第一篇：讀《影響力的互動》有感-新聞讀書筆記

讀《影響力的互動》有感

不同于一般的大眾傳播學著作，《影響力的互動》將重點鎖定在傳播活動中傳授雙方的“互動行為”上。說到大眾傳媒，我立即就想到電視、廣播、報紙、雜志以及互聯網，現在我們身邊的傳播方式和媒介日新月異。以前從書本上得到一些信息，后來紙質媒介開始流行，我們又可以從報紙上了解一些信息，但是現在是一個信息時代，自然就避免不了互聯網的影響了，現在每天不知有多少人都離不開電腦，以前的臺式電腦固定了人類的上網地點，但是自從筆記本以致后來的IPAD的產生，都是人們獲取消息可以超越時間和地域的限定。以前看了很多關于大眾傳媒的理論著作，但是感覺都是一些和理論聯系非常緊密的書籍，此書卻在“互動”上獨樹一幟，在眾多關于大眾傳媒的書中脫穎而出，該書不僅在研究媒介對人類有何影響，并且發過來在人類對媒介的發展和影響上苦下功夫，發現這種互動的結果是提高了人們運用媒介信息審視和批評媒介的能力。自此書出了第一版開始，新聞界、廣告界、政治界都發生了翻天覆地的變化。何謂影響力？影響力，一般認為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。影響力又被解釋為戰略影響、印象管理、善于表現的能力、目標的說服力以及合作的影響力等。構成影響力（或者說權力）的基礎有兩大方面，一是權力性影響力；二是非權力性影響力。仔細一看影響力的定義和構成因素，不難知道，大眾傳媒其實既有權力性影響力又有非權力性影響力，這就要受大眾傳媒的傳播者的地位和傳播媒介為誰服務來定義

了。當大眾傳媒的傳播者掌控在當權者的手中，如果這個媒介是要為政權服務，那么可以說這個媒介影響力具有權力性影響力了。

影響力表明了一種試圖支配與統帥他人的傾向，從而使一個人才去采取各種勸說、說服甚至是強迫的行動來影響他人的思想、情感或行為。無論是觀點的陳述，障礙的掃除，還是矛盾的化解，風險的承擔，具備該素質的人都會以愿望或實際行動的方式推動其達成或實現。因此，這類人通常能夠在一個團隊里樹立個人權威。具備影響力素質的人通常表現出以下行為，包括“提請他人注意資料、事實與依據”、“利用具體的事例、證明等”、“強化自己的支持者，弱化自己的對立面”等。

影響力，大眾傳播中強調媒介與人們之間的互動，強調大眾從媒介中獲取自己需要的東西，并且希望大眾在媒介傳播信息的過程中進行監督和審批。媒介永遠看似簡單，但是本質卻相當復雜，我們還需要花大量功夫去研究個中蹊蹺。

第二篇：讀《影響力》有感

“互惠原理”充滿我們的生活

——讀《影響力》有感

對《影響力》這本好書早有耳聞，最近抽時間完整的拜讀了一遍，感覺受益頗多，推薦各位一讀。

你有沒有嘗試過被朋友請了一次客，在他付帳時牢牢記住賬單上的費用，一有機會就準備回請這個朋友，并計劃支出相應的金額。這其實就是回報的心理作用。這些在我們生活中比比皆是事例在《影響力》一書中被高度概括為互惠原理，互惠原理認為，人們會盡量以相同的方式回報他人為自己所做的一切，并感到有義務在將來回報自己所受到的恩惠、禮物、邀請等等，在中國的傳統道德里，我們傳承的“滴水之恩，當涌泉相報”，說的也是這種道理。而該原理正被各種商家所普遍利用，如我們在超市里隨處可見的免費試吃試喝，絕大部分的人往往做不到一扔下牙簽杯子就抬腳走人，而多少會買點東西，就如此簡單的被商家“俘虜”了；當你路過街頭的水果攤時，大部分的攤主都會熱情招呼試吃，一般的情況是，如果試吃了他的水果，都會在他那里購買，否則會覺得很不好意思。這類例子還有很多很多。

