會(huì)再幫你解決。多次求助無(wú)果后，他不再來(lái)找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當(dāng)時(shí)，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級(jí)的孩子打了起來(lái)。事后我問(wèn)道，“晟軒，老師平時(shí)怎么教你的，遇到問(wèn)題第一件事能不能動(dòng)手。”

晟軒自知理虧，低下頭說(shuō)：“不能，第一件事是找老師。”而后，我聽(tīng)到他不經(jīng)意間說(shuō)道：“但上次老師也沒(méi)幫我解決，是我自身想辦法的`呢！”

聽(tīng)完這句話(huà)，我當(dāng)時(shí)就愣住了。可能是不經(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個(gè)世界。之后我一方面批評(píng)了他隨意動(dòng)手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自身解決力所能及問(wèn)題的行為，對(duì)自身言而無(wú)信的行為進(jìn)行了自我批評(píng)。說(shuō)到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財(cái)富。

另一個(gè)我想提到的是，社會(huì)認(rèn)同這個(gè)因素。對(duì)于孩子們而已，老師和同伴對(duì)自身的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營(yíng)造不錯(cuò)的班級(jí)氛圍，就要學(xué)會(huì)從多方面發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn)，并善于利用榜樣的模范作用。不但僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過(guò)班級(jí)一個(gè)月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒(méi)有老師在教室的表現(xiàn)截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗(yàn)豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級(jí)缺少能站出來(lái)的領(lǐng)頭人，沒(méi)有學(xué)生榜樣。

我不禁回頭反思這一個(gè)月以來(lái)，我處處親力親為，反而讓他們過(guò)于依賴(lài)?yán)蠋煟チ隋憻捵陨砟芰Φ臋C(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)孩子們性格的初步了解，我把全部55個(gè)孩子分成11個(gè)小組，每個(gè)組有一個(gè)特別的名字。通過(guò)自評(píng)、組評(píng)、師評(píng)、家評(píng)等多種維度的相互認(rèn)可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競(jìng)爭(zhēng)，班內(nèi)風(fēng)氣也越變?cè)胶谩?/p>

我很慶幸自身能在工作伊始就遇見(jiàn)《影響力》，對(duì)自身的過(guò)去進(jìn)行反思總結(jié)。我也非常感謝這次機(jī)會(huì)，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自身“新師”乍到的兩個(gè)小感悟。最后，我以前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基的名言作結(jié)——沒(méi)有自我教育就沒(méi)有真正的教育。這樣一個(gè)信念在時(shí)刻提醒著我們，老師和孩子們?cè)诔砷L(zhǎng)的道路上一同前行。

《影響力》讀書(shū)筆記范文2

同事上個(gè)月借了一本書(shū)，但因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容太乏味而放棄，我順手借來(lái)翻閱，發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會(huì)學(xué)的書(shū)，講的都是一些生活中的簡(jiǎn)單而沒(méi)有被看透的事例，一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理，機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對(duì)比原理，經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

互惠，給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自身原本不想做的.事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自身了。這個(gè)原理可以很好的利用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì)損失太多。

承諾和一致原理，一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們常常會(huì)由此做一些違背自身意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自身不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱(chēng)許性，于是總是執(zhí)著的要自身相信，我的選擇是對(duì)的，哪怕我自身也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自身欺騙自身的人是最無(wú)可救藥的。看完這一章之后，我開(kāi)始懷疑自身的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

關(guān)于書(shū)中闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自身命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自身的路。相信自身！

《影響力》讀書(shū)筆記范文3

聽(tīng)了孫老師的講座，買(mǎi)了本《影響力》看看。雖然我不是銷(xiāo)售人員，但是一向都對(duì)銷(xiāo)售工作感興趣，所以對(duì)此類(lèi)書(shū)感興趣。看了之后，果然收益很多。

可能書(shū)中說(shuō)得我們平時(shí)都遇到過(guò)，但是沒(méi)有這樣系統(tǒng)的總結(jié)和歸納。也沒(méi)有作者看的透徹。看了之后，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谄綍r(shí)與人接觸中，很多行為是書(shū)中講到的。有些資料還是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的，如果不讀此書(shū)，可能還被蒙在鼓里。不明白自己被別人算計(jì)，還以為他們?yōu)樽约褐耄P(guān)心自己。現(xiàn)實(shí)是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果我們?cè)诒粍e人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開(kāi)，對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)也是一種成熟的表現(xiàn)。通過(guò)看這本書(shū)，，也讓我學(xué)會(huì)了一些銷(xiāo)售方面的有效的銷(xiāo)售技巧。開(kāi)闊了眼界，增長(zhǎng)了知識(shí)。對(duì)銷(xiāo)售有了新的概念。感覺(jué)自己對(duì)銷(xiāo)售的技巧太欠缺了，所以還期望通過(guò)一年的時(shí)間將孫老師說(shuō)得這剩余的四本書(shū)都看完來(lái)提高自己。書(shū)中的一些經(jīng)典的案例，更起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書(shū)，好多商家的奇招我們可能還會(huì)被蒙騙。從這章發(fā)現(xiàn)人性的弱點(diǎn)，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很喜歡，因?yàn)楹苌鷦?dòng)。互惠、承諾和一致——我們生活中體會(huì)最深的原則，也是我們?cè)谏钪凶龅米疃嗟模炊簧碳液弯N(xiāo)售人員利用。社會(huì)認(rèn)同——這章讓我大開(kāi)眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前因?yàn)闆](méi)遇到此時(shí)沒(méi)有體會(huì)，但通過(guò)書(shū)中描述，增長(zhǎng)了知識(shí)，學(xué)到了生活中更實(shí)用的方法。

喜好、權(quán)威——這也是生活中體會(huì)深的，用的也是最多的。短缺——這是商家用的最多的手法。

通過(guò)這眾多方面的介紹，我更全面和具體的.了解，人通常都被什么影響著我們的行為和思維方式。

我只是說(shuō)了一些這本書(shū)的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)也有。可能外國(guó)人的思路想法有的和我們還是有必須差別，再加上翻譯過(guò)來(lái)的x，就有些不貼合國(guó)情。還有些部分有點(diǎn)重復(fù)，反而就應(yīng)細(xì)的部分沒(méi)有詳細(xì)講。我覺(jué)得尤其是例子就應(yīng)多一些，因?yàn)檫@樣會(huì)更生動(dòng)具體，比起抽象的x來(lái)說(shuō)要好得多。

但是要是銷(xiāo)售和商家看到了這本書(shū)也會(huì)提升自己，就會(huì)衍生出其他影響力的方法。

我覺(jué)得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個(gè)人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，所以外國(guó)人來(lái)中國(guó)就會(huì)不適應(yīng)，說(shuō)中國(guó)人太會(huì)玩心眼。這樣的結(jié)果是社會(huì)造成的。所以也會(huì)影響著大家。

《影響力》讀書(shū)筆記范文4

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，合理利用書(shū)中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō)，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)，它沒(méi)有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有較大幫助。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過(guò)人類(lèi)這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題，但缺點(diǎn)之首先是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的，舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的`程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度，我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷(xiāo)員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議，例如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的。例如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆。這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書(shū)，我們會(huì)清楚的知道自身無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自身的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑椋皇沁^(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng)，這就是這本書(shū)教給我們的。

《影響力》讀書(shū)筆記范文5

xx月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷妫冶阈挪阶吡诉^(guò)去。

原來(lái)，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥樾牡南В且驗(yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們大家根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián)。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑颍哪樢恢甭裨诤⒆拥囊路铩Ｋ麄兊拿媲胺胖粡埣垼笠馐钦f(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自身還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的'事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自身沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。

半年之后，我因?yàn)楣ぷ髟颍胶幽夏车爻霾睢Ｊ虑檗k完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常了解的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但現(xiàn)在看來(lái)，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但我沒(méi)有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？因此，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自身為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙。

我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們大家可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因?yàn)椋藗儚男牡桌镎J(rèn)為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？

但你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì)信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因?yàn)樗小靶刨?lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因?yàn)樗恰皺?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗拇┲@一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來(lái)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，因此當(dāng)我們大家遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兇蠹业摹八季S定勢(shì)”，因此他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自身的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類(lèi)似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自身的行為了。但這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

《影響力》讀書(shū)筆記范文6

經(jīng)周?chē)呐笥褟?qiáng)烈推薦《影響力》一書(shū)，最近擠時(shí)間閱讀了此書(shū)，作為略知心理學(xué)知識(shí)的我，讀后感慨萬(wàn)千，受益匪淺!下面是本書(shū)的書(shū)摘，供大家參閱!本書(shū)作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。

招式一：互惠原理

中國(guó)有句俗話(huà)：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián))的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。

招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶(hù)”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗X(jué)得，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，你會(huì)有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

招式二：承諾和一致原理

信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來(lái)的行為。

招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶(hù)報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購(gòu)買(mǎi)意愿后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì)慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書(shū)中所舉的例子，不乏真實(shí)性。

這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。

招式三：社會(huì)認(rèn)同原理

我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做;似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類(lèi)似的人，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠?huà)面中，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

招式四：喜好原理

人以類(lèi)聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的'接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。

招式五：權(quán)威原理

人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴(lài)，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話(huà)，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專(zhuān)家”!

