第一篇：南開大學論文：保險公司營銷渠道的創(chuàng)新——電話營銷

裝訂處

南開大學現(xiàn)代遠程教育學院考試卷(專升本)

2011-2012年度秋季學期期末(2012.2)《保險經(jīng)營管理》

主講教師： 陳璐

學習中心：奧鵬遠程教育深圳學習中心（直屬）[22]VIP專業(yè)：保險 姓名：吳文兵學號：103277330001成績：_____

一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。我國財產(chǎn)（或壽險）公司的償付能力狀況及提高償付能力的對策；

2、保險公司營銷渠道的創(chuàng)新——電話營銷；

3、我國財險（或壽險）公司經(jīng)營績效評價方法及結果；

4、保險公司如何嚴把核保關，提高承保質量；

5、中小財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營優(yōu)勢分析；

6、保險公司投資房地產(chǎn)的風險管控；

7、保險公司人力資源管理

8、我國目前保險市場結構分析；

9、論保險社會營銷理念與保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

10、保險市場監(jiān)管與保險業(yè)健康發(fā)展

二、論文寫作要求

論文的寫作要經(jīng)過資料收集，編寫提綱，撰寫論文等幾個步驟，同學們應結合課堂講授內容，廣泛收集與論文有關資料，占有一定案例，參考一定的文獻資料。

三、最終提交的論文應包括以下內容：

1、論文題目：論文題目應為授課教師指定題目，論文題目要求為宋體三號字，加粗居中。

2、正文：正文是論文的主體，應占主要篇幅。論文字數(shù)一般在2500－3000字。論文要文字流暢，語言準確，層次清晰，論點清楚，論據(jù)準確，有獨立見解。要理論聯(lián)系實際。引用他人觀點要注明出處，論文正文數(shù)字標題書寫順序依次為

一、（一）、1、（1）①。

正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距

3、參考文獻，論文后要標注清楚參考文獻附錄（不少于3個），參考文獻要注明書名作者、（文章題目及報刊名稱）版次、出版地、出版者、出版年、頁碼。序號使用〔1〕〔2〕〔3〕??。參考文獻部分要求為宋體小四號字。

四、論文提交注意事項：

1、論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業(yè)、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。

2、論文一律采用線上提交方式，在學院規(guī)定時間內上傳到教學教務平臺，逾期平臺關閉，將不接受補交。

3、不接受紙質論文。

4、如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學院規(guī)定嚴肅處理。

保險公司營銷渠道的創(chuàng)新——電話營銷

［摘要］電話營銷作為銷售保險的一種新形式，被越來越多的保險公司所采用，它具有覆蓋面廣、銷售成本低、有利于中小公司快速成長、有利于深化銀保合作、有利于市場規(guī)范發(fā)展等優(yōu)勢。我國電話營銷主要有單一型模式和混合型模式兩種。

［關鍵詞］電話營銷；比較優(yōu)勢；創(chuàng)新發(fā)展

一、電話銷售的概念 電話營銷是國際上非常通行的一種保險營銷方式。電話營銷又稱電話行銷，是指通過使用電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等多媒體工具，主動呼出聯(lián)系客戶，經(jīng)營、培養(yǎng)客戶，來實現(xiàn)有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群體、提高顧客滿意度、維護顧客關系等市場行為的一種營銷手段與營銷模式。這是一種應用了最先進的生產(chǎn)工具的全新銷售模式，其核心是一套由電話、電腦、服務器和交換機等硬件設備以及成本經(jīng)營理念等軟件部分組成的銷售系統(tǒng)。

二、電話銷售的的發(fā)展史

電話營銷起源于美國，出現(xiàn)于20世紀80年代以前，一經(jīng)問世，即以其高效率、低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢在成熟市場快速發(fā)展，先后在日本、臺灣、香港、印度、新加坡等亞洲地區(qū)盛行[3]，90年代初進入中國，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開始，友邦保險等具有外資背景的保險企業(yè)首次將電話營銷應用于保險行業(yè)，開始了保險電話營銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會等也都相繼涉足了電話營銷領域，這個階段標志著電話營銷正式進入中國保險市場。之后隨著平安保險、大地保險、太平保險等公司獲得保險電話營銷牌照后，中國保險行業(yè)的電話營銷業(yè)務算是真正開始起航了。

