久久99精品久久久久久琪琪,久久人人爽人人爽人人片亞洲,熟妇人妻无码中文字幕,亚洲精品无码久久久久久久

卓越銷售技能提升8個(gè)步驟(樣例5)

時(shí)間:2019-05-13 21:10:38下載本文作者:會(huì)員上傳
簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《卓越銷售技能提升8個(gè)步驟》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《卓越銷售技能提升8個(gè)步驟》。

第一篇:卓越銷售技能提升8個(gè)步驟

卓越銷售技能提升的8個(gè)步驟

時(shí)間地點(diǎn):2008年8月1日廣州;時(shí)間地點(diǎn):2008年8月2日深圳

時(shí)間地點(diǎn):2008年8月23日東莞;時(shí)間地點(diǎn):2008年8月29日蘇州

時(shí)間地點(diǎn):2008年8月30日上海;時(shí)間地點(diǎn):2008年9月27日北京

費(fèi)用:680元/人(包含教材、合影、中餐、課間茶點(diǎn)),同一單位來五人送一人!課程對象:銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)

報(bào)名流程:電話咨詢索取報(bào)名表→回傳報(bào)名表→電話確認(rèn)→發(fā)出參會(huì)通知

咨詢電話:020-80560638謝小姐

課程大綱

步驟一 如何做正確的事——思考力1、4段營銷公理

2、銷售的七大原則

3、營銷人員具備的態(tài)度

4、正確心態(tài) 的建立專業(yè)銷售五大能力測評 正確心態(tài)的建立 正確心態(tài)的建立的十大步驟

步驟二 如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營銷員的職責(zé);

2、營銷員的七項(xiàng)素養(yǎng);

為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員? 超級營銷人員的成功途徑:營銷人員7大素養(yǎng) 步驟三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練

2、目光的訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

處理拒絕為什么有拒絕? 拒絕的本質(zhì) 如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

6、顧客開拓(尋找潛 在客戶的原則)

步驟四 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、客戶類型;如何應(yīng)對

2、銷售流程

3、掌握臨門一腳的方法:顧客購買產(chǎn)品,并 非銷售的結(jié)束

步驟五 讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值;調(diào)動(dòng)對方情緒

產(chǎn)品說明的方法 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng) 提出解決

方案;

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品;

3、成交為什么成:a 成交三最 b 成交三個(gè)重要觀念 c 成交三大關(guān)鍵 d.成交信念

步驟六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力

1、良好的第一印象、形象

2、禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5 大原則;

步驟七 讓我們和客戶走得更近——溝通

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、設(shè)計(jì)問題的原則

8、問題類型實(shí)例

步驟八 如何應(yīng)對變化,在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

講師介紹:舒老師 北京大學(xué)、清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授,中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問,曾任五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官,深圳超人集團(tuán)營銷部經(jīng)理,三星移動(dòng)通信中國區(qū)西南區(qū)域總監(jiān)。中國人氣上升最快實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練講師。擅長:/銷售與渠道 / 市場研究/新聞炒作/課題培訓(xùn)。

培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶:中國移動(dòng)多個(gè)分公司,海爾集團(tuán)多個(gè)事業(yè)部.五糧液集團(tuán),茅臺集團(tuán),三星電子、珠江啤酒,北京中關(guān)村科技園管委會(huì),南京控特,天樂園集團(tuán),能達(dá)利集團(tuán),揚(yáng)子江乳業(yè)等。

第二篇:卓越銷售的八個(gè)步驟

卓越銷售的八個(gè)步驟

前沿

請完成下列聯(lián)系:

1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);

2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷;

3、請?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素:

有效的銷售需要你做兩件事

1、思考的方法: 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向,需要你有智慧的心靈。

2、行動(dòng)的方法:為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧,需要你有行為的技巧

銷售的概念(廣義)銷售,是能說服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。

而你所希望的是他們能改變他們原有觀念,能使他們喜歡并信賴你。

銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買,最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加.銷售的目的

基于買賣雙方互相持久滿意的利益, 用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。

銷售三角形

(客情關(guān)系-知識與技巧-態(tài)度,熱情,積極性和干勁)

服務(wù)三角形

(客戶需求-產(chǎn)品-服務(wù)體系)

銷售人員的素質(zhì) 1熱心 2誠懇 3好的品格 4適應(yīng)力 5智慧 6毅力 7進(jìn)取心

8處事機(jī)智靈活 9忠誠

關(guān)鍵的銷售理念; 銷售的四個(gè)階段; 五個(gè)交流技巧; 四個(gè)銷售技巧。

銷售機(jī)會(huì)=》銷售獲取

推銷技巧:建立親切關(guān)系、獲取銷售機(jī)會(huì)、描述產(chǎn)品利益、克服銷售障礙。銷售步驟:完成銷售、做出推薦、了解需求、贏得權(quán)利。溝通技巧:聆聽、確認(rèn)、觀察、提問、解釋。

關(guān)鍵的理念: 銷售機(jī)會(huì)

顧客:有一個(gè)問題要解決或需要滿足;你:必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力;

顧客:不可能相信他一定希望從你哪兒買;你:要理解顧客的需要;

顧客:在做出購買決定上需要幫助;你:幫助消費(fèi)者購買;

顧客:一定要買;你:一定要賣; 銷售成功

目錄

一:如何做正確的事——思考力?? 二:如何把事情做正確——執(zhí)行力??? 三:修煉建立陌生關(guān)系——自信力??? 四:發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 五:讓客戶說“是”——影響力?? 六:持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力?? 七:讓我們和客戶走得更近——溝通? 八:如何應(yīng)對變化,在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

思考力

卓越銷售的八步驟之一 如何做正確的事——思考力

專業(yè)銷售五大能力測評

能力之一:開發(fā)新顧客 如何開發(fā)新客戶?

能力之二:做好產(chǎn)品介紹

硬件特性 軟件特性 使用知識 交易條件 相關(guān)知識 能力之三:解除顧客的抗拒點(diǎn)

想一想看,你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走?那是因?yàn)槟銢]有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四:成交

當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家,開發(fā)大批顧客,當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹,當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候,你的業(yè)績會(huì)不會(huì)一定提升?為什么?因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力,叫做成交。

能力之五:售后服務(wù)

周到的售后服務(wù)工作能為你迎來更多的客戶!

正確心態(tài)的建立 積極的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài)

主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài)

執(zhí)行力

卓越銷售的八步驟之二

如何把事情做正確——執(zhí)行力

1、營銷員的職責(zé)

2、營銷員的素養(yǎng) ~重視營銷趨勢 ~重視營銷文化 ~重視觀念更新 ~重視學(xué)習(xí)進(jìn)取

~重視執(zhí)行力

為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員?

自信力

卓越銷售的八步驟之三 修煉建立陌生關(guān)系——自信力

1、自信力的訓(xùn)練;

銷售任何產(chǎn)品之前,首先銷售的是自己。

2、目光的訓(xùn)練;

注視的地方應(yīng)以眉心為中心,3厘米為半徑,左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓,這稱為“注視區(qū)”。如果你把頭微微前傾,溫柔地微笑,手掌展開,手心朝上,同時(shí),眼睛凝視著對方的這個(gè)區(qū)域,這樣,你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。

樹立堅(jiān)定的信心 【故事】分享:

鷹和小雞的故事

沒有天生的信心,只有不斷培養(yǎng)的信心。

3、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài) 為什么有拒絕? 原因何在?

-來自客戶方面的因素:-來自銷售人員方面的因素:-來自商品方面的因素:

拒絕的本質(zhì)

拒絕可以了解客戶真正的想法; 拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī);

4、如何化解客戶提出的難題?