招式六：短缺原理

俗話(huà)說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿(mǎn)足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有。

《影響力》讀書(shū)筆記范文7

《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。

這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致，而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅(jiān)持的……

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自身利益的事情來(lái)：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自身朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機(jī)，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人。可是如果研究者在動(dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說(shuō)一句：注意一下我的東西，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增多到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的，但遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的.。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽，或者俗稱(chēng)戴上了一個(gè)高帽子，而后再明確提出自身真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自身之前樹(shù)立的形象，就會(huì)答應(yīng)你的要求。

例如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì)為了樹(shù)立一個(gè)不錯(cuò)的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他明確提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自身原先樹(shù)立的形象，往往過(guò)答應(yīng)你的要求。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn)，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾—一致”效用。

《影響力》讀書(shū)筆記范文8

翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的，沒(méi)有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。

羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請(qǐng)求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。

這五項(xiàng)原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

互惠原則：我們應(yīng)該盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng)，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩。但有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你接受之后又向你明確提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。

承諾和一致：當(dāng)你對(duì)某事有了自身的態(tài)度或判斷，你會(huì)更傾向于選擇相信。例如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì)覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻非常相信自身會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自身是正確的'。

社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，因此不會(huì)在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系——那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再例如去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。

喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。

權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是有獨(dú)立思考能力的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。

稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對(duì)一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買(mǎi)的決心。或者在一段關(guān)系中，你追得越緊，對(duì)方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。

大多數(shù)情況下，即時(shí)的判斷是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證過(guò)。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，因此我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。

但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。

《影響力》讀書(shū)筆記范文9

讀者本書(shū)的收獲：認(rèn)清自身的需求，通過(guò)自身的思考和分析，辨明真正值得自身爭(zhēng)取的東西，善用自身的良知和責(zé)任感，避免不自覺(jué)地被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來(lái)讓你達(dá)到順從目的的人利用，做出違背自身原則的事。適當(dāng)?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自身服務(wù)，以激發(fā)人的無(wú)限潛能。

書(shū)中講了六個(gè)影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點(diǎn)，而且這種弱點(diǎn)通常不被我們察覺(jué)的。

1.互惠原理。“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒(méi)回報(bào)。一般說(shuō)來(lái)，社會(huì)對(duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會(huì)極力避免這份沉重的心理負(fù)擔(dān)，這就導(dǎo)致這樣一種情況，有時(shí)不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自身的請(qǐng)求的一種方式。

2.承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種不錯(cuò)的.美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會(huì)立足。一個(gè)人一旦做出了決定，或選擇了某種立場(chǎng)和觀點(diǎn)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

3.社會(huì)認(rèn)同原理。很多時(shí)候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個(gè)可能不太合理，卻滿(mǎn)足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的選擇。在生活中，人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來(lái)決定我們要采取的行為。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)缺乏信心時(shí)或當(dāng)形勢(shì)不很明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，人們最有可能參照別人的行為。

4.喜好原理。理性上，個(gè)人喜好因素與人的判斷決策并無(wú)關(guān)系，可是人是有感情的，感情會(huì)不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個(gè)陌生人自稱(chēng)認(rèn)識(shí)自身的朋友或和自身有類(lèi)似的經(jīng)歷和愛(ài)好，就會(huì)因有很多共同話(huà)題而和他迅速了解起來(lái)，從而使他輕易達(dá)到自身的目的。

5.權(quán)威原理。有些報(bào)道，為了讓公眾接受其表達(dá)的觀點(diǎn)或立場(chǎng)，往往會(huì)引用“專(zhuān)家觀點(diǎn)”，強(qiáng)調(diào)表達(dá)觀點(diǎn)的人的頭銜，這是因?yàn)椋词故怯歇?dú)立思考能力的成年人，也會(huì)下意識(shí)地接受“權(quán)威”的觀點(diǎn)，為了服從權(quán)威而做出違背自身意志的事情。

6.短缺原理。物以稀為貴。當(dāng)某種東西變得短缺，必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到時(shí)，人們想得到它的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。在信息爆炸的時(shí)代，抉擇的成本日益高昂，我們習(xí)慣于借助外力，卻失去了自身的判斷。這個(gè)世界有太多未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗(yàn)，能為自身帶來(lái)較大的方便。但正是這種依賴(lài)別人做決策的思維習(xí)慣和心態(tài)，使人們?cè)诤芏鄷r(shí)刻不自覺(jué)地卷入了別人設(shè)計(jì)的影響力漩渦，因此最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。

《影響力》讀書(shū)筆記范文10

《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱(chēng)之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同，一章我覺(jué)得整本書(shū)最不好理解的內(nèi)容。

在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來(lái)源于《影響力》第四章開(kāi)篇），社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候，只是遵循社會(huì)依據(jù)，并沒(méi)有附加自己的思考。

電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)，人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂(lè)大本營(yíng)可以說(shuō)是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著老媽看的時(shí)候，總是感覺(jué)到一種迷之尷尬，談話(huà)或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開(kāi)家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢(qián)在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過(guò)猶不及。

不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說(shuō)明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢(shì)，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車(chē)上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說(shuō)著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開(kāi)始接觸英語(yǔ)，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒(méi)有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

類(lèi)似的還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無(wú)知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會(huì)看別人的`“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會(huì)那個(gè)人反過(guò)來(lái)敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無(wú)解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說(shuō)明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺(jué)得自己的想法突然變得合理起來(lái)了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。

《影響力》讀書(shū)筆記范文11

《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱(chēng)贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購(gòu)買(mǎi)一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受：總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節(jié)來(lái)敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書(shū)所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來(lái)引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人通過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。

書(shū)中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì)：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺(jué)反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的'圈套。互惠原理作為一個(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類(lèi)禮貌中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用成為十分有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請(qǐng)求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，那里我們就應(yīng)注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說(shuō)實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶(hù)。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋?zhuān)蚁朐诮窈蟮纳钪校铱隙ㄟ€會(huì)繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我必須會(huì)在今后的消費(fèi)過(guò)程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候必須不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會(huì)說(shuō)是那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥裕?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。

《影響力》讀書(shū)筆記范文12

《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原先，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

一向?qū)π睦韺W(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理———機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

比較原理———經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

互惠———給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理能夠很好的運(yùn)用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買(mǎi)東西的人必須算但是賣(mài)東西的，但至少不會(huì)損失太多。

承諾和一致原理———一旦我們做出了某個(gè)決定，或選取了某種立場(chǎng)，就會(huì)應(yīng)對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續(xù)一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和此刻的一些選取，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)就應(yīng)改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的潛力和資源呢一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的狀況下選取了某種東西，就會(huì)構(gòu)成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱(chēng)許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選取是對(duì)的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的。看完這一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒(méi)有安全感的.狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內(nèi)心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中持續(xù)一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)去挽回。

作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選取面前，必須要找到一條適合自己的路。

《影響力》讀書(shū)筆記范文13

無(wú)意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)，這本書(shū)在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類(lèi)銷(xiāo)售排行第一的位置，是一本百萬(wàn)暢銷(xiāo)書(shū)，非常值得一讀，讀了這本書(shū)，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。

在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地利用它們，讓我們就范。

在這本書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自身以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過(guò)此書(shū)之后，定能使你做到以下兩件事：首先是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”，第二是可以令你自身變得比以前更具影響力。

《影響力》這本書(shū)，教會(huì)我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自身不受他人操縱，按照自身的興趣所在，從事自身想做的事；學(xué)習(xí)影響他人的'技巧。影響無(wú)處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書(shū)可以教會(huì)你無(wú)數(shù)招影響他人的方法。自出版以來(lái)，由于它的影響，使得勸說(shuō)成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點(diǎn)游說(shuō)的人，這都是一本最最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石。

本書(shū)解讀了人類(lèi)的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后，感覺(jué)是人類(lèi)的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類(lèi)的影響力，并從中教會(huì)大家影響他人的技巧。

對(duì)于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點(diǎn)，就這其中兩點(diǎn)影響力，闡述一些看法吧。

關(guān)于互惠，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對(duì)等交換。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，因此，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

關(guān)于承諾和一致，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到賴(lài)在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自身先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自身選的那匹馬是最棒的。一些廠(chǎng)家就根據(jù)這個(gè)原則，出產(chǎn)貨物，來(lái)獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)。