三、電話銷售的主要模式和特點

一般來說，保險電銷模式分為三種：第一種是保險公司的各省分公司自建電話呼叫中心，以保險公司的名義致電客戶進行營銷；第二種是與他方合作（目前主要是銀行）設立電話呼叫中心，以合作機構名義致電客戶進行營銷；第三種是保險公司總公司在電話中心所在地統(tǒng)一呼出，其他服務由當?shù)胤止就瓿伞o論模式怎樣，保險電話營銷最重要的前提和基礎就是要獲取客戶的信息數(shù)據(jù)，而客戶信息數(shù)據(jù)的質量高低成為了影響銷售是否成功的最關鍵因素之一。保險公司

獲取客戶信息數(shù)據(jù)的來源主要有兩個：一種是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。很多保險公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。而數(shù)據(jù)收集需要花費大量人力物力，因此促使保險公司與擁有客戶信息數(shù)據(jù)優(yōu)勢的他方合作的意愿迫切。

電話銷售的特點概況起來有：第一是迎合了人們快節(jié)奏和電話依賴增長趨勢的生活方式。現(xiàn)在幾乎是人手一部手機，家里面電話更不用說了，我經(jīng)常看到一些民工，手上都有手機。這種趨勢已經(jīng)非常明顯。第二個特通過電話直接向客戶銷售，產(chǎn)品形態(tài)相對簡單易懂。第三個特點，銷售成本低、受眾為中高端客戶，價格敏感度不高。所以，電話銷售[1]的產(chǎn)品利潤率比較高。第四個特點，成功率取決于電話客戶質量和電話銷售管理水平和技術。

四、電話營銷具有的獨特優(yōu)勢：

（1）、電話營銷覆蓋面廣，服務人群可迅速觸及社會各階層，銷售范圍可延伸到各地。如美國信諾人壽公司在韓國通過電話營銷擁有了 450 萬客戶，占韓國人口的 9.4％；其在西班牙的馬德里電話中心能覆蓋歐盟各國；在新西蘭的電話中心可覆蓋至澳大利亞。

（2）、電話營銷產(chǎn)品簡單易懂、銷售成本較低、保費低廉，屬營銷員不愿賣的產(chǎn)品，能覆蓋廣大的中低收入階層，既能滿足客戶的需求又能體現(xiàn)保險的保障功能。電話營銷渠道和營銷員渠道能形成良性互補，兩種渠道的結合能使保險滲透到社會各個方面。

（3）、電話營銷業(yè)績是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍。在臺灣和香港地區(qū)，電話營銷人員的產(chǎn)能是代理人產(chǎn)能的 10 倍左右。

（4）、有利于中小公司快速成長。中小公司發(fā)展的一個主要障礙就是機構發(fā)展存在一定問題。電話營銷不需大量鋪設機構，在中小城市不設機構也可使市民快速獲得保障。其集中化管理也有利于公司從粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉變。

（5）、有利于深化銀保合作。我國的銀保合作目前還停留在柜臺代理的初級階段，而電話營銷可實現(xiàn)與銀行數(shù)據(jù)庫的連接，擴大了保險的服務范圍，使銀保雙方業(yè)務相互補充。

（6）、有利于市場規(guī)范發(fā)展。壽險方面，銷售過程全程監(jiān)控，銷售語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導行為，且誤導查處容易,一些公司制定有嚴格的規(guī)范流程和懲罰措施，能有效避免電話人員對客戶做出不當承諾或誤導，保證銷售品質并保

障消費者權益。產(chǎn)險方面，以為例，由于是直接銷售，可以擺脫中介牽制，避免了批單退費、凈費入賬等違規(guī)問題。發(fā)展電話營銷，可以推動公司從產(chǎn)品導向向客戶導向轉變，為客戶提供更多的選擇，促進保險市場健康發(fā)展。對保險市場而言，增加了銷售渠道，使其他渠道產(chǎn)生競爭壓力，促使其規(guī)范經(jīng)營。提高競爭力，將市場引入良性競爭環(huán)境，增加市場運作的透明度。對客戶而言，減少了中間環(huán)節(jié)，保險公司將省去的中間成本讓利給客戶，保費更為低廉。客戶可以享受到高質量的、可靠的、標準化的直銷售后服務。對保險公司而言，增加了渠道利潤中心，合理管控成本和費用支出，提高運營效率，直接接觸客戶，可以更好地理解客戶需求，設計更好的產(chǎn)品和服務最終提高自身綜合競爭力。

