第一篇：什么是業務員

業務員

業務員的概念

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。例如負責采購的人員、負責銷售的人員等等，在制單時，都可以稱為業務員。業務員并不是特指銷售員。業務員一般無固定工資，按銷售額提成。現時一般采用兼職方式，同時由于兼職的出現，在信息網絡的作用下造就了不少新時代的兼職業務員。

業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運動員的耐力，將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。

沒有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。業務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。

業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。

素質高的業務精英，時時檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產品太難占領市場等，從而把自己推向低層次的位置，進而被同行業的強手淘汰出局。

信心是燈，毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發掘出豐富的成果。

高超的業務手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會付款，而且還會一臉鄙視。

業務員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產生的，而是自身產生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。

不想當元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當老板的業務員也就會被淘汰！因為在業務員行列之中不進則退，沒有其他選擇。

業務員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅守陣地。試想，有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士，不能打下立足的江山來？“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功一半。

業務員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最后的來之不易的成果。

業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才！低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭；而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系，就會源源供“貨”不止。

勤奮是業務之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。

欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報酬雖少，猶如泉水不息。

先交朋友，后談生意——業務長久；金錢至上，六親不認——曇花一現。

缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠慮，做不了大生意！

業務員的信念就是要“攻無不克，戰無不勝”。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會得到一個“金娃娃”。

創業期間的業務員就是靠“陌生拜訪”去開拓業績；而成熟的業務高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業務。

業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家？在同行業競爭對手中有哪些特點？自家公司的強項在哪？在現有的市場中如何尋找突破口。

業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段，從而獲取最大獵物！

委屈、挫折、打擊??在傷害自尊的同時，也會啟動奮發的開關，將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、上下求索的強大動力，從而博出一個新天地。

業務員快速尋找客戶的方式

1、名錄搜索軟件：基本與各公司網站同步，也就是能保證肯定是最新的聯系方式。

2、工商名錄數據庫：網絡不少能人從各地工商局挖掘到的數據，法人代表的準確度幾乎是100%，但聯系方式不一定對，很多是辦公電話或是員工電話。目前比較權威的應該是：營銷數據專家網更新比較及時，一般能更新到上個季度的最新工商注冊的企業，其他的大多網站都是二手資料或三手資料甚至更差。

3、企業黃頁，專門的行業網站，還有阿里巴巴，買賣網，慧聰網這些商務平臺：保證最新但是搜集起來比較麻煩也不容易管理，有時網速影響還經常打不開相關公司介紹。

4、展會上搜集：各地每年都有行業展會，可以定期去參加搜集資料，不過參加展會的人一般沒有高職位的人。多是些對方的銷售人員。

5、朋友介紹：這種方式成績率最高，但必須拓展大量的人脈，不適合一開始做業務的人。

優秀業務員必須具備“五愛”

“我要用全身心的愛來迎接今天。因為，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友;我贊美朋友，朋友于是成為手足。”

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎?如果答案是否定的，那你就應該另謀高就，否則對你、對公司都不會有什么好處。在人生職業選擇中，不要“就業不擇業。”

愛公司的第一點就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構、公司的業務范圍、公司的財務狀況、公司的客戶以及產品銷售渠道。

許多業務員對公司的運作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財務總監是誰呀?他的回答是“不知道!”“這個與我無關。”

愛公司的第二點就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當作是你的事業平臺。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應該還要為自己將來作打算吧?你不可能在這里就滿足于這點小錢吧?眼前的金錢固然重要，勞動所得的報酬必不可少，但是你將來的事業我想是更為重要。作為業務員，在這個平臺上做什么?最好辦法是對如何規劃未來和今天的工作結合起來，古人說：“人無遠慮，必有近憂。”一個人如果不能夠對自己的將來做好準備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠的考慮，一定會出現眼前的憂患。據我的了解，80%的業務員是沒有把今天的工作與將來的事業有什么聯系的。

愛公司的第三點就是要時刻關注公司的發展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對公司的將來發展也毫不關心，表明你沒有進取心，沒有與公司的命運連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好業務，還要經常宣導公司的未來，使客戶對你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負責任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。

