第一篇：影響力筆記

影響力——羅伯特 西奧迪尼 著

人類總有些特定的行為模式，下意識的反應。

走捷徑的風險

當我們的生活空間變得越來越充滿了刺激也越來越復雜的時候，我們也必然越來越頻繁的依賴捷徑來應付這一切。

當人們既有愿望也有能力去對有關的信息進行分析時，他們更可能對這些信息做出有控制的反應；否則的話則比較可能采取“咔噠-嘩”的反應方式。一般情況下，人們傾向于在事情對自己不是特別重要的時候走捷徑，而在很重要的時候多考慮一下。但在某些時候（形勢比較復雜，或者時間比較緊迫等），在面對對自己很重要的事情的時候，我們也會走捷徑。

牟利者和柔道

在動物界，有天敵利用低等動物的咔噠嘩反應來設下圈套。在人類社會，也有人利用自動影響的武器來使人按照自己的意愿行事。

柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠桿原理、慣性等，來打敗強的多的對手。

對比原理，會因為特定的行為模式對比較的實務做出反應。

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

人類在進化的過程中，終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正失去這些東西。

因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍。互惠原理具有壓倒性的力量

在它的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債心理是一定會拒絕的請求。

在上面例子中，在沒有贈送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈送可樂的人群中，這一相關性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。

并非免費的試用：免費試用品也是一種禮品，因此也可以把互惠原理潛在的力量調動起來。互惠原理認可強加于人的負債感

即使好處是被強加的，互惠原理一樣起作用。互惠原理引起不公平的交換 為什么一個小小的好處，可以激發出一個大出很多倍的回報呢？關鍵是那種令人難以忍受的負債感。從內部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內外雙重重壓中解放，我們會痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。相互退讓

是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。拒絕-退讓策略

先提出一個比較大的，對方極可能會拒絕的請求。在被拒絕之后，再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會認為你的第二個請求是一個妥協，因而會覺著自己也應該做一個妥協。相互退讓和認知對比的結合

如果想借5塊錢，不妨提出借10塊錢。對比之下，5塊錢顯得比直接提出更容易接受。策略的副產品 責任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協議的最后達成。而一個對協議的條款負有相當責任的人當然更可能遵守這個協議。

滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意。——如果人們覺得自己對一筆好的交易做出了貢獻，就會對這個交易過程更為滿意，以后也會回來買更多的東西。

承諾和一致原理

我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經做出的決定或采取的行動一致。承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。承諾例子2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。

承諾例子3：物主離開收音機走了，小偷要偷收音機，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時候，見義勇為的比例就大大增加。承諾例子4：冥想演講。（更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷售中強調我們已經幫你思考好了，以后也有很好的服務不用你思考。）承諾例子5：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會答應為孩子在圣誕節為孩子買一個。可是到了玩具店，發現居然沒有貨。會買另外一個玩具。但是承諾的力量會讓他過一段時間再來買那種新玩具。

承諾例子6：“把一切都寫下來，把顧客的認可寫在紙上。先把錢拿到手再說。控制他們，控制整場交易。問他們如果價錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地”（寫在紙上，隨口的“是啊”“對啊”就更增加了承諾的力量）

承諾例子7：在選舉前給選民打電話，問他是否會出來投票。大部分人輕易的回答愿意。結果是回答了的人的投票率明顯增加。（認可是容易的，但只要認可過，行動率就真會增加）承諾例子8：陌生電話：“你好，張太太，你今天過得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開聲明了一切都好，對方的目的就容易多了：“我很高興聽到這一點。因為我打電話的目的是想問你是不是愿意捐一些錢來幫助那些不幸的某某受害者。”（隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉化為承諾。）

承諾例子9：朝鮮戰爭中被中共俘虜的美國士兵。先讓他們做出一些很小的認可：“美國也并不完美，對嗎”，如果同意，那么請他舉出一些例子，并記錄下來，請他簽字。在戰俘的討論小組中讓他宣讀這個記錄，問他“你確實相信這些，是不是？”然后叫他以這個記錄為基礎寫一篇文章來更詳細的討論這些問題。

（從小做起，循序漸進。由不起眼的承諾擴充為重要的承諾。）

承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎??當一個人欠下購買你的商品的訂單的時候，盡管利潤很低，但他已經不是一個潛在的顧客，而是一個顧客了。”（會員制的理論基礎？）承諾例子11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類似的，政治家談判時也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。

