第一篇：優秀的業務員是怎樣煉成的

DM加盟 選擇喜訊DM廣告

1，DM廣告業務員，對于跑業務要有一種天生的愛好，說是天生，主要是想強調它的重要性，能保持對跑業務的興趣，對于DM業務員來說，至關重要。如果你不是天生就喜歡跑腿的那種的人，最好不要做業務員。沒有愛好，就不會持久，就沒有堅持，就沒有勇氣去面對失敗，面對被人冷落的尷尬。打不敗的是愛好，愛好可以讓你超出解決問題的辦法，興趣能夠叫你挖出別人挖不到的金子。所以我下面問的問題，就是你為什么要干業務員。

2，因為喜歡，因為能夠多掙錢，因為能夠吃吃喝喝，因為能夠結更多的朋友，你干上了業務員。有很多人因為想多掙錢，就跑來做業務員，結果，做了一年兩年，也就掙了一些糊口的錢，然后，還埋怨，業務不好做。有的人為了能夠吃吃喝喝，結果吃了一身病，回家養病去啦。為了多交朋友，最后都沒有交上朋友，其實跑業務的之間沒有利益，也就沒有朋友。我們不能給對方帶去利益，對方還能拿我們當朋友嗎。而那些出于愛好，出于興趣去做業務的人，才會成業務離的高手，有些還成為了精英。

3，做業務員，一定要誠實，欺瞞只能應付一時，最終是要失敗的。誠實是一種做人的品質，很多人都不信這個，以為自己說DM有多少讀者，可是你不想，你無論說自己的DM擁有多少讀者，人家不用反駁你，免費刊登兩期廣告就明白了。誠實不僅僅是不虛報發行數量，合作客戶數量，而是一種贏得合作者的人格魅力。欺瞞，可以成功一時，誠實，可能失敗一時，但可成功一世。除非你有騙人一世的能力，那你就是DM界中的梟雄。

4，做業務需要勇氣，勇氣不是什么都敢干，什么都不怕，是賺錢的事情，就往上沖，這不是勇氣，這是俗氣。做業務的勇氣是什么?它是面對孤獨，可以盡情享受孤獨。面對寂寞，可以盡情受用寂寞。面對挑戰，可以盡情展示自己的應對能力，并從中發現別人發現不了的機會。但不要誤會，以為勇氣就是永不退縮，永不迷惘，永不言敗。一個用勇氣的人。

同時業務員起碼還要具備：目標達成能力，價格維持能力與客戶開發能力。

我們通常會遇上這樣的情況，很多招聘來的業務新手，第一個遇上的問題，是不敢出去跑業務，那么為什么?是他們不能說嗎?平日里你看他們不是說的很好很開心很快樂嗎。他們說得不好的嗎?你看他們平日里說起笑話來，也是一套一套的，搞的周圍的人，笑得前仰后合。可是一旦要出去跑業務，跑客戶的時候，你就會發現他們很怵。他們最常見的反應時，不知道怎么跟客戶說，跟客戶說什么?

其實接觸客戶非常簡單，但是我們業務員接觸客戶的目的，不是簡單的接觸，而是要通過接觸完成業務員的任務。

對于業務員一般應該具備三個能力：一個是目標達成的能力，一個是價格維持的能力，一個是新客戶開發能力。

這三種能力都需要我們的業務員通過自己的嘴來完成，那么一個業務員需要跟客戶說什么?其無論是老業務員，還是新業務員，面對一個新客戶的時候，都一個樣，開始都不知道說什么?熟練的業務員和新業務員的差別，不在別處，而在于老業務員知道如何解決怎么說的的問題。

沒有一個業務員是萬事通。所以必須要學會通過多問，勤問來掌握客戶的情況。

多問是業務員與客戶互動交流的不要過程，多問不是瞎問、亂問、不是好奇的去問，而是要事前設計好自己要問的問題，每一個客戶、每一個行業，各有不同，所以設計的問題也不一樣。