小小的改變能讓您的說(shuō)服力大大不同。

什么文具能讓您的說(shuō)服力異常有效？

什么單詞能讓您的說(shuō)服力提升一半？

為什么聲稱(chēng)自身喜歡寶馬的人，會(huì)最終選擇了奔馳？

為什么有那多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？

您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自身，想讓孩子聽(tīng)話(huà)地去做作業(yè)，想讓鄰居聽(tīng)從勸說(shuō)，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對(duì)說(shuō)服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果，本書(shū)為您揭示了在工作上、生活中有效說(shuō)服他人的方法。著名說(shuō)服力專(zhuān)家——羅伯特·西奧迪尼，在書(shū)中為您提供了不可錯(cuò)過(guò)的說(shuō)服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會(huì)幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來(lái)成功。

《影響力》讀書(shū)筆記范文14

今天開(kāi)始重讀《影響力》，并且把讀書(shū)筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們?cè)诮邮軇e人給予的好處時(shí)，會(huì)覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)。

互惠原理是人類(lèi)能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰淼拇嬖冢沟迷⑺投Y、防御和貿(mào)易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類(lèi)文明中無(wú)處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。

互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮虾跎鐣?huì)規(guī)范，而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無(wú)法延續(xù)下去了吧。

文中舉了大量的例子來(lái)說(shuō)明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂(lè)之后再向其推銷(xiāo)彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂(lè)的.情況高得多;黑爾?克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線(xiàn)上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國(guó)家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對(duì)施惠者的喜惡。

第五篇：《影響力》讀書(shū)筆記

《影響力》讀書(shū)筆記

《影響力》讀書(shū)筆記1

其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。

我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，而我們理解到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人簡(jiǎn)單的掌握著他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)清晰的決定力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)候就算明白自我會(huì)被騙，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)槠谕袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們?cè)趯?shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自我也會(huì)變成互惠的“獵物”。

書(shū)越讀越有意思，我必須會(huì)好好讀完這本書(shū)。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象，能夠從中獲得更多的收獲，以此來(lái)更好的改變自我的工作和生活。互惠是人們身邊一種有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說(shuō)如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇?lái)謀取利益。

丹尼爾平克這么評(píng)價(jià)羅伯特西奧迪尼：任何關(guān)于說(shuō)服和影響力的寫(xiě)作都是站在西奧迪尼的肩膀上的。這句話(huà)不得了!所有的，什么概念?妥妥的是影響力的泰斗和權(quán)威呀!必須好好看，而且要看好幾遍才對(duì)!這次有很榮幸的跟我們處方A線(xiàn)的小伙伴們一起學(xué)習(xí)了這本權(quán)威。

這六個(gè)原則的影響力不是發(fā)明和創(chuàng)造的，而是發(fā)現(xiàn)的!是本來(lái)就存在的。只是一小部分人掌握了，或者很好的運(yùn)用了。西奧迪尼在3年實(shí)際潛伏和觀察中，總結(jié)出來(lái)，然后用科學(xué)的方法和實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證了。這就是科學(xué)的方法，因?yàn)檫@六個(gè)原理可以被證明，而且是反復(fù)的證明。

印象中自己在大學(xué)圖書(shū)館讀過(guò)它。但這次再拿到它，陌生感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于熟悉感。很多實(shí)驗(yàn)有印象，部分原理有潛移默化的在使用，但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，不應(yīng)該啊!

一邊看一邊在思考，作者開(kāi)場(chǎng)就強(qiáng)調(diào)一個(gè)論點(diǎn):這些影響力策略只是提高了改變的比例，并不是100%。所以你有時(shí)候反問(wèn)，為什么不能改變我?這是正常的!那是因?yàn)椋悴皇瞧樟_大眾。

關(guān)于互惠原則：

我就想到剛剛參加公工作的時(shí)候，我們的產(chǎn)品推廣會(huì)選擇用“品牌提示物”，都是些筆、筆袋、便簽紙之類(lèi)的東西!我就想：傻X，誰(shuí)用因?yàn)槟憬o我一支筆，然后用我們20xx多一支的產(chǎn)品啊!市場(chǎng)部是不是吃了SHI啊!......現(xiàn)在知道，是我吃了。多愚蠢，多么幼稚的認(rèn)知和行為啊。想到互惠原則，自己未來(lái)的拜訪(fǎng)和營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，還可以多多的設(shè)計(jì)類(lèi)似以小博大的方案。

承諾與一致原則：

又是反思!這一次是培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候。我們?cè)偃龔?qiáng)調(diào):你記住，你一定要拿到客戶(hù)的承諾!客戶(hù)一定要答應(yīng)選擇合適的患者處方和使用。無(wú)論如何，都必須要拿到這個(gè)承諾。用什么方法沒(méi)關(guān)系，他一定要答應(yīng)你。我想：你傻X吧!答應(yīng)了就要幫助你啊?答應(yīng)了就要兌現(xiàn)啊?很多人不耿直撒!誰(shuí)都答應(yīng)啊。結(jié)果并不理想啊!現(xiàn)在才知道。對(duì)的，不是每個(gè)人都會(huì)答應(yīng)你，也不是答應(yīng)了每個(gè)人都會(huì)選擇兌現(xiàn)，但是，比例提高了啊!我不會(huì)因此錯(cuò)過(guò)那些可以?xún)冬F(xiàn)承諾的人啊。

社會(huì)認(rèn)同原理：

最有效的銷(xiāo)售技巧“別人也在用，大部分人都在用”，你選擇一定不會(huì)錯(cuò)!就算你要特立獨(dú)行，這樣的人也畢竟是少數(shù)人。大部分人還是在基因里面都是從眾的。

喜歡原則：

人們都喜歡答應(yīng)自己喜歡的人的請(qǐng)求。妥妥的解釋了為神馬要做好客戶(hù)關(guān)系!就算你的利益或者你的條件差一點(diǎn)，但是你為人出事更好，親和力更好!你的業(yè)績(jī)自然更好。以后用人，自然有傾向性;以后做人，向著更積極的方向發(fā)展。

權(quán)威：

這從實(shí)際的角度，將具體我們能做的事情的原理講了出來(lái)。頭銜、身份標(biāo)識(shí)、衣著都體現(xiàn)了權(quán)威，權(quán)威更加增加了你的影響力。為什么我們將要職業(yè)著裝，為什么我們的業(yè)務(wù)人員一定要正裝甚至是商務(wù)裝，你一個(gè)大褲衩就殺出去，誰(shuí)理你?在我們的基因里面，我們對(duì)于那些權(quán)威的，都是服從的!是否是奴隸社會(huì)帶來(lái)的呢?或者我們還是個(gè)猴子的時(shí)候就有呢?也許吧!反正現(xiàn)實(shí)就是這樣!你只有利用或者規(guī)則，而不是視而不見(jiàn)。

稀缺：

物以稀為貴，人為造成的也算!我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用?怎么去識(shí)破這些局?哪些伎倆實(shí)際上就是利用的這個(gè)原理?饑餓營(yíng)銷(xiāo)是不是?都值得我們反思。在以后的工作中，拜訪(fǎng)中，如何給客戶(hù)營(yíng)造這種稀缺感，需要我和我的團(tuán)隊(duì)同事不斷的思考和開(kāi)發(fā)。

這六個(gè)原則都不難理解，難的在于我總是認(rèn)為是不是有比這個(gè)更加高級(jí)的影響力策略。實(shí)在是浪費(fèi)了。能夠把這最權(quán)威的影響力用到極致，才是王道。

李小龍說(shuō)，我不怕練習(xí)了十萬(wàn)次招式的人，我害怕把一種招式練習(xí)十萬(wàn)次的人。接下來(lái)把每一個(gè)影響力做成課件，跟團(tuán)隊(duì)同事一起學(xué)習(xí)分享進(jìn)步。

影響力這本書(shū)出的出發(fā)點(diǎn)是站在如何去破解那些無(wú)形中改變你的策略。你想學(xué)會(huì)的不是去破解，估計(jì)是想學(xué)會(huì)如何去下套!有木有?這樣看來(lái)，更應(yīng)該看看新書(shū)《先發(fā)影響力》，強(qiáng)烈推薦每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)一遍，把這些實(shí)戰(zhàn)的6個(gè)影響力技巧運(yùn)用發(fā)揮出更大的作用。

《影響力》讀書(shū)筆記2

翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的，沒(méi)有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。

羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請(qǐng)求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。

這五項(xiàng)原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

互惠原則：我們應(yīng)該盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng)，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。

承諾和一致：當(dāng)你對(duì)某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì)覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自己是正確的。

社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì)在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。

喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。

權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。

稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對(duì)一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買(mǎi)的決心。或者在一段關(guān)系中，你追得越緊，對(duì)方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。

大多數(shù)情況下，即時(shí)的判斷是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證過(guò)。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。