承諾例子12：安利公司要求每個銷售人員都制定一個銷售目標：“制定一個目標并把它寫下來。不管這個目標是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個努力的方向——然后把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對必要的。當你達到這個目標后，再定下一個更高的目標而且也寫下來。這樣你的進步一定是神速的。”（想起從別處看到的一個調查，問某大學的畢業生，有沒有明確的人生目標，如果有，有沒有把它寫下來。多年后再調查同一批人，有目標并寫下來的人的成就普遍較高。）

承諾例子13：承諾顧客買下產品之后幾天內可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。承諾例子14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會經常發起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫50字的“為什么我喜歡??”（不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾！）

承諾例子15：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計劃請給我們打電話”，而是問“如果你改變計劃的話，會不會給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。（把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細節，但效果出人意料的好）

承諾例子16：報紙廣告上，一場音樂會的廣告卻少了一條最重要的信息：票價。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個電話，也是對參加這個音樂會的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。（應該是人們對這種商品有興趣，并且價格比他預計的要高的時候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動客戶來問，那么是否還不如把價格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對整個商品有更多了解？）

承諾例子17：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。（電影《fight club》中描述。共產黨的一套復雜入黨程序也是這么干的。——做出一個承諾所付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。）

承諾例子18：經歷了千辛萬苦才得到某樣東西的人比那些不費吹灰之力就得到同樣東西的人，更加珍惜那樣東西。（積分制、升級制應該是利用了這個經驗。）

承諾例子19：告訴一群小孩不準玩那個玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準玩，但是不做威脅。結果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認為承諾是屈服于外界壓力才作出的。或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）

承諾例子20：天然氣。（承諾一旦開始實施，最初答應的好處抽走之后，也會繼續）承諾例子21：先給一個很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當這個決定已經做出但是還沒有最后成交時，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。“對不起，經理不同意這個價格”“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個性能一樣的怎么樣”（很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。）

第四章 社會認同原理

社會認同例子1：配音笑聲。雖然每個人都不喜歡，但是確實可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認為這些內容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它卻可以左右我們的行動！

社會認同例子2：酒吧招待總會在自己的小費盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產品增長最快或銷售最旺，因為這時候他們不必直接說服我們該產品品質優良，而只需說許多其他人都這樣認為。慈善電視節目的制片人也喜歡將大量時間花在念一長串已經捐贈的觀眾名單上。

社會認同例子3：一些小的宗教團體，在信仰的審判日到來，卻什么事情都沒有發生之后，并沒有放棄信仰，而是把希望寄托在說服別人認同之上。多元無知效應

難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結果是誰都沒有行動。社會認同例子4：光天化日下的命案，半個多小時，三十幾位目擊者，無一人報警。（除了多元無知效應，另外人多時會分散責任）社會認同例子5：人們撿到錢包，發現這個錢包已經丟過一次并且被好心人還回來過，那么這個錢包被歸還的可能性就大很多。

社會認同例子6：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。

社會認同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺。——孤島效應和畜群心態。總會有幾個盲從的人帶頭，其他人在封閉環境下無法參照外面信息，只能看自己周圍（和自己一樣是信徒的人們）如何動作。多元無知效應使大家不動聲色的觀察和判斷，進而認為耐的等待輪到自己飲毒是正確的行為。

第五章 喜好原理

人們總是比較愿意答應自己認識和喜歡的提出的請求。

喜好例子1：圖玻器皿公司家庭聚會互惠：聚會一開始就會舉行有獎游戲；即使是沒有得到獎品的人也有機會到一個袋子里去磨一劍獎品。因此，在買東西開始之前，每個人都得到了一件禮物。承諾：每一個參加聚會的人都被送用這當中講述他已經擁有的圖玻器皿給她帶來的種種好處。社會認同：買賣一開始，每一筆生意都會強化這樣一種印象——其他類似的人也想得到這種產品，因此這種產品一定不錯。喜好：坐在一旁，滿面春風的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個人也都知道，從賣掉的每件東西里她會分地部分利潤。這樣，最后大家感覺從一個朋友——而不是銷售人員那里——購買這些器皿。

喜好例子2：越來越多的慈善機構都開始招募一些醫務工作人員到鄰居家去游說募捐，因為他們清楚要拒絕一個朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。

喜好例子3：一旦一個顧客承認喜歡一種產品，他們就會敦促他提供幾個可能想要了解這種產品的朋友的名字。“這個辦法的價值是無法估量的，當你打電話或是上門拜訪一個新的銷售對象時，如果你能說某某先生——他的一位朋友——建議他花點時間跟你談一談，你的買賣就已經做成了一半。”