二、愛產品

什么叫熱愛產品?熱愛產品就是充分了解產品的生產過程、原料組成、產品等級、產品構造、產品特性、產品使用方法、產品的維護、產品銷售方法、產品銷售過程中的各級價格、產品的賣點、產品優點、產品的利益點，產品包裝的注意事項，產品使用注意事項，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產品在消費者心目中的地位，消費者對產品的建議。還要知道那些是公司的形象產品，哪些是公司的利潤產品，那些是主導產品等等。要與產品談戀愛，把產品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產品變成是活生生的一個人。什么人都是優缺點的，你要原諒它的缺點存在，不要只看到它的缺點，應該盡量讓優點發揮作用。

熱愛產品還要注重研究產品的創新。這須要多在產品銷售第一線上搜集消費者的意見，和經銷商對產品的建議。很多業務員只管賣產品，卻對產品的開發不管不理，認為這是研發部門的事情。

總的來說，熱愛產品是每一個優秀業務員的必學之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點就是學會幫助客戶規劃客戶的生意，分析客戶的生意發展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應該怎么做下去，你就必須學會一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產品利潤的方法，運用事實和數據向他證明你的建議會給他帶來什么收益。

我見過很多業務員，有的可能做了十多年業務的業務員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產品的利潤、成本、周轉率，也不知道什么是構成成本的要素，也沒有學會跟其他產品進行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶?作為業務員，你一定要清楚一點：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關心什么?最關心就是：“銷售你的產品，我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠是他最感興趣和對他最有說服力的故事!

愛客戶的第二點就是幫助客戶解決銷售中的實際問題。銷售當中，你要充當一個“協銷員”：協助經銷商鋪市，協助經銷商開展新品推廣，協助經銷商做促銷活動，協助經銷商編寫活動報告，協助經銷商制定陳列標準，協助經銷商管理終端隊伍，協助經銷商進行進、銷、存管理，協助經銷商處理產品質量的投訴，協助經銷商處理竄貨的投訴，協助經銷商處理市場價格的投訴，協助經銷商處理退貨，協助經銷商處理費用報銷，協助經銷商處理服務質量問題。

四、愛家庭

每次我在招收業務員時，我總是問一個問題：你和家人一起住嗎?你要負擔家庭開支嗎?然后，我會一直問下去，看他是否是一個對家庭負責任的人。對于一個對家庭也不負責任的人，我想他對工作也不能承擔責任。這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實施了一個叫“利潤共享計劃”。計劃規定，任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元(當時，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負擔全家生活負擔的男性;

2、22歲以上，單身，經證明生活節儉的男性;

3、22歲以下的男性，獨自照顧近親的女性。愛家庭就是對家庭生活負責任，對家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關心你的父母身體健康嗎?你關心你的另一半生活嗎?你關心你的孩子成長嗎?

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：一是愛自己的身體。業務員經常在外面應酬，試問有幾個能真正愛惜自己的身體?20多歲，就有了胃病;不到30歲，白發已經過半;40歲，已經成了個小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養成鍛煉身體的良好習慣。

二是愛自己的名聲。很多業務員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前，我手下有一個能力很強的業務員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業務界上再也看不到他的蹤影。

愛護自己在行業上的名聲，人生我相信不會從事很多行業，所以你只要進了業務員這一行當，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要毀了自己的品牌!

愛，是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個優秀的業務員很難，充滿愛心之人不能成為優秀業務員也都難!

業務員必備素質

一、膽大

這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自艾的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須像一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

作為一個業務人員，怎樣才能使自己“膽大”？

１、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果

合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細

這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？

１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是無法騙人的。

３、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。

那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

１、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

３、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。

４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。

業務員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業性術語

4、不說夸大不實之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅晦氣之言

最好的銷售秘籍:感動客戶

很多業務人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。

實際中，一次“感動”足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的??