但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。

《影響力》讀書(shū)筆記3

在書(shū)店選擇這本《影響力》的時(shí)候，原因有三，其一：聽(tīng)過(guò)書(shū)名，出于好奇心; 其二，看到書(shū)皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀?shū)籍的編寫(xiě)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書(shū)特別之處在于在每個(gè)章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時(shí)覺(jué)得特別，決心買(mǎi)下此本書(shū)，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書(shū)，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對(duì)各個(gè)心理學(xué)專(zhuān)家通過(guò)不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對(duì)《影響力》不同篇章整理的一些讀書(shū)筆記：

第一章節(jié)- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿?huì)順從。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過(guò)怎樣的邏輯順序來(lái)闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對(duì)未來(lái)我編輯課程，及授課時(shí)邏輯排序有了深思之處)。

第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時(shí)，對(duì)方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會(huì)想辦法來(lái)“報(bào)答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個(gè)較高的要求，對(duì)方無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)，當(dāng)事人再提出了一個(gè)相對(duì)低得要求時(shí)，對(duì)方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說(shuō)中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書(shū)面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶(hù)是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶(hù)的口頭承諾，因而在客戶(hù)的心理將會(huì)搭建一系列的理由來(lái)支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2. 內(nèi)在的威懾力比來(lái)自外在的大很多，這也意味著無(wú)論對(duì)于大人或小孩，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)立是否以大獎(jiǎng)及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動(dòng)力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時(shí)候，不要拿一些事件來(lái)威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對(duì)，或不可以的(可以說(shuō)明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來(lái)自控和通過(guò)自身的責(zé)任感來(lái)控制自身的言行。2. 對(duì)于成人(企業(yè)員工)，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的初衷對(duì)于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感來(lái)控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過(guò)物質(zhì)上過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)并不能觸動(dòng)員工的神經(jīng)皮層及觸動(dòng)驅(qū)動(dòng)力的感知，這樣也無(wú)法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面)，當(dāng)對(duì)方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對(duì)方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時(shí)候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車(chē)隊(duì)，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對(duì)方需要再加800元的費(fèi)用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識(shí)來(lái)接受自己承諾的事項(xiàng))

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)

(腸胃不是感覺(jué)特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過(guò)來(lái)，向大腦傳達(dá)信息。)

心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時(shí)，先不要立馬下決定。問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會(huì)選擇嗎?如果感覺(jué)說(shuō)會(huì)，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因?yàn)楦杏X(jué)和理性的判斷有時(shí)候是不一致的，因此需要給自己一些時(shí)間和空間去思考。

言行過(guò)于一致有時(shí)候也需謹(jǐn)慎： 需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對(duì)于自身“個(gè)人主義”過(guò)強(qiáng)的人來(lái)說(shuō)，容易答應(yīng)了對(duì)方一個(gè)小的要求后，受到影響力的作用，會(huì)容易掉入“陷阱”。

第四章節(jié)：社會(huì)認(rèn)同。 在本章節(jié)中，沒(méi)想到有許許多多由于社會(huì)認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開(kāi)了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來(lái)覺(jué)得這是機(jī)械的笑聲并無(wú)太大的效用及作用，但是通過(guò)文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會(huì)認(rèn)同”的效用-完全無(wú)意識(shí)，條件發(fā)射式的，相對(duì)是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無(wú)法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對(duì)于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對(duì)于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過(guò)閱讀了社會(huì)認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們?cè)诓】嘀兴劳鲋饕虿粌H僅是冷漠，而是由于社會(huì)的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會(huì)第一時(shí)間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會(huì)將社會(huì)責(zé)任感分?jǐn)偟矫總€(gè)路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時(shí)間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會(huì)的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過(guò)了一個(gè)路人他漠然的走過(guò)，大部分人應(yīng)了社會(huì)順從的心理跟隨著漠然的走過(guò);但是，當(dāng)路上沒(méi)有行人，只有倒下的人時(shí)，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話(huà)。這樣做的好處是讓其個(gè)人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測(cè)試，得到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果)。模仿自殺：這是一個(gè)可怕且真實(shí)的課題，“社會(huì)條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多加一個(gè)人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車(chē)禍或墜機(jī)事故)，社會(huì)學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個(gè)星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會(huì)高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來(lái)描述，但是三天后將會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會(huì)放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個(gè)星期后，國(guó)內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國(guó)航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的影響(當(dāng)時(shí)的報(bào)道以墜機(jī)來(lái)宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來(lái)評(píng)論。例如：最近在長(zhǎng)沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個(gè)人都喜歡被恭維，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再?gòu)?qiáng)調(diào)先學(xué)會(huì)贊賞他人的優(yōu)點(diǎn)，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競(jìng)爭(zhēng)，讓雙方意識(shí)到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時(shí)間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦?duì)方增加好感，無(wú)論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請(qǐng)求。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對(duì)方更愿意答應(yīng)請(qǐng)求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷(xiāo)售技能時(shí)，我們對(duì)于拜訪(fǎng)路線(xiàn)的安排在如果時(shí)間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會(huì)面的次數(shù)多過(guò)加長(zhǎng)拜訪(fǎng)的時(shí)長(zhǎng)的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒(méi)有自我實(shí)現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個(gè)人都或多或少的使用過(guò)“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒(méi)有出力，但是與成功的人是認(rèn)識(shí)的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對(duì)過(guò)度好感，做出理智的判斷：警惕過(guò)度的好感，(把請(qǐng)求者和他提出的請(qǐng)求分開(kāi))，例如有意識(shí)的讓自己明白購(gòu)買(mǎi)的決定是購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的本身，而非銷(xiāo)售人員。 自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過(guò)喜好的章節(jié)，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過(guò)喜好影響他人，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚谧鰶Q定的時(shí)候出現(xiàn)了誤差或錯(cuò)誤的判斷。

第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們?cè)静辉敢庾龅氖虑椤?quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語(yǔ)言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專(zhuān)家-通過(guò)這些演員的“權(quán)威”來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi))。“頭銜”-對(duì)人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個(gè)人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺(jué)越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對(duì)“權(quán)威”有自己的見(jiàn)解與想法，這才是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場(chǎng)上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來(lái)什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購(gòu)買(mǎi)電器的經(jīng)歷-看中一臺(tái)電器后，銷(xiāo)售員說(shuō)這架已賣(mài)要看看庫(kù)存，然后再和夫婦確認(rèn)這個(gè)價(jià)格如果庫(kù)存有是否購(gòu)買(mǎi)來(lái)影響夫婦的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力—這與我自己與老公購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)的經(jīng)歷很類(lèi)似，原來(lái)我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的是真實(shí)的，現(xiàn)在看來(lái)導(dǎo)購(gòu)估計(jì)是被培訓(xùn)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售技能的);時(shí)間有限：這也是營(yíng)銷(xiāo)手法的一種，通過(guò)營(yíng)造時(shí)間有限-最后期限來(lái)影響消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。逆反心理：每個(gè)人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開(kāi)始意識(shí)到自己是個(gè)體。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來(lái)激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動(dòng)大，但男孩和女孩對(duì)于來(lái)自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來(lái)我在做輔導(dǎo)員工的時(shí)候，以平等的方式來(lái)進(jìn)行溝通談話(huà)，而且是建立在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)

《影響力》讀書(shū)筆記4

由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣、所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》、作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力、作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂、書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密、讓我產(chǎn)生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器、之后揭示了六種順從策略、即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理、下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

第一、互惠原理。

作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子、其實(shí)生活中我們也常常遇到類(lèi)似的情況、比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問(wèn)題是：是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢(qián)的紅包呢？

其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里、它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷、讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為：給予、索取、再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換、人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系、肯定是基于禮尚往來(lái)、雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。

個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里、互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處、就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類(lèi)文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)、更有償還的義務(wù)。”由此可見(jiàn)、互惠原理很容易遭到利用、可以觸發(fā)不對(duì)等交換、畢竟、虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服、并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活、按原則辦事、以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛、對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠、超出原則底線(xiàn)的要堅(jiān)決抵制、正如作者建議、一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖、就是一個(gè)順從的伎倆、那么我們也不必受它影響、完全可以置之不理。

第二、承諾和一致原理

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上、我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己、堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量、它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里、言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此、許多營(yíng)銷(xiāo)高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄?shū)中舉了冥想術(shù)的例子、很明顯是騙人的把戲、卻有人愿意追隨、其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X(qián)的那一刻便做出承諾、愿意相信這件事、之后也就矢志不渝地追隨了。

我們可以看到、承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵、它相當(dāng)于播放鍵、激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心、因?yàn)橐坏┩饬恕⑺陀锌赡苡绊懳覀兊恼J(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度、還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng)、你便不得不去努力維持、顯得前后一致。

第三、社會(huì)認(rèn)同原理

美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”、很多人都非常討厭、但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡、因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁、尤其對(duì)“糟糕的笑話(huà)”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”、它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的、這樣以來(lái)、偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)、人一到群體中、智商就嚴(yán)重降低、為了獲得認(rèn)同、個(gè)體愿意拋棄是非、用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子、與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的.情景是類(lèi)似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候、最有可能等待看別人怎么做、也就形成了：我們和大多目擊者一樣、因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候、最佳策略是減少不確定性、讓周?chē)俗⒁獾侥愕那闆r、最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