5、如何快速高效開發(fā)新客戶?

計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的,做我們所計(jì)劃的。顧客開拓如何尋找:尋找潛在客戶的原則。

接觸前的充分準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備=》工具準(zhǔn)備=》形象準(zhǔn)備=》行動(dòng)準(zhǔn)備=》心態(tài)準(zhǔn)備=》情緒調(diào)整

卓越銷售的八步驟之四

發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

1、客戶的類型;如何應(yīng)對

每天都會(huì)接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型?? 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的??

2、銷售的流程

探尋(Prospecting)-斟酌(Qualifying)-認(rèn)定需求(Identifying Needs)-提供解決辦法(Providing Solutions)-談妥交易(Closing Sales Call)-履行定單/服務(wù)(Implementing Services)

銷售是一個(gè)過程,不是一個(gè)簡單的行動(dòng)。

3、顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束!

卓越銷售的八步驟之五

讓客戶說“是”——影響力

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值; 調(diào)動(dòng)對方情緒; 產(chǎn)品說明的方法: 產(chǎn)品說明的步驟:

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑

身邊的成功者、專家

客戶反饋(意見、建議、異議、需求)相關(guān)的資料 專門的培訓(xùn)

一句話概述產(chǎn)品賣點(diǎn):最簡潔的語言+最親切的態(tài)度

產(chǎn)品介紹的技巧

1.假設(shè)問句法 什么是假設(shè)問句法

假設(shè)問句法,是銷售人員在了解了客戶的需求之后,在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前,以一個(gè)假設(shè)性問題進(jìn)行鋪墊。? 【案例】

1.在了解了客戶A對手機(jī)的需求包括時(shí)尚、功能齊全、款式新和聲音好聽之后,業(yè)務(wù)員小李問道:“A先生,我想請問,如果有一款手機(jī),符合你這些條件的話,那么你覺得這款手機(jī)是不是比較合適你呢?”

2.客戶B想買房子,要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。業(yè)務(wù)員小王問道:“B小姐,如果我手上有這樣一棟房子,環(huán)境既清幽,增值潛力又高,離學(xué)校又近,購物也方便,符合你的需求,你覺得這樣的房子,是不是合適你呢? 假設(shè)問句法的功能

假設(shè)問句法的功能,是得到客戶的初步承諾。

2.下降式介紹法 什么是下降式介紹法 下降式介紹法,是將客戶的購買價(jià)值觀依照輕重順序排列出來,業(yè)務(wù)員根據(jù)價(jià)值層級順序逐步介紹產(chǎn)品。最重要的價(jià)值觀,最先介紹?

【案例】

客戶A對手機(jī)的價(jià)值追求順序:第一是時(shí)尚,第二是功能齊全,第三款式新穎,第四是聲音好聽。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚特征。

3.互動(dòng)式介紹法 什么是互動(dòng)式介紹法

互動(dòng)指的是一種你來我往的狀態(tài)。互動(dòng)式的介紹法,就是要在提問的同時(shí),更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動(dòng)式介紹法,業(yè)務(wù)員才能成為問話專家,從而促進(jìn)業(yè)績增長。溝通提問的類型 ① 封閉式問題

只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎?”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。② 開放式問題

開放式問題,回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題

有些問題兼具開放性因素與封閉性因素,例如:請問您公司有多少業(yè)務(wù)員?您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。

問題類型判斷

公司怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀(開放式問題)

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上,你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢(開放式問題)這個(gè)問題存在多久了(封閉式問題)

在過去的三年,你有沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的存在(封閉式問題)

4.假設(shè)成交法

假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務(wù)員每介紹完一個(gè)價(jià)值觀,就應(yīng)該加上一個(gè)假設(shè)成交問句,比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī),講述完手機(jī)的時(shí)尚特征之后,業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出假設(shè)問句:“先生,這五款手機(jī)都是目前最時(shí)尚的,請問假如您要考慮的話,會(huì)覺得哪款手機(jī)比較合適呢?” 假設(shè)成交法的特征

① 不引發(fā)客戶的壓力與爭議

② 縮小購買范圍通過假設(shè)成交法,可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。?

5.視覺銷售法 什么是視覺銷售法

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),通過想象,一個(gè)人就能夠產(chǎn)生實(shí)際擁有了某種東西的幻象。

類似地,如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像,就會(huì)在內(nèi)心中無形提升對該產(chǎn)品的擁有欲望,這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 ① 練習(xí)語言

業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語言表達(dá),通過生動(dòng)的描述來激發(fā)客戶的想象。② 反向銷售

有時(shí),出于下意識的逆反心理,越是禁忌的事情,人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點(diǎn)就在于說服客戶的潛意識。? 【案例】

業(yè)務(wù)員E在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí),對客戶方先生說:“您可千萬不要想象它是藍(lán)色哦。”此時(shí),方先生便不由自主地想到了藍(lán)色。

提出解決方案(FAB)---塑造產(chǎn)品價(jià)值 FAB: 特征/優(yōu)勢/利益 產(chǎn)品特征:客觀的屬性 產(chǎn)品優(yōu)勢:主客觀的橋梁 產(chǎn)品利益:主觀的感受

客戶買的到底是什么? 金錢是價(jià)值的交換 真正的人才是免費(fèi)的、真正有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費(fèi)的。

顧客最終購買的,只是一種內(nèi)心需求的滿足。

客戶為什么會(huì)購買?

銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移.所有消費(fèi)者的購買決定都是一種情緒的反應(yīng).銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

提出解決方案(FAB)

捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī):

客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號“購買信號”貨能及時(shí)送到嗎?促銷的條件是什么?價(jià)格是否可以...呢?你們的售后服務(wù)如何? ?等!

客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號

“警告信號”我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情、談話時(shí)不時(shí)的看手表、已經(jīng)開始收拾桌子上的文件、在辦公同你交談時(shí)不請你坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”

客戶在接受你的建議后你所需要做的是: 從客戶的口中得到承諾。抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論 的要點(diǎn),試圖結(jié)束你的銷售。道謝及定好下一次的拜訪。

客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的是: 停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題?并不斷的問自己以下問題: 我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么? 我目前提供的...是客戶所需要的嗎? 我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此時(shí)你要怎樣做???

銷售是用問的

了解客戶的需求、要用問 做競爭產(chǎn)品分析、也要用問 解除反對意見、同樣要用問 成交、更是要用問

影響力 <注意> 作為一個(gè)成功的銷售人員,不許欺騙客戶,讓其購買,要讓客戶理解商品的價(jià)值,以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào),而不是沖突。

因?yàn)槲覀円獑柨蛻舻臎Q定,所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵部分,因?yàn)榭蛻粲锌赡苷f不!所以許多銷售人員在最后階段都很緊張,結(jié)局可能是你的計(jì)劃、你建議的行動(dòng)、你的“下一步”會(huì)?,因此

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn):

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功 挑毛病的才是真正的買主 真正的購買從異議開始

客戶最常見的抗拒種類 1.沉默型抗拒 2.借口型抗拒 3.批評性抗拒 4.問題性抗拒 5.表現(xiàn)性抗拒 6.懷疑性抗拒

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思 解除抗拒點(diǎn)原則: 解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟

解除抗拒的步驟: 1耐心 傾聽 2停頓(表現(xiàn)理性、非反抗)3問出真正的原因 4確認(rèn)抗拒點(diǎn) 5接觸抗拒點(diǎn) 6確認(rèn)滿意

解除抗拒的方法 以問題代回答 合一架構(gòu)

解除價(jià)格抗拒的方法: 不到最后不談價(jià)

介紹產(chǎn)品時(shí),永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上 強(qiáng)調(diào)物超所值的好處 化整為零法

3、成交 重要觀念

銷售的關(guān)鍵在于成交 成交的定義是收到錢

為什么成交 a成交的三最:

b成交的三個(gè)重要觀念: c成交的三大關(guān)鍵:

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示:

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示: 如何準(zhǔn)備嘗試成交?