事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。

實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？

業務員應具備的12種素質

1、人品端正，作風正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。

2、信心

信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優秀的營銷人員一定會是一名優秀的公關人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業的，什么地方的朋友都有。

8、反應要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。

11、責任心

營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業務員的特別要求。

幽默使大家團結在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作。現在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”（這位業務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優秀的營銷人員所應具備的素質，請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優秀的營銷人員，實現自己的夢想。

推銷的本質:

社會其實就是一個大的關系網，本質上是需求與供應的運動，主要的關系是物質交換所形成的聯系，而由于人的個體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關系能穩定的存在，且它也只有通過交換才能實現。

推銷員其實就是在客戶與公司之間建立聯系，可以說是公司為了客戶的方便的一項服務，也是為了在競爭中占得先機。在產品的需求與供應的關系建立前，先靠業務員創造出一個附加的利益關系，再靠這個關系達成上面的那個關系。附加的關系可以是很多樣的形式了，客戶需什么就提供什么。

業務員必須了解的幾種信用證

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤銷信用證/不可撤銷信用證2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兌信用證/不保兌信用證3.sightL/C/usanceL/C即期信用證/遠期信用證4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可轉讓信用證/不可轉讓信用證5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用證/不可分割信用證6.revolvingL/C循環信用證7.L/CwithT/Treimbursementclause帶電匯條款信用證8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C無追索權信用證/有追索權信用證9.documentaryL/C/cleanL/C跟單信用證/光票信用證10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用證/預支信用證11.backtobackL/CreciprocalL/C對背信用證/對開信用證12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用證

第二篇：什么是本地化業務員

本地化業務員優勢

一：現GSP時代，經銷商出路在何方？

? 隨著GSP時代的來臨，國家對獸藥產品管理日趨嚴格，畜牧業也在悄悄的發生改變。

目前，獸藥廠家居多，無證經營經銷商占據現在獸藥銷售的50%，加之現在國家對食品安全嚴格控制。競爭愈加激烈殘酷。

? 尤其現在一些大型批發商，搶占現在的市場不是很容易，獸藥企業選著的渠道鄉鎮客戶和規模化豬場，批發商為拿到公司的銷售政策加大對自己客戶投入，有的改換產品，每天拉著一車的青鏈霉素，ve粉累個半死，只為滿足客戶的需求，結果卻是銷量一天不如一天，把所有的問題歸結在市場淡存欄少。

二：市場混亂，利潤見底

? 一部分商戶積極響應生存環境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售服務網絡并提升自身管理素質，深挖局部市場潛力。另一部分被動接受環境對自己的驅動。? 為了競爭相互打價格戰,賒欠 三：經銷商現在面臨的處境

GSP的驗收如何通過，又如何經營下去

很多人正陷入探求出路而不得其解，是進是退？是存是亡？面對傳統經營模式存在的出路到底在何方？

銷售老產品,利潤越來越薄;推廣新產品又顧慮重重

擔心產品質量 擔心產品推廣不開

擔心產品價格亂而不賺錢 四：創新能幫您什么？

幾年以來，創新始終以“為畜牧養殖服務，為人類健康服務”為最高經營宗旨，致力于全人類的健康和文明是創新人永恒的追求。獨創“以客戶為中心的伙伴式營銷模式”，“現為客戶創造財富實現自我價值”為客戶創造了良好的經濟效益，同時也帶動了創新飛躍式發展。

五：創新人對您的承諾

現在，創新本著優勢互補、資源共享的原則，又為合作伙伴精心打造了 “本地化業務員”戰略捆綁模式。將創新的管理培訓品牌優勢與優秀經銷商的地域網絡優勢有機結合，期待與優秀經銷商成為戰略伙伴同盟關系，實現互動合作，竟合共贏.六：市場競爭靠的是實力