反過(guò)來(lái)、當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)、我們需要謹(jǐn)慎判斷情況、若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件、應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中、而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的、個(gè)體很容易被引誘、放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里、人云亦云。因此、我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響、面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)、保持警惕。

第四、喜好原理

大多數(shù)情況下、我們喜歡與自己相似的人、不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中、我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素、將注意力放在效果而非成因上、這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái)、防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。

第五、權(quán)威

書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)、我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大、盡管他們內(nèi)心是惶恐的、但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考、選擇不假思索地服從。

盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為、但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)、有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注、單從權(quán)威角度看、年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下、加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)、最后釀成悲劇。因此、拒絕權(quán)威下的順從、除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑、更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

第六、稀缺原理

物以稀為貴、機(jī)會(huì)越少見(jiàn)、價(jià)值似乎越高、這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)、渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西、幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣(mài)場(chǎng)里、人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的方式吸引大眾、營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略、本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn)、但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類(lèi)的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會(huì)生活中可能遇到的陷阱、個(gè)人覺(jué)得、作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧、既可為善也可作惡、關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

《影響力》讀書(shū)筆記5

回顧【影響力】這本書(shū)，作者把“影響力”描述為對(duì)生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，從容的面對(duì)生活和工作上的種種挑戰(zhàn)。我總結(jié)出“影響力”的以下幾點(diǎn)特征：

1、互惠互利

2、承諾和一致

3、社會(huì)認(rèn)同

4、喜好

5、權(quán)威

6、稀缺

以上的6把利器，都在各自充分的解釋了什么是“影響力”，當(dāng)我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁，機(jī)械地使用互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威以及稀缺的原理時(shí)，每個(gè)原理本身都能夠極為可靠的提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有力。更多時(shí)候，學(xué)會(huì)對(duì)生活，對(duì)工作說(shuō)“yes”是一個(gè)好的開(kāi)始。

我對(duì)其中的“互惠互利”和“承諾和一致”在工作上有深刻的體會(huì)，在讀完本書(shū)后，我曉得了，一些VIP客戶(hù)的產(chǎn)生，不是偶然，是我無(wú)意識(shí)中運(yùn)用了這兩種“影響力”武器，跟這些客戶(hù)達(dá)成的一種合作默契。

首先。“互惠互利”原則，在最初和客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)。都是低效率和不理想的，但在經(jīng)過(guò)一次，兩次，三次的小禮品拜訪(fǎng)后（俗稱(chēng)禮多人不怪）。客戶(hù)在無(wú)形中，漸漸接受了我，也愿意和我聊天，主動(dòng)了解我的生活和銷(xiāo)售的產(chǎn)品情況，并在近期嘗試著使用我的產(chǎn)品。

這是一個(gè)好的開(kāi)端，接著我運(yùn)用了“承諾和一致”的原則，借與客戶(hù)聊天的機(jī)會(huì)，跟客戶(hù)達(dá)成優(yōu)先支持我的產(chǎn)品的承諾，讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，迫使我們的言行與其原則保持一致，在這樣的壓力下，我隔三差五的間隔拜訪(fǎng)，讓客戶(hù)意識(shí)到自己所承諾的立場(chǎng)，以此來(lái)達(dá)到一個(gè)客戶(hù)使用產(chǎn)品上量的目的。

通過(guò)此書(shū)，也自身意識(shí)到，如果僅靠以上兩點(diǎn)原則來(lái)與客戶(hù)溝通還是不夠的。如“社會(huì)認(rèn)同”原則，也是相當(dāng)重要的，讓客戶(hù)能真正認(rèn)可，以及客戶(hù)身邊的同事，對(duì)產(chǎn)品的一致認(rèn)同，才能讓產(chǎn)品在客戶(hù)的心中，留存的更久，更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在得到客戶(hù)認(rèn)同的同時(shí)，我相信“喜好”就自然而然的來(lái)了，我覺(jué)得他們倆是共生的，到了這個(gè)時(shí)候，我的客戶(hù)名會(huì)更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求或建議。

最后，我想說(shuō)我喜歡這本書(shū)，對(duì)生活和工作上的盡可能簡(jiǎn)單的分析，讓我能透過(guò)現(xiàn)象看事物的本質(zhì)，讓我在接下來(lái)的工作中，能很好的尋找成功的捷徑，少走彎路。也能讓自己更加從容的面對(duì)生活和工作上帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)。根據(jù)“稀缺”原則，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動(dòng)力。我的行動(dòng)力來(lái)源于“窮”，每天都在把票子不斷花出去，所以要更加努力的把票子已數(shù)倍的形式再賺回來(lái)。

自己以前也是學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的學(xué)生，在上學(xué)的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)過(guò)這本書(shū)啦。《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。公司讓我們讀這本書(shū)，也使我受益匪淺。在沒(méi)看《影響力》這本書(shū)之前，我對(duì)影響力的見(jiàn)解很簡(jiǎn)單。以為就是個(gè)人魅力。我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候也大都靠著個(gè)人魅力去做一些事情，但真正讀完這本書(shū)，我對(duì)影響力有了新的認(rèn)識(shí)，自己也是在讀書(shū)中總結(jié)了六條：

第一條：互惠原則，這也是我們平時(shí)工作中運(yùn)用最多的一個(gè)原則，以前不了解其中為什么這么做，后來(lái)才明白，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)帶點(diǎn)小禮品去拜訪(fǎng)的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不帶小禮品的時(shí)候。

第二條：承諾和一致原則，這也是作為銷(xiāo)售臉上必須要有的牌子，作為一名銷(xiāo)售必須要做到言行一致。否則不按原則去辦事情會(huì)讓自己自食其果。

第三條：社區(qū)認(rèn)同原則，對(duì)于那些心里搖擺不定的客戶(hù)我們通過(guò)身邊人去影響他，是不是更加容易達(dá)到我們想要的目的。

第四條：喜好原則，人們都喜歡和自己相似的人。所以我們會(huì)裝作和客戶(hù)有很多相似之處，我們會(huì)從各種角度客戶(hù)的喜好。從而達(dá)到我們的目的。

第五條：權(quán)威原則，人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們做好某領(lǐng)域的權(quán)威，在覆蓋下面縣市的時(shí)候我們能更好的利用權(quán)威宣傳我們。

第六條：稀缺原則，這一點(diǎn)我們可以運(yùn)用于我們的活動(dòng)，我們的活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，我們可以借助這一點(diǎn)進(jìn)行上量。

這本書(shū)里好多的原則也都在日常工作中有所應(yīng)用，只是沒(méi)有像作者那樣總結(jié)歸納。讀起來(lái)不是很費(fèi)力，頗為享受。望公司繼續(xù)推薦好書(shū)。

《影響力》讀書(shū)筆記6

這篇文字是用來(lái)描述自己看完書(shū)單上的《影響力》的感受的，一方面是為了完成自己的承諾和計(jì)劃——凡走過(guò)必留痕跡；另一方面，也是希望讀過(guò)的東西能慢慢的忘掉，內(nèi)化成自己的一部分。

在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

在這本書(shū)中，羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過(guò)此書(shū)之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

讀這本書(shū)的時(shí)候，常常有種“原來(lái)如此”、“我又被套路了”的感覺(jué)。很多人運(yùn)用足夠的技巧成為順從大師，讓人不自主的認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，達(dá)到他們的意愿。當(dāng)然，如果可能的話(huà)，這會(huì)是極為成功的“共贏”。而要提防這些技巧，違背“大師”的意愿，常常是在跟這么久以來(lái)，整個(gè)社會(huì)的界限進(jìn)行對(duì)抗。

技巧本身無(wú)可厚非，甚至在我讀來(lái)，偶有撥云見(jiàn)日的感覺(jué)。如果不把其作為技巧來(lái)理解，當(dāng)成為人處世的一種方式，想來(lái)會(huì)少不少內(nèi)心的抵抗。那如果把他作為和《菜根譚》一類(lèi)的書(shū)來(lái)理解，想來(lái)更容易在固有的知識(shí)體系當(dāng)中構(gòu)建連接點(diǎn)。只是對(duì)于我這樣的“小白”來(lái)說(shuō)，這樣尤為直白的書(shū)籍，或許更加有價(jià)值。

不說(shuō)廢話(huà)，對(duì)我從這本書(shū)里獲得的有效知識(shí)，我想用三個(gè)詞和一句話(huà)來(lái)概括，三個(gè)詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線(xiàn)”；一句話(huà)則是：讓自己獲得舒適。