總結(jié)你對顧客的理解,確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備:

□進(jìn)行總結(jié)性陳述,重復(fù)你的顧客所說的,然后問顧客一個(gè)問題,讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確;

□陳述你對問題的總結(jié)——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的; □如果你想了解顧客的選擇,你可以總結(jié)這兩種選擇,并問顧客那一種更適合; 記住這些要點(diǎn):

-無論如何去確認(rèn),要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵;“這對嗎?”“是?”; -無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備,你是在讓你的顧客提供重要的信息給你,他們同意你的理解是完整的,他們提供了他們偏愛的選擇的信息,他們指明了你需要努力的方向

成交

.成交的信念 成交技巧

成交的注意事項(xiàng): 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:

某事在人,成事在人,不懈努力,輝煌人生!拼搏!

成交技巧

(一)欲擒故縱法:

(二)緊密跟蹤法:(三)比較擠壓法:

(四)緊張擠壓法:

(五)各個(gè)擊破法:

(六)釜底抽薪法:

(七)預(yù)期滅失法:

(八)等價(jià)交換法:

(九)側(cè)面攻擊法:

(十)嚴(yán)詞拒絕法:

(十一)穿靴帶帽法:

(十二)熱情感化法:

卓越銷售的八步驟之六 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力

1、營銷人員良好的第一印象、形象;

(1)保持干凈、清爽的儀容。

(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方,笑容要開朗愉悅。

(4)讓對方從你的第一句話,體會(huì)到你的真誠。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對方的手。

(6)言談舉止充滿自信,不卑不亢。

這是一個(gè)兩分鐘的世界,你只有一分鐘展示給人們你是誰,另一分鐘是讓他們喜歡你。——羅伯

營銷人員禮儀技巧

一、與客戶握手 握手的兩個(gè)基本原則:(1)握手要簡單有力。(2)雙眼要注視對方。

二、交換名片

三、適度的微笑

四、合適的坐姿 故事

蘇東坡與佛印禪師

如何快速建立信賴感 信賴感的5大原則;(1)平等的原則:(2)相容的原則:(3)互利的原則:(4)信用的原則:(5)寬容的原則:

快速與客戶建立信賴感的策略

1、心理情緒同步

2、語言文字同步

3、語調(diào)語速同步

4、生理狀態(tài)同步

信賴感的5大原則平等的原則 相容的原則 互利的原則 信用的原則 寬容的原則

卓越銷售的八步驟之七

讓我們和客戶走得更近——溝通 溝通的信念

信念一: 人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng),一個(gè)人的行為好不好,決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。因此,頂尖溝通人物會(huì)把人與心情分開

信念二:每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇 信念三:世界上沒有不好的人,只有不好的心態(tài); 信念四:任何事情不管怎么看,都至少有兩面 信念五:不管人們做什么事情,他們總是有道理的

信念六:傾聽對方講話的目的,而非爭辯他們講得是否正確

信念七:把所有的溝通分成兩種,一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂,因此是善意的反應(yīng);二是他們需要幫助.因此最重要的是傾聽對方講話的目的。

溝通的策略 說話的技巧:

跟不同的人講話要使用不同的講話方式,不僅要讓客戶聽得懂,更要讓客戶聽得舒服,在語言上,要保持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通,你的說服將會(huì)讓人無法抗拒。 溝通三要素: 場合 氣氛 情緒

發(fā)問的技巧之聆聽

傾聽一般要聽客戶三個(gè)層次的含義:(1)聽對方想說的話。

(2)聽對方想說但沒有說出來的話。

(3)聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。傾聽才會(huì)贏得信任.溝通技巧之贊美

喜歡被別人贊美、受別人重視,是人的本性。作為一名銷售人員,一定要掌握贊美的技巧,讓對方喜歡你,相信你,接受你,從而購買你的商品。

贊美,就是將下列對方身上確實(shí)存在的東西強(qiáng)調(diào)給對方聽。 1優(yōu)點(diǎn)與長處。 2你欣賞他的地方。

3他希望你欣賞的地方。

贊美并非一定是語言,有時(shí)一個(gè)眼神、一個(gè)手勢或一個(gè)動(dòng)作,也可以傳遞出同樣的贊美對方的含義。

溝通技巧之發(fā)問

1、客戶的真實(shí)需求是什么?

2、客戶需求的迫切程度如何?

客戶的真實(shí)需求可能包含若干層次,銷售人員要了解客戶真正需求的優(yōu)先次序——哪些是客戶最迫切需要解決的,哪些是可以次要解決的。了解了相關(guān)的優(yōu)先次序后,銷售人員就可以確定解決的重點(diǎn)。

3、導(dǎo)致客戶異議的原因可能是什么?

分清客戶類型,確定溝通策略 了解你的客戶: 女性客戶 男性客戶 沉默型客戶 喋喋不休型客戶 畏生型客戶 驕傲型客戶

針對不同客戶類型的溝通技巧 女性客戶服務(wù)技巧: 猶豫不決 理智好辯

男性客戶服務(wù)技巧: 購買的果斷性: 自尊心強(qiáng): 怕麻煩:

沉默型客戶的消費(fèi)心理 不張嘴、不說話:

以語言以外的形體動(dòng)作表現(xiàn)想法:

針對不同客戶類型的溝通技巧 喋喋不休型客戶的消費(fèi)心理 暢所欲言為快樂: 尋求擊敗對方的滿足感

畏生型客戶的消費(fèi)心理 急于逃避: 需要關(guān)懷照顧:

驕傲型客戶的消費(fèi)心理 掩飾內(nèi)心空虛: 顯示自己價(jià)值:

卓越銷售的八步驟之八

在變化中尋求機(jī)會(huì)——應(yīng)變力

銷售不是賣給客戶,而是幫客戶買。

整理至西安揚(yáng)智資訊有限公司 特此感謝!

第三篇:如何提升店長的銷售技能

如何提升好店長的銷售技能

所謂銷售技能,就是通過一定的策略,提高店鋪的成交率、續(xù)銷率、回頭率、進(jìn)店率的方法和能力。店長要提高銷售技能,就要從制定銷售計(jì)劃、給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧、開展促銷頭腦風(fēng)暴、掌握數(shù)據(jù)管理技巧這四個(gè)方面進(jìn)行理解和學(xué)習(xí)。

一、好店長如何制定銷售計(jì)劃

店長要想做好店鋪銷售,就必須提前制定銷售計(jì)劃。例如,在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日應(yīng)該如何促銷,并對店員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。

1.收集信息與市場調(diào)研

在收集市場信息、進(jìn)行市場調(diào)研中,店長可以了解其它店鋪的優(yōu)勢和劣勢,從中找到標(biāo)桿店面,隨后在自己的店鋪經(jīng)營中以標(biāo)桿店面為榜樣,以超越標(biāo)桿店面為目標(biāo)。

標(biāo)桿店面主要有兩種類型:第一,比自身店鋪有優(yōu)勢的店鋪;第二,雖比自己店鋪有劣勢,卻又有超越之勢的店鋪。

2.四率分析法

所謂四率分析法,就是店長分析進(jìn)店率、回頭率、成交率、續(xù)銷率的方法。在做銷售計(jì)劃的時(shí)候,店長需要緊緊圍繞四率制定計(jì)劃,分析、提出提高四率的辦法。