五、電話營銷面臨問題

盡管電話營銷有著諸多的優(yōu)越性，但同時電話營銷也受到多種因素的影響，受到一些現(xiàn)實問題的制約。

筆者認為，影響電話營銷的因素[2]主要為6個方面：一是產(chǎn)品的設計與定位，是否符合市場需要，以及產(chǎn)品外延即附加值是否高；二是數(shù)據(jù)質量是否真實完整；三是社會與客戶認知度因素；四是營銷流程的設計和銷售技術系統(tǒng)是否高效；五是電話營銷人員素質和營銷技巧高超；六是法律法規(guī)的配套是否到位。正是因為有以上各因素的影響，目前國內電話營銷不可避免地存在以下幾方面的問題。

（1）、電銷產(chǎn)品設計和定位的困擾。電話營銷在我國剛剛起步，盡管各家保險公司都推出了以家用車、意外險等為主要營銷對象，但從實際社會需求出發(fā)，這遠遠不夠。需要從綜合產(chǎn)品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度、后續(xù)服務等方面去綜合考慮，而目前我們尚難找到適合本地需要的經(jīng)驗可依。

2.數(shù)據(jù)來源的缺乏。電話營銷某種程度上可稱為數(shù)據(jù)庫營銷。一是依賴于數(shù)據(jù)真實性和完整性。目前電話營銷成功率約在0.5％至2.5％，說明電話營銷數(shù)據(jù)依舊有待提高；二是依賴于數(shù)據(jù)的大量性。目前客戶資源存在以下問題：大部分掌握在營銷員或中介手中；部分客戶每年因為聯(lián)絡方式的變化在不斷流失；缺乏對客戶資源的經(jīng)營和維護，頻繁地促銷接觸讓客戶產(chǎn)生厭倦的感覺，導致市場

資源被嚴重破壞；市場客戶資源無法共享。以上問題最終導致了客戶數(shù)據(jù)的匱乏，成為困擾電話營銷的第一大難題。

3.道德風險的提升。一方面在傳統(tǒng)銷售模式中，常常通過驗標承保或者多層核保來控制道德風險，有的險種甚至要求要拍攝核保照片承保，而電話營銷一般是通過全國統(tǒng)一呼叫中心異地投保核保，這無疑增加了核保難度，從而增加了道德風險的發(fā)生。

4.法律層面的風險。浙江省保監(jiān)局在一份報告中指出了目前電話銷售在操作中存在的四個方面的法律風險，就電話營銷來說，最主要的法律風險，是以下兩點：一是保險公司以電話錄音作為證明保險合同成立的證據(jù)，存在證據(jù)不足的法律風險；二是保險公司銷售人員未盡到明確說明的職責，對需要注意的內容簡略帶過，導致合同部分有效。

六、電話營銷面臨問題的對策

如何建立一個真正高效優(yōu)質、受眾歡迎電話銷售渠道？筆者認為：主要圍繞流程、服務、平臺、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、人才、績效等幾個核心要素做好文章。

（一）制定和完善電話營銷流程。電話營銷重點是流程和服務，在制定電話銷售流程過程中，其各個環(huán)節(jié)需要簡便、實效、具有很強的可操作性，各地可根據(jù)本地實際情況在標準流程上做適當修改。在實施過程中，更要不斷完善和補充。流程每個環(huán)節(jié)應該注意時效，設置時限，如規(guī)定落單期限、送單期限、反悔期限、生效期限等。

（二）切實做好電話營銷增值服務設計和實施。隨著越來越多的公司關注電話營銷，電銷產(chǎn)品將出現(xiàn)同質化，而且銷售技巧也會趨同，這時電話營銷的競爭重點在于產(chǎn)品服務。應該將如何讓客戶明明白白消費，確保客戶的利益成為公司最為看重的部分。而這個服務的概念就不僅僅是一般的產(chǎn)品本身的落地服務和正常的理賠服務，它應該包括設計好各項增值服務，如理賠綠色通道、“一站式”代索賠等，從而提高產(chǎn)品附加值。