喜好例子4：長途電話公司給B打電話，告訴他的朋友A把他放進了“MCI通話圈”。如果A的電話對象都是通話圈的用戶，他就可以節省20%的電話費。

我喜歡你的幾個原因：

外表的吸引力漂亮、英俊、儀表堂堂等。

相似性我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實在觀點、個性、背景，還是在生活方式上。現在很多銷售員訓練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態、語速語調、表達方式等。

稱贊喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠是同一句話：“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也容易相信他們，并因此而對他們產生好感。”（也就是pmpmp的理論根據了）接觸和合作我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環境，逼迫雙方合作。“當他們的共同努力獲得成功時，他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰的隊友。”（也就是“拓展訓練”的理論根據了。現實生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個法子。）

喜好例子5：銷售員把顧客拉到一旁商量對策來“對付”他的老板以得到一個好價錢。喜好例子6：倆警察一個唱紅臉一個唱白臉，來說服嫌疑犯招供。關聯原理

巴浦洛夫理論，狗會僅僅因為鈴聲而不是食物，就流口水。氣象預報員遭鄙視，只為了報道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）喜好例子7：在人們吃東西的時候所經歷的人和事會更加可愛。

喜好例子8：當小費盤子上有信用卡徽章時，顧客們付的小費要多得多，即使他們是用現金付賬的。（不知不覺接受關聯象征的暗示）

喜好例子9：賣紅薯的也是奧運制定產品；政客們要拉一些娛樂明星來支持。喜好例子10：汽車配美女，雜志廣告也要那么多美女，都是關聯原理的作用。

第六章 權威原理

“具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。” 由來：一個多層次的為大家所接受的權威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。圣經中的故事也強調了服從權威的必要。

權威例子1：某個演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位醫生。某廠商請他繼續扮演醫生做廣告，仍然效果很好。（是“權威”和“關聯”的雙重效果）權威包括：父母、雇主、領導、專家、資深人士等。三種最典型的權威象征：

頭銜（如果我是MCT（微軟認證培訓師），那么??）衣著 外部標志 偽裝的真誠

我們其實知道專業人士也可能說假話，尤其在跟他利益相關的時候。

故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的誠實。（可能還會拉近雙方的距離）

“艾維斯，我們第二名，但是我們更努力” “歐萊雅，稍微有點貴，但是完全值得”——通過一些小小的缺點來確立自己誠實可靠的形象，這樣在強調更重要的東西的時候就會顯得更有說服力了。

權威例子2：一個飯店服務生的小費和提成為什么格外多。第七章 短缺原理

“一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因為賑災迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意。”

我們會中斷正在興頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。鼓勵年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊子，如果指出他們不這么做將會失去什么，而不是這么做將會得到什么，效果通常會比較好。指出不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年來得更有效。（我們的廣告可以這樣做！我們的說詞也可以這樣說！）數量限制

“在這個州里，有同樣引擎的敞篷車不超過五輛，賣完就沒有了，因為我們不再生產了。” “這是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會要另外一塊的，因為是東西向的” “你也許應該認真考慮一下是不是今天多買幾箱，因為工廠已經積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時候才能再有貨。”

“你們好像對這個型號很感興趣。這種吸塵器的確非常好，質量可靠，價錢也便宜。但遺憾得很，不到20分鐘前我把它賣給了另一對夫婦。而且如果我沒有記錯的話，這是我們最后一件了。”??“也有可能倉庫有貨，我去幫你查一下吧。但這就是你想要的型號，如果有貨的話，你會把它買下來，對吧？” 時間限制

他們常常告訴顧客，除非立即購買，否則的話就要付更高的價錢，甚至根本買不到。——警告可能的買主不要花太多時間左思右想，而是當機立斷。

“因為要去拜訪的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后決定買這種機器，我也不能回來賣給你。”

報紙廣告：“不要等待！這是你翻頁前最后一次閱讀的機會！”

難得到的東西通常比較好。

從某種意義上說，當一種機會變得比較難得時，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。——每當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的愿望就會使我們對這種自由（以及與之相關的商品和服務）產生更加強烈的要求。例子1，一個騙局的三通電話：

第一通電話，“開場電話”，告訴對方自己是公司代表，報以動聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤，然后告訴顧客說可惜要投資已經太晚了。第三通電話，給顧客一個參與交易的機會，并且顯得很緊急的樣子。

例子2 審理司機撞人的賠償案件。如果知道司機有保險，陪審團判的賠償金額明顯更高。但如果律師明確要求忽略司機有保險這一事實，判得賠償金額竟然更高。獨家信息是最有說服力的信息