3.三個(gè)層次的目標(biāo)設(shè)定

三個(gè)層次的目標(biāo)具體是指:第一,挑戰(zhàn)目標(biāo),即最高目標(biāo),需要所有店內(nèi)工作人員通過挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);第二,正常目標(biāo),即所有工作人員必須完成的目標(biāo);第三,保底目標(biāo),即所有店內(nèi)工作人員正常或經(jīng)過適當(dāng)努力就能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。

給目標(biāo)分層有利于店員信心的積累和增加,所以,店長在制定計(jì)劃時(shí)一定要設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)。

要點(diǎn)提示 目標(biāo)的三個(gè)層次: ① 保底目標(biāo); ② 正常目標(biāo); ③ 挑戰(zhàn)目標(biāo)。

4.制定銷售策略 制定銷售策略時(shí),店長需要了解策略是為誰服務(wù)的問題。簡而言之,策略要為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。例如,促銷活動(dòng)的次數(shù)、培訓(xùn)的次數(shù)、員工管理等都是為實(shí)現(xiàn)店鋪目標(biāo)而服務(wù)的。因此,店長在制定銷售策略時(shí)一定要以既定目標(biāo)為基礎(chǔ)。

5.起草銷售計(jì)劃

將銷售策略制定好之后,店長就要根據(jù)策略起草銷售計(jì)劃。

6.跟蹤和控制系統(tǒng)

銷售計(jì)劃制定完成后,店長還需要對計(jì)劃進(jìn)行有效地跟蹤控制。并且,店長在做目標(biāo)總結(jié)的時(shí)候要注意方法,應(yīng)該用鼓勵(lì)而不是打擊的方式,這樣有利于店員建立自信心。

二、好店長復(fù)制給團(tuán)隊(duì)的銷售技巧

1.傳統(tǒng)銷售流程

在店鋪銷售當(dāng)中,傳統(tǒng)的銷售流程是最常用的銷售流程。傳統(tǒng)銷售流程共分為七步:第一,消費(fèi)者關(guān)注到店鋪所售商品;第二,消費(fèi)者對店鋪所售商品感興趣;第三,消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想;第四,消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望;第五,消費(fèi)者內(nèi)心掙扎是否購買;第六,消費(fèi)者對店鋪和商品產(chǎn)生信任;第七,成交。

關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交,這七個(gè)流程正是店長制定銷售策略、銷售措施的依據(jù)。例如,顧客在某款商品前停留時(shí),表明他開始關(guān)注此商品,這時(shí)導(dǎo)購人員就應(yīng)該進(jìn)行介紹和推薦;顧客產(chǎn)生興趣之后,導(dǎo)購人員需要幫助顧客進(jìn)行商品體驗(yàn);顧客產(chǎn)生購買欲望時(shí),導(dǎo)購人員要懂得在一旁進(jìn)行意愿煽動(dòng),常用方法是給消費(fèi)者描繪一幅藍(lán)圖;顧客開始掙扎時(shí),店長或店員應(yīng)該體現(xiàn)出自己的專業(yè)性來,專業(yè)程度可以決定顧客內(nèi)心掙扎時(shí)間的長短。專業(yè)性體現(xiàn)在兩個(gè)方面:外表要專業(yè),包括服飾、證件、禮儀等方面;溝通要專業(yè),包括銷售話術(shù)、專業(yè)用語等方面。當(dāng)顧客產(chǎn)生信任之后,導(dǎo)購人員應(yīng)及時(shí)促進(jìn)成交。

2.從四率來提升銷售

四率即進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率,是店鋪的“溫度計(jì)”,也是核心指標(biāo),反映著店鋪銷售業(yè)績的好壞。

進(jìn)店率

在實(shí)際銷售中,走進(jìn)店鋪的人越多,往往商品成交的可能性就越大,這就是提高進(jìn)店率的作用——在人多的場合,人們會(huì)產(chǎn)生相互影響,形成心理暗示,傾向于認(rèn)為商品是好的。

一般而言,影響進(jìn)店率的因素有:店鋪形象的好壞、銷售人員的專業(yè)化程度、產(chǎn)品的吸引力、氛圍營造等。

成交率

店鋪的成交率主要依賴于店長和導(dǎo)購人員的銷售水平。此外,貨品的豐富程度也是影響成交率的重要因素。續(xù)銷率

續(xù)銷率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率。提高續(xù)銷率的關(guān)鍵是銷售人員的主動(dòng)推薦。很多銷售人員出于被拒絕的考慮,常常對主動(dòng)推薦心懷畏懼,這是不正確的。銷售人員要清楚一點(diǎn),盡管主動(dòng)推薦的被拒絕率比較高,成交的概率還是存在的。由此看來,影響店鋪續(xù)銷率的主要問題是店員的心態(tài)。因此,店長有責(zé)任培訓(xùn)店員主動(dòng)推銷的心態(tài)。

回頭率

回頭率即顧客再次進(jìn)入店鋪的幾率。只有店鋪的產(chǎn)品優(yōu)良、服務(wù)到位,顧客才有可能再次回到店鋪進(jìn)行消費(fèi),店鋪的回頭率才能上升。同時(shí),有了回頭率也就意味著增加了進(jìn)店率。

總而言之,進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的系統(tǒng),互相促進(jìn)。作為店長,一定要靈活運(yùn)用四率知識提升銷售業(yè)績。

3.終端顧問式銷售技巧

終端顧問式銷售技巧分為三步:建立信任關(guān)系、挖掘客戶需求、提供解決方案。

建立信任關(guān)系

取得顧客的信任是顧問式銷售技巧三步中最重要的一步。銷售人員在建立與顧客的信任關(guān)系時(shí),有一個(gè)重要的概念——破冰。所謂破冰,就是打消客戶到店里消費(fèi)時(shí)的戒備心理。

破冰最忌單刀直入。一般情況下,當(dāng)?shù)陠T詢問顧客“請問有什么需要”時(shí),顧客的回答往往是“隨便看看”,原因在于不想讓店員知道真實(shí)想法。面對這種情況,店員的正確做法是:在顧客進(jìn)店伊始,先不溝通敏感話題,而是談一些諸如天氣之類的與銷售無關(guān)的話題,取得顧客的初步信任。

挖掘客戶需求

挖掘客戶需求的目的是給客戶提供解決方案時(shí)能滿足客戶需求。通常而言,如果商品既能滿足客戶的需求,又能打動(dòng)客戶,這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就被稱為商品的賣點(diǎn)。

提供解決方案

了解了客戶的需求之后,店員就要對賣點(diǎn)進(jìn)行包裝,為客戶提供解決方案。例如,當(dāng)顧客擔(dān)心產(chǎn)品可能過時(shí)時(shí),店員可以拿出各種圖冊,向顧客證明產(chǎn)品很流行、很受大眾歡迎。

遵循五三二原則

終端顧問式銷售技巧的三個(gè)步驟——信任、需求、解決要遵循“五三二原則”。信任是最重要的,只有信任問題解決了,需求和解決方案都容易解決。解決信任問題的關(guān)鍵是溝通和互動(dòng)。

【案例】

會(huì)溝通的店長

一位50多歲的男士走進(jìn)一家店鋪,臉上笑瞇瞇的,嘴里吹著口哨,手里還提了一袋水餃。店長開始跟這位男士聊天。店長說:“大哥,今天吃水餃?” “是啊。”

“那肯定是遇到什么喜事!” “還好,還好。”