你一定很奇怪為什么你就像事例中的人那樣完全按照“互惠”原理來行動呢？書中向我們揭示了其實互惠原理、發達的償還體系可能正是人類文明所獨有的特性，而一旦你不這樣做就會有一種負債感，我們可以再一次從互惠原理的社會意義中找到這種現象的根源?；セ菰碇员淮_立起來，就是為了促進互惠

關系的發展，以便人們在主動開始這種關系時不必擔心有任何損失。如果互惠原理達到了這個目的，那么，最初那個不請自來的好處一定會讓接受的一方產生負債感。而且由于互惠關系給孕育它的文化帶來巨大的優越性，因此我們總是要盡一切可能確保這個原理達到它的目的。因為，著名的法國人類學家馬塞爾在描述人類文明中的送禮過程以及與此相關的社會壓力時這樣說道：給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

互惠原理還有一個衍生策略那就是“拒絕－－退讓”策略，別小看這個策略，在我們與他人互動中該策略也往往能起到巨大的作用。君不見各大商場名品店紛紛打出降價讓利，優惠顧客的牌子，其實這就是一種“拒絕－－退讓”策略，沖著原高價現底價又不知多少顧客為此心甘情愿的掏腰包咯。

其實仔細想想，我作為產品部門的前端人員，在日常的營銷活動中何嘗又不是一而再再而三用到互惠原理，比如說你要簽下一份訂單或合同，首先自然是和客戶打交道，交流過程中禮貌的問候，殷勤的服務都能使客戶更多感受到你的善意也就更愿意使用電信的產品；當你向用戶提出一份正式報價的時候，如果是優惠的資費，那一定不要忘記注明標準資費，用戶都樂于見到我們電信提供的是相當優惠的折扣；用戶如果有什么特殊的需求你無法滿足的，也不要生硬的回絕而應該提出一些折衷的方案來處理。這樣的話，對方一般也會拋棄自己初始的強硬態度轉而接受你的方案。以上這些事例或因為互惠原理的作用或因為拒絕--退

讓策略讓我獲得了客戶的認可。

互惠原理只是書中提到的數個原理之一，《影響力》全書共講了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。你會發覺其中的每一個原理都能在生活中發現大量的實例去驗證它，只是你平時并沒有意識到它的普遍性。有人說影響力是一本心理學書籍，說到的都是心理學原理。確實，仔細理解下書中提到這些個原理，其實每一個都指向了我們心理上非理性的弱點，而且這些非理性通常是不易我們察覺的。雖然書中已經替我們列出了大量的實例和情景，但那也僅僅只是冰山一角，更多書中的原理需要我們理解后到生活中去體會與驗證。直到最終能將書中羅列的這些影響他人的武器收為己所用，幫助自己在以后的工作和生活中無往而不利。

第三篇：讀影響力一書有感

《影響力》一書的作者是羅伯特·西奧迪尼博士，他是亞利桑那州立大學心理學系的著名教授，在實驗社會心理學方面有著多年的研究和實踐。他對影響力的研究，側重心理和思維方式的剖析，對一些思維局限、觀察社會的角度進行了研究，對人們經常做出的違背內心真實想法的行為進行了解釋，再加之他的語言邏輯嚴謹，思辨性強，切中肯綮，為我們呈現了一部令人醍醐灌

頂的扛鼎之作!

全書共講了六個影響人類行為的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“稀缺”。這幾種武器都指向了我們很容易受影響且不易察覺的弱點，而且通常是我們犯下愚蠢錯誤的罪魁禍首。就拿社會認同來說吧，古語言:“三人成虎”、“眾口礫金”，很多時候我們的判斷不是依照理性思考所做出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，人云亦云。這種隨波逐流的心理使我們失去了自身應有的自我認知和判斷力，往往做出一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。再者，承諾和一致原理也讓人深思：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。例如賽馬場上的賭客，一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來；一投完選票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。和社會認同原理一樣，我們經常會由此做一些違背自己意愿的事情。一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我支持的系統，于是執著地要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。看完這一章節之后，不知道是一種收獲還是一種干擾，回想自己過去和現在的一些選擇，是否也有因為自己不理性的想法和有限的閱歷知識而下過篤定要贏的“注”呢？