堅持為客戶提供解決問題的方案，實現聯合雙贏。七：本地化業務員的保障

作為業務員：您又能獲得業務員薪資費用獎金 作為經銷商：您可以獲取經銷產品的差價利潤 八：加盟條件

認同創新理念和文化，維護創新品牌形象。

愿意專營創新產品，并參加公司組織的培訓會議。具備一定的資金實力、專業技能。擁有一定的客戶網絡及物流條件。

心態樂觀，認同創新同盟商約，追求長遠發展。簽署創新“本地化業務員銷售協議”。

歡迎登陸：www.tmdps.cn

招商熱線：400-666-1974

第三篇：淺析外貿業務員是基本素質

淺析外貿業務員是基本素質

摘要：業務員沒有天生的，正如世界上沒有一生下來就會跑步的孩子一樣，真正的 業務高手是從培訓和磨練開始的。

這世界也沒有天才，所謂的天才只是努力努力再努力。就像愛迪生所說的一樣“天才=99% 的汗水+1%的靈感。

關鍵詞：語言表達能力心態神入能力基本素質

做一個成功的業務員很簡單，只要掌握了做業務的技巧和訣竅，并努力的把它運用到實際中去，就能成為一個所向披靡的業務高手。然而作為一個成功的外貿業務員他所具備的基本素質也很重要，很關鍵。那業務員要具備哪些基本素質呢？

第一，語言表達能力，在與顧客討論產品時要言語清晰，談吐自如，條理分明 高雅不凡的談吐可以吸引顧客，產生讓顧客傾倒的魅力，妙語一句可以引得財源滾滾也可以陷身之困。

那么，業務員在推廣自己的產品時，怎樣讓對方接受自己呢？必須運用語言藝術打動對方的心。

推銷是與外商面談交易，整個推銷活動中，從接受顧客到解除疑慮直至最后成交，都離不開口才。當你說話時，你發出的兩個信息，第一個是你說出的內容，第二個是說話的方式，一句內容精妙的句子可以利用刺耳的聲音說出，也可以用缺乏的熱情的呵欠，心不在焉的其它聲音表達。著名的外貿業務員波士頓在強調引人入勝的說話方式時，列舉了四條說話原則：

1、清楚的說話，精確的、清楚的發出每一個音節。

2、以交談的方式談話。

3、誠摯的談話。

4、熱烈的談話。

一個成功的外貿業務員在推銷過程中是極其注重口才的，是否擁有“巧舌”，決定著業務的成敗。口才出色的推銷員會區別顧客的不同情況，有針對性的運用不同的講解語言，事實上，不同的顧客具有不同的個性和不同的購買動機，業務員的語言就要隨時調整，或通俗易懂，或精辟深入，體現出不同的側重點。

說話是一種內在的修養的表現，也反映著一個人的整體素質，學會說話實際上就是要提高自己的整體素質，提高自己的內在修養。在提高的內在修養的基礎上，與人交談要經常歷練，多練習就會練出一副鐵嘴銅牙，巧舌如簧，面對各種都會應對自如。會說話就會推銷自己，也就會推銷所有的東西。

第二，精神，必須積極向上，樂觀進取。勇于探索，不斷的增強自己接受新事物的能力。

作為一個外貿業務員，首先要修煉內心大好內在的基礎，才能決勝千里，心態決定一切，心態始于心靈，止于心靈，一個擁有積極的心態的人，也是一個對成功有強烈渴望和需要的人，有積極向上，樂觀進取的心態就擁有了積極心態，心態實際就是信念——相信自己。相信自己有成功能力，如果沒有堅定的信念以及不夠積極的人，即使擁有很高的學歷或是頭腦很靈活還是不能創造很好的業績。失敗著和成功者最大的差距就是心態不同。失敗者的心態是：我從來不行，現在不行，將來也不行。

成功者的心態則是：我過去行，現在行。將來仍然行。

如果與客戶打交道時沒有一種積極向上的心態，在客戶面前你就會成為一個木頭人。積極的心態能夠制造執著，熱情，與成功。同時需要每個業務員都知道并做到的是必須堅定自信的品質。在積極的心態下而自己又充滿自信，才能戰天不勝，成功卓越。

業務員和運動員一樣，也應毫不氣餒的工作，一個人的思想對他人本人的行動有很大影響。自信 對于一個業務員的成功是極其重要的，在外貿中 一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。這時，業務員可能有許多的時間都是在做“無用功”但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶都是要在很長的時間里才轉變成為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做到更出色。