例子3，對比實驗：

1、正常的介紹產品。

2、正常介紹產品，并告知產品將會斷貨。

3、正常介紹產品，告知產品將會斷貨，并強調這個信息是獨家消息，從專門渠道來的。結果，2比1多了一倍以上，3則比1多了五倍。

短缺原理的最佳條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。

例子4：寶潔公司取消所有的優惠券，代之以較低的價格。因為寄出去的優惠券只有2%得到使用，而取消之后人們購買寶潔公司產品的價格與使用優惠券一樣。但是人們怒了，認為寶潔公司剝奪了他們的權力?? 對稀有資源的競爭：愚蠢的狂熱

我們不僅在某種東西變得短缺是更想得到它，而且在面臨競爭得到它的愿望又更加強烈。所以，廣告商會告訴我們一種產品是如此受歡迎，馬上去買，不然就被搶光了。——不僅別人也認為這種產品好，而且他們也在與我們競爭這種產品。

告訴舉棋不定的購買者，有另外一個人已經來看過房子，很有興趣，打算明天再來談條件。百貨公司在做活動前，會大肆宣傳一些號稱虧本甩賣的便宜貨。人們進入商場，在你爭我奪的過程中，受現場氣氛影響，會變得焦躁不安，失去自制力。忘記了自己到底需要什么，只是盲目的爭奪任何被爭奪的對象。

第二篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

讀完《影響力》這本書后，感覺這是一本非常系統、專業的書籍。他用一種簡單平實的語言講述了一個個普遍的現象，探討著現象背后的本質，讓人深受啟發。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規則，這些規則在各自的生活環境中，社會影響力下，早已形成了自己的“固定行為模式”。而人們可能意識不到，潛在地受這些規則的影響。

這本書為我們展示了蘊涵在這些“固定行為模式”現象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。

1、互惠——一方面其實就是通過人際交往中的“給予－索取－再給予－再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的回報。另一方面“拒絕——退讓”模式，提出一個較高的要求，做出合理的讓步，使對方產生更多的責任感和滿足感，從而更愿意履行他的承諾。

2、承諾和一致——人們一旦做出了承諾，就會產生與其一致的壓迫感，增加對自己的約束力，從而行為上也保持一致。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

3、社會認同——人們往往對自己該怎么做不是很有把握時，常以他人的行為和思想作為判斷標準；另外，我們往往更有可能會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

4、喜好——人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對方的相似處，甚至是去創造相似處。所以銷售人員會裝作和顧客有很多相似之處，他們會從各種角度觀察顧客的喜好。

5、權威——人們潛意識里會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權威的一部分。比如：廣告常以權威來做，或裝作權威來做。

6、短缺——越少見，價值越高。失去了，才會覺得珍貴，而可能失去的心理，會讓人更加珍惜。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去的恐懼更能夠成為人們的行動力。商家經常會運用短缺原理，讓顧客覺得商品或服務的“機會難得，錯過就沒有下回”，吸引消費者。影響力的這幾種原理滲透在生活中的方方面面，雖然很多時候我們還沒有意識到是他們在影響我們。讀完這本書，我會更加明確如何更有效的影響他人，并且在合適的時候，我會適當的運用這些原理，影響身邊的人。

第三篇：《影響力》讀后感

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

它

克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例此文來源于xiexiebang.com、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽此文來源于xiexiebang.com。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的繩此文來源于xiexiebang.com如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣

東西沒賺干不下去了，結果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來源于xiexiebang.com降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩此文來源于xiexiebang.com給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩此文來源于xiexiebang.com銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入

WTO,與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

時下擴招后的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業，以后的日此文來源于xiexiebang.com是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。

第四篇：影響力讀書筆記

第一章影響力的武器

朋友問我為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。人類也有相似的自動反應模式，比如：我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

模式化的自動行為很多時候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

舉了優惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機械化的過程。

二 只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個人乖乖就范。

對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經銷商先談妥車價再報上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。因為它意味著一個人給另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。在生意場上，舉了免費試用樣品的例子。

在人際關系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

舉了某婦女因為拒絕接受禮物而躲開了強烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強加的恩惠

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

舉了寄出請求捐款的信時附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發不對等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應該讓步的原因：為了完成對社會有益的合作，整個社會必須設法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達成妥協的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實現互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對方讓步的人，并以同樣的方式回應。

二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調用了互惠原理。

二 它調用了知覺對比原理。

三 請求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關系的例子，答應幫忙看東西的請求的例子。言出必行。

言行不一致會被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因為：

一 和大多數其他自動響應方式一樣，他為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

二 機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關鍵。

舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。

舉了戰俘改造計劃的例子。

并引出：以小請求開始，最終要人答應更大的請求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設立告示牌前先讓業主們簽名支持保護環境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