在書中，作者正是從這些不易察覺的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識到影響力的奇妙之處，讓我們慢慢看到何以被他人輕易影響說出“是”這個字的。其實，受人影響本身并沒有什么不對，關鍵在于別人是否通過這一影響向你推銷了你不想接受的東西，若是這樣，你就得想法避免這一影響。但作者似乎并沒有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典哲學思維所講:以無招勝有招、大道至簡。作者要表達的真正的影響力恰恰在于是“授人以漁”，而非“授人以魚”。當我們認知和洞察出了這種影響的存在，我們就完全可以利用這種影響力，靠著日積月累的個人素質和對社會的細微洞察能力，顯現出恰當的判斷，作出自己獨立的決定，做到運籌帷幄，決勝千里。

其實，互惠、喜好等影響因素都是一把雙刃劍，怎么利用是關鍵，被好心的人用了是福祉，被心存不善的人利用了則會讓很多人成為冤大頭。如互惠原則，也就是我們所說的“將欲取之，必固與之”，但是若為了不虧欠、避免受騙而一味拒絕他人的恩惠和妥協，那我們會活的很累，也可能會傷害到真正給予我們幫助的人。所以我們不能回避這些影響力，我們完全可以站在無損害他人利益而塑造自身影響力的角度去提升這方面的能力，甚至達到雙贏。正如孔子所言：“不逆詐，不億不信，抑亦先覺者，是賢乎！”要做到先知先覺很難，但是學會思考自己，理解他人，見微知著確是應該做到的。

聯系自身，作為服務型窗口部門——綜合辦公室的一員，更應該提高對影響力的認識。因為在日常生活中，很多影響我們判斷的小事，我們忽略了，受騙了，影響并不大，只要有阿Q精神放平心態就是了，但是隨著利益群體的擴大，不再是個人之間，而是涉及集體之間，單位之間，甚至國家之間的利益時，影響決策人的判斷的這幾種武器就有了很大的殺傷力，絕不可小覷。為此，我們要學會思考，見微知著，提高影響力，既要腳踏踏實實地向前進，也要抬頭仰望星空的真正位置！

第四篇：影響力讀書筆記

第一章影響力的武器

朋友問我為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。人類也有相似的自動反應模式，比如：我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

模式化的自動行為很多時候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

舉了優惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機械化的過程。

二 只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個人乖乖就范。

對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經銷商先談妥車價再報上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。因為它意味著一個人給另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。在生意場上，舉了免費試用樣品的例子。

在人際關系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

舉了某婦女因為拒絕接受禮物而躲開了強烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強加的恩惠

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

舉了寄出請求捐款的信時附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發不對等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應該讓步的原因：為了完成對社會有益的合作，整個社會必須設法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達成妥協的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實現互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對方讓步的人，并以同樣的方式回應。

二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調用了互惠原理。

二 它調用了知覺對比原理。

三 請求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關系的例子，答應幫忙看東西的請求的例子。言出必行。

言行不一致會被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因為：

一 和大多數其他自動響應方式一樣，他為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

二 機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關鍵。

舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。

舉了戰俘改造計劃的例子。

并引出：以小請求開始，最終要人答應更大的請求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設立告示牌前先讓業主們簽名支持保護環境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

并不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

舉了讓戰俘把問題寫出來的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個行為業已發生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。

一旦主動承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：

一 人們內心里有壓力要把自我形象調整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

舉了讓消費者填寫銷售協議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個人付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。

引出名言：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

內心的抉擇

舉了戰俘獲得征文比賽的獎品并不過分吸引人的例子。

并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

優厚的獎品或強大的威脅能叫人當場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。

舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來內心變化的承諾的原因：

一 內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境。

二 變化能發揮持久的作用。

三 導致內心改變的承諾能自己 “長出腿來”。即：它能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨立的不同信號：

一 每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

二 從心靈深處來說，向自己提問:知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？

第四章 社會認同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會認同原理:在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。

舉了教派知道預言不會實現后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實證據無法改變，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即：“多元無知”現象。

舉了兇殺案的目擊者都不報警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

二 很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

有樣學樣

相似性:我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學會游泳的例子，自殺消息被廣為報道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會證據是蓄意偽造而來的