第三，神入能力 即與各種不同能力的人溝通能力，使其對此項業務達到認知認為，并完全接受。

很多客戶都喜歡跟專業人員談生意，因為業務人員專業，客戶與業務人員溝通起來容易，談判中可以解決很多問題，客戶也愿意。把訂單交給專業的業務員來負責。神入能力也算是業務做業務時的一種技巧。一個優秀的業務員必須要有與客戶打交道，溝通的能力。當然與客戶的溝通技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售。銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。

業務員做業務通常以商變的方式來進行，但是如果改變一下身份，以顧問的方式來與客戶交流結果可能效果更好，所以業務員要想和客戶之間培養良好的人際關系，最好近早找到共同的話題，在拜訪之前先收集有關情報，尤其是在第一次拜訪時，事前準備工作一定要充分。

詢問是絕對少不了的，在拜訪中要不斷提問，從客戶的回答中了解客戶的興趣 和需求。例如：如果客戶是想買高質量的產品，便可以挑一種好質量的產品，給他價格貴一點也沒關系。相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則會嚇跑客戶。做業務其實是簡化為“了解或激發需求，然后去滿足需求”

第四，外觀素質，業務員要做到禮貌 謙虛 誠懇 學會微笑 善于傾聽 學會贊美別人一個優秀的業務員 除了具有出色的銷售技巧外 他一定是一個舉止文明 談吐得體的有禮之人 也只有這樣的人才能得到客戶的喜歡才才有成交的基礎。有禮貌的業務員能給客戶留下一個很好的印象。

微笑是文明經商的重要內容，是市場上不可缺少的魅力，是開發不盡的資源，是事業成功的重要法寶，是服務行業的一種特殊需求和基本要求。微笑可以表現出溫馨，親切的表情，能有效的縮短雙方的距離，給對方留下美好的心理感受，從而形成濃恰的談判業務的氣氛，當業務員面對不同的場合，不同的情況，如果能用微笑來接納對方，可以反映出業務員良好的修養和真誠的胸懷，同時促進個人的身心健康

善于傾聽是一種技巧更是一種禮儀。很多業務員在注重和你說話的同時，不能忽視一種十分重要的能力——學會聽本人說話的能力。在某種場合下，有效的聽人說話顯得更加重要。

業務員在做推銷業務時“學會傾聽”是一句最好的忠告，對于終身從事業推銷的人來講，也是一句良言。傾聽并不只是聽到而已，更重要的是要去了解對方的感覺跟想法，如果業務員有辦法讓顧客開口，那就比較不能理解他真正的想法是什么，那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。傾聽是一門優雅的藝術。但很多業務員沒有充分利用這門藝術，他們認為人有兩只耳朵，所以肯定會知道如何去聽。事實并非如此，他們雖有兩只耳朵，卻忙著想他們自己下一句要說的話，這樣便不知道別人在說些什么了。你的沉默不僅使你聽清楚別人會說的話，也讓你聽出顧客的弦外之音，所以業務員要善于傾聽，學會傾聽，這樣才會讓你成功的機率大的多，容易成交的多。一定要注意自己的形象包裝，一個人的著裝打扮直接關系自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，就得注意自己的衣著打扮，給大家一個良好的儀表形象。要做一個專業的業務銷售人員，在走訪客戶前一定要做好儀表的準備，因為個人的裝束打扮總是有意無意的影響著他人對你本人的感覺，服飾在初次交往中給人留下的印象是深刻的，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心中的第一印象。

第五，要具備良好的心理素質和心理承受能力

業務員在工作中推銷業務時，總會遇到各種各樣的顧客，不同的突發事件，在推銷產品時總會遇到拒絕你產品的人，所以業務員要時時做好被拒絕的準備。在遇到意料的事時，要鎮定，盡量做到不漏痕跡的去處理。戰勝拒絕的人，才稱得上是業務高手，一個優秀的業務員不僅要正視拒絕，而且要學會認識和處理拒絕。在推銷的過程中總會遇到被拒絕，吃閉門羹的情況，業務人員必須具備頑強的奮斗精神，要正確正式失敗。失敗乃成功之母，勝敗乃兵家常事，業務人員與其逃避拒絕，不如抱著失敗的心理準備去嘗試一下。推銷前要好好研究就會對策，顧客可能怎樣拒絕？如何對付拒絕？等等問題，那么失敗就不是壞事。