并不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

舉了讓戰俘把問題寫出來的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個行為業已發生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。

一旦主動承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：

一 人們內心里有壓力要把自我形象調整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

舉了讓消費者填寫銷售協議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個人付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。

引出名言：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

內心的抉擇

舉了戰俘獲得征文比賽的獎品并不過分吸引人的例子。

并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

優厚的獎品或強大的威脅能叫人當場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。

舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來內心變化的承諾的原因：

一 內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境。

二 變化能發揮持久的作用。

三 導致內心改變的承諾能自己 “長出腿來”。即：它能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨立的不同信號：

一 每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

二 從心靈深處來說，向自己提問:知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？

第四章 社會認同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會認同原理:在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。

舉了教派知道預言不會實現后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實證據無法改變，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即：“多元無知”現象。

舉了兇殺案的目擊者都不報警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

二 很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

有樣學樣

相似性:我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學會游泳的例子，自殺消息被廣為報道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會證據是蓄意偽造而來的

解決方案：多保持一點警惕感。

二 多元無知現象

解決方案：用該環境下的其他證據來源——客觀事實、先前的經驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實際的樣子而不是臉反過來的樣子。

并引出熟悉會影響人的喜好，因為我們對自己接觸過的東西會有好感。

舉了采用“合作學習”處理學校種族融合問題的例子。

并引出兩點：

一 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

二 以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

并引出了合作的重要性，我們會為了共同的利益團結一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運用了知覺對比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關聯

舉了氣象預報員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會有美女做模特的例子，把產品和名人或當前文化潮流聯系起來的例子，要獲得幫助先請客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊贏得比賽，我們第二天就會穿校服的例子。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

舉了自己人贏得比賽后，我們會說“我們是第一”。

在我們一個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

舉了自我意識太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當自己對別人的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機，把注意力放到事情本身上。

第六章 權威

權威高壓的力量

舉了回答錯誤挨電擊的實驗的例子。

盲目服從的誘惑和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

舉了護士往肛門里點耳用藥水的例子。

內涵不是內容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點教訓：

一 體格和地位之間存在聯系。

二 權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

如何拒絕

對自己提問:

一 這個權威是真正的專家嗎？（權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關）。

二 這個專家說的是真話嗎？

哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。

順從專業人士會偶爾說些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實可靠。

舉了“我們價格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權威）。

第七章 稀缺

舉了平時只允許教徒進入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們大的行動力。

使用技巧：數量有限，最后期限

逆反心理

機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當有東西（或者是信息）獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對從充裕變到短缺，人們的反應更大。有的東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

舉了拍賣出價由于競爭遠高于實際價值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務必記住：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時的影響力

自動反應

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應受尊重

第五篇：影響力讀書筆記

影響力讀書筆記

2020年11月6日星期五

“動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某些叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索的做出相應的反應。之所以會這樣就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了”

01：影響力的武器【武裝自己】

【固定的行為模式致使雌火雞熱烈的擁抱天敵，僅僅因為對方發出了“嘰嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小火雞沒有嘰嘰嘰叫。固定的行為模式使得人們不愿意購買促銷的首飾而哄搶價格翻倍的綠寶石。這兩個例子聽起來是有一點點諷刺，但是確實值得人們思考。如果過于依賴我們固有的知識和習慣行為，我們是否會錯失很多機會和犯下很多的錯誤呢？ 我想答案或許是肯定的吧………………】

2020年11月9日星期一

01：影響力的武器【武裝自己】

?有一種通常叫做“擬態體” 的生物會模仿其他動物的觸發特征，企圖誘騙后者在不恰當的時間錯誤的播放原本是正確的行為磁帶，此時，擬態體便抓住機會，利用對方的錯誤行為，達到自己的目的。

?對比原理：告訴我們基于先前發生事件的性質，相同的東西（如故事里的 常溫的水、對方的長相、服裝的價格）會顯得極為不同。

“互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊的這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。”

02：互惠【給予、索取、再索取】

2020年11月10日星期二

拒絕—后撤 手法，不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至于叫他們自愿履行進一步的要求。先提極端要求，再退讓到適度要求，能讓使用此方法的人獲得更多的利益。

如何抵消“拒絕—后退”這一社會原理的影響：1.拒絕請求者最初的善者或讓步。2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們就應該置之不理。

2020年11月11日星期三

一開始就拒絕，比最后反悔要容易。------------------達.芬奇

03.承諾和一致【腦子里的怪物】

一旦做出了艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。事實上，我們所有人都會對一次一次的欺騙自己，以便在做出選擇以后堅信自己做的沒有錯。