“共贏”這詞在這本書(shū)中出現(xiàn)多次，很多時(shí)候，共贏不是一個(gè)目的。是的，我必須再次重申自己的觀點(diǎn)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)判是沒(méi)有意義的——正如沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的制度是沒(méi)有價(jià)值的。這里的共贏只是讓人產(chǎn)生“共贏”的感覺(jué)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，順從大師們從某些角度，讓你覺(jué)得獲得了好處（這種好處可能是贏得什么便宜，或是避免的什么損失甚至是咬牙維護(hù)了自己的形象），然后依從他們的建議，達(dá)到對(duì)方的目的，實(shí)現(xiàn)“共贏”。那么你說(shuō)，如果你看到這里，你會(huì)怎么想，是的，這只是你自己覺(jué)得你獲得了好處。

事實(shí)上，當(dāng)每個(gè)人在足夠冷靜和獨(dú)立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你柜子里買(mǎi)來(lái)卻從未穿過(guò)的衣服要少上一大半還多。那么，應(yīng)對(duì)這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。

“冷靜”，有時(shí)候戲稱(chēng)，深夜十點(diǎn)之后，人類(lèi)開(kāi)始有了靈魂。我相信，很多人在這個(gè)時(shí)候，開(kāi)始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問(wèn)題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個(gè)先到來(lái)等等……雖然更多的情況是，在沒(méi)有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來(lái)了。所以，可能，對(duì)于更多的人來(lái)說(shuō)，更迫切的是認(rèn)識(shí)“現(xiàn)在”。但這并不是代表“冷靜”就沒(méi)有價(jià)值。很多人在選擇之后，為了證明我沒(méi)錯(cuò)，我不會(huì)錯(cuò)。不斷的投入更多的時(shí)間、精力和情感，試圖讓事情向著自己理想的方向前進(jìn)，甚至不斷的說(shuō)服自己，我是對(duì)的，世界不一樣了。那么，你只需要在“冷靜”的時(shí)候想一想，如果當(dāng)初我知道現(xiàn)在的情況，我會(huì)不會(huì)做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會(huì)明知道是個(gè)坑我還往里跳”，那么，現(xiàn)在趕緊出坑吧，這是止損。如果不需要自己說(shuō)服自己，答案還是堅(jiān)定的“是”。那么不妨多付出點(diǎn)什么，這叫投資。

可是，我們知道，不是時(shí)時(shí)刻刻我們都能冷靜。甚至有些人一年也冷靜不了幾次去反思自己。是不是這些人就注定被大師們“牽著鼻子走”呢？

如果我說(shuō)是呢？比如你明明很不愿意答應(yīng)朋友的請(qǐng)求，比如你明明不需要?jiǎng)e人推銷(xiāo)給你的按摩器，比如你根本不想吃超市里導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)你品嘗的試吃甜點(diǎn)……

那么第三個(gè)詞或許有點(diǎn)用，“底線(xiàn)”。

“底線(xiàn)”，某種程度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)詞也是非常主觀的。而一旦說(shuō)到這個(gè)詞，就會(huì)讓我不由得再次想當(dāng)《金瓶梅》里的潘金蓮。從某種意義上說(shuō)，她反而是全書(shū)中最真實(shí)最有底線(xiàn)的人，尤其是在愛(ài)情上。只是她的底線(xiàn)，更多的也許是出于無(wú)力改變事實(shí)的“我和我最后的倔強(qiáng)”。而在本文中，如果你向這位女性學(xué)習(xí)，或許會(huì)有不一樣的收獲。你必須設(shè)置你的底線(xiàn)，你必須了解你的底線(xiàn)，你也必須在別人觸及它時(shí)還擊——或是保護(hù)自己的底線(xiàn)。人性的可悲在于他有極強(qiáng)極強(qiáng)的可塑性，而且，在從惡方面不需要人教導(dǎo)。因?yàn)槲覀兩鐣?huì)道德中，惡是獲得利益和部分需求滿(mǎn)足的最簡(jiǎn)單的方式。所以，在你認(rèn)為自己該說(shuō)不的時(shí)候，堅(jiān)決說(shuō)不。不然，你可能會(huì)失去說(shuō)不的機(jī)會(huì)。

讓保護(hù)自己的底線(xiàn)成為潛意識(shí)中的東西，這樣會(huì)輕松許多。

前幾日看別人的公眾號(hào)，看到一段很勵(lì)志的故事，說(shuō)誰(shuí)來(lái)著我忘了，大致的意思就是撇開(kāi)細(xì)枝末節(jié)，做你認(rèn)為最重要的事，然后盡量避免接觸你認(rèn)為“也挺重要”的事。也就是說(shuō)，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會(huì)影響到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，某種東西，如果它“不得不去做”，那么，給自己一個(gè)程度。比如說(shuō)書(shū)法，天可憐見(jiàn)，我是真的對(duì)其無(wú)愛(ài)，但是字卻實(shí)在太丑，覺(jué)得會(huì)影響到別人對(duì)我的印象，那么自然而然，讓字“工整、整潔、干凈”就是我練字的目的。是不是挺簡(jiǎn)單的呢？

看完這本書(shū)呢，好像學(xué)到了挺多，可是又好像什么都沒(méi)學(xué)到。所以，最后的那句話(huà)，就是讓自己獲得舒適。

人和人的交往，說(shuō)到底是有目的和需求的。或許是出于利益，或許是出于情感，甚至或許是出于百無(wú)聊賴(lài)和生理需求……人的意識(shí)可能會(huì)一再的說(shuō)服自己去接受“我不太樂(lè)意”的事物，但是身體可能更誠(chéng)實(shí)。就像張愛(ài)玲的名句，也只是告訴你，身體更誠(chéng)實(shí)。當(dāng)我們“不得不”答應(yīng)什么或是舍棄什么的時(shí)候，你的腸胃會(huì)告訴你，不，我不樂(lè)意。或者是，你的雙腳會(huì)想“逃跑”。親愛(ài)的們，這時(shí)候，你真的是非常不樂(lè)意了，你身體的所有細(xì)胞都在叫囂，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因?yàn)樗麜?huì)讓你在其他的，你樂(lè)意的“好”上更加熱情。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。

《圣經(jīng)》上有一句話(huà)，我常常對(duì)自己誦讀，“凡事都可做，只是不都有益。”這是上帝之子對(duì)于信他的人的應(yīng)許：因?yàn)橛辛怂木融H，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作為人生哲學(xué)，那么，請(qǐng)告訴自己，在道德的范圍里，甚至是在法律的框架內(nèi)，我做什么都是被允許的。只是，對(duì)我，不一定有益。判斷有益的標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂(lè)。至少，我說(shuō)的是至少，也請(qǐng)別忘了讓自己“獲得舒適”。

最后的話(huà)，很多人不知道怎么做，對(duì)未來(lái)很迷茫。也許更重要的原因是，他們對(duì)現(xiàn)在缺乏認(rèn)知，對(duì)自己缺少接納，對(duì)理想缺少熱愛(ài)——低估了自己，高估了“束縛”。然后告訴自己，我也很無(wú)奈啊……你真的竭力之后再說(shuō)“無(wú)奈”好么，或許，你力竭之后，反而不會(huì)覺(jué)得“無(wú)奈”呢？

《影響力》讀書(shū)筆記7

無(wú)意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)，這本書(shū)在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類(lèi)銷(xiāo)售排行第一的位置，是一本百萬(wàn)暢銷(xiāo)書(shū)，非常值得一讀，讀了這本書(shū)，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。

在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

在這本書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過(guò)此書(shū)之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

《影響力》這本書(shū)，教會(huì)我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操縱，按照自己的興趣所在，從事自己想做的事；學(xué)習(xí)影響他人的技巧。影響無(wú)處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書(shū)可以教會(huì)你無(wú)數(shù)招影響他人的方法。自出版以來(lái)，由于它的影響，使得勸說(shuō)成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點(diǎn)游說(shuō)的人，這都是一本最最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石。

本書(shū)解讀了人類(lèi)的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后，感覺(jué)是人類(lèi)的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類(lèi)的影響力，并從中教會(huì)大家影響他人的技巧。

對(duì)于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點(diǎn)，就這其中兩點(diǎn)影響力，闡述一些看法吧。

關(guān)于互惠，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對(duì)等交換。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，所以，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

關(guān)于承諾和一致，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到賴(lài)在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠(chǎng)家就根據(jù)這個(gè)原則，出產(chǎn)貨物，來(lái)獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)。

小小的改變能讓您的說(shuō)服力大大不同。

什么文具能讓您的說(shuō)服力異常有效？

什么單詞能讓您的說(shuō)服力提高一半？

為什么聲稱(chēng)自己喜歡寶馬的人，會(huì)最終選擇了奔馳？

為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？

您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己，想讓孩子聽(tīng)話(huà)地去做作業(yè)，想讓鄰居聽(tīng)從勸說(shuō)，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對(duì)說(shuō)服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果，本書(shū)為您揭示了在工作上、生活中有效說(shuō)服他人的方法。著名說(shuō)服力專(zhuān)家——羅伯特·西奧迪尼，在書(shū)中為您提供了不可錯(cuò)過(guò)的說(shuō)服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會(huì)幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來(lái)成功。