業務員要具備良好的心理素質，只有這樣才不會被工作中的困難所打敗。學會自我激勵，要有堅定的自信心，永不言敗的精神。

業務員要堅持不懈，知難而上，百折不撓，勝者永遠不會半途而廢。對業務員而言，每天都是競爭激烈的戰場，在這個槍林彈雨的之中，更必須具有堅韌的生命力，在碰到挫折時要學會自力勉勵。而業務員高手的自我勉勱的辦法是用“成功”來撫慰他的心靈，作為他修煉自我的基石。藝術家需要欣賞的贊美，業務高手需要成功的業績，那是他活力的源泉！時之憧憬成功之時情景，以使自己更加堅信“精誠所至，金石為開”這一格言。成功并不遙遠，它就在周圍的方寸之地，要時刻堅信“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為全國一流的業務高手”。以這個信念去行動，就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，就能達成你的目標！

做為一個外貿業務員，英語是要有一定的要求的，特別是書面和口頭的商務英語的水平。要想能跟客戶很好的溝通就必須得有一定的英語水平，這一點要靠業務員自己平時地鍛煉和學習。

相要成為一個優秀的業務員應該要具備語言表達能力，能輕松的與客戶溝通，還有敬業精神，外觀素質，等等，一個優秀的外貿業務員最重要的素質是認真嚴謹負責的工作態度，國際貿易是稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行業。容不得半點馬虎。

做到以上幾點外，外貿業務員還應做到記住該記的，忘記該忘記的，改變能改變的，接受不能改變的。

要做到正規注重細節，為什么要正規和注重細節呢？對外貿與其它的貿易不可，因為地理，文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已被廣泛接受并沒用的系統。從溝通的細

節中客戶會看到你的工作態度，工作是否嚴謹以及是否可以信任。

相要成為一個外貿業務高手，我們還有許之多多要學習討教的地方，這就要求我們要不斷去探研新的思路，要有創新的精神，利用自己獨特的方法去開辟一片屬于自己的市場。

參考文獻：

1、余世明國際貨運代理暨南大學出版社再論與實務2008.92、慕亞平當代國際法原理中國科學文化出版社2003.73、王文舉、安廣實世界貿易組織與中國對外貿易研究經濟日報出版社2004.8

第四篇：保險業務員是做什么的

保險業務員是做什么的作者:倪朗

老生常談的問題，人們見面常問，你是做什么工作的？保險業務員的通常的回答，我是做保險的，賣保險的。這一回答會把一些不了解保險或者是對保險有一知半解的嚇跑的！因為他們不知道真正的保險，聽過的只是對保險負面的小道消息。不要怪罪，埋怨他們，因為這個社會就是這要，好事不出門，壞事傳千里！在生活中，說起老師，想到的是教書育人；見到醫生，想到的是救死扶傷；見到保險業務員，想到的是什么呢？！

保險營銷員應該怎樣定位自己工作呢？到底是做什么的？

本人認為，保險營銷員的工作定位就是防貧，提醒、指導人防貧的！我們是防貧指導師！

改革開放的30年，討論、談論最多的就是致富發財。在那個年代致富書火了，致富人紅了，致富的消息熱啊。經過了30年的奮斗，國家富了，百姓腰包鼓了。哲學講究的是事有兩極，相互轉換的。三十年河東，三十年河西，講的就是這個道理。