解決方案：多保持一點警惕感。

二 多元無知現象

解決方案：用該環境下的其他證據來源——客觀事實、先前的經驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實際的樣子而不是臉反過來的樣子。

并引出熟悉會影響人的喜好，因為我們對自己接觸過的東西會有好感。

舉了采用“合作學習”處理學校種族融合問題的例子。

并引出兩點：

一 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

二 以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

并引出了合作的重要性，我們會為了共同的利益團結一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運用了知覺對比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關聯

舉了氣象預報員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會有美女做模特的例子，把產品和名人或當前文化潮流聯系起來的例子，要獲得幫助先請客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊贏得比賽，我們第二天就會穿校服的例子。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

舉了自己人贏得比賽后，我們會說“我們是第一”。

在我們一個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

舉了自我意識太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當自己對別人的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機，把注意力放到事情本身上。

第六章 權威

權威高壓的力量

舉了回答錯誤挨電擊的實驗的例子。

盲目服從的誘惑和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

舉了護士往肛門里點耳用藥水的例子。

內涵不是內容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點教訓：

一 體格和地位之間存在聯系。

二 權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

如何拒絕

對自己提問:

一 這個權威是真正的專家嗎？（權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關）。

二 這個專家說的是真話嗎？

哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。

順從專業人士會偶爾說些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實可靠。

舉了“我們價格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權威）。

第七章 稀缺

舉了平時只允許教徒進入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們大的行動力。

使用技巧：數量有限，最后期限

逆反心理

機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當有東西（或者是信息）獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對從充裕變到短缺，人們的反應更大。有的東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性?？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應。

舉了拍賣出價由于競爭遠高于實際價值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務必記?。合∪钡臇|西并不因為難以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時的影響力

自動反應

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應受尊重

第五篇：影響力讀書筆記

影響力讀書筆記

2020年11月6日星期五

“動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某些叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索的做出相應的反應。之所以會這樣就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了”

01：影響力的武器【武裝自己】

【固定的行為模式致使雌火雞熱烈的擁抱天敵，僅僅因為對方發出了“嘰嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小火雞沒有嘰嘰嘰叫。固定的行為模式使得人們不愿意購買促銷的首飾而哄搶價格翻倍的綠寶石。這兩個例子聽起來是有一點點諷刺，但是確實值得人們思考。如果過于依賴我們固有的知識和習慣行為，我們是否會錯失很多機會和犯下很多的錯誤呢？ 我想答案或許是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影響力的武器【武裝自己】

?有一種通常叫做“擬態體” 的生物會模仿其他動物的觸發特征，企圖誘騙后者在不恰當的時間錯誤的播放原本是正確的行為磁帶，此時，擬態體便抓住機會，利用對方的錯誤行為，達到自己的目的。

?對比原理：告訴我們基于先前發生事件的性質，相同的東西（如故事里的 常溫的水、對方的長相、服裝的價格）會顯得極為不同。

“互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊的這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了?！?/p>

02：互惠【給予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒絕—后撤 手法，不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至于叫他們自愿履行進一步的要求。先提極端要求，再退讓到適度要求，能讓使用此方法的人獲得更多的利益。

如何抵消“拒絕—后退”這一社會原理的影響：1.拒絕請求者最初的善者或讓步。2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們就應該置之不理。

2020年11月11日星期三

一開始就拒絕，比最后反悔要容易。------------------達.芬奇

03.承諾和一致【腦子里的怪物】

一旦做出了艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。事實上，我們所有人都會對一次一次的欺騙自己，以便在做出選擇以后堅信自己做的沒有錯。

【那是不是如果我們堅持相信自己能夠完成一件事情，并且為其付出一些努力，我們取得成功的機會也會更大一些呢。比如，在最近，我下定決心要考西南財經大學的研究生，從下定決心的時候那刻起，雖然很多人說會有點難，但是還是相信自己可以，也有關注一些關于考研的動向；雖然，最初想考西南財經大學是因為那里有想見的人，但是，就在這兩天，和想見的人的關系無疾而終了，但是心里對想去西南財經大學的欲望卻更加強烈。高考對我而言，是有遺憾的，所以選擇一所更好的大學去考研究生，或許從根本而言就不是為了去迎合任何人，而是想彌補自己的遺憾。而這個決定一旦定了下來，其實真的就不想因為任何事情去改變它。承諾了自己要去一個更好的地方，就會驅動自己的身體每天都要精神百倍的去為其付出行動，這個腦子里的怪物，其實對我而言是一個很棒的存在?！?/p>