《影響力》讀書(shū)筆記8

今天開(kāi)始重讀《影響力》、并且把讀書(shū)筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個(gè)原理就是“互惠原理”、所謂互惠原理、就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們?cè)诮邮軇e人給予的好處時(shí)、會(huì)覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)。

互惠原理是人類(lèi)能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素、因?yàn)榛セ菰淼拇嬖凇⑹沟迷⑺投Y、防御和貿(mào)易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類(lèi)文明中無(wú)處不在、在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。

互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺、是因?yàn)樽袷厮虾跎鐣?huì)規(guī)范、而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄、而根據(jù)進(jìn)化的原理、可能大多數(shù)違背它的基因都無(wú)法延續(xù)下去了吧。

文中舉了大量的例子來(lái)說(shuō)明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂(lè)之后再向其推銷(xiāo)彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂(lè)的情況高得多;黑爾?克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花、結(jié)果募集的資金直線(xiàn)上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國(guó)家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元、原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)、墨西哥給其提供了援助。

別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感、而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大、強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對(duì)施惠者的喜惡。

《影響力》讀書(shū)筆記9

《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱(chēng)之為一章的尾聲即時(shí)的影響力、第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同、一章我覺(jué)得整本書(shū)最不好理解的內(nèi)容。

在人人想法都差不多的地方、沒(méi)人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來(lái)源于《影響力》第四章開(kāi)篇）、社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候、只是遵循社會(huì)依據(jù)、并沒(méi)有附加自己的思考。

電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲、這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)、人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂(lè)大本營(yíng)可以說(shuō)是很多人的童年記憶、當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲、但最近陪著老媽看的時(shí)候、總是感覺(jué)到一種迷之尷尬、談話(huà)或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的、現(xiàn)在開(kāi)家店、你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的、你還想火、怕是想去雷峰山。砸錢(qián)在宣傳上當(dāng)然是可以理解的、但凡事過(guò)猶不及。

不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說(shuō)明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明、不知事情的發(fā)展趨勢(shì)、自身判斷力有限的情況下、是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是、之前在公交車(chē)上碰到群剛下課的小學(xué)生、就一直在說(shuō)著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開(kāi)始接觸英語(yǔ)、很容易模仿節(jié)目里的口音、這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒(méi)有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

類(lèi)似的還有發(fā)生事故時(shí)、在一定程度上、人越多、旁觀者越多。在文中叫做“多元無(wú)知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中、人們會(huì)看別人的“眼色”、他不去救、我為什么要去救、等會(huì)那個(gè)人反過(guò)來(lái)敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)、無(wú)解。讀后感我們也左右不了別人的想法、當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候、一定要抓住其中一個(gè)人、比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章、文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下、因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、在自殺的事件被新聞報(bào)道之后、事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了、這說(shuō)明死亡事件出現(xiàn)之后、一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺(jué)得自己的想法突然變得合理起來(lái)了。并不是我一個(gè)人這樣做的、我也不是第一個(gè)、我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的、那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后、我們更要注意自己的安全、領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。

《影響力》讀書(shū)筆記10

卡耐基一直是我所仰慕的國(guó)際級(jí)演講大師，如果沒(méi)有看過(guò)《影響力的本質(zhì)》這本書(shū)，根本無(wú)法理解他的成功原來(lái)經(jīng)歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強(qiáng)，原來(lái)都是在克服困境中成長(zhǎng)起來(lái)的，決非一個(gè)幸運(yùn)便能創(chuàng)下一個(gè)天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢(mèng)想的野心和動(dòng)力。

人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經(jīng)歷曲折。家中因?yàn)楹樗鴽](méi)了豐收不得不遷移，母親過(guò)世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學(xué)院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習(xí)，失敗灰心籠罩著他的心靈，但也正是頑強(qiáng)不息的奮斗精神終于能夠在學(xué)院的比賽中屢屢獲勝。

我自覺(jué)拿自己已走過(guò)的短短人生路與卡耐基的同一時(shí)期作比較。我們的童年是快樂(lè)的，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活，到了少年擁有良好的教育環(huán)境，可惜卻不好學(xué)，父母的庇蔭而無(wú)大磕大碰的走到了大學(xué)時(shí)代。看吧，卡耐基此時(shí)都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和決心，他比我們成熟多了。卡耐基的童年既有歡樂(lè)，也有憂(yōu)郁，正如我們每個(gè)人的童年一樣。所以，卡耐基后來(lái)的成名并不是因?yàn)樗耐瓯任覀儍?yōu)越，而是卡耐基頑強(qiáng)地從童年的憂(yōu)郁中走向未來(lái)，走向成功。

常想我們也要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要有好的環(huán)境要有足夠多的資金，要有良好的機(jī)遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會(huì)出現(xiàn)。什么叫做白手起家？靠的是運(yùn)作能力，市場(chǎng)靠的是創(chuàng)造，資金資本幾乎沒(méi)有。卡耐基主動(dòng)開(kāi)辦演講培訓(xùn)班是種對(duì)事業(yè)的熱愛(ài)，并沒(méi)有純碎為來(lái)賺錢(qián)更希望能夠幫助更多人能夠通過(guò)演講培訓(xùn)后擁有更好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。演講培訓(xùn)不斷擴(kuò)展后遭到諸多非難，人們的批評(píng)和懷疑沒(méi)有阻止卡耐基前進(jìn)的步伐，影響力的不斷擴(kuò)大甚至引起了總統(tǒng)的關(guān)注。《影響力的本質(zhì)》在美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期竟然還能銷(xiāo)量超過(guò)一千萬(wàn)本，幫助了許多失業(yè)灰心的人們找回往日的激情，勇敢?jiàn)^進(jìn)的精神大概就是這時(shí)候開(kāi)始成為美國(guó)的文化。《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》至今還被人奉為關(guān)于人際關(guān)系的經(jīng)典。卡耐基的眼光描向了國(guó)際，希望更多人能夠獲得成功。因?yàn)樗硐氲膫ゴ蟛旁诰土丝突膫ゴ蟆?/p>

不管你是個(gè)怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開(kāi)朋友的支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結(jié)。卡耐基有三個(gè)摯友幫助他支持他令他的事業(yè)達(dá)到了頂峰，他的命運(yùn)和林肯極為相似，所以他寫(xiě)了一本關(guān)于林肯一生的書(shū)籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們?cè)诖_立了理想的同時(shí)也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒(méi)有朋友的人是最孤獨(dú)的，我視朋友為手足，沒(méi)有朋友的日子難以想象。在你困難的時(shí)候，沒(méi)有人愿意幫你；在你苦悶的時(shí)候，沒(méi)有人聽(tīng)你傾訴；在你迷茫的時(shí)候，沒(méi)有人為你指點(diǎn)謎津。真正的朋友是永遠(yuǎn)的。

卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛(ài)和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點(diǎn)令他一度失去勇氣。原來(lái)男人真正想從女人那里得到的是鼓勵(lì)。終于離婚，后來(lái)有了第二次婚姻，這次卻無(wú)比幸福，直到卡耐基去世。這段時(shí)間，卡耐基從自己的失敗教訓(xùn)中總結(jié)出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵(lì)和支持，卡耐基的事業(yè)再次攀上高峰，奠定了國(guó)際級(jí)演講大師，人際關(guān)系大師的地位。

人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識(shí)，勇氣和信心去戰(zhàn)勝一切困難。

《影響力》讀書(shū)筆記11

最近心里比較毛躁，無(wú)意翻到了之前在某社交平臺(tái)寫(xiě)的關(guān)于《影響力》這本書(shū)的讀書(shū)筆記。當(dāng)時(shí)拜讀時(shí)的是電子書(shū)，羅伯特·B 西奧迪尼的《影響力》，還感興趣地去關(guān)于influence的網(wǎng)站上測(cè)試了influence 的 IQ，因?yàn)槭亲x過(guò)這本書(shū)才去測(cè)試的，所以只錯(cuò)了一道題(要是是中文題目的話(huà)也許不會(huì)出錯(cuò)，那段時(shí)間看英文也沒(méi)有靜得下心)。個(gè)人感覺(jué)這本書(shū)值得一讀，下邊是我在讀書(shū)的過(guò)程中做的一些筆記。

六則原理“讓人們說(shuō)是”：

互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺

1、影響力的武器

當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。如：

請(qǐng)求+原因(因?yàn)?..)