【那是不是如果我們堅持相信自己能夠完成一件事情，并且為其付出一些努力，我們取得成功的機會也會更大一些呢。比如，在最近，我下定決心要考西南財經大學的研究生，從下定決心的時候那刻起，雖然很多人說會有點難，但是還是相信自己可以，也有關注一些關于考研的動向；雖然，最初想考西南財經大學是因為那里有想見的人，但是，就在這兩天，和想見的人的關系無疾而終了，但是心里對想去西南財經大學的欲望卻更加強烈。高考對我而言，是有遺憾的，所以選擇一所更好的大學去考研究生，或許從根本而言就不是為了去迎合任何人，而是想彌補自己的遺憾。而這個決定一旦定了下來，其實真的就不想因為任何事情去改變它。承諾了自己要去一個更好的地方，就會驅動自己的身體每天都要精神百倍的去為其付出行動，這個腦子里的怪物，其實對我而言是一個很棒的存在。】

登門檻：以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法。從簽署請愿書到接受在自家院子里樹立“小心駕駛”的牌子的例子告訴我們在接受瑣碎請求是務必小心謹慎，因為一旦同意了，他就有可能影響我們的自我認知。他不僅能提高我們對分量更大的請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2020年11月12日星期四

奇妙的行為

要判斷一個人真正感覺和信仰，光聽他們怎么說是不夠的，還要看他們怎么做。想通過觀察判斷某人是一個什么樣的人，必須仔細考察他的行為。研究人員發現，人們自己也依靠同樣的方式----觀察行為，來對自己加以判斷。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息來源。

人們有一種天然的傾向，總以為聲明反映了當事人的真實態度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認為。

2020年11月16日星期一

定下目標，把它寫下來。不管你的目標是什么，關鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有一種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。你就會進步神速。

眾目睽睽：書面聲明能有效地真正改變人，原因之一在于他們很容易的公之于眾。公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能前后一致。（當我們公開的做出表態之后，之后自己在做某些事情和行為時，都會被這個承諾所左右。有的時候，這種約束是好的，但是有時候這種無形的羈絆會讓我們變得越來越不像自己，所以呀，在做出公開承諾的時候還是要考慮好。不要老做那種承諾的好好的，但是老違背自己諾言的人，這樣會讓我們身邊的人覺得我們很沒有信譽，久而久之，自己也會覺得承諾好像是可以輕而易舉說出口的，反正也不需要付出什么實質性的代價。但是，那樣很不好。）

額外的努力

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人對這些東西往往更為珍視。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動（挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的食物、受罰、承受死亡的威脅…….）的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿意輕易放棄的。【從“聰加”Thonga部落要求每一名男孩都要完成一套復雜的成年禮儀到兄弟會的入會儀式來看，我們可以看出那些儀式的荒謬和恐怖，但是這些禮儀確實是難以消失的，換句話來說，這和人的心理也有很大的關系----我們總覺得難以的到的東西更為珍貴，以至于我們愿意去做很多的事情，付出額外的努力去尋求一些看起來很怪誕的東西。沒有什么對錯可言，但是就這個成年禮儀、入會儀式而言，我個人是完全理解不了的，總覺得太恐怖和血腥了一些，可能這個也和國家之間的文化差異有關。但是，這并不是我們應該過分關注的點，我們應該關注的東西是，我們確實喜歡費盡周折去得到一些東西，而我們會更為珍視他們。】

內心的抉擇

盡管背景全然不同，但兄弟會拒絕入會儀式里納入公益活動，原因和C國不為征文比賽設置更刺激的獎品是一樣的：他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦做了，就沒有借口可言，也沒有退路可找。

只有當我們認為外界不存在強大壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。豐厚的獎品，強大的威脅都是外在的壓力。

2020年11月17日星期二

拋低球：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

2020年11月18日星期三

04 社會認同【腦子里的怪物】

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。--------------------沃爾特.李普曼

罐頭笑聲：指的是在電視劇播放情景喜劇時，在“觀眾應該笑”的地方插入的笑聲錄音。

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們隊社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。（在我們的日常生活中，我們很容易被社會主流左右自己的行為，其實大部分時候，我們都會選擇大家都普遍認可的方式去生活。總會覺得將自己普普通通平平凡凡的隱藏在社會里，就不會犯什么大的過錯。應該，有利有弊吧。很多時候也還是應該保留自己的特色，適當的有個性一點，會讓你更具魅力。）一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。深入地理解“多元無知”現象，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現的謎題（也有人說，這叫舉國之恥）：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。