那么如何設計提問的內容。你必須要先了解客戶目前的情況，這些資料可以通過互聯網、媒體、傳說以及客戶自己印發的材料。

比如，我們要去給一家生產mp3產品的客戶談廣告，你如果以上就沒完沒了的介紹自己的DM，那么客戶無論如何也無法明白你能給他做什么。因為你的DM不是專門做mp3產品的。作為一個業務員，一個好的業務員，是要了解mp3生產歷史，mp3產品的種類，市場上各類產品的銷售情況，最后你去的那家客戶的產品特點，其在市場上的表現以及其在市場上所處的地位。問題可以是，“咱們生產mp3產品多長時間了。”不論其回答真實與否，你都能通過客戶的回答了解到真正的信息。“眼下主要開發哪種類型的產品?”“市場情況如何?”“咱們公司對市場情況有什么看法?”把回答記錄下來，回來分析一下，你會發現很多有價值的東西，也會發現下一次談話的重點。不要相信立竿見影的業務談判。

當然還可以設計更多的問題，客戶的回答中就已經包含了客戶得對我們DM的需求信息，我們能夠給客戶解決什么問題的答案，就在你那一系列設計好的問題中。記住不要駁斥客戶，客戶很可能有意或無意的隱瞞了一些東西，這些東西可能你知道。腦筋急轉彎在業務談判中是沒有任何益處的。伶牙俐齒也沒有好處。十幾年前我們談業務之前設計過一個萬能應對方法，后來才悟出來，它只能解決一時的問題，過后是維持不住客戶的。比如客戶因為不了解我們的工作，以前我們開發咨詢軟件，現在拿DM來比喻吧。當客戶問：“DM是大街上的那些廣告單嗎?”回答：“DM比那些廣告單，能更好的解決您的宣傳推廣問題。”再比如：“DM是不是像報紙里面夾帶的廣告頁。”還是照方抓藥，“比那能更好的解決您的廣告宣傳問題。”這個回答問題的思路，我們當時分析過，一般人認識事物都是喜歡拿自己熟悉的東西來解釋新東西。如果你照著客戶的思路說下去，你也不知道客戶會怎樣評價你的東西，那么打破客戶的固有思維框架，讓他面對一個全新的東西，但是又能幫助他解決問題。一般人都懶，只要能解決問題，就不愿意去學習新東西。通常我們初期談成過不少業務，但后來都維持不住。因為解決客戶的問題，是需要有一個過程的，而客戶往往等不了這個過程，問題不能馬上解決，客戶就會找新的出路。

我們當時就是覺得學習掌握客戶情況與市場表現，太費事，所以想出了這么東西來。90年代的時候，短平快是市場上的時尚。現在明白了，就是我總在論壇里面說的，多深基礎，多高的墻。以及列寧說的沒有革命的理論，就沒有革命的實踐。理論學習雖然時間長，但是掌握了理論，也就掌握了實踐，掌握了對實踐的主動權。

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第二篇：優秀的空壓機業務員是怎樣煉成的

優秀空壓機業務員是怎樣練成的大家肯定看過很多關于銷售方面的書籍，但是直接寫關于如何銷售變頻空壓機的銷售書籍少至又少，下面個人一點小見識，同大家分享

1.變頻空壓機業務員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺薄。

2.關于變頻空壓機業務員晚上的四個小時。一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的變頻空壓機銷售員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3.關于變頻空壓機業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在福州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到廈門的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以變頻空壓機的業務工作的辦公室是在廠外。

第三篇：優秀主管是怎樣煉成的（本站推薦）

企業之?企?字，人為天，止為地，說明人是企業之本，是企業成功之關鍵。然而對企業經營管理起關鍵作用的人，就是企業的主管。主管是干什么的?主管是從事管理工作的，是管人、管事的。管人就是做人的工作，教育、培養、訓練部屬如何做一名對社會、對企業、對家庭乃至對個人有用的人；管事就是做事的工作，以身作則，教育、培養、訓練部屬如何做好本職工作，增長才干，使工作不斷改進。因此為了使同事們都理解作為一名主管應該具備什么樣的條件，怎么做才能是一名優秀的主管，特舉行題目為“如何做一名主官”的演講比賽，現將演講的具體內容總結如下：

一、作為一名主管首先要有良好的品德，以德為先

作為一名優秀主管必備的第一條件，是具有良好的“品德”，特別是職業道德，如果一個人無德，能力越大，對社會的危害就越大。因此，“品德”是成功之本。社會秩序的70%是靠道德來約束的，而法律才占30%。但丁說：“智慧的缺陷是可以用道德來彌補的，但是道德的缺陷是無法用智慧去彌補的”，所以評價一個人的好與壞，第一要看他的道德修養，然后才有其他可言。