認(rèn)知對(duì)比：先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(qián)(顧客會(huì)認(rèn)為另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們做的一切。

“拒絕-退讓”策略(讓步-對(duì)比相結(jié)合)。

請(qǐng)求：先提出一個(gè)比較大、極有可能被拒絕的請(qǐng)求，然后被拒絕后再提出一個(gè)小一些或者你真正感興趣的請(qǐng)求。(先大后小請(qǐng)求順序)

3、承諾和一致

如果我讓你作出承諾(即選擇某種立場(chǎng))，我就為你下一步機(jī)械地、無(wú)意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備了舞臺(tái)。一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然的趨勢(shì)。

每一種承諾策略都會(huì)先誘使我們采取某一種行為或者發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過(guò)去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。

△作為一種獲得承諾的手段，書(shū)面聲明有著巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是一種物質(zhì)證據(jù)，而且可以出示給其他人看。

一旦人們主動(dòng)作出一個(gè)承諾，自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力。一種是來(lái)自?xún)?nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面是來(lái)自外界無(wú)形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來(lái)調(diào)整自己的形象。

4、社會(huì)認(rèn)同

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。(如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的)。

△社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件

(1)不確定性：當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，他們依靠其他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大。

(2)相似性：當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮更大的威力。

5、喜好

光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要幫助時(shí)更容易獲得幫助，而且在改變?nèi)藗兊囊庖?jiàn)時(shí)更有說(shuō)服力。

(2)相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，如穿著、興趣和背景等

(3)一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)相信別人的贊美并喜歡那些說(shuō)好話(huà)的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。

△中國(guó)式迎合：對(duì)方說(shuō)結(jié)論，補(bǔ)充支持結(jié)論的現(xiàn)象;對(duì)方說(shuō)現(xiàn)象，可以補(bǔ)充類(lèi)似的現(xiàn)象以創(chuàng)造相似性。

(4)接觸和合作：一般來(lái)說(shuō)，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

我們過(guò)去看到某種東西的次數(shù)會(huì)影響我們對(duì)它的態(tài)度(在給客戶(hù)發(fā)郵件時(shí)，最關(guān)鍵的是把握對(duì)方使用的語(yǔ)言習(xí)慣、用詞習(xí)慣以及平時(shí)都看什么詞匯，才能確保對(duì)方容易接受)。

通過(guò)接觸產(chǎn)生的熟悉感通常會(huì)引起人們更多的好感，在建立起好感的過(guò)程中，合作起著至關(guān)重要的作用。

5、關(guān)聯(lián)

不管是在好事還是壞事中無(wú)緣無(wú)故站了邊，都會(huì)影響到我們?cè)谂匀诵哪恐械男蜗?如請(qǐng)明星做廣告)。參考名人與商品的聯(lián)系。

“當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勵(lì)。而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你為之加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了”。

通過(guò)彰顯正面的聯(lián)系、掩蓋負(fù)面的聯(lián)系，我們?cè)噲D讓旁觀者對(duì)我們有更高的評(píng)價(jià)，并對(duì)我們產(chǎn)生更多的好感。

△如何保護(hù)自己

我們不應(yīng)該把注意力直接放在那些令我們對(duì)讓人順從的行家們產(chǎn)生過(guò)多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經(jīng)對(duì)他產(chǎn)生了過(guò)多好感這一事實(shí)上。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這種人的喜愛(ài)程度已經(jīng)超乎尋常，那這時(shí)我們就要采取行動(dòng)保護(hù)自己。

當(dāng)我們作出任何一個(gè)順從他人的決定時(shí)，都應(yīng)該把我對(duì)請(qǐng)求者的感情與他提出的要求分開(kāi)。

6、權(quán)威

即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

不需要權(quán)威的實(shí)質(zhì)，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。

(1)頭銜權(quán)威的象征

一種權(quán)威的象征對(duì)人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。

(2)衣著

制服。

(3)外部標(biāo)志

珠寶、汽車(chē)等。

△如何保護(hù)自己

(1)這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家?

(2)對(duì)這個(gè)權(quán)威要相信到什么程度?

7、短缺

愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它。

即使是時(shí)隔1年，回頭看到這讀書(shū)筆記，依然振聾發(fā)聵，對(duì)我而言，好記性真不如爛筆頭，讀一本書(shū)，要是沒(méi)有做任何筆記，時(shí)間久了，就成了過(guò)眼云煙。畢業(yè)后就很少讀書(shū)，非工具書(shū)。這些年關(guān)于攝影的書(shū)籍買(mǎi)了不少，然而像《影響力》這類(lèi)好書(shū)，讀得確實(shí)是少了些。

《影響力》讀書(shū)筆記12

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法、分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因、讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)、合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧、可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外、明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理、亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō)、這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)、它沒(méi)有抽象高深的理論、而更多的是生活中常見(jiàn)的案例、讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器、分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺、這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類(lèi)在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中、形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”、這類(lèi)似于動(dòng)物的本能反應(yīng)、只不過(guò)人類(lèi)這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題、但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定、原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的。

舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)、別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道）、我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答、有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然、一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德、另一方面、我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷(xiāo)員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議、比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間、或者先給我們一些小禮品、我們一旦接受了這些恩惠、往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品、這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理、它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值、這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理、限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌、它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少、我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值、因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆。

這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響、讀完這本書(shū)、我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之、學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流、多用自己的理性來(lái)判斷周?chē)氖虑椤⒍皇沁^(guò)于依賴(lài)別人的行動(dòng)、這就是這本書(shū)教給我們的。

《影響力》讀書(shū)筆記13

昨天讀了《影響力》這本書(shū)，書(shū)中所提出的6個(gè)影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對(duì)于工作幫助很大。

一、互惠

我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設(shè)想好自己的目的，然后再去設(shè)計(jì)一系列的環(huán)節(jié)，從而讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，在此時(shí)提出你的要求，從而實(shí)現(xiàn)你的目的。

所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對(duì)你好到底是真的好，還是別有企圖。

平時(shí)我會(huì)以一只口紅作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)了互惠這個(gè)技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績(jī)要求。這樣客服心中也會(huì)有一定的責(zé)任感，目標(biāo)意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈。

二．承諾與一致

我理解的這點(diǎn)，就是人們都會(huì)為自己說(shuō)過(guò)的話(huà)，承諾的事情而負(fù)責(zé)。于是一旦我們主動(dòng)承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的，也會(huì)逼迫自己去完成。

所以在每個(gè)月分解目標(biāo)的時(shí)候，可以主動(dòng)引導(dǎo)客服人員說(shuō)出自己的目標(biāo)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感，從而使目標(biāo)更加可以被保障完成。

三、社會(huì)認(rèn)同

我覺(jué)得這一點(diǎn)，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見(jiàn)。其實(shí)就是缺乏主觀思想，沒(méi)有自己的想法。所以在這一點(diǎn)上，我個(gè)人認(rèn)為，每個(gè)人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。

四、喜好

1、增加外表魅力；

2、相似性；

3、稱(chēng)贊；

4、接觸與合作。

這里面我的理解是：

1）人都是喜歡接觸美好事物的；

2）物以類(lèi)聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。

在這一點(diǎn)上，日常打理自己的外表，是自己看起來(lái)干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話(huà)溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱(chēng)贊一下，然后再表達(dá)自己想表達(dá)的，這樣員工接受你的想法的概率，會(huì)大幅上升。

五、權(quán)威

這一點(diǎn)的話(huà)，基本上是對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)利盲目服從。

其實(shí)這一點(diǎn)的話(huà)，魯迅先生早已說(shuō)過(guò)“從來(lái)如此，便對(duì)么？”

與其相信別人，不如自己努力成長(zhǎng)，早日成為權(quán)威。

六、稀缺

物以稀為貴，對(duì)缺乏資源的占有的原始沖動(dòng)，但是很多時(shí)候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

現(xiàn)實(shí)生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書(shū)之后，至少可以讓人對(duì)于這些套路有一定的防范。

《影響力》讀書(shū)筆記14

4月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷妫冶阈挪阶吡诉^(guò)去。

原來(lái)，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥樾牡南В且驗(yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們大家根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián)。

然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑颍哪樢恢甭裨诤⒆拥囊路铩Ｋ麄兊拿媲胺胖粡埣垼笠馐钦f(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。

旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。

半年之后，也就是20xx年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟颍胶幽夏车爻霾睢Ｊ虑檗k完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但是現(xiàn)在看來(lái)，他們的的確確是騙子。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？所以，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類(lèi)似的情況時(shí)不再受騙。

我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們大家可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那么大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因?yàn)椋藗儚男牡桌镎J(rèn)為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？

但是你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì)信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因?yàn)樗小靶刨?lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因?yàn)樗恰皺?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗拇┲@一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來(lái)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們大家遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅昧宋覀兇蠹业摹八季S定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類(lèi)似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

《影響力》讀書(shū)筆記15

政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開(kāi)了《影響力》。它妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟?lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱耍V信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀?lài)帳、忘恩負(fù)義之類(lèi)的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負(fù)義這一類(lèi)的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入WTO，與外國(guó)廠(chǎng)商的合作會(huì)越來(lái)越多，共贏是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。