登門檻：以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法。從簽署請愿書到接受在自家院子里樹立“小心駕駛”的牌子的例子告訴我們在接受瑣碎請求是務必小心謹慎，因為一旦同意了，他就有可能影響我們的自我認知。他不僅能提高我們對分量更大的請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行為

要判斷一個人真正感覺和信仰，光聽他們怎么說是不夠的，還要看他們怎么做。想通過觀察判斷某人是一個什么樣的人，必須仔細考察他的行為。研究人員發現，人們自己也依靠同樣的方式----觀察行為，來對自己加以判斷。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息來源。

人們有一種天然的傾向，總以為聲明反映了當事人的真實態度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認為。

2020年11月16日星期一

定下目標，把它寫下來。不管你的目標是什么，關鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有一種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。你就會進步神速。

眾目睽睽：書面聲明能有效地真正改變人，原因之一在于他們很容易的公之于眾。公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。（當我們公開的做出表態之后，之后自己在做某些事情和行為時，都會被這個承諾所左右。有的時候，這種約束是好的，但是有時候這種無形的羈絆會讓我們變得越來越不像自己，所以呀，在做出公開承諾的時候還是要考慮好。不要老做那種承諾的好好的，但是老違背自己諾言的人，這樣會讓我們身邊的人覺得我們很沒有信譽，久而久之，自己也會覺得承諾好像是可以輕而易舉說出口的，反正也不需要付出什么實質性的代價。但是，那樣很不好。）

額外的努力

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人對這些東西往往更為珍視。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動（挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的食物、受罰、承受死亡的威脅…….）的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿意輕易放棄的?！緩摹奥敿印盩honga部落要求每一名男孩都要完成一套復雜的成年禮儀到兄弟會的入會儀式來看，我們可以看出那些儀式的荒謬和恐怖，但是這些禮儀確實是難以消失的，換句話來說，這和人的心理也有很大的關系----我們總覺得難以的到的東西更為珍貴，以至于我們愿意去做很多的事情，付出額外的努力去尋求一些看起來很怪誕的東西。沒有什么對錯可言，但是就這個成年禮儀、入會儀式而言，我個人是完全理解不了的，總覺得太恐怖和血腥了一些，可能這個也和國家之間的文化差異有關。但是，這并不是我們應該過分關注的點，我們應該關注的東西是，我們確實喜歡費盡周折去得到一些東西，而我們會更為珍視他們。】

內心的抉擇

盡管背景全然不同，但兄弟會拒絕入會儀式里納入公益活動，原因和C國不為征文比賽設置更刺激的獎品是一樣的：他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦做了，就沒有借口可言，也沒有退路可找。

只有當我們認為外界不存在強大壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。豐厚的獎品，強大的威脅都是外在的壓力。

2020年11月17日星期二

拋低球：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

2020年11月18日星期三

04 社會認同【腦子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。--------------------沃爾特.李普曼

罐頭笑聲：指的是在電視劇播放情景喜劇時，在“觀眾應該笑”的地方插入的笑聲錄音。

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們隊社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。（在我們的日常生活中，我們很容易被社會主流左右自己的行為，其實大部分時候，我們都會選擇大家都普遍認可的方式去生活?？倳X得將自己普普通通平平凡凡的隱藏在社會里，就不會犯什么大的過錯。應該，有利有弊吧。很多時候也還是應該保留自己的特色，適當的有個性一點，會讓你更具魅力。）一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。深入地理解“多元無知”現象，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現的謎題（也有人說，這叫舉國之恥）：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。