（三）建立高效質優(yōu)的業(yè)務處理系統(tǒng)。保險電話營銷系統(tǒng)應該是管理理念的科學表現(xiàn)形式、是管理流程規(guī)范化的實現(xiàn)手段、是銷售業(yè)績提升的先決條件；它

對銷售業(yè)績的提升是通過對保險電話營銷過程自動化優(yōu)化而取得的。保險電話營銷技術支持除了必要的硬件設備以外，必須要有一套適用的保險電話營銷軟件系統(tǒng)，對于銷售管理起到定量分析、定性決策的重要支撐作用。

（四）強強聯(lián)手，資源互動應不失為獲取客戶資源的有效途徑。除自有渠道客戶資源整理與維護外，是否可以在不同質業(yè)務公司之間，建立業(yè)務互動、資源互動，如集團公司之間各子公司間的互動、大型信譽等級較高企業(yè)之間的資源相互開發(fā)，都是值得研究的方面。

（五）切實增強法律意識，規(guī)避法律風險。嚴格數(shù)據(jù)保密制度，簽訂電銷人員保密協(xié)議、對電話營銷過程進行提示前提下的錄音、送單時由客戶在投保單或者印有“客戶聲明”的回執(zhí)單上補簽字確認、設立保單反悔期、促成相關部門制定完善相關法律法規(guī)等都不失為規(guī)避風險的有效手段。

（六）多渠道完善客戶道德風險監(jiān)控手段。提高對客戶風險監(jiān)控，可通過對客戶資源進行細分，如年齡段、工作單位等細分初步判斷篩選，利用保險業(yè)出險查詢平臺查詢客戶出險情況，提取自有資源高風險客戶群進行分析等手段，盡量做到事前對客戶風險的了解與監(jiān)控。

綜上所述，電話營銷只有從產(chǎn)品、系統(tǒng)、人員、流程、服務等方面進行全面綜合管理，才能取得卓越的成績，真正實現(xiàn)低成本高產(chǎn)能的根本目標。

[1]陳天翔，左右之間：電銷亟待靠服務回顧本源[N]，第一財經(jīng)日報，2010-11-02.[2]張?zhí)m，電話銷售保險需要“保護性開發(fā)”[N]，金融時報，2006-09-28

[3]廖璐瑾，保險電話營銷盛行背后的問題[J]，大眾商務，2009（12）

第二篇：營銷渠道管理論文

內容摘要：網(wǎng)絡營銷的發(fā)展是伴隨著信息技術的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術的發(fā)展，特別是通信技術的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)形成一個輻射面更廣、交互性更強的新興媒體。它不再

局限于傳統(tǒng)的廣播、電視、報紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時，網(wǎng)絡強大的通信能力和電子商

務系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場營銷對營銷環(huán)境所作的一些基本假設。

關鍵字：網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷市場市場營銷

正文：

網(wǎng)絡營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越

性。網(wǎng)絡營銷將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。盡管目前人們對網(wǎng)絡營銷還缺乏系統(tǒng)完整的認識，網(wǎng)絡營銷作為傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟轉變的必然產(chǎn)物，已經(jīng)開始影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)

展。

一、網(wǎng)絡營銷的概念

網(wǎng)絡營銷：就是個人和組織借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價值，并同人們進行交換以獲得預期的社會及管理活動。具體有如下幾方面的含義。

（1）網(wǎng)絡營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式。

（2）網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段。

（3）網(wǎng)絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎上。

二 常見的網(wǎng)絡營銷手段和渠道。

對于一個想通過成功運用網(wǎng)絡營銷來達到新的制高點的企業(yè)，就不得不熟悉和掌握網(wǎng)絡營銷的手段和渠道。目前，常見的網(wǎng)絡營銷手段有，網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上服務支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個性化營銷等。

所謂的營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。建立網(wǎng)上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個綜合性的網(wǎng)上交易平臺，也可以建設一個功能完善的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，或者僅僅在第三方電子商務平臺上開設一個簡易的網(wǎng)上商店。

網(wǎng)絡營銷渠道的結構可以劃分為網(wǎng)絡直接營銷渠道和網(wǎng)絡間接營銷渠道兩大類。

1.網(wǎng)絡直接營銷渠道。網(wǎng)絡直接營銷渠道又簡稱為網(wǎng)絡直銷，指通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務服務商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設、在線選購、網(wǎng)絡支付方式、物流配送服務等，從而完成整個網(wǎng)絡直銷流程。其最大特點是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費用比較低。