“看你今天心情這么好,一定是有喜事。能不能說出來讓我也分享一下?” 男士說:“其實(shí)沒什么,就是我家小孩考上大學(xué)了,今天剛剛拿到錄取通知書。” 店長立刻向男士道喜,隨后又跟他繼續(xù)聊,了解到這位男士的小孩考上的是清華大學(xué),平時(shí)就非常聰明??這位男士見店長如此會(huì)說話,更是心花怒放,最后買了許多東西回去。

在上述案例,店長使用了互動(dòng)聊天的溝通方式,讓顧客逐漸產(chǎn)生了信任,同時(shí)也讓自己進(jìn)一步了解了顧客的需求,最終促成了訂單。

由此可以看出,要想建立店鋪與顧客的信任關(guān)系,店長必須注意兩方面內(nèi)容:第一,要讓顧客喜歡接待他的店員,首先就要店員先喜歡他的顧客。顧客進(jìn)店時(shí),店長和店員要有接待老朋友一樣的溝通心態(tài)。第二,換位思考,店員要時(shí)刻站在顧客的立場考慮問題。

4.終端銷售六大招

終端銷售六大招內(nèi)容具體包括:

第一招,分析顧客。分析顧客要求店員對顧客有一個(gè)直觀印象。第二招,建立信任。取得顧客的信任建立在店員對顧客分析的基礎(chǔ)之上。

第三招,挖掘需求。取得顧客的信任之后,店長或店員才能逐步挖掘客戶的潛在需求。第四招,呈現(xiàn)價(jià)值。呈現(xiàn)價(jià)值是解決方案的核心內(nèi)容,主要是指商品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)。賣點(diǎn)呈現(xiàn)和價(jià)值塑造往往最能打動(dòng)顧客。

銷售本身就是一個(gè)放大商品價(jià)值的過程,如果沒有放大價(jià)值,就不會(huì)有呈現(xiàn)價(jià)值,顧客也就不會(huì)產(chǎn)生購買欲望。例如,如果看起來很普通的筆售價(jià)為100元,會(huì)讓顧客感覺店鋪要價(jià)太高。如果店員對這支筆進(jìn)行價(jià)值塑造,如這支筆采用了德國最先進(jìn)的納米技術(shù)制造而成,或這支筆的外殼采用美國波音飛機(jī)制造公司制造飛機(jī)的材料進(jìn)行加工制造等,顧客就很容易接受它的價(jià)格,甚至產(chǎn)生購買的欲望。這就是價(jià)值塑造的作用。

第五招,贏得承諾。在銷售過程中,店員要重視顧客的每一句話,例如“價(jià)格太貴了”、“錢不夠”等,然后根據(jù)具體情況和顧客做有針對性的溝通,贏得顧客的承諾。

第六招,促進(jìn)成交。

5.價(jià)值營銷技巧

所謂價(jià)值營銷,就是銷售人員放大商品價(jià)值,以獲取經(jīng)營成本和經(jīng)營利潤的銷售技巧。店鋪銷售中之所以使用這種營銷技巧,原因是消費(fèi)者只關(guān)心商品是否物有所值,而關(guān)于原材料、人力資源等商品的制造和運(yùn)營成本,銷售人員無法與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值塑造,因此只好采取放大商品價(jià)值的辦法。

目前,價(jià)值營銷在目前營銷技巧中使用的頻率越來越高。值得注意的是,商品的有些價(jià)值可以放大,有些價(jià)值則不可以放大,如店鋪需要繳納的稅金、工商管理費(fèi)等。

6.道具營銷技巧

俗話說“百聞不如一見”,當(dāng)銷售人員無法用語言形容商品的時(shí)候,可以借助道具進(jìn)行營銷,如店鋪里擺放的盆景、花瓶等。道具具有襯托作用,消費(fèi)者可以根據(jù)商品周圍的道具判斷商品是否物有所值。作為店長,應(yīng)該掌握道具營銷的技巧。

7.話術(shù)營銷技巧

話術(shù)是指講話的藝術(shù)或技術(shù)。店長或店員如果能在真誠的基礎(chǔ)上佐以說話藝術(shù),效果就會(huì)事半功倍。

在與顧客的溝通中,店長或店員需要先試探顧客的需求,這時(shí)可以采用“認(rèn)可+贊美+拐彎+證明”這一公式。在這個(gè)公式中,每一個(gè)要素都缺一不可。例如,當(dāng)顧客說店鋪商品的品牌不如其它家時(shí),店員應(yīng)該首先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn),隨之贊美顧客敏銳的觀察力或豐富的知識,再委婉地陳述自己店鋪商品的優(yōu)勢,并列出有力又有利的證據(jù)加以證明。要注意,在店鋪銷售中,切忌使用否定式的語言。

8.概念營銷技巧

所謂概念營銷,即店長或店員在產(chǎn)品營銷時(shí)要為產(chǎn)品塑造一些概念,這些概念可以使消費(fèi)者聽起來感覺不錯(cuò),有利于店鋪的產(chǎn)品銷售。大多數(shù)產(chǎn)品都是可以提煉出概念的,作為店長,一定要掌握概念營銷的技巧。

9.話語權(quán)營銷技巧

所謂話語權(quán)營銷,就是店長或店員通過列舉明星、權(quán)威人士對本產(chǎn)品的態(tài)度以爭取顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可度的營銷策略。在使用話語權(quán)營銷時(shí),店長或店員要切記,列舉的人一定要有社會(huì)地位或者在某個(gè)方面有權(quán)威性,否則列舉就失去了意義。

10.體驗(yàn)營銷技巧

所謂體驗(yàn)營銷,就是讓顧客參與進(jìn)來。讓顧客參與進(jìn)來,就意味著營銷已經(jīng)成功了一半。因此,店長在營銷過程中,一定要靈活使用體驗(yàn)營銷的技巧。

三、好店長的促銷頭腦風(fēng)暴

1.促銷題庫

所謂促銷題庫,就是店長搜集的有關(guān)促銷的案例或方案,如街上散發(fā)的促銷傳單等。目前,很多店長對促銷題庫存在認(rèn)識誤區(qū),他們認(rèn)為促銷是老板或總部的事情,與自己無關(guān)。其實(shí),店長腦海中的題庫越大,促銷意識中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)。實(shí)踐表明,店長掌握的促銷題庫越大,對促銷方案的執(zhí)行就越到位。2.促銷方案

店長在制定促銷方案時(shí)要有合適的理由,不能無緣無故進(jìn)行促銷,否則會(huì)讓消費(fèi)者懷疑促銷的用心,如產(chǎn)品即將過期等。

此外,店鋪的促銷方案要有條件限制。促銷的魅力在于一部分消費(fèi)者能得到,另一部分消費(fèi)者得不到。倘若所有消費(fèi)者都能得到,那么促銷方案就是失敗的。如果必須出現(xiàn)任何消費(fèi)者都可以得到的情況,店鋪往往就會(huì)加上時(shí)間限制。

總之,店長在制定促銷方案時(shí),一定要清楚促銷的條件,既要讓顧客有面子,又可以讓店鋪的降價(jià)理由更充分。

要點(diǎn)提示 促銷頭腦風(fēng)暴具體內(nèi)容: ① 促銷題庫; ② 促銷方案; ③ 促銷培訓(xùn); ④ 促銷執(zhí)行與評估。

3.促銷培訓(xùn)

一旦促銷方案確定下來,店長就需要對店員進(jìn)行培訓(xùn)。促銷培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括促銷時(shí)間、人員分配、工作流程、注意事項(xiàng)等方面。店長只有保證促銷方案的培訓(xùn)到位,才能實(shí)現(xiàn)促銷方案最終的執(zhí)行到位。