對于人才的劃分，如“德才兼備的人最好，但是這樣的人很難找；有德無才的人可用，可以通過后天的培養，最終達到可用之才；無德有才的人，要小心用，但是不能給以重任；無德無才的人，就不要用了。”可見道

德的重要性。

修養自己具備品德，才能得到真正的成功。怎樣才算有品德，存于本公司，就要忠于本公司，獻身于公司，公司興我興，公司衰我衰。自己要在社會、公司取得自立，在事業上順暢通達，要幫助別人，幫助你的部屬。做主管先用嚴格的道德標準要求自己，以身作則，搞好關系，做好工作。講信用，說到做到，說話算數，一言即出，駟馬難追。主管為人處事，一定要公平、公正、公開，選人用人唯德唯才。一個不能忠于

職務的人絕對不是道德完善的人。

二、作為一名主管，要學會自我管理

我們經常聽說“你憑什么管我”，可見任何人不希望被別人管著。作為一名主管，要想去管別人，讓別人佩服你，就要先把自己管好了。因此，主管一定要學會自我管理。自我管理是指個體通過自我計劃、自我組

織和自我監督等環節，來協調個體內部與外部環境，從而更好地實現自我目標的過程。

自我管理，第一，要注意自己的態度。態度決定一切，細節決定成敗。良好的態度，不管是對事還是對人，都會起到好的效果。

第二，要有熱情和豁達的胸懷。有熱情就有工作的干勁，有為公司出力的韌勁；有胸懷，能夠包容員工甚至在不違背公司大原則前提下的錯誤，才能將身心更健康地投入到工作中去，既不被個人情緒干擾。第三，要有堅定的信念。只要信念不倒，離成功就只有一步之遙。因此不管作出什么決定，都要堅定不移地堅持下去，不是沒有成功，只是暫時沒有找到合適的方法。就象褚總說的那樣，只要精神不滑坡，辦法

總比困難多。

第四，要正確的評估自己，學會欣賞別人的優點，揚長避短。對自己有一個正確的評估，找出自己的優缺

點，努力向別人學習，這是作為一個主管必備的要求，也是開展其它工作，推薦優秀人才的基礎。第五，善于總結，不斷的反省自己。做很重要，思考更重要。溫故而知新，總結工作中的成功經驗，今后更好的發揮，思考總結失敗的教訓以防以后再犯類似錯誤，在今后的工作中少走一些彎路；每日三省，不

斷的完善自己，提高自己。在反省中提高，在提高中反省。

第六，學會控制自己的情緒。對主管而言，情緒化的語言和行為并不能解決任何工作中的問題，反而會讓其他員工喪失對你的認同。所以，控制好自己的情緒，理智、客觀的對待工作中的各種問題，就顯得非常重要。情緒會感染到每個人，因此要把積極樂觀的正面情緒帶到公司，去感染每個人，把消極的情緒自己處理掉，不要帶到公司，去影響你周圍的人。因此作為一名主管，學會控制自己的情緒是非常重要的。第七，時間管理。作為一名主管，要學會控制自己的時間，合理地分配時間，充分的利用時間。工作是很多的，時間卻是有限的。時間是寶貴的財富，如果沒有時間，計劃再好，目標再高，也是空的。時間是如此的寶貴，但它又是最有伸縮性的——它可以一瞬即逝，也可以發揮最大的效力。對于生產和商業活動來

說，時間就是潛在的資本，就是機遇。因此要想當一個稱職的主管，一定要學會控制自己的時間，做時間的主人。

三、作為一名主管，要有責任心和使命感

責任心是一種擔當，一種約束，一種動力，一種魅力。一個人只有有了責任心才能夠實現自己的承諾，只有有了責任心才能夠正視困難勇往直前，只有責任心才能夠得到別人的尊重，塑立高尚人格。一個企業如果每一級員工都有強烈的責任心知道自己應該去做什么，遇到問題主動承擔責任而不是相互的推諉、扯皮，那任何事情都會有辦法解決的。作為一名主管，要承擔更大的責任；對下級要敢于承擔責任，有什么事情