2020年11月19日星期四

多元無知：每個人都得出判斷：既然沒有人在乎，那就應該沒有什么問題。與此同時，危險也有可能累積到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動。多元無知效應似乎在陌生人里顯得尤為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有樣學樣：在之前的學習中，我們了解到的情況“相似性”是社會認同原理一個很重要的條件，而“相似性”則是另一個很重要的的適用條件。我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。對自殺事件的大肆報道，會讓之后的一段時間內自殺數量大幅上升；對暴力事件加大報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上—不管暴力行為的對象是自己還是別人。（這些令人難以置信的數據表明社會認同原理的一個病態特征：很多人根據其他陷入困境的人如何行動來決定自己的行動，這時候，那些原本是為了希望人們應以為戒的報道反而成為了誘使很多人走向不可回頭的深淵的致命毒藥。在沒有看過這本書以前，我從來沒有想到這種思考方式，但是現在看來，其實很多報道、新聞、信息 都會給我們產生很大的錯誤引導，當然了，為了避免很多不必要的情況的發生，我覺得對我我而言--普普通通的在校大學生，我覺得擁有一個健康、向上的體魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不確定性”，這可是社會認同原理的左膀右臂呢！在我們對一件事情不確定的時候，我們通常會根據他人的行為來指導自己的行動。吉姆.瓊斯身為領導者，他真正的天賦體現在他意識到個人領導的局限之處：沒有哪個領導者能單槍匹馬地說服群體里的所有成員，然而，一個強有力的領導者應該說服群體里相當大比例的一部分成員。所以，影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒絕

由于偽造的社會證據大多一目了然，我們很容易知道該在什么時候執行這一簡單的調整。面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好的保護自己了。我們似乎會持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認知原理在作反應。（我們不能一味地相信大多數人的選擇或者行為，而是應該基于客觀事實、借鑒先前的經驗、用我們自己的判斷與之進行比較，確保行動的正確、有序進行。）

[在這節的學習中，看了很多的小故事，也增長了很多奇奇怪怪的知識，學習真的是一件應該終身堅持的事情，我原本以為每天堅持看一點點書不是一件很難的事情，但是當我真正著手這件事情的時候 我會發現很多時候我會靜不下心來、會忘記、會不知所措。人的思維真的是很奇怪的，明明有很多的事情應該去完成，但是當事情很多的時候 自己反而什么都不想做，反而會更顯墮落。感覺時間過得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心來 切忌浮躁一點一點來吧（本節所學的，做承諾的時候 如果可以就把它寫下來，這樣更能鞭策自己），加油，生活美好，萬物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的竊賊】

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對于這點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

喜歡你的理由——外表魅力

人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優勢，那么這種優勢到底達到了何種程度呢？ 在碰到漂亮的人，我們似乎同樣會出現“按一下就播放”的反應，而且同樣是不假思索地自然的做出來的。這種反應就屬于社會科學家口中的“光環效應”。光環效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人對待此人的眼光?，F在有證據表明，大多數時候，外表魅力就是這樣一個正面特征。研究還表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實、聰明等。（之前有看到一句話說，你把自己收拾的干干凈凈是對生活的尊重，也是對他人和自己的尊重。倒也不必說什么濃妝艷抹或者怎么樣，但是至少收拾干凈清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出門會給自己帶來更積極向上的感覺，可能就是一種心理作用，但是我也總覺得當你好好的對待自己的時候，你就會和很多美好不期而遇——好好愛自己，才有人會愛你。）

喜歡你的理由——相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識的討我們喜歡的、要我們順從。

2020年11月26日星期四

喜歡你的理由——恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效的誘使我們還以好感、答應請求、所以，很多時候，別人恭維我們、親近我們，其實是有求我們。我們特別喜歡聽人恭維奉承，盡管有時候我們也沒有那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我的時候?？梢话銇碚f，我們總會相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。

喜歡你的理由——接觸與合作

大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜歡你的理由——條件反射和關聯

關聯原理效果如此之好，有如此神不知鬼不覺，制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。美國人第一次登上月球期間，從餐飲料到除臭劑，所有商品都忙不迭地跟太空項目攀親戚...把產品和名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種方法。他們付錢給職業運動員，把跟運動員角色直接相關（如運動鞋、網球拍、高爾夫球等）或不相關（如飲料、爆米花、連褲襪等）的東西聯系起來。對于廣告商來說，重要的是把聯系建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極的關聯就行了。制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。比如，政治家們意識到，跟名人拉好關系方便拉票。總統候選人總會找來一大堆無關政治的知名人物，有些人是該政客競選活動的積極參與者，有些人則只是借出自己的名號罷了。（很多時候，我們很容易被這些營銷手段所迷惑，從而影響我們的選擇，我們也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的選擇哦）