4.促銷執(zhí)行與評估

在執(zhí)行促銷方案的過程中,店長倘若發(fā)現(xiàn)某些細(xì)節(jié)存在漏洞,就要立刻記錄下來,作為之后總結(jié)評估的依據(jù),為以后的促銷積累經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。

四、好店長的客戶數(shù)據(jù)管理技巧

客戶積累是店鋪經(jīng)營銷售的最好途徑。店長要想做好客戶積累,就必須對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。

1.留下客戶資料

讓客戶感覺留資料對自身有利

客戶通常對店鋪要求留下資料的行為比較敏感、戒備,這就要求店鋪銷售人員掌握留資料的時(shí)機(jī)——不能在客戶剛來或者要走的時(shí)候讓客戶留資料,要讓客戶感覺到留資料對自身有利。

讓顧客留的資料不能太復(fù)雜

大多數(shù)顧客不愿意回答太多問題,因此,店鋪銷售人員在留客戶資料時(shí)要注意精煉。

資料表格不能由顧客填寫

客戶的資料要由店員詢問并填寫,不能讓顧客自己填寫。同時(shí),店員不能在顧客面前將所有內(nèi)容填寫完畢,而應(yīng)該只填寫主要內(nèi)容,如聯(lián)系姓名、聯(lián)系方式等。

及時(shí)整理客戶資料

店鋪銷售人員要將整理好的客戶資料及時(shí)錄入電腦系統(tǒng),以免漏失。

2.客戶分級管理

店長要對客戶進(jìn)行分級管理,首先要對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對客戶數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容包括:客戶的購買量及其排名、客戶購買頻率、客戶收入情況。

根據(jù)對客戶資料的分析,店長要實(shí)現(xiàn)分級管理,還要關(guān)愛客戶,通過一些方法和措施對客戶進(jìn)行升級,對貢獻(xiàn)較大的客戶給予更多的關(guān)愛。例如,分析客戶數(shù)據(jù)有利于提煉出核心忠誠顧客,核心忠誠顧客往往對店鋪貢獻(xiàn)比較大,店鋪理應(yīng)給予他們更多的回報(bào)。

3.20%的老顧客創(chuàng)造80%的價(jià)值

20%的老顧客創(chuàng)造80%的價(jià)值,意思是:在所有客戶當(dāng)中,店鋪80%的價(jià)值來源于20%的老顧客。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象,原因在于老顧客的忠誠度高,購買頻率也高,由此帶來銷售利潤也就較大。因此,店長應(yīng)該特別重視老顧客。

4.售后服務(wù)是第二次銷售的開始

店鋪進(jìn)行售后服務(wù)是為了贏得客戶感情,目的是促成第二次銷售。因此,店長一定要在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,及時(shí)分析出店鋪需要對哪些顧客進(jìn)行售后服務(wù)。在現(xiàn)實(shí)中,很多店鋪對售后服務(wù)問題不夠重視,因此不能引發(fā)店鋪的第二次銷售,店長一定要避免陷入這種觀點(diǎn)誤區(qū)。

5.借用客戶數(shù)據(jù),開展深度營銷

店長要學(xué)會(huì)借用客戶數(shù)據(jù)分析可進(jìn)行深度營銷的客戶,從而展開有針對性的深度營銷。在現(xiàn)實(shí)店面銷售中,大客戶營銷、VIP營銷等都屬于深度營銷的形式。通過深度營銷,店鋪可以挖掘出客戶的深層次需求,有利于進(jìn)一步擴(kuò)大店鋪的銷售量和營業(yè)利潤。

課程考試已完成,現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃!本次考試你獲得2.0學(xué)分!

單選題 正確

1.四率是店鋪的“溫度計(jì)”,下列選項(xiàng)不屬于四率內(nèi)容的是:

1.2.3.4.A 回頭率

B 進(jìn)店率

C 成交率

D 失敗率

正確

2.在店鋪銷售中,需要店內(nèi)工作人員通過挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是指:

1.2.3.4.A 最高目標(biāo)

B 正常目標(biāo)

C 月度目標(biāo)

D 保底目標(biāo)

錯(cuò)誤

3.店長制定銷售計(jì)劃時(shí),在起草銷售計(jì)劃后需要做的是:

1.2.3.4.A 跟蹤和控制系統(tǒng)

B 收集信息與市場調(diào)研

C 設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)

D 制定銷售計(jì)劃

正確 4.續(xù)銷率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率,提高續(xù)銷率的關(guān)鍵是:

1.2.3.4.A 店鋪形象的好壞

B 銷售人員的主動(dòng)推薦

C 氛圍營造情況

D 貨品的豐富程度

正確

5.在進(jìn)行終端顧問式銷售時(shí),銷售人員在挖掘客戶需求前必須做到:

1.2.3.4.A 提供解決方案

B 建立信任關(guān)系

C 推出商品賣點(diǎn)

D 呈現(xiàn)商品價(jià)值

正確

6.銷售人員放大商品價(jià)值,以獲取經(jīng)營成本和經(jīng)營利潤的銷售技巧指的是:

1.2.3.4.A 價(jià)值營銷技巧

B 概念營銷技巧

C 分析顧客技巧

D 挖掘需求技巧

正確

7.在店鋪營銷中,銷售人員能夠放大的商品的價(jià)值不包括:

1.2.3.4.A 原材料成本

B 人力資源成本

C 運(yùn)輸成本

D 工商管理費(fèi)用

正確

8.以下關(guān)于促銷題庫的說法,錯(cuò)誤的是:

1.2.3.4.A 來源包括街上散發(fā)的促銷傳單

B 店長腦海中的題庫越大,促銷意識中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)

C 促銷是老板的事情,與店長無關(guān)

D 店長掌握的題庫越大,執(zhí)行促銷方案就越到位

正確

9.店鋪在留下顧客的資料時(shí),正確的做法是:

1.2.3.4.A 在顧客面前填完全表

B 由顧客自己填寫表格

C 在顧客將要離開時(shí)要求填寫

D 只讓顧客回答少數(shù)幾個(gè)問題

正確

10.下列選項(xiàng)不屬于傳統(tǒng)銷售流程的是:

1.2.3.4.A 離店

B 關(guān)注

C 興趣

D 成交

判斷題 錯(cuò)誤

11.只有比自己店鋪有優(yōu)勢的店面才能成為標(biāo)桿店面。此種說法:

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

12.店長在制定銷售策略時(shí),要注意策略為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。此種說法:

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

13.銷售人員的專業(yè)性程度可以決定顧客購買商品時(shí)的猶豫時(shí)間。此種說法:

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

14.在店鋪銷售中,顧客的進(jìn)店率與商品的成交率沒有聯(lián)系。此種說法:

1.2.A B 正確

錯(cuò)誤

正確

15.在終端銷售中,相對于顧客的信任和需求,店鋪能夠?yàn)轭櫩吞峁┙鉀Q方案才是最重要的。此種說法:

1.2.A B 正確

錯(cuò)誤

第四篇:卓越管理者的人才管理技能提升

◇ 從人才管理的角度,緊緊圍繞人才的選、育、用、留,全面闡述卓越管理者在人才管理中的責(zé)任和使命,并提供提升人才管理效能的實(shí)踐方法與工具;

◇ 配合專業(yè)的培訓(xùn)方法,包括行動(dòng)學(xué)習(xí)、現(xiàn)場互動(dòng)、案例分析、模擬演練、小組練習(xí)等,更有利于學(xué)員理解與掌握實(shí)戰(zhàn)的工具和技巧;

◇ 本課程由原華為人力資源管理專家歷經(jīng)6年多時(shí)間傾力打造,課程內(nèi)容不僅凝結(jié)了華為公司內(nèi)部管理的諸多精髓,同時(shí)還結(jié)合了講師在不同類型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)過程中提煉的實(shí)踐工具與技巧。