最好不要推給下級，認為一切都是下級的錯，不是主管的錯。

使命感，是說的一種心理，一種敢為天下先的心態。當一切都在一個水平上的時候，當一切都沒有突破的時候，就要勇敢的站起來，帶領大家突破這種僵局，達到成功。

四、要有團體合作精神和良好的溝通能力

“在成功的團隊中沒有失敗者，在失敗的團隊中沒有成功者”，可見作為一名主管，首先要帶領好自己的團隊，是一個好的領導者，一個教育家。首先，主管要灌輸給團隊一個良好的愿景，并且讓團隊成員都相信這個愿景并能為之奮斗；其次，主管是一個團隊的精神領袖，在團隊遭遇挫折的時候，受到打擊的時候能鼓舞士氣，帶領團隊走出困境，走出挫折。能夠影響團隊成員的價值觀，指導團隊成員的工作方法，能夠使成員在認識、理論、思想等方面有很大的提高；再次，主管要協助團隊成員制定發展目標，獨立地、有創造性地開展好自己的工作，也許成員在剛開展工作之初要犯一些錯誤，但一定要多鼓勵、多指導；最后要行動統一，反應迅速。行動統一表現在團隊成員必須平等地分擔工作任務，并就各自的工作內容取得一致。此外，團隊需要在如何制定工作進度、如何開發工作技能、如何解決矛盾沖突，以及如何作出或修改決策等方面，達成共識。反應迅速表現在，團隊應該著眼于未來，視變更為發展的契機，把握機遇，相機

而動。

溝通能力，主要表現在主管與上級、平級和下級之間。主管是作為上層領導和基層員工的信息橋梁而存在的，因此一名好的主管一定要做好信息的溝通工作，起到上傳下達的作用，保持公司的上層領導與員工之間的信息暢通。平級之間的溝通，表現在各部門之間的密切合作，能協調的事情盡量不要請示上級出面協調，這樣容易造成上級領導認為我們缺乏配合意識，沒有團隊合作精神。和員工多多溝通，尊奉“溝通無極限，真誠無極限”的原則，從溝通中加強主管與員工的關系，拉近兩者的距離，并且要用一顆真誠的心去對待下屬，鼓勵下屬去創新，提高工作效率。人都是有感情的,你對別人好，別人也會對你好，大家之間有了

感情也就有了凝聚力，做事才會齊心協力。

五、主管要具備的能力

決策力

是指主管的決策能力。一個好的領導，首先是一個好的決策者。應該懂得決策的每一個環節和對每個決策

要有很多的被選方案。能夠站在公司發展的戰略角度，把握住時機，作出正確地決策。

親和力

是一個主管的個人魅力，在工作中表現為非權力領導。在管理員工的過程中，非權力影響力發揮著不可估量的作用。對個人的信服管理與權利的直接管理有很大的差別，正如道德與法制的相互關系有著非同一般的相似。工作中你要人性化管理，把員工的提高放在首位，并且要讓他們能深深地感到你的良苦用心;在生活中，要充分的和他們溝通，時刻關心他們的生活。細心感悟，試著發現他們的優點，并學會表揚他們。他們會逐漸被你的人格所感動，死心塌地的去執行你交待的每一項任務，這就是親和力的具體表現。

執行力

是對上級交代的任務，保質保量的完成，是一種貫徹的力度。執行力將對一個企業的發展起著越來越重要的作用，它將是構成企業競爭力的重要組成部分，從而成為決定企業成敗的一個重要因素。如果沒有執行力，無論戰略藍圖多么宏偉或者組織結構多么科學合理，都無法發揮其本身的威力。在激烈的市場競爭中，一個企業的執行力如何，將決定企業的興衰。在執行的過程當中，主管要以身作則，從自己做起。

抗挫折的能力

是指一個人面對挫折時，表現出來的狀態。抗挫折能力的高低，決定了一個人以后成就事業的高低。抗挫

折能力高的人，就能適應各種環境的變化發展，能堅持到最后，最終成就一番霸業。

學習力

即學習能力。站在現代市場經濟發展的角度看，我們不難發現學習力是軟生產力，是創新和創造一切物質和精神財富的源動力。一個人的知識多少，并不代表著個人的競爭力，而學習力卻決定了人與人之間的不同，可以說學習力就是競爭力，對一個人或一個企業都是這樣。象我們公司的“同學同力”的理念，也就代

表著建設學習型組織，學習是一個連續的過程。因此作為一名主管，一定要具備學習的能力。

具備敏銳的觀察力，理性的判斷力，即對形勢和大局的判斷能力和大局統籌能力

對形勢的判斷，是很多人最容易忽視的，很多都不能意識到這項能力。但是綜合很多經驗和自己的教訓，這個確實重要。因為如果一個很成功的主管，不會對大勢準確的判斷，他就不可能正確的根據自己判斷做出正確的決策，更不能成功。優勢做好主管很容易，但是做個很成功的主管，就不得不要具備這種能力。