2.網(wǎng)絡間接營銷渠道。網(wǎng)絡間接營銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品或服務銷售給消費者的營銷渠道。它強調的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術的中間商，（如阿里巴巴、中國紡織網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、名牌服裝網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等）并借助他們的網(wǎng)絡空間，擁有一個提供商務交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務平臺來獲得所需要的產(chǎn)品和服務。

3.網(wǎng)絡營銷渠道的雙道法。雙道法指企業(yè)同時采用網(wǎng)絡直接營銷渠道和網(wǎng)絡間接營銷渠道，以期達到銷售業(yè)績的最大化。企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現(xiàn)實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。

三 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢和劣勢。

網(wǎng)絡營銷作為一個新時代的寵兒，同樣也有它的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰(zhàn)略時運籌帷幄。綜合筆者對眾資料的分析得出網(wǎng)絡營銷的利弊如下。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢。（1）網(wǎng)絡營銷具有極強的互動性，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可以通

過以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產(chǎn)品的設

計、包裝、定價、服務等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。

（2）網(wǎng)絡營銷有利于企業(yè)降低成本費用。可以從兩個主要方面來講，1、運用網(wǎng)絡營銷可以降低企業(yè)的采購成本。

2、運用網(wǎng)絡手段，可以降低促銷成本。

（3）網(wǎng)絡營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡上可提供全天候的廣告及服務而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。

（4）通過互聯(lián)網(wǎng)絡可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業(yè)，要想取得競爭優(yōu)勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)路營銷的劣勢。

（1）網(wǎng)絡形式的效果至今無法像傳統(tǒng)媒體那樣容易把握，包括網(wǎng)絡廣告所影響的區(qū)域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業(yè)難以在投放廣告之前有一個 清晰的收支把握；

（2）不是所有的商品和服務都適合進行網(wǎng)絡營銷。比如一些需要短時間食用的食品或是古董等，這些商品或受時間限制，或是難于運輸，通過網(wǎng)絡營銷進行銷售難度比較大。

（3）缺乏商場的真實氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對落后，以及網(wǎng)上交易信息的安全問題等

五、網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀和趨勢

1網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

在我國，網(wǎng)絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。目前，網(wǎng)絡營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等網(wǎng)絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。據(jù)有關國家信息中心統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡營銷，其中以計算機行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計算機行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。網(wǎng)路營銷的趨勢

（1）網(wǎng)絡營銷成為電子商務最重要的組成部分。

（2）搜索引擎成為網(wǎng)絡營銷的主力軍

（3）營銷型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設的主流。

（4）網(wǎng)絡整合營銷成為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。

（5）效果營銷成為未來網(wǎng)絡營銷服務的新特點。

截止到2009年6月份，中國網(wǎng)購用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1億人。傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的熱潮日益高漲，注資或并購網(wǎng)絡公司的案例也在不斷增加，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為許多企業(yè)的重要營銷策略，一些中小企業(yè)對這種成本低廉的網(wǎng)上營銷方式甚至比大型企業(yè)表現(xiàn)出更大的熱情。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的，互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網(wǎng)絡營銷已經(jīng)具備了快速成熟成長的基礎。

六、企業(yè)如何制定適當?shù)木W(wǎng)絡營銷渠道和策略

渠道建設

由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有

兩種方式，一種是B-B，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統(tǒng)方便購買企業(yè)進行選

擇；由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結算實現(xiàn)比較簡單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因

此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。第二種方式是B-C，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)少，而且購買

者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設的關鍵是結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，著也是目前網(wǎng)上購物必須面

對門

在選擇網(wǎng)絡銷售渠道時還要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)

網(wǎng)傳輸，但對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行改造最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

在具體建設網(wǎng)絡營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面。首先，從消費者角度設計渠道。

只有采用消費者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。其次，設計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊可以讓消費者選購。再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發(fā)展狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，如8848網(wǎng)站將其信用卡號和帳號公開，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失風險。最后，關鍵是建立完善配送系統(tǒng)。