卓越管理者的人才管理技能提升

1)幫助管理者建立正確的人才管理的觀念,清楚的定位自已在人力資源管理工作中的角色和認(rèn)知; 2)學(xué)習(xí)、提高面試技巧,學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)的面試評估工具和技巧,為企業(yè)和部門物色適合的人才; 3)能夠幫助員工制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃,建立學(xué)習(xí)提升的渠道和方式并提供針對性的學(xué)習(xí)內(nèi)容,營造良好的組織學(xué)習(xí)氛圍;

4)幫助管理者正確的認(rèn)識績效管理的目的和價(jià)值,掌握KPI指標(biāo)提取的方法和KPI指標(biāo)定性和定量設(shè)計(jì)描述方法,使考核指標(biāo)更科學(xué)更客觀更有效;

5)幫助管理者正確看待領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)(非物質(zhì))的作用,掌握領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的方式、方法,并且能夠通過轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)方式、深化多元化激勵(lì)手段等,使員工實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì);

6)了解留住優(yōu)秀員工的關(guān)鍵手段和處理問題員工的有效方法,建立和諧的員工關(guān)系和機(jī)制,留住優(yōu)秀人才。

內(nèi)容大綱:

模塊一:卓越管理者的人才管理之道 1.什么是人才管理

2.人才管理與人力資源管理的主要區(qū)別,人才管理的基本功能 3.人才管理如何幫助企業(yè)提升核心競爭力 4.卓越管理者的人才管理實(shí)務(wù)

案例分享:華為人才管理的成功之道

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討:職能經(jīng)理在人才管理中的主要困惑與解決之道

模塊二:物色人才----卓越管理者的選人之道 1.招聘如何更好支撐企業(yè)戰(zhàn)略

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討:中層經(jīng)理在人才選聘中希望與困惑 2.管理者在招聘中的責(zé)任及主要工作

3.行動(dòng)學(xué)習(xí)研討:影響招聘質(zhì)量的因素分析 4.基于勝任素質(zhì)的人才招聘

?人才選聘的基礎(chǔ)與要素—?jiǎng)偃嗡刭|(zhì) ?基于勝任素質(zhì)的人才甄選

5.人才選聘的考察要素與人才評價(jià)方法選擇 6.重點(diǎn)面試方法訓(xùn)練—關(guān)鍵行為面試法

?關(guān)鍵行為面試的理論基礎(chǔ)及要點(diǎn)(視頻分享)?關(guān)鍵行為面試法的STAR工具介紹與案例分享

?如何根據(jù)應(yīng)聘者的行為分析素質(zhì)情況(案例分享)?行為事例問題設(shè)計(jì)要求及發(fā)問技巧 現(xiàn)場練習(xí):行為性面試問題設(shè)計(jì) 7.常用面試技巧訓(xùn)練

?面試中觀察的內(nèi)容和重點(diǎn) ?面試官有效傾聽技巧 ?面試官如何更好提問題

?面試官怎樣深入追問以更多真實(shí)的信息

模塊三:培養(yǎng)人才——員工培訓(xùn)與開發(fā)

行動(dòng)學(xué)習(xí)研討:如何使部門培訓(xùn)真正產(chǎn)生價(jià)值? 1.管理者在企業(yè)人才培養(yǎng)過程中的定位和主要責(zé)任 2.721人才培養(yǎng)模式及應(yīng)用

案例分享:華為基層管理干部培養(yǎng)計(jì)劃

3.通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)員工業(yè)績提升——關(guān)注骨干員工提升 ?如何界定和明確部門員工的培訓(xùn)需求與內(nèi)容 ?部門管理者如何有效培訓(xùn)的途徑與方法

?培訓(xùn)跟進(jìn)的方法與步驟——讓培訓(xùn)更有效的落地 4.員工思想導(dǎo)師制的建立與運(yùn)用

案例分享:華為的思想導(dǎo)師制在員工培養(yǎng)中的運(yùn)用 5.如何為員工設(shè)計(jì)發(fā)展計(jì)劃——關(guān)注骨干員工發(fā)展 ?員工發(fā)展計(jì)劃的目的

?員工發(fā)展計(jì)劃設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟和要求

模塊四:用好人才——讓績效管理產(chǎn)生績效

自我評估問卷-你是怎樣考評員工的工作業(yè)績的? 1.績效管理核心理念與目的分享

2.如何讓企業(yè)績效管理有效落地與實(shí)施 3.卓越管理者績效管理技能與工具

4.績效管理的核心技巧一:績效指標(biāo)設(shè)計(jì)與目標(biāo)制定 ?KPI體系設(shè)計(jì)方法及步驟 ?如何提練關(guān)鍵領(lǐng)域KPI指標(biāo) ?職位級KPI如何承接部門級KPI ?KPI指標(biāo)如何定量?如何定性?

現(xiàn)場練習(xí):某職位考核指標(biāo)提練與設(shè)計(jì) 5.績效管理的核心技巧二:績效輔導(dǎo)及跟進(jìn): ? 績效輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)選擇 ? 績效輔導(dǎo)的方法使用

? 如何有效給予及接受反饋

6.績效管理的核心技巧三:績效面談與反饋技巧 ? 績效面談的目的及要求

? 績效面談的三種類型及運(yùn)用

? 績效面談應(yīng)注意的幾個(gè)原則問題

小組練習(xí)與點(diǎn)評:如何進(jìn)行有效的績效面談與正確反饋

模塊五:激勵(lì)人才——讓人才激情燃燒 行動(dòng)學(xué)習(xí)研討:如何有效激勵(lì)激發(fā)員工? 1.員工的激勵(lì)方式及運(yùn)用

2.非物質(zhì)激勵(lì)的高效運(yùn)用——領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)

情景案例研討:三位管理者領(lǐng)導(dǎo)方式對比與分析 3.如何有效了解下屬的需求

?馬斯洛需求理論和雙因素理論 ?激勵(lì)因素的挖掘與應(yīng)用 4.如何進(jìn)行正確的激勵(lì) ?判斷需求層次 ?找到激勵(lì)因子 ?設(shè)計(jì)激勵(lì)手段

?運(yùn)用正確的激勵(lì)方式

5.三種激勵(lì)方式的比較分析與運(yùn)用

情景案例解析:三種類型激勵(lì)方式的使用分析 6.激勵(lì)方法使用與交流 ?薪酬激勵(lì)的管理與使用 ?非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)挖掘與使用

模塊六:關(guān)注人才—員工關(guān)系的處理與溝通

1.員工離職原因分析 2.如何留住優(yōu)秀員工

?企業(yè)留住人才的四大關(guān)鍵思路 ?留住人才的關(guān)鍵措施運(yùn)用 3.如何處理問題員工 ?問題員工的識別

?問題員工處理的若干技巧

本課綱適用于:公開課,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

資料來源: 《卓越管理者的人才管理技能提升》(錢慶濤)

錢慶濤老師

原華為人力資源管理專家;深圳市人力資源開發(fā)研究會(huì)研究員、副秘書長;中國南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟理事;中國首批行動(dòng)學(xué)習(xí)認(rèn)證催化師;應(yīng)用心理學(xué)前沿領(lǐng)域研究者。