要有威嚴和正直，要獎罰分明

做為主管，必須要有威嚴和穩重。做事情必然要令行禁止，要穩重，不能朝令夕改，這樣才能讓部屬覺得有安全，可以聽從你的指揮。另外要有一顆正直和博愛的心，只有一顆正直和博愛的心，才可能為部屬和領導考慮，為別人考慮，才能贏得更多的人的支持。最后要獎罰分明，即使要愛部屬，但是部屬犯錯了，如果該處罰的人沒有被處罰，就會有更多的人去違反紀律。同理，獎勵也要該獎就獎。這樣才能讓更多的人遵守紀律，更多的人做出成績。

要有創新，要靈活應變的能力

創新是企業進步的動力，也是很多事情的解決的唯一途徑。企業進步，必然離不開創新。而且企業要想取得巨大的進步，必然的只要依靠創新。否則，沒有創新的東西，不可能取得巨大進步的。另外，主管有的時候在堅持原則的同時，為了更好的解決問題，必然要靈活創新，靈活的處理事情，這樣才能更快更便捷

地處理事情。主管只有不斷的進行創新，才能帶領團隊不斷的進步。

六、作為一名主管要具備管理、人力資源管理和財務方面的知識

作為一名主管，要掌握管理各方面的知識，如計劃、組織、協調、控制和領導等，能夠根據事物發展的狀況，制定出目標，進行目標管理。利用公司的人、財、物，組織活動，并在活動的過程當中學會協調各方面的關系。對管理的過程進行控制，使事態沿著正常的方向發展。組織目標的順利實現，還需要有權威的領導者，指導人們的行為，溝通信息，增強相互理解，激勵每個成員自覺地為實現組織目標共同努力。管

理的領導職能是一門藝術，它貫徹在整個管理活動中。

對待員工要采用人性化的管理，把員工的需求放在重要的位置，關心員工的成長和人生規劃。

任何一個管理者都是人力資源管理者，都是對人的管理。因此作為一名主管一定要具備人力資源管理方面的知識。在選人方面，要不拘一格選人才，從多角度和多渠道選擇合適的人；在用人方面要任人唯賢，唯才使用，采用賽馬不相馬的用人機制，把合適的人放在合適的位置上；在育人方面，要把員工的需求放在首位，關心員工的發展，增加培訓制度的完善，努力建設學習型的組織；在留人方面，要運用科學的績效考評方法，公平、公正、公開的對待每一位員工，利用激勵的方式，提高員工的積極性，留住優秀的人才。主管要具備財務方面的知識，對以后的決策預算打基礎。要了解基本的財務知識，如資產負債率、資產收益率、損益表、現金流量表、資產負債表等知識，對以后企業的籌資、融資和投資等方面也有很大的幫助。

七、學會集權和分權

集權和分權是企業經營管理權限的分配方式。集權是把企業經營管理權限較多集中在企業上層的一種組織形式。優點是：有利于集中領導，協調各部門的活動；有利于管理工作的專業化，提高管理活動的效率。分權是把企業的經營管理權適當的分散在企業中下層的一種組織形式。對于一個主管來說，是分權好還是集權好，沒有統一的答案，因此就需要主管掌握權變藝術，充分利用授權這一手段，達到提高員工工作積

極性的目標。

在重大問題方面，需要主管進行集權，政令統一，提高決策效率，便于抓住商機。但是主管未必要事事躬

親，適當的授權，可以激發員工的積極性，更好的完成工作。

八、要有專業知識和技能

特別是技術性比較強的工作，一定要具備特強的專業知識和這方面的專業技能，不但要懂得如何用人，還要對工作有所了解，要不就會出現“外行領導內行”，從而也不利于工作的開展。并且在作出重大戰略決策的時候，不懂這方面的知識，就會產生重大的決策失誤，喪失了機會，給企業帶來巨大的損失。因此，作為一名主管，一定要懂行，具備扎實的理論知識和豐富的實踐經驗，才能帶領好一個團隊，取得更好的發

展。

綜上可知，作為一名主管需要具備各方面的能力，要有一顆感恩的心去面對周圍的一切。只要我們不斷的突破自己，完善自己，努力地提高以上的各方面要求，我相信我們都會成為一名優秀的主管，為東立公司的發展，貢獻自己的力量。“只要人人都獻出一點愛，東立公司將有美好的明天……”

第四篇：優秀課程顧問是怎樣煉成的

優秀課程顧問是怎樣煉成的

優秀課程顧問是怎樣煉成的?