隨著全球經(jīng)濟和科技的進一步發(fā)展，經(jīng)濟的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術，人力，信息資源在全球范圍內的流動配置，已使企業(yè)的全球經(jīng)營成為可能。為此企業(yè)開展全球范圍的營銷活動就成為一種必然的選擇。對此企業(yè)擁有先前的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略理論，就顯得格外的重要。筆者在結合資料關于企業(yè)如何制定適當?shù)木W(wǎng)絡營銷策略后，給出如下的建議。企業(yè)要把網(wǎng)絡營銷上升到前所未有的戰(zhàn)略層面，確定好企業(yè)的市場目標定位，并對網(wǎng)絡營銷有個全面的清楚的認識。企業(yè)要著手打造一個以因特網(wǎng)為基礎遍及全球的營銷網(wǎng)絡站點，謹慎選擇好網(wǎng)絡服務商，并做好網(wǎng)址的宣傳工作，積極注冊域名，保護好域名，并構建一支自己的優(yōu)秀網(wǎng)絡人才團隊，并做好相應的人才發(fā)展和儲備。企業(yè)要綜合借鑒學習其他國內外企業(yè)的成功經(jīng)驗和先進的營銷理念，并不斷創(chuàng)新和改進自己營銷理念，綜合靈活運用各種網(wǎng)絡營銷的手段渠道和技巧。來實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化和巧妙的規(guī)避化解風險。企業(yè)要樹立好自己的品牌形象和信譽，實行全球品牌推廣戰(zhàn)略，爭取以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務獲得客戶良好的的口碑，做好市場調研工作，重視客戶的關系和心理，積極為客戶提供優(yōu)異的服務。5 企業(yè)要不斷塑造自己的精神文化，以這種文化作為企業(yè)的發(fā)展精神支柱，并把企業(yè)文化傳遞給客戶，以便鞏固和發(fā)展客戶群。在此基礎上提供和推出屬于企業(yè)自己特有的人文化，個性化的服務

參考文獻:

[1]《網(wǎng)絡營銷》潘維琴主編，機械工業(yè)出版社 2007年第二版。

[2]《網(wǎng)絡營銷理論與實務》張衛(wèi)東主編，電子工業(yè)出版社，2005年第二版。

[3]《營銷渠道管理》莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學出版社，2004年第一版。

第三篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產(chǎn)生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫(yī)院手術的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河東區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河東區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術卡及資料的發(fā)放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節(jié)嚴重，給予一定的經(jīng)濟懲罰定期對銷售人員進行醫(yī)療知識和營銷知識培訓，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎上，繼續(xù)擴大藥店的數(shù)量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學院河北工業(yè)大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯(lián)系學生干部，通過他們在女生宿舍內發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學生消費，產(chǎn)生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第四篇：電話營銷

自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營銷看似單調，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。

·當然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

2、應了解客戶性質、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營項目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時做電話拜訪是最恰當?shù)摹]有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

5、如何打好電話找對人：應從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應變。

(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。·例如：對方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對方：“請問你是哪家公司·找他有什么事”這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。

第五篇：電話營銷

電話銷售基本流程（基于遠程開發(fā)客戶）

1、陌開

目的：找到主要負責人，簡單介紹媒體情況及優(yōu)勢，發(fā)送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對方的其它聯(lián)系方式。如：手機號、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費能力（消費能力一般是看他們平時做什么樣的媒體和費用來評估）。問清客戶對媒體的看法及意見，解決客戶的疑問。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開話述問答

繞前臺

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會有其它的回應，這個要隨機應變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負責宣傳推廣的是哪位或是市場部的誰？

B：你們是做什么的？

A：（簡單介紹項目，重點突出這件事對他們公司的重要性。或讓她感覺到這個電話如果他不轉的話就會有些麻煩，這個要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個是XX負責的，你可以找他。我?guī)湍戕D過去。

A：好的，謝謝！他分機或直線多少啊，一會沒轉過去的話免得又要麻煩你。

B：沒關系，他的分機是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請問你貴姓啊？（問出她姓什么主要是為下次再找她的時候可以拉近一下距離，因為她們每天接無數(shù)個電話。不太會記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時候她才會注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負責人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽電話吧！（為免除客戶在非常忙的時候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開始介紹公司項目，重點突出優(yōu)勢。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機等）

A：我記好了。資料傳過去了你記得仔細看一下，我會再聯(lián)系你的。你先忙，再見！

注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學問，再實踐中遇到困難時再共同商討公關。但只要肯努力、肯學習；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。