“午宴術”：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示 積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更強大，更值得喜歡。

2020年11月28日星期六

06 權威【教化下的敬重】

[一個“記憶研究”的實驗，聽起來是有點讓人覺得恐怖和不可思議的，但是的確，在我們的生活中我們會受到很多外在壓力的影響，這種壓力雖然是無形的，但是很多時候會推著我們走向我們完全不想走的方向。就像我最近有看的一部電視劇叫做“隱秘的偉大”其實講述的就是國民政府對共產黨的迫害，他很意思的點在于，明明是應該造福百姓、匡扶正義的警察局里的警察們卻一直在迫害人民，而國民政府口中的罪人—共產黨（地下黨）卻在不斷地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一個我比較喜歡的角色，他是警局里面為數不多的還保有正直和善良的警察，但是他又是一個特別聽上級命令的人，在警局那些所謂的警官的命令下他違背著自己的良知和善意 從一點點的不正直，到后面越走越遠，甚至于直到最后 自己的母親去世時 他都不知道….反正，他最后的結局還蠻悲涼的。但是，卻也側面映射出“記憶研究”實驗的可信性，我們 確實 很多時候 都被所謂的上級或者其他系列的壓力 推著走向原來不屬于我們的命運。]

2020年11月29日星期天

盲目服從的誘惑和危險

每當面對人類行為背后的一種強力推動因素，我們都會很自然地想到，這種推動因素的存在是有著充分的理由的。自打我們出生那時候起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨，校舍里瘋傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治里，無不充斥著這條信息。而所有的這些“教化”，無不將服從和忠于正當規則擺在極高的地位。[從我們出生開始，我們就陷入了一個盲目服從的怪圈，小時候我們很少否定自己的長輩，長大后很少不認可上司的建議和批評，可能以后年邁了以后我們又會以自己的孩子為軸心 不會否定孩子們的決定。其實是格外正常的，大家好似把一些準則或者甚至一些沒有明確書寫定義的觀念當做自己的人生信條，并且依照著它們來做事情。但是，還是有很多弊端的，畢竟如果我們只會沒盲目的服從和聽取別人的建議，我們很容易就會沒有自己的主見，也很容易喪失自己獨立思考的能力，但是我們的確很難走出這個思維的怪圈，“按一下就播放”在這里也是格外明顯的。]

2020年12月9日星期三

[其實這一個月下來，原本以為每天就堅持一丟丟，就看一點點……會很簡單，但是事實上，有時候我總會以各種各樣的理由 把這件好像不是必須的 不是極為重要的閱讀任務舍棄 而去做其他的事情。但是啊，堅持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所帶來的收益不是立馬就能看到的，但是對于一個好習慣的形成、一種熱愛生活的心態的養成還是很重要的?！队绊懥Α愤@本書，他的內容并不是很專業化和深奧，大部分都是以故事呈現，我個人閱讀起來也會覺得的比較有趣，而且里面的很多故事也會給我啟迪，就突然驚嘆“媽呀，怎么還可以這樣子想問題”，感觸蠻多。從“腦子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社會習慣”等等這些故事或者現象的了解，會有一種豁然開朗的感覺。不論是將來是作為管理者、作為消費者、亦或是只是一個單純的旁觀者，我覺得里面的很多內容都是值得我們思考的，我們在不知不覺中會陷入一些些怪圈，原本以為沒什么原因啊 事情本來就應該是這樣子的心態，在看完這本書以后也有了一些改變，很多東西都能夠用科學解釋，哈哈哈哈，還是很有道理的。

差不多一個月，不論是淺嘗輒止、走馬觀花，還是用心體會，總而言之，還是把這一本書讀完了，收獲感還是很強烈的。古代有詩人“寧可食無肉，不可居無竹”，我覺得我們現代人也應該要有“不可一日不讀書”的勁頭，不管是哪方面的書吧，反正都能增長某一個方面的知識。加油?。