十多年大型企業(yè)及管理咨詢行業(yè)工作經(jīng)歷,曾在多家大型國營、民營企業(yè)擔(dān)任高級人力資源經(jīng)理、人力總監(jiān)、副總經(jīng)理等職務(wù),在華為任職期間曾參與華為公司招聘體系、培訓(xùn)體系、績效管理體系的構(gòu)建與優(yōu)化。多年人力資源管理實(shí)踐及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷使其在人力資源管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等多個(gè)領(lǐng)域有著獨(dú)到的見解和深入研究。目前接受錢老師培訓(xùn)和輔導(dǎo)的學(xué)員逾萬人,企業(yè)近百家,親自操作主持過近二十家企業(yè)的人力資源管理咨詢項(xiàng)目,積累了非常豐富的人力資源項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

授課特點(diǎn)與風(fēng)格:擁有8年多的授課經(jīng)驗(yàn),授課思路清晰,邏輯嚴(yán)謹(jǐn);將知名企業(yè)實(shí)際工作中的眾多典型案例與課程內(nèi)容相結(jié)合,深入淺出,通俗易懂,而且容易掌握和操作;講課富有激情,課堂氣氛活躍,互動(dòng)與案例研討有效運(yùn)用,因而深受學(xué)員歡迎。

主要咨詢和培訓(xùn)的客戶有廣東移動(dòng)、中海油集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、中國南車股份公司、深圳金融聯(lián)、青島海信網(wǎng)絡(luò)、渤海銀行、先豪集團(tuán)、中燃集團(tuán)、聯(lián)想、天地食品集團(tuán)、卓志物流集團(tuán)、奧克斯集團(tuán)、格特拉克公司、西安印鈔廠、愛蒙(金雅典)、金三峽印務(wù)、深圳市國資委、DELL、深圳赤灣港航、中惠福實(shí)業(yè)、深圳南士科技、深圳機(jī)場集團(tuán)、威艾德通訊技術(shù)、潮宏基珠寶等近百家企業(yè)。

品牌課程:《基于勝任素質(zhì)的戰(zhàn)略人力資源管理》、《招聘體系構(gòu)建與面試技巧提升》、《員工招聘與面試技巧》、《培訓(xùn)體系管理與開發(fā)》、《KPI+PBC績效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》、《績效輔導(dǎo)與溝通技巧提升》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》等。

第五篇:銷售幾個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場準(zhǔn)備:衛(wèi)生、燈光、飾品、商品(完好,如有損壞及時(shí)上報(bào))… ②著裝:干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具:齊全及熟練操作(以后可能佐以電子產(chǎn)品)

2、調(diào)動(dòng)情緒

① 上班前盡量的活動(dòng)身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月,人類有著身體極限,要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠!

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

4、找出客戶問題所在①確認(rèn)真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人)

②確認(rèn)真正的購買人后、不建議詢問而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

①解決方案時(shí):投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算(建議不要講風(fēng)水)

②塑造產(chǎn)品的價(jià)值:自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告(央視)、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進(jìn)行對比

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個(gè)類型的方法后,請快速逼單!注意言辭、注意提到錢的字眼,填好單據(jù)后,說:請到前臺確認(rèn)一下……

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

下載卓越銷售技能提升8個(gè)步驟(樣例5)word格式文檔
下載卓越銷售技能提升8個(gè)步驟(樣例5).doc
將本文檔下載到自己電腦,方便修改和收藏,請勿使用迅雷等下載。
點(diǎn)此處下載文檔

文檔為doc格式


聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)自行上傳,本網(wǎng)站不擁有所有權(quán),未作人工編輯處理,也不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如果您發(fā)現(xiàn)有涉嫌版權(quán)的內(nèi)容,歡迎發(fā)送郵件至:645879355@qq.com 進(jìn)行舉報(bào),并提供相關(guān)證據(jù),工作人員會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)系你,一經(jīng)查實(shí),本站將立刻刪除涉嫌侵權(quán)內(nèi)容。

相關(guān)范文推薦

    銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能提升

    銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2010年10月23-24日 上 海 2010年11月06-07日 深 圳 2010年11月20-21日 北 京 ……………………………………………………………………......

    卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升

    大中華培訓(xùn)網(wǎng)為您提供最精準(zhǔn)的培訓(xùn)課程 《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》 主講:婁萌 課程背景 在復(fù)雜多變充滿競爭的市場環(huán)境中,單純地依靠技術(shù)因素,資金實(shí)力或政治優(yōu)勢都無法決定企業(yè)的成功......

    技能提升

    我與高速共成長: 為了關(guān)切落實(shí)李海鷹副總經(jīng)理要求全體學(xué)員在履行職責(zé)的同時(shí),要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),特別是法律法規(guī)的掌握和運(yùn)用,進(jìn)一步加強(qiáng)安全生產(chǎn)和保通保暢工作。許仁安總經(jīng)理向大......

    卓越銷售團(tuán)隊(duì)

    眾志成城 創(chuàng)建未來 一段輝煌的歷史,一曲感人肺腑的戰(zhàn)歌,一首色彩繽紛的小詩。它們是電影中最為精彩的一筆。如一部蕩氣回腸的史詩,將革命先烈那震撼天地的聲聲吶喊和前赴后繼英......

    汽車精品銷售人員的 5 個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟范文

    汽車精品銷售人員的 5 個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟 熟悉汽車消費(fèi)者分析客戶需求, 如何尋找潛在客戶接近客戶技法把產(chǎn)物利益轉(zhuǎn)化為客戶 利益人員的 5 個(gè)條件 ●正確的態(tài)度: ·自信 (相......

    煙草企業(yè)卓越現(xiàn)場管理者實(shí)戰(zhàn)技能提升(TWI)

    TWI 煙草企業(yè)卓越現(xiàn)場管理者實(shí)戰(zhàn)技能提升講師洪劍坪老師TWI背景簡介TWI(Training Within Industry) 產(chǎn)生于二戰(zhàn)時(shí)期的美國,是全球最優(yōu)秀的現(xiàn)場管理者培訓(xùn)課程。二戰(zhàn)后1950年,T......

    房地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

    《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》 主講:何明 隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競爭激烈程度前所未有,無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)......

    中國移動(dòng)銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得

    中國移動(dòng)銷售經(jīng)理技能提升培訓(xùn)心得 上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn),這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次......

主站蜘蛛池模板: 亚洲av无码专区在线观看下载| 精品人妻伦一二三区久久| 国产精品自在拍首页视频8| 亚洲精品自产拍在线观看| 97人妻熟女成人免费视频| 久久综合一色综合久久小蛇| 久久久精品人妻一区二区三区四| 五十路熟妇亲子交尾| 成人性做爰aaa片免费看曹查理| 国产精品福利视频一区| 亚洲另类激情综合偷自拍图| 亚洲精品久久久久久久蜜桃臀| 欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交| 日韩精品无码成人专区av| 久久99精品久久久久蜜芽| 精品女同一区二区| 亚洲av毛片一区二区三区| 国产亚洲美女精品久久久久| 牲欲强的熟妇农村老妇女| 人人爽人人澡人人人妻| 少妇白浆高潮无码免费区| 国产精品极品在线拍| 午夜性爽视频男人的天堂| 国产乱人伦精品一区二区在线观看| 久久国产福利播放| 成熟了的熟妇毛茸茸| 亚洲中文字幕码在线电影| 国产美女露脸口爆吞精| 亚洲国产美女精品久久久久∴| 在线 欧美 中文 亚洲 精品| 无码专区人妻系列日韩精品| 国产免费看又黄又大又污的胸| 国产人妻一区二区三区四区五区六| 97在线视频免费人妻| 久久精品国产精品亚洲色婷婷| 精品三级av无码一区| 亚洲 欧美 清纯 校园 另类| 国产精品一区二区av蜜芽| 高清精品一区二区三区| 99精品国产久热在线观看| 精品国产免费人成网站|