中心總轉化率提高是市場優良化運作的重要衡量指標之一，通過對前臺咨詢及數據的分析，發現中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉化率有進一步增長的空間。一般而言,轉化率提升慢主要有以下三個方面原因：

1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力

2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質。

3）針對課程顧問的鍛煉、培訓方法存在問題。

就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓環節不夠系統與科學，這樣導致課程顧問上手慢，且咨詢的專業度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應該具備哪些基本素質以及如何鍛煉成一名優秀的課程顧問。

首先談談課程顧問應該具備的基本素質

什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉化。

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。

第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。

第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個

人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

第四種方法就是試驗其被誤解后的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“成功者與失敗者最大的區別在于：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。新課程顧問如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的課程顧問。

從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖

掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅力這兩個基本素質。

接下來談談課程顧問的培訓方法

學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產品知識(如雅思的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、自有教材有多少本、分別是哪方面內容的、有何特色、自身機構與福州別家機構相比的優勢、雅思考試發展趨勢、近期雅思考試內容)、對于個人學習或發展有何幫助、咨詢者的買點、產品的賣點等,這些內容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么關單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復試講。熟能生巧是通過反復講的過程實現的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結經驗。課程顧問一定要學會自我總結，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產品都是由核心產品、形式產品、附加產品（服務）構成的。隨著培訓市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關注產品的附加價值，而直接體現產品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對于一個中心至關重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的課程顧問！!

第五篇：優秀的課程顧問是怎樣煉成的

優秀的課程顧問是怎樣煉成的？

簡單談一下教育咨詢師應該具備哪些基本素質以及如何鍛煉成一名優秀的教育咨詢師。首先談談教育咨詢師應該具備的基本素質

什么樣人適合做教育咨詢師呢？相信這也是困擾招聘主管的難題。選擇教育咨詢師是有規律的，大家都知道，教育咨詢師最直接的目的就是招生，就是銷售人員，所以選拔教育咨詢師就是選拔銷售人員。優秀的銷售人員具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

同理心就是要求教育咨詢師必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求教育咨詢師必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的教育咨詢師遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉化。

如何評測新教育咨詢師是否具有同理心呢？方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導咨詢者講話，才能了解其需求，如果教育咨詢師在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。

第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。

第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果教育咨詢師經常在一些小事上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的教育咨詢師永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

第四種方法就是試驗其被誤解后的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求教育咨詢師必須保持較好的心態，“勝于不驕，敗不餒”，記住這句俗語。

自驅力就是要求教育咨詢師必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢成單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求教育咨詢師必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“成功者與失敗者最大的區別在于：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，教育咨詢師優秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新教育咨詢師的自我驅動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。新教育咨詢師如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的教育咨詢師說明其非常關注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于教育咨詢師這份工作的理解。如果認為教育咨詢師這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做教育咨詢師，建議不要錄用；如果認為教育咨詢師這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做教育咨詢師，但提升的潛力有限；如果認為教育咨詢師這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的教育咨詢師。

接下來談談教育咨詢師的培訓方法

學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉教育咨詢師也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分教育咨詢師甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關系到教育咨詢師的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權威，教育咨詢師記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產品知識(如產品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、機構自有教材有多少本、分別是哪方面內容的、有何特色、我們的產品與別家產品相比的優勢、產品發展趨勢、近期考試內容)、對于個人學習或發展有何幫助、咨詢者的買點、產品的賣點等,這些內容要求教育咨詢師必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么關單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復試講。熟能生巧是通過反復講的過程實現的，教育咨詢師必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要教育咨詢師具備很多的語言素材，并且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結經驗。教育咨詢師一定要學會自我總結，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經驗的積累，教育咨詢師自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產品都是由核心產品、形式產品、附加產品（服務）構成的。隨著培訓市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關注產品的附加價值，而直接體現產品附加值的就是教育咨詢師，所以用正確的標準選拔教育咨詢師、用正確的方法培育教育咨詢師對于一個中心至關重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的教育咨詢師!