既有富有，就有貧窮。有致富的招，也有致貧的事！

哪些事情、情況會讓人致貧？

首先是病，有人說，窮人和富人的差距有多遠？實際就是一場病的距離！還有殘，什么是殘？想死死不掉，想活活不好，拖累全家！

有的人現在有，誰也不能保證將來有，年輕的自己富有，不知考慮年老的自己，讓年老的自己又老又窮啊。年輕的自己富了，年老自己窮了！

有的自己一輩子有，但也不能保證下輩子有。自己富了，下一代人窮了！

當一個活著時候很有賺錢能力，讓家里人富有。身故后，帶走了這個賺錢的能力。死去以后,可以一走了之什么都不要,但是,妻子、兒女活著卻萬事艱難,什么都需要！

因病致貧、因殘致貧、因老致貧，因身故致貧等這樣的事情太多了。保險是干什么用的？

就是為了防貧！

當一個離開人世的時候，對于一個家庭來說，是沒了兩條命，一條是生理生命，另一條是經濟生命，保險雖不能保住人的生理生命，但可以保住經濟生命，讓經濟生命得到延續！

當一個人的了大病，對于一個家庭來說，是得了兩個大病，一個是身體疾病，另一個是家庭的財務大病，有了保險，可以減輕這兩種大病帶來的痛苦！

當一個人年輕的時候，實際是要養活兩個自己，一個是年輕時的自己，另一個是年老時的自己，年輕自己非常自私，不考慮年老的自己。讓年老自己又老又窮，保險雖不能留住青春，但可以讓年老自己生活富裕！

保險的防貧就是防現在、防將來、防后代致貧！

這也就不難理解，為什么很多不接受保險。原因就是大眾是對致富在憧憬，憧憬的天天在想，天天在盼，想著，盼著有貴人相助。對致貧是恐懼，恐懼到不敢想，不知怎么辦。

金融三大支柱對于百姓的作用是什么？我的觀點是：證券是給人提供致富的夢想，保險是給人提供防貧的方法，銀行是給人提供方便的地方。正如一個經濟學院的院長所說，沒有股票不好玩，沒有銀行不方便，沒有保險不能活。

為什么大眾不自己主動購買保險？原因很簡單，一般什么時候去買飯吃？餓的時候。餓了想吃，是有提醒的，就知道吃飯的好處。而沒有人能預知將來的風險，所以不知道保險的好處。

我們保險人就是提醒、指導大眾防貧的，給與好的方法，真正做到雪中送炭，錦上添花！

第五篇：成功的業務員是如何練成的

成功的業務員是如何練成的？

業務是從市場上學出來的1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞

大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可

以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我經常對業務員，頭三個月過的是不是

人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。當然還可以通過這個

過程來提升你的電話溝通能力和應變能力。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看

招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相

對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映

了他的一個經濟實力

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就

低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持

了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下

來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給

你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己

知彼。

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時

間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝是初次見面給客戶最深的印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包

一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。

也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交

期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實

做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所

以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去

一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下

信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午

去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

銷售認識

1、自我認知，業績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務*的是產品的好壞和客

戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己

說服客戶。

2、休閑，業績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。優秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3、交際圈子（思想），業績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志

消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！

4、學習，業績不好的銷售人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？

優秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善

于學習。

5、時間管理，業績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是

典型的業績不好的銷售人員的思維。

優秀的銷售人員人：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的業務員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的銷

售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6、在公司的歸屬感，業績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業

里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）

優秀的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招

兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。

7、用知識自己及對待財富，業績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業績，結果當他做到5萬業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。并不附加任何創造性。（超越）！對于比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家

客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回

頭看看自己的業績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優秀的銷售人員：優秀的銷售人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！

8、激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情，業績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下

流，窮人有的只是一種情緒。

優秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了解決問

題的魄力和方法。

9、自信，業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配

置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的銷售人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。

優秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就

是一種優秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10、習慣，業績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給他一頭牛。業績不好的銷售人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的銷售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊。可小羊遲遲沒有生出來，日子又艱難了。業績不好的銷售人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后

窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。

優秀的銷售人員：優秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。

11、上網，業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員聊天，一是業績不好的銷售人員時間多，二是業績不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業績不好的銷售人員就顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說

說都不行？聊天有理!

優秀的銷售人員：去google或者baidu上網找投資機會。優秀的銷售人員上網，更多的是利用網絡的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把便利運用到自己的生意中來。

12、消費花錢，業績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的。優秀的銷售人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產品的質量。