2020年11月19日星期四

多元無知：每個人都得出判斷：既然沒有人在乎，那就應該沒有什么問題。與此同時，危險也有可能累積到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動。多元無知效應似乎在陌生人里顯得尤為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關切，受害者因此倒了大霉。

2020年11月21日星期六

有樣學樣：在之前的學習中，我們了解到的情況“相似性”是社會認同原理一個很重要的條件，而“相似性”則是另一個很重要的的適用條件。我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。對自殺事件的大肆報道，會讓之后的一段時間內自殺數量大幅上升；對暴力事件加大報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上—不管暴力行為的對象是自己還是別人。（這些令人難以置信的數據表明社會認同原理的一個病態特征：很多人根據其他陷入困境的人如何行動來決定自己的行動，這時候，那些原本是為了希望人們應以為戒的報道反而成為了誘使很多人走向不可回頭的深淵的致命毒藥。在沒有看過這本書以前，我從來沒有想到這種思考方式，但是現在看來，其實很多報道、新聞、信息 都會給我們產生很大的錯誤引導，當然了，為了避免很多不必要的情況的發生，我覺得對我我而言--普普通通的在校大學生，我覺得擁有一個健康、向上的體魄是很重要的。Look on the bright side.）

其次，“不確定性”，這可是社會認同原理的左膀右臂呢！在我們對一件事情不確定的時候，我們通常會根據他人的行為來指導自己的行動。吉姆.瓊斯身為領導者，他真正的天賦體現在他意識到個人領導的局限之處：沒有哪個領導者能單槍匹馬地說服群體里的所有成員，然而，一個強有力的領導者應該說服群體里相當大比例的一部分成員。所以，影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

2020年11月22日星期日

如何拒絕

由于偽造的社會證據大多一目了然，我們很容易知道該在什么時候執行這一簡單的調整。面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好的保護自己了。我們似乎會持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的情況下，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認知原理在作反應。（我們不能一味地相信大多數人的選擇或者行為，而是應該基于客觀事實、借鑒先前的經驗、用我們自己的判斷與之進行比較，確保行動的正確、有序進行。）

[在這節的學習中，看了很多的小故事，也增長了很多奇奇怪怪的知識，學習真的是一件應該終身堅持的事情，我原本以為每天堅持看一點點書不是一件很難的事情，但是當我真正著手這件事情的時候 我會發現很多時候我會靜不下心來、會忘記、會不知所措。人的思維真的是很奇怪的，明明有很多的事情應該去完成，但是當事情很多的時候 自己反而什么都不想做，反而會更顯墮落。感覺時間過得好快，眼看就要期末考了呢，自己也要更加沉下心來 切忌浮躁一點一點來吧（本節所學的，做承諾的時候 如果可以就把它寫下來，這樣更能鞭策自己），加油，生活美好，萬物可期]

2020年11月24日星期二

05 喜好【友好的竊賊】

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對于這點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

喜歡你的理由——外表魅力

人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優勢，那么這種優勢到底達到了何種程度呢？ 在碰到漂亮的人，我們似乎同樣會出現“按一下就播放”的反應，而且同樣是不假思索地自然的做出來的。這種反應就屬于社會科學家口中的“光環效應”。光環效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人對待此人的眼光。現在有證據表明，大多數時候，外表魅力就是這樣一個正面特征。研究還表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實、聰明等。（之前有看到一句話說，你把自己收拾的干干凈凈是對生活的尊重，也是對他人和自己的尊重。倒也不必說什么濃妝艷抹或者怎么樣，但是至少收拾干凈清爽是很有必要的。就我自己而言，每天清清爽爽的出門會給自己帶來更積極向上的感覺，可能就是一種心理作用，但是我也總覺得當你好好的對待自己的時候，你就會和很多美好不期而遇——好好愛自己，才有人會愛你。）

喜歡你的理由——相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識的討我們喜歡的、要我們順從。

2020年11月26日星期四

喜歡你的理由——恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效的誘使我們還以好感、答應請求、所以，很多時候，別人恭維我們、親近我們，其實是有求我們。我們特別喜歡聽人恭維奉承，盡管有時候我們也沒有那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我的時候。可一般來說，我們總會相信別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。

喜歡你的理由——接觸與合作

大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

2020年11月27日星期五

喜歡你的理由——條件反射和關聯

關聯原理效果如此之好，有如此神不知鬼不覺，制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。美國人第一次登上月球期間，從餐飲料到除臭劑，所有商品都忙不迭地跟太空項目攀親戚...把產品和名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種方法。他們付錢給職業運動員，把跟運動員角色直接相關（如運動鞋、網球拍、高爾夫球等）或不相關（如飲料、爆米花、連褲襪等）的東西聯系起來。對于廣告商來說，重要的是把聯系建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極的關聯就行了。制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。比如，政治家們意識到，跟名人拉好關系方便拉票。總統候選人總會找來一大堆無關政治的知名人物，有些人是該政客競選活動的積極參與者，有些人則只是借出自己的名號罷了。（很多時候，我們很容易被這些營銷手段所迷惑，從而影響我們的選擇，我們也要擦亮自己的眼睛好好做好自己的選擇哦）

“午宴術”：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示 積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更強大，更值得喜歡。

2020年11月28日星期六

06 權威【教化下的敬重】

[一個“記憶研究”的實驗，聽起來是有點讓人覺得恐怖和不可思議的，但是的確，在我們的生活中我們會受到很多外在壓力的影響，這種壓力雖然是無形的，但是很多時候會推著我們走向我們完全不想走的方向。就像我最近有看的一部電視劇叫做“隱秘的偉大”其實講述的就是國民政府對共產黨的迫害，他很意思的點在于，明明是應該造福百姓、匡扶正義的警察局里的警察們卻一直在迫害人民，而國民政府口中的罪人—共產黨（地下黨）卻在不斷地做好事。在故事的前面部分，警察局里有一個我比較喜歡的角色，他是警局里面為數不多的還保有正直和善良的警察，但是他又是一個特別聽上級命令的人，在警局那些所謂的警官的命令下他違背著自己的良知和善意 從一點點的不正直，到后面越走越遠，甚至于直到最后 自己的母親去世時 他都不知道….反正，他最后的結局還蠻悲涼的。但是，卻也側面映射出“記憶研究”實驗的可信性，我們 確實 很多時候 都被所謂的上級或者其他系列的壓力 推著走向原來不屬于我們的命運。]

2020年11月29日星期天

盲目服從的誘惑和危險

每當面對人類行為背后的一種強力推動因素，我們都會很自然地想到，這種推動因素的存在是有著充分的理由的。自打我們出生那時候起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨，校舍里瘋傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治里，無不充斥著這條信息。而所有的這些“教化”，無不將服從和忠于正當規則擺在極高的地位。[從我們出生開始，我們就陷入了一個盲目服從的怪圈，小時候我們很少否定自己的長輩，長大后很少不認可上司的建議和批評，可能以后年邁了以后我們又會以自己的孩子為軸心 不會否定孩子們的決定。其實是格外正常的，大家好似把一些準則或者甚至一些沒有明確書寫定義的觀念當做自己的人生信條，并且依照著它們來做事情。但是，還是有很多弊端的，畢竟如果我們只會沒盲目的服從和聽取別人的建議，我們很容易就會沒有自己的主見，也很容易喪失自己獨立思考的能力，但是我們的確很難走出這個思維的怪圈，“按一下就播放”在這里也是格外明顯的。]

2020年12月9日星期三

[其實這一個月下來，原本以為每天就堅持一丟丟，就看一點點……會很簡單，但是事實上，有時候我總會以各種各樣的理由 把這件好像不是必須的 不是極為重要的閱讀任務舍棄 而去做其他的事情。但是啊，堅持做一件事情，真的是一件很有魅力的事情，哪怕它所帶來的收益不是立馬就能看到的，但是對于一個好習慣的形成、一種熱愛生活的心態的養成還是很重要的。《影響力》這本書，他的內容并不是很專業化和深奧，大部分都是以故事呈現，我個人閱讀起來也會覺得的比較有趣，而且里面的很多故事也會給我啟迪，就突然驚嘆“媽呀，怎么還可以這樣子想問題”，感觸蠻多。從“腦子里的怪物”到“按一下就播放”、到“社會習慣”等等這些故事或者現象的了解，會有一種豁然開朗的感覺。不論是將來是作為管理者、作為消費者、亦或是只是一個單純的旁觀者，我覺得里面的很多內容都是值得我們思考的，我們在不知不覺中會陷入一些些怪圈，原本以為沒什么原因啊 事情本來就應該是這樣子的心態，在看完這本書以后也有了一些改變，很多東西都能夠用科學解釋，哈哈哈哈，還是很有道理的。

差不多一個月，不論是淺嘗輒止、走馬觀花，還是用心體會，總而言之，還是把這一本書讀完了，收獲感還是很強烈的。古代有詩人“寧可食無肉，不可居無竹”，我覺得我們現代人也應該要有“不可一日不讀書”的勁頭，不管是哪方面的書吧，反正都能增長某一個方面的知識。加油！！]